Exportación efectiva

Exportación efectiva (summary)

Selección del

Producto

Selección del

Mercado

Análisis PEST

Selección de un producto

Para el inicio de cualquier actividad comercial, es necesario la existencia de un producto y su contraparte, los mercados.

La palabra mercado puede tener un sin número de significados dependiendo del contexto. Por ejemplo, en materia económica se define como el lugar donde confluye la oferta y la demanda.

Selección de un mercado

Mercado se puede definir como el lugar físico en donde los consumidores adquieren; ejemplos, supermercados, tiendas departamentales, mercados sobre ruedas, entre otros.

Selección de un mercado

Desde un punto de vista de marketing, el mercado es el conjunto de consumidores reales y potenciales y también la presencia de productos que puedan satisfacer las demandas de dichos consumidores. Phillip Kotler nos aporta luz sobre lo que es el mercado ya desde su definición de mercadotecnia: «La mercadotecnia es un sistema global de actividades de negocios, proyectados pata planear, establecer el precios, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales»

Selección del mercado

Ya identificado, se analiza el mercado meta como aquella parte del mercado seleccionado, para lo que se diseña un plan de mercadotecnia especial acorde a objetivos.

En la selección de dicho mercado inciden muchos factores, por ejemplo, el tipo de producto, las metas particulares de la empresa, la capacidad de pago del consumidor, el riesgo país, el gusto por el producto, la capacidad de producción de la empresa, la capacidad de adaptar el producto, las ventajas absolutas, comparativas, entre otros. La selección del mercado meta en el extranjero es más complicada, por lo que deberá ser muy cuidadoso en la elección.

Selección del mercado con análisis PEST

Se utiliza el análisis PEST (factores políticos, económicos, socioculturales y tecnológicos). El análisis PEST se enfoca en las fuerzas externas que afectan a la empresa y se usa para evaluar el potencial y la situación de un mercado. Al hacer dicho análisis, hay que definir con claridad qué aspectos del mercado se van a evaluar y con qué propósito.

Político Económico Social Tecnológico

Análisis PEST

Factores políticos Se debe evaluar el impacto de todo cambio político o legislativo que pueda afectar el negocio. Los empresarios buscan mercados en países con estabilidad política y seguridad jurídica. Los mercados pueden verse vulnerados por cambios de gobierno cuya filiación política no sea proclive a los negocios internacionales. Por ejemplo, en México, el candidato Andrés Manuel López Obrador claramente tiene una actitud adversa ante las empresas multinacionales. En Argentina, Venezuela o Ecuador (incluso más que Cuba) la actitud a las empresas multinacionales no ha sido positiva en los últimos años. Lea el artículo del link siguiente:

http://www.economist.com/blogs/americasview/2012/03/week-print-2 La CIA provee documentos públicos de análisis político.

Análisis político

Generalmente el análisis de los factores políticos proviene de especialistas locales, pero también de fuentes internacionales como The Economist o Foreing Affairs entre otras fuentes. Economist Intelligence Unit publica regularmente documentos de análisis que son muy útiles para evaluar la situación política de un país mercado meta. http://www.eiu.com/Default.aspx . Véase http://country.eiu.com/Mexico

Un análisis profundo sobre la situación política habrá de ser encomendado exprofeso para cubrir los puntos que más interesan a la empresa (seguridad jurídica, libertad económica, estabilidad electoral, sectorización del poder, fortaleza relativa de los sindicatos, grupos armados, delincuencia organizada, entre otros).

Análisis PEST

Factores económicos Las empresas se ven afectadas por factores de orden macroeconómico, por ejemplo, el tipo de cambio y la estabilidad cambiaria, la inflación, los impuestos, el poder de compra de los consumidores, la demanda y oferta agregada, la política monetaria, la política fiscal, la infraestructura, entre muchos otros, por ello es relevante su análisis.

El análisis del comportamiento de los índices económicos de la industria son fundamentales, la producción, el consumo aparente, la capacidad industrial ociosa, los índices de ventas, las utilidades de las empresas competidoras, etc.

Análisis PEST

El comportamiento y la confianza del consumidor, y su poder adquisitivo va relacionado con la etapa de auge, recesión, estancamiento o recuperación de una economía. Los factores económicos afectan en un sentido positivo o negativo, el poder de compra de los consumidores y de los clientes potenciales e incluso la libertad económica. El World Economic Forum aporta gran cantidad de datos pertinentes para el análisis económico, pero habrá que acudir a las fuentes primarias de datos o a firmas de consultoría especializada.

Análisis PEST

Factores socioculturales Son aquellas fuerzas que interactúan dentro de la sociedad y que afectan las actitudes, intereses y opiniones de la gente e influyen en sus decisiones de compra.

Factores tecnológicos La tecnología es una fuerza primordial de los negocios, reduce costos y tiempo para mercadear el producto. Pueden reducir las barreras de entrada, los niveles mínimos para producir eficientemente e influir en la decisión de producir o contratar a un tercero. Estos factores son los más importantes. Sin embargo, han surgido otros factores, por ejemplo, legales y de medio ambiente. Son variables que influyen cada vez más en la decisión de las empresas en los países.

Análisis PEST

Factores políticos Factores económicos

Tipo de gobierno Respeto de derechos humanos Protección a la inversión Guerrillas y terrorismo Seguridad jurídica y respeto a la propiedad industrial y privada. Libertad de prensa. Politización sindical.

Tipo de cambio y balance externo Precios e inflación Intervención estatal y precios de materias primas Inversión extranjera directa Riesgo-país Política comercial y Tratados internacionales Políticas monetaria y fiscal.

Análisis PEST

Factores socioculturales Factores tecnológicos

Demográficos Étnicos Religiosos Familia Educación Respeto de derechos humanos Idioma

Nuevas tecnologías Investigación y desarrollo Transferencia tecnológica Automatización de procesos Número de universidades Ingenieros por cada 1000 hab. Regulación a la propiedad intelectual.

Esquema de PEST y mezcla de mercadeo

Estrategia

Precio Producto

Plaza Promoción

Político

Económico Tecnológico

Social

Análisis PEST

Cabe hacer mención de que el análisis PEST es un concepto mercadológico, más que económico o de management. Algunos analistas lo ven con cierto recelo argumentando que simplemente se trata del análisis del entorno que siempre se hecho. Hay por otro lado, quienes lo consideran una combinación del análisis FODA (SWOT en inglés) y el análisis del entorno económico. En todo caso, se trata de un análisis siempre relevante porque nos permitirá examinar el impacto en la empresa y los resultados nos ayudarán al elaborar nuestro plan de negocios, y la penetración a nuevos mercados.