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LA SEMANA

ESPECIAL

NUESTRA OPINIÓN

RATÓN ENMASCARADO

CHANNEL

CONTENIDO

INFOCHANNEL.INFO02

DIRECTOR GENERALMarco A. Maytorena

• [email protected]

ADMINISTRACIÓNElena Maytorena


DIRECTOR EDITORIALErnesto López C. / @ernestolopezmx


REPORTEROS Ana Arenas A. / @anaarenas1

• [email protected] Ochoa S. / @_MarOch

• [email protected] Romo. /@ArturoRomo_Info


COORDINADORA DE DISEÑOCristina Soria


DISEÑOMyrna Baca

•[email protected] Calzada

•[email protected] Duarte

•[email protected]

EDITORA ONLINEViridiana Olivares


COORDINADORA LATINOAMÉRICADiana Ellis Payán


DIRECTOR COMERCIALJuan Antonio Gallont


PUBLICIDADGraciela Reyes

• [email protected] Orozco


COORDINADORA DE PUBLICIDADDaniela Guerrero

[email protected]

EVENTOSErnesto Becerril


DISTRIBUCIÓN Y SUSCRIPCIONES Enrique Oliva


REPRESENTANTES DE VENTAS EN EUA Y CANADÁ

GLOBAL AD-NET:PO Box 459 47 Laurel Street

Marlborough, NH 03455Phone 603-525-3039Fax [email protected]

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DIRECCIÓN DE OFICINASAvenida Tres No. 51,

Col. San Pedro de los Pinos 03800 México D.F.Tel: (52) 55 5278-9912 www.directpress.com.mx

29.02.2016

Proveedores de TI le invitan a conocer y aprovechar

estrategias específicas para posicionamiento, generación de demanda y otros aspectos

desarrollados para el crecimiento de las ventas

Infochannel, revista semanal 29 de febrero de 2016, Editor Responsable: Marco Antonio Maytorena Rodríguez. Número de Certificado de Reserva otorgado por el Instituto Nacional del Derecho de Autor: 04-2010-022319343700-102. Número de Certificado de Licitud de Título: 10389. Número de Certificado de Licitud de Contenido 7306. Domicilio de la publicación: Av. 3 No. 51, Col. San Pedro de los Pinos, CP 03800, México DF. Imprenta: Direct Press SA de CV. Av. 3 No. 51, Col. San Pedro de los Pinos, CP 03800, México DF. Distribuidor: Correos de México, Registro Postal PP09-0231.Infochannel, semanario de negocios para la industria TIC, es una publicación semanal de High Tech Editores, S.A. de C.V. Circula en forma controlada entre los ejecutivos de la industria mexicana de tecnologías de información y de sus canales de distribución, con un tiraje de 15,000 ejemplares semanales. El diseño gráfico y el contenido informativo propietario de Infochannel son derechos reservados por High Tech Editores, S.A. de C.V. Queda prohibida su reproducción total o parcial, por cualquier medio, sin la autorización por escrito de High Tech Editores, S.A. de C.V.La opinión de los analistas y colaboradores de Infochannel no refleja necesariamente el punto de vista de los editores. Para cualquier asunto relacionado con esta publicación, escribir a: [email protected]

ERNESTO LÓPEZ C.

En el año del mono de fuego

¿Quién gana con la compra de IM?

Las terminales todo son un recurso útil ydecorativo para el negocio de sus clientes

Modernice el punto de venta 28

Tianjin Tianhai adquirirá a Ingram Micro, ¿Y ahora? Epson presenta punto de venta inteligente10 24Existen oportunidades en TIC: Select Más socios y mejor preparado, objetivo de Intelisis08 22

El fabricante celebra 20 años desde el lanzamiento de su primera cámara IP y la apertura de un espacio para flexibilizar el negocio entre socio y cliente

Trabaja con IBM para llevar a sus aliados hacia “la era Cognitiva” y desarrollar soluciones para Watson

Axis de estreno en CDMX Fomenta Avnet cambio de sus canales 06 20

26

Explote al 100 los recursos de mercadeo

28

32

12

04

4

EDITORIAL

ERNESTO LÓPEZ CASTILLODirector Editorial

[email protected] @ernestolopezmx

INFOCHANNEL.INFO 29.02.201604

¿Quién gana con la compra

de IM?

L a adquisición de Ingram Micro por un operador logístico y financiero de origen asiático ocasionará un cambio

significativo del escenario de la distribu-ción de bienes y servicios tecnológicos en el mundo y en México. La afirmación es ob-via: El comprador es una compañía con un poderoso musculo financiero que, en el me-diano plazo, dotará al mayorista de fuentes de recursos suficientes para abordar todo tipo de proyectos y, sobretodo, de libertad para operar sin tener que rendir cuentas a los accionistas, agilizando sus procesos.

Ingram Micro deberá tener la capacidad de conservar el toque de operación local que ha venido llevando a cabo en las geo-grafías o países en los que opera, a la par tendrá que desarrollar capacidades para hacerlo a todo lo largo del mundo, en par-ticular en China, país en el que, por obvias razones, deberá establecer presencia y lo-grar el dominio del mercado de forma rápi-da y contundente.

Por ahora la compra genera más pregun-tas que respuestas. Al menos en los próxi-mos seis meses, mientras se termina de cocinar el acuerdo, no habrá datos de la for-ma en que se vincularán ambas empresas; Ingram Micro continuará operando como ente independiente, pero desde ahora po-drá echar mano del portafolio de recursos del comprador en materia de logística y re-cursos financieros, lo que podría contribuir a abaratar los costos de adquisición de pro-ductos para los clientes del mayorista y a aumentar sus márgenes de ganancia.

Aunque ejecutivos del mayorista indican que el ser parte de un conglomerado indus-trial chino no mermará su neutralidad en el trato de marcas, es probable que los clien-tes occidentales tengan acceso a un catálo-go más amplio de sellos de origen asiático, mismo que comenzarán a posicionarse en los distintos países en que opere.

Otra ventaja de la compra será el robus-tecimiento de la plataforma cloud del ma-yorista, tendrá que fortificar su infraestruc-tura y buscar economías de escala.

Escala tu emprendimiento

¿Qué es la innovación?STAFF HIGH TECH EDITORES

ERIC PÉREZ-GROVAS, socio fundador del fondo Jaguar Ventures

Mientras que el 70% de las empresas se caracteriza por estar por encima de los innovadores promedio (Realizadores y

Líderes), sólo el 14% está viendo realmente un impacto significativo en la empresa a raíz de estas prácticas.

Y es que la innovación es más que el simple desarrollo disruptivo de productos – contribuye con varias áreas de la empresa. Los líderes en innovación la utilizan para dar un mejor servicio a sus clientes y les resulta esencial para todos los aspectos del negocio; el mayor porcentaje de los encuestados afirma que es más importante para la tecnología de la información (54%) y para el servicio/soporte al cliente (51%) que para el desarrollo de productos (45%).

La innovación no sólo se trata de la producción de nuevos productos, sino más bien de tomar riesgos, tanto en los procesos de la empresa como en la inversión en I&D. Los verdaderos líderes en innovación entienden que el crecimiento depende de este tipo de enfoque integral.

Los líderes en innovación tienen más ventajas en relación a los resultados del negocio que aquellos que no lo son, incluyendo: crecimiento del ingreso promedio anual – 44% de ventaja; porcentaje de ingresos anuales por nuevos productos – 46% de ventaja; promedio de incremento de la productividad del empleado – 42% de ventaja; aumento promedio en la calidad del producto – 34% de ventaja y margen de utilidad promedio – 16% de ventaja.

Al proporcionar una definición clara de lo que promueve la innovación, estamos abriendo la puerta para que las organizaciones ajusten las prácticas que realmente van a afectar sus resultados. El resultado final reflejará: mejores procesos empresariales, mayores ingresos y empleados más satisfechos.

E l 80% de los negocios de reciente creación no supera el segundo año de vida por falta de financiamiento. El acceso a capital de

expansión y fuentes de financiamiento es, por tanto, un factor crucial en la subsistencia y crecimiento de sus proyectos.

Las alternativas para acceder a capital van desde el apoyo de familiares y amigos, créditos bancarios y plataformas de crowdfunding, entre otros, hasta inversionistas de fondos locales, regionales y de

alcance global con participación activa en el mercado mexicano.Tan sólo en 2015, los recursos disponibles para emprendedores a través de fondos

de capital privado operando en México alcanzaron los 4mil 800 millones de dólares y se estima que esta cifra podría llegar a los 6 mil millones de dólares al término del 2016.

Antes de solicitar recursos para su compañía tome en cuenta que la precisión en forma y contenidos a la hora de presentar una propuesta para levantar capital puede marcar la diferencia entre el éxito y el descarte.

En promedio, los inversionistas pasamos menos de cuatro minutos en cada presentación y es habitual reunirnos con cerca de diez emprendedores a la semana para hacer una evaluación de sus proyectos.

Con reglas claras desde el principio y la capacidad para responder de forma efectiva cuestionamientos como la problemática a resolver, el producto o servicio para lograrlo, así como el equipo de trabajo responsable de ello y la escalabilidad del proyecto, el emprendedor puede iniciar el proceso con el pie derecho.

Como carta de presentación, la recomendación es crear un pitch inicial claro y de impacto mediante una presentación de máximo cinco slides.

INFOCHANNEL.INFO

LA SEMANA

ENCUESTA ON-LINE

BREVES DE LA SEMANA A nte el crecimiento de ventas a través de socios -que en México supera el 60%- Dell realizó una

división corporativa para enfocar la aten-ción a los clientes y tener doble cober-tura con el canal de distribución y retail, anunció Juan Francisco Aguilar, director de la compañía en México.

Marcos Ibáñez, director Comercial de Distribución, explicó que esta estrategia permite continuar con el desarrollo de soluciones a la medida de la necesidad de los clientes, con un foco especial en la pequeña y mediana empresa (Pyme).

Comentó que los beneficios y refuer-zos para los resellers aumentaron al contar con equipo nuevo que se va in-tegrando en el área de distribución, por ejemplo el portafolio de Wyse y Vostro, entre otras familias de línea co-mercial, servidores, almacenamiento, networking o servicios.

Incluso la oportunidad para los reven-dedores aumenta a medida que logren alianzas con partners Premier o Prefe-red certificados en competencias que el Reseller no tiene, de este modo pueden usar dicha certificación de un socio para acceder a soluciones más avanzadas.

Carlos Aguilar, responsable de Retail, contará con un equipo de ventas estruc-turado para atender sus propias estra-tegias para el área de consumo. Juan Francisco Aguilar recordó también que cuentan con un programa de canales unificado con Latinoamérica que en esta etapa de desarrollo respaldan mayoris-tas de volumen y de valor. www.dell.com

06 29.02.2016

Respaldo26%

Administración21%

Cloud37%

Otras16%

AT&T Inc.- invertirá cerca de 10.000 millones de dólares en su división de soluciones glo-bales de negocios, mientras se esfuerza en fortalecer una unidad que ofrece a las com-pañías servicios como conectividad inalám-brica, almacenamiento en nube y seguridad, dijo el domingo la empresa. En enero pasado, AT&T dijo que esperaba en el 2016 un gasto general de capital por un total de 22.000 mi-llones de dólares.

Apple.- Enfrenta una demanda del Gobierno de Estados Unidos para desbloquear un iPho-ne usado por uno de los autores del ataque en la ciudad de San Bernardino. La compañía pi-dió la creación de una comisión para discutir las implicaciones del recurso en temas como seguridad nacional y libertades personales. El FBI está solicitando la ayuda de Apple para acceder al teléfono del atacante Syed Rizwan Farook.

LG Electronics.- presentó su primer teléfono inteligente modular, con un sistema de so-nido B&O y lente gran angular, en la reunión anual del Mobile World Congress en Barcelo-na. Un teléfono inteligente modular se com-pone de piezas separadas, lo que permite a los usuarios reemplazar o actualizar ciertas funciones de manera independiente. En el teléfono inteligente G5, LG añadió el sistema de sonido B&O y un lente gran angular de 135 grados para atraer a los clientes menos dis-puestos a actualizar los dispositivos con el fin de conseguir mejoras marginales respecto a los que ya poseen.

¿En qué área observa mayor inversión por parte de los clientes?

Arturo Romo / @ArturoRomo_Info


Define Dell objetivos con el canal

Inaugura Axis centro de experiencia en la

CDMX

La marca aumentó los refuerzos para su

ecosistema de revendedores con la

incorporación de más productos y soluciones al área de distribución

El fabricante celebra 20 años desde el lanzamiento de su primera cámara IP con la apertura de un espacio para hacer más óptimo el negocio entre socio y cliente

Axis, inauguró en la Ciudad de México el Axis Experience Center para reforzar la capacitación técnica de sus canales en el contexto de los 20 años del lan-zamiento de la primera cámara IP de la marca, destacó el gerente General de la compañía, Fredrik Nilsson.

El centro brindará experiencia sobre los productos y soluciones de la empre-sa en México, Centroamérica y el Caribe y se alinea con las iniciativas globales después del centro instalado en Bos-ton, Chicago y Los Ángeles. El espacio tiene una capacidad de 27 lugares para

curso nor-mal, salas de juntas para 15 y ocho personas, así como staff de apoyo con capacidad para incrementarse, agre-gó Francisco Ramírez, gerente de País a cargo de México, Centroamérica y el Caribe.

Ramírez observa oportunidades para el negocio de los socios en la migración del sistema análogo hacia la tecnología IP principalmente en pequeños y me-dianos mercados. www.axis.com

Carlos Aguilar, Juan Francisco Aguilar y Marcos Ibáñez

Fredrik Nilsson, Francisco Ramírez


En caso de que no sea así se recolecta la información pertinente para dimensionar el tamaño del proyecto, el número y tipo de equipos que requiere, así como el volu-men de impresión.

Oportunidad a la vistaDe acuerdo con el ejecutivo esta es una

nueva oportunidad de negocio en el mer-cado ya que si bien este 2016 viene com-plicado debido al tipo de cambio el cual afecta de manera significativa a la indus-tria de TI, también se verán impactados los usuarios que podrían frenar sus planes de inversión.

“Vemos muchas ventajas, el usuario puede tener un equipo nuevo con todos los servicios incluidos por una renta men-sual. Con esto el usuario no tiene que des-embolsar capital por un equipo ni preocu-parse por su mantenimiento. Nosotros nos encargamos de todo mientras que él tiene acceso a lo último en tecnología”, dijo.

Atiende todo tipo de proyectos La compañía cuenta con diferentes

áreas como una de soluciones la cual está integrada por un grupo de ingenieros que se encarga de la parte de aplicativos, de la implementación de monitoreo de las so-luciones. Un área técnica se ocupa única-mente de los problemas relacionados con el hardware.

Mientras que en la parte interna exis-ten también divisiones para monitorear los consumibles de los usuarios, los pro-blemas de reportes. Con una división de inteligencia busca que se revise que los consumibles lleguen al cliente y después se conviertan en una factura con una utilidad. www.mayoristasa.com.mx

S i como revendedor de bienes y ser-vicios tecnológicos no cuenta con experiencia e infraestructura para

ofrecer servicios gestionados de impre-sión, contemple como aliada a la empre-sa Mayorista de Servicios Administrados y obtenga beneficios recurrentes.

Establecida el 30 de agosto de 2013 la empresa que dirige Adán Sámano ofrece soluciones llave en mano que –mediante el pago de una renta mensual-, incluye el equipo, el servicio, los consumibles, refac-ciones y el financiamiento. Actualmente representa a marcas como Lexmark, Epson y Samsung.

La compañía opera contratos desde una máquina y pueden ampliarse en nú-mero de equipos y servicios hasta donde el usuario lo requiera. El mayorista única-mente se encarga de proyectos que son atendidos por el canal durante los 12, 24 o 36 meses de vigencia de los acuerdos.

“Nuestra oferta de valor es implementar la solución completa, el canal no tiene que preocuparse por nada, nosotros nos en-cargamos de las aplicaciones, otorgamos los consumibles, atendemos los reportes de servicio. Con esto damos oportunidad a que integradores sin experiencia en el tema atiendan clientes interesados en ser-vicios administrados.

“Algo importante es que nos preocupa-mos porque el cliente del canal esté bien atendido, al final es nuestra inversión y no podemos dar un mal servicio porque si se cae ese contrato el más perjudicado so-mos nosotros porque el canal no va a per-der a su cliente”, detalló.

Una vez que el canal está interesado se firma un contrato de distribución y de con-fidencialidad y posteriormente al canal se le asigna un gerente de cuenta cuyo papel

Mayorista de Servicios Administrados va por más

Será durante el segundo semestre del año cuando la compañía presente su oferta en servicios administrados de cómputo. De acuerdo con Sámano, la forma de operar es distinta pues mien-tras en impresión hay consumibles y partes técnicas de por medio, en cóm-puto se buscará contar con una mesa de ayuda con certificaciones la cual opera-rá desde sus instalaciones y permitirá el monitoreo de equipos y la administra-ción de licencias como antivirus, paque-tería de Office, entre otras.

MSA es el primer mayorista en México 100% de valor, no vende cajas, implementa soluciones completas: se encarga de las aplicaciones, repone consumibles y atiende reportes de servicio

Prepara incursión en servicios administrados de cómputo Uno de sus objetivos para

este 2016 es crecer su base instalada de canales que hoy

en día corresponde a 30

Staff High Tech Editores/@InfoChannel_

CONTACTO DE NEGOCIO

NOMBRE: Adán SámanoCARGO: director generalCORREO: [email protected] TELÉFONO: 3626-0402

Adán Sámano, director

es el desarrollar el proyecto a partir de la visita conjunta con el canal al cliente fi-nal. Del encuentro se obtiene la informa-ción necesaria para la elaboración de una propuesta. Si el usuario ya cuenta con la información precisa que se requiere para satisfacer sus necesidades se trabaja so-bre esa idea.

PUBLIRREPORTAJE


LA SEMANA

08

Maricela Ochoa/@_MarOch

A pesar de los ajustes, sí hay oportunidades en TIC: Select

Clave: Transformación digital en una industria muy retada que requiere seguir trabajando, abrirse a la posibilidad de alianzas –o habituarse a cambiar

hipótesis, como la noticia de Ingram Micro en manos chinas.

L uego de que la facturación de TIC se aceleró a fines de 2015 y registró un crecimiento –en pesos- de 4.4%, el pronós-tico de Ricardo Zermeño, director general de Select, para

2016 se estima de 7% en TI y de 3.6% en TIC, aunque el directivo también citó que un escenario pesimista, se prevé uno de 5.5% y de 2.2%, respectivamente, apenas un poco superior al de 2014.Zermeño afirmó que los motores para el crecimiento de TIC si-guen siendo software (la venta de licencias), los servicios y la nube pública. “El concepto de Internet de las cosas (IoT, por sus siglas en inglés) representa un nuevo foco de mercado, porque ya hay una respuesta de la industria a una plataforma interoperable; en esta nueva propuesta parti-cipan jugadores tradicionales de TI y otros como General Electric”, señaló el directivo.

Se espera un crecimiento de 2.7% en el PIB, (que en los pro-nósticos a fines de 2015 estaba por encima de 3%), un repunte de 3.5% en la inflación, un tipo de cambio que se estabilizará si se hace más cara la especula-ción y más atractiva la inversión en México y una reducción de la tasa de desempleo, que se sitúa en un promedio de 4%.

Saúl Cruz, director ejecutivo de Select, habló del canal de TIC: Piedra angular en la transformación de los negocios y aunque empezó reconociendo que el cierre de 2015 fue tibio y algunos proyectos se pasaron al primer trimestre, por lo que el balance no es tan optimista en términos globales.

Cruz dijo que el crecimiento entre 5.5 y 7% es glo-bal porque incluye todas las tecnologías. Pero, hay segmentos que están creciendo a dos y tres dígitos.

Al analizar lo que sucede en los diferentes mode-los de negocio asociados al canal de distribución, se observa que los VARs cada vez están más sujetos a proyectos grandes, tanto del sector privado como público, pero si bien pueden tener picos enormes, también se les puede caer la facturación cuando ta-les proyectos no se concretan. Hay que tener estruc-turas flexibles para poder responder a esos picos.

Por otra parte, el directivo dijo que los mayoristas son los que han mantenido sus niveles de crecimiento incluso por arriba de otros segmentos gracias a estrategias como la especialización y por tener gran cobertura.

“El mayoreo especializado en soluciones y el de generalistas liderados por Ingram Micro y CT han sido los que han registrado crecimientos hasta de 15%” -al doble de la industria, indicó Cruz.

En 2015, la punta de lanza de las soluciones de valor del mayo-rista fueron servidores (30%) y redes (26%), seguidos por servi-

cios TIC/nube (16%) y software (29%), cuya facturación se regis-tró en $17,782 millones de pesos.

“La facturación del canal TIC, asociada a transformación digi-tal alcanza los $30 mil millones de pesos. En este rubro, la mayor oportunidad de crecimiento está en movilidad, seguridad, nube y Big Data: Movilidad (portátiles, tabletas y teléfonos inteligentes, con un crecimiento de 8% del 2014 al 2015); Seguridad (aplica-ciones y software, con un crecimiento de 20% del 2014 al 2015); Nube (IaaS, SaaS y PaaS, que creció 768% de 2014 a 2015) y Big Data (bases de datos y BI, que registró 66% de crecimiento de

2014 a 2015)”.Al hablar de los Servicios TIC

en el sector público, César To-var, subdirector de Oferta TIC en Select, dijo que estos regis-traron un crecimiento de 10.5% y que tanto estos como el cóm-puto en la nube crecieron por arriba de la industria.

En 2015, soporte y operación fueron las áreas con mayores inversiones en TI del sector Go-bierno. Principalmente soporte a software de Oracle y SAP, así como soluciones de seguridad.

Alejandro Vargas, analista de Select, presentó el tema “Fabricantes TIC: oportunidades en con-solidación de infraestructura”, donde dijo que el software, nube y servicios fueron los tres factores que contribuyeron al crecimiento de fabricantes TIC en 2015 y los nichos de oportunidad para pro-

veedores de TI están en dispositivos, conectividad, analíticos y seguridad. Los cinco fabricantes con mayor crecimiento en 2015, en México, fueron Apple, HP Inc., Samsung, Microsoft e IBM.

Vargas señaló que en 2016, entrarán al mercado mexicano 35 millones de teléfonos inteligentes, también se prevé que haya un gran crecimiento de redes WLAN y más de 20% de incremento constante de tráfico de red, así como 22% de crecimiento para soluciones analíticas y gestión de información y 25% de creci-miento para ecosistemas de seguridad informática (red, datos, cliente y servicios asociados). www.select.com.mx

Alejandro Vargas, Saúl Cruz, César Tovar, Fabiola Cruz, Erick de la Cruz

Los sectores y tecnologías que presentan oportunidades claras de crecimiento este año son: mercado educativo,

redes, colaboración, CRM; Manufactura, ERP, aplicaciones verticales, redes; Servicios, seguridad;

Finanzas, desarrollos a la medida, data quality; Comercio, almacenamiento, gestión de, analíticos, redes y Gobierno, armonización contable, servicios

administrados y/o nube

10 INFOCHANNEL.INFO 29.02.2016

LA SEMANA

L a compra de Ingram Micro por parte de Tianjin Tianhai, ¿Qué sig-nifica para el sector de la distribu-

ción TIC? Ricardo Zermeño, presidente de Select, opinó que el hecho muestra que nuevos líderes dominarán el mercado global, por lo que deben dejarse de lado ideas añejas sobre el rol que se asume que por siempre tendrían algunas empresas en el sector.

Aunque el acuerdo anun-ciado la semana pasada por ambas empresas depende aún de contar con la aproba-ción del Comité de Inversio-nes Extranjeras de los Estados Unidos, para poder concretarse, represen-tación que podría alegar riesgos de segu-ridad nacional para no ratificarlo, pocos consideran que no se llevará a cabo.

La adquisición permitiría al Grupo NHA, del que forma parte Tianjin Tianhai, hacer-se de un brazo logístico para su red de ser-vicios a la cadena de suministro mundial. También le dotaría de fuerza o empuje para desarrollar presencia en los merca-dos emergentes en los que Ingram Micro participa a nivel internacional.

Con todo, la compra es una muestra del empuje con el que las compañías chinas se han lanzado a adquirir activos tecno-lógicos a lo largo del mundo para, como planteó Bloomberg, fortalecer sus capaci-dades internas y reemplazar las importa-ciones. China tiene un registro de posibles inversiones de parte de compañías locales por más de 23.8 mil millones de dólares para este año para adquirir empresas que las complementen o les permitan expan-dir sus actividades alrededor del mundo.

Favorecerá al clienteLuis Férez, director general de In-

gram Micro, planteó que la compra de la compañía por parte de un grupo con un músculo financiero sólido le per-mitirá ofrecer mayor cantidad de ser-vicios a los clientes, al mismo tiempo evitará que la compañía opere bajo la presión de los accionistas.

Recalcó que el acuerdo establece que el distribuidor continuará operan-

do como hasta ahora, sin cambios en su estructura de recursos humanos y de ope-raciones, aunque podría comenzar a hacer uso de las fortalezas de la compañía que lo adquiere en términos de sus servicios financieros, logísticos y de suministro a la cadena de distribución, lo mismo que para

desarrollar una presencia fuerte en el mer-cado de China y continuar expandiéndose geográficamente alrededor del mundo.

“Vamos a poder apoyar a los clientes con recursos financieros suficientes en los proyectos que resuelvan emprender, y también a respaldarlos en las operacio-nes locales o globales que decidan llevar a cabo”, afirmó Férez.

Señaló que en el caso particular de Mé-xico, la plantilla de colaboradores tomó el anuncio de forma positiva, contemplando los beneficios que traerá para la organiza-ción en el mediano plazo.

Global y localEn el segundo semestre de 2016 podría

concretarse el acuerdo de compra que la empresa Tianjin Tianhai, especialista en logística, arrancó con Ingram Micro a ni-vel corporativo y mediante el cual pagaría 38.90 dólares americanos por acción.

Al ser adquirido Ingram Micro continua-ría teniendo sus operaciones corporativas

en Irvine, California y Alain Monié y su equipo mantendrían sus plazas, además de que las líneas de negocio y las opera-ciones regionales y por países de la com-pañía no serían afectadas.

Adam Tan, vice chairman del consejo de directores y CEO del Grupo HNA opinó que Ingram Micro es una compañía que ha de-mostrado no tener rivales en la distribución de productos y servicios de TI a nivel mun-dial, de ahí la decisión de adquirirlo, ade-más de apoyar la expansión de la empresa hacia nuevas geografías con la posibilidad de ofrecer a los fabricantes y clientes, ac-ceso a ofertas nuevas y complementarias.

Tras la compra, Ingram Micro será la empresa más grande del Grupo HNA en términos de los ingresos que genera, se

convertirá además en el facilitador para hacer globales los servicios del conglomerado, y contribuirá a ayudar al sector logístico de HNA a convertirse en un operador de la cadena de suministro, y un provee-dor de servicios completos.

Como CEO de Ingram Micro, Alain Monié, señaló que la inte-gración al Grupo HNA permitirá al

mayorista acelerar sus inversiones estra-tégicas y continuar capitalizando la evo-lución tecnológica.


Tianjin Tianhai adquirirá a Ingram Micro, ¿Y ahora?

Tianjin Tianhai se fundó en 1992, es un operador logístico con operaciones en distintos segmentos, lo mismo que en la cadena de suministro y en la prestación de servicios financieros a nivel mundial, es parte del Grupo HNA, un conglomerado que arrancó operaciones como operador local de servicios de trasportación aérea y que ha ampliado sus actividades hacia los servicios financieros, el turismo y la logística. El conglomerado industrial está formado por 11 empresas y dispone de ac-tivos valuados en más de 90 mil millones de dólares. En 2015los ingresos del grupo superaron los 29 mil millones de dólares con una plantilla de más de 180 mil em-pleados a nivel mundial.

¿Quién compró?

En el año 2015 las corporaciones chinas se lanzaron a invertir fuera de sus fronteras

como en ningún año previo: destinaron más de 100 mil millones de dólares para adquirir múltiples empresas ante la debilidad de su

mercado interno

Luis Férez, director general de la subsidiaria adelanta que no habrá cambios en la forma en que opera el mayorista, y si beneficios como mayor acceso a recursos

financieros con los que apalancar proyectos de los socios

INFOCHANNEL.INFO29.02.2016 11

eSIM cambiaría el paradigma de la telefonía móvil

Patentes de Google apuntan hacia el transporte

La eSIM llegará a muchos aparatos co-nectados y más tarde a los teléfonos mó-viles. Fabricantes como Apple y Samsung ya estarían trabajando con la GSMA para implantar un modelo estándar en sus teléfonos. Con una eSIM, los autos, re-lojes, electrodomésticos, la ropa y otros gadgets podrían conectarse con más fa-cilidad y eso es indispensable para que puedan comunicarse entre sí, además de para poder controlarlos de forma remota y automatizada.Con una SIM virtual se ganará en seguridad, ya que, al tratarse de servicios remotos, se podrá localizar el dispositivo si el usuario lo pierde o se lo roban. La eSIM tendría im-plementado un sistema de rastreo y, como es una pieza de hardware, no habría forma de evitar la localización del terminal.

En otras área de investigación, Google de-sarrolla un sistema de realidad virtual en un dispositivo que funciona sin teléfonos inteligentes ni computadoras, el kit in-cluirá una pantalla, procesadores de alta potencia y cámaras exteriores. Google, de Alphabet Inc., vende un dispositivo de realidad virtual hecho de cartón en el que los usuarios colocan sus teléfonos móvi-les. Desde su lanzamiento en el 2014, la compañía ha vendido cinco millones de Google Cardboards.

Más ventajas

Desarrolla dispositivos de realidad virtual



El anuncio de la primera especificación técnica está a punto de darse a conocer

Otras marcas invierten en llenar de tecnología los automóviles, el buscador estudia crear camiones de reparto sin conductor

L a ‘desaparición’ de las tarjetas SIM podría ser un hecho a partir de este mes cuando la GSMA, orga-

nismo que agrupa a todos los operadores y fabricantes de dispositivos dé a conocer la primera especificación técnica para im-plantar las SIM virtuales.

Distintas marcas ya trabajan en mode-los de telefonía celular que integran esta tecnología, lo que significará un cambio de paradigma en la telefonía móvil.

La eSIM tendría las mismas funciones que una tarjeta SIM normal, con la diferencia de que no será física ni será necesaria una diferente para cada número de teléfono. La eSIM estará dentro de los dispositivos elec-trónicos. Será una pieza de hardware que vendrá instalada de fábrica y nos permitirá conectarnos a Internet y realizar llamadas.

Una ventaja de las SIM virtuales es que el propio operador se encargará de aplicar el número de teléfono a la eSIM, junto con la tarifa que se tenga contratada.

La GSMA explica que los operadores podrán cifrar de forma segura sus creden-ciales. Así, desde el propio dispositivo, se podrán activar o desactivar las credencia-les de un operador. Esto vendría a signifi-car que el usuario podría contratar la tarifa que quiera con el operador que quiera di-rectamente desde su teléfono. Al no tener que hacer un cambio de tarjeta física, las operaciones de portabilidad serán mucho más sencillas y rápidas.

Una patente de Google que describe esquemáti-camente un vehículo con una especie de taquillas para transportar paquetes. Cada una de ellas esta-ría bloqueada con un código PIN, fue aprobado en fecha reciente por la oficina de patentes de EUA.

La idea que Google sugiere es que el destina-tario del envío recibiría un código PIN que teclea-ría sobre la taquilla cuando el camión llegase a su puerta. El concepto también contemplaría que el usuario pudiera emplear su tarjeta de crédito o un lector NFC.

La patente no describe con detalle el funcionamiento autónomo del vehículo ni cómo gestionaría las rutas, aunque sí refiere elementos ya habituales de los prototipos de co-che autónomo: cámaras de vídeo, sensores de radar y láser, mapas detallados de navega-ción y los sistemas de comunicación que conectan el vehículo con un controlador externo.

En días previos, Google recibió la noticia de que la agencia estatal responsable de la seguridad vial en Estados Unidos, la National Highway Traffic Safety Administration (NHT-SA), reconoció que un conductor no siempre tiene que ser humano. En una carta dirigida a Google a la que ha tenido acceso la agencia Reuters, el consejero jefe de la agencia esta-

tal americana, Paul Hemmersbaugh, indicó que se puede entender que el conductor es “el sistema de autoconducción y no ningu-no de los ocupantes del vehículo”.

PORTADA



Explote al

100 los recursos

de mercadeoProveedores de TI le invitan a conocer y

aprovechar estrategias específicas para

posicionamiento, generación de demanda

y otros aspectos desarrollados para el

crecimiento de las ventas

La volatilidad del mercado y la fluctuación de la mone-da local contra el dólar estadounidense, entre otros aspectos macroeconómicos que afectan a la indus-

tria TIC pueden comenzar a sonar como un tema trillado, sin embargo los jugadores de la industria hacen el llamado a aprovechar estas situaciones para que los socios de nego-cio se ocupen de crecer y tomen en cuenta herramientas di-ferentes, dejen de lado la venta de cajas o las instalaciones per sé y además de agregar valor a las soluciones integrales, puedan comenzar a hacerse cargo del posicionamiento de marca, generación de demanda y demás aspectos relaciona-dos con una labor de venta llevada a cabo en forma actual.

Vendors como Cisco, Panduit, Symantec, A10 Networks y Hitachi concuerdan en la importancia de que su marca sea promovida vía canales hacia los clientes finales, sin embar-go el apoyo de dichos proveedores hacia sus socios en te-mas de mercadotecnia consiste en impulsarlos a promover también su propia marca, es decir, que el usuario esté cons-ciente de la tecnología que está pagando para resolver sus problemas, pero reconozca el rostro de la empresa que está llevando a cabo el proceso.

Para todos hayLos proveedores TI están conscientes de que la diversidad de canales es amplia, desde su tamaño como empresa, sus es-pecializaciones, nichos, competencias y sus planes de negocio, por ello las estra-tegias de marketing que ofrecen están ela-boradas tipo sastre, como trajes hechos a la medida de las necesidades comerciales de cada socio.

Bajo esta premisa, los fabricantes iden-tifican canales que tienen mayor experien-cia en las estrategias de venta y posicio-namiento, así como otros que no cuentan con un área de marketing en su empresa e incluso desaprovechan las herramientas que están a su disposición, los primeros actúan de manera autónoma y cuentan con elementos de apoyo, soporte y capa-citaciones constantes, los segundos tie-nen la posibilidad de utilizar al proveedor como un gestor y consultor de mercadeo.

Cabe destacar también que, así como las tendencias tecnológicas se enfocan en hacer más eficiente y productiva la opera-ción de los usuarios, los vendors se han dado a la tarea de organizar, desglosar y flexibilizar el acceso a las herramientas de marketing mediante sus portales web y programas de canal.

13INFOCHANNEL.INFO29.02.2016

Tips de mercadeo

Para establecer una estrategia de marketing, el aspecto fundamental y más básico es plantearse un objetivo: cómo transmitir mensajes de la empresa al mayor número posible de personas:Posicionarse en la mente del consumidor: Que tu oferta de soluciones sea lo primero que llegue a la mente de tu cliente cuando piense en el tipo de servicios o productos que vendes.*Ejemplos ajenos a la industria TIC: Coca-Cola consiguió que gran cantidad de consumidores evoquen su marca al pensar en bebida gaseosa, Diurex hizo lo propio con las cintas adhesivas, Resistol con los pegamentos o Pritt con los lápices adhesivos.El esfuerzo de ingresar a la mente de tu cliente final debe materiali-zarse en el aumento gradual de las ventas, pero para concretar el ob-jetivo de atraer clientes sería útil responder algunas preguntas sobre tus ofertas y sobre el usuario.Sobre el cliente: ¿Quién es? ¿A qué se dedica? ¿Cuál es su problema a resolver? ¿Cuá-les son sus presupuestos? ¿Cada cuánto compra?Sobre el producto: ¿Qué ventajas ofrece? ¿A quién le sirve? ¿Para qué y cómo se usa? ¿Cada cuánto? ¿Qué características tiene? ¿Cuál es su diferenciador contra el de la competencia?De acuerdo con los expertos, en la mercadotecnia “La información es poder” va más allá de un dicho, es una realidad, por lo que recomien-dan invertir tiempo en investigar todo lo posible sobre estos aspectos antes de invertir capital en estrategias que pudieran no estar claras o dirigidas de manera adecuada hacia el mercado que atacas.

Los vendores se han dado a la tarea de organizar, desglosar y flexibilizar el acceso a las herramientas de marketing mediante sus portales web y programas de canal.

Promueve demostraciones

prácticas: PanduitOpciones: Fondos para desarrollar eventos con sus clientes, gene-ración de demanda y acceso a entrenamientos.Panduit lleva al canal acompañado de sus clientes al corporati-vo de Chicago o al Centro de Soluciones en la Ciudad de México -que será inaugurado en abril- donde ambos pueden meter mano

en las instalaciones y observar las implementaciones.La compañía cuenta con un equipo exclusivo de soporte de mar-

keting para realizar campañas a la medida de los clientes. Realizan webinars para ahorrar desplazamiento de algunos clientes para temas

específicos en línea.Apoyos: Panduit actúa como agencia consultora y gestora de marketing, el socio puede ahorrar recursos en el área dentro de su propia empresa y tiene acceso a los programas de la compañía.Acceso a herramientas: Mediante el portal de la marca el socio ubica las cam-pañas correspondientes y disponibles según nivel de compromiso, y revisa las competencias que debe cubrir.Programa de canal: Panduit Partner One

PORTADA


“El proceso para la obtención de fondos o reembolsos es muy sencillo con el portal, además

dentro de los programas y actividades clave que tenemos se incluye

el conocimiento de las soluciones y

entrenamiento en el nuevo centro

que estará disponible para

toda Latinoamérica” Gabriela Meraz, directora de

Marketing para Latinoamérica

CONTACTO DE NEGOCIO

NOMBRE: Kaleb ÁvilaCARGO: Director Regional de Negocios en MéxicoCORREO: [email protected] TELÉFONO: +52 (55) 5484-8010

Atención las 24 horas: Hitachi Data Systems

“Antes de cada lanzamiento hay una capacitación previa. Esto se maneja a través de desayunos mensuales y webinars donde un ejecutivo HDS ofrece el entrenamiento que comprende información técnica, además muestra el panorama del mercado,

oportunidades de negocio para

el canal, progreso de ventas e información estratégica

para la relación de

negocios” Oscar Valerdi, gerente de Canales

Opciones: La marca cuenta con herramientas como Socio Demo Center, boletines men-suales, webinars con acceso mediante el portal.

Ofrece además el sitio web de autoservicio Global Demonstration y Lear-ning Lab, ambos disponibles 24x7 con acceso a tecnologías de software.Brinda apoyos como difusión, estrategia de relaciones públicas y redes sociales, actividades de generación de demanda, programas de incen-tivos acordes con los equipos y soluciones de las ofertas tecnológicas.También apoya las estrategias de venta mediante material de literatura sobre los productos, reportes de analistas, videos y playbooks que ofre-cen reportes ejecutivos con visión sobre los retos actuales para el cliente y las propuestas de solución de la marca.Asignación: De acuerdo al nivel de canal, objetivos, desempeño y alcance de ventas, la empresa brinda fondos de desarrollo de marketing (MDF’s) para que los canales empleen en campañas de generación de demanda o actividades soporta-das en sus planes de negocio.Programa de canal: Hitachi TrueNorth Partner

CONTACTO DE NEGOCIO

NOMBRE: Oscar ValerdiCARGO: Gerente de CanalesCORREO: [email protected]ÉFONO: (55) 5258-3970


Herramientas personalizadas: CiscoOpciones: Herramientas de entrenamiento para profesionalizar el área de mercadotecnia mediante webcast, roadshows, eventos pre-senciales. Hay crecimiento en herramientas digitales como redes sociales.Cuentan con un portal de marketing para la ubicación y descarga de herramientas que el socio puede personalizar para su empresa.

Full Service Program: Servicios y herramientas que el canal adopta como impulso a la autonomía de sus estrategias.Marketing as a service: Disponible para los socios que requieren consultoría, sopor-te, entrenamientos y gestión de mercadeo.Asignación: La marca cuenta apoyos de acuerdo al nivel de desarrollo de los socios y se usan fondos de co-marketing para impulsar el negocio. Cisco analiza los ob-jetivos de crecimiento del negocio, la expectativa de penetración en nuevas áreas de oportunidad con los clientes y con base en ello decide man-tener los niveles de recursos del programa o elevar las inversiones.Cisco observa y reconoce a socios que deciden subir la apuesta y destinar recursos adicionales para mejorar la propuesta de negocio ante el cliente.Programa de canal: Cisco Channel Partner Program

“Estas herramientas para diferentes niveles de socio se están profesionalizando y transformando para ayudar en estos ambientes directos con el cliente y se complementan con elementos de gran escala que nos dan alcance nacional

de manera más rápida manteniendo la

operación y el valor” Enrique Villegas, cuentas Estratégicas de Marketing

Opciones: En el sitio de PartnerNet la compañía concentra sus herra-mientas de comunicación y ventas.

La marca enfoca esfuerzo hacia la generación de nuevas oportunidades y la mayor penetración de portafolio en sus cuentas con mensajes a la medida para el cliente transmitido por el socio.Asignación: Como parte del programa de canales, Symantec especifica diferen-tes beneficios de acuerdo al nivel de socio y sus competencias, con base en ello otorga fondos de marketing que el canal puede usar para su desarrollo como empresa y la generación de oportunidades para elevar sus ventas.La marca destaca el trabajo en equipo con los mayoristas para la generación de demanda directa y la ejecución de los planes de marketing para diferentes mercados, por lo que exhorta a que los socios sean proactivos y mantengan comunicación para construir planes en conjunto.Programa de canal: Symantec Secure One

“Actualmente también nos estamos enfocando en el

desarrollo de un programa de incentivos dirigido al

equipo humano detrás de los esfuerzos del canal, a

los equipos de ventas, y poder reconocer

su esfuerzo y resultados, esperamos tener buenas noticias sobre eso este año”

Carla Kamoi, directora de Marketing

para Latinoamérica y el Caribe.

CONTACTO DE NEGOCIO

NOMBRE: Francisco NaranjoCARGO: Director de CanalesCORREO: [email protected]ÉFONO: +52 (55) 5267-1085

Incentivo a esfuerzo de ventas: Symantec

CONTACTO DE NEGOCIO

NOMBRE: Antonio MontielCARGO: Gerente Partner SuccessCORREO: [email protected]ÉFONO: (55) 5091-0660

“Los canales más comprometidos y con conocimiento necesario

también reciben Leads calificados de A10

y por lo tanto es importante que hagan seguimiento de

los proyectos y se comuniquen

periódicamente con nuestro equipo” Bruna Wells, directora de Ventas de Canalpara Latinoamérica

PORTADA

INFOCHANNEL.INFO18 29.02.2016

Opciones: Disposición de un equipo comercial presente durante las pri-meras juntas de los socios con sus clientes. Este equipo capaci-

ta al canal y le enseña desde cómo hacer correctamente una presen-tación hasta el tipo de preguntas que pueden realizar para detectar oportunidades y mejorar los procesos de negocio.Uso conjunto de logos tanto de la marca como del socio y detección del tipo de soluciones que requiere cada cliente.Kit de venta y preventa para socios con presentaciones en español di-rigidas a los clientes y scripts de telemarketing y videomarketing.Campañas sin costo para generación de demanda vía e-mail. Seguimiento conjunto con el socio para detección de interés mediante base de datos y nuevas listas de prospectos para realizar disparo de correos.Fondos de desarrollo de marketing para eventos específicos con bases limitadas a de cinco hasta 10 clientes; desayunos o catas de vino, la herramienta es costo compartido a una proporción de 50-50 para el evento y la marca aporta algunos regalos y material de apoyo. Asignación: El socio envía solicitud de recursos para marketing vía portal y la marca realiza una evaluación sobre la base establecida de clientes, recomienda nuevos, analiza la propuesta de negocio y de manera personal asigna recursos acordes a la expectativa de retornos de inversión y el nivel de compromiso del partner.Programa de canal: Affinity Partner Program

Capacitación integral para campañas:

A10 NetworksCONTACTO DE NEGOCIO

NOMBRE: Heidi MokrossCARGO: Gerente de Ventas de Canal para México y CentroaméricaCORREO: [email protected] TELÉFONO: +52 1 (55) 5416 3580

Ocúpese de que el usuario esté consciente de la marca de tecnología que está pagando para resolver sus problemas, pero que también reconozca a la empresa que está llevando a cabo el proceso para que pueda hacerlo.

CHANNEL

www.infochannel.com.mx/agendaAgenda TICwww.infochannel.com.mx/agenda


Fomenta Avnet transformación de sus canales

Infraestructura para Nube Híbrida ofrece IBM

Gira de negocios Grupo CVAORGANIZADOR: XXSEDE: Hotel The Palms, MazatlánCIUDAD: Mazatlán, SinaloaFECHA: Del 4 al 6 de marzo de 2016www.grupocva.comCONTACTO: Elizabeth GómezTELÉFONO: 33 38121413E-MAIL: [email protected]

Design WorkshopORGANIZADOR: VMwareSEDE: OnlineCIUDAD: Ciudad de MéxicoFECHA: Del 7 al 9 de marzo de 2016http://www.ingrammicro.com.mxCONTACTO: Miguel MedinaTELÉFONO: 55 52 63 65 95E-MAIL: [email protected]

11° Encuentro GenexusORGANIZADOR: GeneXus MéxicoSEDE: Hotel Hyatt CIUDAD: Ciudad de México

FECHA: 10 de marzo de 2016www.genexus.com/mexicoCONTACTO: José Manuel Díaz Villegas

TELÉFONO: 5255- 4733E-MAIL:[email protected]

Congreso para integradoresORGANIZADOR: DataNet BicsiSEDE: Crowne Plaza CIUDAD: Ciudad de MéxicoFECHA: 17 y 18 de marzo 2016www.expodatanet.com/CONTACTO: Alejandra García Vélez

TELÉFONO: 55 41 70 83 30 ext. 59E-MAIL: [email protected]

Juan Antonio Gallont

Juan Antonio Gallont

Avnet trabaja con IBM para llevar a sus aliados hacia “la era Cognitiva” al ofrecerles herramientas para desarrollar soluciones en la plataforma Watson

Anunció un nuevo mainframe de la familia Z que integra seguridad en el firmware con un Sistema de

Ciberseguridad de Analyticss

O rlando, Fl.- Al contar con un mayor nivel de conocimiento, se busca que los asociados de

Avnet estén en condiciones tecnológicas y económicas óptimas para obtener me-jores negocios con los clientes finales.

Eduardo Barrón, vice presidente para Latinoamérica y el Caribe de Avnet, dijo que existe un compromiso para cuidar a sus socios de negocio y desarrollarlos en lo que se considera la “tercera platafor-ma” de soluciones de negocios.

“Nuestros asociados de negocio re-quieren de mucho flujo de dinero, mucho entrenamiento y apoyos para desarrollar soluciones basadas en cloud computing que sean más robustas”, afirmó.

Los esfuerzos de Avnet están enca-minados a que sus canales encuentren nuevas fuentes de ingresos y operen con más eficiencia. Los asociados que está reclutando, tendrán una serie de herra-

mientas a su disposición para lograr capitalizar el creciente mercado de soluciones del “Internet de las Co-sas”, donde Watson de IBM tiene un liderazgo sobre sus competidore.

Los canales cuentan con acceso al “Avnet Cloud Marketplace”, un repo-sitorio con soluciones basadas en la nube, creados con infraestructura de IBM y aplicaciones bajo el modelo de Software as a Service (SAS).

“Los socios pueden colocar sus soluciones y buscar las de otros en Mar-ketplace, con la facilidad de poder colo-car su interfase personalizada para un usuario final incluyendo servicios como lo es la facturación”, explicó Barrón.

Desarrollar soluciones “Cognitivas” es algo complejo y require de conoci-mientos técnicos avanzados. Por eso, Avnet no espera que la totalidad de sus canales se convierta hacia la nueva era.

Orlando, FL.- El nuevo Sistema IBM z13s está optimizado para lo que la compa-ñía denomina el ambiente de nube hí-brida para proteger información crítica y alcanzar un alto nivel transaccional en las operaciones.

Cuenta con criptografía avanzada en el hardware que permite encriptar y descifrar los datos al doble de velocidad que los sistemas anteriores.

Siendo consistente con su estrategia de cómputo “cognitivo”, en el marco del Partnerworld Leadership Conference, IBM presentó el sistema que presume, permitirá a los clientes procesar dos ve-ces más volumen que antes de operacio-nes protegidas con criptografía, sin com-prometer el rendimiento.

El IBM z13s está enfocado a clientes de Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs). Integra tarjetas con coprocesador cripto-gráfico y a prueba de manipulaciones ace-

leradas por hardware criptográficos con procesadores más rápidos y más memoria.

La compañía también incluyó la mo-nitorización de las amenazas de main-frame basados en análisis de comportamiento y autenticación de múltiples factores a nivel del sistema operativo z / OS. Y anunció además que proveedo-res de software independientes han integrado sus aplicaciones de software con los sistemas z bajo su programa de colabora-ción llamado “ Ready for IBM Se-curity Intelligence.”

La autenticación de múltiples factores para z / OS, integrada por primera vez en el sistema ope-rativo en lugar de como complemento de software, permite que los usuarios con privilegios para acceder al sistema, cuenten con una segunda forma de iden-


Comstor es uno de los mayoristas de valor agregado que se dedica en su totalidad a la distribución de Cisco, para ello, mantiene el relacionamiento conjunto con la marca a fin de aterrizar su oferta al canal de distribución, explicó Sergio Bringas, gerente de producto de Centros de Datos.

De acuerdo con el ejecutivo, su papel es el de aterrizar la estrategia en temas de administración, desarrollo y cre-cimiento así como mantener la búsqueda constante de nue-vos mercados a través de otras arquitecturas sin olvidarse de la generación de demanda y el cierre de nego-cios u oportunidades.

Este año el mayorista trabajará de acuerdo a la madurez y fortaleza de los canales en donde de acuerdo al nivel en que se encuentren será la serie de actividades que se establezcan así como el apoyo con herramientas, capacitación tanto técnica como comercial, desarrollo de ne-gocios, actividades de generación de demanda, entre otras opciones.

La capacitación se da en diferentes pasos, por ejemplo cuando apenas se está habilitando el canal se inicia con temas sobre cuál es la oferta del mayorista, qué incluye el portafolio de producto Cisco y más adelante se van explorando cuestiones como el método para captar oportunidades.

Actualmente el mayorista cuenta con cien canales enfocados en la comercializa-ción de centros de datos de Cisco su plan es reclutar nuevos socios que ya posean experiencia en esta materia a fin de que el tiempo de desarrollo sea mucho menor. La meta es hacerse de diez a doce distribuidores en los próximos seis meses. www.comstor.com

Fomenta Avnet transformación de sus canales

Comstor va por más aliados para Cisco

NEC y Juniperaliados en NFV

Infraestructura para Nube Híbrida ofrece IBM

CONTACTO DE NEGOCIO

NOMBRE: Sergio BringasCARGO: gerente de producto de Centros de Datos de Comstor CORREO: [email protected] TELÉFONO: (55) 5001-4996


Ana Arenas. /@anaarenas1

Ofrece márgenes de hasta doble dígito además de la capacitación y otras herramientas para llevar las soluciones del fabricante con el usuario final y generar negocios exitosos.

Apoyan los procesos de transformación del negocio de sus clientes

Anunció un nuevo mainframe de la familia Z que integra seguridad en el firmware con un Sistema de

Ciberseguridad de Analyticss

C on el objetivo de ofrecer mayor agilidad de servicio para transformar las ope-raciones del negocio, NEC y Juniper Networks reforzaron su alianza global para desarrollar soluciones basadas en Virtualización de Funciones de Red.

Para lograrlo, NEC integrará el hardware y software listos para NFV de la califor-niana en su solución empresarial virtualizada Customer Premises Equipment (vCPE) para permitir la flexibilidad de un ambiente de servicios virtualizados.

Asimismo, al combinarse con los sistemas OSS/BSS de NetCracker, capacidades de integración de sistemas y opciones de consultoría, la solución permitirá entregar servicios de negocios basados en la nube de una manera totalmente automatizada y casi en tiempo real.

Como parte de esta alianza, ambas compañías también anunciaron que traba-jar en conjunto para expandirse a nuevos mercados en desarrollo con un enfoque especial en América Latina. Asimismo, detallaron que sus áreas clave de inversión incluirán equipos técnicos y ambientes de laboratorio vanguardistas.

“De nuestros canales, habrá los que logren la transformación de la segunda a la tercera plataforma, otros que se queden como resellers de infraestructura y unos pocos que desaparecerán”, agregó el Vice presidente de Avnet.

Adicional al “Marketplace”, el mayorista ofrecerá capacitación a sus canales en Wat-son y Bluemix, de IBM, a través del concep-to de universidad que administra.

tificación como un PIN o un token genera-do de forma aleatoria.

La z13s vendrá en dos modelos - el N10 y N20. El N10 puede contar con hasta 10 núcleos configu-rables y hasta 1 TB de memoria, mientras que el N20 puede llegar hasta 20 núcleos configurables y hasta 4 TB de memoria.

Evita impacto de errores humanos

La compañía anunció que está integrando el mainframe con sus tecnologías de seguridad que se ocupan de la gestión de identi-dad privilegiada, la protección de datos sensibles y la inteligencia

de seguridad integrada, en fun-ción de que más de la mitad de todos

los ataques de seguridad provienen del interior de las organizaciones.

Eduardo Barrón,vicepresidente Avnet

CHANNEL

¿Qué significa para quienes toman las de-cisiones de TI lograr tener una empresa siempre activa (Always-On)?, Veeam cues-tionó a más de 1,700 ejecutivos sobre el tema y compiló los resultados en el quinto Reporte de disponibilidad 2016.

Jonathan Bourhis, director de Veeam México, señaló que a nivel mundial, 84% de los directores de Tecnología de las em-

presas encuestadas admitió que no pue-de entregar lo que los usuarios necesitan y tiene una brecha de disponibilidad (este resultado es dos por ciento superior al que se presentó en 2014) y, si se calcula que una caída de información cuesta $80 mil dólares cada hora, dejar la disponibilidad de la empresa a su suerte le puede costar $16 millones de dólares, lo que conlleva pérdida de la confianza de los clientes, daño a la identidad de su marca y pérdida de la confianza de los empleados.

Entre los hallazgos claves del reporte, el directivo indicó que la disponibilidad es de suma importancia. Sin embargo, las empresas no están alcanzando esta meta: 63% de los usuarios piden interacciones

en tiempo real y 59% piden acceso 24/7 a través de zonas horarias.

Los encuestados declararon que sus or-ganizaciones están en proceso de -o pre-tenden hacerlo a corto plazo- modernizar su centro de datos; las principales áreas son virtualización (85%) y respaldos (80%).

Qué sucede a nivel localEl tiempo de inactividad cuesta a las

empresas mexicanas 15 millones de dó-lares en promedio al año. Prácticamente 100% de los encuestados afirmó que exis-te una brecha de disponibilidad en sus centros de datos que no les permite lograr cubrir los requerimientos de los usuarios finales. www.veeam.com

Más socios y mejor preparado, objetivo de IntelisisI ntelisis continúa con la ejecución de

acciones que le permitan mantener su oferta vigente. Uno de los objeti-

vos a alcanzar este año es pasar de 40 a 60 canales de distribución en su lista de alia-dos comerciales. Asimismo, se apoyará de la Universidad Tecnológica Intelisis para asegurar la calidad de los servicios profe-sionales que otorgarán sus consultores.

Roberto Tatemura, director de Creci-miento de Canal, explicó que el eje rector para sus socios de negocio es poder pro-gramar y extender la capacidad funcional del software de la firma de cara con las ne-cesidades de sus clientes. De ahí que sea fundamental desarrollar programas que ofrezcan márgenes para el distribuidor de hasta el 50% del uso de la solución.

“El programa de certificación facilita que los socios manden a consultores nuevos a nuestra universidad o bien a las sucur-sales que tenemos en Guadalajara, Mon-terrey, Tijuana y Mérida para certificarse

en el uso del software. Después de cinco años la unidad de socios de negocio es la que más crecimiento ha registrado. En 2015 alcanzó el 35% y la proyección al ter-mino de 2016 es llegar al 40% ”, detalló.

Tatemura enfatizó que la compañía for-talece la adopción de soluciones por in-dustria para tener un diferenciador com-parativo en consecuencia de la adopción del ERP en mercados específicos acompa-ñado de un proceso de certificación.

La utilidad a la que el integrador puede acceder si se trata de socios de valor agre-gado arranca con un margen del 40 hasta el 50% sobre el software y como este im-plementa y soporta se queda con 50% del mantenimiento anual que es un 15% sobre el valor del software que contrata el clien-te. En el caso del software en renta como ya incluye la actualización, el soporte y el mantenimiento el margen va del 35 al 45% mientras que de la consultoría se queda con el 10 por ciento.

¿Cubre el perfil?Las características de los distribuidores

con los que le interesa desarrollar nego-cios a la compañía deben contar con expe-riencia en implementación de aplicacio-nes empresariales, trayectoria en otorgar servicios de consultoría o asesoría a clien-tes finales y tener con un área avanzada en desarrollo de software de integración.

Oportunidad en la PyMELa PyME es un mercado atractivo para la

compañía por lo que cuenta con un pro-grama al que se le ha dado continuidad en los últimos cinco años, se trata de la renta en sitio de su ERP. www.intelisis.com


Ofrece esquemas de renta para que la PyME adopte tecnologías

de tercera y cuarta generación

El 84% de los directores de Tecnología encuestados por Veeam reconoció tener brechas de disponibilidad en sus servicios

CONTACTO DE NEGOCIO

NOMBRE: Roberto TatemuraCARGO: director de Crecimiento de CanalCORREO: [email protected]ÉFONO: (55) 5081-1212


Maricela Ochoa/@_MarOch

¿No puede entregar lo que los usuarios de TI necesitan?

Jonathan Bourhis y Adriana Bueno

Roberto Tatemura,director

INFOCHANNEL.INFO

Ingram Micro México presentó ante socios de negocio la nueva línea de producto de GP Batteries, se trata de baterías externas para dispositivos móviles de calidad Premium con capacidades por encima de las que actualmente existen a la venta.

Arturo Ocampo, gerente de la Unidad de Negocio de Acceso-rios, explicó que la introducción de esta familia abre la posibili-dad de entrar a mercados diferentes debido a sus ventajas com-petitivas como lo es el diseño minimalista y elegante que posee.

Estas power banks tienen una capacidad de carga superior a otras marcas ya que son de gama alta y buscan que su diseño haga conjunto con los modelos de teléfonos inteligentes que se comercializan actualmente.

Aunado a esto, el mayorista apro- vechará su exclu-sividad en distribución de la marca lo que le permitirá al canal alcanzar márgenes de utilidad entre el 12 y el 14% además de poder ofrecer producto diferenciado.

Serán cinco los modelos disponibles con características desde los 2600mAh hasta los 10000mAh, de tamaños compactos —pa-recido al de un encendedor— además de grosores de hasta 8mm. En cuanto al número de carga que soportan dependerá del dispo-sitivo y esto puede ir desde una carga para el modelo más básico hasta 4 o 5 en el más alto. www.ingrammicro.com.mx

L a fusión de las compa-ñías Websense, Ray-theon y Stonesoft dio

como resultado Forcepoint, que a partir de enero pasado ingresó

al mercado como una nueva enti-dad, con la misión de proveer a sus

socios con soluciones para la seguridad de la información de sus clientes en internet en tiempos que la conexión a la red mundial forma parte de las operaciones y la toma de decisiones.

El principal mensaje de John Starr, vicepresidente global de Ven-tas de Canal y Servicios Profesionales para Forcepoint, es que los socios deben ser capaces de entender el producto y estar capaci-tados para promoverlo. La disposición de la marca es trabajar con los canales que inviertan tiempo y esfuerzo en estos aspectos.

Westcon, Licencias Online, MAPS e InnTech son los mayoristas de valor agregado que trabajan con la compañía, quienes tienen acercamiento con los socios de las tres empresas anteriores y re-clutarán nuevos canales, ofrecerán entrenamientos, workshops técnicos y comerciales, actividades de generación de demanda como telemarketing y apoyarán proyectos de largo plazo median-te paquetes de financiamiento acorde con dicho proyecto, ade-más de que soportarán el nuevo programa de canal.

Forcepoint Global Partner Program reconoce canales con perfil consultivo, dispuestos a invertir en recursos humanos para entre-namiento y certificación, brinda también herramientas gratuitas

de venta. A los canales que trabajaron con Websense, Raytheon y Stonesoft les informó que el programa respetará el nivel de so-ciedad que mantenían con aquellas empresas más los beneficios extras que implicará promover soluciones nuevas.

Comentó que estructuraron dentro del programa descuentos acordes al nivel de los revendedores y distribuidores como ven-taja para ganar más dinero, además de la oportunidad para regis-trar proyectos y renovar registro de negocio con clientes viejos.

Starr señaló que mediante estos descuentos y registros de pro-yectos se les recompensa y reconoce por el tiempo que invierten para conseguir nuevos tratos para la marca.

2329.02.2016

• Seguridad de contenido -Triton APX Suite -Triton AP-Email -Triton AP-Web• Protección de datos de

amenazas internas -Triton AP Data -Triton AP Endpoint• Seguridad para la nube -Triton AP Email Cloud -Triton AP Email Web

-Threat Protection for Linux -Triton Risk Vision• Seguridad de red - Forcepoint Stonesoft NGFW• Analíticos avanzados -SureView Analitycs• Filtrado web - Websense Web filter and

security - Acceso y transferencia de

dominios cruzados

El programa de canales de la compañía reconoce a los consultores, incentiva la capacitación y recompensa la atracción de nuevos clientes

Presentó baterías externas en cinco modelos con los que el canal de distribuidores del mayorista podrá generar márgenes de utilidad hasta del 14%

Productos

CONTACTO DE NEGOCIO

NOMBRE: Arturo OcampoCARGO: gerente de la Unidad de Negocio de AccesoriosCORREO: [email protected]ÉFONO: 5263-6500



Forcepoint, punto de convergencia en seguridad

Ingram Micro robustece portafolio de accesorios

John Starr,Vicepresidente

INFOCHANNEL.INFO

CHANNEL

29.02.201624



Las micro impresoras para pun-to de venta DICE TM-M10 y TM-M30 permiten a los usuarios imprimir desde cualquier dis-positivo móvil o equipo de cóm-puto. Su carcasa modular inter-cambiable permite cambiar la impresión de una carga frontal a una superior lo que facilita su instalación en el mostrador o debajo de él. Los equipos se presentan en colores blanco y negro con fines estéticos.La impresora DICE TM-M30, es un poco más grande que el equipo TM-M10 y permite utili-

zar una sola fuente de energía para una tableta y la impreso-ra, gracias a un sistema exclu-sivo de Epson que hace más eficiente el consumo de la co-rriente eléctrica. • DICE TM-m10 -Recibos de 58mm -Velocidad 150mm/sec -Conectividad WiFi, BT y

Ethernet• DICE TM-m30 -Recibos de 80mm -Velocidad 200mm/sec -Conectividad WiFi, BT y

Ethernet

A detalle

Epson presenta punto de venta inteligente

Yahoo! explora opciones estratégicas

Presume equipos con conectividad para imprimir desde dispositivos multiplataforma

Reduciría cerca de 15 por ciento de su fuerza laboral

C on una participación de mercado durante 2015 del 50% en impresoras para punto de venta, dos dígitos más que en 2014, Epson presentó una nueva familia

de impresoras diseñadas para el mercado de la Pequeña y Me-diana Empresa (PyME).

De acuerdo con Jorge Camacho, director de Mercadotecnia, los socios de negocio son factor importante para el posiciona-miento de la marca por lo que la compañía continuará traba-jando para llevar una oferta diferenciada y es que, a decir del ejecutivo, son cerca de 4 mil los distribuidores que promueven la tecnología de la firma.

Malena Madrid, gerente de Producto de Epson América, dijo que se ha mantenido el foco hacia mercados emergentes en donde las oportunidades son grandes.

Explicó además que las soluciones para punto de venta han evolucionado pues hoy en día hay una migración e implementa-ción en dispositivos móviles.

Las impresoras para punto de venta presentadas son los modelos TM-m10 y TM-m30 de fácil instalación y con funciones intuitivas además de su conexión vía Bluetooth que permiten la impresión de tickets desde dispositivos móviles con sistema operativo Android, IOS y Windows.

Están disponibles vía: Ingram Micro, CT Inter-nacional, Azerty, Exel, CVA, Grupo Loma, Intco-mex, AEM, Nimax, Scan-source y Bluestar.

Vaio, Toshiba y Fujitsu:

pronto una sola compañía

Esta fusión tendría como fin dominar el mercado de PCs nipón y luego expandirse a nivel mundial

Bloomberg dio a conocer la posible fusión del área de PCs de Toshiba, Fujitsu y Vaio en marzo de este año. La iniciativa está liderada por Japón Industrial Partners Inc., fondo de adquisición que ahora controla el antiguo brazo de Sony llamado Vaio y el objetivo principal de este movimiento sería crear un fabricante que domine Japón y el mercado de PCs a nivel mundial.

Hidemi Moue, director ejecutivo de Japón Industrial Partners Inc. Vaio, aseguró que esperan combinar las divisiones de PC Fujitsu Ltda. y Toshiba Corp., además de controlar la mayor par-ticipación en la compañía resultante de la fusión. Esto significa-ría ahorros en el área de investigación, desarrollo y producción a gran escala.

“El mercado de PC se está reduciendo, lo cual significa que es importante trabajar juntos para hacer la mayor parte de la investigación, los vo-lúmenes de producción y los canales de comerciali-zación,” dijo Moue.

María Amparo Gaitán J /@InfochannelCol

Yahoo anunció que su directorio conformó un comité de directo-res independientes para explorar alternativas estratégicas para la compañía, junto con sus planes de renovación y escisión de su negocio de internet.

La decisión se produce dos días después de que Bloomberg reportara que la firma inversora activista Starboard Value LP se está preparando para dar los pasos iniciales para una potencial batalla con Yahoo.

Starboard, que posee cerca del 0,75 por ciento de Yahoo, ha presionado desde el 2014 para que se produzcan cambios al interior de la compañía, pidiéndole que separe sus activos en Asia y venda su negocio principal.

INFOCHANNEL.INFO29.02.2016 25


Resuelva proyectos y aprenda conEl mayorista ofrece apoyo técnico y comercial en la venta de soluciones basadas en tecnología de identificación

B asado en un modelo de oferta en línea ( www.comprarfid.com) Compra RFID es un distribuidor

mayorista de etiquetas RFID / NFC, ante-nas, lectores, antenas integradas, termi-nales portátiles, impresoras RFID, equipos RFID integrados y terminales Bluetooth.Carlos Ruiz, presidente corporativo de la empresa, explicó que la organización na-

ció de identificar la necesidad de los in-tegradores de aprender sobre tecnología RFID y contar con un brazo de apoyo técni-co y comercial que soporte la oferta y ven-ta de soluciones integrales en la materia.

La compañía comercializa soluciones en México y Latinoamérica para sectores como los de logística y distribución / ca-dena de suministro, salud y farmacéuti-

ca, gas y petróleo, automotriz y aeroespacial, bebidas y ali-mentos, además de retail, entre otras industrias.

Las marcas que conforman su portafolio son Confidex, Xe-rafy, CAEN, Plug&read, CSL, Ze-bra, STID, SML e Invengo con la tecnología de ellas posibilita que los integradores desarrollen aplicaciones para el control de acceso vehicular, de personal y de animales; administración de activos fijos; sistemas de moni-

toreo en tiempo real de neonatos y activos de alto valor, lo mismo que para el control documental y de expedientes, entre otros.

El mayorista ofrece a los integradores asesoría en la selección de productos se-gún la solución requerida; información técnica de la tecnología; directorio de pro-veedores, contacto con cada uno de ellos, apoyo en visita a clientes, seminarios de capacitación vía Web (Webinars), posibili-dad de aparecer en el directorio de integra-dores en su portal, además de la publica-ción de casos de éxito, implementación y de estudio.

Para los interesados la compañía ofrece precios especiales, programas de capaci-tación tecnológica de parte del mayorista y de las marcas, lo mismo que precios es-peciales para compra de kits de inicio, y el mencionado apoyo técnico o comercial en proyectos a través de un equipo de técni-cos especializados por marca. www.comprarfid.com

La tecnología de identificación que promueve Compra RFID se alinea a las tendencias de identificación y big data del internet de las cosas, apuntando a la cone-xión de los objetos a internet vía la identificaciónDe forma adicional a las marcas que integra en su catálogo ofrece la búsqueda, asesoría y selección de productos relacionados a la tecnología de productos RFID y BFC que no estén en su portal.

Tómelo en cuenta

Busque valor en los emprendedores: StartUps México

SUM aportó 50 mil pesos para el fortalecimiento de Delta Signals, propuesta de monitoreo de edificios en situación de sismo con aplicaciones que usarán tecnología Intel


StartUps México incubó, desarrolló y graduó empresas de cuar-ta y quinta generación, y de los 10 mejores proyectos seleccionó a Delta Signals como el ganador de un fondo de 50 mil pesos para que continúe sus procesos de patente, colaboraciones tecnológicas y pruebas de campo necesarias para concretar las primeras ventas.

Delta Signals desarrolló una solu-ción que monitorea el estado de los edificios después de un sismo con una aplicación en la nube, diseñada en una primera fase para rascacielos, edificios inteligentes y edificios críticos del sec-tor gobierno.

La empresa consiguió durante su pro-ceso de incubación contratos con Intel, el Consejo Nacional de Ciencia y Tecno-logía (Conacyt), ProMéxico y el Instituto de Ingeniería de la Universidad Nacio-nal Autónoma de México (UNAM).

La directora de Incubación de SUM, Laura Curiel, especificó que para definir al ganador revisan el desarrollo de la empresa, que cuente con un prototipo o un producto listo para la venta, cuentas de consejo en tiempo y forma, y el apoyo hacia la comu-nidad de emprendedores.

Convocó a todos los participan-tes de la industria TIC a conocer la innovación y variedad de solucio-nes con propuestas de valor que surgen de SUM, ya que en estas empresas emergentes surgen ta-lentos que pueden aprovechar como aliados de negocio o inclu-so el organismo incuba empresas para ellos. Añadió que en dos años de proyecto StartUps ha generado empresas para el sector social, y próximamente pondrá un enfoque hacia finanzas y educación.

Delta Signals ganador,cargo

VISION LATINOAMERICA

E l canal de distribución ha sufrido una transformación no solo en su rol como intermediario entre fabricante y clientes finales, sino además en su

propio modelo de negocios. Atrás quedo el tiempo de los grandes partners transac-cionales, cuyo gran negocio era “mover ca-jas” y generar amplios márgenes. Lo que se vende hoy es el servicio y el valor agregado, y ello ha significado la construcción de un nuevo perfil.

Una encuesta sobre tendencias tecnológi-cas para el 2016 hecha por CompTIA señaló que la computación en nube, movilidad, au-tomatización de la fuerza de trabajo, el big data e Internet de las Cosas seguirán expan-diéndose este 2016, y que muchas organiza-ciones se moverán a niveles de adopción y de uso de estas tecnologías que terminarán transformando sus negocios en digitales.

De esta forma, el canal de distribución enfrenta un escenario que conjuga muchos factores diferentes: por un lado, el cliente ha cambiado, ahora le da más valor a la tecno-logía y la considera un elemento clave de su transformación hacia una empresa digital.

Si bien eso es conveniente, también hay otras realidades: hay una tendencia a prefe-rir soluciones empaquetadas pero además una experimentación con nuevas marcas, que abre espacio a otros actores que esta-ban fuera del círculo del canal de distribu-ción, como emprendedores y start-ups.

Asimismo, las organizaciones tienden a flexibilizar la contratación de varios provee-dores, lo cual supone para el partner la ha-bilidad para trabajar en conjunto con quie-nes podrían ser sus competidores.

Esto último coincide con las predicciones para el canal de distribución que entregó EMC, donde destacan dos puntos. Por un lado, estará la coexistencia de los concep-tos de cooperación y competencia, que im-plican el trabajo complementario entre ca-nales; y por el otro, el impulso del talento en ecosistema, que implica un fortalecimiento

en las área comerciales de los socios de negocio, con el fin de poder aprovechar todas las oportunidades.

En tanto, cifras de IDC señalaron que en-tre el 2013 y el 2020 habrá cero crecimiento en el gasto en TI y comunicaciones, rela-cionado a lo que la firma investigadora de mercado define como la Segunda Platafor-ma (Cliente-Servidor/LAN-Internet); mien-tras que la Tercera Plataforma (cuyos cua-tro pilares son cloud, big data, movilidad y social business) experimentará un 45% de aumento en este gasto, convirtiéndose después del 2020 en la parte más impor-tante del negocio.

Cristián Peña, analista de IDC, afirmó que el nuevo canal de distribución, es un socio estratégico en la construcción de valor del proceso de las organizaciones que atiende, esto quiere decir que da un paso adelante en la relación desde un proveedor a esta-blecer una mejora medible en su cliente.

Nuevas relaciones de negocios¿Pero cómo se construye este nuevo per-

fil del canal? Si bien la relación con el clien-te final es clave, pues se hace más cercana y va exigiendo cada vez mayores valores y en-trega de parte del socio de negocio, pero también están las exigencias desde el otro lado de la cadena: marcas y mayoristas.

En ese sentido, Peña dijo que la relación entre los socios de negocios se intensifica:

“Si el canal de distribución lo-gra convertirse en este socio que interviene en las organizaciones, ne-cesitará de un pull de soluciones tecnoló-gicas apalancadas


Los distribuidores de TI están sufriendo una transformación importante. Atrás quedaron los tiempos en que el negocio estaba en el volumen, ahora se valoran más los servicios y las soluciones que se entregan al cliente final

Adiós a vender cajas, bienvenidos servicios de valor

Angélica María Guzmán /@InfochannelCL

Cristian Peña,analista de IDC

Pedro Cisternas,gerente de Ventas

INFOCHANNEL.INFO 27

de un portafolio de productos, servicios y softwares amplio y rentable”.

En este punto, las tecnologías existentes son claves, y seguirán marcando el proceso de evolución del canal de distribución. Al respecto, Pedro Cisterna, gerente de Ventas de D-Link, explicó que actualmente los part-ners están trabajando en proyectos de inte-gración y venta de servicios especializados, y afirmó que muy pronto estarán en la venta de servicios en Cloud.

“El hardware o software como producto no es atractivo, lo que busca el cliente final es la experiencia que le entrega todo el conjun-to de partes y piezas, que hoy le debe ven-der, implementar y soportar el canal”, afir-mó el ejecutivo.

En palabras de Eric Arcese, director senior de Ventas para Partners en América Latina de EMC, soluciones como cloud híbridas, big data, convergencia e hiper convergen-cia y almacenamiento all flash, son algunos de los principales focos de desarrollo en el trabajo de la marca con los canales, porque les permite desarrollar una nueva oferta de servicios profesionales con más valor para el negocio de sus clientes.

“El mercado necesita soluciones más innovadoras que permitan hacer más con menos y que simplifiquen la tarea de admi-nistrar un centro de datos, es por esto que nuestro programa de canales acompaña esta necesidad”, dijo el ejecutivo.

Sin embargo, este proceso requiere de es-fuerzos de parte del canal no solo en cuanto a transformación de su rol, sino en cuanto a estar correctamente preparado, conociendo las tecnologías, sus aplicaciones, y el nego-cio del cliente.

Osvaldo Caviedes, territory manager de Chile, Perú, Bolivia y Ecuador de WD, señaló que ese es justamente un punto crítico en el actual ecosistema de partners de la región:

“El canal tiene aún bajos niveles de especialización en la etapa de asesoría durante la venta y

eso en TI es crítico porque se trata de un mercado muy dinámi-

co y con gran variedad de productos”.

El ejecutivo agregó que como marca esta situación les gene-ra un desafío, pues

al contar con un amplio portafolio es fundamental el conocimiento ade-cuado del mismo hay que solo así el

canal podrá ofrecer a sus clientes las so-luciones pertinen-

tes. A partir de ello se generarán las mejores oportunidades de crecimiento tanto para ellos como para la marca.

“Por esta razón los programas de canales de WD se concentran en la capacitación y el entrenamiento constante, así como en la provisión de todos los materiales de mar-keting y comunicación que puedan ayudar a nuestros socios de negocios a comunicar mejor los productos”, explicó Caviedes.

Canal en evoluciónPaul Edwards, director infraestructura de canales IDC a nivel mundial, señaló que el partner tradicional se convertirá en uno cu-yas características son la capacidad de con-sultoría, una fuerza de ventas actualizada en los diferentes portafolios y con foco en una sola línea de negocios.

Caviedes concordó con esta línea seña-lando que los canales especializados y al-tamente capacitados crearán valor – y por lo tanto margen- ya que se podrán ofrecer soluciones customizadas que los clientes valorarán mucho más que un producto.

En EMC son aún más radicales, Arcese co-mentó que aquellos que no logren adaptar su modelo de negocio y no tengan una ofer-ta de valor serán superados. La clave, está en que las nuevas tecnologías exigen de los canales de distribución conocimiento y en-tendimiento de que la evolución es funda-mental para seguir vigentes en el mercado.

“Las llamadas ventas de cajas ya no en-tregan un buen margen, y deja pocas he-rramientas de negociación frente al cliente final. Sin embargo, el resultado de todas las etapas de servicio que puede prestar un canal especialista, el cliente final valora de otra manera la oferta, y el dólar pasa a ser simplemente un dato más”, dijo.

Eric Arcese, de EMC, señaló que “el mercado está sufriendo una gran disrupción y la evolución es parte del camino a seguir”, mientras que Cristián Peña, concluyó: “la promesa de la adop-ción tecnológica es la mejora continua en los procesos de cual-quier organización, es por eso que este nuevo perfil del canal se hace latente y relevante a la hora de continuar con este mensaje de cara a enfrentarse a sus clientes”.

29.02.2016

“El hardware o software como producto no es atractivo, lo

que busca el cliente final es la experiencia que le entrega todo el conjunto de partes y piezas, que

hoy le debe vender, implementar y soportar el canal”: Pedro Cisternas

Eric Arcese,director senior de Ventas

Osvaldo Caviedes,territory manager

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REPORTE ESPECIAL


MARCAMODELO

›CARACTERISTICAS ›FUNCIONES EXTRAS ›SISTEMA OPERATIVO ›CONECTIVIDAD ›PUERTOS ›ESPECIFICACIONES

›MAYORISTAS

›RESOLUCIÓN ›PULGADAS

›TIEMPO DE RESPUESTA›CONTRASTE DE RADIO

›CPU›RAM

›DISCO DURO A B C D E F G H I J K L M N Ñ O

›DIMENSIONES (CM)›PESO (KG)

EC LineEC-TS-1515

›1024 x 768›15

›8 ms›600:1›N/D›N/D›N/D

›36.1 x 24.8 x 33›9

›Grupo CVA, CT Internacional,

Intcomex, Ingram Micro, ROM y

Sistemas Aplicados

BematechLE1017

›1280 x 1024›17

›8 ms›500:1›N/D›N/D›N/D

›39.6 x 23.5 x 38.5›5.4

›ScanSource, BlueStar, Ingram

Micro

Elo TouchX-17

›1280 x 1024›17

›16 ms›1000:1

›Intel i7 2.7 GHz 4790T›16 GB

›320 GB

›39.7 x 39.1 x 7.2›11.5

›Ingram Micro y ScanSource

POSlineTS8070B

›1024 x 768›15

›8 ms›1000:1

›Intel Cedarview D2550 Duo Core CPU 1.866,

800Hz›4 GB

›320 GB

›36.1 x 24.8 x 33›7

›Grupo Loma, PCH, Maycom, Calcom, DC

Mayorista

Gestione el punto de venta

SIMBOLOGÍAA. TouchScreen B. Para pared C. Slot banda magnética D. Windows 7 E. Windows 8 F. Windows Vista G. Windows XP H. Linux I. Ethernet J. RJ45 K. USB 2.0 L. USB 3.0 M. RS-232 N. VGA Ñ. Audio O. Micrófono

29INFOCHANNEL.INFO 29.02.2016

MARCAMODELO

›CARACTERISTICAS ›FUNCIONES EXTRAS ›SISTEMA OPERATIVO ›CONECTIVIDAD ›PUERTOS ›ESPECIFICACIONES

›MAYORISTAS

›RESOLUCIÓN ›PULGADAS

›TIEMPO DE RESPUESTA›CONTRASTE DE RADIO

›CPU›RAM

›DISCO DURO A B C D E F G H I J K L M N Ñ O

›DIMENSIONES (CM)›PESO (KG)

EC LineEC-TS-1515

›1024 x 768›15

›8 ms›600:1›N/D›N/D›N/D

›36.1 x 24.8 x 33›9

›Grupo CVA, CT Internacional,

Intcomex, Ingram Micro, ROM y

Sistemas Aplicados

BematechLE1017

›1280 x 1024›17

›8 ms›500:1›N/D›N/D›N/D

›39.6 x 23.5 x 38.5›5.4

›ScanSource, BlueStar, Ingram

Micro

Elo TouchX-17

›1280 x 1024›17

›16 ms›1000:1

›Intel i7 2.7 GHz 4790T›16 GB

›320 GB

›39.7 x 39.1 x 7.2›11.5

›Ingram Micro y ScanSource

POSlineTS8070B

›1024 x 768›15

›8 ms›1000:1

›Intel Cedarview D2550 Duo Core CPU 1.866,

800Hz›4 GB

›320 GB

›36.1 x 24.8 x 33›7

›Grupo Loma, PCH, Maycom, Calcom, DC

Mayorista

Gestione el punto de venta

*Nota de la redacción: La lista de distribuidores mayoristas de cada producto es meramente informativa, puede no corresponder al total de socios que tenga cada marca

INFOCHANNEL.INFO

LO nuevo30 29.02.2016

PRODUCTOS*Nota de la redacción: La lista de distribuidores mayoristas

de cada producto es meramente informativa, puede no corresponder al total de socios que tenga cada marca

HARDWAREProducto: Reguladores RU-AVR604Fabricante: CDPDistribuidores: CT Internacional, PCH mayoreo, Grupo CVA, FIBREMEX, TVC EN LINEA, Mayorista de partes y servicios y Sistemas Aplicados de la Conur-bación del Pánuco

HARDWAREProducto: PAs ZoneFlex R310 y T300Fabricante: Ruckus WirelessDistribuidores: Grupo DICE y Alliance Corporation

HARDWAREProducto: PC VivoMini VC65 y VC65RFabricante: ASUSDistribuidores: ASI México, CT Internacional, Ingram Micro, Intcomex, Pacific, PC Hardware, AEM Mayoristas, etc.

HARDWAREProducto: Cámaras Wide EyeFabricante: D-LinkDistribuidores: Ingram Mico, CT Internacio-nal, Grupo CVA, Calcom

HARDWAREProducto: Workstation ZBooks Fabricante: HPDistribuidores: Ingram Micro, CompuSoluciones, TEAM, Grupo CVA, CT Internacional, TechData, Intcomex, Exel del Norte

Xxx

El regulador de voltaje RU-AVR604 de CDP es un equipo compacto que ofrece 4 cargadores USB para proteger a dispositivos móviles como smartphones y tabletas de las variaciones de voltaje y fallas de energía.Con suspensión de picos integrada, el RU-AVR604 incluye indicadores LED de encendido y de regulación automática de alta y baja tensión.

La familia de workstation de HP integra a la HP ZBook Studio, una ultrabook equipada con procesadores Intel Core o Xeon, dos ventiladores de refrigeración, así como dos unidades HP Z Turbo G2 de 1 TB y hasta 32 GB de memoria ECC.Por su parte, la HP ZBook 15 cuenta con un procesador Intel Core o Xeon, 64 GB de memoria ECC y dos unidades HP Z Turbo G2, mientras que la ZBook modelo 15u ofrece hasta 32 GB de memoria, gráficas profesionales AMD FirePro con búfer de cuadro de 2 GB, unidad HP Z Turbo G2 y un almacenamiento total de 1.5 TB.

Protección contra fallas energéticas

DesemPeño y versatiliDaD total

Los puntos de acceso ZoneFlex R310 y T300, pertenecientes a la familia Access point Unleashed de Ruckus Wireless, están diseñados para ofrecer acceso 802.11ac de doble banda para interiores y exteriores.Ambos dispositivos están basados en una arquitectura Wi-Fi sin controlador que permite ofrecer un mayor desempeño, disminuyendo así el costo de propiedad. Además están equipados con la tecnología de antenas adaptables BeamFlex y la tecnología de administración de canales ChannelFly que permiten fortalecer las señales de Wi-Fi.

La línea de Mini PC VivoMini Serie VC65 y VC65R de Asus están equipados con procesadores de 6ª generación Intel Core T de hasta 2.8GHz, soporte RAID integrado, un adaptador de corriente y una carcasas compactas de 2 litros con un acabado metálico cepillado de inspiración Zen.Capaces de soportar hasta cuatro unidades de almacenamiento SSD o HDD de 2.5 pulgadas, estos dispositivos cuentan con tecnología Wi-Fi 802.11ac, soporte multi pantalla y 100GB de almacenamiento gratuitos por un año en ASUS WebStorage.

La línea de cámaras inalámbricas Wide Eye de D-Link cuenta con el modelo DCS-2630L que ofrece una calidad de video Full HD 1080p, comunicación de dos vías y alertas de detección de sonido y movimiento, mientras que el modelo DCS-960L brinda una calidad de video HD 720p y alertas de movimiento.Ambos equipos incluyen un lente Wide Eye de 180º, tecnología de reducción de distorsión y tecnología inalámbrica 11AC, así como una ranura para tarjeta MicroSD/SDXC y un alcance de visión de hasta 5 metros para ambientes en completa oscuridad.

Wi-fi De alta caliDaD

Potencia y versatiliDaD suPerior

viDeovigilancia en alta Definición

infochannelads.infochannel.info/infochannel/1067_digital.pdf · infochannel, semanario de negocios...

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