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La demanda

RECETAS DE MARKETING

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CONCEPTO Y ALCANCE DE LA DEMANDA.

La demanda puede definirse como el volumen físico o monetario que de un producto o servicio están dispuestos a adquirir determinados compradores en un lugar y en un periodo dado, bajo determinadas condiciones.

La delimitación de la demanda puede hacerse en base a tres dimensiones principales:

1.- Dimensión producto de la demanda.

Esta dimensión permite distinguir cuatro tipos de demanda.

- Demanda de un articulo especifico.

- Demanda de una línea de productos.

- Demanda de la empresa.

- Demanda global.



2.- Dimensión compradores de la demanda.

- Demanda individual.

- Demanda de un segmento

- Demanda total.

3.- Dimensión tiempo de la demanda.

Bajo esta dimensión se pueden considerar cuatro tipos de demanda.

- Demanda actual.

- Demanda a corto plazo.

- Demanda a medio plazo.

- Demanda a largo plazo.

Los periodos de tiempo indicados son también relativos, siendo los que habitualmente se utilizan en los mercados de consumo.



Demanda potencial.

El concepto de demanda potencial es también relativo para un producto y un periodo de tiempo determinado. Distinguiremos entre la demanda potencial del mercado y la demanda potencial de la empresa

Demanda potencial total o del mercado.

Es el limite máximo que, teóricamente, podría alcanzar la demanda de un producto o servicio, en un periodo de tiempo determinado, si las acciones comerciales de las empresas se incrementaran considerablemente.

Demanda potencial de la empresa

Es el limite máximo que teóricamente podrá alcanzar la demanda de un producto o servicio de la empresa si se dan las condiciones de pleno empleo de los recursos.



Demanda final y demanda derivada..

Estos conceptos de demanda hacen referencia a la naturaleza de los demandantes, Así la demanda final, es aquella demanda de bienes y servicios originada por los consumidores individuales o familiares.

La demanda derivada es aquella demanda de bienes o servicios que se origina como consecuencia de las necesidades de producción de una determinada industria u organización, la cual ha sido inducida por la demanda de otras empresas.



LOS DETERMINANTES DE LA DEMANDA.

Los determinantes de la demanda son aquellos factores o variables que pueden ejercer una influencia en la evolución de la misma.

Los factores controlables.

Están formados por aquellos factores variables sobre los cuales la empresa puede actuar para incluir en la demanda de acuerdo con sus objetivos.

Los factores incontrolables.

Están formados por aquellos factores sobre los que la empresa no ejerce ningún control y por lo tanto no pueden ser utilizados por este para la consecución de sus objetivos.

Factores de entorno.

Evolución tecnológica.

Evolución económica.

Evolución cultural.

Evolución social.

Evolución legal.



Factores concurrenciales

Numero de competidores.

Estructura de la competencia.

Políticas de la competencia.

Variables confortables por cada competidor.

Factores inherentes al consumidor.

Renta personal.

Distribución geográfica de los consumidores

Personalidad.

Situación familiar.

Edad de los consumidores.



La Función de demanda

La función de demanda es la ecuación matemática que expresa la influencia simultánea de las diferentes variables

En los mercados de consumo, la función de demanda de la empresa suele adoptar la siguiente forma:

Qa = f (Pa, R, Pc, G, M, E,)

Qa = cantidad demandada del producto a

Pa= Precio de venta del producto a.

R = Renta disponible de los consumidores.

P c,s Precios de los productos concurrentes y substitutivos.

G = Gustos y preferencias.

M = Acciones de marketing de la empresa.

E = Termino residual que comprende la influencia de otras variables.



La demanda y el precio.

La demanda en relación con el precio de los

productos ha sido ampliamente tratada en la

teoría económica. La Ley de la demanda

formula que la cantidad demandada de un

producto varia en sentido contrario al precio. Es

decir, al aumentar un precio desciende la

cantidad demandada y viceversa.



Caso General

En el caso general se observa en el gráfico

anterior las disminuciones de precios provocan

un aumento en la cantidad demandadas.



Caso particular.

Es aquel en el que la cantidad demandada varia

en el mismo sentido, que el precio, es decir no

se cumple la Ley de la oferta.



El efecto renta sustitución.

Una reducción en el precio de un producto, equivale a un incremento de la renta de los consumidores del producto, ya que por menos dinero pueden adquirir la misma cantidad de producto, originándose un efecto renta. Pero al tener mayores ingresos los consumidores, pueden decidir sustituir el producto por otro de características superiores originándose el efecto sustitución.



El efecto Veblen.

La reducción del precio de algunos bienes

de tipo superior o lujosos, puede originar, a

partir de un determinado nivel de precios, un

descenso en la cantidad demandada.



El efecto expectativa.

La reducción de precios de algunos

productos puede considerarse como el

comienzo de una serie de reducciones

escalonadas de precios, por lo tanto los

consumidores pueden abstenerse

momentáneamente de comprar provocando una

caída en las ventas.



El efecto calidad.

En algunas ocasiones los consumidores

pueden asociar un descenso de precios a un

descenso de la calidad del mismo, por lo que

puede producirse una reducción en el consumo

del mismo.



2.3.2.- La demanda y la renta.

El aumento de renta disponible por parte del

consumidor puede provocar un incremento o

descenso de la cantidad demandada, según se

trate de bienes superiores como los

automóviles, o los frigoríficos, o un descenso en

los bienes inferiores como el pan. De todas

formas normalmente su relación es positiva, es

decir un aumento de renta lleva a un aumento

de la cantidad demandada.



La demanda y los precios de los bienes concurrentes y substitutivos.

Un incremento de precio de un determinado producto suele originar un descenso de la cantidad demandada del mismo en aquellas empresas que han realizado la subida de precios, mientras que la cantidad de producto demandada por las empresas que no han subido precios aumenta ya que su posición relativa es mas ventajosa.

Respecto a los productos substitutivos cuando un producto aumenta de precio, reduce su demanda y amplifica la demanda de los productos substitutivos. Por ejemplo la demanda de coches diesel y de gasolina.



La demanda y los gustos y preferencias del

consumidor.

A medida que los gustos y preferencias

aumentan sobre un producto, aumenta

igualmente su demanda.



La demanda y las acciones de marketing.

Las diversas acciones comerciales de las

empresas, suelen ocasionar normalmente

aumentos en la cantidad demandada.

Las variaciones de la cantidad demandada

suele ser diferente a lo largo del tiempo, ya que

existen unos efectos retardados en las acciones

comerciales sobre los consumidores.



ELASTICIDAD DE LA DEMANDA.

Las elasticidad de la demanda es una medida cuantitativa de la sensibilidad de la demanda respecto a cada una de las diferentes variables de las que depende. Inicialmente, puede definirse como el cociente de la variación relativa de la variable que se considera como referencia.

Es decir:

% de variación de la demanda

Elasticidad =-------------------------------------

% de variación de la variable correspondiente

Por lo tanto, existirán tantas elasticidades como variables de referencia sea posible tomar.



Elasticidad respecto al precio.

Según lo expresado en el punto anterior

definiremos la elasticidad respecto al precio

como

Incremento de cantidad x Precio.

Ep=----------------------------------------------

Incremento de precio x Cantidad.



a) Si la elasticidad es superior a 1

La demanda es inelastica es decir la relacion entre el

precio y la demanda es poco significativa. La empresa

podra variar sus precios, sin embargo los aumentos y

descensos de la demanda seran en menor proporcion.

Por ejemplo las empresas que invierten en marketing

cuentan con la confianza de sus consumidores que

valoran mas el producto que su precio. Otro ejemplo lo

encontramos con los productos alimenticios donde es

mas importante la calidad al precio.



b) Si la elasticidad es menor que 1.

Existe poca fidelidad a la marca. Los incrementos / descensos de precios ocasionan incremento / descensos mayores en cantidad de ventas. Los consumidores valoran mas el precio como argumento de venta que la calidad del producto. Las empresas sin politica de marketing son mas sensibles a las variaciones en el mercado, en epocas de bonanza venden mas, mientras en epocas mas duras sus ventas caen irremoisiblemente



LA PREVISION DE LA DEMANDA.

La prevision de la demanda tiene particular relieve e importancia en la planificación de la empresay en la definición de los objetivos de los diferentes departamentos de la estructura organizativa.

Una vez fijado el presupuesto de ventas la empresa puede planificar las necesidades de produccion, el departamento financiero el presupuesto de tesoreria, el departamento de recursos humanos el volumen de personal necesario, etc..

Los metodos de prevision de la demanda son los siguientes:



1.- INTUICION

Individual.

Comites opinion de grupo.

2.- METODOS SIMPLES

Coyuntura.

Autocorrelacion.

Modelos de azar.

3.- MODELOS DE ALISADO

Minimos cuadrados.

Medias moviles.

Alisado exponencial.

4.- SERIES HISTORICAS.

Ajuste grafico.

Medias Moviles.

Funcion Matematica.



5.- SERIES TRANSITORIAS.

Exponencial

Exponencial modificada.

Curva de Gompertz.

6.- METODOS.

Regresión.

7.- MODELO DE REPOSIOCION

Cadenas de Markow.

Modelos de comportamiento.

8.- ANALOGIAS.

Analogias internacionales.

Analogia historica.

9.- TABLAS IMPUT-OUTPUT.

10.- MODELOS ECONOMETRICOS.

Con estructura constante.

Con estructura variable.

11.- METODO DELPHI



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