GILBERTO ALVAREZ MEJIA

CABALLERO

SON MALOS LOS CONFLICTOS?

EL CONFLICTO ES INHERENTE A LA NATURALEZA HUMANA. DONDE HAY PERSONAS HAY CONFLICTOS.

LA HABILIDAD GERENCIAL CONSISTE EN ENTENDER QUE EXISTEN.

TODO CONFLICTO PUEDE TENER SOLUCION

HACEN PARTE DE LA SOLUCION DE LA CRISIS

SACAMUELAS

TRATAMIENTO DEL CONFLICTO

IDENTIFICARLO CLARAMENTE

NO MEZCLARLOS

PRESENTARSE COMO SITUACION MAS NO COMO COMPORTAMIENTO

EXPRESARLO COMO DEL INTERES MUTUO

JARRON

MECANISMOS QUE APOYAN A RESOLVER COFLICTOS

LA AUTORIDAD SUPERIOR, LA NORMA O LA LEY

EL ARBITRAJE

LA MEDIACION O EL EXPERTO

QUE ES NEGOCIACIONES EL ACERCAMIENTO DE DOS PARTES OPUESTAS HACIA UNA POSICION MUTUAMENTE ACEPTABLE.ES EL PROCESO MEDIANTE EL CUAL LOS OPUESTOS PRESENTAN PROPUETAS EXPLICITAS

MALENTENDIDO 2

ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACION

NECESIDAD DE LLEGAR A ACUERDOS

OBJETIVOS

LAS PARTES QUE INTERVIENEN

MARGEN DE MANIOBRA

MARGEN DE NEGOCIACION

EL TIEMPO

EL COSTO DEL ACUERDO

CLASES DE NEGOCIAICON

COMPETITIVAS (GANAR PERDER)

COLABORATIVAS (GANAR GANAR)

INTERNAS (SE DAN AL INTERIOR)

EXTERNAS (CON AGENTE EXTERNOS)

ESTILOS Y ROLES DE NEGOCIACION

FACILITADOR O ARMONIZADOR

ANALITICO O CONSERVADOR

PROMOTOR O AGRESIVO

REALIZADOR O COOPERATIVO

RETORCIDO O MANIPULADOR

PREPARACION DE LA NEGOCICCION

OBJETIVOS ESCRITOS

IMAGINAR OBJETIVOS DE LA OTRA PARTE

INFORMACION

ESTABLECER MARGEN DE MANIOBRA

PENSAR EN EL LIMITE DE LA CONTRAPARTE

ESTRATEGIAS CON ARGUMENTOS

ANALIZAR PODERES DE UNOS Y DE OTROS

VALORAR CONCESIONES

REDACTAR MUY BIEN LA PROPUESTA

DETERMINAR PAPELES DE CADA PARTICIPANTE

PREVER RUPTURAS Y VALORAR CONSECUENCIAS

CONTACTOS INFORMALES

BUENOS EXPEDIENTES

PIEL MUERTA

FOTOS EN EL CAMPO

1- APERTURA Y TOMA DE CONTACTO

PRESENTACION DE LOS PARTICIPANTES

DEFINICION DE PROCESOS

ESTABLECER AGENDAS

ASIGNAR MODERADOR

MEDIDAS A ADOPTAR EN CASO DE RUPTURA

MOJADAS

2- ESTABLECIMIENTO DE PLANTEAMIENTO O POSICIONAMIENTO

EXPOSICION DE PRETENSIONES POR LAS PARTES

PROPUESTAS INICIALES

PRIMEROS CONTACTOS NEGOCIADORES

MALENTENDIDO 4

3- FASE DE GENERACION DE OPINIONES

CADA PARTE OFRECE, PROPONE ALTERNATIVAS

REPLICAS

DISEÑO DE ESCENARIOS DE

ACUERDO

PEDIGREE

4- CRECION DEL ACUERDO

PROGRESO HACIA EL ACUERDO Y LA POSICION SATISFACTORIA

HACER CONCESIONES SUFICIENTES

DELICIOSA BEBIDA

5- SEGUIMIENTO A LOS ACUERDOS

CONTROLES

INDICADORES

COMPARATIVOS

CORRECTIVOS

ERRORES QUE SE DEBEN EVITAR EN LA NEGOCICION

OBJETIVOS MAL DEFINIDOSPOSICIONES INFLEXIBLES PREMATURASNO ESCUCHARNO SUMINISTRAR INFORMACION OPORTUNA

PREDOMINIO DE LA EMOTIVIDAD SOBRE LA RACIONALIDAD

NO RECAPITUALAR PREACUERDOS

PENSAR EN TERMINOS DE VENCER COMO SEA

RATON

EL DILEMA COMUN

Blando en todo

Tenemos que hablar

Insisto en mantener la amistad

Empiezo con una posición razonable

Hago consideraciones con generosidad

Ofrezco / “Haré”

Duro en todo

No tenemos que hablar

Insisto en mi postura

Empiezo con una posición extrema

Soy obstinado al hacer concesiones

Amenazo / “No haré”

POR QUE AMBOS TIEN RAZÓN

Blando

Está bien hablar

La relación es importante

Hay poder en ser razonable

Esta bien ser flexible

Las ofertas son buenas

Duro

Está bien retirarse

La sustancia es importante

Hay poder en anclarse

Esta bien ser firme

Es prudente revelar los límites

ERRORES COMUNES

Pasar por alto las alternativas

Suponer que hay que elegir: relación o sustancia

Centrarse en las posiciones, pasar por alto los intereses

Mezclar el proceso de generar ideas con el proceso de decidir entre ellas, limitando las opciones

ERRORES COMUNES

No dar importancia a la legitimidad: lo que las partes deberían hacer

Comunicación en un solo sentido: hablar hacia ellos

Comprometerse antes de escuchar

ALGUNAS RECOMENDACIONES GENERALES

Desarrolle su MAAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado); considere la de ellos

Ocúpese de la relación y de la sustancia:Blando con la gente duro con el problema

Distinga el valor de la otra parte como ser humano, la razón de sus opiniones o de su comportamiento

Hable por Usted mismo no por ellos

CAD: Consultar antes de decidir

ALGUNAS RECOMENDACIONES GENERALES

Clarifique los intereses, no las posiciones

Genere mejores opcionesSepare el proceso de idear del proceso de decidir

Busque opciones para ganancia mutua

De a la otra parte una solución no un problema

ALGUNAS RECOMENDACIONES GENERALES

Maximice la legitimidadUtilice patrones independientes

Consulte la prueba de la reciprocidad

Asegúrese de estar usted abierto a la persuasión

Utilice la buena comunicación bilateral: Escuche atentamente y demuestre que ha entendido

Comprométase con cuidado, después de investigar y considerar posibilidades

USO DE ELEMENTOS

Comunicación

relación

intereses

opciones

legitimidad

alternativas compromisos

Blando:

“Tenemos que hablar” los participantes son amigos, el objetivo es un acuerdo.

Duro:

“No tenemos que hablar”, los participantes son adversarios, el objetivo es un ganar

SOLUCION: (A base de principios)

Depende de su MAAN participantes buscan solucionar problemas, el objetivo es un buen resultado

UNA SALIDA AL DILEMA COMUN

Blando:

Hago concesiones para cultivar la relación (blando con las personas y el problema)

Duro:

Exijo concesiones como condición de la relación (duro con las personas y el problema)

SOLUCION: (A base de principios)

Distinga la relación y la sustancia sea blando con las personas y duro con el problema

UNA SALIDA AL DILEMA COMUN

Blando:

Empiezo con una posición razonable

Duro:

Empiezo con una posición extrema

SOLUCION: (A base de principios)

Evite posiciones, clarifique intereses, Escuche

UNA SALIDA AL DILEMA COMUN

Blando:

Concedo generosamente

Duro:

Concedo difícilmente

SOLUCION: (A base de principios)

No conceda nada, invente opciones

UNA SALIDA AL DILEMA COMUN

Blando:

Ofrezco evitar una batalla

Duro:

Amenazo ganar la batalla

SOLUCION: (A base de principios)

Indague, ¿Por qué? Aplique criterios objetivos

UNA SALIDA AL DILEMA COMUN

BLANDO CON LAS PERSONAS

Sea incondicionalmente constructivo

Acepte a la gente, trátela con respetoHable por usted mismo no por ellos

CAD consulte antes de decidir

Evite la coerción

Trate de entender el punto de vista del otro

Explore antecedentes juntos lado a ladoSepare las partes de sus argumentos y acciones. Utilice la tercera persona

BLANDO CON LAS PERSONAS

Sea completamente confiable, pero no completamente confiado

Equilibre las emociones y la razón

LOS 7 ELEMENTOS QUE NO DEBEN FALTAR EN LA NEGOCIACION

Las alternativas

Los intereses

Las opciones

La legitimidad

Los compromisos

La relación

La comunicación

CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON EXITO

SI NO SE NECESITA NO SE NEGOCIANO NEGOCIE CON INTERMEDIARIOSTENGA UN PLAN DE NEGOCIACIONPENSAR SIEMPRE EN LOS OBJETIVOSQUIEN PREGUNTA DOMINA LA SITUACION

TRATE QUE EL NUMERO DE MIEMBROS DE AMBAS PARTES SEA IGUAL

ESCUCHE Y OBSERVE ATENTAMENTE

EVITE LLEGAR A ACUERDOS DE TEMAS AISLADOS

CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON EXITO

NO DAR CONCESIONES SIN OBTENER ALGO A CAMBIONO PIERDA LA CALMASIEMRPE HAY QUE EFECTUAR UNA CESION DE NUESTRA POSICIONAPRENDA DEL ERROR

UN INTENTO DE CIERRRE PREMATURO ARRIESGA UN BUEN CIERRRE

NO ALARDEAR DEL ÉXITO OBTENIDO

NO CREA QUE TODO CONCLUYE CUANDO SE FIRMA EL ACUERDO