immoscÒpia 5
DESCRIPTION
Immoscòpia vol ser un espai de reflexió sobre el sector immobiliari.TRANSCRIPT
MAR 2014 EDT: Nous temps TXT: La burbuja inmobiliaria en España: una comparación con el mercado inmobiliario de China I Neurovenda: ven al 100% del cervell del teu client I Present i futur dels actius immobiliaris de les entitats financeres I somRIE: el personal shopper immobiliari
05
IMMOSCÒPIA
Revista dels Col·legis i l’Associació d’Agents Immobiliaris de Catalunya
2 EDT: Nous temps 4 TXT: La burbuja inmobiliaria en España: una comparación con el mercado inmobiliario de China 24 TXT: Neurovenda: ven al 100% del cervell del teu client 30 TXT: Present i futur dels actius immobiliaris de les entitats financeres 36 TXT: somRIE: el personal shopper immobiliari
1
Í DX
Nous temps
E nrere deixem un 2013 que en l’últim trimestre ha
deixat una alenada d’aire fresc al nostre sector. El
número de transaccions ha millorat al nostre país
i ens deixa un optimisme que caldrà que sigui moderat;
sí, perquè tot i que és cert que ja coneixem dades i que
aquestes ens obren un camí a l’esperança, no podem de
cap manera abaixar la guàrdia.
En els anys que portem de crisi, a tots els que hem tre-
ballat perdent companys pel camí i, en molts casos, una
part del nostre patrimoni, ara ens toca veure amb espe-
rança que malgrat que haguem pogut sortir del túnel,
no podem oblidar que el nostre sector depèn molt no
de la millora de la macroeconomia, sinó de la microeco-
nomia. Conèixer dades encara esgarrifoses, com són els
índex de l’atur i notar a les nostres pròpies carns la falta
de finançament, malgrat la publicitat agressiva de les
entitats financeres, ens indica que hem ser cautelosos i
seguir treballant de la forma que ho hem fet durant els
darrers temps, amb professionalitat, formant-nos cons-
tantment i aprofitant les noves eines, en les que fa uns
anys no haguéssim cregut, com les MLS “hem de veure
els companys com a col·laboradors, no com a enemics”,
així com la necessària presència a Internet i les xarxes
socials.
El 2014 ha de ser l’any de l’enlairament econòmic i de
la consolidació del que s’ha viscut els darrers mesos,
per això hem d’escoltar la nostra pròpia música i no
la d’altres, i afinar-la amb els nous mitjans que tenim
al nostre abast. És important la col·laboració entre
agents immobiliaris, per tal de vendre propietats, és
l’acció de màrqueting més efectiva que existeix i és la
millor manera de donar bon servei als propietaris que
2
E D T
ens contracten per vendre casa seva. Pensem que els
propietaris contracten l’agent immobiliari per tal que
faci tots els possibles per vendre la seva propietat en el
menor temps possible. Per aconseguir-ho és imprescin-
dible comptar amb els clients compradors que tenen els
altres immobiliaris que, en cap cas, són competència,
sinó que són els nostres millors col·laboradors.
En aquelles zones on no és habitual la col·laboració, hi
ha d’haver algú que faci el primer pas: el de canviar la
manera de fer negoci i augmentar les vendes. Plantejat
com un objectiu per al 2014, ens interessa i molt.
Pensem que en un món global, hem d’adaptar-nos als
nous mitjans, i la col·laboració n’és un, i un dels més se-
gurs per a aconseguir vendre. A molts països civilitzats,
dels quals podríem aprendre, és on els immobiliaris
col·laboren més entre ells. Amb tants mitjans al nostre
abast, avui no podem oblidar els compradors estran-
gers, que l’any passat van suposar un 18% del total de
transaccions realitzades al nostre país.
Són de domini públic les xifres de visitants al nostre
estat, que superen els 60 milions de turistes, aquestes
quantitats ens fan pensar que el nostre país, pel grau de
desenvolupament i de modernitat, és del seu interès, in-
terès que es veu reflectit en l’arribada d’inversors i com-
pradors d’altres països. A tots ens ve a la memòria el
desembarcament de xinesos i russos, mercats emergents
que dia a dia anem coneixent pel tancament d’operaci-
ons amb immobiliaris del nostre país. Durant el 2014,
mentre es recupera el mercat interior, hem d’estudiar i
treballar el mercat internacional que estem segurs que
ens proporcionarà agradables sorpreses i, a més a més,
grans beneficis, però al nostre entendre, la nostra mi-
rada i objectiu no només han de ser els mercats xinès i
rus, que per la seva complexitat i falta de transparèn-
cia fan dificultós al tancament d’operacions, hem de
mirar cap a Europa, sí, perquè a hores d’ara, el mercat
europeu ja està gairebé recuperat de la crisi i té una
població de 500 M, per això cal que mirem cap a aquest
mercat i que ens hi apropem mitjançant la presència a
Fires, Congressos i a través de l’establiment de contac-
tes amb col·laboradors. El mercat europeu és un mercat
proper, més transparent i sense tantes traves com les
dels països emergents.
Avui tenim mitjans: Internet, xarxes socials, l’afiliació
a associacions internacional, com FIABCI, que ens aju-
daran a ser molt a prop de mercats com l’anglès i el
francès, que sempre han estat, en percentatges, els que
més han comprat al nostre país, no hem de tenir por, i
hem de veure el mercat exterior com un cosa no dife-
rent de l’interior.
Nous temps que ens aproparan a mercats internacio-
nals, que veuen al nostre país una atracció i una oportu-
nitat, per la seva modernitat i per la baixada de preus.
Si som capaços de desplegar els mitjans actuals amb
una actitud positiva, el 2014 ha de ser l’any de la col·la-
boració amb els nostres companys i veïns internacionals
i de la posada en marxa d’estratègies de màrqueting
conjuntes que ens donin l’oportunitat de créixer en
nombre de vendes i de fer-nos més professionals.
RAMON RIERAVocal
3
España disfrutó de un rápido desarrollo económico propulsado por el mercado inmobiliario desde los años 1998 a los 2005. Sin embargo, en 2008, con el estallido de la burbuja inmobiliaria, la economía nacional ha sufrido una fuerte recesión
LA BURBUJA INMOBILILARIA DE ESPAÑA: UNA COMPARACIÓN CON EL MERCADO INMOBILIARIO DE CHINA
Este artículo fue publicado en agosto 2013 en la revista “Análisis Financiero” Nº 122 del Instituto Español de Analistas Financieros (IEAF), y ha sido cedido por el IEAF para su publicación en la revista cuatrimestral Immoscòpia, que publica el colectivo de Colegios y Asociación de Agentes Inmobiliarios de Cataluña4
T X T
1. INTRODUCCIÓN
En la actualidad, España está sufriendo
una fuerte recesión causada por la cri-
sis inmobiliaria. Desde que se aprobó la
ley de liberalización del suelo, en el año
1998, afloraron las sociedades públicas
o privadas en el desarrollo urbano. El
dinamismo en el sector inmobiliario
creó miles de trabajos y estimuló la eco-
nomía estatal, acompasado por el incre-
mento desorbitado del endeudamiento
bancario privado. Así se formó la bur-
buja inmobiliaria. Cuando explotó esta
burbuja, en el año 2008, se fracturaron
la cadena de crédito y la de demanda,
quedaron muchas viviendas sin vender,
se incrementó el desempleo, se dispara-
ron los créditos morosos, dando lugar a
la denominada la crisis soberana.
Por su parte, China está experimentan-
do un alto crecimiento del desarrollo
inmobiliario. En 1998, China abolió el
sistema de distribución de la vivienda
social que había durado durante más de
50 años, y llevó a cabo la reforma de
la vivienda. Desde entonces, el merca-
do inmobiliario comenzó a formarse y
a crecer, convirtiéndose en una de las
industrias pilares de la economía nacio-
nal. Sin embargo, en los últimos años el
crecimiento del precio de las viviendas
ha estado fuera de control, especialmen-
te en algunas grandes ciudades, como
Shanghai, Beijing, Hangzhou y Shen-
zhen. Por ello, se ha originado un deba-
te internacional sobre la existencia o no
de una burbuja inmobiliaria en China.
En este artículo se pretende averiguar
esta pregunta, mediante las compara-
ciones del mercado inmobiliario de am-
bos países. Comenzando por introducir
unas teorías básicas sobre la burbuja
inmobiliaria: la definición de Charles
Kindleberger sobre burbuja y las parti-
cularidades de la burbuja inmobiliaria.
A continuación se analizan las causas
más importantes de su formación, como
son el crecimiento demográfico, la con-
versión de la vivienda en un activo de
inversión, el mayor esfuerzo económico,
las elevadas facilidades crediticias, los
incentivos fiscales y las causas del esta-
llido de la burbuja inmobiliaria, como la
española, el cambio de ciclo económico,
el inalcanzable precio de viviendas o la
influencia de la crisis estadounidense. En
el tercer apartado, se analiza la situación
actual del mercado inmobiliario chino:
el sistema de viviendas, el sistema de la
asignación del uso de tierra, las fuentes
de financiación y las medidas políticas
para moderar el mercado inmobiliario.
Una vez vistos los dos mercados, se pasa
a comparar el actual mercado inmobilia-
rio de China y el de España en los perío-
dos de burbuja: el entorno económico,
el impacto de urbanización, el peso del
sector inmobiliario en la economía esta-
tal y el sector bancario, los indicadores
inmobiliarios que presentan la relación
de demanda y oferta y la accesibilidad
de la gente a las viviendas. Finalmente,
se presentan unas conclusiones y unas
propuestas para que China no sufra el
mismo problema estallado en España.
2. LA TEORÍA SOBRE LA BURBUJA INMOBILIARIA
Según la definición de la burbuja de
Charles Kindleberger, una burbuja se
puede definir en términos generales
como un fuerte aumento en el precio de
un activo, o un conjunto de activos, en
un proceso continuo. El aumento inicial
genera expectativas de nuevas subidas y
atrae nuevos compradores, por lo gene-
ral a los especuladores les interesan los
beneficios en la negociación en lugar de
su utilidad o capacidad de ganancia. El
aumento viene seguido por un cambio
completo de expectativas y una fuerte
disminución de los precios, y a menudo
termina transformándose en una severa
crisis financiera.1 Se puede deducir que
una burbuja tiene dos etapas. En la pri-
mera, el precio del activo, propulsado
los comportamientos especulativos, cre-
ce fuertemente. En esta etapa, el precio
ya se desvía de su valor fundamental y
crece sólo por las expectativas de las
personas. En la segunda etapa, con el
precio inalcanzable y el cambio de las
actitudes de los inversores, se disminuye
bruscamente el precio.
SOFÍA RUIZ CAMPOUniversidad Católica del Norte (Chile)[email protected]
LINGHUA ZHANG Universidad de Estudios Internacionales de ShangháiBenjamín, 3, 2ºA. Tel: +34 695926978 [email protected]
5
Específicamente, el sector inmobiliario
ha sido tratado como la industria pilar
de la economía nacional. Hay más de
60 industrias que se relacionan directa-
mente con él, como los sectores de cons-
trucción, industria química, industria de
las materias primas (piedra, acero, hor-
migón, madera), sector eléctrico, sector
financiero e industria de la publicidad
entre muchas otras. Estas industrias re-
lacionadas pueden promover la econo-
mía nacional y también puede ayudar
a millones de personas creando pues-
tos de trabajo. Un carácter especial del
sector inmobiliario es que la vivienda,
por un lado, es un bien de consumo, y
por otro, también es un bien de inver-
sión. Los bienes de consumo normales
se desvalorizan cuanto más se usan.
Pero la escasez de terreno hace que se
revaloricen a lo largo del tiempo, por
ello, las viviendas frecuentemente tie-
nen apreciación. Como consecuencia de
esta particularidad, es fácil que ocurran
burbujas inmobiliarias, que cuando se
pinchan, con las estrechas vinculacio-
nes que tiene el sector inmobiliario con
otros sectores, provoca la recesión eco-
nómica.
3. LA BURBUJA INMOBILIARIA DE ESPAÑA
La burbuja se formó entre los años 1998
y 2005. Según los datos de Instituto Na-
cional de Estadística (INE), desde 1999
a 2005, el precio del metro cuadrado
de las viviendas libres se incrementó
en un 117%. El año 2006 fue el año de
transición: hubo un elevado stock de vi-
viendas sin vender y se inició un suave
aterrizaje de los precios. En 2008, con el
estallido de la crisis financiera estadou-
nidense, se restringieron los créditos de
las entidades financieras y, definitiva-
mente, explotó la burbuja inmobiliaria
española.
3.1 La creación de la burbuja inmobiliaria
Como la formación de las mayorías bur-
bujas, la creación de la de España está
inicialmente causada por el aumento de
su valor fundamental. Al principio, el
aumenta de demanda y una escasez de
oferta de las viviendas pulsó el aumento
del precio. Y luego entraron los inverso-
res especulativos que, junto con el bajo
tipo de interés, la facilidad crediticia y
los factores fiscales fortalecieron la in-
versión en las viviendas. Y así se creó la
burbuja inmobiliaria. A continuación se
mencionan los factores que influyeron
en la creación de la burbuja:
a) La elevada demanda, dentro de la
cual están:
• El factor demográfico, que explica
una parte significativa en la forma-
ción del boom inmobiliario. La pobla-
ción española ha registrado un fuerte
crecimiento en términos absolutos
desde 2001 a 2011, habiéndose in-
crementado en más de 5.968.545 ha-
bitantes, lo que supone un aumento
del 14%.
Pero para tener una vista más detalla-
da a la demanda de vivienda, hay que
centrarse en la evolución de los tra-
mos de población, ya que la deman-
da varía en función de la edad de la
población. Las personas con mayores
requerimientos de primera vivienda se
sitúan entre los 20 y 35 años mientras
que las que requieren una vivienda de
reposición y de segunda residencia os-
cilan entre 35 y 50 años. La evolución
Tabla 1. Población española
POBLACIÓN INCREMENTO
CENSO 2001* CENSO 2011* ABSOLUTO RELATIVO %
ESPAÑOLES 39.275.358 41.563.443 2.288.085 5,8 %
EX TRANJEROS 1.572.013 5.252.473 3.680.460 234,1 %
TOTAL 40.847.371 46.815.916 5.968.545 14,6 %
20 - 50 AÑOS 19.479.949 20.951.583 1.471.634 8 %
Fuente: Censo de Población y Vivienda 2001 y 2011, INE (*) Cifras referidas a 1 de Noviembre.
6
T X T
de los distintos grupos da cuenta de
un aumento tanto en los demandan-
tes de primera vivienda como los de
la segunda: la población con mayor
demanda de vivienda se incrementó
en 1471634 personas.
La tabla 1 también señala que la prin-
cipal causa del incremento de la po-
blación entre los años 2001 y 2011 se
debe al fuerte incremento de la pobla-
ción extranjera. En ese periodo han
llegado a España más de tres millones
y medio de extranjeros. La mayoría
de estos extranjeros no venían a dis-
frutar de la elevada calidad de vida,
sino a trabajar. La escasez de mano
de obra existente en la industria de
la construcción y en el sector servi-
cio hizo necesaria la incorporación de
un elevado número de extranjeros al
mercado laboral español.
Inicialmente, la inmigración es un co-
lectivo demandante de una vivienda
en alquiler concentrada en determi-
nados barrios con precios de alquiler
bajos y con presencia numerosa de
compatriotas que facilitan su primera
instalación con una fuerte solidari-
dad de grupos y familias. Pero como
consecuencia de un empleo estable, el
reagrupamiento de la familia en Es-
paña y el aumento de las facilidades
crediticias otorgadas por las entidades
financieras, los inmigrantes se trasla-
daron desde el mercado de alquiler
al de propiedad. Al mismo tiempo,
el acceso de inmigrantes a créditos
hipotecarios incrementó la tasa de
morosidad.
• Vivienda como un activo de inversión.
Desde el estallido de la burbuja es-
peculativa de la “nueva economía” y
el atentado de las Torres Gemelas, los
inversores veían a las acciones como
un activo de excesivo riesgo en el en-
torno mundial. Estos inversores des-
plazaron una elevada proporción de
su capital a inversiones alternativas
como los bonos, el oro y, por supues-
to, la vivienda. La distribución de los
activos financieros de los hogares es-
pañoles refleja fielmente el proceso de
desinversión en acciones y fondos de
inversión. En el año 2002, las accio-
nes y otras participaciones (incluyen-
do fondos de inversión) representaron
el 35,5% de los activos totales, frente
a cuotas cercanas al 49% alcanzada a
finales de los noventa.2
b) La elevada accesibilidad al mercado
inmobiliario: dentro del cual influ-
yen:
• La creciente renta disponible. Tras
una profunda recesión, entre los años
1991 y 1994, la economía española
empezó a tener un cambio de ciclo, y
así mejoraba la situación de empleo.
Esta tendencia siguió hasta el año
2007. Concretamente la ocupación de
los jóvenes de edades comprendidas
entre los 20 y los 34 años se situó en
2001 en el 63%, nivel desconocido
por este segmento de población, y
que ha empujado al alza la deman-
L A B U R B U J A I N M O B I LI L A R I A D E E S PA Ñ A : U N A C O M PA R A C I Ó N C O N E L M E R C A D O I N M O B I LI A R I O D E C HI N A
6
5
4
3
2
1
01998 2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012
La evolución del Euríbor a doce meses Fuente: Banco de España
Índice Euríbor
7
da de viviendas. Respecto a la renta
disponible, según datos del INE, ésta
ha experimentado un crecimiento del
31,1% en precios constantes desde
1995 a 2002, con una media anual
de crecimiento superior al 3,5%.3
• El bajo tipo de interés. Desde que en-
tró en la unión monetaria europea,
España perdió la política monetaria
independiente. Debido a la laxitud de
la política monetaria europea, el tipo
de interés se mantuvo en un nivel
bajo durante un largo período, que
alimentó el auge del crédito. Las en-
tidades financieras eran más líquidas
y más generosas al dar préstamos a
los promotores inmobiliarios y a las
familias. Asimismo, los tipos de inte-
rés a la baja han provocado la dismi-
nución de las inversiones en mercados
de renta fija y también han favorecido
el aumento de la demanda de activos
no financieros.
• La competencia entre los bancos. A fi-
nales de la pasada década, la combina-
ción de una elevada cuota de mercado
y una creciente competencia en sus
territorios de origen hicieron que los
directivos de las cajas se convencieran
de la dificultad para aumentar, o inclu-
so mantener, su volumen de negocio y
de beneficios. Con la finalidad de se-
guir creciendo, procedieron a diseñar
agresivos planes de expansión territo-
rial. Sus objetivos fundamentales eran
incrementar la diversificación geográ-
fica del negocio bancario, aumentar el
mercado potencial y conseguir, a me-
dio plazo, un superior beneficio.
El proceso de expansión se enfrentó a
un considerable reto: hacer rentables
en el período más breve posible las ofi-
cinas instaladas en las nuevas localida-
des. Para conseguir dicha meta utiliza-
ron la financiación a los promotores y
la posterior subrogación hipotecaria de
las familias como los principales ins-
trumentos de captación. En algunos
casos, las condiciones ofrecidas por las
cajas a los promotores eran práctica-
mente imposibles de mejorar: financia-
ción del 100 por 100 del importe del
solar y de los costes de construcción
(IVA incluido), y fijación de un tipo
de interés hipotecario equivalente al
Euribor a 1 año más un diferencial de
0,3 por ciento.4 La agresividad comer-
cial de las cajas de ahorro hizo que los
bancos cambiaran su política comercial
y rebajaran considerablemente las exi-
gencias para la concesión de créditos a
promotores y particulares. Como refle-
jo de la competencia, los productos en
el mercado español se caracterizaron
por un alargamiento del plazo de con-
cesión del préstamo, por estar referen-
ciados al tipo de interés de mercado a
12 meses más un estrecho diferencial
y por el incremento de la ratio présta-
mo/valor de tasación, que en algunos
casos llega al 100%.
c) El entorno jurídico, dentro del cual
hay dos componentes:
• La Ley del Suelo de España en esen-
cia consiste en expropiar a los dueños
de un terreno el derecho a edificar
y trasladarlo a los poderes públicos.
Es una herencia del franquismo, que
fue el primero en eliminar esta liber-
tad (una más) en el año 1956. En los
5
4
3
2
1
0
-1
-2
25
20
15
10
5
02001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Variación del PIB y tasa de paro en jóvenesFuente: INE
Tasa de Paro (20-29 años) Derecha
Variación del PIB Tasa anual (izquierda)
8
T X T
próximos años, aunque se ha hecho
muchas modificaciones, no han hecho
sino restringir todavía los derechos de
los propietarios.
La ley del 98 se aprobó con el motivo
de liberalizar el suelo: con más suelo
aumentarían las viviendas y bajarían
los precios. Se construían viviendas
no porque fueran baratas sino porque
eran caras y se tenían expectativas de
que lo fueran aún más en el futuro.
Esta ley también hizo que los Ayunta-
mientos fueran capaces de controlar
la oferta del suelo y así influyeron en
el precio del suelo y el de las vivien-
das. De hecho, algunas administra-
ciones han dependido demasiado de
la financiación extraordinaria de este
tipo para su funcionamiento durante
estos años, que ello ha potenciado el
incremento artificial de los precios
del suelo. También han ocurrido ca-
sos de corrupción en la recalificación
del suelo.
• La política fiscal. La entrada en vigor
de la Ley 40/1998, de 9 de diciem-
bre, del Impuesto sobre la Renta de
las Personas Físicas (IRPF), estable-
cía tres modalidades de inversión en
vivienda que admitían desgravacio-
nes fiscales: la cuenta vivienda, la
adquisición de vivienda habitual y la
rehabilitación. Concretamente, se pre-
veía en esta norma una deducción del
15%, con carácter general, sobre un
máximo de 9.015,18 euros, pudien-
do llegar a alcanzar la modalidad de
deducción por adquisición de vivien-
da habitual porcentajes de hasta el
25%, en los supuestos de utilización
de financiación ajena, extendiéndose
además a lo largo de toda la vida del
préstamo. Estas deducciones supusue-
ron una importante rebaja en el des-
embolso final exigido por la vivienda.
Añadir además que pueden gozar de
una exención por reinversión en vi-
vienda habitual, las ganancias patri-
moniales que se pongan de manifiesto
en la transmisión de la vivienda habi-
tual del contribuyente cuando el im-
porte total obtenido se reinvertía en
la adquisición de una nueva vivienda
habitual. Así, la vivienda habitual en
propiedad era uno de los activos con
mejor tratamiento en el sistema impo-
sitivo español, tanto por la ausencia
de renta imputada como por las des-
gravaciones en el IRPF.
3.2. El pinchazo de la burbuja inmobiliaria
Hasta 2006, el alto precio de vivienda
y el aumento de tipo de interés debi-
litaron el esfuerzo de los hogares que
desean acceder a una vivienda. El cam-
bio de ciclo económico, que implicaba
más paro, también disminuyó la deman-
da. Se inició el suave aterrizaje. Pero el
contagio de la crisis de Estados Unidos
lo hizo un duro aterrizaje.
Factores que influyeron en el pinchazo
de la burbuja inmobiliaria:
• Cambio del ciclo económico. Tras un
prolongado periodo de dinamismo
elevado, la economía española se en-
contraba en una etapa de ajuste gra-
dual desde finales de 2006.
Se puede observar en la gráfica como
claramente la caída del PIB por causa de
la burbuja se refleja en un gran incre-
mento en el desempleo. Una de las ra-
zones que justifican este aumento de la
tasa de desempleo puede ser toda aque-
En 1998, China abolió elsistema de distribución de la vivienda social que había durado durante más de 50 años y llevó a cabo la reforma de la vivienda
L A B U R B U J A I N M O B I LI L A R I A D E E S PA Ñ A : U N A C O M PA R A C I Ó N C O N E L M E R C A D O I N M O B I LI A R I O D E C HI N A
9
lla mano de obra que resulta innecesaria
debido a la caída de la construcción.
La Subida del tipo de interés. Desde
2006, con motivo de combatir el posible
repunte de inflación, el Banco Central
Europeo ()BCE empezó a subir los tipos
de interés. La subida era tan progresiva
que alcanzó el 4% a mediados de 2007.
Esta subida, junto con la continuación
de la subida de los precios, ha endureci-
do las condiciones de accesibilidad a la
vivienda y las presiones de los promoto-
res inmobiliarios.
Según un Estudio de Planner-Asprima
(2003), en el año 2002, se mantienen
el resto de variables definidas en el es-
cenario central y se eleva el tipo de in-
terés de referencia 2 puntos porcentajes,
el índice de esfuerzo5 subió desde 48%
al 55%. En 2007, el tipo de interés era
dos puntos más alto que lo de 2002 y
el precio de vivienda era más alto que
en 2002, lo que significaba que muchas
personas eran bloqueadas fuera del ac-
ceso a las viviendas.
Reducción de los inversores especulati-
vos. Con la subida de tipo de interés, los
inversores se enfrentaron a una mayor
presión por devolver sus deudas, y al
comprobar el bloqueo de las subidas de
precios, comenzaron a poner en venta
sus pisos, a precios inferiores a los del
mercado. Este comportamiento produ-
jo un doble efecto: por un lado la re-
ducción de la demanda, porque ya no
comprarían, y por otro, el aumento en
la oferta, al poner sus pisos a la venta.
La influencia de la crisis financiera de
Estados Unidos. Indudablemente, la
crisis hipotecaria de Estados Unidos ha
afectado de forma indirecta al mercado
inmobiliario español. Al restringirse la
capacidad para encontrar financiación
extranjera por parte de cajas y bancos
españoles, se provocó que éstos endu-
recieran considerablemente los criterios
de concesión de préstamos. Evidente-
mente, dada la estrecha relación entre
disponibilidad de crédito y demanda
de vivienda, este endurecimiento de las
condiciones de financiación se reflejó en
un menor pulso de la demanda de vi-
vienda, lo que se traduce en un alarga-
miento de los plazos de venta, el prácti-
co estancamiento de las transacciones,
especialmente de la vivienda usada, y
en una moderación de la demanda de
crédito de los hogares para adquisición
de vivienda.
4. LA BURBUJA INMOBILIARIA DE ESPAÑA
Antes de la reforma económica de China
en 1978 existía poca propiedad inmobi-
liaria privada en China. Las viviendas
solían proporcionarse por la unidad de
trabajo de una persona en la zona ur-
bana, lo que se conocía como sistema
de viviendas distribuidas por el Estado.
Después del año 1978, se empezó la co-
mercialización de viviendas. En 1988, se
modificó la Constitución para permitir
las transacciones de tierras. En 1998, el
Consejo de Estado decidió poner fin com-
pletamente al antiguo sistema de asigna-
ción de viviendas y así gradualmente se
formó el actual mercado inmobiliario.
4.1. Sistema de viviendas
Actualmente, hay tres tipos de vivien-
das para las familias chinas: viviendas
económicamente asequibles y viviendas
comercializadas y propiedades de alqui-
ler. Los gobiernos locales determinan
En los últimos años el crecimiento del precio de las viviendas ha estado fuera de control, especialmente en grandes ciudades.
10
T X T
Ara més que mai, necessites un expert que et faci costat en la compra, venda o lloguer d’un immoble.www.api.catEl portal professional més important de Catalunya
Oferta immobiliària amb la garantia d’un col·lectiu professional amb més de 60 anys d’experiència en el sector i amb més de 2.000 membres a tot Catalunya.
los precios de las viviendas económica-
mente asequibles antes de iniciar estos
proyectos. Estas residencias se venden
generalmente por 3% y un 5% por en-
cima de los costos totales y dirigidos a
familias con ingresos bajos y medios.
Pero ahora mantienen un porcentaje
bajo ahora. En 2010, las casas económi-
camente asequibles representaron sólo
el 3% del total de las casas construidas.
Las viviendas comercializadas son las
que se compran y/o se alquilan a pre-
cios determinados por el mercado.
4.2. Sistema de la asignación del uso de tierra
En la actualidad, el Estado es el pro-
pietario de los terrenos de las ciudades
y las tierras rurales y suburbanas son
propiedad colectiva de los campesinos
(excepto las tierras que son del Estado,
previstos por la ley, los municipios ga-
nan por arrendar el derecho del uso de
tierra en el mercado primario de trans-
ferencia de tierras y tienen el derecho
de usar este ingreso. Desde 2004, se es-
tableció que en escala estatal el proceso
de asignación el derecho del uso de tie-
rra se cumpliera a través de la licitación
o la subasta. Si la licitación se refiere a
un acto en el que el departamento de
la tierra y los recursos bajo el gobierno
de la ciudad o el condado de la gente
libera la notificación de licitación, lo
que invita a personas físicas específicas
o no específicas, a personas jurídicas y
a otras organizaciones a participar en la
licitación de la construcción el uso del
suelo, y el titular del uso de la tierra se
determinará de acuerdo con el
resultado de la licitación.
La subasta, se refiere a un acto en el que
el cedente libera el anuncio de subasta,
los compradores realizan la competencia
abierta de precios realizar en el momen-
to y el lugar determinado, y el titular
del uso de la tierra se determinará de
acuerdo con los resultados de la compe-
tencia de los precios.
6
5
4
3
2
1
0
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
1982 1986 1990 1994 1998 2002 2006 2010
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Ahorro bruto % del PIB Fuente: Banco Mundial
Financiación de los promotores Fuente: Anuario Estadístico de China
España
China
Mundo
Créditos Domésticos
Inversión Extranjera
Self-raising
Otros (pre-venta, etc.)
12
T X T
La cotización es una combinación de
los dos anteriores mencionados, y el
titular del uso de la tierra se determi-
nará de acuerdo con los precios de co-
tización en el momento de expiración
de cotización o los resultados de la su-
basta. Tras el año 2004, el 95% de las
ciudades usan las últimas dos formas
de asignación de tierra, que tienen el
efecto más directo a la subida del pre-
cio de tierra y el precio de vivienda.
4.3. Fuentes de financiación
Para los hogares. En China, una gran
parte de la financiación de los hoga-
res proviene de propios ahorros de los
hogares. El ahorro bruto de China es
mucho más alto que el nivel de España
y del nivel medio del mundo. Esto se
debe a que los chinos tienen la tradi-
ción de ahorro y no tienen la costumbre
de consumir al crédito. Además, la sub-
desarrollada seguridad social nacional
hace que la gente tenga los ahorros
para emergencias. La segunda fuente
proviene del Fondo de Prevención In-
mobiliaria, que es un sistema apren-
dido de Singapur. Es un fondo al cual
contribuyen tanto empleados como
empresas. Los empleados contribuyen
normalmente con el 5% al 20% de su
salario al fondo, con un importe equi-
valente aportado por sus empresas. Los
empleados pueden usarlo para la com-
pra o la rehabilitación de viviendas o
prestar préstamos a un tipo de interés
bajo y con mejores condiciones. El de-
fecto del Fondo es que para los emplea-
dos que no tienen recién plan o nece-
sidad de comprar viviendas, el Fondo
es como un depósito obligatorio a un
interés bajo y se devaluará por la in-
flación. Los préstamos hipotecarios son
una forma relativamente nueva para las
familias. La mayoría de los bancos ofre-
cen préstamos a tipo variable, y algunos
también préstamos a tipo fijo. Como el
mercado secundario de bonos en China
sigue siendo subdesarrollado, práctica-
mente no hay titulización de hipotecas
o emisión de bonos hipotecarios.
Para los promotores. En el desarrollo
del sector inmobiliario y de construc-
ción en China, los préstamos bancarios
mantienen una posición absoluta en la
financiación para los promotores. La
parte procedente de los préstamos ban-
carios, se ha ido reduciendo en el 2010
y 2011. Esto se debe en parte al hecho
de que los bancos han endurecido re-
cientemente sus normas de préstamo
bajo la presión de los reguladores. Pero
hay que tener en cuenta que los présta-
mos por parte de sociedades fiduciarias
o Real Estate Investment Trust reciben
financiación de los bancos, y una gran
parte del dinero recaudado por los pro-
motores proviene de pre-venta a las per-
sonas que también reciben financiación
a través de créditos hipotecarios. Pues,
los bancos, tanto directamente como
indirectamente, proporcionan más del
50% de la financiación para los promo-
tores inmobiliarios. Por consiguiente, el
desarrollo y la construcción inmobiliaria
se vinculan con los servicios bancarios
tan estrechamente que la situación del
sector inmobiliario va a afectar direc-
tamente a la sanidad financiera de los
bancos.6
4.4. Las políticas y la evolución del precio de vivienda
A diferencia del gobierno español en los
períodos de burbuja, el gobierno chino
ha tomado medidas para moderar el
mercado inmobiliario. Pero las
políticas cambian a medida que
En China, una gran parte de la financiación de los hogares proviene de los propios ahorros de los hogares. No consumen al crédito.
L A B U R B U J A I N M O B I LI L A R I A D E E S PA Ñ A : U N A C O M PA R A C I Ó N C O N E L M E R C A D O I N M O B I LI A R I O D E C HI N A
13
cambia el entorno económico. En gene-
ral, se reconoce que hay varias etapas
de cambio de política del gobierno. Por
ejemplo, en 2008, cuando las medidas de
moderar el mercado empezaban a tener
efecto, se ocurrió la crisis financiera en
EEUU, el gobierno tuvo que realizar el
plan de Estímulo Económico y recalentar
el mercado inmobiliario. La evolución
de las políticas se resume en la Tabla 2.
La política más reciente se publicó al co-
mienzo de abril de este año y tiene re-
glamentos como los solteros se limitan
a comprar una vivienda, no tener acceso
de préstamo hipotecario al comprar la
tercera vivienda, entre otros. Estas me-
didas están destinadas a enfriar la de-
manda de viviendas como propiedades
de inversión. El objetivo es mantener la
vivienda asequible y de impedir la espe-
culación sin causar un “aterrizaje duro”.
5. COMPARACIÓN DEL MERCADO INMOBILIARIO DE CHINA Y ESPAÑA
a) Comparación del entorno macroeconómico
a) Desarrollo económico. La diferencia
más destacada entre el macro entorno
de España y el de China es el crecimien-
to de la economía. Durante los años
1997 y 2007, el PIB de España creció
en ritmo medio anual de 3,8%, que era
bastante alto en comparación con otros
años. En contraste, el crecimiento de la
economía de China en la última década
era de dos dígitos. Este alto crecimiento
económico es la base del boom inmobi-
liario: con el elevado nivel de vida, la
población necesita viviendas más gran-
des y de mejor calidad. El crecimiento
de los ingresos, junto con la alta tasa de
A diferencia del gobierno español en los períodos de burbuja, el gobierno chino ha tomado medidas para moderar elmercado inmobiliario
Cuadro 2. Medidas y posturas políticas sobre el mercado inmobiliario
PERÍODO MEDIDAS POLÍTICAS
1998 - 2002 Estimulación (Fomentar el desarrollo de los mercados de vivenda privados)
2003 - 2007Enfriamiento (Tipo de interés más alto y los requisitos de entrada inicial más estrictos; medidas administrativas para estabilizar los precios de la vivienda)
2008 - 2009
Estimulación (Menor tipo de interés y menor entrada inicial; medidas administrativas para fomentar el desarrollo de los mercados de la vivienda; Plan de estímulo económico; los programas de titulización)
2010 - 2012
Enfriamiento (Tipo de interés más alto y los requisitos de entrada inicial más estrictos; medidas administrativas para estabilizar los precios de la vivienda; nuevas restricciones de compra de vivienda y desembolso inicial)
2013Enfriamiento (Estricta implementación de las actuales medidas de ajuste; nuevas restricciones de compra de vivienda y desembolso inicial)
14
T X T
ahorro y alta inflación, también estimu-
la las inversiones. Pero como el gobier-
no chino no deja muchas opciones para
la población y el mercado de capital
está mal regulado, la mayoría invierte
en el mercado inmobiliario. Además, la
recesión de manufactura en los últimos
años también hace muchas capitales in-
fluyen en el mercado inmobiliario.
b) La urbanización. En 1989, la pobla-
ción urbana en España ya llegó al 75%.
Y desde 1997 a 2008, la población ur-
bana creció con un ritmo de 0.12%. Por
el contrario, China está en pleno proce-
so de urbanización. A partir de 1999, la
tasa de urbanización aumentó a un ritmo
medio de 3.57% y cada año se incremen-
ta 20 millones de población urbana. Si
mantiene este ritmo de crecimiento, y
multiplica por 30 metros cuadrados, que
es la superficie de vivienda per cápita,
se supone que la demanda causada por
la urbanización es 600 millones metros
cuadrados. La gran demanda propulsada
por la urbanización, en cierta medida,
L A B U R B U J A I N M O B I LI L A R I A D E E S PA Ñ A : U N A C O M PA R A C I Ó N C O N E L M E R C A D O I N M O B I LI A R I O D E C HI N A
15
compensa los factores especulativos en
el crecimiento de los precios de vivienda.
c) El sector inmobiliario y la econo-
mía estatal. El ratio inversión residen-
cial-PIB puede ser un indicador que jus-
tifica la razonabilidad de la estructura
de inversión en la economía nacional.
La moderada tasa de crecimiento de la
inversión inmobiliaria puede estimular
el crecimiento económico. Sin embar-
go, si el aumento es demasiado alto, se
traducirá en una estructura económica
equilibrada y la sobreoferta de vivien-
da. En el caso de España, el dinamismo
en el sector inmobiliario es el motor
directo del crecimiento del empleo. Así
pues cuando ocurrió la crisis, el ajus-
te del sector inmobiliario produjo un
freno en la creación de empleo. Desde
el comienzo de la crisis, hasta el año
2011, la construcción ha destruido más
de 1,1 millones de empleos, el 56% del
total.7 Este deterioro del mercado labo-
ral supuso una disminución de la ren-
ta disponible. Asimismo la reducción
de la renta disponible, a su vez, causó
menos consumo e influyó la demanda
de viviendas y el sector inmobiliario. En
China, desde que se emprendieron refor-
mas orientadas al mercado en el sector
inmobiliario en 1998, el mercado de la
vivienda ha crecido hasta convertirse en
uno de los principales motores del cre-
cimiento de la economía. Tiene un ratio
inversión-PIB más alto que España, lo
que supone estar en una situación más
peligrosa que España.
5.2. La comparación de los indicadores inmobiliarios
a) Viviendas iniciadas y viviendas ter-
minadas. Este indicador mide la oferta
del mercado inmobiliario. El número de
viviendas iniciadas y terminadas repre-
sentan respectivamente la oferta y la de-
manda de las viviendas y la relación en-
tre ellos se utiliza para reflejar la futura
diferencia entre la demanda y la oferta.
Cuanto mayor sea la diferencia entre la
oferta y la demanda hay mayor proba-
bilidad de que se produzca una burbuja
en el mercado inmobiliario. Como no hay
datos concretos en cuanto al número de
viviendas iniciadas o terminadas en Chi-
na, se usan los datos de la superficie de
edificios iniciados y terminados.8 Como
se puede observar, en España, con las
viviendas acumuladas durante los años
2002 a 2007 por causa de las excesivas
construcciones de viviendas iniciadas, se
ha ampliado el desajuste entre demanda
y oferta. Cuando ocurrió la caída, mu-
chas construcciones en curso quedaron
pendientes de terminarse y llevará años
60
50
40
30
20
10
02001 2003 2005 2007 2009 2011
Población Urbana de China Fuente: Banco Mundial
Población Urbana (% del total)
Incremento anual absoluto
19.600.000
19.800.000
20.000.000
20.200.000
20.400.000
20.600.000
20.800.000
21.000.000
21.200.000
Cuadro 3. Inversión residencial
2000 2006 2007 2008
China n.d. 10,1 11,1 11,7
España 6,1 7,5 7,5 6,6
Fuente: Situación Inmobiliaria, Diciembre 2009, BBVA16
T X T
para absorber este exceso de oferta. En
China, sigue habiendo una sobreoferta
de viviendas. El crecimiento de la super-
ficie de edificios iniciados es mayor que
la de los terminados. Los promotores in-
mobiliarios chinos reaccionan exagerada-
mente con la demanda de urbanización.
El caso de Ordos representa perfectamen-
te este fenómeno: Ordos, un rico pueblo
minero en Mongolia Interior, planificó el
proyecto de obras públicas para construir
un nuevo distrito diseñado para vivien-
da, apoyo y entretener a 1 millón de per-
sonas, pero, al final, casi nadie vive allí.
b) Precio de la vivienda/alquiler. Se
comparan los precios de la vivienda y
los alquileres por el hecho de que el alto
precio de vivienda puede ser compen-
sado por el alto alquiler. El valor fun-
damental de una casa depende de las
rentas esperadas, de la misma manera
que el valor fundamental de bonos y ac-
ciones depende del valor presente del
flujo de caja de esos activos.
Sin embargo, al igual que los precios de
bonos y acciones no están atados rígi-
damente a los cupones o dividendos, el
valor fundamental de una casa no está
vinculado rígidamente a los alquileres.
Entre los numerosos factores que afec-
tan a la relación precio-alquiler son las
tasas de interés, las primas de riesgo, la
tasa de crecimiento, y las políticas fis-
cales. El alto índice del precio-alquiler
se debe en parte a sus políticas fisca-
les. Como hemos visto anteriormente,
la fiscalidad española tiende a favore-
cer claramente el régimen de tenencia
en propiedad frente al alquiler.
Además, debido al mal funcio-
namiento de la Justicia española, los
derechos de los propietarios no quedan
suficientemente garantizados cuando
surge la necesidad de ejecutar un des-
ahucio. Con lo cual había reticencias
para sacar al mercado de alquiler las vi-
viendas. A pesar de todo el ratio no de-
jaba de crecer entre los años de burbuja,
lo que significa que el precio ha partido
800
700
600
500
400
300
200
100
0
200.000
150.000
100.000
50.000
0
1999
1999
2000
2000
2001
2001
2002
2002
2003
2003
2004
2004
2005
2005
2006
2006
2007
2007
2008
2008
2009
2009
2010
2010
2011
2011
Viviendas iniciadas y terminadas en España (miles) Fuente: Anuario Estadístico de España
Superficie de edificios iniciados y terminados en China (diez mil m2) Fuente: Anuario Estadístico de China
Iniciadas
Terminadas
Iniciadas
Terminadas
18
T X T
de su valor fundamental. En cuanto a
la situación en China, tradicionalmente
los chinos piensan que sólo con una vi-
vienda comprada se forma una familia
y muchas personas creen que el precio
de las viviendas no deja de crecer. Pues,
los chinos tienen a ahorrar toda la vida
para comprar una vivienda en cuanto a
alquiler una. El mercado del alquiler es
un mercado inmaduro y falto de regu-
lación. Pero ahora, con el inaccesible
precio de la vivienda en las ciudades
grandes como Shanghai, hay más jóve-
nes que entran en este mercado. Pero
cuando se casan ellos, normalmente
todavía van a comprar una vivienda,
que también es un requisito básico de
la familia de la chica. En este gráfico,
la ratio precio-alquiler tiene la tenden-
cia de crecer. La decadencia en el año
2011 y 2012, a nuestro juicio, se debe
en gran parte a las medidas tomada por
el gobierno para enfriar el mercado de
vivienda.
c) Precio de la vivienda/Renta bruta
por hogar. La ratio precio-ingreso es una
aproximación a la capacidad de las fami-
lias para financiar la compra de activos
inmobiliarios. Cuanto mayor sea el ratio,
mayor será la probabilidad de que haya
una burbuja inmobiliaria causada por la
demanda especulativa. Para calcular este
ratio, usamos la metodología que usa el
Banco de España. En el caso de España,
se usan los datos del Banco de España,
que es el precio medio de una vivienda
libre de 93,75 metro cuadrado construi-
dos dividido por la renta bruta estimada
del hogar mediano. En el caso de China,
se calcula basando en los datos de NBS,
que es el precio de un metro cuadrado
de vivienda urbana multiplicado por la
superficie de vivienda urbana per cápita
de cada año10, y dividido por la renta
bruta per cápita. Como se señala en el
gráfico, hay una burbuja típica en Espa-
ña. Durante los años de la formación de
burbuja, el precio de la vivienda incre-
mentó en un ritmo más ratio que
la renta. Y cuando el precio era
L A B U R B U J A I N M O B I LI L A R I A D E E S PA Ñ A : U N A C O M PA R A C I Ó N C O N E L M E R C A D O I N M O B I LI A R I O D E C HI N A
10
8
6
4
2
0
180
200
160
140
120
100
80
602001
Q12002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Q3
1998 2003 2004 2005 2006 2007 2008 20091999 2000 2001 2002 2010
Precio de vivienda / Alquiler (2001 Q1 – 100) Fuente: The Economist interactive tool of house-price indicators
Precio de vivienda / Renta bruta por hogar Fuente: Banco de España, Anuario Estadístico de China, elaboración propia
España
China
España
China
19
inalcanzable, se pinchó la burbuja y em-
pezó a bajar este ratio.
En China, este ratio bajaba desde el año
2000 hasta 2003, debido al boom de
la economía y el alto crecimiento de la
renta. Pero el crecimiento del precio de
vivienda y de la superficie de vivienda
per cápita compensó y superó la subida
de renta. Eso se debe en parte a que a
los promotores les gusta construir vivien-
das grandes y lujosas porque es más fácil
para ganar dinero. El ratio de precio-in-
greso ha superado 7 y ha llegado al mis-
mo nivel de España en los períodos de
burbuja. En las ciudades grandes como
Beijing y Shanghai, este ratio supera a
1211. Desde este punto de vista, hay una
burbuja inmobiliaria grande en China.
Adicionalmente, para tener una pers-
pectiva más concreta de la accesibilidad
a las viviendas, se deben considerar las
condiciones vigentes en el mercado hi-
potecario. La magnitud de las cuotas
mensuales que deben destinar las fami-
lias al pago de la hipoteca se ve afectado
por la variación en el nivel de los tipos
de interés. Paralelamente, el plazo de
amortización del préstamo define, para
cada nivel de interés, una gama de com-
binaciones para el tamaño de las cuotas
perióticas y el coste total de la financia-
ción hipotecaria. En el caso de España,
debe considerar las deducciones fiscales.
Y en China, se debe tener en cuenta el
importe del Fondo de Prevención Inmo-
biliaria. Otro punto particular en China
es que las personas tienen la costumbre
de ahorrar dinero y los padres tienden
a financiar a sus hijos para com-
prar viviendas. En Shanghai,
62,7% de los jóvenes necesitan ayudas
de sus padres para pagar el desembolso
inicial, 22,83% necesitan ayudas para
pagar la cuota de hipoteca 10.67% re-
ciben plena financiación del desembolso
inicial de sus padres.
Desde el mayo de 2005, el Banco de
España comenzó a publicar dentro de
sus “Indicadores de Vivienda” un nuevo
indicador de accesibilidad, que mide el
importe bruto de las cuotas a pagar por
el hogar mediano, en el primer año tras
la adquisición de una vivienda tipo fi-
nanciada con un préstamo estándar por
el 80% del valor del piso, en porcentaje
de la renta anual disponible del hogar e
incorpora en el cálculo las deducciones
en el IRPF por los pagos del préstamo
hipotecario. Pero en China, como no hay
datos oficiales concretos del medio pago
previo, el medio plazo de amortización
del préstamo y el uso del Fondo de Pre-
vención Inmobiliaria, es difícil de tener
el ratio de pago de hipoteca/ingreso y
hacer comparaciones.
En total, como el sector inmobiliario es
un sector tan importante en la economía
china, las medidas para enfriar el merca-
do inmobiliario tienen que ser suaves y
moderados para evitar un aterrizaje duro.
Las medidas para enfriar el mercado inmobiliario en China tienen que ser suaves y moderadas para evitar un aterrizaje duro.
20
T X T
L A B U R B U J A I N M O B I LI L A R I A D E E S PA Ñ A : U N A C O M PA R A C I Ó N C O N E L M E R C A D O I N M O B I LI A R I O D E C HI N A
Conclusiones
Las principales conclusiones obtenidas a lo largo del artículo son las siguientes:
• La facilidad crediticia, causada por la política monetaria de UE y las compe-tencias bancarias, contribuyó decisi-vamente a la formación de la burbuja inmobiliaria en España, que incremen-tó la demanda de viviendas y el grado de especulación.
• La recesión actual inmobiliaria está causada por la ruptura de la cadena de demanda y la de crédito. Alto tipo de interés, precio inaccesible y más pa-ros hacen que disminuyeran la deman-da. Y la crisis estadounidense aceleró este proceso.
• El alto crecimiento económico y el proceso de urbanización son las ba-ses del crecimiento del precio de las viviendas y compensa en cierta medi-da los factores especulativos.
• En China, como en España, el sector in-mobiliario tiene un peso importante en la economía estatal, lo que se refleja en el ratio inversión inmobiliaria/PIB.
• El gobierno tiene mucho control del mercado inmobiliario, desde el uso de suelo hasta las políticas inmobiliarias. En los últimos años, el gobierno ha to-mado muchas políticas para enfriar el mercado inmobiliario.
• Los hogares chinos reciben financia-ción principalmente desde los ahorros (incluido los ahorros de sus padres), el Fondo de Prevención Inmobiliaria y préstamos hipotecarios de los bancos.
• En la actualidad hay una sobreoferta en el mercado inmobiliario chino y una sobrevaloración de las viviendas. El ratio precio de la vivienda/renta bruta por hogar ha llegado al mismo nivel de España en los períodos de burbuja.
En cuanto a la pregunta de que si hay burbuja inmobiliaria en China, la res-puesta es obvia: sí. Pero esta burbuja no va a explotar, por lo que en China la demanda todavía es alta y el gobierno chino sigue tomando medidas políticas de enfriamiento, que es diferente a la situación de España en el período de burbuja. A nuestro juicio, para tener un sano desarrollo del mercado inmobilia-rio, estas medidas no son fundamenta-les. Deben tener reformas más estruc-turales, y algunas propuestas son:
• Desarrollar el mercado de alquiler. A partir de 2007, España puso en mar-cha varias medidas para incentivar el mercado de alquiler para combatir a los morosos. En China, también debe-mos regular este mercado o proporcio-
na incentivos fiscales para atraer más personas al mercado de alquiler.
• Levantar el impuesto sobre la compra-venta de viviendas. En la actualidad, para la transacción de las viviendas de segunda mano de menos de 5 años, hay un impuesto de 20%. Esta medida funciona para la especulación en el mercado pero la implementación no es tan buena. Medidas como que las viviendas tienen que tener la deco-ración básica para vender también se pueden poner en marcha, que aumen-tan el coste de especulación.
• Como los bancos son una fuente muy importante para la financiación de los promotores, si los bancos elevan los criterios de prestar préstamos, se va a disminuir las actividades inmobilia-rias. Y al mismo tiempo, se puede diri-gir este dinero a otros sectores como fabricación o tecnología.
• Abrir otros canales de inversión para las personas. Si hay más opciones de invertir, las personas van a desplazar su dinero del mercado inmobiliario y así se modera el mercado inmobiliario.
En total, como el sector inmobiliario es un sector tan importante en la eco-nomía china, las medidas para enfriar el mercado inmobiliario tienen que ser suaves y moderados para evitar un ate-rrizaje duro.
21
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Asociación de Promotores Inmobiliarios
de Madrid y Analistas Financieros
Internacionales, Estudio Planner-Asprima:
el mercado inmobiliario. Caracterización
y rasgos diferenciales con la Unión
Europea., Respuestas a los principales
interrogantes, Grupo Planner, 2003.
BERNARDO, G. 2009. Creación y destrucción
de la burbuja inmobiliaria en España,
Información Comercial Española, ICE.
BBVA Research y China CETIC
Bank, Situación Inmobiliaria China.
2009, 2010, 2011, 2012.
BBVA Research, Situación
Inmobiliaria. 2009.
MULLOR, L. 2007. Estudio sobre
los diferentes indicadores de
accesibilidad a la vivienda.
NÚÑEZ, J. 2006. La subida de
los precios de vivienda: factores
determinantes. Informe BCE, Febrero.
SHILLER, R. J. 2006. From efficient
markets theory to behavioral finance.
YE, Jianping, China housing policy
and housing market Provisions on the
Assignment of State-owned Construction
Land Use Right through Bid Invitation,
Auction and Quotation (2007 Revision).
Disponible en: www.monografias.
com/trabajos81/colonizacion-america-
y-sus-consecuencias/colonizacion-
america-y-sus-consecuencias.shtml
http://www.xinhuanet.com/ house/zhuanti/5.htm
NOTAS
1. Kindleberger, Charles, Bubbles,
The New Palgrave: A Dictionary of
Economics, John Eatwell, Murray Milgate,
and Peter Newman, eds., New York:
Stockton Press, 1987, pág. 281
2. Asociación de Promotores Inmobiliarios
de Madrid et al, Estudio
Planner-Asprima: el mercado
inmobiliario. Caracterización y rasgos
diferenciales con la Unión Europea.,
Respuestas a los principales interrogantes,
Grupo Planner, 2003, pág. 122.
3. Julia Núñez, La subida de los precios
de vivienda: factores determinantes,
Informe BCE, Febrero 2006, pág. 311.
4. Gonzalo Bernardos Domínguez,
Creación y destrucción de la burbuja
inmobiliaria en España, Información
Comercial Española, ICE, 2009, pág. 29.
5. Índice de esfuerzo: proporción de los
pagos periódicos derivados de la adquisición
con financiación ajena de la vivienda
sobre el ingreso medio de los hogares.
6., 05/08/2005, Pág. 13.
7. Rafael Doménech, El Impacto
Económico de la Construcción y de
la Actividad Inmobiliaria, BBVA
Research, 17/10/2011, pág. 7.
8. Los edificios aquí incluyen viviendas,
oficinas entre otras. Según los datos
de National Bureau of Statistics
of China (NBS), la superficie de
viviendas iniciadas mantenía un 80%
de la de los edificios iniciados.
9. No hay datos oficiales de alquiler en NBS
10. En el año 2007 y 2008, la superficie
de vivienda urbana per cápita son
estimaciones, como consecuencia de
que NBS no publicara datos oficiales.
11. E-House China R&D Institute, 04/2012.
22
T X T
Les decisions de compra estan influïdes per processos mentals inconscients. La neurovenda ajuda a comprendre la importància d’aquests processos i descobreix com influir-hi.
NEUROVENDA: VEN AL 100% DEL CERVELL DEL TEU CLIENT
24
T X T
Ara fa uns anys, el Dr. Adrian C. Nor-
te (Heriot Watt University) va posar en
marxa un curiós estudi que consistia a
registrar la valoració que realitzaven
250 consumidors sobre certs atributs
de dos vins, un de blanc i un altre de
negre. Els consumidors havien de valo-
rar diferents atributs dels vins que els
oferien per avaluar com els semblaven
de forts o de subtils. Els participants
en l’estudi va ser dividits en grups di-
ferents i, en tots els casos, els vins que
valoraven eren idèntics. Tanmateix, els
investigadors hi van introduir un factor
diferencial: en alguns casos, mentre els
consumidors valoraven com de fort els
semblava el vi que tastaven, sonava de
fons Carmina Burana d’Orff. L’estudi
va emetre un resultat sorprenent: en
els casos en què sonava música de fons
alineada amb l’atribut que valoraven en
aquell moment (quan valoraven com de
subtils i refinats els semblaven els vins,
sonava de fons el Vals de les flors de
Txaikovski), la valoració dels atributs es
va incrementar entre un 25 i un… 60%!
Respecte dels consumidors que valora-
ven el vi en sales sense música de fons.
En la mateixa línia, una cadena de boti-
gues de vins va realitzar un altre estudi
en què s’analitzava la influència de la
música de fons en les decisions de com-
pra dels consumidors, alternant, en dies
diferents, entre música francesa o alema-
nya en els seus locals. Els dies en què
sonava música francesa, la proporció de
vendes entre vi francès i alemany era de
5 a 1: per cada 5 ampolles de vi francès
que es venia a l’establiment se’n venia
una de vi alemany. Per contra, els dies en
què sonava de fons música alemanya, la
proporció s’invertia, passant a proporció
de 2 a 1: per cada ampolla de vi fran-
cès, se’n venien dues de vi alemany. A
la sortida de l’establiment es preguntava
als clients sobre la música de fons que
sonava durant la seva compra: la majoria
dels clients no podia contestar aquesta
pregunta, per la qual cosa encara no es-
sent-ne conscients, aquesta havia influït
en la seva decisió de compra.
Aquestes i d’altres investigacions ens
poden dur a fer una reflexió: fins a quin
punt les decisions de compra que pre-
nem estan influïdes per processos men-
tals que estan fora del nivell de la cons-
ciència? Quins són aquests processos?
Què en sabem?
T’oferim un breu repàs sobre els dife-
rents enfocaments que s’han mantingut
al llarg de la història en l’estudi del
comportament del consumidor.
L’ENFOCAMENT ECONOMICORACIONAL: L’”HOMO ECONOMICUS”
L’anomenada escola Neoclàssica d’Eco-
nomia va teoritzar amb un model de
consumidor al qual va denominar
“Homo Economicus”. Aquesta represen-
tació teòrica es comportaria de manera
racional davant d’estímuls econòmics i
seria capaç de processar adequadament
la informació que coneix i actuar en
conseqüència. Arrenca de la premissa
ÒSCAR PEÓNSoci director a optimTRAININGFormador en Neurovenda, Programació Neurolingüística i Coaching comercial
Interacció amb el client
La neurovenda ens ofereix tota mena d’estratègies i metodologies per aplicar en el procés de venda. Des de crear missatges influents i efectius; identi-ficar les metàfores que més impacten en el client i utilitzar-les; detectar el teu estil de venda i adaptar-lo al perfil del client; comprendre la importància de les emocions en la presa de decisions i com influir-hi; aprendre a generar confiança més enllà dels nivells conscients, etc, són estratègies que, amb tota seguretat, poden ajudar-te a optimitzar els teus resultats. De fet, en el procés de venda és on probablement la neurovenda pot ajudar a impulsar més els teus resultats. Per exemple, sabies que les persones que més s’assem-blen a nosaltres ens generen més confiança? Simplement adaptant el teu estil verbal i d’interacció a l’estil del client la teva oferta serà més ben valorada. Sabies també que, mitjançant estudis realitzats amb Ressonància Magnè-tica funcional (IRMf), s’ha descobert que practicant una escolta activa pots activar els centres de plaer del cervell del teu client, tot millorant-ne l’estat intern? Coneixes el poder de les neu-rones mirall? 25
U N E N TO R N D I F Í C I L
que el consumidor coneix perfectament
les seves necessitats, té un comporta-
ment racional, pren les seves decisions
de manera independent de l’entorn,
etc. Aquest concepte, tot i que avui
dia encara és vàlid com a aproximació
inicial, ràpidament va ensopegar amb
la realitat, atès que les decisions que
prenem es veuen contínuament influ-
ïdes per, per exemple, el nostre estat
emocional.
Un bon exemple d’això són els resultats
obtinguts en estudis diversos realitzats
fent servir una variant del joc del pre-
soner. El joc consisteix en el següent:
a dues persones se’ls reparteix de ma-
nera aleatòria dues tasques diferents.
A la primera (anomenem-la A) se li
entrega una quantitat de diners, per
exemple 10 euros, i ha de proposar a
l’altra persona un repartiment econò-
mic dels diners; ha de decidir, dels 10
euros, quina quantitat es queda i quina
li ofereix a l’altra persona. Pot decidir
repartir al 50%, oferir a l’altra per-
sona un 30%, etc. La segona persona
(anomenem-la B) ha d’acceptar o refu-
sar la proposta de repartiment que li
ofereix A. Si B accepta la proposta, els
dos obtindran l’import proposat per A,
per exemple, 6 euros per a A i 4 per
a B, però si B refusa la proposta, les
dues persones perden la totalitat dels
diners. Des del punt de vista racional, 1
euro és millor que res, per tant B hau-
ria d’acceptar qualsevol proposta que li
fes A, o si més no això és el que faria
l’”Homo Economicus”; però la realitat
és una altra de ben diferent: tan avi-
at com B percep el repartiment com a
injust, en moltes ocasions renuncia al
repartiment i les dues persones hi sur-
ten perdent. Què ha passat? Per què B
es nega al repartiment?
Potser Daniel Golmenan, impulsor del
concepte de la intel·ligència emocio-
nal, diria que B ha tingut un “segrest
amigdalar”. L’amígdala, àrea del cervell
implicada en les emocions, entra en joc
i B, fruit del seu enuig, prefereix sacri-
ficar la seva part només per “castigar”
un A injust i egoista. Des d’un punt de
vista “racional”, aquesta decisió té com
a resultat renunciar a un benefici eco-
nòmic i l’”Homo Economicus”… mai no
prendria aquesta decisió!
Tanmateix, crec que paga la pena no
perdre de vista el model teòric de
l’”Homo Economicus”, atès que oferir
un producte o servei que convenci tam-
bé la part més racional del cervell del
teu client és un camí excel·lent perquè
el teu consumidor potencial esculli el
teu producte i no pas el de la compe-
tència.
L’ENFOCAMENT SOCIOPSICOLÒGIC
A mitjan segle xx, i amb l’objectiu d’am-
pliar el coneixement del comportament
del consumidor, es va incorporar una
visió més àmplia del comportament del
consumidor, i es va prestar atenció a
com factors sociopsicològics influïen
en els nostres processos de decisió.
Aquests factors són tant externs (cul-
turals, socials, estils de vida, grups
d’influència) com interns (motivació,
aprenentatge i memòria, actituds, pro-
cessos psicològics inconscients, etc.).
D’aquesta manera, s’enriquia la visió
del comportament del consumidor i
s’oferia una més gran explicació de les
decisions que prenia, cosa que enriquia
la creació de productes i serveis, i les
estratègies de màrqueting podien ser
més encertades gràcies a les metodolo-
gies i teories dutes a terme.
La neurociència cognitiva ajuda el màrqueting i les vendes a entendre millor el cervell i la seva implicació en les decisions de compra.
26
T X T
LA IRRUPCIÓ DE LES NEUROCIÈNCIES
Els científics han anomenat la darrera
dècada “la dècada del cervell”, gràci-
es als avenços que s’han produït en la
comprensió de la seva estructura i el seu
funcionament i als descobriments que
ens ofereixen les neurociències. Podem
definir les neurociències com al conjunt
de disciplines científiques que estudien
l’estructura i les funcions del cervell,
el desenvolupament de la bioquímica,
la farmacologia i la patologia del sis-
tema nerviós, i com els seus diferents
elements interactuen i deixen pas a les
bases biològiques de la conducta.
Per exemple, gràcies a tecnologies com
la IRMf (Imatge per Ressonància Mag-
nètica funcional), avui dia podem saber
quines parts del cervell intervenen o
s’activen en situacions determinades, i
com certs processos mentals i d’anàlisi
d’informació en gran mesura incons-
cients influeixen en la nostra presa de
N E U R O V E N D A : V E N A L 10 0 % D E L C E R V E LL D E L T E U C LI E N T
27
decisions. La combinació d’aquests co-
neixements amb els provinents del món
de la psicologia ha creat una discipli-
na anomenada neurociència cognitiva,
que ens proporciona una nova manera
d’entendre el cervell i la consciència, tot
unint els coneixements que ens oferei-
xen disciplines tan diverses com ara la
psicobiologia, la neurobiologia i la psico-
logia cognitiva.
Aquests coneixements ofereixen al
màrqueting i a les vendes un suport in-
dubtable i una font de coneixements a
l’hora d’entendre millor la complexitat
del funcionament del cervell i la seva
implicació en les decisions de compra
dels consumidors. El neuromàrqueting i
la neurovenda són un exemple d’aplica-
ció d’aquests coneixements.
LA NEUROVENDA
Què és la neurovenda? Com em pot aju-
dar a generar experiències de compra
millors per als meus clients i a optimit-
zar els meus processos comercials? Des
d’optimTRAINING fa anys que estudiem
i apliquem els coneixements, models i
metodologies que ens ofereix la neuro-
ciència cognitiva aplicada a les vendes,
amb la finalitat d’optimitzar els proces-
sos de compravenda i l’experiència de
compra dels consumidors, en sectors
tan diversos en el retail (on fem servir
també coneixements que provenen del
món del neuromàrqueting com ara el
màrqueting olfactiu, etc.), la venda de
productes industrials, de serveis, finan-
cers, etc. A aquest model d’optimització
dels processos comercials l’anomenem
NEUROVENDA.
La neurovenda, d’igual manera que
en altres sectors, té una aplicació di-
recta en la mediació immobiliària. Per
exemple, conèixer com les emocions
influeixen en els nostres processos de
decisió, aplicacions del màrqueting
olfactiu, l’efecte ancoratge dels preus,
etc. pot ser determinant en un procés
comercial.
L’EFECTE ÀNCORA DELS PREUS I LA COMPARACIÓ ENTRE POSSIBILITATS
Imagina’t un restaurant que disposa de
tres alternatives en la seva carta de vins
amb els preus següents per a cadascun:
9, 18 i 23 euros. Saps quina és la millor
manera d’incrementar les vendes del vi
de 23 euros? Incorporant a la carta un
altre vi de, per exemple, 38 euros. En
aquest moment, pagar 23 euros per un
vi sembla molt més raonable.
Per què passa, això? El nostre cervell
tendeix a realitzar comparacions entre
possibilitats a l’hora d’escollir entre op-
cions diverses, no les analitza de ma-
nera aïllada. En base a aquesta realitat,
ara fa uns anys es va realitzar un estudi
basat en la subscripció al diari The Econ-
omist, en què als participants en l’estudi
se’ls van mostrar les ofertes següents:
• Subscripció a l’edició digital, 59$
• Subscripció a l’edició digital + l’edi-
ció impresa, 125$
El resultat va ser que, de cada 100 per-
sones, 68 van escollir l’opció de 59$, i
32 l’opció de 125$, cosa que generava
uns ingressos totals de 8.012$.
Més tard van modificar l’oferta incorpo-
rant-hi una tercera opció, la subscripció
a l’edició impresa sense l’edició digital,
cosa que va fer que l’oferta quedés de la
manera següent:
• Edició digital, 59$
• Edició impresa, 125$
• Subscripció a l’edició digital + l’edi-
ció impresa, 125$
Era un error? El mateix preu per a una
opció inferior? Ningú en els seus cabals
L’olfacte és el sentit més evocador. La valoració dels atributs d’un producte es veu incrementada en ambients amb olors agradables.
28
T X T
escolliria l’opció de l’edició impresa si
també podia obtenir l’edició digital pel
mateix preu, però… va fer algun efecte
en les preferències respecte a la resta
de les opcions? El resultat va ser que
16 subscriptors van triar l’opció de 59$,
i 84 consumidors van triar l’opció de
l’edició impresa més l’edició digital. De
sobte, aquella opció havia esdevingut
tota una ganga! El total d’ingressos va
ser d’11.444$, més d’un 40% d’incre-
ment. Així doncs, vés amb compte amb
quines opcions ofereixes al teu client, ja
que, per exemple, oferir una opció més
al teu client pot suposar un impuls als
teus resultats, si comparativament algu-
na d’aquestes opcions comença a sem-
blar una ganga.
MÀRQUETING OLFACTIU
Com ens influeixen les olors en la nos-
tra percepció? Segons estudis realitzats
pels premis Nobel de medicina Richard
Axel i Linda Buck, podem retenir en la
memòria fins a deu mil aromes diver-
ses, mentre que només som capaços de
reconèixer fins a dos-cents colors. Un al-
tre estudi realitzat per la Universitat de
Rockefeller va mostrar que la “potència”
evocadora de cadascun dels nostres sen-
tits és la següent: tacte (1%), oïda (2%),
vista (5%), gust (15%) i olfacte (35%).
Això demostra que el sentit més evoca-
dor i que “dispara” en més gran mesura
records i estats emocionals és l’olfacte.
Estudis diversos mostren que la valora-
ció dels atributs d’un producte es veu
incrementada en ambients amb olors
agradables. També és conegut l’efecte
que tenen en el consumidor olors com
la de “cotxe nou” en la valoració dels
vehicles de segona mà; i l’irresistible po-
der de l’olor de crispetes sintetitzat que
fan servir algunes cadenes de cinema o
parcs d’atraccions.
Com es pot aprofitar el potencial de
l’olor per millorar la percepció d’un habi-
tatge? Per exemple, és evident la impor-
tància d’eliminar les olors desagradables,
o bé preparant un cafè abans de l’arriba-
da dels teus clients, o fins i tot fent servir
aromes diverses a cada habitació; poden
ser bones estratègies. Fa uns anys que a
la Gran Bretanya es comercialitza amb
èxit un “kit de venedor de cases” que
consta de tres ambientadors en esprai
amb olors de cafè i pa acabat de fer per
aplicar a la cuina i al menjador, i a “roba
acabada de treure de la rentadora” per
aplicar a les habitacions. Una altra idea
és fer servir olor de cítrics en els banys.
Per cert, no cal anar fins a Anglaterra:
l’ambientador amb olor de roba neta el
pots trobar molt a prop de casa teva; jo
el vaig comprar la setmana passada al
Mercadona.
I ARA, QUÈ?
Hi ha una frase atribuïda a Albert Eins-
tein que diu: “La bogeria és fer la matei-
xa cosa una i altra vegada esperant ob-
tenir diferents resultats.” Els temps han
canviat i cada vegada s’ha d’anar més
enllà per estar més ben posicionats en
la “lluita” comercial. Et convidem a que
continuïs aprofundint en l’apassionant
món de la neurovenda i que incorporis
metodologies i estratègies per vendre al
100% del cervell del teu client.
N E U R O V E N D A : V E N A L 10 0 % D E L C E R V E LL D E L T E U C LI E N T
29
La redefinició del sector immobiliari i l’entrada de nous actors obliga les entitats financeres a trobar el model de gestió més adient per donar sortida als seus actius.
PRESENT I FUTUR DELS ACTIUS IMMOBILIARIS DE LES ENTITATS FINANCERES
30
T X T
SITUACIÓ ACTUAL DELS ACTIUS IMMOBILIARIS EN LES CARTERES D’IDENTITATS FINANCERESJacint Boixasa
No és possible afrontar la situació que
viu actualment el sector immobiliari
sense analitzar-ne els antecedents. Si
mirem enrere per recordar els factors
que van afavorir la creació de la bom-
bolla immobiliària, trobem, en primer
lloc, un pes excessiu d’aquest sector dins
el PIB espanyol. A això cal afegir una
excessiva especulació, empesa per l’ac-
tuació de diferents actors, el paper dels
quals estudiarem a continuació. I també
un excessiu finançament, mancat del ri-
gor suficient tant en l’import concedit
com en les garanties o a l’hora d’ana-
litzar la capacitat de devolució d’immo-
biliàries i de particulars. Finalment, cal
tenir en compte el poc rigor regulador
de l’època.
Les dades ofereixen una visió signifi-
cativa de la situació: a finals del 2005,
el parc immobiliari espanyol estava
format per 23.700.600 habitatges, se-
gons el Banc d’Espanya. Això suposava
una mitjana de 1,54 habitatges per llar
espanyola, un 85% dels quals eren de
propietat, mentre que només d’un 15%
se’n gaudia en règim de lloguer. Com a
conseqüència de l’explosió de la bom-
bolla es va produir una brusca caiguda
de la demanda i dels preus a curt termi-
ni, que s’ha mantingut des del setembre
del 2007 per la incapacitat del mercat
d’absorbir l’enorme oferta d’habitatge
construït i buit disponible.
Si analitzem l’actuació dels diferents
players durant aquella època, distingim
un sistema financer motivat només pel
seu creixement i pels beneficis, que va
pecar d’una manca de visió en opera-
cions amb llargs períodes de madura-
ció i també d’una manca de rigor en la
selecció de riscos: promotors sense risc
de capital, prestataris amb rendes altes
però amb inflació per conjuntura (im-
possibles de mantenir en el llarg termi-
ni). A més, va caure en una valoració
excessiva dels actius hipotecats per po-
der donar préstecs de major import.
Pel que fa als constructors i promotors,
en molts casos nouvinguts al sector
atrets per la facilitat de finançament i
els elevats beneficis, van destacar prin-
cipalment per la poca professionalitza-
ció i per una excessiva visió especulati-
va i de poc llarg termini. En aquest cas,
però, cal assenyalar com a excepcions
les companyies del sector tradicionals i
amb anys de track record.
La responsabilitat dels compradors, des-
tinataris finals del producte, s’atribueix
a no valorar el risc d’acostumar-se a un
nivell de vida per sobre de les seves pos-
sibilitats reals, sense comprovar la so-
lidesa dels seus fonaments ni preveure
una evolució negativa del país a llarg
termini, i d’assumir deutes amb quotes
elevades a 15, 20 o més anys. Per últim,
el rol de les Administracions va estar
marcat per la laxitud en el control del
mercat i de les entitats financeres, i per
contribuir a l’ampliació del boom amb la
important obra pública.
En resum, es tracta d’una crisi d‘expec-
tatives a llarg termini, fonamentada en
la realitat d’un país que estava molt per
sota d’aquesta conjuntura si s’analitza-
ven els seus fonaments.
COM RECONDUIR AQUESTA SITUACIÓ?
Per saber si serem capaços de reconduir
aquesta realitat cal valorar diferents
aspectes de l’entorn actual. D’entrada,
la situació econòmica del país, des de
l’evolució de la prima de risc fins a la
taxa d’atur. Així mateix, cal tenir en
compte que els preus dels habitatges,
dels edificis d’oficines i dels locals con-
tinuen molt per sobre del seu valor in-
trínsec. Altres qüestions rellevants són
la situació pressupostària i de dèficit de
l’Administració, la problemàtica social
i la situació de col·lapse d’oferta, que
afecta a entitats financeres, promotors
i particulars.
Les tendències de futur passen, al nostre
parer, per analitzar quins són els inver-
sors amb possibilitat d’intervenir
en el mercat, quina és la classe
JACINT BOIXASASoci de la Firma Consultora i de M&A, LinQventure Grup.
VICENÇ HERNÁNDEZProfessor del Departament d’Economia i Empresa de la UPF i de l’International MBA de La Salle.
31
d’actius dels quals es disposa, com s’hi
hauria d’implicar el sistema financer i
quin paper hi haurien de tenir les Ad-
ministracions.
Per tal que el mercat pugui fer els ajus-
tos necessaris, seria recomanable con-
centrar-se en ubicacions que aportin
valor afegit a les ciutats principals. Les
grans firmes podrien estar disposades
a canviar la seva ubicació al centre de
les ciutats per oficines en barris urbans,
sempre que tinguessin bones connexions
de transport i credencials de sostenibi-
litat. Amb tot, cal tenir en compte que,
mentre els inversors es posicionen per
passar a l’acció, hi ha qui creu que el
flux d’operacions seguirà sent mínim
durant força temps.
La recuperació del sector passa per di-
ferents actuacions de futur, entre les
quals destacaria la necessitat de com-
prar préstecs i immobles de les grans
carteres adquirides pels fons oportunis-
tes, utilitzant els seus coneixements de
gestió per incrementar la seva capacitat
de generació d’ingressos i el seu valor.
Caldria també aprofitar que els bancs
estan valorant bons actius, que tot just
compten amb un o dos desperfectes,
com a actius secundaris perquè estan
preocupats per una possible caiguda del
seu valor per culpa d’aquests desper-
fectes. Malgrat això, els inversors afir-
men que aquests actius continuen sent
atractius perquè només necessiten uns
retocs per millorar les seves perspecti-
ves. S’hauria de tenir en compte que, a
les carteres dels bancs, el propietari ha
perdut el capital i els bancs no hi volen
aportar ni un euro més. D’altra banda,
és important accedir a oportunitats d’ac-
tius distressed.
Una altra línia d’actuació essencial de
cara al futur és seguir els diners. Euro-
pa és una destinació clau per als turistes
procedents de la Xina i d’altres mercats
emergents. Així doncs, adaptar locals co-
mercials, hotels o actius d’oci a les seves
preferències de despesa pot donar retorns
beneficiosos. A més, i per tal d’optimitzar
les relacions amb aquests possibles inver-
sors estrangers, cal considerar la possibi-
litat de crear una aliança estratègica amb
un operador local en un mercat local.
Finalment, pel que fa al ‘banc dolent’
creat pel Govern espanyol i dotat amb
un valor de 60.000 milions d’euros,
seria convenient que comencés a vendre
actius cap a finals del 2013. Així ma-
teix, s’espera que els bancs que no hagin
transferit actius al Sareb també aportin
operacions al mercat.
Com a conclusió, podem dir que l’ober-
tura de finançament per a producte im-
mobiliari al nostre país serà una condi-
ció sine qua non per a l’increment del
volum intermediat. L’inversor estranger,
que continuarà sent un actor principal
als mercats de Madrid i Barcelona, assu-
mirà una mica més de risc en les opera-
cions que en anys anteriors. Els capitals
privats seguiran centrats en operacions
de menor risc i amb rendibilitats més
acotades.
Per arribar a assolir la recuperació, el
sector necessita organitzar-se a través
d’associacions professionals com els
Col·legis i Associació d’Agents Immo-
biliaris – API. Aquestes organitzacions
juguen un paper essencial a l’hora de
subscriure, a nivell global, acords efi-
cients entre els professionals del sector
i les entitats financeres. Uns acords es-
sencials per fer front a la necessitat de
venda de les entitats i pal·liar la manca
de professionalització dels seus equips,
tenint en compte que aquest no és el
seu negoci core-business i que no tenen,
històricament, un track record contrastat
en aquest àmbit.
Per captar la inversió estrangera, cal considerar la possibilitat de crear una aliança estratègica amb un operador local en un mercat local.
32
T X T
EXPECTATIVES DELS ACTIUS IMMOBILIARIS EN CARTERA DE LES ENTITATS FINANCERESVicenç Hernández
Quan parlem d’expectatives, les empre-
ses intenten visualitzar el futur i, a par-
tir d’aquí, es marquen uns objectius per
establir les seves estratègies comercials.
Amb el tema immobiliari, les entitats
financeres s’han trobat amb un proble-
ma tan gran i incòmode que han mun-
tat estratègies comercials per vendre i,
en funció dels resultats, anar establint
quines són les seves expectatives a mig
termini.
La majoria d’entitats han fet una seg-
mentació molt global de la seva cartera
d’actius, però encara falta molt conei-
xement del producte que tenen entre
mans. No s’està fent correctament una
segmentació amb criteris tan bàsics com
l’ús, la ubicació, la quantitat o la liqui-
ditat, i això no permet establir una po-
lítica comercial adient a l’estratègia que
s’hagin marcat.
Sí que és cert que moltes d’aquestes en-
titats no paren d’absorbir d’altres i, per
tant, es troben amb la sorpresa de tots
els actius immobiliaris que els hi venen,
la majoria dels quals no acompleixen
tots els requisits necessaris per a la seva
comercialització. Per tant, generar ex-
pectatives sense saber el que estàs ve-
nent és força complicat.
Una demanda molt més exigent obli-
garà a una millor segmentació del pro-
ducte. O tenim molt clar el producte del
qual disposem, o és molt difícil enfocar
aquest producte a un públic objectiu.
Això fa que molts cops anomenem, i ens
hem acostumat a dir-ho, actiu tòxic a tot
l’actiu immobiliari que té una entitat fi-
nancera sense fer un estudi detallat de
la rendibilitat que pot generar.
Diversos estudis parlen d’una demanda
estructural a Espanya d’entre 150.000 i
200.000 habitatges l’any, però aquesta
dada per sí sola no aporta res. Quin ti-
pus de demanda? Què compraran, com,
amb quins mitjans? Les entitats finance-
P R E S E N T I F U T U R D E L S A C T I U S I M M O B I LI A R I S D E L E S E N T I TATS F I N A N C E R E S
Externalització financera: l’assignatura pendent
L’externalització ha de ser la sortida per a la majoria d’entitats si volen gesti-onar eficientment els seus recursos. Però, realment s’està fent una externa-lització comercial tal com diuen? Ens trobem amb una estratègia feta a toc de dit, escollint aleatòriament, sense cap criteri geogràfic ni basat en eficiència. Un API té la capacitat que té de l’àmbit local que té, i és complicat arribar a tot Catalunya. El problema afegit ve quan conviu el model de sucursals bancàri-es amb l’externalització: el professional immobiliari té un client, el presenten, van a l’oficina, perquè segurament aquesta persona necessitarà crèdit, i aquest client desapareix. Això genera mala imatge. L’externalització és la sortida més eficient que tenen les entitats financeres, no només a nivell comercial, sinó a nivell administratiu.
Quan parlem d’externalització, hem de diferenciar-ne l’operativa, que podem di-vidir entre la tècnica i l’administrativa, i la comercial. L’externalització tècnica fa referència a totes les feines que ha de fer una entitat financera des que té l’actiu i li posa un llacet per poder-lo vendre. Aquests serveis requereixen d’un coneixement jurídic, en alguns casos molt important, i sí que és cert que moltes entitats utilitzen l’externalització per no incórrer en més despeses d’estructura.
Però on no han arribat és al tema de l’externalització comercial, i és aquí on les entitats financeres tenen una assignatura pendent. Convé que les oficines es dediquin a vendre producte financer i es posin d’acord amb els professio-nals que sí que en saben, d’actius immobiliaris. Però no d’una manera aleatòria, com s’està fent fins ara. Tenim la sort de comptar amb una associació de pro-fessionals immobiliaris ben organitza-da a Catalunya i, del seu coneixement de mercat, les entitats financeres en poden treure molts profits si saben ex-ternalitzar i gestionar correctament el canal de venda. 33
res no estan dimensionant bé la deman-
da de la seva cartera immobiliària i no
són capaces de predir en quant temps
podran absorbir l’estoc.
Abans no calia un estudi de la deman-
da gaire profund: qualsevol immoble es
podia vendre amb facilitat i podia gene-
rar una rendibilitat atractiva. Això s’ha
acabat. Per tant, o coneixem bé la nos-
tra demanda i el nostre públic objectiu i
deixem de disparar amb perdigons, que
és el que s’està fent fins ara, o les enti-
tats financeres tindran molts problemes
per treure tot el seu estoc.
L’alternativa que hi veuen la gran majo-
ria, i que compartim, és que cada cop hi
haurà més diversificació entre el negoci
de promotor absolut i el patrimonialis-
ta, que avui dia està més atomitzat. La
tendència, per a aquelles entitats que no
es venguin la gestió del seu negoci, serà
mantenir una estructura, una compa-
nyia, una empresa immobiliària de futur
amb caràcter patrimonialista, enfocada
al lloguer i a la promoció dels terrenys.
El sector immobiliari serà molt intensiu
en capital els propers anys. La sostenibi-
litat futura passa per treballar amb fons
de finançament diferents als habituals
amb els quals hem treballat fins ara.
L’accés al crèdit no estarà tancat, però
no serà el dels anys que hem tingut, i
ens hi hem d’acostumar. Per tant, les no-
ves estructures empresarials que es cre-
ïn, ja sigui per comprar actius immobili-
aris, ja sigui per comprar participacions
societàries d’empreses immobiliàries,
hauran de ser empreses que tinguin una
capacitat per generar recursos perma-
nents molt forta.
INTERNACIONALITZACIÓ I EXTERNALITZACIÓ
Anem cap a un mercat molt més compe-
titiu. Hi haurà menys actors però seran
més forts, més potents i amb una clara
vocació internacional. Hem de pensar
que l’entrada de nous actors en un sec-
tor com l’immobiliari planteja un rep-
te fonamental, i és trobar quin serà el
model de gestió que permeti sortir de
la crisi o permeti una estabilització del
sector aportant-hi valor afegit. Aquest
serà el gran repte de les empreses im-
mobiliàries els propers anys.
Cada cop hi haurà més sensibilitat per
temes socials, ètics o de bon govern, i
això sobretot ve forçat molt pels fons
d’inversió. Als fons d’inversió, anglosa-
xons sobretot, els agrada l’acompliment
d’una sèrie de requisits d’ètica corpora-
tiva amb els seus partícips, amb els seus
accionistes.
Respecte a la tan esmentada esperança
que inversors xinesos i russos siguin els
grans salvadors del sector atesa l’apro-
vació de la nova Llei d’emprenedoria,
hem de tenir present que cal deixar
de ser reactiu i començar a ser pro-
actiu amb aquest tipus de client. Tots
som conscients que el client estranger
presenta una oportunitat, un nínxol de
mercat important; però, si creiem que
amb una Llei d’emprenedoria que per-
met un permís de residència per una
inversió superior a 500.000 euros vin-
dran aquí a comprar de tot, estem molt
equivocats.
Les entitats han de començar a pensar
que han de començar a vendre a fora.
Anar a fora a vendre i tancar la venda
aquí. Les entitats han d’externalitzar
aquesta tasca comercial per no incórrer
Cal deixar de ser reactiu i començar a ser proactiu amb els clients estrangers. Les entitats han de començar a pensar en anar a fora a vendre.
34
T X T
P R E S E N T I F U T U R D E L S A C T I U S I M M O B I LI A R I S D E L E S E N T I TATS F I N A N C E R E S
en més despeses d’estructura de les que
ja tenen. Però el que hem de tenir molt
clar, i les entitats ho saben, és que, o
van a fora a vendre, o aquest nínxol de
mercat tant potent, que és real i exis-
teix, no vindrà aquí només pel clima o
perquè s’hi menja molt bé.
Si les entitats han mostrat dubtes sobre
una estratègia clara i definida en el sec-
tor immobiliari, no menys dubtoses es-
tan sent les seves estratègies comercials.
No pot haver una bona tàctica sense una
bona estratègia.
Els seus models de comercialització
no es poden considerar innovadors, i
la sensació és que disparen sense te-
nir clar l’objectiu. Un recurs fàcil són
les sucursals bancàries. Al final és una
xarxa capil·lar que té una alta penetra-
ció en el mercat local, oferint incentius
als seus empleats per vendre. Però això
planteja dos problemes: primer, proble-
mes de “canibalització” per la guerra,
entre oficines de les mateixes entitats,
per un client o per un immoble, que ge-
nera molt mala imatge. Segon, qui està
venent els pisos? Gent de banca, gent
d’oficines que saben dels seus temes,
de productes financers. Ja hem patit
l’experiència del que passa quan venen
quelcom que no coneixen. Aquests pro-
fessionals del món financer estan ve-
nent un actiu immobiliari en comptes
dels professionals que sí que dominen
el producte perquè l’han tractat tota la
vida i s’hi dediquen.
La paquetització destinada a fons d’in-
versió, family office o grups inversors
s’està fent relativament bé. Es tracta
d’una venda massiva on s’aplica un fort
descompte per traspassar una cartera
d’immobles. La majoria d’inversors no
informen del destí d’aquestes inversions
i encara és d’hora per saber si aquests
grups inversors en trauran profit en el
curt-mig termini via lloguer o postvenda.
35
En un sector que anima a especialitzar-se i professionalitzar-se per sobreviure, sorgeixen nous serveis com el personal shopper immobiliari, orientat exclusivament al comprador.
somRIE: EL PERSONAL SHOPPER IMMOBILIARI
36
T X T
Durant els darrers anys, el sector im-
mobiliari ha vist la necessitat d’iniciar
un procés d’evolució i canvis per adap-
tar-se al nou escenari socioeconòmic
generant nous productes i serveis. Qui
no ha fet encara res d’això es troba en
la disjuntiva de canviar o perdre el pas.
Ja no hi ha excuses, especialització i
professionalització són el camí que s’ha
de seguir.
Al mateix temps s’imposa la necessitat
de revisar metodologies de treball, cre-
ar escenaris nous on trobar-nos amb els
clients i analitzar mercats internacionals
nous, obrir-nos pas en un món global
i adaptar-nos als seus mercats locals o,
el que és igual, GLOCALITZAR* els nos-
tres negocis, i incorporar el concepte de
mercat “glocal” dins del nostre entorn,
tot adaptant els nostres equips, espe-
cialitzant-nos i, sobretot, millorant a
l’hora de comunicar-nos amb els nostres
clients.
En definitiva, hem començat a caminar
en un món que canvia constantment i,
sense cap mena de dubte, el sector sen-
cer s’encamina amb pas ferm cap a una
etapa d’un alt contingut pel que fa a la
professionalització. Un fet que en altres
països, des de fa anys, la professió im-
mobiliària ha posat en marxa, tot arri-
bant a nivells professionals que freguen
la perfecció, sempre amb l’ull posat en
la millora continuada.
Aquesta nova realitat se’ns presenta
com a l’escenari perfecte per explorar
les nostres pròpies possibilitats, assumir
riscos i generar idees de negoci i servei.
Arriscar en moments de crisi sol ser un
component que ajuda a aconseguir l’èxit
i això és el que ens proposem… Insis-
teix, innova, internacionalitza. Aquesta
és la nostra clau.
En aquesta línia, somRIE inventa la fi-
gura del personal shopper immobiliari.
Un servei que neix exclusivament orien-
tat al client comprador. Un posiciona-
ment nou en el mercat immobiliari que
obre noves i molt bones expectatives
tant per al sector, al qual ofereix una
alternativa de negoci nova, com per al
comprador d’habitatge, fins ara la figura
més “desemparada” en la compravenda
immobiliària.
A somRIE no inventem res, sinó que
adaptem al nostre mercat un negoci que
ja hi ha als EUA des de fa més de quin-
ze anys i que ja aplega gairebé el 50%
dels professionals immobiliaris. També
és una pràctica estesa per Europa a pa-
ïsos com ara França, la Gran Bretanya,
Alemanya… els quals enalteixen la fi-
gura de l’agent del comprador. somRIE,
membre de NAR (National Association
of Realtor), té la designació ABR (Acre-
dited Buyer Representative) i en té la
representació a Espanya. Un clar refe-
rent de la feina ben feta del comprador
als EUA.
El factor diferencial de somRIE és que
hem començat a dur a terme aquest pro-
jecte a Espanya tot partint de la filosofia
ENRIC JIMÉNEZCEO de somRIE Real Estate Personal Shopper
Els 4 pilars d’un personal shopper immobiliari (agent del comprador)
Estalvien:
• TEMPS: Busquem i visitem per al nostre client, i tan sols li enviem una selecció d’allò que s’ajusta a la seva demanda.
• DINERS: Negociem per i per al nostre client. No tenim cartera de producte; la nostra cartera està formada per les demandes dels nostres clients.
• MALDECAPS: Aportem informes tèc-nics, financers i legals necessaris que asseguren la màxima tranquil·litat al nostre client.
• CONFLICTE D’INTERÈS: Fugim del con-flicte d’interès i ens posicionem en un dels dos costats de la intermediació immobiliària. 37
més afí amb la idiosincràsia nacional del
client i del sector immobiliari, amb un
posicionament absolut al costat dels in-
teressos del comprador d’habitatge, del
producte industrial o de l’inversor es-
tranger que vol comprar al nostre país.
Es tracta d’anar un pas més enllà de la
postura de l’agent del comprador, que
vetlla pels interessos del client però que
disposa d’un producte, tot configurant
la figura del personal shopper immobi-
liari com un professional independent
del sector, que no disposa d’un producte
propi, sinó que s’enfoca a trobar l’op-
ció millor per als seus clients dins del
mercat.
Atesa la pràcticament nul·la legislació
quant a la professió immobiliària al nos-
tre país, somRIE, com a pioners en el
concepte, assumeix el repte d’establir
les línies mestres del desenvolupament
dels mètodes de treball i els criteris
ètics que la regulen, tot creant, des del
seu inici, l’associació AEPSI (Associació
Espanyola de Personal Shopper Immo-
biliari) amb dues línies molt marcades
dins de la mateixa:
• D’una banda, la formació i difusió
entre els professionals immobiliaris
que vulguin fer-ne del servei el seu
core-business i, per tant, tenir eines
actuals i informació directa dels EUA,
i també la difusió del concepte i del
servei en els mitjans per a la com-
prensió i l’acceptació per part del nos-
tre mercat i dels clients immobiliaris.
• D’altra banda, contribuir a establir
principis d’actuació i bases deontolò-
giques a què acollir-se en la pràctica
d’aquesta nova manera d’afrontar la
professió, tot contribuint al més gran
prestigi del professional immobiliari,
bé sigui agent de producte o del com-
prador.
L’aparició, en el panorama immobili-
ari espanyol, de la figura del personal
shopper o agent del comprador en cap
cas suposa un tipus de competència nou
per a la immobiliària tradicional o de
producte. Ben al contrari, obre línies
de negoci noves per a agents i agència
que reforça la cultura de la cooperació
entre professionals. L’especialització per
zones, per tipus de producte, etc. és un
fet constatat i en alça en l’evolució del
panorama immobiliari en els darrers
anys. L’especialització en comprador i/o
venedor comença ara i, sens dubte, s’hi
preveu un futur prometedor.
Ja no es pot dir que “tot val”, el risc
personal i professional pren un color po-
sitiu, de color verd esperança.
Els emprenedors estan de moda, aque-
lla fornada d’empresaris nova que té
valors diferents a les generacions an-
teriors, en què prevalien l’ascens a
qualsevol preu i el triomf, i en què les
jerarquies eren piramidals i poc flexi-
bles. Avui dia, el lideratge pren força,
els equips se sumen a projectes, i s’hi
impliquen i vinculen com a companys
de viatge als quals aporten valor i idees
noves al concepte.
Els pilars en què se sustenta la nostra
societat han canviat i molt. Valorem la
salut, l’amor, l’amistat i la feina tot gau-
dint-ne (atès que passem una desena
part del temps de la nostra vida treba-
llant), i els diners, el que és material…
ja no són tan importants.
Ben cert és que, en algunes immobili-
àries del nostre país s’ofereix el servei
El sector s’encamina cap a una etapa amb un alt contingut en professionalització i valor afegit. S’imposa la necessitat de glocalitzar.
38
T X T
de cerca, si més no quan es tracta de
clients coneguts o ja fidelitzats. Certa-
ment, és un pas endavant en la línia
d’oferir un servei. Un posicionament
puntualment clar, però delicat en el
moment de les negociacions finals, en
què, si no s’ha treballat convenientment
l’operativa, es pot arribar a perdre tot el
servei i la credibilitat aconseguits.
Creiem que el mercat evoluciona cap a
un escenari en què cada client, compra-
dor i venedor vegi representats els seus
interessos pels seus respectius agents.
En què aproximadament la meitat dels
professionals immobiliaris es dediquin a
oferir un servei al comprador, i l’altra
meitat continuï oferint i millorant els
serveis al venedor. Avui dia una utopia
que, en 10 anys, pot haver esdevingut
perfectament una realitat quotidiana.
Us deixo unes preguntes que queden en
l’aire i que us podeu autorespondre:
• No creieu que seria molt més fàcil
tancar operacions si es duen a terme
entre dos professionals que tenen clar
fins on arriba el seu client, i parlant
el mateix “idioma”? Facilita el tanca-
ment?
• Amb la vinculació de cada part amb
els seus mateixos honoraris, no serien
més equilibrats i beneficiarien el com-
prador i el venedor?
Independentment d’on treballem com
a professionals immobiliaris, no podem
parar de preparar-nos, de millorar, de
sumar sinergies, de treballar en equips,
en associacions immobiliàries, de parlar,
de compartir, de somiar conjuntament…
i d’aprendre idiomes! (assignatura pen-
dent en aquest país, que veu com ater-
ren molts estrangers amb ganes d’inver-
tir en un escenari que vessa sol, alegria
i oportunitats immobiliàries).
El present i el futur del sector passen
per professionals optimistes, amb ganes
d’aprendre indefinidament, d’adaptar-se
als nous períodes tecnològics i de for-
mar equips implicats amb la marca. Su-
mant esforços però recollint beneficis.
Gaudir del que es fa és viure més inten-
sament i millor.
(*) Glocalitzar: Ser global al mateix temps que local. Treballar en mercats exteriors sense deixar d’innovar en els mercats locals.
40
T X T
IMMOSCÒPIA 05edita: API Col·legis i Associació d’Agents Immobiliaris president: Joan Ollé consell editorial: Ma Roser Esquius, Joan-Ramon València, Ramon Riera, Pere González Ne-breda, Maria Vilà, Marta Llimós, José Miguel Zubieta, Josep Lluís Pellicer, Montserrat Junyent, Rebeca Pérez coordinació: Rebeca Pérez col·laboradors: Sofía Ruiz Campo, Linghua Zhang, Jacint Boixasa, Vicenç Hernán-dez, Óscar Peón, Enric Jiménez disseny, maquetació i fo-tografia: tonicastro.com impressió: Cevagraf, S.C.C.L. dipòsit legal: B-00000-2012 redacció: Gran Via de les Corts Catalanes, 622, pral. | 08007 Barcelona | T. 933 175 462 | F. 934 123 363 | a/e: [email protected] | web: www.immoscopia.cat