4 domingo 19 de junio del 2011 El Comercio

pasoapaso

Forme una red de contactos A pesar de la expansión de las redes sociales de Internet, la mejor forma de encontrar trabajo o socios empresariales sigue siendo la red de contactos clásica, es decir, de persona a persona. Tener una red de contactos nos hace visibles ante otras personas claves en nuestra

área de negocio: ¡nadie contrata a un desconocido! Los contactos son útiles, incluso, porque nos permiten aprender sobre las necesidades que tienen nuestros potenciales clientes y, sobre todo, porque sonla forma más eficaz de encontrar un nuevo empleo o socio

1 prepare una listaSer ordenado es la mejor forma de de-sarrollar nuestra red empresarial. Lo pri-mero que debe ha-cer es preparar una lista con tres clases de contactos: Con-

tactos A son aquellos profesionales y em-presarios que ya conocemos, con quienes nos entendemos fácilmente y de quienes podemos obtener una respuesta rápida an-te un requerimiento de trabajo. De otro lado, tenemos a los contactos B o puentes, que son personas que nos podrían ayudar a contac-tarnos (nos conectan) con las personas que toman las decisiones. Además, los contactos B son una excelente fuente de información sobre otras actividades y eventos que nos pueden interesar profesionalmente. El últi-mo tipo de contactos es el C o cerradores, que es nuestro cliente o empleador potencial, el cual recibe las opiniones de otros contactos para crear el negocio y tomar la decisión de contratarnos o asociarse con nosotros.

2 Establezca un acercamiento

Procure un acerca-miento inicial con sus contactos. An-tes de la reunión, prepárese sobre el tema que va a tratar. En cada re-unión de contacto,

preséntese brevemente e indique cómo llegó a él. Siempre agradezca su tiempo y la oportunidad de conversar. Es importante que reafirme que la reunión es para inter-cambiar información y no para concretar un negocio, no olvide eso; tampoco deje de pedir referencias de otros contactos: ¿con quién más podría conversar del sector? Al finalizar sus reuniones, haga un resumen de su reunión, realice un seguimiento y cul-tive la relación.

3 Expanda su redSiempre forme parte de asociacio-nes y participe en seminarios, ferias, exposiciones, con-venciones y conver-satorios. Si el últi-mo fue en el 2005, ya está desactuali-

zado. No deje de lado el trabajo de apoyo social que, además de ayudar, le permitirá conocer otros profesionales y empresarios de su sector con quienes podría hacer ne-gocios. Una buena red también debe de-sarrollarse sobre grupos virtuales de pro-fesionales (E-groups) afines a su perfil. En

este caso, lo importante es hacer tangibles esas relaciones que se pueden conseguir en Internet. Recuerde: siempre debe tener su tarjeta personal, de preferencia con su cate-goría y, opcionalmente, su sector industrial o de negocios.

4 Busque otros canales

Las relaciones pro-fesionales con ex colegas, provee-dores, ejecutivos de organizaciones pres tadoras de servicios, clientes, cámaras de comer-

cio, consultores, etc. son una fuente im-portante para llegar a hacer negocios. Además, las relaciones personales for-madas por amigos, gerentes de bancos, profesores, clubes, parientes, vecinos, compañeros de clase, contactos del cón-yuge, médicos y otros amigos distantes lo ayudarán con los contactos B y C. De otro lado, las relaciones sociales que se dan en clubes, academias, actividades religiosas y vecinales son una fuente comprobada de contactos útiles. Tam-poco descuide sus relaciones oportunas, aquellas que puede encontrar en viajes, seminarios o eventos; recuerde que los encuentros informales son poderosos, representan una manera proactiva de conseguir contacto con una empresa o cliente objetivo.

5 Cuide y mantenga la comunicación

Siempre sea cla-ro, objetivo, amis-toso y educado al momento de co-municarse con su red de contactos. Esto evitará que se automatice, es

decir, que siempre tenga el mismo dis-curso para todos. Si pactó una reunión, respete el tiempo de contacto, sea breve y conciso. De otro lado, es importante que mantenga informada a su red de con-tactos sobre su situación profesional o de negocios (logros, nuevos productos, servicios, contratos, etc.). Siempre agra-dezca; la huella que usted dejó afecta di-rectamente en el logro, o no, de una opor-tunidad. Recuerde que si usted ayuda a alguien, lo ayudarán luego a usted.

Finalmente, sostener la técnica de red a lo largo de su trayectoria profesional y empresarial le agregará valor a su per-fil, pero, sobre todo, le brindará muchí-simas oportunidades de negocios real-mente interesantes.

el dato

Este texto fue elaborado por Ernesto Rubio, gerente general de Right Management.