las empresas multinacionales (mne) - … · las empresas multinacionales (mne) porque establecerse...
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• No son siempre gigantes empresariales: son una
pléyade de pequeñas empresas que explotan sus
ventajas competitivas especiales en el mundo entero
• Una EM no es fuerte porque es grande, es grande
porque es fuerte y quizas el tamaño le ayude
después
• Son aquellas que fabrican en mas de un país o que
ofrecen un servicio basado en el país extranjero
• Otras definiciones: Dueños comunes y estrategia
común.
LAS EMPRESAS
MULTINACIONALES (MNE)
Porque establecerse afuera es mejor que exportar por una o varias razones:
• Costos de transporte
• Recursos productivos
• Atención al mercado
• Restricciones arancelarias y pararancelarias, cambiarias, divisas
• Incentivos gubernamentales
• Protección de su ventaja competitiva (internalización)
PORQUE EXISTEN LAS MNE?
• Cuando hay algun tipo de ventaja que la compañia puede explotar en distintos paises
• Cuando la exportación directa no es viable o eficiente
• La subcontratación no es viable debido a los costos de transacción
QUE ES LA INTERNALIZACION ?
Ventajas en las que basan sus estrategias: • Eficiencia: Economías de escala y optimización de
costos en diversos países (producir barato y vender caro)
• Aprendizaje: Adaptable a los cambios e innovaciones. Mercados sofisticados y diferentes
• Capacidad competitiva: Resistir ataques de los competidores y atacar. Subvencionar pérdidas en un mercado con beneficios en otros
• Control de riesgo: Compensar ciclos económicos en los paises. Flexibilidad de respuesta
El “arte” estratégico es la óptima combinación de estas cuatro fuentes de ventaja
ESTRATEGIA DE LAS MNE
INTEGRADA HORIZONTALMENTE: Poseen plantas productivas en diversos países, en todos los cuales fabrican esencialmente las mismas lineas de productos
Economias de escala por extensión: compras, fletes, flexibilidad de abastecimiento de recursos o de productos finales. Hay utilización de ventajas tangibles.
INTEGRADA VERTICALMENTE: Cuando sus diferentes plantas fabrican productos que son intermedios para otras plantas de su propiedad: los escalones del proceso de producción estan en distintos países.
Hay internacionalización del mercado internacional para sus materias primas, tecnología, productos intermedios o productos finales
TIPOS DE MNE
• Doméstica
• Internacional
• Multinacional
• Global
• Transnacional
LOCALIZACION: EXPANSION DE LA
EMPRESA
Decisiones sobre:
• Fabricar o Comprar
• Dónde fabricar y dónde comprar
• Valor: Beneficio percibido-Costo percibido
• Cadena de valor: Actividades que crean valor
• Sistema de valor: Base de ventajas
LOCALIZACION
LOCALIZACION: CRITERIOS DE
DECISION
COMPOSICION DE LA DEMANDA
• Perfil: Innovadora, exigente, líder, sofisticada
• Tamaño: Grande, emergente
• Crecimiento: Rápido, obligatorio
• Saturación: En que medida el mercado
acepta innovación
• Exportación: La demanda viaja y transfiere
consumos
COSTO DE LOS FACTORES:
• Recursos Humanos: habilidades, salarios, ética laboral
• Físicos: cantidad, calidad y costo de tierra, agua, energia
• Conocimiento: Científico, Técnico, Universidades
• Capital: Tasa de ahorro, de interés, déficits, cantidad
• Infraestructura: sistemas bancario, de salud, de transporte, comunicaciones, puertos, zonas francas
LOCALIZACION: CRITERIOS DE
DECISION
• Industrias auxiliares y proveedoras
• Estrategia y estructura de la competencia
• La logística: Transporte multimodal, bodega
• El riesgo político y legal: Control de inversiones, barreras, leyes impositivas
• El riesgo cambiario: Volatilidad tasa cambio
LOCALIZACION: CRITERIOS DE DECISION
(cont.)
DISTINTAS CARACTERISTICAS TERRITORIALES DE LAS
ACTIVIDADES DE LA CADENA DE VALOR
LOCALIZACION
COORDINACION
Investigación
y desarrollo
Fabricación
Marketing
Personal
ESTRATEGIAS GENERALES DE LOCALIZACION
LOCALIZACION
COORDINACION
Global
Multidoméstica
Transnacional
TRES TIPOS DISTINTOS DE ESTRATEGIAS, DENTRO DEL MISMO
VALOR
LOCALIZACION
COORDINACION
Toyota
Ford
FIAT
ESTRATEGIAS DE MERCADEO GENERICAS
GLOBALES
ESTRATEGIA DE MEZCLA DE
MERCADEO GLOBAL
ESTRATEGIA DE
NEGOCIO INTEGRADO
GLOBALMENTE
ESTRATEGIA DE
OPERACIONES INTEGRADAS
GLOBALMENTE
ESTRATEGIA
MULTIDOMESTICA
DIRECCIONAMIENTO GLOBAL BASADO EN LA INDUSTRIA. DIR
EC
CIO
N.
GL
OB
AL
BA
SA
DO
EN
C
LIE
NT
ES
BAJO ALTO
ALTO
PATRONES DE INTENACIONALIZACION
OPORTUNÍSTICOS, SIGUIENDO CLIENTES , DIVERSIFICACIÓN GEOGRÁFICA,
MEJORAMIENTO DE UTILIDADES, MAYOR CRECIMIENTO, CICLO DE VIDA PRODUCTO
POTENCIAL EN EL EXTERIOR, RAZONES DEFENSIVAS, IDEAS INTERNAS, PROBLEMAS.
CONCENTRACION GEOGRAFICA
ECONOMIAS DESARROLLADAS
MERCADOS EMERGENTES
MERCADOS LIDERES
MERCADOS OBLIGATORIOS
SELECCIÓN DE PAISES
MERCADOS EN VIAS DE DESARROLLO
EUROPA ORIENTAL
ESTRATEGIAS DE EXPANSION
MERCADO DOMESTICO
MERCADOS REGIONALES
MERCADOS SIMILARES
ACTIVOS VS MERCADOS
SOLUCIÓN DE BÚSQUEDA DE
PROBLEMAS OPORTUNIDADES
Operacional Estimulo Interno Estimulo Externo
I IV
OBJETIVOS (exceso de inventario) (una orden de afuera)
DE
MERCADEO
INTERNACIONAL Estratégica Estimulo Interno o Estimulo Interno o
Externo Externo
II III
(amenaza en (supervivencia en el
Mercado Domestico) L.P.)
Estímulos Internos Estímulos externos
* Capital de trabajo reducido * Incentivos del gobierno
* Exceso de capacidad * Ordenes recibidas del exterior
* Perdidas de mercado domestico * Exito de competidores afuera
* Incremento de costos * Programas de gobierno soporte
* Baja rentabilidad de productos o
segmentos
MOTIVACIONES PARA ENTRAR EN EL MERCADO INTERNACIONAL
• Selección de los mercados destinos
• Perfeccionamiento continuo de las estrategias respondiendo a cambios en el entorno (estrategia de acceso – Estrategias de consolidacion)
• Escazes de recursos humanos y financieros. (perfil internacional – ciclo largo)
• La organización, coordinación y control de las actividades internacionales (viajes, hombre de confianza, sistemas sosfiticados de reporte y auditoria
PROBLEMAS DE LAS EMPRESAS EN VIAS DE
INTERNACIONALIZACION
• Fiancieros: Falta de créditos adecuados y el riesgo cambiario
• Comerciales: Desconocimiento del mercado, falta de contactos, prácticas comerciales, canales de distribución
• Logisticos: Incrementos en costos de fletes, coordinacion y control de despachos
• Legales: Barreras arancelarias y no arancelarias (cuotas , controles sanitarios, espec. técnicas, normas de seguridad)
• Origen: contenido local, repatriación de beneficios
• Gobierno: infraestructura costosa, inflación
OBSTACULOS AL PROCESO DE
INTERNACIONALIZACION
• La distancia psicológica es tan importante como la física
• Información secundaria: gobiernos, gremios, asociaciones, cámaras, ferias
• Evaluación de riesgos comerciales (aceptación de producto, reacciones de los competidores)
• Evaluación de riesgos políticos (devaluaciones, control cambiario, huelgas, expropiaciones)
• A cuantos paises exportar y en que secuencia
CRITERIOS DE SELECCION DE
MERCADOS
• Método de Filtros
• Matriz de Clasificación de Países
METODOS DE SELECCION DE
MERCADOS
FILTRO UNO
ANALISIS NIVEL MACRO
FACTORES GEOGRÁFICOS
ESTRUCTURA SOCIAL
ESTADÍSTICAS ECONÓMICAS
ENTORNO POLITICO
FILTRO DOS
DATOS GEN. ASOCIADOS AL PRODUCTO
CRECIMIENTO PRODUCTOS SIMILARES
ACEPTACIÓN CULTURAL TIPO DE PROD.
DISPONIBILIDAD DATOS DE MERCADO
TAMAÑO DEL MERCADO
ESTADO DE DESARROLLO
IMPUESTOS Y TARIFAS
FILTRO TRES
ANALISIS DE NIVEL MICRO:
LO ESPECÍFICO QUE AFECTA PRODUCTO
COMPETENCIA EXISTENTE Y POTENCIAL
FACILIDAD DE ENTRADA
CONFIABILIDAD DE LA INFORMACION
PROYECCIÓN DE VENTAS
COSTOS DE ENTRADA
UTILIDAD PROBABLE O POTENCIAL
ACEPTACION PROPTOTIPOS DE PRODUCTO
“GUT FEELING”
FILTRO CUATRO
MERCADOS SELECCIONADOS
FACTORES DE LA CORPORACION
QUE AFECTAN EL NEGOCIO:
ESTRATEGICOS Y DE RECURSOS
MERCADOS
PRLIMINARES
MERCADOS POSIBLES
MERCADOS
PROBABLES
MERCADOS PRIORITARIOS
NIVEL DE
ATRACTIVIDAD
DEL MERCADO
FORTALEZA COMPETITIVA DE LA EMPRESA
MATRIZ DE PAISES CLAVE
INTERNACIONALIZACION
Investigación
Básica
Desarrollo
de
Productos
Fabricación
de Componentes
Ensamblado
Distribución
Ventas
Servicio
Post-Venta
EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION
La empresa va instalando afuera de sus fronteras aquellas actividades de la Cadena de Valor mas próximas al cliente final y comienza a avanzar hacia atrás en la medida del éxito.
• Exportación ocasional (pedidos esporadicos)
• Exportación regular
• Establecimiento de filiales extranjeras de ventas. (“Push”)
• Establecimiento de subsidiarias de produccion. (“Pull”)
PROCESO GRADUAL DE
INTERNACIONALIZACION
Diseno Diseno Control Precio Precio Importa- Deta- Consumi- Ditribui- Deta-
interno externo* calidad Marca Coste Detalle publico dores llistas dores dores llistas
Exportación
ocasional
Exportación
experimental
Exportación
regular
Filiales
de Venta
Subsidiarias
de Producción
* Incluye envase o empaque
Control total por parte de la empresa
Control parcial por parte de la empresa
Control en manos de intermediarios ajenos a la empresa
GRADO DE CONTROL DE LA EMPRESA SOBRE LAS VARIABLES COMERCIALES DURANTE
EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION
PRODUCTO PRECIO PROMOCION DISTRIBUIDOR
ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y OPERACION EN MERCADOS EXTERNOS
Alto
Subsidiaria
Produccion
Joint
Venture
Filial
Ventas
Licencia
Exportacion Exportacion
Indirecta Directa
Bajo
Bajo Alto
GRADO DE CONTROL Y POTENCIAL DE BENEFICIOS
MARKET STRATEGY ALTERNATIVES
Foreing
Exporting Production
Indirect Licensing
Exporting
Franshising
Direct
Exporting Contract
Manufacturing
Assembly
Fully Integrated
Production
Ownership Entry
Strategies Analisis
Joint Ventures Sales
Alliances Costs
Acquisitions Assets
Profitability
Risk Factors
Exit Strtegy Reentry Strategies
ENTRY STRATEGY ALTERNATIVES
• Comprador Extranjero
• Broker o Agente
• Casa Exportadora
• Trading Company (C.I.)
• Consorcio exportación
• Importador
• Agente
• Distribuidor
• Oficina Comercial
• Filial de ventas
ACTORES EN EL PROCESO DE
EXPORTACION
GLOBAL PROCUREMENT & TRADING LOGISTICS
SERVICE EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ(a.k.a C & F)
FREE FREE COST CARRIGE DELIVERED
ALONGSIDE ONBOARD COST & INSURANCE CARRIAGE INSURANCE DELIVERED EX QUAI
FREE SHIP VASSEL FREIGTH FREIGTH PAID TO PAID TO DELIVERY EX-SHIP DUTY PAID
EXWORKS CARRIER (…named port (…named port (…named port (…named port (…named place (…named place AT FRONTIER (…named port (…named port
(...named place) (...named place) of shipment) of shipment) of destination) of destination) of destination) of destination) (…named place) of destination) of destination)
Responsibility Responsibility Responsibility Responsibility Responsibility Responsibility Responsibility Responsibility Responsibility Responsibility Responsibility
& Charges & Charges & Charges & Charges & Charges & Charges & Charges & Charges & Charges & Charges & Charges
Warehouse
storage at point SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER
of origin
Warehouse
labor charge at SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER
point of origin
Export packing SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER
Loading
at pot BUYER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER
or origin
Inland freight BUYER * SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER
Port
receiving BUYER BUYER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER
charges
Forwarders fee BUYER BUYER * * SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER
Loading on
ocean BUYER BUYER BUYER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER
carrier
Ocean/
air BUYER BUYER BUYER BUYER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER SELLER
freight
Charges in
foreing port/ BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER * SELLER SELLER SELLER BUYER SELLER
airport
Customs duties
and taxes BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER SELLER
abroad
Delivery charges
to final BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER BUYER
destination
BREAKDOWN DIVIDING RESPOSIBILITY AND CHARGES BETWEEN BUYER (IMPORTED) AND SELLER (EXPORTED)
PRINCIPALES HECHOS EN EL PROCESO DE EXPORTACION:
• Licencias y registros fitosanitarios, salud y ventas (pais de
origen, edestino)
• Certificados de origen
• Especificaciones de producto, empaque y embalaje
• Registro de exportación
• Declaración de exportación (DEX)
• Términos de venta
– Incoterms
– Pago, garantías, reintegros
ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN
MERCADOS INTERNACIONALES
Licencias
El licenciamiento internacional es un convenio en el que un licenciatario extranjero compra los derechos para fabricar los productos/servicios de una compañía en su país por una tarifa negociada (pago de regalías con base en unidades vendidas).
El licenciatario aporta la mayor parte del capital necesario para poner en marcha la operación en su país o territorio.
Licencias
Tiene mayor sentido cuando:
Barreras a la imitación son bajas.
El dueño de la licencia carece de activos para crecer.
Existencia de muchos competidores capaces.
Licencias
Ventaja
La compañía no afronta costos y riesgos del desarrollo asociados con la apertura de un mercado extranjero.
Compañías sin capital
No arriesgar recursos financieros
Países con problemas políticos
Desventajas
No hay control directo sobre fabricación, marketing y estrategias para alcanzar economías en costos.
Inhabilidad para comprometerse en una coordinación estratégica global.
Falta de control sobre la tecnología.
Elementos en Licencias, Franquicias y
Contratos de Manufactura.
• 1- REGALIAS
• 2- PROPIEDAD INDUSTRIAL
• 3- PUNTOS DE VENTA
• 4- PUBLICIDAD Y MERCADEO
• 5- CAPACITACION
• 6- ASISTENCIA CONTINUA
• 7- MANUAL DE OPERACION
• 8- MANTENIMIENTO
• 9- ESTANDARES DE CALIDAD
• 10- SEGUROS, GARANTIAS
• 11- CESION DERECHOS
• 12- VIGENCIA DEL CONTRATO
• 12- TERRITORIALIDAD
• 13- NUEVOS
PRODUCT./TECNO.
• 14- SISTEMA DE COMPUTO
• 15-MANEJO CONTROVERSIAS
• 16- INDEPENDENCIA
• 17- NO COMPETENCIA
• 18- IMPUESTOS
• 19- MULTAS Y PENALIZACION
• 20- CONFIDENCIALIDAD
• 21- ADMINISTRACION
Licencias
Se usan cuando
Limitaciones
• Derechos de patente
• Derechos sobre marcas comerciales
• Derechos sobre procesos tecnologicos
Permiten el uso de procesos y marcas y la distribución de los productos
• Restricción de las importaciones
• Sensibilidad política a la Inv. Ext.
• Escasez de capital
• Riesgo financiero fuerte
• Protección por no uso de marcas y patentes
• Pocas utilidades
• Un competidor futuro
• Mala selección del licenciatario
ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN
MERCADOS INTERNACIONALES
CONTRATOS DE LICENCIAS Y FRANQUICIAS
Para Escoger una Franquicia
LA FRANQUICIA ES:
Unica?
Relevante para el consumidor?
Atractiva?
Que propone?
Es innovadora?
Investigar antes de Escoger una Franquicia
Años como franquicia
Entrevista con otros franquiciatiarios
Viabilidad financiera
Sistemas de capacitación
Evaluación de la competencia
Identificar posicionamiento
No guiarse solo por la publicidad
Investigar fracasos
Investigar socios y situación legal
Que se espera al escoger una Franquicia
La licencia de uso de la marca
Transmisión de conocimientos
Ofrecer el conocimiento y la experciencia
Las relaciones con los proveedores
Obtener las utilidades ofrecidas
Que ofrece el franquiciatario
Asistencia en la busqueda y negociación del local
Diseño del mobiliario y equipo
Adaptación y diseño de la franquicia
Asistencia en la publicidad
Capacitación en administración, comercialización y operación
Manual de operaciones sobre el dia a dia
Formularios usados por la franquicia
Negociación con los proveedores
Programas de capacitación y actualización
Auditorias periodicas
Plan de mercadeo y publicidad
Programas de investigación y desarrollo
Qué ofrece el franquiciador
EL FRANQUICIADOR PROVEE UN PAQUETE ESTANDAR DE:
• Productos
• Sistemas
• Servicios administrativos
El franquiciador puede hacer seguimiento de mercadeo hasta
la venta final (control y flexibilidad)
Limitaciones: Mala seleccion del franquiciado
FRANQUICIAS
Inversión Directa: producción en el país de destino
Forma de producir en el extranjero
Producir en el país de destino Por Medios propios
Subsidiaria de
Producción/ inversión directa
en el extranjero
Joint Venture Producción en el extranjero a
través de terceros
SE JUSTIFICA CUANDO:
• Se desea proteger una ventaja competitiva
– Apropiación
– Internacionalización
– Ventajas locativas
• Se pueden bajar costos de produccion, logística o distribucion Fisica
• Se adquiere materia prima indispensable
• Se requiere ensamblaje
• Se necesita un portafolio de puntos de producción
• Disponer de un portafolio de mercados
• Cierre de mercado por aranceles o cuotas
• Presencia local para servicio y disponibilidad
• Cumplir con el “Compre Nacional”
• Ganar visibilidad como firma local, empleando ciudadanos del pais y pagando
impuestos
• Responder a amenazas de los rivales
• Mercado potencial grande y ventas potenciales buenas
PRODUCCION EN EL EXTRAJERO
Inversion Directa
MAQUILA
10 Razones por las que las compañías hacen maquila
1. Reducir y controlar el costo operativo
2. Mejorar el foco de la compañía
3. Obtener capacidad de acceso a world-class
4. Recursos internos libres para otros propósitos
5.Recursos no disponibles internamente
6. Acelerar beneficios de reingeniería
7. Funciones difíciles de manejar/fuera de control
8. Tener fondos de capital disponibles
9. Compartir el riesgo
10. Inyección de capital
MAQUILA
10 Factores para escoger al Maquilador
1. Compromiso con la calidad
2. Precio
3. Referencias / reputación
4. Terminos flexibles de contrato
5. Alcance de recursos
6. Capacidad de dar valor agregado
7. Similitud de culturas
8. Relación existente
9. Ubicación
10. Otros
10 Razones para que la maquila sea exitosa
1. Entendimiento de las metas y objetivos de la compañía
2. Planes y visión estratégica
3. Seleccionar el vendor apropiado
4. Continuación de las relaciones gerenciales
5. Un contrato bien estructurado
6. Comunicación abierta con grupos o individuos involucrados
7. Involucramiento de la Gerencia General y apoyo
8. Atención cuidadosa a problemas del personal
9. Justificación financiera
10. Utilización de experiencia externa
MAQUILA
Joint Ventures: Proceso de expansión
Definición: Acuerdo en el que dos o más empresas emprenden una
operación empresarial conjuntamente.
Aportan capital/activos para crear una nueva empresa, compartiendo riesgos
Joint Ventures son usadas por las empresas como proceso de expansión en mercados extranjeros!!!!-Alianza
Estratégica-
Cómo funcionan los Joint Ventures
En el plano internacional:
Empresa extranjera+Empresa local
Aporta Tecnología + Capital
Aporta Capital + conocimientos De mercado y
acceso al mercado
SITUACION
Joint Ventures
En el plano internacional:
Empresa extranjera+Empresa local
Aporta Tecnologia + Capital
Aporta Capital + conocimientos De mercado y
acceso al mercado
SITUACION
Union de dos culturas y filosofia de negocios diferentes
•Dificultad para llegar a acuerdo sobre estrategias de inversion, marketing, etc •Miembros de la organizacion pierden tiempo murmurando acerca del joint venture y Combatiendo entre trabajador empresa A vs trabajador empresa B: Siguen pensando en Dos empresas
DIFICULTAD
Clasificación de Joint Ventures:
Las Joint Ventures pueden clasificarse, a partir de dos parametros:
En funcion de los aportes de los socios pueden ser:
Mayoritarias o asimétricas; son aquellas en las que alguno de los socios tine una participación significativamente mayor
Equilibradas; las empresas tienen la misma participación en el capital
LIMITACIONES
• Riesgo político
• Repatriación de capitales
• Riesgo cambiario
• Experiencia administrativa local
• Calificación de la fuerza laboral
• Impacto cultural
PATRONES DE SUSTITUCION
• Determinar los modos de entrada posibles
• Arreglarlos en un continuo
• Escoger el patron de sustitución
– Incremental
– No incremental
• Escoger el modo de entrada
PRODUCCION EN EL EXTRANJERO
Inversion Directa
LA COOPERACION ES EFICAZ SI:
• Los costos internos son menores que los costos
externos mas los costos de transacción
Costos de transaccion: Negociación, Coordinación,
Riesgo de perder la ventaja competitiva
• Mantenimiento de Cooperación: Confianza, Largo
Plazo, Racionalidad, Metas afines, Perfiles
compatibles.
COOPERACION
¿Por qué una Alianza Estratégica ?
Expansión:
Productos
Area Geográfica
Clientes y Mercados
Fortalecimiento Competitivo
Aprendizaje
Obtener Capital
Comprar o Vender Empresas
¿Por qué una Alianza Estratégica?
Compartir Riesgos/Costos
Obtener Recursos/Financiación
Compartir Eficiencias de Escala
Obtener Inteligencia/Tecnología
Adoptar Prácticas Gerenciales Nuevas
Retener Empleados Emprendedores
Usos Internos
¿Por qué una Alianza Estratégica?
Fortalecer Posiciones Estratégicas
Reducir Competencia
Unirse con los Mejores Socios
Defender Posiciones
Crear Competidores Más Efectivos
Competitividad
¿Por qué una Alianza Estratégica?
Crear/Explotar Sinergias
Transferir Tecnología
Diversificar
Entrar a nuevos mercados/productos
Aprovechar fortalezas en nuevos usos
Aprovechar mejor las inversiones
Estrategia
INDUSTRIA
Proveedores Competidores Clientes
actuales
Competidores
Proveedores Actuales Clientes
Competidores
Proveedores Actuales Clientes
Elementos estructurales de una industria
Acuerdos cooperativos horizontales
Acuerdos cooperativos verticales
• Acuerdos horizontales: Entre competidores o rivales
directos de una misma industria (alianzas
estrategicas)
• Acuerdos verticales: Los acuerdos con clientes o
proveedores o ambos (redes estrategicas)
BENEFICIOS
• Acceso facil y rapido a mercados o tecnologias al
ampliar el volumen
• Cumplir requisitos que imponen algunos gobiernos
• Dispersion de riesgo
• Modificar la naturaleza de la competencia en la
industria
TIPOS DE ALIANZAS ESTRATEGICAS
SI NO
* Joint-Ventures * Participaciones
* Consorcios de minoritarias
exportación
* Cooperativas de
comercio exterior
SI
PROPIEDAD DE
POR MEDIO * Proyectos auspi- * Consorcios
ciados por gobiernos * Asociación I + D
o instituciones * Licencias
internacionales * Licencias cruzadas
NO * Franquicias de
montaje de negocio
* Distribución cruzada
* Acuerdos mixtos
* Contratos manufactura
* Contratos administración
CREACIÓN DE UNA NUEVA ENTIDAD
The Foreign Exchange Market at Bankers Trust Company of New York
P (in $) S
DM
Exchange rate =
$0.5210/DM
D
DM
0 Q (number of DM)
Suppliers of Marks Demanders for Marks
J.S. exporters U.S. importers paying in marks
German direct investrors U.S direct investors in Germany
U.S. foreign investors German foreign investors in the United States remitting
remiting profits their profits
German portfolio investors U.S. portfolio investors in Germany
Bear speculators Bull speculators
Arbitrageurus
Government "interveners"
QUIENES USAN LOS MERCADOS DE CAMBIO EXTRANJERO?
• Comerciantes/Corredores
• Especuladores
• Balanceadores de Riego
• Arbitros (corredores)
• Gobierno
DETERMINACION DE LAS TASAS DE CAMBIO
LOS CINCO PARTICIPANTES AFECTAN LA TASA DE CAMBIO, MAS:
• Diferencia entre las tasas de inflación (PPP)
PPP=1+inflación(a) / 1+inflación(b)
• Diferencias en las tasas de intereses. Efecto Fisher internacional
EFI = 1+inflación(a) / 1+inflación(b) = Xr (t+1) / Xr(t)
RIESGOS FINANCIEROS EN EL
MERCADO INTERNACIONAL
U.S. FOREIGN EXCHANGE MARKETS
Client with DM who
wants to buy U.S. $
Local
Bank
Stock & bond
brokers
Foreign Interbank market IMM
exchange in
brokers New York PSE
Stock & bond
brokers
Local
Bank
Client with U.S. $ who
wants to buy DM
FACTORES EXTERNOS
• Fluctuación tasas de cambio
• Fluctuaciones en tasas de inflación
• Fluctuaciones en tasas de interes
• Convertibilidad de monedas
• Restricciones al flujo de visa
EL MERCADO CAMBIARIO
• Mercado Intercambiario
• IMM
• Mercado Brokers
• Mercado Forward
• Mercado de futuros
• Mercados de opciones
RIESGOS FINANCIEROS EN EL
MERCADO INTERNACIONAL
• Evitarlos
• Adaptarse al riesgo: “Hedging”
• Transferir el riesgo: seguros, garantias
• Diversificacion: portafolio de obligaciones y activos
VARIOS TIPOS DE “HEDGING”
• Depósitos en moneda extrangera a la madurez requerida
• Vender moneda extranjera a la madurez requerida
• Contratos Fordward, opciones, futuros
• Swap de obligaciones con otra compañia
METODOS PARA PROTEGERSE DEL
RIESGO CAMBIARIO
• Balanza comercial
• Balanza de servicios
• Regalos
• Cuenta corriente
• Flujos de capital de corto plazo
• Flujos de capital de largo plazo
• Balanza basica
• Flujo de reservas oficiales
RIESGOS FINANCIEROS EN EL
MERCADO INTERNACIONAL
BALANZAS DE PAGOS
Es el registro del valor de todas las transacciones economicas entre
los residentes de un pais y los residentes de todo los demas paises
en un periodo dado.
ANALISIS DE ENTORNOS EN MERCADOS EXTRANJEROS
MERCADO
EXTRANJERO
ENTORNO
TECNOLOGICO
Y DE NEGOCIOS
ENTORNO
POLITICO/LEGAL
ENTORNO
COMPETITIVO
ENTORNO
FISICO/DEMOG
ENTORNO
ECONOMICO
ENTORNO
SOCIO/CULTURAL
EL CONTEXTO SOCIO-CULTURAL DE LOS
MERCADOS INTERNACIONALES
• Cultura: Grupo de respuestas aprendidas de la gente a varios
estímulos
• La cultura determina lo que la gente ve y siente
• Los patrones culturales y sociales no son intrínsecos: son
aprendidos
– La cocina
– El vestido
– El estilo de vida
– El modo de negociar
– El valor y uso del tiempo
– La actividad personal
– Los criterios de evaluación
– Las preferencias de producto
• Sentidos diferentes
• Diferencias en vocabulario
• El no verbal
• Código de conducta (comida, vestido)
• Valores: Cristianismo - Autodeterminación
- Trabajo
Hinduismo - Status social familiar
- Vida contemplativa
• Familia
• Sistema educacional
• Los colegas y grupos de contacto
• El rol de la mujer
• Tiempos de descanso
Las similitudes y diferencias culturales son tema de Mercadeo
Internacional
Elementos
de la
Cultura
El Lenguaje
La Religión
Instituciones
Culturales
Estructura de Clases y Movilidad Social
• Status Social
• Poder
– No sólo el ingreso explica el consumo de clases
– La movilidad y su intensidad afecta el mercado
– Similitudes internacionales
Estética en el Mercado Internacional
• Las preferencias en artes, música y diseño varían ampliamente y afectan:
– Procesos de comunicación(publicidad y promoción)
– Diseño de producto, empaque, marcas, símbolos, etc.
Las similitudes y diferencias culturales son tema de Mercadeo
Internacional
Elementos
de la
Cultura
PATRONES DE LA INFLUENCIA
CULTURAL
• Clima sociológico para los negocios
• Valoración de los extranjeros
• Los nuevos productos
LA MEDIDA LA DAN FACTORES COMO:
• Ideología nacional
• Filosofía económica
• Etnias
• Actitudes hacia la difusión de innovaciones
Classification of Adopter Groups
ESTRUCTURA SOCIAL Y ROL DE
CONSUMO
Amplia variación entre sociedades y ellas mismas en el tiempo
• Tradicional
– Tradición Los patrones de consumo no cambian
– Familia rápidamente y no hay fidelidad
– Paternalismo hay fuerte influencia social
• Autodirigidas
– Rápido desarrollo económico Testimoniales y
– Los empresarios son lideres sociales adaptación al deseo
– Tendencia al individualismo del líder “identidad única”
• Dirigidas por otros (Grupos de referencia)
Mercados muy sementados, Identidad con el grupo
Estructura formal/informal de relaciones entre
individuos y los efectos de sus acciones sobre los otros
BARRERAS AL ANALISIS CULTURAL
• Es importante saber si un producto satisface la necesidad del usuario desde su perspectiva cultural.
• Es importante reconocer la influencia de nuestra de nuestra cultura en la interpretación de la otra “criterio de autoreferencia”
• Las diferencias culturales aparecen primero que las similares y estas ultimas son las mas útiles al mercadear
• La cultura no se puede generalizar pero hay culturas internacionales (música, blue jeans, Coca-Cola, Businessmen)
HERRAMIENTAS PARA ASESORIA
CULTURAL
• Se identifican algunos factores o reglas para la actividad humana
– Interacción: ordenamiento de la interacción con gente
– Asociación: agrupaciones, estructuras y componentes
– Subsistencia: ordenamiento de actividades en comer, trabajar
– Bisexualidad: diferenciación de roles, actividades y funciones
– Territoriedad: la posesión uso y defensa de espacio y territorio
– Temporalidad: uso y distribución del tiempo
– Aprendizaje: proceso
– Juegos: descanso, humos, recreación
– Defensa: todos los niveles
– Explotación: medio ambiente
Se interpreta la cultura como un conjunto de sistemas para estructurar la
interacción social de un individuo con otro u otros, las cosas, el entorno...
La Cultura y la Negociación.
Los índices de Geert Hofstede se han universalizado para el
análisis cultural, lo mismo que otros parámetros como protocolo,
entretenimiento,etc.
Indice de Individualismo/Colectivismo (IDV)
La preponderancia del Yo sobre el Nosotros
Indice de Distancia del Poder (PDI)
Tolerancia a la desigualdad Social
Indice de Anulación de Incertidumbre (UAI)
Intolerancia a la ambigüedad y a la Incertidumbre
Indice Masculinidad/Femenidad (MAI)
Desigualdad de los sexos
EL ENTORNO POLITICO Y LEGAL EN
MERCADOS INTERNACIONALES
IMPACTO DE LA POLITICA PUBLICA Y LA LEY
• Establecimiento de leyes discriminatorias
– Nacionalidad
– Sectores
– Precios, cantidades, giros
• Relaciones políticas entre países
• Ausencia de organizaciones internacionales para
resolver disputas en negocios internacionales
• Multinacionales y soberanía
EL GOBIERNO Y LAS
MULTINACIONALES
• Esperanzas de bienestar a través del desarrollo de la industria,
creando trabajo y generando impuestos
• Incongruencia de valores (Eficiencia vs Cultura)
• Transferencia de Tecnología
Las relaciones Gobierno-Multinacional depende de:
• Poder relativo de negociación y estructura de la industria
• Tipo de estrategia empleada con las EM
Los gobiernos usan su poder para incentivar o restringir las EM.
En el centro de estas actividades están las diferencias de objetivos entre
Gobierno y ellas
PREOCUPACIONES DE LOS
GOBIERNOS
• Flexibilidad de las EM
• Interdependencia entre filiales y entre
mercados
• Eficiencia
• Industria estratégica domestica
• Impuestos (costos indirectos altos vs. Costos
directos)
• Decisiones centralizadas en Casa Matriz
ESTRATEGIA DE LOS
GOBIERNOS
• Aproximación Política:
Determinar la política general para los
sectores industriales y las condiciones para
la inversión extranjera
• Aproximación Negociada:
Se negocia con cada inversor, centralizada
(una organización) o descentralizadamente
(varias instituciones)
ESTRATEGIA DE LAS
MULTINACIONALES
Depende de:
• Poder de negociación
• Significado de sus operaciones
• Grado de interdependencia de
subsidiarias
• Impacto político de la Industria o Sector
PODER DE NEGOCIACION DE LAS EM
• Posición Monopolística
• Si la Tecnología requiere mucha I&D
• Si las exportaciones son altas
• Si controlan Canales de Distribución
• Si se puede desinvertir muy fácil
FORMA DE NEGOCIAR DE LAS
MULTINACIONALES
• Aproximación política: Deciden por anticipado sus políticas
• Aproximación Centralizada: Las decisiones se toman a muy alto nivel en Casa Matriz. Las relaciones con los Gobiernos son parte de su Estrategia Global. Staff completo
• Aproximación Difusa: La responsabilidad descansa en varios niveles ejecutivos. Este esquema es muy usado por multidomesticas
• Aproximación Coordinada: Posición Intermedia entre centralizada y difusa
HERRAMIENTAS DE ANALISIS
Estructura política y filosofía política – Roles ciudadanos, partidos, grupos de interés, en la
estructura de poder y en el proceso decisorio
• Factores que afectan la filosofía política – Cambio de poder político
– Cambio condiciones económicas
– Rol de la inversión extranjera
– Continuidad de políticas gubernamentales
• Nacionalismo – Amenazas a la identidad nacional o cultural
– Amenazas a la soberanía económica
• Hostigamiento – Confiscación
– Expropiación
– Nacionalización: Posesión para control
– Domesticación: Transferencia de propiedad a nacionales
HERRAMIENTAS PARA IDENTIFICAR RIEGO
POLITICO Y VULNERABILIDAD Y
MINIMIZARLO
• Consultores activos en la vida política. Problema: Subjetividad
• Indices de inestabilidad política elaborados científicamente
Ejemplo: Indice Feierabend & Feierabend: Tres dígitos
– Severidad de eventos desestabilizantes en historia
– Frecuencia de eventos
• Compañías especializadas en medir riesgo y vulnerabilidad
política
• Auditorias internas sobre puntos específicos de vulnerabilidad
política
• Lobbying mostrando los beneficios de la inversión extranjera de
una manera concreta
• En Alemania, bajo la ley, todo esta prohibido con
excepción de lo que esta permitido
• En Francia, bajo la ley, todo esta permitido con
excepción de lo que esta prohibido
• En Rusia, bajo la ley, todo esta prohibido
inclusive lo que esta permitido
• En Italia, bajo la ley, todo esta permitido aun lo
que esta prohibido Newton Minow
ECC Chairman
ENTORNO LEGAL
La ley es ordenamiento de las actividades, expresa las reglas del juego. Son diferentes y se interpretan y aplican diferente
• No hay un sistema legal de comercio internacional
• Las leyes solo tienen jurisdicción nacional
• “Enrolarse en transacciones comerciales en otro país diferente al propio es un privilegio y no un Derecho
• “La discriminación legal en contra de las firmas extranjeras es la regla, con algunas excepciones”
Por eso se deben tomar algunas medidas:
1. Cláusulas jurisdiccionales en los contratos de negocios
2. País en que el contrato fue negociado
3. País donde se lleva a cabo el cumplimiento del contrato
• Extraterritoriedad de la ley
– “Trading with enemy act”
– Hicken Looper Amendment: Recorte ayuda Extranjera.
– “Ley Anti Trust”
HAY SISTEMAS LEGALES DIFERENTES QUE PUEDEN AFECTAR
A. DESARROLLO DE PRODUCTOS
• Unidades de medida
• Calidad
• Ingredientes
• Seguridad
• Contaminación
• Etiquetado y Rotulado
• Marcas
• Garantías y responsabilidad legal
• Devolución de productos
B. PRECIOS
• Mínimos
• Permisos para incrementos de precios
• Regulación de precios
• Aprobación de promociones
ESTRATEGIA PARA MINIMIZACION DE RIESGOS LEGALES
1. Un buen consultor legal es esencial
2. Elementos de un buen contrato internacional
– Términos específicos no atados a la cultura
– Jurisdicción: Cual ley
Cual sistema legal
– Arbitraje
3. Arbitraje se debe usar porque
– No hay cortes internacionales
– Firma extranjera es un perjuicio
– Mucho tiempo demora un litigio
4. Usar tratados y acuerdos existentes
5. Coordinar las regulaciones asociadas con aduanas, etiquetado,
cuarentenas, unidades de medida, pago e impuestos
Measures of Political Vulnerability
1 Is the availability or supply of the product ever subject to important political debates? (sugar. salt, gasoline,
public utilities, medicines, foodstuffs)
2. Do other industries depend on the production of the product? (cement. power machine tools, construction
machinery, steel)
3. Is the product considered socially or economically essential? (key drugs, laboratory equipment, medicines)
4. Is the product essential to agricultural industries? (form tools and machinery, crops, fertilizers, seeds)
5. Does the product affect notional defense capabilities? (transportation industry, communications)
6. Does the product include important components that would be available from local sources and that
otherwise would not be used as effectively? (Iabor, skills, materials)
7. Is there local competition or potential competition from manufacturers in the near future? (small,
low-investment manufacturing)
8. Does the product relate to channels of moss communication media? (newsprint, radio equipment, television)
9. Is the product primarily a service?
10. Does the use of the product, or its design, rest on some legal requirements?
11 .Is the product potentially dangerous to the user? (explosives, drugs)
12. Does the product induce o net drain on scarce foreign exchange?
Checklist for Anlizing the Political-Legal Environment
1. What is the country’s political structure?
How do citizens, political parties, and special-interest groups participate In political decision making?
3. What is the current government's political philosophy? How is it Implemented?
4. What are the philosophies of opposing political forces?
5. What role does the current government see for foreign business?
6. Is foreign business treated differently from local firms in public policy? If so, how?
7. What is the country's history in dealing with different types of foreign businesses?
6. What is the process whereby changes in public policy ore made?
9. What are the current and foreseeable trends in relationships between government in this country and my
home country? .
10. What general role does government see for private business in this country's economic life?
11. What restrictions on international transfers of resources will affect my firm's operations in this country?
12. What are the major trends in the regulatory environment?
13. What incentives does the government give to private business and foreign investors?
14. What are the trigger points for increased nationalistic feelings in the host country?
15. How does the government assert its economic sovereignty?
16. What are the specific risks of loss of ownership or control of assets?
17. What are the chances of political harassment and what forms is it likely to take?
18. What tools can be used to build a mutually beneficial relationship with this country's
government? Will they survive a possible change of government?
19. What are the possibilities of a change in government or other expressions of political instability?
20. Are my firm, my industry, and/or my products likely to be politically vulnerable?
21. What is the basis of this country's legal system?
22. Will my firm's activities violate any of the home or host countries extraterritorial laws?
23. What areas of my marketing strategy wll be affected by the host country's legal environment?