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Ing. Martha Bracco Ing. Martha Bracco Q.Q.
Consiste en el análisis, planeación, implantación y control de las actividades de la fuerza de ventas.
Establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.
Comenzaremos por definir qué Comenzaremos por definir qué es un gerente de ventas:es un gerente de ventas:
Un gerente de ventas: Un gerente de ventas: ¿ Es un vendedor?, ¿Es un ¿ Es un vendedor?, ¿Es un
contralor?, ¿Es un contralor?, ¿Es un organizador?, ¿Es un organizador?, ¿Es un
estratega?,estratega?,¿Es un táctico?, ¿Es un líder?.¿Es un táctico?, ¿Es un líder?.
TRABAJO EN GRUPO: Definir que es un gerente de
ventas y sus funciones. Tiempo 20 minutos.
El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.
Función Básica: Función Básica: La selección y vinculación de clientes
potenciales y atención a clientes actuales , para lograr la venta efectiva de los productos de la
empresa y para mantener relaciones crecientes y de largo plazo que sean
rentables y de tiempo controlado.
1. Conocer a los clientes, con sus características, tamaños, costumbres, ubicación y necesidades.
2. Conocer producto de la empresa, sistema de ventas y servicios disponibles.
3. Conocer la competencia con sus ventajas y debilidades competitivas.
4. Análisis y prospección de clientes potenciales y planes de visita
5. Ejecución del plan de ventas y realización de visitas de ventas o seguimientos de clientes.
6. Pedir reportes de la cartera de sus clientes
7. Prepara informes de ventas, competencia y clientela.
Establecimiento de objetivos: Las compañías establecen diferentes objetivos para su fuerza de ventas.
Los representantes de ventas ejecutan una o más de las siguientes tareas para su compañía.
Búsqueda de Prospectos: encuentran y atienden a nuevos clientes
Comunicación: Comunican hábilmente información sobre los productos y servicios de la compañía.
Ventas: Conocen el arte de vender, acercarse al comprador, presentar el producto, refutar objeciones y cerrar la venta
Dar servicio: Les proporciona servicios a los clientes como asesoría para resolver problemas, prestar asistencia técnica, hacer arreglos financieros y acelerar entrega.
Recaban Información: evalúan la calidad del cliente y asignan producto durante periodo de escasez
Una vez que la compañía haya establecido los objetivos de la fuerza de ventas, deben enfrentarse cuestiones sobre su:
a) Estrategiab) Estructurac) Tamañod) Compensación
Se debe precisar una estrategia en una comprensión del proceso de compra del cliente. Vendedor para un compradorVendedor para un comprador Vendedor para un grupo de compradoresVendedor para un grupo de compradores Equipo de Ventas para un grupo de Equipo de Ventas para un grupo de
compradorescompradores Ventas en ConferenciasVentas en Conferencias Ventas en SeminarioVentas en Seminario
Trabajo en Grupo: Trabajo en Grupo: Diseñe Diseñe una estrategia de una estrategia de
ventas de acuerdo al ventas de acuerdo al proceso de compra. proceso de compra.
Tiempo 20 minutosTiempo 20 minutos
Implica la estructuración de la fuerza de ventas para que tenga la máxima eficacia en el mercado.
Por territorioPor territorio Por productosPor productos Por clientesPor clientes ComplejaCompleja Magnitud *Magnitud *
TRABAJO EN GRUPO: TRABAJO EN GRUPO: Estructurar una fuerza de
ventas de acuerdo a: Territorio, productos,
clientes. Tiempo 20 minutos.
d)d) COMPENSACIÓN DE LA FUERZA COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTASDE VENTAS
SueldoSueldo
MovilizaciónMovilización
Comisiones Comisiones
IncentivosIncentivos
AscensosAscensos
ComunicaciComunicacionesones
Cantidad Cantidad FijaFija
Cantidad Cantidad VariableVariable
Desarrollo Desarrollo ProfesionalProfesionalProgramas Programas
de de ReconocimiReconocimi
entoento
COMPENSACIÓNCOMPENSACIÓNFINANCIERAFINANCIERA
COMPENSACIÓNCOMPENSACIÓNNO FINANCIERANO FINANCIERA
Es un pago único por un periodo durante el cual trabaja el vendedor y supone unos ingresos estables para él .
Es necesario cuando la empresa requiere que el vendedor preste algún tipo de servicio pre y post venta o cuando la venta del producto requiere de un periodo prolongado de negociación.
Consiste en un porcentaje del precio de cada producto que se vende y cobra, por ejemplo, el 10% del total vendido y cobrado en valores
(si el vendedor logra ventas de $10.000 recibe $1.000 de comisión).
Consisten en determinados montos de dinero o premios que el vendedor recibe cuando logra el objetivo de ventas propuesto por la empresa, por ejemplo, 500.- U$D por lograr el 100% del presupuesto de ventas.
Hoy en día existe una tendencia hacia compensar a la fuerza de ventas por entablar y mantener relaciones con sus clientes, así como para fomentar el valor a largo plazo para los mismos. Esto resulta muy útil para evitar que algún vendedor eche a perder una relación con un cliente.
O muy conocida también como salario salario emocionalemocional, que representa la cuenta individual en la que reciben cada uno de los colaboradores de la empresa, tales como ascensos, reconocimientos etc.
Fuentes InternasFuentes Externas
Anuncios de prensa, Anuncios de prensa, recomendaciones, ag. recomendaciones, ag. de empleo, colegios de empleo, colegios
profesionalesprofesionales
Formularios, entrevistas,
test
Entrevista estructurada, Entrevista estructurada, no estructurada, no estructurada,
tensionadatensionada
Teoría y Entrenamien
to
ObjetivosObjetivos Aumento Aumento producciónproducciónDuración Duración VariadaVariadaContenidos Contenidos Mercado, Mercado, empresaempresa
Compensación e
IncentivosTeoría de la ExpectativaTeoría de la Expectativa
Rendimiento y
comportamiento
Variables de ResultadosVariables de Resultados
““Los vendedores fallan Los vendedores fallan porque:”porque:”
El éxito de una fuerza de ventasfuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa .
Es el de contar con un conjunto de solicitantes suficientemente amplio como para disponer de un número conveniente de personas que cumplan con los criterios de selección, asegurando así que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar una selección crítica .
Preparar por escrito la descripción del
puesto.
Reclutar un numero adecuado de solicitantes.
Elegir entre los postulantes la persona mas
adecuada para el puesto.
Es importante conocer y utilizar las diferentes herramientas de selección para determinar que solicitantes poseen actitudes y aptitudes deseadas.
Formularios de solicitud Entrevistas ( 2 o 3) Referencias Informes crediticios Exámenes Médicos
El objetivo de la fase de reclutamiento y selección del personal que integrará la fuerza de ventas es el de conformar un grupo comprometido con la visión y los objetivos de la empresa, que tenga las condiciones para realizar la función asignada y que sea capaz de integrarse adecuadamente con el entorno interno y externo de la empresa.
Conocimiento de la empresa u Conocimiento de la empresa u organizaciónorganización
Conocimiento del ProductoConocimiento del Producto Conocimiento de las técnicas de ventasConocimiento de las técnicas de ventas Conocimiento de clientes y Conocimiento de clientes y
competidores.competidores.
La gerencia de ventas enfrenta el reto de motivar continuamente a sus vendedores.
La motivación como tal, no puede generarse desde el "exterior" porque constituye un impulso "interno" de cada persona, por tanto, lo que sí se puede hacer es incentivar al personal de ventas para contrarrestar las fuerzas desmotivadoras.
INCENTIVOS DIRECTOS : INCENTIVOS DIRECTOS : Crear un buen ambiente organizacional
en el que se aliente la participación y la comunicación.
Fijar cuotas de venta realistas que puedan ser logradas por la mayoría del personal de ventas con una cantidad moderada de esfuerzo adicional.
Proporcionar reconocimientos, premios y otros incentivos no monetarios.
INCENTIVOS INDIRECTOS : INCENTIVOS INDIRECTOS : Por ejemplo, realizar concursos para
incentivar a que el personal de ventas compita (en el buen sentido de la palabra) entre sí, por ejemplo, para lograr la mayor cantidad de pedidos a cambio de una recompensa monetaria.
Otro método para incentivar a la fuerza de ventas consiste en determinar qué los motiva, y mejor aún, qué es lo que motiva a cada vendedor, por ejemplo: La necesidad de dinero. Reconocimientos por sus logros. Pertenecer a un grupo de trabajo, de
crecer y desarrollarse.
SUPERVISARSUPERVISAR no esIgual a asfixiar.
Es un medio de capacitación continua y un mecanismo de dirección, motivación y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado.
El método de supervisión más eficaz es la observación personal en el campo. Existen otros métodos de supervisión, como:
Análisis cuidadoso de los informes Reportes de cada vendedor. Reuniones de ventas. El contacto telefónico durante las
horas de trabajo, etc
Una versión muy interesante de supervisión es aquella que dirige y motiva a su fuerza de ventas ayudándola a:
1.Identificar los clientes objetivo
2.Fijar las normas de visita
3.Establecer el tiempo que se debe dedicar a la búsqueda de nuevos clientes
4. La planificación y realización de otras actividades que son importantes como actividades de relaciones públicas con los clientes más importantes, asistencia a ferias comerciales del sector, etc...
5. El análisis de tareas y tiempos
(desplazamientos, tareas administrativas, descansos, etc...).
Una evaluación completa Una evaluación completa
involucra involucra bases bases
cuantitativas y cualitativas cuantitativas y cualitativas
de evaluación .de evaluación .
Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados). Las medidas de entradas son:
Número de visitas por día, semana o mes. Número de propuestas formales presentadas. Número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a
clientes. Las medidas de salida son:
Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio.
Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio.
Utilidades brutas por línea de productos, grupo de clientes y territorio.
Número y promedio de dinero por pedido. Número de pedidos obtenidos entre el número de
visitas (tasa de cierres de venta efectivos). Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes
obtenidos y clientes perdidos.
Algunos factores que se toman en cuenta en este tipo de evaluación, son:
Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia.
Nivel de preparación de las visitas. Administración del tiempo. Calidad de los informes. Relaciones con los clientes. Apariencia personal.
Se basan en la evaluación de los resultados obtenidos, por ejemplo: Resultados por Vendedor Productividad actual con la de anteriores meses o años Revisando los recursos que utiliza cada vendedor para obtener una venta, etc...
Se basan en la evaluación del trabajo realizado por cada vendedor a través de la revisión de los reportes o informes de las visitas realizadas, el acompañamiento del gerente de ventas a los vendedores (trabajo de campo), etc.