IntroducciónLos constantes cambios que ocurren hoy en día alrededor del mundo obligan a las empresas a formular, imponer y evaluar estrategias que le proporcionen ventajas competitivas, por eso el proceso Planeación de Marketing tiene una gran importancia, ya que permite definir el propósito de las estrategias de marketing, así como las actividades que tendrá que realizar para lograr los objetivos de la empresa, y alcanzar el éxito dentro de un mercado donde predomina una gran competitividad a nivel nacional.

De forma más amplia un plan de marketing es el estudio de los valores del sistema de marketing (mezcla de MKT), factores situacionales, proceso de compra, e incluso de la evaluación de desempeños y lo que representan para una organización, en términos de percepción del público sobre la misma, o en términos de niveles de ventas o participación en el mercado y el crecimiento de esta. La importancia de establecer correctos parámetros para la creación, diseño y lanzamiento de nuevos productos en una empresa, que busca encontrar o suplir satisfactorias en un mercado, es la motivación para efectuar este trabajo compilatorio.

Para la empresa Lácteos de Honduras, será de gran ayuda ya que podrá reforzar sus controles y actividades, para lograr obtener un mejor desempeño creativo, económico y estratégico en esta área; pero que beneficiara a toda la empresa porque mejorara las ventas y por ende los estados financieros

EMPRESA

Misión Lácteos de Honduras S.A. es una empresa 100% hondureña dedicada primeramente a la elaboración de productos Lácteos industrializados de suprema calidad, mediante la constante renovación de sus recursos técnicosy capacitación de sus recursos humanos, orientada con su esfuerzo y abnegación a contribuir al crecimiento de una sana población.VisiónLácteos de Honduras S.A, mediante su producto y marca líder Sula, pretende satisfacer diariamente a nivel nacional la necesidad alimenticia básica del país, procesando leche y sus derivados, y jugos naturales, mediante su constante labor integrada de mercadeo, producción, administración y ventas en la búsqueda por la excelencia y el crecimiento, tanto en el conocimiento de la calidad y el servicio como en sus constantes innovaciones tecnológicas y de infraestructura, como por ejemplo la instalación de la primera planta de procesamiento de productos en envase Tetra Brik (marca Sula Pak), y la introducción de marcas alternativas (Lácteos y Helados Delta) razones que han permitido con el esfuerzo constante posicionarla en el primer lugar de preferencia del consumidor final.Valores* Honradez

* Responsabilidad * Lealtad * Compromiso

Perfil histórico de Lácteos de Honduras (LACTHOSA)

LACTHOSA se funda en 1961, como un proyecto de la UNICEF para ayudar al gobierno hondureño. Básicamente se trataba de la donación de una planta deshidratadora de leche, que produciría leche en polvo para abastecer programas de merienda escolar financiados por el gobierno hondureño y organismos internacionales. Así comienza lo que se llamó “Planta de productos lácteos SULA”, en San Pedro Sula, bajo administración del Banco Nacional del Fomento.

El gobierno promueve la diversificación de la planta, y se adquiere equipo pasteurizador, lo que les permite salir al mercado con productos paraventa al público, leche, jugos y mantequilla crema. Esta diversificación se lleva a cabo con la colaboración de la Asociación de Ganaderos y Agricultores de Sula (AGAS), que en su momento llegó a poseer una participación accionaria en la de los productos sea deficiente, aparte de un saqueo de parte de la administración y del mismo sindicato que entonces operaba bajo el nombre de SITRASULA. Casi en bancarrota, la planta de productos lácteos SULA entra en el paquete de privatización de la CONADI, siendo adquirida a principios de 1992 por una familia hondureña y se convierte a lo que es ahora Lácteos de Honduras S. A.

Bajo una administración nueva, la empresa comienza un proceso de renovación completa, con nuevas instalaciones y vehículos. Así mismo, se comienza un proceso de mejora en la calidad de los productos, para ganar la confianza del consumidor, proceso que continua a la fecha.

En 1996, LACTHOSA se convierte en la segunda empresa en Centro América -después de Dos Pinos de Costa Rica- en producir lácteos y bebidas bajo la tecnología de envase de larga duración Tetra Brik Aseptic, de la internacionalmente conocida empresa pionera en envases de larga duración Tetra Pak. En 1997, LACTHOSA adquiere la empresa láctea DELTA, empresa regional ubicada en Tegucigalpa, y se hace el relanzamiento de la marca DELTA bajo los estándares de calidad de LACTHOSA, en quesos, jugos y leche.

En el año 2001, LACTHOSA ingresa al mercado de las bebidas en bote plástico, penetrando con buen suceso al mercado del agua purificada con la marca “SULA” y bebidas saborizadas bajo la marca “FRISTY”. En este mismo año, LACTHOSA se convierte en laprimera empresa centroamericana en utilizar envases de cartón Pure Pak con taparrosca, para la venta de leche y jugos naturales pasteurizados.

En el presente año, LACTHOSA ha continuado impulsando el desarrollo de Honduras con la puesta en marcha de una planta deshidratadora de leche en la zona de La Fortuna, departamento de

Colón, capaz de procesar hasta 200,000 litros de leche al día. A la vez, se continúa innovando con nuevos productos y empaques, recientemente lanzando al mercado leche y jugo de naranja en envase UHT Tetra Slim, y el revolucionario envase tipo bolsa Tetra Fino UHT de larga duración. En la actualidad, LACTHOSA es la empresa líder en Honduras en la venta y distribución de lácteos y bebidas naturales pasteurizadas, con operaciones en El Salvador y Guatemala, y ventas en Estados Unidos. Con más de 400 vehículos de venta y 10 centros de distribución en todo el país, LACTHOSA

llega con sus productos a cada rincón para beneficio del consumidor hondureño.

Aspectos LegalesEl objetivo básico original de la planta era la producción de leche en polvo para su distribución gratuita a través de los programas de ayuda social establecidos por el gobierno, los cuales eran ejecutados por el S.N.A.A.N. (Servicio de Alimentación y Asistencia del Niño), organismo especializado del Ministerio de Educación, y como objetivo complementario, suplir la demanda de productos lácteos higiénicos en toda el área de influencia de la planta.La Planta fue instalada, poseída y administrada por el Banco Nacional de Fomento (BANFOM). Esta institución condujo todas las operaciones de la empresa a partir del año 1961. Previamente conayuda de organismos internacionales como F.A.O. y la misma UNICEF, se habían enviado al extranjero un limitado número de empleados a recibir entrenamiento

OBJETIVO GENERAL

Analizar de manera imparcial las ventajas y desventajas sobre los métodos o procesos que existen actualmente en la empresa para la creación, diseño y lanzamiento de nuevos productos al mercado nacional e internacional, calificación y capacitación de personal y sistemas de investigación de mercados y realizar propuesta de mejoramiento a los sistemas utilizados actualmente.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

* Dar a conocer al mercado la variedad de productos que la empresa brinda, haciendo énfasis en los menos conocidos y que necesitan mayor impulsación; mediante diferente tipo de actividades promocionales y publicitarias* Establecer procedimientos y procesos para el desarrollo de la investigación de mercado previo al lanzamiento de nuevos productos y post lanzamiento de ellos.* Capacitar al personal en las diferentes áreas como ser de producción, atención al cliente, ventas y reparticion de producto; haciendo uso de diferentes métodos de capacitación de personal.

ANALISIS FODA O DIAGNOSTICO

El Análisis FODA (SWOT - Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats, en inglés) es una

metodología de estudio de la situación competitiva de una empresa en su mercado y de las características internas de la misma, a efectos de determinar sus Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas; las debilidades y fortalezas son internas a la empresa; las amenazas y oportunidades son externas, y se presentan en su entorno. Durante la etapa de planificación estratégica y a partir del análisis FODA se debe poder contestar cada una de las siguientespreguntas:* ¿Cómo se puede aprovechar cada fortaleza? * ¿Cómo se puede explotar cada oportunidad? * ¿Cómo se puede detener cada debilidad? * ¿Cómo se puede defender de cada amenaza? Llevar a cabo un análisis FODA le servirá a la empresa para identificar su ventaja competitiva.Análisis Externo Los elementos externos que se deben analizar durante el análisis FODA corresponden a las oportunidades y amenazas que la empresa tiene frente a sus competidores, proveedores, legislación y gobierno.Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo del análisis dependiendo de si representan una oportunidad o una amenaza son:Oportunidades * ¿A qué buenas oportunidades se enfrenta la empresa? * ¿De qué tendencias del mercado se tiene información?

* ¿Existe una coyuntura en la economía del país? * ¿Qué cambios de tecnología se están presentando en el mercado? * ¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se están presentando? * ¿Qué cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se están presentando?

Amenazas * ¿A qué obstáculos se enfrenta la empresa? * ¿Qué están haciendo los competidores? * ¿Se tienen problemas de recursos de capital? * ¿Puede algunas de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa? Análisis Interno Los elementos internos que se deben analizar durante el análisis FODA corresponden a las fortalezas y debilidades que se tienen respecto a la disponibilidad de recursos de capital, personal, activos, calidad de producto, estructura interna y de mercado entre otros.El análisis interno, permite fijar las fortalezas y debilidades de la organización, realizando un estudio que permiteconocer la cantidad y calidad de los recursos y procesos con que cuenta el ente. Para realizar el análisis interno de una corporación deben aplicarse diferentes técnicas que permitan identificar dentro de la organización que atributos le permiten generar una ventaja competitiva sobre el resto de sus competidores. Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo del análisis dependiendo de si representan una fortaleza o una debilidad son:

Fortalezas * ¿Qué ventajas tiene la empresa? * ¿Qué hace la empresa mejor que cualquier otra? * ¿A que recursos de bajo costo o de manera única se tiene acceso? * ¿Qué percibe la gente del mercado como una fortaleza? * ¿Qué elementos facilitan obtener una venta? Debilidades * ¿Qué se puede mejorar? * ¿Que se debería evitar? * ¿Qué percibe la gente del mercado como una debilidad? * ¿Qué factores reducen las ventas o el éxito del proyecto?

A través de la ventaja competitiva la empresa puede observar que características la hacen superior a la competencia.

NOTA: EL ANALISIS FODA QUE SE OBSERVARA A CONTINUACION ES REALIZADO EXCLUSIVAMENTE PARA LACTEOS DE HONDURAS, S. A.

Análisis F. O. D. A. Lácteos de Honduras, S. A.

Matriz de Diagnostico F.O.D.A de Recursos Humanos Lacthosa

Fortalezas: | Soluciones / Alternativas |* Fuerza de ventas numerosa a nivel nacional | * Establecer políticas de desempeño para mejores controles |* Personal capacitado en el área de creación de nuevos productos | * Utilización de capacidades al 100% mediante libre expresión de ideas |* Numerosa fuerza de ventas promotora a nivel nacional en todos los supermercados del país | * Establecer cronogramasde actividades supervisadas, para determinación de objetivos |

Oportunidades: | Soluciones / Alternativas |* Una fuerza de ventas capacitada en productos nuevos para mejorar el crecimiento de las ventas | * Crear manual de capacitación de personal para nuevos productos que ingresen al mercado |* Crear un equipo de mercadeo completo mejora la asignación de recursos para la creación de materiales promocionales, capacitación de personal. | * Hacer análisis de responsabilidades y habilidades del recurso humano disponible en estos momentos y en caso de necesitarlo contratar al que se necesite |* creación de planes de incentivo a la fuerza de ventas específicos para nuevos productos, resultara en un mayor esfuerzo de fuerza de ventas al momento de ingresar en el mercado | * Establecer tabla de incentivos de acuerdo a % de ventas de nuevos productos, para motivar a la fuerza de ventas |

Debilidades: | Soluciones / Alternativas |* Personal insuficiente en el área propia de mercadeo | * Contratación de personal necesario, con

las aptitudes que se necesiten |* Falta de plan de capacitación sobre nuevos productos hacia la fuerza de ventas | * Establecer un modelo de planificación para capacitación de la fuerza de ventas, con respecto a beneficios de nuevos productos |* Bajo perfil educativo de vendedores a nivel nacional, dificulta capacidad de relacionamiento con el producto | * Establecer un modelo de perfil educativo y social para las nuevas contrataciones |

Amenazas: | Soluciones / Alternativas |* Falta de protocolo para nuevos productos ocasiona que el personal clave de mercadeo pierda su espíritu de creatividad o decida abandonar la empresa en busca de mejoresopciones | * Creación de protocolo para lanzamiento de nuevos productos |* Vendedores de otras empresas que tengan productos competidores nos impidan ingresar al mercado por estar mejor capacitados que nuestro personal, ante nuestra falta de planificación de lanzamiento de nuevos productos | * Capacitación de toda la fuerza de ventas al momento de introducir nuevos productos al mercado, para lograr que se identifiquen con ellos |

Matriz de Diagnostico F.O.D.A de Tecnología y Comunicación de Lacthosa

Fortalezas: | Soluciones / Alternativas |* Maquinaria con la mejor tecnología a nivel centro americano | * Utilización de las mismas al 100% de sus capacidades, para seguir obteniendo la mas alta calidad |* Estructurado departamento de servicio al cliente a nivel nacional | * Priorizar actividades para realizar un mejor servicio a los clientes |* Excelente programa logístico de ventas a nivel nacional e internacional | * Aprovechar todos los canales de distribución disponibles, para poder obtener baja en costos de operación |* Utilización de las mejores tecnologías para fabricación de nuevos productos como Gabble Top y UHT (Larga duración) | * utilización de esta tecnología para creación de nuevos productos que nos brinden un mejor posicionamiento en el mercado |

Oportunidades: | Soluciones / Alternativas |* Alta competitividad de nuestros productos en el mercado nacional e internacional, debido a las tecnologías innovadoras de fabricación | * Aprovechar al 100% las capacidades tecnológicas que se poseen para los productos existentes y los no aun desarrollados |* Aprovechamiento de los diferentes canales de comunicación existentes para mejorar nuestroservicio al cliente | * Utilización de los canales de comunicación avanzados como el servicio 800 para proporcionar a los clientes el mejor servicio posible |* Introducción a nuevos nichos de mercado con la inclusión de nuevos productos fabricados con la tecnología que posee la planta | * Poner en práctica los procedimientos de un protocolo de lanzamiento de nuevos productos para llevarlo a cabo de la mejor manera |

Debilidades: | Soluciones / Alternativas |* Falta de aprovechamiento de la maquinaria y tecnología que se posee actualmente. | * Realizar un estudio para determinar el uso correcto de la maquinaria |* Se necesita mayor rapidez en tiempo de respuesta para solución de problemas | * Priorizar

problemas y establecer plan a seguir para resolver problemas con eficiencia y rapidez |* No existe un plan de comunicación dirigido a los consumidores, para dar a conocer beneficios de nueva tecnología utilizada en nuevos productos | * Planificar campaña promocional que brinde conocimientos a los consumidores sobre beneficios de nuevos productos |

Amenazas: | Soluciones / Alternativas |* Cambios económicos como inflación, aumento de costos de producción o desarrollo | * Utilización de economías de escala, alianzas estratégicas y planes de ahorro |

Matriz de Diagnostico F.O.D.A de Estructura y Procesos de Lacthosa

Fortalezas: | Soluciones / Alternativas |* Estructura organizacional bien definida según actividades a desempeñar | * Establecer estándares para toda la empresa |* Políticas internas estructuradas | * Plan para fortalecerlas y apoyarlas, de manera que todo el personal se identifique con ellas |* Espacios adecuados para las actividadeslaborales | * Modificarlos cada vez que se requiera de acuerdo al crecimiento de los mismos |* Ambiente de trabajo ideal | * Fortalecer las mejores relaciones de trabajo e incentivar al trabajo en equipo |* Excelente logística a nivel nacional e internacional | * Utilización de las mismas al 100% para establecer ahorros operativos que favorezcan a la empresa |

Oportunidades: | Soluciones / Alternativas |* Brindar mayores oportunidades de capacitación para los empleados | * Utilización de calendario de capacitaciones que proporcionan instituciones como Infop para poder brindar oportunidades de obtención de conocimientos |* Contratación de personal con los conocimientos adecuados para la realización de nuevos proyectos | * Crear oportunidades de trabajo con el perfil correcto |

Debilidades: | Soluciones / Alternativas |* Proceso de aprobación de actividades demasiado lento (burocrático) | * Establecer sistema de aprobación, mas adecuado a las necesidades y tiempos de respuesta |* Realización de proyectos mercadologicos solamente en la casa matriz | * Tener opción a la realización de proyectos con modificaciones, ya que los segmentos algunas veces sufren modificaciones |* Control de inventarios no tan eficientes, en las cámaras frías que provocan atraso | * Establecer un mejor control que sea continuo y supervisado para evitar atraso en despacho de productos |

Amenazas: | Soluciones / Alternativas |* No Obtención de certificación ISO | * Establecer plan a seguir para realización de actividades y cambios necesarios para obtenerla |* Ingreso de compañías extranjeras al mercado que están mejor estructuradas | * Seguimiento al pie de la letra delas normas y políticas de la empresa, para obtención de mejores beneficios |

Matriz de Diagnostico F.O.D.A de Cultura Organizacional de Lacthosa

Fortalezas: | Soluciones / Alternativas |* Alto grado de lealtad de los empleados hacia la empresa | * Solidificar el sentido de pertenencia que sus empleados han obtenido |* Valoración de la experiencia adquirida de sus empleados con antigüedad | * Programa de oportunidades de crecimiento dentro de la misma según sus capacidades |* Responsabilidad social y con el medio ambiente | * Campanas sociales, ayuda a sectores menos favorecidos, ayuda a campanas ambientales |* Valores morales bien establecidos | * Campana de fomento a su utilización en el día a día |

Oportunidades: | Soluciones / Alternativas |* Mercados emergentes nos dan mayores ventajas competitivas | * Introducción de nuevos productos, basados en tendencias de mercado global |* Aprovechamiento de las economías de escala para reducir costos | * Aumento de las ventas |* Mejoramiento de condiciones laborales que puedan dar oportunidad a tener fuerza laboral mas creativa y conforme | * Plan para atraer fuerza laboral adecuada, que bien podría ser de la competencia |

Debilidades: | Soluciones / Alternativas |* Existencia de manuales de inducción y procesos para los empleados, pero no se utilizan de la manera correcta | * Actualizarlos e incentivar al personal para su utilización correcta |* El rechazo que generan los cambios en algunas actividades como los nuevos productos pueden desalentar al vendedor | * Capacitar al vendedor proporcionando información relevante que demuestre sus beneficios, para que pueda identificarse con el mismo|

Amenazas: | Soluciones / Alternativas |Internalización de empresas locales puede generar mayor competencia y podemos no estar preparados | Establecer plan estratégico para solventar cambios en el ambiente nacional e internacional |

-------------------------------------------------Principio del formulario

VENTAJA COMPETITIVALACTHOSA cuenta con una gran variedad de productos entre ellos: leche, jugos, horchata, te frió, agua, yogurt, crema, margarina. Cada uno ofreciendo la mejor calidad en su área.* Periódicamente LACTHOSA hace promociones referentes a lanzamientos a nuevos productos dentro de sus líneas ya existentes.* Son de fácil adquisición ya que se encuentran en pulperías, mercaditos, tiendas de conveniencia y supermercados en todo el país* Son productos conocidos a nivel nacional.* Cuentan con líneas de productos para escolares como jugos, malteadas y yogurt; cereal con

factores nutricionales indispensables en la alimentación de este segmento de mercado.* Empaques más atractivos que la competencia (Leyde y Zamorano)* Cuentan con servicio de exportación.* Tiene un excelente canal de distribución a nivel nacional.* Internamente posee una organización por departamento muy bien definida y estructurada con niveles gerargicos, definición de funciones y recopilación de información interna constante.

Entre las tecnologías que utiliza en sus procesos de Produccion posee:

Tecnologia Gable Top: Pasteurizadora Sula ha instalado los equipos mas modernos actualmente disponibles para la producción de jugos y leches refrigerados. El producto es pasteurizado de forma tal que se mantienen prácticamente intactas sus propiedades nutricionales y sensoriales, inmediatamente esenviado asépticamente en frio con el fin de prolongar su vida útil varias veces mas que la obtenida utilizando la tecnología tradicional de pasteurización.

Tecnologia UHT: Pasteurizadora Sula es la pionera en la comercialización de productos procesados con tecnología UHT en Honduras. Las siglas UHT en ingles significan Ultra Hight Temperature que en español a su vez significan Ultra Alta Temperatura. Esta Ulta Alta Temperatura aplicada durante un instante de tiempo (3 segundos) combinada con un alimento comercialmente esteril con una vida útil de 6 meses, permitiendo que sus productos tan sensitivos como la leche sean manejados de forma segura y confiable.

ESTRATEGIAS MKTPara el Primer Objetivo1.1 Implementando un plan de promoción y publicidad que incluya anuncios en medios escritos, televisión, radio, vallas publicitarias, hojas volantes entre otros.Este plan debe incluir como estará conformada la campana publicitaria, que medios de comunicación serán utilizados para transmitir el mensaje, el costo que tendrá y los objetivos que se requieren alcanzar, al igual que como será utilizado el material POP disponible.1.2Presentación de presupuesto general para apoyo publicitario por Ejemplo:MODELO DE PLAN DE MEDIOS

MATERIALES PROMOCIONALES | | || | | |Descripción | Costo (aproximado) | Cantidades (aproximadas) | Valor Total (aproximado) |Hojas Volantes | 1.10 | 15,000 | 16,500.00 |Calendarios de escritorio | 2.39 | 2,000 | 4,780.00 |Banners a color | 478.00 | 12 | 5,736.00 |Porta Banners | 1,100.00 | 12 | 13,200.00 |Llaveros | 12.00 | 2000 | 24,000.00 |Calendarios de pared | 1.79 | 40,000 | 71,600.00 || | TOTAL | 135,816.00 |

| | | |Porta Banners en Star Color| | | |Hojas volantes Indigo Posters | | | |Calendarios y Llaveros en Avanti Grafica | | |

PUBLICIDAD EN MEDIOS | | | | || | | | |TELEVISION | | | | || | | | |Descripción | Costo (aproximado) | Cantidades (aproximadas) | Valor Total (aproximado) | |Sábados Juveniles (canal 5) | 9,000.00 | 3x1x4x2 | 216,000.00 | |X 0 Da Dinero (canal 5) | 10,000.00 | 4 | 40,000.00 | |Infantiles (Telecadena 7 y 4) | 3,500.00 | 3x7x4x2 | 588,000.00 | |Tecnomania (canal 10) | 5,000.00 | 3x1x4x2 | 120,000.00 | || | TOTAL | 964,000.00 | || | | | || | | | |Costo de producción aproximado para anuncio de Televisión en Lps. 40,000.00 en el país. || | | | || | | | |

PERIODICOS Y REVISTAS | | | || | | || | | |Descripción | Costo (aproximado) | Cantidades (aproximadas) | Valor Total (aproximado) |La Tribuna 1/2 Pagina | 15,000.00 | 2 | 30,000.00 |El Heraldo | 14,000.00 | 2 | 28,000.00 |Hablemos Claro | 8,500.00 | 4 | 34,000.00 |Cromos | 14,000.00 | 2 | 28,000.00 || | TOTAL | 120,000.00 || | | |Publicaciones se realizaran por 2 meses continuos | | |

RADIO | | | | | || | | | | || | | | | |Descripción | Costo (aproximado) | Cantidades (aproximadas) | Valor Total (aproximado) | | |Top Music 107.9 | 5,000.00 | 5 | 25,000.00 | | |HRN | 1,153.57 | 1x7x4x2 | 64,600.00 | | |XY 90.5 FM | 4,800.00 | 5 | 24,000.00 | | || | TOTAL | 113,600.00 | | || | | | | || | | | | |Top Music: patrocinio de media hora en programa Full Vive, cortina de entrada, 5 menciones de 5

Segundos y cortina de salida de lunes a viernes. || | | | | || || | | |HRN: Spot de 30 segundos en noticiero estelar | | | | |

COSTO TOTAL APROXIMADO DE LA CAMPANA | | 1,333,416.00 |

1.3 Proyectarse en segmentos de mercado específicos como colegios de educación media y universidades, apoyando actividades deportivas, culturales, ferias científicas, campeonatos de softball, gimnaciadas etc.1.3 Hacer uso de muestreo en supermercados y venta casa a casa con promociones en las colonias más populares ofreciéndoles precios de introducción al mercado. Aquí definimos el plan para degustaciones que comúnmente se realizan en supermercados al igual que el calendario de muestreo, que ayudara a dar a conocer el nuevo producto.

1.4 Desarrollar programas de apoyo social como ser la merienda escolar con las malteadas y los néctares siendo estos deducibles del impuesto sobre la renta.1.5 Colocar vallas publicitarias y kioscos de ventas en Centros deportivos(Canchitas de Football) para impulsar el consumo del agua mediante la contratación de edecanes profesionales. ********Para el Segundo Objetivo Para lograr este objetivo se hara uso de las siguientes estrategias previo al lanzamiento de nuevos productos:A) Estudio Inicial De MercadoB) Análisis de factibilidad y desarrollo inicial del ProyectoC) Plan de mercadeo y diseño Final del productoD) LogísticaE) Determinación del Precio de VentaF) Lanzamiento al mercadoDe igual forma se pondrán en práctica las siguientes herramientas2.1 Levantamiento de diferentes tipos de encuentas para la obtención de datos primarios para conocer así preferencias y actitudes de compra de los posibles consumidores; las encuentas pueden ser mediante cuestionarios, por vía telefonica, internet etc. Las encuestasformuladas se deben llevar a cabo según lo establecido anteriormente al segmento o público al que se le realizara.

2.2 Ofrecer productos para degustar en lugares estratégicos para conocer la aceptación de los productos. Se analizaran los datos obtenidos en las encuestas de nuevos sabores propuestos y se deberá realizar informe que deberá ser presentado ante Junta Directiva y Gerencia General, para que ellos determinen cual será la formula final a utilizar por el departamento de producción.

2.3 A través de la técnica de observación recabar datos que puedan dar un indicativo que

modifiquen la decisión de lanzar un producto al mercado. *********Para el tercer objetivo

3.1 Impartir charlas de motivación y relaciones humanas que puedan desarrollar en el personal un mejor desempeño en su área. Estas charlas deben realizarse constantemente en la empresa como en instituciones dedicadas a ese rubro que dan esos servicios.

3.2 Incentivar a los empleados mediante reconocimientos como ser: aumento salarial, premios especiales, elogios por la eficiencia y eficacia en el ejercicio de su trabajo entre otros.3.3 Motivar y promover actividades sociales y culturales.3.4 Motivar e incentivar y al mismo tiempo requerir de los mandos medios preparación académica superior apoyada por la empresa para que puedan ser mejores jefes y por ende dirigir mejor a sus empleados.3.5 Hacer una selección de personal mas calificada y con mayores exigencias buscando principalmente las razones para la alta rotación de personal que entre ellas se puede mencionar: * Asaltos a los vendedores* Devoluciones de productos que tienen que pagar los empleados* Horarios extensos de trabajo con jornadas quecomienzan muy temprano y terminan en la tarde-noche* Poco periodo de entrenamiento con mala inducción que se traduce en errores que representan deducciones en los sueldos de los vendedores

MERCADO META LACTHOSA es una empresa que tiene diversidad de mercados o nichos del mercado para los cuales ha creado productos variados y de gran satisfacción, encontramos productos para niños, jóvenes, adultos, mercados industriales, gubernamentales entre otros. LACTHOSA hace la siguiente clasificación de mercados y utiliza los siguientes canales de distribución en Tegucigalpa Existen dos grandes grupos o dos divisiones dentro de la marca SULA en la ciudad de Tegucigalpa que son: a) Cuentas Claves b) Sula ruteo Cuentas claves tiene dos sub divisiones: a) Supermercados b) Institucionales Sula ruteo tiene tres sub divisiones: a) Ventas a mayoristas b) Ventas semiforaneas c) Ruteo al detalleEstos canales de distribución sirven para atender a los diferentes mercados metas con diferentes tipos de productos de acuerdo a las necesidades y capacidades de cada uno de ellos como leche en distintos tamaños, jugos en variedad de sabores y tamaños también y quesos.Sus clientes son desde niños, adultos, amas de casa, ejecutivos, clientes industriales,adultos

mayores ya que para todos hay un producto que quieren y pueden consumir.En el siguiente cuadro se puede comprender como segnebta Lacthosa y con que productos atiende a los diferentes segmentos de mercado

MEZCLA DE MARKETINGProducto: LACTHOSA se basa en la distribución, produccion y venta de productos de calidad. En la salud: busca siempre la manera de ofrecer al cliente productos con vitaminas, y minerales esenciales para el organismo, dentro de esta categoría encontramos: * Variedad de jugos en tamaños y sabores, ahora con su nuevo sabor de naranja-zanahoria una rica y sana combinación para el organismo. La leche entera fortificada y enriquecida en calcio.* Malteadas en tres deliciosos Sabores ; fresa, vainilla y chocolate. * El agua siempre fresca y saludable.

También se ofrecen productos con bajas calorías como ser:* El yogurt muy bueno para el organismo y excelente en dietas.* Quesos Maduros con exijentes procesos de producción y bajo estrictas normas de calidad que dan como resultado final productos exclusivos entre ellos queso Gouda, Pecorino, Mozzarella, Manchego entre otros.* Lecha Descremada, Semi-Descremada y Deslacthosada.Así el producto ha sido y seguirá siendo reconocido por su calidad en el mercado para los clientes.

Plaza:LACTHOSA se encuentra ubicada en diferentes departamentos del país; y en cada uno de estos se instala en puntos estratégicos de distribución como ser supermercados, mercaditos y pulperías. Actualmente cuenta con más de 100 puntos de distribución, 500 rutas de ventas directa y 300 rutas a través de compañías filiales quellevan productos frescos todos los días, incluyendo días festivos.Dentro de los departamentos podemos mencionar:* Francisco Morazán, (Tegucigalpa).* Atlántida, (La Ceiba).* Cortes. (San Pedro Sula)* CholutecaA nivel Centroamericano se encuentra en:* El Salvador y* Guatemala

Precio: El precio va íntimamente ligado a la sensación de calidad del producto (así como su exclusividad). Abarcando el precio de la leche este no se puede modificar a complacencia de la empresa ya que esta propone el incremento de acuerdo a los incrementos de sus costos, pero solo es el gobierno el que aprueba un cambio en el mismo. Y como es producto de canasta básica la mayor

parte del tiempo están congelados. Aun así los precios que maneja LACTHOSA son accesibles para las personas y negocios que comprenden sus mercados y junto con otras empresas como Leyde o Lácteos el Zamorano tiene los mismos precios con escasas diferencias.Promoción: No hay una política escrita para la publicidad y promoción en la empresa, lo que se hace es que en noviembre de cada año se plantea a la alta gerencia un plan de mercadeo para cada una de los productos de la empresa y en cuestión de la leche, siempre hay una promoción millonaria por año, ya que se piensa que no es un producto que necesite mucha promoción o publicidad porque es básico en la mesa del consumidor.Con relación al lanzamiento de productos nuevos que es el objetivo general del presente Plan de Marketing no hacen una investigación de mercado que proporcione la guía para desarrollar dichos planes es por eso la desinformación acerca de todo lo que la empresa ofrece. Es necesario realizar dichas investigaciones para definir quepromociones implementar ya sea con ventas en supermercados que son una excelente vitrina o promociones casa a casa, en ferias artesanales, mercados mayoristas; algunos mercaditos seleccionados y demás.Las promociones de LACTHOSA deben ser diferenciadas a cada segmento de mercado que ellos atienden como ser mochilas para estudiantes, útiles escolares, accesorios de cocina para amas de casa, computadoras personales para estudiantes universitarios, para los mercados industriales o institucionales promociones como "Docena de Trece" y demás.

CONCLUSIONES* Las propuestas que se hacen no son basadas en análisis de necesidades a suplir, no se efectúan estudios de mercado reales para determinar si serán ideales para nuestro mercado.* Se puede deducir que al momento de planificar la idea, no se tiene claro el segmento de mercado para el cual se fabricara, normalmente los nuevos productos son lanzados al mercado general que posee la empresa y es por esta razón que algunos fracasan porque no suplen las necesidades que se pretendían.* No se realiza una investigación de mercados real, la empresa no tiene la cultura de realizarla, porque cree que es un gasto innecesario de presupuesto y se basa en la experiencia que posee el personal de mercadeo y ventas.* No se efectúa un lanzamiento oficial del producto, la casa matriz realiza todo el proceso y luego envía el producto a las agencias y es el personal de ventas de cada una de ellas el que hace la presentación del producto a los vendedores e impulsadoras.* No existe un plan de publicidad para televisión, se piensa que es un gasto innecesario y que el material POP y promocional es suficiente para nuestro mercado.* Las promociones y publicidad que se utilizan nollegan ni causan efecto en el consumidor final.* El personal que labora en la empresa en el departamento de entrega de mercadería no es seleccionado adecuadamente no se tienen controles estrictos ni definiciones del perfil a buscar en el recurso humano* Los Horarios y condiciones en que realizan su trabajo los vendedores ruteros promueven la alta rotación de personal.* El personal una vez contratado no es capacitado en labores de venta ni de atención al cliente.

RECOMENDACIONES

* Es imperativo que la empresa encuentre un punto intermedio con respecto a su posición sobre la importancia de los estudios de mercado como base para sus nuevos proyectos.

* La empresa debe analizar cual será el segmento de mercado al cual desea dirigirse con el nuevo producto, ya que de eso dependerán las estrategias futuras.

* Al momento de realizar las encuestas de sabores es necesario determinar cual es el porcentaje conveniente, de acuerdo al tamaño del segmento de mercado al que se pretende ingresar.

* Se debe realizar un lanzamiento oficial de producto, con sus clientes mas importantes, frente a los medios de comunicación, con el objeto de que los consumidores sepan su existencia lo antes posible.

* El departamento de mercadeo y ventas de la casa matriz debe asegurarse de proporcionar a las divisiones el material de publicidad y propaganda en el momento en que se pretende ingresar el producto en el mercado y no semanas después, como se realiza en estos momentos.* Se debe efectuar el ingreso del nuevo producto al mercado hasta tener a disposición el presupuesto de publicidad y promoción aprobados debidamente por la junta directiva y Gerencia General.

* La empresa debe analizar las ventajas queprovoca la utilización de la publicidad en televisión, ya que en estos momentos es casi escasa o nula.

* Se debe implementar un plan de incentivos para la fuerza de ventas correspondiente a los nuevos productos, el cual puede consistir en bonificaciones extra por ventas realizadas, promociones de lanzamiento para estos productos, actividades de degustación, productos gratis para pulperos (entrega inicial) que ellos puedan vender a sus clientes y lo puedan probar.

* Se necesita todo el apoyo disponible para las ventas en supermercados, tener plan de degustaciones constantes por lo menos por un mes, publicidad con los promotores, apoyo a eventos de ofertas que se realizan semanalmente y pago de mejor posición en las góndolas.

* Realizar constantes y permanentes capacitaciones de personal con cursos de :

Técnicas de ventasComo abordar a un clienteDar valor agregado a los clientes con excelente atención personalizadaManejo del estrésComo reaccionar en situaciones extremas(Por los Asaltos)

* Revisar a profundidad los mecanismos de manejo de producto devoluciones y cambios para que esto no represente perdidas a los empleados.

* Ayudar en la superación académica de sus colaboradores proporcionándoles horarios especiales y apoyo económico.