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The Global Health GroupUniversidad de California, San FranciscoJunio de 2011

FRANQUICIA SOCIAL CLINICA SERIE DE ESTUDIOS RedPlan Salud | Instituto Peruano de Paternidad Responsable (INPPARES)

Copyright © 2011 The Global Health Group

The Global Health GroupGlobal Health Sciences

University of California, San Francisco

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Citación recomendadaEscobar, E. and Schlein, K. (2011). Franquicia Social Clinica Serie de Estudios: RedPlan Salud | Instituto Peruano de Paternidad Re-

sponsable (INPPARES). San Francisco: The Global Health Group,

Global Health Sciences, University of California, San Francisco.

Producido en los EEUU.

Primera Edición, junio 2011

Este es un documento de acceso abierto distribuido bajo

los términos de la licencia Creative Commons Atribución-No

Comercial License, que permite que cualquier uso no comercial,

distribución y reproducción por cualquier medio, siempre que los

autores originales y el origen sean acrediten.

ImágenesTodas las imágenes son cortesía de Karen Schlein.

The Global Health GroupUniversidad de California, San FranciscoJunio de 2011

FRANQUICIA SOCIAL CLINICA SERIE DE ESTUDIOS RedPlan Salud | Instituto Peruano de Paternidad Responsable (INPPARES)

Introduction .................................................................................................................7

Executive Summary ....................................................................................................9

1. Contexto ............................................................................................................... 11

A. Población nacional y su situación de salud 13

B. Sistema de asistencia médica 14

C. Rol de la obstetricia 15

D. Oportunidades de mercado 15

2. Modelo de Negocio ............................................................................................ 17

A. Franquiciador 18

B. Franquiciado 20

C. Población objetivo 21

3. Productos y Servicios ......................................................................................... 24

A. Productos y servicios ofrecidos bajo el funcionamiento de la franquicia 24

B. Medición del impacto en salud 26

4. Recursos Financieros del Servicio ..................................................................... 27

A. Precios de los productos y servicios 27

B. Financiamiento para los proveedores 27

5. Recursos Financieros de la Franquicia ............................................................. 28

A. Costos operativos del país 28

B. Donantes 28

6. Relaciones del Franquiciado ............................................................................. 29

A. Reclutamiento y contrato de los miembros 29

B. Retención/pérdida de personal 29

C. Beneficios de contratar nuevo personal 30

D. Fidelidad/nivel de compromiso 31

E. Posicionamiento de la marca /promociones/mercadeo 32

7. Logistica ................................................................................................................ 34

A. Adquisiciones 34

B. Gestión de inventario 35

8. Control de calidad ............................................................................................... 36

A. Evaluación y monitoreo 36

9. Vínculos de la Red ............................................................................................... 37

A. Referencias de los clientes 37

B. Vínculos con otras organizaciones 37

C. Otras organizaciones no-gubernamentales 38

10. Desafíos y Oportunidades .............................................................................. 39

A. Desafíos 39

B. Oportunidades 39

C. Lecciones aprendidas 40

Acrónimos ................................................................................................................. 42

Apéndices .................................................................................................................. 43

A. Cantidad de productos anticonceptivos suministrados por año 43

B. Cantidad de productos no-anticonceptivo suministrados por año 44

C. Reporte mensual de las obstetras afiliadas 45

Franquicia Social Clinica Serie de Estudios: RedPlan Salud 7

INTRODUCCIÓN

Acerca del Grupo Salud Global El Grupo Salud Global (GHG por sus siglas en inglés) en la Universidad de Cali-

fornia San Francisco, Ciencias de Salud Global, es un grupo de investigación en

salud pública dedicado a llevar los importantes paradigmas y enfoques al campo

de la acción a gran escala, de modo que éstos tengan un impacto positivo en

las vidas de millones de personas. El grupo liderado por Sir Richard Feachem,

ex director ejecutivo fundador del Fondo Global de la Lucha contra el SIDA, la

Tuberculosis y la Malaria, trabaja un amplio espectro que incluye análisis, formu-

lación de políticas, concertación, y finalmente, una implementación exhaustiva de

programas en colaboración con países de ingresos medios y bajos.

Una de las áreas programáticas en las que se enfoca el GHG es el fortalecimiento

de los sistemas de salud, con énfasis en el sector privado. El GHG estudia una

variedad de modelos de prestación de servicios de salud innovadores que apun-

talan las fortalezas del sector privado, para así alcanzar las metas de salud pública.

El GHG ha identificado a la red de proveedores de salud privados a través de

franquicias sociales como una de las formas más conocidas de ampliar rápidam-

ente las intervenciones de salud clínica en países en desarrollo. Basándose en el

conocimiento ya existente en comunidades pobres y aisladas, las organizaciones

con franquicias sociales contratan médicos privados para agregar nuevos servicios

a la gama de los mismos ya existente; atrayéndolos con entrenamiento, servicio

técnico, productos subsidiados, publicidad, y vínculos con otros proveedores y

una marca que representa calidad, accesibilidad y precios asequibles.

Este informe sobre RedPlan Salud | Instituto Peruano de Paternidad Responsable

(INPPARES) es parte de una serie de estudios producidos por el GHG, y es un

complemento de la publicación del GHG: Franquicia Social Clínica: Un Estudio

Anual de Programas, 2011. Para más información acerca del GHG visite: global

healthsciences.ucsf.edu/ghg. Encuentre más información sobre esta serie estu-

dios, así como información adicional sobre franquicias sociales en: SF4Health.org.

http://globalhealthsciences.ucsf.edu/ghg


http://SF4Health.org


Definición y metas de la franquicia social clínica Las franquicias sociales crean y apoyan una red de proveedores ya existente para

ofrecer servicios de salud en demanda. Una franquicia social se define por las

siguientes características:

• Los locales comerciales son propiedad del operador

• Los pagos a los locales comerciales se basan en los servicios que se proveen,

aunque el mecanismo de pago puede variar (recursos propios del cliente,

seguros)

• Los servicios están estandarizados (aunque algunos productos adicionales

que no forman parte de la franquicia pueden ser ofrecidos)

• Se ofrecen servicios clínicos, además de productos que pueden formar parte

o no de la franquicia.

Las franquicias sociales tienen 4 objetivos principales:

• Acceso—Incrementar el número de puntos de entrega de servicios (prov-

eedores) así como el de servicios ofrecidos.

• Eficacia en los costos—Proveer un servicio al mismo costo o a uno menor al

que ofrecen otros proveedores de servicios de salud, incluyendo todos los

subsidios o sistemas de costos

• Calidad—Proporcionar servicios que se adhieran a los estándares de calidad y

que mejoren el nivel de calidad existente.

• Equidad—Servir a toda la población, haciendo énfasis en los más necesitados.


RESUMEN EJECUTIVOINPPARES es una organización privada sin fines de lucro, sin participación en el

ámbito político, y sin ninguna confesión religiosa que viene operando en el Perú

desde 1976. INPPARES es una asociación miembro de la Federación Internacional

de Planificación Familiar (IPPF por sus siglas en inglés) y se ha convertido en el

más grande proveedor de servicios de planificación familiar privado y sin fines de

lucro del Perú. INPPARES provee principalmente servicios de salud reproductiva,

pero además ha expandido su campo de desarrollo para incluir servicios de me-

dicina general así como de médicos especialistas.

En 2002 INPPARES lanzó RedPlan Salud (RPS), una franquicia parcial de obstetras

que claramente se dirige a clientes de bajo poder adquisitivo. El objetivo de RPS

es proporcionar a las mujeres y a sus parejas productos y servicios de alta calidad

a precios asequibles, ofrecidos cerca de sus hogares. En enero de 2011 el creci-

miento de RPS incluía más de 1,600 clínicas obstétricas operando en Lima y en

otras 9 provincias del Perú.

El modelo de negocios de RPS es único, ya que provee a su red de obstetras de

una marca y productos a precios reducidos, los cuales son obtenidos a través de

descuentos por volumen, que son negociados con cuatro importantes compa-

ñías farmacéuticas. RPS ofrece aproximadamente 50 productos, principalmente

de planificación familiar, que se distribuyen a través del equipo de ventas del

programa. Al unirse a RPS, las obstetras miembros tienen acceso a descuentos

en los precios de los productos, así como entrenamiento y material de promo-

ción, además de beneficiarse del reconocimiento a nivel nacional de la marca

INPPARES y de la promoción de la franquicia.

RPS ha logrado su sustento económico gracias al margen de beneficio que ob-

tiene de los productos vendidos a las obstetras miembros, el margen de las ga-

nancias que se obtiene de los productos es utilizado en cubrir los costos operati-

vos del programa. Debido al volumen de descuentos ofrecido por las compañías

farmacéuticas, el costo de los productos es más accesible para las obstetras que

aquellos que pueden obtener a través de vías alternativas. El beneficio para las

compañías farmacéuticas consiste en que ellas obtienen acceso a un gran nicho

del mercado de proveedores de salud.

Debido al modelo de mercado de RPS, único en su clase, y a la asociación

estratégica con el sector privado, RPS continúa creciendo como un programa

económicamente sostenible. Proyectándose al futuro, RPS explora oportunidades

para ampliar la oferta de servicios en medicina preventiva, así como servicios


integrales de salud femenina. El programa planea también expandirse geográ-

ficamente para captar a la población de ingresos medios, y lograr el acceso a

sectores populares que podrían incluir poblaciones indígenas.

Metodología del estudioEste estudio se basa en la investigación cualitativa llevada a cabo en el Perú por

investigadores del Grupo Salud Global de la Universidad de California, San Fran-

cisco en febrero de 2011. Los investigadores entrevistaron a la plana mayor de la

oficina central de INPPARES, así como a dos representantes de ventas. Los inves-

tigadores entrevistaron también a los gerentes farmacéuticos de Pfizer y Bayer,

además de representantes de Pathfinder Internacional y el Colegio de Obstetras

del Perú (COP).

Los investigadores visitaron 12 clínicas obstétricas de la franquicia. Cuatro de las

clínicas visitadas se sitúan en el área extendida de la ciudad de Lima, incluyendo

una en el distrito de Ate-Vitarte y otra en Los Olivos; cinco estaban ubicadas

en Trujillo, la tercera ciudad más grande del Perú; y tres clínicas visitadas en la

norteña ciudad costera de Chimbote. También se hicieron visitas a las clínicas

propias de INPPARES en el distrito limeño de Los Olivos, así como en Chimbote.

Este documento presenta una perspectiva precisa, aunque no exhaustiva, del

programa RPS en un momento determinado.


1. CONTEXTO

A. Población nacional y situación de saludEl Perú, el tercer país mas grande de América Latina, tiene una población esti-

mada de 29.5 millones, con una tasa de crecimiento del 1.4% anual. El país está

divido en 25 regiones y la provincia de Lima. Se habla principalmente el idioma

español, sin embargo, un número significativo de peruanos hablan quechua o

algún otro idioma nativo.

A pesar del crecimiento económico sin precedentes durante la última década y

el ingreso per capita estimado de $4,477(PPA $),1 existen grandes desigualdades

entre las poblaciones urbanas y rurales, así como entre las poblaciones indígenas

y no indígenas. 32% de la población vive con menos de $2 (al día, y el 12.6% vive

con menos de $1* al día.2 La tasa de mortalidad infantil es de 35 por cada mil

niños menores de cinco años en zonas rurales, en contraste con las zonas urba-

nas en el que es de 21. Las discrepancias en el uso de métodos anticonceptivos

entre las poblaciones de áreas urbanas y rurales continúan siendo un desafío en

el Perú, con diferencias significativas en el uso de métodos modernos entre las

poblaciones rurales (33%) y las urbanas (54%). Adicionalmente, la carencia insat-

isfecha de planificación familiar es aún motivo de preocupación, existiendo una

gran carencia insatisfecha entre las mujeres jóvenes (17%) y mujeres sin educación

formal (16%).3

Vista de la calle desde una

clínica de RPS en Lima

1 Estadísticas Sanitarias Mundiales de la OMS 20102 http://www.usaid.gov/locations/latin_america_caribbean/country/peru/index.html3 http://www.usaid.gov/pe/downloads/health-englishversion-february2011.pdf

*Salvo se indique lo contrario, todas las cifras son en dólares de Estados Unidos

1. Contexto


El contraste entre la población de las áreas urbanas y rurales, así como las dife-

rencias socioeconómicas, significa que el Perú aún enfrenta la carga de enfer-

medades transmisibles, particularmente en comunidades pobres y rurales, y que

además está amenazado por enfermedades que no son transmisibles sino que

responden a determinados estilos de vida, como la diabetes y la cardiopatía, en

las áreas urbanas. En el Perú cada año mueren más personas debido a enferme-

dades no transmisibles como la cardiopatía (10%) y el cáncer de estómago (6%)

que de tuberculosis (3%) o VIH (3%).4

Resumen de las estadísticas**

Población 29.5 millones

Mediana de edades 25

Porcentaje urbano/rural 71/29

Nivel de alfabetización en adultos 90%

Expectativa de vida al momento de nacer (m/f) 71/77

Tasa de mortalidad materna (TMM) por cada 100,000 nacidos

vivos

103

Tasa de mortalidad infantil (TMI) por cada 1,000 nacidos vivos 20

Mortalidad infantil en menores de 5 años por cada 1,000 naci-

dos vivos

265

Mujeres embarazadas que reciben atención prenatal 95%

Carencia insatisfecha en planificación familiar 8.1%

Tasa de prevalencia anticonceptiva (TPA) 71.3%

Tasa global de fecundidad (TGF) (2008) 2.6

Porcentaje de nacimientos atendidos por personal de salud

capacitado

83%

Índice de obesidad en adultos 12%6

Ingreso nacional bruto per capita (PPA $) $4,477

Gasto total en salud per capita (PPA $) 300

Gasto total en salud como porcentaje del producto bruto interno 4.3%

Gasto privado en salud como porcentaje del gasto total en

salud (2007)

41.6%

**Salvo se indique lo contrario, información obtenida de Estadísticas Sanitarias Mundiales de la OMS 2010.

4 OMS, 2002 5 http://www.usaid.gov/pe/downloads/health-englishversion-february2011.pdf6 OMS, 2000

1. Contexto


B. Asistencia médicaEl 69% del gasto en asistencia médica es a través del sector público, con un gasto

en asistencia médica privada para el porcentaje restante, siendo el 75.4% del gasto

total en asistencia médica privada asumido por los usuarios.7 El sector público

está compuesto por el Ministerio de Salud (MINSA), seguridad social (EsSalud), y

las instituciones de sanidad de la policía y las fuerzas armadas. Todos los servicios

públicos son ofrecidos a través de una red de instituciones de asistencia de salud

que funciona en tres niveles: primario (postas médicas), secundario (policlínicos), y

terciario (hospitales).

El MINSA provee servicios gratuitos a la población no asegurada, pero es cono-

cido por la escasez de medicamentos, horarios de atención poco convenientes, y

servicio interrumpido debido a las huelgas. El MINSA ofrece un número limitado de

de productos para la planificación familiar libre de costos. Los productos ofrecidos

incluyen DIUs, anticonceptivos orales, condones, y un inyectable (Depo-Provera).

El gobierno recientemente ha empezado a ofrecer condones femeninos en ubica-

ciones seleccionadas.

Además de su oferta limitada de productos, el MINSA aplica la ley peruana que

estipula la prohibición de la venta de productos de planificación familiar a mujeres

menores de 18 años, salvo que hayan tenido hijos. Esta ley se aplica en el sector pú-

blico, limitando así el acceso de los adolescentes a los servicios gubernamentales.

El sector privado en el Perú comprende vendedores de medicamentos, compañías

farmacéuticas, proveedores privados y ONGs. El creciente sector privado es recono-

cido por ofrecer servicios de calidad en cortos tiempos de espera, mayor comodidad,

y privacidad. Asimismo, el sector privado ofrece una gama más amplia de opciones

en productos de planificación familiar que el sector público.

Provisión de servicios de salud por sector

7 OMS, 2008

2000 2004 2006 2009

Ministerio de Salud 67.0 59.4 62.2 59.9

Seguridad social (EsSalud) 10.7 7.8 7.3 8.3

Otros proveedores del sector público 1.5 0.8 1.1 0.9

Total sector publico 79.2 68.0 70.6 69.1

Sector privado 16.7 28.5 27.1 29.3

Sector ONGs 2.2 1.8 0.9 0.5

Otras fuentes 1.5 1.6 1.0 1.0

Total sector privado 20.4 31.9 29.0 30.8

Encuesta Demográfica y de Salud Familiar Métodos de Planificación Familiar/2000, 2004, 2006, 2009

1. Contexto


C. Rol de la obstetriciaEn el Perú el 78% de los servicios de planificación familiar lo proveen las ob-

stetras, mientras que el resto de los servicios son ofrecidos por ginecólogos o

doctores de medicina general. Normalmente las obstetras operan en áreas con

poblaciones de bajos recursos económicos, y por lo general no ofrecen servicios

en áreas con poblaciones de recursos económicos medios o altos. Las parteras,

obstetras sin formación académica formal, también atienden partos, aunque solo

en áreas rurales. Existen aproximadamente 27,000 obstetras registradas en el

Perú y aproximadamente 10,000 de ellas operan en Lima, la ciudad capital, lo que

torna la demanda de obstetras particularmente importante en las áreas que están

fuera de la capital.

Las obstetras siguen una carrera universitaria de 6 años que se concentra en la

atención prenatal, atención durante el parto, y planificación familiar. El programa

universitario comprende 4 años de estudios de pre-grado y un año de internado

clínico. Adicionalmente, las obstetras completan un año de práctica profesional

durante el cual brindan atención médica a las poblaciones marginadas tanto en

zonas urbanas como rurales. A diferencia de los enfermeros en el Perú, las obstet-

ras pueden prescribir medicamentos a los pacientes.

La obstetricia como profesión está creciendo en el Perú, y ahora existen más

oportunidades de capacitación que en el pasado. En 2001 existían solo dos pro-

gramas de obstetricia en el Perú y ahora existen 10 en todo el país.

Obstetras de RPS en

una clínica en Chimbote

1. Contexto


El salario mensual de una obstetra varía mucho dependiendo de la gama y de

la diversidad de servicios ofrecidos, que pueden incluir ecografías, atención de

partos, cirugías ambulatorias menores, crioterapia, y/o colposcopia, además de

las consultas de planificación familiar básicas.

Una obstetra del sector privado gana aproximadamente de $400 a $1,000 men-

suales por ofrecer servicios de planificación básicos, mientras que las obstetras

de práctica privada que ofrecen una mayor gama de servicios ganan aproximada-

mente de $1800 a $2500 al mes.

El sector público generalmente contrata obstetras en alguna de las cuatro formas

de contratación: nombrado, contratado, contrato administrativo, y servicios

no personales (los contratos por servicios no personales no están obligados a

proveer beneficios sociales). Los salarios de las obstetras en el sector público

oscilan en aproximadamente $120 al mes por un contrato por servicios no perso-

nales a $1,000 al mes por un puesto como nombrada, dando como resultado un

significativo número de obstetras subempleadas trabajando en el sector público.

Colegio de Obstetras del Peru

El Colegio de Obstetras del Perú (COP) es una institución nacional que promueve

y regula la práctica de las obstetras y que sirve como organismo de certificación

de las obstetras en el Perú. El COP apoya el desarrollo profesional de sus miem-

bros y aboga por políticas públicas que promuevan los derechos reproductivos y

sexuales de las mujeres peruanas.

El COP certifica a las graduadas de obstetricia y proporciona un número de reg-

istro a cada miembro; este número de registro se requiere para ejercer la práctica

de la obstetricia en el Perú. El COP reporta que el 100% de las obstetras del Perú

están registradas y certificadas para ejercer profesionalmente. Las afiliadas deben

pagar S/10 (nuevos soles) al mes para mantener la membresía (aproximadamente

$3.50), así como también completar un curso de entrenamiento estandarizado

después de haberse registrado.

D. Oportunidades de mercadoDurante el gobierno de Fujimori (1990–2000) se estableció un programa de pl-

anificación familiar nacional exhaustivo. Sin embargo, cuando Toledo sucedió en

el poder a Fujimori, el gobierno redujo dramáticamente la oferta de sus servicios

de salud reproductiva gratuitos. Además, durante la primera mitad de la década

pasada, USAID suspendió el suministro de productos de salud reproductiva sub-

sidiados al Perú debido a un cambio de prioridades en su asignación de fondos.

1. Contexto


Estos acontecimientos crearon una significativa demanda insatisfecha de servi-

cios de salud reproductiva, particularmente entre los segmentos más pobres de

la sociedad peruana. INPPARES identificó una oportunidad para atender a esta

población trabajando a través de canales privados, no gubernamentales, y creó

una red a partir del modelo de franquicia social de Greenstar Pakistán. El liderazgo

de INPPARES buscaba captar a los usuarios del sector público insatisfechos atrayé-

ndolos hacia el sector privado, el cual podría ofrecerles mayor calidad, y servicios

confidenciales, además de precios accesibles en productos de planificación familiar.

En 2002 INPPARES y organizaciones asociadas lanzaron RPS como un plan piloto

de 10 meses de duración con 50 obstetras pertenecientes a 5 distritos de Lima:

Comas, Los Olivos, Ate vitarte, San Juan de Lurigancho y Villa María del Triunfo.

Para la fase piloto, Schering Peruana (posteriormente comprada por Bayer) donó

productos equivalentes a $10,000 (dólares de Estados Unidos), Pharmacia Upjohn

(posteriormente comprada por Pfizer) suministró $10,000 y USAID proporcionó

$10,000 adicionales. INPPARES obtuvo acceso a la base de datos de las obstetras

que operaban en clínicas privadas de Schering para la selección del grupo piloto.

Desde su lanzamiento en 2002, la red de RPS ha crecido hasta llegar a incluir

en la actualidad a más de 1,600 clínicas obstétricas que operan en Lima (en los

distritos de medios y bajos) otras nueve regiones del Perú: Piura, La Libertad,

Lambayeque, Ancash, Arequipa, Cajamarca, Ica, Junín, y Tacna. La red ha crecido

principalmente gracias a comentarios positivos y a los esfuerzos de los represent-

antes de ventas (RV) en materia de contrataciones.

Número de afiliadas de RPS por año

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Lima 215 358 433 567 854 704 725 702

Provincias 0 55 128 285 350 959 1,126 957

Total afiliadas de RPS

215 413 561 852 1,204 1,663 1,851 1,659

El liderazgo de INPPARES buscaba

captar a los usuarios del sector público insatisfechos

atrayéndolos hacia el sector privado, el cual

podría ofrecerles mayor calidad, y servicios

confidenciales, además de precios accesibles

en productos de planificación familiar.


2. MODELO DE NEGOCIOSRPS es una franquicia parcial que opera a través de clínicas privadas ya existentes.

Las obstetras de RPS pueden proveer otro tipo de servicios o productos que no

se ofrecen en el paquete de productos de la franquicia. Actualmente, las obstet-

ras miembros no pagan una tasa anual, pero la Dirección está considerando la

posibilidad de instituir un pago como medio para generar ingresos adicionales.

Las obstetras no utilizan el término “franquicia social” para describir su afiliación

a la red, ellas prefieren identificarse como afiliadas a INPPARES, una entidad

reconocida a nivel nacional.

La función principal de RPS es ofrecer productos para la salud reproductiva de mar-

cas reconocidas, a precios asequibles, a una red de obstetras. Los productos con

precios reducidos son obtenidos a través de descuentos por volumen (negociados

a través de la Dirección de Mercadeo Social de INPPARES) provenientes de com-

pañías farmacéuticas como: ABL Pharma Perú, Bayer, Grünenthal Pharmaceutical,

Pfizer, entre otras. Los productos requeridos por las franquiciadas que no son pro-

porcionados por RPS son comprados directamente por las obstetras en las farma-

cias locales u obtenidos a través de representantes de las compañías farmacéuticas.

Además de los productos a bajo costo, RPS ofrece capacitación y materiales promo-

cionales a las franquiciadas miembros y monitorea la calidad de los productos y servi-

cios. La capacitación ofrecida por INPPARES incluye prescripción de anticonceptivos,

métodos de prevención de contagio de enfermedades, capacitación para la gerencia

de servicios de salud, medidas de control de calidad, y técnicas de mercadeo social.

Vitrina de una

clínica de RPS

2. Modelo de Negocios


INPPARES sede en Lima

A. Franquiciador INPPARES, la organización matriz de RPS, es una organización privada sin fines de

lucro, sin participación en el ámbito político, y sin ninguna confesión religiosa que

viene operando en el Perú desde 1976. INPPARES es una asociación miembro de

la Federación Internacional de Paternidad Responsable (IPPF por sus siglas en in-

glés) y se ha convertido en el más grande proveedor de servicios de planificación

familiar privado y sin fines de lucro en el Perú.

INPPARES, cuyas oficinas principales se encuentran en Lima, provee principal-

mente servicios de salud reproductiva, pero además ha expandido su campo de

desarrollo para incluir un centro especializado en diagnóstico por imágenes, así

como servicios de cardiología, oftalmología y algunas otras especialidades en

la ciudad capital. Además de su trabajo en Lima, INPPARES opera en clínicas en

el interior del país en las siguientes regiones: Arequipa, Chiclayo, Chimbote, Ica,

Iquitos, Piura, Puno, Tacna, y Tumbes.

Existen aproximadamente de 400 a 500 empleados de INPPARES a nivel nacio-

nal, 15 de los cuales apoyan directamente al programa RPS. Este programa está

encabezado por la Directora de Mercadeo Social, quien reporta directamente al

Director Ejecutivo de INPPARES.

RPS trabaja con 12 representantes de ventas (RVs), quienes son responsables de

entregar los productos a las clínicas en un territorio determinado. Todas las RVs

son obstetras capacitadas, lo que les permite interactuar con las franquiciadas a

nivel de colegas. Una coordinadora de campo, también obstetra, tiene su sede

en Lima y está encargada de supervisar las actividades de las 12 RVs. Sus respon-

sabilidades incluyen ayudar a las RVs a incrementar sus ventas, así como organizar



org chart

capacitaciones anuales y campañas de salud. Las RVs trabajan exclusivamente

para INPPARES y reciben un salario fijo mensual, un pago por gastos de trans-

porte, y una comisión mensual por ventas. La comisión se basa en una cuota que

varía de acuerdo al territorio y al historial.

Reunión anual de las

Representantes de

Ventas de RPS, 2010

Director Ejecutivo de INPPARES

Directora de Mercadeo Social INPPARES

Unidad de Nuevos Productos de INPPARES

RedPlan Salud Mercadeo Social de INPPARES

Distribución de productos a los usuarios (618,596 en el 2010)

Coordinadora de campo (1)

Representante de Ventas (12)

Obstetras afiliadas (1659 en el 2010)

Organigrama



B. FranquiciadoLas proveedoras de RPS son obstetras colegiadas de clínicas ya existentes que

ofrecen servicios a las poblaciones de bajos recursos económicos en emplaza-

mientos urbanos y peri-urbanos de todo el país. Las clínicas de RPS eran todas

ellas clínicas ya existentes, RPS no se ha concentrado en estandarizar la imagen

de las clínicas. Las obstetras franquiciadas trabajan de forma independiente a

pesar de estar ligadas a RPS por medio de un contrato, ellas no son empleados

de INPPARES y no son objeto de supervisión del desempeño. Las proveedoras de

RPS no reciben un salario de INPARRES/RPS, pero reciben incentivos financieros

en base a las ventas de los productos.

Las clínicas no adoptan necesariamente el nombre de RPS, y algunas de las

obstetras prefieren no utilizar el rotulo de RPS en la fachada de sus clínicas. RPS

permite que las clínicas conserven sus propios nombres y logos. Las obstetras

pueden también colocar una lista de precios, aunque muchas de las miembros

prefieren no hacerlo.

Algunas obstetras de RPS trabajan con un doctor y un asistente clínico, aunque

la mayoría lo hace de forma independiente. La clínica promedio cuenta con dos

o tres ambientes, los cuales normalmente incluyen una pequeña sala de espera

separada de la sala de reconocimiento y el consultorio de la obstetra. Un peque-

ño porcentaje de las clínicas tiene laboratorios dentro de sus instalaciones, sin

embargo, la mayor parte de ellas envía sus muestras a laboratorios externos para

el servicio de diagnóstico.

Obstetra de RPS

proveyendo servicios

de ecografía en

una clínica en Lima



Las clínicas generalmente abren sus puertas para la atención al público a las 9am,

cierran brevemente a la hora del almuerzo, y vuelven a abrir en horas de la tarde.

Como la mayoría de las obstetras viven en un área cercana o adyacente a sus

clínicas, muchas pueden seguir ofreciendo sus servicios hasta las 8 o 9pm (signifi-

cativamente más tarde que las instalaciones públicas). El horario extendido de las

clínicas ha creado una ventaja competitiva categórica para las clínicas privadas, y

las obstetras miembros están normalmente en posibilidad de atender inmediata-

mente a sus clientes después del horario de trabajo regular. Cerca del 40% de las

obstetras operan en otras instituciones del sector público o privado además de

su trabajo con la red.

C. Población objetivo La población objetivo de RPS son mujeres y jóvenes de los niveles socioeconómi-

cos C y D, los cuales representan el 35% de la población peruana. Los sectores C

y D perciben ingresos bajos pero están en capacidad de pagar por los servicios,

mientras que los sectores E y F requieren de productos y servicios subsidiados

y generalmente buscan atención médica en el sector público. RPS se dirige de

forma deliberada a los sectores C y D, en los que los recursos financieros son

escasos, pero aún existe alguna capacidad de pago por los servicios.

La sala de recepción y el

consultorio de la obstetra



Los clientes de RPS se encuentran generalmente en un rango de edad de 14 a 50

años y viven en un radio de 3 kilómetros de la clínica. Muchos llegan a pie, mien-

tras otros toman un autobús o un taxi hacia la clínica. Actualmente RPS ofrece

servicios de salud reproductiva a un estimado de entre 1 y 2% de la población

femenina en edad fértil.

Los clientes que acuden a los proveedores de RPS no identifican a la clínica por

el nombre de la franquicia “RedPlan Salud” sino que se refieren a la clínica por

el nombre de la dueña de la misma (la obstetra). Muchos clientes llegan hasta

las obstetras gracias a las referencias de familiares o amigos, y por lo general,

los clientes no tienen conocimiento de que la proveedora está afiliada a RPS o

a INPPARES en el momento en el que llegan a la clínica. RPS mantiene un perfil

bajo en forma deliberada ya que su población objetivo prefiere acudir a una insti-

tución que brinde sus servicios en forma discreta. Sin embargo, gran parte de los

clientes están familiarizados con la organización INPPARES, y reciben una buena

impresión al saber que sus obstetras están afiliadas a esta marca.

Muchas clientas prefieren recibir atención medica de una obstetra porque se

sienten más cómodas al tener una proveedora femenina, ya que la mayoría de

los doctores gineco-obstetras son varones. Además, las clientas aprecian el trato

confidencial y la selección de productos que son ofrecidos por las proveedoras

de RPS, pues en comparación con las instituciones de salud públicas, el trato con-

fidencial no está garantizado y las opciones de planificación familiar son limitadas.

Pareja en la sala de

espera de una clínica

RPS mantiene un perfil bajo en forma deliberada

ya que su población objetivo prefiere acudir

a una institución que brinde sus servicios en

forma discreta.



Las clientas también mencionan a la calidad del servicio y la atención personal-

izada como las razones más importantes para escoger a una obstetra de RPS.

Muchas de las franquiciadas prefieren ofrecer consultas gratuitas y solo cobrar

por el costo de los medicamentos.

El hecho de ofrecer productos de alta calidad a precios subsidiados, revierte en

la obtención de clientela para RPS. Las clientas manifiestan que la selección de

medicamentos de alta calidad a bajos costos es otra de las razones principales

para escoger una clínica. Los productos de mayor demanda entre las clientas de

RPS son los anticonceptivos orales e inyectables.

De acuerdo con la información obtenida de una entrevista de salida de RPS del

año 2009, los servicios mas requeridos son los siguientes: planificación familiar

(56%), cuidado prenatal (13%) y pruebas de embarazo (9%).

Usuaria con bebé

recién nacido


Muestra de productos

en una clínica de RPS

3. PRODUCTOS Y SERVICIOS

A. Productos y servicios ofrecidos bajo el funcionamiento de la franquiciaRPS ofrece aproximadamente 50 productos, la mayoría de los cuales son para

planificación familiar (ver Apéndice A). Además de los productos de planificación

familiar, RPS también provee a las obstetras de pruebas rápidas de VIH, pruebas

de embarazo, suministros para exámenes de papanicolau, vitaminas y suplemen-

tos nutricionales. Como RPS es una franquicia parcial, muchas de las obstetras

proveen de productos y servicios que no son ofrecidos por RPS que incluyen an-

tibióticos, productos de planificación familiar que no se ofrecen en RPS, servicios

de laboratorio, servicios de estimulación temprana, y ultrasonidos. Las obstetras

reportan que entre el 20 y el 40% de lo negociado proviene de las ventas de

productos de RPS. Las obstetras compran y venden productos adicionales que no

son ofrecidos a través de RPS directamente de los representantes farmacéuticos.

Los anticonceptivos inyectables son el método de planificación familiar más

popular del Perú. Las mujeres suelen preferir las inyecciones debido a su natura-

leza discreta, que a diferencia de los anticonceptivos orales, pueden ser manteni-

dos fuera del conocimiento de sus familiares y compañeros. Las mujeres pueden

también pensar que las inyecciones son más “fuertes” que las píldoras en su


torrente sanguíneo y que por lo tanto son un método más efectivo. Además,

existe la idea que los productos más económicos (como los anticonceptivos

orales) son menos efectivos que los más costosos (como los inyectables).

En el Perú los DIUs no son un método anticonceptivo de uso común o bien

aceptados por las usuarias a pesar de los intentos de popularización a través de

campañas educativas. En el Perú persiste el mito de que los DIUs pueden causar

cáncer, inflamación vaginal y/o abortos, y que no protegen efectivamente de un

embarazo. Además, a raíz de su uso poco frecuente, las obstetras podrían no

estar correctamente capacitadas para insertar DIUs y/o muchas veces no tener ac-

ceso a los implementos requeridos para hacerlo. La motivación financiera puede

también jugar un rol, ya que las obstetras probablemente promoverán un método

que requiera de las visitas mensuales de las pacientes y que por consiguiente

generen ingresos regulares.

Maqueta colgada en

una clínica de RPS

3. Productos y Servicios


2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

DIU 2,006 4,145 9,158 4,217 4,013 6,076 3,629 2,898

Oral 5,073 18,757 42,346 55,604 62,850 97,321 87,281 58,217

Inyectable 6,848 21,343 47,135 54,622 77,787 94,372 68,448 83,010

Implante 20 40 110 92 88 49 82 105

Óvulo vaginal

414 141 591 153 522 95 0 0

Condon 556 736 2,136 2,027 7,504 17,084 44,125 15,647

Abstinencia 302 268 203 81 296 670 781 2

Vasectomia 0 0 0 0 0 0 0 0

Esterilización 0 0 0 0 0 0 0 0

Píldora anti-conceptiva de emergencia

521 2,389 5,447 3,444 2,527 2,049 1,545 3,014

Total 15,740 47,819 107,126 120,240 155,587 217,716 204,345 159,879

Servicios y productos suministrados para planificación familiar, 2003–1010

INPPARES obtiene y distribuye dos marcas diferentes de misoprostol. La marca

comercial Prostokos, indicada exclusivamente para usos obstétricos, se comer-

cializa en dosis de 25 mcg, 100 mcg, y 200 mcg. Debido a su alto precio, esta

línea de productos es vendida casi exclusivamente a los proveedores médicos

tanto en instituciones públicas como privadas y no ingresa a los canales de venta

al menudeo (boticas y/o farmacias).

Sin embargo, INPPARES también obtiene la versión genérica de misoprostol,

Citofine, indicada para prevenir úlceras gástricas, que es distribuida en dosis de

200 mcg a un costo de $0.69, en comparación con el costo de $1.99 de la dosis

equiparable de Prostokos. Debido a su bajo costo, es una práctica común entre

las obstetras de RPS prescribir la versión genérica y dividir la píldora para alcanzar

la dosis correcta.

B. Medición del impacto en saludEn 2010 RPS atendió a 618,596 clientes, y el gasto total del año fue de $657,150,

o $1.06 por cliente. Se generaron 24,417 Años Protección Pareja (APPs), siendo

el costo por APA de $29.91. La mayor parte de los APPs son generados por los

inyectables y los DIUs.

Ver Apéndices A y B para productos adicionales suministrados hasta la fecha.

3. Productos y Servicios


Periódico mural educativo

de métodos de

planificación familia en

una clínica de RPS

4. RECURSOS FINANCIEROS DEL SERVICIO

A. Precios de los productos y serviciosLas compañías farmacéuticas con las cuales RPS ha negociado descuentos por

volumen, venden sus productos a RPS con descuentos del 30 al 40%. Seguidam-

ente, RPS agrega un margen de utilidad a los precios de venta para las obstetras,

manteniéndolos por debajo del precio de las farmacias (el principal canal de

venta al menudeo). A su vez, las obstetras agregan un margen de utilidad a los

precios en un promedio de 50 a 60% para la venta en sus clínicas, por lo que final-

mente pueden ofrecer a sus clientes productos a precios de 10 a 15% más bajos

que los que se encuentran al menudeo en las farmacias.

Las obstetras pueden establecer sus propios precios para los productos ya que RPS

no impone un estándar de precios. Todos los pacientes pagan por los servicios en

efectivo, aunque en algunas ocasiones las obstetras ofrecen productos y servicios

gratuitos o a un menor costo a los clientes que no puedan pagar por ellos.

B. Financiamiento para los proveedores Los productos son vendidos a las franquiciadas con un plazo de crédito de 30 días.

Debido al trato a nivel de colegas que existe entre las RVs y las obstetras, estas últi-

mas están motivadas a efectuar los pagos dentro de los plazos establecidos y las RVs

están dispuestas a ser flexibles si alguna obstetra se retrasa en sus pagos. Aunque

no sucede a menudo, si una obstetra incumple con los pagos de los medicamentos,

generalmente se le otorga entre 5 a 10 días extra para hacer el pago a la RV.


Como organización INPPARES no

depende fuertemente del financiamiento de los

donantes ya que percibe suficientes ingresos

a través de la prestación de servicios y la venta

de productos para autofinanciar

aproximadamente el 80% de

sus actividades.

5. RECURSOS FINANCIEROS DE LA FRANQUICIA

A. Costos operativos del paísPara el 2011 INPPARES ha proyectado gastos operativos de aproximadamente

$6.6 millones y se estima destinar a RPS el 10.23% de este presupuesto, o la suma

de $670,000. La compra de inventario está considerada como la mitad de los cos-

tos operativos de RPS. RPS agrega un margen de ganancia de aproximadamente

30% a los precios de venta para las franquiciadas, sin embargo, la mayor parte de

las ganancias obtenidas por las ventas de los productos es utilizada para cubrir

los costos operativos del programa. Al final, RPS genera un margen de ganancia

de aproximadamente 7%, que es reinvertido en el programa.

Como organización INPPARES no depende fuertemente del financiamiento de los

donantes ya que percibe suficientes ingresos a través de la prestación de servicios

y la venta de productos para autofinanciar aproximadamente el 80% de sus activi-

dades. INPPARES obtiene ingresos como producto de la prestación de servicios de

sus clínicas, lo que significa el 75% de los ingresos obtenidos, así como de la venta

de productos, que equivale al 25% restante. 70% de las ventas de los productos

de INPPARES se hacen dentro del programa RPS. En 2010 RPS vendió productos

avaluados en aproximadamente $672,582, lo que se tradujo en un incremento de

14% en las ventas de 2009.

B. DonantesCuando INPPARES empezó a operar en 1976, la organización era dependiente

del financiamiento de donantes en 100%. Actualmente, la institución solo requi-

ere del financiamiento de donantes para cubrir aproximadamente el 20% de sus

costos operativos. La organización prevé ser capaz de autofinanciarse en 100%

dentro de aproximadamente 5 años.

IPPF es el donante principal, ya que proporcionó a INPPARES aproximadamente el

11% de sus ingresos para el año 2011, lo que equivale a $723,484. Otros donantes

incluyen a la Fundación Hewlett, La Unión Europea, Tierra de Hombres, y UNFPA.

El Fondo Global también provee de fondos para la implementación de proyec-

tos específicos. Todos los fondos provenientes de los donantes son asignados a

INPPARES, ninguno es destinado específicamente a RPS.


6. RELACIONES DEL FRANQUICIADO

A. Reclutamiento y contrato de los miembrosPara ingresar a la red RPS, las obstetras deben cumplir con los siguientes re-

querimientos:

• Haber completado los cinco años del programa universitario de obstetricia,

los cuales. incluyen cuatro años de estudios de pre-grado y un año de inter-

nado clínico.

• Haber completado un año de prácticas profesionales.

• Administrar un establecimiento médico privado con un permiso municipal

vigente y una licencia para operar como obstetra.

• Firmar el contrato de afiliación con INPPARES.

Al firmar el contrato de afiliación los miembros están obligados a observar las

siguientes regulaciones:

• Informar a los clientes sobre la variedad de productos para la planificación

familiar disponibles, proporcionar instrucciones para cada método, y respetar

la decisión de cada usuario.

• Participar en la actividades promociónales de RPS relacionadas a los temas de

salud sexual y reproductiva, que incluyen charlas, seminarios, y campañas de

toma de conciencia.

• Dar preferencia a los productos de planificación familiar de INPPARES de

acuerdo con el criterio profesional y las preferencias de los usuarios.

• Respetar las pautas sugeridas por RPS en materia de precios.

• Participar activamente en las actividades generales organizadas por RPS.

• Hacer un seguimiento del número de ventas y los servicios ofrecidos a través

del formato de reporte proporcionado por INPPARES, y proveer la infor-

mación necesaria para determinar el desempeño, la calidad, y la eficiencia de

la asistencia ofrecida a través de INPPARES.

• Proporcionar a los usuarios materiales educativos e informativos producidos a

nombre de RPS.

• Participar activamente en los estudios propuestos por INPPARES, específica-

mente para mejorar la prestación de servicios.

B. Retención/pérdida del personalDesde su lanzamiento, la red de RPS ha crecido de 50 franquicias en Lima a más de

1,600 miembros operando en nueve regiones del Perú. La red continúa creciendo,

principalmente gracias a los comentarios positivos de las obstetras miembros y a

través de los esfuerzos en la labor de reclutamiento de las RVs. RPS promociona

6. Relaciones del Franquiciado


su programa a través de organizaciones socias como el Colegio de Obstetras de

Peru. Aproximadamente entre el 10 y 15% de las obstetras abandonan la red

cada año, debido a cambios en la orientación de sus carreras, o a oportunidades

de capacitación.

C. Beneficios de contratar nuevo personalEl beneficio principal de pertenecer a la red de RPS para las franquiciadas es el

acceso a una variedad de productos para la planificación familiar de alta calidad y

a bajo costo que son entregados directamente en sus clínicas, lo que significa un

ahorro de tiempo y dinero. Además de los productos para la planificación famil-

iar a precios reducidos, RPS ofrece a cada franquiciada un rótulo para la fachada

de la clínica, materiales educativos, tarjetas para las citas médicas, y una bata

de laboratorio bordada, así como otros suministros requeridos para la práctica

obstétrica, tales como equipo para el examen de papanicolau y guantes estériles.

RPS no proporciona apoyo económico adicional, equipamiento de oficina o de TI

a las obstetras miembros.

Obstetra en su clínica

en Chimbote



Muchas obstetras reportan que desde su

afiliación a RPS el número de sus consultas

médicas ha crecido, y que el estar asociadas a la

marca INPPARES en el Perú les brinda

credibilidad.

Sin RPS, las obstetras pagarían aproximadamente entre 10 a 15% más por los

productos comprados en las farmacias locales o directamente de las compañías

farmacéuticas. Gracias al acceso a productos con precios reducidos, las obstet-

ras pueden ofrecer precios más bajos, y en consecuencia atraer más clientes.

Además, el hecho de que la mayor parte de las obstetras pueda adquirir los

productos con un crédito de 30 días les permite acceder a oportunidades de ex-

pansión empresarial. Muchas obstetras reportan que desde su afiliación a RPS, el

número de sus consultas médicas ha crecido, y que el estar asociadas a la marca

INPPARES en el Perú les brinda credibilidad.

Otro beneficio importante mencionado por todas las obstetras entrevistadas para

este estudio es la oportunidad de participar en las sesiones de entrenamiento

auspiciadas por RPS. RPS prepara para sus miembros dos talleres provinciales y

cuatro sesiones de capacitación al año en Lima, sobre temas de salud reproducti-

va y medicina general. El costo por una capacitación similar en alguna institución

universitaria costaría entre $50 y $60 (dólares de Estados Unidos) por sesión.

RPS también prepara actividades especiales en Lima, en la cuales se distribuyen

incentivos adicionales como agendas, termos, y batas bordadas. RPS también

lleva a cabo celebraciones en fechas especiales como las del día nacional de la

obstetra, día en el que las mejores obstetras son invitadas a Lima para recibir un

reconocimiento por sus servicios.

Como afiliadas de RPS, las obstetras perfeccionan sus conocimientos en recur-

sos humanos a través de la capacitación, y además afinan sus habilidades para

prescribir métodos anticonceptivos así como de prevención de contagios. Los

miembros también son entrenados para desarrollar técnicas de mercadeo social

y para crear demanda para sus servicios a través de actividades de compromiso

para con la comunidad.

D. Fidelidad/nivel de compromisoRPS es una red parcial en la que las obstetras son en primer lugar profesionales

de práctica privada, y en segundo lugar miembros de la red de RPS. La red está

diseñada para proveer acceso a medicamentos de alta calidad a bajos precios y

no para intervenir en las operaciones generales de cada clínica. Si bien las obstet-

ras están agradecidas por el servicio que RPS les ofrece, ellas no tienen necesari-

amente un fuerte compromiso con la marca o la promoción de la red.

Sin embargo la red de RPS promueve implícitamente la fidelidad de los miembros.

Antes de la creación de la red de RPS la comunidad de obstetras no formaba

parte del mercado objetivo de la industria farmacéutica, ya que no se les consider-



aba como un segmento rentable del mercado. La franquicia de RPS ha producido

una red de profesionales cohesiva, creando un nicho del mercado atractivo para

las compañías farmacéuticas, a pesar de las competitivas condiciones actuales.

RPS continúa facilitando esta relación de mercado, ganando la confianza y la lealtad

de las obstetras quienes valoran el rol decisivo de RPS, y en última instancia moti-

vando a los miembros a elevar continuamente la calidad de sus servicios.

E. Posicionamiento de la marca/promociones/mercadeoRPS mantiene un perfil bajo deliberadamente debido a que su población objetivo

prefiere recibir el servicio en forma discreta. Por consiguiente, RPS no se con-

centra en promocionar su marca, sino que deja en potestad de cada obstetra el

determinar hasta que punto asociará su clínica con la marca de la franquicia. Ya

que por lo general los pacientes no están familiarizados con el nombre de RPS y

escogen las clínicas debido a su relación con la obstetra, muchas de las clínicas

no están fuertemente relacionadas con la marca.

El letrero de RPS en la

fachada de una clínica



En el Perú, los productos farmacéuticos no pueden anunciarse a través de los

medios masivos con el nombre de marca, solo la forma genérica y sin nombres de

marcas registradas puede ser publicitada. Por consiguiente, las actividades pro-

mocionales se concentran en los servicios ofrecidos en vez del nombre del pro-

ducto o de la marca de RPS. Las obstetras participan en campañas promocionales

organizadas por RPS y pueden a su vez hacer publicidad adicional por su cuenta.

Por ejemplo, una obstetra puede ofrecer servicios de papanicolau a precios redu-

cidos en días específicos de cada mes. Además, dos obstetras entrevistadas para

este estudio participaron en programas de radio semanales en los que respondi-

eron preguntas sobre planificación familiar. Sin embargo, este tipo de actividades

no son organizadas por RPS.

En las capacitaciones anules de la red el personal de RPS hizo hincapié en la

importancia de implementar estrategias de mercadeo para publicitar los servicios

clínicos de las obstetras e incrementar el número de sus consultas médicas.

Franquicia Social Clinica Serie de Estudios: RedPlan Salud 34Franquicia Social Clinica Serie de Estudios: RedPlan Salud 34

7. LOGISTICA

A. AdquisicionesEl proceso de adquisición de productos para la red de clínicas de INPPARES a

nivel nacional, incluyendo el programa RPS, está centralizado y administrado por

la Directora de Mercadeo Social. Aproximadamente el 70% del total de produc-

tos adquiridos es para RPS, y el 30% restante es para las clínicas de INPPARES.

Actualmente RPS obtiene los productos de cuatro compañías farmacéuticas

principalmente: ABL Pharma Perú, Bayer, Pfizer, y Grünenthal Pharmaceutical.

Además de de abastecerse de los productos directamente de las compañías

farmacéuticas, IPPF provee de cinco productos a INPPARES directamente:

condones, DIUs, inyectables, anticonceptivos orales e implantes. Los productos

encargados a las compañías farmacéuticas generalmente tienen de un plazo de

entrega de solo dos días, mientras que los productos de IPPF requieren de una

orden de solicitud de ocho meses de anticipación.

INPPARES también tiene cuatro de sus propios productos registrados: dos

pruebas de embarazo, una marca de condones, y misoprostol. Gracias al estatus

de INPPARES como ONG y dispensario de medicamentos, la institución puede

obtener los permisos necesarios para registrar y comercializar productos bajo

su propia marca. Los productos requeridos por las franquiciadas que no son

ofrecidos por RPS son obtenidos directamente por las obstetras en las farmacias

locales o a través de representantes de las compañías farmacéuticas.

INPPARES tiene a cuatro miembros de su personal trabajando a tiempo completo

en logística y adquisiciones en su sede principal. Como las compras están cen-

tralizadas, todos los productos llegan directamente al almacén central en Lima.

Desde el almacén central, los productos son transportados a uno de los cuatro

puntos de distribución en Lima o a una de las instalaciones provinciales de

INPPARES. En las regiones de RPS en las que existe una sede del INPPARES ope-

rando, estas clínicas sirven como almacenes regionales. En las localidades en las

que INPPARES no cuenta con una clínica, RPS alquila un espacio de algún prov-

eedor privado para el almacenamiento de productos. Una vez que los productos

llegan a las instalaciones regionales, las RVs son responsables de hacerlos llegar a

las franquiciadas.

El suministro de productos ha sido constante y confiable desde que se estableció

el programa, salvo excepciones menores. A nivel de clínicas, el desabastecimien-

to es raramente un problema, y todas las obstetras reportan que cuando son nec-

Franquicia Social Clinica Serie de Estudios: RedPlan Salud 35Franquicia Social Clinica Serie de Estudios: RedPlan Salud 35

esarios algunos productos adicionales, las RVs pueden enviarlos rápidamente a

sus clínicas. Algunas franquiciadas manifiestan haber pedido cantidades extra de

productos para abastecerse en caso de que surgiera una demanda inesperada.

Cada RV en Lima abastece con productos a un número aproximado de 120 a 150

obstetras, y a nivel provincial cada RV abastece a un número de 30 a 50 obstetras.

Cada RV visita a sus obstetras designadas alrededor de dos veces al mes, pasan

un tiempo aproximado de 28 días por mes en el campo, y regresan a sus puntos

de distribución local para recoger los productos que sean solicitados.

B. Gestión de inventario El sistema actual de reporte de inventario y ventas es en papel. Las RVs entregan

todas las boletas de venta y las facturas para que sean ingresadas al programa de

seguimiento de ventas utilizado en la sede principal de Lima. Sin embargo, RPS

está en proceso de mejorar su sistema ya que utilizará un nuevo programa que

hará posible conectar electrónicamente los pedidos de productos y las ventas con

el sistema de contabilidad de INPPARES. El programa para este sistema se llama

LOLFAR y es usado actualmente por las compañías farmacéuticas para dar segui-

miento a la distribución y las ventas. A la larga, este nuevo sistema permitirá a RPS

hacer seguimiento de las ventas por obstetra, sin embargo, no rastreará la venta

de productos por precio ya que cada obstetra determina los precios finales en su

clínica. Aunque al principio las obstetras continuarán haciendo sus reportes en pa-

pel, existen planes para transformar este sistema en uno en el que la información

pueda ser ingresada a través de un teléfono celular o de una aplicación web.

Kardex de

inventario

7. Logistica


Obstetra completando

un reporte mensual

8. CONTROL DE CALIDAD

A. Evaluación y monitoreoAunque RPS recolecta información de las obstetras sobre los productos y ser-

vicios ofrecidos cada mes, es un desafío para INPPARES debido a la naturaleza

descentralizada de la red. La RV recoge un formulario de reporte de cada ob-

stetra con dicha información y luego los hace llegar a la sede central, donde son

ingresados de manera manual. El contrato de RPS estipula que las franquiciadas

deben hacer reportes mensuales, y RPS capacita a todos los nuevos miembros en

el registro de información, sin embargo, el programa ha tenido que bregar con

cierto incumplimiento, por lo que recientemente revisó el formulario de reporte

mensual para hacerlo más corto y simple (ver apéndice C).

Anualmente, INPPARES informa sobre el número de usuarios al Instituto Nacional

de Estadística e Informática (INEI) y a la Agencia Peruana de Cooperación Inter-

nacional (APCI).

Cada dos años RPS efectúa dos sondeos: uno sobre el grado de satisfacción gen-

erado al estar afiliada a la red; y el otro para recoger información sobre el perfil

de los clientes y sobre el tipo y la frecuencia de los servicios requeridos.


9. VÍNCULOS DE LA RED

A. Referencias de los clientes Las obstetras normalmente refieren a los pacientes a los hospitales públicos o a

clínicas privadas cuando estos requieren procedimientos como cesáreas, insercio-

nes y extracciones de DIUs, ultrasonidos prenatales, abortos incompletos,

servicios de diagnóstico y mamografías. Las obstetras también pueden referir

pacientes a una clínica satélite de INPPARES si se encuentra disponible.

Algunos miembros también reportan tener acuerdos informales con otros prov-

eedores privados locales, donde los pacientes reciben servicios a precios redu-

cidos sin tienen una referencia de la obstetra. No existen incentivos financieros

para las obstetras que refieran clientes a las clínicas de INPPARES.

B. Vínculos con otras organizacionesCompañías farmacéuticas

La asociación de RPS con ABL Pharma Peru, Bayer, Grünenthal Pharmaceutical, es

rentable para las compañías debido al incremento en las ventas que les supone

la distribución de sus productos dentro de una gran red de obstetras. Además

de los productos, las compañías proporcionan apoyo financiero para las capaci-

taciones anuales de las obstetras organizadas por RPS, que sirven también como

oportunidades publicitarias. Asimismo, algunos representantes farmacéuticos

visitan clínicas en Lima en compañía de los RVs para interactuar directamente con

los proveedores y promover sus productos.

Las compañías también valoran el hecho de que la asociación con RPS les per-

mite atender a personas de bajos ingresos económicos. Sin embargo, la sos-

tenibilidad de la asociación se basa en que es rentable para las compañías y les

permite llegar a una red extendida. Formar parte del programa RPS hace posible

que estas compañías puedan expandirse y de esta manera abastecer a un nicho

del mercado adicional, ya que garantiza las ventas en un grupo de consumidores

que nunca antes había sido captado.

Además, las compañías valoran la asociación con INPPARES, que es reconocida a

nivel nacional como un proveedor de asistencia para la planificación familiar que

prioriza la atención de las poblaciones desfavorecidas. Las asociaciones se concre-

tan a través de acuerdos verbales que estipulan que los productos vendidos a RPS

no ingresarán al sector comercial y que las compañías farmacéuticas no elevarán

los precios.En particular, la compañía Bayer ha desarrollado algunos productos de

bajo costo que son vendidos a RPS. Por ejemplo, ofrecen a RPS un anticonceptivo

Formar parte del programa RPS hace

posible que estas compañías puedan

expandirse y de esta manera abastecer a un

nicho del mercado adicional, ya que

garantiza las ventas en un grupo de consumidores

que nunca antes había sido captado.


oral con el 50% de descuento. Además venden a RPS un anticonceptivo inyect-

able a la mitad del precio de la aplicación ofrecida a los doctores. Este producto

no es vendido a otros proveedores comerciales.

C. Otras organizaciones no-gubernamentalesPathfinder Internacional

Pathfinder Internacional es una organización internacional sin fines de lucro que

se concentra en salud reproductiva, planificación familiar, prevención y asistencia

en VIH/SIDA, y en alentar a las mujeres a decidir sobre su propia salud reproduc-

tiva. Desde 1980 Pathfinder ha estado trabajando en salud en el Perú, tanto en el

sector público como en el privado, para establecer, expandir, y mejorar la calidad

de los servicios de planificación familiar, salud reproductiva, y el cuidado mater-

no-infantil durante el parto.

La relación entre RPS y Pathfinder es fundamentalmente histórica, En 2002, como

parte del Consorcio CATALYST financiado por USAID/Perú (2002–2006), Pathfinder

proporcionó asistencia técnica para la fase piloto del programa RPS. Actual-

mente, Pathfinder y RPS tienen un pequeño proyecto financiado por la Fundación

Bergstrom para obtener DIUs de IPPF y venderlos a las obstetras de RPS.

Además, Pathfinder ha lanzado una campaña educativa en salud reproductiva

dirigida a adolescentes de 10 colegios secundarios de Lima. Este piloto, finan-

ciado por Bayer, refiere adolescentes a INPPARES y/o a clínicas de RPS localiza-

das cerca de los colegios.

9. Vínculos de la Red

Clinical Social Franchising Case Study Series: Smiling Sun Bangladesh 39

10. DESAFÍOS Y OPORTUNIDADES

A. Desafíos Actualmente RPS está en proceso de actualización de su sistema TI y está to-

mando medidas para mejorar el índice de reportes recibidos de sus obstetras

miembros. Para hacer las mejoras en todo el sistema, deben tomarse medidas a

varios niveles. En la actualidad, existen planes que se vienen desarrollando para

implementar un sistema de seguimiento electrónico que permita a RPS estar al

tanto de las ventas por obstetra. Aunque inicialmente las obstetras continuarán

haciendo sus reportes en papel, existen planes para transformar este sistema

en uno en el que la información pueda ser ingresada a través de un teléfono

celular o de una aplicación web. Se requerirá una capacitación suplementaria y

el abastecimiento de las obstetras y las RVs para que este sistema sea funcional.

Debido a que las RVs son obstetras, existen algunas dificultades con las funcio-

nes administrativas como el registro de datos. Además, como las obstetras no

se identifican fuertemente con la marca de RPS, su motivación para registrar los

datos ha sido baja. RPS espera que el desarrollo de sistemas de TI permita a las

obstetras mejorar las relaciones con los clientes, fortaleciendo de esta manera la

estructura total de la red, y en última instancia, promoviendo una mayor fidelidad

de los miembros al programa.

B. OportunidadesExpansión geográfica

RPS tiene planes de extenderse geográficamente para llegar adicionalmente a

poblaciones de recursos económicos medios, así como a otras áreas en las que

se perciben ingresos más bajos, incluyendo regiones con poblaciones indígenas

en donde se habla el quechua.

Expansión de servicios

INPPARES está considerando expandir sus áreas de servicio más allá de la

planificación familiar para incluir servicios de salud femenina integral. Ya que las

obstetras usualmente son el punto contacto principal para la atención médica de

las pacientes, RPS desea capitalizar esta oportunidad para iniciar intervenciones

preventivas y referencias a especialistas. Por ejemplo, existen intervenciones para

el diagnóstico de diabetes que son relativamente económicas (como mediciones

del índice de obesidad y extracción de sangre de los dedos) y revisiones para el

cáncer de piel que podría encajar en el repertorio de servicios de las obstetras que

ya existe. Áreas adicionales de posible expansión de servicios incluyen tratamiento

para depresión post-parto, consejería en casos de violencia familiar, y prevención

del contagio del dengue gracias al uso de mosquiteros tratados con insecticidas.


10. Desafíos y Oportunidades

Expansión de productos

El equipo de gerencia prevé que nuevos productos de medicina general podrían

ser añadidos a la lista actual de productos obtenidos en las compañías farma-

céuticas. INPPARES desea desarrollar y registrar productos adicionales a su línea

actual para reducir la dependencia de los precios de las compañías farmacéuticas

y proporcionar una coraza contra las fuerzas del mercado.

Asesoramiento técnico

El COP está trabajando para desarrollar un proceso de acreditación nacional que

incluirá certificaciones de competencia profesional y la estandarización de la prác-

tica de la obstetricia en los sectores público y privado. Aunque no existe un acu-

erdo formal, RPS y el COP se apoyan mutuamente y existen planes para desar-

rollar una colaboración institucional. Es probable que el proceso de acreditación

tenga como asesor técnico a RPS, y que el COP trabaje con RPS para proveer y/o

desarrollar oportunidades de certificación para las obstetras.

C. Lecciones aprendidasSostenibilidad financiera

La experiencia de RPS ha proporcionado evidencia de que la franquicia social

puede ser un modelo sostenible financieramente a través del cual se provean ser-

vicios de salud a los más necesitados. Las claves de RPS para crear este modelo

sostenible son (i) tener socios informados que entiendan el mercado, (ii) obtener

acceso a poblaciones con ingresos medios y bajos que tengan carencias insatis-

fechas, (iii) lograr un entendimiento de los patrones de consumo de los grupos

objetivo, y (iv) priorizar la generación de ingresos, además de mejorar los resulta-

dos de las prestaciones de salud.

Compromiso con el sector privado

Inicialmente, era un desafío para RPS comprometer a las compañías farmacéuti-

cas que tradicionalmente se concentran exclusivamente en las ventas y en la gen-

eración de ingresos. Aproximadamente la mitad de las compañías contactadas

rehusaron la oportunidad de negociar con RPS y participar en el programa piloto.

Las compañías que decidieron asociarse ahora reconocen que el objetivo de RPS

de satisfacer a sus clientes crea al mismo tiempo la oportunidad para incrementar

las ventas de los productos al fomentar vínculos rentables con las poblaciones de

bajos recursos económicos.


Oportunidades del mercado

RPS fue concebida en un momento en el que el suministro de asistencia sanitaria

en el Perú estaba cambiando. Se estimaba que el mercado objetivo potencial

era pequeño, pues los escépticos no creían que el sector privado crecería o que

las poblaciones de bajos ingresos podrían pagar por los servicios. Sin embargo,

INPPARES identificó a un grupo objetivo pequeño pero en aumento, que tenía

carencias insatisfechas (servicios económicos ofrecidos en un ambiente confiden-

cial). La sostenibilidad financiera del modelo y el crecimiento de RPS con cada

año demostró que la identificación temprana y el entendimiento de las necesi-

dades de los grupos objetivo son factores cruciales para el éxito.

Costos de la membresía

Aunque RPS está considerando actualmente establecer un pago por la membre-

sía, éste será más difícil de implementar ahora que la red está completamente

establecida y las obstetras no están acostumbradas a efectuar este pago. La ad-

ministración reconoce que si la membresía hubiera sido implementada durante la

fase piloto, esto hubiera generado ingresos y hubiera incrementado el valor de la

membresía para los proveedores de la red. Si se introduce un pago, sería necesa-

rio incrementar los beneficios de la membresía para poder justificar este costo.

Los beneficios posibles incluyen capacitación adicional, asistencia financiera para

el mejoramiento de las instalaciones de las clínicas, o una membresía escalonada

como un estatus de “club oro” para los miembros que paguen este costo.

10. Desafíos y Oportunidades


ACRÓNIMOS

APCI Agencia Peruana de Cooperación Internacional

APP Años protección pareja

C-section Operación cesárea

COP Colegio de Obstetras del Peru

DIU Dispositivo intrauterino

GHG Grupo Salud Global

INEI Instituto Nacional de Estadística e Informática

INPPARES Instituto Peruano de Paternidad Responsable

IPPF Federación Internacional de Planificación Familiar

IUD Intrauterine device

MINSA Ministerio de Salud

OMS Organización Mundial de la Salud

ONG Organización no-gubernamental

ONGI Organización no-gubernamental internacional

PPA Paridad de poder adquisitivo

RPS RedPlan Salud

RV Representantes de ventas

TGF Tasa global de fecundidad

TI Tecnologías de la información

TMI Tasa de mortalidad infantil

TMM Tasa de mortalidad materna

UCSF Universidad de California, San Francisco

UNFPA Fondo de Población de las Naciones Unidas

USAID Agencia de Estados Unidos para el Desarrollo Internacional

VIH Virus de Inmunodeficiencia Humana


APéNDICE A

Cantidad de productos anticonceptivos suministrados por año

Marca de producto

Tipo de anticonceptivo 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Total

Anulette 20 Píldora anticonceptiva oral 0 0 0 0 0 456 692 885

Belara Píldora anticonceptiva oral 0 0 0 0 2 1,741 2,507 2,789

Cartilla Ritmo Método del calendario (Ritmo)

36 2 1 0 5 14 0 0

Ciclofemina Inyección hormonal mensual-anticonceptivo

0 0 0 0 11,546 10,534 10,108 8,376

Collar Collar del ciclo 0 0 0 0 75 10 34 9

Condon Piel Condon 253 0 0 0 0 0 0 0

Condon Gobon Condon 0 0 730 683 606 0 0 0

Desmin 20 Píldora anticonceptiva oral 0 0 0 371 873 986 0 0

Depoprovera Inyección hormonal de 3 meses

2,670 8,720 8,654 9,527 28,252 42,343 42,576 35,488

Impidol Óvulo vaginal 0 0 0 0 744 171 0 0

Jadelle Implantes subdérmicos hormonales-anticonceptivo

0 0 15 24 24 55 74 73

Linosun Píldora anticonceptiva oral 0 0 0 0 880 684 748 402

Marvelon Píldora anticonceptiva oral 0 0 0 2,996 13,528 14,665 12,918 0

Mesigyna Inyección hormonal mensual-anticonceptivo

13,583 23,999 33,698 42,755 39,494 9,659 8,867 32,934

Minigynon Píldora anticonceptiva oral 13,113 29,800 50,227 59,591 61,960 60,007 49,487 41,377

Norplant Implantes subdérmicos hormonales-anticonceptivo

17 30 81 67 68 3 0 0

Nova T Intrauterino anticonceptivo 252 392 452 434 462 496 468 616

Oralcom Píldora anticonceptiva oral 0 0 0 0 0 1,447 44 0

Condon Yes Condon 1,241 571 2,483 3,795 7,313 8,959 8,726 10,972

Perla Gel Óvulo vaginal con espermicida

252 180 243 70 0 0 0 0

Postinor Píldora anticonceptiva de emergencia

536 1,249 870 304 135 124 22 0

Pregnon Píldora anticonceptiva de emergencia

0 908 2,812 3,062 2,472 2,356 626 2,143

T CU Intrauterino anticonceptivo 1,368 1,474 1,859 2,056 1,874 2,173 1,621 1,741

Trolit Píldora anticonceptiva oral 0 0 0 0 1,154 2,251 2,679 2,090

Yasmin Píldora anticonceptiva oral 0 0 86 337 344 255 118 513

APéNDICE B

Cantidad de productos no-anticonceptivo suministrados por año

Marca de producto

Tipo de producto 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Total

Clindacin Antibiótico 0 0 0 0 0 308 724 763

Dalacin Ampolla Antibiótico 0 0 0 111 175 124 76 127

Dalacin Ovulos Antibiótico 0 0 0 128 271 175 107 145

Elcal D Forte Suplemento de calcio 0 0 0 0 347 227 151 0

Elcal D Plus Suplemento de calcio y vitamin D

0 0 0 0 303 70 81 0

Elcal Forte Cápsula de calcio 0 0 0 0 86 287 76 0

Famidal Ovulos para candida vaginal 0 0 0 0 25,180 19,048 14,234 6,772

Famidal Crema Crema para candida vaginal 0 0 0 0 384 176 101

Fasigyn Antibiótico 0 0 0 1,501 2,180 1,634 1,758 988

Femstat Crema para candida vaginal 0 0 0 0 1 985 666 834

Ferrogyn Suplemento de hierro 0 0 436 1,757 327 167 100 0

Gino-Trosyd Ovulos para candida vaginal 0 0 0 295 1,111 583 415 9

Gino Clorelase Ungüento vaginal para la cervicitis aguda

0 0 0 0 0 389 406 440

Hipoglos Pomada para dermatitis del pañal

0 0 0 0 25 47 62 0

HCG Tira Reactiva

Prueba de embarazo 0 0 0 177 803 141 0 0

Maltofer Suplemento de hierro 0 0 0 0 60 90 44 0

Motrin Ibuprofeno 0 0 1,600 37,742 43,691 29,544 11,915 19,798

Nistaglos Pomada para dermatitis del pañal

0 0 0 0 36 61 53 0

Papanicolaou Examen de papanicolau 947 5,395 681 590 549 837 416 453

Test embarazo Prueba de embarazo 2,974 4,291 4,411 3,239 1,580 113 0 0

Supracyclin Antibiótico para infecciones bacterial

0 0 0 0 0 9,310 37,010 45,637

Tanston Antiinflamatorio 0 0 6,860 105,320 173,344 202,235 309,110 402,020

Triconidazol Comprimido antibacterial 0 0 0 0 880 1,694 2,458 2,219

Trocar Instrumental para inserción de implante subdérmico

0 0 0 13 19 13 13 11

Ultra Test Prueba de embarazo 0 0 0 0 145 2,774 3,537 3,472

Vibramicina Antibiótico 0 0 910 34,203 24,886 35,389 105,081 42,510

VIH reactivo Prueba de detección del VIH 0 0 0 70 332 338 328 30


APéNDICE C

Reporte mensual de las obstetras afiliadas


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globalhealthsciences.ucsf.edu/ghg.

Encuentre más información sobre esta serie

estudios, así como información adicional sobre

franquicias sociales en: SF4Health.org.


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franquicia social clinica serie de estudios · d. oportunidades de mercado 15 2. ... franquicia...

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