exito en el canal farmacias
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Cómo lograr una exhibición destacaday comunicación eficiente en el Punto de Venta ?
Canal Farmacias
1-Comunicaciónen el PDV
3-Equipo de RTM en PDV
2-Gestión estratégicay posicionamiento
del lineal
4-Material POPEficiente
EXITOEN EL
PUNTO DE VENTA
Factores para gestionar exitosamente el Punto de Venta
El P.D.V. como
canal de
comunicación:
El P.D.V. como
canal de
comunicación:
Nos ofrece una interactividad que ningún otro medio
tiene, y nos permite trabajar estratégicamente a
medida de cada canal/cliente.
1. Comunicación en el Punto de Venta
Dónde estar para lograr mejor
Comunicación y exhibición:
Alcanzar presencia dominante
y diferencial en cada una
de las Areas Claves del PDV.
Areas Claves son todos aquellos puntos calientes del PDV
de alto tránsito/visibilidad y/o en donde se decide la compra.
1. Vidrieras
2. Góndolas o Autoservicio
3. Estanterías Exteriores y/o Interiores
4. Mostrador / Línea de Caja
5. Exhibidores de Pie / Áreas 1er Impacto
Sector Mostrador
SectorCosmética / Perfumería
Vidriera
Sector OTC –
Góndolas Autoservicio
Vidriera 11
2
3
3
4
5
1. Comunicación en el Punto de Venta
2. Gestión Estratégica y Posicionamiento del Lineal
52%
13%
26%
9%
Impacto Visual
y Recordación
de Marca
2. Gestión Estratégica y Posicionamiento del Lineal
Definir un Surtido Mínimo de Productos que debe tener presencia en el PDV.
Dónde? Quiero mis productos exhibidos en el mostrador, estanterías, góndolas?
Cómo? Orden del Lineario. Mayor comunicación de atributos.
Objetivos Generales que deben alcanzar:
1-Cantidad de Frentes: Determinar un cantidad porcentual de frentes con respecto al share total.
2-Ubicación en góndola: En los estantes de mayor visibilidad.
3-Ubicación en los estantes:
a-) En el centro de los mismos, en las puntas, en bloque, etc…
b-) Flanqueando a competidores.
Los lineamientos generales de s-a para una exhibición preferencial no son más que guías de orientación que
deberán ser adaptadas en cada caso particular en función de los criterios / restricciones propios de cada cliente.
3. Equipo de Representantes de Trade Marketing
R.T.M.
Conocimiento del Canal
Criterio, Aptitud, Capacitación
Responsabilidad hacia las tareas
asignadas
Relacionamiento con el Farmacéutico/Dependiente
Compromiso con la Marca
3. Equipo de Representantes de Trade Marketing
RUTEO
•Establecer Ruteo Mensual que sea viable para cubrir el 100% de los PDV (frecuencia según categoría del PDV e importancia de la zona.)
VISITA
PDV
•Relacionamiento: con el Farmacéutico/Dependiente
•Acción: Orden de Linearios/Colocación POP/Entrega de MM/ Toma de medidas BKL/ Negociación de Espacios y Vidrieras / Acciones de fidelización.
•Relevamiento: Toma de datos en planilla diaria (Exhibición, Facing, Precio , Competencia, Material POP, etc.)
CARGA DE DATOS
WEB
•Al finalizar la jornada cargar la información relevada en cada PDV al sistema de reportes vía web para poder tener la información actualizada, analizar tendencias y realizar proyecciones mensuales.
Gestión Eficiente de un Equipo de RTM
4. Material POP Eficiente
Cada canal tiene características propias, por lo que para el canal
Farmacias el material POP debe ser diseñado para ser eficiente y exitoso.
El presupuesto invertido por cada Marca debe ser cuidado, analizadas
las oportunidades reales de comunicación en cuanto a: tamaños y materiales.
Objetivos:
Demarcar espacio de exhibición.
Forzar surtido óptimo.
Generar mayor impacto de marca.
Generar recordación de marca.
Material POP
eficiente para el canal
Armado de Vidrieras – Calcos
Microperforados - Vinílicos
Cenefas – Cubos – Totems
Pancartas – Exhibidores Propios
Factores Claves de Éxito
Negociación Integral: Exhibición, POP, Vidrieras, Promoción
Publicidades, publicaciones u otras acciones a medida de cada cliente.
Constancia en la visita/atención/capacitación al Farmacéutico.
Coordinación Ventas – Activación de PDV. Debe estar el producto en el PDV.
Nunca abandonar los espacios ganados, presencia constante en mediano
y largo plazo.
Todo espacio abandonado es aprovechado por la competencia.
