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“METODOLOGÍA PARA ELEGIR UNA EMPRESA DE MULTINIVEL COMO OPCIÓN DE AUMENTO Y

FUENTE DE INGRESOS EN MÉXICO”

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDAD SANTO TOMÁS

SECCIÓN DE ESTUDIOS DE POSGRADO E INVESTIGACIÓN

T E S I S

QUE PARA OBTENER EL GRADO DE MAESTRA EN CIENCIAS CON ESPECIALIDAD EN

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

MÉXICO, D.F. SEPTIEMBRE DE 2008.

PRESENTA: I.Q. IRMA ANGÉLICA MORENO CORTÉS

DIRECTORA DE TESIS: DRA. MARIA ANTONIETA ANDRADE VALLEJO

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- 5 -

Dedicatoria

Al sueño que alguna vez soñé y que alcanzo e inicia con el presente trabajo de investigación

y desarrollo de Multinivel.

Gracias Dios:

… por no dejarme claudicar,

… por ser mentor y guía en mi caminar,

… por estar conmigo en los momentos donde se pone a prueba el material del que

estás hecho.

… por haber puesto en mí: no sólo el sueño de hacerlo, sino las agallas para lograrlo.

Dedico a ti, lo que este trabajo es y lo que puede llegar a ser para mis próximos

sueños.

Gracias a mi Gran Familia

Por todo el esfuerzo y visión que han hecho las dos generaciones anteriores a la mía

(mi Abuela y mi Madre), por que con ello nos han dado la oportunidad de estudiar lo

que queramos y nos han dado un estilo de vida mucho mejor que el que ellas

tuvieron. Sé que al pasarnos la estafeta, nos comprometen no sólo a seguir su

ejemplo, sino a mejorarlas; admiro, aprecio y agradezco mucho lo que han hecho por

nosotros. Con amor a mis heroínas.

Reconocimientos

Un agradecimiento y reconocimiento especial a la Sección de Posgrado e Investigación

SEPI) de la Escuela Superior de Comercio y Administración (ESCA) del Instituto Politécnico

Nacional (IPN) de Sto. Tomás por ser, después del Instituto Tecnológico de Toluca, mi

segunda alma máter.

A cada una de las personas y Universidades que compartieron información para el presente

trabajo de investigación.

v

- 6 -

Agradecimientos

Si bien es cierto, muchas personas han tenido que ver con quien soy y lo que he hecho,

también es cierto que a las siguientes les tengo algo muy particular que agradecer.

Al C. Carlos Octavio Álvarez Torres, por los valiosos comentarios en la parte

técnica de la investigación.

A la Srita. Rosa María Arévalo Vargas, por la cantidad y calidad de información

proporcionada, fruto de toda una vida en el Multinivel.

A los periodistas Lic. Hiram Ordoñez y Lic. Alfredo Márquez, por su apoyo

oportuno en las áreas que no son mi fuerte.

Al Ing. Jesús Valdés Castillo, por su toque mágico en mis trabajos de

investigación, las largas horas de trabajo compartidas y sobretodo sus palabras

de aliento.

Al M. en C. Luis Fernando Fuentes Vallejo, por su orientación y apoyo en

momentos clave.

Al Profr. Filiberto Noguez Estrada por las facilidades otorgadas para trabajar en

la biblioteca a su cargo.

A la Dra. Ma. Antonieta Andrade Vallejo, por la oportunidad de seguir

aprendiendo de su experiencia y conocimientos, de su visión y amor a la

investigación. Sólo de personas que viven con pasión y entrega, se puede

realmente llegar a aprehender.

A cada uno de los revisores por sus valiosos comentarios y observaciones

vertidas en la obra.

Y evidentemente:

A mi amada y maravillosa familia, por el apoyo y la presión ejercida; por su amor y

ayuda en los momentos más difíciles a lo largo de esta etapa.

A mis queridos maestros, los de ahora y toda la vida, por lo que han sido en mi

vida: facilitadores.

A todos mis amigos y compañeros, por sus recomendaciones, exhortos y valioso

apoyo para seguir adelante.

vi

- 7 -

Resumen

En este trabajo de investigación, se proporciona una metodología que

establece los criterios para elegir una empresa de Mercadeo en Redes a la cual

afiliarse, con el objeto de que las personas se autoempleen en alguna de ellas. Lo

cual permitirá contribuir a la disminución del desempleo y al aumento de ingresos en

México.

En el país, el Mercadeo Multinivel o Mercadeo en Redes se encuentra

considerado, específicamente, dentro de la Industria de la Venta Directa, la cual es

una parte vital y creciente del sector de la pequeña y mediana empresa.

Lo anterior, debido a que tiene la capacidad de proporcionar oportunidades de

ingresos a millones de personas que puedan estar buscando alternativas de ingreso

extra, flexibilidad de horarios o que se encuentren buscando una fuente de ingresos.

Esta opción, les permite operar en la legalidad de un negocio en el cual se requiere

muy poca o ninguna inversión.

Adicionalmente, este tipo de esquemas de negocio, como lo menciona la

Asociación Mexicana de Venta Directa (AMVD), brinda oportunidades económicas

accesibles a las personas que buscan fuentes alternas de ingreso cuyo desarrollo y

éxito no está restringido al género, edad, educación o experiencia previa.

De esta manera, el trabajo busca ser una contribución tangible a la difusión

honesta y profesional de la Industria del Multinivel en nuestro país como una opción

de ingresos, bajo la forma de negocio propio con un sistema ya establecido.

Para ello, el trabajo está organizado en 6 capítulos que abordan desde la

estrategia metodológica de investigación, el análisis del panorama antecedente y

actual del Multinivel, la descripción de la situación de desempleo y bajos ingresos a

nivel nacional en nuestros días, hasta llegar al diseño de la investigación (desarrollo

en campo, resultados e interpretación) para arribar a la metodología, analítica y

práctica, para elegir una empresa de Multinivel.

vii

- 8 -

Abstract

In this research work, a guide is provided to establish a methodology to choose

an enterprise of Multilevel Marketing for the people to become independent workers

in some of them. And it will contribuite to increase employment and increase income

in Mexico.

In Mexico, Multilevel Marketing or Network Marketing is taken into

consideration, specifically, in Direct Selling´s Industry, which it´s a vital and increasing

part of small and medium enterprises in our country.

The lasted coment; due to it´s ability to provide opportunities of income to

millions of persons that might be looking for alternatives of extra income, schedule

flexibility. This choice enables them to operate their business legally which requires

very little or no investment.

In addition, this kind of business schemes, as the Direct Selling Mexican

Association (AMVD, in spanish) mentions, provide affordable economic opportunities

to the people who are looking for different alternatives to get income whose

development and success is not restricted to gender, age, education or previous

experience.

In this way, a job becomes a concrete contribution directly to foster honestly

and professionally the Multilevel Marketing´s Industry in our nation as an alternative

income source under the way of your own business with an already established

system.

The work is organised in 6 chapters that encompasses the research

metodology of investigation, the analysis of background view and the current of

Multilevel, description of unemployment situation and low income nationwide this

days, in order to achieve the research design. This part explains the field research

development, the evident results and the given interpretation, in order to conclude the

proposal wich was developed in an analytical and practical manner.

viii

- 9 -

Índice general

Resumen ………….…...………..………………………………………………... vii .

Abstract ….……….……………………………………..……………………….. viii

Siglas y abreviaturas ……..…………………..……………………….............. xv

Relación de diagramas, gráficas y tablas ………………...………………... xv

Introducción ……………………………………………………………………... xviii

Capítulo 1. Estrategia Metodológica seguida en la investigación

20

1.1 Situación problemática ……………………………………….................... 21

1.2 Planteamiento del problema ………………………………………………. 21

1.3 Objetivo general ………………………………...…………….................... 22

1.4 Objetivos específicos ………………………………………………………. 22

1.5 Justificación ……………………………………........................................ 23

1.6 Importancia de la industria …………………………………..................... 24

1.7 Definición del tipo de investigación ………………………………………. 25

1.8 Esquema metodológico de la investigación ……………………………... 28

Capítulo 2. Referentes teóricos del Multinivel

30

2.1 Importancia del multinivel …………………………………………………. 31

2.2 Definición de multinivel ……………………………………………............ 34

2.3 Otros nombres con los que se conoce al multinivel ……………………. 36

2.4 El multinivel dentro de la venta directa …………………………………... 37

2.4.1 Los beneficios de la venta directa ………………………............. 41

2.4.2 Los métodos de venta dentro de la venta directa ………………. 42

2.4.3 Las fuentes de ingreso dentro de la venta directa ……………… 43

2.5 Los planes de compensación relacionados con el multinivel …............ 44

ix

- 10 -

2.6 Los sistemas de distribución ……………………………………………… 49

2.7 Funcionamiento del multinivel ……………………………………............. 50

2.7.1 Descripción general del funcionamiento ………………………… 50

2.7.2 Ventajas generales de su funcionamiento ………………………. 54

2.7.3 Bonificaciones dentro del multinivel ……………………………… 54

2.7.4 Ejemplo de funcionamiento ……………………………………….. 56

2.8 La historia del multinivel ……………………………………….................. 62

2.8.1 A través de las empresas …………………………………………. 63

2.8.2 A través de las fases de distribución …………………………….. 65

2.9 Organismos que la representan, regulan y organizan …………………. 68

2.10 Empresas de la industria de multinivel en México ……………............ 71

2.10.1 Productos que distribuyen ……………………………………….. 71

2.10.2 Algunas empresas que lideran la industria …..………………... 74

Capítulo 3. Referentes empíricos en torno al Multinivel

81

3.1 Multinivel en la práctica ……………………………………………………. 82

3.1.1 Esquemas con los que se confunde o asocia al multinivel ……. 82

3.1.1.1 El multinivel y las pirámides …………………………….. 83

3.1.1.2 El CRM y el multinivel ……………………….................. 88

3.1.1.3 La venta directa y el multinivel …………………………. 91

3.1.1.4 El comercio electrónico y el multinivel …………………. 92

3.1.2 Percepciones entendidas sobre la industria …........................... 95

3.1.2.1 Las sectas y el multinivel …..……………….................. 95

3.1.2.2 El multinivel tiene un mercado que se saturará ………. 97

3.1.2.3 El potencial efecto multiplicador ……………………….. 99

3.2 Realidades dentro del multinivel …….................................................... 102

3.2.1 Las empresas de multinivel que fracasan ………………………. 102

3.2.2 Las empresas de multinivel que tienen éxito …………………… 103

3.2.3 Las prácticas desleales en el multinivel …..……………............. 105

x

- 11 -

3.2.3.1 Por parte de las empresas …….………………………... 105

3.2.3.2 Por parte de los distribuidores …….……………………. 109

3.2.4 Principales causas de deserción de los distribuidores ………… 112

3.2.4.1 Imputables a la empresa de multinivel …….................. 112

3.2.4.2 Imputables a las personas que están en el multinivel .. 113

Capítulo 4. Multinivel bajo la perspectiva de autoempleo

y aumento de ingresos en México

117

4.1 El desempleo y los salarios en México .………………………………….. 118

4.1.1 Desempleo ………………………………………………………….. 119

4.1.2 Sueldos y salarios ………………………………………………….. 121

4.2 El empleo en México ………………………………………………………. 128

4.2.1 Empleos por la iniciativa pública …………………………………. 128

4.2.2 Empleos por la iniciativa privada …………………………………. 131

4.2.2.1 Páginas electrónicas …………………………………….. 131

4.2.2.2 Head hunters ……………………………………………... 132

4.2.2.3 Agencias de empleo o de colocación …….................... 132

4.2.2.4 Otras opciones para colocación ……............................ 133

4.3 El subempleo en la República Mexicana ………………………………… 136

4.4 El autoempleo en México …………………………………………………. 137

4.5 Multinivel: comparativo con otras fuentes de ingreso ………………….. 138

4.6 Comparativo: negocios con y sin sistema, empleo y subempleo ……... 140

4.7 Ventajas y desventajas del multinivel ……………………………………. 148

4.7.1 Ventajas del multinivel ………………………………….………….. 148

4.7.2 Desventajas del multinivel ………………………………………… 151

Capítulo 5. Diseño de la investigación

155

5.1 Diseño de la investigación …………………………………………………. 156

5.1.1 Población objetivo ………………………………………………….. 157

xi

- 12 -

5.1.1.1 Descripción de la población objetivo …………………... 158

5.1.1.2 Ubicación de la población objetivo ……………………… 159

5.1.2 Selección y estimación del tamaño de la muestra ……………... 161

5.1.3 Instrumento de investigación ……………………………………... 165

5.1.3.1 Descripción del instrumento ……………………………. 166

5.1.3.2 Confiabilidad y validez del instrumento ……………….. 170

5.1.3.3 Aplicación del instrumento de investigación …………… 172

5.2 Análisis de los resultados obtenidos ……………………………………… 172

5.2.1 Manejo de los datos ……………………...……………………...... 173

5.2.2 Inferencia general previa ……………..………………………….. 174

5.2.3 Análisis cualitativo y cuantitativo ………………………………… 175

5.3 Concreción de resultados ………………………………………………….. 210

Capítulo 6. Metodología para la elección de una empresa de Multinivel

213

6.1 Análisis de los puntos importantes en la elección …………................... 214

6.2 Guía analítica para la selección de una empresa de multinivel ……….. 216

6.3 Guía práctica para la selección de una empresa de multinivel ………… 234

Conclusiones ………………….………………………………………………… 238

Recomendaciones y sugerencias …………………………………………… 242

Referencia ..……………………………………………………………………… 246

Glosario ……………………….…………………………………………............. 259

Anexos .…………………………………………………………………………… 269

A. NOM_035_SCFI_2003 ..………………………………………….......... 270

B. Diferenciación de suplemento alimenticio ……………………............ 278

C. Empresas que pertenecen a AMVD …………………………………... 280

D. Cuestionario del diseño de investigación ……………………….......... 290

E. Lugar de México a nivel mundial en las Ventas Directas, según la WDSA 2007 ………………………………………………………………

298

F. Publicaciones recomendadas relacionadas con multinivel..…………. 300

xii

- 13 -

Siglas y abreviaturas

AMMJE Asociación Mexicana de Mujeres Empresarias

AMVD Asociación Mexicana de Venta Directa

AVD o DSA Asociaciones de Ventas Directas Nacionales (Direct Selling Association)

ANIPRON Asociación Nacional de la Industria de Productos Naturales

CBI Canasta Básica Indispensable

CCE Consejo Coordinador Empresarial

COFEPRIS Comisión Federal para la Protección de Riesgos Sanitarios

COMEFER Comisión Federal de Mejora Regulatoria

CONASAMI Comisión Nacional de Salarios Mínimos

CONCAMIN Confederación de Cámaras Industriales

CRM Administración o Gestión de la Relación con los Clientes (Customer Relationship Management)

DOF Diario Oficial de la Federación

ENE Encuesta Nacional de Empleo

ENOE Encuesta Nacional de Ocupación y Empleo

ENEU Encuesta Nacional de Empleo Urbano

EPA Enviroment Protection Agency (Agencia de Protección al Ambiente)

ESCA Escuela Superior de Comercio y Administración

ESR Empresa Socialmente Responsable

IMSS Instituto Mexicano de Seguridad Social

INEGI Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática

IPN Instituto Politécnico Nacional

MAN Maestría en Administración de Negocios

MLM Mercadeo Multinivel (Multi Level Marketing)

MLMIA Asociación Internacional de Marketing Multnivel (Multilevel Marketing International Association)

xiii

- 14 -

NAFINSA Nacional Financiera, S.A.

NOM Norma Oficial Mexicana

NWM Network Marketing

OIT Organización Internacional del Trabajo

OCDE Organización para la Cooperación y Desarrollo Económicos

ONU Organización de las Naciones Unidas

PEA Población Económicamente Activa

PROCADIST Programa de Capacitación a Distancia

PROFECO Procuraduría Federal de Consumidor

PROFEDET Procuraduría Federal de la Defensa del Trabajo

UNCTAD United Nations Conference on Trade and Development (Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo)

UOM Universidad Obrera de México

SAI Social Accountability International (Responsabilidad Social Internacional)

SAT Secretaría de Administración Tributaria

SCFI Secretaría de Comercio y Fomento Industrial

SE Secretaría de Economía

SEE Servicios Estatales de Empleo

SECOFI Secretaría de Comercio y Fomento Industrial

SEP Secretaría de Educación Pública

SEPI Sección de Estudios de Posgrado e Investigación

SHCP Secretaría de Hacienda y Crédito Público

STATS Statistical (abreviado)

STPS Secretaría del Trabajo y Previsión Social

SNE Servicio Nacional de Empleo

SPSS Statisctical Package for Social Sciences

TDA Tasa de Desempleo Abierto

Vo.Bo. Visto Bueno (abreviatura)

WFDSA World Federation Direct Selling Associations (Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa)

xiv

- 15 -

Relación de diagramas, gráficas y tablas

Relación de Diagramas Capítulo 1

1.1 Esquema Metodológico seguido en la investigación ………………… 29

Capítulo 2 2.1 Esquematización de conceptos básicos en multinivel ….…………….. 45

2.2 Ejemplo de estructura multinivel ……………………………………….. 58

2.3 Ejemplo de bonos personales dentro de una estructura multinivel … 60

2.4 Evolución de la distribución y publicidad ………….............................. 67

2.5 Métodos de ganancias de las empresas que pertenecen a la AMVD 69

Capítulo 3 3.1 Esquema de un “negocio” piramidal ..………………………………….. 84

3.2 Esquema ideal de comunicación ……………………………………….. 98

Capítulo 4 4.1 Formas de generar un ingreso …………………………………………. 141

Capítulo 5 5.1 Cálculo del tamaño de la muestra en STATS ………………………… 164

5.2 Proceso de investigación entorno al instrumento ……………………. 167

Capítulo 6 6.1 Matriz del contenido de la metodología - guía analítica ……………… 218

6.2 Componentes de un negocio multinivel ……………………………….. 234

6.3 Lineamientos de la metodología para la elección de una empresa de multinivel …....................................................................................

236

Relación de Gráficas Capítulo 2

2.1 Estimado de ventas al menudeo en EUA, 1989-1996 ……................ 33

2.2 Porcentaje de las empresas de venta directa que corresponden a multinivel en América Latina, 1999 …………..…………....................

38

2.3 Los métodos de venta directa y su presencia en México ……………. 43 Capítulo 4

4.1 Histórico de desempleo en México, 1994 - 2007 …………………….. 120

xv

- 16 -

4.2 Salarios mínimos reales para naciones de América Latina …………. 124 Capítulo 5

5.1 Medios de comunicación para dar a conocer el multinivel ……......... 195

5.2 Comparativo de la comprensión de la diferencia entre negocios tipo ACS y ASS …….................................................................................

196

5.3 Percepción real sobre el multinivel ……………………………………. 198

5.4 Percepción de las principales ventajas y desventajas por estrato. Generación y monto de ingresos ………………………………………

201

5.5 Percepción de las principales ventajas y desventajas por estrato. Seguridad y prestaciones ……………………………………………….

204

5.6 Percepción de las principales ventajas y desventajas por estrato. Crecimiento y desarrollo personal ……………………………………..

207

Relación de Tablas Capítulo 2

2.1 Estimado de ventas al menudeo en EUA, 1989-1996 ……………….. 33

2.2 Descripción de los mexicanos dedicados a la venta directa ………… 39

2.3 Algunos planes de compensación dentro del multinivel (2 partes) ….. 47

2.4 Organismos que regulan la Venta Directa en nuestro país a nivel nacional e internacional …….…………………………………………...

70

2.5 Venta directa por categoría de producto ………………………............ 72

2.6 Venta multinivel por categoría de producto - estimado ………………. 72

Capítulo 3 3.1 Aspectos comparativos de una empresa de multinivel y una pirámide 86

3.2 Aspectos comparativos de una empresa de multinivel y el CRM …... 90

3.3 Aspectos comparativos de una empresa de multinivel y otros métodos de compensación de la venta directa ……………………….

91

3.4 Aspectos comparativos de una empresa de multinivel y el comercio electrónico ………………………………………………………………...

94

3.5 Ejemplo del efecto multiplicador del multinivel ………………………... 100

Capítulo 4 4.1 Poder adquisitivo en México, 1970 - 2008 ………………………..…… 123

4.2 Nivel de ingresos en México ……………………………………………. 125

4.3 Estructura laboral en México, 2008 …………………………………….. 126

xvi

- 17 -

4.4 Salario industrial en México ……………………………………………... 127

4.5 Listado de páginas electrónicas de empleo …………………………… 132

4.6 Directorio de empresas Head Hunter en Cd. de México …………….. 134

4.7 Directorio de agencias de colocación (2 partes) ……………………… 135

4.8 Aspectos comparativos de una empresa de multinivel y un negocio tradicional ………………………...……………………………………….

139

4.9A Aspectos comparativos de generadores de ingresos (cuadrantes del lado izquierdo) ……………………………………………………….

143

4.9B Aspectos comparativos de generadores de ingresos (cuadrantes del lado derecho) …………………………………………………………

144

4.10 Aspectos comparativos de los requisitos para participar en una actividad remunerada en México (2 partes) ……………………………

146

Capítulo 5 5.1 Resumen de la estimación del tamaño de la muestra ……………….. 163

5.2 Descripción de la selección y estratificación de la muestra …………. 165

5.3 Descripción de la muestra encuestada (2 partes) …………………….. 176

5.4 Forma de enterarse de una fuente de ingresos ………………………. 180

5.5 Permanencia y razones de satisfacción de una fuente de ingresos ... 181

5.6 Postura respecto a mantenerse o no en la fuente de ingresos actual 182

5.7 Razones por las cuales una persona SI se mantendría en su actual fuente de ingresos ………………………………………………………..

182

5.8 Monto y percepción sobre ingresos ……………………………………. 184

5.9 Descripción de las personas que buscan una fuente de ingresos ….. 186

5.10 Tipo de fuente de ingresos a elegir ………………………………….. 187

5.11 Descripción de las personas que buscan una fuente de ingresos EXTRA (2 partes) ……………………...………………………………….

188

5.12 Porcentaje de personas que desean tener un negocio propio …….. 192

5.13 Obstáculos para tener un negocio propio ……………………………. 193

5.14 Medios de comunicación para dar a conocer el multinivel …………. 194

xvii

- 18 -

Introducción

El objetivo general de la presente investigación es proporcionar una

metodología clave para elegir una empresa de Multinivel, como una alternativa real al

problema de bajos ingresos y desempleo en México.

Por lo tanto, va dirigida a todas las personas que requieran una fuente de

ingresos (porque no la tengan, deseen cambiarlo o deseen aumentarlos). De manera

especial se dirige a las mujeres, a las personas de edad madura, a los individuos con

alguna discapacidad física, a los jóvenes que -por falta de experiencia y

conocimientos- aún no se incorporan al mercado laboral y requieren ganar dinero, y a

los menos privilegiados social, económica y educativamente. De forma

complementaria, va dirigida a los que desarrollando Multinivel desean enriquecer,

ampliar y confirmar sus conocimientos y experiencia. Y en general, se dirige a

quienes tienen ciertas dudas o temores, respecto a este esquema de distribución,

sus alcances y riesgos.

En un mundo donde la tecnología genera cambios que impactan todas las

áreas del conocimiento; se hace necesario estar, sino a la vanguardia, por lo menos

al tanto; con la idea de asimilar estos cambios e información, buscarles una

contribución positiva y continuar evolucionando. De la misma forma, esta evolución

que permite -a través de la adaptación- seguir existiendo, que exige la mejora

continua y que está en todo lo que nos rodea: manifiesta, por ejemplo en materia de

generación de ingresos, una forma diferente de hacer las cosas. Una forma donde el

propio individuo participa de la publicidad y la distribución, en un esquema de

negocios relativamente nuevo: el Multinivel. Concepto usualmente desconocido que,

a la par de situaciones nacionales muy conocidas -por la tendencia que han

presentado y la problemática que en cadena acarrean-: el desempleo y los bajos

ingresos han merecido especial atención por su relevancia, trascendencia e impacto

actual.

Específicamente, para el Multinivel se contempla que en los próximos años en

México -y en el mundo- habrá más de estas empresas, -como industria- tendrá más

xviii

- 19 -

distribuidores con una mejor situación socioeconómica y educativa. También será

común encontrar personas que participan de varias empresas de Multinivel, -

inclusive dentro de una misma familia-. Todo esto como respuesta a la búsqueda de

productos y servicios que satisfagan necesidades cada vez más personalizadas y a

la búsqueda de mayores ingresos y mejores condiciones de trabajo-vida.

Esta situación (búsqueda de mayores ingresos y mejores condiciones de vida,

creación de más empresas de Multinivel -con más y mejores productos y servicios-)

se verá favorecida por las complicaciones del ingreso proveniente de un empleo

(cada vez: más escaso y con condiciones más críticas). Sumado a ello, está la mayor

competencia por las vacantes disponibles (más postulantes -demográficamente

hablando-, con mayores conocimientos, experiencia y habilidades); así que para

quienes consigan un empleo, deberán dedicarle más tiempo y prepararse

constantemente.

Todos estos elementos serán los que generarán más desempleo y le darán,

mayor auge a la Industria del Multinivel y a otras formas de generación de ingresos

(como subempleo y autoempleo -ambos: negocios propios sin sistema-). Motivos por

los cuales, será importante contar con una metodología que asesore la elección de

empresa Multinivel a la cual afiliarse.

Consecuentemente, el contenido del trabajo de investigación, se organiza en

6 Capítulos. El Capítulo 1 contempla la estrategia metodológica seguida para

realizar la investigación; para seguir con el contexto de la investigación, el cual se

considera en el Capítulo 2 que habla sobre el panorama del Multinivel y el Capítulo

4 que trata sobre desempleo y bajos ingresos en el país. El Capítulo 3, contiene los

referentes empíricos del Multinivel, para continuar con el Capítulo 5 donde se halla

la descripción de lo que se hizo en la investigación de campo para dar sustento a la

propuesta de investigación que viene en el Capítulo 6, mismo que contiene la

metodología para elegir una empresa de Multinivel como opción de empleo y

aumento de ingresos en México.

Los alcances de la propuesta, se definen por los objetivos específicos y las

limitaciones son las que el tiempo y recurso económico permitieron organizar una

propuesta dentro de los planes del programa de estudio de la SEPI de la ESCA.

xix

- 20 -

Capítulo 1

Estrategia Metodológica seguida en la investigación

El presente capítulo trata sobre la estrategia metodológica empleada, es decir habla

sobre aspectos de la situación problemática, el planteamiento del problema, el tipo

de trabajo desarrollado y finalmente la descripción de la propuesta de investigación.

La estrategia de investigación se construye, como toda investigación general, con los

pasos del Método Científico y de manera específica -en este caso- con los pasos

del Método Hipotético Deductivo.

Así que, este primer capítulo habla sobre el cómo se llevó a cabo la búsqueda del

conocimiento, partiendo de una situación problemática, se planteó el problema, se

redactaron los objetivos tanto general como específicos; así como la justificación de

la investigación. Finalmente se señalan las características que definen el tipo de

investigación que se realizó.

9a estrategia de la Sabiduría de la Planificación: “Entienda bien su estrategia“ (Michaelson, 2005: 43).

- 21 -

Lo que se ha establecido como parte de cualquier investigación(1,2), es decir: la

situación problemática, el planteamiento del problema, los objetivos (tanto general

como específicos) entre otros elementos es lo que constituye el Marco Contextual, el

cual se trata a continuación.

1.1 Situación problemática

A través de la experiencia ganada, la percepción e información que se tiene respecto

al Multinivel es escasa, nula, y en ocasiones falsa en cuanto a que sea considerada

como una posibilidad real de ser una forma de conseguir un ingreso (único o

adicional) del monto que cada persona necesite o desee.

Simultáneamente también está la creciente tasa de desempleo y, en general, los

bajos ingresos en nuestro país; lo que ha ocasionado la búsqueda y creación de

oportunidades. De ahí, el surgimiento de numerosas empresas de Multinivel; algunas

de las cuales, en realidad, no lo son o ni siquiera existen legalmente hablando.

Estas situaciones permiten llegar a plantear el problema de investigación, que sigue.

1.2 Planteamiento del problema

En México, la población por una parte desconoce el Multinivel como alternativa para

crear una fuente de ingresos y por otra parte, entre las crecientes opciones dentro de

esta industria, es difícil saber cómo elegir una empresa de esta industria.

(1) Torres Rivera, Alma Delia (2006). “Apuntes de Seminario de Investigación Administrativa I”. IPN,

ESCA - SEPI. México, D.F. (2) Andrade Vallejo, María Antonieta. (2006 - 2007). “Apuntes de Seminario de Investigación

Administrativa II y III”. IPN, ESCA - SEPI. México, D.F.

- 22 -

Así que el problema de investigación queda planteado: ¿Cuál es la metodología que

se puede seguir para elegir una buena empresa de Multinivel con el objeto de que

sea una fuente de ingreso (única o adicional) en México?

1.3 Objetivo general

El objetivo general de la presente investigación es proporcionar una metodología que

guíe a cualquier persona, que busque un ingreso extra, en la elección de una

empresa de Multinivel en México.

1.4 Objetivos específicos

Al objetivo general siguen los objetivos específicos que se citan a continuación:

1. Conocer las opciones y medios que consideran los mexicanos para encontrar

una fuente de ingresos única o adicional.

2. Saber el grado de conocimiento y percepción que tiene la población en México

acerca del Multinivel.

3. Describir la situación del Multinivel en México y el mundo.

4. Puntualizar las tendencias sobre fuentes de ingresos en el país.

5. Dar a conocer el por qué, el Multinivel no se considera una opción formal de

ingresos en nuestros días en México.

6. Describir las tendencias y beneficios del Multinivel como una de las

alternativas de ingresos en la República Mexicana.

7. Brindar información que pueda guiar o hacer recomendaciones para la

elección de una empresa de Multinivel a la cual afiliarse.

- 23 -

1.5 Justificación

En determinados foros sobre Multinivel se comenta que “…-el Multinivel- debe

plantearse para hacer de esta opción el camino que le llevará al logro de sus sueños

y objetivos financieros”. Ya que, según lo señala la World Federation Direct Selling

Associations (siglas en inglés WDSA), en Estados Unidos “…la fiebre del Multinivel

no tardó en contagiar al resto del mundo, donde cientos de pequeños empresarios

entraron a la industria creando sus propias compañías; empujados, ya sea por la

falta de recursos económicos o las elevadas tasas de desempleo”.

En México, las altas tasas de desempleo y los bajos salarios indican que existen

personas que: no tienen un empleo, les resulta difícil accesar a alguno -dada su

condición- y describen que, quienes cuentan con uno, éste no cubre todas sus

necesidades y expectativas. Esta situación ocasiona que busquen opciones de

ingresos a su alcance que les satisfagan; entre estas opciones están: el autoempleo

(generalmente, sin un sistema de operación que guíe) y el subempleo.

Sin embargo, el Multinivel es una alternativa difícil de contemplar dado que es

relativamente nueva y desconocida, pese a que se trata de una opción de

autoempleo con sistema de operación. Este esquema ha sido adoptado por algunas

empresas y otras más, dicen usarlo.

Todas estas circunstancias han dificultado el verlo como una verdadera fuente de

ingresos y ha complicado el saber elegir una empresa de Multinivel a la cual afiliarse

para completar o conseguir un ingreso.

Así que esta investigación busca tener un impacto social y académico, en función

de dar a conocer el Multinivel; un impacto económico, en términos de su difusión y

aplicación como una opción de ingresos únicos o adicionales; y un impacto

metodológico, para quienes requieran ciertas recomendaciones a seguir para la

elección de una empresa de Multinivel.

- 24 -

1.6 Importancia de la industria

Ahora bien, la importancia del tema de estudio radica en los siguientes puntos:

• El modelo del negocio de las ventas directas (dentro del cual se contempla al

Multinivel) ha existido por más de 100 años; genera casi 30 mil millones de

dólares por año en ingresos sólo en los Estados Unidos y más de 100 mil

millones de dólares a nivel mundial. En México, (Fleming, 2007: 69-72) según

las cifras de 2006, sumaron 40 mil millones de pesos. Es decir, se trata de una

industria grande, como se ve en capítulos posteriores.

• Con cerca de 100% de crecimiento en los últimos 10 años, las ventas directas

viven un boom. (Fleming, 2007: 69-72). En otras palabras, se habla de un

esquema de distribución en crecimiento y expansión a nivel mundial, tal como

se manifiesta en los capítulos siguientes.

• Hay empresas con más de 70 años de experiencia en este tipo de distribución

de productos y servicios. Algunas de las cuales tienen presencia en el país

(Anexo C). Lo que denota una forma de distribución, seria y altamente

rentable.

• La venta domiciliaria o venta directa, es uno de los canales de distribución

alternativa más importante y con más futuro hoy en día, pero también es el

que menos estudios y análisis ha suscitado. (Lozano, 1997). De ahí la

importancia de llevar este mensaje a las instituciones educativas y público en

general.

• Existe mala información o desconocimiento de esta industria, lo que genera

entre la población cierta desconfianza, menosprecio o temor (o una mezcla de

éstas), en cuanto que puede ser una oportunidad para disminuir el desempleo

y aumentar los ingresos en México.

- 25 -

• Los mexicanos, no sólo buscan opciones de empleo, buscan autoemplearse a

través de negocios o subempleos; pero dadas las características de éstos,

resulta ser difícil su alcance o tener un alto riesgo. Perspectivas con las que

no cuenta el Multinivel por su misma naturaleza, misma que se comenta a

detalle en su momento.

Estos aspectos, han conducido al investigador a buscar la manera de brindar a los

mexicanos información sobre el Multinivel como fuente formal de empleo e ingresos

en el país; tal que ésta permita discernir entre una buena empresa de Multinivel y

otra que no lo es.

Para ello, la propuesta de investigación establece una guía metodológica con los

elementos más importantes que faciliten la elección de una honesta, ética y legal

empresa de Multinivel; una que realmente se preocupe por sus afiliados y tenga un

impacto positivo en la sociedad de éstos y en cualquier nación en particular.

1.7 Definición del tipo de investigación

Para definir el tipo de investigación, se describirán algunas de sus características:

1. La disciplina de estudio a la que corresponde esta investigación es Ciencias

Administrativas

2. El área del conocimiento en el que tiene su desenvolvimiento es, en lo

general: la Administración.

3. La especialidad bajo la cual se cataloga, tradicionalmente, es Mercadotecnia,

considerando que el Multinivel es un una forma de mercadear productos.

Aunque planteado como una forma de hacer negocios -a la altura de las

franquicias- la especialidad sería Administración de Negocios.

- 26 -

4. El objeto de estudio de la investigación se forma por una parte por el

Multinivel y por la otra el desempleo y los bajos ingresos que hay en la

República Mexicana.

5. De esta forma, el problema abordado es el desconocimiento del Multinivel

como alternativa de solución al desempleo y los bajos ingresos en México.

6. Así que el objetivo de la investigación es brindar un método que haga

énfasis en los puntos necesarios y recomendables para elegir una empresa de

Multinivel.

7. Por lo que el tipo de investigación se describe como:

a. Exploratoria: dada la evidencia y experiencia propia en el tema de

Multinivel y las opiniones de otras personas relacionadas con el tema en

particular; así como los resultados del cuestionario aplicado para conocer

el estado actual de la situación problemática.

b. No experimental - Descriptiva: debido a que (Salkind, 1997: 10-12) no

establece prueba de las relaciones causales, tiene como propósito señalar

las características del fenómeno existente, tiene como marco referencial el

tiempo actual y ningún grado de control sobre los factores.

c. Analítica: en vista de que considera los hechos observados en torno al

problema abordado de una manera deductiva e inductiva.

d. Propositiva: propone una alternativa de solución al problema de

investigación, lo cual se convierte en el objetivo de la investigación.

e. Aplicada: ya que brinda una opción de solución a un problema específico

(Salkind, 1997: 15), lo que la convierte en una aportación inmediata en el

momento en que se concluye

- 27 -

8. El método de investigación empleado es el Científico.

9. El método formal de investigación es el Hipotético Deductivo, porque

partiendo de la observación de casos particulares, plantea un problema a

través de un proceso de inducción - deducción.

10. Y el método estadístico para el diseño de investigación que se empleó,

consistió en los métodos formales para el análisis de la información, es decir:

a. El análisis numérico (numérico y porcentual).

b. El análisis relacional (cruce de información).

c. El análisis numérico en torno a juicios (interpretación).

Empleando para ello el Software SPSS(3) y STATS(4)

11. Las herramientas aplicadas para la investigación fueron la observación y la

entrevista, principalmente.

12. Los medios empleados fueron libros, tesis, tesinas, publicaciones

periódicas (DOF, periódicos, revistas especializadas y otras publicaciones

especiales), cintas grabadas, páginas web, entrevistas directas no

estructuradas, básicamente.

13. La metodología de investigación: cuantitativo, en cuanto a la objetividad

del estudio; dado a que el investigador no está inmerso en el mismo.

14. La propuesta: proporcionar una serie de pasos que integren una

metodología que guíe a cualquier persona, desempleada o que busque un

ingreso extra, en la elección de una empresa de Multinivel en México.

(3) SPSS (Statistical Package for Social Sciences) es un software estadístico informático muy usado por las Ciencias Sociales y por las empresas que realizan investigaciones de mercado para el manejo de datos de cuestionarios que se aplican. Se ocupó la Versión 13. (2004). Chicago, Illinois, EUA.

(4) STATS es un software libre para efectuar análisis estadístico, que permite usar funciones estadísticas para realizar investigaciones de mercado.

- 28 -

1.8 Esquema metodológico de la investigación

El esquema de la metodología empleada se muestra enseguida en el Diagrama 1.1,

el cual incluye tanto la secuencia de la investigación, como las partes que la

conforman. Dentro del mismo se consideran los antecedentes del proyecto, el

proceso y estrategia metodológica de la investigación; así como la estrategia

metodológica del estudio de campo y la propuesta del trabajo.

Tanto la estrategia metodológica de la investigación como la estrategia metodológica

del estudio de campo están organizados bajo la idea de 3 ejes:

• El Eje Rector, que señala los criterios usados en la investigación; lo cual se

contempla en el Capítulo 1.

• El Eje Teórico, que habla sobre los Marcos Referencial, Contextual y Teórico

abarcados en los Capítulos 2 al 4 ; y

• El Eje Práctico, que trata en el Capítulo 5 lo realizado en la investigación de

campo, en cuanto al manejo de la muestra y aplicación de cuestionarios; para

arribar al análisis de los resultados y su interpretación.

Estos tres ejes conducen finalmente en la Propuesta de Investigación que queda

plasmada en el Capítulo 6 con una Metodología tanto Analítica como Práctica.

Finalmente el trabajo de investigación, incluye las Conclusiones, las

Recomendaciones y Sugerencias, la Referencia (tanto la referenciada, como la

consultada) y los Anexos.

De esta forma se concluye que el presente Capítulo considera el planteamiento de

todo lo que fue la investigación desde el análisis de la situación problemática,

pasando por el diseño de la investigación y la estrategia metodológica, hasta la

propuesta de investigación.

- 29 -

CAPÍTULO 2

CAPÍTULO 3

CAPÍTULO 4

CAPÍTULO 5

CAPÍTULO 6

CAPÍTULO 1

• Conclusiones

• Recomendaciones y sugerencias

• Referencia (referenciada y consultada)

• Anexos

EJE RECTOR

Diagrama 1.1 Esquema Metodológico seguido en la investigación

PROPUESTA DE INVESTIGACIÓN

“Metodología para elegir una

empresa de Multinivel como

opción de aumento y fuente

de ingresos en México”.

ANTECEDENTES DEL PROYECTO

Contexto • Social • Educativo • En campo Situación problemática

ESTRATEGIA METODOLÓGICA

DE LA INVESTIGACIÓN

TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN

• Observación • Entrevista

PRIMER CRITERIO Método específico formal: hipotético deductivo

SEGUNDO CRITERIO Cuantitativo con interpretación

TERCER CRITERIO Metodología de manejo estadístico STATS y SPSS

EJE TEÓRICO

PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN

• Planteamiento del problema

• Objetivo general

• Objetivos específicos

• Justificación e importancia

ESTRATEGIA METODOLÓGICA DEL ESTUDIO DE CAMPO

EJE PRÁCTICO

Diseño de la investigación

Referentes teóricos del Multinivel

Referentes empíricos en torno al Multinivel

Multinivel bajo la perspectiva de

autoempleo y fuente de ingresos en México

- 30 -

Capítulo 2

Referentes teóricos del Multinivel

En el presente capítulo, se habla del Multinivel, su definición y antecedentes; así

como de su desempeño e importancia en México y el mundo. Partiendo de la venta

directa, esquema de distribución precursor del Multinivel, hasta las empresas que

actualmente desarrollan con gran éxito este esquema de negocios según las

tendencias de los mercados.

Dentro de la situación del Multinivel en el país, se aborda el tema a partir de la

“clasificación” que maneja la Norma NOM_035_SCFI_2003, incluida en el Anexo A,

contemplando que la Secretaría de Economía (SE) lo considera como parte de la

Venta Directa. Ya dentro del tema en específico, se comentarán aspectos como lo

que es el Multinivel, su importancia y funcionamiento; así como la historia desde sus

inicios hasta nuestros días. También se habla de las empresas de Multinivel, lo que

distribuyen y cómo operan en general.

“Si perdiera todo lo que ahora poseo y tuviera que iniciar de nuevo… recurriría al Multinivel.”(5)

(5) Trumpt, Donald. (2007). En entrevista para televisoras norteamericanas. N.Y. EUA.

- 31 -

Todos los referentes teóricos en torno al Multinivel, son tratados en el presente

capítulo. De esta manera, se inicia explicando ampliamente el contexto del Multinivel

y posteriormente se tratan aspectos más específicos sobre el mismo.

2.1 Importancia del multinivel

En el marco internacional, por ser una industria relativamente joven y desconocida, la

Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa, WDSA(6), reportó (Bartlett,

199: 7-13) que la industria creció en su número de vendedores en cerca del 336%

entre 1987 y 1997; y se estima que en 2007 las ventas al menudeo a nivel mundial,

por parte de sus miembros, representen más de US $105,000 millones de dólares a

través de las actividades de más de 61 millones de representantes de ventas

independientes.

Por otra parte, el Grupo Withlin(7) reveló en un estudio (Bartlett, 199: 7-13) que el

25% de antiguos vendedores anticiparán su futuro regreso a la venta directa de la

industria estadounidense y agrega esto a la ajustada proyección de crecimiento. Por

lo que se estima llegará a un total de 2,000 millones de personas -en su mayoría

mujeres- que, a nivel mundial, habrán de ser parte de la venta directa.

La industria de redes de distribución (Tapia, 2004: 30) crece a tasas que van entre el

20 y 30% cada año, a escala mundial. No es raro ver compañías que crecen a tasas

mayores a 150% anual.

(6) La WFDSA, fundada en 1978, es una organización voluntaria, no gubernamental, que representa

a la industria de la venta directa en el ámbito mundial como una Federación de Asociaciones de Ventas Directas Nacionales (AVD). Actualmente existen más de 50 AVD representadas en la Federación. Fuente: WFDSA consultado en www.wfdsa.org/legal_ reg/index.cfm?fa=sp_ppaper3 Comercialización Multinivel [Mar, 2008]

(7) Grupo Withlin una de las más respetables organizaciones de investigación en Estados Unidos.

- 32 -

Se sabe que existen más de 2,000 compañías de redes de distribución en todo el

mundo. Sólo en Malasia, hay más de 600 y una de ellas -de las más grandes e

importantes del mundo: Alticor, compañía matriz de Amway, y sus subsidiarias

reportaron (Ávila, 2008) ventas récord de más de 7,100 millones de dólares anuales

al 31 de diciembre de 2007, con un incremento del 12 por ciento sobre las ventas

registradas en el 2006.

En el marco nacional, (Tapia, 2004: 29) habiendo comenzado a fines de los 80´s,

entre 1991 y 1995 el número de compañías de redes en México se triplicó, y para el

año 2004 se habrá duplicado. Hoy en día, se sabe que estas cifras no sólo se

alcanzaron, sino que se rebasaron (8)

Cabe señalar que México es el segundo país de América Latina (después de Brasil)

con mayor número de ventas de consumo (3.604 billones de dólares

norteamericanos); por encima de Italia (3.05 billones), Malasia (2.06 billones), Taiwán

(2.1 billones) y Reino Unido (3.427 billones) para el presente año(9).

Por lo tanto, el Multinivel queda, según los conocedores, como una industria

importante y en crecimiento. Dicho crecimiento (Bartlett, 1999: 7-13), se ha dado en

los lugares donde se brinden condiciones de:

• Mayor libertad individual; usualmente con el surgimiento de formas

democráticas de gobierno (esto tiene que ver con la libertad económica, ya

que la falta de ésta -considera el autor- es el principal motivo de la pobreza en

el mundo de hoy).

• Apertura del comercio y transparentes mercados financieros.

• Gobiernos más pequeños (el autor se refiere a gobiernos descentralizados,

que permitan un mejor control y manejo)

• Servicios libres de mala corrupción(10) (8) Fuente: AMVD, consultada en www.amvd.org .mx [Abr, 2008]. (9) Fuente: WDSA, consultado en www.wdsa.org [May, 2008] incluido en Anexo E. (10) Nota: Textualmente lo mencionó de esta forma el autor (Bartlett, 1999:7-13), sin embargo la

corrupción en si es mala; es decir, no hay corrupción mala ni buena que merezca hacer una distinción.

- 33 -

• Buena infraestructura

• Fuerzas de trabajo con alto nivel de educación

• Una ética ambiental en desarrollo(11)

• Lo más importante: que impere la ley.

Este crecimiento muestra una tendencia, tal como se aprecia en la Tabla 2.1 y la

Gráfica 2.1.

Tabla 2.1 Estimado de ventas al menudeo en EUA, 1989-1996

Año Miles de millones de dólares 1989 $10.73 1990 $11.82 1991 $12.96 1992 $14.10 1993 $14.98 1994 $16.55 1995 $17.94 1996 $24.84

Fuente: Gregorio (1999)

Gráfica 2.1 Estimado de ventas al menudeo en EUA, 1989-1996(a)

$0.00

$5.00

$10.00

$15.00

$20.00

$25.00

Miles de millones de dólares

1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996

Año

(a) Ventas a menudeo, según la conferencia se refiere a ventas directas. Fuente: Elaboración propia partiendo de la información que proporcionó Gregorio

(1999).

Además de los que menciona (Bartled, 1999: 7-13), otros factores que contribuyen al

crecimiento de la industria es que los fabricantes recurren a la venta directa para

evitar intermediarios o para complementar su distribución. (11) Nota: se refiere a que los países tengan avances en pro del cuidado ambiental, en cuanto a

cultura.

- 34 -

2.2 Definición de multinivel

Para llegar a una definición concensada de Multinivel, primero se procederá a citar

algunas de ellas, provenientes de diversos autores.

Hay quienes definen al Multinivel como:

“…un método dentro de la venta directa donde el empresario recibirá

compensaciones por sus ventas personales de bienes o servicios, por las

ventas personales de las personas que ellos recluten o auspicien

personalmente en el plan, y además recibirá una compensación por el grupo o

red reclutada o auspiciada en el plan por aquellos que la persona reclutó o

auspició directamente. … un importante componente de la industria de la venta

directa que a través de los años ha comprobado ser un método altamente

efectivo para distribuir productos y servicios directamente a los consumidores y

de recompensar a estos distribuidores.” Fuente: AMWAY, consultado en

www.amway.com.mx [Nov, 2007].

“...una estrategia comercial que se ha utilizando desde hace varias décadas

para colocar un producto o servicio en el mercado. ... una forma de

distribución y comercio tan simple y que ofrece tantas posibilidades, que ha

dado la oportunidad a millones de personas en todo el mundo, que de no ser

por esta forma de distribución habrían estado totalmente ignoradas en el

mercado laboral. ...una opción asequible y fácil de lograr un negocio de éxito

sin conocimientos especiales de administración y negocios. ...simplemente,

una forma inteligente de consumir: usted consume, otros consumen y ¡¡Todos

generan ganancias!!, para la compañía y para ellos mismos... una distribución

donde el producto o servicio se sirve directamente desde el fabricante al

consumidor final sin pasar por intermediarios de ningún tipo. ...una de las

Industrias de mayor crecimiento a nivel mundial”. Fuente de consulta:

www.trabajarjuntos.blogcindario. com/2005/01 /00002.html [Jun, 2006].

- 35 -

“…un método alternativo, una forma de hacer negocio donde los participantes

son distribuidores independientes -empresarios en toda la extensión de la

palabra- asociados a la empresa, lo que les da la facultad de poder generar una

organización y la facilidad de reclutar y capacitar gente para mover los

productos. …una distribución de bienes y servicios a través de distribuidores

independientes, que generan redes de distribución obteniendo comisiones en

los diversos niveles de las mismas”. (Garcial, 1997: 21-27).

“…es un modelo de negocios que es una buena muestra del marketing directo

en el que una persona se asocia con una compañía padre como independiente

o franquiciado y recibe una compensación basada en la venta de productos o

servicios personales y de los demás miembros asociados mediante dicha

persona. Esto se asemeja a las franquicias en las que se pagan regalías por las

operaciones de los franquiciados y las de su área o región”. Fuente de consulta:

http://es.wikipedia.org/wiki/Marketing_multinivel [Feb, 2008].

Con estas definiciones, se aprecia que hay varias formas de definir el Multinivel; así

que, sin menoscabo de alguna de ellas y de una manera incluyente de los elementos

que señalan, se considera como definición de manera general que:

El Multinivel es la forma en la que el fabricante, en lugar de colocar su producto

o servicio en el mercado a través de intermediarios, lo hace directamente con

el consumidor final(12) bajo la forma de "Oportunidad de Negocio" con la

denominación de “Distribuidor o Empresario Independiente” y los derechos que

conlleva una distribución de productos y servicios.

(12) Consumidor o consumidor final: persona física o moral que adquiere, realiza o disfruta como

destinatario final los bienes o servicios contratados mediante los sistemas de ventas a domicilio. Para el efecto anterior, no es consumidor quien adquiere, almacene, utiliza o consume bienes o servicios con objeto de integrarlos en procesos de producción, transformación, comercialización o prestación de servicios a terceros. Fuente: NOM_035_SCFI_2003 (Anexo A).

- 36 -

Este desplazamiento de productos y servicios, inicia desde que el distribuidor se

hace prosumidor, es decir, realiza el consumo de los productos que “produce en

sociedad” con la empresa Multinivel (fabricante o maquiladora) lo que le brinda la

oportunidad de ahorrar. Continúa con la comercialización, de estos productos y

servicios, como oportunidad de negocio vía venta, lo que le otorga un ingreso lineal.

Y concluye, con la invitación de más personas a participar en el concepto para

realizar la construcción de redes, lo que convierte la oportunidad de negocio por

recomendación en la posibilidad de crear un ingreso residual.

2.3 Otros nombres con los que se conoce al multinivel

El Multinivel se conoce bajo otras denominaciones(13), entre las más comunes están:

o Mercadeo (o Marketing) en Redes,

o Net Work Marketing (NWM, de sus siglas en inglés),

o Mercadeo Multinivel o Multi Level Marketing (MLM, de sus siglas en inglés),

o Distribución Interactiva,

o Distribución Directa,

o Distribución Personal,

o Marketing Multinivel,

o Marketing de Redes,

o Marketing de Estructuras,

o Venta Directa por Sistema Multinivel,

o Distribución en redes,

o entre otras.

El hecho de que en el presente trabajo se use principalmente la denominación de

Multinivel es sólo con fines prácticos. (13) Nota: Tapia (2004) contempla que algunas denominaciones, corresponden a diferentes etapas

de la industria en el mundo. Sin embargo, para fines prácticos, en el transcurso de todo el trabajo de investigación: a) se prefirió el uso del término “Multinivel” y b) se considera que todos estos vocablos son sinónimos de la palabra y se usan como tal.

- 37 -

2.4 El multinivel dentro de la venta directa

La venta directa puede definirse como el mercadeo de productos y servicios

directamente a los consumidores, lo cual se realiza generalmente en las casas de

éstos. Esta definición guarda cierta similitud con el Multinivel, por lo que éste se

encuentra catalogado dentro de la venta directa.

Adicionalmente, en México la SCFI considera explícitamente el Multinivel dentro de la

venta directa; motivos por los cuales se habla inicialmente de la venta directa para

entrar en materia de interés posteriormente.

La norma oficial mexicana NOM_035_SCFI_2003, incluida en el Anexo A, considera

como venta a domicilio a aquella comercialización, directa o a distancia, de bienes

o servicios donde el consumidor se encuentra en su domicilio, su lugar de trabajo o

en cualquier otro sitio o establecimiento ajeno al local comercial. Considerando que

esta venta se puede realizar a través de:

a) Telemercadeo: ofrecimiento de bienes y servicios al consumidor, donde se

invita al consumidor a contratar la adquisición del bien o servicio mediante

cualquier medio de comunicación (usualmente a través de la televisión, radio,

prensa, teléfono o fax).

b) Venta directa: se considera al sistema de ventas que se realiza fuera de

local comercial donde el ofrecimiento de bienes y servicios al consumidor es

realizado por un distribuidor independiente autorizado, usualmente mediante

una explicación o demostración. En este caso, el distribuidor o representante del

proveedor puede tomar el pedido, entregar los bienes y servicios solicitados y

recibir el pago(os) correspondiente(es).

c) Venta por catálogo: se trata del ofrecimiento de bienes y servicios por parte

del proveedor o distribuidor independiente autorizado a través del envío de

catálogos, revistas, folletos o cualquier otro medio impreso, que contienen una

descripción escrita e ilustrada de los mismos. Los pedidos del consumidor se

efectúan generalmente por teléfono, fax o correo postal.

- 38 -

Según el homólogo de la Asociación Mexicana de Venta Directa (AMVD) en los

países donde existe el Multinivel: de las compañías registradas de venta directa, se

sabe que un porcentaje corresponde a empresas de Multinivel. Tratándose de

América Latina(14), la Gráfica 2.2 muestra esta proporción.

Argentina, 26%

Colombia, 53%México, 56%

Chile, 40%

Centroamérica, 25%

Del Gráfica 2.2 se destaca que México cuenta con más de la mitad de empresas de

Multinivel (del total de las empresas de venta directa); y que es el país

Latinoamericano con el mayor número de éstas empresas.

El crecimiento de la industria de la venta directa ha sido muy importante, del año

2000 al 2005 se registró un aumento del 38.5%, según la AMVD. También se sabe

que (Fleming, 2007: 68-72) “Las ventas de la industria directa en México sumaron

casi 40 mil millones en 2006”.

La industria de la venta directa contribuye al desarrollo del país mediante

recaudaciones fiscales para el gobierno mexicano, adicionalmente hay

aproximadamente 1.9 millones de mexicanos relacionados de alguna forma con esta

industria.

La información sobre cómo son los mexicanos dedicados a la venta directa, se

detalla en la Tabla 2.2.

(14) Nota: se habla de América Latina por que, dentro de estos países se encuentra México, el lugar donde se ubica objeto de estudio de la investigación.

Fuente: Datos estimados a partir de Gregorio (1999).

Gráfica 2.2 Porcentaje de las empresas de venta directa que corresponden a multinivel en América Latina, 1999.

- 39 -

Tabla 2.2 Descripción de los mexicanos dedicados a la venta directa

Categoría Descripción, % Masculino 8 Género Femenino 92 18 – 34 23 35 – 49 47 50 – 65 26 Edad

> 65 4 Soltero ó Nunca Casado 11 Casado, Unión Libre o Divorciado 77 Estado Civil Viudo 12 Dos o menos 21 Tres 19 Cuatro 30 Cinco 17

Número de dependientes

Seis ó más 13 Urbana 78 Suburbana 11 Zona de residencia Rural 11 Primaria 31 Secundaria 28 Preparatoria 26 Universidad 14

Educación

Maestría ó Doctorado 1 Fuente: Estudio de Ernst & Young a Vendedores Directos Independientes

Mexicanos, 2004.

De la Tabla 2.2 sobresale que:

• Más del 90% de los vendedores directos independientes son mujeres. La

mayoría con pareja (casada o en unión libre) con 4 dependientes económicos

en promedio, que viven en zonas urbanas y tienen estudios de primaria,

secundaria y preparatoria (con proporciones muy parecidas).

• La venta directa ha sido elegida en mayor proporción por las personas que

tienen de 35 a 49 años (47%); seguida por las personas de 50 a 65 años de

edad (26%). Ambos rubros, representan rangos de edades en las que, para la

mayoría de las fuentes de empleo en la República Mexicana, ya no tienen

lugar (no por conocimientos, no por experiencia… sólo por edad).

Y en algunos tipos de empleos, también son éstos rangos de edades las que

menor cantidad de ingresos perciben.

- 40 -

Evidentemente, esto también tiene que ver con el género(15); en general a las

mujeres se les paga menos, lo cual también justificaría su notable

participación en las ventas directas: 9 de cada 10 en el 2004 (según la Tabla

2.2) y 7 de cada 10 en el 2007. Fuente de consulta: www.amvd.org.mx [Ago,

2008].

• Las personas entre los 18 y los 34 años de edad forman el penúltimo grupo

de esta clasificación, quizá por que encuentran mayor acomodo en los

empleos disponibles en nuestros días. Sin embargo esta cifra (23%) está muy

cerca de las personas de los 50 a los 65 años (26%). Así que, hay dos grupos

totalmente opuestos entorno al rango de edad más representativa de la venta

directa. Es decir: jóvenes y adultos mayores, se están acercando a la venta

directa y el Multinivel como alternativas de creación de empleos y aumento de

ingresos.

En los próximos párrafos, se analizan cada uno de estos segmentos de la población:

o Jóvenes que van saliendo de la escuela, forjando cierta experiencia

laboral en las fuentes de ingreso tradicionales, -por ello, probablemente-

no muy bien pagados (o con una economía no muy holgada, algunos

quizá con hijos). Tal vez, unos cuantos sólo alcanzaron educación media

básica y se incorporaron rápidamente a la vida productiva (por necesidad

o por que no vieron como promesa de un futuro mejor en el seguir

estudiando).

o Adultos mayores que podrían contar con alguna o ninguna pensión o

jubilación, que tal vez tienen algún tipo de situación de salud o se vean en

la necesidad de aportar un ingreso a la familia o de ser autosuficientes. (15) Nota: respaldan esta aseveración: “De los hombres peor pagados, 10% ganan 25% más que las

mujeres mejor pagadas en el mismo puesto en México”, denunció la Asociación Mexicana de Mujeres Empresarias (AMMJE) y “En la actualidad 31% de los negocios formales establecidos en las zonas urbanas de México son propiedad de mujeres”. Fuente: (Lombera, 2008). Por otra parte, según cifras del INEGI, la tasa de desempleo en los hombres aumentó de 3.85% a 4.21% y la de las mujeres disminuyó de 4.12% a 3.95% entre el primer mes del 2007 e igual mes de 2008; lo que muestra que las mujeres están encontrando acomodo en otras actividades productivas que antes eran ocupadas por hombres. Fuente: INEGI, referenciado por González (2008) consultado en el periódico El Universal.

- 41 -

Fleming (2007) señala “Los datos demográficos de la industria son orientados a la

familia y demuestran que la venta directa es única en proveer de oportunidades

empresariales a las mujeres, que de otra manera no sería posible, lo que conduce a

mejorar el poder adquisitivo y la calidad de vida de las familias mexicanas”.

2.4.1 Los beneficios de la venta directa La venta directa, al acortar la cadena de distribución, presenta ciertos beneficios;

mismos que se encuentran señalados por la AMVD bajo los siguientes rubros:

a) Como industria. La venta directa provee un canal de distribución para las

compañías con productos innovadores o singulares que no están

fácilmente disponibles en las tiendas tradicionales, o para aquellas

empresas que no pueden gastar lo suficiente para competir con los

enormes costos publicitarios y promocionales que se requieren en la venta

tradicional (16).

b) Para quienes distribuyen productos. El costo para iniciar un negocio

independiente de venta directa -incluido el de Multinivel- es normalmente

muy bajo. En muchos casos no requiere de inversión alguna y en algunos

otros, sólo consta de un paquete de ventas a precio muy accesible. De la

misma manera, se requiere muy poco o nada de inventario u otros

compromisos en efectivo para iniciar. Esto implica un gran contraste

respecto a las franquicias y a otras oportunidades de inversión en negocios

que pueden requerir gastos sustanciales, no sólo al inicio de las

operaciones.

c) Para quienes consumen los productos que se distribuyen. Los

consumidores se benefician de la venta directa por la comodidad y el

servicio que provee, incluso la demostración y explicación personal de los

productos, la entrega a domicilio y las amplias garantías de satisfacción.

Eso sin mencionar la calidad de productos innovadores o singulares. (16) Venta tradicional: aquella que requiere de publicidad y promoción constante, además de una

larga cadena o puntos de distribución. Va desde el fabricante, varios intermediarios o centros comerciales (como se verá posteriormente) hasta el consumidor final, quien finalmente paga el 100% de esta distribución y publicidad.

- 42 -

2.4.2 Los métodos de venta dentro de la venta directa La AMVD considera que la venta directa ocupa, como formas de poner los productos

al alcance de los consumidores, los siguientes métodos de ventas:

• Persona a Persona, “door to door” o visita domiciliaria. Método mediante

el cual una persona le vende a otra con apoyo de determinado material. La

transacción se realiza generalmente en el hogar del comprador o en su lugar

de trabajo, lo cual implica que se establece una relación comercial entre dos

personas y se facilita la explicación de los beneficios del producto, además de

que se logra una atención personalizada.

• Reunión de Grupo o “Party Plan”. En este método, una persona reúne a un

grupo de posibles compradores en el domicilio de otra persona (llamada

anfitrión). Dentro de la reunión, con o sin material de soporte, se les ofrecen y

demuestran los productos. El anfitrión recibe normalmente algún incentivo por

reunir a la gente y abrir las puertas de su casa.

• Catálogo. Este método, permite que la persona que vende los productos se

contacte personalmente con el cliente potencial, quien recibe un folleto de

ventas o catálogo y posteriormente recibe la visita del vendedor para que

tome el pedido del producto(s) que le haya interesado al cliente.

• Comercialización a distancia por correo. Este esquema plantea la opción

de comercializar productos con ayuda de catálogos o folletos de venta, que se

envían o hacen llegar a los hogares de los posibles clientes a través de

personas que entran en contacto con estos clientes potenciales.

Y por supuesto, también existen combinaciones de los métodos mencionados bajo la

característica especial y única del contacto personal con el cliente.

En nuestro país, la presencia de los métodos de ventas más relevantes, queda

gráficamente señalado en el Diagrama 2.3, como se muestra a continuación:

- 43 -

Persona a persona, 48%

Party plan, 37%

Venta por catálogo, 15%

Cabe señalar que el Gráfica 2.3 enfatiza el hecho de que la venta directa se lleva a

cabo en mayor proporción en la venta de persona a persona (48%): no cabe duda

que el ser humano sigue siendo un ser social.

La distinción de estos métodos de venta varía un poco de lo que señala la

NOM_035_SCFI_2003, contenida en el Anexo A, quien considera dentro de la venta

a domicilio: el telemercadeo, la venta directa y la venta por catálogo.

2.4.3 Las fuentes de ingreso dentro de la venta directa Una vez que se ha hablado de los métodos de ventas que considera la AMVD, se

continúa con las fuentes de ingresos, es decir se verán las formas como se

recompensan a las personas dedicadas a esta actividad. Haciendo la observación de

que cada empresa elige su propia manera de “generación de ingresos”(17) para el

distribuidor, o inclusive hacer una combinación de éstas (dentro de las cuales suele

haber variaciones).

Las formas de generar ingresos que contempla la AMVD son: 1) Comisión mercantil. En ésta, la persona bajo un contrato de comisión o de

mediación mercantil, factura al cliente por el precio total, quedándose como

intermediario con la comisión establecida por la empresa.

(17) Nota: se refiere a las bonificaciones que se ganan, mismas que se explican más adelante.

Gráfica 2.3 Los métodos de venta directa y su presencia en México

Fuente: Datos estimados a partir de (Gregorio, 1999: 28 - 35).

- 44 -

2) Descuento en el precio. Esta manera de generar ingresos conlleva que la

empresa celebre un contrato de compra-venta con el distribuidor, a través

del cual le otorgan un descuento sobre el precio marcado, lo que le permite

obtener una ganancia como “utilidad" al realizar la venta con el

consumidor.

3) Multinivel. Forma que utiliza cualquiera de las dos anteriores, con la

característica peculiar de que la persona además de obtener beneficios por

las ventas que realiza directamente, tiene también la oportunidad de

obtener ganancias sobre las ventas del grupo o red reclutado -o

auspiciado- dentro del plan multinivel. De esta forma, se ofrece la

oportunidad de crear su propio negocio independiente vendiendo bienes y

servicios a consumidores y desarrollando-capacitando a una organización

o red de distribuidores independientes para que hagan lo mismo.

2.5 Los planes de compensación relacionados con el multinivel

Dentro del Multinivel existen ganancias por la venta personal de productos y por la

configuración de una red, según determinados planes de compensación; estos

planes (puros o combinados), se encuentran en la Tabla 2.3, la cual básicamente

describe los principales 4 planes de compensación dentro del Multinivel.

Dado que la Tabla 2.3 contempla los términos: frontal, profundidad y patrocinador;

éstos se muestran en el Diagrama 2.1, para explicarse a detalle al término del

mismo.

- 45 -

La Empresa de Multinivel realiza su distribución y publicidad por medio de personas

que se afilian directamente a ella, a través de su respectivo distribuidor patrocinador;

en el esquema se trata de la Persona 0 (P 0), quien auspicia, patrocina, afilia o

ingresa a las Persona 1 y 2 (P 1 y P 2), abriéndose 2 líneas, columnas o patas de

distribución. De esta forma, P 0 se conoce como patrocinador o auspiciador y a cada

una de estas personas que directamente invitó a participar se les llama frontal de P 0.

Cuando la persona P 2 auspicia a la persona P 3, ésta se convierte en frontal de P 2.

Y la red crece cuando P 3 afilia a P 4 como nuevo frontal. Y así sucesivamente

cuando cada uno de los distribuidores hace crecer la red.

La profundidad de P 0 se forma con todas las personas que ingresan a su

organización que no son frontales; en este caso se trata de P 3 y P 4.

Con cada persona que ingresa se forma un nuevo nivel, renglón o tramo de red.

Así que para P 0: P 1 y P 2 integran el primer nivel, P 3 forma el segundo nivel y P 4

genera el tercer nivel. Evidentemente, a mayor número de niveles, mayor

profundidad tendrá una organización.

Empresa de Multinivel

P 0

Red de Distribuidores de Multinivel

P 1 P 2

P 3 P 4

Diagrama 2.1 Esquematización de conceptos básicos en multinivel

Fuente: Elaboración propia.

- 46 -

Esta sería una explicación general de los conceptos citados, con referencia a P 0,

pero cada una de las personas que ingresa a una empresa de Multinivel está en la

posibilidad de crear una red de la forma y tamaño que el plan de compensación de la

empresa en particular establezca.

Cabe señalar que ningún plan de compensación es mejor que otro; todo está en

función de lo que se desea construir. Dicho en otras palabras, estos planes brindan

oportunidades de mayor ganancia, según para lo que estén diseñados: los hay para

“Los primeros en ingresar”, ”Los que trabajan más en ventas” (comercializadores),

“Los que auspician más personas” (constructores), “Los que más trabajan en

equilibrio” (comercialización y construcción), etc.

Sin embargo, llama la atención aquellos planes que promueven un equilibrio entre

rentabilidad (con frontalidad) y estabilidad (con profundidad) con igualdad de

oportunidades para todos y cada uno de los distribuidores (independientemente de

cuándo ingresen). Estos planes reconocen el trabajo que los deseos, ambición,

constancia, disciplina y trabajo de cada persona determine.

Después de estas aclaraciones, se considera la Tabla 2.3 misma que organiza en

dos partes la información sobre planes de compensación.

- 47 -

Tabla 2.3 Algunos planes de compensación dentro del multinivel

(parte 1 de 2)

Planes (a) Características

Matrix o Matricial Binario Uni-nivel Escalonado (stairstep) o con independencia (Breakaway)

(c)

Descripción general

Este plan muy estructurado, limita la anchura de cada nivel en un grupo de distribuidores, forzando de este modo a los distribuidores fuertes a apilar a sus nuevos reclutados debajo de gente que no hizo el trabajo de patrocinarlos. Forma una matriz de “n” frontales x “m” en profundidad; donde n=m. Permite que el volumen individual algún día deje de formar parte del volumen total del patrocinador. Muy popular en compañías australianas y creadas en los años 90´s.

Modelo preferido en todo el mundo. Paga por el equilibrio entre las ventas de cada línea (izquierda y derecha): bonos fijos dependiendo del volumen acumulado. Lo usan la mayoría de las nuevas empresas de Multinivel. Promueve el “stacking” o apilamiento (b). No hay escalones o niveles (los asociados ganan lo mismo de todos sus distribuidores). Es muy estructurado y complicado: la estrategia de construir líneas tan simétricas como sea posible es tremendamente difícil de lograr (si NO se logra, se corre el riesgo de perder el beneficio de un gran volumen).

Un nivel debajo de otro. Permite auspiciar los frontales que se desee, con un número limitado de niveles en profundidad (frecuentemente 3), pero sin la posibilidad de independizar grupos o de rebasar el nivel del auspiciador. Por lo que el volumen individual siempre forma parte del volumen total del patrocinador. Requiere menos esfuerzo y atención, por lo que es ideal para quienes no les gusta vender. Ofrece ingresos menores, que los demás planes.

El más antiguo y usado (hasta los 90´s). Los distribuidores ganan una comisión de sus ventas personales y de las ventas de los grupos que hay por debajo de ellos, hasta que los igualen en el escalón (de ahí su nombre). Se forma de 3 etapas: 1a: Lograr diversos niveles con crecimiento en volumen de ventas en tiempo determinado y cumpliendo algunos otros requisitos establecidos. 2a: Independizarse de su auspiciador al lograr cierto nivel, éste recibe regalías. 3a: Desarrollar uno o más grupos independientes para obtener mayores incentivos.

Prioridad en el plan

Enfocar atención en los frontales de cada quien, para hacer negocios rentables para todos.

Construir profundidad. Auspiciar en profundidad. Hacer ventas y estar por lo menos un nivel arriba que los frontales (otorga mayores bonos diferenciales (d)).

Número de frontales permitido (líneas)

Algunas empresas lo limitan (generalmente a menos de 5) y otras no.

Solamente 2. Ninguno Depende de la empresa.

- 48 -

Tabla 2.3 Algunos planes de compensación dentro del multinivel

(parte 2 de 2)

Planes (1) Características

Matricial Binario Uni-nivel Escalonado (stairstep) / con independencia (Breakaway)

(3)

Número de niveles permitidos (profundidad)

Dependiendo de la compañía, puede ser o no ser limitado.

Por lo regular es ilimitado. Frecuentemente de 3 a 8; si son más: no se reciben porcentajes. Ante lo cual podrá emplearse un mecanismo conocido como “comprensión” (en las empresas que cuentan con él).

Depende de la empresa.

Los incentivos premian o reconocen:

Según la empresa, puede ser: el auspicio (en profundidad o frontalidad o ambas), las ventas; tanto de manera personal como grupal.

Las ventas y lo simétrico de las líneas.

Colocar personas en profundidad y puede haber cuotas por acreditarse como distribuidor activo.

Colocar personas en profundidad.

Ejemplo de empresas de estos planes

Usana, Bestway (e).

Amway, Herbalife

(a) Fuente de consulta: http://es.wikipedia.org/wiki/Marketing_multinivel [Mar, 2008]. (b) Stacking o apilamiento es la construcción estratégica y artificial de una organización, donde un empresario ascendente coloca a nuevos

empresarios en profundidad sin importar si existe una relación previa entre auspiciados y auspiciadores. Fuente de consulta y referencia: Revista Noticias y Negocios. Amway. (2008).

(c) De estos sistemas, el matricial es el que puede considerarse como Multinivel puro, dado a que es -como su nombre lo indica- el que usa múltiples niveles. Y es básicamente el sistema al que se referirá en esta investigación, a no ser que se especifique otra cosa.

(d) Tipo de bono del que se habla en páginas siguientes. (e) Bestway es una compañía Española de Multinivel que, aunque no se encuentra dentro de las citadas en el Anexo C, sólo se incluye como

ejemplo. Fuente de consulta: www.bestwaynetwork.com [May, 2007]. Fuente: A partir de Sordo (1995), la experiencia de varias personas en la industria y las fuentes que específicamente se citan. Elaboración propia.

- 49 -

2.6 Los sistemas de distribución

Sordo (1995) menciona que entre los sistemas de distribución se encuentran los

siguientes:

1) Sistema de Mercadeo Horizontal: tendencia de 2 o más compañías para

aprovechar en conjunto oportunidades en el mercado.

2) Sistema de Canales Múltiples: la distribución cuenta con sus propios canales,

como también por ventas en bodegas.

3) Sistemas de Mercadeo Convencional: redes fragmentadas de fabricantes

que negocian entre sí los términos de compra-venta, y donde cada una de

estas partes se comporta de manera autónoma e independiente.

4) Sistema de Mercadeo Vertical: sistema que ofrece una competencia efectiva

ya que logra impresionantes economías de escala gracias a su tamaño, poder

de regateo y eliminación de servicios duplicados. Consta de un productor

independiente, un mayorista y un detallista que actúan como una unidad

autónoma. Dentro de este sistema están:

a. Sistema corporativo: mismo que considera que la producción y

distribución están bajo un sólo propietario y generalmente se

autoabastecen, lo que permite tener un mayor control de la demanda y

suministro.

b. Sistema por contrato: se compone de firmas independientes ligadas por

contratos, los cuales coordinan programas que brinden ahorros o impactos

importantes en las ventas (que no se conseguirían actuando cada uno por

su cuenta). Ejemplo de éste, son los que se dan en las franquicias (ver

Glosario).

c. Sistema por administración: coordina las etapas de producción y

distribución mediante el poder y el tamaño del productor o del distribuidor;

el cual está en condiciones de exigir cooperación, apoyo o ambas por parte

de los revendedores en cuanto a exhibidores, espacio en estantes,

promociones y políticas de precios. Por ejemplo: Procter & Gamble, trabaja

de esta forma.

- 50 -

5) Venta al detalle o menudeo: incluye todas las actividades que intervienen en

la venta de servicios o directamente al consumidor final para su uso personal y

no lucrativo. Este concepto puede tomar cualquiera de las siguientes formas:

venta de pedidos por correo, respuesta directa, venta automática

(maquinas tragamonedas), mercadeo por redes (Multinivel), venta de

puerta en puerta y venta por teléfono.

De esta forma, según Sordo (1995), el Multinivel pertenece a un sistema de venta al

detalle o menudeo junto con la venta de puerta en puerta y venta por teléfono. Sin

embargo, se hace la observación que el Multinivel ocupa dentro de sus estrategias

de venta estas dos actividades, junto con otras, por lo que se considera que esta

apreciación del autor es incorrecta.

Por otra parte, Sordo (1995) no contempla la venta por internet (venta o comercio

electrónico), lo cual puede ser justificable por que en la época en la que escribió el

documento -1995- internet tenía un desarrollo muy incipiente para el común

denominador de la población en México, por lo que se consideraba prácticamente

desconocido.

2.7 Funcionamiento del multinivel

El funcionamiento del Multinivel se detalla a través de los siguientes apartados con la

descripción y ventajas generales de su funcionamiento y las bonificaciones que

maneja:

2.7.1 Descripción general del funcionamiento En el Multinivel existen empresas que, por montos simbólicos, dan acceso a sus

productos e infraestructura a las personas para hacerlos distribuidores. Este papel lo

pueden desarrollar como consumidores, vendedores (distribuidores al menudeo) o

constructores de redes (distribuidores al mayoreo), lo que les brinda la oportunidad

- 51 -

de desplazar los productos de la empresa Multinivel de manera directa -por consumo

o venta, o ambas- o indirecta a través de distribuidores o promotores (a veces

llamados distribuidores independientes autorizados, ver Glosario). Así que juntos -

como consumidor, vendedor y distribuidor-, tienen la oportunidad de mover productos

como organización.

Usualmente, cada producto tiene un valor en puntos proporcional a su precio; por lo

que el negocio opera con la acumulación mensual de puntos. Este concepto(18), es

una forma práctica y accesible para manejar distintas monedas y hacer cálculos y

conversiones con mayor facilidad.

Para que la empresa Multinivel pueda facturar y pagar los bonos a los que haya lugar

(bonos de frontalidad, diferenciales, etc. que se explican más adelante en otro

apartado), el distribuidor debe acumular cierto número de puntos, los cuales lo

colocan a determinado nivel (según la tabla de niveles o de pago de bonos, que la

empresa especifique).

Dependiendo de la empresa, algunas piden cierto número de puntos de facturación o

número de registro de empresarios nuevos con un mínimo mensual, para poder

recibir ingresos residuales. Hay empresas de Multinivel que inclusive emplean una

tabla que relaciona puntos-nivel y hacen sus cálculos para pagar los bonos

correspondientes.

Una vez establecido que el movimiento de productos se da con el consumo, la

venta y la construcción de redes, se trata a continuación cada elemento en particular:

a. En el consumo, los distribuidores tienen un precio socio (menor al precio

cliente) lo que les permite ahorrar en “los” productos de la empresa Multinivel,

productos que ahora son “sus” productos (este término se vio como

prosumidor).

(18) Puntos: valor proporcional calculado para cada uno de los productos o servicios -en función del

precio al distribuidor- mismo que permite facilitar el cálculo de las comisiones o regalías que cada distribuidor devenga. (Tapia, 2004: 287).

- 52 -

b. En la comercialización, los distribuidores reciben un porcentaje de las ventas

personales que realicen, lo que les permite percibir ingreso por

comercialización, llamado ingreso lineal(19). Estos montos de compensación

dependen de los planes de compensación que cada empresa de Multinivel

tenga. Los porcentajes de ganancia frecuentemente se sitúan entre el 30 y

40%. De esta forma, los distribuidores pueden hacer sus propios clientes.

c. En la construcción de redes, los distribuidores pueden invitar a otras

personas a convertirse en consumidores, vendedores y distribuidores o una

combinación de éstas con los mismos beneficios que ellos y, éstos a su vez

pueden hacer lo mismo sucesivamente. Lo cual permite ir construyendo una

red de consumidores o una comunidad empresarial y disfrutar de toda la

riqueza generada por esos volúmenes. Al crear una comunidad u organización

que desplaza productos y servicios, los distribuidores tienen acceso a recibir

un ingreso residual(20) por cada desplazamiento de productos que generen los

distribuidores en su organización, ya sea en frontalidad(21) o en profundidad(22),

o ambas. Al crecer la organización o red o comunidad de distribuidores, junto

con el desplazamiento de un mayor volumen de productos, se va creando

cada vez más una facturación más grande, por lo que los distribuidores-

constructores de ésta red recibirán fuertes y considerables comisiones e

ingresos residuales por el trabajo realizado.

(19) Ingreso lineal: aquel que se genera si hay un trabajo de por medio (para explicación más amplia ver en Glosario).

(20) Ingreso residual: aquel formado por regalías (una ampliación de la idea, se encuentra en el Glosario).

(21) Frontalidad: conjunto de distribuidores que han sido ingresados directamente por un distribuidor. En el Glosario, se habla más acerca de este término.

(22) Profundidad: distribuidores que han sido ingresados por un distribuidor que fue ingresado por otro distribuidor, que fue ingresado por otro distribuidor tantas veces como el esquema de la empresa de Multinivel lo permita. El Glosario, trata más sobre el concepto.

- 53 -

Resulta importante hacer mención que existen empresas de Multinivel donde sus

socios o distribuidores son organizaciones o redes de sólo consumidores, o sólo

comercializadores, o sólo constructores o una combinación de estas formas. Siendo

las más rentables y estables, aquellas redes en las que existe una combinación

balanceada de éstas tres opciones.

Ahora bien, dependiendo de la empresa de Multinivel (de su infraestructura y

capacidad de sistemas de información y desarrollo tecnológico), las redes de

distribuidores -o unidades de negocio, como también se conocen- se pueden formar

no tan sólo en una ciudad, sino en todo un país o el mundo. Es decir, estas redes u

organizaciones de consumidores, comercializadores y constructores o una mezcla de

estas, pueden extenderse a varios cientos de miles de personas en el mundo,

dependiendo de la cobertura de la empresa Multinivel y de cómo estén registrados

sus sistemas de registro, control y administración, el tiempo que lleva de sólida

existencia y el trabajo del distribuidor constructor (o de alguien en su organización).

¿Quién puede hoy brindar una plataforma, que permita iniciar un negocio con la

posibilidad de comercializar productos casi en cualquier parte del mundo?. Sólo en el

Multinivel.

Aunque también pudiera pensarse en las franquicias, que pueden otorgar la

presencia como representación y publicidad en diversas partes del mundo, aunque

(Fuentes, 2007: 308) como franquiciatario se tienen ciertas restricciones (vender en

la zona asignada, cubrir diversas obligaciones contractuales, por ejemplo).

El Multinivel, de esta forma genera millones de pesos a quienes lo ejercen en todo el

mundo y funciona de una manera sencilla, ya que se dirige a un gigantesco mercado

de personas que a diario demandan “nuevos y mejores” satisfactores para todas las

áreas y necesidades de su vida. Fuente de consulta: www.avantix.com.mx. [Nov,

2007].

- 54 -

2.7.2 Ventajas generales de su funcionamiento En términos generales, las ventajas de este modelo de distribución, son según la

fuente consultada: www.recursosparanegocios.com [Oct, 2005]:

a) Para la compañía de multinivel: quien logra tener una red de

consumidores, vendedores y distribuidores o una combinación de estas, a

los cuales sólo les paga si hay un desplazamiento de productos o

servicios; por lo tanto es muy rentable para la empresa debido a que

prácticamente no hay posibilidad de tener pérdidas.

b) Para el afiliado o distribuidor: quien aprovecha del desarrollo de un

producto o servicio para un mercado en particular, cuenta con toda la

infraestructura necesaria (tiendas, sitios web, etc.) y todos los apoyos y

respaldos para lograr las ventas; de esta forma, tiene la posibilidad de

generar un buen ingreso, casi de forma "automática".

2.7.3 Bonificaciones dentro del multinivel Dependiendo de la empresa de Multinivel de la que se trate, existen diversas

bonificaciones que se pagan a los distribuidores que realizan determinadas

actividades para ganarlas.

Se trata de bonos por construcción de red que varían de empresa a empresa, según

los niveles y estructuras que contemple (como se mencionó en la Tabla 2.3) y,

evidentemente, de cómo se estructure el desplazamiento de productos (consumo,

comercialización y construcción de redes o una mezcla de estas).

Algunas de estas bonificaciones son:

a) Bonificaciones de frontalidad(23): son los montos que se pagan al

distribuidor según las personas auspiciadas directamente (frontales), esto

puede ser según el número de personas o los montos de volúmenes de

productos que estas personas muevan.

(23) Nota: algunos planes de compensación consideran que los bonos de frontalidad y los diferenciales son los mismos, sin embargo esto depende del plan en sí mismo, de la nomenclatura que maneje la empresa de Multinivel y de cómo esté estructurada la organización. Sólo se pretende mencionar que existen estos tipos de bonos, sean o no los mismos.

- 55 -

b) Bonificaciones de profundidad: son las cantidades adicionales de dinero

que se cubren como reconocimiento a la construcción de determinadas

estructuras en profundidad.

c) Bonificaciones de liderazgo: por una parte está el que el distribuidor

construya su propia red y al hacerlo se convierta en líder; y por otra, el que

contribuya a desarrollar líderes constructores de redes, dentro de su

misma organización. Existen compañías que pagan por esta enorme labor.

d) Bonificaciones diferenciales: son las participaciones económicas que se

asignan tomando en cuenta la organización total. En otras palabras, dentro

de una organización hay personas que están a diferentes niveles; donde

cada uno, según su esfuerzo y determinación, recibirá un bono por el

trabajo que personalmente haya realizado más un bono por el

desplazamiento de productos que el grupo u organización a partir de él

realice. Para los distribuidores “constructores” -personas que construyen la

red en frontalidad y profundidad-, estos bonos son por el trabajo del grupo

y constituyen una especie de compensación y reconocimiento por el

apoyo, capacitación, orientación, ayuda, etc. que han brindado a los

miembros de su organización para mantenerla creciendo en pro de todos

los integrantes y obviamente por el desplazamiento de productos que haya

en la organización. Cabe señalar que estos bonos son independientes a

los que cada uno produce por su trabajo, en relación con el grupo; lo cual

se explica en el Caso A del Diagrama 2.3 que se muestra más adelante.

e) Bonificaciones especiales: a manera de viajes, premios en efectivo u

objetos -por ejemplo: autos, equipos de cómputo-, etc. como

reconocimientos por logros específicos (según lo señalado en los planes

de compensación) o por liderazgos consolidados en muchos años de

desarrollar redes y líderes en esas redes (sólo las grandes compañías de

Multinivel y con amplia trayectoria, llegan a pagar sustanciales montos por

estos rubros).

- 56 -

f) Bonificaciones de ingreso residual: el auspiciador recibe bonos

porcentuales a manera de regalías(24) (usualmente del 4 al 6% del volumen

que se mueve en toda la nueva organización) cuando sus auspiciados han

construido negocios tan grandes que hay una especie de “separación”.

Ahora el auspiciado(25) trata directamente con la compañía los asuntos del

negocio de su organización y se independiza de su auspiciador; quien al

“perder” -de cierta manera- su grupo, se ve compensado con este bono,

bajo ciertos lineamientos a seguir. Por ejemplo: existen compañías donde

hay cierto tiempo que dan al auspiciador para que pueda construir un

nuevo grupo; tiempo en el cual no se da esta separación y se reestabiliza

el desplazamiento de productos. El bono de regalías puede ser fijo o

variable, puede heredarse en varias generaciones dependiendo de las

políticas de la compañía.

2.7.4 Ejemplo de funcionamiento Un análisis de la estructura del Diagrama 2.2 explica un poco más los conceptos

usados en este punto y capítulo.

Resulta importante aclarar que este ejemplo representa una estructura Multinivel

escalonada (según lo explicado en la Tabla 2.3), por considerarse un esquema

relativamente sencillo de explicar e ilustrativo de los conceptos manejados.

Adicionalmente, la estructura que se muestra en particular no indica que deba

construirse de esta forma, puede haber más o menos unidades de negocio

involucradas, organizadas de cualquier manera posible con cualquier cantidad de

desplazamiento de productos.

(24) Nota: es común encontrar que los términos “ingreso residual” y “regalías” sean considerados

como sinónimos en esta industria, sin embargo cabe aclarar que esto depende de cómo se encuentre estructurada la red, así como la rentabilidad y estabilidad que posea con el tiempo.

(25) Nota: la palabra “auspiciado(s)” se refiere a la(s) persona(s) que se han afiliado o han ingresado a la empresa de Multinivel por medio de una persona que se llama auspiciador. También, a estas figuras, se les conoce como patrocinador y patrocinado, respectivamente.

- 57 -

En el Diagrama 2.2 se representan en círculos con la letra “P” las familias o personas

como unidades o células de negocios que se afilian a una empresa de Multinivel.

Estos, se enumeran consecutivamente del 1 al 19 (red de 19 auspiciados o unidades

de negocio que distribuyen productos por consumo, comercialización o construcción

de redes o las tres), organizados en 6 niveles (señalados como Nivel N, que van del

0 al 5 en el ejemplo), quedando indicado que pueden haber más niveles y

auspiciados.

- 58 -

Cada una de estas unidades de negocio pueden desplazar personalmente el

volumen de productos que desee; de manera independiente y adicional al volumen

que desplace su organización (según el plan de compensación). P 0 y P 14 tienen

cada uno 3 frontales (P 1 a P 3 y P 17 a P 19, respectivamente); mientras que P 6 ha

auspiciado a 4 frontales (P 9 a P 12). De la misma forma, P1, P 3 y P 13, tiene cada

uno 2 frontales; P 5, P 9 y P 10 tienen 1 sólo frontal; y P 2, P 4, P 7, P 8, P 11, P 12,

P 15 a P19 tienen ningún afiliado; es decir, constituyen respectivamente la frontalidad

de las personas que los auspiciaron, con ninguna organización por ahora.

Cada P que tenga por lo menos un frontal, dependiendo de los bonos que considere

la empresa de Multinivel, puede o no recibir un bono por la frontalidad y profundidad

que cada quien tenga en la organización que de él se deriva.

Diagrama 2.2 Ejemplo de estructura multinivel

Nivel 1

Nivel 0

Nivel 3

Nivel 2

Nivel 5

Nivel 4

P0

P1

P2

P3

P4

P5

P6

P8

P9

P10

P13

P15

P14

P16

P17

P18

P19

P11

P12 P7

Nivel N

Fuente: Elaboración propia.

- 59 -

Las personas de los Niveles 2, 3, 4 y 5 constituyen la profundidad de P 0 -así que P 0

recibirá bonos de profundidad por todas estas personas, siempre y cuando haya los

desplazamientos de productos señalados por la compañía Multinivel-; a su vez todas

las personas de los Niveles 3, 4 y 5 son la profundidad de las personas que los

auspiciaron en el Nivel 1 de la misma línea de auspicio; es decir: P 1 recibe bonos de

los frontales P 4 y P 5 y bonos de profundidad por P 8; P 2 no recibe ningún bono (no

tiene personas auspiciadas consigo, ni en frontalidad ni en profundidad) y P 3 recibe

bonos de frontalidad (por P 6 y P 7) y profundidad (por todas las personas de los

Niveles 3, 4 y 5). Y así sucesivamente todas las personas de la organización

dependiendo de los montos de productos que desplacen personalmente y en

profundidad por toda la red y de los lineamientos que marque la empresa Multinivel

en dicho sentido.

La línea de auspicio se construye por todas las unidades de negocio que están en

la misma línea, por ejemplo: existe una línea de auspicio entre P 18, P 14, P 10, P 6,

P 3 y P 0 (indicado con línea más gruesa en el Diagrama 2.2). De la misma forma,

por ejemplo P 15 y P 19 provienen de dos líneas diferentes de la organización de P

6. En la jerga del negocio P 15 y P 19 se denominan entre sí “cross line” -personas

de líneas cruzadas o de líneas de auspicio diferentes-(26).

Si P 18 repitiera la misma estructura con el mismo desplazamiento de productos de P

0, P 18 ganaría necesariamente los mismos bonos que P 0.

(26) Nota: dado que el Multinivel se extendió de países de habla inglesa, es común encontrar aún

términos como este y otros como: “down line” (distribuidor que viene en línea descendente) y “up line” (distribuidor que viene en línea ascendente). Sin embargo, en esta investigación estos términos no serán usados, sólo se hace la mención de su obsoleta existencia.

- 60 -

En el Diagrama 2.3 se aprecian dos casos, donde se explican los bonos diferenciales

recibidos partiendo del Diagrama 2.2

El Diagrama 2.3 muestra un ejemplo de los bonos porcentuales que un distribuidor,

en un esquema de compensación Multinivel dado, puede recibir según el trabajo

personal que realice y el de la organización. Esto, conforme al desplazamiento de

productos (puntos) que haya tenido durante un período de facturación (usualmente

se emplea un mes completo y cada producto tiene un valor en puntos determinado

por la compañía -como ya se mencionó anteriormente-).

Es decir, cada persona se hace acreedora a su bono por el trabajo personal que

realice más el bono diferencial de sus asociados (se cuentan las diferencias

positivas) de los puntos de los productos que se muevan en su organización. Lo cual

Nivel 1

Nivel 0

Nivel 3

Nivel 2

Nivel 5

Nivel 4

P0: 6%

P1: 0%

P2: 6%

P3: 0%

P4: 0%

P5: 0%

P6: 3%

P8: 3%

P9: 3%

P10: 3%

P13: 0%

P15: 0%

P14:3%

P16: 6%

P17: 3%

P18: 0%

P19:9%

P11: 0%

P12: 0%

P7: 3%

Diagrama 2.3 Ejemplo de bonos personales dentro de una estructura multinivel

Fuente: Elaboración propia.

- 61 -

se explica de manera numérica, y considerando hipotéticos niveles porcentuales de

desplazamiento de productos, en los Casos A y B.

Caso A: Ubicando la parte inferior derecha del Diagrama 2.3 (la de menor tamaño,

que se indica con una textura de fondo de cuadritos) se tiene que: P 14 del

nivel 4, es 3% personal y tiene 3 frontales (P 17 al 3%, P 18 al 0% y P 19 al

9%) que conforman el nivel 5 de la organización de P 0 y el nivel 1 de P 14.

Esta situación en particular, según el ejemplo, coloca a P 14 grupalmente

hablando al 15% (la suma de todos los niveles de las personas en su

organización)(27); por lo que recibe un bono diferencial de: % P 14 = (% P 14 -

% P 17) + (% P 14 - % P 18) + (% P 14 - P 19 %). Matemáticamente

sustituyendo cada porcentaje quedaría: % P 14 = (15 - 3)% + (15 - 0)% + (15 -

9)% = 12% + 15% + 6%. Es decir: P 14 recibe un bono diferencial de 12% por

parte de P 17, un 15% por parte de P 18 (que viene a ser el suyo, porque P 18

no generó nivel de facturación ni para él mismo) y un bono del 6% por parte de

P 19; así que, al no tener una organización ninguno de estos distribuidores,

ellos reciben únicamente el bono por el trabajo que personalmente hicieron. Lo

que los coloca al 3%, 0% y 9%, respectivamente.

Se han visto esquemas de compensación donde es necesario que una

persona, dentro de una red, esté por lo menos al nivel mínimo de la tabla de

compensaciones para poder participar de cualquier bonificación (esto garantiza

que se reciba una remuneración por un esfuerzo mínimo dado y evita que las

personas que no trabajan sean compensadas por un esfuerzo que no han

hecho).

(27) Nota: cada empresa maneja sus propias formas de pagar bonos, según determinado número de puntos y estructuras que maneje; esto es sólo un ejemplo numérico para entender el concepto de bono diferencial.

- 62 -

Caso B: Localizando la parte inferior izquierda del Diagrama 2.3 (la de mayor

tamaño que se indica con una textura de fondo de rayitas en diagonal) se

observa que P 3, que está en el nivel 1, está al 0%; por lo tanto no recibe bono

diferencial alguno ya que ni siquiera está al nivel mínimo de facturación para la

empresa de Multinivel dada. Aunque en la organización de P 3 haya personas

en distintos niveles recibiendo bonos, por los diferentes niveles que personal y

grupalmente hay, P 3 no recibe bono alguno. Lo mismo sucede con P 1, P 5 y

P13.

Ya que se conoce un poco más a cerca del funcionamiento del Multinivel, en las

páginas siguientes se trata un poco sobre su desarrollo a través del tiempo y de

algunas compañías que lo desarrollan actualmente.

2.8 La historia del multinivel

A ciencia cierta, las fuentes de información varían un poco en cuanto a quien o

quienes fueron las empresas pioneras en el ramo de Multinivel en el mundo, o en

México. Algunas empresas se postulan así mismas como las iniciadoras del

concepto, otras empresas se mencionan como parte de las que iniciaron (las que

empezaron en “x” país, las que iniciaron con el primer producto “y”, las que han sido

las más rentables en menos tiempo, las que se distinguen por su estabilidad y

permanencia en el mercado, las que nacieron por propia iniciativa o por fusión, etc.).

Sin embargo, todas las versiones coinciden que es bajo la forma de venta directa que

inicio el Multinivel en los 40´s. De esta manera, es posible señalar dentro de las

empresas pioneras a Avon, Tupperware, Jafra, Mary Kay, California Vitamins (hoy

Nutrilite)(28), principalmente. Algunas de las cuales, no necesariamente manejan hoy

en día únicamente el esquema Multinivel o no lo han desarrollado plenamente. (28) Carl. F. Rehnborg (Tapia, 2004: 29) inicia las bases del negocio al fundar en 1934 California

Vitamins y en 1941 modifica el plan de compensación y distribución, naciendo el concepto de redes de distribución.

- 63 -

Dentro de esto, el enfoque que se aborda para las empresas de Multinivel es el de

aquellas que distribuyen los productos de mayor auge y crecimiento -según las

tendencias de mercado en nuestros días-. Dichas tendencias apuntan hacia las

empresas orientadas hacia la salud, belleza y bienestar en general.

Siendo aún este campo muy amplio, se hace referencia sólo a las empresas

dedicadas a suplementos alimenticios(29).

La trayectoria de estos productos dentro de la industria Multinivel se ve a través de

las empresas y de los canales de distribución. La primera parte, con un mayor

enfoque hacia la empresa más grande y antigua que existe de distribución Multinivel,

la cual ha comercializado y comercializa en estos días el primer producto

multivitamínico y multimineral como suplemento alimenticio.

2.8.1 A través de las empresas Una historia repetida en varias fuentes, señala que la trayectoria inicia en un campo

de concentración en China, en la década de los 20´s. Donde el estadounidense Carl

Rehnborg, desde una prisión para extranjeros en plena guerra civil, al ver la raquítica

alimentación que recibían como presos, empezó a mezclar sus magras raciones de

alimentos con hierbas y huesos de animales. Fuente de consulta: www.nutrilite.com

[Ene, 2008].

El Sr. Rehnborg entendía la importancia de la nutrición como fuente de bienestar

para mejorar la calidad de vida de las personas. Así que, tras su liberación, regresó a

EUA e inició en 1934 su propia empresa: California Vitamins, que ofrecía

complementos nutricionales a base de vitaminas. Esta es, la empresa precursora del

Multinivel dedicada a suplementos alimenticios en el mundo y en nuestro país. (29) Nota: el término “suplemento alimenticio” puede causar cierta confusión. Ya que la palabra

“suplemento”, proviene de “suplir o sustituir”, lo cual no quiere decir que “un suplemento alimenticio, sustituya un alimento”. Más bien, la palabra “suplemento” encuentra un significado más adecuado en el término “complementar”; es decir, “un suplemento alimenticio, complementa la alimentación”. Sin embargo, de la primer forma es como se ha definido formalmente, por lo que es necesario tener en cuenta esta nota y considerar ambos términos como sinónimos, en un momento dado. Ver definición en el Glosario y en el Anexo B.

- 64 -

California Vitamins -ahora Nutrilite, que pertenece a Amway Corp.- comenzó a

distribuir sus productos por medio de vendedores que los ofrecían por cambaceo (ver

Glosario). Encontrando que a los clientes les gustaban los productos, poco a poco,

algunos de estos decidieron convertirse en vendedores, pues además de recibir un

ingreso extra, eran dueños de su propio negocio y podían trabajar a tiempo parcial

con total flexibilidad de horarios.

Cabe mencionar que resultaba impactante la calidad del producto e innovadora la

forma como la empresa compensaba a sus distribuidores bajo este esquema de

distribución realmente novedoso.

En 1941, los representantes independientes de ventas o distribuidores podían a su

vez, reclutar a otros distribuidores y ganar una comisión sobre las ventas realizadas

por sus distribuidores y también las generados por estos; lo que pasó a llamarse

"ingreso residual". Hecho que motivó a miles de personas a convertirse en dueños de

sus propios negocios y ganar importantes comisiones. Dado que la empresa

Multinivel se encarga de todos los detalles que implica el funcionamiento de una

empresa -producción, administración, finanzas, mercadotecnia, etc.-, esto deja a los

distribuidores a cargo de reclutar, vender, publicitar y entrenar a su organización

obteniendo de paso grandes beneficios.

A partir de los 50´s comenzaron a aparecer más empresas con este novedoso

esquema. Dentro del Multinivel de suplementos alimenticios, específicamente están

según la AMVD: Amway (con Nutrilite), Herbalife, Forever Living Products, Goleen

Neolife, Fortoul, Lebasi, Nature´s Sunshine Products, Nikken, Shaklee, Standhome,

Tahitian Noni Internacional, Transfer Factor, Usana y Xanax (Ver Anexo C). Sobre

las más representativas de la industria se habla brevemente, más adelante.

La década de los 90´s (Tapia, 2004: 19) fue testigo del creciente número de

compañías de redes de distribución que aparecieron listadas en la Bolsa de Valores

de Nueva York y en el NASDAQ.

- 65 -

Por lo tanto, es posible concluir que el Multinivel tuvo sus orígenes en la venta directa

con las empresas que ponían al alcance del consumidor final sus productos, a través

de distribuidores (promotores o vendedores) que ofrecían productos por cambaceo y

con quienes compartían las ganancias generadas por la distribución y los ahorros

que creaban la publicidad “de boca en boca” realizada por ellos mismos.

Fuera de Estados Unidos, la fiebre del Multinivel no tardó en contagiar al resto del

mundo, donde cientos de pequeños empresarios entraron a la industria creando sus

propias compañías; empujados, ya sea por la falta de recursos económicos o las

elevadas tasas de desempleo. Fuente de consulta: www.nutrilite.com y

www.amvd.org.mx [Ene, 2008].

También es posible señalar que el Multinivel evolucionó a partir de la manera como

se iba realizando la distribución.

2.8.2 A través de las fases de distribución Al hablar de la historia del Multinivel a través de las fases de distribución, se hace

referencia al Diagrama 2.4 donde se esquematiza la opinión de algunas personas

entrevistadas que desarrollan Multinivel y se plantea la distribución en 3 fases:

Hace varios años se solía hablar de ir a la “Tortillería”, ”Panadería”,

“Carnicería”, ”Tlapalería”, ”Zapatería”, “Cerrajería”, etc. a adquirir los productos

y servicios que se requerían. Se acudía a uno u otro lugar, según la

necesidad, preferencia o grado de satisfacción o alguna buena referencia al

respecto (publicidad de persona a persona). De ésta forma, se tenían que

recorrer varias “Tienditas” para encontrar todo lo que se requería, invirtiendo

en ello mucho tiempo en el recorrido. Situación que se considera en la Fase 1

Distribución con intermediarios. En este esquema de distribución: la participación de varios intermediarios

(desde grandes almacenes, bodegas, grandes tiendas, hasta tiendas

pequeñas) y la publicidad pagada (anuncios de radio y TV, volantes, folletos,

etc.) ocasionaba el encarecimiento del producto, costo que finalmente es

- 66 -

pagado por el consumidor; quien carece de algún beneficio adicional al

producto o servicio por el que haya pagado (aun cuando él mismo, en

ocasiones, hacía la publicidad a través de su recomendación).

Hoy en día es factible encontrar muchos de éstos productos y servicios en un

sólo lugar: una macrotienda (centros o cadenas comerciales) con gran

variedad en el país y en el mundo. Aspecto que es contemplado en la Fase 2

Distribución a través de macrotiendas.

En esta forma de distribuir, si bien es cierto: se acortaba la cadena de

distribución y se disminuía la publicidad masiva, así como los costos (del

producto, de la distribución y publicidad) y el consumidor cuenta con ciertos

beneficios (mejores precios, mejor calidad, mayor disponibilidad, menor

tiempo en la búsqueda de los productos y servicios); también es cierto que, el

consumidor sigue pagando el 100% de ésta distribución y publicidad.

Ahora bien, hoy en día todos éstos productos y servicios se pueden adquirir a

través de internet, con un sólo “click” y “dinero electrónico” (tarjetas de crédito

o débito). Ls tecnología y los sistemas de información dan paso a la Fase 3

Distribución directa.

Donde el consumidor, con ayuda de la tecnología, se enlaza directamente con

el fabricante; para ser consumidor, consumidor-distribuidor o distribuidor

(mencionado como prosumidor) y realiza personalmente -de boca en boca- la

mejor publicidad hasta ahora conocida.

Consecuentemente, esto implica que los costos de distribución y publicidad se

reduzcan considerablemente y se disminuya también el tiempo en el que los

productos están al alcance del consumidor final y, por primera vez, el

consumidor tiene la oportunidad de beneficiarse a través de su poder de

compra, recomendación y lealtad a un producto o marca. No sólo en el

consumo, sino con una oportunidad de negocio.

- 67 -

Tal como se ha descrito, la publicidad en cada fase fue cambiando; de hacerse

masiva, hasta volverse personalizada (publicidad de “boca en boca” o “persona a

persona”). Lo mismo pasó con la distribución, la cual dejó de ser local para ser

mundial (la tecnología permite conectar el mundo entero en un sólo mercado). No

Diagrama 2.4 Evolución de la distribución y publicidad

Fabricante Consumidor1 2 3 4 … n

$ $ $ $ $ … $

Intermediarios (cadena de distribución)

Costos de distribución y publicidad

Fase 1 Distribución a través de intermediarios

Fase 3 Distribución directa

Fabricante Consumidor

$ $

Tecnología

Fuente: Elaboración propia con información recopilada en diversas reuniones, seminarios y convenciones de la industria, 1998-2008.

Fase 2 Distribución a través de macrotiendas

Fabricante Consumidor

Macrotiendas*

Intermediario

$ $ $

* Macrotiendas: grandes centros y cadenas comerciales

Costos de distribución y publicidad

- 68 -

sólo se entregaron productos en menos tiempo, sino que se entregaron mucho más

productos a más lugares. Dicho en otras palabras, distribución y publicidad

evolucionaron en direcciones inversas (extenderse en el mundo,

personalizadamente).

Actualmente, estos canales de distribución coexisten en el mercado mexicano -y en

el mundo-. Y se destaca que cada segmento de mercado elige sus productos o

servicios en particular por el canal que le brinde mayor comodidad y beneficios y, a

su vez, cada producto y servicio se enfoca en el medio que le de mayor penetración

y alcance.

Adicionalmente, también el Diagrama 2.4 señala que el consumidor tiene la

oportunidad de gastar menos en los productos y servicios que utiliza (lo que se indica

con signo $ de mayor a menor tamaño en cada fase -de arriba hacia abajo del lado

derecho-).

2.9 Organismos que la representan, regulan y organizan

Las mismas empresas que desarrollan Multinivel, a nivel nacional e internacional, se

han preocupado por honrar y defender el trabajo propio y el de los distribuidores, por

ello han buscado la manera de enfrentar y frenar las prácticas desleales:

1) Con lineamientos que indican claramente lo que se puede o no hacer.

2) Con sanciones ejemplares para quienes violen dichos lineamientos.

3) Con la organización, en agrupaciones que representan y autorregulan la

misma industria.

En este sentido, se menciona que a nivel nacional, en la parte privada este tipo de

representación, agrupación o autorregulación existe:

a) Entremezclado: el Multinivel con otras que no lo son, por ejemplo debido al

tipo de producto. COFEPRIS y ANIPRON agrupan a las empresas (sin

- 69 -

importar su sistema de distribución) que tengan que ver con productos

naturales e insumos para ellos.

b) Puro: específicamente las empresas de Multinivel, que por iniciativa propia

se autorregulan a través de los mismos fines de las empresas y se

organizan en un frente común en la Asociación Mexicana de Venta Directa,

AMVD (ver Glosario).

Para la venta directa en México, los socios de la AMVD representan

aproximadamente el 85% del total de las ventas de esta industria en el país; por lo

que, dada su importancia para el tema de la presente investigación: se siguen los

puntos que señala la Asociación tal como lo hace, sin menoscabo de los aspectos

que considere la legislación mexicana.

En el Diagrama 2.5 se señala que el 62% de las empresas que pertenecen a la

AMVD cuentan con el Multinivel como método de ganancias.

Diagrama 2.5 Métodos de ganancias de las empresas que pertenecen a la AMVD

Decuentos a distribuidor/comprador, 4, 10%

Comisión mercantil, 11,

28%

Multinivel, 24, 62%

Fuente: Elaboración propia con información de la AMVD. El Diagrama 2.5 destaca que más de la mitad de las empresas que están en la

Asociación cuentan con métodos de ganancias de Multinivel (62%). Fuente de

consulta: www.amvd.org.mx [Ene, 2008].

En la parte pública, en el país, el Multinivel se contempla como parte de la venta

directa, en la Secretaría de Economía -como ya se mencionó- bajo la Norma

NOM_035_SCFI_2003, incluida en el Anexo A.

- 70 -

A nivel internacional, la venta directa es regulada por la Federación Mundial de

Asociaciones de Venta Directa (WFDSA), que básicamente es la AMVD a nivel

mundial. Se trata de un organismo no gubernamental que representa a la industria de

la venta directa en todo el globo terráqueo como una Asociación de Ventas Directas

Nacionales (AVD en español y DSA en inglés, ambas con alcance nacional) y cuenta

con más de 50 empresas representadas.

La Federación Mundial y sus Asociaciones Nacionales siempre han comprendido la

necesidad de una conducta ética en el mercado y como parte del mismo; por lo que

la WFDSA ha desarrollado Códigos Mundiales de Conducta para Ventas

Directas, los cuales han sido aprobados e implementados por las AVD´s en sus

códigos nacionales. Todas las compañías de ventas directas convienen en apegarse

a estos códigos como condición para ser miembros de una DSA nacional (tanto para

una representación como para una protección). Fuente de consulta: www.wfdsa.org

[Feb, 2007].

La Tabla 2.4 muestra los logos distintivos de los organismos que regulan la venta

directa en México y el mundo.

Tabla 2.4 Organismos que regulan la Venta Directa en nuestro país a nivel nacional e internacional

Asociación Mexicana de Ventas Directas, A.C.

Direct Selling Association (Asociación de Venta Directa)

World Federation of Direct Selling Associations

(Federación Mundial de Asociaciones de Venta

Directa) Fuente: Elaboración propia a partir de las respectivas páginas web de estos organismos. Para

mayor información, se sugiere consultar el Glosario y las páginas electrónicas: www.amvd.org.mx y www.wfdsa.org

Por otra parte, existen otras asociaciones profesionales acerca de redes (Tapia,

2004: 297).

- 71 -

• Asociación de Distribuidores Independientes de Multinivel.

• Multilevel Marketing International Association (MLMIA).

2.10 Empresas de la industria de multinivel en México

Es basto el panorama de las empresas que desarrollan o dicen desarrollar Multinivel,

en el país y en el mundo, sin embargo se ha tomado como base a aquellas que se

encuentran en la AMVD y por ende en la WFDSA.

En el Anexo C se aprecian todas las empresas que pertenecen a AMVD hoy en día,

dentro de las cuales están aquellas que desarrollan Multinivel y algunas otras que

tienen como método de ganancias el descuento a distribuidor y la comisión mercantil.

También es posible apreciar información sobre éstas empresas, tal como: dirección

de sus oficinas centrales; nombres, teléfonos y correo electrónico de las personas

con quienes es posible solicitar más información, giro de la empresa (productos que

distribuye), su sistema de ventas y método de ganancias.

Resulta importante hacer mención que las empresas que se señalan en el Anexo C,

son las únicas empresas de Multinivel que existen en el país que cuentan con el

reconocimiento y la representatividad nacional e internacional en el máximo

organismo que las agrupa; lo cual implica que son necesariamente, según los

estatutos de la AMVD, empresas ética, legal y formalmente constituidas. Lo cual, no

quiere decir que las empresas que no están en el Anexo C, no lo sean. El que una

empresa de este giro, pertenezca a la Asociación es garantía de que opera bajo

ciertos requisitos ético-legales avalados y comprobados.

2.10.1 Productos que distribuyen Las empresas de Multinivel en México han distribuido y distribuyen, todo tipo de

productos; sin embargo, en términos generales y mayor proporción se menciona que

distribuyen productos nutricionales (suplementos alimenticios, naturales, herbolarios,

- 72 -

etc.) y cosméticos (belleza, cuidado de la piel, cuidado personal, tratamientos, etc.),

como lo ha dado a conocer la AMVD y es posible apreciar a detalle en las Tablas 2.5

y 2.6:

Tabla 2.5 Venta directa por categoría de producto

Porcentaje de ventas Productos por categorías Ventas directas Venta multinivel (prorrateado)

Belleza 58.0 35.32 Nutricionales 25.0 15.22 Moda 9.0 5.48 Hogar 7.0 4.26 Libros 1.0 0.61 Otros 1.0 0.61 Total 100% (a) 61.5% (b) (a) Así se encuentra en la fuente consultada www.amvd.org.mx en el artículo “La venta directa en

números” [Abr, 2005], lo cual suma 101%. Para efectos de cálculo, la siguiente columna y según la información del Anexo C, se toma para no perder la proporción un 101%.

(b) Fuente: Elaboración propia a partir del Anexo C, considerando que 61.5% de las empresas que pertenecen a la Asociación tienen el Multinivel como método de ganancias.

En la Tabla 2.5 se aprecia que más de la mitad de las empresas de Multinivel, se

dedican a la distribución de artículos de belleza y productos nutricionales (58%).

Tabla 2.6 Venta multinivel por categoría de producto – estimado Productos por categoría Porcentaje de ventas

Velas y accesorios 2.27 Utensilios de cocina 4.54 Cuidado del hogar 6.82 Productos y servicios de turismo 2.27 Cuidado de la piel, belleza, tratamiento corporal 15.91 Cuidado personal 15.91 Salud, nutricionales y suplementos alimenticios 20.45 Herbolarios y productos naturales 15.91 Lencería 2.27 Cosméticos 11.36 Perfumes 2.27 Total 99.98% Fuente: Elaboración propia a partir del Anexo C, considerando los productos que distribuyen

las empresas de Multinivel del total de socios que actualmente pertenecen a la AMVD.

- 73 -

La Tabla 2.6 desglosa la categoría más importante que en éste sistema se

comercializa: productos de belleza (fragancias, cosméticos, cuidado de la piel y

personal), artículos de limpieza, plásticos, productos nutricionales, salud y moda

(ropa, lencería y joyería de fantasía), libros, enciclopedias, material educativo, etc.

Si bien es cierto, las Tablas 2.5 y 2.6 muestran a lo que se dedican las empresas de

Multinivel que pertenecen a la AMVD, también es cierto que existen otras empresas

(como ya se mencionó, que no se encuentran en esta Asociación) que distribuyen

productos y servicios de telefonía e internet, viajes, llantas, artículos de plástico,

zapatos, etc. y se espera que en años venideros (pertenezcan o no a la AMVD)

distribuyan cualquier tipo de productos y servicios, no sólo en México, sino en el

mundo en una economía de escala mundial.

Así que de acuerdo a los productos de mayor desplazamiento -según las tendencias

de mercado- y al alcance del trabajo de investigación, se aborda a continuación un

tipo específico de productos dentro de esta industria: la distribución Multinivel de

suplementos alimenticios.

Al respecto, es necesario subrayar que dentro de las empresas de Multinivel de

suplementos alimenticios:

o Existen empresas (la mayoría) que mandan maquilar sus productos, o sea

encargan a otras empresas la elaboración de la tableta o concentrado, para

ser envasado y etiquetado para su distribución Multinivel. Por lo regular, esto

implica productos vitamínicos sintéticos o de laboratorio.

o Algunas otras, se dedican a la fabricación y distribución, es decir ellas mismas

elaboran sus productos, los empacan y distribuyen en el sistema de

mercadeo Multinivel. Lo que puede dar lugar a productos vitamínicos

sintéticos o naturales o una combinación de estos.

- 74 -

o Sólo una empresa en México siembra, cultiva, procesa y distribuye sus

productos, lo que garantiza productos vitamínicos naturales y orgánicos

(Amway, 2006: 10, 13-14) y señala una calidad muy diferente a las dos

citadas.

Se hace la aclaración de que el alcance de la presente investigación no abarca el

hacer una diferenciación detallada acerca de éstos productos o empresas; sólo

pretende dejar asentado que existen productos vitamínicos sintéticos, naturales y

orgánicos y que se prevé una fuerte predilección -por parte del consumidor- hacia

estos últimos. Así que el término “Orgánico” se pondrá de moda en los siguientes

años, mientras los suelos y las empresas se preparan para ello(30).

2.10.2 Algunas empresas que lideran la industria Realmente casi cualquier empresa puede decir que “Es la mejor”, considerando su

muy particular punto de vista(31). En este caso se habla de unas cuantas, que

cuentan a la vista pública, con el reconocimiento de organismos privados o públicos

o ambos y que distribuyen suplementos alimenticios.

Las empresas que se señalan en este apartado como líderes de la industria

Multinivel de suplementos alimenticios:

1. Pertenecen a la AMVD, por considerarse importante el respaldo avalado por

esta organización.

2. Tienen cobertura en varios países, además de México.

(30) Nota: para producir frutas y vegetales orgánicos, o concentrados de éstos, se requiere

implementar prácticas orgánicas orientadas al manejo de la tierra ambientalmente óptimo (usando, por ejemplo: cultivos de cobertura, cultivos de abono verde, abono de residuos de animales y plantas, liberación de lombrices en tierra, rotación de cultivo, cultivo manual, etc.), manejo del cultivo (empleando: control de hierbas y plagas, intercultivo, por mencionar algunas) y al tipo de riego (con agua pura de pozos profundos). Y, a no ser que sea completamente de origen virgen la tierra, lleva por lo menos 10 años y una muy considerable inversión el crearlo y mantenerlo orgánico desde la semilla hasta el fruto o verdura o su respectivo concentrado para elaborar el suplemento alimenticio.

(31) Nota: esta aseveración es cierta, sobre todo en países como el nuestro donde no existen leyes que se apliquen con rigor. No así como, por ejemplo, en Estados Unidos donde si lo que se dice no es comprobable, se demanda.

- 75 -

3. Se dedican a la fabricación o distribución o ambas de suplementos

alimenticios, pues como se mencionó antes -dentro de las tendencias de este

mundo globalizado- se ha visto que los consumidores demandan cada vez

más productos que los hagan verse y sentirse más jóvenes, más sanos y que

les permita vivir más tiempo con una mejor calidad de vida; lo cual ha

generado el desarrollo de esta gama de productos y servicios. De este

universo, se ha elegido sólo a los suplementos alimenticios.

4. Dentro de los mismos se manejan productos sintéticos, naturales u orgánicos.

Así que, a continuación se habla brevemente de las empresas que lideran este

mercado en México; haciendo hincapié en las siguientes observaciones:

Toda la información de las empresas de Multinivel de suplementos

alimenticios que se menciona, fue extraída de su correspondiente página

electrónica.

El orden en que se mencionan, es meramente alfabético.

Dadas las tremendas trayectorias de estas empresas, y sin pretender

disminuir o ignorar toda la información, sólo se incluye aquella que se

considera representativa de la empresa según los fines de la investigación.

La cantidad de información y el contenido mismo de las páginas web, es

propio de lo que cada empresa maneja de si misma a la vista de cualquier

persona; así que la veracidad de dicha información es responsabilidad de la

misma empresa.

Se recomienda ampliamente revisar cada uno de los sitios electrónicos para

obtener una versión más amplia y actual sobre estas empresas. Ya que las

páginas fueron consultadas a principios del 2008.

Herbalife

• Es una empresa fundada en 1980, por Mark Hughes (1946 - 2000) en Los

Ángeles, CA, EUA; dedicada a la producción y comercialización de productos

de nutrición (suplementos basados en hierbas, plantas y otros ingredientes

- 76 -

naturales) y productos para el cuidado de la piel, comercializados a través del

sistema de mercadeo de redes.

• Es dirigida por una Junta Asesora Médico - Científica (médicos y expertos

nutricionistas) dirigida por el Dr. David Heber (Profesor de Medicina y Salud

Pública en la Universidad de California) y el Dr. Louis Ignarro.

• En 1985 surgió una acusación de que distribuía sus productos a través de un

sistema de ventas piramidal (esquema ilegal). Entonces, la Comisión de

Seguridad e Intercambio de EEUU redacta una ley que habilita las ventas a

través del mercadeo Multinivel y prohíbe las ventas a través del sistema

piramidal. En el 2006 se incluyó una cláusula de "Período de prueba" para los

distribuidores de empresas bajo este sistema de ventas, solucionando una de

las mayores críticas que el sistema recibía.

• En 1986 la compañía comenzó a cotizar en Bolsa de Nueva York, en el índice

NASDAQ y prosiguió aumentando su facturación, alcanzando en 1996 una

facturación anual de US $ 1,000 millones.

• Miembro de la AVD en la mayoría de los países donde tiene operaciones.

• Ha patrocinado a atletas y equipos deportivos a lo largo de su existencia.

• En 1994, se funda la Herbalife Family Foundation, un organismo dedicado a la

caridad y la ayuda de niños. Y el programa Casa Herbalife, está comprometido

en ayudar a mejorar la vida de todo el mundo.

• En el 2003 la empresa ayudó en la fundación del Laboratorio de Nutrición

Celular y Molecular Mark Hughes en la UCLA (University of California, Los

Angeles), dedicado a la investigación científica para la nutrición.

• Cuenta con sistemas de comunicación (canal por internet Herbalife Broadcast

Network, HBN; sistema de información TouchFON y otros servicios a través

de su página web).

• Distribuye sus productos en más de 60 países a través de 1´500,000

distribuidores y más de 3,500 empleados.

Fuente de consulta: www.herbalife.com y www.herbalife.com/mx [Ene, 2008].

- 77 -

Nature´s Sunshine Empresa líder mundial en productos herbolarios hierbas y suplementos

nutritivos para la salud, 100% puros; se encuentra en 17 países y cuenta con

investigación y desarrollo de productos.

Posee el respaldo internacional de más de 35 años de experiencia, tiene 1

millón de distribuidores alrededor del mundo y está presente en 33 países. En

México, tiene más de 15 años.

Realiza más de 300 pruebas para asegurar que cada suplemento nutricional

alcance estrictos estándares.

Cuenta con una planta de producción en UTA (University of Texas at Arlinton),

en la cual se procesan 12 millones de cápsulas y 6 millones de tabletas. Ha

desarrollado más de 600 fórmulas únicas con un equipo de científicos de gran

experiencia y reconocimiento.

Fuente de consulta: www.naturessunshine.com.mx y otras (Consultar la Referencia),.

Nu Skin Enterprises

• Es una compañía americana de venta directa, que comercializa cosméticos,

suplementos nutricionales y servicios tecnológicos.

• Fundada por Nedra Dee Roney y Blake M. Roney en 1984 y oficialmente

listada en el NYSE (New York Stock Exchange) en 1996.

Fuente de consulta: www.en.wikipedia.org/wiki/Nu_Skin_Enterprises [Ene, 2008]

Nutrilite(32)

• Marca líder mundial de suplementos vitamínicos, minerales y alimenticios-,

porque es la única marca global que cultiva, cosecha y procesa las plantas

base de todos sus productos en sus granjas orgánicas (33). (32) Nutrilite en 1934 elaboró el primer suplemento alimenticio multivitamínico y multimineral, fue

adquirida en 1972 por Amway (líder global en ventas directas; fundada en 1959 en Ada, Michigan, E.U.A., cuenta con más de 3 millones de empresarios y una gran capacidad para desarrollar productos y oportunidades de ventas en todo el mundo, según varios reconocimientos -algunos de ellos de la ONU y la UNESCO-).

(33) Nutrilite posee cinco granjas certificadas como orgánicas: en Guadalajara, México - 1993, 548 has; en Buena Park, E.U.A. - 1948, 9 has; en Lakeview, E.U.A. - 1954, 255 has; en Trout Lake Farm, E.U.A. - 1998, 648 has y en Brasil - sin fecha, 1660 has).

- 78 -

• Considerada una de las mejores oportunidades para hacer negocios hoy en

día, ya que es una de las compañías Multinivel más grandes e importantes del

mundo (pertenece al grupo ALTICOR: compañía matriz de Amway, Quixtar(34)

y Access Business Group, LLC), que ofrece la oportunidad de desarrollar su

propio negocio a cualquier persona, sin importar el nivel socio económico,

político, religioso o cultural, raza o género.

• Dentro del grupo ofrece más de 1,300 productos de alta calidad (que incluyen

complementos alimenticios y otras líneas de productos según el país del que

se hable), tiene presencia en más de 80 países y territorios, cuenta con más

de 6,000 empleados y 3.5 millones de distribuidores.

• Ofrece productos competitivos en precio y de buen valor por el dinero

(mayores características y beneficios sobre otros productos según lo señalan

encuestas de mercado, retroalimentación de los empresarios -distribuidores- y

el crecimiento en las ventas a lo largo de los años), más que productos,

venden un nivel de calidad y servicio excepcional.

• Empresa orientada al bienestar de la gente, demostrado a través de su visión

social en políticasy programas (por ejemplo: “One by One” para mejorar el

bienestar de niños en el mundo), su liderazgo ético y responsabilidad

corporativa (cuenta con varios premios y reconocimientos a nivel nacional e

internacional, por ejemplo: el de ESR(35) y la Medalla TRANSPOLAR de la

ONU para el Desarrollo Educativo, Científico y Cultural -U.N. Education,

Scientific and Cultural Organization- 1992), en los cuales participan sus

empleados y empresarios distribuidores.

• Lleva en México casi 19 años (para el 2009).

(34) Quixtar basa su modelo de negocios para internet Multinivel, lanzada en 1999 sólo para Amway

Norteamérica (E.U.A. y Canadá), propiedad de las Familias DeVos y Van Andel (dueños de Amway). Fuente de consulta: www.quixtar.com [Feb, 2008].

(35) Nota: Empresa Socialmente Responsable (ESR), es un reconocimiento que se otorga a las empresas que demuestran un compromiso consciente y congruente de cumplimiento integral en y de la empresa con su entorno en lo económico, social, humano y ambiental. Comprende y evalúa 4 líneas estratégicas: ética empresarial, calidad de vida en la empresa, vinculación y compromiso en la comunidad y cuidado y preservación del ambiente.

- 79 -

• Es dirigida por la Junta Directiva de Alticor, misma que incluye a los miembros

de las familias DeVos y Van Andel (2da generación) y tres directores externos.

Fuentes de consulta y referencia: Revista Noticias y Negocios. Amway (2006) y de

consulta www.nutrilite.com y www.amway.com.mx [2007]

Shaklee

• Empresa fundada por el Dr. Forrest C. Shaklee en 1956, enfocada en

mantener un equilibrio perfecto entre la naturaleza, la ciencia y el bienestar

económico de las personas, a través de sus productos que reflejan su

compromiso con la calidad más alta, el servicio y la satisfacción del cliente.

• Distribuye sus productos por una red de distribuidores independientes en los

Estados Unidos, Canadá, México y Malasia así como por una relación de

distribución en Singapur. Y proporciona productos y recursos técnicos a una

empresa hermana, Shaklee Japón.

• Con oficinas en Pleasanton, C.A., E.U.A. e instalaciones de manufactura en

Norman, Oklahoma, E.U.A. donde produce suplementos alimenticios,

productos para el cuidado personal y para la casa -incluyendo de purificación

de aire en los hogares-.

• Ha sido reconocida como pionera de la industria de la venta directa.

• Cuenta con varios premios, entre ellos: el Premio de Protección Ambiental de

2002 otorgado por la Agencia de Protección del Medio Ambiente (EPA) de

EEUU y el Premio a la Conciencia Corporativa de 2002 otorgado por Social

Accountability International (Responsabilidad Social Internacional o SAI, por

sus siglas en inglés).

Fuente de consulta: www.shaklee.com.mx [Ene, 2008]

Usana o USANA Health Sciences fundada en 1992 por el Dr. Myron Wentz,

microbiólogo e inmunólogo.

o Compañía con bases científicas que desarrolla productos nutricionales, de

cuidado personal y de control de peso que están a la vanguardia de la ciencia.

- 80 -

o Tiene presencia en 14 países (en México desde 2004), donde ha "navegado"

exitosamente a través de los primeros cinco años tan críticos, un período en el

que 90% de las nuevas compañías fracasan.

o Distribuye productos de una excelente calidad a precios competitivos por

medio del plan de compensación binario con tres maneras de ganar ingresos

(ventas al por menor, comisiones y bonificaciones de liderazgo).

o Es la número 3 en la lista de Compañías de mayor crecimiento según

Business Week, 6 de Junio, 2005 y número 5 en la lista Forbes de Mejores

pequeñas compañías Forbes, 31 de Octubre, 2005. Entre 1995 y 2000, el

promedio de desarrollo del 39% de USANA colocó a la compañía entre las

primeras 100 compañías más rentables en el mercado de valores NASDAQ -

colocándose entre las compañías con más de $100 millones de ganancia-

(afirmaciones que se incluyen en su página electrónica, donde explícitamente

se señala que no han sido evaluadas por la Dirección Federal de Alimentos y

Medicamentos de EEUU).

o Dirigida por la Junta de Asesoramiento Médico de USANA con personal que

posee doctorados, médicos y el equipo de Distribuidores (MX) / Asociados

(EU) e incluye líderes de los negocios y del sector de servicios médicos.

o Manufactura y empaca muchos de sus propios productos en sus propios

lineamientos lo que garantiza la calidad y potencia de todos sus productos; los

cuales no tiene como objeto diagnosticar, tratar, curar, ni prevenir enfermedad

alguna.

Fuente de consulta: www.usana.com.mx [Ene, 2008]

De esta manera, se concluye que dentro de los referentes teóricos del Multinivel se

habló de su definición y antecedentes, de la importancia de la industria dentro de la

venta directa y los sistemas de distribución; también se mencionaron los planes de

compensación dentro del Multinivel, así como su funcionamiento y las bonificaciones

(ingresos) que considera. Sin olvidar, por supuesto: su historia, los organismos que la

representan y regulan y las empresas de Multinivel que hay en la República

Mexicana actualmente.

- 81 -

Capítulo 3

Referentes empíricos entorno al Multinivel

Este capítulo habla sobre los referentes empíricos del Multinivel, es decir lo que

comúnmente sabe la sociedad mexicana en relación a estas empresas como opción

de ingresos únicos o adicionales, con el objeto de sentar las bases de lo que hay que

saber y hacer al momento de elegir alguna empresa de Multinivel. Lo cual es

importante, ya que el 85% de todas las empresas de mercadeo por redes fracasan

antes de cumplir los 18 meses y menos del 15% logra sobrevivir los primeros 5 años

(Sordo, 1995: 20), lo cual representa un riesgo para quienes incursionan en esta

industria sin conocerla.

Así que esta parte constituye el punto de vista empírico del Multinivel, es decir

contempla este tipo de empresas como opción de ingresos (únicos o adicionales) y

los referentes que en la práctica hay al respecto. Contesta preguntas como qué es lo

que se sabe respecto al Multinivel como fuente de ingresos y qué es lo que sucede

en torno a la industria.

Por lo que el capítulo le brinda al lector, un panorama de las razones por las cuales

el Multinivel no es considerado como una opción de ingresos en México actualmente.

“Si yo pudiera encontrar algo, que me sacara de aquí, partiendo de lo que tengo… Claro que lo escucharía!”. (36)

(36) Cervantes, Lorenzo. (2008). En entrevista directa. Dueño de negocio sin sistema (puesto de

tortas) con 50 años de edad, primaria terminada, subempleado que trabaja 96hrs a la semana y dice tener un ingresos de $ 1,500/semana. México, D.F.

- 82 -

El contenido de este capítulo contempla lo que existe del Multinivel en campo, así

que se iniciará el capítulo hablando de lo que existe en el contexto socio-educativo.

3.1 Multinivel en la práctica

Quien se dedica a las redes de distribución y lo desarrolla profesionalmente, citando

lo que dice Tapia (2004: 20-21):

• Determina sus ganancias en virtud de su propia dedicación y esfuerzo; y

puede ayudarse involucrando a otras personas en su negocio.

• Decide por sí mismo(a) el número de horas que va a dedicar a su trabajo cada

día.

• Tiene la opción de trabajar en casa u oficina o fuera de ellas.

• Decide con quienes trabajar para crear su red.

• Tiene una fuente de ingresos, principal o complementaria -que dependa de sí

mismo, no de un empleo o de las condiciones del mercado-.

• Construye el verdadero éxito financiero, más que por medio de sus ventas

personales.

• Tiene más tiempo y dinero disponible.

Dadas las aplicaciones del Multinivel, se menciona brevemente a continuación cada

uno de los esquemas con los cuales es común confundirlo o asociarlo cuando se

conoce y se desconoce, para posteriormente concluir con una tabla comparativa en

cada caso.

3.1.1 Esquemas con los que se confunde o asocia al multinivel Debido a ciertas características que comparte el Multinivel con otros esquemas de

negocios, de distribución o de servicio, éste ha sido confundido con: las pirámides, el

CRM, la venta directa y el comercio electrónico, principalmente. Por lo que dentro del

siguiente contexto se tratan.

- 83 -

3.1.1.1 El multinivel y las pirámides Al Multinivel se le ha llegado a confundir con los esquemas llamados pirámides,

aviones, esquemas Ponzi, estructuras ascensor o esquemas de venta en

cadena.

Una pirámide es(37) un “Esquema de negocios” donde se promueve el reclutamiento

de personas sobre el desplazamiento de productos -en caso de haberlos- y se

plantea la posibilidad de hacer dinero de una manera “fácil y rápida”.

Estos “negocios” procuran acaparar rápidamente el dinero del interesado en afiliarse,

no buscan que el prospecto compre los productos para que los pueda usar o vender

y tampoco contempla el desarrollo o crecimiento del interesado en ingresar. Así que

las ganancias se obtienen mediante el “Volumen de venta” de los nuevos inscritos,

quienes compran productos (si es que los hay), no porque les sean necesariamente

útiles sino porque tienen que comprarlos para “Poder participar de esta gran

oportunidad”. En este sentido, es común encontrar que de existir productos, éstos ni

siquiera son de buena calidad (38).

Una pirámide se arma cuando las personas que se encuentran en la base de la

misma (nuevos participantes) pagan cierta cantidad de dinero a los pocos que están

en la cima para recibir la oportunidad de avanzar hacia la cima y recibir los pagos de

las personas que vayan ingresando más tarde al “Negocio”. Lo cual se aprecia en el

Diagrama 3.1.

(37) Las fuentes de consulta de esta parte y lo que sigue, se encuentran en www.amwd.org.mx [May,

2007] y artículos de www.soyentrepreneur.com de Carlos y José Luis Tapia escritos en 1996 y consultados en 2005.

(38) Entendiéndose por calidad, aquella que satisface las necesidades del cliente, dado que éste considera que el producto o servicio tiene un valor equivalente al dinero que paga por él.

- 84 -

Este tipo de “Negocios” no están autorizados por la Ley por lo que se consideran

ilegales, ya que quienes ingresan primero pueden llegar a ser ricos (al tener la

oportunidad de conseguir suficientes distribuidores para construir una “Red”

suficientemente grande) y, conforme el mercado se satura de distribuidores, cada

vez es más difícil vender el producto y conseguir nuevos distribuidores; por lo que los

nuevos en ingresar no tienen las mismas oportunidades que los que ingresaron

primero, así que están siendo estafados. Fuente de consulta: www.amvd.org.mx

[May, 2007]

Existe una forma de “Negocio” piramidal, conocida como pago progresivo o pago

de huchas(39) o pay pool plan. Si bien es cierto, algunas veces se considera como

una forma del sistema de compensación Multinivel, técnicamente no lo es; sin

embargo es muy popular y en ocasiones se usa en combinación con el sistema

uninivel (del que se habló el capítulo anterior).

Este sistema funciona con el ingreso de personas a través de niveles (generalmente

5). Así que después de de 2´000,000 de personas incorporadas, es

matemáticamente imposible reclutar suficientes personas para pagar los bonos del

nivel 5 a todas las personas que se encuentran dentro; eso sin considerar los bonos

de los niveles 1, 2 y 3, bonos de reclutamiento y un ingreso mínimo para operar la

hucha. Usualmente se exige un número dado de reclutados para reingresar a la

misma, por lo que sólo unos pocos califican. (39) Nota: el término “hucha” es el nombre tradicional que recibe un recipiente para la acumulación y

almacenaje de monedas, también llamado alcancía.

Diagrama 3.1 Esquema de un “negocio” piramidal Cima Niveles

Participaciones en $ 1 Dinero $ $ $ 2 $ $ $ $ $ 3

$ $ $ $ $ $ $ 4 5 Base

Fuente: Elaboración propia.

- 85 -

En este plan no existe forma de auditar el estado de ingresos, debido a que no se

tiene idea de qué tan lejos o cerca se encuentra una persona respecto al siguiente

nivel o de que la empresa lleva la progresión correctamente. El plan se clasifica

como un juego de dinero (Sordo, 1995: 36-38).

Ejemplo de este tipo de esquemas fraudulentos, son los casos de las empresas

Cosméticas Corium y Cosmotel que defraudaron a miles de personas en el país a

finales de los 80´s (Tapia, 2004: 25).

Para que una pirámide sea considerada legal, deben existir dos flujos: uno

ascendente y otro descendente. El primero puede ser dinero o una inversión de

tiempo que se intercambia con el segundo flujo en contrasentido, que puede ser un

producto, un servicio o un beneficio económico. Si en algún momento éste

intercambio de flujos cesa, el sistema se convierte en un esquema ilegal.

En la Tabla 3.1, se resumen las semejanzas y diferencias entre una empresa de

Multinivel y una pirámide.

- 86 -

Tabla 3.1 Aspectos comparativos de una empresa de multinivel y una pirámide

Multinivel Pirámide • Es un esquema legal y seguro. Es un esquema ilegal e inseguro. • Presenta bajo riesgo para el

interesado en ingresar. Presenta alto riesgo para la

persona que desee entrar. • La inversión de ingreso es mínima La inversión inicial implica grandes

sumas en mercancía o en capital. • Posición en contra de la

acumulación de inventario excesivo. Posición indiferente en cuando a la

acumulación de inventario. • En términos generales y de acuerdo

al plan de compensación, se enfatiza en el equilibrio entre consumo, comercialización o construcción de redes o las tres.

El énfasis se centra solamente en el reclutamiento de nuevas personas.

• Existen productos y servicios de calidad respetada y respaldada por la compañía, con garantía de satisfacción.

No necesariamente existen productos; de haberlos, comúnmente son de baja calidad.

• Los bonos que se pagan a los distribuidores corresponden al desplazamiento de productos que se realice personalmente o de manera grupal.

Los bonos derivan del número de personas reclutadas, aún cuando no necesariamente haya un desplazamiento de productos.

• Los distribuidores pueden ganar más que su auspiciador, independientemente de “Quien entró primero”.

Los distribuidores que están en la cabeza (que iniciaron) son los que logran grandes ingresos.

• Los distribuidores no tienen un rango o límite de ingresos que pueden percibir. Esto depende de su trabajo y empeño en el tiempo.

El distribuidor tiene límites en el ingreso que puede percibir.

• La compañía se hace cargo de todo el proceso que hay detrás de poner un producto al alcance del distribuidor.

La compañía puede solicitar a los distribuidores apoyo para alguna etapa del proceso de producción (empaque, publicidad, etc.).

• No existe cargo alguno, en caso de que el distribuidor decida concluir su afiliación a la compañía.

Existe algún tipo de cargo al distribuidor que quiera separarse, generalmente alto.

• La línea de auspicio(a) no se pierde en caso de que el distribuidor se separe de la compañía.

Una vez que la cadena se rompe, ya no hay ingreso, inclusive para el que ocupa la posición más alta en la organización.

(a) El término “línea de auspicio” fue explicado en el Capítulo 2. Fuente: Elaboración y adaptación propia con información de Sordo (1995: 57).

- 87 -

La Asociación de las Mejores Empresas de Negocios de los Estados Unidos (Sordo,

1995: 52-53) proporcionó ciertos lineamientos para una compañía con el objetivo de

diferenciar el esquema piramidal, del de Multinivel:

• Tener como base promocional la venta al menudeo o el consumo de un

producto o uso de un servicio.

• Asegurar el suministro continuo de productos de calidad.

• Establecer que se requiere de tiempo, esfuerzo y compromiso personal para

lograr tener éxito.

• Estar atenta a las ganancias extremadamente altas y sorpresivas en cortos

períodos de tiempo.

• Precalificar a los distribuidores potenciales y eliminar o no aceptar a aquellos

que violen o potencialmente puedan violar las políticas y las leyes.

• Comprar al distribuidor, según sus políticas, el inventario no desplazado en un

período de tiempo razonable, bajo las condiciones que establezca la

compañía en particular.

• Requerir, para aceptar a un nuevo distribuidor, la compra de un inventario

mínimo: esto es, la compra de un portafolio o estuche de inicio.

Estas prácticas van encaminadas a que las propias empresas de la industria de

Multinivel, que están legalmente constituidas y operan bajo los principios comerciales

establecidos, cuiden la imagen y reputación de la industria, de la(s) empresa(s) en

particular y de los mismos distribuidores.

Ahora bien, una vez que se ha establecido la diferencia entre una empresa de

Multinivel legal e ilegal, es importante hacer mención que se ha usado como

estrategia de negocios el acusar a empresas de Multinivel como ilegales haciendo

intentos de deslegitimación o desvaloración de imagen; tal como se plantea en los

siguientes casos:

- 88 -

Caso Amway

En los años 70´s el Departamento de Justicia de los Estados Unidos, llevó a la

corte a la empresa Amway Corp., tras haber sido acusada de manejarse bajo

un esquema piramidal ilegal. Después de presentar pruebas y años de litigio,

la empresa ganó la demanda. Hecho a partir del cual, se establecieron las

leyes para determinar los negocios en red legales; mismos que hoy en día

permiten que muchos negocios Multinivel operen legalmente en diferentes

partes del mundo. Fuente de consulta: es.wikipedia.org [Feb, 2008]

Caso P&G

La empresa Procter & Gamble, fabricante de productos para la limpieza del

hogar y el cuidado personal, tiene tradicionalmente entre sus estrategias de

comercialización el lanzar acusaciones contra empresas -entre ellas las de

Multinivel- que constituyen competencia directa para sus productos(40)

Los casos de deslegitimación y desvaloración de empresas y marcas, como los

citados, han generado la fijación de leyes que regulan y diferencian entre sistemas

Multinivel y pirámides como medidas importantes y necesarias para contrarrestar

prácticas como éstas en diferentes países y el mundo.

3.1.1.2 El CRM y el multinivel El término CRM proviene del acrónimo en inglés "Customer Relationship

Management", que en español podría equivaler a “Administración o Gestión de la

Relación con los Clientes” (GRC o ARC, en español) y tiene varios significados:

Fuente de consulta: www.es.wikipedia.org [2007] y www.gestiopolis.com/canales/

gerencial/articulos/ 20/crm.htm [2008]

(40) Fuente de consulta: Álvarez, Carlos. (2007). Entrevista directa. Convención sobre Multinivel.

México, D.F.

- 89 -

• Software para la administración de la relación con los clientes. Son los

sistemas informáticos de apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes,

a la venta y al mercadeo. Con este significado, se refiere al data warehouse(41)

con la información de la gestión de ventas y de los clientes.

• Administración basada en la relación con los clientes. Es un modelo de

gestión de toda la organización, basada en la orientación al cliente (u

orientación al mercado según otros autores). El concepto más cercano es

mercadeo relacional (según se usa en España), teniendo mucha relación con

otros conceptos como: clienting, marketing 1x1, marketing directo de base de

datos, etc.

• Administración de la relación con los clientes. Es sinónimo de servicio al

cliente, o de gestión de clientes; con este significado CRM se refiere sólo a

una parte de la gestión de la empresa.

El CRM es un término que realmente no es nuevo, lo que es nuevo es toda la

tecnología que permite hacer lo que anteriormente se hacía en las tiendas pequeñas;

donde el dueño tenía pocos clientes y suficiente memoria para saber qué le gustaba

a cada cliente. La tecnología permite regresar a ese tipo de modelo, que acerca al

cliente y da familiaridad; particularidades que han permitido asociarlo con el

Multinivel. Una comparación más detallada, se aprecia en la Tabla 3.2:

(41) Data Warehouse, D.W. o Bodega de Datos: según Inmon [MicroSt96] (padre de las Bases de

Datos) lo definió en 1992 como "Una colección de datos orientados a temas, integrados, no volátiles y variantes en el tiempo, organizados para soportar necesidades empresariales". Su aplicación más rica corresponde a entornos de empresas en los que se identifican grandes volúmenes de datos, asociados a cantidad de clientes, variedad de productos y cantidad de transacciones; algunas otras más son: manejo de relaciones de mercadeo, análisis de rentabilidad, reducción de costos, etc. Fuente de consulta: www.datawarehouse.com [Mar, 2008]

- 90 -

Tabla 3.2 Aspectos comparativos de una empresa de multinivel y el CRM Multinivel CRM

• Estrategia de negocio centrada en la distribución de productos, servicios o ambos directamente del fabricante al consumidor, por medio de un distribuidor independiente (quien brinda una atención personalizada).

Estrategia de negocio centrada en el conocimiento del cliente (información sobre sus necesidades) para poder adelantar una oferta y mejorar la calidad en la atención para el cliente.

• Usa como sistemas de distribución, los de venta al detalle o menudeo: venta telefónica, por internet y persona a persona.

Enfocado casi en el 90% de los casos en la venta telefónica (más económico, de mejor alcance, más personalizado y de fácil control).

• Una parte fundamental del desarrollo del Multinivel es la recomendación (de productos y del modelo de negocio) que maneja el distribuidor.

La parte fundamental de toda estrategia CRM es la base de datos.

• Las empresas líderes dentro de esta industria, conocen por estudios de mercado las tendencias, realizan investigación y desarrollo tecnológico para tener los mejores productos que buscará el cliente.

El software CRM online, prevé un futuro que permitirá conocer al detalle las necesidades del cliente, con objeto de anticiparse a su demanda.

• Para el distribuidor, el costo de inicio es muy bajo; y para la empresa Multinivel, es calculado dentro de sus alcances.

Su implantación tiene un alto costo, así como su puesta en marcha.

• Usa internet para el desarrollo de e-commerce y e-bussines (comercio y negocio electrónicos, respectivamente (a)).

Importante estrategia de negocio, para empresas de e-bussines y para compañías tradicionales a la hora de hacer frente a un mercado cada vez más competitivo y exigente.

• Su rentabilidad parte de la idea de compartir las ganancias y los beneficios de la economía de escala con los distribuidores en su papel de consumidores, comercializadores y constructores de redes o combinaciones de estas.

Su rentabilidad se basa en mantener satisfechos a los clientes para hacerlos felices y fieles por más tiempo frente a la competencia. Ya que es 7 u 8 veces más costoso conseguir un nuevo cliente que conservar los actuales.

(a) El término “e-commerce” se refiere a las transacciones que se realizan por internet, entre un comprador y un vendedor cualquiera. Mientras que el concepto “e-bussines” abarca los acuerdos comerciales logrados entre entidades diferentes: negocio, consumidor y gobierno. De esta forma existen negocios “B2B”: Negocio a negocio, “B2C”: Negocio a consumidor y “B2G”: Negocio a gobierno) (términos que son abreviaturas de su equivalente en inglés). Fuente de consulta: Álvarez, Carlos. (2008). Entrevista directa. Seminario sobre Multinivel. México, D.F.

Fuente: Elaboración propia con información consultada en www.microsoft.com [2006], www.es.wikipedia.org [2008] y www.gestiopolis.com [2008]

- 91 -

3.1.1.3 La venta directa y el multinivel La venta directa y el Multinivel, como conceptos han sido usados indistintamente

como sinónimos, por lo que la Tabla 3.3 detalla los aspectos comparativos.

Tabla 3.3 Aspectos comparativos de una empresa de multinivel y otros métodos de compensación de la venta directa

Multinivel Comisión mercantil y descuento a distribuidor (a)

• Brinda la oportunidad de generar ingresos lineales y residuales.

Otorga la oportunidad de generar solamente ingresos lineales.

• Funciona con base en el consumo, la comercialización (desplazamiento minorista) y la construcción de redes (desplazamiento mayorista -volúmenes que desplaza una organización-).

Su esquema de funcionamiento se forma principalmente con la comercialización. Aunque también existe el reclutamiento, con el pago de bonos correspondiente; la orientación es reclutar para vender.

• Los sistemas de capacitación(b) buscan desarrollar líderes que construyan organizaciones con negocios altamente rentables y estables (que perduren muchos años después de la existencia del distribuidor y generen ingresos residuales, según el plan de compensación, los hay hasta con pagos en 2 o más generaciones).

Por lo regular, el alcance de los sistemas de capacitación va encaminado hacia la formación de vendedores que se motivan y motivan a su gente para hacer cierres de venta con los clientes.

• Suele manejarse un descuento fijo a todos los distribuidores independientemente del nivel en el que se encuentren.

Suele haber tablas de descuento aplicables a cada distribuidor dependiendo del volumen de desplazamiento de productos (un mayor volumen, significa un mayor descuento).

(a) Los conceptos “Comisión mercantil” y “Descuento a distribuidor” han sido explicados en el Capítulo 2.

(b) Aplicable a organizaciones Multinivel que, de manera independiente a la operación de la empresa Multinivel, cuentan con uno o varios sistemas de capacitación para la construcción de redes. Y esto depende de la organización de distribuidores de la que se trate.

Fuente: Elaboración propia.

Caso Avon

Empresa tradicionalmente de venta directa que, buscando ampliar y

diversificar sus canales de distribución, abre en el 2006 la comercialización de

sus productos por el sistema Multinivel; para ello publicita en anuncios

- 92 -

espectaculares y televisivos la captación de personas interesadas en

desarrollar Multinivel y procede al reclutamiento de personas con experiencia

en la industria para arrancar sus operaciones(42).

Esta diversificación de canales de distribución, en ocasiones no es del todo

comprendida por la gente, quien asocia al Multinivel como sinónimo de la venta

directa.

Hablando de sistemas de ganancia, en el Anexo C, se encuentran especificados

estos métodos según cada empresa de Multinivel que pertenece a la AMVD.

3.1.1.4 El comercio electrónico y el multinivel Según la NOM_035_SCFI_2003, incluida en el Anexo A, por definición se considera

al Comercio Electrónico como el ofrecimiento y pedido de bienes y servicios a

través de la utilización de los recursos de internet (incluyendo el correo electrónico),

o bien de tecnologías convergentes de información y telecomunicaciones, y que

pueden usar como medios de comunicación líneas físicas de transmisión u ondas

electromagnéticas de muy altas frecuencias. Excluyendo los medios de

comunicación utilizados para el telemercadeo, quedando el trámite de pago en forma

electrónica aunque la entrega del bien o servicio sea necesariamente física.

(42) Fuente de consulta: Álvarez, Carlos. (2008). Entrevista directa. Seminario sobre Multinivel.

México, D.F.

- 93 -

Las tendencias del comercio electrónico(43) señalan, según la Organización para la

Cooperación y Desarrollo Económicos (OCDE), que “...las estadísticas oficiales del

segundo trimestre de 2002 de las ventas al menudeo en el comercio electrónico en

EUA se incrementaron un 24% comparado con el mismo período del 2001 y las

estadísticas del 2001 fueron un 30% más elevadas que en el año 2000. Las ventas al

menudeo en internet del 2001 en Noruega fueron 155% mayores que en el 2000 y en

Canadá se dio un crecimiento anual del 67% en 2001. Las estadísticas extraoficiales

del gasto de los consumidores europeos en línea crecieron en un 48% en 2001 y un

70% en el 2000”. La misma tendencia de crecimiento se espera en Europa y en

América en años venideros. Fuente de consulta: www.profeco.gob.mx/html/

ecomercio/ecomercio_tendencias.htm [Oct, 2005].

Por otro lado, “... de conformidad con el Informe de Comercio Electrónico 2003 de la

Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD(44)), el

comercio electrónico es una actividad que se concentra en un 95% en EUA, Reino

Unido de la Gran Bretaña y los países nórdicos. Por otra parte, África y América

Latina representan menos del uno por ciento del total de transacciones electrónicas.

En América Latina, éste volumen procede principalmente de Brasil, México y

Argentina”. Fuente de consulta: www.profeco.gob.mx [Oct, 2005].

Y “A diferencia de otros canales de venta, el Multinivel no solamente sobrevivirá la

revolución del comercio electrónico sino que prosperará gracias a ella” (King, 2004:

7).

(43) Nota: En México, si bien es cierto ésta tendencia ha ido en aumento, no hay cifras oficiales; sin

embargo, basta con accesar a internet para darse cuenta de esta apreciación. Por esta razón se señalan cifras de la OCDE para un país de referencia: EU y otros países, donde existen cifras oficiales.

(44) UNCTAD, del inglés: United Nations Conference on Trade and Development, es el principal órgano de la Asamblea General de la ONU para los asuntos relacionados con el comercio, las inversiones y el desarrollo. Fuente de consulta: http://es.wikipedia.org/wiki/Conferencia _de_las_Naciones_Unidas_sobre_Comercio_y_Desarrollo [Ene 2008]

- 94 -

La Tabla 3.4, muestra que se pueden desplazar productos bajo el sistema Multinivel

por medio del comercio electrónico, ya sea porque la empresa lo pone al alcance de

sus distribuidores o porque éstos -de manera independiente- lo implementan por sí

mismos para su organización con el Vo.Bo. de la empresa Multinivel si se requiere.

Tabla 3.4 Aspectos comparativos de una empresa de multinivel y el comercio electrónico

Multinivel Comercio electrónico • Se trata de un sistema de

distribución. Es una herramienta de

acercamiento del cliente con el producto y servicio.

• El Multinivel se ha visto ampliamente apoyado y potencializado por el comercio electrónico, mismo que le ha permitido y facilitado hacer de todo el mundo un solo mercado, una sola economía.

Se trata de un medio de ventas, de cualquier producto o servicio, que es y ha sido usado por todo tipo de negocios (con y sin sistema).

Fuente: Elaboración propia.

Caso Simple To Go Empresa que comercializa en México, vía comercio electrónico bajo el sistema

binario Multinivel (según señalan quienes lo desarrollan), paquetes de viaje

nacionales e internacionales consistentes en transporte y hospedaje.

El ingreso a la “oportunidad de negocio” es con un monto mucho más elevado

que el promedio de las empresas de Multinivel, no existe un producto tangible

como tal (excepto una página de internet general y específica de la persona

que ingresa); no importa tanto la comercialización de sus productos, sino el

ingreso de nuevos distribuidores (mayor fuente de ingresos). La empresa no

forma parte de la AMVD. Fuente de consulta: Moreno (2008).

Caso Quixtar

Empresa de Multinivel que comercializa, exclusivamente vía internet, en EUA,

Canadá, Gran Bretaña, Australia, Puerto Rico, República Dominicana y demás

Islas del Caribe (excepto Cuba), más de 2 millones de productos (450 de

marca propia y el resto de marcas asociadas, tales como Sony, Levys, Ford,

- 95 -

etc). Pertenece al grupo de empresas de Amway; es la segunda empresa en

facturación a nivel mundial por este canal de comercialización -después de

amazon.com-). Fuente de consulta: www.quixtar.com [Feb, 2008].

Ambos casos señalan empresas diferentes que se valen del comercio electrónico

para realizar sus transacciones; sin embargo es importante y no excluyente la

necesidad de que haya un respaldo físico conocido y disponible para el distribuidor

(instalaciones, registros ante las autoridades en materia de impuestos, comercio,

etc.). Lo que brinda mayor seguridad y confianza para los clientes y socios

distribuidores.

3.1.2 Percepciones entendidas sobre la industria Las percepciones entendidas que se tienen respecto al Multinivel, por lo general, se

orientan a minimizar o desprestigiar el concepto. Entre éstas percepciones se

contemplan el que “…-el Multinivel- es una secta”, “…-el Multinivel- tiene un

mercado que se saturará”; así como el desconocimiento de su potencial efecto

multiplicador, por citar algunas.

Así que se analizarán cada una estas, en los párrafos que siguen.

3.1.2.1 Las sectas y el multinivel Para hablar de este tema, se precisa establecer que secta es la reunión de personas

que siguen una misma doctrina o es la doctrina religiosa que se aparta de la

comunión principal. (García-Pelayo y Gross, 1978: 931).

¿Qué sucedería, si una persona si tuviera la posibilidad de construir un negocio…

… a partir de lo que tiene (capital para invertir y espacio físico)?

… que contara con recomendaciones específicas comprobadas para ser

exitoso?

- 96 -

… que tuviera la opción de contar con un sistema de capacitación, que le

entrenara desde donde está, hasta convertirle en todo un empresario en

ésta industria?

… que al haber trabajado el negocio adecuadamente, otorgara tiempo y dinero

sin que fuera necesariamente obligatorio estar presente todo el día, todos

los días?

… que sea independiente de la edad (salvo tener más de 18 años), género,

nivel educativo o experiencia y que sólo requiriera una razonable

capacidad física o mental?

¿Se considera que sería algo fácil o difícil de creer para el común denominador de la

población?...

Si las personas conocieran el concepto de construcción de redes, lo entendieran,

creyeran en él y en sí mismas como para desarrollarlo exitosamente ¿Se percibe que

las personas…

… se sentirían muy contentas?

… manifestarían dicho estado de ánimo a tal grado que, quienes lo rodean

notarían el entusiasmo y la emoción que los llena?

… estarían tan contentos que podrían ser calificados de fanáticos?

… o inclusive, de pertenecer a una secta?

La respuesta, tiene que ver con la percepción, grado de información y paradigmas de

las personas que observan este comportamiento en quienes depositan sus sueños y

objetivos personales, financieros y familiares en éste concepto. Lo cual

evidentemente corresponde a los individuos que han desarrollado Multinivel con tal

creencia, entusiasmo, pasión, entrega y dedicación que ha valido que se piense que

el Multinivel es una secta religiosa o una agrupación de fanáticos. Fuente de

consulta: www.amway.com.mx y experiencia propia [2007].

Por otra parte, hay quienes consideran el compromiso personal y la lealtad con una

marca, con una empresa, con sueños u objetivos personales como un culto. Lo que

- 97 -

se comprende al saber que una oportunidad de ganar un ingreso (del monto que la

persona desee), el cual sería difícil de obtener -o prácticamente imposible, en

algunos casos- en otras actividades en tan corto tiempo y de manera legal -no sólo

en nuestro país- es algo realmente difícil de creer.

Un ejemplo de ello, lo constituye el siguiente caso:

Caso de opinión pública

En alguna ocasión, se escuchó un comentario por radio, por parte de cierto

comunicador en relación a que tal empresa de Multinivel u organización era

una secta. Esta opinión se emitió sin corroborar con fuentes más objetivas e

informadas sobre el tema, sin consultar a los mismos implicados y sin tomar

en cuenta el alcance de las palabras que tiene un comentario como estos al

aire(45).

3.1.2.2 El multinivel tiene un mercado que se saturará Existe la creencia entre la población de que: “Cuando cierto número de personas

conoce o ha oído hablar del Multinivel (bien o mal, de una manera suficiente o

superficial) es porque el mercado está saturado”, su pensamiento les dice “Ya todo

mundo sabe de eso”. Estas opiniones no toman en cuenta que:

a) La persona que tenga un conocimiento incorrecto o insuficiente, necesita la

información correcta y suficiente, si es que se tiene la disponibilidad para

escucharla o buscarla en los medios adecuados y muestra verdadero

interés.

b) El crecimiento de la población en México y en el mundo entero es tal que,

cada año hay todo un nuevo mercado entre los jóvenes que cumplen 18

años (requisito para participar en esta industria en el país).

Edad en la que buscan una oportunidad en las universidades o buscan una

fuente de ingresos -según las circunstancias socioeconómicas que los

rodeen y las aspiraciones que tenga la persona-. (45) Fuente de consulta: Álvarez, Carlos. (2007). Enlace telefónico desde Toluca a Cd. de México,

D.F.

- 98 -

c) Todas las personas pasan por etapas de su vida. En un momento dado

puede no ser de interés o considerarse necesario el tener una fuente de

ingresos diferente o un ingreso extra; lo que en otro momento, podría serlo.

d) Las personas pueden sentirse o no, identificadas con quien les comparte la

oportunidad. Esto repercute en que las personas puedan tener la apertura

para escuchar el mensaje; es decir, de acuerdo al esquema ideal de

comunicación del Diagrama 3.2: no es lo mismo el mensaje que el

mensajero. Cuando el mensajero no inspira confianza, por alguna razón, la

persona que recibe el mensaje simplemente no lo escucha. Es decir, hay

una barrera entre emisor y receptor.

e) Según la experiencia en desempleo(46), la persona promedio cambiará de

fuente de ingresos varias veces en su vida; este movimiento corresponde a

una búsqueda (ganar más dinero, tener más satisfacciones de carácter

personal o profesional o encontrar un ambiente humano o físico más

acorde a sus necesidades o una combinación de estas). Aunado a ello, la

inestabilidad laboral y los cambios del mercado laboral (por las condiciones

contractuales) serán campo fértil para la búsqueda de otro tipo de

opciones, además del empleo.

(46) Según la Psicóloga Cecilia Velásquez (empleada de la Oficina Municipal de Empleo de Toluca): “…existe un alto índice de rotación de personas en los empleos, tanto por parte de los empleadores como por parte de quienes buscan empleo (ya sea por búsqueda de mejores ingresos o por búsqueda de mejores talentos o evasiones de pagos de aguinaldos, por ejemplo). Los cuales requieren mayor capacitación o tiempo de estancia laboral. En entrevista directa. (2008). Toluca, México.

Emisor (mensajero)

Receptor

Sensible o abierto a escuchar el mensaje

Que cuente con la aptitud y actitud sensible al receptor para transmitir el mensaje

Diagrama 3.2 Esquema ideal de comunicación

Fuente: Elaboración propia.

Mensaje

- 99 -

3.1.2.3 El potencial efecto multiplicador Para explicar el efecto multiplicativo del tiempo y dinero, que tiene el Multinivel, se

usará un ejemplo:

La persona ingresa a una empresa de Multinivel dada (sin tomar en cuenta,

para efectos del ejemplo, el plan de compensación y ventas, así como los

niveles o estructuras) y trabaja 10 hrs. a la semana (considerando las

recomendaciones para construir un negocio exitoso)(47)

Al iniciar, la persona está en el nivel 0 de su organización, con el paso del

tiempo y como resultado del trabajo realizado, disciplina y enfoque que

mantenga, auspicia a 5 personas que integran el nivel 1 de su organización;

sumando un total de 6 personas (5 + 1 = 6). A éstas 5 personas, les ayuda a

desarrollar su propio negocio, con la idea de que aprendan qué y cómo

hacerlo. Cuando éstas personas empiezan a construir el negocio por sí solas,

se habrán trabajado en total 60hrs. a la semana (10 hrs.-de la persona del

nivel 0- más 10 x 5 = 50hrs. -de las personas del nivel 1-).

Si bien es cierto, cada una de las personas es independiente y no todas

trabajarán al mismo ritmo simultáneamente(48) -a no ser que se genere un

momentum que mueva a la mayoría-; también es cierto que están

interrelacionadas, por lo que el esfuerzo y resultados de uno sinergiza con el

de todos. Así que, es de esperar que a las personas del nivel 1, les interese

también construir una organización, por lo que invitarán a más personas,

suponiendo sean 5 cada quien. Hay 5 personas por cada uno de los 5, es

decir: 5 x 5 = 25, que están en el nivel 2, dando un total de 31 personas en la

organización (6 + 25 = 31) que, para este ejemplo, se están trabajando 310

hrs. a la semana. (47) Nota: en algunas organizaciones se recomienda dedicarle profesionalmente de 2 a 3 hrs. diarias

(de 10 a 15 hrs. a la semana). Sin embargo, esto puede cambiar de una organización a otra. (48) Nota: Buena parte de las empresas de Multinivel tienen sus orígenes en países donde se

manejan datos estadísticos que muestran tendencias del movimiento de los empresarios, por lo que -aunque esta información no pudo ser consultada- se sabe que existen porcentajes de ingreso y deserción. Es como hablar de una rotación de empresarios (los que entran, los que salen y los que se quedan para ser consumidores, comercializadores o constructores o combinaciones de estas). Lo cual es ocasionado por diversas razones imputables, la mayoría de las veces, al mismo empresario.

- 100 -

Si cada una de las personas del nivel 2, invitan a 5 personas cada una, para

integrar el nivel 3 con 125 personas (25 x 5 = 125); se construye una red de

156 personas en total (31 + 125 = 156), lo que significa que se están

trabajando 1,560 hrs. a la semana.

Aunque la persona que inició (nivel 0) deje de dormir por trabajar los 7 días de

la semana , 24hrs por día: no podría cubrir esas 1,560 hrs. de trabajo.

Este es el efecto multiplicador del Multinivel: “Muchos haciendo poco, todos en

conjunto: con mejores resultados en menos tiempo”. La Tabla 3.5 resume este

ejemplo:

Tabla 3.5 Ejemplo del efecto multiplicador del multinivel

Nivel Número de

personas por nivel

Número total de personas en la organización a la

semana (no. de personas en la

red)

Horas trabajadas en total en la organización a la semana

0 1 1 10 1 1 x 5 = 5 5 +1 = 6 60 2 5 x 5 = 25 25 + 6 = 31 310 3 25 x 5 = 125 125 + 31 =156 1560

Horas a la semana trabajadas por la persona que inicio en el Multinivel

Nivel 0 (hrs. trabajo de una persona) = 10 hrs. Nivel 3 (hrs. trabajo de una red de 156 personas) = 1560 hrs.

Horas a la semana trabajadas por la persona que tiene un ingreso

proveniente de un empleo o negocio tradicional

Trabajando una jornada de: 8 hrs. x 5 días a la semana = 40 hrs. Trabajando una jornada de: 16 hrs. x 6 días a la semana = 96 hrs. Trabajando una jornada de (sin dormir toda una semana): 24 hrs x 7 días a la semana = 168 hrs.

Fuente: Elaboración propia.

Como se aprecia en la Tabla 3.5, las horas de trabajo de una persona con un ingreso

proveniente de un empleo o negocio tradicional son sumamente pequeñas con las

- 101 -

horas de trabajo invertidas en la construcción de una red. Lo cual es similar, en el

caso de la generación de ingresos.

También es importante señalar que el tiempo de construcción de una red de

distribución Multinivel es variable. Depende de dos factores primordialmente: el

tamaño de la red (existen algunas que van de las decenas hasta las que cuentan con

cientos de miles de personas -o más, si la cobertura de la empresa Multinivel es

global-) y el tipo de red (de consumidores, vendedores y constructores o alguna de

estas o una combinación de las mismas; con o sin sistema de capacitación e

infraestructura), mismos que se ven detalladamente a continuación.

Para una organización con una buena solidez y rentabilidad, se considera como

primer factor el tiempo de trabajo profesional, consistente, enfocado, exitoso y

duplicable que le dedique el distribuidor; evidentemente, para las personas que no

lo quieran hacer de esta manera, llevará mucho más tiempo -si es que no se cansan,

aburren o desesperan antes de lograrlo-. En este sentido, se sabe de redes sólidas y

rentables que se han formado en 2 o 3 años y otras que llevan toda una vida. Sin

embargo, una vez que se cimientan las bases de una organización sana, ésta puede

seguir creciendo con el paso del tiempo independientemente del fundador y más allá

de sus propias fuerzas y vida.

El segundo factor relevante, es el apoyo que brinde la existencia de un sistema de

capacitación e infraestructura tecnológica. Se sabe de personas que han logrado

ingresos interesantes con 2 o 3 meses de trabajo profesional, consistente, enfocado,

exitoso y duplicable siguiendo, usando y siendo parte activa del sistema de

capacitación y usando la infraestructura disponible.

De lo cual se concluye que el tiempo en el que se construye una red Multinivel

exitosa: no depende tanto de la empresa Multinivel o de su infraestructura, ni de las

organizaciones o sus sistemas de capacitación (todo esto ayuda, definitivamente);

sino más bien es una decisión personal (como muchas cosas en la vida).

- 102 -

3.2 Realidades dentro del multinivel

Hasta aquí se ha visto, dentro de los referentes empíricos, lo que se sabe del

Multinivel como fuente de ingresos, pasando por los esquemas con los que se ha

confundido y las opiniones mal entendidas sobre la industria en general. Ahora se ve

la realidad dentro del Multinivel.

En los párrafos que siguen, se mencionan algunas de las causas que determinan el

fracaso o éxito de las empresas de Multinivel como realidades dentro de la industria.

3.2.1 Las empresas de multinivel que fracasan A lo largo de la historia del Multinivel, ha habido varios casos de empresas que

fracasan por diversas razones, entre las que se citan:

− La falta de experiencia en áreas cruciales de sus operaciones.

− La falta de capital o administración inadecuada (mal manejo de los bonos,

falta de pago de impuestos en hacienda, por mencionar algunos).

− Los problemas con la calidad de los productos.

− Las complicaciones con el abastecimiento de los productos a los

distribuidores.

− El desconocimiento del funcionamiento de la industria, tal como lo ejemplifica

el siguiente caso:

Caso Orbis El Grupo Pulsar(49), propiedad de Alfonso Romo (dueño de la Cigarrera La

Moderna y Fábrica de Aceros) con un fuerte respaldo económico, creó a

mediados de los 90´s una empresa llamada Orbis bajo el sistema de

distribución Multinivel. El Grupo decidió publicitarla en TV y radio para darla a

conocer rápidamente, reclutar lideres y contratar empleados clave de otra

empresa de Multinivel para propiciar un crecimiento acelerado.

(49) Fuente de consulta: Álvarez, Carlos. (2007). Entrevista directa. Convención sobre Multinivel.

México, D.F.

- 103 -

Como resultado de algunos de los aspectos anteriores y otros no dados a

conocer, la empresa desapareció. Lo cual trajo para el Grupo demandas y

pérdidas de consideración, quien -para reponerse- puso en venta acciones de

sus otras empresas.

Así que la experiencia ganada en la práctica ha servido para que compañías con

mejores cimientos lleguen a convertirse en líderes de la industria. Fuente de

consulta: www.trabajar juntos.blogcindario.com/2005/01/00002.html [Ene, 2005].

3.2.2 Las empresas de multinivel que tienen éxito Definitivamente hay ciertos aspectos de una compaña Multinivel que la hace no sólo

subsistir, sino crecer a través del tiempo, entre los cuales están:

a) En cuanto a las características de los productos, se prefiere que sean:

• Únicos, es decir que no tengan competencia (por que son novedosos o

difíciles de encontrar en el mercado o exclusivos).

• Congruentes con las tendencias de mercado por los beneficios que

ofrecen.

• Utilizables por cualquier persona en cualquier parte del mundo

(empezando por la persona que los va a distribuir y por usuarios

potenciales en torno a ella).

• De precio competitivo, o sea que sus características únicas, funcionales o

de calidad, valgan el precio que tiene.

• Fabricados directamente por la empresa de Multinivel o maquilados por

buenas compañías (que compartan con ésta los estándares de calidad

requeridos).

• Factibles de comercializarse por internet (que cuente con página web para

el desarrollo de comercio electrónico).

En los párrafos que siguen, se analizarán algunos de los puntos específicos que

hacen crecer, desarrollar y trascender a una empresa de Multinivel.

- 104 -

b) Respecto a las características de los planes de compensación:

• Que sean dados a conocer con claridad a todos los distribuidores desde el

inicio y se actualicen conforme a los cambios y ajustes que se hagan.

• Que premien y reconozcan el trabajo de quienes verdaderamente lo están

haciendo.

c) Hablando del manejo de la marca, la empresa de Multinivel debe:

• Establecer claramente su postura respecto a situaciones que puedan poner

en entre dicho su reputación (como competencia, prácticas desleales, etc.).

• Cuidar de su reputación a través de vigilar los espacios y lugares donde se

menciona la marca.

• Ser muy específicos con los distribuidores, en cuanto a los lineamientos

para el manejo de todo lo relacionado con la marca.

d) De la empresa de Multinivel y el desempeño de los distribuidores:

• Vigilar que los distribuidores sigan los lineamientos marcados.

• Promover, fomentar y hacer valer una competencia sana entre

distribuidores.

• Dar a conocer abiertamente su postura ante prácticas que convengan a

unos distribuidores sobre otros.

• Crear -o seguir- los códigos de ética de la compañía de Multinivel o de la

AMVD o ambos.

• Vigilar los movimientos de volúmenes de los negocios y los auspicios.

• Brindar la formación adecuada y necesaria para la comercialización de los

productos y la información conveniente de la empresa, con el objetivo de

alimentar la credibilidad total del producto y de la empresa.

e) La información veraz al alcance de la población

• En foros abiertos al público en general.

• A través de sus páginas web.

• Por medio de participar en diversas actividades (por ejemplo: patrocinios y

donaciones) para vincularse con otros sectores de la población (educación,

deporte, cultura, etc.).

- 105 -

Casos documentados de éxito

Se sabe que las empresas de Multinivel que pertenecen a la AMVD, es porque

cuentan de manera comprobable con una buena estructura administrativa, una

trayectoria intachable y una ética de trabajo ejemplar, mismas que la

respaldan y le otorgan cierta garantía de éxito a sus socios distribuidores. Así

que cualquiera de las empresas miembro de la Asociación, en términos

generales, puede decirse que son ejemplo de empresas de Multinivel de éxito.

Fuente de consulta: Moreno (2008).

Esta industria como cualquier otra: cuenta con su lado dulce y su lado amargo, sus

propios retos y riesgos; mismos que a continuación se contemplan.

3.2.3 Las prácticas desleales en el multinivel La industria del Multinivel es muy noble, en cuanto a la calidad de sus productos y a

las facilidades para tener un ingreso -del monto que se quiera-; sin embargo, al ser

un negocio donde el factor humano es imprescindible, está sujeto a las acciones que

manifiestan los valores ético-morales y estados de ánimo del ser mismo humano.

Esta cuestión, ha ocasionado que se den ciertas prácticas poco éticas o desleales

hacia las compañías de Multinivel (y entre algunas de ellas), hacia los distribuidores,

hacia las personas de recién ingreso y, en ocasiones, hacia los consumidores.

Es por ello que se tratan de manera breve y concisa algunos puntos referentes a las

prácticas desleales, en diversas modalidades y niveles. Todas ellas provienen de la

experiencia de las personas entrevistadas y la propia, en más de 10 años de

desarrollo dentro de la industria.

3.2.3.1 Por parte de las empresas Se han encontrado casos donde una empresa de Multinivel en particular:

i. No está registrada ante el Sistema de Administración Tributaria (SAT) -en

cuanto a su constitución legal administrativa- y en la AMVD -en cuanto a su

- 106 -

constitución moral, por llamarlo de alguna forma-. En ocasiones porque no

son legales o no les interesa operar con legalidad -algunas de éstas, debido

a que plantean desde el inicio su corta existencia y reaparecer

posteriormente con otro nombre (para evadir impuestos o reclamos por parte

de los consumidores y distribuidores)-.

ii. No cuenta con la infraestructura necesaria para operar y garantizar una

operación a través del tiempo. Se sabe de empresas que:

• Brindan un abastecimiento al empresario: deficiente o inconstante.

• Otorgan la dirección a cargo de una sola persona, lo cual no

necesariamente garantiza la continuidad de la forma de trabajo o la

existencia a través de los años (y consecuentemente, el pago de bonos

tipo regalías). Como se ilustra en el siguiente caso:

Caso Herbalife

Al fallecer su fundador Mark Hughes (1946 - 2000) la empresa(50) experimentó

una crisis operativa y financiera, misma que debilitó su presencia en el

mercado. Situación que se mantuvo por algún tiempo hasta que surgió un

liderazgo que le dio una nueva visión y la posicionó en el mercado.

• Involucran en la dirección de la empresa a sus más destacados

distribuidores, personas que -por lo regular- no tienen la preparación y

experiencia en esta industria a nivel directivo. Dicho en otras palabras,

el haber tenido cierto éxito en la comercialización y construcción de

redes, no garantiza necesariamente buenos resultados en la dirección

de una empresa de éste tipo; debido a que se requieren otro tipo de

habilidades y conocimientos.

• Cuentan con distribuidores que se encargan de la fabricación (siendo

que su papel esencialmente dentro de esta industria, es la publicidad y

la distribución directa a los consumidores).

(50) Fuente de consulta: Álvarez, Carlos. (2007). Entrevista directa. Convención sobre Multinivel.

México, D.F.

- 107 -

iii. No proporciona la información suficiente y necesaria que explique y de a

conocer la forma de operación y construcción del negocio. Por lo que resulta

confuso o desconocido saber exactamente qué es lo que hay que hacer para

ganar dinero.

iv. No satisface los requerimientos que marcan las dependencias

gubernamentales encargadas de su regulación (según el tipo de productos o

servicios que manejen). Por ejemplo, para todo lo relacionado con “Consumo

humano“ la Secretaría de Salud se encarga de ver, junto con otras

instituciones, entre otras cosas: formulaciones, etiquetas, empaques,

información al consumidor, etc. Y otras dependencias, se encargan de ver

requisitos de importación, por ejemplo.

v. No cuenta con productos o servicios de la calidad que distingue y caracteriza

a las empresas de Multinivel bien constituidas.

vi. No define por escrito, ni da a conocer, ni fomenta o hace valer entre sus

empleados y distribuidores una filosofía, visión, misión, valores y otros

requerimientos específicos que guíen a la empresa misma. Todo esto forma

parte de las prácticas internas que crean, por medio de la vigilancia y control,

la confianza, la reputación e imagen que se tiene de la empresa y de los

productos que llevan su nombre.

Hablando de documentos por escrito, existen 2 básicos muy importantes: el

Código de Ética de la AMVD (para las empresas que pertenecen a este

organismo) y el Contrato o Solicitud de Ingreso que establece las

condiciones de admisión y operación del negocio del interesado en ingresar.

Este último, dependiendo de la empresa Multinivel que lo genere, establece

cláusulas, derechos y obligaciones; así como sanciones aplicables en caso

de incumplimiento.

- 108 -

Caso de sanción

Un caso de sanción, por ejemplo, lo constituye el pirateo de gente de una

empresa de Multinivel a otra; ya sea por parte de los distribuidores o, en

ocasiones, hasta de los mismos empleados o ambos. Estas sanciones

corren a cargo de la empresa afectada y pueden llegar a la expulsión

definitiva de la empresa del empleado o distribuidor responsable. Fuente de

consulta: Moreno (2008).

vii. Establece dentro de sus estrategias comerciales, el demandar a otra(s)

empresas de Multinivel como intento de deslegitimación. Fuente de consulta:

es.wikipedia.org/wiki/Marketing_multinivel [2007]

Esta práctica también se ha visto, de empresas tradicionales hacia empresas

de Multinivel o de instituciones de gobierno hacia las mismas (como ya se

mencionó en párrafos anteriores).

viii. Adicionalmente, existen empresas y pseudoempresas de “Multinivel” que

se dedican a explotar la reputación de otras empresas (pioneras o

destacadas), publicitándose como:

“Esta empresa es mejor que tal…”,

“Son como esos productos, pero más…” -haciendo uso de apelativos

como económicos, rendidores, curativos, de mejores resultados en

menos tiempo, etc.-.

“En ésta empresa sólo tienes que…” -haciendo referencia al casi nulo

esfuerzo o inversión inicial que se tiene que hacer, por ejemplo-.

“No tienes que…” mencionando aspectos como leer, ir a los eventos de

capacitación, adquirir un programa educativo, comercializar, por citar

algunos.

El encontrar comentarios como éstos dos últimos en particular, señalan un

alto riesgo para el distribuidor potencial porque indican que la empresa

Multinivel en realidad no está ocupada ni preocupada en construir negocios

sostenibles que sigan creciendo y trasciendan junto con la empresa misma.

- 109 -

Por otra parte, esta publicidad además de carecer de algún sustento objetivo

comprobable, tiene la intensión de dañar o disminuir la reputación de otras

marcas o empresas.

Si bien es cierto, la competencia es algo que ha existido siempre entre las

compañías en general; también es cierto que entre las de Multinivel no sólo se

permite, sino que se valora dentro de la industria siempre y cuando sea sana y

abierta, según como ha sido externado en diversos foros especializados de

Multinivel.

3.2.3.2 Por parte de los distribuidores Por parte de los distribuidores que desarrollan Multinivel se han presentado casos

donde, por ejemplo, por lograr una calificación(51) para un nivel determinado llegan a:

ix. Comprar productos de manera excesiva (mucho más de lo que pueden

consumir o comercializar en un período de tiempo razonable). Para

conseguir el dinero que financie esta operación, se endeudan, venden sus

bienes, comprometen sus ingresos, empeñan objetos de valor, etc.; los

cuales terminan almacenados en algún lado.

x. Hablar de resultados exageradamente maravillosos a sus prospectos o

nuevos auspiciados o ambos, sin exponer también la realidad del trabajo y

disciplina personal que hay de por medio(52).

(51) Nota: se hace la diferenciación entre “Lograr una calificación” vs. “Construir un nivel”, en cuanto a

que el primer término abarca todas las actividades que el o los distribuidores realizan para lograr una calificación de manera efímera o fugaz en lugar de desarrollar las actividades tendientes hacer que crezca su negocio sanamente. Lo cual implica necesariamente invertir cierto tiempo y esfuerzo tanto personal como grupal de manera disciplinada, constante y profesional.

(52) Nota: esto sin tomar en cuenta que los resultados, además de ser consecuencia del trabajo y disciplina personal, también son fruto del desarrollo de cierto tipo de habilidades que el distribuidor puede tener o no -en cierta medida- desde el inicio. El desarrollarlos, puede llevar mucho tiempo, dependiendo del empeño de la persona y de su propia personalidad. Por mencionar una habilidad importante y necesaria en la industria de Multinivel: carisma para contactar y vender, no todos poseen esta habilidad bien desarrollada cuando ingresan, así que llevará algún tiempo y esfuerzo desarrollarla adecuadamente. Y así como el carisma, están el liderazgo, la automotivación, la administración correcta de los recursos, la solución de conflictos, etc.

- 110 -

xi. Presionar, obligar o persuadir a las personas en su organización para

adquirir determinado volumen de productos o calificar a cierto nivel

mensualmente, según la propia conveniencia del líder o auspiciador.

xii. Prometer a sus clientes resultados exagerados o falsos, respecto al

desempeño de los productos o servicios, con tal de realizar la venta.

xiii. Obligar a las personas de recién ingreso a adquirir estuches o paquetes

de capacitación, que deberían ser considerados según los objetivos,

expectativas y necesidades de la persona que desea ingresar.

Estas prácticas, entre otras, se consideran desleales porque:

1) Parten de una ética o legalidad dudosa o inexistente desde su configuración

administrativa, operativa o directiva o todas.

2) Carecen de la información verdadera, suficiente y necesaria, dada a conocer

tanto al distribuidor, como al consumidor final.

3) Buscan el lucro o beneficio personal, más que el colectivo.

4) Centran su interés en los resultados a corto, más que a largo plazo. Esto no

sólo tiene que ver con las ganancias inmediatas de los productos o servicios,

sino con el impacto que tienen al medio ambiente tanto las operaciones y los

productos, así como la aportación a la sociedad.

5) No son propias de una ética y moral personal, socialmente aceptadas.

Este último punto es sumamente complejo, porque:

• Las personas que entran a la industria y no tienen una ética y moral

socialmente aceptada, difícilmente la aprenderán dentro de ella y

pasarán por las consecuencias negativas (para ellos, para su

organización, para la empresa de Multinivel y para la industria en

general).

• Y las personas que no la tienen adecuadamente cimentada, pasarán

por ciertas dificultades, que con el tiempo, pudieran poner o no en

- 111 -

riesgo el crecimiento de su propia organización y sus resultados

económicos.

Todas estas prácticas tienen obviamente un reflejo negativo, y hasta destructivo, en

la opinión que tienen algunas personas con relación al Multinivel. Por ejemplo:

• Cuando es obvio para los distribuidores que con este tipo de prácticas no van

a mantener un nivel o una calificación por mucho tiempo, se crea cierto

resentimiento hacia el concepto de Multinivel y las personas de su

organización. El cual, arrastran durante su estancia en la industria y cuando

deciden abandonarla -para ya no ejercerla más, irse a otra empresa o formar

la suya- generan opiniones que dan mala reputación a la industria, a la

compañía, a los auspiciadores o a los líderes (quienes “Le obligaron” o “No le

ayudaron”).

Siendo que, estos fueron episodios personales y particulares, producto de una

decisión propia. Es de gente honorable reconocer -después de aceptar y

conocer la importancia y resultados potenciales de la industria- que “El que no

funciona es la persona misma y que lo que pase o deje de pasar en el negocio

de la persona: es una decisión personal”.

También se ha dado el caso de empresarios muy exitosos, económicamente

hablando, que dejan la empresa Multinivel en la que crecieron para formar la

suya. Tal es el caso que se menciona a continuación:

Caso de formación de una nueva empresa de multinivel

Un ejemplo de esto lo constituye Roger Daley, distribuidor exitoso de la

empresa Multinivel Herbalife, que en 1989 crea Omnitrition (Tapia, 2004: 23).

Otra empresa del mismo ramo, que aunque no se encuentra registrada en la

AMVD tiene importante desenvolvimiento en algunos lugares del país.

- 112 -

• Para las personas auspiciadas que han pasado por la experiencia de verse,

sentirse o creerse engañadas (como distribuidores o consumidores),

difícilmente volverán a ver en al Multinivel como una oportunidad de negocios,

ingresos o como una fuente de buenos productos. Y generarán opiniones que

impactarán a aquellas personas que estén considerando entrar en la industria;

las cuales podrían dejarse llevar por ésta opinión o buscarán fuentes de

información confiables u otros puntos de vista más objetivos.

• Por otra parte, las personas auspiciadas que transmiten información de

manera exagerada, falsa e incompleta o una de éstas, también dañan la

industria porque hacen creer a la gente que tener éxito es muy fácil y cuando

esto no resulta así, viene la decepción.

En conclusión, una persona que no tenga una honorabilidad sólida: no tiene cabida

en esta industria a largo plazo. Tarde o temprano ésta persona y sus prácticas, lo

autodestruirán en el peor de los casos: con todo y su organización.

Así que las prácticas desleales, en general, contribuyen a la deserción de sus

agremiados; que en el apartado que sigue se ve detalladamente.

3.2.4 Principales causas de deserción de los distribuidores Dentro del Multinivel y a través de la experiencia de las personas entrevistadas y la

propia, se señalan a continuación por separado las principales causas de deserción

de los distribuidores dentro de esta industria; tanto aquellas que tocan a la empresa

de Multinivel, como aquellas que responsabilizan a los distribuidores.

3.2.4.1 Imputables a la empresa de multinivel Se mencionan en este apartado algunas de las causas de deserción donde la

empresa de Multinivel tiene que ver. Todas ellas provienen de la experiencia de las

personas que se desarrollan dentro de la industria en diferentes empresas.

- 113 -

• La decepción ocasionada por la calidad de los productos, problemas con el

respaldo de la garantía al cliente, fallas en la entrega oportuna de bonos o

productos -por situaciones dependientes o independientes a la misma empresa

de Multinivel-, por mencionar algunas.

• El no contar con un sistema de capacitación que entrene a los nuevos

distribuidores en cuanto a la comercialización (para facilitar la creación de una

amplia cartera de clientes) y la construcción de redes (para promover la apertura

de sucursales) o que guíe en el camino a largo plazo de una organización más

rentable y estable.

• Una ética y moral cuestionable socialmente hablando, misma que no encaje

con la esencia del Multinivel.

3.2.4.2 Imputables a las personas que están en el multinivel Se indican en los siguientes párrafos algunas de las causas de deserción, respecto a

las personas que desarrollan redes de distribución Multinivel.

• El no contar con un sistema educativo que los ayude a:

− Pulir al ser humano como tal.

− Automotivar a la persona para ayudarla a mantenerse trabajando con

enfoque y disciplina.

− Desarrollar las habilidades de comercialización y liderazgo (tan

fundamentalmente requeridas en esta industria).

− Desarrollar las habilidades administrativas y sociales básicas (en cuanto al

manejo de conflictos y relaciones interpersonales).

− Capacitar a todas las personas que van ingresando a la organización.

• El descubrir que esta industria simplemente no es para ellos (así como no todas

las personas son doctores, ingenieros o abogados, no todos desarrollarán

Multinivel).

- 114 -

• La falta de profesionalismo, seriedad y compromiso como el que se realiza en

cualquier tipo de negocio tradicional, considerando (Tapia, 2004: 26-27) la

inversión, recuperación, rentabilidad y el riesgo.

• La carencia de una visión acerca de lo que es un ingreso lineal vs. residual, un

empleo vs. negocio; lo cual es una cuestión meramente cultural. En México -y en

el mundo- se está desarrollado una cultura de “Disfrute ahora y pague después”

(de ahí, el auge de las tarjetas de crédito y las casas de empeño); cultura que

impide “Ver” el verdadero futuro y hacerse cargo de él (por ello se siguen

buscando empleos que brinden pensiones y jubilaciones -que no mantendrán en

el futuro, el estilo de vida actual- o la ayuda de “Papá gobierno”). En lugar de

crear desde hoy (Kiyosaki, 2001: 75-86), algo que otorgue esa seguridad y

estabilidad económica y emocional en los años venideros.

• El no estar dispuesto a aprender, es decir: el no querer tomarse de la mano de

un sistema de capacitación que le permita aprender, crecer y mejorar

personalmente como ser humano y como distribuidor líder en esta industria (eso

considerando que desea resultados de Libertad Financiera(53)).

• Los paradigmas acerca de la riqueza, el fracaso, el éxito, la opinión social o

familiar -o ambas-, la edad, la salud, las “Discapacidades”, etc. que “Marcan un

camino”, “Detienen” u “Obstaculizan” el avance o las decisiones en otra dirección.

• Los problemas personales del distribuidor en particular (por salud, con los seres

queridos, por cambio de obligaciones sociales, por fallecimiento, por cambio de

residencia, etc.). (53) Nota: esta expresión, muy conocida en la jerga de la industria, se refiere a estar en posición de

hacer lo que se desea dado que tiempo y dinero son una herramienta totalmente disponible. Para algunas personas esto puede ser: viajar, no tener que levantarse temprano para ir a trabajar (no hay jefe u horario), asegurar el futuro de su familia (en una, dos o más generaciones), participar en causas altruistas, pagar deudas, etc. Esto obviamente se logra con un altísimo nivel de ingresos, producto del trabajo de varios años en esta industria (que en otras actividades no se lograría, aun trabajando toda la vida).

- 115 -

• El haber pasado (o creído pasar) por experiencias poco agradables de parte de

las personas que le auspiciaron directamente o están en la línea de auspicio (por

ejemplo: realizar auspicios que ética y correctamente corresponden a otro

distribuidor diferente al que hizo el trabajo; adjudicación de puntos a personas

que no los habían generado; cobro injustificado de cheques, bonos, cupones o

premios por quien no es; etc.).

• La falta de acción que repercute directamente en los resultados. Las personas

que no entran en acción desde el inicio, tenderán a salirse de él más pronto; sin

siquiera haber conocido los productos o las bondades de comercializar y abrir

sucursales para obtener un ingreso. (Tapia, 2004: 27). • La carencia de una necesidad real (económica o de asociación, por ejemplo), la

falta curiosidad (por probar que “Sí funciona”); algunos en ello, descubren que sí

o que no les agrada.

• La misma volatilidad de la industria debido a que se estima que la estancia de

una persona reclutada tiene entre 4 y 6 meses de vida (tiempo que le lleva vender

los productos a sus familiares, amigos, vecinos, etc., y cuando este mercado se le

agota y no ha desarrollado las habilidades necesarias para abrir mercado con otro

tipo de clientes): en el 90% de los casos las personas se retiran. (Rosales, 1999:

38 - 41).

• Una ética y moral cuestionable desde el punto de vista social, mismas que no

encajen con la esencia del Multinivel.

- 116 -

• La falta de paciencia, es decir: el no tener los resultados anhelados en el tiempo

deseado, lo cual pudo ser ocasionado por la falta de trabajo profesional,

disciplinado y enfocado, por un pobre crecimiento y desarrollo personal, por

características propias del temperamento y carácter(54) de la persona

(impaciencia, timidez, etc.), por falta de una asesoría adecuada (no pedirla o

solicitarla a quien no corresponde o no sabe), por mencionar algunas causas

tentativas.

• La ignorancia e información falsa o incompleta, de lo que puede llegar a ser

esta opción como una fuente ocupacional y de ingresos, tanto únicos como

adicionales.

Y es este último punto, es el que conduce a llevar a cabo el cómo dar a conocer

un poco más el Multinivel en ciertos sectores de la población y el cómo orientar a

las personas hacia la elección de una compañía dentro de esta industria.

Así que, a manera de conclusión con base en el conocimiento y percepción que

tienen los mexicanos sobre el Multinivel, es posible señalar que los participantes de

esta industria hoy más que nunca deben ser honestos y congruentes consigo

mismos para tener un nuevo acercamiento, hacia las personas que sean prospectos

de ser clientes o distribuidores. La industria no sólo está creciendo, sino que se está

profesionalizando cada vez más, llevando por el mundo el mensaje: “Gente

ayudando a gente a ayudarse a sí misma”. (54) Nota: estos términos suelen ser confundidos. Carácter, en psicología, se refiere al conjunto de

cualidades psíquicas y afectivas, heredadas y adquiridas, que condicionan la conducta de cada individuo, diferenciándolo de los demás; también constituye la suma de los rasgos de la personalidad relativamente estables de una persona y sus modos habituales de respuesta. El carácter surge de la convergencia de factores hereditarios, congénitos y madurativos, de adquisiciones debidas a la educación y a la experiencia, remitidas en última instancia, al medio ambiente. Lo cual condiciona la libertad del individuo para actuar. (Diccionario de pedagogía y psicología, 2002: 47). Y por otro lado, Temperamento es la predisposición a reaccionar de un modo determinado frente a los estímulos. Es la conformación reactiva de un individuo, el aspecto espontáneo de su personalidad. Hipócrates y Galeno distinguen 4 temperamentos: 1. Sanguíneo (de estado de ánimo variable y de fácil excitabilidad), 2. Melancólico (apasionado, con tendencia al mal humor y a la tristeza), 3. Colérico (irritable) y 4. Flemático (lento, indiferente, apático). El temperamento ejerce influencia sobre la personalidad. (Diccionario de pedagogía y psicología, 2002: 310).

- 117 -

Capítulo 4

Multinivel como opción de autoempleo y aumento de ingresos

en México

Esta parte de la investigación, busca dar a conocer de manera más precisa las

tendencias sobre desempleo y bajos ingresos en México, explica lo que es cada uno,

las opciones conocidas hasta ahora para combatirlos (desempleo y bajos ingresos o

ambos). También habla de quienes se encargan de brindarlo, bajo qué

características o requerimientos y las ventajas y desventajas de estas opciones de

generación de ingresos, respecto al Multinivel.

A continuación se trata el estudio del desempleo y los bajos salarios, desde una

perspectiva histórica hasta llegar a la actual. Se ven también conceptos relacionados

al tema y se desarrollan las ideas afines que quedaron planteadas en el capítulo

anterior, con la intención de dejar sentadas las bases para el siguiente capítulo:

Diseño de la Investigación.

“En los 20 años que llevo trabajando aquí, he visto que los ingresos son cada vez más bajos para el mismo puesto y actividad, que las empresas requieren personas de menor edad y, por lo

general, las solicitan para bajos niveles de puesto”. (55)

(55) Fuente de consulta: Velásquez, Cecilia (2008). Empleada de la Oficina Municipal de Empleo de

Toluca. Entrevista directa. Toluca, México.

- 118 -

El hablar del tema medular de este capítulo, implica ahondar en términos como

empleo, subempleo y autoempleo como opciones para generar ingresos, en

términos generales. Y también se hace necesario abordar conceptos como salario,

salario mínimo, sueldo, canasta básica, entre otros; para entrar en materia de

desempleo y salarios en el país; con el objetivo de hacer un comparativo entre las

formas de generar ingreso ampliamente conocidas y el Multinivel. Lo que permite

tener un panorama más amplio y específico de la problemática actual en México en

cuanto al tema de investigación.

4.1 El desempleo y los salarios en México

Para definir lo que es el desempleo, primero se parte de lo que es el empleo (trabajo

asalariado, trabajo en relación de dependencia o trabajo por cuenta ajena) a través

de algunas definiciones del mismo y posteriormente se habla de desempleo.

Empleo:

• La palabra “Emplear” deriva del francés “Employer”, y éste del latín

“Implicare, ocupar” que significa “Ocupare uno”, encargándole un negocio,

comisión o puesto; así que es la acción y efecto de emplear. (Alles, 2001:

12).

• Se refiere a la Población Económicamente Activa, PEA, que por su edad,

estado físico y mental y disposición de tiempo, se encuentran en

posibilidad de trabajar. Particularmente en México, la ubican entre los 12 y

los 64 años. (Garza, 1997: 89).

• Es la forma en la que una persona que con la edad legal suficiente y de

forma voluntaria presta sus servicios retribuidos. También se refiere a la

creación de más fuentes de empleo y la mejora de los mecanismos para

conectar los empleadores con los posibles empleados, ya sea por iniciativa

propia o a través del gobierno o iniciativa privada; con la idea de

contrarrestar el desempleo. Fuente de consulta: www.es.wikipedia.

org/wiki/Empleo [Feb, 2008].

- 119 -

Desempleo:

o es la situación en la que se encuentran las personas que teniendo edad,

capacidad y deseo de trabajar no pueden conseguir un puesto de trabajo

viéndose sometidos a una situación de paro forzoso. Fuente de consulta:

www.gestiopolis.com [Feb, 2008]

o Es el paro forzoso de actividades económicas de la población. (Garza,

1997: 90).

Recordando que en el empleo participan el trabajador o empleado, la persona que

va a utilizar su trabajo o empleador y el contrato de trabajo. Este último es el

documento que concreta la relación empleado-empleador, que establece el precio

del trabajo (salario o remuneración) y las condiciones en que será prestado el

trabajo; el cual suele pagarse diariamente (jornal), quincenalmente (quincena) o

mensualmente (sueldo). Fuente de consulta: www.es.wikipedia.org/ wiki/Empleo

[Feb, 2008].

A continuación se trata por una parte, el tema de desempleo y, por otra, el de

salarios, para darles un tratamiento más específico mismo que señale su estado

actual en el país y su situación respecto a otros rubros.

4.1.1 Desempleo Es conocido que en México, uno de los problemas que hay, y que repetidamente se

ha presentado por lo menos en los últimos 10 años, es el de desempleo, como se

aprecia en los datos históricos de la Gráfica 4.1, según la Tasa de Desempleo

Abierto(56) .

(56) La Tasa de Desempleo Abierto (TDA): comprende a la población de 12 años y más que en la

semana de entrevista (de INEGI) no tenía empleo y realizó en los dos meses anteriores al periodo de referencia alguna actividad para encontrarlo. También es llamada Tasa de Desocupación Abierta. Fuente: INEGI, consultado en www.inegi.gob.mx [2008].

- 120 -

Gráfica 4.1 Histórico de desempleo en México, 1994 - 2007.

6.2

2.7

3.78 3.723.613.6

5.5

3.26

2.42.2

2.5

3.23.53.7

0

1

2

3

4

5

6

7

1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Año

Tasa

de

Des

empe

o A

bier

to

(TD

A),

%

Las cifras corresponden al periodo anual de los años indicados. Entiéndase por Tasa de Desocupación Abierta aquella que contempla las personas que en

edad de trabajar y disponibilidad de hacerlo, no tienen empleo. Fuente: www.diputados.gob.mx/cesop/doctos/empleo%20y%20desempleo%201994-2004.pdf

donde refiere a la STPS y estos finalmente al INEGI, consultado en www.inegi.gob.mx/est/ contenidos/espanol/rutinas/ept.asp?t=enoe05&c=6473 [Ene, 2008].

Hablando de desempleo, como se aprecia en la Gráfica 4.1, los puntos más altos en

13 años estuvieron en 1995 y 1996 (6.2 y 5.5%, respectivamente), como resultado de

la crisis económica por la que pasó el país. Después de la cual, la tasa anual siguió

bajando hasta el año 2000 (2.2%), para seguir un repunte a la alza con ligeros

altibajos en una tendencia ascendente.

Esta situación se ve alimentada por los requisitos que se establecen en los

empleos. Laura García (2006) consultora de Manpower, señaló que “La edad es un

factor que limita la contratación en puestos de mejores condiciones -de ingreso y

prestaciones-”. En el mismo sentido, el INEGI indica que los profesionistas entre los

40 y 49 años fueron los que más se incorporaron a empleos en condiciones

críticas(57).

(57) Fuente: INEGI, referenciado por Ramírez (2008), consultado en el periódico El Universal.

- 121 -

Ahora bien, “La desaceleración de la actividad económica estadounidense traerá

consigo una menor creación de empleos formales en México este año (2008)…

afirman los analistas y dirigentes del Consejo Coordinador Empresarial (CCE)”(58). Y,

por esta misma desaceleración, “Se verán castigadas las condiciones laborales (con

menos prestaciones o ninguna, jornadas parciales y sin aumento de salarios) en

todos los niveles”(59), no sólo para nuestros con-nacionales sino para toda América

Latina.

Olvera, Tomás(60), especialista de Consultores Internacionales, previó que “Para este

año (2008) la problemática no estará vinculada al desempleo, sino al empleo con

bajos salarios y menores prestaciones. Con este escenario las personas estarán

dispuestas a contratarse en condiciones más precarias y se presionará el incremento

al empleo informal”.

Quintero, Cirila(59) investigadora del Colegio de la Frontera Norte explicó “El problema

más grave lo enfrentarán los recién ingresados al mercado laboral, contratados con

bajos salarios y escasas o nulas prestaciones”.

La misma investigadora resaltó en otro artículo(60) “El avance de la precarización del

empleo y que cada vez se ofrecen más plazas sin prestaciones, con jornadas

laborales extensas y sueldos menores a la calificación del trabajador”.

4.1.2 Sueldos y salarios

Sueldo (61), de manera específica, es la remuneración asignada a un individuo por el

desempeño de un cargo o servicio profesional mediante retribución fija (también se

llama remuneración, retribución y estipendio). (58) Fuente: INEGI, referenciado por González (2008), consultado en el periódico El Universal. (59) Fuente: INEGI, referenciado por Ramírez (2008), consultado en el periódico Reforma. (60) Fuente: INEGI, referenciado por Ramírez (2008), consultado en el periódico El Universal. (61) Tratándose de empleados, se denomina haber(es) o paga. Que son cada una de las entregas

que percibe, cada mes (también denominado por ello: mensualidad). El sueldo periódico que reciben los criados y obreros manuales, salario; entre campesinos, soldada; si es por semanas, semanal; si es por días, jornal. En las profesiones liberales, honorarios. En el lenguaje administrativo, gratificación y emolumentos son sueldos o utilidades accesorios. Fuente de consulta: http://www.itch.edu.mx/academic/maestriaadmon/cursoarh/tomo2/tema1/cap01a.html #_Toc18077674 [May, 2008].

- 122 -

Salario(62) es el pago que recibe en forma periódica un trabajador de mano de su

empleador a cambio del trabajo para el que fue contratado; también se consideran

todos aquellos pagos que compensan a los individuos por el tiempo y el esfuerzo

dedicado a la producción de bienes y servicios.

Es común confundir los términos sueldo y salario, sin embargo se hace la

aclaración(63) que el primero consiste en la base asignada, en unidades monetarias,

como compensación periódica a una persona por su trabajo y el segundo trata de

todo tipo de compensación y bonificación estipulada como remuneración por un

trabajo.

Una modalidad específica dentro de los salarios es el salario mínimo; que en el país

se ha definido(64) como la remuneración en dinero que recibe el empleado por parte

su patrón o jefe después de realizar un trabajo específico, se establece legalmente

de acuerdo a una zona geográfica por la Comisión Nacional de Salarios Mínimos

(CONASAMI).

El salario mínimo en el país ha sido un factor determinante en el poder adquisitivo

de las personas. “Analizando el nivel de salarios mínimos de América Latina entre

1980 y 2001, México es el país en que el salario mínimo perdió más poder

adquisitivo -68.6 por ciento- lo que ha convertido a la mano de obra mexicana en

una de las más baratas del área”(65).

Esta pérdida del valor real del salario mínimo en el país, se aprecia cuando se

compara lo que se podía comprar en México hace más de 30 años y hoy en día,

como se da a conocer en la Tabla 4.1: (62) Los salarios representan para los trabajadores el nivel de vida que pueden tener, un incentivo

para adquirir calificaciones y, por último, una fuente de satisfacción frente al trabajo realizado. El término deriva del latín “Salarium”, que significa “Pago de sal o por sal”. En economía, se considera al salario como el precio pagado por el trabajo. Fuente de consulta: es.wikipedia.org/wiki/Salario [2007].

(63) Fuente de consulta: mx.answers.yahoo.com/question/index?qid=20071024153703AAv15VG &show=7 [Feb, 2008].

(64) Fuente: INEGI, referenciado por Arteaga (2008), consultado en el periódico El Universal. (65) Fuente de consulta: http://www.cimacnoticias.com/noticias/03nov/s0311805.html [2005].

- 123 -

Tabla 4.1 Poder adquisitivo en México, 1970 - 2008

1970 2008 Salario mínimo $ 27.93 pesos $52.59 pesos Boletos del metro 27 24 Tortilla 19 kilos 5.75 kilos Leche 11.6 litros 5.5 litros Huevo 46 kilos 3 kilos Bisteces 1.46 kilos 810 gramos Fuente: INEGI, consultado en el Diario La Jornada. Feb, 2008.

De la Tabla 4.1 se destaca que aunque el ingreso ha aumentado casi el doble en 38

años, hoy en día se pueden comprar menos productos; en algunos casos la mitad

(leche) y en otros mucho menos de la mitad (tortilla y huevo, por ejemplo). Esto

refleja la pérdida del poder adquisitivo que ha tenido el peso como moneda.

Este poder adquisitivo, en relación a otros países es como sigue(66) “México es

uno de los 5 países de América Latina que no ha superado el nivel del poder

adquisitivo de hace 17 años, establece un análisis realizado por la OIT (Organización

Internacional del Trabajo). Un estudio “Panorama laboral 2007, América Latina y el

Caribe”, detalla que en Enero a Septiembre de 2007, el salario mínimo real urbano

en 18 naciones de la región se incrementó en 4.7%, mientras que en México,

Guatemala, Panamá, Paraguay y Perú disminuyó.”.

Así que el poder adquisitivo de México disminuyó 0.3 puntos porcentuales respecto

al 2007, cifra que lo ubica como uno de los países donde decreció, como se aprecia

en la Gráfica 4.2.

(66) Fuente: INEGI, referenciado por Otero-Brito. (2008), consultado en el periódico El Financiero.

- 124 -

Gráfica 4.2 Salarios mínimos reales para naciones de América Latina

14.2

13.9

7.3

5.8

3.7

2.6

0.7

-0.3

-1.2

-1

-2 0 2 4 6 8 10 12 14 16

Porcentaje, %

Argentina

Nicaragua

Brasil

Uruguay

Venezuela

Chile

Colombia

México

Perú

ParaguayPa

íses

Fuente: Variación porcentual anual al tercer trimestre de 2007, en estudio realizado por la

OIT, 2008.

Otro término importante y relacionado al tema es el de canasta básica, la cual se

define como el conjunto de bienes y servicios indispensables y necesarios para que

una familia satisfaga sus necesidades básicas de consumo. La PROFECO emite el

listado de los productos que la conforman(67); el costo de la canasta básica varía

según las marcas, presentaciones y lugar de compra de los productos y según el

proveedor de servicios. Fuente de consulta: www.dgacd.df.gob.mx /estadisticas/

canasta_basica.html [Ene, 2008].

(67) Se refiere a diez grandes grupos de productos: aceite y grasas, artículos de aseo y cuidado

personal, artículos de limpieza y accesorios domésticos, azúcar, café y bebidas, carnes de pollo, cerdo y res, frutas y verduras, lácteos y huevo, pan, tortillas y cereales, pescados y mariscos, salchichonería. Fuente de consulta: www.profeco.gob.mx/html/precios/quienesquien.htm. [2008].

- 125 -

Sin embargo “En el caso de México, según la publicación Hoja Obrera(68)

(septiembre/octubre de este año -2005-) de la Universidad Obrera de México (UOM),

una canasta básica debería cubrir las necesidades de una familia promedio de cuatro

a cinco personas. La UOM estima que el salario mínimo en México sólo puede

cubrir el 27 por ciento de una Canasta Básica Indispensable (CBI), de apenas 40

productos, debido a que se requieren cuatro salarios mínimos para adquirirla”.

Ahora bien, entre los mexicanos la distribución de los salarios en el país se observa

en la Tabla 4.2

Tabla 4.2 Nivel de ingresos en México Número de salarios

mínimos Montos mensuales,

pesos(a) Número de personas %

Hasta uno Hasta 1,577.70 5 590 864 12.70 %Más de 1 y hasta 2 Hasta 3,155.40 8 834 225 20.00 %Más de 2 y hasta 3 Hasta 4,733.10 9 263 821 21.05 %Más de 3 y hasta 5 Hasta 7,888.50 8 209 902 18.65 %Más de 5 Más de 7,888.50 5 053 442 * 11.48 %No recibe ingresos - 4 018 268 9.13 %No especificado - 3 035 082 6.89 %

Total 44 005 604 100.00 %(a) Considerando como salario mínimo general diario de $52.59 pesos. * Este número de personas que reciben más de 5 salarios mínimos, en relación a los 106

millones de habitantes de la República Mexicana, es el 4.77% de la población total. Dato que se empleará más adelante (redondeado a 5%).

Fuente: INEGI, consultado en el Diario La Jornada [Dic, 2007].

De la Tabla 4.2 se desataca que 5.59 millones de personas, que cuentan con empleo

en México, sobreviven con 52.59 pesos al día (12.7% de la población total). Y que

81.53% de la población (12.7 + 20 + 21.05 + 18.65 + 9.13) recibe de 0 hasta 5

salarios mínimos; es decir, perciben hasta $262.95 pesos diarios.

(68) Fuente de consulta: http://www.cimacnoticias.com/noticias/03nov/s0311805.html [2005].

- 126 -

Haciendo referencia a lo que dice la UOM -en cuanto a que se requieren 4 salarios

mínimos para cubrir las necesidades de una familia promedio de 4 a 5 personas y

que en el 2005 el salario mínimo sólo cubre el 27% de la canasta básica

indispensable, sabiendo que en aquel entonces el salario mínimo estaba en $ 39.87-

equivaldría a decir que hoy cubre el 18% (a $52.59) y que 53.75% de la población

(12.7 + 20 + 21.05) no alcanza ni a cubrir el costo de la canasta básica indispensable

en México.

Por otra parte, para saber la posición en el trabajo que tiene la población ocupada se

encuentra en la Tabla 4.3

Tabla 4.3 Estructura laboral en México, 2008

Estructura Número de habitantes y % Subtotal %

SubtotalTrabajadores subordinados y remunerados 28,939,966 66 %

Trabajadores por cuenta propia 9,701,059 22 %Trabajadores no remunerados 3,174,378 7 %

41,815,403 95

Empleadores 2,190,201 5 % 2,190,201 5 Total: 44,005,604 100% 44,005,604 100

Fuente: INEGI (Feb 2008).

De la Tabla 4.3 sobresale que, de los empleos que hay, casi el 70% corresponden al

desempeño como subordinado remunerado y sólo el 5% es de personas que

trabajan como patrones.

Y respecto a los salarios por género, se sabe que “México se encuentra entre las

naciones con los índices más bajos de salarios reales, y en los de mayor desempleo

urbano y empleo informal entre las mujeres, revela la OIT en su Panorama Laboral

2007”(69)

(69) Fuente: OIT, referenciado por Carrasco. (2008), consultado en el periódico Diario Monitor.

- 127 -

Haciendo un sondeo de salarios respecto a otros países, se encontró un ejemplo

que ilustra la situación: “El salario -industrial en México- es menor que el promedio

por hora que se paga en los países que pertenecen a la OCDE (Organización para la

Cooperación y Desarrollo Económicos)”(70); de hecho México es “el segundo más

bajo según la comparación de la compensación en el sector manufacturero entre 34

naciones… -según la investigación- elaborada por el Departamento del Trabajo de

los EU” (70), según como se muestra en la Tabla 4.4

Tabla 4.4 Salario industrial en México

Lugar País Dólares por hora

1 Noruega 41.05 2 Dinamarca 35.45 3 Alemania 34.21 4 Países Bajos 32.34 5 Bélgica 31.85 14 Canadá 25.74 17 EU 23.82 19 España 18.83 24 Singapur 8.55 27 Taiwán 6.43 31 Brasil 4.91 33 México 2.75 34 Filipinas 1.07

Fuente: Departamento del Trabajo de EU en la comparación de la compensación en el sector manufacturero entre 34 naciones, 2006.

Según la OIT, el salario industrial registra muy bajo crecimiento, particularmente en

América Latina, donde el promedio ponderado aumentó 3% en términos reales en los

primeros 9 meses de 2007, respecto de 2006(70).

De esta forma queda establecido que el desempleo y los bajos salarios son, han

sido y seguirán siendo -según las tendencias- factores problemáticos en el

país por su incremento paulatino.

(70) Fuente: Departamento del trabajo, EUA; referenciado por Rivero (2008), consultado en el

periódico Reforma.

- 128 -

Resumiendo la problemática, no sólo seguirá habiendo cada vez menos empleos,

sino que se brindarán en condiciones más precarias y la mayoría serán como

subordinados; según lo expuesto en página anteriores. Dado este panorama se hace

necesario -casi obligatorio- revisar cómo operan las alternativas de solución

existentes en el país y en base a ello, realizar propuestas.

En los párrafos que siguen, se revisará lo que hay en cuanto a la forma de accesar a

empleos, subempleos y autoempleos.

4.2 El empleo en México

En México, existen dos entidades encargadas de brindar o conectar a las personas

que buscan emplearse en los empleos disponibles. Una de ellas es la iniciativa

pública (gobierno) y la otra es la iniciativa privada (empresas y empresarios

particulares).

4.2.1 Empleos por la iniciativa pública Dentro de la iniciativa pública, el Gobierno Federal a través de la STPS, tiene entre

sus responsabilidades la creación, impulso y coordinación de estrategias en beneficio

de las personas que buscan empleos para su bien ser y estar.

Para cumplir con sus responsabilidades la STPS, cuenta con diversos programas y

apoyos gratuitos, a través de organismos como el Sistema Nacional de Empleo

(SNE), que tienen como objetivo incorporar a la población desempleada y

subempleada, con cursos de capacitación de corto plazo para facilitar su acceso al

empleo y aprovechar la suspensión temporal de las relaciones de trabajo utilizando

ese tiempo disponible.

- 129 -

Cabe hacer mención que estos programas van desde becas para capacitaciones y

empleos hasta apoyos económicos. Algunas de estas capacitaciones disponen de

programas impartidos en lugares específicos y a distancia(71)

Dichas capacitaciones se dan a conocer a través del Directorio de Servicios

Estatales de Empleo (SEE) en sus oficinas locales o página electrónica:

www.empleos.gob.mx

En cuanto a las bolsas de trabajo que ofrece el Gobierno Federal(72), se tienen a

través de:

a) Chambatel: servicio de información telefónica que busca hacer eficiente y

oportuna la vinculación entre las personas que buscan empleo y las

vacantes de trabajo que se generan en el sector productivo. Este servicio,

remite al solicitante a las oficinas de empleo de gobierno que correspondan

a la zona del buscador de empleo.

b) Chambanet: servicio gratuito de Bolsa de Trabajo Electrónica en internet

que la STPS pone a disposición de todas las empresas y buscadores de

empleo del país. Cuenta con un respaldo organizacional y la experiencia

del Servicio Nacional de Empleo (SNE); su operación está a cargo de la

STPS en coordinación con los gobiernos de los estados a través de los

SEE. Las páginas y correo que brindan este servicio son:

www.stps.gob.mx, www.chambanet.gob.mx y chambanet@stps.gob.mx.

c) Bolsa de trabajo: el SNE vincula a los solicitantes de empleo con las

empresas que registran vacantes de trabajo, para lo cual ofrece 4

servicios:

(71) Programa PROCADIST (Programa de Capacitación a Distancia). Coordinación de Capacitación a

Distancia. Inter. Adolfo Ruíz Cortínez 3313. Col. Sn Jerónimo Aculco. procadist@stps.gob.mx (72) Fuente: Folletos “Programas y apoyos” de la serie Mujeres Trabajadoras. Nueva Cultura Laboral.

STPS-“Contigo es Posible” y www.stps.gob.mx

- 130 -

1. Ferias de empleo: eventos con duración de uno o dos días, donde se

concentran en un mismo espacio físico, las empresas que demandan

personal y la población desempleada y subocupada que busca

colocarse en un puesto de trabajo.

2. Talleres para buscadores de empleo: reuniones donde se ofrece

orientación a las personas que enfrentan mayores dificultades para

encontrar empleo, se les ofrecen elementos y recomendaciones que

faciliten su pronta inserción en el mercado laboral (por ejemplo:

estrategias para una entrevista, actitud durante las pruebas de

selección, manera de elaborar un currículum vitae, documentación que

deben llevar, forma de conservar el empleo, etc.), mejorando diversas

habilidades de comunicación.

3. Migratorios a Canadá: programa que consiste en reclutar, seleccionar

y enviar mexicanos que cuenten con amplia experiencia laboral como

trabajadores agrícolas o campesinos para trabajar en granjas

canadienses, con contratos temporales y que no busquen radicar en

ese país. La información para este programa esta disponible en el

servicio del SNE.

Adicionalmente, la STPS cuenta con la PROFEDET, un organismo sectorizado de la

Secretaría que proporciona asesorías y orientación sobre asuntos legales laborales y

se encarga del cumplimiento, en el ámbito federal, de las disposiciones que marca la

Ley Federal del Trabajo.

A nivel estatal también existen iniciativas responsables de la creación, impulso y

coordinación de empleos, dependiendo del Estado de la República en particular,

existen programas y apoyos diversos.

- 131 -

A nivel educativo, algunos colegios, escuelas, universidades e institutos ofrecen

bolsas de trabajo para sus alumnos (y en ocasiones también para el público en

general). En ocasiones llegan a participar conjuntamente con la STPS para la

organización de Ferias de Empleo; donde se ofertan oportunidades de empleo,

servicio social y prácticas, estancias o residencias profesionales.

Hasta aquí las oportunidades que maneja la iniciativa pública, para analizar a

continuación las que tiene la iniciativa privada.

4.2.2 Empleos por la iniciativa privada La iniciativa privada ofrece servicios de reclutamiento, entrevista, selección y

subcontratación de personas para tal o cual empresa, por una cantidad de dinero;

trabajan para la colocación de personas en diferentes niveles, desde ayudantes

generales hasta altos directivos; algunas de estas empresas se especializan en uno

u otro nivel(es).

Esta oferta se pone al alcance de las personas a través de páginas electrónicas u

oficinas físicas, periódicos o publicaciones de instituciones y recomendación, como

se explica en los siguientes párrafos.

4.2.2.1 Páginas electrónicas Por medio de las páginas electrónicas es posible, tanto revisar las ofertas de empleo

disponibles, como dejar el currículum vitae para que posibles empleadores lo vean.

La Tabla 4.5 incluye algunos sitios web donde se puede buscar empleados y ofertar

curriculums vitae para empleos.

- 132 -

Tabla 4.5 Listado de páginas electrónicas de empleo

• www.adecco.com • www.joboptions.com • www.bestjobusa.com • www.jobs.com • www.careerbuilder.com • www.jobsdirect.com • www.careermosaic.com • www.jobtrak.com • www.careerpanth.com • www.leadersonline.com • www.careershop.com • www.monster.com • www.dice.com • www.myjobsearch.com • www.figurejobs.com • www.nationjob.com • www.flipdog.com • www.net-temps.com • www.freeagent.com • www.occ.com • www.headhunter.com • www.vault.com • www.hotjobs.com • www.wetfeet.com • www.jobfind.com • www.worldwideworker.com

Fuente de consulta: Muniain (2003: 116) y otros. Elaboración propia.

4.2.2.2 Head hunters Las empresas Head hunters básicamente llevan un registro sistemático y

permanente del cambio dinámico que muestra la trayectoria de altos ejecutivos

exitosos, más que fungir como un banco de datos de desempleados. Esta situación

permite “Vender” estos ejecutivos, antes de que salgan de una empresa o tan pronto

como lo hacen; o inclusive promoverlos hacia su próximo empleo.

Una breve lista de empresas Head hunters, que operan en el país, se contempla en

la Tabla 4.6.

Es importante hacer mención que no todas las personas califican para estar dentro

del interés de los Head hunters, por los altos costos que manejan y porque sólo se

enfocan en altos ejecutivos; así que esta opción de colocación de empleo no es

viable para todos.

4.2.2.3 Agencias de empleo o de colocación Son empresas que funcionan como las agencias Head hunters, manejan de todos los

niveles profesionales (bajos, medios y, excepcionalmente, niveles ejecutivos o de

dirección) y tienen cuotas más accesibles.

- 133 -

La Tabla 4.7 contiene un directorio de agencias de colocación que operan en el país.

4.2.2.4 Otras opciones para colocación Otras opciones para colocación, no menos importantes que las anteriores, quedan

agrupadas en este rubro; se trata de:

La recomendación

Los periódicos

Las publicaciones que sacan apartados o anuncios donde se requiere

personal.

Mismas que por su conocido arraigo como fuente de localización de ofertas de

empleo, no se ahonda más en ellos.

- 134 -

Tabla 4.6 Directorio de empresas Head Hunter en Cd. de México

Empresa Head Hunter Dirección / Correo Electrónico Teléfono

Egon Zehnder Int. de México

Torre óptima. Paseo de las Palmas 405, desp. 703, Col. Lomas de Chapultepec.

01 (55) 5540 7635 al 38

Korn Ferry Internacional Montes Urales 505, piso 3, Col Lomas de Chapultepec, 11000, México, D.F.

01 (55) 5201 5400 y 5201 5436

Smith, S.A. Barranca del muerto 472, Col. Alpes, México, D.F.

01 (55) 5593 8036 y 8766

Heidrick & Struggles Rubén Darío 281 – 1901, esq. Arquímedes, Col. Bosques de Chapultepec, 11580, México, D.F. h&hmex@h-s.com.mx

01 (55) 5280 5200

Bernholdt Shivas & Friends

Calle Encanto 43 – 6, Col. Florida, 01030, México, D.F. asemark@df1.telmex.net.mx

01 (55) 5661 8370

Russell Reynolds Associates

Arquímedes 130, piso 3, Col Polanco, 11560, México, D.F.

01 (55) 5281 0440

Amrop Inter. A. López Mateos 20, Col. San Angel Inn, 01060, México, D.F. amrop@mexis.com

01 (55) 5616 44985*

Riva Search Av. Paseo de la Reforma 509, piso 11, Col. Cuauhtémoc, México, D.F.

01 (55) 5553 7777 y 7999

Ray Berndston, S.A. de C.V.

Palo Santo 6, Col. Lomas Altas, 11950, México, D.F. rbe@mail.internet.com.mx

01 (55) 5259 6010 y 4090

Frank P. Hill Río Guadalquivir, 38 – 701, Col. Cuauhtémoc, 06500, México, D.F. fphill@acnet.com

01 (55) 5208 4902 y 9902

StantonChase International

Amsterdan 289, Col. Condensa, 06100, México, D.F. mexico@stantonchase.com

01 (55) 5564 5650 y 5609

INDAE Jaime Balmes 11, edificio C, piso 8, Col. Los Morales, 11510, México, D.F. indae@mail.internet.com.mx

01 (55) 5280 5107

Phoenix Search Viaducto M. Aleman, 259 – 102, Col. Roma Sur, 06760, México, D.F. interne_seach@ibm.net

01 (55) 5564 6928, 6583 y 6429

Foster Partners Homero 1933, piso 10, esq. M. A. Camacho, Col. Polanco, 11560, México, D.F.

01 (55) 5580 0479 y 5557 9802

Tasa de México Paseo de las Palmas 731, Col. Lomas Barrilazo, México, D.F.

01 (55) 5540 5505 y 7395

Shore Asociados Constituyentes 117, piso 5, Col. San Miguel Chapultepec, México, D.F.

01 (55) 5277 2555 y 3004

GMG y Asociados Homero 1804, desp. 1404, Col. Los Molares Polanco, 11510, México, D.F.

01 (55) 5395 8887, 8659 y 9936

Executive Search Gral. Prim 70, Col. Juárez, 06600, México, D.F. esi@internet.com.mx

01 (55) 5545 1367 y 0897

Stoopen y Asociados, S.A.

Minerva 92, desp. 702, Col. Florida, 01030, México, D.F.

01 (55) 5661 7243

* A este número telefónico le sobra un dígito, pero así está escrito en la fuente consultada. Fuente de consulta: Muniain (2003: 128-130).

- 135 -

Tabla 4.7 Directorio de agencias de colocación (parte 1 de 2)

Agencia de Colocación Dirección / Correo Electrónico o Página Electrónica Teléfono

Selecorp Insurgentes Sur 1650, desp. 803, Col. Florida, 01030, México, D.F.

01 (55) 5661 1736

Líder Trust Pico de Verapaz 449ª, desp. 101, Col. Jardines de la Montaña, México, D.F.

01 (55) 5630 0132 y 0265

IPAK Av. Nuevo León 54, desp. 103, Col. Hipódromo Condesa, 06170, México, D.F. ipakfh@data.net.mx

01 (55) 553 3443 y 4603

Asesores en Factor Humano

Filadelfia 128, dep. 501, Col. Nápoles, México, D.F.

01 (55) 5536 6303 y 43 6773

Adecco Montecillo 38, piso 10, World Trade Center, Col. Nápoles, México, D.F. www.adecco.com.mx

01 (55) 5062 5000

Manpower Insurgentes Sur 688, 3er piso, esq. Luz Saviñón, Col. Del Valle, México, D.F. www.manpower.com.mx

01 (55) 5448 1400

One Digit Av. Popocatépetl 257, Col. General Anaya, México, D.F. www.one-digit.com

01 (55) 5574 4692

Integración y Desarrollo de RH

Tonalá 178, desp. 201 y 202, Col. Roma, entre S.L.P. y Yucatán, 06700, México, D.F.

01 (55) 5574 4692

Barreda Consultores Oso 127, Col. Del Valle, 03100, México, D.F. barreda@mpsnet.com.mx

01 (55) 5524 8365

Ibarra Molina Homero 1933, piso 10, esq. M. A. Camacho, Col. Polanco, 11560, México, D.F.

01 (55) 5580 0479

Consultores Ejecutivos Orozco y Asociados

San Francisco 640 – 501, Col. Del Valle, 03100, México, D.F.

01 (55) 5687 6792

Confasa, S.A. de C.V. Luis Cabrera 88, Cto. Economistas, Cd. Satélite, 53100, Edo. de México

01 (55) 5393 4275, 4100, 4144 y 4122

Consultores en Relaciones Industriales

Minerva 25 – 102, col. Florida, 01030, México, D.F. cricv@yahoo.com

01 (55) 5661 1223 y 5742

Asesoría Empresarial Mak

Ejército Nacional 1112, piso 2, Col. Los Morales Polanco, 11510, México, D.F.

01 (55) 5395 3935, 3934 y 9296

Master Work Florencia 57, piso 11, Col. Juárez, México, D.F. 01 (55) 5208 3859

Osagui LatinAmerica Aguascalientes 190, Col. Hipódromo Condesa, México, D.F. osagui@mpsnet.com.mx

01 (55) 0288 y 5574 4202

Ejecutivos en ventas Paseo de la Reforma 234 – 601, Col. Juárez, 06600, México, D.F.

01 (55) 5511 2853

Consultoría Empresarial Aplicada

Insurgentes Sur 1677 – 905, Col. Guadalupe Inn, México, D.F.

01 (55) 5662 5634 y 6880

FM Consultores Durango 243 -703 y 704, col. Roma, 06760, México, D.F. fmconsultor@mexis.com

01 (55) 5514 1299 y 2091

Prestaciones Evenplan Tenayuca 55-202, Col. Narvarte, 03600, México, D.F. evenplan@mail.internet.com.mx

01 (55) 5605 4454

- 136 -

Tabla 4.7 Directorio de agencias de colocación (parte 2 de 2)

Agencia de Colocación Dirección / Correo Electrónico o Página Electrónica Teléfono

WiechersAsesoría y Consultoría, S.A. de C.V.

Insurgentes Sur 421, Torre B, 202, 06100, México, D.F.

01 (55) 5574 0013, 5584 1973, 5264 2363 y 5574 4594

Arroyave y Asociados, S.C. Florencia 65, piso 11, Col. Juárez, 06600, México, D.F.

01 (55) 5208 7090 y 1305

Axis & Asociados, S.A. de C.V.

Pilares 122, Col. Del Valle, 03100, México, D.F. axis@dsi.com.mx

01 (55) 5559 3833 o 39

Eficor, S.C. Liverpool 162 – 1, Col. Juárez, 06600, México, D.F.

01 (55)5208 6312, 3976 y 6653

Hunters, S. de R.L. de C.V. Insurgentes Sur, Col. Chimalistac, 01070, México, D.F.

01 (55) 5616 1684 y 1749

Best RH, S.A. de C.V. Av. Insurgentes Sur 1991B – 301, Col. Guadalupe Inn, México, D.F.

01 (55) 5661 5084 y 3336

MexProm, S.A. de C.V. Circuito Médicos 30, piso 2, Cd. Satélite, México, D.F.

01 (55) 5393 5372 y 5381

Books Asociados Baja California 245 – 702, Col. Hipódromo Condesa, 06170, México, D.F.

01 (55) 5564 5812, 5841 y 5814

Ejecutivos Seleccionados, S.A.

Insurgentes Sur 686 – 104, Col. Del Valle, 03100, México, D.F. es@df1.telmex.net.mx

01 (55) 5523 5731 y 5543 1982

Corporativo Empresarial Prol. Paseo de la Reforma 39, Planta Baja, Col. Paseo de las Lomas, México, D.F.

01 (55) 5292 5570

Coca Consultores Augusto Rodin 40, Planta Baja, Col. Nápoles, México, D.F. hcoca@cocaconsultores.com

01 (55) 9116 5052 y 5543 8292

Fuente de consulta: Muniain (2003: 131 - 135).

4.3 El subempleo en la República Mexicana

Para este punto, se parte de varias definiciones de Subempleo:

o Ocurre cuando una persona capacitada para una determinada profesión o

cargo no puede trabajar por causa del desempleo, por lo que opta por tomar

trabajos menores en los que generalmente se gana poco. También ocurre en

algunas empresas donde la persona comienza con un cargo menor y

posteriormente se capacita y se titula en una profesión, pero aún conserva su

cargo inicial. Uno de los “Trabajos del subempleo” es la venta de cosas en las

calles. Fuente de consulta: www.es.wikipedia.org/wiki/ Subempleo [Feb, 2008]

- 137 -

o Se encuentra constituido (Garza, 1997: 90) por personas que quieren y

pueden trabajar, pero sólo tienen un empleo de medio tiempo o bien de tiempo

completo, pero únicamente durante ciertas temporadas del año.

o También conocido como empleo informal, ya que a diferencia del formal no

está regulado, ni controlado.

La situación del subempleo, frente al empleo, según cifras de la STPS y del IMSS:

“Muestran que para la primera quincena de enero de este año, el empleo eventual

generó más puestos que el permanente. Las plazas eventuales se incrementaron en

382 mil, mientras que el permanente generó 375 mil.” (73)

4.4 El autoempleo en México

El autoempleo se considera (Garza, 1997: 152) como la capacidad de trabajar en

forma independiente con el propósito de generar bienes o servicios para satisfacer

necesidades sociales que reporten ciertos ingresos.

Se plantea al autoempleo o trabajo por cuenta propia(74) como la actividad que

inicia desde una habilidad personal, en forma independiente como una alternativa al

empleo. En éste, el propio trabajador dirige y organiza su actividad. Puede adoptar

dos formas básicas:

• El autoempleo individual o trabajo autónomo, que se regula habitualmente

por el derecho civil, bajo la forma de “Contrato de colocación de servicios”

(profesiones liberales, oficios autónomos, etc.). A manera de que la persona lo

haga funcionar o siga un sistema establecido por otra empresa (por ejemplo

un despacho contable es una forma de autoempleo sin sistema y una

franquicia es una forma de autoempleo con sistema, ambos -según el monto

de ingresos generados- pueden llegar a convertirse en negocios). (73) Fuente: INEGI, referenciado por Ramírez (2008), consultado en el periódico Reforma, (74) Fuente: www.es.wikipedia.org/wiki/ Empleo. [2008].

- 138 -

• El autoempleo colectivo, en el que el trabajador se desempeña en una

organización en la que forma parte como miembro pleno en la toma de

decisiones (cooperativa de producción o trabajo, sociedad laboral, etc.).

4.5 Multinivel: comparativo con otras fuentes de ingresos

Básicamente dentro de las 3 formas de tener un ingreso único o extra (empleo,

subempleo y autoempleo), se contempla que el autoempleo que proviene de un

negocio propio, que para efectos de la investigación, se considera aquel que:

1) Es un puesto de venta en la calle (por ejemplo: dulces, “gorditas”, etc.), donde

-por lo general- no se pagan impuestos, se conocen como “Changarros”.

2) Vende los conocimientos o la experiencia de un profesionista -médico,

abogado, dentista, etc.- en su propio consultorio o despacho, están

establecidos y pagan impuestos.

3) Tiene un local establecido y pagan impuestos (una miscelánea, tortería,

cualquier empresa sin importar su tamaño, etc.).

Las tres formas en su conjunto, guardan como característica en común que son

generadoras de ingresos lineales y dependen directamente de la persona que lo

maneja. Algunas de estas, según su dimensión y alcance, son PyMES. Sin embargo,

en lo sucesivo, la referencia a todas estas se hará como negocios tradicionales

(ver Glosario).

Mendoza, Gerardo(75) establece que, según cruce de información INEGI, SAT, IMSS

y SE (Secretaría de Economía), de 100 PyMES que inician, después de 3 años se

verá que: el 48% mueren por emergencia (el dueño está con ellas mientras lo trata

de echar andar o consigue alguna otra cosa que hacer o se coloca en un empleo), el

24% desaparecen por problemas financieros, el 26% nacieron muertas (el dueño no

tiene ni idea del negocio) y sólo el 2% sobrevive (tiene un modelo de gestión). (75) Fuente de consulta: Mendoza, Gerardo. (2008). En conferencia. Toluca, México.

- 139 -

Una comparación entre un negocio tradicional y el Multinivel, se encuentra en la

Tabla 4.8.

Tabla 4.8 Aspectos comparativos de una empresa de multinivel y un negocio tradicional(a)

Multinivel Negocio tradicional • Los costos de arranque son bajos,

prácticamente simbólicos. Los costos de arranque, dependiendo

del negocio del que se trate, pueden ir desde moderados hasta altos o muy altos.

• Los requerimientos legales y administrativos son muy accesibles (manejados por la empresa de Multinivel).

Los requerimientos legales o administrativos o ambos, lo hacen de acceso muy difícil o complicado. En ocasiones estos se convierten en el primer gran obstáculo para su creación.

• No requiere créditos (ni para obtener capital de trabajo, ni para adquirir activos fijos), tampoco implica el pago de intereses o la creación de algún tipo de fondos para gastos o imprevistos.

Por lo regular, puede requerir de algún tipo de crédito(b) (y con el crédito, hay que considerar: el pago de intereses, una garantía hipotecaría, por ejemplo) y en ocasiones hasta de un fondo para otros gastos inesperados.

• El aparato administrativo que necesita es muy sencillo y puede ser llevado desde el hogar.

Requiere de un aparato administrativo que puede llegar a ser muy complejo y requerir oficina -generando los correspondientes gastos-.

• Los costos de operación no conllevan una fuerte inversión (sólo en productos o capacitación).

Requiere, según el negocio del que se hable, de una fuerte inversión (en productos o capacitación) para garantizar su operación. Lo cual ni siquiera es garantía de que haya ventas.

• No ocupa servicios especiales o permisos en particular.

Según el negocio del que se trate, puede necesitar servicios especiales o permisos específicos.

• La generación de ingresos va a la par de los gastos por lo que la generación de utilidades, puede ser casi inmediata.

Se tiene una lista de gastos a la cual hacer frente antes de generar utilidades.

(a) La definición de negocio tradicional aunque ya se mencionó, puede consultarse en el Glosario; para efectos de esta tabla y de manera breve: se consideran aquellos negocios que están establecidos en locales y que pagan impuestos.

(b) Hoy en día existen programas del Gobierno Federal que apoyan la creación o crecimiento de negocios, como el de Financiamiento al Microempresario (PRONAFIM), el cual está conformado por dos Fideicomisos: FINAFIM y FOMMUR. Fuente de consulta: www.pronafim.gob.mx [Abr, 2008].

Fuente de consulta: www.trabajarjuntos.blogcindario.com [2006] y www.nafin.com [2006]. Elaboración propia.

- 140 -

Hasta aquí, una comparación del Multinivel con los negocios tradicionales, para dar

paso a un análisis más amplio en cuanto a fuentes de ingreso. Esta parte, retoma las

ideas de Robert Kiyosaki (2001) expuestas básicamente en su libro: “Cashflow

Cuadrant. El Cuadrante del Flujo del Dinero“.

“La cajera… y el abogado tienen algo en común: ambos dan su tiempo a

cambio de dinero, y el día que dejan de trabajar es el día que se les deja

de pagar. Están atrapados por una necesidad fundamental de continuar

laborando, y para ganar más dinero, tienen que trabajar más horas.”

“Si trabajar por un salario no te compra tu libertad financiera, ¿Qué lo

hará?... el ingreso complementario(76)” (Fleming, 2007: 68-72).

La cita anterior expone la diferencia entre ingresos lineales y residuales

(provenientes de las 3 opciones mencionadas); que son las formas de obtener

ingresos hasta ahora vistas y que, bajo la óptica de un hombre millonario

inversionista, adquieren un panorama diferente.

4.6 Comparativo: negocios con y sin sistema, empleo y subempleo

Los aspectos generales de los negocios con y sin sistema (autoempleo), el empleo y

el subempleo, serán tratados para hacer un comparativo con el Multinivel. Después

se realizará otro comparativo de los requisitos para iniciar o participar en una u otra

actividad en México.

Para explicar esto, se iniciará ubicando estos conceptos en el Diagrama 4.1; donde

se contemplan 4 formas de generar ingresos, organizadas en cuadrantes:

Empleado (E): donde el individuo tiene un empleo.

(76) Nota: el ingreso complementario es el dinero que llega aún después de que se concluye con el trabajo que lo ha creado; puede ser la renta de una casa, los dividendos de inversiones en acciones, las regalías de libros o canciones; esta es la forma como lo llama Fleming (2007) Sin embargo, en el presente trabajo de investigación esto se ha denominado como ingreso residual, así que ambos términos serán usados como sinónimos. También se aclara que Robert Kiyosaki (2001) maneja este mismo concepto como ingreso pasivo, término que no se usa en el desarrollo del trabajo.

- 141 -

Autoempleo (A): donde la persona genera su propio empleo

Dueño de negocio (D): donde la persona posee un sistema y cuenta con

personas que trabajan para él.

Inversionista (I): donde el dinero trabaja para la persona.

Del Diagrama 4.1 se nota que las dos primeras son muy conocidas y se ha hablado

suficiente y para las dos siguientes, prácticamente son desconocidas para el común

denominador de la población.

Diagrama 4.1 Formas de generar un ingreso

INGRESOS RESUIDUALES: El 5% de la población mundial se encuentra en este

cuadrante, como se mencionó para el caso de México.

Generados por: • Iniciativa privada • Iniciativa pública

E Empleo

D Dueño de Negocio

Negocios propios con sistema(b)

• Franquicias • Multinivel • Corporaciones

tradicionales

Negocios propios sin sistema(a)

• Changarros • Tiendas • Profesionistas

independientes

A Autoempleo

I Inversionista

De varios tipos, según el nivel: • 0: no tienen nada para

invertir • 1: piden prestado • 2: ahorristas(c) • 3: inversionistas inteligentes

INGRESOS LINEALES: Kiyosaki

(2001) dice que el 95% de la población mundial se encuentra en estos

cuadrantes para la generación de ingresos. (d).

• 4: inversionistas a largo plazo • 5: inversionistas sofisticados • 6: capitalistas

(a) Estos son los que, en el trabajo de investigación, se han señalado como negocios tradicionales.

(b) En las franquicias, la persona compra un sistema existente; en el Multinivel, la persona usa y se vuelve parte de un sistema existente y en las corporaciones tradicionales, la persona es quien desarrolla su propio sistema.

(c) El término es tomado tal cual de la fuente, sin embargo por su contenido en realidad se refiere a “ahorradores”; lo cual quizá sea una mejor interpretación en la traducción del libro.

(d) Bartled (1999) señaló que “La falta de libertad económica es el principal motivo de la pobreza en el mundo”, haciendo referencia a la libertad de generar opciones económicas para cada individuo.

Fuente: Elaboración propia a partir de Kiyosaki (2001).

- 142 -

Las opciones de ingreso dentro de (A), Kiyosaki (2001) los llama negocios propios

sin sistema y para los que se encuentran en (D), el mismo autor los denomina

negocios propios con sistema (para ambos términos se sugiere ver el Glosario).

Como lo indica el Diagrama 4.1, tanto (E) como (A), cuadrantes del lado izquierdo,

generan ingresos de tipo lineal. Mientras que (D) e (I), cuadrantes del lado derecho,

generan ingresos de tipo residual(77).

Así que Kiyosaki (2001) aprecia al negocio tradicional como negocio propio sin

sistema y al Multinivel como negocio propio con sistema.

Las semejanzas y diferencias que guardan cada una de estas formas de generar

ingresos (Empleo -de iniciativa privada y pública-, Autoempleo -changarros, tiendas y

profesionistas independientes-, Dueños de negocios -franquicia y Multinivel- e

Inversionistas), se encuentran en la Tabla 4.9 A y 4.9B.

De las Tablas 4.9A y 4.9B, y el Diagrama 4.1, sobresalen aspectos como el tiempo

invertido vs. la generación de ingresos y se aprecia que la mayor parte de la

población mexicana (que gana menos de 5 salarios mínimos, con los que no alcanza

a cubrir la canasta básica para una familia promedio), le invierte mucho tiempo a esta

fuente de ingresos. Quizá esto tenga que ver con el bajo nivel educativo(78), en

cuanto a la apertura mental y emocional para ver o buscar otras opciones además de

las que tradicionalmente se conocen y con las cuales se está más familiarizado. (77) Nota: es importante señalar que -en base al contenido del libro de Kiyosaki (2001)-: 1.- Ningún

cuadrante es mejor que otro, sólo describen la forma como se puede generar ingresos y cada persona elige aquel que desee o con aquel que se sienta más identificado, 2.- Cada cuadrante contiene ciertas características muy específicas, que es necesario aprender para poder estar en dicho cuadrante y 3.- El autor recomienda tener ingresos de los 4 cuadrantes o por lo menos de 2 de ellos (considerando uno del lado derecho y otro del izquierdo), de acuerdo a los datos señalados en el Diagrama 4.1.

(78) Nota: con ello se hace referencia al grado escolar que maneja la SEP y el nivel de lectura que se tiene como promedio en el país.

- 143 -

Tabla 4.9A Aspectos comparativos de generadores de ingresos (cuadrantes del lado izquierdo) Empleo Autoempleo (Negocio propio sin sistema)

Aspectos Iniciativa privada Iniciativa pública Changarros-subempleo Tiendas Profesionistas independientes

• En capacitación y experiencia: en algún área en particular.

• En tiempo: para entrevistas y proceso de selección. Inversión inicial

• Aplica cuota por servicio de colocación.

• Servicio gratuito.

• Monto de dinero, dependiendo del changarro

• De los $,1000 a los $50,000 o más, dependiendo del producto o servicio que se venda y de los requerimientos del local.

• Los de acondicionamiento de oficina o consultorio, según el tamaño y zona, por ejemplo.

Costos de operación

• En vestido, lo que se requiera socialmente hablando (asistencia a eventos, uso de tales artículos, etc) y capacitación continua.

• De acuerdo a las ventas y al uso de material o herramienta de trabajo.

• Según la reposición por ventas, el uso de material o herramienta de trabajo y los costos de mantenimiento.

• En vestido, continua capacitación, actualización de equipo de oficina.

Tiempo invertido

• Una vez que se tiene, es el tiempo que señale (más de 8 hrs/día), sin flexibilidad de horarios. Dedicándole muchos años, sin la garantía de algún día poder dejarlo para seguir ganando dinero.

• En horas y días pico, con cierta flexibilidad, dedicándole muchos años toda la vida.

• Según el giro: de algunas horas a 12-16hrs/día o más. Sin flexibilidad de horarios, durante muchos años casi de por vida.

• En horarios establecidos con cierta flexibilidad, dedicándole muchos años de vida.

Ingresos generados

• Considerando que el 81.53% de la población en México recibe menos de 5 salarios mínimos y son bajos (según Tabla 4.2). Se califica como variable bajo, dependiendo de los conocimientos y experiencia que se tenga, de la empresa y puesto en que se contrate.

• Variable dependiendo de la temporada.

• Constante con ciertos altibajos de temporada.

• Variable según trabajo que se consiga. Salvo los de mucha experiencia, que podría ser constante (clientela fija).

Riesgo de permanencia

• Medio • Bajo • Nulo • Nulo • Alto

Competencia por el puesto

• Alta • Muy alta • Relativa (al producto, a la ubicación, etc.)

• Relativa, según la ubicación del local.

• De acuerdo al ramo y ubicación.

No. de requerimientos

• Medios, según el cargo y la empresa. • Nulo • Varios, dependiendo del giro.

• Varios, según el giro.

Territorio • El que el puesto de trabajo señale. • En torno a la zona del negocio.

• En torno a la zona del negocio.

• En torno a la zona del negocio.

Fuente: Esquema de elaboración y adaptación propia con la información recabada.

- 144 -

Tabla 4.9B Aspectos comparativos de generadores de ingresos (cuadrantes del lado derecho)

Dueño de negocio (Negocio propio con sistema) (a) Aspectos

Multinivel Franquicia (b)

Inversionista (c)

Inversión inicial Mínima Dependiendo de la franquicia: de

unos miles a cientos de miles de pesos.

Dependiendo del producto financiero, las políticas y el tipo de inversión que se elija.

Costos de operación

Los de capacitación, manejo de clientes y prospectos; así como de un inventario opcional.

Los señalados en las cláusulas del contrato, pueden ser de capacitación, mantenimiento, publicidad, etc.

Los de capacitación, relaciones de negocios y los de un asesor -si se cuenta con él-

Tiempo invertido

Inicialmente poco (el disponible). Pero a medida que se construye de manera consistente, persistente, enfocada y profesional: aumenta y finalmente se diluye.

Mucho al inicio y, relativamente cada vez menos.

Poco, dependiendo del tipo de inversión y de quien(es) la lleven (asesores).

Ingresos generados

Variables y sin límite, según la ambición y esfuerzo de cada individuo.

Generalmente |altos, con límites. Generalmente alto, de acuerdo al monto invertido y al producto financiero.

Riesgo de permanencia

Permanencia voluntaria. Medio (sólo los lineamientos establecidos en el contrato).

Alto (el costo de aprender es alto).

Competencia por el puesto

Inexistente. Una vez que se compra la franquicia: es responsabilidad del franquiciante.

Ninguna.

No. de requerimientos específicos

• No tiene requerimientos específicos de servicios, salvo teléfono e internet (convenientemente).

Tiene requerimientos específicos de servicios, dependiendo del tipo de franquicia de la que se trate.

Pocos en realidad.

Territorio

• Sin territorio asignado, considerando sólo la infraestructura y cobertura de la empresa Multinivel (puede ser un mercado casi mundial).

Hay, por ejemplo, un territorio asignado para efectuar operaciones, según las cláusulas del contrato.

No existe como tal.

(a) Trump y Kiyosaki (2006) en el Capítulo 28 señalan algunos aspectos de por qué recomiendan crear un negocio propio. (b) Fuentes de consulta: Fuentes (2007: 308-312), www.mundofranquicia.com/mfc/artículos/lista.php?id=Legal [2008] y Tapia (2004: 27). (c) Dependiendo también del tipo de inversionista del que se trate, según su nivel (Kiyosaki, 2001: 87-103). Fuente: Esquema de elaboración propia con la información recabada de las fuentes citadas y la experiencia propia.

- 145 -

Como se aprecia en las Tablas 4.9A y 4.9B, el Multinivel tiene elementos muy

distintivos respecto a otras fuentes de generación de ingreso, no sólo desde el punto

de vista de Kiyosaki (2006).

En la Tabla 4.10 se concentran los requisitos comparativos acerca del Multinivel con

respecto a otras opciones de empleo e ingresos extra, desde un punto de vista

específico y personal.

En la primer columna, se encuentran los requisitos para iniciar una actividad

remunerada para ser sopesados desde el punto de vista del Multinivel, autoempleo

(con y sin sistema), empleo y subempleo que se encuentran en las siguientes

columnas.

De la Tabla 4.10 se destaca que de los requisitos para participar de una actividad

remunerada, los del subempleo y el Multinivel son los menores, pero los de éste

último son los que mayor alcance potencial tienen.

Del análisis de las Tablas 4.9A, 4.9B y 4.10, se observan las semejanzas y

diferencias del Multinivel respecto a otras fuentes de generación de ingresos, lo que

permite tenerlo ubicado como una fuente de ingresos a la altura de los demás.

Robert Kiyosaki, escritor y gurú en inversiones lo resume de esta manera “Es hora de

que la gente comience a preocuparse por su propio negocio. Tener un trabajo

significa que usted cobra por preocuparse por los negocios de otros. En esta nueva

economía -la del mercadeo en redes, franquicias y corporativos tradicionales-,

importancia cobra el preocuparse por su propio negocio” (King, 2004: 29, 43).

Todo esto da sentido a lo que dice (King, 2004: 4) “Cada año, miles de personas -en

el mundo- dejan profesiones bien establecidas, carreras lucrativas para ir tras nuevas

oportunidades dentro de la amplia gama de compañías interesantes que comprenden

esta industria -Multinivel-” Así que, las ventajas y desventajas de la misma indican en

el siguiente apartado.

- 146 -

Tabla 4.10 Aspectos comparativos de los requisitos para participar en una actividad remunerada en México (parte 1 de 2)

Aspectos referentes al autoempleo Requisitos para iniciar o realizar una actividad

remunerada

Aspectos referentes al

Multinivel Con sistemas (a) Sin sistemas (a) Aspectos referentes al empleo / desempleo

Aspectos referentes al subempleo

Edad Sólo ser mayor de edad

Ser mayor de edad y los que

señale la actividad

Ninguno, a menos que pague

impuestos o se solicite un crédito

Ser mayor de edad y los que indique el

empleo Ninguno

Género Indistinto No necesariamente

Puede ser, según de lo que se trate

En ocasiones, dependiendo del

empleo No

Conocimientos o experiencia previa o ambas (tanto profesional como técnica)

No necesaria Sí, y puede llegar

a ser muy específica

No, pero el carecer de ella puede llevar al

fracaso

Sí, de acuerdo a la actividad a

desempeñar Recomendable

Trayectoria personal No necesaria Sí (b) No

Sí, en algunos casos este aspecto es

determinante para conseguir o no empleo y qué tipo de empleo

No

Inversión inicial No representativa Elevada Sí, dependiendo del tipo y tamaño

de negocio

Sólo la inicialmente invertida en

educación, vestido, transporte, etc.

La necesaria para el producto o servicio que vaya a ofrecer, puede ser no representativa

Inversión al mediano y largo plazo Sí, baja Sí, de media a

alta

Es posible, dependiendo del

negocio

Sí, las relacionadas con el empleo en

cuestión

Es posible, dependiendo del

negocio

Capacitación disponible al alcance

En ocasiones, dependiendo de

que en esta exista Por lo general, Sí No No necesariamente Sólo la que brinda la

experiencia en campo

Requerimientos físicos

No. Hay personas de todas las capacidades desarrollando

Multinivel

Dependiendo, puede ser no

necesaria

No, pero el no tenerlo puede representar un inconveniente u

obstáculo

Sí, dependiendo del empleo

No, pero el no tenerlo puede representar un

inconveniente u obstáculo

Continua en la siguiente página

- 147 -

Tabla 4.10 Aspectos comparativos de los requisitos para participar en una actividad remunerada en México

(parte 2 de 2)

Aspectos referentes al autoempleo Requisitos para iniciar o realizar una actividad

Aspectos referentes al multinivel Con sistemas (a) Sin sistemas (a)

Aspectos referentes al empleo / desempleo

Aspectos referentes al subempleo

Riesgo económico No Sí Sí

A largo plazo si (ya no hay pensión ni jubilación) y el despido existe

No, simplemente la persona se queda sin

nada

Desarrollo tecnológico y científico Sí Sí No, por lo

regular Dependiendo No

Respaldo para lograr tener éxito Sí Sí No No No

Cuenta con herramientas de promoción y apoyo (c)

Sí Sí No Puede ser No

Monto de ingresos a generar

Abierto, según trabajo y visión (tan variable o fijo, tan alto como bajo)

Alto y fijo Variable Por lo regular bajo

(dependiendo del tipo de empleo) y fijo

Variable en monto y variable en constancia

Participación de la familia con la actividad remunerada

Sí

En cierta forma sólo si la familia está involucrada

directamente

En cierta forma sólo si la familia está involucrada

directamente.

Generalmente no. No necesariamente

(a) Nota: Se refiere a los sistemas que, propiamente dicho, son los responsables de que un negocio, independientemente de lo que sea, tenga garantizado el éxito. Se considera que existen dos formas de autoempleo, una con sistema (por ejemplo, una franquicia) y otra sin sistema (por ejemplo: un negocio tradicional) como ya se mencionó.

(b) Fuentes (2007) recomienda inclusive verificar el tener un perfil de empresario para tomar una franquicia como opción de negocio. (c) Nota: Al hablar de herramientas de promoción y apoyo, se hace referencia a las páginas web, las cartas de venta, las oficinas virtuales,

etc. Fuente: Elaboración propia con la información extraída de las fuentes señaladas y la información recabada.

- 148 -

4.7 Ventajas y desventajas del multinivel

Con las ventajas y desventajas que se consideran del Multinivel(79), es posible brindar

al lector un panorama más amplio acerca del mismo para perfilarlo como una opción

de ingresos o ingresos adicionales en México.

4.7.1 Ventajas del multinivel A partir del contenido de los dos recientes capítulos, es posible concluir en las

ventajas del multinivel como opción para disminuir el desempleo y aumentar los

ingresos de una familia Mexicana:

En términos generales se requiere ser mayor de edad. Antes de que la

Secretaría de Hacienda lo estableciera como requisito indispensable, existían

empresas que manejan mecanismos para que los menores de edad

participaran de esta oportunidad por medio de tutores, quienes usualmente

eran los padres del menor.

Si bien es cierto son más las mujeres que desarrollan este concepto, no tiene

la limitante de género. Adicionalmente, ellas pueden ganar lo mismo que los

hombres, cosa que en ciertos empleos en el país, no es posible; y pueden

conciliar las demandas del trabajo y las del hogar (King, 2004: 49).

De acuerdo a la empresa de Multinivel, los conocimientos o experiencia

profesional o técnica previa o ambas, en general no es necesaria; sin embargo

algunos empresarios en esta industria se han preocupado por crear

programas educativos para los distribuidores en sus organizaciones (de

manera independiente o interdependiente a la empresa de Multinivel).

Por lo que resulta válido afirmar que “Todo lo que necesite saber o aprender

en esta industria, está a su alcance”. Y no es sólo teoría, es la experiencia de

quienes han tenido éxito en esta industria.

El Multinivel permite que cualquier persona interesada en participar pueda

hacerlo, independientemente de la trayectoria personal que posea. (79) Nota: El origen de estas ventajas y desventajas proviene de los conocimientos e información

compartida de otras personas -directa o indirectamente- que han desarrollado y desarrollan Multinivel actualmente y por experiencia propia. Y de la fuente de consulta: www.entrepreneur.com/ Your_Business /YB_SegArticle/0,4621,298535,00.html [2005].

- 149 -

Para las personas que tienen una ética y moral sólida, esta actividad es

congruente con ellos, lo cual facilita la construcción del negocio.

La inversión inicial es baja a corto plazo (considerando el potencial alcance

que tiene). Y a mediano y largo plazo, como tal, no se requiere en realidad (si

se hace autofinanciable con la comercialización).

Es una alternativa, inclusive, para las personas con capacidades diferentes.

Ya que las empresas de Multinivel manejan todo tipo de productos muy

consumibles y diversos materiales de apoyo que permiten una comunicación

visual o auditiva o ambas (evidentemente esto depende de la empresa de

Multinivel y de los programas educativos que se manejen en la organización

en particular).

La empresa de Multinivel brinda cierta capacitación en cuanto a sus productos

y los empresarios líderes de sus organizaciones crean y adoptan un sistema

de capacitación que comparten como “Una receta” que se recomienda seguir

como en una franquicia. Lo cual ocasiona que el riesgo sea mínimo. De

hecho, lo peor que puede pasar al ingresar a una empresa de Multinivel y no

se trabaje como se recomienda, es que al no comprar los productos para el

autoconsumo, significaría simplemente que se deja de ahorrar y disfrutar de

los beneficios de los productos como tal. Ahora, si es una empresa que

maneja montos mínimos de distribución de productos, habría que realizarlos

para estar dentro de la jugada y cuidar de que cada jugada no le lleve a la

quiebra(80).

Es una oportunidad que permite la integración de la familia a través de la

participación de cada uno de los integrantes en diversas actividades que

implica este tipo de negocio.

Los requisitos en comparación con los requeridos para un negocio común o

tradicional, por ejemplo: un crédito o una serie de trámites o pagos, son

mínimos o nulos. (80) Existen empresas dentro de la venta directa y el Multinivel que manejan como requisitos de

ingreso o pertenencia, la compra de ciertas cantidades de productos o auspicios de personas periódicamente.

- 150 -

Las compañías de Multinivel también hacen inversiones de capital, financian

gastos de investigación y desarrollo, cumplen y fomentan el cumplimiento a

sus distribuidores en cuanto a las obligaciones fiscales.

El monto de ingresos a generar depende de la iniciativa y ambición que cada

distribuidor tenga y evidentemente, del trabajo constante, disciplinado y

profesional que cada empresario esté dispuesto a dar. Así como de la

infraestructura de la empresa de Multinivel (las empresas más grandes y más

viejas, cuentan con infraestructuras mayores que las pequeñas y de recién

creación). Lo cual constituye en sí mismo -y en cierta forma- una desventaja,

porque no le pagan por sólo pertenecer (por “Hacer como que se trabaja” o

“Hacer acto de presencia”) como en algunas otras opciones de generación de

ingresos.

El empleo, como fuente tradicional de generación de ingresos o ingresos

adicionales, requiere perfiles cada vez más específicos y especializados

por sexo, edad, educación, condición física, conocimientos, experiencia, etc,

cosa que en el Multinivel no se da.

La industria puede y participa de los alcances del comercio electrónico, así

como de otras tecnologías y sistemas de vanguardia.

El Multinivel facilita la operación de un negocio desde la comodidad de la

casa u oficina. Lo que facilita, a las personas que lo desarrollan, estar más al

pendiente de otros aspectos de su vida (salud, familia, etc.).

Ofrece más y mejores ingresos adicionales, por el monto que cada persona

requiera (dependiendo de las necesidades, ambición, visión y trabajo

profesional de cada persona).

Toda la labor de mercadotecnia, producción, control de calidad, reporte y

ayuda técnica, servicio al cliente, etc.; es decir, toda la infraestructura en

general, ha sido desarrollada por la empresa de Multinivel. De esta forma, ya

no es necesario invertir tiempo y dinero en ella.

La oportunidad de ser su propio jefe, de establecer las horas y lugares de

trabajo y lo que cada persona desea ganar, lo hace un negocio sumamente

flexible. Además de que brinda la oportunidad de armar su propio equipo de

- 151 -

trabajo, al elegir a las personas con las cuales trabajar (familiares, amigos,

vecinos, compañeros del trabajo o de la escuela, etc.).

Tampoco considera diferencias raciales o religiosas.

Una vez que se han visto las ventajas, se tratarán las desventajas de esta industria.

4.7.2 Desventajas del multinivel De la misma manera que hay ventajas, hay desventajas(81); mismas que es factible

llegar a ver a través de los puntos mencionados en negritas dentro de las ventajas:

Como no requiere de una edad en particular, salvo ser mayor de edad,

cualquier persona puede aprovechar o no la oportunidad. Lo cual implica que

la industria se vea inmersa en una variedad de necesidades, intereses, grados

de madurez, etc.

Al ser una opción de ingresos que ha sido preferentemente desarrollada por el

género femenino existe el paradigma de que es una opción sólo para

mujeres. Sin embargo, esta idea ha ido cambiando paulatinamente dado que

las estrategias de venta -como la demostración de productos de casa en casa-

se han diversificado).

Los conocimientos y experiencia profesional o técnica previa que puedan

tener las personas al entrar al negocio, así como su trayectoria personal

puede ser un obstáculo o una oportunidad. Por ejemplo, el sistema educativo

en México -en general- no forma empresarios, sino empleados (casi 70% de la

población mexicana son subordinados, como se señaló anteriormente). Y lo

que se aprende como empleado, no necesariamente puede servir 100% para

desarrollarse exitosamente en una empresa de Multinivel; depende de la

persona en particular si esto se convierte en una oportunidad o un obstáculo.

(81) Nota: Algunas de las desventajas se desarrollaron a partir de las ventajas y de la misma manera

por la experiencia de personas que desarrollan Multinivel actualmente.

- 152 -

Adicionalmente, no todas las redes de Multinivel cuentan con programas de

capacitación a la altura de las necesidades y exigencias de este mundo

cambiante. Algunas buscan entrenar o formar vendedores, más que formar

verdaderos empresarios en esta industria (82).

Otra de las consecuencias del hecho de que cualquier persona pueda entrar,

son la ética y moral que se vierten en una organización. Las cuales pueden

hacer que ésta crezca sólidamente (a través de varios países, en varias

generaciones) o se autodestruya. Ya que siendo una industria de gente, es de

esperar que esté sujeta a las imperfecciones del ser humano, que con el

tiempo se revierten en la misma organización para detener su crecimiento o

acabar con ella (por ejemplo: la gente que ha entrado a robar dinero a los

distribuidores -práctica nada ética- desaparece de la empresa o industria

cuando “Ya se ha dado a conocer” porque simplemente no hay quien lo siga o

confíe en esta persona).

Dado que la inversión inicial requerida es baja, en ocasiones se

menosprecia o mentalmente se disminuye el valor potencial que el negocio de

Multinivel tiene con relación a las inversiones realizadas en otros tipos de

negocios (franquicias, subempleo, negocios tradicionales, etc.).

Adicionalmente, también se encuentra el hecho de que no es tan tangible la

posesión de “Un negocio” como tal (no hay inventario, tampoco una

infraestructura -al operarse desde el hogar- o gastos -como la renta de local,

el pago a empleados, etc.-).

Si bien es cierto, el Multinivel es una alternativa para las personas con

capacidades diferentes; también es cierto que depende mucho de los

paradigmas de estas personas y el ambiente social que les rodea. Finalmente

depende de cada individuo, de sus capacidades, habilidades y actitudes que

posea o pueda adquirir en un lapso tan corto o largo como desee.

(82) Nota: Al hablar de “Empresarios en esta industria” se hace referencia a crear personas con un liderazgo lo suficientemente fuerte e inspirador como para emular y transformar la vida de los distribuidores seguidores. Mismo que posea las habilidades de comunicación, negociación, trabajo en equipo, manejo de personalidades, resolución de problemas, etc. con un desarrollo humano tal que trascienda no sólo por sí mismo, sino por que se preocupa y ocupa de ayudar a los empresarios seguidores a tener éxito en su vida personal y en este tipo de negocio.

- 153 -

Al no presentar un riesgo como tal, es común ver que no se le da la seriedad

y compromiso que se le daría a un negocio, donde se tienen invertidos miles o

millones de pesos o donde hay aspectos legales tangibles que atender (como

el pago de créditos, intereses, derechos, etc.).

Cuando el ser humano como tal no posee la estabilidad emocional, que parte

y se alimenta de la familia, esto se refleja en el negocio. Así que una mala o la

falta de una integración de la familia influye en los resultados.

Al no requerir requisitos ostentosos, ni perfiles específicos o

especializados es frecuente ver que, para bien o para mal, cualquier persona

ingresa a las filas del Multinivel; y esto pudiera ser una desventaja.

Hoy en día, las compañías de Multinivel están haciendo importantes

inversiones en investigación y desarrollo, mismos que para el consumidor y

distribuidor son muy buenas noticias; no así para empresas que usan otros

canales de distribución, para quienes los costos de publicidad y distribución,

se hacen cada vez más ostentosos.

Parte de los requerimientos de la SAT para con las empresas de Multinivel, es

que sus distribuidores cumplan con las obligaciones fiscales, así que no hay

manera de evadir el fisco.

Dado que el monto de ingresos a generar depende de cada persona, es

imprescindible desarrollar la mentalidad de empresario y trabajar en la

construcción del negocio; cosa que algunos individuos no están dispuestos a

hacer.

Para quienes se rehúsan a integrar las nuevas tecnologías a sus vidas, este

negocio será un reto, pues la industria en sí misma: participa y participará de

todas ellas, como en el caso del comercio electrónico.

Para algunas personas será complicado adaptarse a las implicaciones de

manejar un negocio desde la casa u oficina. Les será difícil “Separar” o

“Conciliar” ambas actividades en un mismo espacio físico y mental.

- 154 -

Al haber más ingresos, los adicionales por ejemplo, se gastará más dinero.

Así que será necesario aprender a administrarlo, para que éste no maneje a

las personas (de ahí la importancia de los sistemas de capacitación).

Para ciertas personas, ser su propio jefe puede llegar a ser una gran

desventaja, dependiendo de cuan preparados estén para ello (ese es el

objetivo del sistema de capacitación: prepararlos).

Al no tomar en cuenta las diferencias raciales o religiosas, los distribuidores

se hallarán en un mundo policultural, para algunos será difícil aceptar esta

diversidad.

A través de una mirada al pasado y la realidad que se vive en el país, éste Capítulo

ha mostrado la situación que existe hoy en día en cuanto a desempleo y bajos

ingresos en México. Aunque no es el único país con esta problemática, el de los que

más habitantes tiene y el que no cuenta con un panorama claro de salida en una

sociedad policultural.

- 155 -

Capítulo 5 Diseño de investigación

El describir cómo se realizó la búsqueda de información de campo es el objetivo del

presente Capítulo. Dicha investigación se realizó directamente con las personas que

buscan una fuente de ingresos (porque no la tienen o porque desean una

complementaria); así que de esta forma se pudo enriquecer la información que se

tenía sobre desempleo, bajos ingresos y Multinivel en el país.

Este Capítulo muestra en términos específicos lo realizado en la investigación de

campo, es decir el diseño de la investigación, la descripción y ubicación de la

muestra; así como la selección y estimación de su tamaño. También se contempla

del instrumento de investigación mismo: su confiabilidad, validez y aplicación. Para

llegar a los resultados y de ahí, se muestra el análisis e interpretación de los mismos.

“Cuando sabes qué hacer, has recorrido más de la mitad del camino. Cuando sabes cómo hacerlo, has señalado la ruta más corta”.

IAMC ( 2007).

- 156 -

5.1 Diseño de la investigación

Dada la escasa referencia en las escuelas e instituciones educativas, los referentes

consultados tuvieron que provenir de la experiencia en campo de las personas que

desarrollan Multinivel y la propia, así como de las publicaciones que existen dentro

de la industria. A partir de las cuales, se percibió que el Multinivel -en general- no es

considerado como una opción seria de fuente y aumento de ingresos en la República

Mexicana; así que se hizo evidente la necesidad de conocer de viva voz, la opinión

específica de las personas desempleadas o que buscan incrementar sus ingresos,

en cuanto a:

• ¿Cómo es la población que busca un ingreso o un ingreso adicional en

México?

Para las personas que ya cuentan con una fuente de ingresos:

• ¿Qué es lo que hacen?

• ¿Cuánto dinero perciben por su trabajo?

• ¿Cuál es la percepción que tienen acerca de su fuente de ingresos?

Para las personas que buscan una fuente de ingresos:

• ¿Qué es lo que específicamente buscan?

• ¿Cuánto dinero desean o necesitan ganar?

• ¿Por qué busca esa alternativa de ingresos?

• ¿A qué medios de comunicación recurre para encontrar esta opción de

ingresos?

Con ello es posible llegar a determinar: ¿Cuáles son las opciones de ingreso extra

que los mexicanos elegirían? (un subempleo, un empleo, un autoempleo con o sin

sistema).

Ante estos cuestionamientos, se pensó en aplicar encuestas a personas

desempleadas y a personas con una fuente de ingresos.

- 157 -

Adicionalmente, también se hizo necesario averiguar, si la población tiene

contemplado, de alguna forma, al Multinivel como una opción de ingresos (únicos o

adicionales), con base en:

• ¿Qué se sabe del Multinivel? Y si lo que se sabe ¿Es veraz y suficiente?

• ¿Conoce las ventajas y desventajas de este esquema de ingresos desde

varios puntos de vista (Generación y monto de ingresos, Seguridad y

prestaciones y Crecimiento y desarrollo personal)?

• ¿A través de qué medio le agradaría o se le facilitaría enterarse de esta

alternativa?

Por estas razones el cuestionario contempló preguntas que indagaban esto.

Por otra parte, adelantándose un poco a la problemática con la que se encontraría

(varias opciones de dónde elegir) se plantea la pregunta: ¿Cómo se podría guiar a

las personas, que necesitan una fuente de ingresos única o adicional, respecto al

Multinivel como una alternativa? Y de la misma forma, ¿Qué método habría que

seguir para elegir una buena empresa de Multinivel, una empresa que sea realmente

una fuente de ingresos en México?

Para enriquecer esta parte, se procedió a indagar las opiniones que tenían al

respecto las personas que desarrollan Multinivel y las diversas fuentes de

información especializada.

5.1.1 Población objetivo Debido a que la muestra debe ser (Salkind, 1997: 96, 105), ni tan pequeña que no

sea representativa, ni tan grande que sea difícil de manejar. Y a que no es posible

someter al cuestionario a todos los miembros de la población, ni desde el punto de

vista económico ni científico. Se definieron las características particulares de la

misma, las cuales son:

• Personas que, teniendo una fuente de ingresos, buscan un ingreso adicional

(pueden ser empleados, dueños de negocios -con y sin sistema- y

subempleados).

- 158 -

• Personas desempleadas que buscan una fuente de ingresos y

De esta forma se tienen 5 grupos o estratos de población de estudio, según la fuente

de ingresos que tienen (subempleo, empleo, autoempleo con sistema y autoempleo

sin sistema) o los que buscan (desempleado).

5.1.1.1 Descripción de la población objetivo Para este estudio, se eligieron personas mayores de edad, por una parte en

condiciones y disponibilidad de prestar o hacer algún servicio y, por otra parte

deseosas de encontrar un segundo ingreso (compatible con el tiempo que le dedican

a su primer ingreso). Estas personas, visiblemente debían pertenecer a alguno de los

5 grupos señalados bajo las siguientes características descriptivas por estrato:

• Subempleo, S: personas que cuentan con un puesto ambulante (carrito) o

uno de estructura metálica fija (casita), que realizan su actividad económica en

lugares públicos (explanadas -de escuelas y mercados- y avenidas), que no

necesariamente pagan impuestos y que los ingresos que generan son

solamente lineales -por lo regular variables-.

• Empleo, E: individuos que tienen una fuente de ingresos fija (en un lugar

determinado), con un ingreso específico fijo, que pagan impuestos y que

únicamente generan ingresos lineales.

• Autoempleo sin sistema, ASS: personas que cuentan con un local

establecido para ejercer su actividad comercial (como un consultorio, un

despacho, una miscelánea, etc.); esta fuente de ingresos es propia porque

son sus propios jefes -y empleados simultáneamente-, el ingreso que generan

es lineal y pagan impuestos.

• Autoempleo con sistema, ACS: personas que pueden o no contar con un

local establecido para su actividad comercial, la cual es propia y aunque su

ingreso no necesariamente depende del trabajo que realizan (ingresos

- 159 -

lineales) pueden llegar a generar ingresos residuales y, por supuesto, pagan

impuestos.

• Desempleado, D: personas que no cuentan con una fuente de ingresos y

están buscando una (entre alguna de las citadas anteriormente).

Cabe señalar que las personas podían tener una o varias de estas opciones como

generadora de ingresos al momento de ser encuestadas, situación que fue

considerada desde el inicio.

5.1.1.2 Ubicación de la población objetivo La población objetivo se ubicó en los sitios donde se encuentran las personas que no

tienen una fuente de ingresos -y buscan una- y las personas interesadas en

incrementar sus ingresos mediante una fuente adicional, de manera inteligible (por

grupo) y física (ciudad).

Para la primera parte por grupo, se localizaron:

1. Para los Empleados, E: en espacios donde se encontraban ejerciendo su

actividad o con las personas que se sabía cuentan con un empleo.

2. Para los Subempleados, S: en los lugares donde se contratan personas o

las personas buscan en qué emplearse. Por ejemplo, espacios públicos

con flujo de transeúntes que permiten una promoción entre los potenciales

clientes que pasan por ahí.

3. Para los de Autoempleo sin sistema, ASS:

a. En los sitios establecidos (locales comerciales) donde hay un flujo

continuo de transeúntes y la gente vende algo (alimentos, objetos,

servicios, etc.).

b. En los locales de propiedad privada o alquilados que fungen como

despachos o consultorios de profesionistas o comercios -tienda de

- 160 -

abarrotes, carnicería, etc-; los comúnmente conocidos como negocios

tradicionales (como se mencionó en capítulos anteriores).

4. Para los de Autoempleo con sistema, ACS: en los lugares donde se

encuentran los centros de distribución de las empresas de Multinivel (sólo

aquellas que están en la AMVD y que comercializan suplementos

alimenticios).

5. Para los Desempleados, D: en espacios físicos establecidos donde se

ofertan empleos, tanto en la iniciativa privada como en la pública (oficinas

de gobierno, ferias de empleo, en las diversas agencias de colocación,

etc.).

Al respecto se hacen las observaciones:

A. En cuanto a los medios por los cuales se contactó la muestra: para los

servicios de empleo ofertados por teléfono (chambatel), se encontró que

éstos no captan o brindan información específica por el medio, sólo remiten a

sus respetivas oficinas para trámites. Además de que las personas

contactadas para contestar una encuesta por teléfono, no estaban muy

dispuestas a ello (por falta de tiempo, experiencias desagradables o

desconfianza). Así que se descartó esta opción.

B. Respecto a los medios por los cuales se contactó la muestra: para los

servicios de empleo ofrecidos en internet, las empresas de colocación

(agencias u oficinas establecidas) sólo captan curriculums y permiten la

consulta de vacantes (para quienes han llenado un registro). Y al no ser

posible acercarse a las personas que buscan una fuente de ingresos, por este

medio se descartó parcialmente, pues hubo personas conocidas que se

ajustaban a la muestra (empleados) y que contestaron el cuestionario por esta

vía.

- 161 -

C. Dado que el tema de investigación va directamente relacionado con

Multinivel, no se consideraron otras formas de autoempleo con sistema

(como franquicias y corporaciones tradicionales), también porque resultó

complicado ubicar y acercarse físicamente a los dueños de ellas (obviamente

casi no están en sus negocios).

Para la segunda parte, las personas elegidas resultaron aquellas que, contando con

una fuente de ingresos actualmente, manifestaron su interés por un ingreso

adicional. Estas personas se ubicaron en cualquier parte (prácticamente todos los

mexicanos buscan un ingreso extra, lo cual es evidente según lo señalado en el

Capítulo 4) y se ocuparon las personas que contestaron el cuestionario de acuerdo a

la estratificación.

Respecto a la ubicación física de toda población objetivo, ésta quedó establecida

al elegir aplicar el cuestionario en un área metropolitana, por razones de

representatividad y practicidad (que más adelante serán detalladas); haciendo

mención que las personas fueron elegidas de manera aleatoria según fueron

encontradas por el investigador, tanto conocidas como desconocidas, siempre y

cuando cayeran en alguno de los perfiles estratificados descritos.

5.1.2 Selección y estimación del tamaño de la muestra Respecto a la selección de la muestra, dadas sus características, para esta

investigación se determinó que ésta debía ser:

• Representativa o Generalizada: para que una muestra seleccionada tenga

una representación exacta (Salkind, 1997: 96) debe contemplar a toda la

población objetivo en un número tal que muestre el comportamiento

generalizado del total y sea factible encuestar en un tiempo razonable.

• Probabilística: debido a que la selección de los participantes de la población

se determinó al azar (Salkind, 1997: 97, 101). Se considera, dentro de las

estrategias de muestreo probabilística ocupadas:

- 162 -

a. Aleatoria: las encuestas fueron aplicadas en distintas colonias a distintas

personas de todas las edades, con la intención de evitar generar alguna

tendencia. Dicho en otras palabras, cada miembro de la población tuvo

una probabilidad igual e independiente de ser seleccionado como parte

de la muestra.

b. Estratificada: Dado que los individuos de la población no eran iguales

(se encontraban en diferentes lugares físicos tanto por situación laboral

como por su estrato social) y para asegurar que el perfil de la muestra

coincidiera con el perfil de la población, se creo una estratificación de la

muestra.

En cuanto a la estimación del tamaño de la muestra, dado el extenso universo

(población empleada y desempleada en México) y con la finalidad de tener una

muestra adecuada, se buscó un tamaño manejable para el software y para el

investigador (sentido común, que en tiempo y recursos fuera factible).

De esta forma, se eligió acotar la muestra a una ciudad en particular y de ahí

proponer un porcentaje a manejar para el software(83) y ciertos parámetros, tal como

se muestra en la Tabla 5.1 en el renglón de “Datos”.

La Tabla 5.1 considera toda la información que se propuso, obtuvo y usó para

determinar el tamaño de la muestra total y por estrato. Complemento de ella, es el

contenido del Diagrama 5.1.

(83) Nota: Los programas de cómputo revisados requerían un tamaño de muestra de cientos o miles

de habitantes, y dado que la muestra original consistía en millones de individuos hubo que hacer algunos ajustes, mismos que se desglosan en la Tabla 5.1

- 163 -

Tabla 5.1 Resumen de la estimación del tamaño de la muestra(a)

Área metropolitana propuesta Ciudad de Toluca

Porcentaje propuesto de la PEA(b) 10%

Habitantes del área metropolitana propuesta 475,309 habitantes

10% de la PEA del área metropolitana propuesta (valor redondeado)

10% de 475,309 = 47,531 *

Porcentaje de error mínimo propuesto 7% *

Porcentaje estimado de la muestra propuesto 10% *

Datos

Nivel de confianza requerido 95%*

Resultado de los cálculos con STATS

Tamaño de muestra calculado 70.4569 **

Número de estratos de la muestra 5 Cálculos para estratificación

Tamaño de la muestra bruta estratificada 70.4569 / 5 = 14.0914

Tamaño de la muestra estratificada 15 Conclusión de la estimación Tamaño de la muestra total 75

(a) Usando el software STATS incluido en Sampieri (2006). (b) PEA, Población Económicamente Activa, que para el cuarto trimestre de 2007, se estimó en

475,309 habitantes (los contenidos dentro del óvalo del Diagrama 5.1). Fuente de consulta: INEGI - Indicadores Estratégicos de Ocupación y Empleo en el Área Metropolitana de la Ciudad de Toluca. [Feb, 2008].

* Valores introducidos en el software STATS, como se indica en la imagen del Diagrama 5.1. ** Valor obtenido para el tamaño de la muestra, según el programa STATS. Fuente: Elaboración propia.

De modo que la descripción de la selección y estratificación de la muestra se resume

y desglosa en la Tabla 5.2

- 164 -

Diagrama 5.1 Cálculo del tamaño de la muestra en STATS

Fuente: Imagen capturada del STATS (Sampieri, 2003) después de hacer los cálculos con los valores propuestos.

- 165 -

Tabla 5.2 Descripción de la selección y estratificación de la muestra

Tipo de población objetivo Ubicación de la población objetivo Cuestionarios

Población que busca una fuente de ingresos

Lugares y espacios donde hay personas con Desempleo, D (o lugares donde se oferta empleo):

15

Lugares y espacios donde hay gente con Empleo, E 15

Lugares donde se sabe existe el Subempleo, S 15

Lugares donde hay personas con autoempleo o negocio propio sin sistema, ACS

15

Población que ya tienen una fuente de ingresos y buscan fuente de ingresos adicional

Lugares donde hay autoempleo o negocio propio sin sistema, ASS 15

Total de cuestionarios por aplicar: 75

Fuente: Elaboración propia.

Así que se aplicaron 15 cuestionarios de cada estrato, para dar un total de 75.

5.1.3 Instrumento de investigación El instrumento de investigación diseñado consistió en un cuestionario de 50 preguntas,

mismas que recababan información sobre los datos generales de la persona

entrevistada y su situación o percepción respecto a su búsqueda de una fuente de

ingresos única o adicional (según su caso). De la misma forma, averigua qué conoce de

Multinivel, cómo lo percibe y describe comparativamente respecto a otras formas de

generación de ingreso (señalando la principal ventaja y desventaja) y finalmente si lo

percibe como autoempleo o negocio propio con sistema.

Dicho cuestionario, incluido en el Anexo D, fue aplicado a los individuos de la muestra

especificada que manifestaron necesidades de empleo o aumento de ingresos (según

la estratificación) y los remitía a secciones particulares dentro del mismo de acuerdo a

sus respuestas, de tal manera que su formato implicaba contestar unas u otras

preguntas.

- 166 -

La estructura de dicho cuestionario se describe en el siguiente apartado.

5.1.3.1 Descripción del instrumento El proceso de diseñar el instrumento de investigación aplicable a la muestra elegida,

que arrojara la información requerida, partió de una serie de cuestionamientos

particulares en torno a las preguntas mencionadas al inicio del capítulo y

retroalimentadas por el Método Delphi; mismas que se organizaron y dieron origen al

Diagrama 5.2

En el Diagrama 5.2 se aprecian las 50 preguntas organizadas en 9 secciones para un

mejor manejo de la información. La primer sección (indicada en rectángulo), considera

los DATOS GENERALES DEL ENTREVISTADO (preguntas 1 - 8), que indagan:

género, edad, grado máximo de estudios, estado civil, integrantes de la familia,

miembros dependientes y aportadores económicos. Y las siguientes secciones

(indicadas en rombo), corresponden al contenido del cuestionario. El cual, en las 3

primeras secciones, clasifica a la muestra; y en las siguientes 5, lleva al entrevistado a

las demás secciones en caso de que sus respuestas hayan sido un “SI”.

Una explicación más detallada del Diagrama 5.2 lo constituyen las tablas resumen por

sección. En las cuales se considera: el número y título (con mayúsculas) de la sección,

la pregunta a la que refiere, el objetivo que persigue, las opciones de respuesta y las

partes a las que remite según sea.

Primera Sección ¿TIENE FUENTE DE INGRESOS? (pregunta 9) Objetivo: Hacer la primer clasificación de los entrevistados entre los que sí y

no tienen una fuente de ingresos.

Respuesta Instrucción a seguir

SI Contestar pregunta 10 en adelante. De la 11 a la 17 exploran elementos acerca de su fuente de ingresos.

NO Dirigirse a la Sección 2.

- 167 -

No Sí

No Sí

No Sí

No Sí

Contestar preguntas 19 en adelante

¿Busca fuente de ingresos?

(pregunta 18)

Contestar preguntas 29 en adelante

Contestar preguntas 37 en adelante

¿Busca ingreso extra?

(pregunta 28)

¿Quiere negocio propio?

(pregunta 36)

¿Sabe negocios hoy? (pregunta 39)

Diagrama 5.2 Proceso de investigación entorno al instrumento

¿Tiene fuente de ingresos?

(pregunta 9) No Sí

Contestar preguntas 10 en adelante

Ir al texto antes de pregunta 42 y

contestarla

Datos generales del entrevistado (preguntas 1 - 8)

INICIO

continua en la siguiente página

- 168 -

Segunda Sección ¿BUSCA FUENTE DE INGRESOS? (pregunta 18) Objetivo: Hacer la segunda clasificación de la muestra al distinguir entre los

que sí y no buscan una fuente de ingresos.

Respuesta Instrucción a seguir

SI

Contestar pregunta 19 en adelante. De 20 a la 27 indagan sobre qué es lo que está buscando como fuente de ingresos y lo lleva a contestar las preguntas de la Sección 3.

NO Dirigirse a la Sección 3.

No Sí Contestar preguntas 41 en adelante

Contestar preguntas 45

Fuente: Elaboración propia.

Contestar preguntas 47

FIN (pregunta 50)

Diagrama 5.2 Proceso de investigación entorno al instrumento concluye

¿Conoce realmente Multinivel?

(pregunta 46)

No Sí

¿Conoce Multinivel?

(pregunta 44)

¿Desea conocer opciones?

(pregunta 40)

No Sí

Ir al texto antes de pregunta 42 y

contestarla

- 169 -

Tercera Sección ¿BUSCA INGRESO EXTRA? (pregunta 28) Objetivo: Hacer la tercera clasificación para averiguar qué es lo que busca y

dónde busca este ingreso extra.

Respuesta Instrucción a seguir

SI Contestar preguntas de la 29 a la 35

NO Dirigirse a la Sección 4

Cuarta Sección ¿QUIERE NEGOCIO PROPIO? (pregunta 36) Objetivo: Recabar información acerca de qué clase de negocio quiere, desde

cuándo, qué necesita y si conoce acerca de la influencia de la tecnología en los negocios hoy en día.

Respuesta Instrucción a seguir

SI Contestar pregunta 37 en adelante.

NO Dirigirse a la Sección 5.

Quinta Sección ¿SABE NEGOCIOS HOY? (pregunta 39) Objetivo: Introducir al entrevistado al tema de multinivel, planteando si sabe

que existen negocios con tecnología de vanguardia, respaldo y otras ventajas competitivas.

Respuesta Instrucción a seguir

SI Contestar pregunta 40 en adelante

NO Dirigirse al texto previo de la pregunta 42 (explicación de lo que es sistema).

Sexta Sección ¿DESEA CONOCER OPCIONES? (pregunta 40) Objetivo: Saber si le gustaría enterarse de un negocio propio con los

beneficios señalados y cómo le gustaría saber.

Respuesta Instrucción a seguir

SI Contestar preguntas 41 en adelante

NO Dirigirse al texto previo de la pregunta 42 (explicación de lo que es sistema).

- 170 -

Séptima Sección ¿CONOCE MULTNIVEL? (pregunta 44) Objetivo: Evaluar la comprensión del encuestado respecto a lo que es un

negocio propio con y sin sistema. Al darle una explicación previa de lo que es un negocio propio con y sin sistema, así como ejemplos.

Respuesta Instrucción a seguir

SI Contestar preguntas 45 en adelante

NO Dirigirse a la pregunta 50 (donde le cuestiona si tiene algún comentario, para finalmente agradecerle su tiempo y atenciones).

Octava Sección ¿CONOCE REALMENTE MULTINIVEL? (pregunta 46) Objetivo: Preguntar al entrevistado si sabe o no, plantear entre varias

alternativas las opiniones más conocidas de lo que se cree y es verdaderamente el Multinivel para comparar su(s) respuesta(s) y evaluar si realmente conoce o no.

Respuesta Instrucción a seguir

SI

Contestar preguntas 47 en adelante, donde lo confrontan con las principales ventajas y desventajas del Empleo, el Subempleo y Autoempleo con y sin sistema como modelos de generación de ingresos en nuestro país, bajo tres perspectivas: “Generación y monto de ingresos”, “Seguridad y prestaciones” y “Crecimiento y desarrollo personal”

NO Dirigirse a la pregunta 50 (donde le cuestiona si tiene algún comentario, para finalmente darle las gracias por su tiempo y atenciones).

5.1.3.2 Confiabilidad y validez del instrumento La confiabilidad y validez del instrumento de investigación queda dada por el Método

Delphi, a través de:

• La aplicación de la Prueba Piloto 1.

Se realizó un cuestionario piloto que constaba inicialmente de 60 preguntas y se

repartieron 20 de ellos para ser contestados (10 por internet y 10 físicamente)

con el objeto de averiguar si las preguntas y la estructura del cuestionario eran lo

suficientemente claras para el entrevistado y si éstas conducirían a brindar la

información que se requería. De esta forma, el entrevistado contestó las

- 171 -

preguntas sin ser orientado (se le dejó el cuestionario para que lo contestara e

hiciera comentarios respecto a la forma como estaban hechas las preguntas).

• El cruce y revisión de la Prueba Piloto 1.

La retroalimentación por parte de los “expertos” (en este caso: las personas de la

Prueba Piloto 1) arrojó que existían 4 tipos de escenarios probables:

a. Personas con fuente de ingresos que conocen de Multinivel,

b. Personas con fuente de ingresos que desconocen,

c. Personas sin fuente de ingresos que buscan y que conocen de Multinivel

d. Personas sin fuente de ingresos que buscan y desconocen.

También se encontró que resultaba demasiado complejo el cuestionario por el

número de reactivos.

• La aplicación de la Prueba Piloto 2

Con los resultados de la Prueba Piloto 1, se reestructuró el cuestionario

quedando 56 preguntas en 4 diferentes tipos -uno para cada escenario-, mismos

que fueron aplicados sin guía alguna a 10 personas de la primer prueba (tras una

selección y depuración de “expertos”).

• El cruce y revisión de la Prueba Piloto 2

La retroalimentación por parte de los “expertos” permitió detectar la necesidad de

realizar un solo cuestionario de 4 escenarios, debido a que en el momento de la

aplicación y análisis resultó sumamente confuso y complicado. También se

encontró que habría que reducir aún más el número de reactivos; y que a menor

grado de estudios del encuestado, mayor apoyo en la comprensión de las

preguntas requería para contestarlo (en este rubro se encuentran principalmente

las personas de Subempleo), así que se planteó la necesidad de ser aplicados

directamente por el investigador.

- 172 -

Así que una vez hechos los ajustes necesarios y demostrada la confiabilidad del

instrumento, se procedió a la redacción final del mismo; así como a la planeación y

aplicación. Lo cual queda detallado como se indica en el siguiente apartado.

Cabe señalar que este proceso de diseño del instrumento, fue tomando forma hasta

llegar al Diagrama 5.2, mismo que contribuyó a su depuración en retrospectiva.

5.1.3.3 Aplicación del instrumento de investigación Dada la experiencia ganada en las pruebas piloto, los cuestionarios fueron aplicados

personalmente en los lugares citados, a las personas en edad laboral que cubrían el

perfil señalado por estrato, con el carácter de que la información proporcionada es

confidencial y sólo para los usos de la investigación; tal como explícitamente se les dio

a conocer -a los encuestados- en la introducción del cuestionario.

Cada uno de los aspectos que se deseaba conocer de los encuestados, quedan cuanti

y cualitativamente señalados en el siguiente apartado.

5.2 Análisis de los resultados obtenidos

El análisis de los resultados, se llevó a cabo, como se mencionó en el Capítulo 1, de

tres formas:

1. El análisis numérico:

a. De tipo numérico, con la inferencia general previa de los resultados, a

partir de la frecuencia que mostró cada respuesta a cada reactivo.

b. De tipo porcentual, con la cuantificación de estas frecuencias en

porcentajes por estrato y globales condensados en tablas por grupos

de preguntas.

2. El análisis relacional, al asociar los resultados de una con otra(s) pregunta(s),

específicamente en los puntos: 1b. y 3 de este apartado.

- 173 -

3. El análisis numérico en torno a juicios, con la interpretación de todo lo

anterior expresado en gráficas para la parte medular del trabajo.

Cabe señalar que la cuantificación porcentual y la respectiva interpretación de cada

grupo de preguntas, se realizó dentro de una misma tabla y apartado por cuestiones

prácticas de manejo de información (al ver los porcentajes de una tabla e

inmediatamente después, ver la deducción o inferencia de los resultados resultaba más

fácil para la revisión de los mismos). Lo cual se contempla bajo el apartado 5.2.3

Análisis cuantitativo y cualitativo.

Ahora bien, todo esto fue posible debido a un adecuado manejo de datos, mismo que

se explicará primero, para continuar con los análisis mencionados.

5.2.1 Manejo de los datos Para el manejo de datos, se consideró que la forma más útil y accesible era

organizándolos en una base de datos en Excel para importarla a SPSS y después

codificarlos y resumirlos en tablas o representarlos en gráficas.

De esta forma se manejó la mayor parte de la información, pero debido a la experiencia

del investigador y al tipo y cantidad de información que se generó, fue necesario y

conveniente usar también Excel y Access para las tablas y las gráficas en determinados

casos.

Para efectos de simplificación de espacio en las tablas, se usarán las siguientes

abreviaturas:

E …...…… Empleo ACS ……. Autoempleo Con Sistema

DE ……… Desempleo ASS …….. Autoempleo Sin Sistema

SE …….... Subempleo

- 174 -

5.2.2 Inferencia general previa El haber aplicado directamente el instrumento de investigación, permitió obtener

resultados previos a su cuantificación, independientes a ello pero relacionadas con lo

que se deseaba saber, entre las inferencias generales en torno al cuestionario están:

a) La gente no considera, de primera mano, los trámites para echar a andar en forma

un negocio, porque tiene problemas que resolver antes de llegar a este punto (el

capital para invertir).

b) Las personas están abiertas a la información fresca y de vanguardia, pero quieren

encontrarla en canales de comunicación especializados en otro tipo de información

(tradicionales). Si bien es cierto, la mayoría de las personas no usaría internet para

enterarse de lo que va surgiendo en materia de oportunidades, también es cierto

que seguiría una recomendación (sigue siendo el mejor canal de comunicación).

c) El uso de internet está inversamente relacionado con la edad y nivel educativo de las

personas (a menor edad, mayor acercamiento a internet).

d) Las personas que han tenido un mayor grado de estudios pudieron comprender con

mayor facilidad las preguntas del cuestionario (independiente de su contenido). Por

lo que para abarcar a toda la muestra (con diferentes grados de estudio), se hizo

necesario la aplicación directa del mismo.

e) Los medios para la búsqueda de ingresos varían según el grado de estudios, nivel

de ingresos y costumbres; es decir, a mayor nivel de estudios, mayor uso de

tecnología y opciones de vanguardia. Así que:

Para alcanzar a todos estos segmentos mercado (población a la que va

dirigida la propuesta metodológica), habrá que elegir los medios adecuados

para cada uno, o

Elegir uno o varios nichos de mercado y el medio de comunicación acorde.

- 175 -

Y en ambos casos, deberán ser aquellos que sean o puedan ser de confianza,

comodidad y representar facilidad en el acceso.

f) Adicionalmente, los medios por lo que se de a conocer la oportunidad deben

corresponder a las características específicas de los segmentos de la población

(ingresos, costumbres y lugares que frecuentan).

g) En la pregunta 48 para determinar la principal ventaja y desventaja de la franquicia,

por la gran variedad de respuestas, se infiere que las personas no tienen mucha

idea de lo que es e implica tener una franquicia.

h) El tener un acercamiento directo a las personas encuestadas, permitió hacer un

pseudoanálisis por individuos; mismo que ayudó a esclarecer su situación a priori y

durante la encuesta (por ejemplo: la mayoría de las personas tienen varias fuentes

de ingreso y resultó de gran ayuda este acercamiento para esclarecer la parte de

saber cual es el ingreso principal y cual es el extra, así como las respuestas en las

secciones derivadas de esto).

5.2.3 Análisis cuantitativo y cualitativo Como se explicó anteriormente, para el análisis se consideró: un breve resumen de lo

que se va a hablar, una la tabla que cuantifica la información encontrada y,

posteriormente, la interpretación e inferencia respectiva por renglón y por columna -

según aplique-.

Los análisis “Parte por parte”, se presentan por inciso con letra mayúscula (de la A a la

K), y con número para las subpartes que componen cada letra; quedando como sigue:

- 176 -

A. Descripción de la muestra encuestada Para el estudio resulta importante saber cómo se compone la muestra estratificada por

género, edad, grado máximo de estudios, estado civil, número de integrantes de la

familia, número de dependientes económicos y número de personas que aportan un

ingreso a la familia. Lo cual se resume en la Tabla 5.3.

Tabla 5.3 Descripción de la muestra encuestada (parte 1 de 2)

% ACS % ASS % D % E % S Total y % Total

Femenino 27.03 8.11 24.32 18.92 21.62 37 - 49.33%

Gén

ero

A1

Masculino 13.16 31.58 15.79 21.05 18.42 38 - 50.67%

18 a 23 12.50 0.00 37.50 25.00 25.00 8 - 10.67%

24 a 30 12.50 0.00 75.00 0.00 12.50 8 - 10.67%

31 a 35 17.65 23.53 17.65 29.41 11.76 17 - 22.67%

36 a 40 16.67 41.67 8.33 16.67 16.67 12 - 16.00%

41 a 50 26.32 10.53 10.53 26.32 26.32 19 - 25.33%

51 a 60 25.00 50.00 0.00 0.00 25.00 4 - 5.33%

Eda

d (1

) A

2

60 o + 28.57 28.57 0.00 14.29 28.57 7 - 9.33%

Primaria 8.33 25.00 8.33 0.00 58.33 12 - 16.00% Secundaria 15.38 23.08 23.08 7.69 30.77 13 - 17.33% Preparatoria* 26.67 6.67 33.33 13.33 20.00 15 - 20.00% Licenciatura 19.23 26.92 19.23 30.77 3.85 26 - 34.67%

Gra

do m

áxim

o de

est

udio

s A

3

Maestría 33.33 11.11 11.11 44.44 0.00 9 - 12.00% Continua en páginas siguientes

A.1 Género

De la Tabla 5.3 se destaca que la población encuestada constó casi del 50% hombres y

mujeres; de los cuales, los porcentajes mayores(84) destacan que: en el ACS (Multinivel)

hay más mujeres (el 67%), en el ASS (negocio tradicional) hay más hombres (80%). No

se aprecia una diferencia representativa en el E y el S, donde predominan ligeramente

los hombres (53%) en una y levemente las mujeres (54%) en otra, respectivamente. (84) Nota: Las cifras que se mencionan a continuación corresponden a los Totales por Estrato; mientras

que los de la Tabla son los Totales por renglón, es decir: no se toma en cuenta el Estrato.

- 177 -

Adicionalmente, se determinó que existen más mujeres desempleadas que hombres

(61%), lo cual explicaría por que éstas buscan opciones diferentes al empleo (por

ejemplo, el Multinivel y el S).

A.2 Edad

Por grupos de edades, se manifiesta que se entrevistaron personas de todas las

edades en una proporción más o menos homogénea y acorde a la realidad del país

(hay más personas en edades de los 31 a los 50 años de edad laborando).

Por estrato, se destaca que: en el ACS (Multinivel) hay más personas dedicadas a esta

actividad entre los 41 y 60 años o más (porcentajes arriba del 25%), edad en la que ya

están jubilados de sus empleos, buscan una actividad económica y ocupacional y no es

tan fácil tener acceso a otras opciones -inclusive por cuestiones de salud-. En el ASS hay más en edades de 36 a 40 años (42%) y en el D es un fenómeno muy marcado

entre las personas de 24 a 30 años de edad (75%); momento en el que están saliendo

de la escuela y no tienen la experiencia y madurez suficiente para conseguir una fuente

de ingresos. Por parte del S, este es muy notorio en edades de los 18 a los 23 años (las

personas que no lograron entrar a una escuela y no cuentan con experiencia y

conocimientos suficientes específicos, se están ocupando en esta opción); así como los

de arriba de 41 años de edad (porcentajes por encima del 25%).

A.3 Grado máximo de estudios

La mayor parte de la población encuestada contaba con estudios de Licenciatura (20%)

y Preparatoria o equivalentes (35%).

El 33% de Maestría en ACS corresponde a las personas de E (44%) que con este nivel

de estudios estaban considerando un ACS como opción de ingresos (no

necesariamente porque ya la tuviesen), quizá por ello decidieron estudiar (para

aprender cómo echar a andar un negocio -la población encuestada de este nivel y

estrato fueron en buena medida, de la ESCA-).

- 178 -

Arriba del 25% están las personas que con Primaria (25%) y Licenciatura (27%), que

decidieron emprender un ASS, aquí están desde los negocios de carritos hasta los

profesionistas independientes.

Por encima del 23%, los D tienen un grado máximo de estudios de Secundaria (23%) y

Preparatoria (33%), lo cual respalda el porque en las Oficinas Municipales y Ferias de

Empleo (medios que abarcan el grueso de esta población), las vacantes en general

sean de tan bajo nivel.

Y en el S hay más personas que sólo tienen Primaria (58%).

Tabla 5.3 Descripción de la muestra encuestada (parte 2 de 2)

% ACS % ASS % D % E % S Total y % Total

Casado 23.53 29.41 11.76 20.59 14.71 34 - 45.33% Divorciado 25.00 0.00 12.50 37.50 25.00 8 - 10.67% Soltero 14.29 14.29 33.33 19.05 19.05 21 - 28.00% Viudo 20.00 40.00 20.00 0.00 20.00 5 - 6.67% Unión libre 16.67 0.00 33.33 16.67 33.33 6 - 8.00% E

stad

o C

ivil

A4

S/E ** 0.00 0.00 0.00 0 100.00 1 - 1.33%

De 1 a 3 20.00 20.00 12.00 28.00 20.00 25 - 33.33%

De 4 a 6 20.45 20.45 22.73 15.91 20.45 44 - 58.67%

De 7 a 10 25.00 25.00 25.00 25.00 0.00 4 - 5.33% (a)

A5

S/E ** 0.00 0.00 50.00 0 50.00 2 - 2.67%

De 1 a 3 20.00 21.67 16.67 21.67 20.00 60 - 80.00% De 4 a 6 0.00 0.00 0.00 100.00 0.00 1 - 1.33% De 7 a 10 0.00 0.00 100.00 0.00 0.00 1 - 1.33% (b

) A

6

S/E ** 23.08 15.38 30.77 7.69 23.08 13 - 17.33%

1 19.35 22.58 16.13 16.13 25.81 31 - 41.33%

2 19.44 22.22 22.22 25.00 11.11 36 - 48.00%

3 0.00 0.00 25.00 0.00 75.00 4 - 5.33%

(c)

A7

4 50.00 0.00 25.00 25.00 0.00 4 - 5.33% * Preparatoria, técnica o carrera corta. ** S/E Significa: “Sin Especificar”. (a) No. de integrantes de la familia, (b) No. de dependientes económicos y (c) No. de personas que aportan un ingreso a la familia. (1) Porcentajes calculados por grupo de edad. De manera horizontal suma el 100%. Fuente: Información obtenida a partir de SPSS V13 con los datos de los cuestionarios

aplicados.

- 179 -

Ahora, a qué se dedica la población según su nivel de estudios (mayores porcentajes

por renglón): los de Primaria y Secundaria tienden al S, los de Preparatoria o

equivalente están en el D, los de Licenciatura se ubican en el E y los de Maestría en

ACS y E.

A.4 Estado Civil

En ACS es mayor el estado civil de Divorcio; en ASS, la Viudez; en D, igual porcentaje

guarda la Soltería y la Unión libre; en el E, el Divorcio; y en el S, la Unión Libre.

Es interesante ver que por estrato, el matrimonio no es una opción que sobresale,

aunque sí destaca en el total (45%).

A.5 Integrantes de la familia

El 59% en el total de los encuestados, dijo tener de 4 a 6 integrantes en la familia,

grupo que no sobresale en ninguno de los estratos.

Aunque no se haya preguntado el parentesco de las personas que se consideraban

dentro de familia, se consideran aquellas que viven juntas; lo cual, probablemente tuvo

que ver con que el máximo porcentaje estuviese de 7 a 10 individuos (25%) en ACS y

ASS. Sin embargo, para las personas que cuentan con un empleo, la mayoría (28%)

manifestó que eran de 1 a 3 personas.

A.6 Dependientes económicos

Al haber 1 sólo dependiente total en cada uno de los grupos de 4 a 6 y 7 a 10 individuos

y considerando que el 80% de los entrevistados contestaron que tenían de 1 a 3

dependientes. No se consideró necesario realizar el análisis por estrato.

A.7 Personas que aportan un ingreso a la familia Debido a que el mayor porcentaje de aportadores económicos cayó en 1 (41%) y 2

(48%), no se efectuó el análisis estratificado.

- 180 -

B. Forma de enterarse de la fuente de ingresos El conocer los medios que emplean las personas que buscan una fuente (única o

adicional) de ingresos por estrato, permite establecer la primera parte del medio

conveniente para dar a conocer la propuesta de investigación.

Tabla 5.4 Forma de enterarse de una fuente de ingresos Medio (a) ACS, % ASS, % D, % E, % S, % Total, %

Feria de empleos 4.55 0.00 0.00 0.00 0.00 1.56 Recomendación 45.45 25.00 100.00 71.43 20.00 42.19 Periódico 18.18 0.00 0.00 7.14 0.00 7.81 En internet 9.09 0.00 0.00 7.14 0.00 4.69 Oficinas de gobierno 4.55 0.00 0.00 0.00 0.00 1.56 Empresa de colocación 0.00 8.33 0.00 0.00 0.00 1.56 En bolsa de trabajo escuela 4.55 0.00 0.00 7.14 0.00 3.13 Otro 13.64 66.67 0.00 7.14 80.00 37.50 (a) Revista y radio fueron descartados de esta tabla, por tener 0% en todos los estratos. Fuente: Información obtenida a partir de SPSS V13 con los datos de los cuestionarios aplicados.

El medio de comunicación de mayor preferencia por la población es la Recomendación

(42%), seguida por Periódico (8%) e Internet (5%). Dentro del rubro Otros (37%): están

las opciones inherentes al individuo (buscando donde sea, con experiencia, con las

ideas que tenga, según lo que le guste o llame la atención), anuncios y volantes.

C. Permanencia y razones de satisfacción de una fuente de ingresos

El conocer el tiempo de permanencia de las personas en una fuente de ingresos dada,

si desea mantenerse más tiempo o no y las razones por las cuales una persona está

ahí, son aspectos que serán analizados a continuación.

De la Tabla 5.5 se aprecia que el mayor tiempo de permanencia, independientemente

del estrato, es “Entre los 4 y 7 años” (21%), seguidos de los que se encuentran “Entre

los 1 y 3 años” y los “S/E” con iguales porcentajes (19%).

- 181 -

Tabla 5.5 Permanencia y razones de satisfacción de una fuente de ingresos

ACS, % ASS, % D, % (a) E, % S, % % Total

Menos de 1 6.67 0.00 6.67 20.00 13.33 9.33 Entre 1 y 3 26.67 0.00 0.00 33.33 33.33 18.67 Entre 4 y 7 20.00 40.00 0.00 20.00 26.67 21.33 Entre 8 y 12 13.33 13.33 0.00 13.33 0.00 8.00 Entre 13 y 18 13.33 20.00 0.00 6.67 13.33 10.67 Entre 19 y 25 13.33 6.67 0.00 6.67 0.00 5.33 Mas de 25 6.67 20.00 0.00 0.00 13.33 8.00 P

erm

anen

cia,

año

s C

1

S/E* 0.00 0.00 93.33 0.00 0.00 18.67

No 13.33 6.67 6.67 13.33 46.67 17.33

S/E * 0.00 6.67 93.33 0.00 0.00 20.00

Man

tene

rse

SI /

NO

C

2

Si 86.67 86.67 0.00 86.67 53.33 62.67

(a) Una persona llegó a la Oficina Municipal de Empleo de Toluca buscando una fuente de ingresos fija (empleo), sin embargo contestó que sí tenía una fuente de ingresos (se desempeñaba como vendedora de productos de belleza). Por eso en el reglón “Sin especificar” aparece un porcentaje tan alto (la diferencia de lo que contesto esta persona y el 100%), siendo que toda esta columna debía ser de 0%, pues la pregunta consideraba sólo a los que contaban con una fuente de ingresos y descartaba a los desempleados.

* S/E significa Sin Especificar Fuente: Información obtenida a partir de SPSS V13 con los datos de los cuestionarios aplicados.

En lo particular, el ACS cuenta con personas que han estado “Entre 1 y 3 años” (27%) y

“Entre 4 y 7años” (20%); el ASS, tiene el mayor porcentaje de antigüedad en el rubro

“Entre 4 y 7 años” (40%). En el E se registran porcentajes iguales (20%) en las

opciones de “Menos de 1 año” y “Entre 4 y 7 años”. Por otra parte, en el S el primer

porcentaje más alto está “Entre 1 y 3 años” (33%) y el segundo, “Entre 4 y 7 años”

(27%); es decir, las personas en esta actividad han permanecido poco tiempo.

Lo que confirma lo mencionado en el Capítulo 4 de que ya no se observan las grandes

antigüedades de hace 20 años y la tendencia actual de cambiar varias veces de fuente

de ingresos en toda una vida.

Por otra parte, todas las personas (por estrato y total, sin contar el D -porque no tienen

fuente de ingresos-) manifestaron querer permanecer en la fuente de ingresos que

ahora tienen, quizá por las condiciones del país (donde no es tan fácil generar o

conseguir una fuente de ingreso).

- 182 -

Tabla 5.6 Postura respecto a mantenerse o no en la fuente de ingresos actual

Postura ACS, % ASS, % D, % E, % S, % % Total

No 13.33 6.67 6.67 (b) 13.33% 46.67 17.33 S/E * 0.00 6.67 93.33 (a) 0.00% 0.00 20.00 Si 86.67 86.67 0.00 86.67% 53.33 62.67 (b) Este valor (93%) es de la diferencia del valor del renglón anterior y 100. (a) Este valor corresponden a una persona que dijo buscar un empleo -ingreso fijo-

(7%), pese a que contaba con una fuente de ingresos (autoempleo sin sistema -venta de cosméticos-) en la que no deseaba permanecer más tiempo.

* S/E significa Sin Especificar Fuente: Información obtenida a partir de SPSS V13 con los datos de los cuestionarios

aplicados.

Las razones por las cuales una persona desearía mantenerse o no en su actual fuente

queda descrita en la Tabla 5.7.

Tabla 5.7 Razones por las cuales una persona SI se mantendría en su actual fuente de ingresos

Razones ACS, % ASS, % D, %* E, % S, % % TotalLe agrada el ambiente social donde se encuentra 15.63 6.25 0.00 18.52 28.57 15.85

Cuenta con la posibilidad de desarrollar su propio potencial 25.00 12.50 0.00 25.93 0.00 20.73

Cuenta con la seguridad de un ingreso constante 18.75 31.25 0.00 18.52 14.29 20.73

El dinero que le pagan le alcanza 9.38 18.75 0.00 11.11 14.29 12.20

Cuenta con otras prestaciones 12.50 0.00 0.00 18.52 0.00 10.98

Otra razón 18.75 31.25 0.00 7.41 42.86 19.51

* Los valores de esta columna son cero, porque toma en cuenta a los que tienen una fuente de ingresos, no a los que no la tienen.

Fuente: Información obtenida a partir de SPSS V13 con los datos de los cuestionarios aplicados.

En el ACS y el E, la mayoría de las personas (25 y 26%, respectivamente) se quedarían

en esta opción porque cuenta con la posibilidad de desarrollar su propio potencial. En el

ASS y S, igual porcentaje mayoritario (31 y 43%, respectivamente) guardan el “Contar

con una fuente de ingresos segur y constante” y “Otra razón”, en la cual se considera:

mantenerse por necesidad económica y personal (le gusta, es un negocio familiar, le da

calidad de vida, etc.).

- 183 -

En el global, se aprecia que en porcentajes cercanos a 20% están las opciones:

“Cuenta con la posibilidad de desarrollar su propio potencial”, “Cuenta con la seguridad

de un ingreso constante” y “Otras razones” (las mencionadas en el párrafo anterior).

También sobresale de manera interesante que los porcentajes globales más pequeños

están en “El dinero que le pagan le alcanza” (12%) y “Cuenta con otras prestaciones”

(11%).

Las razones negativas de esta permanencia, obviamente son la otra cara de las

respuestas afirmativas. Destacando de manera importante que 4 de cada 10 personas

entrevistadas, no se mantendrían porque quieren encontrar una fuente de ingresos

mayor.

De las Tablas 5.5 a 5.7, para resumir el punto “C”, se tiene que las personas están en

sus fuentes de ingreso menos de 7 años, y se quedarían en la opción elegida porque:

• Cuentan con la posibilidad de desarrollar su propio potencial (los que tienen

cierta seguridad en su fuente de ingreso: E y ACS) y

• Cuentan o necesitan contar con una fuente de ingresos constante (S y ASS).

Como que algo saben y tienen los primeros, que los segundos no. Como que éstos

últimos, viven “amarrados” en su actual fuente de ingresos. Es decir, el punto de

inflexión es el dinero, a los segundos les preocupa mucho y a los primeros, no tanto

(por ello, su búsqueda es más de realización personal que logro económico).

D. Monto y percepción sobre ingresos

Este punto considera a las personas que actualmente tienen una fuente de ingresos y

las que buscan una (de manera única o extra), así que saber el monto y percepción de

ese monto es importante para enfocar hacia el Multinivel y los lineamientos para elegir

una empresa de este tipo (lo cual armará, la metodología).

- 184 -

Tabla 5.8 Monto y percepción sobre ingresos

Percepción Menos

de $500, %

Entre $501 y $1,000,

%

Entre $1,001 y $1,500,

%

Entre $1,501 y $2,000,

%

Entre $2,001 y $2,500,

%

Entre $2,501 y $3,000,

%

Más de $3,000,

%

S/E*, %

Muy bajo 77.78 28.57 14.29 33.33 0.00 0.00 0.00 0.00 Bajo 11.11 57.14 42.86 66.67 14.29 21.43 0.00 0.00 Medio 0.00 14.29 42.86 0.00 85.71 57.14 50.00 6.67 Alto 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 21.43 50.00 0.00 Muy alto 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 S/E * 11.11 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 93.33 * S/E significa Sin Especificar Fuente: Información obtenida a partir de SPSS V13 con los datos de los cuestionarios aplicados.

De la Tabla 5.8 se observa que casi el 80% reciben un ingreso menor a $500, lo que

coincide con lo citado en el Capítulo 4, que es percibido como “Muy bajo” y el 57% tiene

un ingreso entre $501 y $1,000, el cual se considera “Bajo”. Los montos entre $1,001 y

$1,500, aunque tienen porcentajes iguales (43%), guardan una percepción diferentes

(entre “Bajo” y ”Medio”).

Por otra parte, casi el 70% gana entre $1,501 y $2,000 lo que se cataloga como ingreso

“Bajo”. El 86% gana entre $2,001 y $2,500, lo que califica como ingreso “Medio”,

mientras que entre las personas que ganan más de $3,000, lo perciben como un

ingreso entre “Medio” y “Alto”.

Evidentemente, estos ingresos están en función del estrato al que pertenecen y aunque

hubiera sido interesante ver los resultados desglosados, éste no resultó representativo

por la alta dispersión que presentó para 15 respuestas por estratos tomando en cuenta

el monto y la percepción de las personas.

E. Descripción de las personas que buscan una fuente de ingresos

En los siguientes párrafos se presentan los resultados de las personas que buscan una

fuente de ingresos y sus características (tipo, por que elegiría esta opción, los medios

por los que buscaría y las razones por las que la busca).

- 185 -

E.1 Personas que buscan una fuente de ingreso

El porcentaje de las personas que buscan una fuente de ingresos, de la Tabla 5.9, por

que no la tienen (D) o por que teniéndola, quieren dejarla por otra mejor, se desglosa

como sigue: del 88% de las personas que contestaron la pregunta, el mayor porcentaje

está en “Sí” busca una fuente de ingresos (57%); es decir a los D se sumaron los de

otras fuentes.

El mayor porcentaje de respuesta negativa está entre las personas que tienen un ASS y

un E (14% para ambas); y entre las personas que contestaron afirmativamente están la

contraparte, e decir los de ACS y los D con porcentajes 18 y 20%, respectivamente.

E.2 Motivos para elegir una fuente de ingresos

La Tabla 5.9 permite apreciar que no es por seguridad o comodidad que las personas

escogen una fuente de ingresos (la opción no presentó porcentajes sobresalientes

respecto a lo demás); sin embargo la alternativa de “Sentirse capaz de tener éxito”, fue

la más señalada por estrato y en el global con porcentajes entre el 30 y el 48%.

De la misma forma, destaca del ASS la opción “Le ha dado buenos resultados

económicos” con un 33% y del S “La que conoce” con un 37%. Lo que nos da una idea

del perfil de las personas según, su autoestima, visión y expectativas personales, lo que

puede ser causa y efecto su situación actual.

E.3 Medios que usan las personas para buscar una fuente de ingresos En vista de que la “Recomendación” fue elegida de manera destacada en todos los

estratos, y consecuentemente en el global, según la Tabla 5.9, nos hace hincapié en

que las tecnologías vendrán e irán, pero seguiremos siendo seres sociales que buscan

el acercamiento “Persona a persona”; es decir, la recomendación continua siendo el

mejor medio para publicitar lo que sea. Sólo en el D ocupó el segundo sitio, de forma

muy cercana, a “Oficinas de gobierno” con porcentajes del 17 y 19% respectivamente.

- 186 -

Tabla 5.9 Descripción de las personas que buscan una fuente de ingresos ACS, % ASS, % D, % E, % S, % % Total

No (a) 3.03 13.64 0.00 13.64 4.55 30.67 Si (a) 18.18 7.58 19.70 9.09 10.61 57.33

Bus

can

S

I / N

O

E1

S/E * - - - - - 12.00 Se siente capaz de tener éxito en ella 30.77 11.11 48.15 48.15 12.50 34.67

Es la que conoce 11.54 22.22 14.81 14.81 37.50 16.00

Le ha dado buenos resultados económicos 19.23 33.33 18.52 18.52 12.50 20.00

Se siente familiarizado, seguro o cómodo c/ella 19.23 11.11 18.52 18.52 25.00 17.33

Mot

ivos

par

a el

egir

E2

Otro 19.23 22.22 0.00 0.00 12.50 12.00

Revista 0.00 0.00 3.45 0.00 0.00 1.67

En radio 0.00 0.00 6.90 0.00 6.67 4.17

Feria de empleos 6.25 0.00 13.79 14.29 13.33 10.83

Recomendación 31.25 37.50 17.24 28.57 33.33 25.00

Periódico 21.88 25.00 13.79 14.29 13.33 16.67

En internet 18.75 25.00 10.34 28.57 6.67 14.17

Oficinas de gobierno 6.25 0.00 18.97 0.00 6.67 11.67

Empresa de colocación 6.25 0.00 8.62 0.00 0.00 5.83 En bolsa de trabajo escuela 3.13 0.00 6.90 0.00 6.67 5.00

Med

ios

para

bus

car

E3

Otro 6.25 12.50 0.00 14.29 13.33 5.00

Un ingreso seguro 21.05 41.67 32.50 40.00 33.33 30.43

Un medio para ganarse una vida digna 10.53 0.00 7.50 0.00 20.00 8.70

La posibilidad de crecer y desarrollarse 26.32 16.67 22.50 30.00 13.33 22.61

Prestaciones laborales 2.63 0.00 20.00 0.00 13.33 9.57

Una opción para mejorar su entorno social

7.89 8.33 12.50 10.00 6.67 9.57

Una forma de emplear su tiempo y esfuerzo 23.68 25.00 2.50 10.00 6.67 13.04 Lo

que

bus

ca e

n un

a fu

ente

E

4

Otro 7.89 8.33 2.50 10.00 6.67 6.09 (a) Porcentajes respecto al total de las personas que contestaron SI o NO en cada opción

respectivamente (88% en total vs. 12% que no contestaron). * S/E significa Sin Especificar Fuente: Información obtenida a partir de SPSS V13 con los datos de los cuestionarios aplicados.

- 187 -

E.4 Lo que se busca en una fuente de ingresos Como opciones de mayor peso en el ACS, están “La posibilidad de crecer y

desarrollarse” conjuntamente con ”Una forma de emplear su tiempo y esfuerzo”,

aseveraciones que satisfacen necesidades de realización; es decir, cuando se tiene la

parte económica resuelta y ya no tiene que invertirle tanto tiempo a la generación de

ingresos, el ser humano tiende a enfocarse en sí mismo. En el ASS, D, E y S destacan

de manera consistente el tener “Un ingreso seguro”, lo que refiere a las necesidades

básicas, por lo que el dinero puede comprar.

E.5 Tipo de fuente de ingresos elegida

De las personas que buscan una fuente de ingreso, bajo la opción que la buscarían se

plantea en la Tabla 5.10

Tabla 5.10 Tipo de fuente de ingresos a elegir ACS, % ASS, % E, % S, % S/E* 38.67 13.33 16.00 5.33 26.67

* S/E significa Sin Especificar. Fuente: Información obtenida a partir de SPSS V13 con los datos de los

cuestionarios aplicados.

Se manifiesta notoriamente que las personas que buscan, lo harían bajo la forma de

ACS; más adelante se verá, si pese a que la buscan: qué tan informados están al

respecto.

Para resumir el punto “E”, se señala que casi el 60% de los encuestados buscan una

fuente de ingresos (independientemente de su situación actual), entre los motivos de

ello destaca la alternativa “Sentirse capaz de tener éxito” (en algunos casos hasta el

48%), lo que denota cierta autoestima, visión y expectativas personales que se ven

sensatamente satisfechas con la opción elegida.

Para buscarla se guiarían, como número uno, por la recomendación. Esta búsqueda

corresponde, por una parte satisfacer necesidades de autorrealización y por otra

asegurar un ingreso constante, lo que refiere estratos extremos de la población. Y se

vería, al menos teóricamente cubierta con un ACS (aunque hoy en día, no

necesariamente la tengan).

- 188 -

F. Descripción de las personas que buscan una fuente de ingresos extra Conocer las características de las personas que buscan una fuente de ingresos extra:

para qué lo quieren, cuanto dinero extra necesitan, en qué medio la buscarían, porque

ese medio, de qué tipo es, porque ese tipo de fuente, son los puntos que serán tratados

en los próximos párrafos.

Tabla 5.11 Descripción de las personas que buscan una fuente de ingresos EXTRA

(parte 1 de 2)

ACS, % ASS, % D, % E, % S, % % Total

Para pagar deudas 14.81 10.53 11.11 6.25 8.33 11.21

Para hacer un ahorro 29.63 26.32 22.22 18.75 29.17 27.10

Para salir de imprevisto 0.00 0.00 0.00 18.75 4.17 3.74

Para invertir 18.52 15.79 11.11 25.00 4.17 14.95

Para hacer un negocio 11.11 10.53 25.93 25.00 12.50 17.76 Para salir de un gasto fuerte 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

Para cubrir necesidades crecientes 22.22 21.05 29.63 12.50 25.00 24.30

Obj

etiv

o de

tene

rlo

F1

Otro 3.70 15.79 11.11 0.00 25.00 12.15 Revista 0.00 0.00 5.66 6.25 3.45 3.40 En radio 0.00 4.55 5.66 0.00 6.90 4.08

Feria de empleos 3.70 0.00 9.43 6.25 10.34 6.80

Recomendación 40.74 40.91 13.21 31.25 37.93 29.25

Periódico 14.81 13.64 16.98 12.50 20.69 16.33

En internet 22.22 27.27 9.43 37.50 6.90 17.01

Oficinas de gobierno 7.41 4.55 16.98 0.00 10.34 10.20

Empresa de colocación 7.41 4.55 13.21 6.25 3.45 8.16

En bolsa de trabajo escuela 0.00 0.00 9.43 0.00 0.00 3.40

Med

ios

para

bus

car

F2

Otro 3.70 4.55 0.00 0.00 0.00 1.36 Se siente capaz de tener éxito en ella 31.58 14.29 36.36 40.00 25.00 29.63

Es la que conoce 15.79 35.71 31.82 30.00 56.25 33.33 Le ha dado buenos resultados económicos 10.53 14.29 18.18 20.00 6.25 13.58

Se siente familiarizado, seguro o cómodo 42.11 35.71 13.64 0.00 6.25 20.99

Por

qué

est

a fo

rma

F3

Otro 0.00 0.00 0.00 10.00 6.25 2.47

Fuente: Información obtenida a partir de SPSS V13 con los datos de los cuestionarios aplicados.

- 189 -

F.1 Objetivo de tener una fuente de ingreso extra

De la Tabla 5.11, las personas de S, ACS y ASS, ocuparían un ingreso extra para

“Hacer un ahorro” (29, 30 y 26%, respectivamente); adicionalmente ASS también lo

querría (en un segundo sitio 21%) para “Cubrir necesidades crecientes”.

Comportamiento diferente lo tienen los de D, quienes lo ocuparían para “Hacer un

negocio” (26%) y para “Cubrir necesidades crecientes” (30%). De forma similar, los de E buscarían el extra para “Invertir” y para “Hacer un negocio” en igual porcentaje (25%).

En el total, sin tomar en cuenta la estratificación, destaca la opción “Para cubrir

necesidades crecientes” con un 24%.

F.2 Medios para buscar un ingreso extra

En cuanto a los medios para buscar un extra económico, de la Tabla 5.11, los

resultados arrojaron que la opción de “Recomendación” serían un medio que buscan las

personas de todos los estratos, con excepción de los E y D; quienes buscarían

respectivamente: “Oficinas de Gobierno” (17%) e “Internet” (37%). Esto refleja que

quienes tienen un E, se han acercado más a las tecnologías -quizá por las mismas

necesidades de mantenerse en un ambiente tan competido-.

F.3 Porqué elegir este medio para buscar un ingreso extra

Ahora bien, según la Tabla 5.11, esta fuente de elegir un ingreso extra obedece para el ACS en mayor porcentaje a “Sentirse familiarizado, seguro o cómodo con ella” (42%);

mientras que para el ASS en igual porcentaje (36%) son la alternativas “Es la que

conoce” y “Se siente familiarizado, seguro o cómodo con ella”.

Por otro lado, para D “Se siente capaz de tener éxito” y “Es la que conoce” fueron las

opciones con mayor preferencia (36 y 32%, respectivamente); Para el E destaca la

elección de “Se siente capaz de tener éxito” con un 40%; y para el S la opción

predominante fue “Es la que conoce” con 56%.

- 190 -

De esta forma, se concluye que porcentualmente la alternativas más elegidas fueron

“Se siente capaz de tener éxito” y ”Es la que conoce”, con el 30 y 33%,

respectivamente.

Y cualitativamente, la opción “Es la que conoce” fue la más elegida en todos los

estratos. Es decir, que para que cualquier forma de generación de ingresos sea

considerada deberá primero ser dada a conocer -como se mencionó anteriormente- por

el medio y forma más adecuada a cada estrato.

Tabla 5.11 Descripción de las personas que buscan una fuente de ingresos EXTRA

(parte 2 de 2) ACS, % ASS, % D, % E, % S, % % Total

Form

a F4

38.67 13.33 0 16 5.33 (a)

Porque cuenta con capacitación 31.03 8.33 20.00 44.44 0.00 21.95

Porque le ha dado buenos resultados 17.24 25.00 20.00 0.00 25.00 18.29

Porque cuenta con apoyo 27.59 16.67 15.00 22.22 0.00 18.29

Porque tiene experiencia en esto 20.69 25.00 40.00 22.22 25.00 26.83

Raz

ón d

e el

ecci

ón

tipo

F5

Otro 3.45 25.00 5.00 11.11 50.00 14.63 (a) En este cuadro se considera el %de las personas que no contestaron (26.67%) Fuente: Información obtenida a partir de SPSS V13 con los datos de los cuestionarios aplicados.

F.4 Forma bajo la cual elegiría un ingreso extra

Respecto a la forma bajo la cual las personas elegirían un ingreso extra, de manera

muy sobresaliente está el ACS, con 39%; de alguna forma existe esta preferencia, en el

siguiente párrafo se verá la razón de ello.

F.5 Razones de la elección de esta forma La razón de la elección de la forma bajo la cual elegiría un ingreso extra obedece en

ACS (31 y 28%) a “Porque cuenta con capacitación” y “Porque cuenta con apoyo”,

respectivamente. Opciones que cambiaron marcadamente para el ASS, quien tiene a

- 191 -

“Por que le ha dado bueno resultados”, “Porque tiene experiencia” y “Otros”, como

opciones con igual porcentaje (25%).

Para los de D, la preferencia se dirigió hacia “Porque tiene experiencia en esto”, con un

40%; mientras que para E un 44% con “Porque cuenta con capacitación” (Se confirma

que para los E, la capacitación es su punto fuerte, como se señaló en “F.2”).

Para los S, sobresalió con 50% “Otros”, entre los que se encuentra: “Puede aprender,

suena mejor que lo que hace, quiere conocer y quiere aprender”.

En los totales, destacaron las opciones “Porque cuenta con capacitación” (22%) y

“Porque tiene experiencia en esto” (27%); así que la experiencia y la capacitación,

juegan papeles importantes en la elección de una fuente de ingresos extra.

De esta forma se concluye con el punto “F” mencionando que:

Mientras unos (ACS, ASS y S), una vez que generan el ingreso corriente se

preocuparían por generar un ahorro con un extra; otros (D y E) querrían lo que

tienen los primeros (un negocio propio y hacer inversiones).

Cualquier forma de generación de ingresos debe ser dada a conocer por

recomendación y si se busca un perfil específico habría que recurrir al medio

preferido de ese segmento.

G. Negocio propio: ha pensado y qué hace falta

En el presente apartado, se tratará de la percepción de las personas respecto a un

negocio propio (en general, es decir: antes de hacer la clasificación entre ACS y ASS).

Si han pensado en tenerlo: cuáles son los obstáculos que tienen para hacerlo realidad.

G.1 Porcentaje de personas que desean tener un negocio propio Por estrato (fila), correspondiente a las columnas 1 de la Tabla 5.12, desean tener un

negocio propio -en igual porcentaje- el 80% de los ACS y los ASS, el 87% de los D, el

60% de los E y el 67% de los S.

- 192 -

Tabla 5.12 Porcentaje de personas que desean tener un negocio propio

NO SI S/E *

% por respuesta

(fila 1)

% por estrato

(columna 2)

% por respuesta

(fila 1)

% por respuesta

(columna 2)

% por estrato (fila 1)

% por respuesta

(columna 2)ACS 6.67 14.29 80.00 21.43 13.33 16.67 ASS 13.33 28.57 80.00 21.43 6.67 8.33 D 13.33 28.57 86.67 23.21 0.00 0.00 E 6.67 14.29 60.00 16.07 33.33 41.67 S 6.67 14.29 66.67 17.86 26.67 33.33 Total 100.00 100.00 100.00 (fila 1) Se refiere al porcentaje respecto al total en fila (análisis de porcentaje por

estrato). Por ejemplo: en ACS 6.67% de las personas respondieron NO (columna 2), el 80% respondieron SI (columna 4) y 13.33% no especificó (columna 6); esto suma en total el 100% de las respuestas en fila.

(columna 2) Significa que todas respuestas en columna suman el 100%, esto es un análisis por respuesta independientemente del estrato al que pertenece la respuesta; por lo tanto hay 3 columnas de esto (para respuesta: NO, SI y S/E).

* S/E significa Sin Especificar. Fuente: Información obtenida a partir de SPSS V13 con los datos de los cuestionarios

aplicados.

Por tipo de respuesta (columna 2 de la Tabla 5.12), fue mayor el porcentaje de las

personas en ASS y D que respondieron “NO” (ambas 29%) que las que respondieron

“SI” (21 y 23%, respectivamente).

Mientras que en ACS el porcentaje de respuesta “SI” fue el que destacó (21%). Y en E,

la mayoría de las personas no especificaron su respuesta (42%), es decir simplemente

no contestaron.

Cabe señalar que se esperaba que todas las respuestas, fila-columna, de manera

tajante coincidieran en una y que ésta fuese “SI”; Sin embargo, este caso sólo se

presentó en el caso de S (67%).

G.2 Obstáculos para tener su negocio propio

La Tabla 5.13 que sigue muestra la percepción respecto a los motivos que detienen a

las personas para tener un negocio propio (del tipo tradicional) como fuente de

ingresos.

- 193 -

Tabla 5.13 Obstáculos para tener un negocio propio ACS, % ASS, % D, % E, % S, % % Total

No se siente con confianza de tener éxito 0.00 0.00 6.25 0.00 5.26 2.56

Le da pena vender 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Conocimientos y/o experiencia 20.00 9.09 6.25 16.67 10.53 12.82 No ha tenido tiempo o ha estado muy ocupado en otras cosas 40.00 36.36 12.50 25.00 26.32 28.21

Capital suficiente para invertir 30.00 45.45 75.00 58.33 47.37 50.00 Considera difícil los trámites y permisos necesarios 0.00 0.00 0.00 0.00 5.26 1.28

Otro 10.00 9.09 0.00 0.00 5.26 5.13 Fuente: Información obtenida a partir de SPSS V13 con los datos de los cuestionarios aplicados.

40% de las personas con ACS, dicen no haber emprendido un negocio por “No haber

tenido tiempo o haber estado ocupado en otras cosas”, a diferencia notoria de los

demás (ASS, D, E y S) que manifestaron como principal obstáculo el “Carecer de

capital suficiente para invertir”.

Esto hace pensar que si para los ACS, el capital no es problema: cuál es la razón, si lo

tienen en cantidad más que suficiente o saben que hay opciones de negocios que no

requieren de un capital considerable. Y si han estado muy ocupados, pese a que

buscan una fuente de ingresos extra y han buscado un negocio: en qué están

invirtiendo su tiempo, si lo del ingreso y el negocio es una necesidad, probablemente en

esto.

En resumen, para el punto “G” se tiene:

Prácticamente, todas las personas desean tener un negocio propio (del tipo

tradicional, según la información que hasta ahora tienen)

Los desarrolladores de ACS, específicamente Multinivel, son un segmento de la

población con características muy diferentes a las demás; quizá causa y

consecuencia de lo que desarrollan.

H. Medio de comunicación para dar a conocer el Multinivel

Saber cómo o a través de qué medio le gustaría saber de una opción de ingresos

diferente (Multinivel), que no tiene los obstáculos del punto anterior, será un punto

- 194 -

relevante en cuanto a la opción misma y a los lineamientos de la propuesta

metodológica de investigación.

Considerando que 4 personas contestaron que “NO” y 2 personas “S/E”, quedan 73

personas que respondieron afirmativamente, quienes dan a conocer el medio por el cual

les gustaría enterarse. Para ello, se indica que podían elegir varias respuestas entre 10

opciones.

Tabla 5.14 Medios de comunicación para dar a conocer el multinivel

Medio SI, % Medio SI, % Revista 4.55 En internet 25.45En radio 5.45 Oficinas de gobierno 3.64 Feria de empleos 3.64 Empresa de colocación 1.82 Recomendación 35.45 En bolsa de trabajo escuela 0.91 Periódico 16.36 Otro 2.73 Fuente: Información obtenida a partir de SPSS V13 con los datos de los cuestionarios

aplicados.

De la Tabla 5.14 se aclara que aunque sean porcentajes muy pequeños los que tienen

ciertos medios, no se descartan porque se trata de números sobre millones de

habitantes.

En cuanto a los valores que destacan, se tienen tres medios de comunicación con

mayor preferencia, para dar a conocer un negocio donde la tecnología, el respaldo y sin

las complicaciones del apartado anterior, son: recomendación (35%), internet (25%) y

periódico (16%).

Por estrato, estos mismos 3 medios son los de mayor porcentaje en las opciones ACS,

ASS, D y E. En S la alternativa de internet es sustituida por la radio, en importancia (3

vs. 5). Tal como se muestra en la Gráfica 5.1:

- 195 -

Gráfica 5.1 Medios de comunicación para dar a conocer el multinivel

01 1

0

5

12

9

4 4

11

32

6

1

776

76

3

0

2

4

6

8

10

12

14

ACS ASS D E SEstrato

Frec

uenc

ia

Radio Periódico

Recomendación Internet Nota: Los valores indicados encima de las barras, son los de la frecuencia en cada medio, por

estrato. Fuente: Información obtenida a partir de SPSS V13 con los datos de los cuestionarios aplicados.

I. Comprensión de la diferencia entre negocio propio con y sin sistema

Saber de las personas encuestadas qué porcentaje entienden lo que es un negocio con

y sin sistema, es el punto a tratar a continuación.

La Gráfica 5.2 comprende 3 gráficas, en las gráficas de pastel 5.2A y 5.2B se aprecia la

evaluación de la comprensión que hay entre un negocio propio con sistema ACS y uno

sin sistema ASS, lo cual se logró al pedirles a los encuestados que explicaran lo que

entienden y que mencionaran un ejemplo por cada uno.

- 196 -

Gráfica 5.2 Comparativo de la comprensión de la diferencia entre negocios tipo ACS y ASS

5.2A

5.2B

5.2C

Fuente: Información obtenida a partir de SPSS V13 con los datos de los cuestionarios aplicados.

Haciendo la observación de que la opción “S/E” corresponde a las personas que no

quisieron contestar, porque ni idea tenían de lo que se preguntaba (pese a que en el

párrafo anterior se les explicó lo que es un sistema). Y sumando las respuestas “S/E” y

“NO”, se tienen valores de 61% para ACS y 56% para ASS; lo que denota un gran

desconocimiento de estas dos opciones y de éstas entre sí.

En el próximo párrafo del cuestionario se les explicó lo que era cada una y se les

mencionó explícitamente: al Multinivel y la franquicia como opciones de ACS y se les

dieron varios ejemplos de ASS. Por lo que independientemente de lo que hayan

contestado, se les planteó la pregunta directa (44) ¿Conoce lo que es el Multinivel como

- 197 -

una opción de negocio con sistema?. De lo cual se encontró que las respuestas fueron:

35% “NO” conoce, 36% “S/E” y 27% dice “SI” conocer. Lo que se muestra en la gráfica

de pastel 5.2C.

De esto se concluye que 27 de cada 100 personas dicen conocer el multinivel como

opción de de negocio con sistema. Sin embargo, el análisis de las siguientes preguntas

del cuestionario lo confirmarán o refutarán.

J. Percepción específica sobre definición de multinivel

El conocer lo que realmente saben las personas acerca del Multinivel, se determinó con

una batería de 13 opciones a elegir; la(s) alternativa(s) escogidas por los encuestados

fueron comparadas con la que resultaba “Correcta” para determinar si en verdad sabían

o no.

Cabe señalar que la respuesta “Correcta” se considera la opción número 12 que dice

“Es un negocio que tiene regalías, buenos productos”, debido a que especifica la

esencia del Multinivel (independientemente de la empresa y del producto o servicio del

que se trate). Y los encuestados, podían haberla elegido entre más opciones.

El análisis y resultados, son los que siguen:

J.1 Percepción real sobre el multinivel

Las opciones preferidas de definición de Multinivel y el porcentaje de las personas que

contestaron correctamente, se representa en la Gráfica 5.3.

De la Gráfica 5.3 resulta notable que:

Hay 3 opciones con 0% de frecuencia: “Esto ya está saturado”, ”Es una secta, la

gente que vende son fanáticos” y ”Otro” (en el cual, podían proponer otra

respuesta).

- 198 -

Gráfica 5.3 Percepción real sobre el multinivel

1 Es una pirámide, hay que meter gente 8 Eso ya esta saturado

2 Se trata de vender de puerta en puerta 9 Los productos son muy caros

3 Tiene que ver con comercio electrónico 10 Es el comercio con servicio personalizado que se les da a los clientes

4 Se de personas que fracasaron en esos negocios, son malos negocios

11 Es un negocio para mujeres

5 Hay que estar comprando productos todo el tiempo

12 Es un negocio que tiene buenas regalías, buenos productos

6 Se trata de ventas 13 Otro (Especifique)

7 Es una secta, la gente que vende son fanáticos

Fuente: Información obtenida a partir de SPSS V13 con los datos de los cuestionarios aplicados.

- 199 -

Las opciones con mayor preferencia entre las personas que dijeron conocer de

Multinivel como opción de negocio con sistema fueron: “Es una pirámide, hay

que meter gente” (18%), “Se trata de ventas”(85) (21%) y “Es un negocio que

tiene buena regalías, buenos productos” (23%).

Es decir, de los 27 que decían conocer (citados anteriormente) que ahora se

vuelven 100% de los que “realmente” saben: existe sólo un 23% que en verdad

conoce. Esto es el 6.21% de los que originalmente decían saber.

Este nuevo porcentaje, probablemente tenga que ver con el tiempo y

experiencia (resultados económicos) que llevan las personas dentro de la

industria. O sea, no es lo mismo preguntarle sobre Multinivel a alguien de recién

ingreso y con poca o ninguna experiencia o resultados; que preguntarle a

alguien que lo realiza profesionalmente y que -sin considerar el tiempo que lleve-

tiene los resultados que promete el Multinivel.

K. Percepción de las principales ventajas y desventajas por estrato

La opinión que guardan las personas sobre las diversas fuentes de generación de

ingreso, por estratos: E, S, ACS (considerando dentro de éste al Multinivel y a las

franquicias) y ASS (Negocio tradicional), se muestran como principal ventaja y

desventaja en las Gráficas 5.4, 5.5 y 5.6. Bajo la perspectiva de: “Generación y monto

de ingresos”, “Seguridad y prestaciones” y “Crecimiento y desarrollo personal”, que

serán vistas a continuación.

K. 1 Generación y monto de ingresos

Con los datos que siguen, se resumen las opciones escogidas con mayor frecuencia

según la percepción de las principales ventajas y desventajas por estrato desde el

punto de vista “Generación y monto de ingresos”. Para después concluir en base a ello

y tomando en cuenta la gráfica correspondiente. (85) Nota: Recordemos que en nuestra sociedad, las expresiones “Vendedor” y “Ventas” suele tener una

denotación peyorativa; sin embargo todas las personas venden (productos, servicios, conocimientos, experiencia, tiempo, imagen,etc.).

- 200 -

“Generación y monto de ingresos” - Gráfica 5.4

Opciones de respuesta para evaluar(a)

1 Ingreso constante y “seguro” 2 Ingreso variable e inseguro (determinado por uno mismo y las condiciones del trabajo 3 Ingreso libre de impuestos 4 Ingreso sujeto a impuestos 5 Ingreso bajo 6 Ingreso alto 7 Me pagan por lo que trabajo, el ingreso depende de mí (ingreso lineal) 8 Me pagan por lo que una vez trabaje (ingreso residual = regalías) 9 Otra persona en casa puede hacer mi trabajo y podemos seguir ganando $ 10 Nadie en casa puede hacer mi trabajo y no podemos seguir ganando $ si falto 11 Ingreso que depende de mi trabajo y resultados 12 Ingreso o fuente de ingreso que puedo heredar 13 Le inviertes mucho tiempo para lo que ganas 14 Es alto el monto de ingreso para iniciar 15 Es bajo el monto de ingresos para iniciar

Respuestas con mayor frecuencia

ACS ASS

E

Franquicia Multinivel Negocio tradicional Subempleo

Ventaja 1, 10 6, 9 8, 12 1, 11 3, 15

Desventaja 5,13 10, 14 11, 15 7, 13 2, 13 (a) De la pregunta 47 del cuestionario (Anexo D), con sus respectivas 15 opciones de

respuesta.

Llama la atención que, desde el punto de vista económico:

1. Los E perciben que “Ingreso constante y seguro” es la ventaja predominante,

seguida de “Nadie en casa puede hacer mi trabajo y no podemos seguir ganando

$ si falto” (14 a 1 puntos de marcación). Lo que denota cierto apego hacia él

dinero, tanto físico y emocional (lo cual no se percibe así en los otros -sólo

Negocio tradicional, le dio segundo nivel de importancia al ingreso-); pese a que el

“Ingreso es bajo” y “Le inviertes mucho tiempo para lo que ganas”, son percibidas

como principales desventajas (con igual puntaje cada una).

- 201

-

Grá

fica

5.4

Per

cepc

ión

de la

s pr

inci

pale

s ve

ntaj

as y

des

vent

ajas

por

est

rato

. G

ener

ació

n y

mon

to d

e in

gres

os

Fu

ente

: Inf

orm

ació

n ob

teni

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par

tir d

e S

PS

S V

13 c

on lo

s da

tos

de lo

s cu

estio

nario

s ap

licad

os.

- 202 -

2. Dentro de los ACS - franquicia, se aprecia económicamente una ventaja vs. una

desventaja sinergizadas en diferente ángulo (“Ingreso alto” vs. ”Es alto el monto

de ingreso para iniciar”). Y dos respuestas (ventaja y desventaja) que muestran

puntos de vista contrarios (“Otra persona en casa puede hacer mi trabajo y

podemos seguir ganando $” vs. “Nadie en casa puede hacer mi trabajo y no

podemos seguir ganando $ si falto”), lo cual puede deberse a la particular

experiencia y conocimientos, o ambas, de cada persona que contestó.

3. Para los ACS - multinivel, las ventajas con mayores puntos fueron: “Me pagan

por lo que una vez trabaje (ingreso residual = regalías)” e “Ingreso o fuente de

ingreso que puedo heredar”, dos puntos clave distintivos. Por otra parte, las

desventajas: “Ingreso que depende de mi trabajo y resultados” y “Es bajo el

monto de ingresos para iniciar”, muestran las dos realidades básicas del

Multinivel, por las cuales en general no se trabaja en forma y no se le da la

importancia que tiene (cuando se arriesga un gran capital para un negocio, por

supuesto que lo trabajas y tienes resultados; pero cuando no tienes qué perder

cambian radicalmente las cosas).

4. En los ASS - negocio tradicional, se seleccionaron en ventajas: “Ingreso

constante y seguro” e “Ingreso que depende de mi trabajo y resultados”, o sea se

percibe que “El que no falte $, depende de la persona misma”; mientras que como

desventaja, sobresale el hecho de que “Me pagan por lo que trabajo, el ingreso

depende de mí (ingreso lineal)” (congruente con las ventajas) y “Le inviertes

mucho tiempo para lo que ganas”, una verdad conocida.

5. Finalmente, los ASS - S marcaron como ventajas: “Ingreso libre de impuestos” y

“Es bajo el monto de ingresos para iniciar” y como desventajas “Ingreso variable e

inseguro (determinado por uno mismo y las condiciones del trabajo)” y “Le

inviertes mucho tiempo para lo que ganas”. Evidencia muy clara, de lo que

significa generar ingreso de esta manera.

- 203 -

6. Finalmente, se observa que ninguno de los encuestados eligió la opción 4 (no es

relevante el pago de impuestos).

K.2 Seguridad y prestaciones

Después de los datos siguientes se condensan las alternativas más elegidas según

la percepción de las principales ventajas y desventajas por estrato desde el punto de

vista “Seguridad y prestaciones”. Y con ayuda de la gráfica, se concluye.

“Seguridad y prestaciones” - Gráfica 5.5 Opciones de respuesta para evaluar(a)

1 Tiene prestaciones (jubilación, gastos médicos, etc.). 2 Carece de prestaciones 3 Es segura la fuente de ingresos (no te corren) 4 Pueden prescindir de ti fácilmente (hoy estás, mañana no)

5 La seguridad que le ofrece, depende de su edad, salud, antigüedad o resultados en el trabajo

6 La seguridad que le ofrece, es independiente de su edad, salud, antigüedad o resultados en el trabajo

7 Necesita cubrir requisitos específicos 8 No necesita cubrir grandes requisitos 9 Las prestaciones otorgadas son de mala calidad 10 Las prestaciones que consigue pueden ser de la calidad que ud. elija 11 Las prestaciones son independientes de que ud. esté trabajando o no 12 Las prestaciones existen mientras ud. trabaja 13 Las exigencias en el desempeño son cada vez mayores 14 No hay grades exigencias en el desempeño

Respuestas con mayor frecuencia

ACS ASS

E

Franquicia Multinivel Negocio tradicional Subempleo

Ventaja 1,14 10, 11 3, 8 3, 8 3, 14

Desventaja 4, 9 7, 13 2, 14 2, 5 2, 5 (a) Considerado la pregunta 48 del cuestionario (Anexo D) y sus 14 opciones de

respuesta.

De la tabla resumen anterior se destaca, desde el punto de vista seguridad y

prestaciones:

- 204

-

Grá

fica

5.5

Per

cepc

ión

de la

s pr

inci

pale

s ve

ntaj

as y

des

vent

ajas

por

est

rato

. Se

gurid

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Fuen

te: I

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a p

artir

de

SP

SS

V13

con

los

dato

s de

los

cues

tiona

rios

aplic

ados

.

- 205 -

1. Los E opinan en cuanto a ventajas de su actividad que “Tiene prestaciones

(jubilación, gastos médicos, etc.)” y “No hay grades exigencias en el desempeño”.

Mientras que del lado de las desventajas, perciben que “Pueden prescindir de ti

fácilmente (hoy estás, mañana no)” y “Las prestaciones otorgadas son de mala

calidad”. Lo cual es reflejo de una realidad, casi innegable.

2. Para los ACS - franquicias entre las elegidas como favoritas están: “Las

prestaciones que consigue pueden ser de la calidad que ud. elija”, esto habla de

cierta libertad y holgura económica, y “Las prestaciones son independientes de

que ud. esté trabajando o no”, una característica de esta fuente de ingresos

cuando los sistemas hacen su trabajo. Del lado de las desventajas se tiene:

“Necesita cubrir requisitos específicos” y “Las exigencias en el desempeño son

cada vez mayores”, estos aspectos dependen de la franquicia y de las

condiciones que se establezcan en el contrato.

3. Según los ACS - multinivel entre las ventajas de este esquema de ingresos

están: “Es segura la fuente de ingresos (no te corren)” y “No necesita cubrir

grandes requisitos”. Y entre la desventajas se tiene: “Carece de prestaciones” y

“No hay grades exigencias en el desempeño”. Aspectos que fueron expuestos

en los Capítulos 2 y 3.

4. De acuerdo a las respuestas de los ASS - negocio tradicional, de manera

interesante se menciona que cuenta con la percepción de las mismas ventajas

que el Multinivel Y en las desventajas coincide con la de “Carece de

prestaciones”, y se diferencia en “La seguridad que le ofrece, depende de su

edad, salud, antigüedad o resultados en el trabajo”. Cabe señalar que este

último punto, depende del negocio en particular (para algunos esta aseveración

es totalmente cierta; mientras que para otros, no exactamente).

5. Considerando las opciones elegidas por los ASS - S en cuanto a ventajas, “Es

segura la fuente de ingresos (no te corren)” y “No hay grades exigencias en el

desempeño”, son respuestas inherentes al subempleo. En cuanto a las

desventajas, coinciden exactamente con las de un negocio tradicional (“Carece

- 206 -

de prestaciones” y “La seguridad que le ofrece, depende de su edad, salud,

antigüedad o resultados en el trabajo”).

6. Las opciones 2, 3 y 14 son las que más veces fueron elegidas, lo que podría

indicar un punto de partida para hacer otro tipo de comparaciones y

deducciones.

K.3 Crecimiento y desarrollo personal

Entre las posibles respuestas que podían tener los encuestados están las que a

continuación se enlistan, para posteriormente resumir las principales ventajas y

desventajas por estrato desde el punto de vista “Crecimiento y desarrollo personal”.

Posteriormente, se concluye con base en ello tomando en cuenta la gráfica

correspondiente.

“Crecimiento y desarrollo personal” - Gráfica 5.6

Opciones de respuesta para evaluar(a)

1 Tiene oportunidades de crecer dentro de esta fuente de ingresos 2 Carece de oportunidades de crecer dentro de esta fuente de ingresos 3 La oportunidad de crecimiento y desarrollo personal existe 4 La oportunidad de crecimiento y desarrollo personal no existe 5 La oportunidad de crecimiento y desarrollo personal es mínima 6 La oportunidad de crecimiento y desarrollo personal es buena 7 El crecimiento depende de la antigüedad en el trabajo 8 El crecimiento depende de los resultados del trabajo 9 El crecimiento depende de buenas relaciones (“palancas”) 10 El desarrollo personal corre por cuenta propia 11 El desarrollo personal corre por parte de la propia fuente de ingresos 12 El desarrollo personal es obligado para continuar en o con la fuente de ingresos 13 El desarrollo personal es opcional para continuar en o con la fuente de ingresos 14 El desarrollo personal es necesario para continuar en o con la fuente de ingresos

Respuestas con mayor frecuencia

ACS ASS

E

Franquicia Multinivel Negocio tradicional Subempleo

Ventaja 1, 9 5, 12 1, 14 8, 10 3, 10

Desventaja 5, 9 8, 12 10, 14 8, 14 2, 10 (a) Considerado la pregunta 49 del cuestionario (Anexo D) y sus respectivas 14

alternativas de respuesta.

- 207

-

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- 208 -

El análisis bajo la óptica de “Crecimiento y desarrollo personal”, respecto a las dos

anteriores, presentó un comportamiento diferente: varias opciones fueron

consideradas como ventajas y desventajas para el mismo grupo personas. Quizá

por ser la última pregunta (después de 48, donde las 2 últimas requerían de cierto

esfuerzo mental y concentración), ya no se le pudo dedicar el mismo nivel de

atención; quizá también porque, éste aspecto en nuestra cultura aún no forma

parte de un proyecto de vida personal y fue difícil considerarlo.

1. Los E consideran que una ventaja, dentro de esta forma, es “Tiene

oportunidades de crecer dentro de esta fuente de ingresos” y “El crecimiento

depende de las buenas relaciones (palancas)”. Lo cual coincide con lo

mencionado acerca de que tienen y alimentan la necesidad de mantenerse

constantemente creciendo y sentirse seguros. Por otra parte, entre las

desventajas están ésta última y el que “La oportunidad de crecimiento y

desarrollo personal es mínima”, como una especie de lamento, evidentemente,

a sus intereses.

2. Para los ACS - franquicias “La oportunidad de crecimiento y desarrollo

personal es mínima“ y “El desarrollo personal es obligado para continuar en o

con la fuente de ingresos”, son las principales ventajas que reflejan la

importancia que conceden a la capacitación (considerando que la persona es

o pretende ser dueña de la franquicia, y adquiere la misma dentro del

concepto del negocio”. Respecto a las desventajas, ésta última y “El

crecimiento depende de los resultados del trabajo“ son alternativas que

muestran el alcance, nivel de conciencia y conocimiento que tienen de una

franquicia (para algunas, éste desarrollo sí es opcional mientras que para otras

es obligatorio).

3. Según los ACS - multinivel “Tiene oportunidades de crecer dentro de esta

fuente de ingresos” y “El desarrollo personal es necesario para continuar en o

con la fuente de ingresos” son las ventajas más relevantes del Multinivel; sin

embargo ésta última también es señalada como desventaja. Lo cual indica la

percepción de que crecimiento y desarrollo personal, por una parte existe y es

necesario para continuar ya que de éste dependen los resultados; y por otra

- 209 -

parte, las personas pueden tener un punto de vista totalmente contrario sobre

lo mismo. En cuanto a la segunda desventaja “El desarrollo personal corre por

cuenta propia” parece ser que aun no se ha desarrollado totalmente un nivel

de autoresponsabilidad por el crecimiento propio, lo cual es -

desgraciadamente- aun reflejo de la idiosincrasia existente producto de una

cultura muy arraigada.

4. De acuerdo a las ventajas señaladas por de los ASS - negocio tradicional: “El desarrollo personal corre por cuenta propia”, es una opinión que también

se tiene del Multinivel y la opción “El crecimiento depende de los resultados

del trabajo” se percibe tanto como una ventaja como desventaja. “El desarrollo

personal es necesario para continuar en o con la fuente de ingresos“ encara

de nuevo una actitud cultural.

5. Considerando las opciones elegidas por los ASS - S como ventaja: “La

oportunidad de crecimiento y desarrollo personal existe” y como desventaja

“Carece de oportunidades de crecer dentro de esta fuente de ingresos”,

parecen contradecirse, sin embargo se plantea la existencia de personalidades

totalmente distintas. Lo cual se confirma con el hecho de que la opción ”El

desarrollo personal corre por cuenta propia” fue elegida como ventaja y

desventaja.

- 210 -

5.3 Concreción de resultados La información que arrojó la investigación se resume en los siguientes puntos:

• Dados los altos índices de desempleo y la pérdida del poder adquisitivo en

términos reales de los salarios y sueldos en el país: la mayoría de las

personas sí buscan una fuente de generación de ingresos,

independientemente de que la tengan o no actualmente y del monto que

ésta les genere.

• Las personas que buscan un mayor ingreso, estarían dispuestas a cambiar

o complementar su actual fuente. Siendo una motivación adicional, el poder

cambiar o mejorar de ambiente social.

• Esta situación motivará la aparición y crecimiento de diversas opciones de

ingreso, algunas de las cuales serán falsas (a corto, mediano o largo

plazo). Por lo que será importante saber cómo discernir y elegir entre las

que son verdaderas opciones a futuro.

• Debido a la escasa información especializada que existe en varios medios

al alcance de todos (en todo IPN no existe una tesis relacionada al tema,

por ejemplo). La información objetiva que se emita, será necesaria y

sumamente valorada para tomar decisiones como las indicadas en el

párrafo anterior.

• Inclusive, para las personas que desarrollan Multinivel, lo desconocen

como fuente de ingresos con el potencial y alcance de una franquicia o un

negocio. Esto, independientemente de la empresa, se refiere a

infraestructura, estrategia comercial, sistema de distribución, entre otros

aspectos.

• Por otra parte, debido a los comportamientos de las personas en general,

(similares en el caso de ACS y ASS y de D y E; y a veces S con E o con ASS) habrá que considerar la forma y el contenido de la propuesta de

- 211 -

investigación; así como los medios por los que habrá de darse a conocer.

En otras palabras: los pasos de la metodología deberán ser fácilmente

entendibles por todas las personas interesadas en el Multinivel como

opción de aumento y fuente de ingresos en México, sin perder de vista lo

que el análisis, la investigación técnico-administrativa y metodológica traen

consigo.

• De esta forma, el trabajo se dirige hacia quienes buscan generar ingresos

vía ACS (Multinivel, por ejemplo); es decir a aquellos que:

Buscan un ingreso extra y que están abiertos a escuchar alternativas

e instintivamente les llama la atención las opciones de tipo ACS.

Sean afines a la tecnología y capacitación (aspectos imprescindibles

en las buenas empresas de Multinivel). Los E principalmente, sin

descartar a otro estrato y tipo de personas.

• Adicionalmente, los esquemas de generación de ingreso, cualesquiera que

sean, deberán inspirar confianza y seguridad a quienes lo quieran tomar en

cuenta. Y deberán transmitir el mensaje por un medio de comunicación

(recomendación) que sinergize con el mensajero. Estos tres elementos

serán clave para crear la confianza y el crecimiento, del negocio y del

individuo mismo.

• Por lo que, la capacitación del mensajero de Multinivel (distribuidor

constructor de redes) será crucial para tener un contacto personalizado.

Para los ASS, S y D: informativa pues buscan conocer; para los ACS y

ASS: inspiradora de confianza y para los E: habrá que transmitirles la idea

de “Negocio” en términos que les brinde seguridad (capacitación y

tecnología).

• También resulta importante hacer mención que mucho de lo que se

contempló en el Capítulo 3: se confirmó con el análisis a las respuestas

dadas en “Percepción de las principales ventajas y desventajas de las

fuentes de ingresos” (preguntas 47 a 49 del cuestionario), al respecto no

hay algo en particular que señalar salvo que (para las pocas personas que

- 212 -

llegaron a contestar esta parte, los que en verdad saben de multinivel: 6

de cada 100 personas): el crecimiento y desarrollo personal existe, es

necesario para continuar -creciendo en esta opción económica- y que de

ésta dependerán los resultados que se tengan. Lo cual viene a sumarse a

la importancia de la capacitación, más allá de la parte técnica: la humana.

De esta forma, con base en la concreción de resultados, finalmente se indica que

la metodología que ayude a elegir a una buena empresa de Multinivel como

opción de aumento y fuente de ingresos en México, deberá:

Ser respaldada por el análisis científico-administrativo.

Contar con una versión muy manejable para todas las personas en

sus lineamientos.

Tomar en cuenta, de manera medular: la empresa de Multinivel y la

persona que desee desarrollarse en la industria.

Considerar los aspectos más relevantes que guíen la elección:

sistemas de capacitación, productos y oportunidad real de negocio.

Y ser dados a conocer por recomendación, básicamente.

Por esta razón el siguiente capítulo muestra una metodología a manera de

análisis matricial de lo que, se propone considerar para hacer una buena elección

de compañía Multinivel; a partir del cual se genera una guía práctica.

Así que, a manera de conclusión del presente capítulo, se señala que el haber

aplicado el Método Delphi en la elaboración del cuestionario, haberlo aplicado

personalmente a una muestrea aleatoria y estratificada, permitió asegurar un alto

grado de representatividad y objetividad en los resultados tal que valió la pena lo

tardado y tedioso de este proceso y del análisis que de ello derivó.

- 213 -

Capítulo 6

Metodología para la elección de una empresa de Multinivel

El objetivo de éste capítulo es proporcionar una guía metodológica que permita

determinar los aspectos que hay que tener en cuenta al momento de elegir una

empresa de Multinivel a la cual afiliarse; con la idea de que sea una verdadera

fuente formal y accesible de ocupación e ingresos en México.

Una vez que se ha hablado acerca de lo que es el Multinivel, las empresas en

México reconocidas por la AMVD; así como las tendencias de mercadeo a nivel

mundial, la problemática en torno a esta industria y a la tendencia de bajos

salarios y desempleo en el país. Se procederá a hablar acerca de cómo encontrar

una empresa de Multinivel “…que esté comprometida en primer lugar a ayudarlo a

usted a desarrollarse como ser humano, más que a convertirlo en un vendedor.”

(Kiyosaki, 2001: 84). Una empresa que represente el verdadero espíritu del

Multinivel y que realmente sea una opción de ingresos (únicos o adicionales).

El capítulo específicamente contiene dos propuestas: una que analiza la

metodología recomendada para elegir una empresa de Multinivel y otra, derivada

de la anterior que es una guía práctica que desglosa de manera muy sencilla los

puntos que se recomienda seguir en esta decisión.

“Una visión compartida, es lo que le da poder y permanencia a las organizaciones” Bob Short (2006).

- 214 -

6.1 Análisis de los puntos importantes en la elección

A través de toda la información recabada, la experiencia acumulada de quienes

desarrollan Multinivel (la de otras personas y la propia) y los análisis derivados del

capítulo anterior, ha sido posible establecer ciertos puntos clave al momento de

considerar la elección de una empresa de Multinivel. Estos puntos fueron

agrupados en 5 áreas estratégicas de análisis:

1.- ¿Quién es la empresa de multinivel?

Si bien es cierto, cualquier empresa de Multinivel que pertenezca a la

AMVD, cuenta -por este sólo hecho- con el respaldo de solidez y

confiabilidad; también es cierto que hay de empresas a empresas de

Multinivel. Dicho de otra forma, no es lo mismo ingresar en una empresa

que lleva 40 años o más (las empresas pioneras), que auspiciarse en una

que es relativamente joven (menor a 10 años). Ya que existen factores

directamente relacionados con la antigüedad de la empresa, dos de los

cuales son: la infraestructura, que soporta toda la operación de distribución

y admón., y el cumplimiento con la legislación aplicable.

Las empresas que tienen más años de funcionamiento, presupone una

mejor trayectoria que respalda, una mayor infraestructura y un cabal

cumplimiento legislativo.

2.- ¿Cuál es la oportunidad de negocio que ofrece?

La oportunidad de negocio como tal debe ser analizada a través de la

información oficial que brinde tanto la compañía Multinivel como alguna

otra que pueda ser consultada públicamente (asociaciones, dependencias

de gobierno -encargadas del comercio o impuestos-, etc.). Y el plan de

compensación debe ser comprendido en términos razonablemente buenos

(la persona interesada en ingresar puede apoyarse en la persona que le

invita a participar y en la empresa de Multinivel). Ambos aspectos, junto

con la persona que auspicie a la persona interesada en el negocio, en

conjunto, deben inspirar plena confianza.

- 215 -

3.- ¿Cómo son sus programas de capacitación, en caso de tenerlos?

La empresa de Multinivel que cuenta con algún tipo de formación,

dependiente o independiente de ella, que va más allá de capacitar para la

comercialización de los productos y esté interesada en formar a la persona

como líder en esta industria: es una empresa muy recomendable.

De estos programas o sistemas de capacitación, será necesario verificar:

no. 1: que los haya, no. 2: que se orienten a un desarrollo personal-

empresarial y no. 3: que cuente con la experiencia consumada de

empresarios exitosos dispuestos a compartir lo que saben.

4.- ¿Cuáles son los productos y servicios que maneja? Los productos y servicios que maneje la empresa de Multinivel deberán ser

de excelente calidad, poseer un precio que valga esa calidad o que lo

justifique y respalde por alguna otra cualidad (alto rendimiento,

exclusividad, innovación, novedad, etc.) y estar acorde con las tendencias

de vanguardia a nivel mundial. Lo cual obliga a tener un alto desarrollo

científico y tecnológico para hacer estudios de mercado (que no sólo

consideren estas tendencias, sino que -en cierta forma- las apoyen y

propongan), para crear nuevos productos y servicios y para acercarlos al

consumidor del mundo en un solo mercado.

Otra característica importante de estos productos es que deben resolver

necesidades cotidianas, para que su reposición se haga necesaria

periódicamente.

5.- ¿Qué características debería tener la persona interesada en

participar?

La persona interesada en participar en esta industria, deberá desarrollar

casi instantáneamente al momento de su ingreso: un compromiso y lealtad

hacia los productos y la empresa de Multinivel (ahora su socio comercial),

deberá tener claro que la comercialización de los productos y servicios le

dará el dinero básicamente necesario para comprar el sistema de

capacitación y los productos para vender (negocio autofinanciable, sumado

- 216 -

a la fuente de ingresos) y el dinero para una modesta manutención (si no

tiene una fuente de ingresos).

Sumado a ello, deberá comprender hasta dónde puede llegar con este

esquema de distribución (hasta ingresos residuales).

Analizadas brevemente las áreas estratégicas de la metodología se procede a

estructurarlas en una guía analítica, la cual se muestra en el Diagrama 6.1, para

posteriormente desglosarlas a detalle en lineamientos específicos.

6.2 Guía analítica para la selección de una empresa de multinivel

Los pasos de la metodología para saber cómo elegir una empresa de mercadeo

en redes a la cual afiliarse, como fuente formal y accesible de ocupación e

ingresos en México, se condensan en la guía analítica del Diagramas 6.1, a través

de un arreglo matricial, en el cual los renglones enumerados son las etapas y las

columnas son las fases que corresponden a cada etapa de análisis.

Como se aprecia, la matriz consta de 2 Etapas principales:

• Una externa, que trata aspectos referentes a la empresa de Multinivel, y

• Una interna, que señala los aspectos relativos al individuo mismo.

Dentro de las Etapas Externas se contemplan 4 áreas de análisis, enumeradas

con números arábigos del 1 al 4:

1. La empresa de Multinivel

2. La oportunidad de negocio

3. Los programas de capacitación

4. Los productos y servicios

De la igual manera, dentro de la Etapa Interna, se considera una sola área,

enumerada con el número 5:

5. La persona interesada en participar.

- 217 -

Así que se plantean en total, 5 áreas diferentes y muy específicas. Cada una de

las cuales se observa bajo 3 partes o fases (denotadas con las letras mayúsculas:

A, B y C), mismas que en conjunto toman en cuenta aspectos descriptivos

relevantes de esa etapa en particular.

Finalmente se concluye cada etapa, en la última columna, con actividades claras

y concretas a realizar para determinar si se hace elegible o no a una empresa de

Multinivel.

Cada cuadro de la intersección Etapa-Fase, se distingue uno de otro con 2

dígitos: el 1er dígito que corresponde al número de Etapa (números del 1 al 5) y el

segundo dígito que corresponde a la Fase (letras mayúsculas de la A a la C). Así

por ejemplo, la Fase A de la Etapa 1 se denotará: 1A, y la Fase B de la Etapa 2,

se asignará como 2B, y así sucesivamente.

Posterior a la matriz, se incluye una explicación de cada una de las intersecciones

Etapa-Fase.

Robert Kiyosaki cita 5 criterios respecto a estas organizaciones (Kiyosaki, 2001:

84), los cuales fueron enriquecidos con todo lo que ha sido la presente

investigación(86).

(86) De manera específica es posible citar como fuente de consulta a: www.soyentrepreneur

.com/pagina.hts?N=11104 [2005]

- 218 -

Diagrama 6.1 Matriz del contenido de la metodología – guía analítica

FASES

A B C

Actividades a realizar

1 Empresa de multinivel

Trayectoria y reconocimiento

exitoso

Infraestructura y soporte de la

compañía

Cumplimiento con normatividad y

legislación

Investigar y verificar en AMVD

2 Oportunidad de negocio Oportunidad real Plan de ventas y

mercadeo Inspire confianza Estudiar y

comprender la información

3 Programas de capacitación

Existentes a corto, mediano y largo

plazo

Con desarrollo personal y en ventas

Organizado y estructurado con

mentores

Conocer los sistemas de capacitación

EXTE

RN

A

4 Productos y servicios

Excelente calidad y precio

competitivo

Novedoso, innovador y exclusivo

Constante rotaciónConocer los

productos y/o servicios

ETA

PAS

INTE

RN

A

5 Persona

interesada en participar

Compromiso y lealtad a los productos (consumo)

Comercialización (ingreso lineal -

autofinanciamiento)

Construcción de redes

(ingreso residual – regalías)

Darse la oportunidad de

aprender, actuar, mejorar y enseñar

Fuente: Elaboración propia con información recopilada de diversos autores, distribuidores de Multinivel, foros y conferencias sobre el tema y la experiencia propia.

- 219 -

A continuación se hablará de cada Fase por Etapa, explicando el Diagrama 6.1

para la metodología recomendada:

ETAPAS EXTERNAS

Tratan de los aspectos independientes de la persona interesada en participar y

dependientes exclusivamente de la empresa de Multinivel.

ETAPA 1. EMPRESA DE MULTINIVEL

Esta primera etapa, tiene por objeto ubicar los puntos más relevantes respecto a

la empresa que será socio comercial de la persona interesada en incursionar en la

industria de Multinivel.

1A Trayectoria y reconocimiento exitoso. Resulta imprescindible buscar que sean organizaciones de trayectoria

exitosa comprobada, que cuenten con cierto reconocimiento de renombre

por parte de instituciones independientes a ella; es decir: la empresa de

Multinivel debe contar con una marca e imagen conocida y respetada como

tal, ya sea a nivel nacional o internacional o ambas, no sólo en su ramo

(venta directa o Multinivel) sino por otros organismos (ya sea por sus

acciones sociales-ambientales: reconocimiento ESR, por ejemplo) o por su

forma de trabajo (pertenencia en asociaciones: AMVD, por mencionar una).

La información que recabe de quien le presenta la oportunidad o de la

empresa (aunque parezca oficial, exacta o completa), debe contar con

otras opiniones de otros organismos (revise si la compañía se encuentra

afiliada a la AMVD -en el caso de México-).

Aunque hay personas que prefieren las empresas de recién ingreso al país

o nuevas (por los grandes crecimientos que presentan en la apertura); es

más recomendable que sean empresas que cuenten con varios años (más

de 30), dada la infraestructura que han desarrollado a través del tiempo y la

solidez que han construido.

- 220 -

1B Infraestructura y soporte de la compañía

Muy conveniente es que la empresa de Multinivel cuente con un sistema de

distribución de productos con años de buena reputación (dependiendo del

tiempo que lleva de existencia(87)), que sea funcional y trabaje de forma

ética (considerando, por ejemplo: el cumplimiento en tiempo y forma en la

entrega de los productos, el pago de comisiones, bonos y premios a que

haya lugar, etc.).

Una compañía sana y en crecimiento, deberá tener contemplado invertir

constantemente en la infraestructura propia (tanto física -instalaciones,

tecnología, investigación, desarrollo de más y mejores productos, etc.-

como virtual(88) -sistemas de información-).

Por otro lado, la constitución de la dirección de la empresa, se recomienda

esté integrada por los dueños (quienes velarán por el negocio como nadie)

y por un staff de expertos (conocedores en la materia, que puedan brindar

asesoría a la dirección de la empresa)(89).

(87) Nota: Es evidente que para las empresas de Multinivel jóvenes este punto es muy relativo,

pues como no hay una experiencia construida y lleva cierto tiempo forjar estos aspectos. Así que en este caso, tendrá más peso indagar sobre el cómo está constituida la dirección de la empresa (si ésta tiene los valores y filosofía personal-profesional de hacer las cosas bien, es sólo cuestión de tiempo que esto permee en la organización y se refleje.

(88) Nota: con esto se hace mención a internet, comercio electrónico y formas de e-bussiness (negocios on line, oficinas virtuales, etc.). Fuente: www.profeco.gob.mx/html/ecomercio/ ecomercio_tendencias.htm

(89) Nota: se sabe que cuando las empresas de Multinivel cuentan en la dirección de la empresa con: A) Sólo el dueño o fundador: puede haber peligro en la continuidad de la misma, ya que al fallecer pueda no haber quien continúe con el mismo ahínco, esmero y dedicación (si el dueño o fundador logra preparar dentro de su familia a los sucesores, esto podría garantizar de una mejor forma la continuidad y buen funcionamiento de la empresa para el pago de los bonos generacionales). Por otra parte, no se requiere el mismo liderazgo para echar a andar una empresa, que para mantenerla creciendo (hay que renovarla constantemente, con los cambios que las tendencias vayan presentando); además se sabe de casos donde la “miopía”, “egolatría” y otras emociones individuales, opacan la visión de futuro. B) Sólo un staff: este tipo de empresas requiere de un líder que permanezca a través del tiempo, los cambios constantes de personal en la dirección pueden llegar a desequilibrar a la empresa en su conjunto. C) Una combinación de dueños y staff: es la más recomendable forma de organizar la dirección de una empresa Multinivel, dado que brinda continuidad, equilibrio, visión de futuro, cohesión, integración, etc. para seguir creciendo a través de los años.

- 221 -

1C Cumplimiento con normatividad y legislación

Cada país marca sus propias leyes y normas, en México esta normatividad

está dada -como ya se mencionó- por lo NOM_035_SCFI_2003 y,

dependiendo del tipo de productos que distribuya, las que señale la SSA,

SAT y la SCFI, por ejemplo.

Cabe señalar que la empresa de Multinivel que esté interesada en

realmente hacer buenos negocios(90) en este -y cualquier país- deberá

manifestar cabal interés en cumplir amplia y suficientemente con los

señalamientos a que haya lugar.

Adicionalmente, a los puntos mencionados y en cierta forma de manera

recíproca, una compañía que tiene y cuida su trayectoria debe precalificar a

los distribuidores potenciales con el objeto de eliminar o no aceptar a

aquellos que violen o potencialmente puedan violar las políticas y las

normas, tanto de la empresa de Multinivel como del país donde se instale

la empresa.

Evidentemente, en esta etapa habrá que hacer una revisión de la

documentación que emita la empresa Multinivel y deberá consultar, en los

organismos gubernamentales y privados que correspondan, los

antecedentes de la misma.

Así que las actividades a realizar en la Etapa 1. son Investigar y verificar

a la empresa de multinivel en la AMVD.

(90) Nota: con la expresión “Buenos negocios”, se hace referencia a negocios del tipo “Ganar -

ganar” de los que se manejan en un mundo globalizado. Se trata de negocios rentables y estables para todos y que trascienden (donde la empresa de Multinivel, junto con sus distribuidores y empleados; así como la sociedad y ambiente del país que la acoge: tengan beneficios).

- 222 -

ETAPA 2. OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

La segunda etapa contempla los aspectos prioritarios respecto a la oportunidad

de negocios, como tal, al margen de la empresa Multinivel y los productos.

2A Oportunidad real El sentido común es quien debe orientar para determinar si la opción que

se le presenta es una buena opción en términos reales. Un negocio donde

ofrezcan “Hacerse rico de la noche a la mañana…”, “Sin hacer esfuerzo o

poner trabajo de por medio…”, “Donde no haya que capacitarse…”, “Ni

haya que vender…”, “Que sea mejor que tal plan de compensación o

empresa -y que no lo avalen organismos independientes confiables-…“. A

todas luces, no es una oportunidad real -al menos no para todos-.

Cualquier negocio, no sólo de Multinivel, requiere necesariamente por lo

menos de un trabajo disciplinado y constante, una capacitación y una

inversión en tiempo y dinero -por muy poco o pequeño que esto sea-.

Por otra parte, una verdadera oportunidad de negocio en esta industria: no

es costosa. El convertirse en distribuidor debe contemplar la adquisición de

un manual para ventas, información sobre la empresa, un catálogo, una

lista de precios, productos -tal vez-, por mencionar lo más necesario. Todo

esto a precio simbólico (al costo que tiene la compañía), con la intensión de

facilitar su inicio en el concepto de negocio.

2B Plan de ventas y mercadeo

El plan de ventas y mercadeo que le presenten (por escrito de preferencia)

deberá necesaria y obligadamente explicar con claridad (con ejemplos

convenientemente) qué es lo que hay que hacer para lograr los resultados

económicos deseados (si la persona en ingresar desea considerarlo como

ingreso único o adicional).

- 223 -

Hay empresas de Multinivel que establecen metas de desplazamiento de

productos a mover en determinado período y hay empresas que lo dejan

abierto. Aunque lo ideal es que estas metas sean fijadas por la persona

interesada en tener resultados.

Un plan confuso, incompleto o que no se comparte desde el inicio, dista de

avalar que se trata de una verdadera oportunidad de negocio.

2C Inspire confianza Tanto la compañía de Multinivel como la persona que invite a participar

deben transmitir, de alguna u otra forma, confianza. De ese tipo de

confianza que genera tranquilidad y seguridad, que siembra la semilla de

una verdadera y perdurable relación comercial y de amistad.

Tratando cada aspecto por separado, se contempla:

La empresa:

− Debe proporcionar productos que agraden y satisfagan

necesidades, con los que la persona interesada en ingresar se

sienta identificada y entusiasmada como para usarlos y promoverlos

entre sus conocidos (91).

− Debe manifestar su interés de crecer con la persona interesada en

participar, de hacer un negocio rentable para ambos (empresa y

persona), de hacer las cosas bien (en el presente y a través del

tiempo).

Entre otras cosas, por ejemplo: estar en la disposición de volver a

comprar los productos que la persona auspiciada no haya podido

vender (en un período de tiempo razonable y que estén en buenas

condiciones), estar al tanto de las prácticas desleales en las que

llegan a incurrir algunos empresarios y tomar cartas en el asunto,

etc. (91) Nota: hay personas que se les presenta la opción de negocios de la empresa “X” y no les

llama la atención, posteriormente conocen a la empresa “Y”, les encantan sus productos y deciden que esto es lo que andaban buscando. Cuestión de identificación, y tal vez también es cuestión del momento en el que se le presenta a la persona el concepto, porque seguramente ambas empresas tienen excelentes productos.

- 224 -

La persona que comparte la oportunidad:

− Debe, de primera impresión, parecer una persona honesta y

respetable.

− Debe manifestar tempranamente que quiere hacer negocios con la

persona interesada en ingresar (no, de ésta persona), que le

interesa el éxito de la persona y su bienestar, más allá del beneficio

económico que para ella pueda representar(92).

Consecuentemente en esta etapa habrá que guiarse un tanto por el sentido

común y otro tanto, de manera objetiva, por la información recabada que

haga hincapié en el hecho de conocer a fondo la oportunidad de negocio

ofrecida.

En resumen, las actividades a hacer en la Etapa 2. son Estudiar y

comprender la información sobre la oportunidad de negocio.

ETAPA 3. PROGRAMAS DE CAPACITACIÓN

Esta etapa señala un punto medular en el Multinivel, prácticamente habla de lo

que marca la diferencia entre tener y no tener éxito en esta industria (a corto,

mediano, largo plazo o nunca), algo que lo hace sobresalir de los demás

negocios: son los sistemas de capacitación (Trump y Kiyosaki, 2006: 379-387)(93).

“.. una recomendación a fin de encontrar una buena

organización que le sirva para alcanzar el lado derecho del

cuadrante, la clave no es tanto el producto, sino la formación

que ofrece la organización.” (Kiyosaki, 2004: 83)

(92) Nota: Este punto es uno de los que más deserción ocasiona en el Multinivel, porque a

ninguna persona le gusta sentirse usado o engañado. Así que es vital darle especial importancia.

(93) Trump, Donald J. y Robert T. Kiyosaki, dedican todo un capítulo (Capítulo 27, que lleva por título “¿Por qué recomendamos el Multinivel?”) para hablar exclusivamente de las organizaciones de las empresas de Multinivel que tienen sistemas de capacitación con mentores. Recomiendan ampliamente este tipo de negocios.

- 225 -

3A Existentes a corto, mediano y largo plazo Debido a que no todas las empresas de Multinivel cuentan (interna o

externamente) con sistemas de capacitación(94), es imprescindible hacer

especial mención de este punto por su importancia y trascendencia vital

para la motivación, interacción, reconocimiento e integración de las

personas que conforman la red (tanto consumidores, comercializado como

constructores o combinaciones de estas, o todas) y para el crecimiento y

trascendencia garantizada de la organización en el largo plazo.

Los sistemas de capacitación, usualmente están conformados por:

a) Libros, manuales, folletos, cintas, videocintas, CD´s o DVD´s (y en

general cualquier material impreso o digital)

b) Reuniones efectuadas de manera semanal, mensual y cada varios

meses (3, 4 o más meses), mismas que ofrecen un espacio para

crecer y desarrollar las habilidades que requiere la industria. Así

como alimentar y fortalecer otro tipo de habilidades, relacionadas

con la interacción entre seres humanos y las personales.

Para estos sistemas de capacitación, se prefiere que existan desde antes

de que se inicia en la oportunidad (que hayan sido probados y

comprobados) y que tengan miras a seguir evolucionando con este mundo

cambiante por mucho tiempo.

(94) Nota: es común encontrar que la empresa de Multinivel brinda capacitación sobre sus

productos (para promover y facilitar la comercialización) y los distribuidores líderes visionarios organizan la capacitación para la construcción de las redes para sus organizaciones. Aunque distribuidores y empresa Multinivel, son dos entidades que trabajan juntas, tienen roles distintos y trabajan de manera independiente.

- 226 -

Resulta importante señalar que este interés en crecer y desarrollarse es

sólo para quienes quieran llevar su negocio profesionalmente y para

quienes desean construir redes que trasciendan fronteras y

generaciones(95). Por ello, no se consideran, o deberían considerarse,

obligatorios para todos los empresarios que inician (sin embargo, es

necesario señalar enfáticamente su impacto e importancia a las personas

que desean ingresar).

3B Con desarrollo personal y en ventas Los objetivos primordiales de estos sistemas de capacitación, que han sido

especialmente diseñados y/o elegidos(96) para la persona que desea

ingresar, son:

a) Llevar de la mano al nuevo distribuidor, independientemente del

grado de estudios o experiencia en ventas -o en construcción de

redes- para desarrollar las habilidades y actitudes

imprescindibles en esta industria.

b) Formarlo como todo un ser humano empresario pleno, feliz -y si

es ese su objetivo:- multimillonario dentro de la industria. Esto es

debido a que la capacitación comprende tópicos sobre ventas,

relaciones humanas, liderazgo, motivación, administración de

recursos, desarrollo de personalidad, manejo de imagen,

autoestima, inteligencia emocional, programación

neurolingüística, etc. (95) Nota: Se ha visto que las organizaciones más grandes en el mundo, que tienen cobertura en

varios países, son aquellas que tienen sistemas de capacitación bien desarrollados y estructurados. A tal grado que, dependiendo de la empresa Multinivel, permiten obtener ingresos provenientes de todos los mercados donde se encuentra dicha empresa. Y no sólo eso, sino que los ingresos generados -por ejemplo: para los distribuidores de las empresas pioneras-, han pasado en por lo menos 2 generaciones (sin que estas generaciones necesariamente continúen construyendo el negocio -para ello existen ciertos lineamientos, que habrá que verificar en la empresa multinivel dada-). Y para obtener estos ingresos residuales, se requiere ser líder de líderes, lo cual implica necesaria y obligadamente que la persona que ingresa a la empresa haya crecido como ser humano, haya desarrollado la mejor persona que pueda haber dentro de sí misma, tal que pueda inspirar, motivar, liderar, capacitar, etc. a otras personas.

(96) Nota: al decir “diseñados y elegidos”, se indica que un porcentaje de estos materiales se fabrican propia y explícitamente dentro y para la misma industria. Otro porcentaje se apoya de los materiales que es posible encontrar en cualquier librería o tienda de autoservicios o directamente de los motivadores que existen en el mundo. Ahora bien, se aclara que el éxito no sólo depende de la capacitación que se siga, sino del trabajo constante y disciplinado que se realice.

- 227 -

Y este programa abarca, no sólo de lo que se lee (libros y publicaciones

varias) o escucha (audiocintas, CD´s, en reuniones), sino lo que se ve en el

siguiente apartado.

3C Organizado y estructurado con mentores

Estos sistemas de capacitación, a diferencia de muchos otros en el mundo,

en cualquier área del conocimiento, cuentan con mentores(97).

La persona deseosa de ingresar quiere y debe aprender de líderes que han

puesto el trabajo y han logrado los resultados; no de consejeros, ni de

personas teóricas “Expertas” en el tema de Multinivel. La persona que

quiera ingresar, que quiera tener resultados: quiere aprender de la

experiencia práctica de quienes desean compartir lo que saben -algo nada

usual en otros negocios o fuentes de ingresos-, no del conocimiento teórico

de quienes han oído hablar o han escrito acerca del tema.

Cabe señalar que desarrollar esta organización y estructura de mentoría,

lleva muchos años y mucho trabajo. Prácticamente, sólo las empresas que

han desarrollado varias dinastías de líderes consumados, líderes que han

trabajando y que desean el éxito de los demás, pueden ofrecerle un

programa serio con mentores (y éstas, son las organizaciones y empresas

más antiguas dentro de la industria).

Ahora bien, estos mentores, no sólo deben existir dentro del sistema de

capacitación, sino que deben estar -de alguna manera- al alcance de las

personas que recién ingresan a la empresa o que desean ingresar.

(97) Mentor: Preceptor o guía. (Diccionario enciclopédico, 1995: 1215). Persona de gran

experiencia y conocimientos, en este caso acerca de redes, que gusta compartir lo que sabe con los demás distribuidores, sean de sus organizaciones o redes o no lo sean (Tapia, 2004: 286).

- 228 -

Los mentores básicamente son las personas que pueden y quieren guiar a

los demás hacia los resultados que el interesado en la industria busca; son

personas que se ganan el respeto y confianza (por el trabajo desarrollado

directa o indirectamente con y para los nuevos distribuidores o los

interesados en auspiciarse), son personas en las que se cree y con las

cuales se disfrutar estar.

En resumen, las actividades a hacer en la Etapa 3. son Conocer los

sistemas de capacitación.

ETAPA 4. PRODUCTOS Y SERVICIOS

Una vez que han analizado los puntos anteriores, lo siguiente a verificar es el

producto o servicio que ofrece la empresa de Multinivel. Debido a que esta

industria (como otros sistemas de venta directa) depende directamente del

consumo por parte de distribuidor, la comercialización hacia los clientes y del

establecimiento de un mercado.

Los productos que contemple la empresa de Multinivel deberán ser:

4A De excelente calidad y precio competitivo

Por lo general, la calidad en este tipo de empresas no es problema, sin

embargo hay que señalar que ésta debe quedar de acuerdo a la completa

satisfacción del cliente -que en este caso se trata del distribuidor y de los

clientes del distribuidor-. Esto tiene que ver el que los precios sean

competitivos, que haya un buen servicio posventa, que tenga valor real la

garantía de satisfacción (es decir, que sea sencillo el hacerla válida), que

se tengan diversos productos para diversos mercados (o para un mercado

amplio -en tamaño o por la rotación del producto-), el que ofrezcan un

“Plus” al consumidor final (Por ejemplo, el rendimiento o los beneficios

indirectos y secundarios del producto), que cubran o contemplen los

aspectos de seguridad e información comercial (que la normatividad de

cada país demande).

- 229 -

4B Novedoso, innovador y exclusivo

El producto que maneje la empresa de Multinivel debe ser necesariamente

novedoso, innovador y exclusivo, de preferencia único en el mercado, para

que pueda competir con los productos que se distribuyen por otros canales

de distribución en el mercado.

Estos productos, por la misma razón, siguen y deben seguir las tendencias

que haya a nivel mundial, con el objeto de que puedan tener gran demanda

(no se trata necesariamente de productos de moda, sino de tendencias de

mercado que se ven mundialmente).

Una marcada tendencia vista en todos los países, por ejemplo, es la

búsqueda de la salud, la juventud, la belleza y el bienestar en general. Las

personas están cambiando de una cultura de “Curar la enfermedad” a una

cultura de “Prevenir enfermedades y mantener el bienestar” a través de

cuidar su alimentación, hacer ejercicio, tener revisiones periódicas con su

médico, verificar sus antecedentes genéticos o hereditarios (para prevenir,

disminuir o controlar sus efectos), buscar medicinas, tratamientos, terapias

-no sólo alópatas sino alternativos (acupuntura, herbolaria, manejo de

energía, por mencionar unos cuantos)-, etc. Así que bajo esta nueva

cultura, se están demandando productos que “Hagan verse y sentirse más

joven”, que brinden “Una vida más sana y llena de energía”; o sea, se

requieren productos “Antiedad”, “Antiarrugas”, “Antienvejecimiento”, de

“Rápidos” resultados, “Fácil uso”, etc. Por esta razón, las empresas de

Multinivel -y algunas otras- lanzarán al mercado nuevos productos basados

en un alto desarrollo científico, tecnológico y proambiental.

4C Constante rotación

El tipo de productos que debe buscar en una empresa de Multinivel es

aquel que puedan ser considerados necesarios y de constante rotación, a

tal grado que haya que comprarlos casi obligadamente después de que se

agotan (independientemente de crisis, inflación, disminución de poder

adquisitivo, etc.). Los cosméticos son uno de estos productos, además de

los productos de uso personal, de uso en casa -limpieza-, los relacionados

con la salud, etc.

- 230 -

Adicionalmente, estos productos deberán ser usados -casi- por cualquier

persona en cualquier parte del mundo (productos para amplios segmentos

de mercado).

Por estas razones, se considera muy conveniente que la empresa de

Multinivel posea varias líneas de productos o varios productos con estas

características; lo cual, además de facilitar -para el distribuidor- el

establecimiento de mercados, facilitará la creación de volúmenes de

desplazamiento de productos.

Eso sin mencionar que no se hará necesario consumir los productos “X” de

la empresa tal, los productos “Y” de la tienda tal (sean o no de Multinivel);

lo cual creará mayor lealtad hacia la empresa de Multinivel.

De esta forma se concluye que las actividades en la Etapa 4. son Conocer

los productos o servicios a distribuir en red.

ETAPA INTERNA

Señala los aspectos directamente relacionados con el individuo interesado en

contemplar esta industria como opción de ingresos únicos o adicionales,

independientemente del valor que pueda tener la empresa de Multinivel.

ETAPA 5. PERSONA INTERESADA EN PARTICIPAR

Finalmente, la parte más importante del concepto, de este y cualquier negocio, es

la persona. Quién es, a qué se dedica, cuáles son sus valores, por qué decidió

tomar esta opción como una oportunidad de generación de ingresos, qué está

dispuesta a hacer para construir una fuente de ingresos, etc. El individuo es quien

decide si la oportunidad “X” con la empresa “Z” es para él y es quien determina la

“Cantidad y calidad” de trabajo que quiere realizar y la “Cantidad” de éxito

económico que quiere alcanzar.

- 231 -

Así que esencialmente el individuo deberá (Tapia, 2004: 22) “Contar con un

ardiente deseo de triunfar, de hacer lo que haya que hacer y ser enseñable”. En

dicho sentido, habrá de hacer una reflexión retrospectiva con respeto a lo

señalado en los siguientes puntos:

5A Compromiso y lealtad a los productos (consumo) El próximo o existente distribuidor deberá reflexionar respecto al

compromiso y lealtad personal que pretende dar a los productos que

distribuirá -o distribuye-; no tanto por la empresa de Multinivel en sí, sino

por lo que persigue detrás de ellos. Lo que Tapia (2004) denomina como

“El ardiente deseo de triunfar”. Esto es imprescindible porque la base de un

negocio de ese tipo es el consumo personal de los productos, debido a que

permite al distribuidor:

• Conocer, por experiencia propia, los productos que ofrecerá a otras

personas.

• Ofrecer los productos con total confianza y convicción (las personas

usarían y recomendarían productos que son buenos, que le agradan

y satisfacen necesidades específicas).

• Ser congruente entre lo que dice y lo que hace (no es lo mismo

decir “Son buenos”, que pasar por la experiencia que demuestra

que “Son realmente buenos, los recomiendo”), lo cual puede

generar y trasmitir un sentimiento de credibilidad y honestidad en la

percepción que tengan las personas respecto a la empresa de

Multinivel, al producto y a la persona que hace el negocio (tanto

dentro -con sus propios socios y mentores-, como fuera del negocio

-con sus clientes y prospectos potenciales-). Esto es lo que se

conoce como “Ser producto, del producto”.

• Respaldar ese valor que tiene la marca y que tanto ha preocupado y

ocupado a la empresa de Multinivel en crear y defender(98). (98) Nota: a lo largo de varias décadas que tiene este concepto, se han presentado problemas

legales -como se ha mencionado-, para demostrar si es o no un esquema legal. Y ha sido fascinante ver como los valores que hay detrás de una marca o de una empresa, son muestra de la lealtad y el compromiso que hay de por medio hacia la misión y visión de la empresa y los objetivos de los distribuidores. Como se señaló en los casos Amway, Orbis y Herbalife.

- 232 -

5B Comercialización (ingreso lineal - autofinanciamiento)

Como en todo negocio, la autosuficiencia y rentabilidad son vitales, por lo

que habrá de tenerlas lo más pronto posible.

Siendo un negocio que, al menos inicialmente, comienza desde el hogar,

es prioritario que cubra los gastos de teléfono, internet, gasolina del

vehículo usado para desplazarse (o pasaje en transporte público), algo de

ropa formal, por ejemplo. Y también que se encargue de las inversiones

que requiera (en el sistema de capacitación, básicamente). Para ello, la

opción más rápida y viable de lograrlo es por medio de la comercialización.

En caso de contar con una fuente de ingresos, no es necesario tomar

dinero de esta para invertir en el negocio y en caso de no tenerla es crucial

desarrollarla al máximo, ya que este ingreso deberá dar para cubrir las

necesidades básicas y para invertir en el negocio.

La idea es crear una cartera de clientes lo suficientemente grande y con

suficiente rotación como para crear un desplazamiento creciente y

periódico de productos, tal que permita obtener las metas de

desplazamiento de productos y que cubra los gastos e inversiones

requeridas. Dicha cartera se construye con tiempo y dedicación, y se va

formando con cada cliente satisfecho que repite su compra y con cada

cliente nuevo que se va sumando a la clientela.

Así que en este paso es sumamente importante y necesario, aprender a

relacionarse con las personas, aprender a vencer el miedo, a superar la

timidez, pena o “Estatus”. Lo cual puede facilitarse al tener presente el

porqué se está haciendo el negocio, estar dispuesto a aprender y vencer

los propios retos y estar comprometido con los resultados deseados.

Cabe señalar que los dos puntos anteriores (consumo y comercialización)

constituyen la parte minorista del negocio, no requieren de mucha

capacidad ni capacitación; sin embargo hay que tener en cuenta que, por

muy eficientemente que se realicen, brindan ingresos de tipo lineal (lo cual

no es ni el alcance, ni la intensión del Multinivel).

- 233 -

5C Construcción de redes (ingreso residual - regalías) La construcción de redes, contempla la parte mayorista del negocio; es

decir los ingresos residuales (el verdadero potencial del negocio Multinivel).

Estos ingresos se estima que pueden ser tan grandes que para los

próximos años “Los multimillonarios más grandes del mundo, provendrán

de esta industria”.

Para desarrollar exitosamente esta parte, habrá necesariamente que

capacitarse y capacitar a toda una organización; habrá que ser líder y

desarrollar líderes en la organización.

De esta forma, se aprecia que las actividades en la Etapa 5. son Darse la

oportunidad de aprender, actuar y mejorar continuamente en la industria

del Multinivel. Y esto es, solamente, una decisión personal.

Haciendo una acotación final respecto a estos 3 puntos se señala que:

• Existen organizaciones que promueven y dan mayor énfasis a una

respecto a las otras (por ejemplo: el consumo, sobre la

comercialización; la comercialización respecto a la construcción de

redes). Lo que da lugar a organizaciones de vendedores, de

consumidores, de constructores y combinaciones de éstas(99).

• La base de todo negocio Multinivel es el consumo, desde cada

unidad de negocio (el distribuidor y su familia) hasta todas y cada

una de las unidades de negocio de la organización (las familias que

están en la red). Seguida de la comercialización, que permite el

autofinanciamiento y rentabilidad a corto plazo. Para concluir en el

punto que diferencia este esquema de generación de ingresos

respecto a los otros: la construcción de redes. Tal como se aprecia

en el Diagrama 6.2. (99) Nota: Esto sugiere la conveniencia de revisar en qué está basado el modelo de negocios de

la empresa de Multinivel (el plan de compensaciones debe explicarlo) y ver que tan flexible puede ser, como para que la persona interesada en ingresar se adapte o le de facilidad a acoplarlo a sí mismo. Se reconoce que las empresas de Multinivel que promueven y fomentan un equilibrio entre estas tres (consumo, comercialización y construcción), son las que presentan mayor rentabilidad, estabilidad y permanencia a largo plazo.

- 234 -

En el Diagrama 6.2 se representa que el desarrollo del negocio parte del

consumo, el cual trae los beneficios propios del producto o servicio (ahorro,

calidad, buena relación costo-beneficio, etc.), mismo que generará confianza en el

distribuidor nuevo y en los existentes; después continúa la comercialización, que

permite un autofinanciamiento; y finamente la construcción de redes, que tiene el

potencial de crear una alta rentabilidad (no sólo es el número de personas, sino el

número de personas que generen un desplazamiento de productos).

El Diagrama 6.2 hace énfasis en que el desplazamiento de productos inicia con el

consumo, el cual es menor que la comercialización y ambas son menores que la

construcción de redes. Estas son las tres formas que desarrollan un negocio

Multinivel (como ya se mencionó, algunas personas o en la industria pueden

inclinarse más para alguna(s) de estas).

Una vez que se ha visto a detalle cada uno de las partes que se consideran

importantes para la propuesta de la presente investigación, se procede a realizar

algo más manejable. Así que la siguiente parte de la metodología es la guía

práctica.

Consumo

Comercialización

Construcción de redes

Diagrama 6.2 Componentes de un negocio multinivel

Fuente: Elaboración propia a partir de la información recabada.

Con

stru

cció

n

Alta rentabilidad Lo

que

per

mite

gen

erar

…

Confianza y beneficios

Autofinanciamiento

Negocio Multinivel

- 235 -

6.3 Guía práctica para la selección de una empresa de multinivel

Considerando lo mencionado en los Diagramas 6.1 y 6.2, así como la explicación

de las fases de cada etapa, esta parte brinda una guía más accesible para

orientar a la persona interesada en ingresar en la industria del Multinivel.

Y con base en la información señalada en la Concreción de resultados del

Capítulo 5.queda manifiesto que es necesario contar con una metodología que

guíe, en términos muy sencillos, sobre los aspectos clave para elegir una

empresa de Multinivel que se convierta en realidad en la fuente de ingresos

únicos o adicionales como solución al tema de desempleo y bajos ingresos en la

Nación. Lo cual adquiere una relevancia que trasciende, ya que en nuestros días

no se da a conocer, sugerir ni orientar (ni en la iniciativa privada ni en la pública)

sobre esta forma de generar ingresos, como se observa en el Capítulo 4.

Así que el contenido de la propuesta de investigación queda plasmado en el

Diagrama 6.3, para posteriormente explicar un poco más dentro del mismo.

Se hace la aclaración que el Diagrama 6.3 posee ciertas variaciones respecto al

Diagrama 6.1 ya que busca ser más accesible para toda la población y parte de la

idea de que todo empieza en el individuo mismo; tiene un arreglo lineal, donde

cada uno de los 5 componentes clave (en óvalo) se ordenan de izquierda a

derecha y enumeran con números romanos. Y la explicación de cada óvalo, se

encuentra debajo del mismo -dentro del rectángulo-; indicado en un párrafo en

letras negritas, mismo que explica en términos específicos ese punto clave en los

respectivos incisos que le continúan.

Debido a la extensa explicación que se dio del Diagrama 6.1 y en vista de que el

Diagrama 6.3 es resultado de este, ya no se redunda más al respecto.

- 236 -

Conocer los productos y servicios que maneja la empresa de Multinivel, verificando que: a) Sean de calidad

excepcional.

b) Posean características que los hagan novedosos, innovadores y exclusivos.

c) Sean de constante rotación (preferentemente).

d) Posean un precio competitivo de acuerdo a los beneficios que otorga.

Conocer los sistemas de capacitación para determinar si: a) Existen a corto,

mediano y largo plazo

b) Buscan colaborar en su desarrollo personal, además de enseñarle las habilidades necesarias en el negocio.

c) Está organizado y estructurado con mentores.

d) ¿Es profesional y busca estar a la vanguardia a un costo accesible?

Encontrar y comprender la información de la empresa de Multinivel, para emitir un juicio objetivo sobre: a) ¿Cuál es el verdadero

negocio: el consumo, la comercialización, el ingreso de nuevas personas?

b) ¿Cómo funciona el plan de compensación? (¿Qué hay que hacer para ganar dinero?)

c) Con todo lo que ha revisado, visto y escuchado ¿Le inspira confianza la compañía?

d) Con lo que conoce de la persona que le invita a participar y lo que le transmite ¿Le inspira confianza?

Investigar a la empresa de Multinivel, verificando que: a) Cuente con una

trayectoria y reconocimiento exitoso avalado (AMVD).

b) Posea una infraestructura y soporte científico, tecnológico, administrativo y proambiental.

c) Cumpla cabalmente con la normatividad y legislación del país donde se encuentra.

d) Manifieste una honestidad y ética en todo lo que realice, a cualquier nivel (administrativo, legal, operativo, etc.).

II. Empresa

de Multinivel

III. Oportunidad de Negocio

IV. Sistema de

Capacitación

V. Productos y servicios

Reflexión sobre la autodisponibilidad para: a) Adquirir un verdadero

compromiso hacia el consumo y una lealtad hacia la marca en pro del objetivo de entrar en el Multinivel.

b) Comercializar los productos para obtener un ingreso lineal que autofinancie el negocio.

c) Compartir esta oportunidad con otras personas para construir una red que genere ingresos residuales.

d) Aprender y mejorar las habilidades necesarias a la par de ponerlas en práctica.

I. Persona

interesada en participar

Diagrama 6.3 Lineamientos de la metodología para la elección de una empresa de multinivel - guía práctica

Fuente: Elaboración propia a partir del Diagrama 6.1

- 237 -

Como se aprecia, la metodología del Diagrama 6.3 es una versión corta, clara y

concisa de fácil manejo y entendimiento para las personas que deseen buscar en el

Multinivel una opción para aumentar o tener una fuente de ingresos en el país.

De esta forma, se concluye que con el Diagrama 6.1 y 6.2 se presenta la propuesta

de investigación: “Metodología para elegir una empresa de Multinivel como opción de

aumento y fuente de ingresos en México”, por lo que se logra el objetivo general de

la misma; mientras que los específicos quedan cubiertos con el desarrollo de la obra.

- 238 -

Conclusiones

El objetivo general de la investigación se cumplió con el desarrollo de la metodología

que guía hacia una mejor elección de una empresa de Multinivel en México con el

objeto de afiliarse como alternativa de solución a la búsqueda de fuentes de

ingresos o de aumento de ingresos (o ambas) (Capítulo 6, con los Diagramas 6.1 y

6.2)

Concluyendo con base en los objetivos específicos, se tiene:

1. Entre las opciones que consideran los mexicanos para encontrar una

fuente de ingresos única o adicional, están principalmente diversas

formas de Empleo, Subempleo y Autoempleo sin Sistema (considerando

edad, grado de estudios, experiencia, conocimientos, etc.).

Entre los medios o formas por las cuales encontrar una fuente de

ingresos única o adicional, tanto por los que maneja la iniciativa pública, la

privada o los medios de comunicación (que no sean los especializados en

la industria): el Multinivel es la alternativa menos considerada (menos del

10%).

2. En cuanto al grado de conocimiento que tiene la población acerca del

Multinivel, se estima que sólo 6.21% conoce y consideraría al Multinivel

como opción de fuente de ingresos del tipo Autoempleo con Sistema.

Respecto a la percepción que tiene la población sobre el Multinivel, se

encontró que se asocia y confunde con otros esquemas de generación de

ingresos (las pirámides, la venta directa o negocios sólo para mujeres, con

cierto sentido peyorativo).

- 239 -

3. La situación del Multinivel en México, y en el mundo (ampliamente

descrita en los Capítulos 2 y 3), refleja que la industria seguirá teniendo un

amplio crecimiento y expansión en cada país y en más países. Tanto por la

cantidad de empresas que surgirán cada año, como por los mercados que

abarcarán, con una gran variedad de productos y servicios que sacarán al

mercado.

Lo cual, vendrá a ser una gran competencia para las empresas que

emplean otros canales de distribución, por lo que se espera surjan en

éstas: nuevas formas de distribución y publicidad (algunas de ellas,

mezcladas con formas de Multinivel).

También se acarreará el surgimiento de más y nuevos esquemas ilegales

de negocios, por lo que habrá que estar como consumidor y prosumidor:

muy informado.

4. Respecto a las tendencias de fuentes de generación de ingresos

(descritas en el Capítulo 4), sobresale el auge que tendrán la búsqueda de

opciones del tipo Autoempleo con Sistema, ACS. Independientemente del

muy particular perfil que tengan las personas (origen y consecuencia de su

situación actual).

5. De la investigación de campo (Capítulo 5), se dedujo que el Multinivel no

se considera como una opción formal de ingresos en nuestros días

en México, porque es un concepto relativamente nuevo, con fuerte

arraigo en la idiosincrasia de las personas de acuerdo a su origen (ventas

de casa en casa) y por su fuerte vinculación con la tecnología y los

sistemas de información (la gente se resiste a los cambios -sobretodo, la

adulta- y más aún cuando éstos se dan tan rápidamente -el impacto de la

tecnología, antes llevaba años; hoy, sólo meses o semanas-).

6. En cuanto a las tendencias y beneficios del Multinivel (reseñadas en el

Capítulo 4) cabe señalar que éstas lo posicionan como una de las

alternativas de ingresos -no sólo en la República Mexicana- por ser una

- 240 -

fuente de ingresos del tipo Autoempleo o Negocio propio con sistema y por

los beneficios que tiene respecto a otras fuentes de ingresos.

7. La información proporcionada en la metodología del Capítulo 6, a manera

de Guía Práctica en el Diagrama 6.1, ha sido plasmada con la idea de

brindar recomendaciones que permitan guiar la elección de una empresa

de Multinivel a la cual afiliarse.

Lo cual se reviste de particular importancia, si se considera que el

Multinivel es y seguirá siendo un medio económico que adquirirá mayor

auge en el futuro; es una industria en pleno crecimiento y expansión.

Al margen las conclusiones de los objetivos alcanzados, también es posible señalar

otros aspectos que se encontraron con la investigación:

• Como el Multinivel hoy en día, en términos generales, no es considerada como

una opción formal de ingresos en México: existe un gran mercado para dar a

conocer este esquema de negocios. Inclusive para aquellas personas que no

fueron absorbidas por el mercado de trabajo de empleo.

Así que, una adecuada información y difusión que oriente, podría ser bien

aceptada y capitalizada por quienes vean en la construcción de redes la

oportunidad de un futuro económico mejor.

• El Multinivel será contemplado por personas exitosas en su ramo (Empleado,

Subempleado, Autoempleado -dueños de negocio sin sistema-); no sólo por

cuestiones asociadas a los ingresos, sino por el valor que reafirma en la

gente: la satisfacción de sus necesidades (de realización, reconocimiento,

logro, etc.) y el desarrollo de su potencial personal.

• Habrá cada vez más empresas de Multinivel en México y el mundo, y será tan

difícil decidirse entre una u otra; como lo es elegir entre un producto y otro

entre todos los disponibles en los anaqueles. Así que información que permita

discernir, será sumamente apreciada.

- 241 -

• Cada vez más, la clase social media y los profesionistas se orientarán a tomar

oportunidades dentro de esta industria: por las dificultades que plantea -y

plateará- el empleo y por las oportunidades que brinda la libertad que otorga

un ingreso residual.

• La industria también será valorada por las personas con ingresos superiores al

promedio, por cuestiones asociadas a la disponibilidad de tiempo y a rodearse

de personas que tienen un sistema de capacitación que los hace mejorar

como seres humanos.

• Las ventas directas en México proveen y seguirán proveyendo de

significativas contribuciones tanto económicas como sociales a familias

mexicanas. Por lo que ese sentido peyorativo hacia las ventas, eventualmente

desaparecerá.

• La experiencia mundial indica que la gran mayoría de las personas dedicadas

a esta actividad son mujeres que manejan sus negocios de venta directa en

sus ratos libres desde sus hogares, situación que se verá enriquecida con la

participación de los hombres.

• Si bien es cierto, el Multinivel no es la única opción de generación de ingresos

(únicos o adicionales) que pudiera considerar la gente también es cierto que

es una opción con beneficios al alcance de la población en México.

Algunas otras de las ventajas del Multinivel, además de las señaladas es que:

• A través de los sistemas de capacitación, las empresas de Multinivel pueden

ser una manera simple y económica para que las personas aprendan

conceptos básicos de administración y de negocios.

• Es una alternativa para la disminución de los gastos de publicidad y sin tener

que compartir espacios en los estantes de supermercados.

- 242 -

Recomendaciones y sugerencias

Las recomendaciones y sugerencias han sido organizadas en tres áreas:

relacionadas con el tema de investigación, con la enseñaza de las formas de hacer

negocios en las escuelas de negocios y con la regulación legal en México; con la

intención de hacerlas más dirigidas.

Recomendaciones y sugerencias afines al tema de investigación

Por una parte, cabe señalar que el Multinivel como cualquier organización o negocio,

se basa en y aplica el proceso administrativo, es decir: cuenta con una planeación,

organización, dirección y control, tanto por la empresa Multinivel como por el

empresario distribuidor en esta industria.

Por otra parte, es sabido que toda investigación aplicada, cuenta -como parte de su

esquema de investigación- con una parte descriptiva; la cual, puede servir como

base para otros tipos de investigaciones (Salkind, 1997: 10-12). Por lo que, con todo

el panorama del trabajo de investigación, se presentan algunas otras interrogantes

que se plantearon en torno al tema y que ya no fue posible contemplar dentro de la

misma por los alcances y limitaciones señalados:

• Revisar el impacto que tienen en la población los sistemas de

capacitación, de aquellas empresas de Multinivel que cuentan con uno,

considerando que ingresan personas de todos los niveles educativos (y

cada vez más los profesionistas de clase media).

• Hablar sobre el papel de la mujer en su rol en la sociedad como

profesionista, madre, esposa que trabaja dentro y fuera de casa, en cuanto

- 243 -

a las dificultades y nuevos ajustes que ha implicado socialmente y cómo

los esquemas de Multinivel han tenido que ver en ello.

• Dar a conocer lo que esta sucediendo con esta industria a nivel mundial y

sus tendencias, en cuanto a otras formas de hacer negocios: el análisis

de cada uno, un comparativo y su impacto en diversos estratos

económicos y sociales de diversos países.

• Describir el perfil del mexicano en cuanto a cultura, nivel educativo y

autoestima, para a saber cómo se vinculan entre sí, cómo determinan la

apertura a los cambios o las nuevas oportunidades y cómo -finalmente-

determinan de alguna manera el nivel de ingresos y estilo de vida. Así

como un comparativo e implicaciones respecto a la cultura que se

desarrollará en un mundo global.

• Describir el tipo de orientación ocupacional que se brinda en escuelas de

gobierno y privadas en cuanto a cómo y dónde solicitar o crear una fuente

de ingresos; con la idea generar el perfil necesario y toda una educación

de los cuadrantes A, D e I (más que E) que pueda ser contemplada en los

planes de estudio desde educación básica o por lo menos, de las escuelas

de negocios.

• Hacer estudios que describan la población que han desarrollado o

desarrollan multinivel: cómo son antes y cómo son después permanecer

varios años dentro de la industria o después de lograr el éxito; con el

objeto de saber cuáles son los cambios que han experimentado las

personas, evaluarlos y compararlos.

• Estudiar la forma en cómo el Multinivel impacta en el desempleo y

aumento de ingresos para una población que busca una fuente de

ingresos y cómo aumentarlos.

- 244 -

• Y evidentemente, evaluar cómo funciona la metodología propuesta para

la elección de una empresa de Multinivel; tal vez en los lugares donde se

buscan fuentes de ingreso o en un foro donde se publiciten abiertamente y

de manera exclusiva este tipo de empresas.

• Debido a que hubo información, que -por cuestiones de tiempo y

conclusión del trabajo de investigación- no fue posible consultar, se

recomienda ampliamente para quienes deseen saber más sobre el tema

de Multinivel: consultar las referencias especializadas mencionadas en el

Anexo F.

Recomendaciones y sugerencias para las Escuelas de Negocios y de Comercio

Dada la Escuela que vio y dio mi formación, evidentemente las sugerencias y

recomendaciones se dirigen a la SEPI de la ESCA del IPN en la Maestría de

Administración de Negocios (MAN).

• Tomando en cuenta que “A partir de 1990, el Multinivel comenzó a formar

parte del plan de estudios de la carrera de Marketing en la Universidad de

Chicago, primero en pequeños cursos de verano y más tarde de forma integral

hasta nuestros días. Considerándose como uno de los sistemas de negocios y

comerciales más exitosos para cualquier persona que desee tener su propio

negocio”. Fuente de consulta: www.trabajarjuntos. blogcindario.com/2005/

01/00002.html. [2005].

Los programas de estudio que se imparten en la MAN de la ESCA del IPN,

brindan herramientas para la Administración de Negocios en cuanto a la

investigación y negocios tradicionales (según el plan de estudios que

correspondió a mi estancia); sin embargo, también deberían considerar lo que

se imparte en los programas de estudio de otras escuelas de negocios a nivel

mundial, sobre todo en cuanto a las tendencias y la tecnología están

manejando en nuestros días. Específicamente, se sugiere contemplar en los

- 245 -

programas de estudio: varios tipos negocios, tales como franquicias, venta

directa y Multinivel.

• La relación Industria - Escuela “Debería buscar retroalimentación, con la

mente abierta y la voluntad necesaria, para ajustar la realidad a la teoría y ser

congruentes con el manejo de (TODO tipo de) empresas”. Fuente de consulta:

Cámara costarricense de empresas de venta directa (1999).

Recomendaciones y sugerencias en cuanto a la regulación legal en México del

Multinivel

Se considera que dentro de los aspectos importantes a contemplar en la legislación

Mexicana está la creación de nuevos modelos e instrumentos de regulación

particularmente para las empresas de Multinivel; mismos que consideren los tipos de

esquemas de compensación (convenientes e inconvenientes de cada uno y legalidad

de los mismos), calidad y especificaciones reglamentarias de y en sus productos y

servicios, lineamientos sobre información necesaria y disponible a la persona

interesada en ingresar a la industria, esquemas de supervisión por parte del gobierno

(así como existe la PROFECO que hace estudios sobre la calidad de los productos,

sería bueno que existiese un órgano que se encargue de estudiar la veracidad de la

integración y conformación de las empresas -en general-, así como la información

que se emite en etiquetas y que además vigile las formas de competitividad honesta

entre las mismas), etc. con el fin de proteger al consumidor final y a quienes decidan

participar en este tipo de industria.

- 246 -

Referencia

La Referencia que se incluye está organizada en Referencia Referenciada y

Referencia Consultada. La primera, contempla las referencias que se citaron en el

contenido de la investigación. Y la segunda, trata todo aquello que se consultó, de

manera directa o indirecta y se señala dónde se consultó.

La Referencia como tal, considera: Libros, Tesis y Tesinas, Artículos de Revistas,

Periódicos o Publicaciones de Instituciones, Entrevistas, Páginas Electrónicas y

Conferencias, Seminarios y Convenciones. Y se señala con subtítulos la parte que

corresponde a Referencia Citada y Consultada en cada parte.

A continuación un pequeño índice de este apartado:

Pág.

I. Libros ………………………………………………………………………….. 247

II. Tesis y Tesinas …………………………………........................................ 248

III. Artículos de Revistas, Periódicos o Publicaciones de Instituciones ….. 249

IV. Entrevistas ………………………………………………………………… 253

V. Páginas Electrónicas ……………………………………………………….. 253

VI. Conferencias, Seminarios y Convenciones .…………………………….. 258

- 247 -

I. Libros Referencia Referenciada Diccionario de pedagogía y psicología. (2002). Madrid, España. Diccionario enciclopédico. (1995). Grijalbo. Barcelona, España. García-Pelayo y Gross, (1978). Pequeño Larousse Ilustrado. Larousse. México, D.F. Garza, J. (1997). Evolución del trabajo. McGraw Hill. México, D.F.

Hernández Sampieri, Roberto y et. a. (2006). Metodología de la investigación. McGraw Hill. México, D.F. King, Charles W. y James W. Robinson. (2004). Los nuevos profesionales. El surgimiento del Network Marketing como la próxima profesión de relevancia. Time & Money Network Editions. Buenos Aires, Argentina. . Kiyosaki, Robert T. y Sharon L. Lechter. (2001). El Cuadrante de Flujo de Dinero. Guía de Padre Rico hacia la Libertad Financiera. Time & Money Network Editions. Buenos Aires, Argentina. Kiyosaki, Robert T. y Sharon L. Lechter. (2006). La escuela de negocios. Para personas que gustan de ayudar a los demás. Aguilar. México. D.F. Michaelson, Gerald A. y Steven W. Michaelson. (2005). Sun Tzu. Estrategias para ventas. McGraw Hill. México, D.F. Muniain Gómez, Jorge. (2003). Como te vendes, te contratan. Técnicas infalibles para encontrar (o cambiar) empleo. McGraww Hill. México, D.F. Salkind, Neil J. (1997). Métodos de Investigación. McGrwHill. 3ª ed. Naucalpan de Juárez, México. Tapia Salinas, José Luis. (2004). Multinivel en acción. Network Marketing de la A a la Z. Trillas. México, D.F. Trumpt, Donald J. y Robert T. Kiyosaki. (2006). Queremos que seas rico. Dos hombres, un mensaje. Aguilar. México, D.F.

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Referencia Consultada Alles, M. (2001). Empleo, el proceso de selección. Macchi. Buenos aires, Argentina. Berenson, Mark L. y David M. Levine. (1992). Estadística básica en administración. Conceptos y aplicaciones. Prentice Hall Hispanoamericana. México, México. Chirstensen, Howard B. (1990 reimp. 2006). Estadística paso a paso. Trillas. México, D.F. Direct Selling Education Foundation (U.S.A.) – AMVD. (1997). Memorias del Primer Seminario Académico sobre Ventas Directas. AMVD. México, D.F. Erosa, Ma. Esther. (1998). Las ventas en tiempos de crisis. Diana. México, D.F. Hernández Sampieri, Roberto y et. a. (1991). Metodología de la investigación. McGraw Hill. México, D.F. Stoner, J. (1996). Administración. Pearson Education. México, D.F.

Tamayo y Tamayo, Mario. (2003). El proceso de la investigación científica. Limusa Noriega Editores. México, D.F. Tassinari, Héctor. (1997). Multinivel, elementos básicos para un negocio de éxito. Diana. México, D.F. Van Andel, Jay. (2000). Una vida emprendedora. Time and Money Network Editions. Buenos Aires, Argentina. Yarnell, Mark y Rene Rid Yarnell. (2001). Su primer año en el network marketing. Supere sus miedos, alcance el éxito, logres sus sueños. Time and Money Network Editions. México, D.F. Zane Pïlzer, Paul. (2003). El próximo trillón. Cómo hacer una fortuna de la industria del bienestar. México, D.F.

II. Tesis y tesinas Referencia Referenciada Fuentes Vallejo, Luis Fernando. (2007). Criterios de evaluación para la selección de una franquicia. MAN-SEPI-ESCA-IPN. México, D.F. Tesis

- 249 -

Morales González, Patricia. (2003). Diseño de un modelo de negocios basado en e-commerce para las pymes mexicanas. MAN-SEPI-ESCA-IPN. México, D.F. Tesis. Sordo Calva, Francisco José. (1995). Sistema de mercadeo multinivel o mercadeo por redes ¡Tendencia de distribución y ventas del siglo XX!. ITAM. México, D.F. Tesis. Referencia Consultada Castro Cárdenas, Alejandro. (1996). Sistema de mercadeo directo por red ¿Solución al problema de distribución y venta? Investigación Documental (Área de Mercadotecnia). ITAM. México, D.F. Tesina. Contreras Marín, Javier. (1998). Multinivel: una oportunidad de negocio sin riesgo y con gran potencial de ingresos. Facultad de Contaduría y Admón. - UNAM. México, D.F. Tesis. Guerrero Cuellar, Rubén. (2003). Comercio electrónico en México: un modelo de estudio aplicado a las PyMES. MAN-SEPI-ESCA-IPN. México, D.F. Tesis. Morales Uribe, Joaquín Ruperto. (1999). Modelo de evolución de Internet en las empresas. DCA-SEPI-ESCA-IPN. México, D.F. Tesis. Serrano Romero, Claudia Wendy. (2003). Propuesta de negocio como opción de autoempleo para los estudiantes egresados de posgrado: caso SEPI ESCA Unidad Sto. Tomás. MAN-SEPI-ESCA-IPN. México, D.F. Tesis. Servando Romero, Claudia Wendy. (2003). Propuesta de negocio como opción de autoempleo para los estudiantes y egresados de posgrado: Caso SEPI ESCA Unidad Santo Tomás. MAN-SEPI-ESCA-IPN. México, D.F. Tesis. Vera Ramos, Dora María. (2002). Diseño de un programa de desarrollo de emprendedores en el área Electromecánica como estrategia de negocios para la creación de empresas. MAN-SEPI-ESCA-IPN. México, D.F. Tesis.

III. Artículos de Revistas, Periódicos o Publicaciones de Instituciones

Referencia Referenciada Amway Corp. (2006). Bienvenidos al mundo Nutrilite. “Entrenamiento en productos. Nutrilite I”. Programa Regional de Capacitación para América Latina, Guía del participante. Ada, Michigan, E.U.A.

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Amway. Noticias y Negocios. México. Amway: los inicios. Áño 4, Número 17, Febrero 2006. Apodaca, N.L. Amway. Noticias y Negocios. México. “Stacking” o Apilamiento. Una práctica no aceptable para construir un negocio Amway. Áño 6, Número 25, Febrero 2008. Apodaca, N.L. Avila, Paola. El Financiero en línea. “Logra Alticor ventas anuales récord”. Reportes trimestrales. Viernes 15 de febrero 2008. México. D.F. Arteaga, Juan Manuel. El Universal. “Sobreviven 5.3 millones de mexicanos con 52.59 pesos al día”. Febrero, 2008. Reportaje según información INEGI. México. D.F. Bartlett, Richard C. (1999). Memorias del Primer Congreso Académico Regional de Ventas Directas. Conferencia: “La venta directa”. Cámara Costarricense de Empresas de Venta Directa. The Direct Selling Education Foundation. San José, Costa Rica. Carrasco, Patricia. Diario Monitor. “En México los salarios mínimos son más bajos y las mujeres sufren el mayor desempleo, revela OIT”. Febrero, 2008. México, D.F. Fleming, John. Entrepreneur. 1500 Oportunidades de negocios. “Apuesta al ingreso complementario”. Volumen 15. No. 06. Junio, 2007. México, D.F. p. 68-72 González, Ixel Yutzil. Reforma. “Se suman 300 mil más al desempleo”. Febrero, 2008. México. D.F. González, Ixel Y. El Universal. “Sólo habrá 500 mil empleos en 2008: CCE”. Feb, 2008. México, D.F. Gregorio, Mauricio G. (1999) Memorias del Primer Congreso Académico Regional de Ventas Directas. Conferencia: “Sistemas de compensación multinivel”. Cámara Costarricense de Empresas de Venta Directa. The Direct Selling Education Foundation. San José, Costa Rica. Lombera, Manuel. El Universal. "Mujeres ganan menos que los hombres peor pagados”. Febrero, 2008. México. D.F. Otero-Brito, Mariana. El Financiero. “Estancado, el poder adquisitivo en México”. Febrero, 2008. México, D.F. Ramírez, Mónica. El Universal. “Consiguen empleo precario”. Febrero, 2008. México, D.F.

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Ramírez, Mónica. Reforma. “Impacta al empleo la desaceleración”. Febrero, 2008. México. D.F. Rivero, Arturo. Reforma. "Localizan en México peor salario industrial”. Febrero, 2008.México, D.F. Rosales, Wilbert. (1999). Memorias del Primer Congreso Académico Regional de Ventas Directas. Conferencia “Entrenamiento y motivación”. Cámara Costarricense de Empresas de Venta Directa. The Direct Selling Education Foundation. San José, Costa Rica. Referencia Consultada AMVD. Estatutos Sociales de la Asociación Mexicanaza de Ventas Directas, A.C. Con las modificaciones aprobadas durante la Asamblea General 2004 celebrada el 18 de Noviembre de 2004 y protocolizados ante Notario Público No. 74 del Distrito Federal, el día 17 de Diciembre de 2004. Publicados en 2005. México, D.F. p. 2, 5-6, 13 y 14. ANIPRON. 9ª Expo Interncional Naturista Anipron 2006. Publicación acerca de la 9ª EXPO ANIPRON. Febrero, 2006. México, D.F. Brice, Luis Felipe. Enfoque al éxito. “Número especial con artículos varios sobre network marketing”. Mensual. No. 12, may 1995. México, D.F. Betech, Emilio. Entrepreneur. 35 secretos para vender aún en tiempos difíciles. La Catedral del Consumo. Tendencias: descubra las oportunidades que ofrece el concepto de megatiendas y, más que sentirse amenazado, adáptese al cambio. Marketing. Volumen 11, No. 8. Agosto, 2003. México, D.F. p.76-79. Clothier, Beter. Enfoque al éxito. “Las ventajas de un negocio multinivel”. Mensual. No. 3, ago 1994. México, D.F. p. 25 – 39. Corresponsal encargado. Diario La Jornada. “Pérdida del poder adquisitivo en México”. Febrero, 2008. Reportaje según información INEGI. México. D.F. DOF. Diario Oficial de la Federación. Lunes 20 de octubre de 2003. “NOM-035-SCFI-2003, Prácticas comerciales-criterios de información para los sistemas de ventas a domicilio”. México, D.F. ENTREPRENEUR. Especial: ¡Todo lo que usted ha querido saber acerca del Multinivel y no se ha atrevido a preguntar! Protagonistas. P. 34-41. Volumen 2, Número 5.Mensual. 1993. México, D.F.

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ENTREPRENEUR. Especial: ¡Todo lo que usted ha querido saber acerca del Multinivel y no se ha atrevido a preguntar! Multidesarrollo: novísima y conservadora concepción del Network y Marketing. Omnitrition. P.1-2. Volumen II, Número 5. Mensual. 1993. México, D.F. ENTREPRENEUR. Multinivel: negocio al alcance de su mano. Network Marketing. Carlos A. Tapia Salinas. P. 36-38. Volumen II, Número 2. Mensual. 1993. México, D.F. ENTREPRENEUR. 35 secretos para vender. Oportunidades: Oportunidad Franquiciatada. Nancy García. P. 56-60. Volumen II, Número 8. Mensual. Agosto 2003. México, D.F. ENTREPRENEUR. 1500 oportunidades de negocios. Decídete a emprender (Multinivel y Franquicias). Araceli Cano y Rosy Castillo. P. 77-147. Volumen 15, Número 6. Mensual. Junio 2007. México, D.F. NOTIMEX. Milenio Diario. Retirarán del mercado productos milagrosos. Por considerar que son un peligro para la salud, la COFEPRIS sacará del mercado al menos 30 productos milagrosos. Sección México, Página 12. V11feb, 2005. México, D.F. p.12 Jenis y Garcini, Joaquín. Enfoque al éxito. “Rompiendo los límites”. Mensual. No. 8 ene 1995. México, D.F. p. 35 – 39. Jenis y Garcini, Joaquín. Enfoque al éxito. “El multinivel: un paradigma de fin de siglo”. Mensual. No. 9, feb 1995. México, D.F. p. 35 – 39. Jenis y Garcini, Joaquín. Enfoque al éxito. “Enfoque en lo básico”. Mensual. No. 10, mar 1995. México, D.F. p. 34 – 38. Jenis y Garcini, Joaquín. Enfoque al éxito. “El empresario Network Marketing”. Mensual. No. 4, sep 1994. México, D.F. p. 35 – 39. Jenis y Garcini, Joaquín. Enfoque al éxito. “El proceso de transformación”. Mensual. No. 5, oct 1994. México, D.F. p. 35 – 39. Pérez Arce Novaro, Francisco. ITAM. “El efecto de los salarios mínimos sobre los ingresos laborales en México”. David S. Kaplan. Departamento de Economía y Centro de Investigación Económica, Instituto Tecnológico Autónomo de México. Utilizando páneles de datos de la Encuesta Nacional de Empleo Urbano (ENEU) y de los registros administrativos del Instituto Mexicano de Seguridad Social (IMSS). 2006. México, D.F. Rapp, Stan. Enfoque al éxito. “Las nuevas tendencias de la mercadotecnia”. Transcripción Luis Bernardo Pérez. Mensual. No. 5, oct 1994. México, D.F. p. 19 - 23.

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SUCCESS FROM HOME MAGAZINE. Éxito desde su hogar. Quixtar. La Compañía que está reinventando el comercio del siglo XXI. Volume 2. _eter 5. Junio 2006. (Edición completa que contiene reportajes de personas que desarrollan multinivel y de la empresa de multinivel.) Lake Dallas, Texas, USA. www.successfromhome.com STPS. Mujeres Trabajadoras. “Programas y apoyos”. Serie Nueva Cultura Laboral. STPS-“Contigo es Posible”, 2007.

IV. Entrevistas directas(no estructuradas)

Referencia Referenciada Alvarez Torres, Carlos O. (2008). Lic. En Economía UNAM y Distribuidor de la Empresa de Multinivel Amway de México. México, D.F. Entrevista directa. Velásquez Peñaloza, Cecilia. (2008). Psicóloga de la Oficina Municipal de Empleo. (20 años de experiencia). Toluca, México. Entrevista directa. Referencia Consultada Ordoñez Morales, Hiram. (2008). Lic. En Comunicación UNAM y distribuidor de la Empresa de Multinivel Amway de México. México, D.F. Entrevista directa. Programa “Va En Serio”, con Carlos Ramos Padilla. Entrevista a Vences – Secretario del Trabajo Javier Lozano Alarcón, Secretario de Empleo. (2007) y canal. Entrevista en TV, indirecta.

V. Páginas electrónicas (100)

Referencia Referenciada www.datawarehouse.com [Mar, 2008] mx.answers.yahoo.com/question/index?qid=20071024153703AAv15VG&show=7 [Feb, 2008] (100) Las Referencias de Páginas Electrónicas que contienen 2 fechas entre corchetes, la primera de

ellas indica el año en el publicó el artículo en la web y la segunda fecha señala la de consulta para esta investigación. Si sólo tiene una fecha, esta corresponde a la de consulta.

- 254 -

www.gestiopolis.com [Feb, 2008] www.profeco.gob.mx [Feb, 2008]. www.quixtar.com [Feb, 2008]. www.inegi.gob.mx [Ene, 2008]. www.diputados.gob.mx [Ene, 2008]. www.dgacd.df.gob.mx/estadisticas/ canasta_basica.html [Ene, 2008].

www.nutrilite.com [Ene, 2008]. www.naturessunshine.com.mx, www.nspsalud.com.com, www.mynsp.com

/marketingmultinivel, www.nspmexico.com.mx, http://foros.directorio.com.mx/eve

/forums/a/tpc/f/ 903606022/m/6821042153, http://mx.answers.yahoo.com/

question/index?qid= 20070609213412 AAVnoJv y www.nspglobal.com [Ene,

2008]

www.shaklee.com.mx [Ene, 2008]. www.usana.com.mx y http://negocio_salud_belleza.usana.com/mystory _sp.cfm [Ene, 2008].

www.en.wikipedia.org [Ene, 2008]

www.mundofranquicia.com/mfc/artículos/lista.php?id=Legal [2008] www.avantix.com.mx [Nov, 2007] www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/20/crm.htm ¿Sabes qué es CRM? Carlos López 08 / 2001. calbarrobagestiopolis.com [Oct, 2007] www.bestwaynetwork.com [May, 2007] www.amvd.org.mx [May, 2007]. Los negocios piramidales: no son lo que aparentan. www.amway.com.mx [Feb, 2007] www.wfdsa.org [Feb, 2007]

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V. Conferencias, Seminarios y Convenciones Referencia Referenciada Lozano Romero, Juan. 1er Seminario Académico de Ventas Directas. Conferencia “La venta directa”. Vicepresidente de Ventas de House of Fuller de México. 1997. México, D.F. Garcial Rangel, Luciano. 1er Seminario Académico de Ventas Directas. Conferencia “El multinivel”. Director General de NuSkin de México.1997. México, D.F. Moreno Cortés, Irma Angélica. (2008). Asistencia a la presentación del plan de negocios. Simple to go. Toluca, México. Short, Bob. (2006). Convención sobre Multinivel. Amway. León, Gto. Referencia Consultada Moreno Cortés, Irma Angélica. (1998 - 2007). Apuntes Personales de Conferencias, Seminarios y Convenciones relacionados con “Multinivel”. En diversos lugares de la República Mexicana. Mendoza, Gerardo A. (2008). Notas sobre Conferencia “Pymes y su problemática actual en México”. Toluca, México. Morales, Ivan. (2007). Seminario sobre Multinivel. México, D.F.

- 259 -

Glosario

AMVD, Asociación Mexicana de Venta Directa: organismo privado que agrupa a

las principales empresas mexicanas y extranjeras de venta directa que operan en el

país garantizando la sana competencia, respeto y transparencia en los procesos

comerciales; en cierta forma, las regula a través de un código de ética. Actualmente

consta de 40 empresas miembros, de las cuales 24 tienen el método de

compensación Multinivel. Fuente de consulta: www.amvd.org.mx [2005].

ANIPRON, Asociación Nacional de la Industria de Productos Naturales: órgano

que reúne a más de 500 fabricantes y distribuidores y comerciantes de productos

naturales (suplementos alimenticios, productos de belleza y cuidado personal,

remedios herbolarios, alimentos y bebidas de productos naturales -soya, nopal, etc.-,

materia prima y equipo para la industria) con el fin de fortalecer a la industria, ser un

frente común ante las autoridades y lograr la profesionalización de este sector

industrial. Hoy en día es la asociación más importante que ha marcado la pauta en el

crecimiento del sector naturista, a través de capacitación, mejora de procesos,

buenas prácticas de manufactura y fabricación, con el fin de mejorar la calidad de los

productos para el bienestar del público consumidor. Fuente de consulta: ANIPRON

revista de la 9ª Expo Internacional Naturista Anipron (2006) y www.anipron.org.mx

[2007].

Cambaceo: venta que se realiza de tocando a las puertas de los domicilios de los

posibles clientes. También se llama venta de “Puerta en puerta”. Fuente de consulta:

www.wikipedia.org [2007].

- 260 -

COFEPRIS, Comisión Federal para la Protección de Riesgos Sanitarios: organismo desconcentrado de la Secretaría de Salud con autonomía técnica,

administrativa y operativa, que tiene como misión proteger a la población contra

riesgos sanitarios para lo cual integra el ejercicio de la regulación, control y fomento

sanitario bajo un solo mando, dando unida y homogeneidad a las políticas que se

definan. Fuente de consulta: www.cofepris.gob.mx [2006]

CONCAMIN, Confederación de Cámaras Industriales: institución pública,

autónoma y con personalidad jurídica propia, que agrupa conforme a la Ley de

Cámaras Empresariales y sus Confederaciones, a todas las Cámaras de Industria,

como CNICP, CAINTRA, CMIC, CANACEM, CANIFARMA, CANIRAC, ANIQ y

CANACINTRA entre otras; y a las Asociaciones industriales que lo soliciten. Fuente

de consulta: www.concain.org.mx

DSA, Direct Selling Association: (AVD en español) es la asociación nacional de

comercio de empresas líderes que fabrican y distribuyen bienes y servicios que son

vendidos directamente a los consumidores. Más de 150 compañías son miembros de

la asociación. Su misión es "Proteger, servir y promocionar la eficiencia de las

compañías asociadas y a las personas de negocios independientes que representan.

Asegurar que la comercialización de productos por parte de las compañías asociadas

y/o la oportunidad de venta directa sea dirigida con los más altos niveles de ética de

negocios y servicios a la comunidad". Y el compromiso de la Asociación con las

prácticas comerciales éticas y el servicio al consumidor es su Código de Ética, por lo

que todos sus miembros prometen respetar los estándares y procedimientos del

Código como una condición de admisión y de continuar siendo socios de la

Asociación. Ver WFDSA. Fuente de consulta: www.dsa.org [29oct07].

DOF, Diario Oficial de la Federación: publicación oficial del Gobierno Federal de

México donde se editan Normas e iniciativas de Ley [2006].

- 261 -

Distribuidor independiente autorizado: Persona física o moral que, en el marco de

un contrato mercantil celebrado con el proveedor, promueve y/o realiza la distribución

y venta de bienes o servicios en el domicilio del consumidor. Fuente de consulta:

NOM_035_SCFI_2003 adjunta en el Anexo A.

ENOE, Encuesta Nacional de Ocupación y Empleo (actualmente ENE, Encuesta

Nacional de Empleo): Las cifras relativas a la ocupación y desocupación son

generadas por el INEGI a través de la ENOE, que se levanta mediante entrevista

directa en hogares ubicados a lo largo del territorio nacional. Es el instrumento de

captación de información estadística de la fuerza de trabajo en México. Fuente de

consulta: www.inegi.gob.mx [2005].

Franquicia: Sistema o método de negocios en donde una de las partes denominada

Franquiciante, le otorga a la otra llamada Franquiciatario, la licencia para el

uso de su marca y/o nombre comercial, así como sus conocimientos “know

how” para operar consistente y efectivamente en el negocio. Fuente de

consulta: Sordo (1995: 14). Tipo de licencia mediante la cual la empresa vende un paquete que incluye

una marca registrada, equipo, materiales y lineamientos administrativos.

Fuente de consulta: Stoner (1996: 157). El término franquicia proviene de Franchise o Franc, vocablo utilizado por un

soberano de la edad media para autorizar u otorgar privilegios a sus súbditos,

quienes en virtud del mismo podían realizar actividades como la pesca y la

caza, reservadas a determinadas zonas del reino. Fuente de consulta:

Fuentes (2007: Glosario p. XII).

Frontalidad: término que se refiere a los distribuidores que se encuentran

directamente afiliados a la empresa por la persona que los invitó. Ejemplo de este

término se incluye en el Diagrama 2.4, sin embargo se explica brevemente como

sigue: la Persona 0, invita a Persona 1; luego Persona 1 forma parte de la frontalidad

- 262 -

de la Persona 0. Por lo que la Persona 1 es frontal de la Persona 0. Cada frontal

auspiciado en profundidad constituye un nuevo nivel en la red. Así mismo, puede

haber tantos frontales como el esquema de construcción de redes de la empresa de

Multinivel lo especifique. Fuente de consulta: definición propia.

Ingreso(s) lineal(es): con este término se expresa el tipo de ingresos que se

generan sí y sólo sí hay un trabajo remunerado de por medio, es decir hay ganancias

mientras hay un trabajo. No son ingresos que proveen de ganancias, cuando el

trabajo ya no se está realizando. Bajo esta modalidad de ingresos se encuentran los

ingresos percibidos por los empleos, las ventas (de venta directa), el autoempleo,

etc. Fuente de consulta: definición propia.

Ingreso(s) residual(es): este término se refiere a los ingresos que se generan y

siguen generando aunque ya no haya un trabajo realizándose, es decir hay

ganancias por tiempo en el que el trabajo ya no se realiza necesariamente. Y esta

percepción de ingresos puede extenderse varias generaciones, aun cuando la

persona que los haya generado haya muerto. Este tipo de ingresos, son mejor

conocidos como regalías y son percibidos por ejemplo por los cantantes, escritores,

inventores, compositores, grandes empresarios de la industria de Network Marketing,

por mencionar algunos. Fuente de consulta: definición propia.

Multinivel (mercadeo en redes, distribución interactiva, network marketing (NWM), marketing multinivel (MLM): es la forma en la que el fabricante en lugar de

colocar su producto o servicio en el mercado por los canales habituales lo hace

directamente al consumidor final, bajo la forma de "Oportunidad de Negocio". Es

decir, el distribuidor o empresario en el Multinivel, es la persona que se convierte en

el enlace entre la empresa y el consumidor final. A diferencia de los “negocios”

piramidales, las compañías de Multinivel procuran hacer dinero con usted a medida

que usted saca adelante su negocio, vendiendo productos. Fuente de consulta:

www.trabajarjuntos.blogcindario.com [2005].

- 263 -

NAFINSA, Nacional Financiera, S.A.: es la banca de desarrollo dedicada a atender

las necesidades de financiamiento, capacitación, asistencia técnica e información

para los empresarios o quienes estén interesados en iniciar un negocio. Fuente de

consulta: www.nafinsa.com [2007].

Negocio propio con sistema: es aquella forma de ingresos donde la persona se

autoemplea y cuenta con cierto respaldo técnico, administrativo, etc. por parte de

otra empresa. Este sistema dado que garantiza o ayuda de alguna forma a tener

éxito, permite que el dueño del negocio no necesariamente esté en su negocio todo

el tiempo y tenga la posibilidad de un ingreso de regalías (ingreso residual) con el

tiempo. Dentro de este esquema se contempla, a las franquicias que están

legalmente formadas y a las empresas de multinivel que cuenta con sistemas de

capacitación. Fuente de consulta: definición propia.

Negocio propio sin sistema: es aquel que genera un ingreso de tipo lineal, a partir

de las habilidades y experiencia propias de quien lo dirige. Usualmente esta persona

es la responsable de la parte operativa, legal y administrativa. Bajo esta forma se

agrupa a los profesionistas que trabajan por su cuenta y tienen, por ejemplo, su

consultorio, despacho u oficina; así como a las personas que tienen negocios como

misceláneas, taquerías, etc.”. Fuente de consulta: definición propia.

Negocio tradicional: Es un término ocupado en la presente investigación para

describir los negocios que empiezan con una visión y mucho trabajo por parte de la

persona que lo inicia, y que a través del tiempo y duras experiencias de aprendizaje:

crecen, se mantienen a flote o desaparecen. Se sabe que 4 de cada 5 de los

negocios que inician mueren en el 1er o 2do año de sus operaciones. Este tipo de

negocios, inicia sin un sistema y con el tiempo, probablemente llegue a desarrollarlo.

Fuente de consulta: definición propia.

- 264 -

NOM_035_SCFI_2003: Norma Oficial Mexicana que define las prácticas comerciales

y criterios de información para los sistemas de ventas a domicilio. Fuente de

consulta: Diario Oficial de la Federación del 20 de octubre de 2003, incluido en

Anexo A.

OIT, Organización Internacional del Trabajo: es la agencia tripartita de la

Organización de las Naciones Unidas (ONU) que se encarga de convocar a

gobiernos, empleadores y trabajadores de sus estados miembros con el fin de

emprender acciones conjuntas destinadas a promover el trabajo decente en el

mundo. Fuente de consulta: www.oit.org.mx [2005].

OCDE, Organización para la Cooperación y Desarrollo Económicos: es una

organización de cooperación internacional, formada por 30 Estados, cuyo objetivo es

coordinar sus políticas económicas y sociales. Fundada en 1961 y con sede en Paris,

Francia; es uno de los foros mundiales más influyentes, sobre temas de relevancia

internacional como economía, educación y medioambiente. México ingresó en 1994.

Fuente de consulta: es.wikipedia.org [2007].

Producto(s): Las empresas de Venta Directa ofrecen al consumidor una gran

variedad de productos como son: cosméticos, fragancias, artículos para el hogar,

electrodomésticos, artículos de limpieza, ropa, lencería, joyería de fantasía, libros,

enciclopedias impresas y electrónicas, material educativo, complementos

alimenticios, nutricionales, así como, muchos productos de uso personal y

doméstico. Fuente de consulta: www.amvd.org.mx/ amvd/ventaDirecta.asp

Profundidad: término que se refiere a los distribuidores afiliados que son los

afiliados de otros distribuidores. Ejemplo de este término se considera en el

Diagrama 2.4, sin embargo se explica brevemente que es la Persona 1 invita a

Persona 2, que invita a Persona 3. Persona 3 es desde luego profundidad de

Persona 1 y 2. Si Persona 3 invita a Persona 4, Persona 4 es profundidad de

Persona 1, 2 y 3. Cada persona afiliada constituye un nuevo nivel, de esta forma

- 265 -

puede haber tantos distribuidores o niveles en profundidad como el esquema de

construcción de redes de la empresa de multinivel lo especifique. Se sabe de

distribuidores cuya profundidad va más allá de los 30 niveles (de ahí el nombre de

Multinivel). Fuente de consulta: definición propia.

Prosumidor(a): persona que, debido al esquema de mercadeo de productos y/o

servicios, tiene la oportunidad de ser consumidor de los productos que fabrica -al ser

fabricante o ser socio del fabricante- a un mejor precio. En otras palabras, es quien

consume, distribuye y comercializa los productos y/o servicios que él mismo o su

socio comercial fabrica participando así de las ganancias. En cierta forma, se

considera que él produce y él consume los productos y servicios (“pro” = productor +

“sumidor” = consumidor; prosumidor = productor consumidor). Fuente de consulta:

Morales. Seminario sobre Multinivel. México, D.F. [2007].

Salario Mínimo: remuneración en dinero que recibe un empleado por parte su

patrón o jefe después de realizar un trabajo específico. Este monto se establece

legalmente para cada periodo laboral (hora, día o mes), que los empleadores pueden

pagar a sus trabajadores por sus labores; generalmente se expresa en unidades

monetarias por jornada de trabajo. En México, el salario mínimo diario lo establece la

Comisión Nacional de los Salarios Mínimos mediante resoluciones publicadas en el

DOF, según lo disponen los artículos 123 de Constitución Política de los Estados

Unidos Mexicanos y 570 de la Ley Federal del Trabajo. La asignación de Salarios

Mínimos Generales y Profesionales se divide en 3 zonas geográficas: Salario mínimo por día vigente en México

Zona geográfica Pesos

A $ 52.59

B $ 50.86

C % 49.50

Fuente: Comisión Nacional de Salarios Mínimos (CONASAMI) aprobado en diciembre de 2007.

- 266 -

SCFI, Secretaría de Comercio y Fomento Industrial: dependencia gubernamental

encargada del control y regulación del comercio exterior; además brinda los servicios

de información sobre servicios, programas y trámites, asesoría empresarial,

capacitación, trámites en la Secretaría, estadísticas de comercio exterior y contratos

registrados. Las Normas Oficiales Mexicanas, NOM, han conservado en su nombre

las siglas SCFI, pero en realidad hoy serian contempladas dentro de la Secretaría de

Economía. Fuente de consulta: www.economia.gob.mx [2007].

SHCP, Secretaría de Hacienda y Crédito Público: organismo público mexicano

cuya misión es proponer, dirigir y controlar la política económica del Gobierno

Federal en materia financiera, fiscal, de gasto, de ingresos y deuda pública, así como

de estadísticas, geografía e información, con el propósito de consolidar un país con

crecimiento económico de calidad, equitativo, incluyente y sostenido, que fortalezca

el bienestar de los mexicanos. Fuente de consulta: www.shcp.gob.mx [2007].

Sistemas de Compensación: formas de compensación a la fuerza de ventas,

incluye Comisión Mercantil, Multinivel, Descuento a Distribuidor o estructuras

combinadas. Fuente de consulta: www.amvd.org.mx/amvd/ventaDirecta.asp [2007]

Sistemas de Ventas: las Ventas Directas incluyen empresas con diversos sistemas

como son: puerta a puerta (cambaceo), reuniones de grupo (party plan), catálogo.

Fuente de consulta: www.amvd.org.mx/amvd/ventaDirecta.asp [2007]

SNE, Servicio Nacional de Empleo: es un servicio gratuito, que depende de la

STPS, destinado para apoyar las personas que se encuentran buscando empleo.

Brinda información sobre oportunidades de trabajo según perfil laboral; cuenta con

asesoría de personal especializado para apoyar esta búsqueda. El servicio está

disponible en todo el país a través de las oficinas del Servicio de Empleo ubicadas en

toda la República Mexicana. Fuente de consulta: www.stps.gob.mx [2007].

- 267 -

Suplemento alimenticio: una definición más específica, según los elementos de

clasificación se encuentra en el Anexo B (donde se presenta una diferenciación de

suplemento alimenticio respecto a los medicamentos o remedios herbolarios y los

medicamentos vitamínicos). Una definición más general es: aquel que completa o

suple algunos de sus componentes o incrementan la alimentación; o bien es

considerado como vitamínico, pudiendo completar la alimentación o bien se pueden

indicar en terapias o en la prevención de enfermedades. Fuente de consulta:

www.cofepris.gob.mx/Revista RED/portada2005oct-nov/num3_art_4sec9.htm [2005].

Vendedor Directo: es una persona que es miembro de un sistema de distribución de

una compañía de Venta Directa. Fuente de consulta: Estatutos de la AMVD en

www.amvd.org.mx [2005].

Ventas:

• Incluyen entrar en contacto con consumidores potenciales, hacer

presentaciones y demostraciones de productos, tomar de pedidos, entregar

bienes y cobrar los productos. Fuente de consulta: Estatutos de la AMVD en

www.amvd.org.mx [2005].

• Resultado del arte de comunicar a otro una idea, haciéndole sentir que lo que

tú sientes, haciéndole desear lo que tú tienes y brindárselo a través de un

intercambio justo. Erosa (1998: 25).

Venta Directa: Es la comercialización de bienes de consumo y servicios

directamente a los consumidores, mediante el contacto personal de un(a)

vendedor(a) independiente, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros,

en su lugar de trabajo, fuera de un local comercial. Es un dinámico canal de

distribución que comercializa productos y servicios directamente al consumidor. Se

encuadra en los lineamientos establecidos en la NOM_035_SCFI_2003. Fuente de

consulta: www.amvd.org.mx [2007].

- 268 -

World Federation Direct Selling Associations, WFDSA: -Federación Mundial de

Venta Directa- es una organización benéfica no gubernamental, fundada en el año

1978, que representa a la industria de la Venta Directa en todo el mundo a manera

de federación de asociaciones nacionales de ventas directas (DSA, Direct Selling

Associations). Actualmente hay más de 56 DSAs representadas en su membresía en

distintos países alrededor del mundo. Fuente de consulta: www.wfdsa. org,

www.amvd.org.mx y www.latinamway.com.mx [2007].

- 269 -

Anexos Se incluye en la siguiente tabla un pequeño índice de Anexos: Pág.

A. NOM_035_SCFI_2003 ..…………………………………………………… 270

B. Diferenciación de suplemento alimenticio ……………………………….. 278

C. Empresas que pertenecen a AMVD ……………………………………... 280

D. Cuestionario aplicado para el estudio de campo ……………………….. 290

E. Lugar de México a nivel mundial en las Ventas Directas, según la WDSA 2008 ………………………………………………………

298

F. Publicaciones recomendadas sobre multinivel …………………………. 300

- 270 -

Anexo A. NOM_035_SCFI_2003

Lunes 20 de octubre de 2003 DIARIO OFICIAL 270

NORMA Oficial Mexicana NOM-035-SCFI-2003, Prácticas comerciales-Criterios de información para los sistemas de ventas a domicilio (cancela a la Norma Oficial Mexicana NOM-035-SCFI-1994, publicada el 1 de julio de 1994).

Al margen un sello con el Escudo Nacional, que dice: Estados Unidos Mexicanos.- Secretaría de Economía.

La Secretaría de Economía, por conducto de la Dirección General de Normas, con fundamento en los artículos 34 fracciones XIII y XXX de la Ley Orgánica de la Administración Pública Federal; 39 fracción V, 40 fracciones III y XVIII, 47 fracción IV de la Ley Federal sobre Metrología y Normalización, y 19 fracciones I y XV del Reglamento Interior de esta Secretaría, y

CONSIDERANDO

Que es responsabilidad del Gobierno Federal procurar las medidas que sean necesarias para garantizar que los productos que se comercialicen en territorio nacional contengan los requisitos necesarios con el fin de garantizar los aspectos de seguridad e información comercial para lograr una efectiva protección del consumidor;

Que con fecha 20 de marzo de 2002, el Comité Consultivo Nacional de Normalización de Seguridad al Usuario, Información Comercial y Prácticas de Comercio, aprobó la publicación del Proyecto de Norma Oficial Mexicana PROY-NOM-035-SCFI-2002, Prácticas comerciales-Criterios de información para los sistemas de ventas a domicilio, lo cual se realizó en el Diario Oficial de la Federación el 17 de abril de 2003, con objeto de que los interesados presentaran sus comentarios;

Que durante el plazo de 60 días naturales, contados a partir de la fecha de publicación de dicho Proyecto de Norma Oficial Mexicana, la Manifestación de Impacto Regulatorio a que se refiere el artículo 45 de la Ley Federal sobre Metrología y Normalización estuvo a disposición del público en general para su consulta; y que dentro del mismo plazo, los interesados presentaron comentarios sobre el contenido del citado Proyecto de Norma Oficial Mexicana, mismos que fueron analizados por el grupo de trabajo, realizándose las modificaciones conducentes al Proyecto de NOM;

Que con fecha 31 de julio de 2003, el Comité Consultivo Nacional de Normalización de Seguridad al Usuario, Información Comercial y Prácticas de Comercio, aprobó por unanimidad la norma referida;

Que la Ley Federal sobre Metrología y Normalización establece que las normas oficiales mexicanas se constituyen como el instrumento idóneo para la protección de los intereses del consumidor, se expide la siguiente: Norma Oficial Mexicana NOM-035-SCFI-2003, Prácticas comerciales-Criterios de información para los sistemas de ventas a domicilio (cancela a la Norma Oficial Mexicana NOM-035-SCFI-1994, publicada en el Diario Oficial de la Federación el 1 de julio de 1994).

México, D.F., a 23 de septiembre de 2003.- El Director General de Normas, Miguel Aguilar Romo.- Rúbrica.

NORMA OFICIAL MEXICANA NOM-035-SCFI-2003, PRACTICAS COMERCIALES-CRITERIOS DE INFORMACION PARA LOS SISTEMAS DE VENTAS A DOMICILIO

(CANCELA A LA NOM-035-SCFI-1994, PUBLICADA EN EL DIARIO OFICIAL DE LA

- 271 -

FEDERACION EL 1 DE JULIO DE 1994)

PREFACIO

En la elaboración de la presente Norma Oficial Mexicana participaron las siguientes empresas e instituciones:

ASOCIACION MEXICANA DE MERCADOTECNIA DIRECTA, A.C.

ASOCIACION MEXICANA DE VENTAS DIRECTAS, A.C.

AVON COSMETICS, S.A. DE C.V.

CAMARA DE COMERCIO, SERVICIOS Y TURISMO DE LA CIUDAD DE MEXICO

CAMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DE PERFUMERIA Y COSMETICA (CANIPEC)

CAMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA ELECTRONICA DE TELECOMUNICACIONES E INFORMATICA (CANIETI)

JAFRA COSMETICS, S.A. DE C.V.

PREMIERE EXCLUSIVES, S.A. DE C.V. PROCURADURIA FEDERAL DEL CONSUMIDOR Subprocuraduría de Servicios al Consumidor Subprocuraduría de Verificación y Vigilancia Subprocuraduría Jurídica SECRETARIA DE ECONOMIA Dirección General de Comercio Interior y Economía Digital Dirección General de Normas SERVICIO POSTAL MEXICANO SHAKLEE MEXICO, S.A. DE C.V. YVES ROCHER DE MEXICO, S.A. DE C.V.

INDICE 1. Objetivo y campo de aplicación 2. Definiciones 3. Disposiciones generales 4. Información preliminar al consumidor 5. Formalización y cumplimiento de la transacción comercial 6. Devoluciones, atención de quejas y reclamaciones 7. Verificación y vigilancia 8. Bibliografía 9. Concordancia con normas internacionales 1. Objetivo y campo de aplicación La presente Norma Oficial Mexicana establece los lineamientos de información al consumidor que

deben observar los proveedores y distribuidores independientes autorizados que, dentro del territorio nacional, comercialicen bienes o servicios en el domicilio del consumidor a través de ventas directas o mediante prácticas de comercialización a distancia.

- 272 -

Quedan fuera del campo de aplicación de la presente Norma Oficial Mexicana, las transacciones comerciales de bienes y servicios mediante el comercio electrónico.

2. Definiciones Para efectos de esta Norma Oficial Mexicana, se establecen las siguientes definiciones: 2.1 Comercialización a distancia Práctica que consiste en la promoción masiva o dirigida de bienes o servicios a través de uno o

varios medios de comunicación, en que los consumidores son invitados a responder al proveedor, por el mismo medio u otro diferente, manifestando su intención de adquirir alguno de los bienes o servicios ofrecidos.

Los términos de la transacción comercial se establecen en un contrato negociado sin la presencia física de las partes contratantes.

2.2 Comercio electrónico Al ofrecimiento y pedido de bienes y servicios a través de la utilización de los recursos de Internet

(incluyendo el correo electrónico), o bien de tecnologías convergentes de información y telecomunicaciones, y que pueden usar como medios de comunicación líneas físicas de transmisión u ondas electromagnéticas de muy altas frecuencias. Excluyendo los medios de comunicación utilizados para el telemercadeo, quedando el trámite de pago en forma electrónica aunque la entrega del bien o servicio sea necesariamente física.

2.3 Consumidor Persona física o moral que adquiere, realiza o disfruta como destinatario final los bienes o servicios

contratados mediante los sistemas de ventas a domicilio. Para el efecto anterior no es consumidor quien adquiera, almacene, utilice o consuma bienes o servicios con objeto de integrarlos en procesos de producción, transformación, comercialización o prestación de servicios a terceros.

2.4 Distribuidor independiente autorizado

Persona física o moral que, en el marco de un contrato mercantil celebrado con el proveedor, promueve y/o realiza la distribución y venta de bienes o servicios en el domicilio del consumidor.

2.5 Domicilio del consumidor

Lugar donde el consumidor reside habitualmente, su lugar de trabajo o cualquier otro sitio o establecimiento ajeno al local comercial o el que declara en una transacción comercial para recibir los bienes o servicios solicitados al proveedor.

2.6 Forma de entrega

Medio por el cual se suministran los bienes o servicios ofrecidos, en el lugar convenido al momento de realizar la transacción comercial.

2.7 Forma de pago

Acuerdo entre proveedor o distribuidor independiente autorizado y consumidor por el cual se establecen el modo y características para cubrir el precio de la transacción comercial.

2.8 Garantía

Es el compromiso fehaciente del proveedor y/o del distribuidor independiente autorizado de reparar, reponer o sustituir el bien o servicio suministrado al consumidor por las fallas o defectos imputables al proveedor o, en su defecto, de reembolsar la cantidad pagada por el bien o la parte correspondiente al servicio que se dejó de prestar o que no se prestó en la forma previamente acordada por las partes. Su otorgamiento debe cumplir con las formalidades previstas por la ley.

- 273 -

2.9 Ley

Ley Federal de Protección al Consumidor.

2.10 Local comercial

Establecimiento abierto al público en general donde el proveedor o distribuidor independiente autorizado, almacena, administra, distribuye los bienes o servicios y atiende los pedidos de los mismos.

2.11 Lugar de ejecución del contrato

Domicilio donde el consumidor manifestó su aceptación de contratar y/o el domicilio designado para la entrega del bien o prestación del servicio.

2.12 Medios de pago

Las formas acordadas entre el proveedor y el consumidor para liquidar el monto de la transacción comercial; puede comprender, entre otros; dinero en efectivo, cheques, giro postal o telegráfico, órdenes de pago bancarias, pagarés derivados de tarjetas de crédito o tarjetas electrónicas de débito y transferencia electrónica de fondos.

2.13 NOM

Norma Oficial Mexicana.

2.14 Pago a crédito

Es el pago que el consumidor realiza mediante parcialidades y en el que se incluye un interés sobre el precio de contado del bien o servicio.

2.15 Pago de contado

Es el pago que se realiza contra la entrega del bien o la prestación del servicio, o al momento de celebrar el contrato según lo convengan el proveedor o distribuidor independiente autorizado y el consumidor.

2.16 Pago diferido

Aquel que se realiza en una o más exhibiciones posteriores a la entrega del bien o la prestación del servicio, sin cargo de intereses ni alteración del precio originalmente pactado.

2.17 Pedido u orden de compra Documento, grabación de voz o registro electrónico a través del cual el proveedor o su distribuidor

independiente autorizado consigna la solicitud del consumidor formulada en su domicilio o por cualquier . medio de comunicación a distancia, para que le sean suministrados determinados bienes o servicios.

2.18 Proveedor Persona física o moral que habitual o periódicamente ofrece, distribuye, vende, arrienda o concede

el uso o disfrute de bienes o servicios en el domicilio del consumidor, de manera directa o mediante prácticas de comercialización a distancia, por sí misma o a través de distribuidores independientes autorizados. El proveedor es responsable solidario ante el consumidor, en los términos de la ley, aun cuando comercialice bienes o servicios a través de distribuidores independientes autorizados.

2.19 Venta a domicilio Aquella comercialización, directa o a distancia, de bienes o servicios que se comprometa estando

el consumidor en su domicilio, su lugar de trabajo o en cualquier otro sitio o establecimiento ajeno al local comercial. Se realiza a través de:

- 274 -

a) Telemercadeo: Ofrecimiento de bienes y servicios al consumidor, usualmente a través de la televisión, la radio,

prensa, el teléfono o el fax, invitando al consumidor a contratar la adquisición del bien o servicio mediante cualquier medio de comunicación.

b) Venta directa: Sistema de ventas fuera de local comercial en que el ofrecimiento de bienes y/o servicios al

consumidor lo realiza un distribuidor independiente autorizado, usualmente mediante una explicación o demostración. En este caso, el distribuidor independiente autorizado o un representante del proveedor puede tomar el pedido, entregar los bienes y/o servicios solicitados y recibir el pago o pagos correspondientes.

c) Venta por catálogo: Ofrecimiento de bienes y servicios que realiza el proveedor o su distribuidor independiente

autorizado a través del envío de catálogos, revistas, folletos o cualquier otro medio impreso, que contienen una descripción escrita y/o ilustrada de los mismos. Los pedidos del consumidor se efectúan generalmente por teléfono, fax o correo postal.

3. Disposiciones generales 3.1 El proveedor que comercialice bienes o servicios a través de la venta directa, debe estar

domiciliado en el territorio nacional, o contar con una representación, sucursal o filial domiciliadas en éste.

Los proveedores que realicen transacciones a distancia y no dispongan de oficinas en el país, deben advertirlo al consumidor por los medios informativos que regularmente utilice.

3.2 Las obligaciones de pago en moneda extranjera contraídas dentro o fuera de la República Mexicana para ser cumplidas en ésta, se deben solventar entregando el equivalente en moneda nacional al tipo de cambio que rija en el lugar y fecha en que se realice el pago, tal y como lo señala la Ley Monetaria de los Estados Unidos Mexicanos, o en la moneda extranjera pactada, a elección del consumidor al momento de efectuar el pago.

3.3 La información o publicidad relativa a bienes o servicios que se difundan para la venta a domicilio, directa o a distancia, deben ser veraces, comprobables, exentas de textos, diálogos, sonidos, imágenes u otras descripciones que induzcan o puedan inducir a error o confusión al consumidor por su inexactitud y cuidará las prácticas de mercadotecnia dirigidas a la población vulnerable como niños, ancianos y enfermos, incorporando mecanismos que adviertan cuando la información no sea apta para esa población. Asimismo, deben cumplir con las disposiciones legales aplicables y expresarse en idioma español, sin perjuicio de que, además, se haga en otros idiomas.

3.4 Los proveedores que utilicen distribuidores independientes autorizados para realizar las ventas a las que se refiere esta NOM, deben proporcionarles a éstos, algún documento que los acredite como tales ante los consumidores.

3.5 La falta de respuesta de un consumidor al ofrecimiento de un bien o servicio a través de cualquier sistema de ventas a domicilio, no puede considerarse como aceptación del mismo.

3.6 El contrato se perfecciona a los cinco días hábiles, contados a partir de la entrega del bien o de la firma del contrato, lo último que suceda. Durante ese lapso, el consumidor tiene la facultad de revocar su consentimiento sin responsabilidad alguna. La revocación debe hacerse mediante aviso o entrega del bien en forma personal, por correo registrado, o por otro medio fehaciente. La revocación hecha conforme a este párrafo deja sin efecto la operación. En este caso, los costos de flete y seguro corren a cargo del consumidor. Tratándose de servicios, lo anterior no es aplicable si la fecha de prestación del servicio se encuentra a diez días hábiles o menos de la fecha de la prestación del mismo.

- 275 -

3.7 Cuando el proveedor conserve registros con la información proporcionada por el consumidor, y pretenda compartirla con fines mercadotécnicos, debe sujetarse a las disposiciones que sobre la materia establece la ley.

El consumidor puede exigir a proveedores específicos y agencias de mercadotecnia no ser molestado en su domicilio o lugar de trabajo para que le ofrezcan bienes o servicios.

3.8 El envío o suministro de bienes o servicios al domicilio del consumidor, sin su consentimiento, y si . éste no opta por la compra, no genera ningún tipo de obligación a cargo del consumidor, siendo responsabilidad del proveedor el uso o destino que se dé a tales bienes o servicios.

4. Información preliminar al consumidor Antes de tomar el pedido, el ofrecimiento de bienes o servicios a los consumidores debe expresar

de manera clara y veraz, al menos, la siguiente información:

4.1 Del proveedor

a) Nombre o razón social

b) Domicilio y teléfono

c) Apartado postal y/o correo electrónico, en su caso.

4.2 Del bien o servicio a) Denominación, descripción y marca

b) Clave de identificación, en su caso

c) Precio o tarifa y forma de pago (al contado, diferido o a crédito; en este último caso, informar que se aplicará lo dispuesto en la ley)

d) País de origen

e) Existencia de promociones y procedimientos de participación, en su caso

f) Formas y tiempo aproximado de entrega del bien o servicio

g) Garantías, si éstas son ofrecidas

h) Gastos adicionales o asociados al envío del bien o la prestación del servicio que deba pagar el consumidor, en su caso.

5. Formalización y cumplimiento de la transacción comercial 5.1 De la formalización del pedido

5.1.1 En el caso de ventas a domicilio, si el consumidor acepta el ofrecimiento realizado por el proveedor o su distribuidor independiente autorizado, debe considerarse que ha otorgado su consentimiento expreso para que el pedido le sea surtido.

5.1.2 Tratándose de telemercadeo, el proveedor o su distribuidor independiente autorizado, debe proporcionar al consumidor, cuando formule el pedido:

a) Número o clave del pedido u orden de compra

b) Nombre de la persona que recibe y registra el pedido u orden de compra

c) Fecha y hora en que se recibe y registra el pedido y orden de compra

d) Características y especificaciones de los bienes o servicios solicitados

e) Existencia de centros de atención y servicio al cliente

f) Existencia de seguros para el bien o servicio, en su caso

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g) En su caso, existencia de manual o instructivo de uso.

5.2 Del cumplimiento de la transacción

En las operaciones de comercialización a distancia, el proveedor o su distribuidor independiente autorizado, debe entregar el bien o servicio en el domicilio del consumidor o en el lugar en que se haya acordado con éste y de acuerdo a la forma pactada.

5.2.1 Con la entrega del bien o la prestación del servicio, el proveedor o su distribuidor independiente autorizado debe proporcionar al consumidor:

a) Factura, recibo o comprobante en el que consten los datos específicos de la transacción realizada, de conformidad con la ley.

b) Manual o instructivo de uso o, en su caso, indicaciones tales como: modo de empleo o preparación, advertencias sobre uso y riesgos conforme a la legislación aplicable. Independientemente de la procedencia del bien o servicio, el manual o indicaciones a que se refiere este inciso, deben estar escritos en idioma español, sin perjuicio de que pueda también expresarse en otros idiomas.

c) Cuando se otorgue garantía, ésta debe proporcionarse por escrito, ya sea en la factura, en el comprobante de pago o en otro documento independiente. En cualquier caso, la garantía debe ajustarse a las disposiciones aplicables de la ley.

5.2.2 En el caso de pagos diferidos, por cada pago que realice el consumidor, debe expedírsele un recibo o comprobante.

5.3 Pagos con tarjetas de crédito o electrónicas

Cuando el pago que deba realizar el consumidor sea mediante tarjeta de crédito o con cargo a un recibo o cuenta del mismo, el proveedor o el distribuidor independiente autorizado debe confirmar con el consumidor, para efectos de cobro, la transacción del bien o servicio en el momento en que éste realice el pedido advirtiéndole que el cobro se hará en forma automática, sin perjuicio para el consumidor de cancelar el pedido dentro del término que prevé la presente NOM, en cuyo caso, el proveedor o el distribuidor independiente autorizado debe bonificarle por el mismo medio que pagó la cantidad pactada en un plazo no mayor de 15 días hábiles, contados a partir de la cancelación del servicio y/o la devolución del bien.

El proveedor o el distribuidor independiente autorizado debe proporcionarle al consumidor una clave o contraseña y conservar, cuando menos durante un año, un registro con fecha, hora, importe y medio de pago que avale el mismo.

6. Devoluciones, atención de quejas y reclamaciones 6.1 El proveedor o distribuidor independiente autorizado debe especificar en el comprobante de

pago, factura, nota de compra o cualquier otro documento dirigido al consumidor, aspectos tales como:

a) Las condiciones dentro de las cuales se pueden llevar a cabo las devoluciones, y los gastos que genere la misma cuando éstas sean por cuenta del consumidor.

b) Características de los procedimientos para la atención de quejas y reclamaciones.

c) Domicilio, teléfono y datos generales de las áreas de atención de quejas y reclamaciones.

6.2 El consumidor puede efectuar reclamaciones ante el proveedor o distribuidor independiente autorizado por el incumplimiento de las condiciones bajo las cuales fue ofrecido el bien o servicio, ya sea respecto a su cantidad, calidad o demás modalidades de la transacción comercial. El proveedor o distribuidor independiente autorizado debe responder las reclamaciones y cuando ello proceda, satisfacer las mismas en cumplimiento de lo que ofreció. De no cumplir con lo anterior, el consumidor

- 277 -

puede cancelar la operación y exigir la devolución de los pagos anticipados correspondientes a la entrega del bien o los pagos anticipados no devengados correspondientes al servicio que se dejó de prestar o que no se prestó en la forma previamente acordada por las partes, obligándose el proveedor a reembolsar dichas cantidades de dinero en un plazo que no exceda de 15 días hábiles.

El consumidor puede demandar del proveedor o del distribuidor independiente autorizado el cumplimiento de la garantía otorgada, de acuerdo a lo dispuesto en la ley y a las características y plazos establecidos en la propia garantía.

7. Verificación y vigilancia El cumplimiento a lo dispuesto en esta NOM debe ser verificado y sancionado por la Procuraduría

Federal del Consumidor, de conformidad con lo dispuesto en la ley y, en su caso, por los ordenamientos legales aplicables.

8. Bibliografía 8.1 Ley Federal de Protección al Consumidor, publicada en el Diario Oficial de la Federación el

24 de diciembre de 1992. 8.2 Ley Federal sobre Metrología y Normalización, publicada en el Diario Oficial de la Federación

el 1 de julio de 1992. 8.3 Código de Comercio, publicado en el Diario Oficial de la Federación el 13 de octubre de

1989. 8.4 Reglamento de la Ley Federal sobre Metrología y Normalización, publicado en el Diario Oficial

de la Federación el 14 de enero de 1999. 8.5 Norma Oficial Mexicana NOM-035-SCFI-1994, Criterios de información para los sistemas de

ventas fuera de local comercial, publicada en el Diario Oficial de la Federación el 1 de julio de 1994. 8.6 NMX-Z-13-1977, Guía para la redacción, estructuración y presentación de las normas oficiales

mexicanas. Declaratoria de vigencia publicada en el Diario Oficial de la Federación el 31 de octubre de 1977.

8.7 Directive 97/66/EC of the European Parliament and of the Council of 15 December 1997 concerning the processing of personal data and the protection of privacy in the telecommunications sector.

8.8 Ley de Ordenación del Comercio Minorista; Ministerio de Comercio y Turismo, España, septiembre 1994.

8.9 Revised Guidlines on Advertising and Marketing on the Internet, International Chamber of Commerce. April 1998.

8.10 Telemarketing sales rule; Federal Trade Comition, USA, agosto 1995. 8.11 Código de Etica; Asociación Mexicana de Ventas Directas, A.C. 8.12 Código de Etica de la Asociación Mexicana de Mercadotecnia Directa, A.C. 9. Concordancia con normas internacionales Esta NOM no coincide con norma internacional alguna por no existir referencia al momento de

su elaboración.

TRANSITORIO UNICO.- La presente Norma Oficial Mexicana entrará en vigor 60 días naturales después de su

publicación en el Diario Oficial de la Federación. México, D.F., a 23 de septiembre de 2003.- El Director General de Normas, Miguel Aguilar

Romo.- Rúbrica.

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Anexo B. Diferenciación de suplemento alimenticio

Tabla 5. Elementos de clasificación de productos herbolarios y vitamínicos

Característica Medicamento herbolario

Remedio herbolario

Suplemento alimenticio

Medicamento vitamínico

Finalidad Prevención, terapéutica, rehabilitación

Auxiliar, terapéutico, alivio sintomático

Incrementar, complementar o suplementar algún componente de la dieta. Contribuye a la prevención. Efecto benéfico para la salud.

Prevención, curación, rehabilitación.

Contenidos: 1. De planta

Derivados estandarizados de plantas medicinales

Plantas medicinales o sus derivados *

Plantas o sus derivados *

-

2. De vitaminas y minerales

Vitaminas y minerales +

- Vitaminas y minerales **

Vitaminas y minerales**

3. Otros nutrientes

No No Sí No

4. De fármacos

No No No Posible (Alopático)

Evidencias de: 5. Seguridad

Demostrada Demostrada con información suficiente (uso documentado)

Demostrada o con información suficiente

Demostrada por cada ingrediente

6. Eficacia Demostrada Uso documentado

No necesaria Demostrada por cada ingrediente

(*) Excepto plantas con toxicidad, efectos adversos o interacciones importantes. (**) Concentración según tablas publicadas por la Secretaría. (+) El artículo 67 del Reglamento de insumos para la salud asienta que “No se consideran

medicamentos herbolarios aquellos que estén asociados a principios activos aislados y químicamente definidos”, por lo tanto las vitaminas y minerales no podrán formar parte de ellos. Sin embargo, la evaluación de los productos que contienen tanto vitaminas como herbolarios es más adecuada si se realiza como herbolarios.

Fuente: La tabla con este número y nombre se encontró en www.cofepris.gob.mx/RevistaRED /portada2005oct-nov/num3_art_4sec9.htm.

- 279 -

La COFEPRIS considera que un suplemento alimenticio “es aquel que completa o

suple algunos de sus componentes o incrementan la alimentación; o bien es

considerado como vitamínico, pudiendo completar la alimentación o bien se pueden

indicar en terapias o en la prevención de enfermedades. Un suplemento alimenticio

no tiene acción terapéutica o rehabilitatoria; su propósito es incrementar,

suplementar o complementar(101) a algún componente de la nutrición y obtener así un

posible beneficio para la salud. Una de las diferencias entre un suplemento

alimenticio que contiene vitaminas y minerales y un medicamento vitamínico, es la

dosis. La concentración de vitaminas y minerales que se requiere con fines

terapéuticos es mayor que la necesaria para completar la alimentación, además

algunas vitaminas y minerales pueden tener efectos tóxicos si se utilizan en dosis

altas o a largo plazo”. Fuente de consulta: Tabla 5. De este Anexo y

www.cofepris.gob.mx

Independientemente de la clasificación técnica o la definición de un suplemento

alimenticio, se manifiesta que son excelentes para subsanar las deficiencias o

carencias de la dieta convencional y enriquecer considerablemente la alimentación.

(101) Nota: nótese que, en la misma definición de la COFEPRIS, se manejan como sinónimos las

palabras “complementar o suplementar”, lo que confirma lo mencionado la nota de autor del Capítulo 2}

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Anexo C. Empresas que pertenecen a AMVD

En la siguiente tabla, entre los miembros de la AMVD se destacan aquellos que cuentan con esquema de multinivel

dentro de sus métodos de compensación. [Jun, 2007].

AMWAY DE MEXICO S. DE R.L. DE C.V. Washington No. 539 Oriente, Centro C.P. 64000, Monterrey, N.L. Teléfono: (01-81) 83-19-80-00 Fax: (01-81) 83-19-80-98 servicio_clientes@amway.com y www.latinamway.com.mx Contactos: Jesús Alvarez / José Angel García Giro de la Empresa: Complementos alimenticios, cuidado de la piel y cosméticos, productos para el hogar, cuidado personal y utensilios de cocina. Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Multinivel.

ARABELA S.A. DE C.V. Calle 3 Norte, No. 102 Col. Parque Industrial Toluca 2000, C.P. 50200 Toluca, Edo. de México. Teléfono: (01-722) 275-51-00 Fax: (01-722) 279-94-01 fray@arabela.com.mx y www.arabela.com Contactos: Walter Biel / Francisco Ray Giro de la Empresa: Compra y venta de productos de perfumería, cosméticos, productos para el hogar, complementos alimenticios, herméticos, joyería fina de fantasía y productos para niños. Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Comisión Mercantil.

AVON COSMETICS S. DE R.L. DE C.V. Boulevard Manuel Avila Camacho No. 32, Piso 10, Col Lomas de Chapultepec, C.P. 11000, México D.F. Teléfono: 91-38-41-00 Fax: 91-38-42-85 america.taracido@avon.com ywww.mx.avon.com Contactos: José Miguel Pinto / América Taracido Giro de la Empresa: Artículos de tocador y belleza, cosméticos, perfumería, joyería de fantasía, ropa en general y blancos. Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Comisión Mercantil.

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BETTERWARE DE MEXICO S.A. DE C.V. Regina No.1660 Col. Providencia, C.P. 44630 Guadalajara, Jal. Teléfono: (01-33) 36-42-84-84 Fax: (01-33) 36-42-84-84 ext: 174 sugerencias@better.com.mx y www.betterware.com.mx Contacto: Luis Campos Orozco Giro de la Empresa: Compra, venta y distribución de artículos para el hogar. Sistema de Ventas: Catálogo. Método de Ganancias: Comisión Mercantil.

CARMINA CISNEROS S.A. DE C.V. Extremadura No. 20 Col. Extremadura Insurgentes C.P. 03740, México, D.F. Teléfono: 56-15-03-99 Fax: 56-15-81-36 ccisneros@carminacisneros.net y www.carminacisneros.net Contactos: Carmina Cisneros / Lourdes Alvarado Giro de la Empresa: Venta de productos para el cuidado de la piel, cosméticos. Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Multinivel / Descuentos por volumen de venta.

CRISTIAN LAY MEXICO S.A. DE C.V. Calle 5 de Mayo No. 25 Col. Parque Industrial Naucalpan, Edo. de México C.P. 53489 Teléfono: 53-54-83-00 / 53-54-83-11 Fax: 53-54-83-20 clservicio@cristianlay.com y www.cristianlay.com Contactos: Raúl Méndez / Guillermo R. Cazarín Giro de la Empresa: Joyería, bisutería, relojes, plumas y cosméticos. Sistema de Ventas: Persona a Persona / Catálogo. Método de Ganancias: Comisión Mercantil.

EBEL PARIS (TRANSBEL S.A. DE C.V.) Prolongación Paseo de la Reforma No. 1015 Piso 7 Torre B Col. Desarrollo Santa Fe C.P.01376 México, D.F. Teléfono: 52-84-36-00 Fax: 53-50-13-71 ext: 3601 ó 3615 jalmaraz@mx.belcorp.biz y www.ebelparis.com.mx Contactos: Julio Nogueira / Jorge Luis Almaraz / Arturo Campos Giro de la Empresa: Comercialización de productos de belleza y cuidado personal. Sistema de Ventas: Persona a Persona / Catálogo. Método de Ganancias: Comisión Mercantil.

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FOREVER LIVING PRODUCTS MEXICO S. DE R. L. DE C.V. Havre No. 58 Esq. Liverpool, Col. Juárez, México, D.F. Teléfono: 33-00-94-00 Fax: 33-00-94-05 ramsesar@foreverliving.com.mx y www.foreverliving.com.mx Contactos: Ramsés Acosta Reyes / Abraham Minaya Giro de la Empresa: Productos naturales / sábila. Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Multinivel.

FREDERICK INTERNATIONAL, S.A. DE C.V. Praga No. 56 Col. Juárez, C.P. 06600, México, D.F. Teléfono: 55-11-37-11 / 55-14-11-10 Fax: 55-25-29-07 viejoman@mac.com y www.frederick.com.mx Contactos: Guillermo Menéndez Granados / Alejandro Chacón Giro de la Empresa: Lencería. Sistema de Ventas: Reunión de Grupo. Método de Ganancias: Comision Mercantil / Descuento a Distribuidor.

FULLER COSMETICS (HOUSE OF FULLER S. DE R.L. DE C.V.) Francisco Villa No. 5 Col. Tepepan Xochimilco, C.P.16020, México, D.F. Teléfono: 53-34-13-00 Fax: 56-76-97-73 masantin@fuller.com.mx y www.fuller.com.mx Contactos: Arturo Elizundia / Manuel Santín Giro de la Empresa: Cosméticos, lencería, productos para el hogar, joyería. Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Comisión Mercantil. GOLDEN NEO LIFE DIAMITE INTERNATIONAL S. DE R.L. DE C.V. Havre No. 67 Col. Juárez C.P. 06600 México, D.F. Teléfono: 55-14-55-55 Fax: 55-14-31-01 alfredoa@gnldmx.com y www.gnldmx.com Contactos: Judith Villicaña / Alfredo Aguilera Giro de la Empresa: Venta de suplementos alimenticios, productos para el cuidado del hogar y para cuidado personal. Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Multinivel.

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GRUPO FORTOUL S.A. DE C.V. Periférico Poniente No. 4001-A, Col. Ciudad Granja, C.P. 45010, Zapopan, Jalisco, México. Teléfono: (01-33) 36-27-04-40 Fax: (01-33) 31-10-14-53 maryne@fortoul.com y www.fortoul.com Contactos: Adrián González / Inés María Ramos Giro de la Empresa: Producción y distribución de productos con concepto natural. Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Multinivel.

HERBALIFE INTERNACIONAL DE MEXICO S.A. DE C.V. Camino al ITESO 8900 1 A, Parque Industrial Jalisco, Col. El Mante C.P.45080 Tlaquepaque, Jalisco. Teléfono: (01-33) 37-70-54-00 Fax: (01-33) 37-70-54-42 sergio@herbalife.com y www.herbalife.com Contactos: Sergio R. Medina / Gustavo Rodríguez Giro de la Empresa: Comercialización de suplementos alimenticios y productos de belleza. Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Multinivel.

HOME INTERIORS DE MEXICO, S. DE R. L. DE C.V. Ave. Las Torres No. 500 Oriente Col. Residencial Nexus, Sector Diamante, C.P. 66055 Escobedo N.L. Teléfono:(01-81) 81-54-45-00 Fax:(01-81) 81-54-45-02 sercliente@homeinteriors.com.mx y www.homeinteriors.com.mx Contactos: Luis Fabián Uribarren / Carlos Callejas Giro de la Empresa: Compra y venta de artículos de decoración. Sistema de Ventas: Reunión de Grupo. Método de Ganancias: Comisión Mercantil.

JAFRA COSMETICS S.A. DE C.V. Blvd. Adolfo López Mateos No. 515, Col. Tlacopac, C.P.01040, México, D.F. Teléfono: 54-90-17-00 Fax: 54-90-17-73 judith_sanchez@jafra.com.mx y www.jafra.com Contactos: Mari Loli Sánchez Cano / Judith Sánchez / Hugo Casab Giro de la Empresa: Fabricación, venta y distribución de cosméticos y productos de cuidado personal. Sistema de Ventas: Persona a Persona (Reunión / Clases). Método de Ganancias: Multinivel.

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LEBASI MEXICO S.A. DE C.V. Av. Las Américas No. 1604 Fracc. Santa Elena, C.P.20236, Aguascalientes Ags. Teléfono: (01-449) 922-22-00 Fax: (01-449) 922-22-02 opnacionales@lebasi.com.mx y www.lebasi.com.mx Contactos: Etienne Gallardo / José Alberto Ayhllon / Luis Ricardo Martínez Giro de la Empresa: Comercialización de Lactosuero en polvo 100% natural. Sistema de Ventas: Persona a Persona Método de Ganancias: Multinivel

LEONISA (COMERCIALIZADORA DLM MEXICO S.A. DE C.V.) Eje 3 Oriente No.141 B, Col. Granjas Sn. Antonio C.P.09070, México D.F. Teléfono: 55-81-69-66 / 55-81-69-22 / 01 800 712-15-55 Fax:55-82-12-19 nospina@leonisa.com y www.leonisa.com Contactos: Nestor Ospina / Ma. de Lourdes Gómez Giro de la Empresa: Importación, exportación y comercialización de ropa interior para damas, niños y caballeros. Trajes de baño. Sistema de Ventas: Persona a Persona Método de Ganancias: Descuento a Comprador.

MARY KAY COSMETICS DE MEXICO S.A. DE C.V. Zaragoza Sur No.1300, Edif. Kalos, Col. Centro, C.P. 64000, Monterrey, N.L. Teléfono: (01-81) 83-80-72-00 Fax: (01-81) 83-44-51-04 contacto.mex@mkcorp.com y www.marykay.com.mx Contactos: Paul Van Der Linden / Manuel Rivera Giro de la Empresa: Compra-venta, fabricación y distribución de cosméticos y artículos de tocador.Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Descuento a Distribuidor.

NATURA COSMETICOS MEXICO S.A. DE C.V. Homero No. 823 Col. Polanco Reforma C.P.11550, México, D.F. Telefono: 22-82-60-00 Fax: 52-03-37-01 josepaez@natura.net y www.natura.net Contactos: José Paez / María Teresa Sterling Giro de la Empresa: Compra-venta, importación de productos de belleza, higiene y tocador. Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Comisión Mercantil.

- 285 -

NATURE´S SUNSHINE PRODUCTS DE MEXICO S.A. DE C.V. Periférico Sur No. 4826 Col. Arenal de Guadalupe, C.P.14389, México, D.F. Teléfono: 56-24-02-00 Fax: 56-24-02-10 cruizr@nspmexico.com.mx y www.nspmexico.com.mx Contactos: Carlos Ruiz / Ligia Mendizabal Giro de la Empresa: Compra-venta de suplementos alimenticios, remedios herbolarios y productos de cuidado personal. Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Multinivel.

NEWAYS DE MEXICO S.A. DE C.V. Angel Urraza No. 1439 Col. Narvarte Poniente, C.P.03100 México, D.F. Teléfono: 55-59-87-66 Fax: 55-59-16-66 jorgem@neways.com y www.neways.com/mexico Contacto: Jorge Martínez Juárez Giro de la Empresa: Distribución de productos para la salud y belleza. Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Multinivel.

NIKKEN DE MEXICO S.A. DE C.V. Cerro de las Campanas No. 3, Int. 505 Col. San Andrés Atenco C.P. 54040 Tlalnepantla Edo. de México. Teléfono: 19-40-58-30 / 01 800 364- 55-36 Fax: 19-40-58-40 ext: 5832 cinikken@nikken.com.mx y www.nikken.com.mx Contactos: Luis Kasuga / Julio Cesar Cervantes Giro de la Empresa: Comercialización de productos magnéticos y nutricionales. Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Multinivel.

NU SKIN MEXICO S.A. DE C.V. Lafontaine No. 120 Col. Polanco C.P.11550, México, D.F. Teléfono: 91-38-08-50 / 01 800 906-97-00 ó 98-00 Fax: 52-81-39-38 ahoffman@nuskin.com y www.nuskin.com/mexico Contactos: Alexander Hoffmann / Alfredo Vargas Giro de la Empresa: Comercializadora de productos para el cuidado de la piel y el cabello. Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Multinivel.

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ORIFLAME MEXICO S.A. DE C.V. Medellín No.202 1er Piso Col. Roma, C.P. 06700, México D.F. Teléfono: 55-84-04-40 / 01 800 00-67-43-52-63 Fax: 55-64-54-11 johan.fager@oriflame.com.mx y www.oriflame.com.mx Contactos: Johan Fager / Sergio Rentería Giro de la Empresa: Importación y venta de cosméticos. Sistema de Ventas: Catálogo. Método de Ganancias: Multinivel.

PARTYLITE S.A. DE C.V. Av. Eugenio Sué No. 316 Col. Polanco Reforma C.P. 11550 México, D.F. Teléfono: 52-55-16-00 / 01 800 024-75-69 Fax: 52-55-12-60 dscott@partylite.com y www.partylite.com Contactos: Diana Scott / María Laura Covarrubias Giro de la Empresa: Producción y comercialización de velas aromáticas y accesorios. Sistema de Ventas: Reunión de Grupo. Método de Ganancias: Multinivel.

PRINCESS HOUSE COMPANY S. DE R.L. DE C.V. Calle D 515-B Entre Calle G y Calle E Col. Parque Industrial Almacentro C.P. 66600 Apodaca N.L. Teléfono: (01 81) 11-56-40-00 Fax: (01 81) 10-90-01-20 / 01 800 801-77-46 serviciomex@princesshouse.com y www.princesshouse.com.mx Contacto: Juan de Dios Arzamendi Giro de la Empresa: Artículos para el hogar, cristalería, baterías de cocina. Sistema de Ventas: Reunión de Grupo. Método de Ganancias: Multinivel / Descuentos.

SHAKLEE MEXICO S.A. DE C.V. Juan de la Fontaine No. 23 Col. Chapultepec Polanco C.P. 11560 México D.F. Teléfono: 91-38-70-00 Fax: 91-38-70-45 jcepeda@shaklee.com.mx y www.shaklee.com.mx Contactos: Julio Pedro Cepeda / Alma Oliva González Giro de la Empresa: Distribución de productos nutricionales, suplementos alimenticios, cuidado personal y cuidado del hogar. Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Multinivel.

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SIMPLE2GO (WEB MART S.A. DE C.V.) Sor Juana Inés de la Cruz No. 144-24-3 Col. Miguel Hidalgo, Deleg. Tlalpan C.P. 14260 México D.F. Teléfono y Fax: 55-28-39-74 manuel@simple2go.net y www.simple2go.net Contactos: Manuel Falcón / Adriana De Gyves Giro de la Empresa: Comercialización de productos y servicios de turismo. Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Multinivel.

STANHOME DE MEXICO S.A. DE C.V. Napoles No. 47 Col. Juárez C.P. 06600 México, D.F. Teléfono: 55-11-88-00 / 11-02-03-02 Fax: 55-14-79-57 victor.calderon@yrnet.com www.stanhome.com.mx Contacto: Víctor Calderón Giro de la Empresa: Producción, distribución y comercialización de productos para el hogar, cuidado personal, cosméticos y nutricionales. Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Comisión Mercantil.

SUNRIDER MEXICO INC. Chimalhuacan No. 3569 Piso 3- A, Col. Ciudad del Sol C.P.45050, Zapopan, Jal.. Teléfono: (01 33) 31-23-12-12 / (01 33) 31-23-12-13 Fax: (01 33) 31-23-12-01 mbalbontin@sunridermx.com y www.sunrider.com Contactos: Manuel Balbontín / Beatriz Alemán Giro de la Empresa: Venta de productos herbales y para el cuidado de la piel. Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Multinivel.

SWISSJUST MEXICO S.A. DE C.V. Blvd. Adolfo López Mateos No.107, Col. Nonoalco Mixcoac C.P.03910, México, D.F. Teléfono: 30-98-47-10 Fax: 30-98-47-36 clientes@swissjust.com.mx y www.swissjustmexico.com Contactos: José Morfín / Luis González Giro de la Empresa: Compra-venta y distribución de aceites y cremas para el cuidado corporal. Sistema de Ventas: Reunión de Grupo Método de Ganancias: Comisión Mercantil.

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TAHITIAN NONI INTERNATIONAL MEXICO, S. DE R. L. Paseo de la Reforma No. 265 Int. PC, Col. Cuauhtémoc C.P. 06500 México, D.F. Teléfono: 52-42-08-00 / 01 800 527-66-64 Fax: 55-11-20-29 / 01 800-282-66-64 comunicaciones@mx.tni.com y www.tni.com Contactos: Javier Fajardo / Juan Antonio Castillero Giro de la Empresa: Compra, venta e importación de productos. Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Multinivel.

TRANSFER FACTOR DE MEXICO, S. DE R. L. DE C.V. Monte Elbruz No. 132 Piso 6, Col. Chapultepec Morales C.P. 11570 México, D.F. Teléfono y Fax: 52-79-36-30 / 01 800 367-54-33 manuelr@transferfactormexico.com.mx y www.transferfactormexico.com.mx Contactos: Manuel Ramírez / Francisco Alvarez Giro de la Empresa: Comercialización de suplementos alimenticios y cuidado personal. Sistema de Ventas: Persona a Persona / Catálogo Método de Ganancias: Multinivel / Descuento a Distribuidor TUPPERWARE / BEAUTICONTROL (DART S.A. DE C.V.) Paseo de los Laureles No. 458 Torre "A" 1er. Piso Col. Bosques de las Lomas C.P.05120 México, D.F. Teléfono: 52-57-76-00 / 52-57-76-02 Fax: 52-57-76-99 tonatiuhreyes@tupperware.com y www.tupperware.com Contactos: Albert Bosch / Tonatiuh Reyes Giro de la Empresa: Fabricación y comercialización de productos plásticos para el hogar, productos cosméticos y productos para el cuidado personal. Sistema de Ventas: Reunión de Grupo. Método de Ganancias: Descuento a Distribuidor.

USANA MEXICO S.A. DE C.V. Blvd. Manuel Avila Camacho No. 138 Mezzanine, Col. Lomas de Chapultepec C.P. 11000 Teléfono: 50-93-96-50 / 01 800 088-72-62 Fax: 50-93-96-76 alfonso.todd@mx.usana.com y www.usana.com Contactos: Alfonso Todd / Graciela Infante Giro de la Empresa: Comercialización de Suplementos Alimenticios y de Cuidado Personal Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Multinivel / Mercadeo en red

- 289 -

XANAX DE AMERICA S.A. DE C.V. Corregidora No. 415 Norte, Col. Centro, C.P.67100, Guadalupe, N.L. Teléfono: (01 81) 83-67-78-41 / (01 81) 83-37-80-09 Fax: (01 81) 83-37-80-52 rafasalinas@xanax.com.mx y www.xanax.com.mx Contacto: Rafael Salinas Giro de la Empresa: Compra-venta de productos naturales. Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Multinivel.

YANBAL (YANMEX S.A. DE C.V.) Montes Urales No. 770 Col. Lomas de Chapultepec C.P.11000 México, D.F. Teléfono 50-00-59-00 / 50-00-59-04 Fax: 50-00-59-10 anegrete@unique-yanbal.com y www.yanbal.com Contactos: Marisol Suárez / Julio Antonio Huapaya Giro de la Empresa: Cosméticos, joyería y clínicas de belleza. Sistema de Ventas: Catálogo. Método de Ganancias: Comisión Mercantil.

YVES ROCHER DE MEXICO S.A. DE C.V. Hamburgo No. 213 Piso 16, Col. Juárez C.P. 06600, México, D.F. Teléfono: 11-02-22-00 Fax: 11-02-22-79 adriana.espitia@yrnet.com y www.yvesrocher.com.mx Contacto: Vitor Brás Giro de la Empresa: Venta y comercialización de cosméticos. Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Multinivel.

ZERMAT INTERNACIONAL S.A. DE C.V. Lázaro Cárdenas No. 47 Col. San Jerónimo Tepetlacalco, C.P. 54090 Tlalnepantla Edo. de Mex. Telefono: 50-89-56-00 Fax: 50-89-56-18 gfigueroa@zermat.com.mx y www.zermat.com.mx Contactos: Adelfo Enríquez / Omar Enríquez Giro de la Empresa: Elaboración y venta de perfumes, cosméticos, lencería, joyería, tratamientos corporales. Sistema de Ventas: Persona a Persona. Método de Ganancias: Descuento a Distribuidor / Multinivel

- 290 -

Anexo D. Cuestionario para el diseño de la investigación

La información recabada entre la población, se realizó mediante el siguiente

instrumento que al aplicarse constó de 4 páginas tamaño oficio, mismas que aquí por

el formato en carta son más páginas.

CUESTIONARIO ¡Buenas tardes!: Somos estudiantes de posgrado de la Escuela Superior de Comercio y Administración del Politécnico, estamos investigando acerca de la percepción que tienen las personas sobre las fuentes de ingresos, los montos; así como las opciones que conocen para tener o incrementar éstos ingresos, con el objeto de darles a conocer una alternativa de generación de ingresos. Los resultados que arroje la investigación serán usados con carácter confidencial y sólo se emplearán para la misma. Dada la relevancia de sus respuestas, esperamos tenga a bien hacer las preguntas que nos permitan retroalimentarlo y contestar con veracidad. ¿Estaría dispuesto a brindarnos sus comentarios y respuestas a las siguientes preguntas en relación al tema?... Agradecemos el tiempo y las atenciones que se sirva tener para con el cuestionario y el entrevistador. INSTRUCCIONES: Marque con una “X” la o las opciones que señalen su punto de vista o aquel con el que se identifique más.

1.- Género: F M

2.- Edad (años): 18 a 23 24 a 30 31 a 35 36 a 40 41 a 50 51 a 60 Más 60

4.- Estado civil: Soltero Casado Viudo Divorciado Unión libre

3.- Grado máximo de estudios:

Primaria Secundaria Preparatoria o Técnica o

Carrera Corta Licenciatura Maestría Doctorado

5.- Número de integrantes de la familia: 1-3 4-6 7-10 11-15 Más de 16

6.- Número de dependientes económicos: 0 1-3 4-5 6-8 9-11 Más de 12

7.- Número de personas que aportan un ingreso a la familia: 1 2 3 4 Más de 5

- 291 -

8.- Estaría dispuesto a retroalimentarnos? Sí No

Si la respuesta es Sí, favor de anotar: Teléfono: E-mail:

9.- Tiene una fuente de ingresos actualmente? Sí Continúe con las preguntas 10 a la 17 No Continúe con la pregunta 18

10.- A qué se dedica?

11.- Esta forma de obtener ingreso es:

Empleo Subempleo Autoempleo (negocio propio con sistema)

Autoempleo (negocio propio sin sistema)

12.- Cómo fue que se enteró de esta fuente de ingresos actual?

Revista En radio Ferias de empleos Recomendación Periódico

En Internet Oficinas de gobierno

Empresa de colocación

En bolsa de trabajo de escuela

Otro (especifique):

13.- Cuánto tiempo lleva trabajando en este lugar? (años) Menos de 1

Entre 1 y 3

Entre 4 y 7

Entre 8 y 12

Entre 13 y 18

Entre 19 y 25 Más de 25

14.- Le gustaría mantenerse más tiempo en esta fuente de ingresos? Sí No

Para la siguiente pregunta: Si la respuesta es SI, elija entre las opciones de la primer columna. Si es NO, elija entre las de la segunda columna.

15.- De las siguientes opciones, cuáles son aquellas que contestan el porqué desea o no mantenerse?

Si la respuesta es: SI DESEA MANTENERSE

Si la respuesta es: NO DESEA MANTENERSE

Porque le agrada el ambiente social donde se encuentra Porque busca otra oportunidad de cambiar de

ambiente social Porque cuenta con la posibilidad de desarrollar su propio potencial Porque busca desarrollar su propio potencial,

aumentar sus conocimientos o habilidades Porque cuenta con la seguridad de ingreso constante Porque necesita una fuente de ingresos que

le permita contar con más tiempo

Porque el dinero que le pagan, le alcanza Porque quiere encontrar una fuente de ingreso mayor

Porque cuenta con prestaciones Porque busca contar o mejorar las prestaciones

Otra razón (especifique): Otra razón (especifique):

16.- Cuál es el monto de ingreso que percibe semanalmente? (pesos)

Menos de $500

Entre $501 y $1,000

Entre $1,001 y $1,500

Entre $1,501 y $2,000

Entre $2,001 y $2,500

Entre $2,501 y $3,000

Más $3,000

- 292 -

17.- Considera que este ingreso es: Muy bajo Bajo Medio Alto Muy alto

18.- Busca una fuente de ingresos actualmente? Sí Continúe con las preguntas 19 No Continúe con la pregunta 28

19.- Cuáles son las formas bajo las que ud. usualmente buscaría una fuente de ingresos?:

Como empleo Como subempleo Como autoempleo (negocio propio con sistema)

Como autoempleo (negocio propio sin sistema)

20.- Porqué elegiría esta forma de fuente de ingresos?:

Se siente capaz de tener éxito en

ella Es la que conoce

Le ha dado buenos

resultados económicos

Se siente familiarizado,

seguro o cómodo con ella

Otro (especifique):

21.- Cuáles son los medios por los que ud. usualmente buscaría obtener una fuente de ingresos?

Revista En radio Ferias de empleos Recomendación Periódico

En Internet Oficinas de gobierno

Empresa de colocación

En bolsa de trabajo de escuela

Otro (especifique):

22.- Específicamente qué es lo que ud. anda buscando hacer para obtener una fuente de ingresos?

23.- Qué monto de ingresos semanales anda buscando? (pesos)

Menos de $500

Entre $501 y $1,000

Entre $1,001 y $1,500

Entre $1,501 y $2,000

Entre $2,001 y $2,500

Entre $2,501 y $3,000

Más $3,000

24.- Qué es lo que busca en una fuente de ingresos?

Un ingreso “seguro” Un medio para ganarse una vida digna

La posibilidad de crecer y desarrollarse Prestaciones laborales

Una opción para mejorar su entorno

social

Una forma de emplear su tiempo y esfuerzo

Otro (especifique):

25.- Dentro de qué punto se encuentra esta forma de obtener ingreso:

Como empleo Como subempleo Como autoempleo (negocio propio con sistema)

Como autoempleo (negocio propio sin sistema)

26.- Esto que anda buscando como fuente de ingreso, está relacionado con: Lo que ha hecho y sabe hacer Lo que encuentre Lo que puede aprender a hacer Algo diferente a lo que conoce,

para probar Algo diferente a lo que conoce,

pero con información Otro (especifique):

- 293 -

27.- Qué haría si ud. no encontrase la fuente de ingresos que busca como la quiere?

Seguiría insistiendo en donde buscó hasta conseguirlo

Seguiría insistiendo en otro lugar donde encontrar opciones

Se esperaría a encontrar mejores oportunidades

laborales

Buscaría otra cosa qué hacer Se dedicaría a vender lo que fuese

Otro (especifique):

Sí Continúe con la pregunta 29 28.- Independiente de que tenga o no una fuente de ingresos actualmente, le gustaría contar con un ingreso que se sumase a su fuente de ingresos: No Continúe con la pregunta 36

29.- Para qué le gustaría obtener esta fuente de ingreso extra? Para pagar deudas (ejemplo: tarjeta de

crédito) Para hacer un ahorro Para salir de un

imprevisto Para invertir

Para hacer un negocio Para salir de un gasto fuerte (inscripciones)

Para cubrir necesidades crecientes

Otro (especifique):

30.- Qué monto de ingresos extra semanales anda buscando? (pesos)

Menos de $500

Entre $501 y $1,000

Entre $1,001 y $1,500

Entre $1,501 y $2,000

Entre $2,001 y $2,500

Entre $2,501 y $3,000

Más $3,000

31.- Dónde comenzaría a buscar esta fuente de ingresos extra?

Revista En radio Ferias de empleos Recomendación Periódico

En Internet Oficinas de gobierno

Empresa de colocación

En bolsa de trabajo de escuela

Otro (especifique):

32.- Porqué elegiría esta forma de encontrar una fuente de ingresos extra?

Se siente capaz de tener éxito en

ella Es la que conoce

Le ha dado buenos

resultados económicos

Se siente familiarizado,

seguro o cómodo con ella

Otro (especifique):

33- Haciendo qué cosa, sería esta forma de obtener ingresos extra: Lo que ha hecho y sabe hacer Lo que encuentre Lo que puede aprender a hacer Algo diferente a lo que conoce,

para probar Algo diferente a lo que conoce,

con información Otro (especifique):

34.- Dentro de qué punto se encuentra esta forma de obtener ingreso extra:

Como empleo Como subempleo Como autoempleo (negocio propio con sistema)

Como autoempleo (negocio propio sin sistema)

35.- Porqué elegiría esta forma de encontrar una fuente de ingresos extra?

Por que cuenta con capacitación

Por que le ha dado buenos

resultados

Por que cuenta con cierto apoyo

Por que tiene experiencia en

esto Otro

(especifique):

Sí Continúe con la pregunta 37 36.- Ha ud. pensado en la posibilidad de tener un negocio propio como una fuente de ingresos? No Continúe con la pregunta 39

- 294 -

37.- Específicamente, qué es o que ud. ha pensado hacer?

38.- Qué es lo que le hace falta o lo detiene para llevarlo a cabo? No se siente con la confianza de tener

éxito Le da pena vender Conocimientos y/o experiencia

No ha tenido tiempo o ha estado muy

ocupado en otras cosas

Capital suficiente para invertir

Considera que ha sido muy difícil los trámites y permisos necesarios

Otro (especifique):

39.- Sabe ud. que, hoy en día, aspectos como la tecnología (internet), los sistemas de información, las economías de escala, la globalización, etc. permiten crear un negocio legal sin tener las complicaciones del punto anterior y contar con cierto respaldo?

Sí Continúe con la pregunta 40 No Continúe con el texto que se encuentra antes de la pregunta 42

40.- Este tipo de negocios, además de ofrecerle la posibilidad de obtener el ingreso que ud. desee, le brinda la oportunidad de tener una vida digna y desarrollarse como ser humano. ¿Le gustaría conocerlo?

Sí Continúe con la pregunta 41 No Continúe con el texto que se encuentra antes de la pregunta 42

41.- Cómo o a través de qué medio le gustaría conocerlo? (si son varias sus respuestas ordene, según importancia)

Revista En radio Ferias de empleos Recomendación Periódico

En Internet Oficinas de gobierno

Empresa de colocación

En bolsa de trabajo de escuela

Otro (especifique):

Para las preguntas que siguen es necesario considerar que, en esta investigación, se considera que sistema es un conjunto de instrucciones, descripciones, recomendaciones, que señalan cómo hacer funcionar un negocio. Las cuales vienen dadas por una persona o empresa tercera, sin que sea la persona que inicia el negocio quien las elabora.

42.- Qué entiende por “negocio propio con sistema”?...

Mencione algún ejemplo:

43.- Qué entiende por “negocio propio sin sistema”?...

Mencione algún ejemplo:

- 295 -

Para esta investigación, se considera que un negocio propio con sistema es aquel autoempleo donde la forma de obtener ingresos es a través de una actividad que cuenta con cierto respaldo técnico, administrativo, mercadológico, etc. lo que garantiza o ayuda de alguna forma a garantizar el éxito del negocio. Esto permite que el dueño del negocio no necesariamente esté en su negocio todo el tiempo, también brinda la posibilidad de crear un ingreso de regalías que le de tiempo y dinero. Dentro de este esquema se contempla, a las franquicias que están legalmente formadas y a las empresas de multinivel que cuentan con sistemas de capacitación. Por otro lado un negocio propio sin sistema es aquel autoempleo que genera ingresos a partir de las habilidades y experiencia propias de quien lo dirige, quien usualmente es el responsable de la parte operativa, legal, administrativa, etc. Bajo esta forma se contempla a los profesionistas que trabajan por su cuenta y tienen, por ejemplo, su consultorio, despacho u oficina; y de la misma forma considera a las personas que tienen negocios como misceláneas, taquerías, etc.”

Sí Continúe con la pregunta 45 44.- Ahora con esta nueva información, conocía ud. lo que es el multinivel como una opción de negocio con sistema? No Continúe con la pregunta 50

45.- De las siguientes alternativas, elija aquella(s) que representan mejor la apreciación que ud. tiene con relación al multinivel. Si no encuentra alguna que le satisfaga, escriba en “Otros” su opinión al respecto.

“Es una pirámide; hay que meter gente” “Es una secta, la gente que participa son fanáticos”

“Se trata de vender de puerta en puerta” “Eso ya está saturado” “Tiene que ver con comercio electrónico” “Los productos son muy caros” “Se de personas que fracasan en esos negocios, son malos negocios” “Es el comercio con servicio personalizado

que se les da a los clientes (CRM)” “Hay que estar comprando productos todo el tiempo” “Es un negocio para mujeres”

“Se trata de ventas” “Es un negocio que tiene regalías, buenos productos”

Otro (especifique):

Sí Continúe con la pregunta 47 46.- La respuesta anterior fue: “Es un negocio que tiene regalías, buenos productos”: No Continúe con la pregunta 50

Para las preguntas 47 a la 49, hay que llenar cada cuadro de la columna izquierda, con alguna de las opciones de la columna derecha (la que más se acerque a su punto de vista). Se recomienda: primero leer renglón por renglón las preguntas de la columna izquierda, luego leer una a una las opciones de la segunda columna e ir cotejando en cual de las preguntas de la columna derecha ud. respondería. Nota: Puede repetir sus respuestas en los diferentes cuadros.

- 296 -

47.- Desde el punto de vista de “GENERACIÓN Y MONTO DE INGRESOS”, cuál considera es la principal ventaja y desventaja, respectivamente, de los siguientes puntos: Empleo: 1 Ingreso constante y “seguro” principal ventaja? 2 Ingreso variable e inseguro (determinado por uno mismo principal desventaja? las condiciones del trabajo) 3 Ingreso libre de impuestos Subempleo: 4 Ingreso sujeto a impuestos principal ventaja? 5 Ingreso bajo principal desventaja? 6 Ingreso alto 7 Me pagan por lo que trabajo, el ingreso depende de mí Multinivel

(autoempleo con sistema) (ingreso lineal)

principal ventaja? 8 Me pagan por lo que una vez trabaje (ingreso residual = principal desventaja? regalías) 9 Otra persona en casa puede hacer mi trabajo y podemos Franquicia

(autoempleo con sistema) seguir ganando $

principal ventaja? 10 Nadie en casa puede hacer mi trabajo y no podemos principal desventaja? seguir ganando $ si yo falto 11 Ingreso que depende de mi trabajo y resultados 12 Ingreso o fuente de ingreso que puedo heredar Negocio tradicional (autoempleo sin sistema) 13 Le inviertes mucho tiempo para lo que ganas principal ventaja? 14 Es alto el monto de ingreso para iniciar principal desventaja? 15 Es bajo el monto de ingresos para iniciar

48.- Desde el punto de vista de “SEGURIDAD Y PRESTACIONES”, cuál considera es la principal ventaja y desventaja, respectivamente, de los siguientes puntos: Empleo: 1 Tiene prestaciones (jubilación, gastos médicos, etc.). principal ventaja? 2 Carece de prestaciones principal desventaja? 3 Es segura la fuente de ingresos (no te corren) 4 Pueden prescindir de ti fácilmente (hoy estás, mañana no) Subempleo: 5 La seguridad que le ofrece, depende de su edad, salud, principal ventaja? antigüedad o resultados en el trabajo principal desventaja? 6 La seguridad que le ofrece, es independiente de su edad, salud, antigüedad o resultados en el trabajo Multinivel (autoempleo con sistema) 7 Necesita cubrir requisitos específicos principal ventaja? 8 No necesita cubrir grandes requisitos principal desventaja? 9 Las prestaciones otorgadas son de mala calidad 10 Las prestaciones que consigue pueden ser de la calidad Franquicia

(autoempleo con sistema) que ud. elija

principal ventaja? 11 Las prestaciones son independientes de que ud. esté principal desventaja? trabajando o no 12 Las prestaciones existen mientras ud. trabaja 13 Las exigencias en el desempeño son cada vez mayores Negocio tradicional 14 No hay grades exigencias en el desempeño (autoempleo sin sistema) principal ventaja? principal desventaja?

- 297 -

49.- Desde el punto de vista de “CRECIMIENTO Y DESARROLLO PERSONAL”, cuál considera es la principal ventaja y desventaja, respectivamente, de los siguientes puntos: Empleo: 1 Tiene oportunidades de crecer dentro de esta fuente de principal ventaja? Ingresos principal desventaja? 2 Carece de oportunidades de crecer dentro de esta fuente de ingresos Subempleo: 3 La oportunidad de crecimiento y desarrollo personal existe principal ventaja? 4 La oportunidad de crecimiento y desarrollo personal no

existe principal desventaja? 5 La oportunidad de crecimiento y desarrollo personal es mín. 6 La oportunidad de crecimiento y desarrollo personal es Multinivel buena (autoempleo con sistema) 7 El crecimiento depende de la antigüedad en el trabajo principal ventaja? 8 El crecimiento depende de los resultados del trabajo principal desventaja? 9 El crecimiento depende de buenas relaciones (“palancas”) 10 El desarrollo personal corre por cuenta propia Franquicia (autoempleo con sistema) 11 El desarrollo personal corre por parte de la propia fuente principal ventaja? de ingresos principal desventaja? 12 El desarrollo personal es obligado para continuar en o con la fuente de ingresos Negocio tradicional 13 El desarrollo personal es opcional para continuar en o con (autoempleo sin sistema) la fuente de ingresos principal ventaja? 14 El desarrollo personal es necesario para continuar en o principal desventaja? con la fuente de ingresos 50.- Tiene alguna pregunta o comentario que le gustaría hacernos?... Con esto, finalizamos la entrevista, agradeciendo su tiempo y sus atenciones. Notas de autor, a manera de fe de erratas: (101) Las preguntas 25 y 34 están repetidas, pero así se aplicó el cuestionario. (102) La 32 y la 35 preguntan lo mismo, pero con diferentes opciones de respuesta.

- 298 -

Anexo E. Lugar de México a nivel mundial en las Ventas Directas, según la WDSA 2007

Worldwide Direct Sales Data, February 1, 2008.

parte 1 de 2

Country Year Retail Sales, (in U.S. $)

Number of Salespeople

Argentina *** 2006 933 million 710,000Australia*** 2006 1.3 billion 700,000Belgium 2004 100 million 19,000Brazil*** 2006 6.9 billion 1,600,000Canada 2006 1.22 billion 538,475Chile*** 2006 418 million 256,000Colombia*** 2006 1 billion 871,746Czech Republic 2006 205 million 212,800Dominican Republic 2006 51 million 73,250Ecuador*** 2006 260 million 200,000Estonia*** 2005 21 million 29,000Finland*** 2006 188 million 86,000France 2006 1.914 billion 202,000Germany* 2006 8.297 billion 713,537Guatemala 2006 85.9 million 39,664Hong Kong 2005 180 million 105,000Hungary 2006 201 million 194,250India*** 2006 691 million 1,400,000Indonesia*** 2006 800 million 7,557,328Italy*** 2006 3.05 billion 310,000Japan*** 2005 22.04 billion 2,700,000Korea*** 2006 8.75 billion 3,124,036Lithuania*** 2006 1 million 26,000Malaysia*** 2006 2.06 billion 4,000,000Mexico*** 2006 3.604 billion 1,900,000Netherlands 2005 148 million 46,576New Zealand*** 2006 180 million 135,000Norway 2005 212 million 80,000Panama 2005 31 million 12,500Poland*** 2006 682 million 658,000Portugal 2006 96.958 million 34,370Romania*** 2006 155 million 285,000Russia 2006 1.748 billion 2,495,010Singapore*** 2005 334 million 437,967Slovenia*** 2006 41 million 46,500

Continua en la siguiente página

- 299 -

Worldwide Direct Sales Data, February 1, 2008. parte 2 de 2

Country Year Retail Sales, (in U.S. $)

Number of Salespeople

South Africa 2006 632 million 729,000Spain*** 2006 735 million 171,934Sweden*** 2006 330 million 105,000Switzerland 2003 355 million 6,885Taiwán*** 2005 2.1 billion 4,037,000Thailand*** 2006 1.363 billion 4,100,000Turkey*** 2004 539 million 571,799Ukraine 2006 339 million 685,750United Kingdom*** 2005 3.427 billion 575,500United Status*** 2006 32.18 billion 15,200,000Uruguay 2006 35 million 41,098Other** 1.6 billion 2,966,160TOTAL 11,325 billion 60,425,635Copyright WDSA 2007 *Figures are from the German DSA and the Arb eitsgeme inschaft Home Service ** Other includes 2002 or prior figures from Austria, Denmark, Costa Rica, Ireland, Israel, Peru,

Philippines and Venezuela. ***Retail sales include both DSA and non-member companies Sales figures exclude VAT Fuente de consulta: www.wfdsa.org/statistics/index.cfm?fa=display_stats&number=1 [Mar, 2008]

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Anexo F. Publicaciones recomendadas relacionadas con multinivel (101)

Forbes (publicación anual de las 500 empresas). (revista)

American Stock Exchange (revista)

DeVoss, Richard. Capitalismo solidario. (libro)

Milton Fogg, John. Upline y Network Marketing Life Stiles. (revista)

Milton Fogg, John. El Networker más grande del mundo. (libro)

Poe, Richard. “El liderazgo en el Network Marketing al estilo Ola 4” Time and Money Network Editions. (libro) Poe, Richard. “Ola 3. La nueva era en Network Marketing” Time and Money Network Editions. (libro) Poe, Richard. “Ola 4. El Network Marketing en el siglo XXI” Time and Money Network Editions. (libro) Spezzia, Miguel Angel. “El negocio que está hacienda más millonarios en el mundo”. Exi Editores. (libro) (101) Por cuestiones de disponibilidad de tiempo, ya no fue posible revisar estas publicaciones;

además se tuvo el conocimiento de la existencia de varias de estas, cuando ya se concluía el trabajo escrito de investigación. Sin embargo, se recomienda ampliamente su revisión, dado que son documentos especializados acerca del tema de Multinivel.