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La propuesta de valor: Modelos de negocio afondo
por Xavi Sanchez el 7 marzo 2012
Para que una startup consiga primero sobrevivir y más tarde crecer de forma
sostenible, es fundamental que se apoye en un modelo de negocio sólido. Hay muchos
más elementos importantes para el éxito de una empresa, pero los cimientos en los
que se va a construir el proyecto son el modelo de negocio.
Entendemos por modelo de negocio la forma en que una organización crear
valor a una serie de clientes de forma que obtiene una rentabilidad. Esa es la
esencia del modelo de negocio: crear valor, que una serie de clientes estén dispuestos
a pagar por ese valor que creamos y, evidentemente, obtener ingresos con esta
actividad que superen los costes. Si no tenemos muy claras esta 3 patas del modelo de
negocio, realmente no tenemos un negocio.
Existen metodologías lean como Lean Startup o Customer Development que nos
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permiten testear repetidamente nuestro modelo de negocio para ir refinando o incluso
reestructurando totalmente nuestro modelo de negocio hasta dar con el modelo de
éxito.
Una frase nos debería valer para explicar nuestro modelo de negocio, tanto a
socios, inversores, trabajadores, clientes… esa será la esencia de nuestra empresa, si
no somos capaz de explicar qué hacemos en pocas palabras es que ni nosotros
mismos lo sabemos. Sin embargo diseñar un buen modelo de negocio conlleva mucho
más trabajo y tiene una serie de elementos adicionales que pueden ser complicados de
asimilar, por eso es muy interesante utilizar la herramienta business model
canvas que nos ayuda a definir y jugar con nuestro modelo de negocio.
Además de los 3 pilares que hemos comentado existen otros elementos clave, ya
explicado en un artículo sobre el canvas, llegando a un total de 9: segmentos de
cliente, canales, relación con los clientes, propuesta de valor, actividades clave,
recursos clave, socios clave, fuentes de ingresos y estructura de costes (estos 2 últimos
definen el factor rentabilidad).
Con los 9 elementos definimos un modelo de negocio bien completo en el que basar
nuestro proyecto. No obstante es una visión de muy alto nivel que hay trabajar para
conocer a un nivel más detallado todos los aspectos de negocio, para lo que nos puede
servir un plan de negocio, eso sí, no el clásico y anticuado, sino uno más flexible y
dinámico sin planes a 5 años que son imposibles de cumplir.
La propuesta de valor
Como comentábamos el modelo de negocio tiene 3 grandes partes con las que es
imprescindible acertar. Por ejemplo podemos ofrecer un producto impresionante para
el que no exista público, o que los usuarios no estén dispuestos a pagar el precio que
necesitamos para obtener rentabilidad. Para equilibrar el balance entre estos 3 puntos
nos puede servir desarrollar productos viables mínimos, MVP, con los que testear de
forma económica y rápida nuestras hipótesis.
En este artículo vamos a centrarnos en la propuesta de valor, ya que es uno de
los puntos por los que podemos empezar nuestro modelo de negocio.
La propuesta de valor, también conocida como propuesta única de valor, debe
definir los productos o servicios que ofrecemos a un segmento de clientes,
pero no destacando sus características sino haciendo hincapié en los beneficio que les
aportamos a nuestros clientes, y en los factores que nos diferencian de la competencia.
Evitar el dolor y obtener placer: la dualidad humana
Básicamente la propuesta de valor es para lo que estamos aquí, desarrollar un
producto/servicio lo suficientemente bueno para solucionar los problemas de nuestros
clientes y satisfacer sus necesidades. Y éste es un punto clave, lo fundamental que
tenemos que hacer es solucionar un problema lo más “doloroso” posible para
el usuario. Precisamente la mente humana funciona básicamente respecto a 2
principios: evitar el dolor y obtener placer, así que todo lo que podamos hacer para
disminuir/erradicar un posible dolor a nuestros usuarios, o maximizar su placer, será
bienvenido.
Por lo tanto para empezar a trabajar con nuestra propuesta de valor deberemos
encontrar un problema que valga la pena solucionar, esto es, aquel que todavía
no esté “bien” solucionado por la oferta existente, podamos mejorar las soluciones
existentes o que todavía no tenga solución, y recordando que mientras más duro sea
el problema más sólida será nuestra propuesta de valor.
Para encontrar un buen problema podemos recurrir básicamente a 2 fórmulas:
1. Detectar un problema que tengamos nosotros y que si tuviéramos una
solución seríamos más felices, más rápidos, más listos, más… lo que sea.
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2. Estudiar nichos de mercado y detectar problemas que tienen en común
que no están bien solucionado.
La primera fórmula es mucho más fácil, seguro que cada día o de vez en cuando
damos con un problema para el que no encontramos un buen producto o servicio,
pero podemos encontrarnos con que somos los únicos con ese problema, o no
hay suficiente gente con él.
La segunda opción es mucho más complicada y requiere de más trabajo, pero ya nos
puede poner en la senda de la segunda parte del modelo de negocio: los segmentos
de clientes. Esto tampoco garantiza nada, pero ya es un pasito más en la dirección
correcta.
Encontrar una solución al problema
Ahora va la segunda parte. Ya tenemos el problema localizado ahora es turno de
encontrar una solución por la que el cliente estaría dispuesto a pagar. Dependiendo el
tipo de problema y la oferta de soluciones existentes podemos necesitar:
Una solución aceptable: si no hay producto/servicio que solucione el problema
nos puede bastar con ofrecer una primer solución simplemente aceptable. Más
adelante ya iremos afinando y puliendo la solución cuando conozcamos más
detalles del mercado.
Una solución mejor: si hay oferta nos debemos concentrar en mejorar alguno o
varios aspectos importantes: diseño, rendimiento, usabilidad…
Una solución más barata: si no nos vemos capaces de mejorar la oferta
existente podemos introducir una opción low cost. Es la opción más arriesgada
puesto que la carrera del precio nos puede llevar a la ruina rápidamente si entran a
competir grandes organizaciones.
Lo que de verdad importa al cliente: los beneficios
Una vez tengamos problema y solución esbozados, lo más importante no es realizar
un listado de características de ambos, sino explicar cómo vamos a solucionar el
problema de nuestros futuros clientes, esto es, los beneficios que les
aportamos y lo que nos diferencia de la oferta existente.
Proceso de esbozo de la creación de una propuesta de valor:
Problema: Observamos que muchas webs reciben ataques de hackers con los
que pierden dinero por el tiempo que tardan en recuperar la web.
Solución: Sistema de seguridad extramegasuper con encriptación de 256 bits
basado en una tecnología experimental de la nasa.
Propuesta de valor (beneficios): Garantizamos 100% la seguridad de tu web
para que solo te preocupes de vender.
A pesar de ser un mini esquema se puede entender el proceso de creación de la
propuesta de valor. Hemos detectado que muchas webs sufren de ataques, con lo que
durante x tiempo dejan de estar operativas (problema), con esto pierden x dinero
por cada segundo que la web no está online (problema doloroso). Como somos
un equipo de técnicos magníficos somos capaces de desarrollar el sistema más
avanzado del mercado con una tecnología que solo nosotros conocemos (la solución
es francamente buena, pero al cliente no le interesa que la encriptación sea de 256 bits
ni que se base en una tecnología brutal). Nuestra propuesta de valor sería que
garantizamos al cliente que no va a perder más dinero por ataques ya que
nuestro sistema es 100% fiable. Esto último es lo que de verdad le interesa al
cliente: dejará de perder dinero porque nuestro sistema le protegerá.
Como hemos podido ver la propuesta de valor define que hace nuestra empresa por el
cliente, como le podemos solucionar un problema por el que esté dispuesto a pagar.
Teniendo claro como creamos el valor podemos seguir con el resto de bloques de
nuestro modelo de negocio, siempre afinando o redefiniendo los puntos anteriores
con el nuevo conocimiento que vamos adquiriendo.
¿Has hecho los deberes y tienes definida una buena propuesta de valor? Comparte
con nosotros tu experiencia dando forma a tu modelo de negocio.
Categorías: Creación de empresas, Modelos de negocio
Etiquetas: Business Model Canvas, Guía, Hipótesis, Idea, Innovación, Modelo,
Propuesta de valor
Escrito por Xavi Sanchez
Xavi Sánchez es un emprendedor convencido fundador de
Emprenderalia. Sus pasiones son acompañar a otros
emprendedores en su aventura empresarial y crear
nuevos proyectos. Entre sus campos de acción preferidos
se encuentran el marketing online, y las metodologías de
negocio, creación de empresas y proyectos. Si tiene usted
una startup y se lo encuentra, quizá pueda contratarle.
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3 comentarios
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Aida — Gracias Jack : )
Deja un mensaje...
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Sebast ian Richards • hace 4 meses
Xavi, hola somos alumnos de la universidad del desarrollo y necesitamos ayuda
por parte tuya en base a una propuesta de valor a omo, con utilizacion del canvas,
si pudieras contactarte con nosotros via mail se nos facilitaria mucho la vida.
[email protected] MUCHISIMAS GRACIAS
△ ▽
Responder
Carlos • hace un año
Muchas gracias. ¡Excelente explicación!. ¿Hay alguna literatura, artículos o blog en
donde pueda encontrar propuestas de valor y modeos de negocios más o menos
desarrollados?. La lista de posibilidades es infinita y me ayudaría mucho poder
examinar casos de éxito de propuestas e ideas desarrolladas por personas "más
ingeniosas" que yo. ¡Mil gracias!
△ ▽
Responder
Xavi Sanchez • hace un añoM o d e ra d o r > Carlos
Hola Carlos! Me alegro de que te haya gustado.
En este blog solo
hemos analizado un modelo de negocio como ejemplo de Long Tail:
http://www.emprenderalia.com/m...
La
verdad es que no abundan los ejemplos interesantes, y más allá del
libro de Generación de Modelos de Negocio
(http://www.emprenderalia.com/r...,
solo podrás encontrar ejemplos dispersos, sobre todo en páginas
americanas.
Nosotros queremos ofrecer más ejemplos, esperamos contar pronto con
novedades.
Un saludo!
△ ▽
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