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ESTUDIO DE LOS ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN LA
COOPERACIÓN ENTRE EMPRESAS:
“Caso de la Industria Láctea en la Región de La Araucanía,
Región de Los Ríos y Región de Los Lagos”.
Tesina presentada como requisito para optar al Grado de Licenciado en Administración.
Profesores Responsables:
Jaime Astete A. Horacio Sanhueza B.
Profesor Patrocinante: Christian Felzensztein J.
PRISCILA ALEJANDRA ROSAS RIEDEL
Valdivia – Chile
2007
ÍNDICE DE MATERIAS
Resumen
1. Introducción 01
2. Marco de Referencia del Estudio 03
2.1. Las redes sociales 03
2.2. Cercanía o Proximidad Geográfica 04
2.3. Cooperación entre empresas 05
2.3.1. Clasificación de los acuerdos de 06
cooperación entre empresas
2.3.2. Tipos de Cooperación entre empresas 06
2.4. Formación de “Clusters” 07
2.5. Industria Láctea y su evolución: situación de 08
la IX, X y XIV Regiones de Chile
3. Material y Metodología de Análisis 12
3.1. Material 12
3.2. Método 12
3.3. Población y Muestra 13
3.4. Diseño y Datos de Instrumentación 13
3.5. Tratamiento de Datos 14
4. Presentación y Discusión de los resultados 16
4.1. Resumen cualitativo de las entrevistas 16
4.2. Análisis y discusión de los resultados cuantitativos de los 18
Cuestionarios aplicados
5. Conclusiones 38
6. Bibliografía 42
7. Anexos 44
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico N°1 Ubicación Geográfica de las empresas 18
Gráfico N°2 Ventas a nivel nacional e internacional 19
Gráfico N°3 Fuentes de Capital 20
Gráfico N°4 Empresas Subsidiarias de una compañía multinacional 20
Gráfico N°5 Tiempo de establecida la empresas 21
Gráfico N°6 Empleados con tiempo completo 21
Gráfico N°7 Opinión de las empresas con respecto a la participación 22
De los siguientes cargos en las actividades de marketing
Gráfico N°8 Ubicación de los competidores directos 23
Gráfico N°9 Competidores Directos 23
Gráfico N°10 Oportunidades que se pueden presentar para las 24
Empresas cuando están ubicadas en una región específica
Gráfico N°11 Cuán útil es estar ubicado en una región específica 26
Gráfico N°12 Definición de las empresas del sector lácteo 27
Gráfico N°13 Expectativas de las empresas de la industria láctea 29
Gráfico N°14 Situación de conversaciones con otras empresas sobre 30
Las actividades de marketing
Gráfico N°15 Razones por las cuales no se discute sobre cooperación 32
En marketing
Gráfico N°16 Contacto informal con gerentes de otras empresas del 32
Lácteo
Gráfico N°17 Cuán a menudo se reúnen con los contactos informales 33
Gráfico N°18 Grado de importancia para las fuentes de asesorias en 34
Marketing
Gráfico N°19 Lo que se espera después de reunirse con personas de 35
Otra empresa
Gráfico N°20 Lo que se espera cuando se hace cooperación en 36
Marketing
Gráfico N°21 Lo que se espera de su socio cuando hay cooperación 36
En marketing
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla N°1 Utilidad que presta la ubicación en un sector específico para 25
obtener oportunidades en la cooperación entre empresas
Tabla N°2 Utilidad que presta la ubicación en un sector específico para 25
obtener oportunidades Con Asociación Gremial
Tabla N°3 Expectativas de las personas encargadas de su organización
con otras personas de otras empresas cuando se reúnen para 31
discutir acerca de la cooperación en marketing.entre las
empresas
Tabla N°4 Expectativas de las personas encargadas de su organización
con otras personas de otras empresas cuando se reúnen para 31
discutir acerca de la cooperación en marketing.con Asociación
Gremial
Tabla N°5 ¿Cuál es la fuente de asesoría que considere más CRUCIAL 34
para la cooperación de marketing entre empresas?
Tabla N°6 Beneficios que esperarían los empresarios en caso de 37
existir cooperación entre las empresas
RESUMEN
El presente estudio tiene por finalidad analizar y estudiar las
influencias de los elementos (redes sociales, cercanía geográfica y la
formación de “clusters”) en la cooperación entre empresas en el sector lechero
en la IX, X y XIV Regiones de Chile.
Se comenzó desarrollando los conceptos específicos como la
formación de “clusters” y los elementos que influyen en la cooperación entre
empresas. Luego se analizó la industria láctea y su evolución en la zona sur de
Chile, para así con todo esto poder comprender y desarrollar conceptos
necesarios para el desarrollo de esta investigación. Todo lo anterior, se obtuvo
de distintas fuentes de información tanto en inglés como en español, las cuales
fueron obtenidas de “papers”, revistas, textos, libros, “journals”, etc.
En cuanto a la fuente primaria, se ha obtenido información lo más
completa posible, en donde se usa una metodología basada en la aplicación de
los cuestionarios y entrevistas a gerentes de las empresas del rubro lácteo.
Finalmente, después del análisis de los resultados obtenidos por los
cuestionarios y las entrevistas respondidas, se obtiene una conclusión acerca
de sí los distintos elementos que ayudan a que se desarrolle la cooperación
entre empresas.
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1. INTRODUCCIÓN
Este estudio se centra en el análisis de la situación de la industria láctea, así de
este modo poder ver las influencias de los “clusters regionales”, redes sociales y de los
distintos beneficios que trae la cooperación entre empresas y la cercanía geográfica,
comprendiendo la IX Región de La Araucanía, la XIV Región de Los Ríos y la X
Región de Los Lagos. La importancia de este sector radica en el alto valor del producto,
altos volúmenes de capital invertidos en predios y plantas lecheras y una amplia
distribución regional. Es por ello que se observan tendencias a la concentración e
integración industrial, lo cual esta siendo llevado a cabo por las grandes empresas
elaboradoras de la cadena productiva (CEPAL 1998).
El sector lácteo en Chile representa una de las cadenas agroalimentarias de
mayor importancia. La Industria Láctea en Chile ha cambiado mucho en los últimos 30
años, desapareciendo gran cantidad de fábricas artesanales y además de la incorporación
de firmas multinacionales (Lanuza 2003).
A medida que ha ido evolucionando la situación del sector lechero, gracias al
uso nuevas tecnologías, la adquisición de nuevos conocimientos, la cooperación entre
productores y todas las variables externas; esto ha traído como consecuencia que Chile
se inserte actualmente con mayor potencial en el mercado de la industria láctea a nivel
macro.
Porter (1991), sostiene que la disponibilidad y calidad de los factores
(incluyendo los recursos naturales), la diversidad e intensidad de las relaciones
funcionales entre empresas, el contexto de competencia interna y externa en el cual se
mueven las exigencias de los consumidores y la complementariedad o no de las
políticas, explican la formación de los “clusters” (o agrupamiento de actividades
interconectadas entre sí) y su grado de madurez que en este caso es la profundidad de
las interconexiones, solidez en el tiempo y capacidad de innovación propia (CEPAL,
1998).
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El Objetivo General de esta investigación es:
Estudiar la influencia que tienen las redes sociales entre empresas y la cercanía
geográfica en la cooperación entre empresas en la situación de la industria láctea en el
sur de Chile.
Los Objetivos Específicos establecidos son:
Analizar los elementos de las redes sociales (formales e informales) y ver la
influencia que tiene sobre la cooperación entre empresas.
Analizar la cercanía geográfica y ver cual es la importancia para la
cooperación entre empresas.
Analizar cómo influiría la formación un “cluster” en la cooperación entre
empresas.
Estudiar como han influido los factores anteriores en la competencia y en la
cooperación de la estrategia de marketing entre empresas, en el sector lácteo.
Después de haber cumplido los objetivos descritos anteriormente se busca probar
con la siguiente conjetura sí:
• “Las redes sociales, la cercanía geográfica y la formación de “cluster”
producen un mayor potencial competitivo y cooperación entre empresas”.
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2. MARCO DE REFERENCIA DEL ESTUDIO
2.1. Las Redes Sociales
Son formas de cooperación caracterizadas por la existencia de multitud de
acuerdos llevados a cabo entre un gran número de participantes; y que puede relacionar
no sólo a empresas de distintos países, sino a éstas con otro tipo de instituciones
públicas o privadas, entidades financieras, etc. (Ministerio de Economía, 2003).
Las redes sociales han permitido generar relaciones de colaboración, poner
recursos en común, desarrollar actividades en beneficio de los participantes, ampliar y
estrechar vínculos, crear sentido de pertenencia, socializar conocimientos, experiencias
y saber reconstituir la confianza social y establecer relaciones de intercambio y
reciprocidad.
Las redes sociales han ayudado a que las empresas sean más flexibles,
enfocando su atención en tecnología de punta, por lo tanto, estas empresas, están
estrechamente aliadas formando redes de alianzas estratégicas y asociaciones con los
clientes, los proveedores, los distribuidores y los competidores. Las redes de negocios,
se forman en base al conocimiento, la cual es obtenida a través de la colaboración de la
red de trabajo. Las organizaciones de redes sociales pueden estar descritas por la
densidad, la multiplicidad y reciprocidad de las relaciones y por un sistema de valor
compartido que define los roles y responsabilidades de la asociación. Las redes sociales
tienen dos dimensiones, tanto la económica como la social, las cuales son importantes
para la operación óptima de la red. Esto implica que muchos aspectos de las relaciones
de negocios no pueden ser basados en criterios legales. (Forsman & Solitander, 2003).
Las redes toman diferentes formas y sirven para diferentes objetivos. Algunos
ejemplos incluyen redes estructuradas y formales, que incluso tienen su propia
personalidad legal, por otra parte también se encuentran las llamadas “informales”; por
ejemplo, donde grupos de empresas intercambian ideas o desarrollan amplias formas de
cooperación. Algunas de las empresas apuntan a compartir en general la información, y
otras tratan con objetivos más específicos tales como “Joint Ventures”.
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Existen tres diferentes tipos de redes, como las redes de intercambio, las de
comunicación y las redes sociales. Las redes de intercambio se refieren a las relaciones
comerciales con consumidores y proveedores; las redes de comunicación que incluyen
individuos que proveen a la empresa con contactos y conocimiento sobre actividades
relacionadas con el negocio y por último las redes sociales incluyendo relaciones
informales, amigos y otras conexiones que entreguen apoyo a los dueños de empresas,
los cuales tienen grandes oportunidades, normas sociales y expectativas (Felzensztein,
2005).
Los contactos informales juegan un rol importante en la cooperación entre
empresas, actuando como canales de los flujos de conocimiento (Birley, 1985 & Dahl,
2003).
Las reuniones, convenciones, clubs privados, escuelas especiales, y registros
sociales también ofrecen buenas oportunidades para el desarrollo de lazos, en los cuales
el mantenimiento " de lazos débiles " es una consecuencia de este tipo de reunión
(Granovetter 1973).
2.2. Cercanía o Proximidad Geográfica
Una forma de definir la cercanía geográfica es: la proximidad en cuanto a
distancia de un lugar a otro, lo cual facilita los medios de asociatividad y/o cooperación
entre los actores de una industria o sector determinado.
Es un elemento importante en la formación de “clusters”, en donde la
cooperación entre empresas posibilita el desarrollo de éstos. Sobre todo, en las empresas
más pequeñas y así también en las medianas empresas esto es de gran utilidad para
poder potenciarse entre ellas y poder entrar a nuevos mercados y poder beneficiarse
mutuamente y poder ser competitivos en la industria, en este caso en el sector lácteo.
Se sabe que la comunicación cara a cara, informal y no planeada es crítica en la
innovación. Esto se logra por la cercanía geográfica (Salas, 2004).
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2.3. La cooperación entre empresas
La cooperación entre empresas es un proceso de acumulación de esfuerzos,
recursos y talento para poder reducir gastos y riesgos en la ejecución de un proyecto en
común, constituye una vía eficaz para acceder a los mercados internacionales. Entonces,
nos encontramos que la cooperación empresarial es probablemente la mejor opción que
tienen las Pymes, pero con recursos más limitados que las grandes empresas, para poder
enfrentar con éxito los retos competitivos que plantean los nuevos mercados tanto
locales como internacionales. Las Pymes a través de la cooperación, pueden tener un
acceso de entrada mucho más rápido, fácil y económico a los diversos mercados, así
también a la información y a las tecnologías. Siendo de gran importancia para las
empresas que no cuentan con los recursos humanos y financieros necesarios para
enfrentar de forma individual la gran inversión que supone el desarrollo de nuevas
tecnologías y la penetración en grandes mercados, de carácter lejano y a su vez
pudiendo ser menos conocidos o cargados por una diversidad cultural, que los hace ser
muy particulares.
Otro punto importante a destacar, es que la cooperación entre empresas permite
obtener economías de escala, al ampliar el volumen de sus ventas debido a la
penetración a nuevos mercados, que hace que amplíen sus horizontes como
organización, siendo de mutuo beneficio para todas las empresas que participen de la
cooperación empresarial la cual permite que las empresas formalicen los acuerdos
necesarios, y así poder acceder a los recursos y al aprendizaje de las habilidades del
otro, conocerlas, compartirlas y sumarlas cada uno a su empresa. Y por último, es de
suma importancias esos acuerdos entre empresas que posibilitan compartir riesgos.
Por lo tanto, podemos concluir, que la cooperación entre empresas es un
instrumento de gran valor en la estrategia organizativa de las empresas que buscan, no
sólo competir con éxito en los mercados internacionales, sino también en mercados
locales. También supone reducir tiempos en el acceso a nuevos mercados y lograr con
mayor rapidez algunos de sus objetivos (Ministerio de Economía, 2003).
6
2.3.1. Clasificación de los acuerdos de cooperación entre empresas
Los acuerdos de cooperación entre empresas se pueden clasificar, en función de
las características de las empresas implicadas, según diversos criterios:
• Según los agentes implicados
Las empresas pueden asociarse con sus competidores (cooperación horizontal), sus
proveedores sus clientes (cooperación vertical), etc.
• Según el ámbito industrial
Intrasectoriales o intersectoriales.
• Según el ámbito geográfico
Locales, regionales, nacionales o internacionales.
• Según el tamaño de las empresas implicadas
Grandes, medianas y pequeñas empresas (Pymes).
2.3.2. Tipos de Cooperación entre empresas
Cooperación tecnológica: esta forma de asociación propicia la adquisición de
tecnología, ya sea de proceso o de producto.
Cooperación en el aprovisionamiento: establecer acuerdos de cooperación con
los proveedores, en especial en lo referente al aprovisionamiento de materias
primas, en condiciones óptimas de calidad, tiempo y costo, lo cual supondrá una
importante ventaja frente a tus competidores.
Cooperación en la producción: La falta de capacidad productiva, la
especialización y la rigidez del sistema productivo son algunas de las causas por
las que las empresas subcontratan, cada vez con más frecuencia, parte de su
producción en el exterior.
Cooperación en el marketing: este tipo de asociación facilitará la creación de una
imagen de marca, mayor presencia en los mercados internacionales, e incluso
puede ayudar a destacar el origen regional de un determinado producto.
Cooperación para la comercialización: esta forma de asociación es suma de
recursos e intereses que permitirán la comercialización en otros mercados o abrir
nuevos canales de venta. También puede plantearse como un simple intercambio
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de productos entre empresas que, teniendo distintas ubicaciones geográficas, se
comprometan a la comercialización en sus respectivos mercados.
Cooperación en el servicio post-venta: Otra de las ventajas de la cooperación es
que permite resolver los problemas de lejanía entre el fabricante y el cliente y las
consiguientes dificultades en la prestación de un buen servicio post-venta. Con
esta forma de asociación se podrá reducir los costos de mano de obra, costos de
desplazamiento y no así evitar hacer frente al elevado gasto que supone la
creación de una red propia de atención al cliente.
(Ministerio de Economía, 2003).
2.4. Formación de “Clusters”
El “cluster”, es la “concentración de empresas que son capaces de producir
sinergia a causa de la proximidad geográfica e interdependencia” (Rosenfeld, 1997).
También lo podemos definir como un grupo de industrias relacionadas horizontalmente
o verticalmente, teniendo distintos tipos de interacciones, obteniendo grandes niveles de
productividad (Porter, 1991). Es por ello, que un gran número interconectado de
compañías industriales y/o servicios tienen un alto grado de colaboración. Además, el
proceso que conduce al saber hacer (Know-How) tecnológico, a la innovación y a la
creación de la información, parece ser lo más favorable cuando ese tipo de desarrollo
esta localizado. Es por ello, que los beneficios de interacciones repetitivas, elevan la
confianza mutua entre los actores, y llevan a una mayor fluidez en el traspaso de
información y conocimientos y, finalmente, reducen los costos de transacción y
coordinación.
Según García (2005), hace referencia a los beneficios de agruparse, a los retos y
fortalezas de los “clusters”:
Los beneficios de agruparse son: sobrevivir en la globalización, generar mayor
valor agregado, disponer de mayor poder, ejercer poder de negociación en los mercados
y acceder a nuevos mercados.
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Con respectos a los retos de los “clusters” en economías pequeñas nos
encontramos con los siguientes: compromiso del empresariado y su equipo de trabajo
con el modelo, incentivar la investigación para el desarrollo empresarial, fortalecer la
cooperación con el sector académico en si mismo y cooperar para mejorar el desempeño
de un sector.
Finalmente, las fortalezas del “cluster” son las siguientes: lograr la
estandarización de los productos, suscripción de convenios de compra-venta por
adelantado, garantizando la salida en el mercado de la producción, atender al cliente
final garantizando su abastecimiento regular, menor costo unitario de los insumos,
mejor manejo del servicio de logística, reportes gerenciales de las operaciones, manejo
descentralizado, manejo descentralizado, pero eficiente de la información, mayor nivel
de desarrollo y de competitividad, mejoras en calidad y consistencia de los productos.
2.5. Industria Láctea y su evolución: situación de la IX, X y XIV Regiones de
Chile:
En cuanto a Chile, tradicionalmente se ha caracterizado por ser un país
importador de productos lácteos, pero a partir de la década de los 90, la producción
nacional de leche comenzó a crecer a tasas sostenidas y muchas veces más altas que las
tasas de consumo nacional, por lo cual se observó un crecimiento en sus exportaciones y
una disminución de sus importaciones.
Este año 2007, se ha comenzado con buenas perspectivas, ya que el sector
lechero ha tenido un fuerte aumento en las exportaciones lácteas gracias a los mejores
precios internacionales, a causa de los problemas climáticos en Oceanía, explican la
recuperación en los embarques. Entre enero y marzo de este año, se exportaron US$45,8
millones, lo que equivale a un crecimiento de 41% en comparación al año pasado en
mismo período (AproLeche 2007).
La Décima región es la primera en el país en la recepción lechera y representa el
69,18% nacional, materia prima que sirve para la elaboración de una amplia gama de
productos exportados (Esnaola 2006). El sector bovino lechero es vital para la Décima
región, debido a la presencia de un alto valor del producto, altos volúmenes de capital
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invertidos en predios y plantas lecheras y una amplia distribución regional. La
producción en este sector representa casi el 70% de la producción nacional. Las
exportaciones de productos lácteos hacia otros países muestran una evolución favorable
para el desarrollo de este sector e implementación de nuevas tecnologías innovadores
que incrementen la productividad. Las oportunidades que se presentan para la región en
este ámbito es incorporar mayor valor agregado a los productos lácteos mediante las
tecnologías aplicadas.
En el caso de la Novena región de la Araucania, aporta en promedio un 13% del
total de la recepción de leche del total del país. Esta región cuenta con condiciones
sanitarias favorables y praderas de alto potencial, predominando el pastoreo directo, con
alimentación complementaria. Pero, por otra parte, presenta grandes falencias en el área
de gestión y manejo empresarial y asociatividad entre productores y plantas
procesadoras, generándose grandes discrepancias en el precio pagado a la producción
(PRO-CHILE 2006).
La XIV Región de los Ríos en donde la ciudad de Valdivia es la capital de esta
nueva región. Desde el 2006 Valdivia se ha convertido en la capital de la leche, con la
intención de ser un importante centro de negocios para toda la cadena productiva del
sector lechero, teniendo en cuenta que Valdivia como provincia es la principal del país
en cuanto a producción de leche. La nueva región también se caracteriza por tener una
de las plantas con la mayor tecnología de punta a nivel latinoamericano ubicada una de
sus platas en Futrono, ya que van a la vanguardia y además con cualidades de técnicas
artesanales, junto con eso tienen firmado un contrato de franquicia con la Multinacional
Francesa Yoplait desde el año 2002, estamos hablando de una Quillayes una empresa
que tiene un profundo conocimiento del mercado y la capacidad de producción.
(APROLECHE 2007).
La Asociación de Exportadores de Productos lácteos de Chile, constituida por 13
empresas del sector y que tiene a su cargo el 97% de las exportaciones en el país, las
cuales se realizan a México (55%), Venezuela (15%), Perú (5%), Costa Rica (5%), entre
otros y el 95% de la recepción de leche (ODEPA 2006).
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En la industria lechera se observan tendencias a la concentración e integración
industrial, lo cual se esta llevando a cabo por las grandes empresas elaboradoras de la
cadena productiva, pero también por las empresas compradoras al final de la cadena.
Este proceso se debe a la mayor competencia externa a la cual se ha visto enfrentada la
industria en los últimos años, y a las ambiciones de las empresas grandes en
transformarse en exportadores netos en los próximos años (Dresdner 2004).
Para que se cree una sinergia, es necesario que los gremios, productores, plantas
individuales, proveedores y otros, estén bien afianzados, tratando de romper el
individualismo de los productores, logrando de este modo una mayor y mejor captación
y traspaso de la información aglomerada de las actividades similares o del rubro en una
misma localidad o a con una cierta cercanía que lo permita (CEPAL 1998). Es por ello,
que en Chile nos encontramos con la participación de asociaciones o consorcios de la
leche; tenemos a Fedeleche, que es un consorcio a nivel nacional, que esta localizado en
Santiago de Chile; también esta Aproleche que corresponde a la Asociación Gremial de
lecheros de Osorno de Chile, en cuanto a productores. En relación a las Industrias, nos
encontramos con Nestlé, Colún, Soprole, Watts, Surlat, Aproqueso (Cafra, Chilolac,
Cuinco, Kümey, Lacteos Pto. Octal, y Mulpulmo), Parmalat. Las empresas de servicios
para estas empresas o firmas, tenemos a Cooprinsem, Bioleche, Insecabio Cer Los
Lagos, Todo Agro y Ceagro. En cuanto a las instituciones tecnológicas nos encontramos
con: La Universidad Austral de Chile y el Instituto de Investigaciones Agropecuarias -
INIA (Esnaola 2006).
En estos últimos años en la industria láctea se han ido desarrollando nuevas
estrategias para acercar la tecnología de punta a los productores agrícolas, en donde
destacan los Grupos de Transferencia tecnológica (GTT), se iniciaron en el año 1982
impulsados por el Instituto de Investigación Agropecuarias (INIA), los cuales son
grupos de productores con intereses productivos comunes. Los objetivos de un GTT son
analizar y proponer soluciones a los problemas técnicos y gestión cotidianas, actualizar
el conocimiento técnico y ampliar la vinculación con el medio por parte de los
productores del grupo mediante lo cual se forme una cadena de producción,
comercialización y servicios (INIA 2007).
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Con todo lo antes mencionado se quiere lograr un mejoramiento sustancial en la
competitividad para lo cual se necesita información, herramientas de análisis y acciones;
productividad, formar especialistas; generar y adaptar nuevas tecnologías de apoyo;
impulsar la coordinación del sector industrial, para el desarrollo estratégico del sector
lechero y mantener la sustentabilidad del consorcio en el marco de su misión y acciones.
Hay que tener en cuenta que para alcanzar y mantener la competitividad en el
mercado, es necesario tener éxito en el conocimiento intensivo de la industria. Junto con
esto, es necesario tener una capacidad de uso de la tecnología de punta y habilidades
con alta calidad en los recursos humanos (Porter 1991). Sabiendo que las oportunidades
de cooperación técnica, “joint venture”, inversiones extranjeras en este caso en el sector
lácteo beneficiarán su desarrollo.
Las proyecciones del mercado lácteo para el 2010, según Alejandro Reca,
Director de Rabobank Nueva York, estima que los volúmenes adicionales de leche y
productos lácteos que requiere el mercado mundial a raíz del explosivo aumento de la
demanda, van a ser originados principalmente en nuevos países exportadores, incluido
el nuestro. Y es por ello que Chile tendrá un creciente rol en el comercio internacional a
partir de su potencial de crecimiento y acceso preferencial logrado en el marco de los
distintos acuerdos comerciales (Chilelacteo, 2007).
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3. MATERIAL Y METODOLOGÍA DE ANÁLISIS.
3.1. Material
La naturaleza de esta investigación es descriptiva y se realizó entre las regiones
Novena, Décima y Décima Cuarta, ya que es en esta zona se concentran la mayor
cantidad de empresas del sector lácteo.
Fuentes primarias:
Para la obtención de estos datos, se aplicó un cuestionario diseñado por
Felzensztein (2005), con el fin de utilizar escalas previamente testeadas en estudios
anteriores y una entrevista diseñada especialmente para analizar este estudio teniendo
como finalidad recolectar e interpretar los resultados y luego emitir las correspondientes
conclusiones. Los cuestionarios fueron entregados a los gerentes para que los respondan
con tranquilidad y tiempo, también realizaron de manera personal a las empresas que
tuvieron la disponibilidad de tiempo, pero para el caso de la aplicación de las entrevistas,
se realizaron de forma personal con los gerentes de cada planta lechera dentro de las
regiones antes ya nombradas.
Fuentes Secundarias:
Para llevar a cabo esta investigación la cual se basó en información ya existente,
principalmente en la recopilación de distintos artículos, “journals”, “papers”, informes,
revistas, sitios “webs” que serán usados como referencia y encontrándose orientada a
los objetivos de ésta.
3.2. Método
Este estudio, se llevó a cabo mediante la interpretación de los resultados
arrojados de las encuestas y entrevistas realizadas a los gerentes de las empresas de la
industria láctea del Sur de Chile, así de esta manera poder determinar si las redes
sociales y la cercanía geográfica influencian de manera positiva en la cooperación entre
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empresas y si finalmente todos estos elementos llevan a que las empresas sean más
competitivas en el mercado lechero. Así de este modo poder comprobar la hipótesis
antes expuesta.
El cuestionario Felzenstein (2005), fue adecuado a una versión en español para
el desarrollo de esta investigación, además se realizaron algunos cambios en la
formulación de las preguntas y adecuaciones acorde con la Industria Láctea Chilena
Las empresas fueron contactadas vía telefónica para ver la disponibilidad de las
personas indicadas para responder los cuestionarios, también vía e-mail, donde pocas
empresas tuvieron la voluntad de devolver el correo con respuestas positivas, en total de
todas las empresas contactadas por los diversos medios hubo un 50% de nivel de
respuesta.
3.3. Población y Muestra
Para llevar acabo el desarrollo de las dos fuentes primarias antes mencionadas,
se tomó como población a todas las plantas existentes en el sur de Chile encontrando 20
empresas lecheras (ODEPA 2006). El marco muestral, es decir, las personas
seleccionadas a contactar, corresponde a los gerentes o la persona más capacitada en el
ambiente de la empresas lecheras del Sur de Chile, específicamente la IX, X y XIV
Región.
Se realizó un censo de las plantas de las regiones en estudio, la cual equivale a la
muestra. Entonces, la población total (N) de las empresas en la industria láctea son 20 y
la muestra (n) que se logró obtener es de 10 empresas lácteas, con un nivel de respuesta
del 50% del total de la población.
3.4. Diseño y Datos de Instrumentación
El tipo de Investigación de este estudio es:
Descriptivo: se observa y describe la frecuencia de las variables que se eligieron en el
diseño del estudio en este caso la Industria Láctea del IX, X y XIV Región de Chile. Se
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describen situaciones y eventos determinados, así también decir como es y como se
manifiestan e influencian éstos en la cooperación entre empresas en el sector lechero.
El diseño de investigación de este estudio es:
No Experimental: ya que en este estudio no se manipularon variables de manera
deliberadamente y no varían las variables independientes de manera intencional, lo que
se hizo en este estudio es ver el fenómeno tal y como sucede para después analizarlo.
Estudio Transeccional Descriptivo: ya que a través de este diseño se recolectan datos en
un momento único. Por lo tanto, es transeccional porque la unidad de análisis es
observada en un solo punto en el tiempo, es decir, en un momento específico para
explicar y describir las características del fenómeno o problema presente en sector
lácteo y así de este modo obtener los datos requeridos.
3.5. Tratamiento de los Datos
Luego de aplicar el cuestionario, el siguiente paso fue la codificación de las
preguntas del cuestionario, para posteriormente tabularlo en una planilla de excel. El
cuestionario constó de cinco secciones, cada sección tenía una escala de respuesta tipo
“Likert” con 5 opciones. En la sección uno se pidió características e información del
negocio: ubicación, ventas, número de empleados, competencia, entre otras. En la
sección dos se pidió información acerca de los beneficios que trae la cercanía
geográfica, las tres preguntas de esta sección tenían cinco posibilidades de respuesta:
(1), “Ninguna Utilidad”; (2), “Poca Utilidad”; (3), “Neutral”; (4), “Útil” y (5),
“Extremadamente Útil”. En la sección tres, las preguntas se centraban netamente en la
cooperación de marketing entre empresas, esta sección constaba de nueve preguntas las
cuales algunas tenían 5 posibilidades de respuesta:(1), “Sin Cooperación”; (2), “Poca
Cooperación”; (3), “Neutral”; (4), “Cooperativa”; (5), “Extremadamente Cooperativa”;
hay otras preguntas de la misma sección que constan (1) “Completamente desacuerdo”,
(2) “Desacuerdo”, (3) “Neutral”, (4) “Acuerdo”, (5) “Completamente Acuerdo”.. En la
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sección cuatro se refería al tema de elementos sociales en la red de cooperación, el cual
tenía un mix de formas de respuestas, en algunas preguntas nos encontramos con 5
opciones las cuales son: (1) “Ninguna importancia”; (2) “Poca importancia”; (3)
“Moderadamente importante”; (4) “Importante”; (5) “Crucial”. En cuanto a la sección 5
constó de 1 preguntas finales acerca de las relaciones con las compañías multinacionales
y los beneficios de éstas. Finalmente, a través de las preguntas realizadas en los 10
cuestionarios respondidos por las empresas, se realizó un análisis cuantitativo de éstas.
Con respecto a las 4 entrevistas realizadas a gerentes de empresas lácteas, las que
se realizaron personalmente y fueron grabadas y luego transcritas en papel. Luego se
tipiaron al computador. Y finalmente se realizó un análisis cualitativo del total de las
entrevistas.
16
4. PRESENTACIÓN Y DISCUSIÓN DE LOS RESULTADOS
4.1. Resumen cualitativo de las entrevistas:
En esta sección, se presenta un resumen cualitativo de las 4 entrevistas realizadas a
las siguientes empresas lecheras: Surlat, Lacteos Frutillar, Colun y Soprole. A cada una
de las empresas ya nombradas se le asignó una letra siendo las siguientes: “A” (Surlat),
“B” (Lacteos Frutillar), “C” (Colun) y “D” (Soprole).
La empresa “A” esta trabajando en conjunto con PROMOLAC, en donde se juntan a
discutir los gerentes de marketing y/o comerciales a discutir y planear la mejor forma de
promover un mayor consumo de leche en Chile. Un ejemplo concreto en donde si
realizaron actividad en conjunto como antes se mencionó es que desarrollaron la última
campaña de Promolac la cual fue “YO TOMO” de amplia exhibición televisiva, con
bastante trabajo digital dirigida a los jóvenes, lo cual ha sido a nivel nacional en Chile,
para promover un mayor consumo de leche, ya que es buena para la salud como
alimento; y a nivel internacional están participando en la promoción de exportaciones
lácteas en ferias en el exterior, con la producción de catálogos conjuntos pero
manteniendo la identidad particular de cada empresa, lo cual ha ayudado en la
internacionalización con respecto a las actividades en conjunto a nivel internacional. Así
mismo, esto ha permitido que esta empresa sea más sólida en este rubro y mucho más
competitiva, adquiriendo un mayor número de ventajas competitivas para posicionarse
en un nivel más alto en el mercado de la industria láctea.
En cuanto a la empresa “B” como es una empresa de tamaño pequeño y que recién
se esta insertando en el mercado de la industria láctea nacional, teniendo una pequeña
porción de la producción de leche, recién este año se están incorporando a las
actividades comerciales y es de carácter muy primario lo que esta haciendo en las
actividades de cooperación en marketing. Pero, lo que sí a futuro se tiene planificado
crear lazos sociales a través de los contactos informales, para llevar a cabo nuevas
estrategias en marketing en conjunto para así poder potenciarse entre ellas y poder ser
más competitivas dentro del mercado de la industria láctea. Esta empresa, como es tan
17
nueva en el mercado los únicos contactos más potenciales para ellos en un futuro con los
cuales ya tienen ciertos lazos de confianza son: Exporlac y Aproqueso, en donde la
primera institución en un futuro los podría ayudar a entrar en nuevos mercados a nivel
internacional. Además esta empresa, buscar realizar un marketing mucho más directo, lo
cual quieren ponerlo en practica en un futuro cercano. La empresa “B” en la actualidad
está tratando de potenciarse con la ayuda de la tecnología de punta e incrementar su
productividad, para así poder insertarse en nuevos mercados a nivel nacional, como
Santiago, que es el centro fundamental dentro de Chile para poder crecer como empresa,
ya que el sur de Chile es muy pequeño para poder mantenerse en este ambiente tan
competitivo.
Con respecto a la empresa “C”, no se realizan actividades en conjunto en marketing,
ya que ellos se encuentran bien posicionados a nivel nacional, ubicándose en los
primeros lugares dentro de las empresas más productivas del sector lechero, a su vez
tienen una participación no menor en el mercado internacional (Latino América, Asia,
Resto del Mundo y USA), lo cual les a ayudado a potenciarse mucho más como
empresa. Además, trabajan de forma independiente, por las razones de que el ambiente
es demasiado competitivo y hay que tratar de mantenerse en el, con la ayuda de buenas
estrategias en marketing, pero no necesariamente desarrollarlas en conjunto. Como
ejemplo de lo único en lo cual han participado con otra institución, nos encontramos con
la promoción de leche en conjunto con la institución de Fedeleche. Pero podemos
concluir entonces que la empresa “C” no tiene políticas como empresa para realizar este
tipo de actividad en conjunto por ahora.
Ahora, en el caso de la empresa “D”, en cuanto a las actividades en marketing se
encuentran en la construcción de la marca país a través de la institución de Exporlac
(que promueve a las empresas que sean exportadoras, es decir, se internacionalicen),
para así poder entrar a nuevos mercados a nivel internacional. Así también como la
empresa “A”, realizan actividad en conjunto con la institución que ayuda a promover el
consumo de la leche, nos referimos a Promolac, participando en la misma campaña que
la empresa “A”, es decir, en la campaña “YO TOMO”; ayudado con una estrategia de
marketing en conjunto, la cual consta, de campañas televisivas realizadas por rostros
18
muy conocidos de la televisión chilena. Esta campaña finalmente ayudo a que los
jóvenes y adultos tomen una mayor consciencia de lo importante que es el consumo de
leche, pero no se incrementó en gran volumen el consumo, como antes se mencionó.
Otro punto importante a resaltar, es que en estas actividades en conjunto, casi todas
las empresas de las entrevistas realizadas opinan que los contactos informales son los
que más se dan este sector, ya que se dan en reuniones sociales, eventos lecheros,
congresos del rubro, exposiciones, etc., en general los contactos son informales, nos
encontramos en la calle, en reuniones sociales etc. Están ubicados tanto dentro como
fuera del área geográfica
4.2. Análisis y discusión de los resultados cuantitativos de los
cuestionarios aplicados
En este capítulo, se desea explicar el resultado obtenido de las 10 empresas que
respondieron el cuestionario, con esto se pretende encontrar bases para determinar si
existe o no cooperación entre las empresas pertenecientes a la Industria Láctea.
GRÁFICO Nº 1
Ubicación Geográfica de las empresas
35,7%
7,1%14,3%
28,6%
14,3%OsornoLlanquihueTemucoOtra Área de la X Reg.Otra
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
Como podemos ver en el gráfico, en cuanto a la ubicación geográfica de las
empresas del sector lácteo, la gran mayoría de las empresas se encuentran ubicadas en la
ciudad de Osorno con un 35,71%, Otra área de la X Región (28,6%) ya que en la décima
19
región se encuentran la mayor cantidad de recursos y desarrollo del rubro lechero,
encontrándose grandes asociaciones de productores que proveen a las empresas de este
rubro. Por lo tanto, en la X Región se concentra la mayor cantidad de empresas lácteas,
gracias a las buenas condiciones presentes en este sector. No obstante, no podemos dejar
de lado que Valdivia se esta convirtiendo en la capital de la leche, es decir, se esta
potenciando como centro de negocios para toda la cadena productiva del sector lechero
como antes se menciono en el ítem de la industria láctea y su evolución.
GRÁFICO Nº 2
20,9%
14,0% 14,0%
11,6%
14,0%
11,6%
14,0%
MercadoLocal
(CHILE)
UniónEuropea
LatinoAmerica
Japón Resto deAsia
USA Resto delMundo
Ventas a Nivel Nacional e Internacional
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
Como podemos apreciar en el grafico, nos damos cuenta de que en cuanto a las
ventas tanto a nivel nacional como internacional, la gran mayoría de las empresas optan
por las ventas a nivel nacional ocupando un 20,9% de total de las respuestas, luego le
siguen las ventas a nivel internacional hacia Unión Europea, Latino América, Resto de
Asia y Resto del mundo, cada uno de estos países ocupando un 14,0% dentro de las
ventas en el sector lácteo, las cuales se han ido ampliando en la actualidad de manera
bastante fuerte hacia el extranjero. En cuanto a las empresas más pequeñas se encuentran
más focalizadas a las ventas a nivel nacional, ya que se les complica mucho poder entrar
al mercado internacional, porque es un mercado aun más competitivo, que a nivel
20
nacional. Y en un futuro éstas mismas se quieren potenciar con la ayuda de Exporlac
para poder entrar a los mercados internacionales, siendo esto un tipo de actividad
conjunta en marketing con esta institución.
GRÁFICO Nº 3
33,3%
44,4%
22,2%
CAPITAL REGIONAL CAPITAL NACIONAL MIXTO
FUENTE DE CAPITAL
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
La gran mayoría de las empresas tienen como fuente de capital, al capital nacional
(44,4%) y le sigue muy de cerca el capital regional (33,3%). Esto quiere decir que las
ambas son las fuentes más usuales en las empresas del sector lácteo. Por la razón de que
casi todas las empresas lácteas son nacionales, es decir, de agricultores chilenos.
GRÁFICO Nº 4
Empresa subsidiaria de una compañía multinacional
SÍ30,0%
NO70,0%
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
21
Casi todas las empresas del sector lácteo NO son empresas subsidiarias de una
compañía multinacional, sino que son empresas nacionales; lo podemos comprobar
como muestra el gráfico que esto equivale a un 70% de total de las respuestas. Además
la gran mayoría de las empresas consta de un capital nacional o regional. Lo cual
verifica que las empresas son netamente chilenas.
GRÁFICO Nº 5
20,0%
10,0% 10,0%
60,0%
Menos de 5 años Entre 6-10 años 11 - 30 años Más de 30 años
TIEMPO DE ESTABLECIDA LA EMPRESA
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
La gran mayoría de las empresas llevan un prolongado tiempo de establecidas en
nuestro país, específicamente en el sur de Chile. Lo cual lo podemos apreciar en el
gráfico que un 60% de las empresas llevan más de 30 años establecidas en nuestro país.
Y también podemos apreciar en el gráfico que hay un número no menor, de apertura de
nuevas pequeñas empresas que han entrado al mercado de la industria láctea hace menos
de 5 años (20,0%), y que están tratando de posicionarse en el este mercado que es muy
competitivo.
GRÁFICO Nº 6
EMPLEADOS CON TIEMPO COMPLETO
75,0%
25,0%
101 - 250 Empleados
Más de 250 Empleados
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
22
Por lo general, las empresas lácteas que son más grandes tienen un gran número
de empleados como podemos apreciar en el grafico presente, las empresas tienen más de
250 empleados, lo que equivale a un 75% del total de las respuestas. Pero las más
pequeñas, tanto las existentes como las que recién se inician en la industria láctea, tienen
un número menor de empleados para desarrollar las actividades dentro de su empresa.
GRÁFICO Nº 7
Opinión de las empresas con respecto a la participación de los siguientes cargos en las
actividades de marketing.30,0%
20,0%
30,0% 20,0%
10,0%
20,0%
30,0%
Gerentes funcionales Gerentes especialistasGerentes de otras áreas Diferentes personas en la empresaEl Gerente General La Asociación de ComercioPersonas externas a la empresa
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
Con respecto a la opinión de las empresas en cuanto a la participación de los
diversos cargos en las actividades de marketing, podemos ver en el gráfico, que en
cuanto a este tema las personas encargadas en la participación en las actividades de
marketing son los gerentes funcionales, los gerentes especialistas (gerentes de
marketing internacional) y las personas externas a la empresa, los cuales son los más
indicados para esto según los datos arrojados del total de las respuestas que equivalen en
porcentaje a un 30% (cada una de las opciones). En general, las empresas más pequeñas,
que al mismo tiempo son más de carácter familiar, la gran mayoría de las veces no
tienen a una persona específica que esta encargada de los temas de cooperación en
marketing sino que hay varias personas.
23
GRÁFICO Nº 8 Ubicación de los competidores Directos
40,0%
40,0%
20,0%
En la misma área local /distrito
En otras localidades de Chile
Mundial (en otros países)
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
En relación a la ubicación de los competidores directos nos encontramos con que
la gran mayoría de las empresas tienen a sus competidores en la misma área local o en
otras localidades de Chile como podemos apreciar en el gráfico presente, que estas dos
opciones abarcan cada una un 40% del total de las respuestas. Ya que, hay un gran
numero de empresas en estas áreas que las hacen más competitivas, así teniendo muchos
más competidores directos, además esta industria como se ha extendido mucho, han
entrado muchos más competidores al rubro.
GRÁFICO Nº 9
COMPETIDORES DIRECTOS
46,7%
53,3% Más grandes que suempresa y nacionales
Subsidiarias de empresasmultinacionales
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
La gran mayoría de las empresas como podemos ver en el gráfico, caracterizan a
sus competidores directos como subsidiarias de empresas multinacionales con un 53,3%
del total de las respuestas. Y un número menor de empresas están de acuerdo con que
son más grandes que su empresa y además es nacional. Podemos concluir entonces, que
en la actualidad en el mercado lechero las empresas medianas están comprando
24
empresas más pequeñas para poder potenciarse y así poder competir con las empresas
más grandes y poder obtener un buen posicionamiento en el mercado. Y se esta en
conversaciones entre las empresas más pequeñas de potenciarse entre ellas para poder
mantenerse en el mercado competitivo de la industria láctea, en un futuro.
GRÁFICO Nº 10
Oportunidades que se pueden presentar para las empresas cuando están ubicadas en una región específica
30,0%
20,0%
30,0%
40,0%
30,0% 30,0%
20,0%
30,0%
20,0% 20,0% 20,0%
Acceso atrabajadores
especializados
Ventas deproductos
intermedios aotras empresas
Compras deproductosintermediosdesde otrasempresas
Acceso haciaproveedores
especializados
Mayor demandadel mercado
local
Mayor demandadel mercadointernacional
Nuevos clientesencuentran su
empresa
Mejoramiento dereputación o
credibilidad desu empresa y
productos
Encuentro denuevos clientes
en nuevosmercados
Mayorinnovación ydesarrollo de
nuevosproductos
Referencias deotras industrias(clusters) para
su empresa
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
La gran mayoría de las empresas del sector lácteo están de acuerdo que cuando
se esta ubicado en un sector especifico por lo general les trae oportunidades y la más
acotada fue la de tener un acceso hacia proveedores especializados con un 40% del total
de las respuestas. Ya que al encontrarse ubicados en una región específica donde hay
una gran cantidad de proveedores se produce un alto poder de negociación para con
ellos, así entonces se tiene un mayor acceso hacia éstos. Por otra parte, nos encontramos
con otras oportunidades que puede traer, el estar ubicado en un sector específico, en un
menor grado, pero igual de importancia para muchas empresas, las cuales son:
25
Acceso a trabajadores especializado (30%); compras de productos intermedios desde
otras empresas (30%); mayor demanda del mercado local (30%); mayor demanda del
mercado internacional (30%); y el mejoramiento de credibilidad de su empresa y sus
productos (30%). Entonces podemos concluir que todas estas se pueden dar para muchas
empresas presentándose en diferentes grados de importancia.
Utilidad que presta la ubicación en un sector específico para obtener
oportunidades en la cooperación entre empresas
TABLA Nº 1
. Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
ENTRE LAS EMPRESAS Porcentaje
Participación conjunta en ferias comerciales 10,0%Participación conjunta en las delegaciones de marketing 10,0%Participación conjunta para entrar a nuevos mercados 10,0%Investigación conjunta de información de mercado 10,0%Marcas comerciales conjuntas 0,0%Ventas conjuntas a mercados locales 0,0%Ventas conjuntas a mercados internacionales 0,0%Estrategias de distribución conjuntas 20,0%Desarrollo conjunto de nuevos productos 0,0%
TABLA N º 2
CON LA ASOCIACIÓN GREMIAL Porcentaje
Participación conjunta en ferias comerciales 50,0%Participación conjunta en las delegaciones de marketing 50,0%Participación conjunta para entrar a nuevos mercados 37,5%Investigación conjunta de información de mercado 37,5%Marcas comerciales conjuntas 25,0%Ventas conjuntas a mercados locales 12,5%Ventas conjuntas a mercados internacionales 12,5%Estrategias de distribución conjuntas 12,5%Desarrollo conjunto de nuevos productos 12,5%
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
Como podemos ver en las tablas nº 1 y nº 2, corresponden a utilidad que presta la
ubicación en un sector específico para obtener oportunidades en la cooperación entre
26
empresas. En el caso del desarrollo de actividades de cooperación entre empresas
tenemos que en general las empresas del sector lácteo, le presta la oportunidad de
obtener estrategias de distribución conjuntas (20% del total de las respuestas). Por otro
lado, en el caso del desarrollo de actividades con la asociación gremial, la condición de
la ubicación en una región específica a las empresas lácteas les presta la oportunidades
de una participación conjunta en ferias comercial y participación conjunta en las
delegaciones de marketing (cada con un 50% del total de las respuestas). Así de esta
forma van incrementando sus contactos informales, que en un futuro les ayudara a crear
lazos de confianza a través de los lazos sociales que van formando en estas reuniones de
carácter informal.
GRÁFICO Nº 11
Cuan útil es estar ubicado en una región específica.10,0%
50,0%
30,0%10,0% Poca Utilidad
Neutral
Útil
Extremadamente Útil
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
La gran mayoría de las empresas, en este caso el 50% de las ellas, califica como
neutral el estar ubicado en una región específica, es decir, que no influye en nada estar
ubicado en una región específica, en otras palabras, no trae ni beneficios ni problemas
para obtener oportunidades en la cooperación entre las empresas. Otra parte de las
empresas dice que es de poca utilidad (30%), ya que no es algo muy relevante a la hora
de hacer cooperación entre empresas, por la razón de que existen distintos medios de
comunicación que lo hace posible, gracias a los avances tecnológicos; entre ellos nos
encontramos con las video conferencias, el teléfono, el correo electrónicos, etc.
27
GRÁFICO Nº 12
Definición de las empresas del sector lácteo.
37,5%
12,5%
12,5%
25,0%
12,5% Nuestra empresa ya hadesarrollado algunas actividadesde cooperación en marketing conotras empresas
Nuestra empresa esperacomprometerse en algunasactividades de cooperación enmarketing en el futuro cercano
Nuestra empresa ha colaborado enel pasado, pero actualmente noparticipa en cooperación enmarketing con otras empresasNuestra empresa no colabora y notiene intención de desarrollarcooperación en las actividades demarketing Nuestra empresa no colabora enlas actividades de marketing ynunca lo ha considerado
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
En la actualidad, se han desarrollado distintas formas de hacer cooperación entre
empresas. Es el caso de la industria láctea nos encontramos, con que la gran mayoría de
las empresas más grandes que ya se encuentran bien posicionadas en el mercado
nacional, no están colaborando y no tienen intención de desarrollar cooperación en las
actividades de marketing (37,5% del total de las respuestas), esto se debe a que el sector
es demasiado competitivo, por lo cual cada empresa tiene su estrategia. Además en
general las empresas trabajan de forma individual al momento de hacer sus estrategias y
planificaciones, por lo antes mencionado que es un sector ampliamente competitivo y
por las grandes empresas que se han ido formando al pasar el tiempo. Pero en el caso de
algunas empresas, pero en menor grado, nos encontramos con que esperan
comprometerse en algunas actividades de cooperación en marketing en un fututo
cercano (25%), para lo cual se requiere ir formando lazos de confianza, en donde el
primer paso es tener contactos informales, para luego en un futuro poder desarrollar
algún tipo de cooperación en marketing consolidando esas ideas para desarrollarlas en
conjunto y a la vez poder formar finalmente una relación de carácter formal.
28
En el caso de que sí su empresa ha desarrollado cooperación de marketing con
otras empresas cuales han sido los tipos de cooperación.
La gran mayoría de las empresas no contestan esta pregunta y las que si contestaron
dicen hacer otros tipos de cooperación como: promociones genéricas, asociaciones
con Aproqueso, marca País, campañas con Fedeleche, franquicias y participación en
algunas Asociaciones.
Si su empresa no ha desarrollado cooperación de marketing con otras empresas,
¿podría especificar la razón principal?:
Algunas empresas no contestaron esta pregunta, y las que si, dicen que no
han desarrollado cooperación de marketing con otras empresas, por las siguientes
razones:
a) No quieren, porque la competencia es más fuerte que la cooperación en la
industria con un 80% del total contestado
b) Otras, siendo las opciones planteadas por las mismas empresas, las cuales son:
- No es el mayor interés como empresa familiar
- Tienen su política al respecto
Estas opciones equivalen al 20% del total contestado, por lo tanto, las empresas aquí
optan por otras opciones que no fueron mencionadas dentro de la pregunta.
29
GRÁFICO Nº 13
10,0%
30,0%
20,0%
60,0%
10,0%
20,0%
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
Cooperar másactivamente con
otras firmas
Colocación Importante para eldesarrollo de
nuestros negocios
Importante paranuestro sector
industrial
No es del todoimportante paranuestro sector
industrial
Proximidadcercana entre lasempresas no es
importante para lacooperación de
marketing
Expectativas de las Empresas de la Industria Láctea
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
Las expectativas de las empresas pueden ser muchas, pero en este caso, la gran
mayoría de las empresas del sector lácteo dicen que la cooperación de marketing entre
empresas es importante para el desarrollo del sector industrial con un 60% del total
contestado; por otro lado, para algunas empresas, la proximidad geográfica es de
importancia, pero en un menor rango para la cooperación de marketing entre empresas
equivalente al 20% del total contestado, ya que gracias a los avances tecnológicos esta
brecha ha ido decreciendo y no hay ningún problema en mantener relaciones ya sean de
carácter informal o formal con empresas de distintas regiones tanto a nivel regional
como internacional.
30
GRÁFICO Nº 14
Situación de conversaciones con otras empresas sonbre las actividades de marketing
40,0%
50,0%
10,0%
Si, discutimos acerca demarketing
No, no lo discutimos, peroesperamos hacerlo en un futurocercano
No, no hay intención de discutiracerca de marketing
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
En general en la gran mayoría de las pequeñas y medianas empresas, las personas
encargadas del área de la organización discuten con otras personas de otras empresas
sobre las actividades de marketing, ya que un 50% de éstas lo hacen, pero por lo general
es una relación de carácter informal, solo en reuniones o eventos del rubro, etc. En el
caso de otras empresas no lo hacen y tampoco hay intención de hacerlo siendo un
porcentaje no menor sobre todo en las empresas más grandes que ya se encuentran bien
posicionadas en el mercado, abarcando un 40% del total de las respuestas. Es bueno
dejar bien en claro, que muchas empresas responden según las expectativas que arrojaría
tener un cierto grado cooperación en actividades de marketing, pero no quiere decir que
ellos las practiquen.
Expectativas de las personas encargadas de su organización con otras personas
de otras empresas cuando se reúnen para discutir acerca de la cooperación en
marketing.
31
TABLA Nº 3
ENTRE LAS EMPRESAS Porcentaje
Principalmente a nivel formal de negocios 10,0% Principalmente en un nivel formal 0,0% Principalmente a un nivel social, informal 20,0% Principalmente a niveles formales e informales de persona a persona 0,0% En ambos niveles sociales, formal e informal 10,0%
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación TABLA Nº 4
CON LA ASOCIACIÓN GREMIAL
Principalmente a nivel formal de negocios 50,0%Principalmente en un nivel formal 10,0%Principalmente a un nivel social, informal 10,0%Principalmente a niveles formales e informales de persona a persona 10,0%En ambos niveles sociales, formal e informal 20,0%
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
Las tablas Nº 3 y 4 hacen referencia de cuales son las expectativas de las
personas encargadas de su organización con otras personas de otras empresas cuando se
reúnen para discutir acerca de la cooperación en marketing.
En el caso del desarrollo de actividades de cooperación entre empresas tenemos
que en general las empresas del sector lácteo, esperan tener principalmente una
comunicación a un nivel social, de carácter informal (20% del total respondido). Por otro
lado, en el caso del desarrollo de actividades con la asociación gremial las empresas
esperan principalmente tener reuniones a un nivel formal de negocios (50% del total
respondido).
32
GRÁFICO Nº 15
Razones por las cuales no se discute sobre cooperación en
marketing.
22,2%11,1%
11,1%
55,6%
Lo intento, pero no hay tiempou oportunidades para ello
No he intentado, pero lo haré
No intento hacerlo, debido aque la competencia en estaindustria es más fuerte que lacooperaciónOtras
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
Un alto porcentaje (55,6%) de las empresas no intentan discutir con otras
personas de otras empresas acerca de la cooperación en marketing debido a que la
competencia en esta industria es más fuerte que la cooperación y un porcentaje un poco
menor (22,2%) lo intentan, pero no tienen tiempo u oportunidades para realizar estas
reuniones, es decir, podemos concluir que por lo general las empresas no discuten sobre
el tema de cooperación de marketing.
GRÁFICO Nº 16 Contacto informal con Gerentes de otras empresas del sector
Lácteo
Si87,5%
No12,5%
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
Casi todas las empresas del sector lácteo mantienen un contacto con los
gerentes de otras empresas de la misma industria de manera informal. Es por ello,
33
que en este estudio este tipo de contacto corresponde a un 87,5% de los
cuestionarios respondidos. Este tipo de contacto permite poder tener una visión
más amplia y a la vez poder obtener de cierta forma obtener nuevas ideas en las
estrategias de marketing para desarrollar dentro del sector lácteo, gracias a la
interacción que se da se obtienen por lo general nuevos conocimientos que
permiten esto.
GRÁFICO Nº 17 F
u
e
n
t
e
:
E
l
Cuán a menudo se reúnen con los contactos informales
Ocasionalmente85,7%
Raramente 14,3%
aboració Propia en base de los resultados de la investigación.
en lazos de confianza que permitan el
n
En general la gran mayoría de las empresas se reúnen de forma ocasional con sus
contactos, ya que no es prioritario para las empresas de la industria láctea (85,7%). Este
tipo de contacto es posible en reuniones de negocios o ferias comerciales, por ejemplo,
se reúnen en reiteradas ocasiones por lo que posteriormente se establecen mejores lazos
sociales, los cuales permiten que se form
desarrollo de actividades en conjunto.
34
GRÁFICO Nº 18
Grado de importancia para las siguientes fuentes de asesorias en marketing.
20,0%20,0%20,0%
40,0%
30,0%
10,0%20,0%
30,0%
Amigos
Miembros familiares
Cámara de Comercio local
Asociación de Comercio
Empresas locales
Otros gerentes generales de otras empresas
Personas o empleados de su empresaOtros
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
En relación al grado de importancia para las diversas fuentes de asesorías en
marketing, la gran mayoría de las empresas considera que la más importante es la
asociación de comercio (gremial), con un 40% de las respuestas realizadas por las
empresas del sector lácteo. Por otra parte, también consideran con un alto grado de
importancia a la Cámara de comercio local y otros como agencias con expertez, en
donde ambas fueron consideradas con un 30% del total de las respuestas.
¿Cuál es la fuente de asesoría que considere más CRUCIAL para la cooperación
de marketing entre empresas?
TABLA Nº 5 FUENTE DE ASESORÍA
Confianza 90,0% Respeto recíproco 80,0% Conocimiento gral. de los negocios 90,0% Conocimiento de mktg 60,0% Conocimiento del medio local 70,0% Conocimiento internacional 80,0% Exactitud – conocimiento comercial 30,0% Tiempo de duración de la relación 60,0% Apoyo emocional o personal 0,0% Amistad 10,0% Ubicación geográfica 10,0%
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
35
La fuente de asesoría de mayor importancia para la cooperación de marketing
entre empresas. Según los gerentes de las diversas empresas que respondieron los
cuestionarios, son la confianza, el conocimiento general de los negocios (ambos con un
90% del total de respuestas), así también el respeto recíproco y el conocimiento
internacional (cada un obteniendo un 80% del total de las respuestas). Sin dejar de lado
el conocimiento del medio local que es de gran envergadura a la hora de hacer negocios.
Entonces podemos concluir que todas las fuentes de asesorías mencionadas son de gran
importancia para que se pueda desarrollar buenos lazos entre las empresas.
GRÁFICO Nº 19
20,0%
50,0%
30,0% 30,0%
Ningún contactopersonalizado futuro
con nosotros
Algún contactopersonalizado futuro
con nosotros
Contacto personal,persona a persona,
con nosotros
Realizar contactopersonal
Lo que se espera después de reunirse con personas de otra empresa
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
Con respecto a lo que se espera después de reunirse con personas de otra
empresa, por lo general se tiene la siguiente expectativa, tener algún tipo de contacto
personalizado en el futuro de parte de la otra empresa para con nosotros (50%). Por otra
parte también se espera tener algún tipo de contacto personal (30%). Lo que se espera
después de reunirse con otras personas de otra empresa, es de carácter subjetivo, ya que
va a depender de las expectativas que cada empresa tenga con respecto de la otra al
momento de ponerse de acuerdo para reunirse y también de los tópicos o temas de
marketing de los cuales se acordaron previamente antes de reunirse.
36
GRÁFICO Nº 20
50,0% 60,0% 60,0%
10,0%
0,0%10,0%20,0%30,0%40,0%50,0%60,0%
Manteniéndolosinformados de los
negocios
Proporcionándolesretroalimentación
regular
Comunicándoles biensus expectativas del
desempeño
Sin ningunacomunicación, ni
cooperación en lasactividades de
marketing
Lo que se espera cuando se hace cooperación de marketing entre empresas.
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
En el caso de involucrarse en la cooperación de marketing, las empresas del
sector lácteo esperan que se les proporciones cierto “feedback” de los negocios y a su
vez que les estén comunicando bien todas las expectativas del desempeño (cada una con
un 60% de respuesta). A su vez también concuerdan que se les debe mantener informado
de los negocios en general con 60% de respuesta.
GRÁFICO Nº 21
10,0%
80,0%100,0% 100,0%
Dependencia Competencia Honestidad Conocimientos
Lo que se espera de su socio cuando hay cooperación de marketing
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación
37
Lo que espera el empresario de la industria láctea de su socio cuando sostienen
una cooperación de marketing son la honestidad y los conocimientos por sobre todo
(ambos con un 100% de las respuestas), sin dejar de lado la competencia que es de gran
importancia en este rubro y en general en todos los demás con un 80% de grado de
respuesta.
TABLA Nº 6
Fuente: Elaboración Propia en base de los resultados de la investigación.
Beneficios que esperarían los empresarios en caso de existir cooperación entre las empresas
Porcentaje Proporcionando ganancias brutas actuales 50,0% Mejoras de ganancias brutas en el futuro 60,0% Economías de escala 60,0% Aumento en las ventas 70,0% Reducción de los costos de distribución 70,0% Mejoramiento satisfacción de clientes por las act. de mktg conjunto 60,0% Reducción de las amenazas de la competencia 50,0% Construcción de fuerzas competitivas 70,0% Alcanzando mas clientes locales 60,0% Alcanzando mas clientes en los mercados extranjeros 70,0%
La gran mayoría de las empresas de la industria láctea esperan beneficios como
es el aumento de ventas, la reducción de los costos de distribución, la construcción de
fuerzas competitivas y el alcanzar más clientes en los mercados extranjeros cada una de
estas con un 70% de respuesta. Y sin dejar de lado que al mismo tiempo esperan tener
mejoras de las ganancias brutas en el futuro, tener economías a escala, mejoramiento en
la satisfacción al cliente por las actividades de marketing conjunto y alcanzar más
clientes locales cada una de estas con un 60% de grado de respuesta. Por lo tanto,
podemos concluir que todas las expectativas anteriormente mencionadas más las que no
se mencionan y están en la tabla nº 6 tiene también un cierto grado de importancia, el
cual varía según las expectativas que tenga cada empresa.
38
5. CONCLUSIONES:
A continuación se presentará el objetivo general y cada objetivo específico, con
sus respectivas conclusiones para luego terminar con la respuesta a la interrogante que se
planteó en el inicio de la investigación. Es preciso señalar que las conclusiones sólo
abarcan al porcentaje de las empresas de la industria láctea que respondieron el
cuestionario, siendo el grado de respuesta de un 50% del total de las empresas
pertenecientes a esta industria en el sur de Chile. Con los resultados obtenidos y de
acuerdo a los objetivos de la investigación se puede concluir lo siguiente:
Tenemos que el objetivo general de la investigación que es estudiar “la
influencia que tienen las redes sociales entre empresas y la cercanía geográfica en la
cooperación entre empresas en la situación de la industria láctea en el sur de Chile”.
Después de todo lo estudiado y analizado, nos encontramos con que gracias a las
reuniones de carácter informal que se tiene de gerentes o personas encargadas a las de
otras empresas, ha ayudado a generar ciertos lazos sociales que conllevan a veces a que
se realicen actividades de marketing en conjunto.
Pero, en la actualidad, en el sector lácteo, la gran mayoría de las empresas aun
trabajan de forma independiente, y las redes sociales que se han ido formando en este
rubro son principalmente reuniones de carácter informal, las cuales han llevado en
muchos casos a conformar ciertos lazos sociales que han llevado a que se realicen ciertas
actividades en conjunto, ya sean, por ejemplo: promociones Genéricas; asociaciones con
Aproqueso; marca País; campañas con Fedeleche; franquicias; participación en algunas
Asociaciones.
En cuanto a los objetivos específicos, tenemos los siguientes:
Primer objetivo de la investigación: Analizar los elementos de las redes sociales
(formales e informales) y ver la influencia que tiene sobre la cooperación entre
empresas.
Después de haber analizado tanto a la evolución de la industria láctea como los
resultados de los cuestionarios aplicados, nos encontramos con que las redes de sociales
en sí tienen mucho más influencia para facilitar una mayor cooperación entre empresas
39
que la cercanía geográfica. La razón principal, como antes había mencionado, que no
tiene una alta relevancia gracias a la existencia de la tecnología que ha permitido poder
establecer contactos y mantenerlos, ya sea teniendo proximidad entre las empresas o una
cierta lejanía tanto a nivel nacional como a nivel internacional. Pero, en lo que sí ayuda
la proximidad geográfica es que les presta la oportunidad de obtener estrategias de
distribución conjunta. Por otra parte, cobra importancia el estar ubicado en una región
específica por lo general trae oportunidades y la más importante de estas según los
resultados analizados de los cuestionarios es el tener un mayor acceso a los proveedores
especializados.
Segundo objetivo de la investigación: Analizar la cercanía geográfica y ver cual
es la importancia para la cooperación entre empresas.
Podemos decir, que en la actualidad la cercanía geográfica no es un factor importante al
momento de realizar actividades en conjunto en marketing, gracias a la constante
evolución de la tecnología que permite una comunicación directa y fluida, aunque menos
personalizada, pero sirve para llevar relaciones informales con otras empresas. Entonces,
la cercanía o proximidad geográfica no es algo tan importante, ya que hoy en día existen
muchos medios que facilitan la comunicación gracias a las constantes evoluciones
tecnológicas que permiten mantener un contacto constante con personas que son de gran
utilidad para el desarrollo de las relaciones formales, las cuales se dan, luego de
practicar las relaciones informales que crean los lazos de confianza. Por lo tanto, la
brecha de distancia se ha reducido, independientemente que no sea físicamente.
Tercer objetivo de la investigación: Analizar cómo influiría la formación un
“cluster” en la cooperación entre empresas.
La formación de “cluster” lácteo permitiría que el conjunto de empresas que lo
conforma estén interconectadas entre sí, así de este modo beneficiándose mutuamente y
a la vez potenciándose para participar en este mercado que es muy competitivo. Así
mismo el conjunto de estas empresas producirían sinergia gracias a la potencialidad
como una sola. A sí mismo, para que esto se pueda dar con una mayor facilidad la
cercanía geográfica es de gran ayuda.
40
Cuarto objetivo de la investigación: Estudiar como han influido los factores
anteriores en la competencia y en la cooperación de la estrategia de marketing
entre empresas, en el sector lácteo.
Todos los factores anteriores, han ayudado a que la industria láctea se vuelva aún
mucho más competitiva de lo que es en la actualidad, ya que estos permiten que se
refuercen entre ellas y adquieran una mayor ventaja competitiva, lo cual los ayuda a
posicionarse en el mercado a nivel nacional y en cuanto a nivel internacional les ayuda a
entrar a nuevos mercados o tener un mejor posicionamiento dentro de ellos. Por lo
demás, las redes sociales han ayudado a que se produzca una complementación de
conocimientos a nivel de marketing, lo cual trae consigo beneficios y/o nuevas
oportunidades, y esto se debe a las relaciones tanto a nivel informal como formal que
permite que se realice esta comunicación con retroalimentación por ambas partes.
Además los elementos fundamentales para que se desarrolle la actividad en conjunto
son la confianza y el compromiso que se adquieren mediante las reuniones informales, y
gracias a estos dos elementos, por lo cual ambas empresas realizan actividades
conjuntas en marketing, esto les proporcionaría un mayor potencial competitivo dentro
de la industria láctea y además podrían desarrollar sus estrategias de marketing en
conjunto, lo cual permitiría obtener beneficios y/o oportunidades a desarrollar con una
mayor viabilidad de obtener una productividad mucho mayor.
Después de haber cumplido los objetivos descritos anteriormente se busca probar la
siguiente conjetura sí:
• “Las redes sociales, la cercanía geográfica y la formación de “clusters”
producen un mayor potencial competitivo y cooperación entre empresas”.
Después de todo lo analizado, podemos concluir y decir que la conjetura o hipótesis
fue aceptada, ya que las redes sociales, la cercanía geográfica y la formación de clusters
producen un mayor potencial competitivo y cooperación entre empresas por las
siguientes razones: gracias a los contactos informales como antes mencionamos,
41
cumplen un rol importante para crear los lazos sociales que conllevan a las redes
sociales y a su vez a que posiblemente se puedan dar una actividad de marketing en
conjunto. Para seguir, la cercanía geográfica ayuda mucho en cuanto a crear lazos
sociales muchos más fuerte entre las empresas, pero sin embargo, no es de gran
importancia esta cercanía, ya que gracias a las constantes evoluciones de la tecnología
esta brecha a decrecido y ha pasado ser algo de poca relevancia para poder mantener
contactos tanto a nivel informal como formal. Y todo esto puede producir que se cree un
“cluster” lácteo, pero hay que dejar bien en claro, que en la actualidad en Chile no
existen aún los “clusters” en el sector lácteo, pero en un futuro es probable que se
puedan desarrollar, ya que últimamente se han desarrollado múltiples actividades en
conjunto que podrían llevar a esto, gracias a los lazos de confianza que poco a poco se
van creando. La formación de “cluster” en esta industria, en especial, es difícil que se
pueda dar, porque aun existe la mentalidad individualista por parte de las empresas,
sobre todo en las grandes empresas que se encuentran muy bien posicionadas en el
mercado y, por lo tanto, no tienen ningún interés de participar en actividades en
conjunto. Lo que si se esta dando mucho, es que las empresas se están comprando entre
ellas, para así de este modo poder potenciarse entre ellas y posicionarse en un puesto
más alto a nivel competitivo en la industria.
Finalmente podemos concluir, que los elementos que influyen en la cooperación
entre empresas, cumplen distintos roles para cada empresas, para algunas son mucho
más beneficiosas que para otras. Y que se están gestionando todas las posibilidades para
el desarrollo más masivo de las prácticas en las actividades en conjunto, para que en un
futuro, no muy lejano, podamos hablar no solamente de la cooperación en marketing
entre las empresas, sino que podamos hablar de un “Cluster Lácteo en Chile”
42
6. BIBLIOGRAFÍA
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Comparativas. Cien. Inv. Agr. 31(1): 51-65. Esnaola, V. (2006). Situación del Sector Lechero Chileno y Perspectivas. Oficina de
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43
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Salas, J.C. (2004). Conceptos de Clustering. Exposición en Universidad de Iquique,
Chile.
44
7. ANEXOS
ANEXO Nº 1
PLANTAS LECHERAS
REGIÓN PLANTAS CIUDAD IX Vialat S.A (Ex – Parmalat) Victoria IX Vialat S.A (Ex – Parmalat) Angol IX Soprole Temuco IX Loncoche Loncoche IX Surlat S.A Pitrufquen IX LB. Industrias de Alimentos S.A Temuco
XIV Colun La Unión XIV Soprole Los Lagos XIV Loncoleche Valdivia XIV Universidad Austral Valdivia XIV Quillayes – Peteroa Futrono
X Soprole Osorno X Nestlé Chile S.A Osorno X Loncoleche Osorno X Lácteo Frutillar (Ex Cafra) Frutillar X Nestlé Chile S.A Llanquihue X Chilolac Ancud X Lácteos Puerto Varas S.A Pto. Varas X Agrolácteos Cuinco Ltda.. Osorno X Campo Lindo Río Negro X Lácteos Mulpulmo Osorno
Fuente: ODEPA, 2006
ANEXO Nº 2
Cooperación en el Sector Lácteo
Estimado Gerente/Representante
El cuestionario adjunto es parte de una investigación académica realizada por tesistas de la Escuela
de Ingeniería Comercial. El objetivo principal es estudiar la influencia que tienen las redes sociales, la cercanía
geográfica y la formación de clusters regionales (grupos de empresas en territorios específicos) en la industria
láctea en el sur de Chile.
Estaremos muy agradecidos si usted pudiese completar este cuestionario, el cual no le tomará más de 20
minutos en contestar, y devolverlo al encuestador tan pronto sea posible, enviándolo al e-mail
[email protected] o vía fax al fono-fax(64)-232303 tan pronto como sea posible.
Un resumen ejecutivo especial será proporcionado a las empresas participantes en la investigación, el cual
contendrá un análisis respectivo de los resultados de este estudio.
Instrucciones
1. Este cuestionario debe ser completado por el Gerente General, Comercial o por cualquier
ejecutivo clave en la toma de decisiones dentro de la empresa
2. Por favor conteste todas las preguntas. Si la pregunta no es aplicable a su empresa, continúe con
la próxima.
3. Una vez contestado en publicaciones se agregará la muestra de las firmas y no se mencionarán
personas o empresas individuales.
Confidencialidad
El cuestionario es anónimo y todas las respuestas serán tratadas con la mayor confidencialidad posible.
Cualquier informe estadístico en publicaciones se agregará la muestra de las firmas y no se mencionarán
personas o empresas individuales.
Muchas gracias por su cooperación en este estudio
Christian Felzensztein, PhD Priscila Rosas Riedel
Supervisor tesista, Universidad Austral de Chile Tesista, Universidad Austral de Chile
SECCIÓN 1: Características e Información General de sus Negocios
Q1 ¿En cual área esta establecido principalmente su negocio? Osorno � Otra área de la X Región � Llanquihue � IX Región � Temuco � Otra (especifique)........................ �
Q2 ¿Aproximadamente, qué porcentaje de sus ventas proviene de cada una de las siguientes áreas?
Ninguna
1-25%
26-50%
51-75%
75-100%
Mercado Local (Chile) � � � � � Unión Europea � � � � � Latino América � � � � � Japón � � � � � Resto de Asia � � � � � USA � � � � � Resto del Mundo � � � � �
Q3 ¿Cuál es la principal fuente de capital en la propiedad de la empresa?
Regional (Ej. X Región) � Extranjero (de otros países) � Nacional (Chile) � Mixto (Regional, Nacional
y Extranjero) �
Q4 ¿Es su empresa una subsidiaria de una compañía multinacional? Si � No �
Q5 ¿Cuánto tiempo está establecida su empresa?
Menos de 5 años � 11-30 años � 6-10 años � Más de 30 años �
Q6 ¿Cuántos empleados con tiempo completo tiene su empresa?
Menos de 10 � 51-100 empleados � 250 empleados
�
11-50 empleados � 101-250 empleados � Q7 En su organización, las actividades de marketing son efectuadas por:
(Por favor, indique en que grado se encuentra de acuerdo con cada una de las siguientes declaraciones)
Completa-mente
desacuerdo 1
2
Neutral 3
4
Completa-mente acuerdo
5
Gerentes funcionales (gerentes de marketing, gerentes de venta) � � � � � Gerentes especialistas (gerentes de marketing internacional) � � � � � Gerentes de otras áreas, que tienen la responsabilidad de marketing y otros
aspectos de los negocios � � � � �
Diferentes personas en la empresa � � � � � El Gerente General � � � � � La Asociación de Comercio (gremial) � � � � � Personas externas a la empresa � � � � � No realizamos ninguna actividad de Marketing � � � � �
Q8 ¿Dónde están principalmente ubicados los mayores competidores directos de su empresas? En la misma área local /distrito
(proximidad cercana) a su empresa� En otras localidades de Chile � Mundial (en otros países) �
Q9 Sus competidores directos se caracterizan por ser….. Principalmente más grandes que su empresa,
pero son compañías nacionales � Principalmente pequeñas empresas �
Principalmente subsidiarias de empresas multinacionales
� Una mezcla de ellas �
SECCIÓN 2: Beneficios Basados en la Localización
Q1 Cuan útil es estar ubicado en una región específica de su país (cluster regional) para proporcionar
las siguientes oportunidades a su empresa / organización:
Ninguna Utilidad
1
2
Neutral 3
4
Extremada-mente útil
5 Acceso a trabajadores especializados � � � � � Ventas de productos intermedios a otras empresas � � � � � Compras de productos intermedios desde otras empresas � � � � � Acceso a nueva tecnología � � � � � Acceso hacia proveedores especializados � � � � � Mayor demanda del mercado local � � � � � Mayor demanda del mercado internacional � � � � � Nuevos clientes encuentran su empresa � � � � � Mejoramiento de reputación o credibilidad de su empresa y
productos � � � � �
Encuentro de nuevos clientes en nuevos mercados � � � � � Mayor conocimiento en información del mercado y de
marketing � � � � �
Mayor innovación y desarrollo de nuevos productos � � � � � Referencias de otras industrias (clusters) para su empresa � � � � � Referencias desde su empresa hacia otras industrias (clusters) � � � � �
Q2 ¿Cuan útil es estar ubicado en una región específica de su país (cluster regional) para facilitar las siguientes
oportunidades de COOPERACIÓN EN MARKETING? ENTRE LAS EMPRESAS CON LA ASOCIACIÓN GREMIAL
Ninguna utilidad
1
2
Neutral
3
4
Extremada- Ninguna Neutral Extremada-mente útil utilidad mente útil 5 1 2 3 4 5
Participación conjunta en ferias comerciales � � � � � � � � � � Participación conjunta en las delegaciones de
marketing � � � � � � � � � �
Participación conjunta en misiones comerciales para nuevos mercados
� � � � � � � � � �
Investigación conjunta de información de mercado
� � � � � � � � � �
Marcas comerciales conjuntas � � � � � � � � � � Ventas conjuntas a mercados locales � � � � � � � � � � Ventas conjuntas a mercados internacionales � � � � � � � � � � Estrategias de distribución conjuntas � � � � � � � � � � Desarrollo conjunto de nuevos productos � � � � � � � � � �
Q3 De acuerdo a todo lo anterior, ¿Cómo calificaría usted la utilidad de estar ubicado en una región específica de su país (cluster regional) para proporcionar oportunidades en la cooperación en marketing entre las empresas?
Ninguna utilidad 1
2
Neutral
3
4
Extremada-mente útil 5
� � � � �
SECCIÓN 3: Cooperación de marketing entre las empresas
Q1 ¿Cuál de los siguientes enunciados resumen mejor su empresa actualmente? (marque sólo UNA): Nuestra empresa ya ha desarrollado
algunas actividades de cooperación en marketing con otras empresas
� Nuestra empresa ha colaborado en el pasado, pero actualmente no participa en cooperación en marketing con otras empresas
� Nuestra empresa no colabora en las actividades de marketing y nunca lo ha considerado
�
Nuestra empresa espera comprometerse en algunas actividades de cooperación en marketing en el futuro cercano
� Nuestra empresa no colabora y no tiene intención de desarrollar cooperación en las actividades de marketing
�
Q2 Si su empresa ha desarrollado cooperación de marketing con otras empresas, por favor, proporcione algunos
ejemplos (marque una ó varias alternativas): Desarrollo conjunto de nuevos productos � Marcas conjuntas � Ventas conjuntas hacia clientes � Canales de distribución conjuntos � Estrategia conjunta de Internet � Otras (Especifique por
favor)..................... �
Q3 Si su empresa no ha desarrollado cooperación de marketing con otras empresas, ¿podría especificar la
razón principal, por favor? (marque sólo UNA) Lo quiero, pero no he encontrado
un buen socio � No he intentado, pero me gustaría
� Otra (especifique por
favor)............... �
Intenté, pero no funcionó � No quiero, porque la competencia es más fuerte que la cooperación en la industria
�
Q4 Basado en su experiencia o expectativas, ¿En qué grado concuerda con los siguientes enunciados? Completa-
mente desacuerdo
1
2
Neutral
3
4
Completa-mente
acuerdo 5
Nuestra empresa desea cooperar más activamente con otras firmas en actividades conjuntas de marketing
� � � � �
Colocación (proximidad cercana en la misma región) es importante para la cooperación de marketing entre empresas
� � � � �
Cooperación de marketing entre empresas es importante para el desarrollo de nuestros negocios
� � � � �
Cooperación de marketing entre empresas es importante para el desarrollo de nuestro sector industrial
� � � � �
Cooperación de marketing entre empresas no es del todo importante para el desarrollo de nuestro sector industrial
� � � � �
Proximidad cercana entre las empresas no es importante para la cooperación de marketing, debido al uso de las tecnologías de la información y comunicación
� � � � �
***Si su empresa no desarrolla o si no espera comprometerse en la cooperación de marketing, por favor continúe en la SECCIÓN 4***
Q5 Si su empresa desarrolla cualquier actividad de cooperación en marketing, estas se hacen: Completa-
mente desacuerdo
1
2
Neutral
3
4
Completa-mente
acuerdo 5
Con empresas ubicadas en el mismo distrito o área local dentro de la región � � � � � Con empresas ubicadas fuera del distrito o área local fuera de la región � � � � � Con empresas ubicadas fuera de la región, pero en el país � � � � � Con empresas ubicadas fuera del país � � � � � Q6 Si su empresa desarrolla cualquier actividad de cooperación en marketing, estas se
hacen: Completa-
mente desacuerd
o 1
2
Neutral
3
4
Completa-mente
acuerdo 5
Principalmente con proveedores � � � � � Principalmente con compradores � � � � � Principalmente con uno o más productores locales � � � � � Principalmente con uno o más productores no-locales � � � � � Principalmente con uno o más competidores directos � � � � � Con la asociación comercial (gremial) � � � � � Otro (por favor especifique)....................... � � � � � Q7 Si su empresa desarrolla cualquier actividad de cooperación en marketing,
¿Cómo podría ponderar esta cooperación en términos de las siguientes actividades? Sin
cooperación 1
2
Neutral 3
4
Enorme- mente
cooperativa 5
Publicidad regional o nacional Promoción y publicidad internacional � � � � � Desarrollo de nuevos productos � � � � � Estrategia de precios � � � � � Canales de distribución conjuntos � � � � � Descuentos promocionales � � � � � Servicio al cliente � � � � � Mantenimiento de inventarios � � � � � Capacitación de ventas � � � � � Inteligencia e investigación de mercados � � � � � Estrategia de Internet � � � � � Otra (especificar)................................. � � � � �
Q8 Si su empresa desarrolla ó espera involucrarse en cooperación de marketing, los recursos para el desarrollo de estas actividades de marketing conjunto (personas, tiempo, dinero, etc.) se invierten (ó se esperarían invertir) en:
Completa -mente
Desacuerdo 1
2
Neutral 3
4
Completa -mente
acuerdo 5
Desarrollo conjunto de productos � � � � � Estrategia y planeamiento conjunto de precios � � � � � Estrategia conjunta de distribución � � � � � Estrategia conjunta de promoción � � � � � Marcas conjuntas � � � � � Tecnología conjunta de base de datos e Internet para mejorar la comunicación
con clientes � � � � �
Establecimiento y construcción de relaciones personales conjuntas con clientes individuales
� � � � �
Desarrollo de todas las relaciones internas de la empresa con los mercados o con el sistema más amplio de marketing (Ej. Proveedores y otras organizaciones)
� � � � �
Una combinación de todas las anteriores � � � � �
Q9 Si su empresa desarrolla ó espera involucrarse en cooperación de marketing, las actividades conjuntas de marketing con otras firmas u organizaciones intentan principalmente (o se esperaría que):
Completa- mente
desacuerdo 1
2
Neutral
3
4
Completa- mente
acuerdo 5
Atraer nuevos clientes � � � � � Aumentar ventas en el corto plazo (durante el año) � � � � � Aumentar ventas en el largo plazo � � � � � Conservar los clientes existentes � � � � � Desarrollar relaciones cooperativas con los clientes, proveedores y compradores � � � � � Coordinar actividades entre nuestra empresa, clientes, y otros grupos en nuestro
amplio sistema de marketing (Ej. Proveedores y otras organizaciones) � � � � �
SECCIÓN 4: Elementos Sociales de la Red de Cooperación
Q1 ¿Las personas de su organización (Ej. Gerentes Generales, Gerentes Comerciales) discuten con personas
de otras empresas sobre las actividades de marketing? Si, discutimos acerca de marketing � No, no hay intención de discutir acerca de
marketing � Nunca lo hemos discutido y nunca
lo hemos pensado �
No, no lo discutimos, pero esperamhacerlo en un futuro cercano
� Lo hemos discutido antes, pero actualmente nhacemos (nos retiramos)
�
***Si usted discute acerca de marketing con otras empresas, o espera hacerlo, continúe aquí en Q2
Si no lo hace, continúe en la Q3 de esta sección***
Q2 Cuando las personas de su organización (Gerentes Generales, Gerentes Comerciales) se reúnen (ó se esperan reunir) con otras personas para discutir acerca de cooperación en marketing, es (ó espera que sea): CON OTRAS EMPRESAS CON LA ASOCIACIÓN GREMIAL
Completa- mente
desacuerdo 1
2
Neutral 3
4
Completa- Completa- Neutral Completa- mente mente mente acuerdo desacuerdo acuerdo 5 1 2 3 4 5
Principalmente a nivel formal de negocios (Ej. reuniones formales)
� � � � � � � � � �
Principalmente en un nivel formal, pero personalizado mediante el uso de tecnologías (Ej. fax, e-mail)
� � � � � � � � � �
Principalmente a un nivel social, informal � � � � � � � � � � Principalmente a niveles formales e informales
de persona a persona � � � � � � � � � �
En ambos niveles sociales, formal e informal (pero no de persona a persona)
� � � � � � � � � �
Q3 Si usted no discute con otras personas de otras empresas acerca de la cooperación en marketing,
¿Cuál es la razón principal? Lo intento, pero no hay tiempo u oport
para ello � No intento hacerlo, debido a que la competencia
industria es más fuerte que la cooperación �
No he intentado, pero lo haré � Otras (por favor, especifique)............ �
Q4 ¿Tiene usted algún contacto INFORMAL con al menos otro Gerente General / CEO de otra empresa en esta industria? ?
Si � No � (continúe en Q6)
Q5 Si es así, ¿Cuán a menudo se reúnen? (Marque sólo una) A menudo (al menos dos veces
por semana) � Ocasionalmente (más de una vez al año,
pero menos de dos veces por semana) � Raramente (una vez al año, o menos:
Ej. Cada dos años, etc.) �
Q6 Si es NO, indique o señale ¿Porque no?, por favor especifique una opción
Intento tener contacto informal con otros gerentes /CEO, pero no hay tiempo para esto
� No intento hacerlo, debido a que en esta industria la competencia es más fuerte que la cooperación
�
No he intentado � Otros (por favor especifique)....................... �
Q7 ¿En que grado de importancia consideraría las siguientes fuentes de asesoría en marketing si usted desea
desarrollar cooperación entre empresas en esta área? Ninguna
importancia 1
Poca importancia
2
Moderadamente importante
3
Importante 4
Crucial 5
Amigos � � � � � Miembros familiares � � � � � Cámara de Comercio local � � � � � Asociación de Comercio (Gremial) � � � � � Empresas locales (de asesoría) � � � � � Grupos sociales (Ej. Rotary Club) � � � � � Otros gerentes generales de otras empresas (Ej. Posibles socios) � � � � � Personas o empleados de su empresa � � � � � Otros (especificar, por favor)............................ � � � � �
Q8 Para la fuente de asesoría que considere más CRUCIAL para la cooperación de marketing entre empresas, ¿Cuan importante son las siguientes características de esa relación?
Ninguna Importancia
1
Poca importancia
2
Moderadamente importante
3
Importante
4
Crucial
5 Confianza � � � � � Respeto recíproco (Ej. dar y recibir) � � � � � Conocimiento general de los negocios � � � � � Conocimiento de marketing � � � � � Conocimiento del medio local � � � � � Conocimiento internacional (Ej. Mercados extranjeros) � � � � � Exactitud – conocimiento comercial � � � � � Tiempo de duración de la relación (mutuo
conocimiento) � � � � �
Apoyo emocional o personal � � � � � Amistad � � � � � Ubicación geográfica (proximidad cercana en la región) � � � � � Otro (especificar, por favor)...................... � � � � � Q9 Cuando las personas de su organización (Ej. Gerentes Generales, Gerentes de Marketing) se reúnen
con personas de otras empresas, de la misma industria, usted cree que ellos esperan... Completa-
Mente desacuerdo
1
2
Neutral 3
4
Completa- mente
acuerdo 5
Ningún contacto personalizado futuro con nosotros � � � � � Algún contacto personalizado futuro con nosotros � � � � � Contacto personal, persona a persona, con nosotros � � � � � Realizar contacto personal, persona a persona, con gente de nuestra
organización y con el amplio sistema de marketing (Ej. Proveedores) � � � � �
Q10 Si su empresa se involucrara en la cooperación de marketing, indique como esperaría usted que se
comporte su socio: Completa-
mente desacuerd
o 1
2
Neutral
3
4
Completa-mente
acuerdo 5
Manteniéndolos informados de los nuevos avances en sus negocios, productos y planes de marketing
� � � � �
Proporcionándoles retroalimentación regular sobre el desempeño de sus negocios y marketing
� � � � �
Comunicándoles bien sus expectativas del desempeño de su empresa y de la contribución en las actividades de marketing
� � � � �
Sin ninguna comunicación, ni cooperación en las actividades de marketing
� � � � �
Q11 Si su empresa se involucrara en la cooperación de marketing, indique que esperaría usted de su soci
Completa- mente
desacuerdo 1
2
Neutral 3
4
Completa- Mente
acuerdo 5
Dependencia: poder depender de nosotros como socio � � � � � Competencia: competente y capaz en nuestras actividades conjuntas de marketing
� � � � �
Honestidad: franco y sincero en sus acuerdos con nosotros � � � � � Conocimientos: suficiente conocimiento acerca de todo lo relevante para nuestra alianza de marketing
� � � � �
Q12 Si su empresa se involucrara en la cooperación de marketing, indique que esperaría usted de su socio...
Completa -mente
esacuerdo 1
2
Neutral
3
4
Completa-Mente
acuerdo 5
Mantener nuestros acuerdos, negocios y planes confidenciales � � � � � Ser honesto � � � � � Tener valores y creencias similares a nosotros � � � � � Poseer estratos sociales similares a los nuestros � � � � � Poseer estratos económicos similares a los nuestros � � � � � Poseer conocimientos de marketing similares a los nuestros � � � � � Estar ubicado en la misma área geográfica (territorio cercano, región) que
nosotros � � � � �
SECCION 5: Beneficios Relacionales
Q1 Si su empresa se involucrara en la cooperación de marketing, ¿En qué grado esperaría que estos beneficios ocurran?
Mucho peor
1
2
Neutral 3
4
Mucho mejor
5
Proporcionando ganancias brutas actuales � � � � � Mejoras de ganancias brutas en el futuro � � � � � Economías de escala � � � � � Aumento en las ventas � � � � � Reducción de los costos de distribución � � � � � Mejoramiento satisfacción de clientes por las actividades de marketing conjunto � � � � � Reducción de las amenazas de la competencia � � � � � Construcción de fuerzas competitivas � � � � � Alcanzando mas clientes locales � � � � �
Alcanzando mas clientes en los mercados extranjeros � � � � �
No se olvide enviar el cuestionario vía fax al Fono-Fax (64)-232303, o vía e-mail
[email protected], tan pronto como sea posible.
MUCHAS GRACIAS POR SU COOPERACIÓN Sí, me gustaría recibir un resumen ejecutivo de este estudio � ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ Si usted quisiera recibir un resumen ejecutivo de los resultados principales, por favor indique su dirección de contacto: Nombre: ____________________________________________ Cargo: ____________________________________________ Dirección: ____________________________________________ Teléfono: __________ E-mail: __________ Fax: __________
ANEXO Nº 3
Pauta Para Entrevista
I Datos Generales
Nombre de la empresa
Ubicación
Número de empleados
Capitales nacionales o extranjeros
Principales mercados de exportación
II Actividades de marketing conjunto
i) ¿Hasta qué punto tiene su empresa/institución relaciones sustanciales con otras
empresas/instituciones en cuestiones de marketing y en actividades de marketing
internacional? ¿Cuáles son las principales características de estas relaciones? ¿Cuándo y
porqué comenzaron? ¿Cómo evolucionaron a través del tiempo? ¿De qué forma han
cambiado?
ii) ¿Puede detectar ejemplos concretos de actividades de marketing conjunto entre
su empresa y otras dentro de la industria? ¿Dentro del área geográfica? ¿Y fuera de ella?
iii) ? ¿Qué tipo de actividades realizó? ¿Por qué? ¿Cómo?
iv) ¿Cuáles han sido las principales razones/incentivos para estas acciones conjuntas
en actividades de marketing? ¿Ha jugado algún rol la ubicación geográfica, es decir, el
hecho de estar más cerca el uno del otro? ¿Por qué? ¿Cómo?
v) ¿Son estas actividades de marketing conjunto el resultado de estrategias
explícitas para este propósito? Por favor, explique.
vi) Si las actividades de marketing conjunto pueden influenciar la
internacionalización, ¿cuánta probabilidades tienen su empresa e industria de que esto
suceda?
vii) ¿Ha surgido alguna colaboración privada/pública? ¿Cómo? ¿Por qué? ¿Cuál ha
sido la visión del gobierno/institución local/regional a este respecto? ¿Promueven estas
acciones conjuntas?
III El rol de los contactos informales en “distritos industriales y
conglomerados”
i) ¿Hasta qué punto tiene Ud. contactos informales con al menos un gerente de
otra empresa en la industria? ¿Están estos contactos dentro de la ubicación/región
geográfica? ¿Cómo los contacta? ¿Hay algún vínculo familiar dentro de la industria?
ii) ¿Adquiere conocimiento/información específico(a) de marketing a través de sus
contactos informales? ¿Cómo usa esta información de marketing?
iii) ¿Planea alguna acción de marketing conjunto con sus contactos informales en
otras empresas dentro de la ubicación/regional geográfica? ¿Qué tipo de actividad
específica? ¿Cómo son los resultados de tales actividades?
ANEXO Nº 4 Entrevista A:
Nombre de la empresa: SURLAT
Ubicación: Décima Región.
Número de empleados: ENTRE 101 - 250 EMPLEADOS
Capitales nacionales o extranjeros: MIXTO.
Principales mercados de exportación: UNIÓN EUROPEA; LATINO AMÉRICA;
JAPÓN; RESTO DE ASIA; USA; RESTO DEL MUNDO.
En cuanto a las relaciones en actividades en conjunto, estamos trabajando
con PROMOLAC, que es una instancia creada ad-hoc para la promoción de la leche
nos juntamos todos los gerentes de marketing y/o comerciales y discutimos y planeamos
la mejor manera de promover un mayor consumo de leche en Chile.
Las relaciones de estas actividades son cordiales y profesionales, con un fin claro y
preciso, que nos favorece a todos.
En relación a ejemplos concretos de las actividades de marketing, un
ejemplo claro del siempre nos acordamos, es el de la campaña del pollo, coma pollo,
que fue la primera campaña genérica para el aumento del consumo de pollo en chile y
estimamos que fue muy exitosa
Las actividades en marketing han ido evolucionando debido a que poco a
poco van desapareciendo las desconfianzas y a partir de esto es más fácil trabajar juntos
y ponernos de acuerdo. Ahora son relaciones muy profesionales; Promolac tiene un
gerente que gestiona estudios de mercado y propone estrategias de marketing
comunicacional, estrategias que se discuten, se aprueba un presupuesto y se evalúan en
cuanto al cumplimiento de sus objetivos. Los costos para cada empresa están en relación
de directa a la capacidad de producción (compra real) de leche de cada uno. En cuanto a
ejemplos concretos de actividades de marketing conjunto realizamos la campaña última
de PRomolac que fue Yo Tomo, de amplia exhibición televisiva, con bastante trabajo
digital dirigida a los jóvenes. Esta ha sido a nivel
Nacional, en Chile. Y a nivel internacional estamos en la promoción de exportaciones
lácteas en ferias en el exterior, con la producción de catálogos conjuntos pero
manteniendo la identidad particular de cada empresa, es decir cada empresa participa
con su nombre y sus productos.
El último proyecto en actividad conjunta en marketing fue el mencionado con
Promolac. En donde se realizaron diversas actividades las cuales son; Campañas de
TV, Revistas y diarios. Así de este modo poder llegar al grupo objetivo con una
cobertura y frecuencia apropiada.
Las razones principales para realizar estas acciones conjuntas en
actividades de marketing es mejorar el consumo de leche en Chile. En cuanto a la
cercanía geográfica no juega un rol de importancias, ya que hoy no se necesita estar al
lado del otro, existen múltiples medios de comunicación de los cuales el teléfono es
clave, ya que una sola llamada para dar tú punto de vista en algo es suficiente si tienes
argumentos.
Estas actividades de marketing en conjunto es el resultado de estrategia,
por supuesto, sabemos el sentido de consumir leche es por la calidad de su proteína,
contenido de calcio y demás minerales, eso es para todos los lácteos y ese dato casi
oculto es común para todos por lo que en ese punto el interés es el mismo y vasta
ponerse de acuerdo en quien paga que y cuanto.
En relación a la colaboración privada o pública claro que han surgido,
cuando un productor no tiene suficiente producto para una propuesta compra producto a
otro productor. Con respecto a esto el gobierno la promueve y promueven estas acciones
conjuntas.
En general los contactos son informales, nos encontramos en la calle, en
reuniones sociales etc. Están ubicados tanto dentro como fuera del área geográfica. Nos
contactamos vía teléfono. Estos contactos ayudan a que se retroalimente la información,
ya que el marketing es tan amplio que claro, compartimos bastante información. Pero,
en general hay que validar las informaciones si es que realizaras acciones específicas
con ellas.
ANEXO Nº 5 Entrevista B:
Nombre de la empresa: LACTEOS FRUTILLAR
Ubicación: DÉCIMA REGIÓN.
Número de empleados: ENTRE 101 - 250 EMPLEADOS
Capitales nacionales o extranjeros: NACIONAL
Principales mercados de exportación: MERCADO LOCAL (CHILE).
Esta empresa esta comenzando recién. Nos fusionamos con la ex-cafra y
estamos actualmente insertos en un proyecto y comenzando recién con una actividad
comercial desde Enero de este año. Por lo cual es súper primario lo que esta haciendo
como empresa, además en cuanto al marketing se están haciendo muy pocas cosas. Acá
solo existe una asociación de productores de queso, pero como es tan pequeño no es de
gran ayuda para poder posicionarse en el mercado.
Son relaciones cordiales y profesionales, con un fin claro y preciso, que nos beneficie a
todos por igual. En la actualidad no desarrollamos ningún tipo de actividades en
marketing, pero hay conversaciones informales para un futuro. Lo que si estamos dentro
de Exporlac, en donde se juntan los posibles exportadores (en un futuro nos ayudara a
poder posicionarnos en nuevos mercados internacionales) y con Aproqueso. Esta ha
sido a nivel nacional, en Chile.
Es complicado tener actividades conjuntas en la actualidad, ya que somos una empresa
que recién se esta formando y ocupa solo el 5% del total de la producción a nivel
nacional.
En general son informales, nos encontramos en reuniones sociales. Por lo
general no es tanto lo que se comparte por ahora, pero sirve para tener un parámetro y
poder complementar con lo que uno tiene como empresa, en cuanto al conocimiento en
marketing. En general hay que validar las informaciones para poder realizarlas.
En relación a los resultados de tales actividades, no los conocemos
personalmente, porque no lo hemos hecho aun, pero se asume que por lo general cuando
se hace un desarrollo en conjunto se obtienen buenos resultados.
ANEXO Nº 6 Entrevista C: Nombre de la empresa: COLUN
Ubicación: DÉCIMA CUARTA REGIÓN.
Número de empleados: ENTRE 101 - 250 EMPLEADOS
Capitales nacionales o extranjeros: REGIONAL
Principales mercados de exportación: MERCADO LOCAL (CHILE); LATINO
AMÉRICA; RESTO DE ASIA; USA.
Nosotros, en la actualidad no practicamos las actividades en conjunto en marketing, una
de las pocas realizadas fue una campaña con Fedeleche. Pero en general, como el
ambiente es tan competitivo y además como estamos bien posicionados en la industria
láctea, preferimos trabajar de forma independiente. Pero, no hay que dejar de lado que
las relaciones informales que se dan a menudo son relaciones cordiales y profesionales,
con un fin claro y preciso, que nos beneficie a todos por igual.
Como antes ya habíamos mencionado en la actualidad no desarrollamos ningún tipo de
actividades en marketing .Estamos de acuerdo que es factible que las actividades de
marketing conjunto pueden influenciar la internacionalización. Pero nuestra empresa no
tiene políticas para la práctica de estas actividades conjuntas en marketing.
ANEXO Nº 7 Entrevista D:
Nombre de la empresa: SOPROLE (PROLESUR)
Ubicación: Osorno/Los lagos/Temuco
Número de empleados: 403 personas
Capitales nacionales o extranjeros: Compartidos Nacionales y extranjeros (mixto).
Principales mercados de exportación: México, Centroamérica.
En relación a las actividades en conjunto en marketing nosotros estamos en
construcción de la marca país a través de Exporlac, entidad Gremial que reúne a todos
los procesadores lácteo de exportación y campañas Promolac, para el consumo de
lácteos genéricos en el país que reúne a industria productores y procesadores de leche.
Ejemplos de actividades en conjunto, tenemos Promolac, campaña “YO
TOMO”. Con desarrollo de Campañas medios con rostros conocidos de TV.
Las principales razones e incentivos para el desarrollo de estas actividades en
conjunto es aumentar el consumo de leche en el país y superar los 113 litros/ hab /año.
Además obedece estas estrategias en conjunto a aumentar la demanda por lácteos
genéricos. Son muy bajas las influencias a la internacionalización gracias a las
actividades en marketing, dado que la empresa explota commodities hasta el momento.
Con respecto a los contactos formales e informales, tenemos que este rubro es
más bien pequeño y geográficamente muy concentrado, así que las vinculaciones
obedecen a estos tipos de contactos creando de cierto modo lazos sociales con las otras
empresas en reuniones, ferias de la leche, o diversos lugares en los que se realizan
actividades del mismo rubro.
Con estas reuniones o contactos, nosotros realmente adquirimos muy pocos
conocimientos, no es de gran ayuda para nosotros como empresa.
ANEXO 8
AGRADECIMIENTOS A LAS EMPRESAS
Cordiales agradecimientos a las empresas que fueron participes de este estudio de la Industria Láctea, a la buena voluntad y acogida de las empresas que permitieron que se llevara a cabo esta investigación, mediante la aplicación de las encuestas, los cuales fueron contestados por estas 10 empresas;
- Aproleche. - Mulpulmo. - Nestlé. - Surlat S.A. - Soprole. - Loncoleche. - Colun. - Lácteos Frutillar. - Quillayes. - Lácteos Valdivia.
Entre las cuales cuatro de ellas tuvieron el agrado de prestar ayuda tanto a contestar el cuestionario como contestar la entrevista. Estas empresas fueron: Nestlé; Surlat S.A.; Colun; y Lácteos Frutillar. Es por ello, que se agradece su cooperación y participación de este estudio. Ya que gracias a su cooperación se pudo desarrollar con resultados favorables al desarrollo de esta investigación.