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Las claves para elegir un buen socio en el extranjero

Abril 2016

Kike Fernández

International Sales Manager Cartagena, 21 de Abril 2016

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Fuente: Iberinform, análisis realizado con Insight View

Una visión en el espejo

Página 3

Nuestro propio espejo

¿Qué

queremos

lograr con la

internacionaliz

ación?

¿Qué

capacidades

y recursos

necesitamos

para tener

éxito?

¿Qué

recursos y

talento

tenemos para

afrontar el

proyecto?

Página 4

13%

19%

23%

32%

35%

42%

77%

Logística

Formación

Solución gestión

Vender por internet

Financiación

Aseoramiento legal

Identificar mercados / clientes

Fuente: Encuesta Pasaporte Pyme Barcelona, Junio 2014

Principales necesidades de los exportadores

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¿Nos vamos de expedición?

¿Estamos preparados para el viaje?

Página 6

A Añadir volumen o crecimiento

D Disminuir los costes

D Diferenciar (o aumentar la disposición a pagar)

I Incrementar el atractivo o el poder de negociación

N Normalizar (u optimizar) el riesgo

G Generar y aplicar nuevos conocimientos, recursos y

capacidades

* Tabla de valor ‘ADDING de Pankaj Ghemawat

¿Qué esperamos a conseguir?

Página 7

www.iberinform.

es

7

o solo es un espejismo…

Antes de iniciar el viaje

debemos que comprobar si

realmente hay agua

Página 8

> Excesiva dispersión: Es difícil gestionar bien varios

mercados a la vez

> Desenfoque: Centrarse en mercados no adecuados a

nuestro producto / servicio.

> Bajo rendimiento de la inversión

> Bajo % de exportación sobre facturación total

> Bajo crecimiento

> ¿Estancamiento? > ¿Desánimo? > ¿Abandono?

Principales errores en la selección del destino

CONSECUENCIAS

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Fuente: Atradius Economic Research. Feb 2016

No todos los mercados están igual

Página 10

Ni todos los sectores…

Página 11

www.iberinform.

es

11

Pocos y

bien elegidos

Página 12

> Sin ideas preconcebidas

¿A dónde van nuestros competidores?

¿A dónde se están exportando ya nuestros productos?

¿De dónde llegan pedidos o solicitudes de información?

> Selección de una lista corta: 3 mercados

Sin investigación exhaustiva de mercados

Sin desplazamientos previos

Criterios de elección de mercados

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Participar no es una opción, debemos

de jugar para ganar…

Página 14

¿Qué tengo que preguntarme?

The journey starts at home” . Deloitte 2010

Página 15

¿Quienes deberían ser nuestros

socios y clientes?

Página 16

Depende de nuestra estrategia de internacionalización

> Exportación

> Agente Comercial / Distribuidor

> Inversión Directa (filial propia/compra de empresa local)

> Joint Venture con socios locales o extranjeros

> Acuerdos de licencias

> Franquicias

> Subcontratación de actividades o funciones en el exterior

Elegir entre este abanico de opciones no es fácil. Probablemente sea

uno de los aspectos más críticos del proceso de internacionalización

¿Quiénes deberían ser nuestros socios?

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Control

Coste

Venta Directa

Est. productivo

Est. ventas

Agente Comercial

Distribuidor

Joint Venture

Of. Representación

Coste frente a control

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> ¿Cómo encaja mi producto en la cartera de mi socio?

> ¿Tiene productos sustitutivos o complementarios?

> ¿Tiene una cultura empresarial similar a la mía?

> ¿Qué dimensión tiene frente a la mía?

> ¿Quién aporta más a quien?

> ¿Tiene capacidad de prestar servicio post venta o similar?

> ¿Puede/debe cubrir todo el mercado?

¿Qué tengo que preguntarme?

Página 19

Cantidad

Calidad

Información

Interna

Ferias y

Congresos

¿Que fuentes tengo disponibles?

Información

Integrada

Información

Comercial Webs de las

empresas

Asoc.

Sectoriales

Cámaras y Otros

organismos

Prensa

especializada

Página 20

Evita aquellos

con peor salud

financiera

Identificación socios/clientes (fase previa)

Selecciona los

más

interesantes

Identifica

aquellos con

más potencial

antes de

contactarles

BBDD

Página 21

Conócelos en profundidad (antes de cerrar acuerdo)

Compara

todas las

alternativas

viables

Analiza en

profundidad

su situación

económica

Comprueba

como se ha

comportado

en el pasado

Página 22

No les pierdas de vista (fase posterior)

Contrasta la

información

(oficinas

comerciales

y Cámaras)

Apóyate en

expertos

que nos

ayuden en el

análisis

Mantén la

información

siempre

actualizada

(informes)

Página 23

Recomendaciones

Asegúrate de

que el equipo

directivo está

comprometido

y convencido

Consensua

la estrategia,

ventaja

competitiva y

modelo de

negocio

Identifica qué

recursos

económicos

requiere y

qué talento

directivo

tenemos

Página 24

Otras recomendaciones

Concreta

tus

objetivos y

comprueba

su encaje

con la

estrategia

Identifica tus

sus puntos

fuertes y

débiles

Acuerda los

mercados, la

estrategia

de entrada y

el tipo de

organización

inicial

Página 25

Otras recomendaciones

Planifica:

punto de

partida, la

posición

objetivo y

recursos a

movilizar

Reflexiona

sobre las

barreras que

pueden

surgir y la

forma de

sortearlas

Establece

medidas de

supervisión

que te

permitan

evaluar el

grado de

avance.

Página 26

¿Eso es todo lo que lo que

necesitamos para ganar la

partida?

Página 27

Plan B ¿Cómo gestionamos la

recuperación de deudas internacionales?

27

Página 28

Diferentes comportamientos y expectativas

de recobro • Presentes en 25 países y Cubriendo

96% del mundo

• Promedio ratio éxito: 59,08%*

(*) ratio de éxito en recobro deudas = Montante de recobro expresado como un porcentaje del total de la deuda recibida,

excluyendo insolvencias y retiradas. Periodo: 2012 a Octubre 2014

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Pero no olvidemos que las relaciones

personales también son importantes en los

negocios

Página 30

Conoce cuanto más puedas de la cultura del país

Verifica a fondo quien es el candidato con el que negocias

Asegúrate de que no es un fraude

Firma un contrato que refuerce la relación comercial

Estudia el historial de pagos del candidato

Estudia la situación político y económica del país

Implementa el uso habitual de informes comerciales y servicios de

recuperación de deuda

Valora otros elementos de gestión del riesgo

Checklist final

Página 31

Resumen

La selección de socios y clientes es crítica para la

supervivencia de una empresa, pero los análisis de riesgo

no solo deben hacerse en momentos de crisis económica

Una internacionalización mal planteada genera más

problemas que soluciones

Debemos apoyarnos en expertos y olvide pedir ayuda

cuando lo necesite

No es solución temporal

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http://es.wikipedia.org/wiki/Licencias_Creative_Commons

Kike Fernández

International Sales Manager

Iberinform (Grupo Crédito y Caución)

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Recuperación

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