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GUÍA BÁSICA POR PRODUCTO PARA APROVECHAREL TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON MÉXICO

GUÍA BÁSICA POR PRODUCTO PARA APROVECHAREL TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON MÉXICO

AlimentosProcesadosAlimentosProcesados

Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados

Esta guía básica sectorial de exportación de alimentos procesados para aprovechar el Tratadode Libre Comercio suscrito entre Guatemala y México, fue elaborada para el Ministerio deEconomía, la Asociación Guatemalteca de Exportadores (AGEXPORT) y la Cámara de Industriade Guatemala (CIG), por la firma de Consultoría ALIADOS –www.susaliados.com–, conformadapor especialistas en comercio exterior con más de 10 años de experiencia en Tratados de LibreComercio, Promoción de Exportaciones e Inversión y Desarrollo de Inteligencia de Mercados.

Guatemala, diciembre 2007

Derivado del Tratado de Libre Comercio entreMéxico-Guatemala, El Salvador y Honduras(países del Triángulo Norte) vigente desde 2001,la relación comercial y de negocios entreGuatemala y México avanza sostenidamente yse intensifica con beneficios para ambos paísestales como: incremento del intercambio debienes y servicios, transferencia de tecnología,atracción de inversiones, mecanismos definanciamiento, proyectos de desarrollo fronterizoy fortalecimiento al proceso de integraciónmesoamericana.

La importancia de México para Guatemala comosocio comercial, se refleja en la evolución delintercambio comercial de los últimos 7 años.De acuerdo al Banco de Guatemala, entre 2001-2002 México ocupó el 7° lugar como país dedestino del total de exportaciones guatemal-tecas, el 6° lugar en el período 2003-2004 y el4° lugar en 2005-2006. Este último año, Méxicorepresentó 5.9% de las exportaciones deGuatemala, después de los Estados Unidos,El Salvador y Honduras.

Por su parte México desde el 2001, se hamantenido comon el 2° país proveedor deGuatemala después de los Estado Unidos,representando en el 2006 el 8.0% de lasimportaciones totales.

Adicionalmente, existe en Guatemala inversiónmexicana directa acumulada, por alrededor deUS$ 2,200 millones, con presencia de más de70 empresas establecidas en el país, enfocadasa actividades productivas, comerciales y deservicios.

No obstante lo anterior, existen oportunidadesde incrementar pero sobretodo diversificar, lasexportaciones guatemaltecas hacia México yaprovechar mejor los beneficios que ofrece elTLC, razón por la que el Gobierno de Guatemalaa través del Ministerio de Economía, en conjuntocon el sector privado y otras instituciones, hanreforzado las acciones para identificar sectorescon potencial de exportación a México.

La serie de "Guías Básicas Sectoriales deExportación para aprovechar el Tratado de LibreComercio entre Guatemala y México", sondocumentos que tienen como propósito proveerinformación esencial que apoye a la comunidadempresarial guatemalteca en su proceso deexportación al mercado mexicano.

Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados I

PRESENTACIÓN

Tulio René GarcíaPresidente de la Asociación Guatemalteca

de Exportadores (AGEXPORT)

Thomas DoughertyPresidente de la Cámara de Industria

de Guatemala (CIG)

Luis Oscar EstradaMinistro de Economía

Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados II

ÍNDICE

Introducción 1

PARTE I DETERMINACIÓN DE PRODUCTOS Y MERCADOS1.1 Descripción y Tamaño del Sector

1.2 Análisis del Comercio de Guatemala y México de Alimentos Procesados1.2.1 Comercio Exterior de Alimentos Procesados de Guatemala1.2.2 Comercio Exterior de Alimentos Procesados de México

1.3 Identificación del Mercado de México: Una Visión Global

PARTE II ASPECTOS ADUANEROS Y ARANCELARIOS2.1 Medidas de Regulación y Condiciones de Acceso

2.1.1 Permisos Previos2.1.2 Cupos2.1.3 Padrón de Importadores

2.2 Clasificación Arancelaria y Tratamiento Arancelario2.3 Aspectos Arancelarios en México

2.3.1 Tratado de Libre Comercio México – Triángulo Norte2.3.2 Normativas del TLC2.3.3 Trato Nacional y Acceso al Mercado2.3.4 Reglas de Origen2.3.5 Procedimientos de Origen

PARTE III ASPECTOS NO ARANCELARIOS3.1 Restricciones No Arancelarias

3.1.1 Normas Oficiales Mexicanas (NOM)3.1.2 Normas Sanitarias, de Calidad y Etiquetado

3.2 Consideraciones Especiales

PARTE IV ACCESO AL MERCADO4.1 Haciendo Contacto con el Mercado4.2 Estrategias para Abordar el Mercado de México4.3 Fuentes de Información4.4 Comercialización

4.4.1 Presentación del Producto4.4.2 Canales de Distribución4.4.3 Márgenes de Intermediación4.4.4 Estrategias de Comercialización

4.5 Formas de Pago4.6 Agentes Aduanales y Transportistas Especializados

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Guía Sectorial de Exportación a México Alimentos Procesados 1

INTRODUCCIÓN

El Tratado de Libre Comercio entre México-Guatemala, El Salvador y Honduras (países delTriángulo Norte), está en su etapa demaduración ya que aproximadamente el 77%de las fracciones arancelarias se encontraránlibres de arancel para el 2008; sin embargo, laoferta exportable guatemalteca no se hadiversificado, el 66.3% de las exportacionesguatemaltecas hacia México se concentran en10 productos.

Este documento identifica oportunidades deexportación para alimentos procesados aMéxico, a través de la compilación y análisisde distintas fuentes de información en temastales como: comportamiento del intercambiocomercial entre Guatemala y México, caracte-rísticas del mercado, trámites y procedimientosaduaneros de importación, aranceles,condiciones de acceso al mercado, estrategiaspara abordar el mercado, entre otros.

El objetivo es ofrecer información especializadapara empresas guatemaltecas interesadas eniniciar o desarrollar nuevos mercados o nichosde exportación en México y de esta forma,aprovechar los beneficios a corto plazo queofrece el Tratado de Libre Comercio entre ambospaíses. El contenido de esta guía se divide encuatro partes:

PRIMERA PARTE: Con base en la definicióndel sector y la oferta exportable guatemalteca,se identifican los productos del sector querepresentan mayores oportunidades deexportación hacia México. Se hace un análisisestadístico del intercambio comercial entreambos países y se definen las principalescaracterísticas del mercado mexicano.

SEGUNDA PARTE: Analiza el marco regulatoriodel TLC, así como los Anexos del Programa deDesgravación para definir el tratamiento aran-celario y otras condiciones específicas para quelos productos guatemaltecos obtengan losbeneficios que brinda este Tratado.

TERCERA PARTE: Se realizaron consultas afuentes de información primarias sobre lalegislación en materia de comercio exterior,sanidad y medio ambiente de México talescomo: Secretaría de Economía (SE); Secretaríade Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural,Pesca y Alimentación (SAGARPA); Aduana deMéxico; Instituto Nacional de Estadística,Geografía e Informática (INEGI); Banco deMéxico (BANXICO); Confederación deAsociaciones de Agentes Aduanales de laRepública Mexicana (CAAAREM); entre otras,para identificar las condiciones de acceso yrequisitos para la comercialización de losproductos seleccionados.

CUARTA PARTE: Con base en informaciónespecializada de Inteligencia del Mercado deMéxico, se presentan conceptos y estrategiaspara la comercialización de alimentos proce-sados. Adicionalmente, se hacen recomenda-ciones sobre: la presentación del producto, loscanales de distribución y estrategias decomercialización.

Todo lo anterior tiene como finalidad, brindar ala comunidad empresarial guatemalteca un claropanorama del mercado mexicano y los requisitospara que sus productos obtengan los beneficiosdel TLC.


1.1 Descripción y Tamaño del Sector

El sector de Alimentos Procesados en Méxicorepresenta una de las principales industriasmanufactureras del país, con aproximadamenteun 7% del PIB de la rama de alimentos, bebidasy tabaco. La dinámica del crecimiento del sectorde Alimentos Procesados es moderada peroascendente, ya que se trata de productos quela población (joven fundamentalmente) haincorporado con mayor rapidez a sus usosalimenticios gracias a la facilidad de preparación,acorde con el ritmo de vida actual y la crecientepreocupación por adoptar hábitos de consumomás sanos que incluyan principalmentevegetales.

Dentro de las importaciones del sector deAlimentos Procesados en México, destacan eltomate deshidratado, el pimiento en conservay el maíz, que provienen principalmente deEstados Unidos.

En el caso de las aceitunas el principal proveedorde aceitunas importadas de México es España,con una participación de mercado del 90%. El10% restante lo cubre Argentina con un preciomenor.

El mercado de aceitunas en México esta divididoen dos segmentos: El primero corresponde aaceituna de baja calidad, generalmente conhueso, que se utiliza en platillos mexicanosnavideños. El segundo corresponde a aceitunasde buena calidad, generalmente sin hueso,rellena y aceituna negra. Este segmento seconsume por la población de medios y altosingresos con bebidas alcohólicas, botanas(boquitas), ensaladas, carnes y pescados y enplatillos de otros países

Los principales productos de AlimentosProcesados en los anaqueles de lossupermercados por orden de importancia son:

1º. Chiles en todas sus variedades. El chile es un producto básico de la comida mexicana.2º. Tomates preparados. Ocupan una gran extensión en los lineales de los super-

mercados, en una gran variedad de presentaciones y formas de preparación.3º. Frijoles. También son de gran tradición

en México.4º. Champiñones. Ingrediente muy común en

la cocina mexicana.5º. Maíz, chicharos y zanahorias.6º. Espárragos, aceitunas y pepinillos. Tienen

menor protagonismo que los anteriores,pero también tienen precios accesibles ala mayoría de la población.

La distribución de alimentos procesados estáaltamente fragmentada combinando los métodostradicionales de distribución con métodosmodernos y sofisticados. Esta situación provocaelevados costos de distribución que además seven sobrecargados por los márgenes de losmúltiples intermediarios que intervienen en elproceso distributivo de los productospertenecientes a este sector.

Aproximadamente el 90% de los alimentosprocesados llegan al consumidor a través delsector detallista es decir, cadenas organizadasde supermercados que cuentan con sus redesde distribución internas propias, cadenas dedescuento y tiendas 24 horas que entre todasabarcan el 35% de los alimentos, teniendo el65% restante de la venta las tiendas deultramarinos (abarrotes en México) las centralesde abasto y tiendas gubernamentales.

PARTE I: DETERMINACIÓN DE PRODUCTOS Y MERCADOS


El 10% restante lo proveen las empresas deservicios de alimentación ya sean organizados(restaurantes y hoteles) o informales (vende-dores en mercados ambulantes de alimentos,frescos y/o preparados).

Cada vez va perdiendo más valor la figura delintermedio debido al excesivo costo que hancargado a los productos, provocando que elproductor o exportador acuda directamente alcomprador y a las grandes compañías desupermercados y tiendas de autoservicio quedisponen de sus propios redes de distribucióny centrales de compra, lo que produce unabaratamiento de los costos.

Las empresas distribuidoras se centran cadavez más en abastecer a la industria hotelera yrestaurantes aunque aún tiene ciertasdificultades debido a que su estructura no lespermite cubrir todos los puntos de venta a nivelnacional.

También existe la figura del mayorista que estárelativamente especializado sobre todo enalimentos procesados de origen nacional,quienes generalmente se centran endeterminados productos o sectores y operanregionalmente y pocas veces a nivel nacional.

Los líderes de la distribución alimenticia enMéxico siguen siendo las grandes cadenas dedistribución: Wal Mart, Comercial Mexicana ySoriana.

Para el abastecimiento a hoteles y restauranteslos importadores tradicionales cada vez vanganando más terreno a medida que pierdencapacidad de venta hacia estas grandescadenas de supermercados.

Por último las tiendas de especialidades yasean de abarrotes en general, vinos y licores oproductos gourmet, siguen conservando sucuota de mercado ampliándola a medida que

se amplían los gustos y exigencias de lapoblación mexicana por alimentos procesados y de mejores calidades que los tradicionales ytambién a medida que aumenta el ingresodisponible familiar.

Durante las últimas décadas, México se hadesarrollado considerablemente, lo que hallevado a cambios en el estilo de vida, con ungran incremento del número de mujerestrabajadoras e incrementos en el costo de lavida. Los cambios producidos en el país hancambiado los hábitos alimenticios habitualesque han contribuido a que surjan nuevasnecesidades, tanto como para cubrir los nuevosgustos de los consumidores, como para cubrirlos problemas que ha ocasionado el cambio deestilo de vida, como pueden ser la obesidadpor una mala alimentación o falta de tiempopara cocinar y hacer ejercicio.

En relación a las variaciones en los gustos delos consumidores, que en gran parte vienenprovocadas por el efecto constante deglobalización, han provocado que productosque hace un par de décadas no estaban a laventa ahora se pueden encontrar en la mayorparte de tiendas detallistas y departamentales.Todo esto supone nuevas oportunidades demercado ya que los consumidores mexicanosestán abiertos a nuevos productos que puedenser nichos de mercado para las empresas.

1.2 Análisis del Comercio de Guatemalay México de Alimentos Procesados

Para este apartado se utilizó como fuente deinformación de México, el World Trade Atlas,con datos de la Secretaría de Economía y parael caso de Guatemala se consultó la base dedatos de la Secretaría de Integración EconómicaCentroamericana (SIECA).


A continuación se muestran las estadísticas correspondientes a las subpartidas correspondientesal sector de productos alimenticios, en las que se indican los principales países destino de lasexportaciones y origen de las importaciones, con lo cual se pude identificar la oferta exportableguatemalteca que tiene mayores oportunidades de exportación a México.

1.2.1 Comercio Exterior de los Productos de Alimentos Procesados de Guatemala

Estadísticas del Comercio Exterior de Guatemala.

SubpartidaArancelaria


SubpartidaArancelaria

Los principales alimentos procesados que exporta Guatemala tienen los siguientes destinos:



1.2.2 Comercio Exterior de los Productos de Alimentos Procesados de México

Los principales alimentos procesados importados por México en los últimos 3 años son lossiguientes:

Por su parte, las importaciones realizadas de Guatemala se concentran en los siguientes alimentosprocesados.


1.3 Identificación del Mercado de México:Una Visión Global.

La industria mexicana de alimentos y bebidasrepresenta el 19% del PIB manufacturero delpaís. Se estima que el valor de la industria dealimentos (excluyendo bebidas, cerveza, caféy tabaco) fue de más de $57 mil millones dedólares en el 2006. El crecimiento promedio enel sector ha sido del 3.7% anual durante losúltimos 3 años y como mencionamosanteriormente la participación en el PIB de laindustria de alimentos procesados en Méxicorepresenta el 7%.

Las estadísticas gubernamentales estiman quelos hogares mexicanos asignan un promediode 30.7% de sus ingresos en compras dealimentos, dependiendo de su nivel de ingresos.

La industria de alimentos en México estáformada por una mezcla de grandes productorestrasnacionales con una gran cantidad deempresas medianas y pequeñas que producenproductos regionales o especí f icos.

De acuerdo a la Secretaría de Economía, existen30,173 empresas dedicadas a la producción dealimentos procesados, de las cuales sólo 193son grandes empresas, 678 son medianas y1,388 son pequeñas, e l resto sonmicroempresas con menos de 31 empleados(27,914).

Hay diferentes divisiones o categorías deproductos alimenticios preparados como sonlos empaquetados o enlatados, en conserva,refrigerados y congelados.

Los empaquetados son aquellos que vienenlistos para el consumo sin necesidad decondiciones especiales de conservación, y quesólo hace falta calentarlos si se desea.

Los refrigerados y congelados deben serconservados a temperatura de refrigeración ycongelación respectivamente. Los primeros

están listos para ser consumidos tras sercalentados, si fuera necesario, mientras quelos últimos precisan ser descongeladospreviamente antes de calentarse en sartén abaño María o en horno microondas.

Toda esta gama de productos está teniendocada vez más aceptación entre el consumidormexicano, por sus hábitos de conducta ya quela mayoría de este tipo de productos son deprecios muy accesibles y por la comodidad yconveniencia que supone su preparación yconsumo.

En lo referente a las exportaciones mexicanasalimentos procesados y listos para servirse, losprincipales productos nacionales están dirigidosa productos típicos mexicanos (chilaquiles,sopes, pozole, fajitas, burritos, tacos, etc.) Lasprincipales marcas son Delimex, Chata y Coro.La gran mayoría de los productos de este sectorse exportan a Estados Unidos y Canadá., debidoal gran mercado de la nostalgia que existe enestos países.

Los productos que importa México de alimentosprocesados listos para comer, son ladenominada comida tex-mex, hamburguesas,perritos calientes, pizzas italianas, productosgourmet, vegetales en conserva, productos depanadería (galletas, pastas secas, insumos depanadería, etc.), salsas preparadas, sopas ypastas.

El perfil del consumidor de estos alimentosabarca un amplio espectro socioeconómico,mientras que los preparados gourmet (quetodavía tienen una demanda escasa), son paraun nivel elevado de quien demanda de calidadelevada.


Dentro de los proveedores de Frutas Secas oDeshidratadas, en lo que se refiere a pasassecas y las ciruelas secas, México es unimportante importador de este tipo de productos,en los últimos tres años Chile ha sido el principalproveedor de frutos secos en el mercadomexicano, con el 93% promedio de laparticipación en las importaciones mexicanasde estos productos.

En lo que va de este año el 52.6% de lasimportaciones mexicanas de frutas secas odeshidratadas proviene de Chile y el 46.4%restante provienen de Estados Unidos.Guatemala tiene una importante producción deeste tipo de fruta seca, sin embargo suexportación hacia México no ha sido significativa.

En el caso de las manzanas secas o des-hidratadas, el principal proveedor de este tipode productos para México es Estados Unidos,el cual durante el año 2006 tuvo una parti-cipación del 60.8% por ciento del total de lasimportaciones realizadas por México, seguidopor Chile con una participación del 27.7%.

En el caso de las demás frutas secas odeshidratadas, el principal proveedor de Méxicoes Estados Unidos, con una participación del65.6% del total importado durante el año 2006.El segundo proveedor de México de este tipode producto fue Tailandia con un 24.9% departicipación de las importaciones totales deeste producto.

La tendencia de las importaciones de la FrutaSeca o Deshidratada, en los últimos años havenido disminuyendo, aunque los datos del2006 reflejan una tendencia de crecimiento conrelación al año anterior.

El mercado de los alimentos procesados enMéxico se caracteriza por:- La demanda es continúa durante todo el

año.- La demanda del producto se ha incremen-

tado por el aumento de los consumidores.- La producción mexicana está enfocada no

sólo a satisfacer la demanda nacional sinotambién la exportación del producto, en

virtud del bajo costo de la materia prima y de la elevada competitividad de la mano de

obra en el país.

El sector de los alimentos procesados en Méxicoestá conformado tanto por la producción nacionalcomo por las importaciones. Dentro de lacategoría de los alimentos procesados, existenproductos considerados populares y productosconsiderados premium. La demanda mexicanade las conservas populares se satisfaceprimordialmente con la producción nacional ytambién es satisfecha, pero en menorproporción, por importaciones. La demandamexicana de conservas premium es satisfechaexclusivamente por importaciones.

Los principales productos del sector de alimentosprocesados premium son: espárragos,pimientos, champiñones/hongos, chícharos,aceitunas, frijoles, maíz dulce, pepinos ypepinillos, tomates, otras conservas en vinagre.

Los principales productos importados populareso de consumo masivo son: Preparaciones parasopas, preparaciones para salsas preparadas,preparaciones para alimentación infantil,productos de panadería, mezclas y pastasal iment ic ias, mezclas para helados,concentrados de proteínas, productos a basede cereales obtenidos por inflado, “ketchup” ylas demás salsas de tomate.

La producción mexicana de AlimentosProcesados, es una de las principales industriasen México, la Cámara Nacional de la Industriade las Conservas Alimenticias (CANAINCA)esta formada por 90 empresas. La situación delmercado mexicano de conservas nos indicaque las exportaciones de las empresasmexicanas van desde el 5% al 20% de suproducción. La industria de las conservasalimenticias vendió alrededor de US$ 55 millonesen el 2006.


Según datos de la Canainca, la industria exhibeun porcentaje de crecimiento de 7.8%.Considerando la evolución del sector de lasconservas alimenticias en general ha sido muypositiva, termino el 2006 con una tendenciapositiva, es decir exportó más de lo que importó.

La industria de alimentos procesados seencuentra concentrada en pocos estados de larepública mexicana. La producción nacional seconcentra básicamente en las zonas de la costaoeste de México y la Península de Yucatán.

De las unidades económicas que se dedican ala elaboración de conservas alimenticias, másde la mitad de éstas se concentran en lapreparación y envasado de frutas y legumbres,y en la deshidratación de las mismas.

No obstante, el 51.3% de los establecimientosdedicados a la preparación y envasado de frutas,legumbres y hortalizas, se ubican en sólo 6Estados (Departamentos) del país: BajaCalifornia, Baja California Sur, Sinaloa,Michoacán de Ocampo, Guanajuato, Yucatán.

Destacan algunas otras regiones en industriasmuy particulares como las congeladoras dehortalizas del Bajío; las seleccionadoras yempacadoras del sur de Sonora; en Delicias,Chihuahua, donde también se ese encuentraninstaladas importantes empresas productorasde salsas y chiles enlatados.

Entre las empresas más importantes de estarama de actividad se encuentran Herdez,Conservas La Costeña, Great Value, Del Monte,Campbell´s de México, Valle Redondo, TomatesIndustr ial izados, Hongos de México,Champiñones El Encinal, Del Fuerte yAgroindustrias Deandar, Delimex, Grupo Bimbo,Productos Chata, La Moderna (SopasMaruchan), Herdez, La Costeña, Gamesa, etc.Éstas destacan en un universo de casi 400empresas, y la mayoría se ubican cerca de losprincipales centros productores hortícolas,principalmente de tomate, chile jalapeño, brócoliy verdura para congelar.

PARTE II: ASPECTOS ADUANEROS Y ARANCELARIOS

2.1 Medidas de Regulacióny Condiciones de Acceso

Estas medidas se establecen a través deacuerdos expedidos por la Secretaría deEconomía -SE-, o en su caso, conjuntamentecon la autoridad competente (Secretaría deAgricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pescay Alimentación -SAGARPA-, Secretaría delMedio Ambiente y Recursos Naturales -SEMARNAT-, Secretaría de la Defensa Nacional-SEDENA-, Secretaría de Salud -SS-, Secretaríade Educación Pública -SEP-, etc.), pudiendoestablecerse en los siguientes casos:

- Para corregir desequilibrios de la balanzade pagos.

- Para regular la entrada de productos usados,de desecho o que carezcan de mercadosustancial en su país de origen o proce-dencia.

- Conforme a lo dispuesto en tratados o convenios internacionales de los que México

sea parte.- Como respuesta a las restricciones a

exportaciones mexicanas aplicadas unilateralmente por otros países.- Cuando sea necesario impedir la con-

currencia al mercado interno de mercancíasen condiciones que impliquen prácticas

desleales de comercio internacional.- Cuando se trate de situaciones no previstas

por las normas oficiales mexicanas en lo referente a seguridad nacional, salud

pública, sanidad fitopecuaria o ecología.

Estas medidas deben someterse a la opiniónde la Comisión de Comercio Exterior de la SEy publicarse en el Diario Oficial de la Federación,siempre y cuando no se trate de medidas deemergencia. En todo caso, las mercancíassujetas a restricciones y regulaciones noarancelarias se identificarán en términos de susfracciones arancelarias y nomenclatura que lecorresponda de acuerdo con la Tarifa de la Leydel Impuesto General de Importación y deExportación.

2.1.1 Permisos Previos

Un permiso previo es una regulación noarancelaria que se utilizan para importardeterminadas mercancías que estáncontroladas; es un instrumento utilizado por laSE en la importación y exportación de bienessensibles, para sostener la seguridad nacionaly la salud de la población, así como controlarla explotación de los recursos naturales ypreservar la flora y la fauna, regulando la entradade mercancía. De los bienes sujetos al requisitode permiso previo de importación tenemos entreotros, productos petroquímicos, maquinariausada, vehículos, prendas de vestir, compu-tadoras, armas y llantas usadas.

La SE indica en los permisos las modalidades,condiciones y vigencia a que se sujeten, asícomo el valor y la cantidad o volumen de lamercancía por importar y los datos o requisitosque sean necesarios, pudiéndose solicitar sumodificación o prórrogas.

Los permisos, para su control, se expiden enpapel seguridad o en tarjeta inteligente para sudescargo electrónico.

2.1.2 Cupos

Con la entrada en vigor del Tratado de LibreComercio de América del Norte (TLCAN), seestableció el certificado de cupo de importación,con objeto de llevar un control de los cuposnegociados al amparo de los Tratados. Se debeentender por cupo una cantidad determinada

de mercancías que entrarán bajo un arancelpreferencial (arancel cupo) a la importacióndurante un tiempo determinado, es decir, tendránuna vigencia, la cual se establece en el cuerpodel Certificado de cupo. Estos certificados sonexpedidos por la SE en papel seguridad y seotorgan a las empresas por medio de licitacionespúblicas o asignación directa.

2.1.3 Padrón de Importadores

A través del Servicio de Administración Tributaria(SAT), la Secretaría de Hacienda y CréditoPúblico (SHCP), ha creado el registro del padrónde importadores con la finalidad de obtener ygenerar la información estadística que le permitaidentificar quién, qué, cuánto y de dónde seimporta, etc. Es una obligación de los impor-tadores el estar inscritos en este padrón, paralo cual deben estar al corriente en el cumpli-miento de sus obligaciones fiscales, acreditarante las autoridades aduaneras que seencuentran inscritos en el Registro Federal deContribuyentes y cumplir con los demás requi-sitos impuestos por la SHCP.

Existe un Padrón General y un Padrón paraSectores Específicos, que ha sido creado conel objeto de detectar actividades fraudulentas,transbordo ilegal y subvaluación de mercancías,la Administración General de Aduanas deMéxico, a través de la Administración Centralde Regulación del Despacho Aduanero, seencarga de la revisión de los sectores espe-cíficos de alto riesgo, tales como: carne yproductos relacionados de carne y pollo,juguetes, madera (triplay), lápices, calzado,cerveza, vino y licores, cigarrillos, textiles,bicicletas, acero, frutas, etc.

Los requisitos para inscribirse en el padrónde importadores general son los siguientes:

1. Llenar una solicitud de incorporacióndebidamente requisitada en original y dos copias,en el formato "Padrón de importadores". Dichasolicitud y sus anexos deberán remitirse a travésde servicio de mensajería al Padrón deImportadores, SHCP.


2. Presentar comprobante de domicilio fiscalcon copia simple legible de cualquiera de lossiguientes documentos:

a. Recibos de pago, que pueden ser:El último pago del impuesto predialsiempre y cuando no tenga una antigüedadmayor de tres meses, excepto tratándose

de pagos anuales.El último del pago de los servicios de luz,

teléfono o de agua, siempre y cuando no tenga una antigüedad mayor de tres meses.b. Ultimo estado de cuenta que proporcionen

las instituciones que componen el sistemafinanciero

c. Ultima liquidación del Instituto Mexicano delSeguro Social (IMSS)

d. Contratos, que pueden ser:De arrendamiento, acompañado del últimorecibo del pago de renta que cumpla con

los requisitos fiscales, o bien el contrato desubarriendo acompañado del contrato de

arrendamiento correspondiente.De comodato, acompañado de cualquierade los documentos establecidos en el incisoa). con el que se acredite el domicilio delcomodante.De fideicomiso, debidamente protocolizado.De apertura de cuenta bancaria que notenga una antigüedad mayor de dos meses.El correspondiente a cualesquiera de los

servicios indicados en el inciso a). , Numeral2., que no tenga una antigüedad mayor dedos meses.

e. Cartas de radicación expedidas por elpresidente municipal.

3. Cédula de identificación fiscal, aviso o constancia de inscripción en el Registro Federal de Contribuyentes, siempre que esta última no exceda de un mes de haber

sido expedida por la autoridad competente.

4. Declaraciones del impuesto sobre la rentade los últimos cuatro ejercicios, en su caso.

5. Declaraciones de pagos provisionales del impuesto sobre la renta y del impuesto al

valor agregado por las que aún no esté

obligado a presentar las declaracionesanuales correspondientes.

Por su parte, los requisitos para inscribirse enel padrón de importadores para sectoresespecíficos son:

Los contribuyentes inscritos en el padrón deimportadores que introduzcan mercancíasclasificadas en los sectores específicosclasificados de alto riesgo de defraudación fiscaldeberán cumplir, además de lo mencionadoanteriormente, con lo siguiente:

1. Señalar su nombre o razón social, RegistroFederal de Contribuyentes y su domiciliofiscal.

2. Indicar el domicilio de sus bodegas y sucur-sales en donde mantendrán las mercancíasimportadas.

3. Señalar el nombre del o de los sectores enlos que desea inscribirse y las fracciones

arancelarias correspondientes.

Además, los contribuyentes que requieranimportar estas mercancías, deberán presentaren original, la solicitud denominada "Solicitudde inscripción en los padrones de importadoresde sectores específicos" en forma personal o através de servicio de mensajería, al siguientedomicilio:Padrón de Importadores de Sectores EspecíficosAdministración General de AduanasAdministración Central de Regulación delDespacho AduaneroAv. Hidalgo No. 77, Módulo IV, Planta BajaCol. Guerrero, Delegación Cuauhtémoc06300, México, D.F.

2.2 Clasificación Arancelariay Tratamiento Arancelario

México utiliza la Tarifa de Impuestos Generalesde Importación y Exportación (TIGIE), para laclasificación arancelaria y determinación de losaranceles; sin embargo, aún cuando Guatemalay México se fundamentan en el SistemaArmonizado, algunas fracciones arancelariasdifieren del Sistemas Armonizado Centroame-ricano (SAC), en los últimos 2 dígitos.



El tratamiento arancelario otorgado a Guatemala por México en el marco del Tratado de LibreComercio, para la importación de productos clasificados en las subpartidas arancelariascorrespondientes a alimentos procesados es el siguiente:

* El arancel mixto (AMX) estará integrado por la suma de los resultados de aplicar el arancel ad-valorem al valor enaduana de la mercancía y el arancel específico. En este sentido, de conformidad con lo dispuesto en el Art. 11 delDecreto por el que se modifican diversos aranceles de la Tarifa de la LIIGIE, del Decreto por el que se establecendiversos Programas de PROSEC y de los diversos por los que se establece el esquema de importación a la FranjaFronteriza Norte y Región Fronteriza, publicado el 30/VI/2007, el arancel mixto será de 10% + AE. Ahora bien, deconformidad con lo dispuesto en el Art. 17 del mismo Decreto, el arancel específico será el vigente para la fracción1701.99.99. Cabe mencionar que el importador deberá cumplir con lo dispuesto en el Art. 18. Al respecto, es convenientemencionar la aclaración que comunica la Administración de Operación Aduanera (Circular T-590/2005): "cuando elarancel aplicable en la Tarifa de la LIGIE sea específico, se aplicará la preferencia directamente sobre ese arancel,pero cuando sea mixto, la preferencia se aplicará sobre el arancel ad-valorem y el específico".** La importación de esta mercancía originaria de Guatemala, estará sujeta a la tasa que se señala. Sin embargo, apartir de la fecha en la que se cumplan los supuestos establecidos en el Anexo 4-09Sección B del Tratado, el arancelpreferencial aplicable será de 5.0%. Para tal efecto, la SE, publicará un aviso en el DOF en el que se indique que sehan cumplido los supuestos mencionados (Art. 11del Decreto por el que se establece la Tasa aplicable para el 2007,del IGI para mercancías originarias de El Salvador, Guatemala y Honduras, publicado el 27/XI/2006).*** La importación de esta mercancía originaria de Guatemala, estará sujeta a la tasa que se señala. Sin embargo, apartir de la fecha en la que se cumplan los supuestos establecidos en el Anexo 4-09Sección B del Tratado, el arancelpreferencial aplicable será de 4.0%. Para tal efecto, la SE, publicará un aviso en el DOF en el que se indique que sehan cumplido los supuestos mencionados (Art. 11del Decreto por el que se establece la Tasa aplicable para el 2007,del IGI para mercancías originarias de El Salvador, Guatemala y Honduras, publicado el 27/XI/2006). Tratándose delas demás galletas originarias de Guatemala, su importación queda exenta de arancel preferencial del 1 de enero al31 de diciembre de 2007 (Art. 12del Decreto por el que se establece la Tasa aplicable para el 2007, del IGI paramercancías originarias de El Salvador, Guatemala y Honduras, publicado el 27/XI/2006, modificado el 20/VI/2007 y30/VI/2007).


2.3. Aspectos arancelarios en México

2.3.1 Tratado de Libre ComercioMéxico - Triángulo Norte

El 29 de junio del 2000 se firmó el Tratado deLibre Comercio entre México y los países delTriángulo Norte o CA-3 (Guatemala, El Salvadory Honduras), con Guatemala y El Salvador entróen vigor el 15 de marzo de 2001 y con Hondurasel 1° de junio de ese mismo año y tiene las si-guientes características:

Fortalecer la competitividad económica deGuatemala y México.

Contribuir al avance de la integración regionalpropiciada por el Mecanismo de Diálogo y

Concertación de Tuxtla, a la par de los TLC´scon Costa Rica y Nicaragua.

Facilitar el acceso de productos entre los países.

Coadyuvar a la promoción de las inversionesmutuas.

Dar transparencia y certidumbre a los agen-tes económicos, en particular sobre lo

temas de desgravación arancelaria, reglasde origen y disciplinas en materia de flujoscomerciales y de inversión. El TLC estableceprocedimientos y mecanismos aduaneros

claros y expeditos sobre verificación y cum-plimiento de las reglas de origen (resolucio-nes y dictámenes anticipados de la autoridadaduanera del país importador, sobre la

determinación y certificación de origen de los bienes).

Establecer la eliminación de barreras aran-celarias y no arancelarias. Transparencia

de normas, reglamentos técnicos y proce-dimientos en materia de normalización (creacentros de información).

El TLC da cabida al establecimiento de salvaguardas bajo situaciones definidas

garantizando transparencia, equidad y

certidumbre. Establece el "derecho a lacompensación" de la parte afectada.

En materia de inversión, suprime el "requisitode desempeño" y establece un mecanismode solución de controversias.

Define reglas y disciplinas para el comerciode servicios, incluidos los servicios finan-cieros y las telecomunicaciones, con excep-ción del transporte aéreo.

Protege la propiedad intelectual.

Establece un mecanismo para la prevencióny solución de controversias, bajo los prin-cipios de equidad, seguridad jurídica yneutralidad.

En el TLC todos los países conservan intactosu derecho de adoptar medidas necesarias paraproteger la vida o la salud humana, animal ovegetal, del medio ambiente o la moral pública.

Al igual que los otros TLC's negociados porMéxico, el TLC con los países del Triángulo delNorte establece disciplinas en ciertas materias:

- Trato Nacional.- Eliminación gradual de barreras arancelarias.- Barreras no arancelarias.

Uno de los principales beneficios que generacualquier Tratado de Libre Comercio es que lasmercancías gocen de un trato arancelario prefe-rencial, siempre y cuando cumplan con los requi-sitos establecidos en el propio tratado; esto serefleja en una reducción progresiva de arancelesaplicada a bienes originarios, según se establez-can en los listas acordadas por cada una de laspartes.

2.3.2 Normativas del TLC

El marco de regulaciones sobre las cuales seedifican las bases del intercambio comercialentre Guatemala y México, son las siguientes:


Plazos de desgravación más largos para lospaíses del Triángulo del Norte.

Mayor acceso a mercado y menor nivelarancelario para los productos industriales.- En promedio, México otorgó el acceso

inmediato al 77% de los productos indus-triales del Triángulo del Norte mientras queéstos sólo lo hacen para el 58% de losproductos industriales procedentes de

México.- Cuando los aranceles aduaneros de México

sean más elevados que los vigentes en losde los países del Triángulo del Norte, estosúltimos iniciarán su desgravación cuando

México haya alcanzado la tasa base (arancela partir del cual los países inician la desgra-vación arancelaria y que corresponde al

Arancel de la Nación más Favorecida -NMF).

Con relación a los productos agrícolas, cincoaños después de la entrada en vigor de estetratado, ninguna parte podrá mantener oadoptar subsidios a la exportación sobre bienesagrícolas.

Sobre las medidas de salvaguardia existela posibilidad de aplicación de salvaguardiasbilaterales con las siguientes características:aplicables durante y hasta tres años despuésde haber finalizado el Programa de Desgra-vación Arancelaria, posibilidad de suspender ladesgravación o aumentar el arancel, y duraciónmáxima de hasta cuatro años prorrogables poruno más. Posibilidad de aplicación de salva-guardias globales.

Para las prácticas desleales se establecencompromisos para no otorgar nuevos subsidiosa la exportación y eliminar los existentes paralos productos exentos de arancel. Se incluyenpreceptos que garantizan simetría y reciprocidaden las investigaciones contra prácticas desleales,y mecanismos que defiendan a los exportadoresantes de la aplicación de las cuotas. Se estable-ce un procedimiento regional para Guatemala,El Salvador y Honduras sujeto a lo dictado porla Secretaría de Integración Económica Centro-americana.

Los principios básicos incorporados son:trato de nación más favorecida, trato nacionaly no obligatoriedad del establecimiento en elterritorio del otro país como requisito para laoperación de empresas prestadoras de servicios.

2.3.3 Trato Nacionaly Acceso al Mercado

Estas disposiciones constituyen una de lasbases más importantes en las que se construyeuna zona de libre comercio. En ellas seestablecen las garantías para que las mercan-cías importadas de Guatemala tengan el mismotratamiento que las mercancías producidas enel mercado de mexicano, evitando todo tipo dediscriminación que pueda colocar a las mer-cancías de origen guatemalteco en des-ventaja con las mercancías de México.

A pesar de lo anterior, cada país se reservó elderecho de no aplicar este principio para algunasmedidas y controles para varias mercancías,pero que para la presente guía no aplican.

De otra parte, las disposiciones sobre accesoa mercados determinan los plazos en la que seeliminarán los aranceles, establecen las normaspara evitar barreras o restricciones innecesariasal comercio y los requisitos que deben cumplirsepara que una mercancía se beneficie de laspreferencias del Tratado.

El Tratado establece la obligación de noaumentar los aranceles existentes ni de adoptararanceles nuevos, salvo que se disponga locontrario. Cada país deberá eliminar progre-sivamente sus aranceles de conformidad conel Programa de Desgravación negociado y conlas disposiciones que las regulan.

2.3.4 Reglas de Origen

Las normas de origen son una parte fundamentalen un Tratado o acuerdo comercial, ya queéstas sirven para determinar si un productopuede ser elegible o no al tratamiento arancelariopreferencial, por considerarse un bien originario.Las reglas de origen garantizan que únicamente


los bienes que se producen en la región queforman la zona de libre comercio reciban lasventajas arancelarias derivadas del Tratado oacuerdo comercial, con lo cual se pretendeevitar la "triangulación" de mercancías quepodrían ocasionar que los beneficios del Tratadosean para otros países no miembros.

En el Tratado de Libre Comercio entre Guate-mala y México se negoció un régimen generalpara determinar el origen de los bienes, el cualestá contenido en el Capítulo VI del Tratado.En el Anexo de dicho capítulo se incorporaronlas reglas específicas para cada bien, atendiendoa la integración de los procesos productivos dela región. Es importante resaltar que el régimende origen lo que propicia es una mayorintegración de la producción en la zona de librecomercio. De ahí que las reglas de origen tienencomo condición la utilización de insumosregionales.

En las normas de origen, los bienes puedenclasificarse en tres categorías:

a. Los totalmente obtenidos en el país, catego-ría en la que se incluye la mayoría de losproductos vegetales y animales vivos.

b. Los elaborados con materiales de la región,en donde se encuentran los productos

vegetales preparados, derivados de la leche,algunas bebidas alcohólicas, pisos,manufacturas de vidrio, llantas, etc.

c. Los elaborados a partir de materiales no originarios; es decir, aquéllos que incorporan

insumos que son originarios de un tercerpaís, o sea de un país no miembro del Trata-do, pero que han sufrido un proceso de

transformación en alguno de los paísesmiembros del TLC TN-México, que les

permite calificar como originarios.

Las reglas generales son los principios básicos que se utilizan para determinar el origen de lasmercancías. A continuación, se puede ver una pequeña descripción de estas reglas generales:


Las reglas específicas para determinación del origen en el Tratado de Libre Comercio con Méxicose basan en dos métodos, que se describen a continuación:

El valor de contenido regional, el cual puede determinarse mediante dos métodos:

En donde:VCR.- es el valor de contenido regional expresado comoporcentaje.VA.- es el valor ajustado de la mercancía.VMN.- es el valor de los materiales no originarios que sonadquiridos y utilizados por el productor en la fabricaciónde la mercancía. El VMN no incluye el valor de un materialde fabricación propia.VMO.- es el valor de los materiales originarios adquiridoso de fabricación propia y utilizados por el productor en laproducción de la mercancía.

En muchos casos las normas de origen sebasan en el método de cambio de clasificaciónarancelaria, en otros tienen incorporado elrequisito de valor de contenido regional comouna opción a elección del productor o exportador,salvo un número reducido de normas, en dondeel valor de contenido regional es un requisitoúnico.

Algunas de las reglas de origen aplicadas paraalimentos procesados son:

Los productos derivados del trigo como pan,pasteles, galletas y pastas alimenticias seránoriginarias siempre y cuando en su elabo-ración utilicen harina guatemalteca.

Las grasas y aceites animales o vegetalesproductos de su desdoblamiento; grasasalimenticias elaboradas; incluso las mezclas(aceites de palma, girasol, maíz, en bruto orefinados, margarinas, etc.), deben serextraídos en la región, pudiéndose importarsemillas oleaginosas de un país no miembrodel Tratado. Para el caso del aceite de

girasol refinado se permite partir del refinado(importar aceite en bruto de un país no

miembro del Tratado, para su refinamiento),en cuyo caso se desgravará en 7 años (8cortes anuales) para México y 11 años (12cortes anuales) para Guatemala y cuandollegue a 7% de arancel aduanero se congelala desgravación para los aceites que cumplancon la regla de refinado y se continúa

desgravando hasta llegar a 0% para los quecumplan la regla de origen de la extracción.Sin embargo y debido a la amplia gama dealimentos procesados, a continuaciónestablecen las reglas de origen contem-pladas en el Anexo 6-03 del TLC entre

Guatemala y México:


Capítulo 19Preparaciones a base de cereales, harina, almidón, fécula o leche; productos de Pastelería

Capítulo 20: Preparaciones de hortalizas, frutas u otros frutos o demás partes de plantas


Capítulo 21: Preparaciones alimenticias diversas

2.3.5 Procedimientos de Origen

Estos regulan las disposiciones aplicadas enlas aduanas con el objeto de armonizar,dinamizar y coordinar el envío y recepción deuna mercancía sujeta a tratamientos pre-ferenciales como consecuencia del TLC. Losprocedimientos más importantes son:

Declaración y certificación de origen.Obligaciones respecto a las importacionesy a las exportaciones.Procedimientos para verificar origen, asícomo la confidencialidad de la informacióngenerada en el procedimiento de verificaciónde origen.Criterios anticipados.Procesos de revisión e impugnación de las

resoluciones de determinación del origen yde criterios anticipados y el Comité de

Origen.

Con objeto de asegurar que los beneficiosacordados en el Tratado no se extiendan a losbienes de terceros países y que los controlessobre las operaciones efectuadas bajo el TLCno representen un obstáculo al comercio, lospaíses acordaron establecer un proceso decertificación de origen uniforme.

Dentro de dicho proceso de certificación seacordó adoptar un formato uniforme deCertificado de Origen (CO), documento queservirá para certificar que un bien, importado acualquiera de los países bajo el Tratado, calificacomo originario.


Los formatos oficiales de CO son de librereproducción, siempre y cuando contengan lasmismas características de diseño e informaciónque los establecidos. El certificado deberá serllenado y firmado por el exportador o productorde los bienes, o por una persona en represen-tación del exportador.

Cada importación requiere un CO que amparasolamente los bienes especificados en el mismo.Se puede usar un certificado para lo siguiente:

Un solo envío de bienes que resulta en lapresentación de uno o más pedimentos deimportación por la introducción de los bienesa México.Más de un envío de bienes que resulta en

la presentación de un sólo pedimento de importación por la introducción de los bienes

a México.Los Certificados de origen pueden ampararmúltiples importaciones de la mismamercancía hechas durante un período queno exceda de un año..

El CO sólo tiene que presentarse a solicitud dela autoridad aduanera, quien lo requerirá cuandolo juzgue pertinente para la documentación desolicitudes de trato preferencial del Tratado,otorgando un plazo razonable para que elimportador presente el certificado.

El importador tendrá al menos cinco días hábilesa partir de la fecha de envío del aviso para pre-sentar un CO corregido.

Los Certificados son válidos por cuatro años apartir de la fecha en que se firmen.

No se requiere CO en los siguientes casos:

En la importación comercial de un bien cuyovalor no exceda mil dólares estadounidenseso su equivalente en la moneda de la Parteo una cantidad mayor que ésta establezca,pero podrá exigir que la factura que acom-pañe tal importación contenga una decla-ración que certifique que el bien calificacomo originario, siempre que dicha impor-

tación no forme parte de una serie deimportaciones que se efectúen o se planeencon el propósito de evadir los requisitos decertificación del Tratado. En este caso bastala presentación de una declaración bajoprotesta de decir verdad de que el bien

califica como originario, firmada por elexportador, productor, importador o susrepresentantes legales. La declaración puederealizarse en la factura.En la importación de un bien con fines no

comerciales cuyo valor no exceda la cantidadde mil dólares estadounidenses o suequivalente en la moneda de la Parte o unacantidad mayor que ésta establezca.En la importación de un bien para el cual laParte a cuyo territorio se importa hayadispensado el requisito de presentación deun certificado de origen.

Tampoco se requiere el CO para la importaciónde muestras comerciales de valor insignificante,es decir, que tengan valor de un dólar esta-dounidense o su equivalente en la moneda deotra parte, o estén marcadas, rotas, perforadaso tratadas de modo que las descalifique parasu venta o para cualquier uso que no sea el demuestras.

Existe un procedimiento para realizar lasverificaciones de origen cuando se tuviera dudadel mismo; el cuál se hará por medio decuestionarios dirigidos a los exportadores oproductores, visitas de verificación a losexportadores o productores con el propósito deexaminar los registros contables y documentosque acrediten el origen e inspeccionar lasinstalaciones que se utilicen en la produccióndel bien. Como resultado de la investigación,la autoridad competente1 de la Parte importadoraemitirá una resolución debidamente fundada ymotivada indicando que si el bien cumple, o no,como originario de la Parte exportadora. Laautoridad competente tiene la obligación demantener la confidencialidad de toda lainformación que se genera en el procedimientode investigación.

1. Para Guatemala, la autoridad competente es el Ministerio deEconomía -MINECO- y para México, la Secretaria de Economíade México -SE-


3.1. Restricciones No Arancelarias

3.1.1 Normas Oficiales Mexicanas (NOM)

Tienen como finalidad establecer la terminología,clasificación, características, cualidades,medidas, especificaciones técnicas, muestreoy métodos de prueba que deben cumplir losproductos y servicios o procesos cuando puedanconstituir un riesgo para la seguridad de laspersonas o dañar la salud humana, animal ovegetal, el medio ambiente en general o ellaboral, o bien causar daños en la preservaciónde los recursos naturales.

Todos los productos, procesos, métodos,instalaciones, servicios o actividades deberáncumplir con las NOM.

En el mismo sentido, cuando un producto oservicio deba cumplir una determinada NOM,sus similares que se importen también deberáncumplir las especificaciones establecidas endicha norma.

Antes de la internación al país de una mercancíasujeta al cumplimiento de una NOM, se deberácontar con el certificado o autorización de ladependencia competente que regula el productoo servicio correspondiente, o de órganosreguladores extranjeros que hayan sidoreconocidos o aprobados por las dependenciascompetentes (SE, SHCP, SAT, a través de lasautoridades aduaneras; Salud, SAGARPA,SEMARNAT y SEDENA, entre otras).

El incumplimiento de las NOM es sancionadode conformidad con la Ley de la materia. Asítenemos que en la Ley Aduanera, por ejemplo,las NOM son consideradas como regulacionesy restricciones no arancelarias, distintas de lascuotas compensatorias y en aquellos casos deincumplimiento, las autoridades aduaneraspodrán proceder al embargo precautorio de lasmercancías y de los medios en que se trans-porten. Cuando se trate de NOM referentes ainformación comercial, sólo procederá el

embargo cuando el incumplimiento se detecteen el ejercicio de una visita domiciliara o unaverificación de mercancías en transporte,independientemente de su multa respectiva,por lo que se impondrá el embargo de entre el70% al 100% del valor comercial de lasmercancías cuando no se compruebe elcumplimiento de dichas regulaciones yrestricciones no arancelarias. La multa será del2% al 10% del valor comercial de las mercancíascuando omitan o asienten datos inexactos enrelación con el cumplimiento de las NOM.

En México, al existir gran diversidad demercancías, también se ha establecido un grannúmero de NOM, emitidas por las diversasSecretarías atendiendo a su competencia y esobligatorio su cumplimiento.

La certificación de las NOM sirve paracomprobar el cumplimiento con una NOM ygarantizar a los consumidores que el productocumple con las especificaciones respectivas ypor ende respeta su salud e integridad física,ya que los productos han cubierto las pruebasy requisitos mínimos de seguridad y calidad.

El medio para demostrar en las aduanas elcumplimiento de las normas oficiales ordinarias,así como las de emergencia, es la presentacióndel Certificado NOM, expedido por aquellasinstituciones de certificación debidamenteacreditadas ante la Dirección General deNormas, dependiente de la SE.

3.1.2 Normas Sanitarias,de Calidad y Etiquetado

De acuerdo al Tratado, las normas técnicas nopueden ser establecidas y aplicadas por algunosde los países sin notificárselo al otro. Alestablecer una norma técnica, los Gobiernosdeben dar un plazo de seis meses en elmomento en que notificaron su entrada envigencia, hasta el momento en que comiencenrealmente a aplicarla.

PARTE III. ASPECTOS NO ARANCELARIOS


Por su parte, las normas sanitarias y fitosani-tarias son medidas que los Gobiernos puedenestablecer para salvaguardar la vida y la saludde personas, animales o plantas. Los paísespueden establecer las normas sanitarias yfitosanitarias que consideren necesarias,siempre y cuando, se respete lo establecidopor la Organización Mundial de Comercio -OMC-2, y se procurará que las mismas noconstituyan un obstáculo para el comercio entrelos países miembros del TLC. En otras palabras,cada país mantiene sus leyes nacionales en lamateria.

Las Normas Oficiales Mexicanas (NOM) sonregulaciones no arancelarias obligatorias quelos productos deben cumplir, para el asegura-miento de estándares de calidad establecidospara la importación, fabricación o comerciali-zación de productos en el mercado mexicano.

En seguida se detalla información sobre lasNOM que deberán cumplir los productosguatemaltecos del sector de alimentos proce-sados, para su ingreso al mercado mexicano,las cuales podrán ser consultas en las páginasde internet indicadas más adelante:

2. Lo acordado ante la OMC son reglas de aplicación general para todos los países miembros.

La Normativa que se aplica al sector de lasconservas vegetales es la siguiente:

NOM-006-FITO-1995, Por la que se establecenlos requisitos mínimos aplicables a situacionesgenerales que deberán cumplir los vegetales,sus productos y subproductos que se pretendanimportar cuando estos no estén establecidosen una norma oficial especifica". Esta NormaOficial Mexicana tiene por objeto establecer losparámetros generales que deberán cumplir,para su importación, los vegetales, sus productosy subproductos comprendidos en una normaoficial, cuando los requisitos fitosanitarioscorrespondientes no estén señalados en unanorma oficial especifica de requisitos. Esaplicable a aquellos productos comprendidosen la NOM y que requieren para su ingreso

al país, del cumplimiento de requisitos fito-sanitarios.

NOM-130-SSA1-1995, "Bienes y Servicios.Alimentos envasados en recipientes de cierrehermético y sometido a tratamiento térmico.Disposiciones y especificaciones sanitarias".Esta Norma establece las disposiciones yespecificaciones sanitarias que deben cumplirlos alimentos envasados en recipientes de cierrehermético y sometido a tratamiento térmico,con excepción de los productos que cuentencon normas oficiales mexicanas específicas.Esta NOM es de observancia obligatoria en elterritorio nacional para las personas físicas omorales que se dedican a su procesamiento oimportación.


NOM-051-SCFI-1994, "Especificacionesgenerales de etiquetado para alimentos ybebidas no alcohólicas preenvasados". EstaNorma Oficial Mexicana tiene por objetoestablecer la información comercial que debecontener el etiquetado de los alimentos y bebidasno alcohólicas preenvasados de fabricaciónnacional y extranjera, así como determinar lascaracterísticas de dicha información. Esta NOMes aplicable a todos los alimentos y bebidas noalcohólicas preenvasados de fabricaciónnacional y extranjera destinados a losconsumidores en territorio nacional. Esimportante que el modelo de etiqueta se envíepreviamente al importador para que verifiquetodos los datos y terminología que la Normaindica. Es recomendable revisar las actua-lizaciones y las novedades en las normativaspara comprobar si afectan a los productos quedesean introducirse en el mercado.

3.2 Consideraciones Especiales

Para la importación a México de los productosseñalados en esta guía, se deberá anotar en elpedimento, en la factura, en el documento deembarque o en relación anexa, los datos quepermitan su identificación, análisis y control (Art.36, fracc. I, inciso g) Ley Aduanera) (ReglaGeneral 2.6.10.)

Adicionalmente, su importación no está sujetaal pago del IVA (Regla General 5.2.11.)

Las personas que se dediquen a actividadesde comercialización, prestación de servicios derestaurantes, hoteles, esparcimiento, culturales,recreativos, deportivos, educativos, investi-gación, médicos y asistencia social, alquiler debienes muebles, y servicios prestados a lasempresas ubicadas en la región fronteriza yque cuenten con registro como empresa de lafrontera, podrán importar esta mercancíatotalmente desgravada del IGI (Ex.) hasta el31/XII/2008. Lo anterior no aplica para personasmorales que tributen bajo el régimen simplificado(Título II, Capítulo VII LISR), ni para personasfísicas que tributen bajo el régimen de pequeñoscontribuyentes (Título IV, Sección III LISR) (Arts.

3 y 6 inciso a) del Decreto que establece el IGIpara la Región Fronteriza y la Franja FronterizaNorte, DOF 31/XII/2002.

Autorización sanitaria previa de la COFEPRIS(Únicamente los que contengan extractos decarne de bovino, cuando se destinen al consumohumano o para uso en los procesos de laindustria de alimentos para consumo humanoy se destinen a los regímenes aduaneros deimportación definitiva, temporal o depósito fiscal.La autorización se presenta en términos del Art.6 del Acuerdo).

Las fracciones arancelarias 19059099 "Galletasdulces (con adición de edulcorante)" y 19021999"Las demás pastas alimenticias", están sujetasa precios estimados por la SHCP (Cuando seimporte en definitiva y se declare un valor enaduana inferior al precio estimado, se deberáacompañar al pedimento la constancia dedepósito o garantía expedida por institución decrédito autorizada. El importe garantizado deberáser igual a las contribuciones y, en su caso,cuotas compensatorias que se causarían porla diferencia entre el valor en aduana declaradoy el precio estimado, Art. Segundo de laResolución).

Las fracciones arancelarias 19059099 "Galletasdulces (con adición de edulcorante)" y 19021999"Las demás pastas alimenticias", están sujetasa precios estimados por la SHC

Algunos productos requieren CertificadoZoosanitario de la SAGARPA e inspección enel punto de entrada al país (El Certificado seotorga en términos del artículo 7 del Acuerdo,previa comprobación del cumplimiento de loseñalado en la HRZ).

Para la importación de la fracción arancelaria21011199 "Los demás extractos, esencias yconcentrados", se deberá estar inscrito en elPadrón de Importadores de Sectores Específicos(R.G. 2.2.1. rubro B). Además, cuando ladestinen al régimen de depósito fiscal enalmacenes generales de depósito, deberáninscribirse tanto en el Padrón de Importadores


de Sectores Específicos (R.G. 2.2.1. rubro B),como en el Padrón de Importadores (R.G. 2.2.2.Numeral 14 inciso b); Cuando la trasladen entránsito interno o internacional, requieren anexaral pedimento la garantía otorgada en términosdel Art. 86-A II de la L A y de la R.G. 1.4.6. (R.G.1.4.7.).

Certificaciones

Algunos productos de alimentos procesados,para obtener la certificación requerida por elgobierno mexicano se tienen que analizar enlos laboratorios que establece el SistemaNacional de Acreditación de Laboratorios, asícomo presentar la solicitud de certificación a laDirección General de Normas de la Secretaríade Economía.

Para mayor información sobre los laboratorios,acudir a La Comisión Federal para la Proteccióncontra Riesgos Sanitarios, COFEPRIS(www.cofepris.gob.mx),

Datos de identificación.

La mayoría de las fracciones a las que perte-necen los alimentos procesados forman partedel Anexo 18 de las Reglas de Carácter Generalen Materia de Comercio Exterior para 2006,publicadas en el D.O.F. de fecha 31/marzo/2006,con entrada en vigor a partir del 1/abril/2006 al31/marzo/2007: Anexo 18: Datos de identi-ficación individual de las mercancías.

Descripción de la mercancía

a. Se deberá anotar la descripción de la mer-cancía (ejemplo: aceitunas, duraznos,cerezas, mermelada, jalea, puré, mostaza,jugo, atún, sardinas, hojuelas o copos de

cereales, etc.).

b. Marca del producto (ejemplo: Kellogg's,Nestlé, Quaker, Gigante Verde, Kraft,Smuker´s, Hero, Darbo, Roland, Maille, etc.).

c. Nombre comercial del producto (ejemplo:Corn Flakes, Froot Loops, duraznos,atún, etc.).

d. Formas de conservación o preparación delproducto (ejemplo: al natural, deshidratado,congelado, salado, seco, ahumado, homoge-neizadas, etc.).

e. Solución en que viene conservado (ejemplo:en vinagre o en ácido acético, en jarabe, enalcohol, en aceite, al natural, en ácido ascór-bico, en sorbato de potasio, etc.).

f. En la medida que sea necesario, como es el caso de la fracción 2008.70.01 (duraznos),

se indicará si se trata de productos enteros,en trozos, comprimidos, en mitades, pelados,rebanados, deshuesados. Asimismo, para

la fracción 2005.70.01 (aceitunas), seindicará si se trata de productos enteros,

con hueso, deshuesados, rellenos, etc.g. Presentación: (ejemplo: en latas, botellas, recipientes herméticamente cerrados, toneles, cubetas, caja, bolsa, celofán, polie-

tileno u otros recipientes análogos).h. Contenido neto por envase (gramos o litros

por pieza).i. Número de piezas por corrugado o embalaje

(ejemplo: 12 botellas, 10 cajas, con 8 latas,con 6 bolsas, etc.).

j. Fecha de caducidad si ésta existe.k. Anexar declaración del contenido de azúcar

expresado en kilogramos, del total delproducto.


4.1. Haciendo Contacto con el Mercado

El exportador debe ubicar, contactar y darseguimiento a nuevos clientes. Para ello, setienen diversos medios de contacto, entre losque pueden estar:

Cámaras y asociaciones empresariales (enel apartado 4.3 Fuentes de información, seproporcionan los datos de las más impor-tantes).Embajadas y consulados.Ferias y exposiciones.Misiones comerciales.Promoción y visitas personales.Compañías comercializadoras.

Una de las opciones que puede ser muyprovechosa para el exportador, son los viajesde negocios a los puntos donde se desea vendero generar oportunidades de negocios, ya quea través de éstos se pueden realizar contactostanto con proveedores como con clientespotenciales.

Por otra parte, la posibilidad de viajar a lospuntos de venta ofrece la oportunidad de adquirirun conocimiento más amplio del medio decompetencia, como serían las diferentes líneasde productos existentes, los principalescompetidores, la tendencia del mercado, lacalidad de los productos de venta, etc., de modoque se pueda tener una visión más clara de lascaracterísticas del mercado a exportar.

Comportamiento del Consumidor

Aunque muchos mexicanos carecen deconocimiento acerca de nutrición y no estáninteresados en la salud, la tradicional dieta deMéxico no es baja en productos naturales ynutritivos. Esto se debe a que se consumenmuchos productos frescos, lo cual es parteimportante de la dieta mexicana (arroz, frijo ymaíz) debido a que son los más baratos.También porque se basa en alimentos ricos enproteínas (además de legumbres) como lo sonla carne y el pollo que son relativamente caros,su consumo es mucho menor en México queen la mayoría de las naciones occidentales.

Hay que señalar que se ha registrado un grancrecimiento de los platos preparados, hechoexplicable por el aumento de la incorporaciónde la mujer al trabajo, lo que lleva a unareducción de tiempo disponible para cocinarque obliga a consumir productos ya cocinadosque ahorren trabajo y tiempo de preparación aunas madres más ocupadas.

Asimismo, la creciente preocupación de unsector de la población por las dietas equilibradas,han llevado a sustituir el consumo de ciertostipos de comidas rápidas no tan saludables porlos vegetales ya preparados para las ensaladas,cuyo consumo también se va incrementandocon el tiempo. Así, el ritmo de vida de las grandesciudades, la progresiva incorporación de lamujer a la vida laboral y la preocupación poruna alimentación cada vez más sana, hanprovocado un incremento en el consumo deplatos preparados y con ellos, de alimentosprocesados, esto es, de ingredientes ya listospara ser integrados en la comida (tomate,chicharos (arvejas), maíz, etc.).

Es por todo ello que encontramos un importantenicho de mercado para los alimentos procesadosy en especial para las conservas vegetalesguatemaltecas.

En el caso de los hábitos de consumo de losalimentos procesados de los mexicanos, sedebe hacer una distinción entre las categoríasmás populares y de amplia producciónmexicana, como el tomate o los champiñones,que se consumen de manera habitual, en lacocina diaria.

Las categorías premium se toman como"botanas" (boquitas) o aperitivos, y sólo porclases de ingresos elevados. Es el caso de losespárragos y las aceitunas que proceden de laimportación y que por tanto, son productos máscaros. Algunos de ellos tienen épocas de másventas, como es la navideña, y éste es el casode los chiles pimientos, que ven aumentadassus ventas en tales fechas.

PARTE IV. ACCESO AL MERCADO

Listado de Importadores, Distribuidores yRepresentantes de Alimentos Procesadosen México.

Hay que advertir la frecuente movilidad de losmexicanos en los puestos de trabajo, por lo quees muy común que las personas encargadasde cada área cambien con frecuencia. Es porello que los datos que se dan a continuaciónpueden quedar desfasados en breve.

ALCEDA S.A. DE C.V.Contacto: Lic. Daniel Garza.Dirección: calle 7 No. 305 Col. Ferrocarril C.P.44440 Guadalajara. Jalisco.Tel: (52) 33 3587 5439/40E-mail: [email protected]: www.alceda.com.mx

CESARFER S.A. DE C.V.Contacto: César Fernández-Director General.Dirección: Av. Gavilán # 151 local 9-A Col.Guadalupe del Moral, Delegación Iztapalapa09300, México Federal.Tel: (+52)55 5686 6231/ 5686 6400/56860541/ 5686 1186.E-mail: cesarfer@ cesarfer.comWeb: www.cesarfer.com

AGRO INDUSTRIAL EXPORTADORAFrente a la Estación del Ferrocarril s/n.Tlajomulco.45640 Tlajomulco. Estado de Jalisco.Tel.: (00 52) (33) 37 98 02 35 / 37 98 02 75Fax: (00 52) (33) 37 98 00 95Personas de contacto: Dir. General: RicardoAlcalá Luna.Dir. Comercial: Juan Agustín Díaz.Compra, procesamiento y comercialización defrutas y verduras procesadas.

BODEGAS LA NEGRITALago Hielmar 65. Col. Pensil Sur. 11490 MéxicoD.F.Tel.: (00 52) (55) 5250 4855 /1611/ 4037 / 4218Fax: (00 52) (55) 52 03 99 92Persona de contacto: Gregorio Sánchez.Director General.Sergio Salazar. Importaciones.Eduardo Rodríguez García. Director General.

E mail: [email protected] /[email protected] /[email protected]: www.lanegrita.comImportan y representan. Vinos, aceite de oliva,productos gourmet. Conservas vegetales y defrutas, alcaparra, aceituna, espárrago, pepinillo.

EL MERCADO DE LAS CONSERVASVEGETALES EN MÉXICOTel.: (00 52) (55) 56 85 17 48Persona de contacto: César Fernández.Director General y Gerente de Compras.Lic. Francisco Fernández. Gerente de Ventas.E mail: [email protected] /[email protected]: www.cesarfer.comImportan y distribuyen vino y productos dealimentación en general (productos gourmet,aceitunas, conservas vegetales, aceite de oliva,vinagre, comida lista para servir, especias,embutidos enlatados, sidra, etc.).

COMERCIAL DE ABARROTESLORETO, S.A. DE C.V.Aeronáutica Militar. Delegación VenustianoCarranza. 15970 México D.F.Tel.: (00 52) (55) 5764 3907/ 5768 9596Fax: (00 52) (55) 5768 9596Personas de Contacto: Alfredo Pizarro.Gerente de Ventas.Lic. Luis Emilio Palacios. Director Comercial.E-mail: [email protected] /[email protected]: www.vinosfinos.com.mxComercializan vinos, brandies, aceite de oliva,vinagre, conservas enlatadas, sopas preparadas,salsas preparadas para cocinar, productos depanadería, embutidos, y aceitunas.

COMERCIAL HISPANA SRLAvda. Toluca, 373 Bodega L. Colonia Olivar delos Padres. 01780 México D.F.Tel.: (00 52) (55) 56 81 23 90/ 50 09Contacto: Lic. Fernando Almaraz.Dirección: Morelos 570 int. 211 Col. Centro44100, Guadalajara, Jalisco.Tel: (52) 33 36525771(52) (55) 56 81 23 90E-mail: [email protected]



Personas de contacto: Lic. Rafael Olarra.Director General y Gerente de Compras.Lic. Marco Antonio Hernández. DirectorComercial.Lic. Mª Elena Díaz. Importaciones.E-mail: [email protected] /[email protected]: www.comercialhispana.comImportan, distribuyen y representan vinos yalimentos en general y gourmet, conservas depescado, arroz, pimiento, tomate, salmón,jamón, pavo, queso, productos de panadería,sopas y salsas preparadas, dulces, aceituna,pimientos, lentejas, aceite de oliva, conservasvegetales y pastas para cocinar.

DELICATESSENINTERNACIONAL, S.A. DE CVLago Aullagas 140. Col. Ignacio ManuelAltamirano, Delegación Miguel Hidalgo.11240 México D.F.Tel.: (00 52) (55) 55 27 24 12Fax: (00 52) (55) 55 27 68 32Persona De Contacto: Salomón Amiga. Gerente.E-mail: [email protected] y distribuidores de productosgourmet, aperitivos, aceitunas, conservasvegetales, elotito tierno, salsas preparadas paracocinar, sopas preparadas, productos depanadería.

ELÍAS PANDOAntes BODEGAS SANTO TOMÁS)Lerdo 323. Col. San Simón Tolnahuac.06920 México D.F.Tel.: (00 52) (55) 55 83 78 66, 55 82 06 66Fax: (00 52) (55) 55 83 34 79, 55 83 35 35Persona de contacto: Alejandro Peña. Gerentede Compras.E-mail: [email protected]@yahoo.com.mxImportan y distribuyen chocolate, aceite,conservas, salsas a base de tomate, productosde panadería, pastas.

ENLACE COMERCIAL INTERNACIONAL,S.A. DE CV2ª Cerrada de Olivo 17. Colonia Florida.01030 México D.F.Tel. 00 52 55 56 61 51 26Fax: 00 52 55 56 61 00 47

Contacto: Lic. Marta Gloria Ledesma Féret.Gerente de Exportaciones.E-mail: [email protected], distribuidores y comercializadoresde productos alimenticios en general.

ENLACE MERCANTIL, S.A. DE CVManzanillo 123, desp. 105. Colonia Roma Sur.06760 México D.F.Tel. (00 52) (55) 55 84 41 65 / 55 74 33 17Fax: (00 52) (55) 55 74 27 60Contacto: Carlos Eduardo Jiménez López.Director General.E-mail: [email protected] y representan encurtidos, conservasde pescados y vegetales, azafrán y pimentón,aceite de oliva, aceitunas, semillas, canela,sopas preparadas, salsas para cocinar, verdurasen conserva, pastas, etc.

FERRER Y ASOCIADOS, S.A. de C.V.Laguna de Términos 66-A. Col. Anahuac.11320 México D.F.Tel.: (00 52) (55) 52 03 66 11/ 84 65/67 07/ 91 62Fax: (00 52) (55) 52 03 88 66Persona de contacto: Richard ClairDirector Comercial.E-mail: [email protected]: www.ferrer.com.mxImportan y distribuyen vinos de mesa, aceitede oliva, productos de panadería, salas paracocinar, sopas preparadas, pastas y algunosproductos gourmet.

FRUTERRY, S.A. DE CVCazuela 28 B (Enfrente de la Central DeAbastos). Col. Ejidos del Moral, DelegaciónIztapalapa. 09040, México, D.F.Tel: (00 52) (55) 5600 4141Fax: (00 52) (55) 5600 4041Persona de contacto: Manuel Hermo Otero.Director- [email protected] E. García. Ventas.E-mail: [email protected] /[email protected] y comercializan salsas para cocinar,pastas, conservas vegetales y productosgourmet.

GRANOS Y SEMILLAS DEMÉXICO, S.A. DE CVCalle 2, núm. 16 y 20. Central de Abastos.CP 09040 México D.F.Tel. (00 52) (55) 56 94 63 66Fax: (00 52) (55) 56 94 01 03Contacto: Luis Ramón Fernández. Director.E-mail: [email protected] y distribuyen frutos secos y conservasvegetales, aceitunas, duraznos en almíbar,aceite de oliva, dulces, productos de panadería,pastas, vinos, etc.

GRUPO AGROINDUSTRIAL SAN MIGUEL,SPR DE RLConstituyente Cándido Avilés 37. ColoniaMemetla. 05330 México D.F.Tel. (00 52) (55) 58 12 64 64Fax: (00 52) (55) 58 12 53 70Personas de Contacto: Lic. Patricio MadrazoPlaceres. Director de Ventas.Juan Hernández Callejas. (Gerente de Ventas.E-mail: [email protected] /[email protected]: www.snmiguel.comDistribuyen a toda la República legumbres yhortalizas frescas y en conserva (palmitos,espárragos, pimientos, alcachofa, ensaladas,sopas y comidas preparadas importadas,productos de panadería, alimentos enlatados.

GRUPO CORVI, SA DE CV(ORGANIZACIÓN SAHUAYO)Pico de Tolima 29. Colonia Jardines de laMontana. 14210 México D.F.Tel.: (00 52) (55) 56 28 51 00 / 56 45 15 81Fax: (00 52) (55) 56 28 51 51Personas de Contacto: Benjamín Villaseñor.Presidente.Lic. José Luis Hernández de la Mora. Directorde comercialización.Ramiro Gago. Director de Compras.E-mail: [email protected] /villaseñ[email protected]: www.grupocorvi.com.mxDistribución de conservas vegetales y de frutas,platos preparados, conservas de pescado,Alimentos Procesados, chocolates, abarrotes,comida enlatada, etc.

GRUPO FERROSO, SA DE CVM. Cervantes Saavedra 394-18. Col. Irrigación,Delegación Miguel Hidalgo. 11500 México DF.Tel: (00 52) (55) 53 30 09 85Fax: (00 52) (55) 55 80 55 80Persona de contacto: Ing. Pedro Sordo.Director General.E-mail: [email protected]: www.super-boom.comComercializadora de juguetes aunque tambiénde conservas alimenticias, aceite de oliva yalgunos productos gourmet. Están pensandoen ampliar su gama de productos.

GRUPO MERCADOLÓGICO ANAHUAC, S.A.DE CV (GRUMASA)Mar Egeo 189. Col. Popotla. 11400 México D.F.Tel.: (00 52) (55) 53 96 1575/ 5396 1678Fax: (00 52) (55) 53 41 57 59Persona de contacto: Lic. Rogelio OrozcoParga. Gerente General.E-mail: [email protected]@grumasa.comWeb: www.grumasa.comImportan vinos, conservas vegetales, salsaspreparadas, pastas, quesos, tés y productosgourmet.

CAMPO OLIVABlvd. Adolfo López Mateos 81, Col. SantiagoTepalcapa. 54769 Cuautitlán Izcalli.Estado de México.Teléfono: (00 52) (55) 58 93 12 44 al 46Fax: (00 52) (55) 58 93 14 05Persona de contacto: Fernando Sánchez.E-mail: [email protected] y distribuyen vinos, conservasvegetales, embutidos, sopas preparadas, salsas,quesos, etc.

GRUPO TRICO, S.A. de C.V.Av. Revolución No. 1145, Col. Mixcoacán.03910 MEXICO D.F.Tel: (00 52) (55) 30 95 15 00Fax: (00 52) (55) 30 95 14 14Persona de contacto: Marco Antonio TorresMoreno. Gerente de Compras e Importaciones.E-mail: [email protected]: www.trico.com.mxImportan y distribuyen vinos y licores, productos


gourmet, conservas vegetales, conservas depescado y marisco, pan, pasteles, embutidos,aceite de oliva, sopas, pastas, etc.

HONGOS RIOXAL, S.A. DE C.V.San Ildefonso, 37. Col. Ejidos de Huipulco,Delegación Tlalpan. 14380 México D.F.Tel. (00 52) (55) 5671 63 54 Ext. 210 / 214Fax: (00 52) (55) 5673 33 65, Ext. 214Persona de contacto: Lic. Eduardo Sucarráts.Director General.E-mail: [email protected] y distribuyen conservas vegetales,enlatados, sopas, pastas, etc.

IMPORTACIONES CANTABRIA (INDUSTRIAAGRÍCOLA CARREDANA)Cazuela 28-A, zona norte, Central de Abastos.Col. Ejidos del Moral. 09040 México D.F.Tel.: (00 52) (55) 56 94 90 94 / 66 94 / 66 34Fax: (00 52) (55) 56 94 91 54Persona de contacto: Ramón Posada.Encargado de Compras.E-mail: [email protected] y distribuyen turrones, vinos,conservas, galletas. Países de los que importa:España, Francia, Dinamarca, Grecia, Canadá,Chile, Sudáfrica, Noruega y Reino Unido.Venden a autoservicios.

IMPORTACIONES PORTALES(BOU IMPORT-EXPORT)Alhambra 726. Colonia Portales.03300 México D.F.Tel.: (00 52) (55) 56 09 04 11Fax: (00 52) (55) 55 32 66 81Persona de contacto: Alberto BouJoaquín Zapién ReyesE-mail: [email protected] y representan principalmente quesos,conservas, embutidos, sopas, pastas, productosde panadería.

INTERNATIONAL TRADE GROUP (ITG)Texas No. 100. Colonia Nápoles.03810 México D.F.Tel: (00 52) (55) 55 43 99 33Fax: (00 52) (55) 55 23 72 20Persona de contacto: Ing. Luis Fernando Matute.Director General.Lic. Teresa Flores. Representante legal.

E-mail: [email protected]: www.alimentoseuropeos.comImportador- distribuidor de productos dealimentos procesados, principalmente europeos,como quesos, embutidos, conservas vegetalesy salsas preparadas.

LA DIVINA (VINOS LICORES NAUCALPAN,S.A. DE C.V.)Tenayuca, 69. Colonia Ind. San NicolásTlaxcoapan. Tlalnepantla.54030 Estado de México.Tel: (00 52) (55) 53 66 25 00Fax: (00 52) (55) 53 66 25 11Persona de contacto: Ana Laura Ruanota.Importaciones.E-mail: [email protected]: www.ladivina.com.mxConjunto de tiendas distribuidas en el DF yalgunos otros estados de México que vendenvinos y licores y abarrotes, panadería, sopas,salsas preparadas, etc.

LA EUROPEARodolfo Gaona #86, Col Lomas de Sotelo.11200, México D.F.Tel.: (00 52) (55) 52 90 62 20 / 21 / 22Fax: (00 52) (55) 53 95 93 93Persona de contacto: Fernando Gómez. Directorde Importaciones.E-mail: [email protected]: www.laeuropea.com.mxImportan y representan vinos, alimentos enconserva, abarrotes y bebidas en general.

IMPORTACIONES COLOMBRES, S.A. DE C.V.Nueva Santo Domingo, 130-B. FraccionamientoIndustrial San Antonio. Azcapotzalco.02760 México D.F.Tel.: 00 52 55 5561 6966, 5561 7602Fax: 00 52 55 5561 6797Es la importadora de la tienda La Europea.

LA PUERTA DEL SOL (COVIMEX Y PODA,SA DE CV)Alhambra 506. Col. Portales. 03300 México D.F.Tel.: (00 52) (55) 55 32 15 52 / 31 71 / 16 19Fax: (00 52) (55) 55 32 43 44Persona de contacto: Avelino Soberón.Gerente.E-mail: [email protected]


Web: www.lapuertadelsol.com.mxImportan y representan. Los productos quemanejan son conservas vegetales, abarrotes,embutidos, quesos, sopas, productos depanadería, etc.

LOZANO MAGAÑA, SA DE CVPaseo de la Reforma 300, despacho 301. Col.Juárez. 06600 México D.F.Tel.: (00 52) (55) 55 25 37 37Fax: (00 52) (55) 55 25 35 38Persona de contacto: Javier Lozano.Gerente General.E-mail: [email protected]: www.lozanom.com.mxImportan aceite de oliva, granos y semillas,conservas vegetales, abarrotes, conservas depescado, productos de panadería (galletas),dulces, sopas, salsas preparadas, etc.

MARINDUSTRIASHamburgo No. 241. Colonia Juárez.06600 México D.F.Tel: (00 52) (55) 52 08 72 58 / 11 02 04 80Fax: (00 52) (55) 52 08 77 05Persona de Contacto: Lic. Jorge Luis LlopezGonzález. Director de Comercialización.E-mail: [email protected]: www.grupomar.comImportan y distribuyen pescados congelados yenlatados, productos gourmet (angulas y atúnblanco). Marcas: Tuny y Nicolasa.

PASANI, S.A. de C.V.Campeche 280, Int 504. Colonia HipódromoCondesa. Delegación Cuauhtemoc 06100México, D.F.Tel: (00 52) (55) 55 85 77 73 / 61Fax: (00 52) (55) 55 84 07 67 / 07 35Persona de contacto: Pilar PatiñoE-mail: [email protected] /ppatiñ[email protected]: www.pasani.netImportadora de alimentos y bebidas y abarrotesen general.

Listado de Tiendas de autoserviciode Alimentación en México:

CASA CHAPAAv. Munich No. 195 - M. Col. Cuauhtemoc.66450 San Nicolás De Los Garza, Nuevo León.Tel.: (00 52) (81) 81 30 69 00Fax: (00 52) (81) 83 71 71 71Persona de contacto: Ing. René Garza Garza.Gerente de Compras.Javier Almaguer. Gerente de Finanzas.E-mail: [email protected] /[email protected]: www.casachapa.com.mxGran superficie: (19 Supermercados) en elnorte y noroeste de México. Comercializaabarrotes, limpiadores, comestibles.

CASA LEY SA DE CVMontes Urales 635. Col. Lomas de Chapultepec.11000 México D.F.Tel. (00 52) (55) 52 02 02 56 / 29 47Fax: (00 52) (55) 52 02 05 01Personas de contacto: Juan Alberto Flores.Director Comercial. Lic. Agustín Gaytán.Gerente y representante en el D.F.E-mail: [email protected]: www.casaley.com.mxGran superficie: 80 establecimientos:megamercados, hipermercados ysupermercados. Es la competencia de Sorianaen el norte del país.

COMERCIAL MEXICANAAvda. Adolfo López Mateos 201. Col. SantaCruz Acatlán. Naucalpan de Juárez.C.P. 53140. Estado de México.Tel: (00 52) (55) 52709466 / 5270 947952709456 / 52709574Fax: (00 52) (55)5 371 7591Personas de contacto: Sr. Miguel Galatea.Director General de Compras.Ing. Federico Ortiz González. Director deabarrotes. Lic. Francisco Hernández. GerenteCompras Abarrotes.E-mail: [email protected] /[email protected]: www.comerciamexicana.com.mx


Perteneciente al grupo Controladora ComercialMexicana (CCM). Gran superficie: 62establecimientos bajo la marca ComercialMexicana, 19 SUMESA, 41 MEGA y 32 BodegasComercial Mexicana: hipermercados,supermercados, megamercados, bodegas.Situados por todo el país. Entre los productosque importan se encuentra el vino, conservasde verduras (zanahorias, alcachofas, col deBruselas), productos gourmet (latería, anchoas,pateés), todo tipo de productos alimenticiosprocesados.

COMERCIAL SORIANA SA DE CVAlejandro Rodas 3102-A. Col. Cumbres, sector864610 Monterrey. Nuevo LeónTel: (00 52) (81) 83 29 90 00 / 83 29 91 19Fax: (00 52) (81) 83 29 91 23/ 26Persona de contacto: Ricardo Madero. Directorde Compras y Abarrotes.E-mail: [email protected]: www.soriana.com.mxGran superficie: 123 establecimientos:megamercados e hipermercados. Domina elnorte del país, aunque está presente en todala República, salvo el D.F., pero actualmenteesta en negociaciones para adquirir Gigante.

COSTCOBlvd. Magnocentro, 4. Col. San Fernando LaHerradura. Huixquiluca. Estado de México 52765Tel.: (00 52) (55) 52 46 55 00/ 55 01/ 56 00Fax: (00 52) (55) 52 46 54 70Persona de contacto: Polo Ramírez. Gerentede Abarrotes.E-mail: [email protected]: www.costco.com.mxGran Superficie. Venta mayorista. 25establecimientos en todo el país, sobre todo elcentro. Entre los productos que importan seencuentran todo tipo de alimento procesados.

EL PUERTO DE LIVERPOOL SA DE CVMariano Escobedo 425, Col. Chapultepec-Morales. 11570 México D.F.Tel.: (0052) (55) 53 28 68 00/ 64 00/ 65 00.Fax: (0052) (55) 55 31 72 51Personas de contacto: Héctor Luna. Gourmet.Rafael Alatriste. Director de Diversos.E-mail: [email protected] /

[email protected]: www.liverpool.com.mxTienda departamental, 20 establecimientos.También tiene otros 23 establecimientos con elnombre de Fábricas de Francia. Entre losproductos que importan se encuentran todo tipode alimentos y bebidas procesadas de tipogourmet.

GIGANTEEjército Nacional 769-A. Col. Granada, Del.Miguel Hidalgo. C.P. 11520. D.F.Tel: (00 52) (55) 5269 8000Fax: (00 52) (55) 5269 8139Personas de contacto: Sr. Jorge Fernández.Gerente de Mercancías en general.Sr. Francisco Quintana. Comprador de AbarrotesComestibles.E-mail: [email protected]: www.gigante.com.mxGran superficie: 182 establecimientos: bodegas,hipermercados y supermercados. Importan ycomercializan todo tipo de alimentosprocesados.

GRUPO IDEA SA DE CV (COMERCIAL VH,OPERADORA FUTURAMA, OPERADORAMERCO, SUPER SAN FRANCISCO DE ASÍS,TIENDAS DE DESCUENTO ARTELI).Jaime Balmes 11, edif. C, desp. 702-C. Col.Los Morales-Polanco. 11510 México D.F.Tel.: (00 52) (55) 53 95 37 55/ 34 51Fax: (00 52) (55) 55 76 36 59Persona de contacto: Lic. Gerardo OspitalEnríquez. Director General.E-mail: [email protected]: www.g-idea.com.mxControla una cadena de 160 hipermercados ysupermercados en el norte y sur del país. Cadaempresa tiene su director general, pero laprimera selección la hace este grupo. Manejatodo tipo de productos, menos textiles. Tiendasde autoservicio, marca propia.

PALACIO DE HIERRO S.A. DE CVValladolid 85, 2º. Col. Roma. 06700 México D.F.Tel.: (0052) (55) 52 29 54 00 (Conmutador).Fax: (0052) (55) 5511 3956/5207 5180Persona de contacto: Jaime Garza. Gerente.Rodrigo Verdusco. Director de Gourmet.E-mail: [email protected]


Web: www.palaciohierro.com.mxTienda departamental, 7 establecimientos. Todotipo de alimentos procesados, vino, productosgourmet.

TIENDAS CHEDRAUI SA DE CVAv. Javier Rojo Gómez 400, Col. Barrio de SanPedro CP 09000 México D.F.Tel.: (0052) (55) 1103 8000Personas de contacto: Sr. José CarlosCárdenas. Importaciones.Lic. José Gómez Rosales. Coordinador demercadería. Lic. Rolando Rocha Ochoa Directorde Compras. César Anaya. Subdirector deCompras de Abarrotes. Arturo San VicenteQuesos y enlatados Ext. 8133.E-mail: [email protected]@[email protected]@[email protected]@chedraui.com.mxGran superficie: 46 establecimientos:megamercados, hipermercados ysupermercados. Tienen la sede central enXalapa, Veracruz. Acaban de comprar Carrefour.Venden todo tipo de abarrotes.

SANBORNS S.A. DE C.V.Contacto: Lic. Eduardo Licea Sánchez.Dirección: Calle Calvario No. 106 ColoniaTlalpan, Delegación Tlalpan, México D.F.Tel: (52) 55 5325 9824/5325 9930E-mail: [email protected]

WAL-MART (AURRERÁ,SUPERAMA, SAM´SCLUB Y WAL-MART)Avda Universidad, 936 - A. Col. Santa CruzAtoyac. (junto a Plaza Universidad, oficinas enparte de atrás del Wal-Mart). Del Benito Juárez.C.P. 03310. México D.F.Tel.: (00 52) (55) 5420 0200Fax: (00 52) (55) 54 20 02 82Personas de contacto: Yolanda Enríquez.Jefa divisional de compras, ext. 5336.José Francisco Casado. Vicepresidente decompras de abarrotes, vinos y consumibles.Guillermo Gayosso Olvera. comprascentralizadas de abarrotes.E-mail: [email protected]@[email protected]: www.wal-mart.comLas compras se deciden desde la direccióngeneral de Avda. de la Universidad para todoel grupo.



4.2. Estrategias para Abordarel Mercado de México

Es necesario tener en cuenta que el consumidormexicano está expuesto a un exceso de oferta,por lo que a la hora de penetrar en este mercadohay que crear una sólida estrategia basadafundamentalmente en la publicidad y elmarketing.

La publicidad puede canalizarse a través dediferentes medios. Los siguientes son loscomunes a la hora de promocionar los productosde Alimentos Procesados:

ANUNCIOS:Las revistas especializadas son un medio

muy adecuado de información para todoslos profesionales del sector.Anuncios informativos en las secciones deproductos de consumo masivo de los diarios.

MARKETING DIRECTO:A través de correos y envío de catálogos.

PROMOCIONES:Degustaciones en los supermercados y

depósitos de dulces.Promociones en salas de exposiciones

(showrooms).

FERIAS Y EXPOSICIONES:Promociones en ferias del sector que per-miten contactar con los profesionales del

sector y detectar el interés por los productosguatemaltecos.Analizar las tendencias del sector.Fomentar una imagen de marca.

Las ferias y exposiciones se han convertido enun foro en el que los empresarios del sectoraprovechan la exposición para interrelacionarsecon proveedores, importadores, fabricantes,prestadores de servicios y comercializadores,interactuando entre sí para fortalecersemutuamente.

Los datos de los eventos que se realizan enMéxico son los siguientes:


De otra parte, para ayudar a las autoridadesmexicanas a agilizar el despacho aduanero enla importación de mercancías, sugerimos tomaren cuenta lo siguiente:

Incluya la información requerida por su cliente en sus facturas.

Prepare sus facturas cuidadosamente.Redáctelas claramente. No permita espacioexcesivo entre líneas. Guarde los datos encada columna.Asegúrese que sus facturas contienen la

misma información mostrada en la lista deempaque.Marque y numere cada atado, envase oempaque para que pueda ser identificado

con las marcas correspondientes y losnúmeros que aparecen en la factura.Muestre en su factura una descripción

detallada individualmente de cada mercancíacontenida en cada paquete, atado, envaseo empaque.

Marque las mercancías con el nombre del país de origen, aun cuando estén exentos de los requisitos de marcado de país de origen y de otros requisitos de marcado que

indiquen las leyes mexicanas.Avise a su cliente que cumpla previamentecon las disposiciones establecidas en lasleyes mexicanas que apliquen a sus bienes,así como las leyes relacionadas con drogas,cosméticos, bebidas alcohólicas, alimentosy materiales radiactivos.Observe de cerca las instrucciones respectoa la facturación, empacado, marcado,

etiquetado, etc. Aclare todas sus dudas consu agente aduanal; él deberá efectuar un

análisis cuidadoso de los requisitos que tendrá que cumplir al arribo del embarque.

No permita que personas ajenas tengan laoportunidad de introducir mercancíaprohibida en sus bultos, por lo que lesuplicamos establezca medidas deseguridad mientras exporta sus bienes.


4.3 Fuentes de Información

Elegir las fuentes de información idóneas ayudará a las empresas exportadoras a prepararseadecuadamente para esta actividad.

El empresario independientemente el tamaño de su empresa, no sólo necesita información, confrecuencia requiere ayuda para resolver los problemas o dudas a las que se enfrenta en suproceso de preparación para la exportación.

Se puede obtener mayor información sobre el Tratado de Libre Comercio entre Guatemala yMéxico, asistencia técnica y capacitación directamente a las siguientes entidades públicas yprivadas:


En México puede obtener información sobre la legislación, estadísticas en materia de comercioexterior y sobre el mercado en las siguientes entidades públicas y privadas.


4.4. Comercialización

La competencia internacional cada vez es másfuerte en cualquier ámbito, por lo que para tenerexportaciones exitosas, se debe tener especialatención en el manejo de aspectos decomercialización, que conlleven al producto acompetir con las mayores ventajas posibles.Dentro de estos aspectos se debe cuidar lapresentación del producto, los canales dedistribución adecuados, los márgenes deintermediación y las estrategias de comer-cialización.

Es importante la determinación precisa delproducto y sus adecuaciones con base a losrequerimientos del mercado mexicano, debidoa que en este país existe importante producciónlocal, así como presencia de productos de buenacalidad y precios competitivos importados deotros países.

4.4.1. Presentación del Producto

Tener un buen producto, muy bien diseñado yde excelente calidad en su elaboración no essuficiente, su la imagen de este producto norefleja sus atributos. Prácticamente es imposiblecomercializar de manera exitosa, un productocarente de aquellos elementos que lo identifi-quen, contengan, protejan e informen de suscaracterísticas y ventajas.

Entre los elementos que se deben cuidar están:

a. Marca comercialLa marca de un producto se puede compararcon el apellido de una familia, que los identificacomo miembros de ella. La marca se iráfortaleciendo en el mercado con el tiempo yésta podrá ser sinónimo de calidad, confianza,seguridad, etc., según sea la calidad delproducto.

b. Etiquetas y empaqueEn la etiqueta se deben incluir los datosnecesarios que ayuden a la identificación delproducto tales como: marca, nombre delproducto, frases que resalten las cualidades yventajas, nombre del fabricante, país de origeny las leyendas o textos que se requierenlegalmente en México.

c. Catálogos de productosProyectan tanto la imagen de la empresa comola de sus productos y funciona como unimportante "representante" de la empresa. Elcatálogo cumple la función de enlazar a losproductos con los clientes, ya que se puedeincluir información gráfica y textual detallada decada uno.

4.4.2. Canales de Distribución

La distribución de alimentos procesados enMéxico es altamente fragmentada, combinandolos sistemas tradicionales de distribución conlos nuevos y sofisticados. Sólo unas cuantascompañías son las que poseen un control dela totalidad de su cadena de distribución.A pesar de que la estructura actual del sistemade distribución de alimentos en México se estávolviendo cada vez más eficiente, todavía seapoya en múltiples intermediarios.

Los sistemas de distribución a nivel nacionalson caros y para la mayoría de las compañíasno son la mejor solución, si se esta tratando dedisminuir costos. Incluso los procesadoresfuertes deben desarrollar relaciones conmúltiples mayoristas regionales para aseguraruna amplia cobertura y para crear y mantenerla imagen de su producto.

Los intermediarios son muy importantes parala estrategia de distribución de productores oprocesadores que venden sus productos enMéxico. Sin embargo, con la concentración quese está dando en el sector detallista y el crecientepoder de las cadenas de autoservicio, su poderestá disminuyendo gradualmente.


Hay diferentes tipos de intermediarios en México,que destacamos por orden de importancia:

a. Para el producto de importación los inter-mediarios son los importadores / distribui-dores, que analizaremos más adelante.También hay que mencionar que los princi-pales supermercados también importandirectamente, aunque de forma exclusiva.

b. Para las conservas mexicanas encontramosdos tipos principales de intermediarios:

- Mayoristas de productos específicos.Los mayoristas juegan un papel crucial enla distribución de alimentos procesados enMéxico, pero este segmento se encuentra

muy fragmentado, puesto que la mayoría de los mayoristas solamente distribuyen a nivel local o regional. Debido a la fragmen-

tación que por naturaleza tienen los provee-dores del sector restaurantero y detallista,las ventas de una compañía y su fuerza dedistribución no pueden cubrir todos lospuntos de venta que existen a nivel nacional.

- Grandes abarroteros, los otros mayoristas.Los grandes abarroteros, son mayoristas

cuya función primaria es llegar al sector másfragmentado del mercado: los abarrotes(tiendas de ultramarinos). La mayoría de losgrandes abarroteros se encuentran ubicadosen mercados finales (Centrales de Abastos),y distribuyen a abarrotes medianos, grandesy pequeños.

Existen buenas razones por las cualessolamente unas cuantas compañías cuentancon sus propios sistemas de distribución a nivelnacional: éstos son caros y para la mayoría delas compañías no son la mejor solución. Losmayoristas con una amplia cobertura ypenetración a nivel nacional son escasos, inclusolos procesadores fuertes deben establecerrelaciones con múltiples mayoristas regionalespara asegurar una amplia cobertura y para creary mantener la imagen de su producto.

Por otro lado, el consumidor final encuentra lasconservas vegetales en los siguientes puntosde venta:

Cadenas de AutoserviciosLos supermercados y los clubes están ganandorápidamente participación en el mercado. Lossupermercados enfocados a los nivelessocioeconómicos altos en México.

Muchas de las cadenas grandes importan ciertosproductos directamente. Aunque originalmentemuchas no lo hacían, poco a poco se han idoincorporando a esta actividad mediante susdepartamentos de compras. México cuenta contres grandes cadenas de autoservicios: Wal-Mart de México, Comercial Mexicana y Gigante(actualmente esta en negociaciones para seradquirido o fusionado SORIANA).

Wal-Mart de México o Wal-Mex (antes Cifra)opera doscientas setenta y dos tiendas dealimentos, doscientos cincuenta y tres

restaurantes y cincuenta tiendas departa-mentales. Wal-Mart cuenta con puntos de

venta en más de 50 ciudades en todoMéxico.Controladora Comercial Mexicana (CCM)tiene y opera aproximadamente cientosetenta tiendas y cincuenta restaurantes alo largo del país. Aunque tiene presencia enla mayor parte de las ciudades, casi todassus tiendas se encuentran en la Ciudad deMéxico.Grupo Gigante es la tercera cadena deautoservicios más grandes en México. Operadoscientas setenta tiendas en diecinueveEstados (Departamentos). El énfasis de lacompañía está en el volumen y sus hiper-mercados ofrecen un amplio rango deproductos no alimentarios y alimentarios.La organización Soriana ha pasado de seruna cadena regional a una multi-regional,casi nacional. Tiene más de cien hiper-mercados en cuarenta y tres ciudades. Sushipermercados están enfocados principal-mente a los consumidores que son sensibles al precio.


Otras cadenas con importancia a nivel regionalson: Chedraui, Heb, Casa de Ley y Casa Chapa.

Actualmente, las grandes cadenas y cada vezmás las cadenas regionales cuentan con suspropios centros de distribución donde losproductos son entregados para posteriormenteser transportados a cada una de las tiendas.

En los casos en los que los autoservicios nocuentan con Centro de Distribución, los pro-ductos más populares son entregados tiendapor tienda ya sea mediante los procesadores,distribuidores o importadores.

El Sector DetallistaPocas compañías tienen una infraestructura dedistribución que les permita llegar a todos lospuntos de venta a nivel nacional.

Aproximadamente 90% de los alimentos lleganal consumidor mediante el sector detallista, elcual se puede dividir en dos sectores: cadenas(organizadas) o independientes (fragmentadas).

El segmento organizado incluye los super-mercados, las cadenas de almacenes dedescuento y las tiendas de conveniencia.Distribuye aproximadamente, el 35% de todoslos alimentos.

El segmento independiente incluye las cadenasde autoservicio, que han ganado un podersignificativo en años recientes y hoy representanaproximadamente el 35% del total de las ventasde alimentos; los mercados públicos, incluyendolas centrales de abasto y las tiendas guber-namentales suman un 25%; las tiendas de laesquina venden el 30% y el sector de hotelesy restaurantes el 10% restante.

Clubes

Desde 1991, cierto número de clubes se haninstalado en las ciudades más grandes deMéxico con éxito. Se relacionan con las clasesde ingresos altos, los cuales demandan ydesean productos importados y pueden pagarpor productos en grandes cantidades.

Además, muchas tiendas pequeñas y restau-rantes, las cuales suelen comprar sus mercan-cías en mercados locales o mediante pequeñosdistribuidores, ahora compran algunas de éstaspara almacenar en este tipo de tiendas.

Los más importantes son: Costco (pertenece aComercial Mexicana), Sam's (Wal Mart) y CityClub (Soriana).

Tiendas de EspecialidadTiendas GourmetZonas Gourmet de las Tiendas Departa-

mentales: Las cadenas de tiendas departa-mentales existentes en México son Liverpool,Palacio de Hierro, Suburbia y Sears.

Tradicionalmente, este tipo de establecimientosno vendía alimentos; sin embargo, en los últimosaños, las que se encuentran localizadas enzonas residenciales de las grandes ciudadeshan empezado a destinar pequeños espaciospara productos gourmet y ciertos aperitivos.Las cadenas de tiendas departamentales queposeen tiendas con área gourmet son Liverpooly Palacio de Hierro. Se proveen tanto deproductos nacionales como de importados. Lascompras de productos importados son hechasa importadores y/o mediante importacionesdirectas.


Esquema de la distribuciónEl procedimiento habitual para importarconservas vegetales solía ser a través deimportadores que se encargaban de la posteriordistribución a los diferentes segmentos ycanales, pero en los últimos cinco años, lasprincipales cadenas de supermercados han

empezado a importar ellos directamente sinpasar antes por la figura del importador.Últimamente, esta tendencia está cambiandohacia un sistema mixto, en el que la negociacióny el pago se gestionan a través de la gransuperficie, pero es el importador el que seencarga de la logística del producto.

Se describen 5 canales de distribución, para los productos guatemaltecos del sector de alimentosprocesados.

1. A través del Importador / Distribuidor.El primer eslabón de la cadena lo ocupa la figura del importador. Éste compra los productosdirectamente a las empresas guatemaltecas y los distribuye a los diferentes puntos de venta.

Los puntos de venta no importan directamente para evitarse la complicación de los trámitescorrespondientes.

2. Autoservicio.Como hemos mencionado anteriormente, lossupermercados y los clubes están ganandorápidamente participación en el mercado. Lossupermercados enfocados a los nivelessocioeconómicos altos en México, son modernosy son frecuentados por los grupos de consu-midores con ingresos más altos.

Hay que mencionar la creciente tendencia deestas tiendas de autoservicio a realizar laimportación directamente cuando los productostienes altos volúmenes de venta. La ventaja deeste canal es el volumen de ventas que puedellegar a conseguir dentro del autoservicio. Elprincipal inconveniente es que importaexclusivamente para sus tiendas y no redi-stribuye a otros canales.


3. Tiendas GourmetEn ellas se puede encontrar toda clase deproductos gourmet tanto nacionales comoimportados. Algunas de estas tiendas importandirectamente los productos que comercializan,y los distribuyen a su vez a otros canales dedistribución (supermercados, canal HORECA -hoteles, restaurantes, cafeterías-.). Las másdestacadas son:

Grupo La EuropeaVinos y Licores La CastellanaLa CriollaViña GourmetLa Valenciana

4. RepresentanteLa figura del representante de marca tambiénes utilizada. En México no existe un colegiooficial de representantes, por lo que encontrarla persona adecuada no es fácil. Se necesita

gran conocimiento del mercado a la hora denombrar un representante que cumpla con lasexpectativas del exportador. La comisión poroperación del representante, es alrededordel 5%.

5. OtrosTiendas Departamentales / Canal Horeca(Hoteles, restaurantes, cafeterías). En el casode las Tiendas Departamentales, estánempezando a vender productos alimenticios dela categoría gourmet o para botanas (boquitas).

Las compras de productos importados sonhechas a importadores y/o mediante pequeñasimportaciones realizadas de forma directa.


El canal HORECA incluye hoteles, restaurantesy cafeterías. En el caso de las conservasvegetales, y en concreto de los pimientos, lasaceitunas y los espárragos, los restaurantes yen menor medida los hoteles son los másimportantes. Se trata de una vía de introduccióndel producto en los hábitos de consumomexicanos, que prueban estos productos en unrestaurante y puede que los busquen después,llegando a adaptarlos a una dieta. Lascompañías enfocadas a la distribución en elsector hotelero son todavía un fenómenorelativamente pequeño. Los pocos especialistasexistentes que distribuyen a este sector tienensu base en la Ciudad de México, donde seconcentra aproximadamente el 50% de laactividad.

Los principales envasadores de la industria son:La CosteñaHerdez (Mc Cormick)Del MonteCampbell's de MéxicoElías Pando

Principales importadores:Elías PandoCesarfer (Jolca)Fruterry (Fragata)Comercial HispanaLa Europea (Colombres)

Los principales productores nacionales en elmercado de alimentos procesados se enfocanal mercado de las conservas populares y son:

Conservas La Costeña: Empresa mexicanadedicada a la elaboración, envasado, comer-cialización y distribución de conservas alimen-ticias animales, frutales y vegetales. Dentro delos productos que maneja se encuentran:Pimientos picantes en escabeche, alubias,mayonesas, frutas en almíbar, diversosvegetales en conserva, mermeladas, etc. Todossus productos son comercializados bajo supropio nombre: Conservas La Costeña.

Grupo Herdez: Empresa mexicanaproductora de jugos, mermeladas, mayonesas,salsas, aderezos y conservas frutales yvegetales. Sus principales marcas son:McCormick (mermeladas) y Herdez (frutaenlatada, jugos, néctares, y verduras). Cuentacon doce plantas procesadoras, ocho centrosde distribución y diecisiete bodegas en México.Esto les da una clara ventaja en cuanto acobertura nacional. Importan aceituna españolay la comercializan con marca propia (Búfalo).

Conservas San Miguel: Procesadora ymaquiladora mexicana de conservas frutales yvegetales. Desde 1994 maquila las marcas:Haddon House, Rolland, Reese, Master Choice,Goya y María; sin embargo, también comer-ializa bajo la marca San Miguel las conservasfrutales y vegetales que produce.

Entre los principales importadores de conservasde frutales y vegetales premium destacan:

Elías Pando: Empresa con más de setentay cinco años en el mercado Mexicano, importadiversos productos alimenticios entre los quese encuentran las conservas frutales y vegetales.Las marcas de conservas de frutas y vegetalesque maneja son Calmex, El Llorón y tambiénbajo su propia marca: Pando.

Cesarfer: Es una empresa que inicióoperaciones en México en 1988. Cuenta contres bodegas desde las cuales distribuye a losdiferentes Estados de la República Mexicana.Dentro de su portafolio de marcas, cuenta conla marca Cidacos dedicada exclusivamente alas conservas frutales y vegetales importadasde España.

Fruterry: Forma parte de Grupo Abascal,el cual está formado por tres importadoras:Cantabria, Fruterry e Industrial AgrícolaCarredana. Industrial Agrícola Carredana importafrutas y vegetales para ser procesados en laspropias plantas de Fruterry. Los productos son


comercializados bajo su marca: Fruterry. Dentrode las conservas vegetales populares y premiumque manejan se encuentran las alcaparras,cebollitas cambray, corazones de alcachofas,pimientos morrones, pepinillos en vinagre,garbanzos, lentejas y alubias.

Comercial Hispana: Pertenece a un grupoque comprende tres compañías que abarcancasi toda la cadena de distribución de alimentosy bebidas. Estas tres empresas son: ComercialHispana, European Food Trading (EFT) yExclusivas Centralizadas. El 80% de losproductos alimenticios que maneja (entre losque se encuentran las conservas vegetales)son comercializados bajo la marca Antiqua.Cuentan con sus propios almacenes y camionespara distribuir sus productos (ya sean secos,refrigerados o congelados). Comercial Hispanapromueve sus p roduc tos med ian tedegustaciones en los puntos de venta. Losclubes y autoservicios representan el 80% desus ventas mientras que el resto (20%) va haciatiendas de especialidad y restaurantes.

La Europea: Fundada en 1883 y dedicadaa la venta de vinos, licores y ultramarinos finos.En sus inicios fue una pequeña tiendaespecializada en vinos y licores y alimentosgourmet tanto nacionales como importados.Posee veintisiete tiendas en toda la República,y también es compañía importadora (Colom-bres). Identificada básicamente como espe-cialista en el ramo, La Europea distribuye tantoa minoristas como a mayoristas, sirviendo ahoteles, restaurantes, bares y empresas deprestigio en el área, ofreciendo el más ampliorepertorio de productos en el país.

Estrategias del Canal Distribución

Los puntos de venta donde son vendidas lasconservas frutales populares son las tiendasde abarrotes y las cadenas de supermercados.Los puntos de venta donde son vendidas las

conservas premium son los supermercados,las tiendas de especialidad y las departa-mentales. Ejemplos de las conservas vegetalesimportados que se comercializan a través desupermercados, tiendas de especialidad ydepartamentales son: espárragos, aceitunas,palmitos, pimientos, castañas, etc.

Existen otros autoservicios, como es el caso deSuperama, o tiendas departamentales como elPalacio de Hierro o Liverpool dirigidos a unpúblico de nivel socioeconómico alto.

Cabe señalar que algunos importadores de frutao vegetales frescos, los procesan en México yvenden las conservas bajo su propia marca.Algunos de estos importadores son: IndustriasPando, Importaciones Colombres y Fruterry.

En entrevista con expertos del sector, nos indicanque la distribución dependerá en gran medidadel tipo de producto o tipo de alimento procesadodel que se trate.

Así, en el caso de las categorías más popularesde alimentos procesados, y por tanto, las quemás volumen de venta generan, debido a sugran demanda y elevada rotación, hay unatendencia a que la importación y distribuciónsea hecha directamente por las tiendas deautoservicio.

En los casos de conservas del tipo gourmet(normalmente, las provenientes de la impor-tación) de menor demanda, se adquieren através de la figura del importador / distribuidornacional, ya que estos productos tienen unosnichos muy concretos y realizar la importacióndirectamente no resulta productivo. Además,hay que añadir que los productores siempreexigen unos mínimos de pedido que en el casode las conservas premium, muchas veces nose pueden cubrir directamente por la gransuperficie, por lo que en estos casos se acudea un distribuidor.


Promoción y publicidad

Es posible, dependiendo del canal en que seposicionen los productos, que la empresaimportadora exija al exportador al menos un5% en gastos para publicidad. Otras veces esun 10% a pagar a medias entre la empresaguatemalteca y el importador.

Las marcas con gran presencia en las tiendasde autoservicio suelen hacer campañas depromoción de para promover el consumo desus productos, cubriendo ellas mismas el costode los promotores. Normalmente las tiendas deautoservicio dan libertad a los fabricantes quequieren introducir sus productos en el mercado,para que contraten y hagan campañas dentrode sus centros.

A veces promoción es la vigilancia y propagandaen el mismo establecimiento, a través deagencias locales subcontratadas.

Otra alternativa que cada vez está más en uso,es la de bajar el precio de un determinadoproducto de manera temporal y así probar si elvolumen de venta aumenta. En caso afirmativose pone su precio normal y se continúa con lasventas. Si bajando el precio no hay aumentoconsumo, el producto se retira del stand.

Las cadenas de supermercados esperan quelos productores o importadores asuman lassiguientes funciones:

Pagar por las promociones en los puntos de venta

Absorber los descuentos que son iniciadospor los autoserviciosReemplazar los productos caducos o dañadosPagar, en algunos casos, por el espacio enanaquelEntregar los productos con frecuencia y

hacer un seguimiento de los mismos en lastiendas

Otros puntos de venta importantes de losalimentos procesados son los hoteles y losrestaurantes. Las conservas de verdurasimportadas en México tienen principalmentetres orígenes: Perú, España y Chile. La aduanapor la que estos productos ingresan a territorioMexicano varían dependiendo del país deorigen. Así las conservas de frutas y verduraque vienen de Europa entran por la aduana deVeracruz, mientras que las provenientes deSudamérica lo hacen por la aduana deManzanillo.

4.4.3. Márgenes de Intermediación

El margen de intermediación para losdistribuidores de alimentos procesados en elmercado mexicano es de 25% a 40%.

Respecto al nivel de precios, si bien puedehaber diferencias de precio entre los distintossupermercados, los productos pertenecientesal sector de los alimentos procesados, engeneral son asequibles para el público engeneral.

Algunos importadores y distribuidores deconservas vegetales utilizan márgenes deutilidad que van del 25% al 30%. Sin embargo,los restaurantes utilizan márgenes de utilidadmucho más elevados, puesto que el valoragregado de servicio permite un alza consi-derable en su utilidad. Pueden operar conmárgenes en rangos del 100 al 200%.

Los márgenes típicos de los mayoristas,distribuidores e importadores varían entre el20% y 30%. Estos márgenes junto con lacreciente fuerza que están cobrando losdetallistas hacen que cada vez más cadenasde autoservicio y tiendas importen directamente.


4.4.4. Estrategias de Comercialización

Cuando ya se ha trabajado por la imagen delproducto y se tienen los conocimientosnecesarios de mercado, canales de distribucióny trámites, se hace necesaria la planeaciónformal de la comercialización y con ello, ladefinición de las estrategias básicas para quelos productos puedan competir dentro de losmercados internacionales.

El análisis de las alternativas de exportacionestanto directas como indirectas, deben seranalizadas dado que cada alternativa implicaun nivel de riesgo diferente.

Es importante que el fabricante fije sus objetivosde mercado con la mayor objetividad posible,para determinar el nivel de esfuerzo necesariopara alcanzarlos, así como los recursos econó-micos que se requieren para apoyarlos.

Para posicionar un producto dentro del mercadoescogido se requiere armonizar el conjunto devariables que intervienen, éstas se conocencomo mezcla comercial y son las siguientes:

a. Precio del producto: Las políticas de preciodeben fijarse muy claramente para cada línea,zona comercial y canales de distribución sindejar de considerar los descuentos por volumeny formas de pago.

b. Producto: Características funcionales ypsicológicas tales como calidad, envase, emba-laje, marca y servicio.

c. Promoción: Tipo de instrumento, presu-puestos, frecuencia.

Las empresas que comercializan los alimentoscongelados procesados o en conserva (comoDel Monte, La Costeña, Del Fuerte, entre otros)tienen una gran presencia en todos los mediosmasivos de comunicación, tales como publicidaden la vía pública, revistas, televisión, Internet y

revistas de diversos temas. Debido a que susmarcas están bien posicionadas en el mercadomexicano.

En el caso de los frutos secos o deshidratados,los productos americanos tienen un posicio-namiento en la mente del consumidor local,debido a la cultura de consumo americana queel mexicano ha ido adquiriendo con el paso deltiempo debido a la proximidad con los EstadosUnidos.

d. Canales de comercialización: Distribucióndirecta o indirecta, canal exclusivo o no,funciones de los intermediarios, tipo deintermediarios, etc.

e. Servicio de apoyo comercial: Transportede mercancía y servicios de post venta.

Periódicamente se deben evaluar los resultadosde la estrategia seleccionada, cotejando contralos objetivos definidos.

4.5 Formas de Pago

Las formas de pago más comunes en la impor-tación en México son:

a. Pago en efectivo: Con un porcentaje poranticipado y el resto cuando arribe la mercancía.Se utiliza este medio cuando el importador gozade buena reputación en el mercado mexicanoy tiene referencias de empresas guatemaltecascon las que comercia.

b. Crédito documentario o crédito contraentrega de documentos: Esta es la opciónmás segura ya que no se efectúa el pago de lamercancía (por parte del importador mexicano)hasta que tenga conocimiento de que la mercan-cía va a ser enviada y no se efectúa el envíohasta que el exportador no tenga conocimientode que se efectúa el pago.


El problema fundamental que tiene esteinstrumento en México es la reticencia delimportador mexicano a utilizarlo por motivos delos excesivos trámites f inancieros yadministrativos, ya que en esta operaciónintervienen dos entidades financieras, unamexicana por parte del importador y unaguatemalteca por parte del exportador.

En México, al igual que en la mayoría de lospaíses, existe una mayor exigencia de lastiendas de autoservicio, en cuanto a condicionesde provisión, precio, plazo de pagos. El pagode las importaciones se realiza siempre con unplazo mínimo de 60 días desde la salida de lamercancía, debido a que éste es el tiempo quese tarda en recibirla. Lo más común es el pagoa 90 días y en ocasiones, como ocurre con lastiendas de autoservicio, se paga a 120 días.

Muchas tiendas de autoservicio trabajan concartas a la vista, y con el incoterm FOB. Ademástienen sus propias navieras contratadas. Paralas empresas que trabajan habitualmente conel mercado mexicano, el sistema máscomúnmente utilizado es la transferenciabancaria en el plazo acordado.

4.6 Agentes Aduanales y Transportistas Especializados

Debido a la problemática existente en la fronterapara el cruce del transporte entre Guatemala yMéxico, es imprescindible realicen este servicioempresas especializadas y que cuenten concontrapartes en el otro país. A continuación seenlistan algunas de esas empresas trans-portistas y agencias aduanales:

TRANSPORTISTAS Y AGENTES DE CARGA


AGENTES ADUANALES

guÍa bÁsica por producto para aprovechar el...

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