franquicias, un buen negocio

REVISTA ASARETAIL // FEBRERO 201542 // REPORTAJES

A partir de agosto de este año entrará en vigencia una nueva ley que regula la relación entre las partes que integran una franquicia y facilitará el crecimiento de este modelo de negocio. ¿Cuáles son los puntos más importantes? ¿Cómo se implementará esta medida en nuestro país? Enterate de todo en esta nota.

Luego de años de iniciativas tendientes a transparentar y reglamentar el formato de negocio bajo el sistema de franquicias, a fines de 2014 se aprobó un nuevo contrato de Fran-quicia legislado por la Ley 26.994. el flamante régimen define a la franquicia como un "siste-ma probado" desarrollado por el franquiciante para la comercialización de bienes o servicios. su propósito es el de regular el sistema de fran-quicias, definir quién puede ser franquiciante, otorgar transparencia a las operaciones, avalar la independencia de las partes y delimitar las

responsabilidades de cada una. con una vasta experiencia en el tema, el contador carlos canu-das, director de la asociación argentina de Mar-cas y Franquicias y fundador de estudio canu-das, sostiene que la medida ofrecerá un marco legal a los usos y costumbres existentes para este mercado en argentina. —¿Cómo evolucionó el sistema de franchi-sing en nuestro país?—La franquicia lleva 25 años en argentina y durante ese tiempo hubo muchas discu-siones sobre si correspondía o no una legis-

lación, porque hasta el momento el sistema funcionaba sin una ley. en esos años se incor-poraron más de 50 rubros a la actividad y hoy tenemos casi 650 empresas que aplican a este sistema, cerca de 30.000 franquiciados y aproximadamente 200.000 personas que trabajan en él. esta legislación se hizo para transparentar y regular ciertas cuestiones o abusos que pueden producirse. en toda Lati-noamérica los únicos países que tenían nor-mativa al respecto eran México y Brasil, que son dos potencias en materia de franquicias.

FrAnquiCiAs,un buEn nEgoCio

Carlos Canudas, directorde la Asociación Argentinade Marcas y Franquicias y

fundador de Estudio Canudas.

REVISTA ASARETAIL // FEBRERO 2015

—¿Qué cuestiones reglamenta la ley?—Había que darle algunos parámetros al inver-sor y salir de un grave problema que teníamos, el de la solidaridad laboral que tenía el franqui-ciante frente a los empleados del franquiciado. esta legislación lo que hace es determinar que el franquiciante y el franquiciado son empresas independientes, por lo tanto no hay solidaridad, salvo causas particulares. esto quiere decir que antes si un empleado del franquiciado le hacía juicio a este, automáticamente también se lo hacía al franquiciante. ahora con la nue-va reglamentación no será posible ya que son consideradas dos empresas autónomas.

otro aspecto de la ley es el de definir quién puede ser un franquiciante y en este sentido enfatiza que la persona física o jurídica debe tener una marca registrada, ser conocida, tener un sistema de negocio que sea relati-vamente secreto y sustancial en la medida que lo que le transmite al franquiciado le sir-va para vender, que el traspaso del know-how sea fácil y sistematizado. también exige que el franquiciante tenga un sistema probado en lo que hace, esto obliga al franquiciante a ex-plicar en qué consiste el negocio y darle todas las herramientas a su franquiciado.—¿La reglamentación entonces otorga dere-chos a ambos eslabones, al franquiciante y al franquiciado?—sí, regula las responsabilidades de cada una de las partes. un punto importante que establece es que la franquicia tiene una rega-lía mensual que generalmente se establece en función a lo que se vende, que puede ser un porcentaje o un monto fijo. si el franquiciado no cumple con sus requisitos, las consecuen-cias recaen sobre él y no sobre el franquician-te. están absolutamente desligados. este último no es responsable de la rentabilidad del franquiciado ya que la franquicia no garantiza éxito sino que solamente minimiza los ries-gos de las operaciones.

—La nueva ley, ¿en qué otros aspectos mo-difica la relación entre las partes?—uno de los puntos relevantes es el deber de asistencia técnica y comercial. es decir, no al-canza con sólo darle al franquiciado la marca y el producto sino que el franquiciante debe responder a sus inquietudes. debe haber un proceso de comunicación entre ellos, sin con-fundir asistencia con control. esa supervisión es en pos de ir mejorando la calidad de la aten-ción y los productos. La asistencia técnica se refiere a los problemas relacionados con la operación en sí misma, mientras que la co-mercial es la creación de promociones y me-didas para la innovación y el desarrollo con el objetivo de vender más. en el contrato de fran-quicias, independientemente de la ley, está

incluida la licencia de marca, la transferencia del know-how, la asistencia y el abastecimien-to de los productos. en el franchising, sobre la base de una experiencia probada, se debe operar como el franquiciante lo determina. —¿Qué plazo establece la ley para los con-tratos?—se estableció un plazo mínimo de cuatro años, contemplando algunas situaciones es-peciales como el caso de que se entregue una franquicia para una exposición que dure un periodo corto de tiempo. esto pasa mucho en gastronomía, donde se dan franquicias para un cátering, o los food trucks que ahora es-tán instalándose en todos lados. sin embargo en términos generales el plazo es de cuatro años, se puede ir renovando por períodos de

44 // REPORTAJES

Con la nueva ley hay reglas más claras para que no hayaabuso del franquiciante con el franquiciado y para que este último a su vez se sienta respaldado".“


un año y a la segunda renovación el contrato pasa a ser indefinido. Hay también un méto-do de pre-avisos para salir del sistema, que va de los 30 días a los seis meses. estas son condiciones que antes se fijaban en el acuer-do entre las partes y ahora es para todos igual, hay reglas más claras para que no haya abuso del franquiciante con el franquiciado y para que este último a su vez se sienta respal-dado. además define las causas de extinción del contrato, como por ejemplo en el caso de la muerte del dueño de la franquicia, porque aunque el franquiciado esté organizado como una persona jurídica, quien le cede el derecho de la franquicia confía en la persona física

a quien educó para llevarla adelante y cuyo perfil iba de la mano de las pretensiones que el franquiciante tenía. es decir, una franquicia no se hereda.—¿La ley incluye algún artículo sobre la ex-clusividad territorial?—sí, la legislación da exclusividad a una mar-ca para operar en un territorio y garantizar que sea la única franquicia ahí. Para delimitar la zona hay que tener en cuenta de qué tipo de negocio se habla y qué barreras naturales se encuentran en cada lugar, como vías de tre-nes y avenidas. en el caso de una zona dentro de la que también hay un centro comercial, al shopping se lo considera territorio aparte, por

lo que pueden convivir dos franquiciados de igual marca en una misma zona en casos es-peciales como este.—¿Cuánto tiempo tardó en aprobarse esta iniciativa?—en los últimos cinco o seis años empezó a haber una mayor discusión en el ámbito profesional sobre este tema, principalmen-te porque los que estábamos interesados, como la asociación argentina de Franquicias y algunos consultores, pensábamos que una regulación facilitaría el crecimiento del sector, porque así pasó en el resto del mundo al darle la formalidad que antes no tenía. se aprobó a fin de año para, originalmente, entrar en vigor

46 // REPORTAJES

"La regulación facilitará el crecimientodel sector, tal y como pasó en el resto

del mundo", explicó canudas.

Cambios en la aamF

La Asociación Argentina de Marcas Fran-quicias, designó un futuro nuevo presi-dente para la entidad, luego de que Ga-briel “Gabo” Nazar, director del Grupo Cardón, condujera esta institución du-rante cinco años consecutivos. Marcelo Salas Martínez, socio director de Café Martínez, quien asumirá la próxima pre-sidencia de la AAMF, consolidó gran par-te del éxito de su compañía gracias a la incorporación a la red de franquicias. Salas, con su estilo personal, se alinea perfectamente a la misión, visión y valo-res de la entidad.


el 1° de enero de 2016. sin embargo, a poste-riori salió una nueva ley que modifica la entra-da en vigencia para el 1° de agosto de 2015. en este tiempo hay que adaptar todo lo existente, estudiar el sistema, modificar los contratos y probar en qué consiste la asistencia técnica y comercial, entre otras modificaciones.—¿Qué aspectos todavía no contempla la ley?—Lo que se dispuso no es muy distinto a lo que existía previamente, son 24 artículos que reafirman las cuestiones fundamentales que antes no estaban institucionalizadas. Hubiéramos querido más, pero como prime-ra legislación creo que está bien lo que se ha hecho. Hay quienes dicen que faltó la crea-ción de un registro de franquiciantes como sí tienen algunos países en los cuales hay más transparencia todavía para conocer cómo es el contrato de las franquicias.—¿Cómo se va a controlar el cumplimiento de lo que regula la ley?—el control está a cargo de la justicia, ahora es más fácil para un franquiciado acudir a ella y reclamar los aspectos que no se respe-tan. Por ley se establece que el franquiciante tiene el deber de supervisar y por lo tanto la otra parte tiene la obligación de brindar lo que se le solicite. se pueden realizar inspec-ciones con un sistema de cámaras o con he-rramientas como el “mystery shopper” que mide y hace un ranking sobre la calidad de atención en el comercio. si se saca un buen puntaje se otorgan premios como bonifica-ciones en los precios. Hoy en día el control y la comunicación entre franquiciante y fran-quiciado se da muy fácilmente gracias a la tecnología.—¿Cree que a partir de esta ley más empre-sas van a optar por incluir este modelo para su expansión?—está comprobado que el mejor sistema de expansión comercial en el mundo es la fran-quicia con o sin legislación y el modelo crece

48 // REPORTAJES

Está comprobado que el mejor sistema deexpansión comercial en el mundo es la franquicia".“


cada vez más. Había empresas que le tenían temor porque sólo pensaban en los riesgos, pero la reglamentación va a facilitar esta cuestión. Personalmente creo que va a ayu-dar a que muchos se incorporen al sistema pero no creo que vaya a crecer mucho más de lo que viene creciendo, teniendo en cuenta el contexto en el que estamos, en el que se hace muy difícil proyectar a largo plazo. esta medi-da no va a aumentar el crecimiento sino que lo va a sostener.—¿Cuáles son los sectores que están en ma-yor auge?—La gastronomía es el rubro más elegido (35%), no sólo en cantidad de marcas sino también en el número de franquiciados. en segundo lugar está la indumentaria con un 25%, aunque no tiene el grado de formali-zación que exige la franquicia porque las marcas quieren generar la idea de que todos los locales son propios. en tercer lugar crece cada vez más el rubro de servicios, que hoy está en un 20%, y después están los negocios que venden productos específicos como es el

caso de las pinturerías. estas tendencias se ven en el mundo en general, no sólo acá. en cuanto a los servicios, para 2015 se espera un crecimiento en número de franquicias de los rubros de salud y belleza.

—¿Cuánto crecieron las franquicias en los últimos cinco años?—siempre crecieron mucho más que el PBi de argentina. el aumento de las franquicias en nuestro país se ha dado por encima de los dos dígitos, cifra que se mide por la cantidad de marcas que ingresan en el sistema y por el número de franquicias que se abren. Hay franquiciantes que hacen a la franquicia como un canal más de distribución de productos. antiguamente para un negocio había repre-sentantes, multimarcas, mayoristas y vende-dores. Hoy por hoy la industria trata de llegar al consumidor sin intermediarios, por eso se crean las franquicias, que están mucho más cerca del público. —¿Qué factores influyen en el éxito o fracaso de una franquicia?—en el caso de un fracaso es muy difícil de-finir qué parte fue la que se equivocó, hay miles de factores que pueden intervenir para que esto suceda, como la elección de un mal lugar. en el ámbito tenemos un dicho: “el me-jor de los franquiciados en un mal lugar fra-

50 // REPORTAJES

Hoy por hoy la industria trata de llegar al consumidorsin intermediarios, por eso se crean las franquicias,que están mucho más cerca del público".“


casa”, por eso la localización es importantí-sima para definir el éxito. otra de las causas puede ser la falta de presencia del dueño de la franquicia en el punto de venta, por eso se trata de buscar un franquiciado activo y que se dedique a eso.—¿Se mide el rendimiento que tienen los ne-gocios?—no, los negocios de retail en la actualidad se fijan más en la sustentabilidad del negocio que en ganar mucho dinero. el 80% de los em-prendimientos individuales nuevos fracasan antes del primer año, por eso lo positivo de la franquicia es que le da al inversor un sistema probado, una marca conocida y productos que ya están testeados por el público. esa garan-tía de poder abrir un negocio y que la gente ya sepa de qué se trata y cómo funciona es una tranquilidad para quien quiere destinar su dinero a abrir una franquicia. todo esto mi-nimiza los riesgos de operación aunque, vale aclarar, no garantiza el triunfo. en términos generales la franquicia minimiza los riesgos

de la operación, más que nada en esta época de recesión, donde se observa que la caída de ventas en las franquicias fue menor que en el resto de los negocios.—¿Qué potencial tienen las franquicias en el resto del país?—Hay mucho por hacer todavía si se con-sidera que la alta concentración está en el gran Buenos aires y la capital Federal. Hace unos años se empezó a mirar un poco al in-terior pero aún hay muchas plazas disponi-bles, sobre todo en la región centro y cuyo. se debe tener en cuenta que hay más de 50 ciudades con más de 100.000 habitantes y el requisito mínimo para abrir una franquicia es de 70.000. además de acuerdo con una investigación que realizamos, 156 empre-sas argentinas tienen 1.093 locales en el exterior como el noble, Havanna, y algunas de indumentaria. esto se da dentro de países como uruguay, Paraguay, Bolivia, chile y, en menor medida, se ha llegado a china y esta-dos unidos.

—¿Qué características tiene el franquiciado argentino?—el perfil dependerá del sector de la pirámide al que esté dirigida la franquicia. Hay franqui-cias desde 3.000 dólares hasta un millón, y según eso cambia el perfil del franquiciado. Las empresas definen y evalúan previamente al candidato. estudio canudas, por ejemplo, hace un test psicofranquicial para comparar las características de la empresa con las de la persona que se postula para ver si es un poten-cial franquiciado. en promedio las marcas más caras son tomadas por profesionales que se desvincularon de sus puestos de trabajo, que se han cansado de la actividad y se retiran o no consiguen trabajo. La ventaja de esto es que pueden elegir entre 50 rubros y decidirse por algo que les guste, porque si se elige solamente en función de qué le va a dar más rentabilidad es probable que se canse y el negocio se caiga. Los beneficios emocionales de tener una fran-quicia de algo que a uno le gusta hacer implica que sea un negocio distinto a otros. //

52 // REPORTAJES

obligaCiones de las partes

Según el nuevo contrato de Franquicia legislado por la Ley 26.994 estos son algunos de los puntos a tener en cuenta:

Obligaciones del franquiciante:> Ser titular o tener derecho a utilizar y

transmitir al franquiciado los derechos intelectuales, nombres comerciales, derechos de autor, etc. comprendidos bajo el contrato.

> Proporcionar información económica y financiera de dos años de evolución del negocio con antelación a la firma del contrato.

> Comunicar al franquiciado el conjunto

de conocimientos técnicos probados y aptos mediante una capacitación.

> Entregar al franquiciado un manual de operaciones con especificaciones útiles.

> Proveer asistencia técnica para la mejor operatividad de la franquicia durante la vigencia.

> Defender al franquiciado de interferen-cia sobre los derechos concedidos.

Obligaciones mínimas del franquiciado:> Desarrollar efectivamente la actividad

comprendida, cumplir las especifica-ciones.

> Proporcionar las informaciones que el

franquiciante requiera y facilitar inspecciones.

> Abstenerse de actos que puedan poner en riesgo la identificación o prestigio del sistema.

> Asegurar la confidencialidad de la información respecto de dependientes o terceros.

> Cooperar en la protección de los derechos del franquiciante.

> Cumplir con las contraprestaciones comprometidas, incluyendo pactos sobre contribuciones para el desarrollo del mercado o las tecnologías vinculadas a la franquicia.

De acuerdo con una investigaciónque realizamos, 156 empresas argentinastienen 1.093 locales en el exterior".“

franquicias, un buen negocio

Business