factores clave de éxito en la gestión de pymes
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Icod de Los Vinos, 6 de marzo de 2013
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Presentación.
Fernando Weyler:
Lic. en Ciencias de la Información.
Máster en Marketing y Gestión Comercial.
Director de Marketing de Danone Canarias.
Formador de equipos comerciales.
Consultor de empresas.
Gerente de Weyler Consultores.
Formador/Consultor en La Cámara de
Comercio.
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Objetivos:
Obtener una visión global de las
diversas oportunidades con que cuentan
las pequeñas y medianas empresas
para sobrevivir con éxito.
Intercambiar experiencias.
Presentar los nuevos programas de
ENIC.
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Punto de partida
Apostar claramente por la diferenciación
en costes o en valor.
Posicionarnos ante el cliente. V
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Punto de partida:
Vamos a pensar sobre algunos
conceptos básicos.
Empresa.
Producto/Servicio.
Entorno. Macro y sectorial.
El poder de la empresa en relación a:
○ Proveedores.
○ Competidores actuales.
○ Competidores potenciales
○ Productos sustitutivos.
○ Clientes.
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¿Qué está pasando?
Contracción de la demanda: Reducción de
ventas.
Los costes se mantienen o se incrementan.
La gestión financiera se complica.
El sistema impositivo grava notablemente
los resultados.
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Y en consecuencia…
Debemos actuar en dos frentes:
Cifra de negocio:
○ Incrementándola.
○ Manteniéndola.
○ Amortiguando su caída.
Reducción de costes.
Rentabilidad
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Algunos conceptos:
Cifra de negocio:
Es la facturación neta de la empresa
achacable a la actividad específica a la que
se dedica la organización excluyendo el
concepto de ingresos atípicos.
CN=Unidades vendidasXPrecio de venta.
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La cifra de negocio
Sin embargo el conocer la cifra de
negocio de una empresa no nos da idea
de la salud de sus ventas.
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El margen:
Lo fundamental en el análisis de las
ventas no es tanto el volumen, sino el
margen.
Margen=Precio de venta-Precio de coste.
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Cómo incrementar la cifra de
negocio: Existen fundamentalmente 6 posibilidades:
Vendiendo más productos o referencias a un
mismo cliente.
Vendiendo mayor cantidad con mayor frecuencia
al mismo cliente.
Recuperando clientes perdidos o decadentes.
Buscando clientes nuevos.
Subiendo los precios.
Vendiendo productos con mayor margen bruto.
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Decisiones estratégicas:
Cambio de ramo de actividad.
Diversificación.
Especialización.
Conquista de nuevos mercados
geográficos. (Internet).
Retirada.
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Algunas Recomendaciones:
Si somos uno más somos fácilmente
desplazables.
Apostar claramente por la diferenciación
en costo o en valor.
Posicionarnos ante el cliente. V
Apostar claramente por las nuevas
tecnologías: Redes sociales, Comercio
electrónico.
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Algunas herramientas:
Optimizar la familia de productos.
¡Ojo a los precios!
Promoción de ventas.
Buscar acuerdos de colaboración con el
canal de distribución y con el cliente.
Vigilar los cobros.
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C
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Punto de partida
Se trata de bajar el umbral de rentabilidad a un punto en el que la empresa pueda cubrir con un margen bruto inferior los gastos generales.
La reducción de costes es la única respuesta a corto plazo para solucionar la degradación de la cuenta de resultados como consecuencia de: Estancamiento de las ventas.
Disminución del margen bruto de explotación (ventas-costes directos).
Aumento de los gastos de estructura (generales o indirectos).
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Punto de partida
Bajar el umbral de rentabilidad significa aumentar la seguridad de supervivencia de la empresa en épocas de crisis o coyunturas inciertas.
¿Cuáles son las áreas de costes sobre las que podemos actuar?
Estructura.
Costes directos.
Costes financieros.
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Principios generales.
1. Criterio de austeridad.
2. Capacidad analítica.
3. Eliminar la grasa y potenciar el músculo.
4. Ojo con el nepotismo: Los mejores no suelen ser parientes.
5. Análisis de procesos internos: Preferir la función al departamento.
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Reducción de costes de
estructura
Análisis de gastos de personal indirecto por áreas de gestión: compras, producción, ventas, administración...
Análisis de sensibilidad de la cuenta de explotación a distintos niveles de gastos según su naturaleza.
Comparación con la estructura de gastos de otras empresas del sector.
Subcontratación de servicios. Rediseño de puestos y ajuste de plantilla.
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Reducción de costes directos
Rendimiento de materias primas y
auxiliares.
Revisión de contratos con proveedores.
Aplicación de nuevas técnicas de
producción.
Reducción de stocks.
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Reducción de gastos financieros.
Ajustes en el fondo de maniobra
Cash Management (fechas valor, descubiertos y descuentos de papel).
Optimización del activo circulante (stock, excedentes de tesorería, gestión de impagados).
Optimización del pasivo circulante (negociación con proveedores, revisión de condiciones bancarias, etc.).
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Algunas fórmulas para reducir
costes. Externalización o out sourcing:
Sacar de la empresa funciones no fundamentales, que pueden desempeñar empresas o profesionales externos: ○ Administración, talleres, mantenimiento, limpieza,
logística, personal, fiscalidad, etc.
○ Reduce costes, nos aporta más eficacia y flexibilidad, y nos permite concentrarnos en los aspectos esenciales del negocio.
Mejora de las economías de escala: Especialmente indicado en la gestión de
compras. ○ Centrales de compra.
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Algunas fórmulas para reducir
costes.
Colaboración con otras empresas:
Búsqueda de sinergias con otras organizaciones, incluso con las competidoras directas:
○ Logística, marketing, delegación comercial.
Nuevas tecnologías:
Aplicables en todos los procesos internos, ahorrando en personal y automatizando procesos internos:
○ Producción, compras, marketing, ventas, administración, etc.
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Algunas fórmulas para reducir
costes.
Colaboración con clientes y
proveedores:
Integración y automatización de procesos
comerciales:
○ Pedidos, reposiciones, entregas, cambios o
devoluciones, etc.
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Vivimos en un mundo
cambiante La crisis es solo una manifestación de un gran cambio.
Cultura general de compra, consumo e información.
La tecnología: Gestión/ productos/ servicios.
Cambios en las relaciones humanas.
Reducción de las distancias.(Globalización)
El ciclo de vida de los productos se reduce.
Los costes son cada vez mayores.
Las técnicas de marketing y ventas son cada vez más
sofisticadas.
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Piensa en esto:
¿Quién utilizaba software de gestión u
ordenadores hace 15 años?
¿Quiénes tenían página web hace 12 años
¿Quién había oído hablar de marketing on
line o 2.0 hace 5 años?
¿Quién hablaba de management de redes
sociales hace 3 años?
¿Quién sabe hoy qué es el coaching y
para qué sirve?
Dónde hay un video club por aquí cerca?
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El cambio es exigente:
Cada vez mayores niveles de exigencia
hacia el empresario, el autónomo o el
emprendedor.
Solo la formación es capaz de aportar
los conocimientos, habilidades y
herramientas necesarios para dar
respuesta con éxito al cambio.
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Requisitos.
Tiene que valer. (Capacidades y
competencias)
Tiene que querer.(Vocación y voluntad)
Tiene que poder.(Situación personal,
recursos)
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Requisitos:
Tener objetivos.(Liderazgo, Movilización, Motivación)
Misión, visión y valores.(Estrategia)
Enfoque al mercado. (Necesidades)
Flexibilidad.
Búsqueda del partenariado.(Equipo, integración)
La ley de la alternativa perdida.(Rigor)
Eficacia y eficiencia.(Recursos bien administrados)
Empatía.
Personas. (Confianza).
Crear marca.(Personalidad diferenciada)
Aprender de los errores.(Humildad)
Tolerancia a la frustración.
Estar informados.
Formación constante.
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Piensen que:
La incompetencia es más dañina que
cualquier competidor.
La soberbia: El mapa no es el territorio.
Despreciar las experiencias de otros.
El conformismo no es la alternativa.
Ojo con la miopía estratégica.
La crisis es también oportunidad.
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Proceso
Analizar tu situación personal,
profesional, etc.
Tener claro tu perfil y tus capacidades.
Diagnostica tus necesidades.
Analiza la oferta
disponible:Universidades,Escuelas de
negocios, Centros de formación, Reglada.
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¿Qué pasa con la formación?
Tiene carácter generalista.
No se corresponde con la realidad de
nuestro entorno: Necesidades del
mercado laboral, de los profesionales y
los emprendedores canarios
Tiene un enfoque teórico.
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Misión de ENIC
Aportar a las empresas, emprendedores,
profesionales y sociedad en general una
formación adaptada a la realidad y a las
necesidades de nuestro entorno económico, con
un profesorado excelente y experto, unos
programas contrastados con énfasis en la práctica
y unas titulaciones de prestigio enfocadas a la
empleabilidad como objetivo fundamental.
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Los valores diferenciales de
ENIC son:
1.- Damos una formación adaptada a las
necesidades de nuestro entorno canario.
2.-Trabajamos sobre las personas a través de un
proceso transformador que haga de ellos
excelentes gestores.
3.-Impartimos una formación técnica y de
aplicabilidad práctica desde el primer día.
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Valores diferenciadores:
3.-Mayores Expectativas de
Empleabilidad.
4.-Orientación a la excelencia a través
del rigor en todo el proceso formativo.
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Por qué formarse en ENIC
1.-Porque te damos la formación que
necesitas.
2.-Nuestra acreditación es garantía de la
calidad de la formación impartida y de las
capacidades adquiridas por el alumno.
3.-Porque te beneficiarás de la interacción
entre personas que persiguen tus mismos
objetivos.
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Por qué formarse en ENIC
4.-Porque incrementarás tus posibilidades
de encontrar empleo, de autoemplearte o
de emprender.
5.-Porque nuestros estudios son
compatibles con otras actividades.
Presencial-On line.
6.-Porque hablaremos de tu negocio, de tu
realidad y te aportaremos soluciones e
ideas.