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POBLACIÓN 17,8 Millones
SUPERFICIE 2.717.300 Km2
FORMA DE ESTADO República (14 regiones y 3 ciudades con status especial)
PIB PER CÁPITA (PPA) 14.400 USD
DIVISA Tenge (KZT) = 100 tein
IDIOMA OFICIAL Kazajo (70% población) y ruso (90%)
IDIOMA/S DE NEGOCIOS Ruso
RELIGIÓN Musulmana (57%), Ortodoxa (38%).
CAPITAL Astana (0,4 Mill.)
PRINCIPALES CIUDADES Almaty (1,3), Karaganda (0,6), Symkent (0,5)
CÓDIGO TELEFÓNICO (PAÍS)
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CÓDIGO TELEFÓNICO (CIUDADES)
Almaty (327), Karaganda (3212), Symkent (3252)
CÓDIGO INTERNET .kz
FIESTA NACIONAL 16 y 17 de diciembre
© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de este documento.
Los kazajos proceden de
tribus nómadas descen-
dientes de los turcos y los
mongoles. Estos últimos
introdujeron el Islam en la
zona de Asia Central en el
siglo XIV. Tras la indepen-
dencia de la antigua Unión
Soviética en el año 1991,
surgió con enorme fuerza el
Islam que es la religión ma-
yoritaria del país. Se consi-
dera a los kazajos un pue-
blo muy hospitalario y que
vive con intensidad la vida
tal y como se refleja en el
refrán kazajo: “no hay nada
más lejano que el ayer y
nada más cercano que el
mañana”..
Kazajstán Guía de Negociación y Protocolo
Recuerde que...
DATOS BÁSICOS
DATOS BÁSICOS 1
ENTORNO EMPRESARIAL 2
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 2
NORMAS DE PROTOCOLO 4
INFORMACIÓN PRÁCTICA 5
PALABRAS Y FRASES ÚTILES 7
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 9
ÍNDICE
Guía de Negociación y Protocolo en KAZAJSTÁN
Kazajstán es el país de Asia Central más influyente, gracias a un po-
tencial económico basado en la producción de petróleo (es el sexto
productor mundial), gas y minerales (uranio, cobre, hierro), así co-
mo unas buenas relaciones políticas con sus vecinos Rusia y China,
y con Estados Unidos.
Fue la última república soviética en declarar la independencia, en
diciembre de 1991 y, sin embargo, se convirtió en uno de los prime-
ros miembros fundadores de la CEI (Comunidad de Estados Inde-
pendientes) en independizarse de Rusia. Desde entonces la pobla-
ción de origen kazajo (más del 50%) ha ido restando influencia a la
de origen ruso (30%) y hoy en día los kazajos ocupan casi todos los
puestos de responsabilidad en la Administración y las grandes em-
presas.
El país se puede dividir en cuatro zonas diferenciadas: la región de
Almaty (antigua capital) en el sudeste del país, centro económico,
financiero y lugar de celebración de las principales ferias comercia-
les; Astana, en el centro-norte, capital desde el año 1998, en la que se
están acometiendo grandes obra de infraestructuras y proyectos in-
mobiliarios; la zona del mar Caspio, en el oeste, en la que se concen-
tran los yacimientos de petróleo y gas; y la zona de Karaganda en el
centro-este, sede de las empresas mineras e industriales.
Kazajstán el segundo país de la CEI (después de Rusia) en recepción
de inversión extranjera, si bien concentrada en los sectores de ener-
gía, minería e inmobiliario. Se estima que hay más de mil empresas
con participación de capital extranjero, casi siempre bajo la forma de
Joint-Venture.
A pesar de la progresiva liberalización del comercio y las inversio-
nes extranjeras todavía existen muchas trabas administrativas para
hacer negocios. Se espera que su próxima incorporación a la Organi-
zación Mundial de Comercio (OMC) -una vez que Rusia fue admiti-
da- facilite el acceso al mercado.
En la época soviética, debido a la baja densidad demográfica y su
situación periférica, se realizaron varias experimentos nucleares cu-
yos residuos radioactivos suponen hoy en día una barrera para el
desarrollo en algunas zonas del país.
La introducción de productos extranjeros se realiza, habitualmente,
a través de representantes. Hay que tener precaución a la hora de
seleccionarlos ya que muchos de ellos están dispuestos a representar
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ENTORNO EMPRESARIAL
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
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a todo tipo de empresas extranjeras, aunque no tengan experiencia
en el sector.
Los representantes suelen cubrir sólo una zona del país y llevan va-
rias líneas de productos complementarios. No es habitual establecer
pactos de exclusividad con ellos.
El conocimiento de idiomas extranjeros es muy bajo. El kazajo (una
variante del turco) es el idioma oficial mientras que el ruso (lengua
de comunicación interétnica) es el más utilizado para relacionarse
con la Administración y las empresas. Salvo que se hable ruso es,
prácticamente, obligado utilizar un intérprete ya que la mayoría de
los potenciales clientes o socios no hablarán inglés.
Las reuniones son muy abiertas, sin una agenda previa. Es habitual
improvisar, tratar nuevos temas y buscar distintas alternativas para
hacer negocios.
Los argumentos utilizados deben ser sencillos y expresarse con cla-
ridad. Hay que evitar presentaciones complejas con muchos datos y
cifras.
Si se tiene experiencia en el mercado ruso, alemán o italiano convie-
ne hacer hincapié en ello al principio de la negociación ya que cons-
tituyen sus principales socios comerciales.
Los kazajos son muy discutidores y emocionales, pero sin la agresi-
vidad de los negociadores rusos. Aceptan bien el enfrentamiento
dialéctico. En cualquier caso, no se debe contradecir a alguien que
tenga un rango jerárquico superior.
A pesar de la riqueza que les proporcionan sus recursos energéticos,
el precio es el elemento decisivo en cualquier negociación. Hay que
negociar con un margen suficiente para ir mejorando las ofertas ini-
ciales. No obstante aspectos como el servicio postventa (para pro-
ductos industriales) y la imagen de marca (para productos de consu-
mo) tienen cada vez más importancia.
Como el resto de repúblicas de la antigua Unión Soviética sometidas
a una economía planificada durante cerca de setenta años, el proce-
so de decisiones es lento, ya que existen varios niveles jerárquicos.
Será necesario tener paciencia y visitar varias veces el país si se quie-
ren hacer negocios.
Una posibilidad para introducirse en el país y, en general, en Asia
Central, es acudir como expositor a alguna de las numerosas ferias
de carácter sectorial que se celebran anualmente en Almaty. No obs-
tante la mayoría de estas ferias son de reducida dimensión, con es-
casa presencia de expositores internacionales.
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Guía de Negociación y Protocolo en KAZAJSTÁN
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Salvo en negocios de envergadura las relaciones comerciales no se
formalizan mediante contratos. Se prefieren acuerdos verbales basa-
dos en la confianza entre las partes.
El saludo habitual es el apretón de manos, tanto para hombres como
para mujeres. Los ejecutivos de mayor nivel jerárquico y las mujeres
deben esperar a que sea la otra persona la que tome la iniciativa.
El trato es informal y apenas se utilizan títulos (Director, Doctor,
Ingeniero, etc.) en las presentaciones. Es práctica común utilizar
nombres propios cuando las partes ya se conocen.
Las palabras de saludo en kazajo son: Khal zhagh-dayyngyz qakay?
(¿cómo esta usted?) y más informalmente Salamatsyz ba? (¿hola?).
En la despedida, Qosh-sau bolyngdar (adiós).
En la primera reunión, conviene entregarles la tarjeta profesional y
pedirles la suya ya que será difícil obtener sus datos de localización
por otros medios (directorios de empresas, Internet, etc.).
Hay que tener muy presente que existen dos culturas diferenciadas:
los kazajos, orientales, de religión musulmana; y los rusos, eslavos,
de religión ortodoxa. Es preferible evitar conversaciones sobre esta
dualidad social, si bien el gobierno hace esfuerzos por mantener el
equilibrio entre estos dos grupos y favorecer la integración étnica.
No hay que extrañarse de que los kazajos cumplan con ritos de la
religión musulmana, como por ejemplo interrumpir su trabajo va-
rias veces para realizar sus rezos diarios.
Si bien sus relaciones con Rusia son buenas, es preferible que sean
ellos los que den su opinión. En cualquier caso no conviene hacer
comparaciones entre ambos países, ni tampoco con otras repúblicas
de la antigua Unión Soviética.
Los kazajos, como pueblo de origen nómada, son muy hospitalarios.
Los almuerzos (sobre las 13 h.) y las cenas (19 h.) son una buena
oportunidad para reforzar las relaciones personales, lo cual favore-
cerá los negocios.
El plato más tradicional de la cocina es el Besmarmak, carne cocida
de cordero o caballo, con cebolla. También son típicos los productos
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NORMAS DE PROTOCOLO
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hechos con leche de oveja, así como el yogur (katyk ).
Tanto en la cultura Kazaja como en la rusa las celebraciones y brin-
dis se realizan con vodka. Para ellos tomar vodka es un placer y un
rito. Las copas se llenan hasta el borde sin levantarlas de la mesa,
nunca alzadas, ya que sería arriesgar la fortuna; es obligado termi-
nar toda botella empezada.
Los brindis más utilizados en ruso son: Za vashe zdorovye (¡Salud¡)
y Mir i Druzhba (¡Paz y amistad¡).
Para desplazarse por la ciudad los taxis son escasos y normalmente
hay que encargarlos desde el hotel o llamar por teléfono a alguna
compañía privada. Los taxistas normalmente sólo hablan ruso por lo
que es aconsejable llevar la dirección escrita o memorizada y bien
pronunciada. Los taxis no tienen taxímetro por lo que hay que nego-
ciar el precio.
Otra posibilidad para desplazarse por las ciudades son los coches
particulares (mashinas). Muchos de ellos transportan al público a su
destino si les conviene el recorrido, previa comprobación de la di-
rección a la que se desea ir y un acuerdo en el precio. Se les llama
extendiendo el brazo en oblicuo hacia abajo.
Por norma general, la propina (un 10% sobre el precio) está incluida
en la factura. 200 tengues (aproximadamente 0,90 euros) se conside-
ra una propina normal.
Cuando se viaja al país conviene consultar el pronóstico del tiempo
ya que puede haber cambios muy variables. Hay que tener en cuen-
ta que, en ocasiones, la temperatura puede variar en pocas horas,
más de veinte grados y llegar a temperaturas extremas (-30ºC en in-
vierno y +40ºC en verano).
REQUISITOS DE ENTRADA
Se requiere pasaporte en vigor con un periodo de validez de al menos 6
meses posteriores a la fecha de caducidad del visado. Como regla gene-
ral, los extranjeros que entran en el país han de registrarse, dentro de
los tres días desde el inicio de la estancia en territorio Kazajo, en las
oficinas de la policía de migración. Sin embargo, se exime de este trá-
mite a los nacionales de 27 países, entre ellos España y el resto de los
miembros de la UE, siempre que estén en posesión de la correspon-
diente tarjeta de inmigración, debidamente cumplimentada y sellada
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INFORMACIÓN PRÁCTICA
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por las autoridades locales de inmigración a la entrada del país. El re-
gistro se hace automáticamente cuando los extranjeros entran en el país
por un aeropuerto internacional. La tarjeta de inmigración debe sellarse
dos veces por las autoridades de inmigración en el aeropuerto. En este
caso, queda cumplido el requisito obligatorio de registro.
CÓDIGO DE TÉLEFONO (CIUDADES)
Almaty: 7 + 327
Karaganda: 7 + 3212
Symkent: 7 + 3252
DÍAS LABORABLES
De lunes a viernes
HORAS LABORABLES
De 8:00 - 9:00 a 13:00 - 14:00
De a 14:30 - 15:30 a 17:30 - 18:30
DÍAS FESTIVOS
1 de Enero - Año Nuevo
7 de Enero - Festividad Ortodoxa
8 de Marzo - Día de la Mujer
21 y 22 de Marzo - Fiesta de la Unidad de Kazajistán
9 de Mayo - Día de la Victoria
6 de Julio - Conmemoración de la Nueva Capital
30 de Agosto - Día de la Constitución
16 y 17 de Diciembre - Independencia Nacional
AEROPUERTO
Almaty
Distancia al centro: 15 kilómetros
No hay autobuses regulares al centro de la ciudad, aunque algunas lí-
neas áreas y hoteles tienen sus propios autobuses. La mejor forma de
llegar a la ciudad es en taxi. Está muy extendida la costumbre del rega-
teo. Un taxi al centro puede costar unos 25 euros.
INFORMACIÓN PRÁCTICA
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TRANSPORTE EN LA CIUDAD
La red de transporte público está formada por autobuses, tranvías y
trolebuses. Aunque existen taxis oficiales, la inmensa mayoría son
vehículos particulares que hacen la función de taxi en el instante que
un peatón solicita su parada desde la acera extendiendo el brazo y con
los que se negocia el trayecto en ese momento. Los conductores no se
orientan por los números de las calles sino por las cruces entre ellas.
INFORMACIÓN PRÁCTICA
PALABRAS Y FRASES ÚTILES
PALABRAS
Sí= Da
No = Net
Gracias = Spasibo
Muchas gracias = Bolshoe spasi-
bo
De nada = Pazhaluista
Por favor = Pazhaluysta
Discúlpeme = Izvinite
Hola = Zdravstvuyte
Adiós = Do svidaniya
Hasta luego = Poka
Buenos días = Dobroe utro
Buenas tardes= Dobry den
Buenas noches= Dobry vecher /
Spokoynoy nochi
Poco= Nemnogo, Malo
Mucho= Mnogo
Todo= Vse
Más o menos= Tak sebe
(PRONUNCIACIÓN)
Salida= Otpravlenie
Llegada= Pribytie
Pasaporte= Passport
Aeropuerto= Aeroport
Tren= Poezd
Autobús = Autobus
Metro= Metro
Calle= Ulitsa
Plaza= Ploschad
Hotel= Gostinitsa, Otel
Aparcamiento= Stoyanka
Tienda= Magazin
Restaurante= Restoran
Abierto= Otkryto
Cerrado= Zakryto
Desayuno= Zavtrak
Almuerzo= Obed
Cena= Uzhin
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FRASES
¿Cómo estás? ¿Qué pasa?= Kak dela?
¿Cómo se llama usted? ¿Cuál es su nombre?= Kak vas zovut?
Encantado de conocerle.= Ochen priyatno.
Habla usted ...= Vy govorite po-...
No entiendo= Ya ne ponimayu
¿Cómo se dice esto en [Español]?= Kak eto skazat
Dónde está ...? = Gde ...?
¿Cuánto cuesta?= Skolko eto stoit?
PALABRAS Y FRASES ÚTILES
DÍAS Y NÚMEROS
Días
Día= Den
Semana= Nedelya
Mes= Mesyats
Año= God
Lunes= ponedelnik
Martes= vtornik
Miércoles= sreda
Jueves= chetverg
Viernes= pyatnitsa
Sábado= subbota
Domingo= voskresenie
Ayer= Vchera
Hoy= Sevodnya
(PRONUNCIACIÓN)
Números
Cero= nol
Uno= odin
Dos= dva
Tres= tri
Cuatro= chetyre
Cinco= pyat
Seis= shest
Siete = sem
Ocho= vosem
Nueve= devyat
Diez= desyat
Cien= sto
Mil= tysyacha
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PRENSA LOCAL
http://eng.gazeta.kz (La Gazeta)
ORGANISMOS
www.government.kz (Gobierno de Kazajstán)
www.mfa.kz (Ministerio de Asuntos Exteriores)
www.mit.kz (Ministerio de Industria y Comercio)
www.kaznexinvest.kz (Centro de promoción de inversiones y ex-
portaciones)
www.customs.kz/en/ (Aduanas)
www.eng.stat.kz (Agencia de Estadísticas)
OTROS
www.cci.kz (Cámara de Comercio de Kazajstán)
www.businesslist.kz/ (Directorio de empresas)
www.yellow-pages.kz (Páginas amarillas)
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES
Guía de Negociación y Protocolo en KAZAJSTÁN
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GLOBALNEGOTIATOR 10
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