la venta profesional: un nuevo enfoque

Néstor González Sainz

Néstor González SainzUruguay, Abril 2014


pasos de un ciclo profesional de ventas

Prospectar

Presentar

Demostrar

Negociar

Cerrar

Cumplir

Seguir1

2

3

45

6

7

8 Evaluar

8


Estimados,

Este curso -mejor sería llamarlo taller- se apoya en textos de ventas, artículos especializados, investigaciones de campo y resultados del libro de la vida (mis propias experiencias en el campo de la venta y del marketing). Su aplicación principal es en la venta presencial y con más foco en la tarea de campo.

Hay 10 consejos comentados para cada uno de los 8 pasos el ciclo de ventas propuesto. Un desarrollo más profundo de cada paso, con artículos complementarios, explicaciones y casos lo hago en la versión Pro que podrán comprar en www.laventaprofesional.com. Además incluye actualizaciones periódicas.

También aplico una buena parte de estos conceptos en los sistemas CRM que desarrollamos en www.negoxia.com

Lo hemos amenizado con algunos dibujos estilo “retro”, simbolizando que parte de este conocimiento ha sido válido por décadas y lo seguirá siendo.

Mi mayor deseo es que lo aprovechen en su trabajo y gustoso recibiré los comentarios que quieran enviar. Agradezco mantener la mención del autor.

Néstor González [email protected]


Prospectar


Prospectar

Prospectar significa buscar, explorar el mercado, descubrir nuevas oportunidades y usualmente implica visitar diariamente clientes y clientes potenciales.

Hacerlo empleando un método que brinde una probabilidad cierta de éxito comercial.

Despertar el interés sobre los productos y servicios ofrecidos.


prospecte

La búsqueda de clientes es el trabajo permanente del vendedor


prospecte

Ejercicio: considere a cada persona que ve como un prospecto, ¿que le vendería a cada uno?

Practique -mucho- "la visión" de ver en cada persona con la que trata, sus necesidades más evidentes. De esta forma desarrollará una nueva facultad: el olfato del vendedor


prospecte

Abra la puerta de nuevos clientes todos los días


prospecte

Haga contacto. Si no lo hace, su competencia lo hará


prospecte

No busquesin método


prospecte

Establezca un procedimiento para buscar diariamente nuevos clientes de acuerdo con sus productos y con el mercado

Autoimpóngase una cuota de nombres para cargar en la boca del embudo de ventas todos los días.


prospecte

Infórmese sobre posiblesnuevos clientes


prospecte

Entre sus clientes actuales.Con sus colegas.En diarios y revistas.Con proveedores.Con su familia.

Ejercicio: haga una lista de personas a quienes preguntaría por referidos y otra lista de publicaciones que podría usar para obtener datos


prospecte

Sea imaginativo


prospecte

Esfuércese en generar ideas!


prospecte

Aproveche todas las posibilidades de visita en su zona


prospecte

A veces alcanza con sólo mirar atentamente a su alrededor


prospecte

Cumpla unacuota diariade visitas anuevos clientes


prospecte

Una mayor cantidad afecta positivamente a la estadística

Ejercicio: Pruebe con diferentes cantidades diarias durante tres semanas. Anote y saque sus conclusiones.


prospecte

La búsqueda y eldesarrollo de nuevosclientes es ladinámica de la venta


prospecte

Y es la mejor forma de difundir sus productos.

Tómelo como la mejor acción de comunicación de la empresa.


prospecte

El mercado real son sus clientes actuales.

El mercado potencial son aquellos que pueden ser sus clientes.

En ambos casos responda: ¿Cuáles son?¿Cómo los identifica?¿Qué características comparten?


prospecte

Mantener los actuales y conquistar los potenciales son sus metas y las de la empresa.

Ejercicio:¿que hizo hoy para mantener los actuales?


prospecte

Adopte una actitud triunfadora pero con fundamento


prospecte

Pero no se engañe ni engañe a los demás.

Sea auténtica (o auténtico).

La gente quiere asociarse al éxito, por lo que una imagen de prosperidad suele ser de ayuda.


Evaluar


Evaluar

Evaluar significa medir las posibilidades de ventas.

Evaluar es segmentar para tener más precisión en las acciones de abordaje a una cuenta nueva.

Evaluar es alinear el producto, los recursos y los tiempos con el tipo de cliente, sus necesidades y su capacidad de pago.

Artículo Lead Scoring: Cómo la calificación de interesados impulsa el marketing y facilita las ventas


evalúe

Analice


evalúe

Obtenga y analice: las condiciones económicas, las necesidades, las preferencias, los deseos y objetivos, el tiempo disponible, los hábitos y las características psicológicas de sus clientes.

Ejercicio: Liste las fuentes de datos y construya una base de conocimientos.

Si Ud. no utiliza un CRM carece deuna buena ayuda para este paso.Pruebe Negoxia CRM


evalúe

Cuide su imagen y su comportamiento


evalúe

Cuide su presentación, su lenguaje y sus expresiones. Recuerde que el cliente también lo está evaluando.

Ejercicio: Sea un profesional. Dedique una hora diaria a cultivar su perfil profesional. Es lo mínimo que toma.


evalúe

Haga una buena entrevista


evalúe

En la entrevista, observe, escuche y haga preguntas, pero que sean concretas y objetivas.

Evalúe las respuestas


evalúe

Evalúe sus propios resultados como vendedor


evalúe

Si usted no tiene metas o no las consigue no puede ser vendedor.

Ejercicio:Defina su posición. Acéptese. Gerencie su vida.


evalúe

AbordajeLa evaluación es parte de la primera etapa de la venta


evalúe

Comienza antes del contacto con el cliente, en el Plan de Abordaje, analizando las posibilidades del área y definiendo los productos a ser ofrecidos.

Ejercicio:Ensaye su abordaje.Por más experto que sea... ensaye su abordaje. Tal vez no fui claro ¡siempre ensaye su abordaje!


evalúe

Lo primero, primero


evalúe

En la persuasión, actúe según los resultados de su evaluación


evalúe

Aplique sus argumentos, su fuerza, su convicción y su poder de persuasión, de acuerdo con el resultado de su evaluación.

Ejercicio:Logre que los demás acepten su opinión sin que se sientan perdedores.

Abra puertas y manténgalas abiertas


evalúe

Atienda a la competencia


evalúe

Mida la competencia, sus productos, su fuerza de venta y argumentos

Ejercicio:Conózca a su competencia más de lo que ella lo conoce a Ud.


evalúe

Beneficio experimentado


evalúe

Sea previsor


evalúe

Evalúe los resultados obtenidos por sus clientes con el uso de los productos

Ejercicio:Busque varias formas de enterarse del beneficio experimentado


evalúe

En su accionar encontrará desafíos


evalúe

Estime las posibilidades actuales y futuras.Prepárese para los desafíos del mañana.

Evite sorpresas.Controle su destino


evalúe

Diagnostique bien


evalúe

Cuando usted evalúa hace un diagnóstico que orientará su relación con el cliente. Una buena evaluación puede ser decisiva para su éxito

Evaluar también es segmentar, precisar el enfoque


Presentar


Presentar

Presentar significa mostrar, exponer el producto e informar al cliente de sus ventajas.

Todos los pasos son importantes, pero para que el proceso continúe, la presentación tiene que despertar el interés.

Estudie los conceptos de este curso y desarrolle un plan de ventas detallado y específico para su producto.

Escríbalo! Escríbalo! Escríbalo! Escríbalo!


presente

Preséntese y presente su producto dentro de un plan


presente

Ud. es una persona que brinda un servicio valioso para el cliente. Preséntese bien y presente su producto como muy conveniente para resolver una necesidad.

Ejercicio:Ensaye su presentación.No es un juego, no arriesgue. ¡Planifique y no improvise!


presente

Presente el producto parte por parte, destacando cada ventaja


presente

Desglose.

Sea un experto en su producto.Genera respeto y confianza. Gusta.


presente

Todo lo que usted muestre al cliente es lo que éste pagará luego


presente

Cree una experiencia agradable para Ud. y su cliente.

Ponga empeño al mostrar.Haga bien este trabajo.


presente

Demuestre que sus productos son mejores que los de la competencia


presente

Los productos de la competencia son buenos, pero los suyos son mejores. ¡Demuéstrelo!

Ejercicio:Confecione una lista comparativa entre sus productos y la principal competencia de su zona.


presente

Muestre y asegúrese que el cliente entendió


presente

Busque el retorno. ¡Hágalo hablar!


presente

Presente los aspectos físicos y psicológicos de sus productos


presente

Todo puede ser un factor motivador y decisor de compra


presente

Use bien las técnicas de presentación


presente

Úselas bien para obtener mejores resultados.

Ejercicio:Busque vídeos en internet de presentación de productos y servicios. Analice, tome notas.


presente

Use todos los recursos


presente

Procúrelos y prepárelos de antemano.

Catálogos, folletos, fotografías, muestras, audio, testimonios...

¡No deje nada librado al azar!


presente

Haga su presentación sólo cuando tenga toda la atención del cliente


presente

Sólo existe una mejor oportunidad. Detéctela y úsela inteligentemente.


presente

La presentación es un acto de venta. Argumente


presente

Presente y argumente simultáneamente.

Busque la aprobación explícita de su presentación. Venda.


Demostrar


Demostrar

Demostrar significa confirmar con hechos las afirmaciones de la presentación.

La demostración es como una obra de teatro. Tiene que tener un libreto, recursos, actores y estar muy bien ensayada.

Recuerde que "si algo puede salir mal, saldrá mal".

Ensáyela! Ensáyela! Ensáyela! Ensáyela!


demuestre

Dramatice el uso de sus productos


demuestre

Demuestre que sus argumentos valen.

Actúe su trabajo.

Libere su talento de artista.


demuestre

La demostraciónse hace a travésde los sentidos


demuestre

En la demostración, dar una buena razón para comprar.

Se hace con hechos, pruebas y a través de los sentidos.

¡Impacte!


demuestre

Una buenademostraciónvale más quemil argumentos


demuestre

No se conforme fácilmente

Exíjase!


demuestre

Demuestre lasdiferencias positivascon la competencia


demuestre

Demuestre sus ventajas y las diferencias positivas en relación a la competencia.

Brinde datos.

Cuantifique.

Finalice con algo fuerte.


demuestre

En ventas, la visiónes el sentido máspoderoso. Muestre!


demuestre

Muestre su producto al cliente en forma óptima.


demuestre

Tenga un excelenteconocimiento de su producto o servicio


demuestre

Conozca. Sépalo todo. No deje ningún flanco sin cubrir.

Para hacer una buena demostración, usted tiene que tener un excelente conocimiento de su producto.


demuestre

Muestre el producto en vivo o a través derecursos promocionales


demuestre

Todo producto puede ser mostrado. No deje de hacerlo. En vivo y en directo o a través de recursos promocionales.

Muestre también los intangibles.

Como sea, pero ¡muéstrelo todo!


demuestre

Demuestre su calidad,su valor y la confianzade su marca


demuestre

La calidad es lo último que se olvida

Un precio justo es mejor que bajo

Una buena marca protege la decisión del comprador


demuestre

Genere entusiasmoDeje que el clientesienta!


demuestre

Deje que el cliente mire y pruebe, que guste o que sufra. Pero que sienta!

PROHIBIDO NO TOCAR!


demuestre

Muestre y haga alcliente pensar con Ud.


demuestre

La venta es eso. Es técnica. Y muchas veces es arte y teatro.


Negociar


Negociar

Negociar significa hacer el ajuste de las condiciones que posibilitan el cierre de la venta.

Negociar es una mezcla de arte y ciencia. Es posible aprender a ser un buen negociador.

Es necesaria la "viveza" pero también la honestidad.


negocie

Negocie con sinceridad e induzca a su cliente a ser sincero


negocie

¡Ser honesto es buen negocio!


negocie

El vendedor debe tenerserenidad, firmeza y convicción


negocie

Un buen vendedor es, ante todo, una persona equilibrada.


negocie

No hable de precios si no es necesario


negocie

Si no fuera absolutamente indispensable, no hable de precios.

Si tiene que hacerlo, demuestre que son bajos y que sus productos valen mucho.

Ejercicio:Divida el precio en sus componentes.Haga una lista larga de los beneficios.


negocie

Llegue a la negociación con las objeciones eliminadas


negocie

Trate de llegar a la etapa de negociación con las objeciones eliminadas.

Si no fuese posible, neutralícelas con argumentos ciertos y rápidos.

Ejercicio:Enumere sus debilidades.Liste los posibles argumentos de la competencia.


negocie

Negociar es concluir el negocio por el camino más corto


negocie

Conclusión

Negociar no es hablar.

Tenga siempre presente el objetivo final: cerrar la venta. Escuche las señales de compra.


negocie

Tenga argumentos y ventajas de reserva


negocie

Sobrado Si usted es un buen vendedor siempre llegará al momento de la negociación con argumentos y ventajas de reserva.

Ejercicio:Prepárese.Tome notas. Evalúe diferentes escenarios posibles.


negocie

Negocie dentro de los límites establecidos por la empresa

Lo estándar es más fácil de cumplirEvite tomar riesgos.


negocie

Los negocios deben ser buenos para ambas partes

Ganar -GanarUn negocio desequilibrado tiende a equilibrarse de alguna manera, generalmente dolorosa.


negocie

Negocie en función de oportunidades, no de problemas

Las oportunidades están en todos lados y a toda hora.Los problemas también.


negocie

Negociar no es sólo obtener sino también dar ventajas

Entregue beneficios reales


Cerrar


Cerrar

Cerrar significa obtener la decisión de compra del cliente.

Cerrar la venta es el gran objetivo. Puede ocurrir en cualquier momento. Prepare las condiciones favorables al cierre.

Busque el cierre! Demándelo!


cierre

Sin dudas y con decisión solicite que el pedido

sea firmadoNo espere el momento ideal

Arriésguese, sin suicidarse


cierre

El vendedor hace que la venta se cierre en la mente del cliente

Existen muchas técnicas de cierre. La mejor es aquella que se adapta a las circunstancias y al cliente


cierre

La firma es dirigida por la mente. Se decide arriba y se firma abajo.

Sin la decisión mental no hay cierre


cierre

Considere la venta como cerrada. Hable de la entrega.


cierre

El cierre es un estado mental. Asuma que ya ocurrió.

Presuntiva

En esta técnica el vendedor considera la venta como cerrada y a partir de ahí procede como si fuese simplemente a entregar el producto. Alimente la idea que lo que falta es el acuerdo sobre los detalles posteriores al cierre.


cierre

Actúe con seguridad

No lo olvide: si tiene miedo de perder la venta o de nuevas objeciones, no cerrará

Su seguridad despeja dudas y combate los miedos y las desconfianzas naturales del comprador


cierre

Si el negocio está caliente no fracasará. Confíe

Antes de intentar el cierre tome la temperatura.

Si la compra involucra varios decisores tiene que evaluar la predisposición de cada uno.


cierre

La mejor técnica de cierre es un buen convencimiento previo

El convencido convence.Elimine sus dudas.Observe cuales son las causas que las provocan y resuélvalas.


cierre

Vender es convencer y convencer es vencer con esfuerzo y técnica las objeciones


cierre

Piense que todo esfuerzo de preparación es poco

No subestime ninguna situación ni a ninguna persona

Eleve la mira


cierre

Observe los indicios de interés por parte del cliente

Aprovéchelos No demore El cliente será fácil


cierre

El cierre no es el fin. El proceso de venta continúa

Planifique el trabajo para el día después.Y para todos los siguientes.


Cumplir


Cumplir

Cumplir significa corresponder a los compromisos asumidos con el cliente.

Cumpla con lo comprometido antes del plazo y en cantidad y calidad superior a lo pactado.

Sorprenda!

Hablarán bien de Ud. y lo recomendarán a otros posibles compradores.


cumpla

Sus clientes para el futuro son los compradores de hoy


cumpla

No haga esfuerzos para justificar una posible violación a lo comprometido.

No agrande la brecha entre el beneficio experimentado y el beneficio esperado/prometido


cumpla

Es cumpliendo, que Ud. podrá formar una clientela

El gran trabajo de la empresa moderna es hacer clientes y mantenerlos.


cumpla

Jamás prometa cosas que no pueda cumplir

Sea realista.Para cumplir en exceso, déjese margen.


cumpla

La venta es un compromiso recíproco


cumpla

Recíproco La venta en un compromiso recíproco: cumpla usted primero como vendedor, y haga que su cliente cumpla con su empresa.

Coseche Ud. su siembra y ayude a su cliente a cosechar la suya.

Ganar-ganar o no hay trato!


cumpla

Cumpla con su cliente, pero cumpla también con su empresa

No cumplir con su empresa es de corto aliento.


cumpla

Una entrevista bien realizada comienza a la hora marcada


cumpla

Puntualidad Una entrevista bien realizada comienza a la hora marcada. Llegar con atraso, así sea de unos minutos, no es lo mismo.

Respete el tiempo de todos y exija lo mismo con el suyo.El tiempo es vida.


cumpla

Cumplir es servir de acuerdo a lo tratado con el cliente


cumpla

Servicio

Cumplir es “servir” de acuerdo a lo tratado con el cliente.Servir es un acto de genuino amor.

Servir no es servilismo.

Servir no es degradarse sino expandirse como ser humano.


cumpla

Usted tiene un itinerario de trabajo a cumplir: cúmplalo!

Planifique su trabajo y trabaje su plan.


cumpla

El itinerario incluye horario de inicio, número de clientes a visitar, ficha a llenar, argumentos a utilizar, etc.


cumpla

Acostúmbrese al uso de una agenda.

El CRM es una muy buena herramienta.

Pruebe un CRM rápido y fácil www.negoxia.com


cumpla

Cumpla con las fechas y las horas de entrega


cumpla

Obligaciones Cumpla con las fechas, los envíos, las cantidades y las referencias. Cumpla con todas las obligaciones de la venta.

Sea un vendedor victorioso.Las obligaciones son mandamientos inevitables y sirven para afirmar el futuro.


Seguir


Seguimiento

Seguimiento significa continuar el proceso de la venta dando asistencia al cliente en el uso de su producto para que este continue prefiriéndolo y por lo tanto, continue comprándolo o comprando de su empresa.

Luego de cerrar la venta y cumplir los compromisos, comienza una buena oportunidad de establecer una relación duradera de mutuo beneficio


seguimiento

Desarrolle vínculos emocionales positivos, manteniendo la formalidad en los negocios


seguimiento

La piel es más fuerte que el cerebro


seguimiento

Referidos: pida que lo refieran a otras personas y empresas


seguimiento

El mejor vendedor es un cliente satisfecho que se lo cuenta a otro


seguimiento

Permanezca atento a las posibilidades de ventas complementarias o cruzadas


seguimiento

Ud. ya desarrolló la confianza. Ahora es más fácil seguir vendiendo.

Estudie las necesidades complementarias de sus clientes.


seguimiento

Solicite, directamente y al principio, cartas testimonialesLos testimonios venden confianza.Hágalo al principio, cuando Ud. cumplió y todavía no hay desgaste.


un nuevo enfoque

seguimiento

Asegure la fidelidad del cliente a su producto


un nuevo enfoque

seguimiento

Fidelidad Asegure la fidelidad del cliente a su producto, haciendo que en la continuidad del uso, él o ella compruebe que todo lo que Ud. ha afirmado, es cierto.

Haga ventas que aseguren al cliente. Son los clientes quienes posibilitan la continuidad de su empresa.


seguimiento

Asegure la confianza de su cliente cumpliendo sus promesas


seguimiento

Confianza Asegure la confianza de sus clientes cumpliendo sus promesas. Cuando Ud. dice "a las órdenes, lo esperamos nuevamente" está determinando la continuidad de la venta.

Su obligación como vendedor es continuar sirviendo a su clientela.

Los productos hacen una parte. Ud. hace la otra.


seguimiento

Ud. es una sucursal de su empresa. Sea una buena.


seguimiento

Sucursal

Un cliente satisfecho representa otros clientes en potencia. Continue los contactos. Continue prestando servicios y promoviendo sus productos. Prosiga desarrollando y estrechando sus relaciones de negocios con sus clientes.

Ud. es como un símbolo.Ud. es una sucursal de su empresa. Represéntela bien.


seguimiento

Tenga una genuina actitud de servicio


seguimiento

Servir

Servir significa disponer del tiempo necesario para la buena atención del cliente. Ocuparse de los problemas del cliente en relación a su producto y también a su ramo. Visitarlo con la necesaria asiduidad.

Desarrolle la empatía.

Póngase en el lugar de su cliente.

Sienta como él.

Atiéndalo.


seguimiento

Provecho La relación que Ud. establece con el cliente no se reduce al acto de una venta y debe ser duradera y provechosa para ambos. Prosiga y desarrolle su relación.Hágase respetar y... hágase querer!


seguimiento

Disfrute los resultados. Sea felíz con lo que logra

Cosecha Disfrute el resultado de su esfuerzo.Un buen estado de ánimo le ayudará a continuar logrando sus objetivos


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