ESTUDIO DE MERCADO.

Consiste en una cuantificacin de la demanda y de la oferta de un determinado bien o servicio, todo ello referido a una regin previamente definida. Dicha cuantificacin debe efectuarse en las unidades en que se comercializa el producto y debe considerar los efectos que tendra sobre el proyecto las posibles variaciones de los factores econmicos, polticos, jurdicos y sociales. En la determinacin de la regin geogrfica que se considerar como rea de influencia del proyecto, se considerarn las caractersticas intrnsecas del bien, tales como: peso, volumen y perceptibilidad, as como su valor comercial.

El estudio de mercado, es uno de los estudios ms importantes y complejos que deben realizarse para la evaluacin de proyectos, ya que, define el medio en el que habr de llevarse a cabo el proyecto. En este estudio se analiza el mercado o entorno del proyecto, la demanda, la oferta y la mezcla de mercadotecnia o estrategia comercial, dentro de la cual se estudian el producto, el precio, los canales de distribucin y la promocin o publicidad. Pero siempre desde el punto de vista del evaluador, es decir, en cuanto al costo/beneficios que cada una de estas variables pudiesen tener sobre la rentabilidad del proyecto. Este estudio es generalmente el punto de partida para la evaluacin de proyectos, ya que, detecta situaciones que condicionan los dems estudios.OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO. El objetivo fundamental de un estudio de mercado consiste en determinar la factibilidad de instalar una nueva unidad productora de bienes o servicios, mediante la cuantificacin de las cantidades que de esos bienes o servicios una determinada comunidad estara dispuesta a adquirir a un cierto precio. Adicionalmente, los resultados del estudio del mercado resultan tiles en las decisiones concernientes al tamao y localizacin de dicha unidad productora.

Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de brindar un buen servicio que el que ofrecen los productos existentes en el mercado. Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de produccin que la comunidad estara dispuesta a adquirir en determinados precios. Conocer cuales son los medios que se emplean para hacer llegar os bienes y servicios a los usuarios. Como ltimo objetivo, tal vez el ms importante, el estudio del mercado se propone a dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no aceptado en el mercado. Una demanda insatisfecha clara y grande, no siempre indica que pueda penetrarse con facilidad en ese mercado, ya que este puede estar en manos de un monopolio u oligopolio. Un mercado aparentemente saturado indicara que no es posible vender una cantidad adicional a la que normalmente se consume.ETAPAS Y PASOS EN EL ESTUDIO DE MERCADO.

Etapas del Estudio de Mercado

Un estudio de mercado comprende tres (3) etapas bsicas: Definicin de la Cobertura del Estudio o rea de Influencia; Recopilacin de Informacin y el Anlisis de dicha

Informacin. Las principales caractersticas de cada una de las referidas etapas se indican a continuacin:

Cobertura del Estudio de Mercado se refiere a la delimitacin del rea geogrfica a la cual se circunscribir la investigacin que se pretende efectuar. En este punto, se debe especificar el detalle o nivel de desagregacin con el que se requiere presentar la informacin, el cual puede estar referido a entidades geogrficas, tipos de productos, etc. Recopilacin de la Informacin aborda el problema de obtener la informacin necesaria para cumplir con la cuantificacin del mercado domstico disponible para el proyecto. Bsicamente se refiere a una investigacin documental y/o de muestreo, a travs de la cual se recaba un conjunto de informaciones dirigidas a responder ciertos aspectos que contempla el estudio de mercado y que permiten determinar el volumen de la demanda y de la oferta que concurre en el rea de influencia del proyecto, as como las caractersticas del sistema de comercializacin y la forma como esta se desarrolla.

Anlisis de la Informacin deber responder a cuatro preguntas bsicas que orientan el diseo de la investigacin sobre la demanda, la oferta y la comercializacin de los bienes y/o servicios en estudio.

Pasos Definicin del Problema: El problema de la investigacin es el primer eslabn de la cadena problema investigacin solucin.

Tipos de problemas:

Descriptivos: buscan una caracterizacin de la situacin. Causales: Son los ms importantes ya que significan la bsqueda del nivel de explicacin ms completo que pueda esperarse. Definicin de los Objetivos de la Investigacin: Los objetivos de la investigacin responden a la pregunta por qu se va a llevar a cabo este proyecto? Es necesario que los mismos se establezcan claramente para definir con precisin el alcance que tendr el trabajo, as como el marco de accin. Desarrollo del Plan de Investigacin: Es probable que las cosas ms importantes que revela un plan de investigacin formal sean los modos en que el especialista tratar de lograr los objetivos y el tiempo, personal y dinero requerido para alcanzarlos. Los datos pueden ser recogidos de diferentes formas: Observacin: se lleva a cabo sin efectuar contacto personal. Reuniones de grupo: una dinmica de grupo es una reunin de 6 a 10 personas, que pasan varias horas con un entrevistador adiestrado para discutir un proyecto, servicio, organizacin u otro problema de marketing. Entrevistas: las compaas desarrollan entrevistas para comprender los conocimientos, preferencias y satisfaccin de los consumidores.

Investigacin experimental: es el mtodo de ms validez cientfica que requiere seleccionar grupos similares de sujetos, sometindoles a tratamientos diferentes, controlando variables extraas y chequeando si las diferencias de respuestas son significativas estadsticamente. Cuestionario: la informacin primaria tambin puede ser obtenida por un cuestionario, que consiste en un conjunto de preguntas que se le presentan al encuestado para obtener su respuesta.

Cerradas: tienen preestablecidas todas las respuestas, el cuestionado debe hacer una seleccin entre ellas. Abiertas: permiten al entrevistado responder con sus propias palabras. Encuesta: comparada con la observacin directa o el mtodo experimental, las encuestas rinden una gama ms amplia de informacin y son efectivas para un mayor nmero de problemas.

Encuesta personal: consiste, en esencia, en una entrevista que se establece entre dos personas a iniciativa del entrevistador para obtener informacin del entrevistado sobre unos objetivos determinados. Encuesta postal: cuestionario que se enva y se devuelve por correo, siendo este cumplimentado por la propia persona de la que solicita la informacin. Encuesta telefnica: es un buen mtodo para recabar informacin con rapidez. Cuando el cuestionario es corto, el tiempo limitado y los fondos escasos, la encuesta telefnica se ve favorecida, adems se da un elevado ndice de respuestas. Encuesta colectiva: se realizan por cuenta de varias organizaciones que comparten los gastos y los resultados. Encuesta por suscripcin: son las que se hacen sobre un slo y nico tema, con ayuda de un cuestionario, pero cuyos resultados se proporcionan a varios clientes. Encuestas mnibus: se determina conjuntamente la muestra de personas que hay que entrevistar.

Recogida de la Informacin: Hay dos clases fundamentales de datos que pueden emplearse en una investigacin y ambos son extremadamente valiosos: secundarios y primarios. Anlisis de la Informacin: Una vez que el problema de marketing se defini con toda claridad se debe someter a un anlisis preliminar o de situacin, es decir una evaluacin de compaa y del mercado basndose en la informacin recopilada desde el interior y exterior de la misma. Presentacin de los Resultados: Esta puede ser la parte ms importante en el proceso de investigacin. Si el informe es confuso o est escrito en forma deficiente, se pierde todo el tiempo y esfuerzos dedicados a la recoleccin y anlisis de la informacin. Cronograma de Ejecucin y Control: Resulta imprescindible asumir un compromiso sobre el tiempo de ejecucin del estudio, detallando a ser posible los plazos para cada fase del trabajo. Conclusiones El anlisis de la literatura consultada revel que la investigacin de mercados es la recoleccin, tabulacin y anlisis sistemtico de informacin referente a la actividad de mercadotecnia, que se hace con el propsito de ayudar al ejecutivo a tomar decisiones que resuelvan sus problemas de negocios.

MERCADO DEL PROYECTO.Para el anlisis del mercado de un proyecto, es necesario reconocer todos los agentes que, con su participacin, tienen o tendrn algn grado de influencia sobre las decisiones que definirn la estrategia comercial de la empresa. Y por ende sobre la estructura de costos y beneficios del proyecto.Al realizarse el estudio de mercado, se deben reconocer 5 partes importantes que lo componen, dichos submercados son: el mercado proveedor, competidor, distribuidor, consumidor y externo.

ESTRUCTURA DE MERCADO.Se puede definir al mercado como aquel conjunto de personas y organizaciones que tienen alguna participacin en la compra y venta de bienes y/o servicios o en la utilizacin de los mismos. Entre los principales tipos de mercado encontramos los siguientes:

Competencia Perfecta: La determinacin del precio se produce por la interaccin entre oferta y demanda, en este tipo de mercado existe un gran nmero de compradores y vendedores de una mercanca, la cual generalmente es muy similar por lo que existe libertad absoluta para los compradores y vendedores y no existe control sobre los precios ni reglamento para fijarlos.

Competencia Imperfecta: es totalmente opuesta a la competencia perfecta, en esta una sola persona natural o jurdica de los que intervienen en el mercado o unos pocos manipulan completamente la condicin del producto por lo que pueden afectar directamente a la fijacin de los precios

Monopolio y Oligopolio: monopolio es cuando solo una persona o empresa puede producir determinado bien o servicio. A diferencia el oligopolio es cuando ms de una persona o empresa puede producir un producto o servicio de similares caractersticasCLASES DE MERCADO. Mercado mayorista Son en los que se venden mercaderas al por mayor y en grandes cantidades. All acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los productos que despus han de revender a otros comerciantes, a precios mayores y caprichosamente elevados.

Mercado Minorista Llamados tambin de abastos, donde se venden en pequeas cantidades directamente a los consumidores. Una nueva modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en los llamados "Supermarkets" (Supermercados) de origen norteamericano, los que constituyen grandes cadenas u organizaciones que mueven ingentes capitales. En aquellos se estila el "autoservicio", es decir, que el mismo consumidor elige los artculos que va a comprar, eliminndose el empleado dependiente y al pequeo comerciante que vende personalmente sus artculos.

LA ENCUESTA DE MERCADO.La encuesta es una eficaz tcnica de estudio de mercado que puede ayudarte a conocer mejor a tus clientes actuales o potenciales. Te contamos cmo hacer una encuesta y todos aquellos aspectos que debes tener en cuenta: objetivos, ventajas e inconvenientes, tipos de encuesta por objetivos y por medios, pasos a dar, el problema de dar con una buena muestra y los errores habitualesLa encuesta en un buen mtodo cuando se quiere profundizar en el estudio o investigacin de un mercado ya que la informacin obtenida por otras fuentes (publicaciones, estadsticas, observacin o entrevistas) resulta insuficiente, como suele suceder con las ideas y productos nuevos.Una encuesta consiste en preguntar mediante un cuestionario aquellos datos que se quieran conocer, permitiendo obtener no slo informacin sobre hechos concretos, sino tambin valoraciones y percepciones subjetivas. Para ello se preguntar a una muestra representativa de la poblacin que se quiere estudiar.CALCULO DE MUESTRAS ESTADSTICAS.Una muestra estadstica es un subconjunto de casos o individuos de una poblacin estadstica. Las muestras, se obtienen con la intencin de inferir propiedades de la totalidad de la poblacin, para lo cual deben ser representativas de la misma. Para cumplir, esta caracterstica la inclusin de sujetos en la muestra debe seguir una tcnica de muestreo. En tales casos, puede obtenerse una informacin similar a la de un estudio exhaustivo con mayor rapidez y menor coste.El estudio de muestras es preferible a los censos (o estudio de toda la poblacin), por las siguientes razones:

1. La poblacin es muy grande (en ocasiones, infinita, como ocurre en determinados experimentos aleatorios) y, por tanto, imposible de analizar en su totalidad.

2. Las caractersticas, de la poblacin varan si el estudio se prolonga demasiado tiempo.

3. Reduccin de costes: al estudiar una pequea parte de la poblacin, los gastos de recogida y tratamiento de los datos sern menores que si los obtenemos del total de la poblacin.

4. Rapidez: al reducir el tiempo de recogida y tratamiento de los datos, se consigue mayor rapidez.

5. Viabilidad: la eleccin de una muestra permite la realizacin de estudios que seran imposible hacerlo sobre el total de la poblacin.

6. La poblacin es suficientemente homognea respecto a la caracterstica medida, con lo cual resultara intil malgastar recursos en un anlisis exhaustivo (por ejemplo, muestras sanguneas).

7. El proceso de estudio es destructivo o es necesario consumir un artculo para extraer la muestra (ejemplos: vida media de una bombilla, carga soportada por una cuerda, precisin de un proyectil, etc.).MTODOS DE PROYECCIN DE LA DEMANDA.

Los mtodos de proyeccin se usan para conocer con cierta exactitud los cambios futuros a travs de las tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el presente. Para ello se utilizan las llamadas series de tiempo, ya que lo que se quiere es estudiar el comportamiento de un fenmeno respecto del tiempo.Existen cuatro patrones de tendencia, los cuales son:La proyeccin es una estimacin acerca de la potencial situacin de una empresa o del progreso de un plan en un punto particular del futuro.Las proyecciones econmicas son estudios que buscan describir como sera el crecimiento de una economa en un determinado lapso de tiempo hacia el futuro.

Mtodos Cualitativos. Se emplean cuando la situacin no es clara y hay pocos datos, los cuales requieren de intuicin y experiencia.

Mtodos Cuantitativos. Los modelos cuantitativos de pronsticos son modelos son modelos matemticos que se basan en datos histricos. Estos modelos suponen que los datos histricos son relevantes para el futuro.

Mtodo Grfico. Permite determina la tendencia a partir de una representacin grfica de la serie de tiempo, a travs del mtodo grfico solo se puede dar una idea de lo que sucede con el fenmeno.

Mtodo de mnimos cuadrados. Se basa en calcular la ecuacin de una curva para un serie de puntos dispersos sobre una grfica, curva que se considera el mejor ajuste, entendindose por tal, cuando la suma algebraica las desviaciones de los valores individuales respecto a la media es cero y cuando la suma del cuadrado de las desviaciones de los puntos individuales respecto a la media es mnima.

Ecuaciones no lineales.. Cuando la tendencia del fenmeno es claramente no lineal, se utilizan ecuaciones que se adapten al fenmeno.

Mtodo de suavizacin exponencial. El afinamiento exponencial es un mtodo para el pronstico a corto plazo, para pronosticar el valor de, por ejemplo, las ventas futuras. Se expresa de la siguiente manera: Y t+1= (Y t)+(1-)(Y t).

Series de tiempo. Existen cuatro elementos bsicos que pueden explicar el comportamiento del fenmeno con relacin al tiempo: La Tendencia Secular: surge cuando el fenmeno tiene poca variacin durante perodos largos, y puede representarse grficamente por una lnea recta o por una curva suave. La Variacin Estacional: surge por los hbitos y las tradiciones de la gente y, a veces, por las condiciones climatolgicas. Las Fluctuaciones Cclicas: surgen principalmente por razones de tipo econmico, y los movimientos irregulares, que surgen por causas aleatorias o imprevistas que afectan al fenmeno La Tendencia: es la ms comn en los fenmenos del tipo que se estudian como oferta y demanda. Para calcular las tendencias de este tipo se pueden usar el mtodo grfico y el mtodo de las medias mviles.Anlisis de series de tiempo. El objetivo del anlisis de una serie de tiempo es el conocimiento de su patrn de comportamiento, para as poder prever su evolucin en el futuro cercano, suponiendo por supuesto que las condiciones no variarn significativamente.

Regresin y correlacin lineal. La regresin y la correlacin son dos tcnicas estrechamente relacionadas y comprenden una forma de estimacin. En forma ms especifica el anlisis de correlacin y regresin comprende el anlisis de los datos mustrales para saber qu es y cmo se relacionan entre s dos o ms variables en una poblacin. El modelo de regresin simple. El modelo de la regresin lineal simple comprende el intento de desarrollar una lnea recta o ecuacin matemtica lineal que describe la reaccin entre dos variables.

El modelo de regresin mltiple. La regresin lineal mltiple estima los coeficientes de la ecuacin lineal, con una o ms variables independientes, que mejor prediga el valor de la variable dependiente. Por ejemplo, se puede intentar predecir el total de facturacin lograda por servicios prestados en una IPS cada mes (la variable dependiente) a partir de variables independientes tales como: Tipo de servicio, edad, frecuencia del servicio, tipo de usuario y los aos de antigedad en el sistema del usuario.Se busca la identificacin de una relacin funcional entre una variable denominada dependiente Y un conjunto de variables que son independientes X1, X2, X3, ..., Xi , siendo todas ellas variables mtricas. La forma en que se empresa la relacin es la siguiente:Y = + 1X1 + 2X2 + 3X3+...+ iXi + Vase tambin [Modelo de regresin mltiple.]

EL PRODUCTO O SERVICIO.En esta parte debe hacerse una descripcin exacta del producto o los productos que se pretenda elaborar. Esto debe ir acompaado por las normas de calidad que edita la Secretaria de Estado o Ministerio correspondiente.

CLASIFICACIN DE PRODUCTOS O SERVICIOS.Los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vista. A continuacin se da una serie de clasificaciones, todas ellas arbitrarias. Como stas, pueden existir otras clasificaciones, cuyo objetivo es tipificar un producto bajo cierto criterio.Por su vida de almacn, se clasifican en duraderos (no perecederos), como son los aparatos elctricos, herramientas, muebles y otros, y no duraderos (perecederos), que son principalmente alimentos frescos y envasados.Los productos de consumo, ya sea intermedio o final, tambin puede clasificarse como: De conveniencia, Productos que se adquieren por comparacin,Productos que se adquieren por especialidad, Productos no buscados.

En esta parte debe hacerse una descripcin exacta del producto o los productos que se pretendan elaborar. Esto debe ir acompaado por las normas de calidad que edita la Secretara de Estado o Ministerio correspondiente.Segn su naturaleza, los productos de consumo pueden clasificarse de la siguiente manera: De conveniencia, que a su vez se subdividen en bsicos, cuya compra se planea (los alimentos), y de conveniencia por impulso, cuya compra no necesariamente se planea, (las ofertas, los artculos novedosos, entre otros). Productos que se adquieren por comparacin, donde interesan ms el estilo y la presentacin, que el precio. Se subdividen en homogneos (como vinos, latas, aceites lubricantes) y heterogneos (como muebles, autos, casas). Productos que se adquieren por especialidad, sucede en el momento en el que el consumidor halla el producto o servicio que lo que le satisface y siempre regresa al mismo sitio, como el servicio mdico, el servicio relacionado con los automviles, etc.

Productos no buscados, son productos o servicios con los cuales nunca el consumidor nunca quiere tener relacin con ste, pero cuando se necesitan y se encuentra uno que es satisfactorio, la prxima vez se acude al mismo sitio. Ejemplo: cementerios, abogados, hospitales, etctera. Tambin se puede clasificar en una forma general como bienes de consumo intermedio (industrial) y bienes de consumo final.

IDENTIFICACIN DEL MERCADO CONSUMIDOR.La identificacin del mercado son todas las actividades que debemos realizar para saber cmo son nuestros clientes: conocer su nivel de , sus necesidades, gustos y preferencias.Una vez que conozcamos cmo son nuestros clientes, podemos elaborar el producto que se adapte a sus necesidades y gustos.Orientacin del mercado

Hay varias formas como podemos orientar nuestro emprendimiento. Eso depende de lo que consideremos como el elemento ms importante dentro de l. Podemos orientarlo hacia el producto, hacia la venta o hacia el .

Orientacin del mercado hacia el producto: cuando elegimos al producto como lo ms importante de la empresa, y dejamos a un lado al cliente, a la venta, a la promocin y a la distribucin, estamos orientando el mercado hacia el producto. En este caso daremos una importancia exagerada al producto, y seguramente perderemos clientes. Orientacin del mercado hacia la venta: si este es nuestro caso, entonces estaremos centrando toda nuestra energa en vender, dando a la venta una importancia exagerada. Orientacin del mercado al cliente: todos los esfuerzos deben estar orientados hacia el cliente porque l es el verdadero de todas las actividades de la empresa. Sin clientes, de

nada vale que nuestro producto sea de buena calidad, bien presentado y que el precio sea justo.Por eso, tengamos siempre presente que la razn de nuestro negocio es el cliente. Por lo tanto debemos estar atentos para captar sus necesidades y satisfacerlas adecuadamente.

Identificacin de mercados potenciales Para los empresarios es de vital importancia el realizar una buena investigacin de mercados, ya que les permitir reconocer cuales son los posibles mercados internacionales para comercializar su producto. Ante esta cuestin, hay que trabajar con cautela y mucho sentido comn para que la escogencia de un pas potencial no sea un obstculo para lograr su objetivo final.SEGMENTACIN DEL MERCADO, La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.

La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de una empresa. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.

El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra similares y que reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de marketing.

El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos caractersticas, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en : Una solucin que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opcin implica un cargo adicional.

Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes caractersticas:

1. Ser intrnsecamente homogneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentacin.

2. Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing

3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento

4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing . Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promocin.

IDENTIFICACIN DEL MERCADO PROVEEDOR.El mercado proveedor constituye muchas veces un factor tanto o ms crtico que el mercado consumidor. Muchos proyectos tienen una dependencia extrema de la calidad, cantidad, oportunidad de la recepcin y costo de los materiales. No son pocos los proyectos que basan su viabilidad en este mercado.

El estudio del mercado proveedor es bastante ms complejo de lo que parece, ya que, debern estudiarse todas las alternativas de obtencin de materias primas, sus costos, condiciones de compra, perecibilidad, posibles sustitutos, Infraestructura especial para su bodegaje, disponibilidad, seguridad y oportunidad del suministro, etctera. Y as, asegurar un flujo constante de insumos necesarios y al ms bajo precio.Se debe tener presente que para obtener los productos que se van a ofrecer, se requiere contar con los insumos necesarios, en las cantidades, calidades y oportunidad requerida. La falta de disponibilidad o demora de estos insumos, reducen la eficacia de la organizacin y ms an, si el suministro de estos falla, puede fracasar todo lo previsto con respecto a la produccin y mercadeo de los productos del proyecto.Por lo tanto, el mercado proveedor constituye muchas veces un factor tanto o ms crtico que el mercado consumidor. Y no son pocos los proyectos que basan su viabilidad en este mercado. Para determinar el procedimiento de clculo del costo de abastecerse, es fundamental la disponibilidad de insumos. Pero tambin el precio de los insumos es importante, por lo tanto, al estudiarlo se debern incluir tanto las condiciones de pago del proveedor, como sus polticas de crdito y de descuento.

Para la realizacin de este estudio, se pueden tener en cuenta aspectos como los siguientes:

Identificacin de los principales insumos que intervienen en el proceso de produccin del producto.

Determinacin de requerimientos de calidad.

Identificacin de las materias primas que puedan sustituir a las utilidades normal y regularmente.

Identificacin y ubicacin geogrfica de los posibles proveedores.

Determinacin de precios y condiciones de compra de las materias primas y dems insumos.

Descripcin de sistemas alternativos de compra.

Explicacin de los sistemas de transporte que estn siendo empleados o que pueden ser utilizados para la movilizacin de las materias primas, incluyendo las dificultades y facilidades existentes.

Determinacin del grado de certeza o seguridad que existe en relacin con un abastecimiento regular, para atender las necesidades normales de produccin a corto, mediano y largo plazo.

Investigacin acerca de la existencia de leyes o regulaciones especiales que afecten positiva o negativamente el comercio de los insumos.

Y anotacin de los dems aspectos de importancia, de acuerdo con las caractersticas especficas de cada proyecto.

Al analizar el mercado proveedor, debe quedar en claro cules sern los factibles proveedores para cada insumo y las condiciones de suministro y venta, establecidas en cada caso. Adems no basta con analizar las condiciones existentes en la actualidad, ya que, en necesario estimar y proyectar la situacin que pueda imperar en el futuro.FACTORES DETERMINANTES DE LA DEMANDA.Entre los factores que afectan a la demanda de un producto se pueden nombrar:

Precio del producto.

Precio de bienes sustitutivos y complementarios.

Renta del consumidor.

Estmulos de marketing.

Estos factores pueden ser:

1. Variables no controlables. Aquellas sobre las que la empresa no tienen ningn control. Podemos identificar las siguientes:

a) Relativas al consumidor: como edad, sexo, gustos y preferencias.

b) Relativas al entorno: son variables que al afectar al consumidor afectan tambin a la demanda. Como factores econmicos y culturales, entre otros

c) Relativas a la competencia: como sus ventajas competitivas y estrategias de marketing, su cadena de distribucin, etctera. Es decir, cualquier accin que realicen las empresas competidoras, ya que, puede afectar a la demanda de un producto.

2. Variables controlables. Aquellas sobre las que la empresa tiene un cierto control. Se concretan en las conocidas "cuatro P" de la mezcla de mercadotecnia, las cuales podemos clasificar en:

a) Variables estratgicas: producto y distribucin.

b) Variables operativas: precio y promocin.

FACTORES QUE INFLUYEN SOBRE LA OFERTA: Entre los factores ms importantes que influyen sobre la Oferta de un determinado bien o servicio, destacan los siguientes:

a) Objetivos de la Empresa: Entre los objetivos de las empresas que pueden influir sobre el nivel de la oferta tenemos los siguientes: maximizar la cantidad a vender de un determinado producto aun sacrificando temporalmente algunos beneficios; maximizar la rentabilidad de la inversin. Esto puede obedecer a una estrategia de penetracin de mercado o de dificultar el acceso de competidores.

b) Variaciones en los Precios de Venta Un aumento en los precios de venta estimular a los oferentes a incrementar el volumen de la produccin de los bienes que ofertan en el mercado y una disminucin en los precios de venta genera un efecto contrario, es decir, una disminucin de la oferta. Las regulaciones de precios por largos perodos en los cuales no se pueden trasladar a los precios de venta los incrementos en los costos de los insumos a la misma velocidad con la que estos ocurren En estos casos cuando ocurren importantes aumentos en los costos de produccin de aquellos bienes que lo utilicen en gran cantidad, lo cual puede motivar a que los productores se desplacen de una lnea de produccin a otra, determinando un cambio en la Oferta del bien

c) Desarrollo Tecnolgico: La Oferta de un determinado bien depende en forma importante del avance en la tecnologa que se utilice para producirlo; pues una mejor utilizacin de sus principales insumos se traduce en una mayor productividad, lo cual a su vez, determina incrementos en la Oferta del bien. a) d) Regularidad y Seguridad de suministros de los principales insumos: Un factor importante que influye sobre los niveles de capacidad utilizada y costo de produccin lo constituye la regularidad y seguridad de suministros de los principales insumos utilizados en la produccin del bien en estudio.

d) Situaciones Coyunturales: Es necesario determinar si el comportamiento de los factores antes sealados obedece a situaciones coyunturales o si por el contrario, son situaciones permanentes, e incorporar dichas apreciaciones a la proyeccin de la demanda.

MTODOS ESTADSTICOS DE PROYECCIN DE DEMANDA Y OFERTASPara las proyecciones es til:

Observar cmo ha evolucionado la variable a travs del tiempo.

Cmo se relaciona con otras variables (de manera directa o inversa), con cuales posee mayor asociacin (correlacin).

Estimar cmo evolucionaran las variables independientes asociadas con la demanda, oferta y precios.

Cmo afectar la poltica econmica cada una de las variables en estudio.

Metodos Mnimos cuadrados ordinarios (tendencia lineal).

Coeficientes de correlacin

Estimacin de tasas de crecimiento promedio

Estimacin de tendencias:

Tendencia respecto al tiempo

Tendencia respecto a la poblacin

Tendencia respecto al PIB

Tendencias respecto a otras variablesDemanda Empleando el consumo per-cpita y proyecciones de la poblacin.

Por comparaciones internacionales.

Creando escenarios (tasas de crecimiento pesimistas, optimistas) basados en juicios de expertos o estudios realizados.

En caso de ser una demanda intermedia: Evolucin de sectores que demandan el producto. OfertaPlanes de expansin de las empresas.

Proyecciones en base a indicadores macroeconmicos Ejemplo: PIB.

Proyecciones en base a polticas del gobierno o de financiamiento. ANLISIS DE PRECIOS.El establecimiento del precio es de suma importancia, pues ste influye ms en la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisin principales. En muchas ocasiones una errnea fijacin del precio es la responsable de la mnima demanda de un producto o servicio.Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportar la demanda. Es importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras.Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin e ingresar con un precio bajo en comparacin con la competencia o bien no buscar mediante el precio una diferenciacin del producto o servicio y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la competencia.Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, cubrindose en todos los casos los costos en los que incurre la empresa, no se pueden olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribucin.El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.Por otra parte, es recomendable establecer polticas claras con relacin a los descuentos por pronto pago o por volumen, as como las promociones, puesto que stas constituyen parte importante de la negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto importante a considerar, es si la empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin representarn stas del ingreso total del vendedor?.COMERCIALIZACIN.Funcin de comercializacin:

Conjunto de actividades orientadas a dirigir bienes y/o servicios del productor al

consumidor.consumidor.

Condicionantes:

Deseo de consumidores

Cantidad y precio del producto

TecnologaCanales de Comercializacin

Vas para hacer llegar el producto desde el fabricante al consumidor

Puede no estar en manos de la empresa productora en forma total o parcial.productora en forma total o parcial.

Determinar si se realizar directamente o por terceros (intermediarios)DESCRIPCIN DE LAS CONDICIONES DEL MACROAMBIENTE.Son fuerzas que rodean a la empresa, sobre las cuales la misma no puede ejercer ningn control. Podemos citar el rpido cambio de tecnologa, las tendencias demogrficas, las polticas gubernamentales, la cultura de la poblacin, la fuerza de la naturaleza, las tendencias sociales, etc.; fuerzas que de una u otra forma pueden afectar significativamente y de las cuales la empresa puede aprovechar las oportunidades que ellas presentan y a la vez tratar de controlar las amenazas.

Debido a que el medio ambiente de operacin de la empresa se vuelve cada vez ms complejo, los gerentes deben planear por anticipado el cambio. Los cambios acelerados pueden hacer que las estrategias triunfadoras de ayer de algunas organizaciones, hoy resulten obsoletas. Actualmente las empresas luchan con el crecimiento de la mercadotecnia no lucrativa, la creciente competencia global, una economa mundial lenta, el llamado a una mayor responsabilidad social, y un sinnmero de otros retos econmicos, polticos y sociales; desafos que tambin ofrecen oportunidades de comercializacin.CONSTRUCCIN DEL MARKETING MIX. El marketing es entonces, una filosofa de gestin empresarial que se basa en centrar todas las actividades de la empresa en funcin de las necesidades del consumidor. Esto, resulta evidente pues el consumidor es quien aporta las ventas para la empresa y stas son las que aseguran su permanencia, crecimiento y desarrollo. Sin embargo, para que esta filosofa sea realmente interesante para la empresa debe desarrollarse y plasmarse a travs de acciones concretas.

Es mediante la aplicacin coherente y coordinada de las diferentes estrategias del marketing que la empresa ser capaz de satisfacer las necesidades del consumidor de forma rentable y con ello ocupar una posicin en el mercado.

As, lo que se debe evitar a la hora de aplicar una correcta estrategia de marketing, en base al mix de marketing, es:

Tratar y gestionar el marketing mix como una suma de acciones sin coordinacin entre unas y otras.

Es Correcto: tratar y gestionar al marketing mix como un conjunto de acciones combinadas y coordinadas.

Es Incorrecto: segmentar el mercado una vez definidas las estrategias de marketing mix.

El precio es una ms de las variables del marketing mix y debe estar coordinada con las restantes. Basar la competitividad en el precio traer malas consecuencias si el resto de variables no son adecuadas al mercado.

Mezcla de marketing o marketing mix es pues el conjunto de herramientas de marketing que la empresa usa para alcanzar sus objetivos de marketing en el mercado meta.

ProductoPrecioPromocinPlaza

Variedad de

Producto.

Calidad.

Diseo.

Caractersticas.

Nombre de marca.

Empaque.

Tamaos.

Servicios.

Garantas.

Devoluciones.Precio de lista.

Descuentos.

Complementos.

Perodo de pago.

Condiciones de

Crdito.Promocin de

Ventas.

Publicidad.

Fuerza de ventas.

Relaciones Pblicas.

Marketing directo.

Material P.O.P

BTL.Canales.

Cobertura.

Surtidos.

Ubicaciones.

Inventario.

Transporte.