HISTORIAS DE VENTAS

Como me convertí en socio de Clayton M. Hunsicker:Oí al señor Hunsicker pronunciar una charla maravillosa sobre la perpetuación del negocio

con motivo de una reputación de la “Asociación de Agentes de seguros de vida”, que tuvo lugar en el “Bellevue-Straford Hotel” de Filadelfia. Quede terriblemente impresionado y me di cuenta de las grandes posibilidades que ofrecía este campo de los seguros de vida, nuevo para mí. Pero advertí asimismo que nunca aprendería la manera de hacerlos si me concretaba a escuchar charlas y discursos.

Por eso, después de la reunión, espere a la puerta del hotel que saliera el famoso vendedor. Por fin apareció acompañado de algunas personas y echaron a andar hacia la Calle Broad. Me uní al grupo, haciendo lo que los chiquillos cuando quieren caminar al lado de las celebridades. Cuando llegamos a la esquina siguiente, los acompañantes se despidieron de Clayt. Sentía yo algún temor, pero pensé que nada perdía con intentarlo. Siguió él calle arriba, y entonces me acerque diciendo: -Señor Hunsicker, ha sido maravillosa su charla de esta noche. Es la mejor que he escuchado en las reuniones de los agentes de seguros. -Gracias- contestó, halagado y sonriente.

Acto seguido me aventure a formularle una pregunta:-Señor Hunsicker, ¿si lograse alguna cita con directores de negocios en esta ciudad, sería usted tan amable que me acompañase a visitarlos?-¡Naturalmente!- contestó, con gran sorpresa para mí.-Sí hiciéramos algún negocio juntos, ¿cómo repartiríamos la comisión?- Yo era un “don nadie” y él un personaje tan destacado en el negocio, conocido en el país entero, que me sentí perplejo al oírle decir:-Pues sólo existe una forma correcta de hacerlo… la mitad para cada uno.

Y este fue el comienzo de una sociedad que duró varios años. Si puedo decir que ne mi vida he hecho muchas cosas correctas, ésta es, indudablemente, una de las principales. Otros agentes de poca importancia podían haber trabajado con Clayt del mismo modo que lo hice yo, pero no les agradaba la idea de compartir su comisión. Acudían a él a solicitar su consejo y a hacerle un montón de preguntas al respecto a los casos en que estaban trabajando, pero a eso quedaba todo reducido.

Yo siempre pensé que la mitad de la tajada era mejor que nada. La realidad es que cuando me acerque a Hunsicker por primera vez, si me hubiese dicho que íbamos a compartir la comisión correspondiéndole a él un 75% y a mí el 25% restante, lo habría aceptado gustoso. Por esta razón creí estar haciendo un buen negocio, ya que aprendía a trabajar, al mismo tiempo.

Hablando en términos generales, no tengo fe en el trabajo junto con otra persona… excepto cuando es posible conseguir que un vendedor destacado se ponga a trabajar con un hombre sin experiencia, o un pequeño vendedor, o se trate de un convenio parecido al que yo hice con el señor Hunsicker. De igual modo se hace en otras profesiones. Los grandes cirujanos suelen empezar como ayudantes de otras celebridades.

No tardé mucho tiempo en aprender el secreto de sus triunfos como un gran “cerrador” de ventas. ¡Clayt Hunsicker contaba historias, y a esto debía mayormente sus éxitos! Era un cuentista maravilloso, todo un gran narrador.

Un día le interrogué al respecto.-Señor Hunsicker- dije -, estoy sorprendido ante la cantidad de tiempo que los hombres de negocios muy ocupados le conceden a usted con mucho gusto. Se sientan, le escuchan y parecen olvidarse de que pasa el tiempo.

-El secreto de ello –contestó-, escriba en que siempre procuro que mi historia encaje. La historia trae una historia trágica que puede producirse en ellos. A esto se debe su ansiedad por conocer la solución.

Historia favorita de HunsickerDespués de haber actuado un par de años como “sabueso” de Hunsicker, telefonee a un

asegurado mío, tesorero de una gran compañía industrial. Le dije que tenía algo muy importante que comunicarle, ¿podría recibirme si iba a su despacho quince o veinte minutos más tarde?

No fue posible recibirme ese día, pero me dio una cita a la mañana siguiente.A las nueve y media de esa mañana, ya estaba yo en su despacho; era un hombre de

sesenta años.-¿Qué se le ha ocurrido señor Bettger?- fueron sus palabras, al verme entrar.

Había yo tomado la costumbre de abrir las entrevistas con una de las historias favoritas del señor Hunsicker.-Señor Ellis –comencé diciendo-, puedo explicárselo mejor con una historia. Estoy asociado con un hombre llamado Clayton M. Hunsicker. Éste trabajaba hace treinta y ocho años en el negocio de los seguros de vida. Hace algunos años, fue a Ridley Park, Pennsylvania, y entregó un cheque por 25,000 dólares a la viuda de uno de sus asegurados que acababa de fallecer. Cuando el señor Hunsicker se disponía a salir, dijo: “Señora Haines, jamás he podido vender una póliza a John, el hermano de sus esposo, ¿cree usted que este sería un buen momento para volver a intentar la venta?”

“Así lo supongo”, respondió ella, manifestándose acorde, “esta ha sido un golpe tan doloroso para John como para mí. Se ha dado cuenta de la importancia del seguro de vida”. “En consecuencia, el señor Hunsicker fue directamente a Chester y entrevistó al citado hermano.

“Bien, señor Hunsicker”, exclamó John, “voy a comprarle un seguro, y quiero que me lo prepare todo a ese objeto. Escuche, Tom y yo poseíamos el cincuenta y dos por ciento del capital del negocio, dividido en igual entre nosotros. De ahí que tuviéramos un acuerdo mediante el cual si uno de los dos fallecía, el superviviente tendría opción de comprar los intereses del muerto en la sociedad. Esto significa que solicitaré un préstamo en el banco, y proyecto adquirir un seguro lo bastante elevado para cubrir a ese banco en caso de que yo fallezca.

“¿Puedo hacerle una sugerencia? –inquirió el señor Hunsicker“Naturalmente”, le respondió su interlocutor, “¿De qué se trata?”“¿Cuándo tiempo ha transcurrido desde que fue usted examinado por él medico para

algún seguro de vida?”“Francamente, nunca me ha visto médico alguno con tal propósito. Pero no creo tener

ninguna dificultad en salir bien del examen –añadió el señor Haines.“Entonces, antes de que le plantee la cuestión al banco, le sugiero que me permita traer al

doctor Van Dervoort para que le vea y dé su aprobación para un seguro por cualquier cantidad que usted fije –explicó Hunsicker-. Fíjese bien, si le dice usted al banco que va a solicitar un seguro, y posteriormente, le expone que no ha podido conseguirlo, puede tener alguna dificultad, ¿no lo estima así?

“Pues bien, el señor Hunsicker hizo examinar al señor Haines y éste resultó aprobado por el médico. Hizo extender una póliza por la cantidad fijada por el señor Haines. Cuando retornó a Chester llevando la póliza, confiado en haber hecho una gran venta, se encontró con una situación muy distinta.

“Señor Hunsicker”, le dijo el señor Haines, “ !Ya no quiero ese seguro!”“¿Por qué no?, le preguntó aquél.

“¿Sabe usted lo que ha hecho esa loca mujer? Fui a Ridley Park y le mostré el estado de cuentas llevado a cabo por uno de los contadores públicos más importantes de Filadelfia. Entonces me contestó: “Tendrás que verte con mi abogado. No sé nada de negocios, por eso le he confiado todos mis asuntos”.

“Ann, no tenías porque haber hecho eso –le repliqué-. Te va a costar muchísimo dinero. Yo arreglaré este asunto del mismo modo que Tom lo hubiera hecho tratándose de Mary, caso de haber sido yo el muerto. ¿No tienes confianza en mí?

“Señor Hunsicker –siguió explicando el señor Haines-, he ido allá tres veces para ver a esa loca y hacerla entrar en razón. ¡Nos hemos llevado tan bien en vida de mi hermano! Pero ahora sale con esto…”

“Y a un costo enorme”, siguió diciendo, “su abogado buscó otros contadores para que realizasen un arqueo y una auditoría en la contabilidad, después de lo cual añadieron una cantidad ridícula que estimaron de “Buena Voluntad”. ¡La cantidad que ha fijado es casi el doble de lo que vale el negocio! ¿Sabe lo que pienso hacer? ¡Para retirarme! Tengo el suficiente dinero para llevar una vida modesta. Así que he tomado esa decisión.

“Para que la historia no sea demasiado larga, terminaré diciendo que John Haines vendió sus intereses en el negocio al “Viejo Knabe” que había sido su fundador, pero que más tarde se fue al Oeste para enriquecerse con el petróleo. Knabe envió a su hijo a que se hiciese cargo del negocio, pero a éste no le agradaba el asunto. Entonces, nombraron un administrador, pero el negocio fue cayendo poco a poco hasta ser finalmente liquidado. La viuda de Tom Haines nunca recibió dividendo alguno, y solamente le entregaron algunos centavos por cada dólar de participación.

Esa experiencia, señor Ellis, fue una magnifica lección para Hunsicker. Desde esa época, se ha dedicado a ayudar a los hombres de negocios para que dispongan sus asuntos de modo que impidan la posibilidad de semejantes cosas; que dispongan una protección de hierro para todas las partes afectadas: la viuda, que así queda asegurada de recibir una cantidad justa: y los socios supervivientes, que, así, no habrán de pelearse y podrán seguir con el negocio”

Hubo una larga pausa.De repente, el señor Ellis se puso de pie y, sin decir una palabra, salió de la habitación.

Temí haber dicho algo que le hubiera ofendido. Pero bien pronto estuvo de vuelta, seguido por un hombre muy alto. El señor Ellis me presentó a su acompañante.

“Señor Bettger”, dijo, este es el señor Houser, vicepresidente de nuestra compañía. Me agradaría que le repitiera lo que acaba de decirme a mí, porque él y yo hemos discutido nuestra situación en el negocio y ambos hemos comprendido que algo debemos hacer. Repetí la historia de Haines exactamente igual que se la había referido al señor Ellis. Luego, formulé unas preguntas.

He aquí los informes que me dieron: Cuatro de los propietarios dirigían los negocios, todos ellos tenían más de cincuenta años. Los cuatro eran casados y tenían hijos. Estas personas –el presidente, el vicepresidente, el secretario y el tesorero- eran dueños de los 10/15 avos del capital, dividido entre ellos casi por igual. La diferencia del caudal, o sean 5/15 avos, pertenecían a las viudas e hijos, algunos de éstos, menores, que eran herederos de otros socios anteriores.

No fue difícil comprender la situación en que se hallaban. A la muerte de uno cualquiera de los cuatro socios, el capital controlado pasaría a manos de mujeres inactivas y de niños, los tres hombres supervivientes quedarían reducidos a dirigir el negocio ¡con un interés minoritario! Por tanto, perderían el control y tendrían que enfrentarse con unas mujeres sin experiencia y sus abogados, así como otros abogados en representación de los menores, todos los cuales les dirián como llevar el negocio. Fiscalizarían sus sueldos y ¡probablemente designarían un “técnico” a cuyo dictado habrían de actuar!

Al marcharme, comprendí que la venta empezaba bajo un signo favorable. Aceptaron una cita que yo concurriría acompañado del señor Hunsicker, para la mañana del martes siguiente a las once en punto y me prometieron hallarse presentes los cuatro socios.

Esa tarde, referí mi entrevista al señor Hunsicker. Todo lo hablado la pareció favorable para la venta, y aceptó ir conmigo.

El domingo le recordé la cita pendiente y dijo que nos encontraríamos en el primer piso del “Edificio Drexel” de Filadelfia, donde la compañía tenía instaladas sus oficinas.

El martes por la mañana, a las 10:55am, ya me hallaba yo paseando arriba y abajo del vestíbulo. Iba desde los ascensores hasta los grandes ventanales del edificio. Me sentía excitadísimo. Cuando dieron las once, Hunsicker no había aparecido. Telefoneé a su despacho. Su secretaría se mostró confusa.

-Seguramente que el señor Hunsiker ha olvidado la cita que tenía con usted, porque hace sólo unos minutos que me telefoneó desde una fundición de acero que se encuentra instalada en Conshohoken.

¡Qué golpe tan espantoso! Mi primera idea fue llamar por teléfono al señor Ellis y decirle que el señor Hunsiker estaba enfermo y pedirle que aplazase la reunión para otro día. Luego pensé, “¡No! Me conozco esta historia de arriba abajo, ¿Por qué he de tener miedo? ¡Iré yo sólo!”.