ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

Guido Chirinos T.Marzo 2015

“ES LA FUNCION COMERCIAL QUE TIENE POR OBJETO COLOCAR EL PRODUCTO AL ALCANCE DEL MERCADO”

Distribución

El canal de distribución es un grupo de intermediarios relacionados entre si, que llevan productos y servicios de los fabricantes a los consumidores. Fisher & Espejo.

Son las líneas a través de los cuales se realiza la función de distribución. Olamendi

Canal de distribución

Conjunto de canales de distribución de la Empresa

Red de distribución

a) Venta directa Venta directa en el lugar de consumo: Visita

domiciliaria. Procter & Gamble

Venta directa en el lugar de fabricación.

Panificadora Las Americas

Venta directa por medios de comunicación:

Internet, teléfono . KFC, LAN PERU

Venta en tiendas del fabricante. Franky y Ricky

Venta a través de máquinas automáticas. Coca

Cola

Venta en ferias, remates, exposiciones. Incalpaca

TPX

Clasificación de los canales

b) Venta a través de mayoristas El fabricante vende al mayorista y éste al

minorista y éste al consumidor.

Clases de mayoristas

Según los productos que llevan

Mayoristas de mercancias generales que llevan

productos de muchas líneas

Mayoristas con productos de una sola línea (fruteria)

Mayoristas especializados, de uno o pocos productos

Según el área geográfica

Locales

Provinciales

Regionales

Nacionales

Internacionales

Clasificación de los canales

c) Venta a través de minoristas (detallistas)

Vende directamente al consumidor

Tipos de venta al detalle

Autoservicios

Cadenas de tienda

Centros comerciales

Hipermercados

Mercadillos

Tiendas

Clasificación de los canales

d) La “venta” al comisionista El comisionista a diferencia del mayorista y

minorista, no compra ni vende el producto, sino

que solo interviene en el contrato de

compraventa que se realiza entre el comprador

y vendedor

Actúa en nombre de otro, y no en el nombre

propio y normalmente cobra un % sobre el

precio.

Clases de comisionistas:

Los agentes libres

Los representantes exclusivos

Los distribuidores generales

Clasificación de los canales

Canales para los productos de consumo

Productor Productor Productor Productor

Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

Detallistas Detallistas Detallistas

Mayoristas Mayoristas

Agentes oBrokers

CanalMayorista

CanalDetallista

Canal Directo

CanalAgente/Broker

Canales para los productos de negocios

Productor

UsuarioIndustrial

CanalDirect

o

Productor

CompradorGobierno

CanalDirect

o

Productor Productor Productor

UsuarioIndustrial

UsuarioIndustrial

UsuarioIndustrial

DistribuidorIndustrial

DistribuidorIndustrial

Agentes oBrokers

Agentes oBrokers

Canal Agente/Broker

Distribuidor

Industrial

Canal Ind.Agente/Broker

Cuando una empresa se plantea la elección de estrategias en la toma de decisiones sobre la distribución debe considerar:◦ El canal de distribución a escoger.

(venta directa, mayoristas, …)

◦ Tipo de distribución (exclusiva,

selectiva, ...)

◦ Funciones a realizar por cada uno de

los integrantes del canal (transporte,

almacenamiento, …)

Estrategias de distribución

Decisiones estratégicas del canal y tipo de distribución

Factores del productorFactores del productor

Factores de productoFactores de producto

Factores de mercadoFactores de mercado

Factores queafectan la

elección delcanal

Factores queafectan la

elección delcanal

Distribución exclusivaDistribución exclusiva

Distribución selectivaDistribución selectiva

Distribución intensaDistribución intensa

Tiposde

distribución

Tiposde

distribución

Dependerán de ….◦Mercado al que se destina el producto Número de clientes potenciales

Distribución geográfica

Volumen promedio de cada

pedido

Hábitos de compra de los clientes

Estrategias de distribución

Factores del mercado

Factores del mercado que afectan la elecciónde canal

Factores del mercado que afectan la elecciónde canal

Perfil del consumidorPerfil del consumidor

Consumidor o compradorindustrial

Consumidor o compradorindustrial

Tamaño del mercadoTamaño del mercado

Ubicación GeograficaUbicación Geografica

Dependerán de ….◦ Las características

del producto Si es perecedero o no

Volumen del producto

Necesidad de mantenimiento

o servicio para su

conservación

Costo unitario del producto

Si el producto es industrial o

de consumo

Estrategias de distribución

Factores del producto

Factores delProducto que afectan la eleccióndel canal

Factores delProducto que afectan la eleccióndel canal

Complejidad del productoComplejidad del producto

Estandarización del ProductoEstandarización del Producto

Ciclo de vida del ProductoCiclo de vida del Producto

Delicadeza del ProductoDelicadeza del Producto

Precio del productoPrecio del producto

Dependerán de ….◦ La propia empresa

La importancia de la Empresa

(Organización).

Situación económica y financiera

Líneas de productos que fabrica.

Experiencia

Política de distribución que quiere

seguir para adaptarse a todos los

elementos del marketing mix

Planes de marketing de la

Empresa.

Estrategias de distribución

Factores del productor

Factores del productor que afectan la elecciónde canal

Factores del productor que afectan la elecciónde canal

Recursos del ProductorRecursos del Productor

Número de líneas de productos

Número de líneas de productos

Deseo del control del canalDeseo del control del canal

Otros factores◦Las costumbres

comerciales Funciones de los intermediarios

Costumbres contractuales

habituales sobre políticas de

precios.

Condiciones de venta

Formas de pago

Derechos del intermediario.

Asistencia técnica que prestan.

Estrategias de distribución

Otros factores

◦ La competencia

Actuación de los competidores

Ventajas e inconvenientes de dicha

actuación

◦ Factores incontrolables

Factores económicos del país

La legislación mercantil que puede

condicionar o limitar las decisiones

Factores culturales

Factores demográficos

Estrategias de distribución

◦ Estrategia de distribución intensiva Tratamos que nuestro producto esté en

todos los puntos de venta, hasta el último pueblo. Ejemplo Coca Cola, Ariel

◦ Estrategia de distribución exclusiva Un único punto de venta por zona. Por

ejemplo Mc Donalds

◦ Estrategia de distribución selectiva: Se seleccionan los mejores puntos de

venta. Ejemplo Perfumes Chanel Nº 5 Paris

Tipos de distribución

Tipos de distribución

Funciones del canal desempeñadas por los intermediarios

Contacto / Promoción

Negociación

Toma de riesgos

Investigación

Financiamiento

Distribución física

Almacenaje

Clasificación

Funciones defacilidades

Funciones defacilidades

Funcionestransaccionales

Funcionestransaccionales

Funcioneslogísticas

Funcioneslogísticas