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Las claves para elegir un buen socio en el extranjero

Abril 2016

Kike Fernández International Sales Manager Cartagena, 21 de Abril 2016

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Fuente: Iberinform, análisis realizado con Insight View

Una visión en el espejo

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Nuestro propio espejo

¿Qué queremos

lograr con la internacionaliz

ación?

¿Qué capacidades y recursos

necesitamos para tener

éxito?

¿Qué recursos y

talento tenemos para

afrontar el proyecto?

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13%

19%

23%

32%

35%

42%

77%

Logística

Formación

Solución gestión

Vender por internet

Financiación

Aseoramiento legal

Identificar mercados / clientes

Fuente: Encuesta Pasaporte Pyme Barcelona, Junio 2014

Principales necesidades de los exportadores

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Estrategias frente a los retos 2016

Fuente: KMPG 2016, Empresas de la Región de Murcia

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Fuente: KMPG, empresas de la Región de Murcia

Mercados de destino

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Fuente: KMPG 2016, Empresas de la Región de Murcia

¿Una oportunidad de crecimiento?

50% todavía no tiene presencia

internacional

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¿Nos vamos de expedición?

¿Estamos preparados para el viaje?

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A Añadir volumen o crecimiento D Disminuir los costes D Diferenciar (o aumentar la disposición a pagar) I Incrementar el atractivo o el poder de negociación N Normalizar (u optimizar) el riesgo G Generar y aplicar nuevos conocimientos, recursos y capacidades

* Tabla de valor ‘ADDING de Pankaj Ghemawat

¿Qué esperamos a conseguir?

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www.iberinform.es

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o solo es un espejismo…

Antes de iniciar el viaje debemos que comprobar si

realmente hay agua

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> Excesiva dispersión: Es difícil gestionar bien varios mercados a la vez

> Desenfoque: Centrarse en mercados no adecuados a nuestro producto / servicio.

> Bajo rendimiento de la inversión > Bajo % de exportación sobre facturación total > Bajo crecimiento > ¿Estancamiento? > ¿Desánimo? > ¿Abandono?

Principales errores en la selección del destino

CONSECUENCIAS

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Fuente: Atradius Economic Research. Feb 2016

No todos los mercados están igual

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Ni todos los sectores…

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www.iberinform.es

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Pocos y bien elegidos

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> Sin ideas preconcebidas ¿A dónde van nuestros competidores? ¿A dónde se están exportando ya nuestros productos? ¿De dónde llegan pedidos o solicitudes de información?

> Selección de una lista corta: 3 mercados Sin investigación exhaustiva de mercados Sin desplazamientos previos

Criterios de elección de mercados

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Participar no es una opción, debemos de jugar para ganar…

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¿Qué tengo que preguntarme?

The journey starts at home” . Deloitte 2010

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¿Quienes deberían ser nuestros socios y clientes?

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Depende de nuestra estrategia de internacionalización

> Exportación > Agente Comercial / Distribuidor > Inversión Directa (filial propia/compra de empresa local) > Joint Venture con socios locales o extranjeros > Acuerdos de licencias > Franquicias > Subcontratación de actividades o funciones en el exterior

Elegir entre este abanico de opciones no es fácil. Probablemente sea uno de los aspectos más críticos del proceso de internacionalización

¿Quiénes deberían ser nuestros socios?

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> ¿Cómo encaja mi producto en la cartera de mi socio?

> ¿Tiene productos sustitutivos o complementarios?

> ¿Tiene una cultura empresarial similar a la mía?

> ¿Qué dimensión tiene frente a la mía?

> ¿Tiene capacidad de prestar servicio post venta o similar?

> ¿Puede/debe cubrir todo el mercado?

¿Qué tengo que preguntarme?

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Control

Coste

Venta Directa

Est. productivo

Est. ventas

Agente Comercial

Distribuidor

Joint Venture

Of. Representación

Coste frente a control

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Can

tidad

Calidad

Información Interna

Ferias y Congresos

¿Que fuentes tengo disponibles?

Información Integrada

Información Comercial

Webs de las empresas

Asoc. Sectoriales

Cámaras y Otros organismos

Prensa especializada

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Evita aquellos con peor salud

financiera

Identificación socios/clientes (fase previa)

Selecciona los más

interesantes

Identifica aquellos con

más potencial antes de

contactarles BBDD

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Conócelos en profundidad (antes de cerrar acuerdo)

Compara todas las

alternativas viables

Analiza en profundidad su situación económica

Comprueba como se ha comportado en el pasado

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No les pierdas de vista (fase posterior)

Contrasta la información

(oficinas comerciales y Cámaras)

Apóyate en expertos que nos

ayuden en el análisis

Mantén la información

siempre actualizada (informes)

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Recomendaciones

Asegúrate de que el equipo directivo está comprometido y convencido

Consensua la estrategia,

ventaja competitiva y

modelo de negocio

Identifica qué recursos

económicos requiere y qué talento

directivo tenemos

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Otras recomendaciones

Concreta tus

objetivos y comprueba su encaje

con la estrategia

Identifica tus sus puntos

fuertes y débiles

Acuerda los mercados, la

estrategia de entrada y

el tipo de organización

inicial

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Otras recomendaciones

Planifica: punto de partida, la posición objetivo y recursos a movilizar

Reflexiona sobre las

barreras que pueden

surgir y la forma de sortearlas

Establece medidas de supervisión

que te permitan evaluar el grado de avance.

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¿Eso es todo lo que lo que necesitamos para ganar la partida?

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Plan B ¿Cómo gestionamos la recuperación de deudas internacionales?

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Diferentes comportamientos y expectativas de recobro

• Presentes en 25 países y Cubriendo

96% del mundo

• Promedio ratio éxito: 59,08%*

(*) ratio de éxito en recobro deudas = Montante de recobro expresado como un porcentaje del total de la deuda recibida, excluyendo insolvencias y retiradas. Periodo: 2012 a Octubre 2014

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Pero no olvidemos que las relaciones personales también son importantes en los negocios

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Resumen La selección de socios y clientes es crítica para la

supervivencia de una empresa, pero los análisis de riesgo no solo deben hacerse en momentos de crisis económica

Una internacionalización mal planteada genera más problemas que soluciones Debemos apoyarnos en expertos y olvide pedir ayuda

cuando lo necesite

No es solución temporal

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Kike Fernández International Sales Manager Iberinform (Grupo Crédito y Caución)

Servicios de apoyo a la internacionalización

Identificación prospectos

Informes riesgo

Recuperación deudas