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IES Pablo Neruda Curso 2019/2020

Guía didáctica Módulo: Organización de Equipos de Venta (OEV) Código: 0928

Profesor: Jesús Vélez Rivas Departamento de Comercio y Marketing

Módulo: Organización de Equipos de Venta (OEV). GVEC DISTANCIA

Departamento de Comercio y Marketing-OEV Curso 2019/20 IES Pablo Neruda

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Contenido 1 ORGANIZACIÓN DE LOS CONTENIDOS EN UNIDADES DE TRABAJO .............................. 3 2. DISTRIBUCIÓN TEMPORAL DE LAS UNIDADES DE TRABAJO .......................................... 9 3. RECURSOS Y MATERIALES DIDÁCTICOS ........................................................................... 9 4. METODOLOGÍA DIDÁCTICA ................................................................................................. 10

4.1. ORGANIZACIÓN DE LA ATENCIÓN A LOS ALUMNOS ................................................ 10 4.2. ACTIVIDADES ................................................................................................................. 10

5. PROCESO DE EVALUACIÓN Y CALIFICACIÓN .................................................................. 11 6. LUGAR Y HORA DE TUTORIAS Y EXÁMENES ................................................................... 12



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1 ORGANIZACIÓN DE LOS CONTENIDOS EN UNIDADES DE TRABAJO La enseñanza a distancia de la Comunidad de Madrid ha estructurado el contenido en seis bloques temáticos:

UT01: EQUIPOS DE VENTAS: ESTRUCTURA ORGANIZATIVA Y TAMAÑO

1. Funciones del departamento de ventas.

1. Funciones del director de ventas.

2. Objetivos y estructura del plan de ventas.

1. Estructura del plan de ventas: recopilar y analizar la información.

2. Estructura del plan de ventas: objetivos, organización, plan de acción y control.

3. Organización del equipo de ventas.

1. Formas de organización de la fuerza de ventas.

2. Organización por zonas o territorios geográficos.

3. Organización por líneas de productos.

4. Organización por mercados.

5. Organización por clientes.

6. Organización mixta o combinada.

4. Tamaño óptimo del equipo de ventas.

1. Número y frecuencia de las visitas a los clientes.

2. Número y frecuencia de las visitas a los clientes potenciales.

3. Cálculo del número de visitas que puede realizar un vendedor.

4. Cálculo del tamaño óptimo del equipo de ventas.

5. Ejemplo de cálculo del tamaño óptimo del equipo de ventas.

5. Diseño y planificación de rutas de ventas.

1. Sistema de sectores.

2. Ruta de la margarita.

3. Ruta del trébol de cuatro hojas.

4. Ruta de línea recta y zonas. Ruta de círculos concéntricos y espiral.

6. Asignación a los vendedores de zonas de venta, rutas y clientes.

1. Ejemplo de asignación a los vendedores de zonas de venta, rutas y clientes.



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7. Aplicaciones informáticas de gestión y control de planes de venta. 8. Aplicaciones informáticas de gestión de ventas: CRM. UT02: CARACTERÍSTICAS DEL EQUIPO COMERCIAL

1. El vendedor en la venta personal.

1. El vendedor en la venta personal. Concepto.

2. El vendedor en la venta personal. Tareas.

3. El vendedor nexo de unión entre la empresa y el cliente. Solucionador de problemas.

4. El vendedor que administra su cartera de clientes y que se integra en la política de marketing de la empresa.

2. Tipos de vendedores.

1. Según su función. Según la empresa.

2. Según la relación contractual con la empresa.

3. Según el tipo de venta que desarrollan: dependientes y viajantes.

4. Según el tipo de venta que desarrollan: autoventa, merchandisier y técnico.

5. Según el tipo de venta que desarrollan: vendedor puerta a puerta y promotores.

6. Según el tipo de venta que desarrollan: vendedores de grandes operaciones, de servicios, online y televendedores.

3. Características personales del vendedor profesional.

4. Habilidades profesionales, conocimientos y requisitos que se exigen a los comerciales.

1. Cualidades intelectuales del vendedor profesional.

2. Cualidades psicológicas y de carácter del vendedor profesional.

3. Cualidades sociales y de relación del vendedor profesional.

4. Cualidades morales o éticas del vendedor profesional.

5. Fases del proceso de selección de vendedores.

6. Descripción del puesto de trabajo.

7. El perfil del vendedor.

1. El profesiograma.

8. Captación y selección de comerciales: criterios de selección, elementos personales y profesionales.



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1. Reclutamiento de candidatos.

2. Preselección y selección de vendedores cualificados.

3. Instrumentos de selección de vendedores cualificados: solicitud de empleo.

4. Instrumentos de selección de vendedores cualificados: test psicotécnicos.

5. Instrumentos de selección de vendedores cualificados: entrevista personal.

6. Instrumentos de selección de vendedores cualificados: referencias

UT03: PLANES DE FORMACIÓN, PERFECCIONAMIENTO Y RECICLAJE DE EQUIPOS COMERCIALES

1. Formación y habilidades del equipo de ventas.

1. Ventajas de la formación.

2. El proceso de formación.

3. Las competencias. Definición.

4. Desarrollo de las competencias en la formación de vendedores.

2. Necesidades formativas del equipo de ventas.

3. La carrera profesional del comercial.

1. El desarrollo de la carrera profesional.

4. Objetivos y métodos de formación.

1. Métodos o técnicas de formación en el puesto de trabajo.

2. Métodos formativos fuera del puesto de trabajo.

5. Programas de formación para vendedores.

1. Formadores.

2. Duración de un programa de formación.

3. Lugar de desarrollo.

4. Presupuesto de un programa de formación.

5. Contenidos del programa de formación inicial.

6. Ejemplo de programa de formación inicial.

6. La formación continua.

1. Formación sobre el terreno.

2. Ejemplo de formación sobre el terreno.

3. Evaluación de la actuación de ventas sobre el terreno.



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4. Cursos de formación de contenidos teórico-prácticos.

5. Ejemplo de programa de formación continua.

6. El coaching y el mentoring.

7. Evaluación de la formación

UT04: OBJETIVOS DE VENTA DE EQUIPO COMERCIAL: SISTEMAS DE EVALUACIÓN Y CONTROL

1. Los objetivos de venta y el equipo comercial.

1. Características de los objetivos.

2. Objetivos cuantitativos y cualitativos.

3. Objetivos cuantitativos.

1. Objetivos cuantitativos más comunes.

4. Objetivos cualitativos.

2. Dirección por objetivos.

1. La implantación de la dirección participativa.

2. Toma de decisiones.

3. La toma de decisiones en equipo.

4. Herramientas para la toma de decisiones en grupo.

3. Actividades vinculadas al plan de ventas.

1. La prospección.

2. Fuentes de prospección directas e indirectas.

3. El servicio postventa.

4. Creación y mantenimiento de bases de datos.

4. La función de control.

1. Fijación de las variables de control.

2. Variables de control cualitativas y cuantitativas.

5. Sistemas de control del equipo de ventas.

1. Control de ventas en función de los resultados.

2. Control estadístico de las ventas.

3. Control de clientes ABC.



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4. Control por ratios.

5. Acciones correctoras.

6. Sistemas de recogida de información.

1. Contenido y diseño de los informes escritos.

2. Objetivos de un sistema eficaz de información.

7. El plan de control y seguimiento del equipo comercial.

1. Implantación de un cuadro de mando.

8. Elementos de un cuadro de mando.

UT05: DIRECCIÓN, MOTIVACIÓN Y RETRIBUCIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL. GESTIÓN DE SITUACIACIONES CONFLICTIVAS.

1. Cultura de empresa.

1. Modelos de cultura organizativa.

2. Concepto de dirección y niveles directivos.

1. Las funciones de la dirección.

2. La dirección y la toma de decisiones.

3. Estilos de dirección.

4. Sistemas de dirección y liderazgo.

5. Teorías sobre estilos de liderazgo.

3. La dirección de grupos.

1. El perfil de los miembros del grupo.

4. Motivación del equipo de ventas.

1. Factores motivadores.

2. Teorías de la motivación de Maslow.

3. Teorías de la motivación: Herzberg y Alderfer.

4. Teorías de la motivación de proceso.

5. Otras aportaciones sobre motivación.

5. La motivación en la práctica.

1. Elementos de motivación en el puesto de trabajo.

2. Incentivos económicos.

3. Sistema de salario fijo.



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4. Sistema de salario variable o a comisión.

5. Sistema de retribución combinado o mixto.

6. Fijación de los niveles salariales.

6. El conflicto en la relación laboral.

1. Tipos de conflictos.

2. Tipos de conflictos entre personas del grupo.

3. Resolución de conflictos.

4. Resolución de conflictos sin intervención de terceros.

5. Resolución de conflictos con intervención de terceros.

6. El proceso de mediación.

7. Métodos de decisión en grupo.

7. Pruebas sociométricas.

8. Procesos de comunicación.

1. Tipos de comunicación.

2. Comunicación verbal.

3. Comunicación no verbal.



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2. DISTRIBUCIÓN TEMPORAL DE LAS UNIDADES DE TRABAJO

BLOQUES TEMÁTICOS DISTRIBUCIÓN TEMPORAL

UT01.- Equipo de ventas. OCTUBRE-NOVIEMBRE

UT02.- Características del equipo comercial.

NOVIEMBRE-ENERO

UT03.- Planes de formación, perfeccionamiento y reciclaje de equipos comerciales.

ENERO-FEBRERO

UT04.- Organización de equipos de ventas. MARZO-ABRIL

UT05.- Dirección, motivación y retribución del equipo comercial. Gestión de situaciones conflictivas.

ABRIL-MAYO

DISTRIBUCIÓN TEMPORAL UT01.- Equipo de ventas. Del 7/10 al 22/11 UT02.- Características del equipo comercial.

Del 29/11 al 15/01

UT03.- Planes de formación, perfeccionamiento y reciclaje de equiposcomerciales.

Del 16/01 al 28/02

UT04.- Organización de equipos de ventas. Del 07/03 al 07/04

UT05.- Dirección, motivación y retribución del equipo comercial. Gestión de situaciones conflictivas.

Del 8/04 al 8/05

3. RECURSOS Y MATERIALES DIDÁCTICOS ü Plataforma educativa online FPdistancia de la Comunidad de Madrid, a través del Aula

Virtual Moodle, a la que se puede acceder a través de la siguiente dirección web: https://fpdistancia.educa.madrid.org



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ü Cuenta de usuario en Educamadrid. ü Servicio web de ayuda al usuario de Educamadrid, que puede ser consultado a través de la

siguiente dirección web: https://ayuda.educa.madrid.org ü Apuntes suministrados por el profesor ü Cuaderno de trabajo, donde se realizarán los ejercicios y actividades planteadas ü Programas informáticos: WORD Microsoft Office, EXCEL entre otros. ü Vídeo, Internet, equipos informáticos y retroproyector

4. METODOLOGÍA DIDÁCTICA 4.1. ORGANIZACIÓN DE LA ATENCIÓN A LOS ALUMNOS

La atención a los alumnos en este régimen se llevará a cabo por el profesor tutor de cada módulo profesional a través de tutorías, que se realizarán preferentemente de forma telemática, aunque también podrán ser presenciales o telefónicas.

Este módulo tiene establecidas horas presenciales, éstas se impartirán mediante tutorías

colectivas de asistencia voluntaria para el alumno.

a) Las tutorías individuales son aquellas acciones orientadoras y de apoyo a los procesos de aprendizaje para que el alumno pueda superar de modo autosuficiente los objetivos formativos del módulo profesional, y se realizará preferentemente de forma telemática a distancia, aunque también podrá ser presencial o telefónica. En el caso de realizarse de forma presencial debe haber previo aviso al profesor tutor del día en que quiere realizar la tutoría individual.

b) Las tutorías colectivas son las que se destinan al desarrollo de procesos de

enseñanza y aprendizaje que precisan la intervención directa del profesor tutor del módulo o a la utilización de los medios didácticos y equipamientos disponibles en el centro educativo.

La formación a distancia es un modelo abierto en el que el alumno marca su ritmo de

aprendizaje en función de sus necesidades y disponibilidad, por ello la asistencia de los alumnos a las tutorías tanto colectivas como individuales tendrá carácter voluntario.

4.2. ACTIVIDADES

A lo largo del proceso de aprendizaje del módulo se desarrollarán tres tipos de actividades. Cada una tiene sus características y su utilidad específica: son necesarias todas pero ninguna, por sí misma, es suficiente para la formación.

a) Actividades de autoevaluación y ejercicios resueltos.

Estas actividades vienen propuestas en cada unidad de trabajo de la plataforma oficial. Se recomienda su realización en el momento propuesto, ya que facilitan notablemente el autoaprendizaje.

b) Tareas y Foros



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Establecidas en las unidades de trabajo de la plataforma oficial. Estas tareas deberán realizarse y presentarse en forma y tiempo establecido tanto en la plataforma como en la guía didáctica, es decir, a lo largo de la temporalización concretada por cada unidad de trabajo, toda actividad entregada fuera de plazo no se tendrá en cuenta. Una vez finalizado el contenido y por lo tanto la temporalización de una determinada unidad se subirán la soluciones a las tareas planteadas en la plataforma educativa. Se recomienda el uso del foro de la plataforma por parte de los alumnos.

c) Actividades presenciales

Es importante que el alumno asista a las tutorías colectivas, ya que se realizarán las tareas propuestas en las unidades de trabajo y aquellas que el profesor-tutor considere complementarias para alcanzar las capacidades y destrezas propias del Módulo.

5. PROCESO DE EVALUACIÓN Y CALIFICACIÓN

Se convocará una prueba final presencial, obligatoria para todos los alumnos. Esta prueba final presencial versará sobre la totalidad de los contenidos del módulo. Dicha prueba se realizará simultáneamente por todos los alumnos que cursen el .

La asistencia a los exámenes finales presenciales es obligatoria. Los alumnos que no se presenten a los mismos, no podrán ser evaluados, y agotará la convocatoria.

A) Convocatoria Ordinaria: Todos los alumnos matriculados en éste Módulo tienen

que superar con una “calificación final” positiva (igual o superior a 5 en una escala de 0 a 10, considerándose negativas las calificaciones inferiores a 5) el “Examen Final” presencial, obligatorio para todos los alumnos y propuesto para el mes de Mayo en el que se recogerán la totalidad de los contenidos del módulo y establecidos en el DECRETO 223/2015, de 13 de octubre (BOCM 19/10/2015).

B) Convocatoria Extraordinaria: Todos los alumnos que no hayan superado el Módulo en la Convocatoria Ordinaria del mes de Mayo o no se hayan presentado a la misma, podrán presentarse a la Convocatoria Extraordinaria propuesta para el mes de Junio, en la que se realizará un “Examen Final” que recogerá la totalidad de los contenidos del módulo y establecidos en el DECRETO 223/2015, de 13 de octubre, (BOCM 19/10/2015). Dicho examen lo superarán aquellos alumnos que obtengan una “calificación final” positiva (igual o superior a 5 en una escala de 0 a 10, considerándose negativas las calificaciones inferiores a 5).

Los datos obtenidos por el profesor tutor de las tareas desarrolladas por el alumno a lo

largo de su proceso de aprendizaje, serán calificadas numéricamente, pudiendo subir la calificación final del módulo hasta un punto y medio, siempre que el alumno haya obtenido una calificación positiva del mismo en las pruebas presenciales

Los criterios de evaluación y calificación del Módulo “ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS” responden a lo regulado en la Orden 2694/2009, de 9 de junio (BOCM 22/06/2009), modificada por la Orden 11783/2012, de 11 de diciembre (BOCM 04/01/2013).



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Equivalencia en créditos ECTS en este módulo son de 6. Estos créditos es un sistema de transferencia de créditos a nivel europeo para convalidar asignaturas y cuantificar el trabajo relativo al estudiante que trabaja bajo los grados fomentados por el Espacio Europeo de Educación Superior. 6. LUGAR Y HORA DE TUTORIAS Y EXÁMENES

- Tutorías Colectivas. Jueves de 19:25 a 20:15 Aulario de Ciclos Formativos. - Tutorías Individuales.Martes de 17:20 a 18:10 y viernes de 17:20 a 18:10. Aulario de

Ciclos Formativos.

- Examen Ordinario de mayo. Jueves, 14 de mayo de 2020 de 17:20 a 20:20. Salón de actos.

- Examen Extraordinario de junio. Jueves, 11 de junio de 2020 de17:20 a 20:20. Aulario de Ciclos (B002).

No se podrá acceder al examen una vez pasado 10 minutos desde el comienzo de este.

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