expo canales de distribucion

7/24/2019 Expo Canales de Distribucion

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INTEGRANTES:

Andrea Sanmiguel OrtizGisella Tamayo Loaiza

Jeimy Johanna CastilloKelly Lorena ArdilaSara Mara Moncayo

CANALESDE DISTRIBUCIN


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MODELO DEL MARKETING

Segmentacin

Posicionamiento

Po!"cto

Pecio

Pomocin

Cana#es

Nivel conceptual(dentro de la empresa)

Nivel prctico(hacia fuera de laempresa)

Taget

OB$ETODE

ESTUDIO


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Es un conjunto de actiidades y medios !ue se utilizan "or lasem"resas# desde el $nal de la %ase de %a&ricaci'n de los"roductos# hasta situarlos en el domicilio de los com"radores(

DISTRIBUCIN

%UNCIONE

S DE LADISTRIBUCIN

Trans"ortar

)raccionar

Almacenar

Surtir

Contactar

*n%ormar


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+n canal de distri&uci'n es el circuito a tra,s delcual los %a&ricantes ."roductores/ "onen adis"osici'n de los consumidores .usuarios $nales/

los "roductos "ara !ue los ad!uieran(

CANAL DE DISTRIBUCIN


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%UNCIONES DE LOS CANALES

IN&ESTIGACIN

NEGOCIACIN

PROMOCIN

CONTACTO

ADAPTACIN

DISTRIBUCIN %'SICA

%INANACIAMIENTO

ACEPTACINDE RIESGOS


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Cada uno de los estratos de intermediario es unniel del canal(

La cantidad de nieles determina la longitud del

canal Canales directos Canales indirectos

Las instituciones del canal est0n conectadas "or1ujos2

)lujo %sico de "roductos )lujo de la "ro"iedad )lujo de los "agos )lujo de in%ormaci'n )lujo de "romociones

NI&ELES DE CANAL DEDISTRIBUCIN


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Son los !ue se encargan de trans%erir los "roductoso sericios# desde los "roductores hasta losconsumidores# "ro"orcionando &ene$cios de tiem"o

y lugar a estos 3ltimos(

INTERMEDIARIOS

&ENTA$AS DES&ENTA$AS

Son considerados e4tensi'ndel negocio(

5ueden conertir unelemento controla&le enincontrola&le(

5ro"orcionan sericios enrelaci'n con la enta y lacom"ra(

Ejercen la actiidad deacuerdo a sus coneniencias(

Son es"ecialistas en enta

"ara sus "roeedores(

6o "ueden llear

conta&ilidad detalladaartculo "or artculo(


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Las %unciones de los intermediarios son2 Comunicaci'n con los clientes El manejo de los costos y el "recio

Transmitir la in%ormaci'n del "roducto almercado 73s!ueda de com"radores .otros

intermediarios o consumidores $nales/(

8educci'n del n3mero de transacciones

%UNCIONES DE LOSINTERMEDIARIOS


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*6TE8ME9*A8*OS

5O858O9+CTOS

9istri&uidores Mayoristas

Minoristas.9etallista/ Agentes

5O8SE8:*C*OS

A granescala

A

"e!ue;aescala

CLASES DE INTERMEDIARIOS


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DISTRIBUIDOR: Es el intermediariomayorista# generalmente es"ecializado en laenta de "roductos con el cu0l el %a&ricante

es"era a"oyo en la "arte de "romoci'n yenta(

Toda organizaci'n !ue tenga estructura

locatia# %uerza de entas e4ternas# %uerzamotriz.trans"orte/# %uerza administratia#"ara com"rometerse a llear los "roductos alos canales de consumo# es un distri&uidor(

INTERMEDIARIOS POR PRODUCTOS


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MA(ORISTA: Es un intermediario !ue act3aen el canal de distri&uci'n com"rando los"roductos a los %a&ricantes y endi,ndolos a

los detallistas .y en algunos casos a otrosmayoristas /"ero no a los consumidores$nales(


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MINORISTA O DETALLISTA2 "uede ser uncomerciante o un agente cuyo negocio"rinci"al es ender directamente al

consumidor $nal(E# minoista no so#o)en!e #os*o!"ctos sino +"e

a,a!e se)icios a#os mismoincementan!o s")a#o -c.!ito/se)icio *ost)enta/asistencia t.cnica01


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AGENTE INTERMEDIARIO -Bo2e0: Sededican al comercio al "or mayor( Ayudan anegociar entas o com"ras# o am&as cosas o

nom&re de sus "rinci"ales(Generalmente son"ersonas a !uienes se les"aga una comisi'n "or elsericio de reunir

com"radores yendedores de &ienes osericios(


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SECTOR COMERCIAL2Minoistas:

Ma3oistas2

INTERMEDIARIOS SEG4N ELSECTOR ECONMICO


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SECTOR AGRICOLA:

SECTOR DE SER&ICIOS:


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Su clasi$caci'n se da "or el olumen de sericio"restado y "or su relaci'n contractual con laem"resa "roductora(

A G8A6 ESCALAA 5Eacen llegar los "roductos a losconsumidores $nales en las

condiciones esta&lecidas ydeseadas(

Em"resas necesitan de otras "ararealizar %unciones !ue ellas no"ueden hacer(

INTERMEDIARIOS


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CANALES PARA PRODUCTOS DE CONSUMO CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES CANALES PARA SER&ICIOS

OTROS TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN

TIPOS DE CANALES DEDISTRIBUCIN

CANALES NO TRADICIONALESAun!ue los canales no tradicionales limitan la

co&ertura de una marca# le o%recen al %a&ricante!ue sire a un nicho una %orma de o&tener accesoal mercado y a ganar la atenci'n del cliente sintener !ue esta&lecer intermediarios de canal(


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CANALES M4LTIPLESCuando un %a&ricante selecciona dos o m0scanales "ara distri&uir el mismo "roducto amercados meta# ese arreglo se conoce como

distri&uci'n dual o distri&uci'n m3lti"le(

CANALES IN&ERSOSCuando los "roductos se mueen en direcci'n

o"uesta a los canales tradicionales2 delconsumidor de uelta al %a&ricante .8e"araci'n oreciclaje/(


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CANALES DE DISTRIBUCINPRODUCTOS DE CONSUMO

58O9+CTO8

58O9+CTO8

58O9+CTO8

58O9+CTO8 AGE6TE

MA?O8*STA

MA?O8*STA 9ETALL*STA

9ETALL*STA

9ETALL*STA

CANAL

Diecto

Coto

Lago

Do5#e

RECORRIDO

CO6S+M*9O8

CO6S+M*9O8

CO6S+M*9O8

CO6S+M*9O8

58O9+CTO8 AGE6TE 9ETALL*STA CO6S+M*9O8


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PRODUCTOS DE CONSUMO:

5roductos de coneniencia o uso com3n

5roductos de com"araci'n

2

CLASI%ICACION DE LOSPRODUCTOS


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5roductos de es"ecialidad

5roductos no &uscados

2


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CICLO DE &IDA DEL PRODUCTO

Eleados costos

de distri&uci'n(Se necesitamucho dinero"ara atraerdistri&uidores(

El incremento decom"etidores conduce a unaumento en cantidad desalidas "ara la distri&uci'n(

La em"resa &usca nueoscanales de distri&uci'n !uea&ra!uen nueossegmentos de mercado(

Ladistri&uci'n

em"ieza aser muy

costosa( Seeliminanalgunos

canales(


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CANALES DE DISTRIBUCINPRODUCTOS INDUSTRIALES

58O9+CTO8

58O9+CTO8

58O9+CTO8

58O9+CTO8 9*ST8*7+*9O8*69+ST8*AL

9*ST8*7+*9O8*69+ST8*AL

CANAL

Cana#

6

Cana#7

Cana#8

Cana#9

RECORRIDO

+S+A8*O*69+ST8*AL

+S+A8*O*69+ST8*AL

+S+A8*O*69+ST8*AL

+S+A8*O

*69+ST8*AL

AGE6TE*6TE8ME9*A8*O

AGE6TE*6TE8ME9*A8*O


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CANALES DE DISTRIBUCINSER&ICIOS

58O9+CTO8

58O9+CTO8

CANAL

Cana#

6

Cana#7

RECORRIDO

CO6S+M*9O8 )*6AL O+S+A8*O *69+ST8*AL

CO6S+M*9O8 )*6AL O

+S+A8*O *69+ST8*AL

AGE6TE*6TE8ME9*A8*O


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Co5et"a !e# meca!o: Esim"ortante considerar el tama;o yel alor del mercado "otencial !uese desea a&astecer(

Conto#: Se utiliza "ara seleccionarel canal de distri&uci'n adecuado#es decir# es el control del "roducto(

Costos: La mayora de losconsumidores "iensa !ue cuandom0s corto sea al canal# menor ser0el costo de distri&uci'n y# "or lotanto menor el "recio !ue se de&an

"agar(

CRITERIOS PARA LASELECCIN DEL CANAL DE

DISTRIBUCIN


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%ACTORES DEL MERCADO:

@(Ti"o de mercado

( 63mero de com"radores "otenciales

B( Concentraci'n geogr0$ca del mercado

(Tama;o de "edidos

%ACTORES UE A%ECTAN LASELECCIN DEL CANAL DE

DISTRIBUCIN


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%ACTORES DEL PRODUCTO

@( :alor +nitario

( Car0cter 5erecedero

B( 6aturaleza T,cnica del 5roducto


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%ACTORES DE LOSINTERMEDIARIOS

@( Sericios !ue dan losintermediarios(

( Actitudes de los intermediarios

ante las "olticas del %a&ricante(

B( 9is"oni&ilidad de losintermediarios id'neos(


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%ACTORES DE LA COMPA;'A

@( 9eseo de controlar los canales( Sericios dados "or el endedor

B( Ca"acidad de los ejecutios

( 8ecursos $nancieros


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+n miem&ro de un canal de

marDeting "uede ad!uirir laso"eraciones de otromiem&ro o sim"lementedesem"e;ar las %unciones deotro miem&ro# eliminando lanecesidad de eseintermediario como unaentidad se"arada(

A&arca todas las %unciones#desde la "roducci'n hasta el

com"rador $nal(

INTEGRACIN DE CANALES

INTEGRACIN &ERTICAL: es la com&inaci'n de dos om0s eta"as del canal &ajo una administraci'n(

A9M*6*ST8AC*6

5roducci'n

9istri&uci'n

Comercializaci

'n


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E$EMPLO: este caso lo ilustran las em"resas"etroleras !ue "oseen "ozos "etrol%eros#oleoductos# re$neras# estaciones de carga yestaciones de sericio(

EM58ESAS 5ET8OLE8AS COCAFCOLA *6GE6*OSA+CA8E8OS


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INTEGRACIN


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7anana 8e"u&lic ende ro"a de m0s

alto costo con una imagen de gamaalta# las tiendas GA5 enden ro"ade "recios moderados !ue se dirijana hom&res y mujeres de todas lasedades y Old 6ay ende "rendas&aratas orientadas es"ecialmente ani;os y j'enes# sin e4cluir el restode edades(

E$EMPLO: GA5 *nc( controla tres com"a;as distintas 7anana8e"ulic# Old 6ay# y la marca GA5 "ro"iamente dicha( Cadacom"a;a "osee tiendas !ue enden "rendas dise;adas asatis%acer las necesidades de di%erentes gru"os(

+tilizando estas tres com"a;as# GA5 *nc( ha tenido mucho ,4itocontrolando un am"lio segmento de la enta minorista en el

sector te4til(


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DECISIONES DE DISE;O DELCANAL

E)a#"a #as *inci*a#es a#tenati)as

Disti5"cin

intensi)a

Disti5"cin

se#ecti)a

Disti5"cin

e>c#"si)a

E)a#"a #as *inci*a#es a#tenati)as

DISTRIBUCIN

INTENSI&A

DISTRIBUCIN

SELECTI&A

DISTRIBUCIN

E?CLUSI&A


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DECISIONES SOBRE CANALES

LO6G*T+9 A6C>+8AMO9*)*CAC*6

9E LOSCA6ALES

GEST*6 9

ELOS CA6ALES

:enderdirectament

e

:enderindirectame

nte

H Canales "ro"iosH Sistemascontractuales.)ran!uicias/H Canales

conencionales

Selectia *ntensia E4clusia

%actoes !e E#eccinH Caractersticas del"roductoH Com"ortamiento delconsumidor

H Grado de controlH Estrate ias de los


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DISTRIBUCIN INTENSI&ASe em"lean todos los "untos deenta dis"oni&les "ara distri&uir un"roducto( Esta clase de distri&uci'n

es a"ro"iada "ara "roductos deconeniencia# como "an# goma demascar# cereza# "eri'dicos(

INTENSIDAD DE LA COBERTURADEL MERCADO


Se "ueden utilizar arios

canales

Carga "esada de "u&licidad

5ro"orciona entasoluminosas

Guerra intensia de "recios ycondiciones de enta

>ace la com"ra m0s %0cil.&ene$cio de lugar/

Manejo de su "osici'n en el"unto de enta a oluntad del

detallista


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DISTRIBUCIN SELECTI&A+tiliza un n3mero limitado de mayoristas ydetallistas en cada zona geogr0$ca a cu&rir(


Enos de olumen Contactos limitados

8educci'n de costos de enta Morti$caci'n de otroscomerciantes

Menores es%uerzos de distri&uci'n 8e!uiere conocimiento t,cnico"or "arte de los distri&uidores(

Los intermediarios se "reocu"an"or "romocionar sus "roductos

Mayor control de la distri&uci'n


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DISTRIBUCIN E?CLUSI&A+tiliza a mayoristas y detallistas e4clusios !ues'lo se dedi!uen al "roducto.marca/ !ue enden(Es a"ro"iada "ara "roductos !ue no se ad!uieren

con cierta %recuencia# !ue se consumen durante un"eriodo largo o !ue re!uieren sericio oin%ormaci'n "ara ajustarlos a las necesidades delos com"radores(


5rohi&ici'n del manejo de lneascom"etitias La cancelaci'n de lae4clusiidad "uedehacer "erderinersionesconsidera&les(

Si es e4clusiidad al detallista# ,stecoo"erar0 "ara !ue el ,4ito del%a&ricante lo co&ije a ,l tam&i,n(

El detallista e4clusio o&tiene todas lasre"eticiones de enta(


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TIPO DE PRODUCTOS TIPO DE COBERTURA

9e uso com3n *ntensia

Com"ra im"ulsia *ntensia

6o &uscados .9e urgencia/ *ntensia9e com"araci'n .Com"ra

razonada/Selectia

9e es"ecialidad E4clusia


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ELEMENTOSPARA LA TOMA DE DECISIN

%ACTORES UE A%ECTAN EN EL


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CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS: Elnumero de consumidores# su concentraci'n odis"ersi'n y sus h0&itos de com"ra condicionanel canal a elegir y la modalidad de distri&uci'n(

CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO: >ay !uetener en cuenta el niel de "recios y el tama;o#"recio y olumen adem0s del "osicionamientodel "roducto !ue tam&i,n determina el grado yti"o de sericios adicionales(

CARACTERISTICAS DE LOSINTERMEDIARIOS: la elecci'n de un canalde&e "artir del estudio de las caractersticas delos distri&uidores# su dis"oni&ilidad# e$cienciay la com"acti&ilidad con los o&jetios del%a&ricante y "roeedor(

%ACTORES UE A%ECTAN EN ELDISE;O DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCIN


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COMPETECIA: la em"resa de&e analizar loscanales !ue utiliza la com"etencia ya !ue"ueden crear h0&itos de com"ra en losconsumidores(

CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA: La"ersonalidad de los directios# los o&jetios!ue "ersigue la em"resa# los recursos yca"acidades dis"oni&les de&en tenerse encuenta al analizar el canal(

CARACTERISTICAS DEL ENTORNO: los%actores am&ientales# como las condicionesecon'micas# sociales# "olticas# legales otecnol'gicas a%ectan las decisiones de canal(


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5A8A 9E)*6*8 +6A 5OL*T*CA 9E 9*ST8*7+C*O6 ESCO6:E6*E6TE A6AL*A8 EL E6TO86OEST8ATEG*CO (((

DE%INICIN DE LA POL'TICA DEDISTRIBUCIN

Cons"mi!oes Cam&ios en "o&laci'n# Estructura )amiliar# Edad# *ngresos#

Educaci'n# :alores# Estilos( Com*etencia

Entre distintos ti"os de tiendas 6ueos Sistemas

Ciclo de :ida Rec"sos

Ca"ital# *nstalaciones# 5ersonal# Mercadera# 6ueasTecnologas(

C#asi@cacin !e# *o!"cto


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CIBERGRA%IA

.@BII@/htt"2II(marDetingF44i(comIcanalesFdeFdistri&ucionFB(htm NConsulta @B de Se"tiem&re @

.BI@IP/htt"2IIomarDeting(ord"ress(comIPI@IBIrelacionesFenFlosFcanalesFdeFdistri&ucinINConsulta @ de Se"tiem&re @

.BIPI@/htt"2IIes(iDi"edia(orgIiDiICanalQdeQdistri&uciRCBR7Bn NConsulta@ de Se"tiem&re @

.@/htt"2II("romonegocios(netIdistri&ucionIti"osFcanalesFdistri&uci

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http://www.marketing-xxi.com/canales-de-distribucion-63.htmhttp://www.marketing-xxi.com/canales-de-distribucion-63.htmhttp://wowwwmarketing.wordpress.com/2009/01/23/relaciones-en-los-canales-de-distribucin/http://wowwwmarketing.wordpress.com/2009/01/23/relaciones-en-los-canales-de-distribucin/http://wowwwmarketing.wordpress.com/2009/01/23/relaciones-en-los-canales-de-distribucin/http://wowwwmarketing.wordpress.com/2009/01/23/relaciones-en-los-canales-de-distribucin/http://es.wikipedia.org/wiki/Canal_de_distribuci%C3%B3nhttp://es.wikipedia.org/wiki/Canal_de_distribuci%C3%B3nhttp://www.promonegocios.net/distribucion/tipos-canales-distribucion.htmlhttp://www.promonegocios.net/distribucion/tipos-canales-distribucion.htmlhttp://www.promonegocios.net/distribucion/tipos-canales-distribucion.htmlhttp://www.promonegocios.net/distribucion/tipos-canales-distribucion.htmlhttp://www.promonegocios.net/distribucion/tipos-canales-distribucion.htmlhttp://www.promonegocios.net/distribucion/tipos-canales-distribucion.htmlhttp://es.wikipedia.org/wiki/Canal_de_distribuci%C3%B3nhttp://es.wikipedia.org/wiki/Canal_de_distribuci%C3%B3nhttp://es.wikipedia.org/wiki/Canal_de_distribuci%C3%B3nhttp://wowwwmarketing.wordpress.com/2009/01/23/relaciones-en-los-canales-de-distribucin/http://wowwwmarketing.wordpress.com/2009/01/23/relaciones-en-los-canales-de-distribucin/http://wowwwmarketing.wordpress.com/2009/01/23/relaciones-en-los-canales-de-distribucin/http://wowwwmarketing.wordpress.com/2009/01/23/relaciones-en-los-canales-de-distribucin/http://www.marketing-xxi.com/canales-de-distribucion-63.htmhttp://www.marketing-xxi.com/canales-de-distribucion-63.htm


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GRACIASPOR SU ATENCIN

expo canales de distribucion

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