negociación y protocolo en sudÁfricanegociación y protocolo en sudÁfrica sudáfrica es el...

POBLACIÓN 44,3 (Mill.)

SUPERFICIE 1.228.376 (Km2)

FORMA DE ESTADO República (9 provincias)

PIB PER CÁPITA (PPA) 11.100 USD

RATING RIESGO PAÍS (Coface 2008)

(Ranking A1-A2-A3-A4-B-C-D)

DIVISA Rand (ZAR) = 100 céntimos

IDIOMA OFICIAL Afrikaans (15%), inglés (9%) y nueve lenguas locales (zulú, sosa, suazi, tsonda, venda, etc.).

IDIOMA/S DE NEGOCIOS Inglés

RELIGIÓN Cristiana (60%), religiones indígenas (30%), Hindú (2%), Islam (2%)

CAPITAL Pretoria (capital administrativa – 1,5 Mill.), Ciudad del Cabo (capital legislativa – 2,7 Mil.) y Bloemfontein (capital Judicial – 0,6 Mill.).

PRINCIPALES CIUDADES Johannesburgo (5,2 Mill.), Durban (2,6Mill.) y Port Eliza-beth (1,3Mill.).

CÓDIGO TELEFÓNICO 27

CÓDIGO INTERNET .za

FIESTA NACIONAL 27 de abril

© Global Marketing Strategies, S.L.) Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.

Quizá, fruto de su aislacionismo

por el boicot internacional duran-

te la época del apartheid, los ne-

gociadores sudafricanos son bas-

tantes etnocéntricos: se creen que

el mundo necesita a su país y no

al contrario. Eso les lleva a adop-

tar, a veces, una actitud de “lo

toma o lo deja”. Lo cierto es que

Sudáfrica es un mercado muy

atractivo para las empresas ex-

tranjeras que ven oportunidades

de negocio a medida que la situa-

ción política se va normalizando.

1 SUDÁFRICA Negociación y Protocolo en...

Recuerde que..

DATOS BÁSICOS

DATOS BÁSICOS 1

ENTORNO EMPRESARIAL 2

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 2

NORMAS DE PROTOCOLO 4

INFORMACIÓN PRÁCTICA 5

PALABRAS Y FRASES UTILES 7

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 8

ÍNDICE

Negociación y Protocolo en SUDÁFRICA

Sudáfrica es el mercado de importación más grande y el que ofrece

mayores oportunidades a los inversores extranjeros en el África

Subsahariana. Su PIB supera incluso al de Egipto, lo que le convierte

en el principal país emergente de la zona. Su bolsa de valores es la

décima del mundo. En su ámbito geográfico se le puede considerar

una potencia militar.

Gran parte de la incertidumbre política que generaba la política del

apartheid (desaparecida en 1994) se ha superado en los últimos años.

La organización de la Copa del Mundo de Fútbol en 2010 contribuye

a crear una imagen de estabilidad en un país de gran potencial.

Es un país dual, con una población blanca de 5 millones de habitan-

tes que dispone de una renta per cápita y nivel de vida similar al de

Europa, y una población negra de 35 millones -la etnia de raza negra

más importante es la zulú-. que en su mayoría se asienta en los su-

burbios de las grandes ciudades en malas condiciones Sin embargo

está surgiendo una clase media cada vez más numerosa de pobla-

ción negra. A ellos hay que añadir una población mestiza (unos 4

millones descendientes de esclavos malayos de las Antillas Holan-

desas que viven en la costa) y una pequeña población de origen

hindú muy activa en el comercio al por menor.

La mayoría de hombres de negocios son de raza blanca, bien de ori-

gen británico o Afrikáners -de descendencia centroeuropea, princi-

palmente holandesa-. No obstante es cada vez mayor el número de

ejecutivos de raza negra presentes en las empresas. En el mundo de

la política y del sector público predominan las personas de raza ne-

gra.

Para favorecer a la población negra se ha introducido la política de

la Affirmative Acting (Discriminación Positiva), que entre otras medi-

das establece la concesión de contratos estatales a empresas pertene-

cientes a miembros de la comunidad negra.

La tensión racial ha provocado un gran número de asesinatos y atra-

cos, que hacen que Sudáfrica sea el cuarto país del mundo en el ran-

king de criminalidad, con un elevado nivel de inseguridad en los

suburbios de grandes ciudades y en Johannesburgo. No obstante, el

crimen no tiene motivación racial ni política, sino económica.

Para introducirse en el mercado sudafricano es clave la figura del

agente-distribuidor ya que los clientes finales no están acostumbra-

dos a importar directamente.


2

ENTORNO EMPRESARIAL

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN



3

Existen empresas grandes que tienen la central en Johannesburgo y

oficinas de venta y almacenes en el resto de ciudades importantes;

también cubren otros países cercanos como Namibia o Zimbabue.

Por otra parte, hay agentes-importadores que tienen sólo un ámbito

local. La decisión de elegir uno u otro es complicada ya que los im-

portadores sudafricanos suelen ser muy celosos unos de otros; exi-

gen la exclusividad de la representación, incluso antes de empezar a

vender.

La venta de productos de consumo se realiza sobre todo en grandes

centros comerciales, cadenas de almacenes e hipermercados de capi-

tal sudafricano. También hay algunas cadenas de capital inglés

(Woolworth) y holandés (Makro).

Es esencial entrar en contacto con las personas adecuadas en cada

organización, teniendo en cuenta que las decisiones se toman casi

siempre al máximo nivel.

La puntualidad es una norma esencial en el mundo de negocios su-

dafricano. Es importante tener en cuenta este aspecto cuando se acu-

de a cualquier cita o reunión. Si se va a llegar con retraso es aconse-

jable llamar para decirlo y disculparse al principio de la reunión.

El inglés es la lengua de los negocios. Los hombres de negocios cuya

lengua materna es el africaans dominan igualmente el inglés. No obs-

tante existen algunas diferencias con el inglés británico. Por ejemplo

si se les pide que hagan algo hay dos posibles respuestas afirmati-

vas: “I will do it now-now” (significa que lo harán inmediatamente)

o “I will do it just now” (significa que no es un asunto urgente y que

se hará más adelante)

El estilo de negociación es amistoso pero formal. Un punto interme-

dio entre el británico serio y conservador, y el australiano más senci-

llo e informal.

Al inicio de la negociación, el sudafricano parece poco predispuesto

a modificar sus posturas iniciales pero, poco a poco, va cediendo y

mostrándose mucho más flexible.

La conversación de negocios se inicia rápidamente, después de una

breve charla informal, tanto si tiene lugar en una oficina como en un

restaurante.

Es habitual que los sudafricanos busquen una negociación del tipo

“ganador-ganador” en el que ambas partes aprecian y facilitan los

beneficios que obtiene la otra.

El margen de negociación es más amplio que en otros países de cul-

tura anglosajona. Las concesiones se hacen lentamente y a regaña-

dientes.




4

Las tácticas de venta agresivas, los argumentos emocionales y las

críticas a la competencia no son bien vistos.

Igualmente, las tácticas de presión y los ultimátums para acelerar las

decisiones no servirán de nada; incluso pueden tener un efecto ne-

gativo.

Debido a la normativa de control de cambios, el pago de las impor-

taciones exige autorización del Banco Central Sudafricano. Aunque

es raro que no se conceda –previa presentación de los documentos

de importación- algunos importadores lo utilizan para pedir condi-

ciones de crédito más favorables.

La sociedad sudafricana no es litigiosa. En los contratos no es habi-

tual entrar en excesivos detalles. Se prefiere confiar en la calidad de

las relaciones profesionales que en el soporte jurídico de los acuer-

dos. No obstante en los contratos hay que definir bien el objeto y las

cláusulas más importantes.

La forma de saludo es un apretón de manos fuerte y rápido, tanto en

la presentación como en la despedida. Se desaconseja los besos en

las mejillas, reservados para los amigos y familiares.

En inglés, se utilizan palabras de saludo informales como Hello o

Good Morning, más que las expresiones formales británicas de How

do you do? o How are you? Los Afrikáners y la mayoría de la gente de

color utilizan la expresión Goeie. Los Zulúes se saludan con la pala-

bra Sawubona.

El uso de nombres propios es bastante común en el mundo de los

negocios. No obstante es preferible que sean ellos los que empiecen

a utilizarlos. Hasta entonces hay que utilizar el apellido precedido

por Mr. o Mrs.

Los títulos profesionales (Doctor, Ingeniero, Abogado) se usan a me-

nudo ya que sólo el 2% de la población tiene título universitario y,

por tanto, es un símbolo de distinción. En la correspondencia escrita

formal se aconseja utilizar la abreviatura Dr. (Doctor) antes del ape-

llido de la persona. En las conversaciones sólo debe utilizarse con

personas que realmente han obtenido ese grado académico.

Los dos temas de conversación favoritos son las bellezas naturales

del país y los deportes, especialmente el golf pero también el fútbol,

el rugby y el cricket.

Debe evitarse hablar de política, religión y conflictos raciales. Si sale

este último tema es mejor escuchar que hablar.


NORMAS DE PROTOCOLO



5

Hay que tener en cuenta que en temas raciales los blancos de origen

británico tienen unas ideas más moderadas que los Afrikáners, que

son más extremistas.

Las actividades sociales forman parte del protocolo sudafricano de

negocios. Acudir a eventos deportivos, excursiones por el país e in-

cluso cacerías servirán para valorar al proveedor o socio extranjero.

La práctica del golf también es una buena oportunidad para estre-

char relaciones. En los negocios importantes será muy positivo enta-

blar una relación personal antes de cerrar un acuerdo.

Es habitual que a los visitantes extranjeros se les invite a barbacoas

en casas particulares, conocidas con el nombre de braaivleis, expre-

sión Afrikáner para “carne asada”, que se suele abreviar con la pala-

bra braai. Aunque el anfitrión insista al visitante extranjero para que

no lleve nada se considera de buena educación llevar unas botellas

de vino o dulces.

En Sudáfrica ir a un coffee shop no significa ir a un bar, un pub o una

cafetería a tomar café, sino a una de las tiendas de barrio –

equivalentes a tiendas de ultramarinos- que permanecen abiertas

hasta tarde.

La comida de negocios más habitual es la cena que tiene lugar a par-

tir de las 19:00 h. aunque también se organizan desayunos y almuer-

zos de trabajo.

Los horarios de trabajo son bastantes estrictos desde las 8:00 hasta

las 17:00, con una pausa de una hora para comer. Fuera de este hora-

rio no es habitual concertar reuniones de trabajo.

El mes de diciembre es prácticamente inhábil a efectos empresaria-

les ya que la mayoría de sudafricanos toma las vacaciones coinci-

diendo con el verano del hemisferio Sur. Además la fiesta nacional,

“El Día de la Reconciliación” se celebra el 16 de diciembre.

Hasta la tercera semana de enero no se retoma la actividad empresa-

rial.

REQUISITOS DE ENTRADA

Todos los ciudadanos requieren presentar el pasaporte para entrar

en el país. También se necesita un visado, que no se puede obtener

en destino, para entrar en Sudáfrica.

NORMAS DE PROTOCOLO

INFORMACIÓN PRÁCTICA



6

Los ciudadanos de la UE, Norteamérica, Australia, Nueva Zelanda y

Nueva Guinea pueden visitar el país sin visado, siempre que la es-

tancia sea inferior a 3 meses. Los visitantes deben demostrar tener

los fondos necesarios para costear su presencia en el país y necesitan

tener un billete de retorno confirmado.

CÓDIGO DE TELÉFONO (PAÍS)

27

CÓDIGO DE TELÉFONO (CIUDADES)

Ciudad del Cabo (21), Johannesburgo (11)

DÍAS LABORABLES

De lunes a viernes

HORAS LABORABLES

7.30/8.30–16.00/17.00 (administración pública)

7.30/8.30–16.00/17.00 (negocios)

8.30–15.30 (bancos)

DÍAS FESTIVOS

1 de Enero – Año Nuevo 21 de Marzo – Día de los Derechos Humanos Semana Santa 27 de Abril – Día de la Libertad 1 de Mayo – Día del Trabajador 31 de Mayo – Día Nacional de las Mujeres 16 de Junio – Día de la Juventud 10 de Octubre – Día del Patrimonio 16 de Diciembre – Día de la Reconciliación 25 de Diciembre – Día de Navidad 26 de Diciembre – Día de la Buena Voluntad

AEROPUERTO

Aeropuerto de Ciudad del Cabo

Distancia al centro: 20 kilómetros

El autobús Intercape recorre el trayecto entre el aeropuerto y la esta-

ción Ciudad del Cabo, en el centro de la ciudad y funciona hasta el últi-

mo vuelo en la noche. El autobús Intercape tiene un mostrador en la

Terminal doméstica y los autobuses salen desde la Terminal doméstica

e internacional. Está también el autobús Airport Express que lleva, pre-

via confirmación, a cualquier destino de la península. Esperan taxis

equipados de un taxímetro en las paradas de taxis de ambas termina-

les. Además dentro de ambas terminales, se encuentran mostradores

de las principales empresas de alquiler de coches.




7

TRANSPORTE EN LA CIUDAD

La mejor forma de moverse en la ciudad es en taxi. Para pasear, se de-

ben tomar las mismas precauciones que en cualquier otra ciudad del


PALABRAS

Sí= Ja

No =Nee

Gracias = Dankie

Muchas gracias = Baie dankie

De nada = Dis 'n plesier

Por favor = Asseblief

Discúlpeme =Verskoon my

Hola = Hallo

Adiós = Totsiens

Hasta luego = Totsiens

Buenos días = Goeiemôre

Buenas tardes= Goeiemiddag

Buenas noches= Goeienaand,

Goeienag

Poco='n Bietjie

Mucho=Baie

Todo=Alles

Más o menos= So-so

Salida= Vertrek

Llegada= Aankoms

Pasaporte= Paspoort

Aeropuerto= Lughawe

Tren= Trein

Autobús = Bus

Metro= Moltrein

Calle=Straat

Plaza=Plein

Hotel= Hotel

Aparcamiento= Parkering

Tienda=Winkel

Restaurante=Restourant, Res-

taurant

Abierto= Oop

Cerrado= Toe

Desayuno= Ontbyt

Almuerzo= Middagete

Cena= Aandete

DÍAS Y NÚMEROS

Días

Día= Dag

Semana= Week

Mes= Maand

Año= Jaar

Lunes= Maandag

Martes= Dinsdag

Miércoles= Woensdag

Jueves= Donderdag

Viernes= Vrydag

Sábado= Saterdag

Domingo= Sondag

Ayer=Gister

Hoy=Vandag

Mañana=Môre

Números

Cero= nul

Uno= een

Dos=twee

Tres= drie

Cuatro= vier

Cinco= vyf

Seis= ses

Siete = sewe

Ocho= agt

Nueve= nege

Diez= tien

Cien= een honderd

Mil= een duisend

Un millón= een miljoen

PALABRAS Y FRASES ÚTILES



8

FRASES

¿Cómo estás? ¿Qué pasa?= Hoe gaan dit?

¿Cómo se llama usted? ¿Cuál es su nombre?= Wat is jou/u naam?

Encantado de conocerle.= Aangename kennis.

Habla usted ...= Praat jy/u ...

No entiendo= Ek verstaan nie.

¿Cómo se dice esto en [Español]?= Hoe sê jy/u dit in [Afrikaans]?

Dónde está ...? = Waar is ... ?

¿Cuánto cuesta?= Hoeveel kos dit?

PRENSA LOCAL

www.sundaytimes.co.za

www.bday.co.za (Prensa económica)

ORGANISMOS

www.gov.za (Gobierno de Sudáfrica)

www.dfa.gov.za (Ministerio de Asuntos Exteriores)

www.dti.gov.za (Ministerio de Comercio e Industria)

www.statssa.gov.za (Instituto de Estadística)

www.sars.gov.za (Aduanas)

OTROS

www.jcci.co.za (Cámara de Comercio de Johannesburgo)

www.capetownchamber.com (Cámara de Comercio de Ciudad del

Cabo)

www.cbn.co.za (Portal de noticias y oportunidades de negocio)

www.sayellow.com (Páginas amarillas)

www.exsa.co.za (Ferias y exposiciones)

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES

PALABRAS Y FRASES ÚTILES


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ruega, Países Bajos, Panamá, Perú, Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa,

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Tailandia, Taiwán, Túnez, Turquía, Ucrania, Uruguay, Venezuela y Vietnam.

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