1. Guía para la elaboracióny evaluación de planesde negociosLa Paz, julio de 2006

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El propósito de la guía para la elaboración y evaluación de planes de negocios (PNs) es mostrar laestructura del plan y la información especifica que debe contener sobre todo la coherencia y estructuraciónde la información que permita la elaboración, evaluación y calificación del plan de negocios bajo loscriterios del Programa.

En este marco, el plan de negocios se constituye en la estrategia que permite implementar el negocio.

La guía será utilizada por las Entidades Especializadas de Servicios (EES) o diseñadores del plan denegocios. La misma muestra la información base que debe contener el plan de negocios, sin que estono signifique el poder incluir alguna información relevante en cuanto a la propuesta de negocios quese propone.

Esta guía permite el diseño de un plan de negocios con información básica y específica que debe llevar,mostrando el conocimiento de la realidad del negocio y su entorno, donde la empresa y sus productoscompetirán.

La guía también cuenta con el anexo que corresponde a las planillas parametrizadas que permitirán laestructuración, proyecciones y cálculo de indicadores, el análisis de la economía del negocio o laempresa, y los requerimientos de inversión y financiamiento.

El plan de negocios también debe considerar el enfoque de género.

Otros aspectos muy importantes a considerar en el documento a diseño final del plan de negociosson:

• Para las inversiones en infraestructura presentar planos de construcción e implementación delas operaciones, costos y fotocopia de propiedad donde se proyecta la misma.

• Para el caso de inversiones productivas, maquinaria y equipos incluir facturas pro forma,cotizaciones de las inversiones de acuerdo a regulaciones para adquisiciones del programa.

• Para las inversiones en asistencia técnica y capacitación, se debe presentar un programa decapacitación y el costo que significa.

• En el caso que el plan de negocios requiera terciarizar la ejecución, se deberá incluir el plan de:

- Actividades u operaciones

- Recursos Humanos

- Recursos Materiales

- Recursos financieros

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• El proponente deberá presentar la información de sustento del plan de negocios como: undiagnóstico y estudios complementarios, donde la metodología puede ser, bloques de construcciónu otros.

• Estos documentos deben ser incluidos como anexos.

La guía esta compuesta por los siguientes módulos:

i. RESUMEN EJECUTIVO1. Descripción del concepto del negocio.

2. Descripción del mercado actual, del mercado objetivo de consumidores y la estrategia departicipación en el mercado.

3. Descripción del o los productos y/o servicios.

4. Descripción integral de las ventajas competitivas del PNs.

5. Equipo humano para la dirección y administración del negocio.

6. Análisis de la economía del negocio en cuanto a su rentabilidad, generación de utilidades ycrecimiento de los ingresos por beneficiario.

7. Financiamiento total del PNs solicitado al APRU y el aporte de los beneficiarios.

CAPITULO I. Caracterización del demandante

• Nombre y forma de constitución de la organización

• Cantidad y características de los beneficiarios

• Misión, visión y valores compartidos con respecto a los objetivos del plan de negocios

CAPITULO II. Concepto del negocio

• Descripción de la experiencia y evolución del negocio

• Actividades sobresalientes del negocio

• Explicitar la(s) necesidades insatisfechas en el ámbito del negocio

• Describir las alianzas estratégicas con fines de éxito

• Formulación de:

- Objetivos

- Metas

Las metas deben estar relacionadas con:

- Volúmenes de ventas

- Participación en el mercado

- Beneficios y otros

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CAPITULO III. Mercado

La finalidad del análisis del negocio y su entorno esta en relación con el producto-mercado. Esta etapaconsiste en analizar las oportunidades y amenazas del mercado y conocer la posición del negocio oagroempresa. Este proceso parte del análisis que engloba el nivel externo que incluye el análisis demercado, competencia, sector y entorno.

1. Análisis del mercado consumidor:• Dimensionar el tamaño del mercado del producto y/o servicio, potencial de crecimiento y

evolución

• Características del mercado objetivo (cuantificación y ubicación geográfica) en el que se pretendecolocar el producto

• Identificar a los clientes tradicionales del negocio, sus tendencias de compra, necesidades yrequerimientos.

• Determinación de clientes potenciales, sus tendencias, posibles alianzas.

• Identificación de los bienes y/o servicios sustitutos (en la medida de la importancia de los bienesy/o servicios complementarios).

Con este análisis se busca proyectar la oferta del producto(s) y/o servicios al mercado a través de laidentificación de las necesidades de los consumidores.

2. Análisis del sector y la competencia:• Describir tipo, número, características y estructura de las empresas fabricantes del rubro,

importadores e intermediarios.

• Identificación y cuantificación de los competidores actuales y potenciales en cuanto a sus líneasde productos y/o servicios ofertados, precios, publicidad, promoción, canales de distribuciónempleados, recursos humanos y financieros utilizados por la competencia.

• Identificación de los clientes de la competencia (comportamiento, fidelidad)

• Análisis de los bienes sustitutos

3. Proveedores de materias primas e insumos• Identificación y relacionamiento con los proveedores, ubicación geográfica, relaciones de venta-

compra, tiempos de entrega, precios, calidad y cantidad de volumen a proveer.

• Identificar otros proveedores que puedan ofrecer el mismo insumo o sustituto y su ubicacióngeográfica.

• Identificar y cuantificar los proveedores de la competencia con relación a la provisión de materiasprimas e insumos.

4. Análisis del Entorno Social:• Descripción de los factores políticos, económicos, legales, sociológicos, culturales y tecnológicos

que afectan al mercado del negocio (enfocar específicamente al negocio y su demanda).

El análisis de los factores del entorno condiciona la actuación del negocio no solo en un sentido negativo,sino también en un sentido de poder conducir a oportunidades para la propia organización que impulsennuevas oportunidades.

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CAPITULO IV. Comercialización

1. Estrategia de Comercialización:Debe analizarse la línea y gama de productos, posicionamiento, cuota de mercado, precios, distribución,equipo de ventas y servicios a clientes asociados a las ventas, en base a los siguientes criterios:

a. Determinación precio del producto:Explicar la metodología para la determinación del precio de producto(s) y/o servicios en el negocio.

• Determinación del precio de venta en función a:

- sistema de costos

- precios de la competencia

- demanda del producto

• Realizar un análisis comparativo de precios entre la competencia directa y el negocio

Si corresponde, considerar los niveles de precios, descuentos y condiciones de pago.

b. Promoción y publicidad (Comunicación)• Explicar los medios y sistemas de promoción y publicidad a utilizar para ganar mercado, indicando

la forma de competir con eficacia y alcanzar el nivel de ventas prefijado.

Explicar el uso de los sistemas para captar la atención de los clientes, estos son los siguientes:

- Publicidad a través de anuncios de televisión, radio y publicaciones especializadas

- Promoción de ventas

- Exposiciones y ferias

- Visitas personalizadas a clientes

- Otros

c. DistribuciónCaracterizar los canales de distribución y presentarlo mediante un flujograma, considerando los siguientesaspectos:

- Canales- Cobertura- Puntos de venta- Localización- Logística

2. Estrategia de CrecimientoLas estrategias de crecimiento del negocio persiguen un incremento de las ventas, cuotas de participacióno crecimiento en los mercados y beneficios. Considerando estos aspectos, explicar la estrategia quese propone en el plan de negocios:

• Estrategia de penetración• Estrategia de desarrollo de productos• Estrategia de desarrollo de mercados• Estrategia de crecimiento por diversificación• Otras

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CAPITULO V. Descripción del producto y ventajas competitivas

1. La descripción del producto y/o servicio debe centrarse en tres elementosfundamentales:• Producto y/o servicio:

- Diseño

- Características

- Rendimiento

- Línea y gama de productos

- Calidad

- Marca

- Envases y tamaños

- Colores

- Diferenciación y posicionamiento

• Beneficios del producto y/o servicio:

- Las necesidades que cubren

- Imagen

- Otros

• Certificados y requisitos:

- Certificaciones sanitarias y de calidad

- Registros de propiedad, marcas, patentes, licencias y otros

2. Explicar las ventajas competitivas del producto y/o servicios en cuanto a:- Costos

- Precios

- Calidad

- Seguridad

- Presentación

- Tecnología

- Servicio de venta y atención al cliente

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CAPITULO VI. Plan de operaciones y producción

1. Localización• Breve justificación de la localización

2. Plan de Operaciones y Producción• Determinar y justificar el tamaño óptimo

- Elaborar un plan de producción en función a la proyección de ventas, con el propósito de cumplir con cantidad, calidad y tiempo

• Describir los requerimientos de infraestructura para el negocio

- Instalaciones productivas, comerciales y administrativas

- Plano de la distribución física de las diferentes secciones del negocio

• Describir los equipos, maquinaria y tecnologías de fabricación de producto y/o servicios

- Los equipos, maquinaria y tecnologías de fabricación

- Asegurar que el nivel y acceso a la tecnología sea el adecuado

- Condiciones de uso: patentes, regalías, acuerdos, importaciones y otras

• Describir el proceso de elaboración del producto y/o servicios, considerando:

- La descripción y organización de actividades para la producción

- Adjuntar diagrama de flujo del proceso de producción

• Describir los requerimientos de asistencia técnica y capacitación

- Implementación de innovaciones tecnologías de producción

• Describir los procedimientos relacionados con el Impacto Medio Ambiental

- Identificar y describir las prácticas de operaciones que tienen relación con la generación deimpactos ambientales

- Describir las prácticas de mitigación.

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CAPITULO VII. Organización para la gestión del negocio

Describir la capacidad gerencial del negocio de acuerdo a los siguientes criterios:

1. Organización y estructura societaria• Estructura organizativa, proceso de dirección y administración

• Descripción de la estructura societaria y el marco legal de la organización. Considerar si laorganización es adecuada desde el enfoque legal, cantidad de socios, obligaciones fiscales, laborales,y responsabilidades frente a terceros

2. Equipo humano de dirección y administración del negocio• Organigrama

• Descripción de funciones del equipo de dirección y administración

• Equipo humano de producción y comercialización

• Perfiles profesionales requeridos

• Estructura de sueldos y salarios

• Cantidad de empleos generados

• Disponibilidad de mano de obra

3. Requerimientos de asistencia técnica y capacitación• Para gestión empresarial, administrativa, contable, financiera, comercial y otras

CAPITULO VIII. Descripción de las inversiones y su fuente definanciamiento

Debe describirse puntualmente a partir de la determinación de las inversiones los temas siguientes:

1. Relación de las inversiones existentes y su valoración actual

2. Determinación y valoración de las nuevas inversiones por fuentes de Financiamiento (APRU yaporte propio)

3. Determinación de la inversión total (existente y nueva)

4. Determinación del capital de trabajo

5. Determinación del valor de participación por socio y participación económica de los nuevossocios estratégicos en el negocio

6. Tiempo de ejecución de las inversiones y desembolsos

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CAPITULO IX. Análisis financiero y económico del negocio

Debe analizar y describir las utilidades, costos, márgenes, análisis de sensibilidad, punto de equilibrioconsiderando los siguientes temas:

1) Liquidez y requerimientos de capital de trabajo

2)Rentabilidad del plan de negocios (VAN y TIR)

3)Márgenes de utilidad en la(s) cadena(s) de valor

4)Punto de equilibrio

5)Distribución de las utilidades

6) Descripción y análisis de los factores sensibles al PNs

a) incremento y reducción de costos

b) incremento y reducción de precios

c) incremento y reducción de volúmenes de venta

Nota.- La distribución de utilidades y modalidad de aporte debe ser según reglamento específico ybases de la convocatoria.

CAPITULO X. Evaluación del impacto del negocio

A. Análisis de impactos económicos• Explicar el incremento de ingresos familiares generados por el plan de negocios

B. Análisis de impactos sociales• Identificar la participación adicional de mujeres y jóvenes involucrados en el negocio

• Determinar la cantidad adicional de empleos generados por el negocio

C. Análisis de impactos medioambientales• Presentar obligatoriamente la ficha ambiental

• A partir de la ficha ambiental realizar el análisis de impacto

Nota.- El formato debe ser llenado utilizando los PCIA(Procedimientos Computarizados para laEvaluación de Impactos Ambientales del Ministerio de Desarrollo Sostenible) reflejando aspectosrelacionados al Plan de Negocios.

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CAPITULO XI. Anexos

ANEXO A. EVALUACIÓN ECONOMICA Y FINANCIERA.1)Determinación del plan de producción proyectado

2)Presupuesto de ingresos por ventas y otros ingresos

3)Descripción de Inversiones

4)Cronograma de inversiones y desembolsos

5)Cálculo de depreciaciones

6)Presupuesto de costos totales

7)Cálculo del Capital de Trabajo

8)Punto de Equilibrio

9) Análisis del Crédito

10) Estado de perdidas y ganancias sin financiamiento

11) Estado de resultados con crédito

12) Distribución de utilidades

13) Balance general

14) Cronograma de operación o actividades

15) Análisis Financiero VAN, TIR sin y con financiamiento

16) Empleo

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NOTA: Para el análisis económico-financiero se cuenta con una planilla parametrizadapara los cálculos correspondientes, esta deberá ser solicitada al APRU.

ANEXO B. Planos y presupuestos1) Facturas pro forma y cotizaciones de las inversiones

2) Planos y presupuestos de construcción

3) Documentos de propiedad legal donde se construye la infraestructura

ANEXO C. Asistencia técnica y capacitación1) Programa de asistencia técnica y capacitación

2) Presupuesto de asistencia técnica y capacitación

ANEXO D. Análisis de impacto medioambiental1) Ficha ambiental

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ANEXO E. EjecuciónI) Plan de operaciones en el que sustenten las acciones, los objetivos, metas, cronograma de

ejecución y responsables:

a) acciones proyectadas.- detallar fase de realización, las acciones programadas por fases, o a lolargo de la ejecución

b) Metas.- señalar las metas previstas

c) Cronograma de ejecución, duración con fechas de inicio y término.

d) Estrategia gerencial enfocada a la comercialización, producción, provisión de materias primas,finanzas y recursos humanos

2) Presupuesto

ANEXO F. DiagnósticoI) Presentar el diagnóstico y sus resultados.