La venta

«Vender es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente piense o actúe de una manera no prevista por él. Y en beneficio de ambos».

Hay dos tipos de empresas , las que esperan a que les compren y las que salen a vender

«Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes».

”Para dar una vez en el clavo hay que dar 100 veces en la herradura”( Unamuno) 

"vender es preguntar" Tenemos dos orejas y una boca.

"Vender es detectar el 20% que supone el 80%"

”Para dar una vez en el clavo hay que dar 100 veces en la herradura”( Unamuno) "vender es preguntar" Tenemos dos orejas y una boca.

"Vender es detectar el 20% que supone el 80%"

1.Quien es mi cliente? Información.La web.Networking

3.Como llegar a el?contacto previo: telefónico, email

Fase de preparación de la venta

“dame 7 horas para cortar un árbol y dedicare seis a prepararme”(Abraham Lincoln)” 

2.Donde esta mi cliente?Base de datosGenerar leads: La prospección 10/3/1

No vender por telefono !

Ser proactivo vs reactivo

¿Escucho lo suficiente? 

Hago feed back?

Entrar en la zona cómoda del cliente.Su lenguaje.

Vale mas un café caliente que 4 faxes frios. 

Venta cruzada

Es necesaria presión para que estalle la pólvora

 Leyes fundamentales de la venta:

                 1 la ley de paretto 20/80 Matriz resultados /productividad vs tiempo.llega un momento que por mucho que estemos la productividad no crece.Tiempo no es igual a productividad.                2 ley de parkinson                               Toda tarea tiende a durar el tiempo previsto

        3 De la chapuza al perfeccionismo…hay muchos pasos.dependiendo del objetivo y del cliente se le atiende de una manera o de otra

ORGANIZACION DEL TRABAJO COMERCIAL

Objetivos ( de menos a mas): 1 gestion del mercado

2 clasificación de clientes3 estrategias especificas4 mayor eficiencia de nuestra actividad- gestion del

tiempo.

Saber vender + Saber organizarse = resultado en ventas.

Productividad = Resultados/recursos ( aumentar resultados con los mismo recursos)

Rol playVenta

Profesional Comercial

Quiere comprar 15

ítems a buen precio

Quiere vender

DescuentoPlazos

Venta cruzadaDocumentación

También necesita otras cosas. Pero no lo dice , viene con idea de ítems ...pero necesita algo

mas ?

Sonreír Llamar al cliente por el nombre Hablar en positivo 

Fases de la venta

90 primeros segundos 

1. Apertura mental, predisponer positivamente. 

   2. Sondeo/escucha:. 

Fases de la venta

Feed back.

La gente quiere que le escuchen y que hablen de ellos

Descubrir necesidades

Fases de la venta

   3. Propuesta.

Feed back.Reforzar necesidad,mostrar servicios y mostrar beneficios. 

Proactividad.2+2=5 SinergiaWin /winEntrar en zona cómoda del cliente( lenguaje) Buscar comprender, ser comprendido Hablar del cliente y no del producto. El cliente quiere ver soluciones. 

4. Cierre de la venta: 

Fases de la venta

Agendar concretamente.

A: Atención.

I: Interés.

D: Demostración.

D: Deseo.

A: Acción.

Captar y persuadir

si beneficio de ventas es de

para compensar un impagado de

1 1,5 2 2,5 3 5

2% 50 75 100 125 150 250

3% 33,3 50 66,6 73,3 100 166,6

4% 25 37,5 50 62,5 75 125

5% 20 30 40 50 60 100

La influencia del impagado tiene serias consecuencias en la eficacia y productividad realizada.Ventas suplementarias necesarias para compensar un impagado

tarifa normal dto 5% dto 10%

PVP ud 100 95 90

coste x ud 75 75 75

margen x ud 25 20 15

cantidades 100 125 166

margen total 2500 2500 2500

% incremento uds

- 25% 66,7%

Los descuentos tienen una consecuencia directa en la necesidad de aumentar las ventas para mantener el margen previsto de la empresa.

Descuentos e impagados: consecuencias en la venta.

rentabilidad de la operación

DIA 2.Ventas.

Planificación comercialFases de la venta(Rol play, puesta en

común)

Negociación y cierre(Rol Play)

Rol playNegociacion

Hotelero Comercial

Quiere pagar a 180 días

Quiere vender

Descuento pronto pagoPlazos

Venta cruzadaOtras formulas de pago.Confirming...

Sabe que las condiciones de

pago a proveedores

son de 60 días

Fase de preparación de la negociación

1 Hacer la lista de puntos que es probable negociar2 Jerarquizar la lista, asignando prioridades

3 Para punto concreto a negociar, definirUn objetivo concreto

( no hay viento favorable para el que no sabe adonde va,Seneca)Un techo a no sobrepasar

Una exigencia inicial elevada pero realista.

4 Preparar argumentos adecuadosPara defender la exigencia inicial y el máximo a no sobrepasar

Deja que el otro dispare primero

  2. 1 concesión grande y resto pequeñas ( de mas a menos concesiones.) 

Negociación avanzada   1. Ir con objetivo claro 

  3. Centrarse en separar el problema de la persona 

4. Centrarse en la solución y no en el problema. 

   5. “Todo obstáculo ofrece una oportunidad siempre que la busques.” 

Hay que buscar:Rentabilidad Actitud proactiva

Ganar ganar Negociar con objetivo del cliente .

No negociar con emociones, no juzgar personas.

Empatía

1 2

3 4

5

Al acercarse al final de la negociacion comprometer al cliente en la decisión

Reglas de oro en negociación

Se deben llevar objetivos realistas y ambiciosos.cuanto mas ambicioso y realista sea el objetivo, mejor resultado.

Aprovechar los segundos de poder.

No pactar concesiones sin contrapartida tangible y factible win win

Si hay que ceder ,poco a poco.

1

2

3

4

5

IncomodarLo tomas o lo dejasAmenaza directaLa urgencia

Tácticas de comprador

ventaja Por qué? interes

Prueba Por que... Credibilidad

Beneficio para el Para Usted... Implicacion

Pregunta de control Obtener el si Compromiso

1 Convencer y persuadirUsar expresiones positivas( evitar no

cree?...)Expresar certezas no dudas (creo

que...)No personalizar en primera persona,

poner al cliente en el centro de la ventaHablar en presente no en condicionalNo exagerar

El intercambio de informacion

2 reforzar el poder de convicción: argumentar

Argumento de peso es el queresponde a necesidades del clienteesta expresado en su lenguajese apoya en hechos y cifrasEs visible, graficos,articuloses justificable con pruebas concretas

3 control de la entrevista a través del manejo de preguntas

• Argumentación estructurada

?

Es muy importante ofrecer al cliente dos alternativas para que pueda elegir la que más se ajuste a sus necesidades. Esto hace que el cliente se quede con la impresión de haber tomado la decisión final y, por tanto, el que ha dicho la última palabra.

El cierre en la ventaUna vez se hayan captado una o varias señales de compra, el vendedor procederá a resumir los beneficios que han parecido relevantes.Que sea el propio cliente quien lo haga.

El segundo paso es solicitar el pedido con toda firmeza, fijando la fecha de entrega, el lugar, la cantidad, forma de pago, el color, modelo... Ejemplo: «... entonces, ¿qué color ha elegido?...»

.

• Cierre directo: cuando el vendedor ha recibido varias aceptaciones de parte del cliente sobre los beneficios de su producto, ya que éstos satisfacen las necesidades de su cliente, el vendedor le pide la conformidad abiertamente, dándole a firmar la orden de pedido.

• Orden de cierre: muy parecido al anterior, la variación en este caso consiste en que el vendedor toma notas y le pregunta por algo muy simple, en principio, por ejemplo: «dígame Srta. Olías, éste es el número 20 de la calle Arenal, ¿no es así? ¿Y su teléfono es el 91.597.16.16? Sigue trabajando con el BBVA, ¿verdad?...». De esta forma le va acostumbrando a decir sí; después, llegado el momento, con el mismo aplomo, se le puede decir: «firme aquí...», o un poco más suave, «¿quiere firmar, por favor?...».

Tipos de cierre

• Cierre por oferta: decirle al cliente que el producto o servicio va a aumentar de precio a partir de la siguiente semana, mes..., o que la oferta está limitada a un período pequeño del tiempo.

• Anticipar la posesión: hacer que el cliente se vea ya utilizando el producto y sienta las satisfacciones que le dará. Por ejemplo: hacer que conduzca el automóvil que se le intenta vender

• Hacer desear: privar al cliente de la posesión del producto, desarrollando en él un sentimiento de frustración que aumenta el deseo de poseerlo. Ejemplos: «voy a ver si queda...»; «se lo voy a enseñar..., pero no voy a poder servírselo hoy...»; «únicamente me queda éste y se lo he reservado a un cliente que ha venido anteriormente»...

• Cierre presuntivo: muchos clientes dudan al tener que decidir sobre una elección importante, sin embargo son capaces de decidir sobre los pequeños detalles, por ejemplo: en una tienda de muebles un vendedor lleva más de media hora tratando de convencer a una joven pareja sobre la compra de un sofá; ninguno de los dos acaba por decidirse. Entonces el vendedor se acerca a ellos con las muestras de la tela para que elijan con la que quieren tapizarlo. En el momento en que los dos han elegido una, han aceptado implícitamente la compra del sofá.

Tipos de cierre

Si durante todo el proceso de compraventa se tiene que saber escuchar, donde cobra una mayor importancia es en la etapa del cierre, el vendedor debe concentrarse en comprender todo lo que el cliente dice y todo lo que quiere decir «entre líneas». En esta fase es decisiva la técnica del silencio, si el vendedor ha planteado una pregunta para que su cliente se comprometa, deberá esperar el tiempo que sea necesario hasta que le conteste, a veces parecen siglos, pero es la mejor fórmula para ejercer una «suave presión» que haga decidirse al cliente.

Debe dejársele al cliente una copia del pedido, para que no haya malos entendidos de lo que nos ha solicitado. Deberán también estar bien especificadas las ofertas que le hayamos prometido, los plazos de entrega y la forma de pago, no olvidarlo demuestra la seriedad y la profesionalidad del vendedor y de su empresa. Cuando el vendedor tiene que recoger algunas muestras, catálogos u otros materiales empleados en la entrevista, debe hablar de algo no relacionado con la venta y despedirse lo más rápidamente posible. Si el cliente invita al vendedor a tomar un café, éste no debe volver a hablar de venta, sino de aficiones u otros temas personales, despedirse y marcharse.

DIA 2.Ventas.

Planificación comercialFases de la venta(Rol play, puesta en

común)

Negociación y cierre(Rol Play)

Ideas básicas ------

DIA 3.Coaching.Gestión del cambio.El cambio.

Efectividad y motivación Gestión de equipos.(Puesta en común perfiles)

Trilogía de la venta técnicas de venta negociación organización del trabajo

objetivos mejorar la productividad gestión eficiente de clientes gestión del tiempo

función comercial conseguir ventas documentar operaciones garantizar cobros fidelizar a clientes

vender volumen gama completa precio plazos de pago fidelizar y consolidar imagen de la empresa

Muchas gracias