la comercialización e información en los mercados

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El desafío ruralEl desafío ruralEl desafío ruralEl desafío ruralEl desafío rural

1.1.1.1.1. IntroducciónIntroducciónIntroducciónIntroducciónIntroducción

Las deficiencias de la comercialización de laproducción agropecuaria son señaladas confrecuencia como una de las mayores debilidades delos sistemas agroproductivos. Muchas de susdificultades se originan en las imperfecciones demercados.

Las condiciones básicas para un mercado libre, esdecir, perfectamente competitivo, son: un númerosubstancial de compradores y vendedores, unproducto homogéneo, información plena disponibleen forma igual para todos los participantes, y libertadde entrada y salida en el mercado. Los mercadosde productos agropecuarios en países en desarrollo,en general, sufren de un desbalance, con másvendedores y menos compradores, lo cual permiteun poder de negociación mayor para los últimos.También carecen de sistemas de información demercados con amplia difusión, lo cual profundizala asimetría entre los productores y loscompradores. Especialmente en el caso de ElSalvador, la atomización de la producción generasituaciones donde los productores más pequeñosno tienen oportunidades para vender su producciónen forma individual, excepto al intermediario.

Capítulo 6Capítulo 6Capítulo 6Capítulo 6Capítulo 6

La comercialización eLa comercialización eLa comercialización eLa comercialización eLa comercialización einformación en los mercadosinformación en los mercadosinformación en los mercadosinformación en los mercadosinformación en los mercados

agropecuariosagropecuariosagropecuariosagropecuariosagropecuarios

El reto de mejorar la comercialización para productosno tradicionales es especialmente grande para losproductos más competitivos, como frutas yhortalizas (ver capítulo 4 de este mismo informe“Identificando las ventajas comparativas en laagricultura”), ya que la mayoría serían productosperecibles con tiempos reducidos para la búsquedade mercados alternativos. Entonces, la ausencia demecanismos efectivos de comercialización para lospequeños productores, es un impedimento para ladiversificación.

Orden, et al (2004) sugieren que se pueden agrupara los productores de menor escala según el destinode su producción: los que compiten en mercadosinternacionales (mundo rural 1), los quecomercializan principalmente en el mercadodoméstico (mundo rural 2), y los que producen sobretodo para su autoconsumo y participanmarginalmente en el mercado local (mundo rural 3)(gráfica 17). Los factores que limitan el acceso a losmercados varían entre los tres grupos. El objetivode las políticas es integrar a los productores del tercergrupo a los mercados, facilitando su transición haciael segundo grupo, y del segundo grupo hacia elprimero, ampliando sus oportunidades en losmercados de exportación.

Las acciones que apoyan estas transiciones seenfocan en la importancia de la infraestructura(calles, centros de acopio, almacenamiento, puertos,

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2.2.2.2.2. Aspectos principales de laAspectos principales de laAspectos principales de laAspectos principales de laAspectos principales de lacomercializacióncomercializacióncomercializacióncomercializacióncomercialización

Un conjunto de factores determina la participaciónde los productores en la comercialización, como laestructura de los mercados; la información demercados, especialmente en cuanto a precios; el usode instrumentos formales de comercialización; y laasociatividad.

Si no hay mecanismos para reducir el riesgo en laSi no hay mecanismos para reducir el riesgo en laSi no hay mecanismos para reducir el riesgo en laSi no hay mecanismos para reducir el riesgo en laSi no hay mecanismos para reducir el riesgo en lacomercialización de los productos no tradicionales,comercialización de los productos no tradicionales,comercialización de los productos no tradicionales,comercialización de los productos no tradicionales,comercialización de los productos no tradicionales,los productores continuarán cultivando loslos productores continuarán cultivando loslos productores continuarán cultivando loslos productores continuarán cultivando loslos productores continuarán cultivando lostradicionales, que son menos rentables perotradicionales, que son menos rentables perotradicionales, que son menos rentables perotradicionales, que son menos rentables perotradicionales, que son menos rentables perotambién menos riesgosostambién menos riesgosostambién menos riesgosostambién menos riesgosostambién menos riesgosos

2.12.12.12.12.1 Estructura de mercadosEstructura de mercadosEstructura de mercadosEstructura de mercadosEstructura de mercados

El papel de los productores en la comercializaciónestá afectado por la estructura de los mercados, esdecir, los canales por los cuales el producto pasa,incluyendo los mercados tradicionales ysupermercados. Esa estructura tiene un impactosignificativo en la participación que los productoreslogran en el valor final de los bienes.

2.1.12.1.12.1.12.1.12.1.1 Canales de comercializaciónCanales de comercializaciónCanales de comercializaciónCanales de comercializaciónCanales de comercialización

Se ha estimado que más del 70% de los productoresde granos básicos en El Salvador son desubsistencia, es decir, que utilizan un sistema deautoconsumo exclusivo o autoconsumo con ventas.Los agricultores de granos básicos que producenexclusivamente para el autoconsumo cubrensolamente, en promedio, el 54% de losrequerimientos nutricionales con su propiaproducción, indicando la necesidad de suplementarsus ingresos con otras actividades (San Sebastián,1989).

Gráfica 17Gráfica 17Gráfica 17Gráfica 17Gráfica 17Vinculando pequeños productores con losVinculando pequeños productores con losVinculando pequeños productores con losVinculando pequeños productores con losVinculando pequeños productores con losmercadosmercadosmercadosmercadosmercados

Autoconsumo

Mercado interno

Fuente: Orden, et al.

Mercado internacional

Mundo rural 3

Mundo rural 2

INSTITUCIONES

Mundo rural 1ACCESO A MERCADOS REGULACIÓN

ALIMENTARIA

INFRAESTRUCTURA FÍSICA

aeropuertos), analizado en su mayor parte en elcapítulo 12 de este mismo informe “Infraestructura:bases para el desarrollo rural” y en el papelfundamental de las instituciones, que establecen lasreglas del mercado y en algunos casos proporcionanasistencia dirigida a los productores másdesfavorecidos. Algunos aspectos institucionalespara conectar a productores con los mercadosinternacionales están analizados en otra sección(capítulo 5 “Perspectivas de las exportacionesagroalimentarias: retos y oportunidades”); entonces,este capítulo se concentra en el mercado doméstico,un complemento al mercado internacional. Sinembargo, es importante reconocer que muchas delas acciones para fortalecer la comercializacióndoméstica ayudan a los productores a hacer latransición hacia los mercados internacionales.Asimismo, cabe mencionar que existe una grancomplementariedad entre los mejoramientos en elproceso de comercialización y el avance tecnológicoen la producción (Binswanger y von Braun, 1991).

Este capítulo incluye un examen de las dificultadesexistentes en la comercialización de productosagropecuarios en El Salvador, así como la evaluaciónde diferentes esfuerzos de políticas e institucionesde comercialización. Concluye con recomendacionesde políticas y programas para mejorar larentabilidad agropecuaria a través de lacomercialización.

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Los mercados son importantes, aun para losLos mercados son importantes, aun para losLos mercados son importantes, aun para losLos mercados son importantes, aun para losLos mercados son importantes, aun para losproductores de subsistenciaproductores de subsistenciaproductores de subsistenciaproductores de subsistenciaproductores de subsistencia

Asimismo, las estimaciones oficiales señalan que36% del maíz blanco, 28% del sorgo y 24% delfrijol es consumido en finca, en una combinación dealimentación humana y animal (DGEA, 2004). Elautoconsumo representa una proporción interesantede la producción, pero dos tercios de la producciónentran a los canales de comercialización. A pesarde consumir una parte de su producción, losproductores usualmente están bien integrados a losmercados de productos y/o al mercado laboral, unacondición semejante a otros países en desarrollo(Binswanger y von Braun, 1991).

Sin embargo, los pequeños productores de granosbásicos, la gran mayoría con menos de 2.5 ha, y enel caso de frutas y hortalizas, menos de unahectárea, no producen suficiente excedente para elmercado para justificar la inversión en transportepara comercializar su propia producción. Estasituación justifica el papel de los intermediarios,conocidos popularmente como “coyotes”. Losintermediarios proporcionan servicios que losproductores no quieren o no pueden proporcionarpor ellos mismos u obtenerlos por otros medios,como el transporte, almacenamiento, mercadeo yfinanciamiento. En las áreas más remotas, losintermediarios pueden tener un poder monopsónico,y usualmente cuentan con información asimétrica.Pero, es justo reconocer que ellos asumen el riesgode la comercialización (IFAD, 2001).

Para reducir el poder de los intermediarios, o hacerlosmenos necesarios, algunas asociaciones deproductores han hecho esfuerzos para realizar supropia comercialización. Pero, los centros de acopioapoyados por diferentes Organismos noGubernamentales (ONG) no han dado resultadosimpresionantes, logran poco volumen y pocavariedad, y sufren de la informalidad de losproductores en la entrega y de dificultades en generarconfianza de los compradores. Dos excepcionesserían en Las Pilas, Chalatenango, y en San CarlosLempa, San Vicente, donde grupos de productorestienen hortalizas empacadas para venta ensupermercados.

El mercado mayorista de la capital, La Tiendona,El mercado mayorista de la capital, La Tiendona,El mercado mayorista de la capital, La Tiendona,El mercado mayorista de la capital, La Tiendona,El mercado mayorista de la capital, La Tiendona,juega un papel central en la determinación dejuega un papel central en la determinación dejuega un papel central en la determinación dejuega un papel central en la determinación dejuega un papel central en la determinación deprecios para los productos agropecuarios, peroprecios para los productos agropecuarios, peroprecios para los productos agropecuarios, peroprecios para los productos agropecuarios, peroprecios para los productos agropecuarios, perosufre de muchos problemas de funcionamientosufre de muchos problemas de funcionamientosufre de muchos problemas de funcionamientosufre de muchos problemas de funcionamientosufre de muchos problemas de funcionamiento

Una proporción significativa de la producciónnacional y de las importaciones, especialmente defrutas y hortalizas, es canalizada a través de estemercado (gráfica 18). La Tiendona fue construidoen 1977 y es propiedad de la Alcaldía de SanSalvador. Tiene aproximadamente 500 puestosformales, así como 1,500 comerciantes minoristasque operan en los alrededores. Su infraestructurase encuentra en condiciones abismales, pero es unterreno muy valioso debido a su ubicación casi en elcentro de la ciudad. Sufre de falta de transparenciaen la fijación de los precios que se ofrecen a losproductores nacionales, desorden en el uso de pesosy medidas, insalubridad e inseguridad (IICA, 2004).El crecimiento de la ciudad hacia el mercado hareducido el espacio disponible para estacionamiento,y en consecuencia, el mercado no tiene lugar paratodos los camiones de vendedores interesados enaccederlo, contribuyendo al comportamientooligopólico de los mayoristas en el mercado(Lechevallier, 1997). Para los granos básicos, elmercado mayorista de mayor importancia es el dela Plaza Gerardo Barrios, con solamente 15 a 20comerciantes.

Gráfica 18Gráfica 18Gráfica 18Gráfica 18Gráfica 18Porcentaje de producción nacional ePorcentaje de producción nacional ePorcentaje de producción nacional ePorcentaje de producción nacional ePorcentaje de producción nacional eimportaciones destinadas al mercado mayoristaimportaciones destinadas al mercado mayoristaimportaciones destinadas al mercado mayoristaimportaciones destinadas al mercado mayoristaimportaciones destinadas al mercado mayoristaLa TiendonaLa TiendonaLa TiendonaLa TiendonaLa Tiendona

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Con frecuencia, los productores estánCon frecuencia, los productores estánCon frecuencia, los productores estánCon frecuencia, los productores estánCon frecuencia, los productores estándesarticulados con sus mercados localesdesarticulados con sus mercados localesdesarticulados con sus mercados localesdesarticulados con sus mercados localesdesarticulados con sus mercados locales

En El Salvador, es una ocurrencia muy común quelos productos son transportados desde las zonasrurales hasta el mercado mayorista capitalino, paraluego ser enviados a los mercados locales, a vecesen la misma zona (IICA, 2004). Para mejorar la

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eficiencia de los procesos de comercialización, esútil analizar su organización bajo el concepto deciudades intermedias (Paniagua, 1993). Laarticulación de los productores con las ciudades máscercanas, que ofrecen una demanda creciente, ayudaa impulsar los mercados regionales, incluso coninversiones, por ejemplo, en agromercados. El retoes evitar la saturación del mercado porque tienenuna demanda todavía limitada, pero también debenofrecer una variedad amplia de productos, de locontrario, no llegarían los consumidores.

En los últimos años, el MAG ha realizado esfuerzospara el desarrollo de 10 agromercados en variasciudades del país, denominados “Ferias deProductores”. Se realizan cada 15 días, excepto elcaso de Usulután, donde se realiza cada semana.Después de servir como un albergue para víctimasde los terremotos, el Agromercado de San Martíncelebró su reapertura reciente. Debido a su cercaníaa la capital, es la feria que recibe mayor atención yes la mejor surtida. Se calcula que en cada una dedichas ferias, participan un promedio de 40productores (IICA, 2004). Son programas quegeneralmente se realizan a bajo costo (la mayorinversión son los toldos), y constituyen un beneficiogrande para los productores participantes, quienesdefinitivamente logran mejores precios, pero estodavía un número limitado de beneficiarios.

2.1.22.1.22.1.22.1.22.1.2 Participación en las cadenas de valorParticipación en las cadenas de valorParticipación en las cadenas de valorParticipación en las cadenas de valorParticipación en las cadenas de valor

Los productos agropecuarios usualmente pasan porvarios eslabones en las cadenas de comercializaciónantes de llegar a los consumidores finales. Del preciofinal, los productores de granos básicos reciben entre65% y 70% del valor, mientras que los de hortalizassolamente reciben el 42% (gráfica 19), debido a lasmayores pérdidas o mermas de producto, estimadoen 3 a 5% en cada eslabón. Después de losproductores, los agentes que tienen una mayorparticipación son los detallistas o minoristas,responsables del 18 al 28% del valor final. Laconformación del patrón es diferente en el caso delarroz, porque a nivel de transportista también seincluyen los costos del beneficiado del grano.

La participación de los detallistas en los márgenesde comercialización es semejante a su participaciónen el valor total. En granos básicos y en variashortalizas, los detallistas logran mayores márgenescomparados con todos los otros eslabones de lacadena (Cruz Letona, 1991; Lechevallier, 1997). Esmás difícil determinar si los mayores márgenes

estimados para los detallistas también reflejanmayores ganancias comparado con los otrosactores, pero es interesante ver el papel disminuidode los productores en la rentabilidad y en los preciosa los consumidores.

2.1.32.1.32.1.32.1.32.1.3 El papel de los supermercadosEl papel de los supermercadosEl papel de los supermercadosEl papel de los supermercadosEl papel de los supermercados

La última década ha visto un auge de supermercadosen toda América Latina, que ahora representan 50-60% de las ventas de productos alimenticios aconsumidores. En esa región, los supermercadoscompran a productores 2.5 veces el volumen defrutas y hortalizas, comparado con el volumenexportado al resto del mundo por parte de estospaíses (Reardon y Berdegué, 2002).

Debido a sus exigencias, la venta a lossupermercados usualmente genera mayor valoragregado local, al requerir el lavado y empacadodel producto. Los vendedores, sean ellos productoreso intermediarios, tienen que desarrollar nuevascapacidades, ya que las transacciones confrecuencia se basan en estándares definidos, y lasrelaciones, en la confianza. Entonces, requierenmayor formalidad y mayor atención a la calidadpor parte de los productores.

La tendencia de los supermercados en el mundo hasido de buscar una mayor integración vertical conlos productores, quienes reducen sus riesgos deproducción y los costos de transacción, evitandolos intermediarios (Orden, et al, 2004). Al final, lossupermercados escogen el nivel de integración que

Gráfica 19Gráfica 19Gráfica 19Gráfica 19Gráfica 19Participación en cadena de valorParticipación en cadena de valorParticipación en cadena de valorParticipación en cadena de valorParticipación en cadena de valor

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Fuente: Elaboración propia en base en datos de DGEA/MAG, IICA (2001). Lechevalier.

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le permite reducir sus costos de operación,adquisición, mercadeo y/o distribución al menornivel posible (Kaufman, 1999).

En la actualidad hay aproximadamente 145supermercados en el país; casi 90% están ubicadosen San Salvador. Están organizados en solamentecuatro grupos o cadenas, dos de los cuales cuentancon capital extranjero. El grupo más grandecomprende 90 salas de venta, con 48 en el siguiente,y cuatro y tres salas de venta, respectivamente, enlos otros dos grupos.

La concentración del mercado en El Salvador no esnovedoso; a nivel mundial, los 30 compañías másgrandes capturan más de 30% de las ventas de lossupermercados, y a nivel de países individuales, esmuy común que los cinco supermercados másgrandes logran más del 70% de las ventas (Jacobsen,et al, 2003).

En El Salvador, igual que en el resto de la región,ahora los supermercados no se encuentransolamente en las zonas de mayores ingresos, sinotambién en los vecindarios populares. Es unamanifestación en parte de la urbanización y delcrecimiento de los ingresos, induciendo un mayorconsumo de lácteos, carnes, frutas, hortalizas yalimentos procesados, entre otros factores (Reardony Berdegué, 2002).

Los supermercados compran de 15 a 20% de lasfrutas y hortalizas vendidas en La Tiendona. Se haestimado que venden 30% de frutas y hortalizascomercializados a nivel nacional; y 25% de lascarnes (MERCASA, 2001). Sus ventas representanalrededor de 39% del mercado final al consumidor(FAS, 2003), y han creado una fuerte competenciapara los mercados minoristas en la capital, debidoa las deficiencias de calidad y precio que presentanestos últimos (IICA, 2004). Se ha estimado que lossupermercados obtienen un margen de 25 a 40%en sus ventas (MERCASA, 2001).

Es importante que los productores y susEs importante que los productores y susEs importante que los productores y susEs importante que los productores y susEs importante que los productores y susorganizaciones se adapten para aprovechar lasorganizaciones se adapten para aprovechar lasorganizaciones se adapten para aprovechar lasorganizaciones se adapten para aprovechar lasorganizaciones se adapten para aprovechar lasnuevas oportunidades en los supermercados, peronuevas oportunidades en los supermercados, peronuevas oportunidades en los supermercados, peronuevas oportunidades en los supermercados, peronuevas oportunidades en los supermercados, perose requiere mayor transparencia en lasse requiere mayor transparencia en lasse requiere mayor transparencia en lasse requiere mayor transparencia en lasse requiere mayor transparencia en lastransaccionestransaccionestransaccionestransaccionestransacciones

Para reducir sus costos administrativos y ordenarsus suministros, los supermercados buscan unreducido número de proveedores, quienes puedenproporcionar los volúmenes de grupos de diferentesproductos frescos. Exigen productos de mayor

calidad, pero no se responsabilizan por pérdidas,sino devuelven los productos dañados a losproveedores, es decir, reciben los productos enconsignación. Las mermas de los supermercadosson en promedio de 6% en hortalizas yprobablemente más de 10% en frutas, el doble delas pérdidas de los otros participantes en las cadenasde comercialización (IICA, 2004).

La experiencia de La Colima es especialmenteilustrativa, que produce diferentes frutas y hortalizasen el país. Frente a las mermas que ocurrían en lossupermercados, se decidió enviar la mayoría deproductos en bandejas listas para la venta final,reduciendo las pérdidas y evitando también ladevolución de productos que realmente eran de otrosproveedores.

Los pagos de los supermercados a sus proveedoresson tardíos; el plazo de una cadena, por ejemplo,oficialmente es de 30 días para productosperecederos, y 60 ó 90 días para productos noperecederos, pero en la realidad, estos plazos sealargan (IICA, 2004). Las políticas de pago,entonces, representan un alto costo financiero paralos productores, quienes tienen que enfrentar susdeudas y gastos de vida, mientras que elsupermercado se beneficia de las rentas financieras.

Estudios en otros países también han encontradoserias dificultades para las organizaciones deproductores que suministran frutas y hortalizas alos supermercados debido al plazo de pago, las altastasas de producto rechazado, descuentos forzadosy cobros por el espacio otorgado en el supermercado(Berdegué, 2001).

En El Salvador, no existe un marco legal adecuadoque define las relaciones entre los proveedores/productores y los comercializadores, en temassensibles como los plazos de pago y el manejo dedevoluciones (IICA, 2004). Es pertinente considerar,por ejemplo, la Ley de Productos AgropecuariosPerecederos de los Estados Unidos de América,conocido por sus siglas en inglés, Ley PACA(Perishable Agricultural Commodities Act) queestipula un plazo de pago a productores no mayora 30 días (recuadro 2). Una medida semejante hasido adoptada en Argentina y está bajo estudio enCosta Rica y Brasil.

2.22.22.22.22.2 Información de mercadosInformación de mercadosInformación de mercadosInformación de mercadosInformación de mercados

La falta de información de mercados es una de lasmayores barreras al productor para buscar otros

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Recuadro 2Recuadro 2Recuadro 2Recuadro 2Recuadro 2LLLLLa La La La La Leeeeey “Py “Py “Py “Py “PAAAAACACACACACA” de Est” de Est” de Est” de Est” de Estados Unidosados Unidosados Unidosados Unidosados Unidos

La Ley de Productos Agropecuarios Perecederos de Estados Unidos, fue aprobada originalmente en1930. Su objetivo es proteger al productor agrícola, tanto nacional como extranjero, de los posiblesabusos de los distribuidores, corredores (brokers) y agentes comisionistas. Aplica a casi todos loscompradores comerciales de frutas u hortalizas, frescas o congeladas.

La ley PACA incluye disposiciones sobre la inspección de los productos, licencias, reglas de comercio,recepción de productos, y resolución de reclamos sobre productos vendidos. Estipula que el vendedorde los productos mantiene un derecho fiduciario sobre estos productos, sus subproductos, y todaslas cuentas por cobrar por la venta de estos productos, hasta que reciba el pago pleno de losmismos.

Entre las acciones sancionables, se incluyen:

• No pagar total y prontamente los productos adquiridos.• No determinar correctamente la cantidad y calidad de los productos.• Rechazar o no entregar el producto sin causas razonables.• Falsear o dar información engañosa relacionada con una transacción internacional.• Prácticas desleales, discriminatorias o engañosas en conexión con el peso o cuantía de los

productos.• Eliminar o destruir, sin causa justificada, cualquier producto agrícola perecedero.

En 1976, se aprobó una enmienda que requiere que los compradores paguen a los productores en nomás de 10 días por ventas a precio fijo, y en no más de 20 a 30 días para productos en consignación.

Fuente: Agricultural Marketing Service, U.S. Department of Agriculture.

mecanismos de comercialización o de arriesgarsecon nuevos cultivos. En su forma más básica, en lainformación de precios, existe una diferencia palpableen la rentabilidad para los productores que logranun acceso ágil a esta información.

PPPPPararararara el caso de El Salva el caso de El Salva el caso de El Salva el caso de El Salva el caso de El Salvadoradoradoradorador, se per, se per, se per, se per, se percibe que loscibe que loscibe que loscibe que loscibe que losdatos recolectados sobre precios, generalmentedatos recolectados sobre precios, generalmentedatos recolectados sobre precios, generalmentedatos recolectados sobre precios, generalmentedatos recolectados sobre precios, generalmenteson de buena calidad, pero no tienen una difusiónson de buena calidad, pero no tienen una difusiónson de buena calidad, pero no tienen una difusiónson de buena calidad, pero no tienen una difusiónson de buena calidad, pero no tienen una difusiónoportuna ni extensivaoportuna ni extensivaoportuna ni extensivaoportuna ni extensivaoportuna ni extensiva

Uno de los periódicos31 publica los precios diariosdel café y azúcar, granos básicos, y los principalesproductos pecuarios y frutas y hortalizas, a niveldel consumidor, recolectado por el MAG. Sinembargo, su circulación diaria no supera los 100mil ejemplares, y los productores en las áreas másremotas no tienen un acceso ágil a esta publicación.

Por otro lado, el MAG ha logrado un exitosoprograma de radio cinco días a la semana, durantelas primeras horas de la mañana, con buenacobertura, en seis estaciones o cadenas a nivel

racional32, con un rating de 30% del auditorio dedichas radios en ese horario. Se ha estimado que laaudiencia diaria es de 120 mil productores, perocomo es un programa pregrabado, no incluye unasección con el informe de precios de mercado,desperdiciando una excelente oportunidad para ladifusión de esta información vital. Asimismo,considerando la calidad de la infraestructura yservicio de telecomunicaciones en El Salvador, esinteresante notar que no existe ningún mecanismoformal para la divulgación de los preciosagropecuarios por este medio.

Como parte de los esfuerzos para modernizar losservicios del MAG, se crearon cinco Centros deAgronegocios a nivel nacional (cuatro estánfuncionando actualmente), y una plataforma web33

con información sobre “qué producir, dóndeproducir, cómo producir, quién me ayuda y dóndevender”, con guías técnicas de cultivo, un mercadovirtual, y una red de proveedores de servicios deapoyo. Está disponible en la página web deAgronegocios y también la de CAMAGRO34 , elinforme diario de precios, pero probablementemenos del 1% de los productores tienen acceso aesta herramienta.

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2.32.32.32.32.3 Instrumentos formales deInstrumentos formales deInstrumentos formales deInstrumentos formales deInstrumentos formales decomercializacióncomercializacióncomercializacióncomercializacióncomercialización

La coordinación vertical es una solución intermediaentre el mercado libre, que significa desventajasespecialmente para los pequeños productores, y laintegración vertical, donde la misma empresa esdueño de todo o la mayor parte de la cadena devalor. Los arreglos formales en la comercializaciónson caracterizados como coordinación vertical entrelos productores y los compradores. Los grados deintensidad en la coordinación vertical van desde unsencillo contrato de compraventa, con lasespecificaciones necesarias de precios, calidad, etc.;a la provisión de parte o todos los insumos; laentrega de financiamiento total o parcial de laoperación; la provisión de asistencia técnica; hastaapoyo gerencial en la programación de lasactividades agrícolas (Schejtman, 1996).

Las consecuencias negativas potenciales de lacoordinación vertical incluyen por el lado de loscompradores, altos costos de supervisión ytransacción al trabajar con pequeños productores,y por el lado de los productores, una división delriesgo y de las ganancias en función de poder deregateo, la posibilidad de conductas oportunistas yde transacciones eslabonadas (Schejtman, 1996).Sin embargo, a pesar de estas consecuenciaspotenciales, casi siempre es una mejor solución queel mercado libre.

2.3.12.3.12.3.12.3.12.3.1 ContratosContratosContratosContratosContratos

Los contratos exigen un ambiente de cooperación yconfianza entre los participantes. Al fin y al cabo,solamente funcionarán los acuerdos de los cualesambas partes son beneficiados (Bohnstedt y Urbina,2002). En los años 90, se hicieron algunos intentosde impulsar la agricultura por contrato en ElSalvador, pero resultaron en algunas malasexperiencias. Por ende, lo que existe ahora soncontratos de compraventa de corto plazo, queproporcionan pocas ventajas sobre el mercadoabierto.

El uso de contratos es incipiente en el país, y esEl uso de contratos es incipiente en el país, y esEl uso de contratos es incipiente en el país, y esEl uso de contratos es incipiente en el país, y esEl uso de contratos es incipiente en el país, y esuna práctica desconocida por parte de la mayoríauna práctica desconocida por parte de la mayoríauna práctica desconocida por parte de la mayoríauna práctica desconocida por parte de la mayoríauna práctica desconocida por parte de la mayoríade los productoresde los productoresde los productoresde los productoresde los productores

En un estudio reciente sobre el uso de contratos enla agricultura salvadoreña (Pérez, et al, 2002), sedeterminó que los aspectos positivos de estosmecanismos formales incluyen los siguientes:

Se asegura la venta del productor, siempre ycuando cumpla con la calidad exigida.El precio se pacta anticipadamente, reduciendola incertidumbre financiero.Facilitan la obtención de crédito de avío.Los agroindustriales aseguran su abastecimientode materia prima.Los productores pueden recibir incentivosdiversos en el contrato, por ejemplo, semillas,capital de trabajo, préstamo de equipo yasistencia técnica.Los agroindustriales puede realizar un mayorcontrol sobre la calidad en el proceso de cultivo,cosecha y transporte.Se reducen los riesgos para todos al existirreglas claras para la relación comercial.

Sin embargo, existen hallazgos negativossignificativos:

No existe una norma para establecer la calidadde los productores, lo cual conduce al uso deparámetros subjetivos.Muy pocas veces se ocupa un mecanismotécnico para determinar el precio; usualmentees de común acuerdo entre las partes.Cuando se trata de productos perecederos,generalmente no se comparten los riesgos encasos fortuitos.Los gastos notariales usualmente son pagadospor el productor.En algunos casos, la determinación de precioses arbitraria y difícil de entender para elproductor.Las relaciones contractuales son de tipo temporal(3 a 5 meses), lo cual no permite un horizontemás lejano para los productores para laplanificación de su producción y de susinversiones.

Entre los usuarios de contratos en el país, seconsideraba que los productores generalmente eranmás desfavorecidos; la agricultura por contrato esuna práctica no necesaria porque es mejor laconfianza mutua; y el marco legal es débil, inoperantey su aplicabilidad es cuestionada (Pérez, et al, 2002).Sobre todo, los aspectos negativos demuestran lainexperiencia de productores en el uso de contratos,a la vez que señalan una posible asimetría en elpoder de negociación entre las partes.

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Otra preocupación es cuando existe una falta deconfianza en las instituciones que apoyan losmecanismos de coordinación vertical, como laaplicación jurídica de las cláusulas contractuales, odudas sobre la confiabilidad de los contratistas, laopción de un arreglo contractual es desvirtuada,dejando las opciones de compras tradicionales enlos mercados, o la integración vertical, produciendosus propios insumos para el procesamiento(Schejtman, 1996).

A pesar de las experiencias negativas del pasado, eluso de contratos todavía tiene posibilidades en elpaís. La opción de los contratos es especialmenteatractiva para los pequeños productores cuandoestén asociados, ya que los costos de transacciónson muy reducidos y la negociación es más atractivapara la agroindustria. Asimismo, los productoresmejoran su poder de negociación cuando se realizaen forma conjunta (Bohnstedt y Urbina, 2002).

2.3.22.3.22.3.22.3.22.3.2 Convenios de comercializaciónConvenios de comercializaciónConvenios de comercializaciónConvenios de comercializaciónConvenios de comercialización

Desde 1998, la utilización de acuerdos entreproductores y compradores industriales ha sido unmecanismo para lograr una mayor coordinaciónentre las partes y, en algunos casos, suprimir lasactividades de los intermediarios. Entre los granosbásicos, durante el año cosecha 2003/04, con laparticipación de 19 asociaciones campesinas y losindustriales del sector, se facilitó la firma deconvenios para la comercialización de maíz blanco,sorgo y arroz.

Estos tres convenios incentivan a los industriales aconsumir la producción nacional y utilizan contratosregistrados en la Bolsa de Productos Agropecuariosde El Salvador (BOLPROES). El precio base esnegociado cada año entre los representantes de losproductores y los industriales. Los acuerdoscontemplan una revisión anual, especifican unmecanismo para la resolución de conflictos, yestablecen una comisión supervisora para cadaconvenio.

En los convenios cuyo productos pasan porBOLPROES, cada lado de la transacción tiene quepagar el canon del registro del contrato en la bolsa(0.5%), así como la comisión para su corredor debolsa, la cual es variable, de 0.25% a 0.75%, segúnla negociación entre el participante y el puesto. Esun costo relativamente bajo considerando quefunciona como un seguro de precios para elproductor.

El convenio del arroz incluye un sistema de auditoríade calidades, precios y laboratorios, y a pesar de laausencia de una norma oficial para el arroz, seacordó establecer un pago por la calidad de estegrano, aplicando premios o descuentos a cadaentrega según una norma acordada en el convenio.Es interesante notar la mejora significativa en laproductividad del arroz en los últimos años, aunquela superficie total se ha reducido. Es probable quecon la mayor certidumbre sobre los precios, losproductores menos eficientes han salido de laactividad, mientras que lo más eficientes hanretomado sus esfuerzos para aumentar susrendimientos y calidad.

Según estimaciones del MAG (2004b), para el maízblanco, el convenio significa ingresos adicionales alos productores por valor de US$1.6 millones dedólares. En el sorgo, la comercialización beneficiabaa los productores con alrededor de US$300 mildólares en ingresos suplementarios.

En el mismo tema, en febrero de 2004 se llevó acabo la firma del convenio de siembra ycomercialización de algodón, entre productores dealgodón y empresas fabricantes de hilos y telas parala compraventa del algodón salvadoreño. Contemplaun mecanismo para establecer el precio con baseen el precio de la bolsa de Estados Unidos, e incluyelineamientos para la calidad de la fibra. Esta materiaprima será utilizada para la manufactura de textilesde exportación incluso a Estados Unidos,aprovechando las oportunidades que brindará elCAFTA. La proyección para los próximos 5 años esde establecer 30 mil manzanas del cultivo.

También existen convenios para la comercializaciónde carne de cerdo entre los porcinocultores y losembutidores, y para las fibras burdas, entre losproductores y las fábricas de sacos. Los conveniosde los granos básicos y de la carne de cerdocontemplan que los industriales que participanpueden acceder a contingentes de desabasteci-miento, permitiendo importaciones para cubrir eldéficit del país, a menores niveles arancelarios.

Al evaluar el desempeño de los convenios, se puedemencionar lo siguiente:

Proveen un mayor poder de negociación a losproductores, quienes logran a nivel general unmejor trato por parte de los industriales.Incentivan la calidad, notable especialmente enel caso del arroz que contempla un pago por lacalidad bajo una norma específica en elconvenio.Proporcionan un foro para el avance significativoen la cooperación entre los sectoresparticipantes.

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Los convenios son de carácter voluntario, aunqueincluyen un incentivo explícito o implícito, comoel contingente de desabastecimiento o reducirlas presiones para aumentos arancelarios.La supervisión de los convenios puede ser unatarea difícil, con un requerimiento de tiempoimportante para los representantes de laspartes. A pesar de las reglas de los acuerdos,con frecuencia existen intentos para evitar elcumplimiento por parte de algunosparticipantes.Para los convenios que utilizan la bolsa, el pagousualmente tarda de 7 a 10 días, más de laexpectativa de los productores, quienes estabanacostumbrados a recibir su pago de inmediatodel comerciante o en una venta directa a unindustrial.Los convenios generalmente logran canalizarpoco volumen.

En 2003/04, se contrataron 160 mil qq de sorgo y152 mil qq de maíz blanco en los dos convenios,alrededor de 15% del volumen potencial, mientrasque las entregas fueron de 35 mil qq y 38 mil qq,respectivamente. No es un incumplimiento, ya quelos productores firman opciones de venta, perodemuestra la baja capacidad de las organizacionespara estimar los volúmenes que pueden canalizar.

La situación del convenio de arroz es diferente. Lasentregas constituyen más del 50% de la producciónnacional, y se entrega casi todo el volumencontratado porque son contratos para entregainmediata, diferente a los convenios de maíz blancoy sorgo que contemplan opciones de venta a futuro.

En general, se reconoce que los mecanismos de losconvenios no son perfectos y es necesario seguirtrabajando en su mejoramiento, pero constituyenun avance significativo en la coordinación entre losproductores y los industriales, reflejado por larelación fortalecida entre ambos sectores(Hernández, 2002).

2.3.32.3.32.3.32.3.32.3.3 Cobertura de riesgo de preciosCobertura de riesgo de preciosCobertura de riesgo de preciosCobertura de riesgo de preciosCobertura de riesgo de precios

A través del Banco Multisectorial de Inversiones (BMI),se ha iniciado un programa para facilitar el uso decobertura de precios de café, lo cual funciona comoun seguro contra el riesgo de precios. En 2004, serealizaron 83 contratos de futuros con la bolsa deNueva York, por un total de 31 mil qq oro uva, conla participación de nueve beneficios exportadores.La cobertura les sirve para cubrir el monto de avío

otorgado, gracias a la protección de las ventas. ElBMI también puede realizar coberturas para losproductores y brindar asistencia técnica para definirla estrategia de cobertura idónea (Martínez, 2004).El uso de coberturas es muy común entre losexportadores e importadores grandes, pero puedeservir también a medianos y grandes productorespara reducir su riesgo frente a una reducciónpotencial de precios.

El BMI ofreció un programa semejante de coberturasa los productores de algodón, pero éstos noreconocieron la necesidad, a pesar de que sus preciosen el convenio son determinados por una fórmulabasada en el precio de la bolsa de Estados Unidos.Entonces, los más de 160 productores de algodónen una superficie 3,200 mz en este año cosecha, nocontarán con este instrumento para reducir su riesgode precios.

2.3.42.3.42.3.42.3.42.3.4 Comercialización en bolsaComercialización en bolsaComercialización en bolsaComercialización en bolsaComercialización en bolsa

BOLPROES fue creada en 1995 y promovida ysubsidiada en sus primeros años por la cooperacióninternacional. En julio de 1997, se promulgó la Leyde Bolsas de Productos y Servicios Agropecuariosde El Salvador, que incluye su supervisión por partede la Superintendencia de Sociedades y EmpresasMercantiles. BOLPROES se diferencia de la Bolsa deValores, en que esta última da lugar a lacomercialización de títulos-valores, mientras queBOLPROES facilita la compraventa de mercancías yservicios agropecuarios.

Las transacciones en bolsa brindan mayorLas transacciones en bolsa brindan mayorLas transacciones en bolsa brindan mayorLas transacciones en bolsa brindan mayorLas transacciones en bolsa brindan mayorseguridad, pero representan un gran cambio deseguridad, pero representan un gran cambio deseguridad, pero representan un gran cambio deseguridad, pero representan un gran cambio deseguridad, pero representan un gran cambio deparadigma para los productoresparadigma para los productoresparadigma para los productoresparadigma para los productoresparadigma para los productores

La comercialización bajo contrato de bolsaproporciona mayor transparencia y seguridad paralos participantes, ya que contempla una garantíade cumplimiento asegurado por el corredor. Otrobeneficio para el gobierno es la formalidad de lastransacciones, que requiere el pago del IVAcorrespondiente.

Sin embargo, la negociación de contratos sujeto apuja en la bolsa representa un cambio de paradigmadramático. Es realmente difícil romper los esquemastradicionales de comercialización. Otra dificultad

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señalada es que el costo del servicio es mayor queel valor que los productores perciben por usar labolsa. Asimismo, la supervisión es deficiente porparte de la autoridad oficial encargada, lo cual generapoca confianza entre los usuarios potenciales (IICA,2004).

Estas dificultades han llevado la bolsa a la situaciónque más del 90% de sus transacciones estánrelacionadas con los convenios de comercialización,los contingentes arancelarios y de desabastecimiento,y la monetización de donaciones. Se hace un escasouso del mecanismo para negociaciones directas deproducción nacional sujetas a puja, la razón por lacual la bolsa fue creada.

Entonces, el volumen de operaciones ha sidoinsuficiente para que BOLPROES opere en formaautosostenible (IICA, 2004). Cabe reconocer que laintroducción de la cultura bursátil es difícil, y lainsostenibilidad no es problema únicamente de ElSalvador. Las otras bolsas agropecuarias de laregión, todas fundadas entre 1992 y 1997, tambiénrealizan muy pocas operaciones; las de Guatemalay Honduras prácticamente están sin funcionar.

El futuro de la bolsa en El Salvador es incierto. Sinalgún tipo de incentivos fiscales para sus usuarios,es probable que su situación no se modifique.

2.42.42.42.42.4 AsociatividadAsociatividadAsociatividadAsociatividadAsociatividad

La tendencia hacia una menor dependencia en elgobierno y una mayor dependencia en los mercados,exige más responsabilidades por parte del productor,pero con frecuencia este no tiene la capacidad paraenfrentar estos nuevos retos en forma individual.En la comercialización, con frecuencia, losproductores tienen que aceptar la primera oferta quereciben. Una alternativa para mejorar la rentabilidadde ellos son las cooperativas de comercialización yotros esquemas de asociatividad.

La última década en El Salvador ha sido testigo dela creación de una serie de asociaciones usualmentecon una fuerte dosis de cooperación internacional,y con resultados variables (ver recuadro 3 paraalgunos ejemplos). Muchos de los nuevos gruposestán relacionados a las Asociaciones de DesarrolloComunal (ADESCO), que se formaron con finessociales, pero luego, han iniciado actividades de

organización de la producción, en algunos casos.Otras son cooperativas de servicios; mientras queotras surgen de gremiales. Aunque existen unamultitud de ejemplos de asociaciones no formales,la formalización es beneficiosa porque permite algrupo poder firmar contratos, y los hace candidatospara recibir ciertos beneficios de programas deasistencia técnica gubernamental.

Las ventajas de la asociatividad para los productores,incluyen:

Mejora el poder de negociación en la comprade insumos y servicios, y en la venta deproductos.Permite economías de escala, lo cual reduce loscostos al realizar inversiones conjuntas, porejemplo en transporte, equipos oinfraestructura.Facilita el acceso a los servicios de apoyo a laproducción, como asistencia técnica,información de mercado y apoyo empresarial.Facilita el acceso y permanencia en losmercados, al contar con productos disponiblescon mayor continuidad por parte de losasociados, acortando la cadena deintermediación.Fomenta el intercambio de conocimientos yexperiencias entre los miembros, produciendosinergias en el aprendizaje de todos (ESEN,2004; CENTA-FAO, 1999).

Un esfuerzo interesante en los últimos años en ElSalvador ha sido la formación de “CentrosAgroempresariales”, que facilita la organización deproductores para la comercialización, capacitaciónen administración de agroempresas y latransferencia tecnológica. Se ha encontrado quelos productores organizados en los centros logranuna rentabilidad mayor, lo cual indica que en laausencia del centro, existe una falta de informaciónde mercados, así como de asistencia técnica.Asimismo, facilitan la diversificación hacia cultivosno tradicionales más rentables, pero de mayor riesgoen la comercialización ya que los productorescuentan con mayor información y puedenaprovechar la asociatividad para sus ventas. Laúnica dificultad que han enfrentado es lasostenibilidad financiera de los centros en los añosiniciales; aunque suelen ser rentables en el largoplazo (Solís y Bravo-Ureta, 2004). Entonces, esnecesario considerar el beneficio social que estoscentros pueden proporcionar a los productorescuando se evalúe su subvención.

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Recuadro 3Recuadro 3Recuadro 3Recuadro 3Recuadro 3Ejemplos de la asociatividad en El SalvadorEjemplos de la asociatividad en El SalvadorEjemplos de la asociatividad en El SalvadorEjemplos de la asociatividad en El SalvadorEjemplos de la asociatividad en El Salvador

Asociación Cooperativa de Aprovisionamiento, Comercialización, Ahorro y Crédito deProductores de San Vicente de R.L. (ACOPROSAVI) – promueve la comercialización bajocontrato entre pequeños productores y empresas agroindustriales.

Asociación de Agriculturores Puxtlecos de R.L. (AGROPUX) – cuenta con más de cienfamilias quienes venden su producción de hortalizas, café y productos pecuario cada viernesen el parque central de San Pedro Puxtla. Recibieron capacitación en agronegocios. En elfuturo, esperan construir su propio mercado y extender el comercio fuera del municipio.

Asociación de Productores Agropecuarios Crecer de R.L. (AGROCRECER) – comercializa laproducción de granos básicos de sus asociados y posee una tienda que les vendeagroquímicos y semillas mejoradas. Fue iniciado con apoyo de la cooperación internacionaly en coordinación con extensionistas del CENTA.

Asociación de Productores de Añil de El Salvador (AZULES) – se exporta principalmente aAlemania, la producción de más de 50 productores a través de la Unidad de Comercialización,en consignación con un contrato formal. La unidad acopia el producto, y lo consolida y loempaca para la exportación. La asociación todavía demuestra una alta dependencia en lacooperación internacional.

Asociación de Productores de Leche de El Salvador (PROLECHE) – vende insumos y serviciosa sus miembros, y ofrece análisis de laboratorios y tratamientos especializados de animales.

Asociación de Productores de Loroco de El Salvador (APLORES) – más de 100 productorescomercializan sus cosechas a través de las asociación, destinadas a la empresa LOROCOSAL,S.A. de C.V., para el mercado de exportación en Estados Unidos, empacado fresco al vacíoy con marca propia. La empresa exportadora fue formada por 39 productores.

“Clusters” de pesca, café, agroindustria, y plantas y follajes – organizados con el apoyo dela División de Agronegocios del MAG y del Programa Nacional de Competitividad del MINEC.Sus logros incluyen gestiones conjuntas de políticas; centro de acopio de miel; negociaciónen conjunta de servicios, equipos y materias primas; y mejor canalización de apoyo de lacooperación internacional.

Cooperativa de Productores Orgánicos Los Planes, R.L. – para diferenciar su producción delas importaciones de hortalizas, se especializaron en producción orgánica. Inició en 1993con 20 asociados, con apoyo de la cooperación internacional y mucho énfasis en asistenciatécnica. Inicialmente su producción se comercializaba a través de una cooperativa deservicios, PROEXSAL, en el mercado nacional, pero luego la asociación ha realizado lacomercialización.

Sociedad Cooperativa Agroindustrial de R.L. de C.V. (SOCOAGRO) – promueve el cultivo dechile tabasco para luego comprar y procesarlo en pasta. Se firma un contrato o una cartade intención de compra con el productor. El pago se realiza 15 días después de la recepción.La sociedad ha recibido donaciones de la cooperación internacional y proporciona crédito,asistencia técnica y apoyo para los sistemas de riego de los productores.

Fuentes: CEPAL, 1999; Granillo, 2004; IICA, 2004; MAG, 2004a; Moreno, 2004; Pérez y Molina, 1999;Santacoloma y Riveros, 2002.

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3.3.3.3.3. RecomendacionesRecomendacionesRecomendacionesRecomendacionesRecomendaciones

Para lograr un mejor enlace de los productores conel mercado nacional, se recomiendan las siguientesacciones de políticas y enfoques de programas:

Continuar impulsando los esquemas asociativos yfacilitar su establecimiento. Aparte de la asistenciatécnica, son canales idóneos para la coinversión eninfraestructura, como plantas de procesamiento ycentros de acopio. Sería conveniente reducir lostrámites para la formalización de las asociaciones.Cuando es posible, es preferible que la asociatividadsurja de la demanda de los productores, no de laoferta del gobierno o de la cooperación.

Oficializar normas y estándares para los productosagropecuarios, especialmente los granos básicos ylas frutas y hortalizas frescas. Esta acción

proporcionará un mayor ordenamiento del mercadointerno y facilita la inserción en mercadosextranjeros.

Establecer protecciones legales para los vendedoresde productos perecibles a nivel de productor otransportista, en el espíritu de proporcionar reglasclaras para estas transacciones.

Promover el uso de contratos, especialmente paralos grupos asociados; y la cobertura con contratosdel mercado de futuros para el café y el algodón.

Aprovechar nuevos mecanismos para la difusión deinformación de mercados, especialmente en elprograma de radio del MAG y por un sistema degrabación por teléfono.

Expandir la cobertura de los agromercados localespara alcanzar a más municipios y un mayor númerode beneficiarios de estas iniciativas de bajo costo.

la comercialización e información en los mercados

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