I.E. Ofelia Velásquez Grado: Cuarto: A,B,C,D,E,F,G Área: Educación para el trabajo

LA GESTIÓN COMERCIALLa gestión comercial consiste en el estudio del mercado, que viene a ser el conocimiento e identificación de las características, necesidades y gustos del consumidor; es la capacidad de percibir en su entorno las necesidades no satisfechas y que pueden ser convertidas en oportunidades comerciales mediante el desarrollo de productos o servicios que satisfagan las necesidades previamente insatisfechas.La comercialización: La Distribución, la Promoción, la Publicidad, estrategias y procesos de ventas.LA DISTRIBUCIÓN.-Se entiende por distribución a la determinación de los métodos y los medios para que el producto llegue al mercado. Lograr un sistema de distribución amplio, efectivo y eficiente puede ayudarnos no solo a mantenernos en el mercado, sino a lograr liderazgo sobre competitividad.Los canales de distribución pueden ser de dos clases: Los directos y los de intermediarios. La distribución directa se da cuando no existen intermediarios entre consumidor y productor, es el canal que más emplean las pequeñas empresas. La ventaja es que se obtienen buenas utilidades y el consumidor puede comprar más barato. Algunas de las ventas de formas directas son: puerta a puerta o un puesto de venta propio. Son los casos de venta en centros de producción (talleres, fábricas y otros), en tiendas o venta a domicilio o por correo.En ocasiones, es necesario y recomendable contar con intermediarios que faciliten la distribución. Los canales de distribución pueden estar compuestos por varios intermediarios (mayoristas, minoristas, representantes, agentes, etc.).Mientras más larga es la cadena de distribución, más aumenta la diferencia del precio entre el productor y el consumidor. La ventaja es que éste tipo de distribución permite llegar a más clientes, tener un mercado más grande y aumentar el volumen de ventas.¿Cómo llegaremos al mercado?. Nuestro producto lo podemos vender directamente. Es decir, yo mismo lo vendo en un local que es de mi propiedad también puedo dejar en consignación para que me los venda alguna tienda o un distribuidor mayorista, actualmente tenemos muchas formas nuevas de vender: ventas por correo, por teléfono, por correo electrónico, y que se pagan con las tarjetas de crédito. Estos son los nuevos canales de distribución. Tienes que evaluar si alguno de ellos te sirve para tu producto.Otro elemento importante de la distribución son entregas a domicilio. Por muchas razones las personas no pueden salir a comprar un producto pero están interesados en comprar el producto. Entonces podemos llevarles el producto a su casa u oficina o donde ellos lo necesitan. Los empresarios no podemos estar esperando que vengan, si nuestros clientes no pueden venir al establecimiento a hacer sus compras.Hagamos relaciones y negocios con él. Trata de llamarlo para su cumpleaños, ofrécele ofertas y otras atenciones para que la relación cliente-vendedor-empresa siga generando beneficio para los dos.LA PROMOCIÓN.- ¿Cómo hacemos conocido nuestro producto? Pues tenemos que ser ingeniosos y creativos para hacer nuestro producto conocido. Para ello tenemos algunas herramientas o formas para hacer conocido nuestro producto. En principio tenemos la PUBLICIDAD que es cuando usamos la radio, los periódicos, las revistas, y la televisión, en todos los casos es pagada.Tenemos también la PROPAGANDA, que es la manera de hacer noticia de nuestro producto sin pagar por ella. Es el caso de una inauguración de una agencia de un banco. Este hecho sale anunciado en los diferentes medios de comunicación. Esto es una propaganda.Finalmente tenemos la PROMOCIÓN que son todos los esfuerzos por hacer conocido el producto utilizando ofertas, sorteos, rifas, descuentos, degustaciones y otros similares A todo esto se le conoce como LA COMUNICACIÓN entre productor y consumidor. La

comunicación, entonces debe despertar el interés y la atención de los consumidores. Luego será necesario persuadirlos para la compra de manera emotiva. LA CAMPAÑA PUBLICITARIA, La publicidad ayuda notablemente al incremento de las ventas. Los servicios de publicidad contratados deben constituirse en una inversión y no en un gasto. La publicidad debe producir .Cuando hacemos una campaña publicitaria no debemos esperar un impacto inmediato, pues los resultados no siempre se dan en el corto plazo. Por ello es siempre mantener en forma sostenida una campaña publicitaria.Cuando nos interesa en forma rápida debemos hacer promociones. Las promociones “empujan” el producto al cliente mientras que la publicidad atrae a los consumidores.TIPOS DE PUBLICIDAD.-La publicidad puede clasificarse de muchas formas pero las principales son:* La publicidad es competitiva, tiene por objeto proveer información sobre los precios.* La publicidad es informativa o persuasiva, donde se publicita las características peculiares de un producto que lo diferencia de otros similares.* La publicidad es institucional, se publicita la imagen o el nombre de la empresa ESTRATEGIAS Y PROCESOS DE VENTAS.-Los procesos de ventas pueden ser:

Planificar la venta, para lo cual se debe conocer cómo compran los consumidores y qué necesidades tienen.

La venta misma, consiste en preguntar y escuchar al cliente, detectar lo que desea comprar y los beneficios que espera del producto.

Entonces debemos presentar el producto, aquí interviene la demostración Luego debemos absolver las preguntas y dudas y finalmente comprobar si el

cliente 1quedó satisfecho con lo expuesto. Si el proceso fue un éxito, es decir si se concretó la venta, la atención al cliente aún

no termina. Después de la venta es necesario atender posibles reclamos, y en todo los casos comprobar si el cliente quedó satisfecho.

El trabajo de un vendedor empieza cuando un cliente le ofrece una negativa a sus propuestas. En ese momento, el vendedor debe emplear todos los argumentos para que el potencial comprador cambie de idea.

EVALUACION

Nombres y apellidos ………………………………………Grado/Sec…….Fecha…..

1.-El sistema de distribución no solo logra mantenernos en el mercado, sino también a lograr liderazgo sobre competitividad. 2.-La distribución directa, es el canal que más emplean las pequeñas empresas3.-Hacemos PUBLICIDAD usando la radio, los periódicos, las revistas, y la televisión, en todos los casos es pagada.4.-Hacemos conocido el producto utilizando ofertas, sorteos, rifas, descuentos, degustaciones a través de la…promoción 5.-Las promociones “empujan” el producto al cliente mientras que la publicidad atrae a los Consumidores.6.-Los canales de distribución están compuestos por varios intermediarios como son: mayoristas, minoristas, representantes, agentes.7.-Mientras más larga es la cadena de distribución, más aumenta la diferencia del precio entre el productor y el consumidor.