instituto politecnico nacional escuela superior de...
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INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION
UNIDAD SANTO TOMAS
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LICENCIATURA EN NEGOCIOS INTERNACIONALES
TRABAJO FINAL DE INVESTIGACION:
APERTURA COMERCIAL DE PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS EN AMERICA LATINA Y UNION EUROPEA, CASO: EMPRESA HAHNNE CIENTIFICA
QUE PRESENTAN:
LEON SANTIBAÑEZ ESTHER SARAI
NICIO SARMIENTO RUFINA
SEMINARIO DE TESIS
OPCION CURRICULAR GRUPO: 9NV1
MEXICO D.F., DICIEMBRE 2008
ASESOR DE: MTRO JOEL RIVERA CORONA
INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION
UNIDAD SANTO TOMAS
LICENCIATURA EN NEGOCIOS INTERNACIONALES
MEXICO DF; 20 DE MAYO DE 2009
CARTA DE CESION DE DERECHOS
A quien corresponda:
Por medio de la presenten hacemos constar las que suscriben:
León Santibáñez Esther Sarai con numero de boleta 2005401444 (Argentina) Nicio Sarmiento Rufina con numero de boleta 2005401364 (España) De la carrera Lic. En Negocios Internacionales, adscrito a la ESCA unidad Santo Tomas, manifestamos que somos autoras intelectuales del presente trabajo de Tesis bajo la dirección de Mtro. Joel Rivera Corona, las cuales manifestamos que cedemos los derechos del trabajo titulado “APERTURA COMERCIAL PARA PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS, EN AMÉRICA LATINA Y UNIÓN EUROPEA, CASO EMPRESA HAHNNE CIENTÍFICA S.DE R.L. DE C.V.” al Instituto Politécnico Nacional, para su difusión, con fines académicos y de investigación.
Haciendo hincapié en que los usuarios de la información no deben reproducir el contenido textual, graficas o datos del trabajo sin el permiso expreso de las autoras del trabajo Y/O director del mismo. También cabe mencionar que este se obtendrá requiriéndolo a las siguientes direcciones [email protected] y a [email protected].
LEON SANTIBAÑEZ ESTHER SARAI NICIO SARMIENTO RUFINA
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FIRMA FIRMA
Agradecimientos
Primeramente doy Gracias a Dios: por permitirme concluir este proyecto, por que el estuvo conmigo durante todos estos años y me ha permitido cumplir un sueño, por que el guio cada paso de mi carrera y me ha permitido llegar aquí, así como se que el seguirá estando conmigo en cada uno de los proyectos de mi vida.
Doy gracias a mi familia: por que siempre me brindaron apoyo incondicional y me ayudaron durante muchos años a cumplir cada uno de mis objetivos, por que cada día estuvieron al pendiente de mi desarrollo profesional y personal. Principalmente doy Gracias a mi Madre Febe León, por que sin ti sencillamente no soy quien soy y no habría llegado hasta aquí, Gracias por creer en mí y apoyarme siempre, pero principalmente por que nunca me haz dejado caer. A mi hermana Jael León por que me haz apoyado en cada una de mis decisiones, por que me haz comprendido y se que siempre podre contar contigo. Solo les puedo decir a las dos que este triunfo es de las 3 Gracias por estar ahí cuando mas las he necesitado.
A mis amigas: Alma Bautista y Rufina Nicio por que sencillamente me acompañaron durante estos últimos 8 años escolares por que juntas crecimos a nivel personal y profesional, gracias por su compañía y su amistad.
A mis profesores: por que sin sus conocimientos no me habría alimentado para crecimiento profesional, por que me enseñaron a través de su experiencia a como desarrollarme profesionalmente, por que su enseñanza trascendió mas allá de las aulas de clase, muchas gracias por su dedicación: Joel Rivera, Eleazar Nájera, Marco Casillas y principalmente a Jesús Rodríguez Castillejos; gracias por tu apoyo, tu dedicación ya que tus conocimientos han sido base para mi desarrollo profesional.
A mi mejor amigo Marco Antonio Vargas por que me ha apoyado durante todo este tiempo.
Atentamente
Licenciada en Negocios Internacionales
Esther Sarai León Santibáñez
AGRADECIMIENTOS
A MIS PADRES
Un agradecimiento principalmente a mis padres que me dieron la vida y pusieron todo su empeño,
esfuerzo y desvelos para que concluyera mi carrera y este gran sueño se hiciera realidad, gracias por
todo.
A UNA PERSONA MUY ESPECIAL
Un agradecimiento muy especial a mi mejor amiga y casi hermana por darme la mejor oportunidad de mi
vida ya que sin ella este sueño no seria completo, gracias ESTHER SARAI.
A MIS PROFESORES
Por que fueron parte fundamental de mi formación profesional un agradecimiento por ser un ejemplo
profesional.
APERTURA COMERCIAL PARA PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS, EN AMÉRICA LATINA Y UNIÓN EUROPEA, CASO EMPRESA: “HAHNNE CIENTÍFICA S DE RL DE CV”
PAG.
A) PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 1B) OBJETIVO GENERAL 1C) OBJETIVOS ESPECÍFICOS: 1D) JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO 2E) MARCO TEÓRICO 2F) HIPOTESIS 3
INTRODUCCION 3CAPITULO I.- ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA 4
1.1 HAHNNE CIENTIFICA S. de RL. de CV. 41.1.1 HISTORIA 51.1.2 MISION 51.1.3 VISION 51.1.4 OBJETIVOS: 6
1.2 CATALOGO DE PRODUCTOS. 6
1.3 CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO. 71.3.1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO 71.3.2 CLASIFICACION ARANCELARIA 101.3.3 REGISTROS, MARCAS Y PATENTES. 11
1.3.3.1 REGISTRO DE MARCA INTERNACIONAL 12
CAPITULO 2.- MERCADO NACIONAL 122.1 SITUACION EN EL MERCADO NACIONAL 122.1.1 MERCADO META 132.1.2 PRECIOS EN EL MERCADO 14
2.2 RELACIONES ECONOMICAS 152.2.1 BALANZA COMERCIAL POR PAIS, SECTOR Y PRODUCTO 152.2.2 ANALISIS POR SECTOR 15
2.3 REQUISITOS PARA LA EXPORTACION EN MEXICO 17
CAPITULO 3.- MERCADO INTERNACIONAL 193.1 INVESTIGACION MUNDIAL SOBRE LA OBESIDAD 193.1.1 ELECCION PAISES PARA EXPORTACION 20
CAPITULO 4.- REPUBLICA DE ARGENTINA 214.1 CARACTERISTICAS DEL MERCADO 214.1.1 CARACTERISTICAS SOCIALES, CULTURALES Y ECONOMICAS 214.1.2 REGIONES ECONOMICAS 23
4.1.2.1 ELECCION DE REGION 254.1.3 ESTADISTICAS 26
4.1.3.1 IMPORTACIONES 264.1.3.2 EXPORTACIONES 26
28
4.2 SITUACION INTERNACIONAL
4.2.1 TRATADOS INTERNACIONALES 284.2.2 RELACIONES ECONOMICAS CON MEXICO 29
4.2.2.1 TRATAMIENTO ARANCELARIO 314.2.3 REGLAS DE ORIGEN 314.2.4 CERTIFICADOS Y NORMAS 324.2.5 RESTRICCIONES ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS 33
4.3 COMERCIALIZACION 334.3.1 PRODUCTOS SIMILARES 344.3.2 POSIBLES CLIENTES 364.3.3 CANALES DE DISTRIBUCION 374.3.4 PRECIOS PROMEDIO 39
4.3.4.1 IMPUESTOS 40
4.4 PROMOCION INTERNACIONAL 414.4.1 TIPOS DE PROMOCION 41
4.4.1.1 FERIA COMERCIAL INTERNACIONAL 424.4.1.2 PAGINA ELECTRONICA 444.4.1.3 REVISTAS ESPECIALIZADAS 464.4.1.4 MUESTRAS 484.4.1.5 FOLLETOS (BROCHURE) 48
4.5 TRANSPORTACION 484.5.1 ENVASE, EMPAQUE Y EMBALAJE 49
4.5.1.1 CARACTERISTICAS 49ENVASE 49EMPAQUE 49EMBALAJE 49PALLETS 50
4.5.1.2 REQUISITOS INTERNACIONALES 514.5.2 TIPO DE TRANSPORTE 52
4.5.2.1 CARACTERISTICAS NECESARIAS 524.5.2.2 ELECCION DE RUTA 52
4.6 NEGOCIACION 554.6.1 INCOTERMS 55
4.6.1.1 CARACTERISTICAS 55FOB (Free On Board) 55CIF (Cost Insurance and Freight) 55
4.6.2 CONTRATO COMPRA-VENTA INTERNACIONAL 564.6.2.1 CARACTERISTICAS 57
4.6.3 FORMAS DE PAGO 58
4.7 ANALISIS FINANCIERO 594.7.1 COSTOS PRODUCCION 604.7.2 COSTOS PROMOCION INTERNACIONAL 614.7.3 COSTOS TRANSPORTACION 614.7.4 COSTOS DE NEGOCIACION 62
COSTING 63PRICING 63
66
CAPITULO V.- ESPAÑA
5.1 CARACTERISTICAS ECONOMICAS, SOCIALES Y CULTURALES 685.1.1 CONSUMIDORES 695.1.2 COMPRAS 69
5.2 CARACTERISTICAS DEL MERCADO 695.2.1 OBESIDAD EN ESPAÑA 705.2.2 ANALISIS DE MERCADO 71
5.3 CARACTERÍSTICAS GENERALES 72
5.4 REGIONES ECONÓMICAS 73
5.5 ELECCION DE REGION 785.5.1 ESTADISTICAS 795.5.2 IMPORTACIONES 815.5.3 EXPORTACIONES 81
5.6 SITUACION INTERNACIONAL 835.6.1TRATADOS INTERNACIONALES 84
5.6.1.1 TRATADO DE LIBRE COMERCIO MEXICO - UNION EUROPEA (TLCUE) 845.6.2 CERTIFICADO DE ORIGEN 85
5.7 RELACIONES ECONOMICAS CON MEXICO 865.7.1 REGLAS DE ORIGEN Y PROCEDIMIENTOS ADUANEROS 875.7.2 TRATAMIENTO ARANCELARIO 89
5.8 REGLAS DE ORIGEN 895.8.1 CERTIFICADOS Y NORMAS 89
5.8.1.1 NORMALIZACION Y CERTIFICACION DE PRODUCTOS 90
5.9 RESTRICCIONES ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS9 905.9.2 BARRERAS NO ARANCELARIAS 915.9.3 DOCUMENTACION REQUERIDA PARA LA IMPORTACION 91
5.10COMERCIALIZACION 92
5.11 PRODUCTOS SIMILARES (COMPETENCIA) 935.11.1 UN NUEVO ENFOQUE 93
5.12 POSIBLES CLIENTES 95
5.13 CANALES DE DISTRIBUCION 98CANAL DE DISTRIBUCION 1 98CANAL DE DISTRIBUCIÓN 2 98CANAL DE DISTRIBUCIÓN 3 98CANAL DE DISTRIBUCIÓN 4 98CANAL DE DISTRIBUCIÓN 5 98CANAL DE DISTRIBUCIÓN 6 98CANAL DE DISTRIBUCIÓN 7 98
5.13.1 PRECIOS EN EL MERCADO 102
5.14 PROMOCION INTERNACIONAL 103
5.14.1 REGISTRO MARCA (OMPI) 103
5.15 TIPOS DE PROMOCION 1035.15.1 FERIA COMERCIAL INTERNACIONAL 1045.15.2 PAGINA ELECTRÓNICA 1095.15.3 CATALOGO DE PRODUCTO 1105.15.4 REVISTAS ESPECIALIZADAS 1105.15.5 MUESTRAS 110
5.16 ENVASE, EMPAQUE Y EMBALAJE 1115.16.1 ETIQUETADO 1115.16.2 CARACTERISTICAS 112
5.16.2.1ENVASE 1125.16.2.2 EMPAQUE 1125.16.2.3 EMBALAJE 1135.16.2.4 PALLETS 113
5.17 TRANSPORTACIÓN 1135.17.1 CARACTERÍSTICAS NECESARIAS 1135.17.2 ELECCIÓN DE RUTA 114
5.18 NEGOCIACIÓN 1155.18.1 INCOTERMS 115
5.18.1.1CARACTERISTICAS INCOTERMS 116FOB (Free On Board) 116CIF (Cost Insurance and Freight) 116
5.18.2 CONTRATO COMPRA-VENTA INTERNACIONAL 1165.18.2.1 CARACTERÍSTICAS 117
5.19 FORMAS DE PAGO 1175.19.1 IMPUESTOS 118
5.20 ANÁLISIS FINANCIERO 1185.20.1 COSTOS PRODUCCIÓN 1185.20.2 COSTOS PROMOCIÓN INTERNACIONAL 1205.20.3 COSTOS TRANSPORTACIÓN 120
ANEXOS ANEXO1.- CATALOGO DE PRODUCTOS 121ANEXO 2.- FORMULARIO DE AUTORIZACION 122ANEXO 3 BROCHURE 125ANEXO 4 CONTRATO DE COMPRA VENTA 126ANEXO 5 TABLA DE SELECCIÓN DE MERCADO 131ANEXO 6 TABLA 35 CÓDIGOS DE DESGRAVACIÓN ARANCELARIA 132BIBLIOGRAFÍA Y MESOGRAFIA 134
TABLAS,DIAGRAMAS,GRAFICAS,IMÁGENES, MAPAS,CUADROS TABLA 1. Descripción Fracción Arancelaria 10TABLA 2. Precios Valle de México 14TABLA 3. Precios Interior de la República Mexicana 14TABLA 4. “Balanza Comercial de México en Relación con otros Países” 15TABLA 5. “EXPORTACIONES TOTALES POR SECTOR 2007-2008” 16TABLA 6. “IMPORTACIONES TOTALES POR SECTOR 2007-2008” 16TABLA 7. “Provincias de la Republica de Argentina (2008)” 24
TABLA 8. “Importaciones con Países del NAFTA” 26TABLA 9. Exportaciones con Países del NAFTA 27TABLA 10. “Balanza Comercial Argentina, Evolución Mensual (2007-2008)” 28TABLA 11. “Principales Productos de Intercambio entre México y Argentina” 30TABLA 12. “México: Balanza Comercial con Argentina 2004-2005” 30TABLA 13. “Demanda de Productos del Sector Farmacéutico en Argentina” 36TABLA 14. “Relación de Impuestos Internacionales” 40TABLA 15. Impuestos Nacionales e Internacionales de Argentina 41TABLA 16. “Medidas y Pesos de Transportación” 51TABLA 17: “Costos de Producción” (Miles de Pesos MXN) 60TABLA 18 “Costos de Promoción Internacional” 60TABLA 19. “Costos de Envase, Empaque y Embalaje” 61TABLA 20. “Costo de Transportación Vía Aérea por Incoterm (CIF/ Con Seguro)” 61TABLA 21. “Costo de Transportación Vía Marítima por Incoterm (FOB/sin seguro)” 62TABLA 22.- COSTOS DE IMPUESTOS 62TABLA 23.- PUNTO DE EQUILIBRIO (VOLUMEN) 64TABLA 24.-COSTO TOTAL PRODUCCION POR PIEZA 64TABLA 25.- PUNTO DE EQUILIBRIO (PRECIO) 65TABLA 26 “Distribución de la Poblacion con Problemas de Obesidad ” 65 TABLA 27 “Distribución de la Población en las 9 Ciudades más Pobladas España” 71TABLA 28“Densidad de población por provincias (2008)” 72TABLA 29 “Balanza Comercial” 73TABLA 30 “Balanza comercial de México con España” 75TABLA 31 “Principales productos exportados por México a España” 80TABLA 32 “DE LA CLASIFICACIO ARANCELARIA EN LA TARIC” 80TABLA 33 DE COMPARACIÓN DE PRECIOS ENTRE MEXICO Y ESPAÑA 81TABLA 34 TCOMPARATIVO DE PRODUCTOS YA ESTABLECIDOS EN ESPAÑA 88TABLA 35 DE LOS COSTOS DE PRODUCCION 89TABLA 36"COSTOS DE PRODUCCION" 119
DIAGRAMA 1. Diagrama de Flujo “Método de Manufactura Hahnne H3 Solución” 10DIAGRAMA 2. “Canal de Distribución” 39
GRAFICA 1. “EXPORTACIONES TOTALES POR SECTOR 2007-2008” 16GRAFICA 2. “IMPORTACIONES TOTALES POR SECTOR 2007-2008” 16GRAFICA 3. Canales de Distribución más Usados: 38GRAFICA 4. Canales de Distribución más Usados por Sector Farmacéuticos: 38
IMAGEN 1 Publicidad de EXPOFARMACIA 2009 43
MAPA 1. “Ubicación Geográfica; Aduanas de Argentina” 54MAPA 2 “DISTRIBUCION DE LA POBLACIO EN ESPAÑA” 78MAPA 3 “De La División Política De España 2008” 79MAPA 4 “De La Elección De Región” 79
CUADRO 1“De Las Provincias Que Conforman España 2008” 76CUADRO 2 “EXPORTACIONES” 82CUADRO 3 “Principales Instituciones Feriales de España” 104
1
APERTURA COMERCIAL PARA PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS, EN AMÉRICA LATINA Y UNIÓN EUROPEA, CASO EMPRESA:
“HAHNNE CIENTÍFICA S DE RL DE CV”
A) PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La situación económica del país se ve afectada principalmente por aspectos de
comercio exterior ya que este se encuentra en una situación difícil ya que las
exportaciones de México son menores a sus Importaciones resultado de esto el déficit
de nuestra balanza comercial respecto al resto del mundo.
Es importante mencionar que México es un país consumista y que como principal socio
comercial tiene a Estados Unidos pero debido a las diversas crisis suscitadas en los
últimos meses esta Nación ha venido a disminuir el consumo de productos mexicanos
lo cual nos permite hacer un análisis para encontrar nuevos mercados y por lo tanto una
diversificación de nuestros productos, para dar paso a la innovación y crecimiento de la
economía Nacional; principalmente las pequeñas y medianas empresas, ya que estas
tienen una mayor participación en la economía nacional.
B) OBJETIVO GENERAL Fomentar la innovación, crecimiento y desarrollo de las pequeñas y medianas empresas
a través de su participación en el Comercio Exterior; como un sustento para la
economía del país.
C) OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Buscar un desarrollo y crecimiento constante de la Economía Mexicana
Lograr una participación activa de México en el Comercio Exterior como
Exportador.
Ampliar la oportunidad de mercados para la Exportación.
Promover la creación de Empresas Mexicanas que tengan como objetivo
principal la innovación y crecimiento continuo.
Incentivar a las Pequeñas y Medianas empresas a una apertura de
comercialización a través del Comercio Exterior.
Promover sectores específicos poco participativos en la economía del país.
2
D) JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO
Debido a la poca participación económica de México en el Comercio Exterior,
específicamente con su socio comercial mas importante que es Estados Unidos, es
necesario ampliar nuestros mercados a Países que tengan una economía fuerte que
estén en crecimiento constante y que principalmente requieran de la participación de
nuestro mercado.
Cabe destacar que México actualmente cuenta con diversos tratados, acuerdos y
asociaciones económicas que le permite entablar relaciones económicas bilaterales con
diferentes países los cuales otorgan preferencias de comercio para que exista un mayor
crecimiento entre los miembros.
Lo anterior nos permite saber que es necesario aprovechar esas ventajas económicas y
ampliar nuestras fronteras en el mercado internacional no obstante resulta interesante
implantar negociaciones con países con los cuales no se tiene preferencia arancelaria
pero tiene una apertura por la pertenencia asociaciones como la OMC esto es, para
fomentar el comercio entre estos y por que no incentivar a que posteriormente exista
tratados con beneficios bilaterales que puedan fortalecer el crecimiento económico de
las Naciones.
E) MARCO TEÓRICO
El tipo de investigación que se llevara a cabo es la llamada “Investigación
Diagnostico-Operativa” debido a que en ella se trata de conocer una situación para
actuar en vista a determinados fines.
La situación que se pretende analizar en base a la investigación es la oportunidad que
tiene México para incursionar en mercados poco usuales, como son el mercado
Europeo y America Latina; en base a sectores poco comunes en los que nuestro país
es o puede llegar a ser muy competitivo; todo esto se lleva a cabo debido a la gran
necesidad que tenemos de ampliar nuestro mercado, debido a las grandes trabas y
dificultades que se presentan en países cercanos al nuestro y que por desgracia es a
donde casi siempre queremos hacer.
3
La solución de este problema ha sido evaluada por diversos organismos
gubernamentales1 y del sector privado, que han buscado incansablemente la solución a
este problema en concreto y que a través de apoyos al comercio exterior, asesória y la
constante incentivación a la participación de la economía nacional; Esto nos da la pauta
para considerar este tema, como un aspecto importante para el desarrollo de la
economía, así como la necesidad de ampliar y brindar la oportunidad de participar el
mercado internacional a una empresa mexicana que se encuentre en crecimiento y este
deseosa de ampliar su mercado através de la elaboración de un plan de negocios de
exportación.
F) HIPOTESIS
¿La promoción a la participación de las pequeñas y medianas empresas en el Comercio
Exterior dará como resultado un crecimiento económico sustentable?
¿Es acaso la apertura comercial hacia mercados poco explorados, lo que permitiría un
desarrollo por sectores productivos?
¿La búsqueda de nuevos socios comerciales nos permitirá incentivar la innovación y
creación de pequeñas y medianas empresas competitivas a nivel internacional?
INTRODUCCION El surgimiento de la problemática actual en aspectos de comercio exterior nos
permite identificar la necesidad que predomina en la economía del país es su poca
participación en mercado internacional como país exportador.
Se ha identificado que el sector económico mas importante en el país, son las
pequeñas y medianas empresas, las cuales tiene un porcentaje alto en la participación
del crecimiento económico. A raíz de esta situación hemos seleccionado a una pequeña
empresa, que ha innovado en el sector farmacéutico y sin duda es un caso de éxito
para el país.
Se ha decidido realizar el proceso de crecimiento para esta empresa y en general
contribuir al desarrollo de la economía, a través de la apertura comercial y empezar a 1 Secretaria de Economía, Banco Nacional de Comercio Exterior PROMEXICO, Nacional Financiera NAFIN, Organización Mundial
de Comercio, entre otras
4
formar parte del comercio exterior.
En el presente proyecto se realizara un plan de negocios de exportación; el cual ira
enfocado a dos economías que tienen un fuerte sector farmacéutico además de tener
una aceptación hacia productos mexicanos.
Las economías que se investigaran serán electas por dos parámetros distintos el
primero de ellos que represente un socio comercial importante de México con el cual se
mantengan relaciones comerciales a través de un tratado de libre comercio el cual nos
brindara preferencias arancelarias; y el otro de ellos será un país con el cual nuestras
relaciones económicas no sean tan estrechas pero que sin duda se facilite la
negociación y se permita con facilidad la introducción de nuestro producto. Esta
búsqueda de nuevos mercados surge a raíz de que nuestro socio comercial mas
importante y cercano Estados Unidos se encuentra en un proceso selectivo de las
mercancías que importa, por lo tanto tiene consecuencias como restricciones y trabas a
l comercio con México.
En el presente trabajo se ira indicando paso por paso el proceso de exportación; desde
una investigación de mercados previa, el impacto del producto en el mercado
internacional, los requisitos para la operación de comercio, hasta análisis financieros
para constatar la factibilidad del proyecto en cualquiera de las economías electas.
CAPITULO I.- ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA
En este capitulo veremos una breve semblanza de la empresa en general;
Conoceremos sus productos y principales características, la elección de nuestro
producto a exportar, su correcta clasificación arancelaria, además de verificar los
procesos de producción llevados acabo en el producto electo así como podremos
identificar los registros que se han sido otorgados a su producto.
1.1 HAHNNE CIENTIFICA S. de RL. de CV.
Es una Empresa con miras a ser líder en la producción y comercialización de
productos para el cuidado de la salud y la estética del ser humano. Esto se ha logrado
gracias al esfuerzo y dedicación de todos los que la conformamos, ya que vivimos un
compromiso pleno con el cumplimiento de objetivos y metas que nos ayudan a ser cada
5
día mejores y más competitivos.
1.1.1 HISTORIA
Fue creada en 2001 y desde su nacimiento esta empresa no ha dejado de
innovar en sus productos y crecer en: clientes, distribuidores y en el gusto de la gente
que busca bajar de peso teniendo cobertura y presencia nacional.
Ante esta problemática nacional y el constante aumento en los números estadísticos
que reportaba la obesidad en México; tres jóvenes científicos deciden unir sus
conocimientos para combatir este flagelo que cubre a la sociedad mexicana. Estos
cuatro jóvenes egresados de la Escuela Nacional de Medicina y Homeopatía del
Instituto Politécnico Nacional, una de las Instituciones de educación superior más
importantes del país, y un equipo multidisciplinario de investigadores se dieron a la
tarea de buscar activos naturales para reducir la grasa en el cuerpo humano.
Después de dos años de investigaciones estos cuatro admiradores del Dr. Samuel
Cristian Federico Hahnemann, padre de la homeopatía, llegaron a tres activos
naturales: dos plantas y un mineral que combaten eficientemente el sobre peso de las
persona. Sólo quedaba la tarea más difícil, tener una presentación agradable a la vista
y al paladar.
Es así como Rubén García, uno de los jóvenes científicos, propuso hacer este
medicamento en una gelatina "Cualquier homeópata te receta glóbulos (chochos como
les dicen generalmente) y cualquier medico que te quiera bajar de peso regula tu
alimentación por eso la presentación de nuestro medicamento tenía que ser todo lo
contrario a esas indicaciones. Y a quien no le gustan las gelatinas?", recuerda García.
1.1.2 MISION
Conquistar al mercado mediante la innovación, elaboración e implementación de
productos de la más alta calidad ayudando así a una mejora de la salud y estética de la
sociedad.
1.1.3 VISION
Ser el principal productor y distribuidor de productos para el cuidado de la salud y
6
estética en México
1.1.4 OBJETIVOS:
- Ser una empresa líder en el mercado
- Posicionarnos como una empresa innovadora que ofrece productos
homeopáticos que no causan daños
- Crear productos de alta calidad y que cumpla con los estándares establecidos
para su producción
- Ayudar a la población en la disminución del porcentaje de obesidad
- Introducir el producto en mercados nuevos donde también se sufra de obesidad
La empresa actualmente desarrolla una diversa cantidad de productos los cuales se
distinguen por ser homeopáticos y que su función esencial es la de disminuir la
obesidad y sobrepeso entre los cuales podemos encontrar:
1.2 CATALOGO DE PRODUCTOS. 1.3
GELATINA Hahnne H3 "La
Original"
Es vital para la reducción de peso
* Productos de alta Calidad 100%
Naturales.
* 100% Mexicanos.
* Cada gelatina viene preparada para su
consumo en presentación de 100 grms.
* Tiene un periodo de caducidad de 30
días en refrigeración.
* Hay 9 sabores diferentes: manzana,
naranja, piña, limón, uva.
BEBIDA Hahnne H3
* Es vital para la reducción de peso
Cada bebida viene preparada para su
consumo en presentación de 300 mls.
* Tiene un periodo de caducidad de 30
días en refrigeración.
* Hay 8 sabores diferentes: tamarindo,
manzana, naranja, grosella, piña, limón,
uva y toronja.
7
GLOBULOS Hahnne H3
* Cada frasco contiene glóbulos
homeopáticos para dos semanas
aproximadamente
GEL REDUCTIVO Hahnne H3
* Constituido a base de plantas
Cada frasco contiene 200 grs. de gel.
* Esta constituido a base de plantas cuya
función es reductora y reafirmante.
El producto considerado como producto estrella es la gelatina Hahnne H3 y se da una
explicación breve sobre cada uno de los productos2, pero designaremos uno de ellos, el
que cuente con las características3 apropiadas para nuestra exportación.
1.3 CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO.
El producto que exportaremos será la bebida Hahnne H3 por que este producto se
encuentra patentado, además de ser uno de los productos más llamativo por su
practicidad y su eficacia. Nuestro producto tiene las siguientes características:
Indicaciones del producto:
- Se sugiere una bebida diaria a media mañana, a media tarde o media hora del
alimento más abundante.
- Es vital para la reducción de peso tomar agua de preferencia fría, no mayor a 2 litros y
medio por día (de sabor con o sin endulzantes artificiales o bien agua natural).
2 Información Proporcionada por la Empresa Hahnne Científica S de RL de CV, Información la cual es Puesta al Publico en General
en el Sitio Web www.bajedepesoya.com.mx 3 Registros de Patente en Además de contar con un Registro Sanitario que Avala la Naturaleza del Producto
1.3.1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO.
Producto: BEBIDA Hahnne H3 Marca: Hahnne H3® Cada bebida viene preparada para su consumo enpresentación de 300 ml Tiene un periodo de caducidad de 60 días en
refrigeración. Hay 13 sabores diferentes: tamarindo, manzana,
IMAGEN 1. “Bebida Hahnne H3”
8
- No aumentar la cantidad de alimento que consume.
- No consumirla con un ayuno mayor a 5 hrs., en caso contrario ingerir una bebida ligera
como jugo, yogurt o pan integral. - Disminuir en lo posible, para acortar el tiempo de
resultados, en un 25% los alimentos que se consumen en exceso (tortilla, pasteles,
refrescos, dulces, etc.).
-Hacer en lo posible ejercicio (por lo menos caminar cada tercer día, media hora).
-Reducir parcialmente estimulantes como cafeína (café, te, refrescos) y nicotina
La función: Actúa principalmente en el metabolismo de las grasas y de los
carbohidratos; presentando además un efecto li político (lipo = grasa, y lisis =
rompimiento o degradación) y termogenico (termo = calor y génesis =
generación) propio de las sustancias.
El objetivo: Disminuir el peso corporal y la talla, así como una disminución en los
niéveles de triglicéridos y colesterol en algunos pacientes.4
Es importante mencionar el proceso de producción que se lleva acabo en la elaboración
de nuestra bebida principalmente ya que en este participan diversos factores que
pueden influir en estándares de calidad en la producción o en certificación en el proceso
4 Información Proporcionada por la Empresa Hahnne Científica S de RL de CV. Dr. Héctor Bolio
9
DIAGRAMA 1. Diagrama de Flujo “Método de Manufactura Hahnne H3 Solución”
FUENTE: Diagrama Proporcionado Por La Empresa Hahnne Científica S De RL De CV
Lavado de envase y tapa
Agregar agua purificada
50%Añadir polvos
Homogenizar
Se le agrega mezcla de activa homeopáticos
Se le agregan 50% agua purificada
Homogenizar
Envasado
Acondicionamiento Se almacena
Análisis de producto terminado y
cuarentena para liberación
10
1.3.2 CLASIFICACION ARANCELARIA
Para la exportación de nuestro producto se lleva acabo una revisión de la
integración de este para clasificarse en la fracción arancelaria que corresponda, esta
clasificación nos permite darle un correcto trato arancelario y trato justo a las
mercancías, estas clasificaciones en México se encuentran en; la Tarifa de Impuestos
Generales de Exportación e Importación la cual esta en base al Sistema Armonizado.
Debido a su contenido su clasificación arancelaria correspondiente es la siguiente:
TABLA 1. Descripción Fracción Arancelaria.5 30 Productos Farmacéuticos
3004 Medicamentos (excepto los productos de las partidas 30.02, 30.05 ó 30.06)
constituidos por productos mezclados o sin mezclar, preparados para usos terapéuticos
o profilácticos, dosificados (incluidos los administrados por vía transdérmica) o
acondicionados para la venta al por menor.
300490 - Los demás.
30049010 Medicamentos Homeopáticos.
FUENTE: SIAVI 2 Sistema de Información Arancelaria Vía Internet 2008
Una vez obtenida nuestra fracción arancelaria podemos proceder al Registro de
Certificados o Normas que sean requeridas para el comercio exterior.
De los aspectos importantes que debemos tomar en cuenta antes de realizar la
operación de Comercio Exterior es el Registro de Marcas, Patentes y contar con todos
en orden para así proteger nuestros productos en caso de plagio.
5 Ley de Impuestos Generales de Importación y Exportación
11
1.3.3 REGISTROS, MARCAS Y PATENTES.
Marca: En la actualidad nuestra Marca se encuentra registrada ante el IMPI6
permitiéndonos el uso ilimitado de ella y brindando la seguridad de que es única y no
será usada por alguien más, además de que nos permite dar mayor confianza de
nuestro producto evitando malas interpretaciones.
Nuestro registro se realizo bajo la marca: HAHNNE H3 ®
Es un signo distintivo mixto debido a que cuenta con una combinación de
diseños y palabras
La clase de nuestro producto es 5 ya que es una preparación farmacéutica
Se cumplió con todos los requisitos solicitados por el IMPI por lo tanto se obtuvo el
registro de marca.
Patente: La formula ocupada para la elaboración de nuestro producto solicita una
patente7 debido a que es resultado de la investigación y especialización en el tema por
lo cual se solicita con el IMPI el registro de patente el cual fue publicada en el mes de
Septiembre de 2008 y se encuentra protegida de cualquier plagio.
Registros: Actualmente contamos con un Registro Sanitario Reg 001H2006SSA
VII que nos acredita nuestro producto como medicamento homeopático el cual se rige
por los artículos III fracción 22 de la Ley General de Salud y los artículos
194,204,221, fracción 1y 2 de la Ley de Salud y el articulo 153,157,165 del
Reglamento de Insumos para la Salud
Entre otros aspectos es importante tener en cuenta que cuando deseamos llevar
nuestro producto a un nivel internacional, este debe estar protegido principalmente en la
Marca ya que esta puede ser usada con otros fines que no convengan con la empresa
en México.
6 Instituto Mexicano de Propiedad Industrial. Pagina Web: www.impi.gob.mx 7 Patente: Registro Realizado para la Protección de alguna Invención que permita Transformar la Energía Existente en
Aprovechamiento del Hombre
12
Por lo tanto se considera pertinente realizar; el registro de Marca a nivel Internacional:
1.3.3.1 REGISTRO DE MARCA INTERNACIONAL
Cuando se realiza este tipo de registro primeramente tenemos que investigar que esta
Marca no esta registrada por otra empresa o producto esta búsqueda se realiza a
través del Boletín de Marcas.
Las marcas se registran por clases y esto se da por cada servicio o producto en el cual
se clasifica en el Nomenclador Marcario y se pueden otorgar las marcas “defensa” las
cuales se dan para la exclusividad de nuestro producto y evitar el registro de marcas
parecidas este caso usaremos un registro de marca clase de (1-34) en marcas de
productos
Se requiere para el registro de esta lo siguiente
Datos de la Marca; Denominación, clases, descripción de productos y servicios,
logotipo si es mixta.
Datos del Usuario; Datos del contacto administrativo
Datos del Titular; Datos de la Persona Natural o Jurídica propietaria del Registro
de Marca.
CAPITULO 2.- MERCADO NACIONAL
En este capitulo podemos analizar con mas detalle el impacto de nuestro producto en el
país; definir su mercado meta así como los precios que se establecen para cada
producto. Principalmente investigaremos cual es el impacto que tiene el Sector
Farmacéutico Mexicano en el Mercado Internacional a través de la Balanza Comercial
por Sector y Producto, además de conocer los requisitos solicitados por México, para
realizar operaciones de Comercio Exterior, en nuestro caso las Exportaciones.
2.1 SITUACION EN EL MERCADO NACIONAL
Actualmente México ocupa un segundo lugar en obesidad a nivel mundial, esto
representa un riesgo inminente para la población debido a que; a raíz de la obesidad
provienen muchas enfermedades las cuales pueden ser mortales.
13
La preocupación que surge de querer disminuir o eliminar la obesidad y sobrepeso en el
país permite que podamos enfocar nuestro producto en un mercado meta8 específico.
La obesidad en el país se produce en respuesta de ser un país consumista y que por lo
general adopta conductas de Estados Unidos por lo cual se ve afectada en nuestra
salud.
Actualmente existen en el mercado diversos productos para reducir este mal, a
diferencia de el nuestro se presentan como suplementos alimenticios los cuales vienen
a sustituir alguna comida de día; nuestro producto es un medicamento homeopático el
cual funciona con bases homeopáticas donde su función se encarga de disminuir la
ingesta de alimentos no eliminarlos, por esta razón es necesario conocer la cantidad de
personas que estaría dispuesta a realizar la compra de este producto y cuanto estaría
dispuesto a pagar por su salud.
2.1.1 MERCADO META
El Mercado Meta actualmente se encuentra compuesto por mujeres en edad
productiva en un rango de 18 a 40 años y que tengan un problema de sobrepeso de
clase media, el mercado se constituye a su vez también de hombres casi con el mismo
rango de edad y clase. Pero nuestro objetivo principal son las mujeres ya que las
mujeres tienden aceptar con mayor facilidad esta clase de productos y depositan su
confianza de forma mas segura, además de que este mercado día con día crece a
consecuencia de las modas impuestas y en la imitación de estereotipos cada vez mas
esbeltos.
Cuando una mujer descubre que el producto que consumió a tenidos resultados
favorables lo comparte con sus conocidos logrando con esto una propagación del
producto y es cuando diversas personas deciden probar el producto. Es importante
señalar que se designa el rango de edad de 18 a 40 años debido a que en esta edad
aparte de la creciente inquietud de mantener una imagen delgada el poder adquisitivo
es amplio debido a que es una edad productiva y ellas mismas pueden adquirir sus 8 Grupo de Personas al que ira Dirigido Nuestro Producto Debido a que Cumple con las Necesidades de este.
14
productos sin ningún problema, razón por la cual producto es dirigido a una clase media
lo que lo hace accesible en costo a nuestro mercado meta. A continuación se muestran
el costo aproximado de nuestros productos.
2.1.2 PRECIOS EN EL MERCADO
Los precios en el mercado del producto varían por ubicación, actualmente
nuestro modo de distribución utilizada, es a través de un intermediario, que a su vez
distribuye el producto a otros, los cuáles los ponen a la venta al cliente final por medio
de sus tiendas o farmacias naturistas. Nuestro producto cuenta con diferentes precios
unos para el Distrito Federal y otros para el resto de la República Mexicana, como se
muestra a continuación:
TABLA 2. Precios Valle de México
Producto Licenciatario Unidad mínima al mes Precio Máximo
publico
1 GELATINA $5.00 1200 $8.0
2 BEBIDA $10.40 300 $19.00
3 GLOBULOS $65.00 $100.00
4 GEL $91.00 $140.00
FUENTE: Lista de Precios; Empresa Hahnne Científica S de RL. De CV.
TABLA 3. Precios Interior de la República Mexicana
Producto Licenciatario9 Costo posible
distribuidor
Unidad
mínima
Precio Máximo
publico
1 GELATINA $5.00 $10.50 1200 $12.00
2 BEBIDA $10.40 $14 300 $20.00
3 GLOBULOS $65.00 $80 $120.00
4 GEL $91.00 $120 $150.00
FUENTE: Lista de Precios; Empresa Hahnne Científica S de RL. De CV.
9 Licenciatario: Persona Encargada de Distribuir Nuestro Producto a Distribuidores Independientes; Distribuidor Mayorista
15
2.2 RELACIONES ECONOMICAS Las relaciones económicas que mantiene el país con el resto del mundo son muy
importantes por que a través de ellas la economía se ve incrementada, estas relaciones
se establecen a través de Acuerdos, Convenios y Tratados Internacionales10; los cuales
por mutuo acuerdo de las naciones, establecen reglas y beneficios comerciales para los
productos de exportación o importación.
2.2.1 BALANZA COMERCIAL POR PAIS, SECTOR Y PRODUCTO
La Balanza Comercial nos permitirá apreciar como se mueve la economía del
país ya sea por sector, producto o ambos esto nos ayudara a visualizar las operaciones
que se llevan acabo anual o mensualmente así como la capacidad de producción de
cada país y sector11
TABLA 4. “Balanza Comercial de México en Relación con otros Países”
Concepto Anual ENE-Ago Variación Variación
Millones de dólares 2007 2007 (A) 2008 (B) Porcentual
2007 Porcentual (B/A)
Estados Unidos 83,660 53,649 58,181 2.67 8.45
Canadá -1,466 -955 -1,717 -33.35 79.77
Argentina -480 -310 29 -43.32 -109.51
Chile -1,424 -907 -736 -9.03 -18.91
Alemania -6,584 -4,398 -4,951 1.85 12.56
España -141 -96 798 -61.78 -927.78
Francia -2,403 -1,464 -1,944 14.12 32.73
Reino Unido -732 -508 -478 -39.80 -5.80
FUENTE: Grupo de trabajo que esta Integrado por el Banco de México, el INEGI, el Servicio de Administración Tributaria y la Secretaría de
Economía
10 Actualmente México cuenta con: 12 (TLC) Tratados de Libre Comercio, 6 (ACE) Acuerdos de Complementación Económica y 24
(APPRIs) Acuerdos para la Promoción y Protección Reciproca de las Inversiones. 11 Esta Información nos Permitirá Analizar el Sector Farmacéutico en un año actual.
16
2.2.2 ANALISIS POR SECTOR
TABLA 5. Y GRAFICA 1. “EXPORTACIONES TOTALES POR SECTOR 2007-2008” (Miles de Dólares)
Total por Fracción Arancelaria 3004.90.10
30 Productos Farmacéuticos 3004 Medicamentos Venta al por Menor
FUENTE: Tabla Balanza de Pagos, Banco de México; Exportaciones Totales por Sector. Grafica; Elaboración Propia en Base a
Exportaciones
TABLA 6. Y GRAFICA 2. “IMPORTACIONES TOTALES POR SECTOR 2007-2008” (Miles de Dólares)
Total por Fracción Arancelaria 3004.90.10
30 Productos Farmacéuticos 3004 Medicamentos Venta al por Menor
FUENTE: Tabla Balanza de Pagos, Banco de México; Importaciones Totales por Sector. Grafica: Elaboración Propia en Base a
Importaciones.
FECHA EXPORTACIONES TOTALES01/01/07 13317201/02/07 7667801/03/07 12187601/04/07 7094301/05/07 7910801/06/07 9139401/07/07 8173201/08/07 8154401/09/07 10722301/10/07 8568501/11/07 8015901/12/07 5601501/01/08 8256901/02/08 9155101/03/08 8036201/04/08 11451201/05/08 10211901/06/08 8641601/07/08 94607
ENERO-2007 JULIO-2007 ENERO-2008ABRIL-2007 OCTUBRE-2007 ABRIL-2008
JULIO-2008
020000400006000080000
100000120000140000
EXPORTACIONES TOTALES
MESES
ENERO-2007MARZO-2007
MAYO-2007JULIO-2007
SEPTIEMBRE-2007NOVIEMBRE-2007
ENERO-2008MARZO-2008
MAYO-2008JULIO-2008
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
IMPORTACIONES TOTALES
MESES
FECHA IMPORTACIONES TOTALES01/01/07 181997
01/02/07 187402
01/03/07 190740
01/04/07 177521
01/05/07 208226
01/06/07 171878
01/07/07 97046
01/08/07 256564
01/09/07 192797
01/10/07 237265
01/11/07 207500
01/12/07 149388
01/01/08 203822
01/02/08 215185
01/03/08 211531
01/04/08 261520
01/05/08 226172
01/06/08 208291
01/07/08 253956
17
2.3 REQUISITOS PARA LA EXPORTACION EN MEXICO12
Registro Federal de Contribuyentes (RFC) el cual nos servirá para:
Aprovechar los mecanismos de apoyo
Obtener la constancia de Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX)
Solicitar devoluciones o acreditamiento del IVA.
La factura comercial o en su caso, cualquier documento que exprese el valor
comercial de las mercancías, de preferencia en dólares estadounidenses.
Los documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones o
restricciones no arancelarias a la exportación.
Es recomendable indicar los números de serie, parte, marca y modelo o, en su
defecto: Las especificaciones técnicas o comerciales necesarias para identificar
las mercancías y distinguirlas de otras similares.
El pedimento de exportación permite a la empresa comprobar sus exportaciones ante la
SHCP para los efectos fiscales que correspondan y debe estar acompañado de
diversos documentos como son:
Copia del Registro Federal de Contribuyentes y de la identificación con
fotografía vigente del representante legal y alta de Hacienda.
Carta de encargo para el embarque de la mercancía.
Reservación en la agencia naviera en la que se efectuará el embarque de la
mercancía, en caso de tratarse de un despacho por aduana marítima; si no se
cuenta con dicha reservación dar instrucciones a la agencia aduanal para que la
solicite por cuenta del exportador.
Si se trata de contenedores, solicitar su oportuno envió para cargarlos con la
mercancía que se exportará y tenerlos listos para su embarque con tres días de
anticipación.
Si la clase o naturaleza de la mercancía así lo requiere, deberá agregarse lo
siguiente:
-Permisos o autorizaciones, Certificados de análisis químicos, Lista de empaque.
En el caso de la naturaleza de nuestro producto se tendrán que solicitar permisos y
12 Los requisitos de exportación son proporcionados por la Secretaria de Hacienda y Crédito Publico
18
cerificados como son:
NORMA OFICIAL MEXICANA NOM-176-SSA1-1998, Requisitos sanitarios que
deben cumplir los fabricantes, distribuidores Y proveedores de fármacos
utilizados en la elaboración de medicamentos de uso humano.
Objetivo: Esta Norma Oficial Mexicana establece los requisitos mínimos sanitarios que
deben cumplir los fabricantes, distribuidores y proveedores de fármacos de fabricación
nacional o extranjera, utilizados para la elaboración de medicamentos de uso humano.
Campo de aplicación: Esta Norma Oficial Mexicana es de observancia obligatoria para
todos los establecimientos dedicados a la fabricación, compra, venta, importación,
exportación, almacenamiento y distribución de fármacos utilizados en la fabricación de
medicamentos de uso humano, así como a los establecimientos dedicados a la
fabricación de medicamentos de uso humano.
Referencias: Para la correcta aplicación de esta Norma Oficial Mexicana, se deben
consultar las siguientes normas13:
NOM-059-SSA1-1993, Buenas prácticas de fabricación para establecimientos de
la industria químico farmacéutica dedicados a la fabricación de medicamentos.
NOM-164-SSA1-1998, Buenas prácticas de fabricación para fármacos
El certificado de origen en caso de que el comprador extranjero lo solicite aunque no es
obligatorio presentarlo en el despacho aduanal a menos que cuente con preferencias
arancelarias en el país de destino.
13 Información Proporcionada por Secretaria de Economía en el Área de Normalización donde cuenta con las especificaciones normativas por
producto y sector
19
CAPITULO 3.- MERCADO INTERNACIONAL
En este apartado se realizara un análisis por país donde se puede identificar que los
padecimientos de la obesidad es un problemas mundial; a través de este estudio
podemos localizar los mercados donde existe una oportunidad para nuestro producto y
seleccionaremos dos mercados para exportar nuestra bebida; uno con el cual tengamos
preferencia arancelaria y otro donde no se cuente con esta ventaja.
3.1 INVESTIGACION MUNDIAL SOBRE LA OBESIDAD
El problema de la obesidad se ha reflejado desde los años plasmados de Botero,
sólo que en la sociedad del siglo XXI la obesidad se ha convertido ya no solo en un
problema de estética sino que en uno de los mayores problemas de salud que enfrenta
la sociedad; en la ultima década la obesidad ha aumentado un 50% afectando según
cifras de la OMS14 a 400 millones de personas en el mundo, no contando a las
personas que representan un porcentaje de sobrepeso.
Las causas tal vez por las cuales las personas de la actualidad están sufriendo estos
problemas son debido al aumento del poder adquisitivo, el mayor consumo de comida
rápida, comida chatarra, la mala alimentación y los hábitos que se inculcan desde
pequeños a los niños;
“Un estudio realizado en 1999 por las Naciones Unidas descubrió que el problema de la
obesidad está presente en todas las regiones en desarrollo, aumentando
aceleradamente, incluso en países donde hay hambre”.15
Sean cuales fueren las causas de dicho problema esto es algo que ahora están
importante como acabar con la hambruna; antes se peleaba una falta de comida ahora
se pelea por un sobre exceso de peso. Para analizar estos fenómenos nos percatamos
en el siguiente grafico sobre la situación mundial de las personas obesas y el
porcentaje que estas ocupan en dichos países.
14 Organización Mundial de la Salud 15 “La Alimentación” Investigación Realizada por La Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación.
20
Interesante este gráfico que nos muestra el ranking de países con mayor porcentaje de
población obesa, esto es, con un porcentaje de personas cuyo índice de masa corporal
es superior a 30. En España un 13% de las personas son obesas, mientras que en
Estados Unidos esta proporción alcanza a un tercio de la población.16
Como nos podemos percatar en el grafico numero uno hacemos referencia acerca de
este problema que presentan mas del 50% de la población mundial; problema que ha
pasado de ser un problema de estética hasta llegar a ser un problema de salud mundial
en el cual varias personas pueden llegar incluso a perder la vida.Entre los países con
mayor obesidad17 se encuentran:
3.1.1 ELECCION PAISES PARA EXPORTACION
Es en base a este análisis como nos podemos percatar que países importantes tanto
desarrollados como España o de las economías emergentes como Argentina pueden
llegar a ser un nicho de mercado potencial muy fuerte para los medicamentos
homeopáticos que ayudan a adelgazar; como lo es la bebida Hahnne, y que cuya
comercialización se basara en el mercado Argentino por el alto grado de población
obesa que estos presentan y por las facilidades otorgadas para la introducción de
productos.
Se lleva a cabo un análisis detallado de de este país identificando sus puntos de
oportunidad para la comercialización de nuestro producto.
16“Viviendo sanos” blog de la vida sana 17
Información de Acuerdo al Reporte Anual 2007 de Obesidad de la Organización Mundial de la Salud
-Estados
Unidos -México -Reino Unido -España -Argentina -Chile
21
CAPITULO 4.- REPUBLICA DE ARGENTINA
“El verdadero reto de nuestro país es asegurar un desarrollo del
marco institucional, que nos permita volver a ser un país pujante,
una sociedad basada en la movilidad y la inclusión social, y un
Estado potente capaz de imprimir un rumbo al país...”18
4.1 CARACTERISTICAS DEL MERCADO
Para la introducción de un producto en el Mercado Internacional hay que tener muy en
cuenta sus características, ya que estas hacen que el comercio sea distinto en
cualquier país; el tomar en cuenta aspectos culturales, sociales y económicos de una
Nación nos permite adquirir una seguridad al momento de realizar nuestra Negociación,
aun que estos aspectos puedan resultar de poca importancia son estrategias para el
comercio.
A continuación se realiza un estudio más a fondo de las características económicas,
sociales y culturales de Argentina de las cuales nosotros como empresa podemos tomar
ventaja y aprovecharlas para lograr una mejor Negociación. Además de definir la región
donde es conveniente realizar la comercialización de nuestro producto, ayudándonos
también a la implementación de estrategias para una exitosa introducción al Mercado
Meta.
4.1.1 CARACTERISTICAS SOCIALES, CULTURALES Y ECONOMICAS
Argentina siendo un estado soberano con su Capital, la Ciudad Autónoma de
Buenos Aires es considerada como el número 23 de las economías más importantes
del mundo y es considerada una economía emergente por sus ingresos que son
medianos-altos.
Actualmente su población cuenta con Índices de Desarrollo Humano, crecimiento
económico y calidad de vida más altos de América Latina. Entre las características que
distinguen Argentina como un País abierto al mercado, podemos distinguir
características de sus habitantes que nos permitirán de manera mas fácil entender sus
hábitos, costumbres y formas de pensar, ayudándonos así a planear las Estrategias
18
Economía de Argentina: Articulo: “Los Pilares del Desarrollo Sostenible” Portal de Republica de Argentina .www.argentina.gov. ar.
22
correctas para la incursión al Mercado Meta.
Características socio-culturales
Los argentinos tienen en alta consideración su individualismo y capacidad de
liderazgo, educación y Recursos Naturales; saben que han tenido altibajos en su
desarrollo como Nación y tienen en estos momentos baja estima de sus
dirigentes.
Son sumamente competitivos y enfocados a buscar ganancias.
Los hombres de Negocios Argentinos tienden a ser formales. Concertar citas con
anticipación es importante. No esperen conocer al director de compras sin cita
previa.
Los argentinos están regularmente bien informados de los Asuntos Políticos Y
Económicos de actualidad y les da gusto comentarlos y discutirlos, pero lo
recomendable es enfocar la conversación en los temas menos sensibles como
son los de deportes, fútbol principalmente y las bellezas naturales del país.
Como Latinoamericanos que son, los horarios son manejables y no hay problema
si llegan tarde a las reuniones. Tienden a buscar una relación primero de
confianza para después llegar a consolidar una relación de negocios.
No se acostumbran los desayunos de Negocios, si bien se dan comidas de
negocios se realizan principalmente para conocerse mejor y hablar de temas
generales. La negociación final se realiza en horas de oficina y si se va a
concretar una Operación con un Contrato que sea revisado por un abogado
local.
Aspectos socio-económicos
Los empresarios acostumbrados a visitar un país y tomar una guía telefónica
para conseguir una cita de negocios, tendrán problemas para conseguirlas
cuando se trata de empresas bien establecidas y confiables. Además, que por la
actual situación económica y política se sugiere buscar con tiempo los Contactos
Recomendados por organizaciones bien establecidas para iniciar una posible
Alianza de Negocios. 19
Es difícil conseguir un negocio rápido; se necesitan dos o más visitas para tener
un mayor conocimiento y lograr confianza mutua. Se toman su tiempo para
19 Consejos Sobre la Cultura de Negocios en Argentina. Centro de Información PROMEXICO
23
resolver una Oportunidad De Negocio.
La atención del Mercado Argentino requiere de la presencia y el servicio
permanente de los productos ofrecidos por el exportador mexicano, por lo que la
cuidadosa selección de agentes representantes o distribuidores, es
recomendada y asegura en buena parte llevar a feliz término las exportaciones.
Los compradores argentinos, en un buen número de casos, son Empresas
Medianas Y Pequeñas, que en su conjunto pueden hacer un Volumen de Ventas
considerable para las empresas mexicanas; por ello se requiere estructurar
sistemas de almacenaje y distribución en los mercados por atender, de tal suerte
que oportunamente, se ofrezca el producto mexicano a sus clientes.
La licitaciones gubernamentales y privadas son una buena opción para la
introducción de nuestro producto pero estas actividades requieren de mayores
tramites y una amplia experiencia por lo cual en este momento de inicio no es
recomendable para nuestro producto.
Las características anteriores nos permiten analizar la creación de estrategias de
penetración de mercado, las cuales son muy importantes que estén adecuadas a la
cultura del país, analizando también las diferentes Regiones Económicas en que puede
estar dividida Argentina y tomando la diferencia cultural-económica de cada región.
4.1.2 REGIONES ECONOMICAS
Territorialmente Argentina esta organizada en 23 provincias y la Ciudad
Autónoma de Buenos Aires en la cual se encuentra la cede del Gobierno Federal. Las
provincias dividen el territorio en departamentos con excepción de Buenos Aires que lo
hace en municipios a los cuales denomina partidos, todos los municipios cuentan con
gobiernos locales.
Buenos Aires pasa a ser una parte importante de Argentina además de ser una de las
regiones mas pobladas es una ciudad que concentra una actividad económica
importante incrementando la economía de dicho país por lo tanto es considerado una
de las mejores regiones para la realización de negocios e introducción de nuevas
oportunidades de mercado a nivel internacional.
Todas las demás provincias exceptuando a la provincia de Buenos Aires y la Ciudad
Autónoma de Buenos Aires tienes Tratados Interprovinciales de Integración lo cual los
conforma en cuatro regiones con distintos fines:
24
Región del Norte Grande Argentino: formada por las provincias de: Catamarca,
Corrientes, Chaco, Formosa, Jujuy, Misiones, Tucumán, Salta y Santiago del
Estero.
Región del Nuevo Cuyo: formada por las provincias de: La Rioja, Mendoza, San
Juan y San Luís.
Región Patagónica: formada por las provincias de: Chubut, La Pampa, Neuquén,
Río Negro, Santa Cruz y Tierra del Fuego, Antártica e Islas del Atlántico Sur.
Región Centro: formada por las provincias de: Córdoba, Entre Ríos y Santa Fe. 20
Provincias que integran argentina y conforman las 4 regiones:
TABLA 7. “Provincias de la Republica de Argentina (2008)”
PROVINCIA CAPITAL POBLACIÓN PORCENTAJE DENSIDAD (HAB/KM ²)
Buenos Aires La Plata 15.052.177 37,87% 48,93
Córdoba Córdoba 3.340.041 8,40% 20,20
Santa Fe Santa Fe 3.242.551 8,15% 24,37
Ciudad Autónoma De Buenos Aires
- 3.042.581 7,65% 14.988,08
Mendoza Mendoza 1.729.660 4,35% 11,62
Tucumán San Miguel de Tucumán 1.475.384 3,71% 65,50
Entre Ríos Paraná 1.255.787 3,15% 15,94
Salta Salta 1.224.022 3,07% 7,87
Misiones Posadas 1.077.987 2,71% 36,17
Chaco Resistencia 1.052.185 2,64% 10,56
Corriente Corrientes 1.013.443 2,54% 11,49
Santiago De Estero Santiago del Estero 865.546 2,17% 6,34
San Juan San Juan 695.640 1,75% 7,75
Jujuy San Salvador de Jujuy 679.975 1,71% 12,77
Río Negro Viedma 597.476 1,50% 2,94
Neuquén Neuquén 547.742 1,37% 5,82
Formosa Formosa 539.883 1,35% 7,49
Chubut Rawson 460.684 1,15% 2,05
San Luis San Luis 437.544 1,10% 5,70
Catamarca San Fernando del Valle de Catamarca
388.416 0,97% 3,78
La Rioja La Rioja 341.207 0,86% 3,80
La Pampa Santa Rosa 333.550 0,84% 2,32
Santa Cruz Río Gallegos 225.920 0,57% 0,92
Tierra De Fuego Ushuaia 126.212 0,32% 5,85
Buenos Aires 39.745.613 100% 14,29
FUENTE: INDEC Estimación de Población 2008 Provincias que integran Argentina
20 Regiones de Argentina Wikipedia Argentina; Regiones de Buenos Aires por Tratados Interprovinciales
25
4.1.2.1 ELECCION DE REGION
Resulta interesante la división de regiones de Argentina, en las cuales sin duda
seria importante tener una participación económica, pero sin duda consideramos que la
Ciudad Autónoma de Buenos Aires como una opción para distribuir nuestro producto.
En cuanto el Sector Farmacéutico en Buenos Aires tiene el 85% de los laboratorios
fármaco químicos del país y concentra casi cerca de 156 industrias por lo tanto esta
ciudad es representativa para este sector en Argentina.
El 52% de de las industrias que constituyen en el mercado son nacionales y se
encuentran integradas por empresas medianas que han sido formadas con tradición y
que han sido sucedidas por nuevas generaciones.21
Además de que Argentina logro posicionarse en el 3 lugar de exportaciones de América
Latina después de Brasil y México.
Encontramos en Argentina y en especial Buenos Aires que representa una ventaja
competitiva para nuestro producto en cuanto a que ocupan tecnología de alta calidad lo
que le permite ser dinámico en los avances científicos, además de contar con normas
sanitarias que se aplican a países desarrollados, logramos visualizar a Argentina
enfocándonos en Buenos Aires como una plataforma para la introducción del nuestro
producto a diversas regiones de América Latina esto a través de una Alianza Comercial
(Joint venture).
Para tener un panorama más amplio de la actividad económica de Argentina en
Comercio Exterior podemos analizar las estadísticas financieras siguientes:
21
Información proporcionada por ANMAT Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Medica de Argentina www.anmat.gov.ar
26
4.1.3 ESTADISTICAS
Además de brindarnos un panorama más amplio nos permitirán visualizar
realmente como se lleva a cabo los movimientos de las operaciones de comercio
exterior, al igual que realizar comparativos entre las economías.
4.1.3.1 IMPORTACIONES
Las importaciones son las adquisiciones que realiza un país para su uso y lo
hace a través de países productores de ese bien o servicio. A continuación se muestra
las importaciones del año 2007 con respecto a países integrantes del NAFTA 22 al cual
pertenecemos y podemos hacer un comparativo con el resto.
TABLA 8. “Importaciones con Países del NAFTA” (Miles de Dólares)
4.1.3.2 EXPORTACIONES
Las exportaciones son las ventas de productos y/o servicios que realiza un país
con otros. Así analizamos las exportaciones realizada por Argentina con países
integrantes del NAFTA durante el año 2007 como se muestra en la siguiente tabla:
22 NAFTA North American Free Trade Agreement (México, Estados Unidos y Canadá)Tratado de Libre Comercio de America del Norte
Total NAFTA 6,981,160 2,585,156 2,385,723 350,528 849,302 539,102 270,170 1,179
Canadá 292,675 128,789 72,447 3,311 60,409 26,912 758 50
Estados Unidos 5,351,906 1,770,313 2,067,326 346,733 719,054 400,806 46,545 1,129
México 1,336,579 686,054 245,950 485 69,840 111,384 222,867 -
Fuente: INDEC
Miles de dólares
Piezas y accesorios para bienes de capital
Bienes de consumo
Vehículos automotores de
pasajerosResto
Comercio exterior con los países del NAFTA. Año 2007*
TotalBienes de
capitalBienes
IntermediosCombustibles y
lubricantes
Importación por uso económico
País
FUENTE: INDEC
27
TABLA 9. Exportaciones con Países del NAFTA (Miles de Dólares)
FUENTE: INDEC23
Las actividades económicas efectuadas anualmente en un país como el caso de
Argentina nos permiten observar de manera contable como se encuentra su economía
interna y su economía internacional a través de diversas relaciones comerciales con
distintos países.
Uno de los ejemplos mas usados para el análisis de economía interna e internacional
es la balanza comercial, la cual nos dará un informe detallado de las actividades
realizadas entre Argentina y sus socios comerciales, nos permitiera a su vez determinar
si esta economía es deficitaria o superavitaria24
A continuación se muestra la balanza comercial de Argentina con informes mensuales
del año 2007 al segundo trimestre del 2008 donde podemos constatar que las
actividades económicas de Argentina son superavitarias registrando mayores
operaciones de exportación que de importación ; lo que nos permite analizar que
tenemos una seguridad económica en el mercado donde introduciremos nuestro
mercado y a su vez un reto para la compre de nuestro producto y que este pueda entrar
en el rango de sus importaciones registradas anualmente.
23 INDEC Instituto Nacional de Estadística y Censos de Republica de Argentina 24 Es decir; déficit: mayores importaciones que exportaciones, superávit: mayores exportaciones que importaciones
Comercio exterior con los países del NAFTA. Año 2007*
Total NAFTA 6,125,826 377,016 1,291,353 2,485,700 1,971,757
Canadá 347,449 40,652 107,489 199,299 9
Estados Unidos 4,344,638 289,498 947,351 1,358,306 1,749,483
México 1,433,739 46,866 236,513 928,095 222,265
Exportación por Grandes rubros
País
Miles de dólares
Total Productos primariosManufacturas de
origen agropecuarioManufacturas de origen industrial
Combustibles y energía
28
TABLA 10. “Balanza Comercial Argentina, Evolución Mensual (2007-2008)” (Millones de Dólares y Porcentaje)
FUENTE: INDEC Instituto Nacional de Estadística y Censos de la República de Argentina
4.2 SITUACION INTERNACIONAL
Es importante destacar como se encuentran las Relaciones Internacionales de
Argentina, con que tratados o convenios cuenta actualmente así como el tipo de
Operaciones de Comercio realiza con frecuencia; la información aquí explicada nos
ayudara a entender mejor el impacto de nuestro producto en el Mercado Internacional
así como las adecuaciones pertinentes que se tienen que realizar.
4.2.1 TRATADOS INTERNACIONALES
Argentina forma parte de la Organización Mundial del Comercio (OMC). En
términos Regionales, Argentina es integrante de la Asociación Latinoamericana de
Integración (ALADI), Donde ha firmado diversos acuerdos. Asimismo, es miembro del
Mercado Común del Sur (MERCOSUR).En este contexto, Argentina sostiene
Acuerdos de Complementación Económica (ACE) con México (ACE 6, ACE 54 y ACE
55), Chile (ACE 35), Bolivia (ACE 36), Cuba (ACE 45), la Comunidad Andina (ACE 56 y
ACE 59), Perú (ACE 58) y la India (Acuerdo Marco).
Período Exportación Importación Saldo
2007* 2008e Variación porcentual 2007* 2008* Variación porcentual 2007* 2008*
millones de dólares
variaciones
porcentuales millones de dólares
variaciones
porcentuales millones de dólares
Total anual 55,780 /// /// /// 44,707 /// /// /// 11,072 ///
Enero 3,389 5,639 66 66 2,951 4,475 52 52 438 1,164
Febrero 3,585 5,189 45 55 2,791 4,207 51 51 794 982
Marzo 4,170 4,961 19 42 3,422 4,160 22 40 748 801
Abril 4,297 5,811 35 40 3,061 4,927 61 45 1,236 884
Mayo 4,850 6,203 28 37 3,542 5,198 47 46 1,308 1,005
Junio 4,519 5,454 21 34 3,579 5,146 44 45 940 308
Julio 4,611 7,039 53 37 4,126 6,038 46 45 485 1,001
Agosto 4,919 7,397 50 39 4,606 5,152 12 40 313 2,245
Setiembre 4,817 3,963 854
Octubre 5,525 4,401 1,125
Noviembre 5,412 4,385 1,027
Diciembre 5,685 3,881 1,804
29
Por otra parte, el Ministerio de Economía y Producción de ese país, indicó que, como
parte del MERCOSUR, se han tenido contactos preliminares con Corea, SICA,
Singapur, el Consejo de Cooperación del Golfo, la Unión del Mahgreb Árabe, Canadá y
China. 25
4.2.2 RELACIONES ECONOMICAS CON MEXICO
En cuanto a Tratados Internacionales con los que cuenta Argentina encontramos
que por su pertenecía al MERCOSUR en el cual México es un país observador por lo
que se le es permitido la facilidad de mantener relaciones económicas con países
miembros y en cuanto Argentina tenemos un Acuerdo de Complementación
Económica (ACE-6) donde se da una preferencia arancelaria a diversos productos,
donde desafortunadamente nuestro producto no cuenta con preferencia arancelaria,
pero si le es permitido llevar acabo exportaciones de productos similares. México y
Argentina tienen suscritos 22 Acuerdos en diversos ámbitos:
1 de asociación estratégica
3 de complementación económica
2 agropecuarios
1 económico
3 energéticos
2 hacendarías
1 de inversión
7 de promoción de comercio e inversión
1 de turismo
1 de transporte aéreo.
Argentina ocupa el lugar No. 18 en comercio total con México y el 15 como comprador
además de ser el 5 socio comercial de México aumentando el intercambio comercial a
411% entre el 2000 y 2007.
A continuación se muestra una tabla de la relación existente de comercio entre estos
dos países y se muestran los productos que México exporta a Argentina y los que son
importados
25
Información Proporcionada de Promexico y Cámara de Comercio México –Argentina (CCAM)
30
TABLA 11. “Principales Productos de Intercambio entre México y Argentina”
Principales productos Importados por
México
% Principales Productos Exportados por México %
Vehículos para transporte de mercancías,
automóviles
de turismo
31,82
Máquinas, aparatos y material eléctrico (aparatos
de radiotelefonía, radiotelegrafía y telefonía, entre
otros)
35,73
Combustibles y aceites minerales
(principalmente
de petróleo
15,15 Automóviles de turismo, vehículos para transporte
de mercancía y otros vehículos.
20,56
Motores de émbolo, bombas para líquidos,
lavavajillas y otros aparatos mecánicos.
5,42 Máquinas para procesamiento de datos,
refrigeradores, congeladores, motores de émbolo
12,31
Tubos y otras manufacturas de hierro y
acero.
4,97 Productos Farmacéuticos (principalmente
medicamentos)
4,90
Pieles y cueros (excepto la peletería). 3,99 Productos químicos orgánicos (ácidos,
antibióticos, entre otros
4,54
Aceites esenciales y resinoides
(principalmente preparaciones para afeitar)
3,45 Tubos y per_les de acero, manufacturas de hierro
o acero.
2,90
Muebles y mobiliario medicoquirúrgico. 2,85 Aceites esenciales (principalmente preparaciones
capilares)
2,38
Productos farmacéuticos (medicamentos,
sangre humana).
2,68 Plástico y sus manufacturas (poliacetales,
polímeros, hojas de plástico)
2,07
Leche y productos lácteos, huevo de ave,
miel natural
2,53 Productos laminados de hierro o acero 1,89
Grasas y aceites animales o vegetales. 2,52 Abonos minerales o químicos 1,41
Subtotal 75,4 Subtotal 88,7
Total 100% Total 100%
FUENTE: Proméxico con Base en Datos de World Trade Atlas
Como logramos observar nuestras Exportaciones son mayores a las Importaciones
realizadas a dicho país con respecto a nuestro producto con una diferencia de 2.22 % lo
cual nos proporciona una ventaja dentro del Comercio Bilateral que se efectúa.
TABLA 12. “México: Balanza Comercial con Argentina 2004-2005” (Miles de Dólares y Porcentaje)
Concepto 2004* 2004** 2005** %
Comercio total 1,841,093,795 1,253,850,885 1,316,327,218 4.7
Exportaciones 653,640,937 448,988,426 469,652,852 4.4
Importaciones 1,187,452,858 804,862,459 846,674,366 4.9
Saldo - 553,811,921 -355,874,033 -377,021,514 5.6
FUENTE: Centro de Información Promexico * Periodo Enero – Diciembre ** Periodo Enero – Septiembre Elaborado por la Consejería
31
Comercial con datos de: MERCOSUR on Line Aduana de Argentina
4.2.2.1 TRATAMIENTO ARANCELARIO En cuanto el Tratamiento Arancelario Argentina pertenece al MERCOSUR y se rige con
la Clasificación de NALADISA la cual tiene una fracción un poco distinta a la que
usaremos en México.
NALADISA 2007
ITEM 3004.90.99
30 Productos Farmacéuticos
3004 Medicamentos (excepto los productos de las partidas 30.02, 30.05 ó 30.06) constituidos por productos
mezclados o sin mezclar, preparados para usos terapéuticos o profilácticos, dosificados (incluidos los
administrados por vía transdérmica) o acondicionados para la venta al por menor.
300490 Los demás
30049099 Los demás medicamentos
FUENTE: NALADISA 2007; Información Proporcionada por ALADI Asociación Latinoamericana de Integración
AEC: 8.00 % Excepciones al AEC Brasil: 8.00 % Norma Actualizado hasta RES
CAMEX Nº 14/2008 Como nuestro producto no obtiene una preferencia arancelaria
por medio del ACE 6 tenemos un arancel del 8 % el cual es aplicado por común
acuerdo de los integrantes de MERCOSUR a países terceros.
4.2.3 REGLAS DE ORIGEN
En cuanto a las Reglas de Origen nuestro producto no necesita presentar
ningún Certificado de Origen26 por que pese a que es observador del MERCOSUR
obtiene la misma preferencia arancelaria que los países terceros que es del 8%.
Nuestro acuerdo con Argentina el ACE-6 no nos proporciona un arancel preferencial
debido a que nuestro producto no se encuentra en la lista de los productos
preferenciales, en cuanto ALADI donde también somos participes juntamente con
26 Documento que Certifica que una Mercancía es Originaria en su Totalidad o en un Porcentaje Mayor del País Exportador; Esto
con el fin de Obtener Preferencias Arancelarias.
32
Argentina nuestra producto nos sigue proporcionando un arancel preferencial del 8%.
Por lo tanto no es necesario presentar ningún Certificado de Origen.
4.2.4 CERTIFICADOS Y NORMAS
En Argentina se tienen diferentes Normas para la Importación de nuestro
producto a dicho país entre algunas normas se encuentran las siguientes27:
AUTORIZACION PREVIA PARA PROTEGER LA SALUD DE LAS PERSONAS
Autorización previa de importación emitida por la Administración Nacional de
Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica ANMAT del Ministerio de Salud y
Acción Social. Formulario de autorización. (Ver anexo 2)
NORMA: Resolución Nº 2014 de 10/VIII/93. Administración Nacional de Aduanas.
Modificada por Resoluciones Nros. 262/94, 2674/97 y 34/97. Fecha de vigencia:
14/08/1993
DEL TEMA EN: Medicamentos, cosméticos y afines, materias primas para su
elaboración; reactivos de diagnóstico y productos de higiene o aseo personal;
preparaciones químicas anticonceptivas; preservativos.
REGISTRO, CERTIFICACION SANITARIA U OTROS REQUISITOS, PARA
PROTEGER LA SALUD DE LAS PERSONAS.
Registro del producto ante la Secretaría de Salud y del Ministerio de Salud y Acción
Social. Los productos estarán sujetos a los mismos requisitos higiénicos-sanitarios
exigidos para los productos elaborados en el país
NORMA: Decreto Nº 150 de 20/I/92. Modificado por Decretos Nº 1890 de 15/X/92 y Nº
177 de 9/II/93.Fecha de vigencia: 22/02/1992
DEL TEMA EN: Medicamentos, cosméticos y afines, materias primas para su
elaboración; reactivos de diagnóstico y productos de higiene o aseo personal;
preparaciones químicas anticonceptivas; preservativos.
27 Información proporcionada por Secretaria de Economía en México y Cámara Argentina de Farmacias Homeopáticas en Argentina
33
INSPECCION SANITARIA O EXTRACCION DE MUESTRAS, PARA PROTEGER
LA SALUD DE LAS PERSONAS.
Despacho a plaza de los productos sin autorización de uso, hasta tanto la Secretaría de
Salud autorice la importación una vez retiradas las muestras para efectuar los controles
de calidad y verificar la aptitud de las partidas para ser destinadas al consumo.
NORMA: Resolución Conjunta Nº 470 y Nº 268 de 10/IV/92. M.E y O y S.P y M.S.A.S.
Reglamento del Decreto 150/92. Fecha de vigencia: 20/04/1992
DEL TEMA EN: Medicamentos, cosméticos y afines, materias primas para su
elaboración; reactivos de diagnóstico y productos de higiene o aseo personal;
preparaciones químicas anticonceptivas; preservativos.
4.2.5 RESTRICCIONES ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS
Certificado de Registro y Comercialización del producto en el país de origen para
la importación de especialidades medicinales o farmacéuticas
Presentar la solicitud de autorización para la Importación de Medicamentos,
Productos Cosméticos, de Higiene Personal y Perfumes , reactivos de
diagnóstico de uso "in Vitro" , y/o Productos Médicos a los fines de su:
Comercialización o Uso sin Valor Comercial28.
Sujeto al cumplimiento de los requisitos higiénico- sanitarios y de calidad
establecidos en el país 29
NORMA OFICIAL MEXICANA NOM-176-SSA1-1998, Requisitos sanitarios que
deben cumplir los fabricantes, distribuidores y proveedores de fármacos
utilizados en la elaboración de medicamentos de uso humano
4.3 COMERCIALIZACION
La comercialización nos mostrara que productos se encuentran en el mercado y que
sean similares a los nuestros, además de darnos a conocer precios estimados de estos
productos, y los medios de distribución comúnmente usados en Argentina; esto se 28 Ídem. Anexo.2 29 Ídem. 4.2.4 Certificados y Normas
34
realiza a través de una investigación especifica al sector farmacéutico.
4.3.1 PRODUCTOS SIMILARES
La competencia de nuestro producto es un poco difícil puesto que nuestro
producto es un medicamento homeopático y funciona como un tratamiento para bajar
de peso por lo tanto no se puede considerar un sustituto o complemento alimenticio, en
su registro que es considerado de naturaleza de medicamento, actualmente no existe
mucha competencia de esta clasificación en Argentina, pero si existen diferentes
marcas que producen productos para bajar de peso y no son considerados
medicamentos, pero por la obtención de un resultado similar y por el reconocimiento de
nivel Internacional de las marcas lo consideramos como competencia. Entre los
productos similares que podrían representar competencia para nuestro producto son los
siguientes:
Herbalife Argentina
Nuestro mensaje es sencillo. Somos una empresa de venta directa que
proporciona productos de nutrición. Nuestros productos ayudan a conseguir
una nutrición equilibrada y personalizada para obtener un estilo de vida
saludable y activo. Nuestra oportunidad de negocio de venta directa es la mejor del
mundo y ofrece la posibilidad de obtener un éxito financiero que varía, desde ingresos a
tiempo parcial, hasta independencia financiera con importantes ingresos económicos.
Los productos Herbalife están indicados para cualquier tipo de personas. Ya sea que
desees controlar tu peso, ganar ó perder algunos kilos, que sufras de trastornos
alimentarios como anorexia ó bulimia, que seas un deportista de élite ó que desees
mejorar tu calidad de vida a través del cuidado de tu nutrición y de tu aspecto físico,
Herbalife puede ayudarte. Gracias a sus líneas ShapeWorks, Nourifusion, LiftOff y sus
productos basados en el guaraná ó en el aloe vera, puedes mejorar notablemente tu
apariencia y estado físico.30
30 Información tomada de Pagina Web Herbalife Argentina http://www.argentinaherbalinea.com.ar/
No se puede mostrar la imagen. Puede que su equipo no tenga suficiente memoria para abrir la imagen o que ésta esté dañada. Reinicie el equipo y, a continuación, abra el archivo de nuevo. Si sigue apareciendo la x roja, puede que tenga que borrar la imagen e insertarla de nuevo.
35
Omnilife Argentina
Omnilife Productos Que Te Cambian La Vida, Omnilife.
Complementos Nutricionales 100% Naturales Fabricados con las
normas más exigentes de calidad y con la más alta tecnología en el campo de la
nutrición:
Elaborado para absorberse en ocho minutos al 99%
Lo que no necesitas lo eliminas
Sencilla forma de uso Toda la familia los puede usar, abuelos, padres, hijos para que nadie quede
afuera.31
Farmacéutica Praxis
Se considera nuestra principal competencia puesto que esta
farmacéutica se dedica a la elaboración de productos para bajar de peso
de características homeopáticas por lo cual es una competencia directa.
Nuestro principal objetivo es el servicio para la búsqueda de la salud utilizando
diferentes herramientas que encontramos en la naturaleza. Para ello hemos
desarrollado varias líneas de productos:
*Línea de medicamentos homeopáticos que elaboramos en base a las normas
de la farmacopea homeopática alemana (H.A.B.).
*Línea de Fito cosméticos con especies vegetales de gran aplicación en el
mundo de la Estética.
*Otros productos con vitaminas, minerales, aminoácidos y otros nutrientes de
gran interés para la salud.
Basándonos en los criterios de la Homeopatía Clínico-Biológica, de gran tradición
centro-europea, hemos elaborado una amplia gama de complejos homeopáticos.
Deseamos prestar un buen servicio a la sociedad contribuyendo a la mejoría o solución
de algunas de las enfermedades que tanto sufrimiento causan.
31 Información obtenida de pagina Web omnilife Argentina http://www.omnilifeglobal.com/content/section
36
4.3.2 POSIBLES CLIENTES
Argentina es considerada un país de suma importancia en el sector farmacéutico
debido a que Buenos Aires, lugar a donde dirigiremos nuestro producto cuenta con el
85% de las industrias farmacéuticas como ya se había mencionado anteriormente32 del
país lo que se propone implementar diversas estrategias comerciales donde nuestro
producto pueda proveer en distintas industrias de Buenos Aires.
En Argentina la homeopatía es una profesión reconocida pero sin embargo no ha tenido
el auge que ha tenido en el resto del mundo principalmente la Unión Europea la idea de
incursionar en este mercado requiere de la colaboración de industrias farmacéuticas ya
establecidas y que a través de una alianza se pueda introducir a este.
La demanda existente en argentina es solicitada en algunos casos a través de listas
que son publicadas por país para la solicitud de sus necesidades, dentro de esos
ejemplos encontramos los siguientes donde nuestro producto tiene oportunidad de
introducción también se muestran algunas solicitudes de dicho país:
TABLA 13. “Demanda de Productos del Sector Farmacéutico en Argentina” Empresa Producto
Cicloquímica Etilenglicol
AGV vitaminas
Florensa agroquímicos
Laboratorio Fabra penicilina
Avon pigmentos y esencia
Mediglove guantes desechables
South Service equipo médico
Assistance Sanatorial material hospitalario
Laquimar medicamentos
Manufactura de Fibras Sinteti productos químicos
Droguería Too arma diversos productos
Química Oeste productos químicos
FUENTE: Productos Demandados por Argentina en el Sector Farmacéutico Demandas Comerciales33
32 2.1.1 Elección de Países para Exportar 33
Información Proporcionada por Bancomext: Oportunidades de Comercio, Inversión y Alianzas Estratégicas en Argentina
37
Realizando un estudio segmentado en Buenos Aires podemos localizar diversas
farmacias y laboratorios homeopáticos ubicados en esta región y que son reconocidos a
nivel nacional e Internacional, los cuales debido a su posición en el mercado podrían
ser una forma viable para la distribución de nuestro producto en dicho país,
establecimientos que cuentan con experiencia amplia en el mercado entre los cuales
encontramos:
“Farmacia Homeopática
Cangallo”
Juan D. Perón 1670
CP. C1307ACF
Tel. 54 011 5219-2001
Buenos Aires, Argentina
“Farmacia Homeopática
Godoy”
Av. Belgrano 2509
CP. C1096ACF
Tel. 54 011 4942-7461
Buenos Aires, Argentina
“Farmacia Mas Natural”
(importador)
Av. Luis María
Campos 575
CP. C1426BOD
Buenos Aires, Argentina
Tel.: 54-11 4774-5010
“Farmacia Laboratorio
Prana”
Paraguay 2902
CP. C1425ACF
Tel. 54 011 4961-4500
Buenos Aires, Argentina
“Farmacia y Laboratorio
Ramil”
Av. Córdoba 4102
CP. C1188ACF
Tel. 54 011 4862-9051
Buenos Aires, Argentina
“Farmacia Santa Catalana”
Brasil 800
CP. C1154AAL
Tel.54 011 4300-5498
Buenos Aires, Argentina
Se entablara el contacto correspondiente con dichas empresas para iniciar el
proceso de negociación correspondiente, cabe destacar que estas empresas son
originarias de Argentina, pero también tomaremos en cuenta empresas mexicanas que
se encuentran ya posicionadas en el mercado como son:
Farmacia El Fénix
4.3.3 CANALES DE DISTRIBUCION
Se realiza un análisis de los canales de distribución común mente usados en
Argentina cual de ellos tiene mayor participación y el impacto que tiene en el país.
38
GRAFICA 3. Canales de Distribución más Usados:
FUENTE: Tabla análisis de Mercado en Argentina, Canales de Distribución 2007 Grafica, Elaboración Propia
Hay diversos factores que influyen para la elección de este nuestro producto en
especifico requiere de mas cuidado debido a la delicadeza de su naturaleza.
En cuanto al rubro nuestro producto en específico tiene mayor demanda en este tipo de
distribución:
GRAFICA 4. Canales de Distribución más Usados por Sector Farmacéuticos:
FUENTE: Tabla de Análisis de Mercado en Argentina, Canales de Distribución 2007. Grafica Elaboración Propia
El modo de introducir en nuestro mercado meta a nuestro producto como se ha ido
comentando es el uso de intermediarios que en este caso se realizara a través de una
alianza estratégica o Joint venture, también en Argentina se encuentran ubicadas
diversas industrias de origen mexicano ya posicionada de igual manera podemos llevar
acabo una alianza estratégica, en cualquier opción nuestra distribución quedaría de la
siguiente manera el cual se distribuiría de la siguiente manera:
mayoristas
centros
minoristas
supermercados
consumo f inal
canal de distribucion porcentaje participacionmayoristas 41.75centros 12.38minoristas 22.66supermercados 16.85consumo final 6.36
mayoristas
centros
minoristas
supermercados
consumo final
Medicamentos, productos farmaceuticos %mayoristas 66.11centros 24.96minoristas 7.7supermercados 0.22consumo final 1
39
Diagrama 2. “Canal de Distribución”
FUENTE: Elaboración Propia
4.3.4 PRECIOS PROMEDIO
De acuerdo a nuestros competidores se selecciona un producto similar al nuestro
de cada uno de ellos para la representación de precios y así podremos verificar de
forma mas clara las variaciones existentes en los precios de productos naturales para
controlar la obesidad y sobrepeso.
PRODUCTO EMPRESA PRECIO ARGENTINA PRECIO DOLAR
Sbeltprax (gotas) Farmacéutica Praxis $62,24 AR $18.70 dls
Té verde Herbalife Argentina $ 132.00 AR 39.6694 dls
Agua Blu Omnilife Argentina $ 6.65 AR 2 dls
Podemos observar que los precios varían de gran manera pero por el efecto similar a
nuestro producto y por ser de la misma rama homeopática consideraremos como precio
base el producto de farmacéutica praxis la cual resulta ser una competencia bastante
fuerte en ese país.
Por la naturaleza del producto y por el tiempo de consumo de este se ha decido que el
Hahnne Científica
Distribuidor originario de Argentina ò distribuidor
mexicano ya posicionado en Argentina
Centro de distribución
Minorista
Farmacias Especializadas
Cliente final Mayorista
40
precio mínimo al publico equivale a $3.41 dólares lo que equivale a $45.00 mxn. Y en
base a este costo mínimo aproximado podemos designar los impuestos
correspondientes.
4.3.4.1 IMPUESTOS
Dentro de Argentina y en forma específica en Buenos Aires existen diversos
impuestos tanto de aplicación internacional; los cuales aplicarían a nuestra operación
de exportación así como, impuestos locales los cuales se imponen de acuerdo al
producto, para analizar de forma mas concreta los impuestos internacionales llamados
tributos en Argentina se muestra un cuadro comparativo donde se explica el porcentaje
ad- valorem aplicar.
TABLA 14. “Relación de Impuestos Internacionales”
DESCRIPCION DE IMPUESTO GRAVAMENES BASE IMPONIBLE CONDICIONES
Derecho De Importación Ad Valorem 8.00% Valor En Aduana
Tasa P/ Servicio De Estadística Ad Valorem 0.50% Valor En Aduana *El cobro de la tasa esta
limitado a US $50034
FUENTE: Asociación Latinoamericana de Integración. Tributos en Argentina
Más adelante se dará a conocer el monto del impuesto de acuerdo al total de
nuestra exportación, en cuanto a Tributos Internos de Argentina se refiere podemos
encontrar diversos que aplican al comercio en general y unos se dan de forma
especializada en cuanto al articulo o servicio a adquirir dependiendo de este si es un
articulo de primera necesidad a su vez también se excluyen algunos productos de
dichos impuestos los cuales forman parte de una canasta básica Argentina.
Se mencionan algunos de los impuestos aplicados tanto nacionales como
internacionales haciendo una referencia del alcance:
34 Información Publicada en el Boletín Oficial en Internet con fecha 05 de Septiembre de 2008
41
TABLA 15. Impuestos Nacionales e Internacionales de Argentina
IMPUESTO ALCANCE % APLICA
Arancel de aduanas (derecho de importación)
Argentina al integrarse al MERCOSUR adopta parcialmente el Arancel Externo Común el cual es aplicado a terceros países no miembros
8% ad valorem SI APLICA
Derechos de Urgencia o
Salvaguarda
Serán aplicados a productos originarios de la Republica Popular China; y en cuanto a carácter especifico tendrán un alcance para productos como: aparatos receptores de televisión, calzado deportivo, calzado, textiles y vestimenta
Varia según el producto NO
APLICA
Derechos reducidos temporales
En virtud de desabastecimiento: permite reducir el arancel preferencial común de manera temporal; cuando existan desequilibrios en la oferta y demanda. Reducción a bienes de capital a extrazona: este va de acuerdo a los bienes enlistados en el anexo V de las decisiones del consejo del mercado común el cual fue autorizado de forma transitoria hasta el 31 de Diciembre del 2008 el cual será sustituido en el 2009
2%
0% NO
APLICA
Impuesto al Valor Agregado (IVA)
Este impuesto aplica para las ventas e importaciones en general y solo excluye a ciertos productos específicos, dentro de los cuales nuestro producto no se encuentra, además el pago de este se llevara a cabo juntamente con el pago de derechos de importación.
21%
SI APLICA
Impuesto Interno al Consumo
Este impuesto aplica a las importaciones realizadas en argentina y se basa en una base sobre el 130% de todos los impuestos incluyendo el asignado por producto menos el IVA, pero este impuesto tiene excepciones de productos donde nuestro producto se encuentra por lo tanto no aplicamos a este impuesto
130% sobre impuestos
Gral. menos IVA
NO APLICA
Tasa de Estadística
Están exceptuadas de este pago las mercancía provenientes de MERCOSUR y algunos productos especificados en el decreto como productos de origen animal y vegetal usados para la reproducción, bienes de capital, bienes de informática y comunicaciones mercaderías con monto máximo de $500 dls esto es por una operación mayor a 100,001 dls
0.50% ad valorem
SI APLICA
FUENTE: Elaboración Propia en Base a ALADI I Información de Régimen Tributario de Argentina35
4.4 PROMOCION INTERNACIONAL
La promoción es un recurso esencial usado por empresas a nivel internacional
debido a que esta es una herramienta importante en el comercio, la facilidad que este
recurso brinda es el poder dar a conocer nuestro producto en el mercado internacional,
la promoción interna que ocupamos actualmente a nivel nacional muchas veces resulta
poco veras en mercados internacionales debido a la cultura, perspectivas, modos de
pensar e ideologías propias de la nación, por lo tanto se llevara acabo una
restructuración a nivel promoción para la apertura de mercado a nivel internacional.
Existen diferentes tipos de promoción que podemos usar para promover a nivel
Internacional como se muestra a continuación:
4.4.1 TIPOS DE PROMOCION
Para la promoción tomaremos en cuenta diversas herramientas que integran a esta 35 Relevamiento realizado en Base a la Información recibida hasta el Boletín Oficial Nº 31.062 de 28 de Diciembre de 2006.
42
como son:
- Feria comercial Internacional
- Pagina Web
- Muestras
- Folletos (brochure)
- Revistas especializadas
Se brindara a continuación una explicación detallada de cada una de estas
herramientas así como el proceso de aplicación y los pasos a seguir para la inserción
del producto al mercado internacional.
4.4.1.1 FERIA COMERCIAL INTERNACIONAL
Las ferias comerciales resultan ser una buena opción para la promoción de
nuestro producto debido a que son ferias especializadas donde generalmente acuden
las personas realmente interesadas en ese sector y que sea probable que busquen un
producto como el nuestro, además de brindar información sobre los tramites propios del
sector y diversos programas para misiones comerciales.
Las ferias generalmente se realizan anualmente y se invita a participar a productores
tanto nacionales como internacionales para hacer una muestra más detallada de
nuestro producto; entre las ferias y eventos más representativos que se llevan acabo en
Argentina son los siguientes:
ARGENPLAST
EXPOFARMACIA.
EXPOMEDICAL.
BEAUTY WORLD. Productos y equipos para belleza.
La feria en la cual participaremos debido a la proximidad y a la información que esta
nos presta es EXPOFARMACIA la cual se detallara como se llevaría la participación:
43
La exposición se llevará a cabo en el Centro Costa Salguero, ubicado en la Av.
Costanera R. Obligado y Salguero, Ciudad de Buenos Aires, con acceso al público
desde el estacionamiento interior del Centro Costa Salguero, con acceso por la calle
interna. El período de exposición es el comprendido entre el 5, 6, 7 y 8 de Junio de
2009 inclusive36.
IMAGEN 2. Publicidad de EXPOFARMACIA 2009
Fuente: Imágenes proporcionadas por Expofarmacia 2009
El precio de cada Stand incluye: (Reglamento General Expofarmacia 2009)37
El uso con carácter precario de dicho stand por el período que se integra con los
períodos necesarios para el armado, exhibición y desarme.
El otorgamiento al cesionario de credenciales e invitaciones/entradas a la
muestra, según las normas de este Reglamento.
La provisión optativa del stand: alfombrado, con panelería divisoria en color
blanco mate, con iluminación acorde con el tamaño del espacio (100 W cada 4
m2 o fracción), cenefa, banderita con el número de stand y nombre del
cesionario -en tipografía normalizada-, una mesa y 3 sillas.
La provisión de energía eléctrica sin cargo al pie de cada stand según las
36 EXPO FARMACIA www.expofarmacia.org.ar de Editorial Focus Media 37 Información de requerimientos para la parcipacion de la Expo proporcionados por expofarmacia vía correo electrónico
EXPOFARMACIA 2009
44
normas de este Reglamento y el Reglamento de Stands.
Figuración del cesionario en el catálogo/guía de la exposición.
Servicios generales de publicidad y promoción, así como recepcionistas a la
entrada de la muestra, guardarropa, y servicio de busca-personas.
Limpieza y vigilancia de los espacios comunes de la exposición, según las
normas de este Reglamento.
Limpieza particular de los stands
Cuidando de preservar el espíritu comercial de una exposición monográfica, donde no
existe la venta al público o al menudeo, los cesionarios que así lo deseen podrán
vender y/o entregar mercadería en consignación dentro del ámbito de la exposición.
Para ello, deberán solicitar permiso por escrito antes del 18 de mayo de 2008, además
de demostrar cumplimiento de todos los requerimientos legales e impositivos vigentes
que sean pertinentes a tal fin.
4.4.1.2 PAGINA ELECTRONICA Actualmente nuestra empresa cuenta con un sitio Web38 donde se puede ver la historia
de la empresa sus productos principales funciones, el contacto y diversas funciones:
PAGINA DE INICIO
38 Imágenes e Información proporcionada del Sitio Web de la empresa Hahnne Científica www.hahnne.com.mx
45
INFORMACION DE SALUD
La información en esta pare es importante pues se hace una mención sobre los riesgos
de la obesidad y sobre peso el cuerpo humano
INFORMACION GENERAL DE SUS OFICINAS
46
Es básicamente un directorio de sus distribuidores en el territorio nacional y los medios
de contactar a la empresa
SOLICITUD DE PEDIDO
Esta parte del sitio Web es una oportunidad para el mercado internacional como un
modo de contacto a la hora de realizar un pedido y esta información llega de manera
inmediata a las oficinas y se levante el pedido internacional
4.4.1.3 REVISTAS ESPECIALIZADAS
Las revistas especializadas formaran parte importante de nuestra promoción
internacional debido a que estas son adquiridas por personas interesadas en el tema al
igual que diversos especialistas en materia homeopática como es nuestro caso, por lo
general las revistas son publicados por organizaciones especializadas las cuales a
través de estas dan a conocer avances en la medicina homeopática, ferias y misiones
comerciales, estadísticas, innovaciones, investigaciones y nuevos productos en el
mercado así de esta forma la información no se limita y es difundida en el país de forma
directa e ilimitada.
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Muestra promocional Provista por el cliente
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4.4.1.4 MUESTRAS
En cuanto al manejo de muestras se llevara de acuerdo a la solicitud del cliente,
tomando en cuenta también nuestra participación para la expofarmacia y el número de
piezas a exportar como muestra lo cual nos facilitara la promoción de nuestro producto
será de 2000 piezas las cuales incluirán una leyenda indicando que son “muestra gratis,
prohibida su venta” para esta operación no pagaremos impuestos en argentina ya que
esta la entrada libre de nuestro producto como muestra únicamente se hará el pago de
transportación posteriormente indicado.
4.4.1.5 FOLLETOS (BROCHURE)
La elaboración de folletos para la promoción internacional de nuestro producto
es de esencial participación debido a que estos serán usados como una oportunidad
practica y no tan costosa de preservar el producto en la mente de nuestros clientes:
Este debe ser llamativo que tenga un impacto importante al momento de ser visualizado
y que contenga la información necesaria, importante y de forma sencilla que sirva de
guía para la decisión de compra de nuestros clientes, debes ser muy creativo, conciso,
y fácil de portar, en el (Anexo 3) se muestra una propuesta de folleto para la promoción
de nuestro producto en Argentina.
4.5 TRANSPORTACION
La transportación de nuestro producto representa una característica
importante en la exportación ya que puede ser una herramienta de
gran importancia para nuestra utilización de costos en favor nuestro,
además de la reducción de tiempo dependiendo de las características
necesarias; cabe mencionar que para la correcta clasificación de esta
herramienta, es necesario tomar en cuenta; los Términos
No se puede mostrar la imagen. Puede que su equipo no tenga suficiente memoria para abrir la imagen o que ésta esté dañada. Reinicie el equipo y, a continuación, abra el archivo de nuevo. Si sigue apareciendo la x roja, puede que tenga que borrar la imagen e insertarla de nuevo.
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con un peso tara de 1.200 Kg. No estibar más de 3 cajas por que el producto se puede
colapsar, como se muestra en la siguiente imagen42:
PALLETS
El uso de pallets en las operaciones de comercio exterior representan una ventaja en la
practicidad de la operación de carga de mercancías pues en este se colocan una
cantidad de cajas donde además de ir en una posición delimitada representa un mejor
manejo de la mercancía sin dañarla
En la exportación de nuestra mercancía haremos uso de 3 pallets de madera de
medidas aproximadas de 1.24 x 1.24 lo que significa que tendrá una capacidad para 12
cajas aproximadamente, de manera especifica serán; 2 pallets con una carga de 12
cajas y 1 pallet de 11 cajas lo cual nos brinda una ocupación de espacio de
aproximadamente 3.72 mts ²
42 Diseño de Imagen Embalaje Elaboración Propia
62 cm
60cm Estiba de 3 niveles
62 cm
IMAGEN 4 “Diseño de Embalaje”
IMAGEN 4 “Diseño de Pallets Sobre Medida: 1.24 x 1.24
51
TABLA 16. “Medidas y Pesos de Transportación”
OBJETO MEDIDAS PESO UNITARIO CONTENIDO PESO TOTAL
ENVASE 17.5 altura x 7.5
circunferencia 22 grs.
Producto liquido
300grs 322grs
EMPAQUE 45 largo x 30 ancho x 10
alto 550 grs. 24 botellas de 322 grs. 8.278 Kg.
EMBALAJE 62 largo x 62 ancho x 60
alto 1.200 Kg.
6 empaques estibados
de 3 con un peso de
49.67 Kg.
50.868 Kg.
DISTRIBUCION TOTAL 5,000 piezas 35 cajas 1780.38 Kg.
Fuente: Elaboración Propia; Envase, Empaque y Embalaje”
4.5.1.2 REQUISITOS INTERNACIONALES
El manejo de Normas Internacionales en Argentina en especifico para el
manejo de embalajes o pallets de madera nos permite determinar estándares que
debemos de cumplir para la exportación de nuestro producto sin ningún problema de
restricciones al ingreso de este país y que este se presente desperfectos por nuestra
herramienta de transportación, la norma que verifica que nuestro embalaje cumpla con
dichos estándares es la Norma internacional para Medidas Fitosanitarias No. 15 las
cuales se encuentran perfectamente avaladas con referencias como acuerdos
directrices y convenios en materia fitosanitaria internacional nos cual nos da la
seguridad en nuestra operación.
Esta norma nos permitirá establecer las medidas pertinentes para la reducción de
riesgo de introducción de plagas relacionadas con los embalajes de madera utilizados
comúnmente en comercio internacional
Nuestro embalaje de acuerdo a las normas deben someterse a diversos tratamientos
como:
Tratamiento Térmico (HT)
Fumigación con Bromuro de Metilo
Debe contener marcas que rectifiquen que nuestro embalaje a cumplido con las
medidas mencionadas para que sea de fácil acceso al mercado internacional los cuales
52
delimitaran las responsabilidades de cada uno.
4.5.2 TIPO DE TRANSPORTE
El tipo de transporte que se recomienda usar es el transporte multimodal en el
cual utilizaremos primeramente el transporte terrestre para el traslado de nuestra
mercancía al puerto de salida y posteriormente usaremos el transporte marítimo debido
a que es de un precio considerado y por la naturaleza de nuestra mercancía no se
necesita realizar su traslado en tiempo de urgencia debido a que su caducidad
comienza una vez abierto, el producto se transportara en un contenedor estándar de
20´ Dry Van el cual es ideal para transportar cualquier tipo de mercancía, es importante
mencionar que el cierre de este es de forma hermética que aun sin contar con
refrigeración o ventilación, conserva la calidad de nuestro producto protegiéndolo de la
humedad, del calor y demás cambios de temperatura.
Es recomendable contratar los servicios de alguna empresa transportista calificada en
ello ya que podría reducir los costos en cuanto a tiempo y el contenedor, en puntos
próximos se mencionara las posibles rutas a tomar, así como la cotización en distintas
empresas transportistas, se dejara en claro las obligaciones del comprador y el
vendedor y se hará una cotización con dos tipos de Incoterm candidatos a nuestra
operación.
4.5.2.1 CARACTERISTICAS NECESARIAS
Conservar en lugar fresco y seco, no dejar a pleno rayo del sol.
No ocupa refrigeración o algún cuidado especial.
Se puede transportar en caja de cartón normal, esta debe soportar 30 Kg. aprox.
Realmente como se puede observar el producto no necesita cuidados especiales
puesto que no contiene sustancias peligrosas o que puedan ser de riesgo para la salud
solo se recomienda que se encuentre en una temperatura adecuada por su contenido
mínimo de alcohol
4.5.2.2 ELECCION DE RUTA
Es muy importante delimitar cuales son las rutas e acceso al país al que
deseamos exportar saber cuales son los medios de transporte usados con frecuencia y
53
la capacidad tecnológica que cada uno posee, esto nos ayudara a la eficacia de entrega
en costo y tiempo; en Buenos Aires contamos con la creciente actividad económica
principalmente vía marítima ya que cuenta con importantes puertos provistos de
avanzada tecnología y una optimización de tiempos en cuestión del desaduanamiento
en las principales Aduanas de Argentina. Para la elección de nuestra ruta a seguir que
lleve una logística óptima analizaremos las distintas opciones que nos ofrece el
comercio entre estos dos países de acuerdo a su infraestructura y desarrollo
tecnológico.
Argentina cuenta con una infraestructura importante en transporte tanto marítimo,
aéreo, férreo y carretero; es importante mencionar que nuestra mercancía puede
trasladarse a través de dos modos vía aérea y marítima los cuales nos ofrecen distintos
tiempos y precios por este servicio, cabe mencionar que nuestra mercancía tiene una
caducidad de 60 días únicamente después de abierto por lo tanto nuestro nuestros
tiempos de entrega no se ven afectados por esta condición es importante solo mantener
el producto en buen ambiente. Para la cotización y delimitación de responsabilidades
usaremos los INCOTERMS los cuales también serán de ayuda para la elección de
nuestra ruta.
Para el transporte vía marítima; es necesario mencionar la Aduana de salida y de
entrada donde se realizara el despacho aduanero y la entrega de mercancía
respectivamente. Que en este caso para:
Vía marítima:
Aduana de salida: Aduana Veracruz
Aduana de entrada: Aduana Buenos Aires (Puerto de Buenos Aires)
Vía Aérea:
Aduana salida: Aduana del Aeropuerto Internacional de la Ciudad de México
Aduana de entrada: Aduana Ezeiza (Aeropuerto de Buenos Aires)
A continuación se muestra un mapa de ubicación de las principales Aduanas de
Argentina43, así como las que se encuentran en los puertos más importantes.
43 Información Proporcionada por Asociación de Aduanas de Argentina
54
ADUANA BAHIA BLANCA
ADUANA CORDOBA
ADUANA CONCEPCION DE URUGUAY
ADUANA FORMOSA
ADUANA COMODORO RIVADAVIA
ADUANA LA PLATA
ADUANA JUJUY
ADUANA EZEIZA
ADUANA CORRIENTES ADUANA LA
QUIACA
ADUANA MENDOZA
ADUANA LA RIOJA
ADUANA MAR DE PLATA
ADUANA NEUQUEN
ADUANA PARANA
ADUANA TINOGASTA
ADUANA TUCUMAN
ADUANA POSADAS
ADUANA SALTA
ADUANA SANTA FE
ADUANA SAN LUIS
ADUANA ROSARIO ADUANA SAN
JUAN
ADUANA SAN MARTIN DE LOS
ANDES
ADUANA SAN CARLOS DE
ADUANA PTO. MADRYN
ADUANA RIO GALLEGOS
ADUANA USHUAIA
Mapa 1. “Ubicación Geográfica; Aduanas de Argentina”
FUENTE: Elaboración Propia, Información Aduanas de Argentina
ADUANA BUENOS AIRES
55
4.6 NEGOCIACION
Una vez que se ha contactado a nuestro posible cliente y ya realizada la visita se
comenzara el proceso de negociación donde se pactaran las características de esta
delimitando las responsabilidades y obligaciones de cada una de las partes, además de
las formas y tiempos de entrega, así como especificaciones de precios y formas de
pago las cuales se desglosan de forma individual de la siguiente manera:
4.6.1 INCOTERMS
Para la exportación de nuestra mercancía es necesario delimitar las obligaciones
tanto de nosotros como de nuestro comprador, la forma practica y técnica de realizarlo
es a través de los INCOTERMS; los cuales son reconocidos internacionalmente y
delimitan las responsabilidades de pago y transporte de cada una de las partes, es
importante mencionar que ambas partes deben estar de acuerdo con este termino el
cual debe ser detallado para su correcto funcionamiento e interpretación, los
INCOTERMS se dividen por grado de responsabilidad en cuanto al lugar de entrega y
también se diferencian por el medio de transporte a usar ya que algunos funcionan
únicamente para ciertos transportes específicos.
Los INCOTERMS que se aplican a nuestro medio de transporte y al nivel de
responsabilidades que podemos adquirir se encuentran los siguientes:
FOB (Free On Board)
CIF (Cost Insurance and Freight)
4.6.1.1 CARACTERISTICAS
FOB (Free On Board)
Estamos obligados a cargar la mercancía en el barco supliendo los costos y riesgos
los cuales se dividen en el barco además de que debemos ocuparnos de los trámites de
exportación y este término solo aplicara a transporte marítimo. El cual tiene un alcance
de:
Carga a camión
Pago de tasas de exportación
Transporte al puerto de exportación
56
Descarga del camión en el puerto de exportación
Cargos por embarque en el puerto de exportación
CIF (Cost Insurance and Freight)
Con todos los gastos para el envío de la mercancía hasta el momento de que cruza el
rail del barco pero no nos hacemos cargo del pago del seguro por la mercancía. El cual
tiene un alcance de:
Carga a camión
Pago de tasas de exportación
Transporte al puerto de exportación
Descarga del camión en el puerto de exportación
Cargos por embarque en el puerto de exportación
Transporte al puerto de importación
4.6.2 CONTRATO COMPRA-VENTA INTERNACIONAL
El contrato de Compra-Venta será nuestra herramienta mas importante en la
operación de exportación debido a que en este se plantearan las características
especificas del acuerdo de ambas partes en la compra de la mercancía para su
distribución a nivel internacional, es importante mencionar que las partes debes de
tener muy en claro cada uno de los puntos aquí planteados y que estos no queden con
lagunas que posteriormente puedan llegar a confundir las obligaciones y
responsabilidades de cada uno.
Un aspecto muy importante es este contrato es que se especifique de forma detallada
el Incoterm a usar así como la forma de pago, plazos y características de la negociación
los beneficios para cada parte porcentajes de utilidad, costos y maneja también el nivel
de intermediarios que podrían intervenir en la distribución de nuestro producto.
El contrato de compra venta será nuestra garantía del acuerdo de voluntades entre
ambas partes y nos permitirá realizar nuestra operación de comercio con seguridad de
57
que esta se tendrá que acatar a lo pactado en este contrato, además de que este
documento debe contener medidas emergentes y regulatorias en caso de que surgiera
algún problema con la operación de comercio así como el incumplimiento de alguna de
las dos partes.
Nuestro contrato de compra venta debe de ir lo mas completo posible ya que este será
nuestra guía para la operación de comercio además debe cumplir con distintas
características que ayudaran a un entendimiento claro de este.
Como (Anexo 4) podemos mostrar mas adelante las características esenciales de
nuestro contrato de compra venta con los parámetros que comprende a nuestra
empresa y de acuerdo a la toma de decisiones en costos de transporte, formas de pago
y negociaciones previas.
4.6.2.1 CARACTERISTICAS
Las características esenciales de nuestro contrato son las siguientes:
Objeto: Básicamente es la explicación de la operación a realizar a través de un acuerdo
escrito, la venta de las bebidas de origen homeopático es el objeto principal de esta
negociación.
Precio; Se indica el precio de exportación; el precio el cual se dará al cliente, el cual ya
incluye los costos de exportación44
Forma de Pago: Se planteara la forma de pago mas conveniente para la operación se
sugiere la carta de crédito la cual será explicada de forma detallada más adelante.
Envase y Embalaje: Las especificaciones del envase y embalaje así como los
requerimientos especiales del cliente (si este los requiere) en la impresión de etiqueta,
en nuestro caso el país no nos hace ninguna restricción en este punto por lo que
44 (véase costing y pricing)
58
oficialmente nuestro empaque y embalaje puede conservarse como ya se ha descrito45
Entrega de Mercancía: Para este punto es de esencial importancia considerar nuestro
Incoterm lo cual ya ha sido explicado anteriormente, para delimitar las obligaciones46
Cesión de Derechos y Obligaciones: Aquí se planteara la asignación de derechos sobre
el uso de la marca en dicho país, responsabilidad de nuestro cliente; se especificara si
será una cesión de derechos o si será usado únicamente el nombre y el uso de esta
como simple comercialización.
Cláusula Compromisoria o Arbitral: Esta parte se considera una de las mas importantes
ya que aquí se especificara las acciones a tomar en caso de que alguna de las dos
partes no cumplan con este contrato, así como las faltas que no serán consideradas
como culpa de alguna de estas partes y el órgano regulador que se encargara de ser el
arbitro en caso de algún conflicto o diferencias que puedan ocurrir entorno a este
contrato el cual mediara las medidas a tomar de acuerdo a lo ya aquí establecido.
4.6.3 FORMAS DE PAGO
Para la forma de pago es un aspecto muy importante en la negociación ya que
gracias a esta estableceremos la forma que en que debe generarse la operación con
nuestro cliente.
Una de las formas mas usuales en operaciones de comercio exterior y mas segura es la
carta de crédito, en esta un banco que será el emisor de esta por petición de nuestro
cliente, se obligara a realizar el pago a terceros en este caso a nosotros como empresa
contra la entrega de documentos de embarque siempre y cuando se cumplan con los
términos y condiciones de la carta de crédito, nosotros a su vez debemos acordar con
nuestro banco que notifique esa carta de crédito y una vez que se reciba la carta de
crédito con la autorización de que se puede realizar la operación que planeamos
podremos hacer el despacho correspondiente de mercancía, una vez enviada la
mercancía se llevan los documentos del despacho aduanero a nuestro banco
notificador el cual lo hará saber al banco emisor y se podrá hacer efectivo el cobro de la
45
4.5.1 Envase, Empaque y Embalaje 46 4.6.1.1 Características de los INCOTERMS
59
operación.
Así nosotros como exportadores quedamos protegidos sobre problemas que se llegaran
a presentar respecto al pago de la mercancía.47
4.7 ANALISIS FINANCIERO
El análisis financiero es un aspecto importante a considerar en una operación de
comercio exterior debido a que este nos indicara los costos de la operación, promoción,
costos de producción así como la factibilidad de nuestro proyecto y de acuerdo a esta
verificar si es conveniente realizar una operación o esperar a que la empresa cuente
con mas recursos que permitan solventar dicha operación.
4.7.1 COSTOS PRODUCCION
Los costos de producción serán base para determinar la factibilidad de nuestro
proyecto, gracias a este podremos saber si la capacidad de producción que poseemos
alcanza a cubrir la demanda en el exterior y si contamos con las herramientas
necesarias para realizar las operaciones de comercio.
En la siguiente Tabla No. 16 podemos ver los costos de producción por pieza y además
podemos observar los costos con un incremento de producción los cuales se verán
reducidos nuestro nivel de producción actual se encuentra en las 10,000 unidades
(debido a que 50% es para distribución nacional y el otro 50% exportación) y tenemos
una proyección de la producción a 50,000 unidades.
47 Es necesario estipular en el contrato de compra venta que se realizara el pago con una carta de crédito irrevocable pagadera contra los documentos de embarque
60
TABLA 17: “Costos de Producción” (Miles de Pesos MXN) COSTOS DIRECTOS UNIDADES DE PRODUCCION PROMEDIO MENSUAL
CONCEPTO COSTO POR UNIDAD 10000 20000 30000 40000 50000BOTELLA 300 ML 1 1 1 1 1 1TAPA 0.17 0.17 0.17 0.17 0.17 0.17ETIQUETA 1 1 1 1 1 1POLVO 1.98 1.98 1.98 1.98 1.98 1.98AGUA PURIFICADA 0.28 0.28 0.28 0.28 0.28 0.28FORMULA H3 0.24 0.24 0.24 0.24 0.24 0.24EMPAQUE 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1TOTAL COSTOS DIRECTOS 4.77 4.77 4.77 4.77 4.77 4.77TOTAL COSTOS MENSUAL 47700 95400 143100 190800 238500
COSTOS INDIRECTOSCONCEPTO COSTO POR UNIDAD
LUZ 0.01 0.01 0.005 0.003 0.003 0.002FUMIGACION 0.02 0.02 0.01 0.007 0.005 0.004RENTA 0.81 0.81 0.4 0.27 0.203 0.162SUELDOS 0.83 0.83 0.41 0.277 0.208 0.166IMPUESTOS LABORALES 0.18 0.18 0.09 0.06 0.045 0.036TOTAL COSTOS INDIRECTOS 1.85 1.85 0.915 0.617 0.464 0.37TOTAL COSTOS MENSUAL 18500 18300 18510 18560 18500
OTROS COSTOSCONCEPTO COSTO POR UNIDAD
MAQUILA 5.5 5.5 5.5 5.5 5.5 5.5LABORATORIO 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5TOTAL OTROS COSTOS 7 7 7 7 7 7TOTAL OTROS COSTOS MENSUAL 70000 140000 210000 280000 350000
TOTAL COSTO PRODUCCION POR PZA 13.62 13.62 12.685 12.387 12.234 12.14TOTAL COSTO PRODUCCION MENSUAL 136200 253700 371610 489360 607000
FUENTE: Elaboración Propia Información Financiera Empresa Hahnne Científica
4.7.2 COSTOS PROMOCION INTERNACIONAL
En esta tabla podemos encontrar el desglose de los gastos del punto 3.4 donde
se hace un aproximado de los gastos que se efectuaran por una persona en la
participación de expofarmacia así como por el envió de muestras e impresión de
folletos.
TABLA 18 “Costos de Promoción Internacional” Concepto Costo
Unitario Cantidad Costo Total
MXNCosto Dolares
Registro de marca 3,500.00 1 3500 265.3525398
Feria comercial (participación) 1200 4 4800 363.9120546
Viaje redondo (avion)
Mexico- Buenos Aires- Mexico
Hospedaje 2,256.34 4 9025.36 684.257771
Alimentos 3000 1 3000 227.4450341
Viaticos 3500 1 3500 265.3525398
Revistas costo por anuncio 765 2 1530 115.9969674
Muestras (2000pzas) 13.62 2000 27240 2065.20091
Folletos 1.2 5000 6000 454.8900682
TOTAL 51552.54 95911.74 7271.549659
37,316.38 1 37316.38 2829.141774
FUENTE: Elaboración Propia Información Promoción internacional
61
4.7.3 COSTOS TRANSPORTACION
En esta parte desglosamos primeramente los costos del envase, empaque y
embalaje que serán de gran importancia para el cuidado de nuestra mercancía en la
exportación. Y de manera simultánea presentamos los costos de transportación por
medio del INCOTERM.
TABLA 19 “Costos de Envase, Empaque y Embalaje”
Concepto Cantidad Peso Medidas Costo
unitario Costo Total Costo USD
ENVASE
Botella, tapa, etiqueta 5000 22grs 17.5 x 7.5 cm 2.18 10,900 826.07
EMPAQUE
-Cubierta polietileno 100mts 10grs 1.50 x .80 cm 28.30 1,890 143.29
-Base de cartón 209 550grs 45 x 30 x 10 cm 1.50 313.50 23.75
EMBALAJE
-Caja de cartón 35 1.200kg 60 x 62 x 62 cm 6.50 227.50 17.24
-Pallets 3 3.00kg 1.24 x 1.24 550 1,650 125.04
TOTAL 14,981 1,135.39
FUENTE: Elaboración Propia Información promoción internacional
TABLA 20. “Costo de Transportación Vía Aérea por Incoterm (CIF/ Con Seguro)”
CONCEPTO COSTO POR Kg. CARGA TOTAL COSTO TOTAL
Dólares EUA
Flete aéreo 2.01DOLAR 1780.38 KGS 3578.56
Fuel (Combustible) 1.10 DOLAR 1780.38 KGS 1958.41
Security (Seguridad) 0.15 DOLAR 1780.38 KGS 267.05
Corte de Guía 25.00
Handling (Manipulación) 0.03 DÓLAR 1780.38 KGS 53.41
Recolección DF 0.12DOLAR 1780.38 KGS 213.64
Flete del almacén DGF-Aeropuerto 214.00
Despacho Aduanal 250.00
Seguro de 0.38% por costo total mercancía 200,000.00 5759.75
Póliza 5.00
Total Aproximado 12,324 .82*
*(no incluye IVA en cargos locales Mex)
Fuente: Elaboración Propia; Costos Proporcionados por: DHL México
62
TABLA 21 “Costo de Transportación Vía Marítima por Incoterm (FOB/sin seguro)”
CONCEPTO COSTO POR M³ ESPACIO TOTAL COSTO TOTAL
Dólares EUA
Flete 55.00 w/m DÓLAR 1.76m3 96.80
Fuel (Combustible) 8.00 w/m DOLAR 1.76m3 14.08
Bill of Lading (Reconocimiento de
Embarque) 25.00
Handling (Manipulación) 120.00
Courier (Correo) 25.00
Validación electrónica 25.00
Consolidación 142.40
Terrestre DF-Veracruz 500.00
Despacho Aduanal 250.00
Seguro de 0.87% por costo total mercancía
200,000.00** no incluye 13186.81**
Póliza 5.00
Total Aproximado 1,178.28*
*(no incluye IVA en cargos locales Mex)
Fuente: Elaboración Propia; Costos Proporcionados por: DHL México
TABLA 22.- COSTOS DE IMPUESTOS
CONCEPTOS PORCENTAJE VALOR FACTURA48 IMPUESTO COSTO
TOTAL
Tasa de Estadística 0.50% ad valorem 200,000 10000 -
Impuesto al Valor Agregado (IVA) 21% ad valorem 200,000 42000 -
Arancel de aduanas (derecho de
importación) 8% ad valorem 200,000 16000 -
TOTAL 200,000 68,000 268,000
Fuente: Elaboración Propia en Base a Información de punto 4.3.4.1 Impuestos
4.7.4 COSTOS NEGOCIACION
El costo de exportación de nuestro producto es muy importante ya que este
contempla nuestros costos de producción y los costos que van surgiendo de la
operación. Hay dos formas importantes para sacar estos costos y es el Costing; Sobre
una base aditiva considera el costo total del producto, de una utilidad determinada y los
costos relacionados con la logística internacional y Pricing; Sobre una base
substractiva y partiendo del precio vigente en el mercado objetivo se llega al precio
48 Costo de Venta al Importador Aproximado de $33.00 cada pza. x 10,000pzas=$330,000.00
63
"teórico" de venta que deberemos comparar con nuestro precio base de acuerdo a
Costing49 y determinar si resulta o no conveniente.
COSTING
TOTAL O ABSORBENTE
CONCEPTO COSTO PESOS MXN
COSTOS FIJOS 117,700
(+) COSTOS VARIABLES 18,500
(=) COSTO TOTAL 136,200
(+) % DE UTILIDAD (30%) 40,860
(=) PRECIO BASE 177,060
(+) GASTOS ASOCIADOS
IMPUESTOS
TRANSPORTE
ENVASE, EMP, EMBALAJE
PROMOCION
68,000
15,547.40
14,981
95911.74
(=) PRECIO DE EXPORTACION 194617.02/5000=38.92
DIRECTO O MARGINAL
CONCEPTO COSTO PESOS MXN
COSTOS VARIABLES 18500
(=) COSTO TOTAL 18500
(+) % UTILIDAD (30%) 5550
(=) PRECIO BASE 24050
(+)GASTOS ASOCIADOS
IMPUESTOS
TRANSPORTE
ENVASE, EMP ,EMBALAJE
PROMOCION
68,000
15,547.40
14,981
95911.74
(=) PRECIO DE EXPORTACION 218,490.17/5000=43.69
PRICING
CONCEPTOS COSTO PESOS MXN
PRECIO AL CONSUMIDOR FINAL 45
(-) IVA 6.75
(-) MARGENES DE INTERMEDIACION (15%) 6.75
(=) PRECIO DE VENTA IMPORTADOR 31.50
(-) MARGEN DEL IMPORTADOR 6.75
(-) COSTO NETO DEL IMPORTADOR 24.75
(-) ARANCELES 13.60
(-) GASTOS ASOCIADOS 25.28
(=) PRECIO MAXIMO EXPORTACION 38.08
PRECIO BASE
49 Costing y Pricing; Información Proporcionada por Bancomext. “Costo de Exportación”
64
TABLA 23.-COSTO TOTAL PRODUCCION POR PIEZA COSTOS FIJOS
CONCEPTO COSTO POR UNIDAD 10000 20000 30000 40000 50000BOTELLA 300 ML 1 1 1 1 1 1TAPA 0.17 0.17 0.17 0.17 0.17 0.17ETIQUETA 1 1 1 1 1 1POLVO 1.98 1.98 1.98 1.98 1.98 1.98AGUA PURIFICADA 0.28 0.28 0.28 0.28 0.28 0.28FORMULA H3 0.24 0.24 0.24 0.24 0.24 0.24EMPAQUE 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1MAQUILA 5.5 5.5 5.5 5.5 5.5 5.5LABORATORIO 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5TOTAL COSTOS FIJOS 11.77 11.77 11.77 11.77 11.77 11.77TOTAL COSTOS MENSUAL 117700 235400 353100 470800 588500
COSTOS VARIABLESCONCEPTO COSTO POR UNIDAD
LUZ 0.01 0.01 0.005 0.003 0.003 0.002FUMIGACION 0.02 0.02 0.01 0.007 0.005 0.004RENTA 0.81 0.81 0.4 0.27 0.203 0.162SUELDOS 0.83 0.83 0.41 0.277 0.208 0.166IMPUESTOS LABORALES 0.18 0.18 0.09 0.06 0.045 0.036
TOTAL COSTOS VARIALES 1.85 1.85 0.915 0.617 0.464 0.37TOTAL COSTOS MENSUAL 18500 18300 18510 18560 18500
TOTAL COSTO PRODUCCION POR PZA 13.62 13.62 12.685 12.387 12.234 12.14TOTAL COSTO PRODUCCION MENSUAL 136200 253700 371610 489360 607000 Fuente: Elaboración Propia; Costo total = Costo fijo + Costo variable
TABLA 24.- PUNTO DE EQUILIBRIO (VOLUMEN) COSTOS FIJOS
CONCEPTO COSTO POR UNIDAD 10000BOTELLA 300 ML 1 1TAPA 0.17 0.17ETIQUETA 1 1POLVO 1.98 1.98AGUA PURIFICADA 0.28 0.28FORMULA H3 0.24 0.24EMPAQUE 0.1 0.1MAQUILA 5.5 5.5LABORATORIO 1.5 1.5TOTAL COSTOS FIJOS 11.77 11.77TOTAL COSTOS MENSUAL 117700
COSTOS VARIABLESCONCEPTO COSTO POR UNIDAD
LUZ 0.01 0.01FUMIGACION 0.02 0.02RENTA 0.81 0.81SUELDOS 0.83 0.83IMPUESTOS LABORALES 0.18 0.18
TOTAL COSTOS VARIALES 1.85 1.85TOTAL COSTOS MENSUAL 18500
TOTAL COSTO PRODUCCION POR PZA 13.62 13.62TOTAL COSTO PRODUCCION MENSUAL 136200Punto de equilibrio (volumen) = 5871.38
Fuente: Elaboración Propia; Punto de equilibrio (volumen) = Costo fijo / precio unitario - costo unitario variable
65
TABLA 25.- PUNTO DE EQUILIBRIO (PRECIO)
CONCEPTO COSTO POR UNIDAD 10000BOTELLA 300 ML 1 1TAPA 0.17 0.17ETIQUETA 1 1POLVO 1.98 1.98AGUA PURIFICADA 0.28 0.28FORMULA H3 0.24 0.24EMPAQUE 0.1 0.1MAQUILA 5.5 5.5LABORATORIO 1.5 1.5TOTAL COSTOS FIJOS 11.77 11.77TOTAL COSTOS MENSUAL 117700
CONCEPTO COSTO POR UNIDADLUZ 0.01 0.01FUMIGACION 0.02 0.02RENTA 0.81 0.81SUELDOS 0.83 0.83IMPUESTOS LABORALES 0.18 0.18
TOTAL COSTOS VARIALES 1.85 1.85TOTAL COSTOS MENSUAL 18500
TOTAL COSTO PRODUCCION POR PZA 13.62 13.62TOTAL COSTO PRODUCCION MENSUAL 136200
Punto de equilibrio ( precio ) = 13.62
COSTOS VARIABLES
COSTOS FIJOS
Fuente: Elaboración Propia; Punto de equilibrio (precio) = Costo fijo + (costo variable*cantidad) / cantidad
TABLA 25.- CONTRIBUCION MARGINAL
PRECIO PUBLICO 20.00 COSTOS VARIABLESCONCEPTO COSTO POR UNIDAD
LUZ 0.01 0.01FUMIGACION 0.02 0.02RENTA 0.81 0.81SUELDOS 0.83 0.83IMPUESTOS LABORALES 0.18 0.18
TOTAL COSTOS VARIALES 1.85 1.85TOTAL COSTOS MENSUAL 1.5355
Contribución marginal = 18.15Fuente: Elaboración Propia; Contribución marginal = precio - costo variable
66
CAPITULO V
En este capítulo vamos a describir algunos aspectos relacionados con las
características de España como son su situación geográfica, situación económica, la
relación comercial que tiene con México, su hábitos de consumo y de compra así como
de las estrategias que tiene que llevar a cabo la Distribución para adaptarse a las
exigencias y necesidades de los consumidores, los hábitos en el consumo de productos
para bajar de peso y también estudiaremos que tan grande es el problema en cuanto a
la obesidad que existe dentro de la sociedad española.
También analizaremos las oportunidades que tiene nuestra empresa para poder
ingresar al mercado español siendo una empresa de origen mexicano, cabe señalar
que a pesar de que tenemos un tratado de libre comercio con la unión Europea la forma
de negociar de cada país que la integra es muy diferente y cada una tiene sus propias
reglas.
Hahnne Científica S de RL es una empresa 100% mexicana, y que nació dentro del
Instituto Politécnico Nacional y a pesar de que es una empresa muy joven tiene
muchas posibilidades de éxito, es por ello que a través de esta investigación sabremos
si el proyecto que pretende llevar a cabo tiene factibilidad y rentabilidad. Ya que se
pretende incursionar en el sector de la salud, para combatir la obesidad principalmente
y en segundo termino la contraparte como lo es la anorexia y la bulimia, ya que en la
actualidad las mujeres hoy en día intentan cualquier cosa por ser delgadas y por
mantenerse delgadas y sin cuidar su salud, es por ello que HAHNNE CIENTIFICA
pretende ofrecer una solución a este tipo de problemas.
En este capitulo se analizaran los mismos puntos que en el capitulo anterior que es
referente a Argentina, en ambos se analizaran aspectos desde lo mas general a lo mas
particular.
67
5.- ESPAÑA
La economía de España, al igual que su población, es la quinta más grande de la
Unión Europea (UE) y en términos absolutos la octava economía del mundo. En
términos relativos o de paridad de poder adquisitivo, se encuentra también entre las
mayores del mundo, por lo que es una de las más importantes.
Desde la crisis de principios de los 90, la economía española ha recorrido un largo
período de crecimiento, constituyéndose una larga y sostenida etapa expansiva, sin
embargo a partir del año 2008 al igual que la zona Euro, la economía sufre una
disminución de sus índices macroeconómicos, dando paso a un período de
desaceleración, que según muchos podría durar dos años. Esta etapa fue originada
principalmente por la crisis de las hipotecas subprime en Estados Unidos y el alza en
los precios del crudo petrolífero y de los alimentos a nivel mundial.
Aunque previamente ya había diversos índices50 que mostraban síntomas de
desaceleración, los daños se vieron reflejados en la economía a partir de enero de
2008, con la crisis bursátil junto a los problemas en el sector inmobiliario. Todo ello
unido a un marco inflacionista, de subidas de precios de los carburantes y de los
productos alimenticios principalmente, en lo que ha venido a denominarse la crisis
económica de 2008. No obstante, las previsiones a mediano plazo en cuanto a las
fortalezas competitivas, son optimistas. Sobre todo para el mercado en el cual
pretendemos incursionar que es el de la salud, ya que hoy en día es por lo que mas se
preocupa la gente en mantenerse sano y en forma, y sobre todo en la sociedad
española que es una de las principales ciudades donde las mujeres hacen cualquier
cosa por ser delgadas hasta llegar al grado de caer en la anorexia y la bulimia, eso muy
aparte de la obesidad, que seria la contraparte de este problema.
50 FUENTE 2008 DE LA BASE DE DATOS ECONOMICOS DE ESPAÑA
68
5.1 CARACTERISTICAS ECONOMICAS, SOCIALES Y CULTURALES
Conocida por su historia, arte, corridas de toros, flamenco, playas y tantas horas de sol
al año, es España, sin embargo, no sólo esto, sino mucho más. Esta tierra es y ha sido
desde hace milenios uno de los centros culturales de Europa. Tantas de sus ciudades,
albergan monumentos de extraordinario valor, ya sea por su antigüedad o por su
riqueza artística, sin mencionar los extraordinarios parajes naturales con que esta
cuenta.
Se ha utilizado hasta la saturación el tópico de "España es diferente"; pero la pregunta
es: ¿Diferente de qué? De todo; de Europa, del mundo, y sobre todo de sí misma. Pues
España es un país lleno de contrastes, al que han llegado a llamar "la pequeña Europa"
por la diversidad de sus paisajes, que frecuentemente recuerdan a puntos muy remotos
del continente europeo. A su vez, cada región, cada ciudad dentro de una misma
región, y a veces cada pueblo, presentará una realidad tan contradictoria como
fascinante.
Pero a pesar de todo esto España también se ha convertido en uno de los
principales países Europeos con gran actividad empresarial y comercial tanto de
Importación como de Exportación.
A pesar de que España tiene muchas características muy similares a las de
México es muy importante señalar que el nivel cultural que este país tiene con
diferencia a México es muy distinto, y a la vez tan similar; pero cabe mencionar que en
cuanto al mercado comercial internacional, todos buscan la misma oportunidad, y a
pesar de que España tiene muchos adelantos en cuanto al comercio todos están en
competencia sobre todo en lo que es la Unión Europea.
69
5.1.1 CONSUMIDORES
Los españoles son más “espontáneos” en sus compras y se podría decir, que en
México somos bastante similares, muchas veces esa espontaneidad se llega a
confundir con compulsión, pero no es así puesto que las compras se efectúan de
acuerdo a los gustos y necesidades. Los consumidores Españoles sobre todo y
principalmente las mujeres buscan calidad y precio en el producto que desean adquirir,
buscan que les brinde confianza y efectividad, y sobre todo buscan algo que las haga
sentir importantes y especiales.
Por otro lado también es importante mencionar que un porcentaje de esta población
realiza sus compras vía internet y es un punto donde la pagina de la empresa realizaría
una labor muy importante ya que por este medio se pueden captar clientes.
5.1.2 Compras
La estructura actual de la sociedad hace que cada vez sea más difícil compatibilizar los
horarios de trabajo con el hábito de hacer la compra. Sin embargo, los datos que
manejamos nos permiten afirmar que un tercio de la población realiza la compra.
Para los españoles, el factor determinante a la hora de elegir un establecimiento es su
proximidad, por encima de los buenos precios y las ofertas. La calidad de los productos
se impone como uno de los factores más decisivos a la hora de elegir donde
compramos los alimentos, y demás productos que creen van a cubrir sus necesidades,
lo que indica la creciente exigencia de los consumidores por comprar productos de
calidad. Además, solemos ser fieles al mismo establecimiento y marca si nos brinda y
cubre las necesidades que nos imperan en cuanto a lo que buscamos en un producto,
sobre todo si es próximo al domicilio particular, tal como indica casi el 56% de la
población. Mientras que menos de un 17% afirman cambiar de establecimiento con
cierta frecuencia.
5.2 CARACTERISTICAS DEL MERCADO
Como ya se menciono antes los españoles son compradores espontáneos, y de cierto
70
modo les gusta comprar de todo pero también es muy importante mencionar que la
mayoría de estas personas les gusta cuidar mucho su estado de salud y su apariencia
física. Es decir el impacto visual que dan a otras personas es por ello que cuidan su
peso y su figura.
En los últimos años creció el numero de obesidad, y también creció el, numero de
personas que desean cuidar su figura y su salud, en este ultimo punto son el grupo de
personas o el mercado meta al cual va dirigido nuestro producto.
5.2.1 OBESIDAD EN ESPAÑA
Actualmente España ocupa el tercer lugar a nivel mundial en cuestión del problema de
obesidad, solo por detrás de Estados Unidos y Reino Unido; es un asunto que a pesar
de los avances científicos no se ha logrado erradicar y cada día va en aumento. Hoy en
día la Diabetes y obesidad son dos patologías independientes consideradas en sí
mismas dos epidemias mundiales que no respetan edad ya que, aunque son más
frecuentes en la etapa adulta, Por otro lado, son dos dolencias que frecuentemente
aparecen asociadas en la práctica clínica, lo cual multiplica los efectos adversos de
cada una. Tanto es así que la obesidad reduce la esperanza de vida de la diabetes
hasta en 8 años.
Un nuevo estudio sobre información y salud, publicado por la Fundación La Caixa51,
señala que de dos de cada diez niños, jóvenes y adultos, padecen de obesidad en
España, lo que supone el doble que hace 20 años.
Esto se debe principalmente a que muchas de estas personas no realizan ninguna
actividad física que les ayude a mantener una vida saludable, es decir, se aíslan y si a
esto se le suma el consumo en exceso de comida chatarra. El problema es mas grave.
Hay más mujeres que hombres, las cuales padecen sobrepeso u obesidad, en un
estudio se demostró que en un porcentaje del 75 frente al 25, según la SEEDO- es
aquel cuyo Índice de Masa Corporal (IMC) es superior a 40. Por otro lado, según la
51 FUENTE DE LA OFICINA DEL SECTOR SALUD DE ESPAÑA
71
última Encuesta Nacional de Salud (2006)52 elaborada por el Instituto Nacional de
Estadística, el 37,8% de los españoles mayores de 18 años tiene sobrepeso y otro
15,6% es obeso. En la población de entre 2 y 17 años los porcentajes se sitúan en
18,7% y 8,9%, respectivamente.
TABLA N° 27 “Distribución de la Poblacion con Problemas de Obesidad y
Sobrepeso por Etapa de Madurez”
PROBLEMA jóvenes y adultos niños
sobrepeso 37,8% 18,7%
obeso 15,6% 8,9%
"La obesidad es una enfermedad de ricos en países pobres y de pobres en países
ricos".53
5.2.2 ANALISIS DE MERCADO
Observando todas estas situaciones se analizo el mercado a fondo para saber cuales
son nuestras oportunidades para poder incursionar en este mercado con un producto
que hasta el momento es una novedad ya que no es como el medicamento
homeopático tradicional y su consumo es más fácil.
Es por ello que la empresa Hahnne Científica S de RL de C.V.se dio a la tarea de
formular e idear un ingrediente para un producto que ayudara a bajar de peso
principalmente dirigido al sector femenino, y es así como nace la bebida Hahnne H3,
que al igual que la gelatina tienen un efecto muy positivo para ayudar con un
tratamiento contra el sobre peso y la obesidad principalmente, pero también para
mantener un peso ideal, y tener una figura que refleje un estado saludable en todos los
aspectos.
En los últimos años aunado al problema del sobrepeso y la obesidad, también a
aumentado el índice de las muertes por anorexia y bulimia, no solo en España si no a
nivel mundial, México no es la excepción, y es por ello que científicos mexicanos
egresados del Instituto Politécnico Nacional al ver esta problemática tanto en México
52 ENCUESTA NACIONAL DE SALUD 2006 DEL INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICA DE ESPAÑA 53 REFLEXION PERSONAL
72
como en el mundo se dieron a la tarea de desarrollar un producto que cubriera esta
necesidad y problema de la población que principalmente afecta a las mujeres.
Tomando en cuenta todas estas cuestiones nos dimos a al tarea de hacer un estudio
minucioso de mercado para saber cual seria nuestro mejor mercado meta, y también
como para la empresa es su primera experiencia dentro del ámbito del comercio
internacional; buscamos países que nos proporcionaran facilidades tanto de idioma
como de acceso al mercado y buscamos también que tuviesen algún tratado o acuerdo
comercial con México, para poder facilitar el intercambio y la inserción de nuestro
producto a un mercado y país diferente.
Y de ello derivo que se seleccionara España ya que pertenece a al unión Europea y
esta tiene un Tratado de Libre Comercio con México, por las facilidades que este nos
puede ofrecer en cuanto a tramites, y comercialización de este producto.
Para poder hacer esta selección de mercado se hizo un análisis de los beneficios y
oportunidades que nos podrían brindar todos los países y estos fueron los resultados.
(Ver anexo)
5.3 CARACTERÍSTICAS GENERALES
A continuación se presenta como esta distribuida la población de España por sexo por
edad y en porcentaje. Esto es necesario para saber si nuestro producto tendrá éxito y
aceptación dentro del mercado Español.
Distribución de la población por sexos: En España hay 104 mujeres por cada 100
hombres.Concentración de la población: el 80% se agrupa en tan solo el 10% del total
de los municipios, lo que supone un 19% de la superficie del país.
TABLA N° 28 “Distribución de la población por grupos de edad (2007-2008)” RANGO PORCENTAJE
0-15: 14´5 %
15-64: 68´5 %
65 +: 17 %
Edad Media: 39 ´5 %
73
Organización político-administrativa: Alto grado de descentralización a favor de las 19
Comunidades Autónomas.
TABLA N° 29 “Distribución de la Población en las 9 Ciudades más Pobladas España”
El 49% de la población se concentra en estas nueve ciudades:
Cuidad Población total
alicante 1,338,933
Barcelona 4,666,271,
Cádiz 1,107,484,
Coruña 1,106,325,
Madrid 5,091,336
Asturias 1,081,834
Sevilla 1,714,845
valencia 2,172,796
Vizcaya 1,137,594
total ciudades 19,467,418
total nacional 39,852,651
5.4 REGIONES ECONÓMICAS
Territorialmente España esta organizada en 50 provincias y 9 Ciudades autónomas
donde se concentra el 49% de la población, esto representa un porcentaje mayor al que
se encuentra en el resto del país.
Las provincias dividen el territorio en municipios a los cuales denomina partidos, todos
los municipios cuentan con gobiernos locales. Aunque todavía se utiliza el término de
monarquía, el país ya no depende de la corona, ya que esta es solo como símbolo y por
respeto y apoyo moral a la familia real, ya que España cuenta con un gobierno
democrático el cual lo elige libremente el pueblo, es decir que tiene una división de
poderes del gobierno.
Todas las demás provincias tienes tratados interprovinciales de integración lo cual los
conforma en cinco regiones con distintos fines:
Regio
Lista denero
MAPA
ones socio
El norte
El sur
Comunida
Comunida
Sectores
de provinco de 2008).
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TABLA N° 30“Densidad de población por provincias (2008)”
NombrePorcentaje de
España
1º Madrid2º Barcelona3º Valencia4º Alicante5º Sevilla6º Málaga7º Murcia8º Cádiz9º Vizcaya10º La Coruña11º Asturias
12º Islas Baleares13º Las Palmas14º Santa Cruz15º Zaragoza16º Pontevedra17º Granada18º Tarragona19º Córdoba20º Gerona21º Guipúzcoa22º Badajoz23º Toledo24º Almería25º Jaén26º Navarra27º Castellón28º Cantabria29º Valladolid30º Ciudad Real31º Huelva32º León33º Lérida34º Cáceres35º Albacete36º Burgos37º Lugo38º Salamanca39º Orense40º La Rioja41º Álava42º Guadalajara43º Huesca44º Cuenca45º Zamora46º Palencia47º Ávila48º Segovia49º Teruel50º Soria
51º 77.389 4183,1
52º 71.448 5331,9
46.157.822 91,5TOTAL 100%
Ciudades autónomas
Ceuta 0,16%
Melilla 0,15%
146.324 0,31% 9,8
94.646 0,20% 9,1
171.815 0,37% 21,3
163.899 0,35% 24,1
197.221 0,42% 18,6
173.454 0,37% 21,5
225.271 0,48% 14,4
215.274 0,46% 12,5
309.635 0,67% 104,5
237.787 0,51% 19,5
336.099 0,72% 46,2
317.501 0,68% 63,1
355.549 0,77% 36,0
353.404 0,76% 28,6
397.493 0,86% 26,6
373.672 0,81% 26,6
426.872 0,92% 35,1
412.498 0,89% 20,7
507.915 1,10% 50,1
500.2 1,08% 32,1
529.019 1,14% 65,2
522.343 1,13% 26,3
594.915 1,29% 89,7
582.138 1,26% 110,8
667.438 1,44% 49,4
620.377 1,34% 63,2
670.203 1,45% 43,6
667.635 1,44% 76,0
701.056 1,52% 367,2
685.246 1,48% 31,4
798.822 1,73% 58,0
731.864 1,58% 123,8
901.22 1,95% 71,2
888.895 1,92% 141,0
955.323 2,07% 55,3
953.4 2,06% 212,1
1.070.032 2,32% 263,1
1.005.936 2,18% 297,5
1.080.138 2,34% 101,8
1.072.844 2,32% 214,9
1.146.421 2,48% 517,1
1.139.121 2,47% 143,2
1.426.109 3,09% 126,0
1.220.467 2,64% 164,1
1.875.462 4,07% 133,6
1.563.261 3,39% 213,9
2.543.209 5,52% 235,3
1.891.477 4,10% 325,1
6.271.638 13,61% 781,8
5.416.447 11,75% 700,8
Lugar Población Densidad (hab./km²)
CUAD
DRO N° 30
Provincia
Álava
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Asturia
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76
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omunidad autóno
País Vasco
Castilla-La Ma
Comunidad V
Andalucía
Principado de
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80
HAHNNE CIENTIFICA va a entrar a un mercado internacional y por ello es que
necesitábamos conocer las características mas esenciales de este mercado.
TABLA N° 31 “Balanza Comercial”
FUENTES: Bases de Datos ICEX, Instituto Nacional de Estadística, Banco de España, Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación, Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, Sociedad Estatal de Participaciones Industriales, Ministerio de Fomento, Aeropuertos Españoles y Navegación Aérea, Puertos del Estado, Centro de Investigaciones Sociológicas, Oficina Española de Patentes y Marcas, Organización Mundial del Comercio, Organización Mundial del Turismo.
TABLA N° 32 “Balanza comercial de México con España” Valores en miles de dólares americanos
Fuente: Secretaría de Economía con datos de Banco de México. Periodo enero-diciembre
Expor 08 Impor 08 Saldo 08 Cober 08 % Expor 07 Impor 07 Saldo 07 Cober 07 %
ene 14.928.261 24.080.340 -9.152.079 61,99 13.968.538 21.592.081 -7.623.543 64,69
feb 16.621.408 24.695.430 -8.074.021 67,31 14.859.700 21.748.798 -6.889.097 68,32
mar 15.881.584 25.484.073 -9.602.489 62,32 16.301.841 24.105.879 -7.804.038 67,63
abr 17.963.811 26.011.795 -8.047.984 69,06 14.399.070 22.059.000 -7.659.930 65,28
may 16.621.280 24.584.738 -7.963.458 67,61 16.018.788 23.942.630 -7.923.842 66,9
jun 15.464.023 24.126.423 -8.662.400 64,1 16.109.749 24.425.740 -8.315.991 65,95
jul 17.188.941 25.200.936 -8.011.995 68,21 15.321.763 23.982.989 -8.661.226 63,89
ago 0 0 0 0 12.125.692 19.945.932 -7.820.240 60,79
sep 0 0 0 0 14.903.100 23.313.455 -8.410.355 63,92
oct 0 0 0 0 16.706.636 26.017.059 -9.310.424 64,21
nov 0 0 0 0 16.568.050 25.266.609 -8.698.559 65,57
dic 0 0 0 0 14.195.621 24.030.388 -9.834.766 59,07
Total 114.669.307 174.183.734 -59.514.427 65,83 181.478.548 280.430.559 -98.952.011 64,71
Balanza Comercial de ESPAÑA miles (DOLARES)
Año Exportaciones ImportacionesComercio
TotalBalanza
Comercial1990 1,453,586 512,104 1,965,690 941,4821991 1,194,251 575,910 1,770,161 618,3411992 1,238,104 880,635 2,118,739 357,4691993 917,748 1,155,336 2,073,084 -237,5881994 857,855 1,338,269 2,196,124 -480,4141995 796,877 694,057 1,490,934 102,8201996 906,941 629,461 1,536,402 277,4801997 939,029 977,691 1,916,720 -38,6621998 713,532 1,256,984 1,970,516 -543,4521999 822,441 1,321,824 2,144,265 -499,3832000 1,519,832 1,430,013 2,949,845 89,8192001 1,253,863 1,827,397 3,081,260 -573,5342002 1,431,045 2,223,867 3,654,912 -792,8222003 1,464,406 2,288,303 3,752,709 -823,8972004 1,876,769 2,861,783 4,738,552 -985,0142005 2,877,296 3,324,180 6,201,476 -446,884
2005 /1 2,877,296 3,324,180 6,201,476 -446,8842006 /1 3,234,564 3,638,204 6,872,768 -403,640
81
5.5.2 IMPORTACIONES
Son las adquisiciones ya sea de mercancías o servicios que realiza un país de otro que
es productor del bien o servicio con el fin de poner a su alcance la solución que más le
acomode a sus necesidades, y que estos no se producen en su país.
TABLA N° 33 “IMPORTACIONES”
FUENTES: Bases de Datos ICEX, Instituto Nacional de Estadística, Banco de España, Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación, Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, Sociedad Estatal de Participaciones Industriales, Ministerio de Fomento, Aeropuertos Españoles y Navegación Aérea, Puertos del Estado, Centro de Investigaciones Sociológicas, Oficina Española de Patentes y Marcas, Organización Mundial del Comercio, Organización Mundial del Turismo.
5.5.3 EXPORTACIONES
Son todos aquellos intercambios comerciales o ventas que un país realiza hacia el
exterior, es decir, con otro país, con el fin de dar a conocer los bienes o servicios que
este produce y que esta dispuesto a vender y adecuar a las necesidades de los demás
países que lo requieran o necesiten.
Venta de bienes y servicios de un país al extranjero; es de uso común denominar así a
todos los ingresos que recibe un país por concepto de venta de bienes y servicios, sean
Orden Sector Importe Orden Sector Importe
1 TECNOLOGÍA INDUSTRIAL 45.238.025 12 PESCADOS Y MARISCO 2.702.512
2MEDIO AMBIENTE Y
PRODUCCIÓN ENERGÉTICA 35.288.776 13 LÁCTEOS 1.029.876
3INDUSTRIA QUÍMICA
(PRODUCTOS QUÍMICOS) 19.384.546 14INDUSTRIAS CULTURALES 953.633
4
INDUSTRIA AUXILIAR MECÁNICA Y DE LA
CONSTRUCCIÓN 13.141.338 15 TABACO 853.912
5
TECNOLOGÍA DE LA INFORMACIÓN Y DE LAS TELECOMUNICACIONES 12.563.088 16
PRODUCTOS CÁRNICOS 765.467
6 MODA 10.676.178 17 GRASAS Y ACEITES 736.324
7
MATERIAS PRIMAS, SEMIMANUFACTURAS Y
PRODUCTOS INTERMEDIOS 9.429.726 18OTRAS BEBIDAS ALCOHÓLICAS 672.206
8 HÁBITAT 8.499.477 19ANIMALES VIVOS Y SUS
PRODUCTOS 310.166
9 PANADERÍA Y OTROS 4.074.015 20 BEBIDAS SIN ALCOHOL 275.768
10PRODUCTOS
HORTOFRUTÍCOLAS 3.818.566 21 VINOS 121.202
11 OCIO 3.535.990 22
PLANTAS VIVAS Y PRODUCTOS DE FLORICULTURA 112.945
Ranking de los principales sectores importados por ESPAÑA miles (DOLARES)
82
estos tangibles o intangibles. Los servicios tangibles corresponden generalmente a los
servicios no factoriales tales como, servicios por transformación, transportes diversos,
fletes y seguros; y los intangibles corresponden a los servicios, como servicios
financieros que comprenden utilidades, intereses, comisiones y algunos servicios no
financieros. Salida de mercancías y de otros bienes, por la frontera aduanera de un
país, incluidas las compras directas en el interior del país, efectuadas por las
organizaciones extraterritoriales y las personas no residentes. Comprende el valor FOB
(libre abordo) de las exportaciones de bienes y los servicios por fletes, seguros y
servicios de transformación que se venden al exterior. (Banco Nacional de Comercio Exterior
(BANCOMEXT), 1997 EDICION 5)
CUADRO N° 2 “EXPORTACIONES”
FUENTES: Bases de Datos ICEX, Instituto Nacional de Estadística, Banco de España, Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación, Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, Sociedad Estatal de Participaciones Industriales, Ministerio de Fomento, Aeropuertos Españoles y Navegación Aérea, Puertos del Estado, Centro de Investigaciones Sociológicas, Oficina Española de Patentes y Marcas, Organización Mundial del Comercio, Organización Mundial del Turismo.
Orden Sector Importe Orden Sector Importe
1 TECNOLOGÍA INDUSTRIAL 40.825.085 12PRODUCTOS
CÁRNICOS 1.703.937
2INDUSTRIA QUÍMICA
(PRODUCTOS QUÍMICOS) 13.767.978 13GRASAS Y ACEITES 1.534.713
3
INDUSTRIA AUXILIAR MECÁNICA Y DE LA
CONSTRUCCIÓN 10.111.857 14PESCADOS Y
MARISCO 1.372.264
4
MATERIAS PRIMAS, SEMIMANUFACTURAS Y
PRODUCTOS INTERMEDIOS 8.089.150 15 VINOS 1.106.867
5 HÁBITAT 7.450.394 16INDUSTRIAS
CULTURALES 690.043
6 MODA 7.163.458 17 LÁCTEOS 412.075
7PRODUCTOS
HORTOFRUTÍCOLAS 6.595.750 18BEBIDAS SIN
ALCOHOL 407.903
8MEDIO AMBIENTE Y
PRODUCCIÓN ENERGÉTICA 6.504.957 19
ANIMALES VIVOS Y SUS
PRODUCTOS 378.962
9
TECNOLOGÍA DE LA INFORMACIÓN Y DE LAS TELECOMUNICACIONES 2.022.487 20
OTRAS BEBIDAS ALCOHÓLICAS 348.608
10 PANADERÍA Y OTROS 2.021.006 21
PLANTAS VIVAS Y PRODUCTOS DE FLORICULTURA 152.965
11 OCIO 1.873.474 22 TABACO 135.371
Ranking de los principales sectores exportados por ESPAÑA
83
5.6 SITUACION INTERNACIONAL56
Actualmente la situación en el mercado internacional es algo inestable ya que los
constantes cambios en la paridad de las monedas se ha visto afectada por diversos
factores que han influido drásticamente también en todos los mercados de los
diferentes sectores.
Pero también el mercado internacional ha demostrado que no por esos sucesos va a
dejar de ser competitivo por que se ha visto que se han tomado las medidas necesarias
para poder seguir creciendo ya que todos los países ofrecen lo que todos y cada uno
necesitamos.
En cuanto a nuestro producto creemos que hay una muy buena oportunidad ya que en
los últimos años la obesidad en el mundo ha incrementado en una forma muy
acelerada, y hemos decidido que nuestro producto cuenta con las características
necesarias para poder ser la solución a tal problema, ya que colocaría no solo a la
empresa dentro de la mejor posición a nivel internacional sino también a México ya que
daría una muy buena imagen.
Y es por ello que Hahnne Científica ha decidido accesar a mercados internacionales,
ya que el producto que se maneja, es un producto que en el mercado español esta
teniendo un crecimiento muy importante y se esta reconociendo la medicina
homeopática como una alternativa para diversas enfermedades.
5.6.1TRATADOS INTERNACIONALES
Los tratados de libre comercio son una herramienta muy importante y
necesaria para las negociaciones internacionales comerciales, puesto que estos nos
ayudan a definir la posición que tendremos con la contra parte, es decir, si tenemos o
no preferencias arancelarias y saber con exactitud que documentación debemos
presentar.
56 BASE DE DATOS DE LA CAMARA DE COMERCIO DE MEXICO Y ESPAÑA ; DATOS DE BANCOMEXT
84
El tratado que se tiene es el TLCUE. Con España en si no se tiene ningún
tratado pero si con lo que se la unión Europea, ya que a través de este se puede
ingresar a los países que la conforman.
5.6.1.1 TRATADO DE LIBRE COMERCIO MEXICO - UNION EUROPEA (TLCUE)57
El 1. de julio de 2000 entra en vigor el Tratado de Libre Comercio México-Unión
Europea (TLCUE), como parte de la estrategia comercial de México con el fin de:
� Garantizar el acceso preferencial y seguro de nuestros productos al mercado más
grande del mundo, aun mayor al de EE.UU.
� Diversificar nuestras relaciones económicas tanto por el destino de nuestras
exportaciones, como por las fuentes de insumos para nuestras empresas.
� Generar mayores flujos de inversión extranjera directa y alianzas estratégicas entre
empresas mexicanas y europeas para promover la transferencia de tecnología.
� Fortalecer nuestra presencia en el exterior y nuestra posición como centro
estratégico de negocios, al ser la única economía del mundo con acceso preferencial a
Europa, EE.UU., Canadá, y a casi todos los países latinoamericanos.
Reconociendo un trato asimétrico a favor de México; la mayoría de las exportaciones
mexicanas estarán desgravadas en 2003, mientras que las europeas en 2008.
Respecto a los productos industriales mexicanos a partir del año 2003, el 100% podrán
ingresar al mercado comunitario libres de arancel.
(TABLA N° 35 VER ANEXO 2) Los códigos de desgravación aplicables a las
exportaciones originarias de México son los siguientes:
Productos exentos desde el 1 julio 2000
57 Tratado de libre comercio con la UNION EUROPEA (TLCUE)
85
Algunos de los productos que se encuentran exentos de arancel desde el 1 de julio del
año 2000 son:
Productos industrializados: cuarzo, granito, cemento, pinturas y barnices (acrílico
y vinílicas), perfumes, productos cosméticos y de limpieza personal (delineadores
para ojos, labios, maquillajes, champúes, desodorantes y antitranspirantes,
pastas dentífricas, jabones), pegamentos, adhesivos, insecticidas, manufacturas
de plástico (carreolas, vasos, platos, cucharas, botellas, persianas. Arts de
oficina) artículos o accesorios de piel (portafolios, maletas), papel bond papel
higiénico, servilletas, cajas de cartón, manufacturas de vidrio (jarras, vasos,
platos), joyería de oro y plata, ciertos aceros, equipos para deporte (esquíes,
raquetas, juegos de golf, patines), ciertos productos eléctricos y electrónicos
(ciertos teléfonos, reproductores de sonido y video), juguetes, bolígrafos.
Productos agroindustriales: café, cacao en grabo, garbanzo, tequila, cerveza,
mangos, papaya y guayabas
Productos que estarán exentos a partir del 1 de julio de 2003
Algunos de los productos que quedaran libres de arancel el 1 de julio de 2003 son:
Productos industriales: artículos o accesorios de piel ( guantes, cinturones,
carteras, portafolios, maletas) abrigos, chaquetas, sacos, conjuntos, vestidos,
faldas, pantalones camisas, blusas, pijamas, ropa interior de algodón, lana, fibra
sintéticas, calzado, Art. de cerámica, ciertos aceros, cepillos dentales, ciertos
productos eléctricos y electrónicos ( ciertos teléfonos, TV. reproductores de
sonido),
Productos agroindustriales: limón, toronja y puros.
5.6.2 CERTIFICADO DE ORIGEN
Para que se otorgue trato preferencial en la unión Europea se deben acompañar a cada
embarque de exportación el certificado de circulación de mercancías EUR1. Expedido
por la SECON
86
A efectos de facilitar la circulación de bines mexicanos en Europa, se acordó
implementar el registro de “exportador autorizado”; para las empresas PITEX,
alquiladoras, ALTEX que exporten por lo menos 5,000,000 de dólares estadounidenses
anuales; y para aquellas empresas mexicanas que exporten productos perecederos, o
artesanales siempre que llenen y presente un cuestionario ante SECON. La ventaja de
ser “exportador autorizado” reside en que cada vez que se exporten mercancías a la
unión europea no será necesario elaborar un certificado de circulación EUR.1 y
presentarlo a SECON para su validación; en su lugar, solo deberá asentar en la factura
una declaración de origen y el registro de “exportador autorizado”.
En caso de pequeñas exportaciones que no superen la cantidad de 6,000 euros, los
exportadores podrán extender una declaración en la factura de exportación asumiendo
que el bien cumple con las reglas de origen del TLCUE, la cual deberá ser firmada por
el exportador sin necesidad de presentar un cuestionario por ante la SECON para que
selle la factura.
Esta declaración debe expresar lo siguiente: “ El exportador de los productos incluidos
en el presente documento (indicar no. de “exportador autorizado” o en dejar en blanco
según corresponda) declara que, salvo indicación en sentido contrario, estos productos
gozan de un origen preferencial por ser originarias de México……………….(lugar y
fecha),………(firma, nombre y los apellidos del exportador que firma)”
5.7 RELACIONES ECONOMICAS CON MEXICO
A lo largo de nuestra historia nos hemos dado cuenta que España y nuestro país han
contado con un sin numero de relaciones tanto de intercambio comercial como
económico; es por eso que no dudamos que nuestras relaciones se hayan encontrado
vaciadas en un tratado comercial.
Nos percatamos que nuestro país no es precisamente un principal socio comercial en
cuanto a las importaciones de España, mas sin en cambio observamos que España
cuenta con un lugar significativo dentro de las nuestras ya que en la actualidad se
encuentra en el tercer lugar para la inversión extranjera directa solo por detrás de
estados Unidos y Holanda.
87
Las principales relaciones comerciales con España se encuentran vertidas en el tratado
de Libre Comercio con la Unión Europea de la cual España es un miembro activo.
Analizaremos cuales son las preferencias que nos son concedidas en el mercado
español, en base al TLCUE, cabe destacar los principales puntos para la
comercialización de bienes dentro de la Unión Europea, como son:
5.7.1 Reglas de Origen y Procedimientos Aduaneros
En cuanto a las reglas de origen nuestro producto necesita contar con algunos trámites
que exige la Unión Europea puesto que regula muy bien lo que se refiere a productos
farmacéuticos y para la salud debe presentar certificado de origen.
Preferencia a bienes originarios, a bienes elaborados con insumos originarios o
con insumos no originarios con transformación suficiente.
Expedición de certificado de origen por la SE, en el caso de México.
Reservación del derecho de verificación en las aduanas respectivas.
Registro sanitario a la importación
Estas son las que principalmente se abocan a nuestro producto.
Entre España y México existen vínculos muy importantes de carácter social y cultural
favorecen la estrecha cercanía entre ambas naciones, dando cauce a una relación
comercial con un gran potencial y a una mayor predisposición al conocimiento de las
preferencias de los consumidores en ambos países.
En la actualidad la relación comercial entre México y España se caracteriza por la
regularidad de los montos comercializados y por la certidumbre de las reglas de
intercambio entre los dos países que como miembros de la OCDE, ha celebrado a la
fecha un acuerdo para evitar la doble tributación, un acuerdo para la protección
reciproca de inversiones y mas recientemente, con el apoyo de España, se ha firmado
el tratado de libre comercio con la unión europea. Sin embargo, existe un amplio
potencial, tanto en el ámbito comercial como en el de inversión para incrementar esta
relación, apoyando en los instrumentos mencionados.
88
De hecho, España es un socio comercial muy importante para México, hasta 1999 fue
su tercer cliente a nivel mundial, después de estado unidos y Canadá y el primero en
Europa, año en el que paso a ocupar el cuarto y segundo lugares, respectivamente,
después de Alemania, país con el que las relaciones comerciales adquirieron un mayor
dinamismo. Por su parte, México se ha convertido en el tercer cliente de España en
Ibero América, por detrás de Brasil y Argentina.
Respecto a la importancia relativa de cada país en el Comercio total del otro, México
ocupa el lugar número 15 como cliente de España y el 26 como proveedor.
TABLA N° 34 “Principales productos exportados por México a España”
LOS PORCENTAJES AL CONVERTIRSE SE DAN EN MILLONES DE DOLARES AMERICANOS
Fuente: Secretaría de Economía con datos de Banco de México Nota 1: La información se presenta a partir de abril de 2002 debido a cambios en la Tarifa
Categoría AImplica una eliminación completa del arancel a partir del 1 dejulio de 2000
Categoría BSignifica que se desgravaran en cuatro etapas iguales a partirdel 1 de julio
de 2000, quedando libres de arancel el 1 de enero de 2003
Categoría 4Los aranceles aduaneros existentes sobre losproductos de la categoría "4"
Categoría 1A la entrada en vigor del Tratado se eliminan todos losaranceles
se eliminaran en un cierto porcentaje deconformidad con un calendario
Categoría 2Los aranceles aduaneros existentes sobre los productos de lacategoría "2"
especial partiendo su reducción tres años despuésde entrada en vigor del
Se eliminaran de conformidad con los siguientes porcentajes:75% al 1 de
tratado (2003) en primera instancia se reducirá a 87%el arancel base a base
julio de 2000, 50 % a partir del 1 de julio de 2001, 25% dereducción a partir
concluyendo la eliminación definitiva 10 añosdespués de la entrada en vigor
de 1 de julio de 2003, hasta quedar eliminados por completo enjulio de 2004 Del Tratado.
Categoría 3Los aranceles aduaneros existentes sobre los productos de lacategoría "3" Categoría 4a
Los aranceles aduanero existentes sobre losproductos de la categoría "4a"
se reducirán paulatinamente y en ciertos porcentajes deconformidad con él
se eliminaran en un cierto porcentaje deconformidad con un calendario
siguiente calendario:Especial. El arancel se reduce a 90% una vezentrado en vigor el Tratado y
El arancel vigente se reducirá a 89% inmediatamente al 1 dejulio de 2000, Después de 9 años se eliminaran por completo.
78% en un año después Categoría 5Productos sujetos a revisión de disminuciónarancelraria después de un lapso
67% dos años despuésDe tres años a partir de la entrada en vigor delTLCUE. Estos productos,
56% tres años despuéslistados en la categoría "5" se revisaran en caso porcaso los aranceles
45% al cuarto añoaduaneros aplicables a los productos listados en lacategoría incluso las
34% al quinto añoreglas de origen pertinentes también seránrevisadas, según se considere Apropiado.
23% al sexto año Categoría 6Cupos arancelarios con aranceles reducidos sobrelas importaciones a la
12% siete años después
comunidad de ciertos productos agrícolas ypesqueros aplicables a partir de La entrada en vigordel TLCUE
0% al octavo año (1 de julio de 2008) Categoría 7p p
agrícolas procesados Originarios de México.
PRODUCTOS INDUSTRIALIZADOS
PRODUCTOS AGRICOLAS Y PESQUEROS
89
5.7.2 TRATAMIENTO ARANCELARIO
El tratamiento arancelario es una forma de proteger a los productos de un
país, esto es, que si una empresa extranjera pretende ingresar a un país con un
producto igual o similar al que existe en ese país, el país le impone sus reglas y le
cobra impuestos o le pone barreras para que pueda ingresar, es decir, que por ejemplo
sus precios de venta no deben ser menores a los que tienen el mismo producto
nacional
Para poder ingresar al mercado español es necesario contar con
certificado de origen y que cumpla con la clasificación arancelaria según la TARIC
TABLA N° 35 “DE LA CLASIFICACIO ARANCELARIA EN LA TARIC”
SECCION VI.- Productos de las industrias químicas o de las industrias conexas
CAPITULO 30.- Productos farmacéuticos
SUBCAPITULO 3004.- Medicamentos (excepto los productos de las partidas 3002,
3005 o 3006) constituidos por productos mezclados o sin mezclar, preparados para
usos terapéuticos o profilácticos, dosificados (incluidos los administrados por vía
transdérmica) o acondicionados para la venta al por menor
FRACCION 300440.- Que contengan alcaloides o sus derivados, sin hormonas ni
otros productos de la partida 2937, ni antibióticos.
5.8 REGLAS DE ORIGEN
En este caso como México forma parte del Tratado de Libre Comercio con la Unión
Europea (TLCUE), México no tiene que presentar más documento que un certificado de
origen para poder ingresar mercancías a la Unión Europea ( véase anexo 6)
5.8.1 CERTIFICADOS Y NORMAS
Analizando la actual situación del mercado internacional, y la situación que prevalece
en la Unión Europea es muy importante saber que no es fácil exportar a esta región
pero si se cumple con todos los requisitos y se hace una adecuada estrategia las
opciones incrementan en un 60%.
90
5.8.1.1 Normalización y Certificación de Productos
Algunos productos, cualquiera que sea su origen o procedencia, han de ceñirse a
determinadas reglamentaciones técnicas nacionales que dan lugar a una
homologación. Así mismo son obligatorias las Directivas y Reglamentos de la UE. Por
otra parte, como en todos los países, existen unos requisitos técnicos voluntarios
impuestos por la competitividad del mercado para los que hay diversos sistemas de
certificación. Las normas de calidad ISO, serie 9000, están cada vez más consideradas
como factor de competitividad vía calidad certificada.
También están teniendo creciente importancia la serie ISO 14000 sobre medio ambiente
y la certificación de la prevención de riesgos laborales según la especificación técnica
OHSAS 18001. La Asociación Española de Normalización y Certificación (AENOR,
www.aenor.es) es el organismo reconocido por la Administración española para
desarrollar actividades de normalización y, además, es un organismo de certificación.
La Entidad Nacional de Acreditación (ENAC,)58, igualmente reconocida por la
Administración española, acredita a los organismos de certificación, laboratorios de
ensayos y calibración y organismos de control, sector por sector.
5.9 RESTRICCIONES ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS9
Aranceles
La introducción de mercancías de otros Estados miembros de la UE está exenta del
pago de aranceles. La importación de mercancías procedentes de países terceros
queda sometida a los derechos del Arancel Aduanero Común de la UE.
5.9.1 ARANCELARIAS:
• En la tarifa española los aranceles son de 0 (cero) para todo el mundo
• Para un OTC se necesitan entre 6 y 12 meses
• El registro se realiza en:
• Agencia Española de Medicamentos
• www.agemed.es
58 www.enac.es
91
• Fuente: Agencia Española de Medicamentos
5.9.2 BARRERAS NO ARANCELARIAS
Otras barreras no arancelarias por así llamarlas pueden ser:
CONAL Control de calidad a la importación
FITIN inspección fitosanitaria (importación exclusivamente)
VU valor unitario
Los productos deben de estar registrados
El primer paso para el registro es un acuerdo con un laboratorio establecido en
España (Esto es para el caso de los medicamentos)
Éste será responsable del proceso de registro
Precauciones Sanitarias Ninguna., tratándose de países que gozan de
preferencias arancelarias, siempre y cuando comprueben su higiene, su calidad y
su seguridad.
5.9.3 DOCUMENTACION REQUERIDA PARA LA IMPORTACION
Al hablar de exportaciones nos aterramos debido a todos los trámites y
documentos necesarios que estos nos requieren, por lo tanto daremos un ámbito
global acerca de todos los trámites necesarios para la introducción de nuestro
producto al mercado español.
A pesar de que en la actualidad existe gran cantidad de liberación del comercio
en el mercado español, los trámites rápidamente proliferantes de reglamentación
nos dicen todo lo relevante con las normas técnicas que deben contener todos
los productos tratándose de la salud de la población española.59 “La nueva
reglamentación tiene grandes repercusiones en las posibilidades de venta de los
productos de los países en desarrollo y países en transición, en el mercado de la
UE. Dentro de éstas reglamentaciones se encuentran, además de los trámites ya
conocidos, como son:
1) Certificado de origen
59 Guía para exportar a España.
92
2) Factura comercial
3) la Marca de la CE (60La marca CE para los países (y otros) que integran la
Unión Europea es un pasaporte para productos. Sí la empresa demuestra que su
producto, componente, parte, etc. cumple con los requerimientos del producto en
relación a desempeño, función, forma y especialmente seguridad (y un sistema
de gerencia en la gestión de la calidad) entonces los países de la Unión deberán
permitir libre acceso.)
4) La Responsabilidad del producto
5) ISO 9000 Reglamentación relativa al Medio Ambiente
7) Etiquetado de Comercio Justo.”
El mercado europeo y no es la exención España exige grandes normas de
calidad, debido a que tiene por objetivo lograr el bienestar del consumidor, es por
esto que mientras mayor sea el cumplimiento de los estándares de calidad mayor
será la aceptación por parte del mercado europeo.
5.10 COMERCIALIZACION
La comercialización que llevaremos a cabo dentro de este mercado será de forma, muy
especial ya que es la primera vez que incursionaremos dentro de este mercado y habrá
que estudiar todas las formas posibles ya que de ello dependerá que continuemos o no
dentro del mercado.
Esta nos mostrará que tan aceptado será nuestro producto y si las ventas del
mismo subirán o no.
Lo que pretendemos es buscar una empresa que se dedique a importar
productos homeopáticos y que conozca bien el mercado Español y que este muy
bien posicionado dentro del sector del la medicina homeopática, ya que de esta
forma seria más fácil y más seguro introducir nuestro producto a España.
Otra forma seria buscar las farmacias, centros de cuidado de la salud y el peso y
lugares de tratamiento de belleza y cuidado del cuerpo para poder ofrecer
nuestros productos y esto sería de forma directa sin utilizar los otros canales de
distribución.
60 http://www.bulltek.com/Spanish_Site/CE%20Mark%20Spanish/cemark_spanish.html
93
5.11 PRODUCTOS SIMILARES (COMPETENCIA)
En España existe una gran cantidad de competidores directos para el producto que
pretendemos incursionar en este mercado, a continuación se mencionan algunos
productos que están posicionados en el mercado español y que representan nuestra
principal amenaza.
El mercado homeopático en España ha crecido en el último año un 10%. Esta medicina
alternativa cuenta con el respaldo de especialidades universitarias de toda España
como la Universidad de Salamanca, la de Sevilla, Valencia, Murcia o Valladolid. Aunque
aún no estamos al nivel que esta especialidad médica tiene en otros países de la
Comunidad Europea.
Todos los expertos coinciden en que sería mejor regular la práctica de la homeopatía
mediante una ley para igualarnos a la situación de países de Europa. La homeopatía
es una medicina completa que trata todo tipo de dolencias y enfermedades crónicas.
Sus propuestas en el campo del adelgazamiento proponen un enfoque diferente,
original y lo más importante: eficaz.
Otro aspecto que debemos tomar en cuenta es que en España existe también un sin
número de laboratorios que también abarcan el ramo homeopático, uno de ellos y que
consideramos un competidor fuerte es el laboratorio Dolisos10
5.11.1 UN NUEVO ENFOQUE
Con el fin de comprender las razones del aumento de peso, la medicina homeopática
indaga en tus características personales, físicas y psicológicas, y por supuesto, también
en el comportamiento alimentario.
En paralelo al tratamiento hay que seguir una dieta apropiada, y realizar un drenaje
homeopático y un tratamiento de fondo personal que ayudará a adelgazar lentamente,
sin notar efectos secundarios.
Y es por ello que muchos médicos, laboratorios y empresas dedicadas al cuidado de la
salud se han dado a la tarea de buscar nuevos métodos para bajar de peso y cuidar la
94
salud, y es por ello también como nació la investigación de la alternativa homeopática
en casi todo el mundo y especialmente hablando de España, y donde como empresa
mexicana pretendemos incursionar y de igual forma no estar ajenos a la competencia o
productos similares que podremos encontrar en este mercado es por eso que nos
damos a la tarea de analizar el nivel de competencia que existe dentro de este
mercado, y a continuación se muestran algunos.
Fucus T.M. Homeorop
Pilosella TM Homeorop:.
Taraxacum TM:
El tratamiento de fondo personalizado
Calcarea carbonica:
Sulfur.
Thuya: .
Natrun sulfuricum
Dolisos
Laboratorios Dolisos es el segundo fabricante de productos homeopáticos del
mundo y pertenece al grupo internacional Pierre Fabré. Recientemente ha
inaugurado sus nuevas instalaciones ubicadas en el Municipio de Móstoles, de la
Comunidad de Madrid, en las que ha realizado una millonaria inversión para
fortalecer sus operaciones en España y, sobre todo, dar un respaldo e impulso
decisivo para que la homeopatía se consolide definitivamente en este. Y estos
son algunos de los productos que ofrece:
95
Elusan
Es una nueva línea compuesta por tres productos de fitoterapia en cápsulas. Que
con un adecuado tratamiento y una dieta balanceada ayuda a bajar de peso el
porcentaje de efectividad es del 88%.
Dolisos
Tiene en el mercado el complejo HOMEODOSE 00, que combina seis remedios.
También otro de los productos que ofrece dolisos es el Fucus TM Homeorop y
Pilosella TM Homeorop, en el tratamiento completo ADELPACK.
5.11 POSIBLES CLIENTES
Son todos aquellos que se dedican a vender o distribuir productos similares o iguales a
nuestro producto y que probablemente les pueda interesar nuestro producto.
Buscamos farmacias y empresas que se dediquen a la venta y distribución de producto
homeopático pero sobre todo que principalmente sean importadoras. Presentamos una
posible lista de clientes, que podrían ser nuestros contactos inmediatos. Todas estas
farmacias se dedican a la venta y distribución de medicamento homeopático así que
hemos considerado como posibles clientes con lo cuales entraríamos al mercado
español de una manera mas directa a conquistar a aquellos clientes que andan en
busca de algo nuevo pero efectivo.
Pero principalmente todas aquellas personas que desean bajar de peso y quieren
mantener una línea saludable, ya que nuestro producto ha sido diseñado principalmente
para aquellas mujeres que se encuentran en un rango de edad entre los 18 y los 40
años, que quieren cuidar su figura o sufren de sobrepeso u obesidad.
Pero antes de empezar a negociar hay que seleccionar al mejor candidato dentro de su
ramo.
96
LISTA DE FARMACIAS ESPACILAIZADAS61
FARMACIA CIURANA
Farmacia.
Calle Calabria, 27 08015 BARCELONA
FARMÀCIA DE L'ESTACIÓ DE SANTS
Abierta todos los días del año. Homeopatía, dermofarmacia, cosmética personalizada.
www.farmaciaestaciodesants.com
Estación de Sants, s/n - vestíbulo 08014 BARCELONA
FARMACIA VÁZQUEZ BOSCH
Farmacia especialista en homeopatía, flores de Bach, sales de Schussler, alimentación infantil.
www.farmaciavb.com
Calle Travessera de Les Corts , 194 08028 BARCELONA
FARMACIA BONANOVA
Farmacia.
www.farmaciabonanova.com
Plaza Bonanova, 6 08022 BARCELONA
FARMACIA J. F. APARISI
Farmacia. Abierto de 09:00 a 22:00 h. Todo el año. Fórmulas, homeopatía, ortopedia.
www.lasguias.com/farmaciaaparisi
Calle Muntanya, 77 - 79
61 DIRECTORIO DE EMPRESAS ESPECIALIZADAS EN HOMEOPATIA EN ESPAÑA
97
08026 BARCELONA
FARMÀCIA CERVERA
Farmacia especialista en formulación magistral.
Muntaner, 254 (Entre Travessera i Diagonal) 08021 BARCELONA
FARMACIA LA ROMÁNICA
Ortopedia, dietética y dermofarmacia.
C/ Saboneria, 127 (al lado del CAP Creu de Barbera) 08204 SABADELL (BARCELONA)
FARMACIA MONTSE CASTELLANA
Única en consejo personalizado. Única en consell personalitzat.
Avenida Sant Vicenç, 3 08755 CASTELLBISBAL (BARCELONA)
FARMÀCIA ORTOPÈDIA SEGALAS
Farmacias.
Rambla Rambla, 26 08201 SABADELL (BARCELONA)
FARMACIA SANT ILDEFONS
Análisis clínicos, farmacia, fórmulas magistrales, ortopedia, homeopatía.
Calle Abedul, 5 - bajos
Todas estas farmacias son las que se encuentran en la región que hemos elegido pero
por supuesto que no con todas podremos hacer las negociaciones puesto que como
vamos a entrar al mercado como un nuevo competidor hay que elegir al mejor
candidato. Este será el que para nosotros sea más conveniente por ser nuevos dentro
del mercado.
También encontramos otras farmacias y otras empresas que se dedican a la
importación y exportación de medicamentos homeopáticos y creemos que es una
buena oportunidad para poder introducir nuestro producto.
98
5.13 CANALES DE DISTRIBUCION
Los canales de distribución de acuerdo a las características que tiene este mercado
serán los siguientes: al principio y para conocer bien el comportamiento del mercado
habrá que diseñar los tipos de canal de distribución, para poder saber cual es el que
nos conviene mas, que para nuestra opinión será el que mejor nos de resultado en la
etapa de introducción, de crecimiento y de posicionamiento.
De acuerdo a la creciente oferta y demanda de los productos homeopáticos y de
acuerdo a las necesidades de nuestro producto para ser distribuido se ha realizado un
análisis minucioso, para poder elegir de la mejor manera posible el canal de distribución
que mas se adecue a nuestras necesidades. Y es por ello que se plantean los
siguientes canales de distribución.
CANAL DE DISTRIBUCION 1
EMPRESADISTRIBUIDOR
NACIONAL
CONSUMIDOR FINAL
DISTRIBUIDOR INTERNACIONAL
DISTRIBUIDOR REGIONAL
BODEGA LOCAL
TIENDA
99
CANAL DE DISTRIBUCIÓN 2
EMPRESAINTERMEDIARIO
CONSUMIDOR FINAL
CANAL DE DISTRIBUCIÓN 3
EMPRESADISTRIBUIDOR
NACIONAL
CONSUMIDOR FINAL
DISTRIBUIDOR INTERNACIONAL
DISTRIBUIDOR REGIONAL
TIENDA
100
CANAL DE DISTRIBUCIÓN 4
EMPRESA
CONSUMIDOR FINAL
DISTRIBUIDOR INTERNACIONAL
DISTRIBUIDOR REGIONAL
TIENDA
CANAL DE DISTRIBUCIÓN 5
EMPRESA
CONSUMIDOR FINAL
DISTRIBUIDOR INTERNACIONAL
TIENDA
101
CANAL DE DISTRIBUCIÓN 6
EMPRESA
CONSUMIDOR FINAL
TIENDA
EMPRESA
CANAL DE DISTRIBUCIÓN 7
EMPRESA
CONSUMIDOR FINAL
EMPRESA
102
5.13.1 PRECIOS EN EL MERCADO El precio promedio va a variar de acuerdo a los precios que ya están establecidos en el
mercado al cual se pretende accesar. Es por ello que se va a seleccionar un producto
similar al nuestro con el cual se podrá establecer un comparativo tanto de calidad como
de efectividad y de acuerdo a los gastos que nosotros ya hemos realizado se fijaran los
precios promedio.
Los precios se fijan de acuerdo al comparativo que se hace entre el precio del
competidor y nuestros costos totales de exportación. Y otro punto importante es que no
se puede fijar muy arriba ni mucho menos muy abajo, de los precios de los
competidores, puesto que si se lleva a cabo se estaría cometiendo dumpin.
TABLA 38 DE COMPARACIÓN DE PRECIOS ENTRE MEXICO Y ESPAÑA TABLA N°39 TABLA DE COMPARATIVO DE ALGUNOS PRODUCTOS YA ESTABLECIDOS EN ESPAÑA
EMPRESA PRODUCTO PRECIO ESPAÑA
COMPARATIVO PRECIO DÓLAR
DOLISOS ELUSAN 19 EUROS18.70 DOLARES AMERICANOS
DOLISOS SYMBION 38 EUROS37.6694 DOLARES AMERICANOS
DOLISOS DOLISOS 20 EUROS 19 DOLARES AMERICANOS
BOIRON BOIRON 35 EUROS34.55 DOLRES AMERICANOS
Como podemos ver los precios en los productos varían muy poco, ya que se
consideran los mejores productos en le ramo de la homeopatía, y vemos que nuestro
producto puede entrar aun precio muy accesible pero también revisando la legislación
de España, tendríamos que ver que tipo de cuota tendremos que pagar, o que
requisitos tenemos que cumplir para no cometer dumpin.
PRODUCTO COSTO/PROD PRECIO MÉXICO
PRECIO ESPAÑA
PRECIO EN DOLARES
BEBIDA 300ML
$ 10.40 $14.00 Desde$40 a$95.00
4 -12 DOLARES APROX
103
5.14 PROMOCION INTERNACIONAL
La promoción internacional es una herramienta muy importante para cualquier empresa
que desea ingresar a un determinado país, ya que se debe saber como se maneja en
tal región, los costos, las formas y los lugares, pero algo también muy importante es
saber que de acuerdo a la cultura cierto tipo de promocionales no esta permitido y es
por ello que también se debe hacer una investigación.
Para poder hacer una exitosa promoción internacional básicamente de deben conocer
tres cosas: 1 nuestro producto cuáles son sus cualidades, 2) la cultura por ultimo como
numero 3 el mercado al que va dirigido el producto y sus tamaño.
5.14.1 REGISTRO MARCA (OMPI)
EL registro de marca es muy importante ya que de este modo se evitan muchos
problemas y el plagio de la misma.
La primera opción es solicitar el registro de la marca en la Comunidad Europea; ésta
incluye protección de marca en Austria, Bélgica, Bulgaria, República Checa, Chipre,
Dinamarca, Estonia, Finlandia, Francia, Alemania, Grecia, Hungría, Irlanda, Italia,
Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Países Bajos, Polonia, Portugal, República
Eslovaca, Rumania, Eslovenia, España, Suecia y Reino Unido. Para proceder con la
solicitud de registro de marca en la Comunidad Europea.
La segunda opción es que registre directamente su marca en España62 y se deben
seguir los siguientes pasos: VER ANEXO 5
5.15 TIPOS DE PROMOCION
El tipo de promoción es un factor muy importante ya que de este modo se sabe de que
manera se impacta al consumidor y que tanto relaciona la imagen o el slogan con el
producto o que tan profundo tiene grabado nuestro producto en su mente.
62 www.marcaria.com
104
Tomando en cuenta que tenemos muchas opciones para poder publicitar nuestro
producto a continuación daremos una explicación de cada unos de los puntos
anteriores para saber la mejor manera de poderlos utilizar y aprovechar para poder
hacer la inserción de nuestro producto en el mercado internacional en especial en
ESPAÑA. .
5.15.1 FERIA COMERCIAL INTERNACIONAL
Las ferias comerciales tiene como objetivo brindar a los empresarios un espacio para
poder dar a conocer sus productos y resultan ser una buena opción para la promoción
de los productos y en especial para el nuestro, es decir, que una feria comercial se
especializa en un tema en especifico, donde se convoca a las personas que realmente
estén interesadas en el producto y que su ramo sea el sector el cual se enfoca la feria,
y que estén buscando un producto con las características que tiene nuestro producto.
CUADRO: 3 “Principales Instituciones Feriales de España”
Palacio de Exp. y Congresos ( Cámara Com. Almería) AGUADULCE (Almería) Avda. Pedro Muñoz Seca s/n - 04720 Roquetas de Mar, Almería Télefono: 950 181 800 Fax: 950 181 801 Mail: [email protected] Web: www.almeriaferiasycongresos.com
Institución Ferial de Albacete ALBACETE C/Tesifonte Gallego, 22 - 02002 ALBACETE - Apto de Correos 1101 Télefono: 967 550 448 Fax: 967 550 459 Mail: [email protected] Web: www.ifab.org
Feria de Muestras de Armilla, S.A. (FERMASA) ARMILLA (Granada) Recinto Ferial Santa Juliana Crta. de Armilla, s/n - Apartado de Correos 107 - 18100 ARMILLA, Granada Télefono: 958 818 916 Fax: 958 817 929 Mail: [email protected] Web: www.fermasa.org
Inst. Ferial de Barbastro (IFB) BARBASTRO (Huesca) Avda. de la Estación s/n - 22300 BARBASTRO, Huesca Télefono: 974 311 919 Fax: 974 306 060 Mail: [email protected] Web: www.ifeba.es
Feria de Barcelona BARCELONA Av. Reina María Cristina s/n - 08004 BARCELONA Télefono: 932 332 000 Fax: 932 332 001 Mail: [email protected] Web: www.firabcn.es
105
Reed Exhibitions Iberia, S.A. BARCELONA Diputació, 119 - 4º - 08015 BARCELONA Télefono: 934 520 722 Fax: 934 516 637 Mail: [email protected] Web: www.reediberia.com
S.T.S. Produccions BARCELONA Aragón, 400 - 1.1ª - 08013 BARCELONA Télefono: 932 456 848 Fax: 932 450 880 Mail: [email protected] Web: www.salonlook.es
Bilbao Exhibition Centre BILBAO Ronda de Azkue, 1 - 48902 BARAKALDO, Bizkaia Télefono: 944 040 000 Fax: 944 040 001 Mail: [email protected] Web: www.bec.eu
Promoción de Intereses Provinciales – Pabellón de Ferias y Cong. de Ciudad Real CIUDAD REAL Camino Viejo de Alarcos, 30 - 13005 CIUDAD REAL - Apartado de Correos: 613 Télefono: 926 214 415 Fax: 926 217 003 Mail: [email protected] Web: www.pipcr.es
Institución Ferial de Córdoba CORDOBA Recinto Ferial San Carlos Crta. Madrid Km.398,51 - 4014 CÓRDOBA Télefono: 957 216 700 Fax: 957 216 703 Mail: [email protected] Web: www.ifeco.org
Fira de Cornellá CORNELLÁ DE LLOBREGAT Avda. de la Fama / Tirso de Molina - 08940 CORNELLÁ DE LLOBREGAT Télefono: 934 740 202 Fax: 934 743 986 / 933 773 004 Mail: [email protected] Web: www.firacornella.com
Ecorex, Criação e Representaçãode Exposições, LDA. CORROIOS. PORTUGAL Rua 31 de Janeiro, 10 Vale de Milhaços 2855 - 401 Corroios - PORTUGAL Télefono: ++ 351 21 254 82 00 Fax: ++ 351 21 254 82 09 Mail: Web:
Institución Ferial Alicantina (I.F.A.) ELCHE (Alicante) N-340 Alicante-Elche Km.731 - 03200 ELCHE, Alicante Télefono: 966 657 600 Fax: 966 657 631 Mail: [email protected] Web: www.feria-alicante.com
Consorcio Pro-Ferias y Exposiciones (FIMO) FERROL (La Coruña) Recinto Ferial Punta Arnela, s/n - 15480 FERROL (La Coruña) Télefono: 981 333 060 Fax: 981 333 961 Mail: [email protected] Web: www.fimo-ferrol.org
Feria Int Muestras de Asturias GIJON (Asturias) Pº Doctor Fleming, 481 GIJON , Asturias Télefono: 985 180 100 Fax: 985 337 711 Mail: [email protected] Web: www.camaragijon.com
106
Fira de Girona GIRONA Passeig de la Devesa, 34-36 - 17001 GIRONA Télefono: 900 352 930 Fax: 972 208 974 Mail: [email protected] Web: www.firagirona.com
Ferias Jaén JAEN Prolongación Ctra. de Granada s/n - 23003 JAEN Télefono: 953 086 980 Fax: 953 245 012 Mail: [email protected] Web: www.ifeja.org
Institución Ferial de Canarias (INFECAR) LAS PALMAS DE GRAN CANARIA Avda. de la Feria, 1 - Recinto Ferial 35012 LAS PALMAS DE GRAN CANARIA Télefono: 828 01 02 03 Fax: 928 411 710 Mail: [email protected] Web: www.infecar.es
Fira de Lleida LLEIDA Camps Elisís Palau de Vidre - 25001 LLEIDA Télefono: 973 705 000 Fax: 973 202 112 Mail: [email protected] Web: www.firadelleida.com
Pazo de Feiras e Congresos LUGO El Palomar s/n - 27004 LUGO Télefono: 982 285 200 Fax: 982 285 205 Mail: [email protected] Web: www.pfclugo.com
Fundación Actilibre MADRID Guzmán el Bueno, 99 - 1ª planta - 28015 MADRID Télefono: 915 431 702 Fax: 915 432 519 Mail: [email protected] Web: www.fundacionactilibre.com
IFEMA - Feria de Madrid MADRID Parque Ferial Juan Carlos I - 28042 MADRID Télefono: 917 225 000 Fax: 917 225 799 Mail: [email protected] Web: www.ifema.es
Madrid Espacios y Congresos MADRID RECINTO FERIAL CASA DE CAMPO Avda. de Portugal s/n - 28011 MADRID Télefono: 917 220 400 Fax: 917 221 912/13 Mail: [email protected] Web: www.madridespaciosycongresos.com
Grupo Gourmets MADRID PROGOURMET, S.A. Aniceto Marinas, 92 - 28008 MADRID Télefono: 915 489 651 Fax: 915 487 133 Mail: [email protected] Web: www.gourmets.net
Grupo Planner MADRID Plaza del Marqués de Salamanca, 9 - 28006 MADRID Télefono: 915 774 797 Fax: 915 756 510 Mail: [email protected] Web: www.gplanner.com
107
Grupo Interazar de Inversiones, S.L. MADRID Santa Engracia, 113, 4º Dcha. - 28010 MADRID Télefono: 914 453 702 Fax: 914 476 333 Mail: [email protected] Web: www.grupointerazar.com
Emporio Ferial S.A. MADRID C/ Velázquez, 28, 2º izda - 28001 MADRID Télefono: 914 260 780 Fax: 915 766 672 Mail: [email protected] Web: www.emporioferial.com
Expotecnic, Exposiciones Técnicas, S.R.L. MADRID Plaza de Luca de Tena, 2 -1º - 28045 MADRID Télefono: 915 396 908 Fax: 915 274 325 Mail: [email protected] Web: www.expotecnic.com
Feria Int. Fabricantes Bisutería (SEBIME) MAHON (Menorca-Baleares) Alquería Cremada s/n - 07714 MAHON, Menorca Télefono: 971 360 313 Fax: 971 360 566 Mail: [email protected] - Web: www.sebime.org - www.eurobijoux.org
Palacio de Ferias y Congresos de Málaga MALAGA Avda. José Ortega y Gasset, 201 - 29006 MÁLAGA Télefono: 952 045 500 Fax: 952 045 519 Mail: [email protected] Web: www.fycma.com
Fira de Mollerussa MOLLERUSSA (Lleida) Avda. del Canal s/n - 2ª planta - 25230 MOLLERUSSA, Lleida Télefono: 973 600 799 Fax: 973 600 566 Mail: [email protected] Web: www.fira.com
Fund. Feiras e Exposicions de Ourense (EXPOURENSE) OURENSE Finca Sevilla s/n - 32005 OURENSE Télefono: 988 366 030 Fax: 988 366 204 Mail: [email protected] Web: www.expourense.org
Fires i Congressos de Balears PALMA DE MALLORCA Ciutat de Querétaro s/n - 07006 PALMA DE MALLORCA Télefono: 971 771 302 Fax: 971 770 160 Mail: [email protected] Web: www.firesicongressos.com
Fira de Reus REUS, Tarragona Avda. Sant Jordi s/n - 43201 REUS, Tarragona Télefono: 977 326 363 Fax: 977 316 359 Mail: [email protected] Web: www.firareus.com
Institución Ferial de Salamanca (IFESA) SALAMANCA Ctra. Ciudad Rodrigo, Km. 6,200 - Recinto Ferial - 37192 SALAMANCA Télefono: 923 278 323 Fax: 923 278 324 Mail: [email protected] Web: www.feriadesalamanca.es
108
Institución Ferial de Tenerife SANTA CRUZ DE TENERIFE Avda. de la Constitución, 12 - 38005 SANTA CRUZ DE TENERIFE Télefono: 922 238 400 Fax: 922 204 740 Mail: [email protected] Web: www.iftsa.com
Palacio de Exposiciones de Santander Santander C/ Real Racing Club s/n Télefono: 942 290 040 Fax: 942 290 088 Mail: [email protected] Web: www.palacioexposiciones.com
Palacio Exp. y Congresos de Sevilla (FIBES) SEVILLA Avda. Alcalde Luis Uruñuela nº1 - 41020 SEVILLA Télefono: 954 478 700 Fax: 954 478 745/20 Mail: [email protected] Web: www.fibes.es
Feira Internacional de Galicia, F.Semana Verde SILLEDA (Pontevedra) Recinto Ferial s/n - 36540 SILLEDA, Pontevedra Télefono: 986 580 050 Fax: 986 580 865 Mail:[email protected] Web: www.feiragalicia.com
Fundación Talavera Ferial TALAVERA DE LA REINA (Toledo) Paseo Fernando de los Rios s/n - 45600 TALAVERA DE LA REINA , Toledo Télefono: 925 721 830 Fax: 925 806 136 Mail: organizació[email protected] Web: www.talavera-ferial.com
Institución Ferial "Ciudad de Teruel" TERUEL Parc. Los Planos, s/n - Ctra. Sagunto-Burgos - 44002 TERUEL- Apartado de Correos 297 Télefono: 902 023 935 Fax: 902 023 936 Mail: [email protected] Web: www.feria-congresosteruel.com
Institución Ferial Villa Torre Pacheco (IFEPA ) TORRE PACHECO, Murcia Avda. Gerardo Molina, 45 - 30700 TORRE-PACHECO, Murcia Télefono: 968 336 383 Fax: 968 578 318 Mail: [email protected] Web: www.ifepa.es
Feria Valencia VALENCIA Avda. de las Ferias s/n - 46035 VALENCIA Télefono: 963 861 100 Fax: 963 636 111 Mail: [email protected] Web: www.feriavalencia.com
Feria de Valladolid, Inst. Ferial Castilla y León VALLADOLID Avda. de Ramón Pradera s/n - 47009 VALLADOLID Télefono: 983 429 300 Fax: 983 355 935 Mail: [email protected] Web: www.feriavalladolid.com
IFEVI / Instituto Ferial de Vigo VIGO (Pontevedra) Avda. do Aeroporto 772 Cotogrande - 36318 VIGO, Pontevedra Télefono: 986 486 144 Fax: 986 486 071 Mail: [email protected] Web: www.ifevi.com
109
Planner & Proceltha, S.L. VIGO (Pontevedra) Avda. do Aeroporto s/n - Cotogrande Instituto Feiral de Vigo - 36318 VIGO, Pontevedra Télefono: 986 487 928 - 986 488 877 Fax: 986 488 874 Mail: [email protected] Web: www.planner-proceltha.com
Fund. Ferias y Exposiciones para el desarrollo de Galicia (FEXDEGA) VILAGARCÍA DE AROUSA Finca A Maroma, s/n - 36600 VILAGARCIA DE AROUSA, Pontevedra Télefono: 986 566 012 Fax: 986 566 013 Mail: [email protected] Web: www.fexdega.es
Feria de Zaragoza ZARAGOZA Carretera Nacional-II, km. 311 - 50012 ZARAGOZA Télefono: 976 764 700 Fax: 976 330 649 Mail: [email protected] Web: www.feriazaragoza.com
Y estas serian las principales ferias a las que podríamos asistir para promocionar
nuestro producto ya que principalmente en estas ferias se ven temas de alimentación,
moda y salud.
5.15.2 PAGINA ELECTRÓNICA
La pagina electrónica o pagina web es una herramienta muy importante y muy
necesaria hoy en día, ya que a través de ella es muy fácil ubicar un producto y conocer
sus características. Y conocer sobre la empresa que lo produce o lo distribuye para
saber que tan confiables es.
En España podemos promocionar nuestro producto en:
www.paginasamarillas.com, www.canaldesalud.com
La página de la empresa es la siguiente:
www.bajedepesoya.com.mx y www.hahnne.com.mx
La empresa HAHNNE CIENTIFICA actualmente cuenta con un sitio Web63 en el cual
se detallan algunas características de la empresa de los productos que ofrece, los
beneficios de los mismos y la forma como se puede contactar para adquirir sus
productos: (Ver Pag.)
Esta sección del sitio Web se maneja una solicitud por donde se les puede contactar y
de igual forma solicitar un pedido del producto que se desea adquirir, dentro del
catalogo con que cuentan. Es una muy buena oportunidad para emprender la hazaña
14 Imágenes e Información proporcionada del Sitio Web de la empresa Hahnne Científica www.hahnne.com.mx
110
dentro del mercado internacional, ya que a través de esta se vería quien realmente esta
interesado en nuestro producto y creo que es un forma muy acertada para captar
clientes.
5.15.3 CATALOGO DE PRODUCTO
Es aquel en el cual se mostraran las imágenes de nuestro producto y se hará una
breve reseña de las características del mismo (véase anexo 5 )
5.15.4 REVISTAS ESPECIALIZADAS
En cuanto a las revistas lo que se busca es publicitar nuestro producto principalmente
en las revistas de salud que van dirigidas especialmente a la gente joven y sobre todo a
mujeres de entre 20 y 40 años.
Y también por que no en la revistas de belleza ya que muchas de estas incluyen tips
para bajar de peso. Y creemos que es una muy buena oportunidad para hacer que la
gente conozca nuestro producto
En cuanto a este tema a nuestro parecer las revistas especializadas formaran
parte importante para el desarrollo de nuestra promoción tanto nacional y este caso
internacional debido a que la mayoría de las personas que se interesan en un tema en
específico son las que adquieren dichas revistas y también personas especializadas en
el tema adquieren este material impreso.
Por otro lado también estas revistas las ocupan empresas para publicitar algunos
productos de algún ramo en especifico , en este caso seria el de la salud ya que puede
ser desde medicina para v patente pasando por la homeopatía el cual es nuestro ramo
hasta remedios tradicionales obviamente comprobados como los chinos. Y esto se debe
a que es emitida a todo el público y es la mejor forma de hacer una publicidad masiva.
(Ver anexo 6 para saber las posibles revistas en que nos podemos promocionar)
5.15.5 MUESTRAS Las muestras son un factor muy importante para dar a conocer nuestros productos, ya
que la forma que pretendemos entrar al mercado es de forma definitiva y es por ello que
la población debe conocer como es físicamente el producto para que tenga la confianza
111
de adquirirlo, y es por ello que se manejara en un principio manejar un cierto numero de
muestras dependiendo de la cantidad que nos maneje el cliente en su solicitud de
pedido para compra y pretendemos manejar una muestra aproximada de un lote entre
2000 y 3000 piezas obviamente con todos lo requisitos que esta implica como lo es la
leyenda de “Muestra Gratis”.
5.16 ENVASE, EMPAQUE Y EMBALAJE64
Estos son algunos requisitos que requiere España para poder importar algún producto
en cuanto a empaque y embalaje.
Al ser un producto frágil, debe ser utilizado un empaque resistente que permita una
transportación segura. La UE (unión europea) no exige nada específico con referencia a
empaques. No se considera algún tipo de empaque especial con adornos o con colores
“llamativos”. En cada empaque se incluyen 4 jarrones y se utilizara como embalaje una
de las siguientes técnicas:
“cell-aire”. Esta tecnología además de ser ecológica debido a que su proceso de
fabricación no requiere fresón, gas que “ataca” la capa de ozono. Es una espuma
que asegura un “alcochonamiento” perfecto, protege y disminuye el tamaño de la
caja, es reutilizables, adaptable, resistente y e bajo costo, además disminuye el
tiempo de embalaje.
Las características del envase empaque y embalaje par nuestro producto en especifico
deben ser especificas ya que el producto es del sector médico farmacéutico.
5.16.1 ETIQUETADO
Solamente debe contener el lugar de origen “HECHO EN MÉXICO” o “MADE IN
MÉXICO” de acuerdo con la normatividad mexicana. Debe incluir nombre y datos
completos del productor o distribuidor y del destinatario. Es importante destacar que por
el tipo de producto las cajas en las que serán empaquetados los jarrones deberán tener
distintos lugares y forma visibles, letreros de “FRAGIL”.
64 Condiciones de la cámara de comercio en EUROPA
5.16.
5.16.2
El env
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2.2 EMPAQ
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nsiones
113
5.16.2.3 EMBALAJE
Se sugiere una caja para exportación de cartón corrugado igual que la que utilizaremos
en el caso de Argentina debido a que las condiciones no cambian.
5.16.2.4 PALLETS
Para la exportación de nuestra mercancía haremos uso de 6 pallets de madera las
medidas y características similares a las de Argentina debido a que las condiciones
tampoco son diferenciales.
5.17 TRANSPORTACIÓN
La transportación de nuestro producto representa una característica importante en la
exportación ya que puede ser una herramienta de gran importancia para nuestra
utilización de costos en favor nuestro, además de la reducción de tiempo dependiendo
de las características necesarias; cabe mencionar que para la correcta clasificación de
esta herramienta, es necesario tomar en cuenta; los Términos Internacionales de
Comercio los cuales serán fundamentales para la toma de decisiones en cuestión de
costos y tiempo.
A nuestro parecer recomendamos el transporte multimodal ya que de esta forma
podemos contratar solo una empresa que ofrezca este servicio y de este modo nos
pueden salir más baratas estas maniobras hasta el puerto o aeropuerto según sea el
caso. Ya que en este caso el primer tipo de transporte que utilizaremos será el
transporte terrestre para hacer llegar nuestra mercancía al puerto o aeropuerto de
salida.
5.17.1 CARACTERÍSTICAS NECESARIAS
Conservar en lugar fresco y seco, no dejar a pleno rayo del sol, no azotar ya que es un
producto frágil y sensible.
114
°No ocupa refrigeración o algún cuidado especial. Ya que va acondicionado para
mantenerse a temperatura ambiente.
° No necesita cuidados tan especiales ya que se puede transportar en caja de cartón
normal, esta debe soportar 30 Kg. aprox., su contenido bajo en alcohol la hace ser un
poco con el manejo cuidadoso pero no escrupuloso.
5.17.2 ELECCIÓN DE RUTA
Es muy importante saber y conocer la geografía de ambos países con los cuales
trabajaremos, pero mas que nada hay que conocer todas sus rutas tanto carreteras
como marítimas o aéreas para poder delimitar las rutas de acceso al país al que
deseamos exportar, conocer los medios de saber cuales de transporte usados con
frecuencia, para saber cual es el que mas nos conviene esto nos ayudara a la eficacia y
eficiencia de entrega para poder ahorrar en costo y tiempo. A continuación se
mencionan las rutas según sea el tipo de transporte que se vaya a utilizar
Para el transporte vía marítima: la Aduana de salida y de entrada donde se realizara el
despacho aduanero y la entrega de mercancía respectivamente. Que en este caso
para:
Vía marítima:
°Aduana de salida: Aduana Veracruz
°Aduana de entrada: Aduana Coruña (España)
Vía Aérea:
Aduana salida: Aduana del Aeropuerto Internacional de la Ciudad de México
Aduana de llegada aeropuerto de Barcelona y aeropuerto de Madrid según sea el
caso
(Ver anexo 7 para conocer las rutas que se utilizaran)
5.18 NEGOCIACIÓN
Saber hacer una buena negociación es muy importante ya que de esto dependerá que
tan bien nos salgan las operaciones en el exterior. Y también esto nos dirá que tan
conveniente es para nosotros realizar las transacciones, puesto que si hacemos una
115
buena negociación esta nos dará la garantía que obtendremos ganancias no solo
monetarias sino también con contactos que quieran adquirir nuestro producto, para
tener una buena negociación es bueno tener la información de una investigación previa.
5.18.1 INCOTERMS
Para tener la exportación exitosa de nuestra mercancía es necesario saber donde
empiezan y donde terminan nuestros derechos y deberes, es por ello que es necesario
delimitar las obligaciones y derechos tanto de nosotros como los de nuestro
comprador, la forma mas sencilla, practica y técnica de llevarlo a cabo es a través de
los INCOTERMS que hayan acordado ambas partes para que no haya ningún problema
y todo funcione de acuerdo a lo establecido según las partes y el termino al que se haya
llegado para definir de este modo la forma de pago, el lugar de entrega y el tipo de
transporte que se utilizara en la operación.
Los INCOTERMS que aplicaremos son:
FOB (Free On Board)
CIF (Cost Insurance and Freight)
5.18.1.1CARACTERISTICAS INCOTERMS
FOB (Free On Board)
Estamos obligados a dejar la mercancía, es decir a hacer la carga en el barco
adquiriendo los costos y riesgos los cuales se dividen en el barco además de que
debemos ocuparnos de los trámites de exportación y este término solo aplicara a
transporte marítimo. El cubre hasta:
Carga a camión
Pago de tasas de exportación
Transporte al puerto de exportación
Descarga del camión en el puerto de exportación
Cargos por embarque en el puerto de exportación
116
CIF (Cost Insurance and Freight)
En este punto se hace responsable la empresa exportadora de todos los gastos
para el envío de la mercancía hasta el momento de que cruza el rail del barco pero no
se hace cargo del pago del seguro por la mercancía. El cual cubre hasta:
Carga a camión
Pago de tasas de exportación
Transporte al puerto de exportación
Descarga del camión en el puerto de exportación
Cargos por embarque en el puerto de exportación
Transporte al puerto de importación
5.18.2 CONTRATO COMPRA-VENTA INTERNACIONAL
El contrato de Compra-Venta en el asunto del comercio internacional , lo que se refiere
a exportaciones e importaciones es la herramienta mas importante en esta operación
de exportación debido a que en este plantearemos las características especificas del
común acuerdo de ambas partes en la compra de la mercancía y también se definirá si
así lo deciden, la forma de la distribución del producto o solo de los términos de la
compra-venta para su distribución a nivel internacional, cabe mencionar que ambas
partes deben de tener plena conciencia de cada uno de los puntos que se plantean
dentro de este instrumento y que estos no queden con dudas que posteriormente
puedan llegar a confundir las obligaciones y responsabilidades de cada uno.
Una característica muy importante dentro de este contrato es que se debe especificar
de forma detallada y concisa el Incoterm que se va a usar así como la forma de pago,
plazos y detalles de la negociación; los beneficios que para cada parte traerá a al firma
del mismo, los porcentajes de utilidad, costos y si se va a manejar intermediarios el
nivel de intermediarios que podrían intervenir en la distribución de nuestro producto.
Este instrumento de compra venta es una garantía y un fiel testigo del acuerdo de
voluntades entre ambas partes y nos permitirá realizar la operación de exportación con
la seguridad de que esta se llevara a cabo dentro de lo pactado del contenido del
contrato, tomando en cuenta que además de que este documento debe contener
117
medidas regulatorias y de excepcionalidades en los casos extremos de que surgiera
algún problema del la naturaleza que fuere con la operación de comercio así como el
incumplimiento de alguna de las dos partes.
El contrato de compra venta debe ser lo mas completo posible ya que este será
nuestro respaldo y garantía de que la operación de compra venta será lo mas
transparente y legal además que debe cumplir con distintas características que
ayudaran a un mejor entendimiento de este.
5.18.2.1 CARACTERÍSTICAS
Las características específicas del contrato son las mismas que utilizaremos en
Argentina debido a que las características son de carácter general a nivel internacional.
5.19 FORMAS DE PAGO
La forma de pago es muy esencial establecer el como y en donde se efectuara este, y
este se debe definir dentro de la negociación ya que es aquí donde se define el monto y
como se pagara dicho monto y en que condiciones se llevara a cabo por nuestro
cliente.
Para este efecto la forma que recomendamos es la carta de crédito ya que es la forma
mas segura dentro de las operaciones de comercio exterior, ya que esta la expide un
banco a petición de nuestro cliente, ya que dicho banco actúa como un aval el cual se
obliga a pagar la mercancía si nuestro cliente no nos paga en el tiempo establecido, en
este caso a nosotros como empresa contra la entrega de documentos de embarque
siempre y cuando se cumplan con los términos y condiciones de la carta de crédito y
por otro lado este obliga a nuestro cliente a pagar el total del monto., nosotros a su vez
debemos acordar con nuestro banco que notifique esa carta de crédito y una vez que
se reciba la carta de crédito con la autorización de que se puede realizar la operación
que planeamos podremos hacer el despacho correspondiente de mercancía, una vez
enviada la mercancía se llevan los documentos del despacho aduanero a nuestro
banco notificador el cual lo hará saber al banco emisor y se podrá hacer efectivo el
cobro de la operación.
118
Y de este modo nosotros tenemos la seguridad de que tendremos nuestro pago a
pesar de lo que pudiera ocurrir, y esto no nos afectaría, por que lo estableceríamos
dentro del contrato.
5.19.1 IMPUESTOS
En cuanto a los impuestos que se deben pagar en España, con respecto a los de
naturaleza de aranceles no vamos a apagar nada.
5.20 ANÁLISIS FINANCIERO
El análisis financiero es un punto importante que se debe considerar en una operación
de comercio exterior, ya que este nos da un panorama económico de lo que implica
toda nuestra operación y la factibilidad o no de nuestro proyecto, este análisis nos
reporta los costos de operación que tiene la empresa y los recursos con los que cuenta
la misma para llevar a cabo dicha operación, y en cuanto mas debe aumentar sus
gastos
5.20.1 COSTOS PRODUCCIÓN
Los costos de producción son una fuente muy importante y la base para determinar la
factibilidad de nuestro proyecto, ya que con este podremos saber si la capacidad de
producción que se tiene se alcanza a cubrir la demanda en el exterior y si contamos
con las herramientas necesarias para realizar las operaciones de comercio.
De acuerdo al análisis que se realizo presentamos una tabla donde podemos apreciar
los costos de producción por pieza y además podemos observar los costos con un
incremento de producción.
119
TABLA N° 40 DE LOS COSTOS DE PRODUCCION
UNIDADES DE PRODUCCIÓN PROMEDIO MENSUAL
COSTOS DIRECTOS COSTO POR UNIDAD
10000 UNID
20000 UND
30000 UND
40000 UNID
50000 UND
BOTELLA 300 ML 1 1 1 1 1 1
TAPA 0.17 0.17 0.17 0.17 0.17 0.17
ETIQUETA 1 1 1 1 1 1
POLVO 1.98 1.98 1.98 1.98 1.98 1.98
FORMULA H3 0.24 0.24 0.24 0.24 0.24 0.24
AGUA PURIFICADA 0.28 0.28 0.28 0.28 0.28 0.28
EMPAQUE 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1
COSTOS TOTALES DIRECTOS 4.77 477 477 477 477 477
COSTOS TOTALES MENSUALES 47700 95400 143100 190800 238500
COSTOS INDIRECTOS COSTO POR UNIDAD
10000 UNID
20000 UND
30000 UND
40000 UNID
50000 UND
LUZ 0.01 0.01 0.005 0.003 0.003 0.002
FUMIGACION 0.02 0.02 0.01 0.007 0.005 0.004
RENTA 0.81 0.81 0.4 0.27 0.203 0.162
SUELDOS 0.83 0.83 0.41 0.277 0.208 0.166
IMPUESTOS LABORABLES 0.18 0.18 0.09 0.06 0.045 0.036
COSTOS TOTALES INDIRECTOS 1.85 1.85 0.915 0.617 0.464 0.37
COSTOS TOTALES MENSUALES 18500 18300 18510 18560 18500
OTROS COSTOS COSTO POR UNIDAD
10000 UNID
20000 UND
30000 UND
40000 UNID
50000 UND
MAQUILA 5.5 5.5 5.5 5.5 5.5 5.5
LABORATORIO 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5
COSTOS TOTALES DIRECTOS 7 7 7 7 7 7
COSTOS TOTALES MENSUALES 70000 140000 210000 280000 350000TOTAL COSTO DE PRODUCCIÓN POR PIEZA 13.62 13.62 12.685 12.387 12.234 12.14TOTAL COSTO DE PRODUCCIÓN MENSUAL 136200 253700 371610 489360 607000
FUENTE INFORMACIÓN FINANCIERA HAHNNE CIENTÍFICA S. DE R.L.
120
5.20.2 COSTOS PROMOCIÓN INTERNACIONAL
Los costos de la promoción son todos aquellos que nos implican registro de marca,
participación en la feria comercial, el viaje de negociación con todos sus gastos, la
alimentación, costo de anuncio en revistas, el costo de las muestras y los folletos estos
según las estimaciones hasta 2008 ( ver anexo 9 tabla de costos)
5.20.3 COSTOS TRANSPORTACIÓN
Son todos aquellos costos que nos implican desde el envase el empaque y el embalaje
y hasta los costos de la transportación multimodal. A continuación se presenta una tabla
de los costos cotizado a 2008
TABLA N° 41
COSTOS DE TRANSPORTACIÓN VÍA MARÍTIMA POR INCOTERM FOB
COSTO TOTAL COSTO TOTAL DOLL AMER
COSTO TRANSPORTE 14236.61 1294.25
COMBUSTIBLE 876.86 79.71454455
RECONOCIMIENTO DE EMBARQUE 275 25
VALIDACION ELECTRONICA 275 25
CONSOLIDACION 1670 152
TERRESTRE 1567.5 142.5
MEXICO DF - PUERTO DE VERACRUZ 6600 600
DESPACHO ADUANAL 3000 272.75
MANEJO ESPECIAL 364.5 33.14
TOTAL APROX. SIN IVA 28,865.47 2,624.13 FUENTE PARA COSTOS DE DHL
Estos costos aplican para ambas ciudades. Madrid y Barcelona
121
ANEXO1.- CATALOGO DE PRODUCTOS
GEL REDUCTIVO Hahnne H3
GLOBULOS Hahnne H3
9 sabores diferentes: manzana, naranja, piña, limón, uva.
BEBIDA Hahnne H3
GELATINA Hahnne H3
Cada frasco contiene 200 grs.
de gel. * Esta constituido a base de plantas cuya función es
reductora y reafirmante.
Cada frasco contiene glóbulos homeopáticos para dos semanas aproximadamente
Cada bebida viene preparada para su consumo en presentación de 300 mls.
122
ANEXO 2.- FORMULARIO DE AUTORIZACION
“2008 - Año de la Enseñanza de las Ciencias”
Ministerio de Salud Secretaría de Políticas, Regulación e Institutos A.N.M.A.T.
Tramite Nº .................................... Lugar y Fecha: Buenos Aires, ........................................
1) Firma importadora habilitada:
Teléfono:
2) Número de Disposición habilitante:
3) Nombre del Director Técnico:
4) Nombre genérico del producto a importar:
5) Nombre comercial, modelo y/o clase, según corresponda:
6) N° del certificado o de Registro: , Validez del mismo:
Nº de Disposición de Autorización de Comercialización, según corresponda:
7) Cantidad de unidades autorizadas:
Presentación: Producto a granel: Producto en su envase primario: Producto terminado
8) N° de lote, partida o número de serie , y fecha de vencimiento, según corresponda
9) Origen Fabricante:
Dirección:
10) Procedencia de la mercadería:
11) Ubicación de la mercadería:
Depósito habilitado, de corresponder:
SOLICITUD DE AUTORIZACIÓN PARA LA IMPORTACIÓN DE MEDICAMENTOS , PRODUCTOS COSMÉTICOS, DE HIGIENE PERSONAL Y
PERFUMES , REACTIVOS DE DIAGNÓSTICO DE USO "IN VITRO" , Y/O PRODUCTOS MEDICOS
A LOS FINES DE SU: COMERCIALIZACIÓN O USO SIN VALOR COMERCIAL
123
12) Documento de transporte, despacho de aduana o medio de transporte, según corresponda:
13) Indicar si se trata de materia prima , producto intermedio , componentes , accesorios , insumos o repuestos , según corresponda
14) Indicar si se trata de muestras , en caso afirmativo indicar destino:
15) Indicar si se trata de mercadería nueva , o usada “2008 - Año de la Enseñanza de las Ciencias”
Ministerio de Salud Secretaría de Políticas, Regulación e Institutos A.N.M.A.T.
DEJO CONSTANCIA QUE LA INFORMACIÓN PRESENTADA REVISTE CARÁCTER
DE DECLARACIÓN JURADA
AUTORIZACIÓN PARA LA IMPORTACIÓN SÓLO PARA MEDICAMENTOS: Autorización para la importación SIN/CON DERECHO A USO (*) Trámite N°:
(*) Solamente para retirar de los depósitos de la Administración Nacional de Aduanas con destino al depósito autorizado del importador, para posteriormente proceder a su liberación a plaza. SÓLO PARA PRODUCTOS COSMÉTICOS, DE HIGIENE PERSONAL Y
PERFUMES: En lo que respecta a este Organismo, los productos consignados precedentemente no presentan objeciones para su comercialización y uso. Trámite N°:
Director Técnico Firma y Sello
124
SÓLO PARA REACTIVOS DE DIAGNÓSTICO DE USO “IN VITRO”: En lo que respecta a este Organismo, los productos consignados precedentemente, no presentan objeciones para su comercialización y uso. Trámite N°:
“2008 - Año de la Enseñanza de las Ciencias”
Ministerio de Salud Secretaría de Políticas, Regulación e Institutos A.N.M.A.T.
SÓLO PARA PRODUCTOS MEDICOS En lo que respecta a este Organismo, los productos consignados precedentemente no presentan objeciones para su importación en la condición siguiente: SIN DERECHO A COMERCIALIZACIÓN Y USO */ CON DERECHO A COMERCIALIZACIÓN Y USO (tachar lo que no corresponda). Trámite N°: (*) Solamente para retirar de los depósitos de la Administración Nacional de Aduanas, con destino al Depósito autorizado del importador, para posteriormente proceder a la liberación a plaza por parte de la Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica.
Director Técnico Firma y Sello
125
ANEXO 3 BROCHURE
QUIENES SOMOS?
HAHNNE CIENTIFICA S. de RL. de CV.
Es una Empresa comprometida con
el cuidado de la salud y la estética del
ser humano, através de la medicina
homeopática.
NUESTRA MISION
Conquistar al mercado mediante la
innovación, elaboración e
implementación de productos de la
más alta calidad ayudando así a una
mejora de la salud y estética de la
sociedad.
NUESTRA VISION
Ser el principal productor y
distribuidor de productos para el
cuidado de la salud y estética.
BEBIDA HAHNNE H3
* Es vital para la reducción de peso
Cada bebida viene preparada para su
consumo en presentación de 300
mls.
* Tiene un periodo de caducidad de
30 días en refrigeración.
* Hay 8 sabores diferentes:
tamarindo, manzana, naranja,
grosella, piña, limón, uva y toronja.
La función:
Actúa principalmente en el
metabolismo de las grasas y de
los carbohidratos; presentando
además un efecto li político (lipo =
grasa, y lisis = rompimiento o
degradación) y termogenico
(termo = calor y génesis =
generación) propio de las
sustancias.
126
ANEXO 4 CONTRATO DE COMPRA VENTA
CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCANCIAS
Contrato de compraventa que celebran por un parte la Empresa Hahnne Científica S
de RL de CV representada en este acto por Héctor Bolio y por la otra la empresa
representada por Farmacia Homeopática Cangallo a quienes en lo sucesivo se les
denominará como “Proveedor” y “Acreedor” respectivamente, de acuerdo con las
siguientes declaraciones y cláusulas.
D E C L A R A C I O N E S
Declara “Proveedor”
Que es Una sociedad de Responsabilidad limitada legalmente constituida de
conformidad con las leyes de la República Mexicana el 14 Abril del 2001 según consta
en la escritura pública número 5658SDF01 pasada ante la fe del notario público,
número 56 Licenciado Álvaro de la Rosa Jiménez de la Ciudad de México, Distrito
Federal.
Que dentro de su objeto social se encuentran entre otras actividades, las de
fabricación, comercialización, importación y exportación de Medicamentos
Homeopáticos Que cuenta con la capacidad, conocimientos, experiencia y el personal
adecuado para realizar las actividades a que se refiere la declaración que antecede.
Que el Dr. Héctor Bolio es su legítimo representante y en consecuencia, se encuentra
debidamente facultado para suscribir el presente instrumento y obligar a su
representada en los términos del mismo. Que tiene su domicilio en Calle Av. 1519 a
Colonia. San Juan de Aragón 6ta Sección mismo que señala para todos los efectos
legales a que haya lugar.
Declara “Acreedor”
Que es una empresa constituida de acuerdo con las leyes en Buenos Aires, Argentina
y que se dedica entre otras actividades a la comercialización e importación de los
127
productos a que se refiere la declaración II de “Proveedor”.
Que conoce las características y especificaciones de los productos objeto del presente
contrato.
Que el Sr. Enrique Mancera Rodríguez es su legítimo representante y esta facultado
para suscribir este contrato. Que tiene su domicilio en Juan D. Perón 1670 Buenos
Aires, Argentina mismo que señala para todos los efectos legales a que haya lugar.
Ambas partes declaran: Que tienen interés en realizar las operaciones comerciales a
que se refiere el presente contrato, de conformidad con las anteriores declaraciones y al
tenor de las siguientes:
C L A Ú S U L A S
PRIMERA.- Objeto del Contrato. Por medio de este instrumento “Proveedor” se obliga a
vender y “Acreedor” a adquirir Bebidas Medicas Homeopaticas.
SEGUNDA.- Precio. El precio de los productos objeto de este contrato que “Acreedor”
se compromete a pagar será la cantidad de $65,000 sesenta y cinco mil dólares
Americanos FOB. Puerto de Buenos Aires INCOTERMS, 2000 CCI.
Ambas partes se comprometen a renegociar el precio antes pactado, cuando éste sea
afectado por variaciones en el mercado internacional o por condiciones económicas,
políticas o sociales extremas en el país de origen o en el de destino, en perjuicio de
cualquiera de las partes.
TERCERA.- Forma de pago. “Acreedor” se obliga a pagar a “Proveedor” el precio
pactado en la cláusula anterior, mediante Carta de Crédito Documentaria,
Confirmada e Irrevocable y pagadera a la vista contra entrega de los documentos
siguientes: Documentos de Embarque
De conformidad con lo pactado en el párrafo anterior, “Acreedor” se compromete a
realizar las gestiones correspondientes, a fin de que se establezca la Carta de Crédito
128
en las condiciones antes señaladas en el Banco HSBC de La Ciudad de Buenos
Aires, Argentina, con una vigencia de 30 dias.
Los gastos que se originen por la apertura y manejo de la carta de crédito, serán
pagados por “Acreedor”.
CUARTA.- Envase y embalaje de las mercancías. “Acreedor” se obliga a entregar las
mercancías objeto de este contrato, en el lugar señalado en la cláusula segunda
anterior cumpliendo con las especificaciones siguientes:
Conservar en lugar fresco y seco, no dejar a pleno rayo del sol.
No ocupa refrigeración o algún cuidado especial.
Se puede transportar en caja de cartón normal, esta debe soportar 30 Kg.
aprox.
QUINTA.- Fecha de entrega. “Proveedor” se obliga a entregar las mercancías a que se
refiere este contrato dentro de los 30 días posteriores a la fecha en que reciba la
confirmación de la carta de crédito que se menciona en la cláusula tercera del
presente contrato.
SEXTA.- Patentes y marcas. “Proveedor” declara y “Acreedor” reconoce que los
productos objeto de este contrato, se encuentran debidamente registrados al amparo de
la (s) patente (s) número (s) 56321MDFX y la marca Hahnne H3 número, (s)
56587MReg ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI).
“Acreedor” se obliga por medio de este instrumento a prestar toda la ayuda que sea
necesaria a “Proveedor” a costa y riesgo de esta última, para que las patentes y
marcas a que se refiere la presente cláusula sean debidamente registradas en OMPI.
Asimismo, “Acreedor” se compromete a notificar a “Proveedor”, tan pronto tenga
conocimiento, de cualquier violación o uso indebido a dicha (s) patente (s) y marca (s)
durante la vigencia del presente contrato a fin de que “Proveedor” pueda ejercer los
derechos que legalmente le correspondan.
129
SEPTIMA.- Vigencia del contrato. Ambas partes convienen que una vez que
“Proveedor” haya entregado la totalidad de la mercancía convenida en la cláusula
primera; y “Acreedor” haya cumplido plenamente con todas y cada una de las
obligaciones estipuladas en el presente instrumento operará automáticamente su
terminación.
OCTAVA.- Rescisión por incumplimiento. Ambas partes podrán rescindir este contrato
en el caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de tomar
medidas necesarias para reparar dicho incumplimiento dentro de los 15 días siguientes
al aviso, notificación o requerimiento que la otra parte le haga en el sentido que proceda
a reparar el incumplimiento de que se trate.
La parte que ejercite su derecho a la rescisión deberá de dar aviso a la otra, cumplido
que sea el término a que refiere el párrafo anterior.
NOVENA.- Insolvencia. Ambas partes podrán dar por terminado el presente contrato, en
forma anticipada y sin necesidad de declaración judicial previa, en caso de que una de
ellas fuere Declarada en quiebra, suspensión de pagos, concurso de acreedores o
cualquier otro tipo de insolvencia.
DÉCIMA.- Subsistencia de las obligaciones. La rescisión o terminación de este contrato
no afectara de manera alguna a la validez y exigibilidad de las obligaciones contraídas
con anterioridad, o de aquellas ya formadas que, por su naturaleza o disposición de la
ley, o por voluntad de las partes, deban diferirse a fecha posterior. En consecuencia, las
partes podrán exigir aún con posterioridad a la rescisión o terminación del contrato el
cumplimiento de estas obligaciones.
DÉCIMA PRIMERA.- Cesión de Derechos y Obligaciones. Ninguna de las partes podrá
ceder o transferir total o parcialmente los derechos ni las obligaciones derivados de este
contrato.
DÉCIMA SEGUNDA.- Límite de la responsabilidad contractual. Ambas partes aceptan
que no será imputable a ninguna de ellas, la responsabilidad derivada de caso fortuito o
130
fuerza mayor y convienen en suspender los derechos y obligaciones establecidos en
este contrato los cuales podrán reanudar de común acuerdo en el momento en que
desaparezca el motivo de la suspensión, siempre y cuando se trate de los casos
previstos en esta cláusula.
DÉCIMA TERCERA.- Legislación aplicable. En todo lo convenido y en lo que no se
encuentre expresamente previsto, este contrato se regirá por las leyes vigentes en la
República Mexicana, particularmente lo dispuesto en la Convención de Naciones
Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de mercaderías y en su
defecto, por los usos y prácticas comerciales reconocidos por estas.
Se firma este contrato en la Ciudad de México a los días 25 del mes de Noviembre
de 2008
__________________________________
“Hahnne Científica S de RL de CV”
“Proveedor”
__________________________________
“Farmacia Homeopática Cangallo”
“Acreedor”
131
ANEXO5 TABLA DE SELECCIÓN DE MERCADO
Estudio de caso: mercado internacional de medicamento homeopático
“Matriz de Diagnóstico de Oferta Exportable Hahnne”
FACTOR PESO ESPE. ARGENTINA ESPAÑA
Calificación Ponderación Calificación Ponderación
1 Empaque y embalaje 0,01 100 1,00 100 1,00
2 Tasa arancelaria 0,01 100 1,00 100 1,00
3 Restricciones no arancelaria 0,05 100 5,00 100 5,00
4 Ventajas arancelarias 0,02 100 2,00 80 1,60
5 Competencia internacional 0,05 70 3,50 70 3,50
6 Producción en el país destino 0,02 100 2,00 70 1,40
7 Demanda real y potencial 0,07 70 4,90 100 7,00
8 Costos competitivos 0,10 100 10,00 100 10,00
9 Precio atractivo 0,10 60 6,00 100 10,00
10 Esquemas de financiamiento 0,05 60 3,00 90 4,50
11 Adecuaciones del producto 0,05 100 5,00 100 5,00
12 Calidad exigida del producto 0,07 100 7,00 100 7,00
13 Tendencias de moda 0,05 100 5,00 100 5,00
14 Estadísticas de la demanda 0,01 70 0,70 100 1,00
15 Predicciones del consumo 0,01 70 0,70 100 1,00
16 Economía de sectores consumidores 0,07 70 4,90 100 7,00
17 Impacto ambiental 0,02 80 1,60 70 1,40
18 Tiempos de traslado 0,01 100 1,00 100 1,00
19 Disponibilidad de transporte 0,05 80 4,00 100 5,00
20 Costo de transporte 0,05 70 3,50 100 5,00
21 Distancia 0,01 100 1,00 80 0,80
22 Tiempos de entrega 0,02 100 2,00 100 2,00
23 Formas de pago 0,02 100 2,00 100 2,00
24 Tipo de cambio 0,02 100 2,00 100 2,00
25 Tipo de régimen 0,01 100 1,00 100 1,00
26 Estabilidad económica 0,01 100 1,00 100 1,00
27 Estabilidad social 0,01 100 1,00 100 1,00
28 Idioma 0,01 80 0,80 40 0,40
29 Costumbres 0,02 80 1,60 40 0,80
Suma 1,000 84,20 94,40
132
ANEXO 6 TABLA 35 CÓDIGOS DE DESGRAVACIÓN ARANCELARIA
Principales productos exportados por México a España
Valores en miles de dólares
Fracción Descripción 2002 abr-dic
2003 ene-dic
2004 ene-dic
2005 ene-dic
2006 ene-dic
Total 1,745,859,337 2,288,303,190
2,861,786,698 3,324,181,057 3,638,205,774
8703.23.01 De cilindrada superior a 1,500 cm3 pero inferior o igual a 3,000 cm3. 173,908,819 230,012,277 237,246,034 226,485,744 245,295,548
2710.11.04 Gasolina, excepto lo comprendido en la fracción 2710.11.03. 14,874,566 0 108,439,381 355,530,454 374,074,627
8529.90.06
Circuitos modulares reconocibles como concebidos exclusivamente para lo comprendido en las partidas 85.25 a 85.28.
173,372 28,189,586 97,963,546 48,862,081 7,750,124
4901.99.04
Obras de la literatura universal; libros técnicos, científicos o de arte, incluso los de carácter biográfico, impresos en español, excepto lo comprend
80,318,475 99,355,478 90,657,589 84,774,466 88,666,798
9406.00.01 Construcciones prefabricadas. 1,782,769 5,155,184 50,261,553 100,702,487 89,541,031
2616.90.99 Los demás. 9,645,290 80,404,862 49,570,370 55,123,895 3,281,337
6908.90.01
Azulejos de forma cuadrada o rectangular, losas y artículos similares, para pavimentación o revestimiento.
54,013,436 61,078,548 49,455,922 45,176,446 45,022,580
8207.30.01 Utiles de embutir, estampar o punzonar, excepto lo comprendido en la fracción 8207.30.02.
8,939,985 7,089,295 30,380,408 11,926,114 13,769,484
2208.20.02
Brandy o "Wainbrand" cuya graduación alcohólica sea igual o superior a 37.5 grados centesimales Gay-Lussac, con una cantidad total de sustancias volát
18,763,287 27,502,712 27,913,534 32,304,258 42,667,886
2204.21.02
Vinos tinto, rosado, clarete o blanco, cuya graduación alcohólica sea hasta de 14 grados centesimales Gay-Lussac a la temperatura de 15ºC, en vasijerí
17,229,333 23,486,875 27,380,121 34,745,640 40,576,782
4901.91.02 Impresos en español, excepto lo comprendido en las fracciones 4901.91.01 y 4901.91.03.
21,879,515 30,891,074 26,813,410 15,823,148 9,606,362
8517.50.01
Multiplicadores de salida digital o analógica de modems, repetidores digitales de interconexión o conmutadores de interfaz, para intercambio de inform
28,088 24,696,110 25,210,822 3,557,103 227,453
2901.24.01 Buta-1,3-dieno e isopreno. 10,358,598 21,693,537 23,223,295 27,948,189 33,013,686
4902.90.01 Diarios y publicaciones periódicas impresos en español. 21,363,312 24,565,932 22,045,409 19,494,342 23,308,112
1509.10.99 Los demás. 5,447,262 11,763,086 22,043,039 20,156,783 30,793,994
3004.90.99 Los demás. 6,916,245 17,797,374 20,908,202 31,683,265 40,113,582
8517.90.15 Circuitos modulares. 322,201 2,645,482 20,403,333 25,575,510 13,905,666
7216.32.01 Cuyo espesor no exceda de 23 cm, excepto lo comprendido en lafracción 7216.32.02.
9,497,785 11,213,438 20,379,588 19,382,596 33,450,494
8479.89.99 Los demás. 5,780,268 5,161,726 20,130,434 30,918,703 37,668,725
8605.00.01 Coches de viajeros. 0 367,755 18,979,094 77,061,168 19,668,071
4810.19.99 Los demás. 7,713,399 13,357,486 18,029,249 23,196,149 22,058,928
8436.80.99 Los demás. 21,244,672 20,475,395 17,190,447 2,113,433 4,403,962
8408.90.99 Los demás. 297 0 16,889,794 38,645 384
133
8479.81.03
Máquinas de control numérico, para galvanizado continuo por inmersión, con velocidad superior a 300 pies por minuto, incluso cuando formen un solo cuerpo
0 0 16,628,462 187,122 0
8802.30.99 Los demás. 0 0 15,452,092 0 0
8474.80.10
Línea de producción para la fabricación de corazones de arena reconocible como concebida para la fabricación de monobloques y cabezas de motor, incluyendo
610,760 0 13,865,467 1,021,972 12,410,699
8409.99.01 Culatas (cabezas) o monobloques. 1,736,100 3,013,640 13,631,449 5,004,979 7,836,966
8708.99.99 Los demás. 4,637,616 4,104,838 12,570,397 16,351,229 14,271,324
3926.90.99 Las demás. 6,754,133 8,355,160 12,414,104 12,109,969 12,734,024
8708.29.99 Los demás. 10,212,930 9,346,907 12,333,071 16,103,071 12,561,937
7228.70.01 Perfiles. 348,641 7,881,371 12,285,967 12,020,612 4,641,135
2005.70.01 Aceitunas. 5,017,981 8,953,991 11,973,836 11,642,293 13,305,297
8545.11.01 De los tipos utilizados en hornos. 2,931,259 6,259,887 11,915,297 10,594,599 10,480,614
8544.70.01 Cables de fibras ópticas. 5,692,820 5,943,161 11,707,883 3,896,397 16,467,918
8462.10.99 Los demás. 2,931,349 3,036,903 11,058,901 3,080,231 6,993,835
8529.90.99 Los demás. 79,886 1,426,607 10,904,316 7,753,172 2,341,945
6802.21.01 Mármol, travertinos y alabastro. 5,971,128 8,828,415 10,755,812 11,714,215 14,322,938
3004.90.49
Medicamentos a base de: rituxibam; de mesilato de nelfinavir; de ganciclovir o de sal sódica de ganciclovir.
1,965,384 12,539,286 10,742,330 10,899,873 6,603,636
8542.10.01 Tarjetas provistas de un circuito integrado electrónico ("tarjetas inteligentes" (?smart cards?)).
611,570 2,255,847 9,812,062 3,808,805 2,177,193
0405.90.01 Grasa butírica deshidratada. 0 457,012 9,703,668 16,009,641 5,748,908
8483.40.02 Engranes cilíndricos, de dientes helicoidales, o rectos. 3,053,230 5,290,467 9,625,185 10,700,269 9,282,624
8439.20.01 Máquinas y aparatos para la fabricación de papel o cartón. 0 1,517,715 9,552,906 2,044,919 1,665,744
3921.90.99 Las demás. 5,204,736 8,853,350 9,320,962 13,867,863 12,186,158
9501.00.99 Los demás. 6,425,465 6,740,591 9,026,692 1,041,591 389,649
8466.94.99 Las demás. 1,274,413 3,962,665 8,746,753 3,939,707 5,234,724
8480.71.99 Los demás. 7,009,355 9,102,832 8,426,960 9,418,386 9,432,995
6403.99.04
Calzado para mujeres o jovencitas, excepto lo comprendido en las fracciones 6403.99.01 y 6403.99.02.
5,670,683 10,839,234 8,368,099 6,712,185 8,381,527
8301.60.99 Los demás. 6,998,910 8,489,940 8,364,980 8,747,024 4,418,358
8706.00.99 Los demás. 0 5,519,177 8,172,586 864,000 0
8603.10.01 De fuente externa de electricidad. 0 0 7,967,942 28,516,117 6,922,087
Fuente:Secretaría de Economía con datos de Banco de México Nota 1: La información se presenta a partir de abril de 2002 debido a cambios en la Tarifa
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EMBAJADA DE ESPAÑA
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