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La generación de demanda no debe­mos verla como un proceso complejo, por el contrario, su empresa lo ha ve­nido haciendo durante todo el tiempo, lo que necesita en realidad es poder transformarla en una ventaja estraté­gica, la generación de demanda es su proceso de generación de prospectos.

Es tan simple como hacer anota­ciones específicas de quiénes le compran y por qué le compran. Re­cuerde, las decisiones en torno a su negocio deben estar fundamentadas en información y su análisis de esta información, desde su perspectiva.

Las claves básicas para una buena generación de demanda podemos re­sumirlas en cinco:

1. ¿Quién le compra? Vea aquellas características clave de quiénes le están cobrando, edad, sexo, situa­ción económica, ubicación geo­gráfica, estado civil y todo aquello que usted considere importante para su negocio y que sea caracte­rístico de quien le compra.

2. Cada persona que le ha comprado, ¿qué le ha comprado? Identifique qué productos son los que le gene­ran un mejor margen o se venden en un mayor volumen o, en su defecto,

el que a usted le interesa desplazar, relacione lo anterior con quien le compra cada producto.

3. Analice por qué le compran. Es im­portante entender qué es lo que está motivando a mis clientes a comprarme; determine cómo fue el proceso de venta y si ha obtenido recompras o referencias de sus principales clientes, esto indicará que son clientes satisfechos.

Esta es la parte de información que requiere para nutrir su proceso de generación de demanda. Ahora ope­remos con los siguientes dos pasos.

4. Observe las recomendaciones que le han hecho y tome los comenta­rios y quejas para ajustar su pro­puesta exclusiva de venta (PEV), el mensaje con el que quiere que sus

prospectos lo relacionen y transmi­ta de manera breve lo que es su empresa, y basado en qué es lo que quiere comunicar y a quién le quiere comunicar, vea qué opción es la que mejor puede llegar a ellos (canales de comunicación como campaña de mail, anuncio en revis­tas especializadas, periódico, radio, televisión, redes sociales, etcétera).

5. Realice una campaña con estos nue­vos elementos y cuantifique, mida los resultados para saber cómo está funcionando su proceso y sa­ber en qué parte se requiere hacer un ajuste, los elementos a medir pueden ser: número de pros pec tos generados, costo por prospec to ge­nerado, generación por canal de comunicación y todo aquel ele­mento que usted consi dere que le aportará valor a su empresa.

Recuerde: la información es la base para poder generar demanda de mane­ra estratégica, hacer un uso efectivo de sus recursos con resultados sobresa­lientes, esto lo hemos visto en cada empresa que hemos atendido. Y usted, ¿cómo lo está haciendo?

Nuestro autor:

E-Myth en español es un siste­ma de asesoría, consultoría y coaching de negocios para Pymes en todo el mundo.

E­myth en español

VEnTAs

5 claves para una generación de demanda estratégica

Generación de demanda

Es una serie de acciones mediante las cuales el área de marketing o personal que realiza estas actividades dentro del negocio, va madurando a las empresas que tiene como contactos iniciales dentro de un mercado meta, hasta convertirlos en prospectos calificados.

Todos los negocios necesitan clientes para vender sus productos y servicios, pero éstos no llegarán siempre por sí solos, necesita­mos observar quién nos compra y por qué lo hacen para diseñar una estrategia adecuada que logre que nuestros compradores

no lleguen a goteo sino en cascada.