UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS

GUÍA DIDÁCTICA FUNDAMENTOS DE MERCADEO

COD. 100504

Hermes Heriberto Vargas Martínez 1

BUCARAMANGA 2005

1 Administrador de Empresas Unadista. Especialista en Pedagogía para el Desarrollo del

Aprendizaje Autónomo.

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COMITÉ DIRECTIVO Jaime Alberto Leal Afanador Rector Roberto Salazar Ramos Vicerrector Académico Gloria Herrera Sánchez Vicerrrectora Acadêmico y de Investigación Claudia Toro Ramirez Vicerrectora Desarrollo Regional y Proyectos Comunitarios. Maribel Córdoba Guerrero Secretario General Edgar Guillermo Rodríguez Díaz Decano ECACEN GUÍA DIDÁCTICA CURSO FUNDAMENTOS DE MERCADEO SEGUNDA EDICIÓN

@ Copy Rigth Universidad Nacional Abierta y a Distancia ISBN 2005 Centro Nacional de Medios para el Aprendizaje

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FUNDAMENTOS DE MERCADEO PROTOCOLO ACADÉMICO

FICHA TECNICA

1. IDENTIFICACIÓN DEL CURSO:

FICHA TECNICA Nombre del Curso: Fundamentos de Mercadeo Código: 100504 Palabras clave: Marketing, Producto, Precio, Plaza o Distribución,

Publicidad, Promoción, Servicio, Psicología del consumidor, Segmentación

Institución: Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD Ciudad: Bogotá, D.C. – Colombia Autor del Protocolo Académico:

Hermes Heriberto Vargas Martínez

Año: 2005 Unidad Académica: Escuela de Ciencias Administrativas, Contables,

Económicas y de Negocios - ECACEN Campo de Formación: Profesional específica Área del Conocimiento: Básica Créditos Académicos: Dos (2), correspondientes a 96 horas de trabajo

académico. Tipo de curso: Teórico Destinatarios: Estudiantes de diversos programas de pregrado de

la ECAEN, de otras escuelas de la UNAD o cualquier persona que desee ampliar y fortalecer sus conocimientos en el área comercial

Competencia General de aprendizaje:

El estudiante aprende a manejar adecuadamente los conceptos básicos y los principios del mercadeo y a su vez es capaz de observar y diferenciar las aplicaciones relevantes que presente el entorno comercial que le rodea, lo mismo que se puede apropiar de las estrategias útiles en la solución de problemas comerciales que presenten las empresas de su localidad o región

Metodología de Oferta: A distancia Formato de circulación: Documentos impresos en papel con apoyo en Web;

CD-ROM. Denominación de las Unidades Didácticas:

1) El mercadeo y la Empresa 2) El desarrollo de la mezcla de Mercadeo

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2. INTRODUCCIÓN La presente guía didáctica del curso “Fundamentos de Mercadeo” corresponde a la unidad académica de la Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, económicas y de negocios. ECACEN, dentro del campo de formación específica, como un área de formación básica común del ciclo tecnológico. La modalidad de educación abierta y a distancia es una alternativa extraordinaria para lograr la adquisición de conocimientos y herramientas de aprendizaje en forma autónoma, la aplicación de estrategias pedagógicas diversas facilita al estudiante el desarrollo de habilidades de pensamiento y superación personal y le induce a asumir un papel protagónico que le demanda responsabilidades y compromisos individuales y colectivos, con los cuales podrá solucionar dificultades y aplicar su rol como profesional en el medio que le rodea. El presente curso, tiene asignados dos créditos académicos y está compuesto dos (2) unidades didácticas; la primera Unidad: Mercadeo y la empresa, la segunda Unidad: Desarrollo de la mezcla de mercadeo en la empresa. Se pretende que el estudiante se apropie de los conceptos tan importantes como la globalidad de los mercados, la apertura económica nacional, cuyo desarrollo trajeron consigo, cambios vertiginosos y mejoras en los mercados, los cuales requieren de una gran capacidad profesional para manejar la información y para tomar con rapidez las decisiones comerciales. El mercadeo a menudo es llamado el lenguaje de los negocios o el eje fundamental de las empresas ya que sobre el giran en forma activa las áreas de producción, la gestión del personal y las finanzas y presupuestos. Quienes participan en el mundo de los negocios utilizan el poder de la información para tomar decisiones que direccionen los acontecimientos que se desarrollan, mantienen o transforman la existencia de cada negocio. En el contexto empresarial y comercial el marketing es una filosofía social y de negocios en cargada de humanizar las actividades de la organización empresarial, a través de la satisfacción de las necesidades de sus clientes. Con esta finalidad la mercadotecnia estudia las necesidades del ser humano, diseña y produce bienes y servicios que puedan ser satisfactores de las personas en una forma más efectiva máxime cuando en estos momentos el cliente es una persona tan importante que es capaz de flexibilizar y adaptar las empresas con sus deseos o necesidades. La actividad comercial, en las empresas, también se basa en el concepto moderno de mercadotecnia, el cual plantea la existencia económica y social de la empresa, como la satisfacción de las necesidades del ser humano.

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Por tal razón se espera que el estudiante aprenda a manejar adecuadamente los conceptos básicos, los principios y fundamentos del mercadeo y a su vez sea capaz de observar y diferenciar las situaciones relevantes que presenta el entorno comercial que le rodea, lo mismo que pueda aplicar de las diversas estrategias útiles en la solución de problemas comerciales que se presenten en las empresas de su región. Las actividades prácticas y trabajos grupales serán muy importantes para corroborar los conceptos teóricos y su relación con el entorno, la investigación aplicada ampliará la visión y los conceptos que necesita un administrador. Cada estudiante deberá ser participativo, observador y reflexivo con los trabajos que debe realizar, lo mismo que con las visitas empresariales, allí estará el mayor logro del curso: “aprender observando y haciendo”. Se hará énfasis en la lectura del entorno para poder relacionar los procesos de oferta y demanda y a su vez la observación de las estrategias, políticas y prácticas que desarrollan las empresas de la región para posicionarse en el mercado. La lúdica tendrá un espacio para apoyar el aprendizaje en grupo de curso enriqueciendo la integración y el goce individual con el uso del juego didáctico. La evaluación tendrá como referente principal la aplicación de la metodología a distancia a través del uso de mediaciones tecnológicas como la plataforma del Campus virtual, chats, foros temáticos y encuentros tutoriales, que permitirán la medición de las metas alcanzadas. Se exigirán visitas empresariales, observaciones de hiper y supermercados, para desarrollar las actividades programadas, entre otros. La fase de transferencia se evaluará a partir de la investigación que el estudiante realizará en forma individual o colectiva en las empresas, donde se analizará el modelo de mercadeo actual y los cambios que podrán efectuarse a partir de las exigencias, necesidades y problemas de los clientes o consumidores. La interacción que realizarán los estudiantes entre sí, los estudiantes con el tutor serán en medio de la cordialidad, el respeto por el otro y la disposición permanente para apoyar colaborar y orientar en todos los procesos académicos en una forma colaborativa. Se propone la permanente conectividad como alternativa de intercambio asincrónico a través de la plataforma y del uso del correo electrónico para el envío de informes, comunicaciones y el foro como espacio para la discusión individual y de los pequeños grupos. Además de esto se dispondrá de las direcciones electrónicas propuestas en la bibliografía para que los estudiantes realicen consultas sobre los componentes temáticos de las unidades didácticas.

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3. JUSTIFICACIÓN Está de moda hablar, argumentar y respaldar políticas en los "mercados", pero se conocen, estudian y analizan poco. Con inusitada frecuencia se toman decisiones de importancia por impresiones inmediatas, en términos coloquiales "al palpito". Debería ser con base en estudios serios que culminen en planes estratégicos realistas, después de aplicar el método científico que partiendo de la estructura y tendencias de los negocios se fundamenta en: 1. La investigación cuantitativa, resultado de la consulta mediante encuestas a la muestra representativa del universo a estudiar, 2. La investigación cualitativa que se deriva de las entrevistas en profundidad y/o de los grupos focales, y, 3. De la observación participante, apoyada en ayudas audiovisuales y los testimonios grabados. Esas técnicas se pueden aplicar con dos orientaciones: a. Hacia el participar o "morder" una parte de un determinado mercado con un producto o servicio que aspire a entrar con un cierto porcentaje de las ventas totales, y b. Hacia nuevos mercados que estén naciendo, o que por diversas razones muestren gran dinamismo y estén poco cubiertos. En esta última categoría es donde tienen lugar los grandes negocios y donde la creatividad exitosa se pone a prueba con resultados que en oportunidades son extraordinarios. La sociedad colombiana como conjunto, como red social está presentando un acelerado dinamismo caracterizado por: Lo demográfico: el último censo tiene más de 10 años y por lo tanto todas las cifras son proyectadas o en el mejor caso inductivas, por observación histórica en ese período ha transcurrido: un proceso de urbanización muy acelerado y forzado por los llamados desplazamientos, junto con despoblamiento de los pueblos en lo rural y en la cabeceras municipales; cambios en los hogares (menos hijos) y, por el alto desempleo más familias bajo un mismo techo; en lo individual (con más viejos), mayor esperanza de vida, género femenino en avance y soledad personal. Lo sociológico: todo lo relacionado con una alta concentración del ingreso y la riqueza y la consecuente reducción de la clase media, junto con grupos emergentes. La geografía humana: cambios relativos a las migraciones internacionales y dentro del país; y en lo interno muy importante lo pertinente al avance económico de los territorios nacionales.

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La psicología social: es, por qué y cómo piensan, sienten y en consecuencia actúan los conglomerados humanos. Ha habido cambios no estudiados en contextos tales como: la auto imagen de los colombianos, el tratamiento a la subversión y las conductas específicas, por ejemplo en cuanto a la oferta y la demanda y los propios productos. Los grandes fenómenos: la globalización, el narcotráfico y el conflicto interno. Los dos primeros mundiales y el último específico de Colombia. Los tres entran en la cadena: causa-efecto- causa de múltiples variables. Usualmente se tratan con ligereza o se ignoran en los diagnósticos y análisis, distorsionando y limitando las conclusiones de los proyectos y las políticas. De esta visión preliminar de los cambios recientes en Colombia se puede concluir que "SI" hay nuevos mercados específicos que junto con sus nichos deben estudiarse y abastecerse, son: - En lo internacional: Aprovechar la "diáspora colombiana" con cerca de 4 millones de compatriotas en el exterior y dirigirse a la avanzada humana y cultural para ofertar bienes y servicios, desde los bocadillos Veleños hasta nuestra exitosa Música pop. Sin olvidar en el contexto regional a nuestros países hermanos Venezuela, Perú y Ecuador. - En lo nacional: Orientándose hacia los nichos emergentes, donde sobresalen los territorios nacionales; y cultivar la creatividad como una de nuestras fortalezas - En lo individual: focalizándose en la mujer cabeza de familia, los jóvenes, la tercera edad y los niños. Teniendo en cuenta las etnias y nuestra característica diversidad. Lo anterior, pensando siempre en la sociedad pues el mercadeo en último análisis tiene la responsabilidad social de ayudarle a todos los seres humanos a satisfacer sus necesidades son razones más que justificadas para iniciarnos en el mundo del mercadeo.

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4. OBJETIVOS 4.1 0BJETIVO GENERAL El objetivo general del presente curso académico es brindar las herramientas necesarias para que cualquier persona que acceda a el, se apropie de las herramientas y elementos necesarios para conocer y poner en práctica los conceptos fundamentales del mercadeo en las empresas y de este modo analizar las problemáticas y necesidades comunes que presenten los clientes o consumidores de un ambiente específico. Esto permitirá tomar las decisiones más adecuadas para crear, mejorar o innovar los productos o servicios que el ambiente externo de sus empresas necesite. 4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• El estudiante estará en condiciones de conocer, distinguir y examinar los conceptos, métodos, procedimientos y técnicas para reconocer e identificar las diferentes variables que conforman el entorno del mercadeo y los aspectos específicos que interactúan con las empresas.

• El estudiante estará capacitado para identificar y reconocer las problemáticas de

mercadeo del contexto que le rodea, reconoce las necesidades prioritarias para articularlas en las estructuras disciplinarias, interdisciplinarias y transdisciplinarias, de tal forma que pueda presentar alternativas de solución para las mismas y al mismo tiempo con estas poder diseñar nuevos productos o servicios que conlleven a la solución de las mismas.

• El estudiante podrá interpretar y comparar los elementos teóricos básicos para

actuar en el marco empresarial de tal forma que estas contribuyan al desarrollo de su comunidad creando, mejorando o desarrollando nuevas líneas de producción o de servicios en sus respectivas empresas.

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5. INTENCIONALIDADES FORMATIVAS 5.1 PROPÓSITOS • Fundamentar la concepción del mercadeo, su mezcla y sus variables intervinientes

dentro de la empresa y sus entornos. • Capacitar a los estudiantes para la comprensión y aprehensión de los conceptos

propios del marketing. • Fomentar en el estudiante las competencias que debe tener para identificar cada

una de las variables intervinientes en el mercadeo de las empresas, en su desempeño y actuación y toma de decisiones como futuro administrador de empresas.

• Desarrollar habilidades para determinar las estartegias y la táctica a aplicar y

desarrollar en el entorno del mercadeo. 5.2 METAS Al terminar el curso de Fundamentos de Mercadeo, el estudiante: • Identificará el concepto de Mercadeo, mezcla de mercados y la importancia que

tiene este proceso en el desarrollo integral de las empresas. • Reconocerá la fundamentación teórica y conceptual del mercadeo de sus variables y

el propósito de la investigación de mercados. • Distinguirá y determinará las estrategias necesarias que se deben implementar en el

entorno de las empresas para desarrollar un mercadeo efectivo. • Demostrará que hace uso de métodos, estrategias y herramientas de análisis para

describir y comprender procedimientos y decisiones para los que se requiere identificar condiciones en una situación particular de la empresa.

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5. 3 UNIDADES DIDACTICAS A continuación se presenta el contenido del curso: Primera Unidad Capítulos Temas

1. El entorno del mercado

• Historia del mercadeo • Importancia del mercadeo • Funciones del mercadeo • El entorno global de la organización • Necesidades y tendencias del mercado

2. La mezcla de mercados

• Composición de la mezcla de mercados • Segmentación del mercado • Condiciones que prevalecen en una

segmentación del mercado • Categorías de sistemas de información • Métodos para la segmentación del mercado • Proceso para la segmentación del mercado

El mercadeo y la empresa

3.La investigación de mercados

• La investigación de mercados • Importancia de la Investigación de Mercados • Metodología para realizar una investigación

de mercados • Investigación de productos • Investigación de ventas y mercadeo

Segunda Unidad Capítulos Temas 1. Estrategias del mercado

• El producto y sus estrategias • El precio y sus estrategias • La distribución y sus estartegias • La publicidad, la promoción y sus estrategias • El servicio y sus estrategias

2. Políticas de ventas

• Planeación de ventas • Técnicas de Ventas • La Fuerza de ventas • El servicio al cliente • La Psicología del consumidor

El desarrollo de la mezcla de mercadeo

3. El mercado electrónico

• Comercio electrónico • Usos del comercio electrónico • El Mercadeo electrónico • Ventajas y desventajas del comercio

electrónico • Legalidad del comercio electrónico

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5.4 MAPAS CONCEPTUALES

Fundamentos de Mercadeo

Comprende

El Mercadeo y la Empresa

1 2

Desarrollo de la Mezcla de Mercadeo

Comprende Hace Uso de

1 El entorno del Mercadeo

La Mezcla de Mercados

La Investigación de Mercados

1

2

3

Estrategias del Mercadeo

1

2 Políticas de Ventas

3 Comercio Electrónico

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6. CONTEXTO TEÓRICO ¿Cuáles son los nexos que se establecen entre el curso y el campo disciplinario en el que se inscribe? El estudiante de Administración de empresas o de la gestión comercial o de negocios o cualquier estudinate de cualquier escuela que pretenda iniciar un negocio debe conocer la importancia que tiene el curso de fundamentos de mercadeo dentro del desarrollo de la empresa, el cuál le permitirá dar soluciones a los problemas o necesidades que presenten los clientes o consumidores del sector específico en el cual se desempeña su empresa ¿Cuáles son las relaciones que se establecen en el curso entre las unidades conceptuales que lo fundamentan? Mediante el desarrollo de las unidades didácticas se pretende sensibilizar a los estudiantes del propósito e importancia que tiene el mercadeo y las variables que lo conatituyen desde los puntos de vista académico, social, económico y político, el mercadeo como profesión y como actividad dentro del ciclo de vida de desarrollo de las empresas permiten posicioanr a estas como las alternativas de solución a los problemas o necesidades que posean los clientes o consumidores de una región o mercado específico. ¿A que tipo de problemáticas teóricas, metodológicas o recontextuales responde el curso? El curso atiende a las siguientes problemáticas: Problemáticas teóricas: identifica los conceptos básicos que caracterizan al mercadeo, desarrollando las habilidades necesarias para ejecutar estartegias y tácticas que permitan resolver problemas o necesidades de un sector comunitario específico. Problemáticas metodológicas: El curso está constituido por un conjunto de estrategias, técnicas y herramientas que posibilitan su desarrollo y la apropiación de los conceptos y conocimientos propios del mercado. Problemáticas recontextuales: El curso está programado para que el estudiante identifique, describa, exprese, distinga, interprete, relacione, compare, generalice, descubra, examine, resuma, critique, proponga, investigue, justifique y sustente los conocimientos aprendidos, de la solución de problemas y estudios de caos relacionados con el contexto mercantil de las empresas. ¿Cómo se contextualiza en el conjunto de las teorías o tendencias metodológicas que se estructuran o vienen emergiendo en el campo de conocimiento al que pertenece?

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Las teorías que fundamenta el mercadeo son: • Analisis del entorno interno y externo de las empresas • Evaluación del desarrollo de los elementos que componen el mercado de una región • Ciclo de vida de los productos y de las empresas • Proyectos de mejoramiento, innovación y desarrollo de productos, bienes o servicios • Análisis de sistemas de información que genera el mercado y sus clientes o

consumidores • Determinación de requerimientos necesarios para desarrollar estrategias de

mercadeo. • Toma de decisiones para el cambio, flexibilización y adaptación de las empresas a

las necesidades del cliente o consumidor • Prototipos de aplicaciones de las diferentes tácticas gerenciales para apropiarse y

posicionarse en el mercado ¿Cuál es la perspectiva en la que se sitúa de manera particular el curso en dicho campo de conocimiento y qué aportes se desprenderán de su desarrollo? El curso permite fundamentar la concepción del mercadeo y fomentar en el estudiante las características que deben identificarlo en su desempeño y actuación como profesional, gerente de empresa o gerente de mercadeo o producto, para ejecutar todos los procesos del análisis análisis estratégico y entregarle al equipo de trabajo, toda la información para que éste diseñe y desarrolle el nuevos porcesos de mercadeo, teniendo en cuenta el desarrollom tecnológico y las TICs aplicadas a la empresa. ¿Qué tipo de competencias fomenta entre quienes asuman su estudio y aprendizaje? Las competencias que promueve el curso son: cognitivas, comunicativas, contextuales y valorativas, las cuales fueron expresadas anteriormente.

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7. METODOLOGÍA Con el propósito de dar cumplimiento a las intencionalidades formativas del curso, es importante planificar de manera responsable el proceso de aprendizaje por medio de fases teniendo en cuenta las características de la metodología de educación a distancia, por tal razón, este proceso comprende las siguientes fases: • Reconocimiento: Experiencias previas de aprendizaje en determinado campo del

conocimiento o en actividades de otro orden. Consiste en crear contextos, condiciones y ambientes para que el estudiante pueda objetivar las significaciones de sus experiencias previas y dotarlo de métodos, técnicas y herramientas que le faciliten este proceso.

• Profundización: Se refiere al conjunto de actividades previamente planificadas de

manera didáctica, conducentes al dominio de conceptos y competencias de órdenes diferentes, según los propósitos, objetivos, competencias y metas de aprendizaje establecidos en el curso.

• Transferencia: Todo conocimiento, habilidad, destreza o competencia puede

permitir la transferencia de situaciones conocidas a situaciones desconocidas. Es decir, las actividades de aprendizaje planeadas en la guía didáctica deben agregar valores de recontextualización y productividad al conocimiento que se aprende a las competencias derivadas.

Se establecen también actividades destinadas a la transferencia de aprendizaje de una fase a otra, con el propósito de consolidar o nivelar el dominio de las competencias adquiridas. Al final del proceso se realizan actividades de cierre o balances de aprendizaje. Se trata de una actividad de transferencia en torno a los resultados de aprendizaje obtenidos en el curso académico mediante el desarrollo de situaciones planificadas y que comprenden actividades de retroalimentación por parte del tutor y de los propios estudiantes.

Teniendo en cuenta las fases anteriormente descritas, el trabajo académico según el sistema de créditos académicos comprende: • Estudio Independiente

Se desarrolla a través del:

- Trabajo personal: Es la fuente básica del aprendizaje y de la formación e implica responsabilidades específicas del estudiante con respecto al estudio del curso académico, corresponde a las actividades de identificación de los propósitos del curso, sus intencionalidades, del plan analítico, guía didáctica,

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estudio del material sugerido por la UNAD, consulta de fuentes documentales (bibliografía de documentos impresos en papel: libros y revistas; bibliografía de documentos situados en Internet; direcciones de sitios Web de información especializada, bibliotecas y hemerotecas virtuales), desarrollo de actividades programadas en la guía de actividades, elaboración de informes, realización de ejercicios de autoevaluación, presentación de evaluaciones.

- Trabajo en pequeños grupos colaborativos de aprendizaje: es parte del

estudio independiente y tiene como propósito el aprendizaje del trabajo en equipo, la socialización de los resultados del trabajo personal, desarrollo de actividades en equipo, elaboración de informes según actividades programadas en la guía didáctica. La participación en un pequeño grupo colaborativo de aprendizaje tiene un carácter obligatorio en el curso académico.

• Acompañamiento tutorial

Es el apoyo que la institución y el programa brindan al estudiante para potenciar el aprendizaje y la formación. Esta dado por: - Tutoría Individual: es el acompañamiento que el tutor hace al estudiante con

carácter de asesoría al aprendizaje de los contenidos temáticos, consejería sobre pertinencia de métodos, técnicas y herramientas para potenciar los procesos de aprendizaje, interlocución sobre criterios para la valoración de los conocimientos aprendidos, revisión de informes, evaluación de las actividades y seguimiento de su proceso formativo y de aprendizaje.

- Tutoría a pequeños grupos colaborativos: es el acompañamiento que el tutor

realiza a las actividades desarrolladas en pequeños grupos, interlocución sobre criterios utilizados, revisión de informes, consejería sobre métodos, técnicas y herramientas para potenciamiento del aprendizaje colaborativo, sugerencia sobre escenarios productivos de aprendizaje, valoración de actividades y evaluación de informes.

- Tutoría en grupo de curso: es el acompañamiento que el tutor realiza al

conjunto de los estudiantes a su cargo a través de procesos de socialización de las actividades desarrolladas en el trabajo personal y en los pequeños grupos colaborativos de aprendizaje, valoración de informes, intercambio de criterios en el aprendizaje y tratamiento de las temáticas. El encuentro en grupo de curso puede ser presencial, virtual o mixto, según las posibilidades tecnológicas incorporadas por la institución.

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8. SISTEMA DE EVALUACIÓN El sistema de evaluación tiene como propósito la comprobación y verificación de los procesos de aprendizaje del estudiante centrados en la generación de competencias para resolver situaciones y actividades en formatos evaluativos múltiples, tanto de carácter cualitativos como cuantitativos. Los procesos formativos de la UNAD se centran en el aprendizaje con el propósito de afianzar el pensamiento autónomo del estudiante. En consecuencia, los procesos de evaluación del aprendizaje están correlacionados y articulados y generarán en el estudiante competencias para la realización de procesos de: Autoevaluación, la realiza el estudiante de manera individual para valorar su propio proceso de aprendizaje, a través de ejercicios, talleres, problemas, estudios de caso, portafolio individual, lecturas autoreguladas e investigaciones sobre temas especializados. Coevaluación, se realiza a través de los grupos colaborativos, y pretende la socialización de los resultados del trabajo personal a través de portafolios que consiste en hacer una colección de producciones o trabajos (síntesis, ensayos, ponencias, análisis de lecturas, reflexiones personales, mapas conceptuales, mentefactos) y permite la reflexión conjunta sobre los productos incluidos y sobre los aprendizajes logrados. Heteroevaluación, Es la valoración que realiza el tutor y tiene como objetivo examinar y calificar el desempeño competente del estudiante. El sistema de evaluación tendrá como referente las diversas fases de aprendizaje: reconocimiento, profundización y transferencia. Así mismo, el sistema de evaluación tendrá en cuenta los diversos momentos del trabajo académico que realizan los agentes del proceso formativo: trabajo personal, trabajo en pequeños grupos colaborativos, trabajo de socialización en grupo de curso. El sistema de evaluación, del curso Fundamentos de Mercadeo, en cuanto a sus procedimientos e instrumentos, tiene las siguientes características:

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Interfaces

de aprendizaje

Situaciones y actividades

Formatos de socialización

Evaluación por parte del tutor con

base en parámetros de la Guía Didáctica

Prueba Nacional

40%

Trabajo individual

Analisis del entorno de las empresas

Pequeños grupos colaborativos

Análisis de comportamiento del mercado

Rec

onoci

mie

nto

Grupo de curso

Socialización de producciones y de experiencias

La sumatoria de los procesos evaluativos de esta interface corresponde al

10% del total de la calificación del curso académico

Trabajo Individual

Analisis de cada uno de los elementos que intervinen en la mezcla de mercados

Pequeños grupos colaborativos

Análisis de casos empresariales y nueva producción

Pro

fundiz

aci

ón

Grupo de curso

Socialización de producciones y de experiencias

La sumatoria de los procesos evaluativos de esta interface corresponde al 30% del total de la calificación del curso académico

Trabajo personal

Aplicación de estrategias y tacticas comerciales

Pequeños grupos colaborativos

Análisis de estrategias aplicadas

Tra

nsf

ere

nci

a

Grupo de curso

Socialización de producciones y de experiencias

La sumatoria de los procesos evaluativos de esta interface corresponde al 20% del total de la calificación del curso académico

Prueba nacional cuyo valor es del 40%, de carácter individual y obligatoria que se sumará con los resultados del 60% obtenido por el estudiante en el desarrollo de actividades de las interfaces dará el: 100%

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9. FUENTES DOCUMENTALES

• Bibliografía de Documentos Impresos en Papel

FUNDAMENTOS DE MARKETING. William J Stanton, Michael, Etzel y Bruce Walter. Mc Graw Hill 1996. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA. William J Stanton, Charles Futrell, Mc Graw Hill. 1998

FUNDAMENTOS DE MERCADEO / Elsa Marina González Otálora, Humberto Serna Gómez. UNAD, 1997

DICCIONARIO MANUAL DE MERCADOTECNIA. Héctor Javier Valencia Vivas. Editorial Atlas. Colombia, 1999. Segunda Edición.

EL MATERIAL DIDÁCTICO, Roberto Salazar Ramos. UNAD, 2004 MARKETING 1 X 1. Cada cliente es un mercado. James H. Gilmore/B. Joseph Pine, Editorial Norma, 2000 Edición para Harvard Business Review.

MARKETING EN LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA. Donald Cyr/Douglas Gray. Editorial Norma. 2004.

MERCADOTECNIA. Laura Fisher/Jorge Espejo. Mc Graw Hill 2004 Tercera Edición.

PRINCIPIOS DE MERCADEO. Alberto Céspedes Sáenz, ECOE ediciones 2005

Un Proyecto Publico Vital, Unad, 2004

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• Direcciones de Sitios Web de Información Especializada, Afín a la Temática del Curso

www.aulafacil.com.mx

www.elprisma.com

www.monografias.com

www.cpc.com.ar/trabajos/t5.htm.

www.awn.net.wwwboard/messges/32.shtml.

www.pimes-online.com/amazon/calidad37.htm.

www.construir.com.econsult/60/document//iso14000.htm.

• Bibliotecas y Hemerotecas Virtuales.

http://juriscol.banrep.gov.co:1025/home.html

http://library.unad.edu.co

www.banrep.gov.co/blaavirtual

www.cepis.ops-oms.org/

www.di.funlam.edu.co/

www.hispaclean.com.es

www.minambiente.gov.co. .

www.minjusticia.gov.co.

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GLOSARIO: COMERCIO Y MERCADEO APERTURA ECONOMICA Proceso de modernización de la economía de un país, internacionalizándola, para lograr mayor eficiencia en la producción de sus bienes y servicios para efectuar sus procesos productivos y de exportación a menor costo, además de volverse competitivos en mercados internacionales, haciendo crecer su economía. ÁREA DE LIBRE COMERCIO Modalidad de integración económica en la que se eliminan las barreras de entrada entre los países que participan de la integración; los aranceles son usualmente las primeras barreras que se eliminan. CLIMA DE NEGOCIOS O CLIMA ECONOMICO Nivel de riesgo asociado a las inversiones en los mercados nacionales o extranjeros sobre productos financieros. CICLO DE VIDA Lapso de tiempo que toma un producto o servicio desde que es creado hasta que decae. Básicamente se distinguen las siguientes etapas en su orden: 1. Creación, 2. Crecimiento, 4. Madurez, y 4. Decaimiento. Estos ciclos por medio de innovaciones y mejoras son renovados, creando a su vez un nuevo ciclo de vida. Según la estructura productiva de la organización, las etapas pueden variar en su forma de ejecutarse y en el tiempo que toma cada una. COMERCIO DESVIADO Método empleado por países miembros de una integración económica mediante el cual se disminuye el volumen de transacciones comerciales entre países no pertenecientes a la integración, fortaleciendo el comercio entre los países miembros. COMERCIO EN ESPECIE Intercambio comercial en el cual importadores y exportadores reciben como pago de su transacción productos o servicios de la contraparte, sin necesidad de transar dinero en el proceso. Es una especie de trueque en el ámbito comercial. COMERCIO EXTERIOR Intercambio de bienes o servicios entre diferentes países. COMERCIO INTERIOR Intercambio entre oferentes y demandantes de un mismo país. COMPETENCIA DIRECTA Aquella que ofrece productos y servicios con características similares a los ofrecidos por una empresa, que satisfacen las mismas necesidades de la demanda del mercado.

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COMPETENCIA INDIRECTA Aquella que satisface las mismas necesidades de la demanda del mercado con productos y servicios con características diferentes a los ofrecidos por una empresa. COSTUMBRE MERCANTIL Prácticas o hábitos comerciales que se contemplan como lícitas por la tradicionalidad de su manejo. CRECIMIENTO DE MERCADO Aumento de la cuota de ventas en un mercado determinado durante un lapso de tiempo especifico. ECONOMIAS DE ESCALA. Aquellas donde el aumento en la cantidad producida disminuye los costos de producción, disminuyendo el costo unitario y a su vez el precio del mismo. EFICIENCIA Es la capacidad de hacer las labores trazadas de la mejor manera posible con un mínimo de recursos empleados. EFICACIA Es la capacidad de acertar en la selección de los objetivos y las labores más adecuadas de acuerdo a las metas de la organización. EFECTIVIDAD Es el balanceamiento que debe existir entre la eficiencia y la eficacia, si se mide la efectividad interna de la empresa se le denomina rentabilidad, si se mide la efectividad externa se denomina competitividad FACTORES DE PRODUCCION Se consideran básicos: la tierra, la mano de obra y el capital. FRANQUICIA Contrato mediante el cual se otorga una licencia a una empresa, cediendo para esta su marca registrada, maquinaria y cultura administrativa. GLOBALIZACION Proceso que amplia la producción y oferta de bienes y servicios a nivel mundial. Se entiende como un proceso político y económico cuya visión es hacer del mundo - globo terráqueo - un solo mercado. Existen choques en la concepción del proceso globalizador actual, en pro y en contra del mismo. Se contempla como un proceso que. Al transformar costumbres comerciales, afectan también comportamientos y modos de vida, por lo que también debe entonces entenderse como proceso social y cultural.

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INNOVACIÓN Cambios que se efectúan con el objeto de mejorar los resultados e impactos tanto a nivel de la empresa como ante el consumidor o demandante de sus bienes y servicios. Se realizan con el fin de mejorar las técnicas operativas y productivas, de tal forma que se obtenga las misma (o mayor) cantidad de producción con mayor calidad utilizando menos recursos. Algunas innovaciones dan lugar a creaciones o mejoras en algo ya existente (inventos) o a la incursión de algo nunca antes utilizado (descubrimientos); todo ligado a la investigación. MARCA Símbolo que relaciona directamente a este con la empresa o persona que produce el bien o servicio que se comercializa bajo este signo. Puede ser el mismo nombre de la empresa, un logo, una imagen gráfica u otro icono que identifique a su productor. Usualmente están registradas ante la autoridad competente para dar exclusividad de uso al productor y dueño de la marca. Hoy en día, las grandes empresas tienen en ella uno de sus mejores activos intangibles, y las finanzas y la contabilidad actuales intentan medirla en términos monetarios o en relación a la inferencia de esta en los ingresos y el patrimonio de la organización. MARKETING Área administrativa que se especializa en el análisis de las tareas que las empresas tienen que efectuar para conocer las necesidades de la demanda mediante investigaciones básicas y aplicadas, para que con los datos obtenidos se genere información útil particular para la empresa en todos los campos involucrados en sus procesos. PARTICIPACION EN EL MERCADO Es el porcentaje del mercado que una empresa abastece frente a sus competidores. Se puede medir de diferentes maneras: según el valor del mercado y el porcentaje manejado por la compañía, el número de personas del total de la población del mercado específico, o por participación en ventas totales de las necesidades demandadas.

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ACTIVIDADES DEL CURSO:

UNIDADES

DIDÁCTICAS

FASE DE APRENDIZAJE

SITUACIONES DE SALIDA

SITUACIONES DE

ENTRADA/CARÁCTER DEL CURSO

RECONOCIMIENTO

El estudiante se apropia de nuevos conceptos a través de la sensibilización, la observación, la lectura reflexiva y su comprensión, lectura y estudio del entorno.

Situación 1: Fase de Inducción, de reconocimiento y sensibilización al curso. Deben leer la unidad uno, capítulo1 y realizar las lecciones y actividades Programadas, participación en los foros correspondientes. Para empezar a observar la relación entre la empresa y el ambiente comercial.

PROFUNDIZACIÓN

El estudiante reconoce la caracterización general del mercadeo en sus regiones, la importancia del Marketing, la investigación de mercados y puede caracterizar las empresas existentes y el comportamiento y las decisiones del consumidor

Situación 2: Fase de profundización. Actividad de estudio independiente. Consultar los temas de los capítulos dos y tres Desarrollar la lectura comprensiva, realizar las fichas de estudio. Presentar las actividades individuales y grupales, participación en los diferentes foros y lecciones programadas correspondientes a los temas en mención.

1- MERCADEO Y LA EMPRESA

TRANSFERENCIA

El estudiante se apropia de conceptos fundamentales y estructura su pensamiento, generando conocimiento, a su vez es capaz de presentar una postura crítica, analítica y reflexiva del entorno de mercadeo que posee su localidad, su región y el país.

Situación 3: Fase de transferencia Actividad de estudio independiente analizando lo estudiado en los capítulos correspondientes. Deben realizar las actividades programadas, lecciones, quiz, trabajo individual y colaborativo.

RECONOCIMIENTO

El estudiante se apropia de nuevos conceptos a través de la sensibilización, la observación, la lectura reflexiva y su comprensión, lectura y estudio de las empresas de su localidad, región o las Nacionales, para analizar, evaluar y/o desarrollar las estartégias y tácticas que se aplican en ellas.

Situación 1: Fase de Inducción, de reconocimiento y sensibilización a la Unidad. Deben iniciar la lectura de la unidad dos, capítulo1. Estratégias del mercado y realizar las lecciones y actividades programadas, participación en los foros correspondientes. Para empezar a observar los diferentes planes estratégicos, tácticas y acciones que desarrollan las empresas.

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PROFUNDIZACIÓN

El estudiante reconoce la caracterización general de las empresas existentes en sus localidades, regiones o Nacionales, observan y analizan la fuerza de ventas, sus técnicas aplicadas y observan las conductas del consumidor y sus decisiones finales de compra.

Situación 2: Fase de profundización. Actividad de estudio independiente. Consultar los temas de los capítulos dos y tres Desarrollar la lectura comprensiva, realizar las fichas de estudio. Presentar las actividades individuales y grupales, participación en los diferentes foros y lecciones programadas correspondientes a los temas en mención.

2- DESARROLLO DE LA MEZCLA DE

MERCADOS

TRANSFERENCIA

El estudiante estará en capacidad de caracterizar, clasificar, evaluar las características del mercado que presentan las empresas de su localidad, región y el país.

Situación 3: Fase de transferencia Actividad de estudio independiente analizando lo estudiado en los capítulos correspondientes. Deben realizar las actividades programadas, lecciones, quiz, trabajo individual y colaborativo.

EVALUACIÓN NACIONAL

40%

NOTA: Las actividades a desarrollar se presentan en la tutoría tradicional o en la plataforma virtual de acuerdo a la dinámica de cada curso.