exportación del bacanora

PORTADA ÍNCIDE RESUMEN INTRODUCCIÓN DESCRIPCIÓN DELA EMPRESA DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR PLAN DE INVESTIGACIÓN PARA LA EXPORTACIÓN

1. DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN ACTUAL DEL NEGOCIO2. DETECCIÓN DE OPORTUNIDADES

(a) FACILIDAD DE PRODUCCIÓN EN LA REGIÓN(b) DEMANDA DEL PRODUCTO(c) TENDENCIA(d) INVESTIGACIONES SOBRE EXPORTACIONES SIMILARES(e) SITUACIÓN ACTUAL EN REGIONES ALEDAÑAS AL LUGAR A EXPORTAR(f) MEDIOS DE COMUNICACIÓN UTILIZADOS(g) TIPOLOGÍA DEL PRODUCTO(h) LENGUAJE O IDIOMA UTILIZADO(i) PRODUCCIÓN LOCAL(j) CULTURA(k) USOS Y COSTUMBRES(l) RELIGIÓN

DETERMINACIÓN DE LA ESTRATEGIA COMPETITIVA(a) CERTIFICACIÓN DE LA EMPRESA EXPORTADORA(b) VALOR AGREGADO DEL PRODUCTO(c) PROCESO DE PRODUCCIÓN(d) EMBASE, EMBALAJE, Y TRANSPORTACIÓN DEL PRODUCTO(e) FACILIDAD DE PAGO Y OBTENCIÓN DEL PRODUCTO(f) CALIDAD Y CONFIANZA (servicio y producto)

FORMACIÓN DEL PLAN (Elaboración del plan estratégico de exportación) DOCUMENTOS REQUERIDOS PARA LA EXPORTACIÓN CERTIFICACIÓN

(a) MEDIDAS SANITARIAS(b) RESIDUOS PELIGROSOS(c) BUENAS PRÁCTICAS(d) INOCUIDAD(e) REQUERIMENTOS DE LEY(f) REGISTRO DE INSTALACIONES(g) REGISTRO DE MARCA

(h) MEDIO AMBIENTE

SEGUROS DE RIESGOa) CARTA DE CRÉDITO IRREVOCABLEb) CARTA DE CRÉDITO REVOCABLEc) CARTA DE CRÉDITOd) OTROS CONTRATOS

COBERTURA DE RIESGOa) RIESGOS COMERCIALESb) ADMINISTRATIVOSc) POLÍTICOSd) SOCIALESe) EXTRAORDINARIOS

TIPO DE INSTRUMENTO DE PAGO TERMINOS INTERNACIONALES DE COMERCIO TIPO DE TRANSPORTACIÓN ENVASE Y EMBALAJE ESQUEMA DE FINANCIAMIENTO DIAGRAMA CADENA DE SUMINISTRO MANEJO DE CARGA

o TRANSPORTEo RUTAo CLIMAo EMPAQUE

DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESAo NOMBRE, PRODUCTOo GIRO DELA EMPRESAo UBICACIÓN ORGANIZACIÓNo PRESENTACIONES

o DEPARTAMENTOSo MISIÓN VISIÓNo PROVEDORESo ORGANIGRAMA.o

Proyecto de exportación a presentar como trabajo final del curso de comercio internacional. Prof. Martín Arturo Gómez Vásquez.

Parte 1

Análisis de la Empresa.

Para producir Bacanora en HACIENDA LOS MAGUEYES se cuenta con instalaciones apropiadas como es el caso de un vivero con pilas de germinación con capacidad de 35,000 plantas, esto se hace tres veces al año, es decir, se producen al rededor de 105,000 plantas al año.

Del vivero se pasan las plantitas de agave a tierra sobre surco, esto se hace una vez que la planta alcanza ciertas condiciones para que puedan sobrevivir en la tierra y no sean alimento para ciertas especies animales.La planta a los 6 años alcanza su madurez. En HACIENDA LOS MAGUEYES se cuenta con una planta envasadora de Bacanora, todos los depósitos y equipo que están en contacto con el bacanora son de acero inoxidable, previamente al envasado el producto es analizado en un laboratorio independiente. Los envases que se utilizan son de vidrio. Esto convierte Hacienda Los Magueyes en uno de los pocos productores que siembra el Maguey que utiliza, lo procesa, y embotella su propia marca de Bacanora.

Constitución Legal.

Representante Manuel Encinas

Misión Empresarial.

Somos los primeros y únicos en trabajar en todo un proyecto integrador de BACANORA participando desde la recolección de semilla, su germinación y cuidados en vivero, su transplante y cultivo en tierras sobre surcos hasta el corte y jimado del agave para que en instalaciones especiales se destile y envase la tradicional bebida que es orgullo de Sonora.

Trayectoria.

En las cercanías de la población de Bacanora a escasos 800 metros al Sur, se localiza HACIENDA LOS MAGUEYES, siendo los primeros y únicos en trabajar en todo un proyecto integrador de BACANORA participando desde la recolección de semilla, su germinación y cuidados en vivero, su transplante y cultivo en tierras sobre surcos hasta el corte y jimado del agave para que en instalaciones especiales se destile y envase la tradicional bebida que es orgullo de Sonora.

El BACANORA es la bebida tradicional del Estado de Sonora, México, así como el tequila lo es del Estado de Jalisco. El BACANORA tiene más de 300 años elaborándose de manera artesanal, pasando su secreto de elaboración de generación en generación.

Es tanta la tradición de esta bebida en el Estado de Sonora que hasta en el corrido que identifica a esta entidad, "SONORA QUERIDA", se le hace mención.

Es muy importante destacar que el día 6 de noviembre del año 2000, se publicó en el Diario Oficial de la Federación la "Declaratoria General de Protección a la Denominación de Origen BACANORA", señalándose de manera oficial que el Estado de Sonora es la única entidad que se reconoce como productora de esta exquisita bebida.

El BACANORA se elabora con Agave PACÍFICA, también llamada agave Yaquiana y científicamente denominado Angustifolia que crece en la región de la sierra sonorense.

[pic]

Fue en el poblado de Bacanora, Sonora, México, localizado en la región serrana del Estado, a una altitud de 560 metros sobre el nivel del mar, con una población actual de aproximadamente 1200 habitantes, donde de hecho se inicia hace más de 300 años la elaboración de la tradicional bebida, siendo esta región la que le dió nombre y es la principal productora y con más tradición pues es muy reconocida la calidad y exquisitez del BACANORA que ahí se destila, como se dice "Se Destila la Tradición". Esta bebida es tan apreciada que lo mismo la consume el trabajador, el campesino, el obrero y hasta los mismos gobernantes de más altura en el medio sonorense, siendo común obsequiarlo a altas y distinguidas personalidades del medio social y político nacional que visitan Sonora.

Estructura administrativa.

Planes y políticas. (Referentes a su estrategia de exportación.)

Planes:

➢ Exportar el producto a Estados Unidos

➢ Lanzar una campaña publicitaria para dar a conocer el Bacanora

➢ Políticas:

➢ Cumplir con las fechas previstas ➢ Cumplir con la producción planeada ➢ Que el cliente quede satisfecho

Instalaciones.

Se debe de contar con instalaciones apropiadas como es el caso de un vivero con pilas de germinación con capacidad de 35,000 plantas, esto se hace tres veces al año, es decir, se producen al rededor de 105,000 plantas al año.

Infraestructura tecnológica.

Los productores que deseen establecerse con una empresa productora de Bacanora deben de contar con una planta envasadora de Bacanora, todos los depósitos y equipo que están en contacto con el bacanora son de acero inoxidable, previamente al envasado el producto es analizado en un laboratorio independiente. Los envases que se utilizan son de vidrio. Fortalezas y debilidades.

Fortalezas:

➢ 100% puro

➢ Prestigio regional

➢ incremento de la demanda, una oferta nacional insuficiente ➢ demanda mundial y nacional ➢ la experiencia nacional en la producción y comercialización de mezcales ➢ subrayando la posición estratégica de la entidad para acceder al mercado mundial.

Debilidades:

➢ Desconocido fuera del estado

➢ sobreexplotación y ➢ escasez de Agave vivípara; ➢ desconocimiento del inventario de recursos agaveros regionales; ➢ limitaciones financieras de los productores para impulsar proyectos a gran escala.

Parte 2

Análisis y descripción del producto.

Bacanora Bebida alcohólica regional del Estado de Sonora, México, obtenida por destilación y rectificación de mostos, preparados directa y originalmente con los azúcares extraídos de la molienda de las cabezas

maduras de Agave angustifolia Haw, hidrolizadas por cocimiento, y sometidas a fermentación alcohólica con levaduras. El bacanora es un líquido que, de acuerdo a su tipo, es incoloro o amarillento cuando es madurado en recipientes de madera de roble o encino, o cuando se aboque sin madurarlo.

Bacanora blanco Producto cuya graduación alcohólica comercial debe, en su caso, ajustarse con agua de dilución.

Bacanora joven u oro Producto susceptible a ser abocado, cuya graduación alcohólica comercial debe, en su caso ajustarse con agua de dilución. El resultado de las mezclas de Bacanora blanco con Bacanora reposado y/o añejo se considera como bacanora joven u oro.

Bacanora reposado Producto susceptible de ser abocado, que se deja por lo menos dos meses en recipientes de madera de roble o encino, cuya graduación alcohólica comercial debe, en su caso, ajustarse con agua desmineralizada, potable o destilada. En mezclas de diferentes Bacanoras reposados, la edad para el Bacanora resultante es el promedio ponderado de las edades y volúmenes de sus componentes.

Bacanora añejo Producto susceptible de ser abocado, sujeto a un proceso de maduración de por lo menos un año en recipientes de madera de roble o encino, cuya capacidad máxima sea de 200 litros, y con una graduación alcohólica comercial que debe, en su caso, ajustarse con agua potable o destilada. En mezclas de diferentes bacanoras añejos, la edad para el bacanora resultante es el promedio ponderado de las edades y volúmenes de sus componentes.

[pic] Proceso de producción. (Detalle de costos)

1. Se seleccionan las semillas que han de ser germinadas en pilas o piletas de cemento con las que cuenta el vivero de Hacienda los Magueyes, el cual a su vez esta cubierto con malla sombra. Al décimo día nace la plantita, permaneciendo en la pila durante aproximadamente 4 meses, posteriormente la planta se pasa a tierra dentro del mismo vivero permaneciendo aquí al rededor de 8 meses, para después ser trasplantada a otra sección a la intemperie para que la planta se adapte a los cambios climatológicos, en esta sección permanecerá 6 meses, cumpliendo así una edad de 18 meses [pic] [pic] Selección de semillas Semilla germinada

[pic][pic] Plantas en tierra de vivero Planta aclimatándose Finalmente la planta se pone en tierra sobre surcos con una población de 3,333 plantas por hectárea, recibiendo riegos periódicos y los cuidados adecuados, de esta manera cuando la planta tiene entre los 6 y 7 años se seleccionan las plantas de agave que están maduras y se procede a su corte desde el tronco con una pequeña hacha o "jaibica", se pela o jima la cabeza del agave hasta quedar prácticamente lisa.

[pic][pic] Planta en tierra Cosecha de agave

[pic] [pic] Jimado del agave Agave jimado o piñas

2. Las cabezas o piñas son tatemadas o cocidas en hoyos bajo tierra, de los cuales sus paredes interiores están ademadas con piedra volcánica y calentadas con brasa de leña de mezquite, durando este proceso dos días completos. [pic] [pic] Piña al horno para tatemarse Piña tatemada

3. Al tercer día se sacan las cabezas tatemadas para ser machacadas y desmenuzadas. [pic] [pic] Piña a molienda Agave molido o pulpa

4. En hoyos bajo tierra ademados con cemento completamente limpias se coloca la pulpa del agave ya desmenuzado agregándole agua liviana y fresca y tapándose perfectamente para evitar el contacto con el aire y se inicia el proceso de fermentación que dura de 6 a 12 días dependiendo de la temperatura ambiental, pues entre más calor el proceso de fermentación es más rápido. [pic] [pic] Pozos para fermentación Pozos sellados

5. El producto de la fermentación o saite se pasa al alambique o tren de destilación fabricado especialmente de acero inoxidable el cual es calentado a fuego directo de leña de mezquite contando con un serpentín de cobre enfriado con agua. Al saite fermentado colocado en la olla del alambique se le adiciona agua liviana iniciándose el proceso de destilación al ponerle el fuego. Al empezar la ebullición, el vapor es conducido a través de la campana que es una especie de embudo invertido que está sellando la parte superior de la olla y a su vez tiene unido un conducto que lleva los vapores al alambique de cobre sumergido en una corriente de agua fresca, donde estos se condensan y se convierten en lo que mediante otro proceso de destilación (doble destilación) se obtiene el BACANORA de más alta calidad que en el medio de las vinatas de la sierra sonorense.

Escenario 1:

Condiciones actuales de producción

Supuestos:

• Materia prima: 300 kgs. de Agave

• Precio de venta por galón=$500.00

• 1litro requiere 19 kgs. de Agave

Producción total 4.1 galones

Ingreso total $2,050.00

Costo primario $1,148.00

Utilidad primaria en vinata $ 902.00

Rentabilidad 0.78

Escenario 2:

Condiciones tecnológicas medias

Supuestos:

• Materia prima: 300kgs de Agave

• Precio de venta por galón=$500.00

• 1litro requiere 12 kgs. de Agave

Producción total 6.5 galones

Ingreso total $3,250.00

Costo primario $1,723.00

Utilidad primaria en vinata $1,527.00

Rentabilidad 0.89

Sistema de inventarios requerido.

Los sistemas de inventarios que se pueden utilizar para el manejo del Bacanora pueden ser varios, debido a las características del producto, en caso del Bacanora Blanco, el cual, es el Bacanora que se obtiene del proceso de la destilación del agave se puede utilizar el método de PEPS ya que este tipo de Bacanora es el que mas se comercializa y no alcanza a llegar a un estado de añejamiento.

En el caso de los destilados que se conservan para el añejamiento en barricas de roble se puede utilizar el método UEPS.

Concepto de imagen para el producto.

El producto en la región cuenta con una imagen bastante positiva, ya que el mercado con el que cuenta es bastante amplio, y lo largo del tiempo se ha hecho opiniones bastante positivas lo cual lo ha llevado al posicionamiento en que se encuentra, y casi a un paso de su comercialización fuera del país, cautivando a propios y extraños como productos nacionales de Tequila, lo cuales han dado una opinión favorable acerca del producto Sonorense, catalogándolo como un destilado de una calidad excelente y pura, lo cual viniendo de los empresarios que tienen cautivo en mercado internacional en cuestión de Vinos y Licores es un gran elogio y plataforma para poder llevar a cabo planes de exportación

Presentaciones:

[pic] Botellaa grande de 750ml [pic]Botella mediana de 375ml [pic]Miniatura de 50ml

[pic] Bacanora reposado 100% agave con 40% de alc./vol., su reposo se da en barricas de roble blanco, siendo el primer bacanora reposado en los 300 años en la historia que tiene esta bebida. Es un producto de alta selección, hecho con excelencia el cual atrae a los conocedores, es para ser saboreado y disfrutado en una conversación o reunión para quienes gustan de la excelencia de un buen licor.

[pic]750ml con estuche [pic]750 ml [pic]Miniatura de 50ml

.

Requisitos de empaque y embalaje para exportar.

El productor y envasador no puede comercializar ningún tipo de Bacanora, que no cuente con un certificado expedido por el Organismo de Certificación acreditado y aprobado. No se permite la reventa a granel de Bacanora tanto en el mercado nacional, como en el

internacional. Asimismo, no se permite la exportación de Bacanora a cualquier país y/o comprador distinto del expresado en el certificado de exportación que expida para esos efectos el Organismo de Certificación de producto acreditado y aprobado. El empacado de las botellas de Bacanora se hará por medio de cajas de madera en las cuales se podrán empacar 6, 12,24 y hasta 60 botellas de Bacanora según sus tamaños.

El productor y envasador de Bacanora debe informar el número de litros producidos o envasados mensualmente al Organismo de Certificación de producto acreditado y aprobado, especificando el nombre de los compradores directos a granel dentro de la denominación de origen y bajo qué marcas se está comercializando el producto. El Organismo de Certificación acreditado y aprobado debe elaborar un informe bimestral en donde se haga constar el producto certificado por marca que legítimamente puede ser comercializado, mismo que debe ser enviado a la DGN.

Marcado y etiquetado Cada envase debe ostentar una etiqueta en forma clara y legible, con la siguiente información en idioma español: a) La palabra "Bacanora"; b) La leyenda “100% de Agave”; c) Tipo al que pertenece, conforme al inciso 5.2 de esta NOM; d) Contenido neto expresado en litros o mililitros, conforme a la Norma Oficial Mexicana NOM-030-SCFI y NOM-002-SCFI-1993; e) Por ciento de alcohol en volumen a 20ºC, que podrá abreviarse "% Alc. Vol."; f) Nombre o razón social del productor y/o envasador de Bacanora; g) Domicilio del productor y/o envasador de Bacanora; h) Marca registrada; i) La leyenda "HECHO EN MEXICO"; j) Contraseña oficial, conforme a la Norma Oficial Mexicana NOM-106-SCFI- 2000; k) Lote: cada envase debe llevar grabada o marcada la identificación del lote a que pertenece, con una indicación en clave. La identificación del lote que incorpore el fabricante no debe ser alterado u oculto de forma alguna; y, l) Otra información sanitaria o comercial exigida por otras disposiciones legales aplicables a las bebidas alcohólicas. m) Leyendas precautorias: El producto objeto de esta Norma Oficial Mexicana debe ostentar en el envase o etiqueta la leyenda precautoria establecida en el artículo 218 de la Ley General de Salud. Las etiquetas no deben dañar o menoscabar la imagen o identidad del producto, en términos de lo establecido por la denominación de origen del Bacanora, esto es, que se intente inducir al error o al detrimento del consumidor. Para el mercado internacional se debe trabajar de acuerdo a la Norma Oficial Mexicana por la traducción al idioma inglés, como sigue: Bacanora “Silver”, en lugar de Bacanora blanco. Bacanora “Gold”, en lugar de Bacanora joven u oro.

Bacanora “Aged”, en lugar de Bacanora reposado. Bacanora “Extra-aged,” en lugar de Bacanora añejo.

Normas oficiales mexicanas y extranjeras requeridas.

NOM-002-SCFI-1993 Productos preenvasados-Contenido neto, tolerancias y métodos de verificación, publicada en el Diario Oficial de la Federación el 13 de Octubre de 1993. NOM-008-1993-SCFI Sistema General de Unidades de Medida, publicada en el Diario Oficial de la Federación el 27 de noviembre de 2002. NOM-030-SCFI-1993 Información comercial-Declaración de cantidad en la etiqueta especificaciones, publicada en el Diario Oficial de la Federación el 29 de Octubre de 1993. NOM-106-SCFI-2000 Características de diseño y condiciones de uso de la contraseña oficial, publicada en el Diario Oficial de la Federación el 2 de febrero de 2001. NOM-041-SSA1-1993 Bienes y servicios. Agua purificada envasada. Especificaciones sanitarias, publicada en el Diario Oficial de la Federación el 24 de marzo de 1995. NOM-120-SSA1-1995 Bienes y Servicios-Prácticas de higiene y sanidad para el proceso de alimentos, bebidas no alcohólicas y alcohólicas, publicada en el Diario Oficial de la Federación, el 28 de agosto de 1995. NOM-142-SSA1-1997 Bienes y Servicios-Bebidas alcohólicas-Especificaciones sanitarias-Etiquetado sanitario y comercial, publicada en el Diario Oficial de la Federación el 9 de julio de 1997. NMX-V-004-NORMEX-2005 Bebidas Alcohólicas-Determinación de Furfural-Métodos de ensayo (Prueba). Publicación de declaratoria de vigencia en el Diario Oficial de la Federación el 23 de junio de 2005. NMX-V-005-NORMEX-2005 Bebidas Alcohólicas-Determinación de Aldehídos, Esteres, Metanol y Alcoholes Superiores-Métodos de ensayo (Prueba). Publicación de declaratoria de vigencia en el Diario Oficial de la Federación el 23 de junio de 2005. NMX-V-013-NORMEX-2005 Bebidas Alcohólicas-Determinación del Contenido Alcohólico (Por ciento de Alcohol en Volumen a 293 K) (20ºC) (% Alc. Vol.)-Métodos de ensayo (Prueba). Publicación de declaratoria de vigencia en el Diario Oficial de la Federación el 23 de junio de 2005. NMX-V-014-1986 Bebidas alcohólicas destiladas-Determinación de Alcoholes Superiores. Método de Prueba. Declaratoria de vigencia publicada en el Diario Oficial de la Federación el 14 de abril de 1996. NMX-V-016-S-1980 Bebidas alcohólicas destiladas-Determinación de Acidez Total. Método de Prueba. Declaratoria de vigencia publicada en el Diario Oficial de la Federación el 11 de agosto de 1980. NMX-V-017-NORMEX-2005 Bebidas Alcohólicas-Determinación de Extracto Seco y Cenizas-Métodos de ensayo (Prueba). Publicación de declaratoria de vigencia en el Diario Oficial de la Federación el 23 de junio de 2005. NMX-V-021-1986 Bebidas alcohólicas destiladas-Determinación de Metanol. Método de Prueba. Declaratoria de vigencia publicada en el Diario Oficial de la

Federación el 14 de abril de 1996.

Procesos de control de calidad.

Los productores y envasadores de Bacanora deben mantener buenas prácticas de higiene y sanidad de acuerdo a la NOM-120-SSA1-1994.

En la siguiente tabla se muestran algunos parámetros Fisicoquímicos con los que debe cumplir el Bacanora para su comercialización.

[pic]

Parte 3

Análisis y selección de mercados.

Descripción de mercado de destino, mercado meta y perfil del cliente.

El mercado de destino previsto para la comercialización del Bacanora es el estado de Arizona en Estados Unidos, “Mercado de la nostalgia”: que cuenta con 429 mil Sonorenses radicando en el estado, y son clientes potenciales consumidores de Bacanora.

[pic]

Participación de productos nacionales y extranjeros.

En la actualidad la participación del Bacanora en el terreno nacional e internacional es casi nula, se lleva a cabo mediante el mercado informal pero en la actualidad no hay una empresa que este 100% certificada para que lleve a cabo el comercio formal del Bacanora.

Medición del mercado: numero de habitantes, edades, gusto y costumbres, ingresos,et

[pic]

[pic]

Barreras arancelarias y no arancelarias en México y en el país de destino.

PROCEDIMIENTOS ADUANEROS

El procedimiento para la exportación de productos alimenticios mexicanos a los Estados Unidos

requiere del trámite del certificado de origen; el exportador debe tramitar el certificado de origen para

que el importador pueda solicitar trato arancelario preferencial en el momento de introducirlo en el

país de destino; el productor debe firmar ese documento, o en su caso, el exportador puede llenarlo

y firmarlo cuando posea el conocimiento adecuado del producto. El certificado de origen ampara una

sola importación, o varias de bienes idénticos, siempre y cuando se realicen en un plazo específico

que no excede de doce meses, establecido por el exportador o productor en el certificado.

La importación de bebidas alcohólicas en los Estados Unidos esta estrictamente reglamentada por la normativa de la Agencia de Impuestos y Comercio de Alcohol y Tabaco “ALCOHOL AND TOBACCO TAX AND TRADE BUREAU (TTB)”, oficina perteneciente al Departamento del Tesoro de los Estados Unidos (U.S. Department of the Treasury). Actualmente, la misión del TTB es la de recaudar impuestos y asegurar que las bebidas alcohólicas en los Estados Unidos sean producidas, etiquetadas, anunciadas y vendidas conforme a la ley Federal correspondiente.

Regulaciones Aplicables.

La Agencia de Impuestos y Comercio de Alcohol y Tabaco requiere que los comerciantes de bebidas alcohólicas se registren, paguen un impuesto especial (“special tax”), y mantengan ciertos registros.

Los vendedores al mayoreo (o “wholesalers”) e importadores de bebidas alcohólicas también deben registrarse, pagar un impuesto especial, y mantener ciertos registros. Además, los vendedores al mayoreo e importadores deben obtener un permiso y cumplir con otros requisitos. Hay agencias estatales que tienen requisitos adicionales para la venta de bebidas alcohólicas.

Además, ciertos Estados limitan a quienes puedan llevar bebidas alcohólicas a sus jurisdicciones y requieren permisos o licencias para vender y transportar bebidas alcohólicas.

Permisos.

Bajo la “Federal Alcohol Administration Act” y el “Internal Revenue Code of 1986”, cualquier persona que produzca, procese o almacene bebidas alcohólicas en los Estados unidos deberá obtener un permiso básico “Basic Permit”. De igual manera cualquier persona que deseé importar o comprar bebidas alcohólicas para su venta al mayoreo deberá obtener un permiso básico (Importer's Basic Permit). En ambos casos dichos permisos deberán estar debidamente documentados y aprobados por la ALCOHOL AND TOBACCO TAX AND TRADE BUREAU (TTB). La ley también exige obtener un certificado de aprobación de su etiqueta (Certificate of Label Approval).

Además del permiso básico y el Certificado de Aprobación de Etiqueta, algunas bebidas alcohólicas

específicas deben ser sometidas a un análisis de laboratorio antes de la importación. También son

requeridos en los Estados Unidos los Certificados de Edad y de Origen.

No todas las personas aplican para obtener un permiso básico, algunas restricciones son:

• No haber tenido alguna condena criminal de alguna autoridad Federal o Estatal 5 años antes

de querer obtener el permiso básico. En el caso de condenas por delitos menores el lapso es

de 3 años. Los delitos menores incluyen problemas fiscales.

• Tampoco obtienen permisos básicos personas que no demuestren suficiente liquidez

financiera o conexiones comerciales que les permita mantener operaciones dentro de

periodos razonables como lo estipula la ley Federal.

Cuando la Secretaría del Tesoro considera que el aspirante a un permiso básico no es apto, se le

envía una notificación formal de ello, informándole las causas por las que no aplica a dicho permiso.

Cuando una persona o negocio importe bebidas alcohólicas dentro de los Estados Unidos para uso

personal, dichos requerimientos no se aplican. Sin embargo en algunos casos se puede

requerir a

quien importa continuamente bebidas alcohólicas para uso personal que obtenga el “Importer's

Basic Permit” y el “Certificate Of Label Approval”. Usualmente quien decide si una bebida alcohólica

es para uso personal o no es la Aduana Americana (U.S. Customs and Border Protection). Cabe

mencionar que aun cuando la U.S. Customs and Border Protection decida que el producto es para

uso personal y está exento de requerimientos esto no lo libera de todos los impuestos federales,

estatales y locales que deben ser pagados.

Algunos Estados prohíben el envió directo de bebidas alcohólicas a individuos. Para tal efecto la

persona interesada en hacer envíos deberá ponerse en contacto con la agencia de control de licor

estatal.

Proceso de Obtención del Permiso Básico Federal.

Para obtener el Permiso Básico Federal, se deberá completar la Forma TTB 5100.24, llamada

“Application for Basic Permit Under the Federal Alcohol Administration Act”, así como otros

documentos de calificación para cada ubicación en donde se planea llevar a cabo la operación de su

negocio. Si usted planea ser un mayorista y un importador deberá solicitar ambos permisos debido a

que un permiso de importador no le permite la venta al mayoreo de licores.

Después de completar la Forma 5100.24 se debe enviar al Alcohol and Tobacco Tax and

Trade

Bureau, National Revenue Center, ubicado en 550 Main Street, Room 8002, Cincinnati, Ohio 45202.

Mientras se analiza la solicitud de cada aspirante se revisan otra serie de exigencias. Para ello la

TTB realiza comprobaciones de información, verifica la fuente de fondos e inspecciona el local

comercial. Todo este proceso dura al menos 90 días.

Costo de los Permisos Básicos.

La emisión de un Permiso Básico no ocasiona ningún tipo de honorarios, sin embargo los

importadores de bebidas alcohólicas deberán pagar un Impuesto Especial Ocupacional el día que

comienzan sus operaciones. La tarifa es la misma que pagan los vendedores mayoristas de 500

dólares por año por ubicación de negocio.

Licencias Estatales

Además de los Impuestos Federales, los importadores y comercializadores de bebidas alcohólicas

en los Estados Unidos deberán cumplir con exigencias Estatales. Cada Estado tiene su propia

normativa en lo que a bebidas alcohólicas se refiere, por tanto cada importador o comercializador

debe ponerse en contacto con cada Estado para conocer sus exigencias.

Certificado de aprobación de etiqueta

La Federal Alcohol Administration Act requiere que los importadores de bebidas alcohólicas

obtengan un certificado de aprobación de su etiqueta o un certificado de exclusión de la

aprobación

de su etiqueta antes de su introducción a los Estados Unidos, para asegurarse que los productos

cumplen con todas las regulaciones que la ley Federal impone.

El Certificado de aprobación o exclusión de aprobación de etiqueta es un documento emitido sobre

la forma ATF F 5100.31 que autoriza el embotellado, o empacado de bebidas alcohólicas para su

venta en los Estados unidos.

Este se obtiene enviando por duplicado y debidamente llenada la forma ATF F 5100.31, si la

información cumple con todas y cada una de las regulaciones que la ley marca, entonces se le

concederá un certificado de aprobación o exclusión de etiqueta. El tiempo que esta aprobación tarda

es de por lo menos 90 días. Es importante mencionar que se pueden solicitar comentarios

preliminares o informales de una etiqueta enviando la etiqueta propuesta en la forma TTB F

5100.31, Application for and Certification/Exemption of Label/Bottle Approval, con una carta

solicitando comentarios preliminares o informales.

Si la etiqueta propuesta se sujeta a las condiciones aplicables, recibirá un certificado de aprobación

o exclusión para etiquetas. Si su etiqueta requiere correcciones, le regresaran su aplicación con una

hoja que detalla los cambios necesarios

Certificados de Origen y Edad

Como anteriormente habíamos mencionado los Certificados de edad y de Origen para muchas

Bebidas alcohólicas también son requeridos en los Estados Unidos.. La

edad certificada será el período durante el cual el Bacanora ha sido almacenado en contenedores de

Roble después de la destilación y antes del embotellado.

Regulaciones de etiquetado.

La siguiente es la información legal necesaria que debe contener cualquier botella de Bacanora para

su venta en los Estados Unidos.

a. En el panel principal (Brand label)

- Brand name

- Clase y tipo

- Contenido de Alcohol

- Contenido Neto

b. Sobre el panel principal o en una etiqueta posterior.

- Nombre y dirección en donde fue destilado y embotellado el licor

- País de origen

- Colorantes y saborizantes utilizados

- Una leyenda para aquellos productos que contienen FD&C Yellow No. 5 que fueron

embotellados después del 6 de octubre de 1984

- La siguiente leyenda cuando el producto final contiene sacarosa:

“Use of this product may be hazardous to your health.

This product contains saccharin which has been determined to cause cancer in laboratory

animals”

- Declaración de sulfitos (para productos con mas de 10 ppm medida en términos de

dióxido de azufre)

- Una declaración de edad y porcentaje del licor

- Porcentaje de licores neutros y nombre del producto del cual fue destilado, por ejemplo

``--------% neutral spirits distilled from -------------- (insert grain, cane products, or fruit as

appropriate)''; or ``--------% neutral spirits (vodka) distilled from -------------- (insert grain,

cane products, or fruit, as appropriate)''; or ``--------% grain (cane products), (fruit) neutral

spirits'', or ``- ------% grain spirits.''

Algunos requerimientos adicionales son:

1. Toda la información presente en la etiqueta deberá ser fácilmente legible y estar colocada

sobre un fondo que contraste.

2. Excepto el “Brand name” toda la información requerida en la etiqueta aparecerá de forma

paralela a la base de la botella.

3. Toda la información presente en la etiqueta, excepto “Brand name” y la declaración de

sulfitos deberá ser separada y apartada de cualquier otro asunto descriptivo o explicativo.

4. La declaración del tipo de licor destilado serán tan visible como la declaración de la clase a

la cual esto se refiere, y en la conjunción directa con esto.

5. El tipo de letra no deberá ser menor a 2 milímetros, excepto para el Brand name. Para

botellas con capacidad de 200 mililitros o menos en cuyo caso el tamaño de letra no

deberá

ser menor de 1 milímetro.

6. El contenido neto no deberá ser menor a 2 milímetros, excepto para el Brand name. Para

botellas con capacidad de 200 mililitros o menos en cuyo caso el tamaño de letra no deberá

ser menor de 1 milímetro.

7. Toda la información deberá aparecer en el Ingles. Excepto el Brand name.

Normas de llenado (Licores destilados embotellados antes del 1 de enero de 1980)

Los standars de llenado para todos los licores destilados deberán ser:

• 1 gallon

• 1/2 gallon

• 1 quart

• 4/5 quart

• 1 pint.

• 4/5 pint.

• 1/2 pint.

• 1/8 pint.

• 1/10 pint.

• 1/16 pint (brandy only).

Normas métricas de llenado (Licores destilados embotellados después del 31 de diciembre

de 1979)

Para envases diferentes a latas son:

• 1.75 liters

• 1.00 liter

• 750 milliliters

• 500 milliliters (Authorized for bottling until June 30, 1989)

• 375 milliliters

• 200 milliliters

• 100 milliliters

• 50 milliliters

Para envases metálicos que tienen la forma y diseño de una lata, que tiene un cierre que es una

parte incorporada del envase y que no pueden volver a cerrarse tan fácilmente después de abrirse:

• 355 milliliters

• 200 milliliters

• 100 milliliters

• 50 milliliters

Declaración de advertencia

Todas las bebidas alcohólicas deberán llevar la siguiente declaración de advertencia:

“GOVERNMENT WARNING:

(1) According to the Surgeon General, women should not drink alcoholic beverages during

pregnancy because of the risk of birth defects.

(2) Consumption of alcoholic beverages impairs your ability to drive a car or operate machinery, and

may cause health problems.”

IMPUESTOS

Los impuestos de bebidas alcohólicas se pagan en el puerto de entrada y están a cargo de la U.S.

Customs and Border Protection (CBP). Ellos determinan la clasificación y cualquier impuesto

aplicable a las bebidas alcohólicas importadas a los Estados Unidos.

LEY DE BIOTERRORISMO

Los sucesos del 11 de Septiembre del 2001 reforzaron la necesidad de mejorar la seguridad de los

Estados Unidos. El Congreso de los E.U.A. respondió a esta necesidad emitiendo el Acta sobre

Seguridad Pública Sanitaria y Preparación y Respuesta al Bioterrorismo (Acta Contra el

Bioterrorismo) que el Presidente Bush firmó como Ley el 12 de Junio 2002. El Acta del 2002 contra

el Bioterrorismo requiere que la FDA (Food & Drug Administration) reciba información anticipada de

los alimentos que se importen a los Estados Unidos a partir del 12 de Diciembre 2003.

La Ley de Salud Pública y de Prevención y Respuesta al Bioterrorismo ("Bioterrorism Act") firmada

el 12 de junio de 2002, tiene los siguientes objetivos principales:

• Mejorar la preparación en caso de ataques terroristas, en particular en ataques con agentes

químicos o biológicos.

• Regulación de agentes biológicos y toxinas potencialmente peligrosos.

• Protección del suministro de alimentos y medicinas.

Canal de distribución òptimo.

El canal de distribución óptimo para este productos son las tiendas de conveniencia, licorerías y tiendas especializadas en vinos y licores, ya que la mayoría de la personas acude a este tipo de establecimientos para adquirir productos con contenido alcohólico.

Análisis de la competencia.

COMPETENCIA Y MARCAS

Para el Bacanora se encontraron 16 productos principales que compiten con dicho producto, estos productos tienen la característica de ser productos derivados del agave. Estos

competidores provienen de distintas compañías, sobresaliendo las siguientes marcas:

Marcas Competidoras

➢ 1800 Reposado Tequila

➢ José Cuervo Tequila gold

➢ Puerto Vallarta Reposado

➢ Patrón Reposado

➢ Sauza Hornitos Reposado

➢ Gran Centenario

➢ Don Agustín

➢ Cristeros Reposado

➢ Águila Reposado

➢ Cazadores Reposado

➢ Centinela Reposado

➢ 1800 Reposado 100 Agave

➢ Corralejo Reposado

➢ Corralejo Triple Destilado

➢ Herradura Reposado

➢ Don Julio Reposado

Incoterm

En la actualidad no existen parámetros sobre los cuales se pueda basar un productor para llevar a cabo negocios en el extranjero y que le puedan servir para tomar una decisión sobre que tipo de Incoterm se puede utilizar para la exportación del Bacanora, por lo cual se presenta una tabla en la cual se ,muestran los tipos de Incoterm que existen, así como la descripción de cada Incoterm, para que de ahí se pueda tomar la decisión mas conveniente dependiendo de las condiciones económicas del productor y del comprador final. Pero tomando en cuenta la cercanía con el consumidor final el Incoterm recomendado para los productos podrían ser 2:

DAF - Delivered At Frontier (named place) – Entregada en frontera (lugar convenido)

El vendedor asume los costos hasta la entrega de la mercancía en el lugar convenido. Como vendedor y comprador comparten los gastos del transporte principal, suelen contratarlo a través de transportistas o transitarios.

El Incoterm DAF se utiliza en mercancías que realizan largos trayectos y pasan por plataformas o puntos logísticos de consolidación, donde se transmiten los costos y se entrega la mercancía.

El Incoterm DAF se puede utilizar con cualquier modo de transporte, incluido el transporte marítimo o fluvial (en las versiones anteriores a Incoterms 2000 sólo podía utilizarse para transporte terrestre, por ferrocarril y por carretera).

DDP - Delivered Duty Paid (named destiantion place) – Entregada derechos pagados (lugar de destino convenido)

El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercancía en el punto convenido en el país de destino. El comprador no realiza ningún tipo de trámite.

El Incoterm DDP se puede utilizar con cualquier modo de transporte, sobre todo en transporte combinado y multimodal.

El primer Incoterm se puede utilizar debido a la cercanía del mercado meta, lo cual es conveniente para el productor, ya que solamente pondrá el producto en la frontera de destino.

En el segundo Incoterm se puede observar que el productor tendría que pagar todos los derechos de aduana y entregar el producto en el establecimiento del comprador, lo cual beneficiaria al productor para crear lazos entre sus compradores para la colocación del nuevo producto, con el tiempo después de crear vínculos con los compradores se podrán utilizar otros Incoterms.

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ESTRATEGIA Y MECANISMOS DE PROMOCIÓN

Iniciar una estrategia promocional basada en una marca propia, desconocida para el mercado

hispano, no es una situación fácil.

En este sentido, es fundamental trabajar arduo y en forma constante para penetrar este mercado

hispano. A los gerentes de venta de las tiendas se les requiere dar todo género de facilidades para

que ubiquen y vendan el nuevo producto propuesto en sus tiendas. Recurrir a dar promociones

especiales, como otorgar dos artículos por el precio de uno podría ser una estrategia básica para

empezar la penetración de este mercado. Sin embargo, también habría que ofrecerles una persona,

degustadora, dentro de un horario de mayor frecuencia del público, que le ofreciera al público una

muestra del producto, y que les enseñara y mostrara las bondades del producto. Generalmente, las

tiendas prefieren los sábados y domingos para las demostraciones, pues es cuando acuden el

mayor número de personas a hacer sus compras.

Adicionalmente, a esta labor seria básico trabajar con brochures y flyers para difundir mejor las

bondades del producto a vender. Otra modalidad complementaria es ofrecer un rack con los nuevos

productos y colocarlo dentro del local del distribuidor. Finalmente, la promoción a través de radio es

importante para redondear el círculo promocional para el nuevo producto.

Este tipo de promoción es fundamental para acceder a este mercado. A las tiendas se les debe

proporcionar todos los medios para vender, ya que ellos tienen múltiples ofertas y en realidad

controlan el mercado. Por ejemplo, dotarlos de “racks” con los productos deseados a vender. Es

indispensable, sin embargo, que estas ofertas de introducción llegan al público y no se queden los

beneficios en las tiendas. Sería la mejor forma de atraer el cliente hispano a conocer la nueva marca

con sabor distinto y a precio accesible.

Clientes potenciales

En la medida que aumenta la movilidad de los mexicanos hispanos y se trasladan a nuevas áreas en los Estados Unidos la demanda por productos tradicionales mexicanos se expande y comienza a abarcar a otros segmentos étnicos. Muchas tiendas empiezan ya a designar a vendedores especiales para atender mejor a sus clientes mexicanos hispanos, pues constituyen un grupo de consumidores cada vez más importantes para sus ventas.

Conocer las principales características de la cultura de los hispanos en los Estados Unidos es relevante para diseñar una estrategia y una política de comercialización. La cultura de los hispanos ubicados en los Estados Unidos, después de tener acceso a una serie de documentos e investigaciones, se puede describir como sumamente compleja porque combina la visión e influencia recíproca de varias capas de generaciones de hispanos incorporados gradualmente a la sociedad norteamericana. Además, cabe destacar, la influencia creciente de la cultura hispana en todos los estratos y gustos de la sociedad norteamericana que inciden para divulgar y ampliar las bondades de la cultura mexicana.

Oportunidades

➢ 100% puro

➢ Prestigio regional

➢ incremento de la demanda, una oferta nacional insuficiente ➢ demanda mundial y nacional ➢ la experiencia nacional en la producción y comercialización de mezcales ➢ subrayando la posición estratégica de la entidad para acceder al mercado mundial.

Amenazas

➢ Desconocido fuera del estado

➢ sobreexplotación y ➢ escasez de Agave vivipara; ➢ desconocimiento del inventario de recursos agaveros regionales; ➢ limitaciones financieras de los productores para impulsar proyectos a gran escala.

Parte 4

Análisis financiero

Costo de elaboración del proyecto completo.

Fuente de financiamiento

Financiamiento exclusivo para empresas exportadoras

Instituciones Públicas

❑ Bancomext

|Producto: |Crediexporta / Capital de Trabajo | |Entidad: |Bancomext | |Descripción: |El crédito para el Capital de Trabajo presta Bancomext a las empresas para que puedan llevar a cabo la | | |producción de bienes de exportación directa o indirecta, o que sustituyan importaciones; o bien, para que | | |éstas otorguen crédito a sus compradores. | |Contacto: |http://www.bancomext.gob.mx |

|Entidad: |Nacional Financiera | |Descripción: |- Líneas de crédito a mediano y largo plazo, con tasas de interés preferenciales para financiar la | | |importación de maquinaria, equipo, refacciones, materias primas, insumos agroindustriales y servicios. | | |- Financiamiento a mediano plazo para importaciones. | | |- Financiamiento hasta el 100% de sus operaciones de pre-exportación, exportación, e importación de materias| | |primas, insumos, refacciones, productos agropecuarios, maquinaria y equipo, en términos y condiciones | | |preferenciales. | |Contacto: |http://www.nafin.gob.mx/ |

Instituciones Privadas

❑ AFIRME Crédito en dólares americanos

❑ Banamex /Citibank Financiamiento a las Exportaciones

❑ Grupo Financiero Mifel Créditos a la exportación

Créditos a la pre-exportación

Cartas de crédito a la exportación

❑ Banorte Cartas de crédito a la exportación

Crédito para exportación

❑ BBVA-Bancomer Financiamiento de la exportación

Financiamiento de la pre-exportación

Descuento de aceptaciones derivadas de cartas de crédito

❑ HSBC Proyectos de Inversión Generadores de Divisas

❑ Santander Serfín

|Producto: |Banca Internacional | |Entidad: |Banco del Bajío | |Descripción: |Posibilidades de financiamiento | |Contacto: |http://www.bb.com.mx/ |

|Producto: |Banca Internacional | |Entidad: |Banco del Bajío | |Descripción: |Carta de crédito, dónde el Banco es quien establece el compromiso de pago | |Contacto: |http://www.bb.com.mx/ |

|Producto: |Crédito al comercio exterior | |Entidad: |Cartas de Crédito | |Descripción: |Permite al comprador recibir la mercancía sin pagar anticipadamente y le otorga al vendedor una garantía de | | |pago, proporcionando seguridad a ambas partes en sus transacciones comerciales. | |Contacto: |http://www.monex.com.mx/ |

|Producto: |Cartas de Crédito | |Entidad: |Grupo financiero MONEX | |Descripción: |Permite al comprador recibir la mercancía sin pagar anticipadamente y le otorga al vendedor una garantía de | | |pago. | |Contacto: |www.monex.com.mx |

Impacto en el Área de la Denominación de Origen del Bacanora

• Beneficiar a 3000 Productores de Bacanora.

• Generar 8,500 empleos directos en los próximos 5 años.

• Derrama económica de 30 millones de pesos.

• Producción de 260 mil litros anuales.

• Plantación comercial de 550 has. en el ciclo inicial

• Plantación comercial de 7,000 has. proyectadas en los próximos 5 años

El desarrollo de un plan de exportación traería consigo una gran oportunidades crecimiento para la zona serrana del estado, lo cual beneficiaria a la economía de las familias que se dedican a la elaboración de Bacanora, ya que contaría con un mercado muy amplio para la distribución de este producto. El problema actual es que no se cumple

con los lineamientos para la estandarización del Bacanora, es por eso que no se ha podido concretar la exportación del mismo, la falta de interés por hacer del Bacanora un negocio tiene frenada su industrialización, así como su denominación de origen, la cual nada mas les permite producir el destilado a las regiones dentro del estado en las cuales el agave crece de forma silvestre.

En la actualidad se cuentan con muchos apoyos de investigación y apoyos financieros para que los productores formalicen sus negocios pero la poca información que se acercan a pedir ha imposibilitado que se haga del Bacanora una gran industria orgullosamente Sonorense.

Fuentes de información

El comercio regional del bacanora y su mercado potencial, Vidal Salazar Solano

Norma Oficial Mexicana NOM-168-SCFI-2004, Bebidas alcohólicas-Bacanora-Especificaciones de elaboración, envasado y etiquetado.

Consejo regulador del Bacanora en Sonora

Fuente: Salazar Vidal, et, al.. (2003), El Comercio Regional del Bacanora y sus Mercados Potenciales. SIMAC,

CIAD AC

Fuente: Elaboración con base en US Census Bureau, (2000) y Lozano (1997)

Fuente: Elaborado con base en : US Census Bureau 2000, Lozano F. 1997, Destilled Spirits Conusil of te United s Status 2000. http://www.discus.org, y Vidal Op.Cit (2003)

Fuente: Salazar Vidal, (2003), El Comercio Regional del Bacanora y sus Mercados Potenciales. SIMAC, CIAD AC

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1. Aconchi

2. Álamos

2. Arivechi

4. Arizpe

5. Bacadéhuachi

6. Bacanora

7. Banámichi

8. Baviácora

9. La Colorada

10. Cumpas

11. Divisaderos

12. Granados

13. Huachinera

14. Huásabas

15. Huepac

16. Mazatán

17. Moctezuma

18. Nácori Chico

19. Onavas

20. Opodepe

21. Quiriego

22. Rayón

23. Rosario

24. Sahuaripa

25. San Felipe de J.

26. San Javier

27. San Miguel de H.

28. San Pedro de la C.

29. Soyopa

30. Suaqui Grande

31. Tepache

32. Ures

33. Villa Hidalgo

34. Villa Pesqueira

35. Yécora

Denominación de Origen del Bacanora

Sonorenses en Arizona

253,488

Consumidores de bebidas alcohólicas

131,814

Consumidores de bacanora

26,363

Porcentaje de consumo

20%

Consumo mensual (lts.)*

15,818 (189, 816 litros anuales)

Fuente: Elaborado con base en : US Census Bureau 2000, Lozano F. 1997, Destilled Spirits Conusil of te United s Status 2000. http://www.discus.org, y Vidal Op.Cit (2003)

Sonorense en Arizona:

Consumo potencial de bacanora

Año

Pob. Total en Arizona

Mexicanos en Arizona

Sonorenses en Arizona

2000

5,130,632

1,065,578

429,641

Fuente: Elaboración con base en US Census Bureau, (2000) y Lozano (1997)

Arizona: Población de Origen sonorense

exportación del bacanora

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