estrategias para la fijaciÓn de precios · financiamiento de las compras de la clientela; mediante...

ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Producto Precio

Plaza Promoción

¿Qué es la distribución?

Es la función comercial de poner los productos

al alcance del mercado

MM. Verónica Bolaños López

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Son todos los medios de los cuales se vale la mercadotecnia para hacer llegar los productos hacia el consumidor en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios mas convenientes para ambos.

Son las líneas a través de las que se efectúa la función de

distribución


Proporcionar un nivel de distribución dentro de un sistema eficiente, que equilibre sus costos con el nivel de servicio que ofrece al cliente

OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA DEL PRODUCTO

Incrementar la satisfacción de los clientes y mejorar su nivel de vida

Tomar medidas para que los productos estén disponibles en el lugar y el tiempo preciso para el consumidor


Pronóstico de la demanda Pronóstico de pedidos Manejo del inventario Cantidad de pedido

Para ofrecer un nivel de servicios que satisfaga a los consumidores es necesario integrar los siguientes

elementos


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FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

¿Quiénes son?

¿Qué compran?

¿Cuándo compran?

¿Quién interviene?

¿Porqué compra?

¿Cómo compra? INVESTIGACIÓN

(Información para planear el intercambio)



NEGOCIACIÓN (buscar el mejor precio con el fin de satisfacer una transferencia de posesión).


PROMOCIÓN (d i fund i r mensajes persuasivos sobre el producto)



CONTACTO (encontrar compradores potenciales y comunicarse con ellos)



ADAPTACIÓN (ajustar el producto a las exigencias del

consumidor)



DISTRIBUCIÓN FÍSICA (transportar y almacenar

bienes)



FINANCIAMIENTO (usar los fondos para cubrir los costos

de las actividades)



ACEPTACIÓN DE RIESGOS



LS INTERMEDIARIOS.

Los intermediarios son aquellos que hacen llegar los productos facilitando su adquisición a los compradores.

Las funciones de los intermediarios son :

Comunicación con los clientes.

El manejo de los costos y el precio.

Transmitir la información del producto al mercado

FUNCIONES DE LOS CANALES DE LOS INTERMEDIADIOS


+

Sector Turístico

Intermediario, Agente, Venta

Creador de oferta

Punto de prestación

Agencia de viajes

Tour Operador

Hotel, Restaurante, Disco, Playa

etc.

19 MM. Verónica Bolaños López

CLASIFICACIÒN DE LOS

INTERMEDIARIOS

DistribuidoresMinoristas o Detallistas

Agentes y Corredores

Mayoristas


DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO

MAYORISTA: Compran por cuenta propia la mercancía y la revenden a los minoristas o clientes, pero no venden cantidades significativas al consumidor final.


MINORISTAS: Puede ser un comerciante o un agente cuyo negocio principal es vender directamente al consumidor final.




D I S T R I B U I D O R E S : Adquieren los productos en prop iedad; para luego v e n d e r l o s a o t r o s I n t e r m e d i a r i o s o a l consumidor final.



DEFINICIÓN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO

AGENTES: Se dedican al comercio al por mayor. A y u d a n a n e g o c i a r ventas o compras, o ambas cosas a nombre de sus directores.


CORREDORES: Es un agente que representa al comprador o vendedor para negociar compras o ventas sin manejar físicamente los bienes de que se traten.

DEFINICIÓN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO


FUNCIONES QUE DESEMPEÑAN LOS INTERMEDIARIOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÒN

Búsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros Intermediarios, de determinados productos.

Búsqueda de compradores, que pueden ser otros Intermediarios o consumidores finales de los productos.

Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales consumidores.

Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento de mercado que los demandarán.

Transporte de los productos a los sitios donde serán requeridos por los demandantes; o sea, agregándoles la utilidad o valor espacial.

Conservación de los productos, hasta el momento en que los requiera el consumidor, con lo cual le añade el valor o utilidad temporal.

Equilibrio de los precios; procurando vender los productos a precios suficientemente altos, como para estimular la producción, y lo suficientemente bajos, como para motivar a los compradores.

Dar a conocer los productos, sus características y bondades; mediante la publicidad y promoción de los mismos.

Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia.

Financiamiento de las compras de la clientela; mediante la concesión de créditos

CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMO SISTEMA


COSIDERACIONES PARA ESCOGER LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Grados de exposición

Distribución intensiva

Distribución exclusiva

Distribución selectiiva

Todos los lugares de comercialización posibles

Contrato con condiciones generales (precios, promociones etc.)

Combinación de los anteriores Menor control

Reducción de costos de mercadotecnia

.

Distribución de los bienes de consumo

Distribución de los bienes industriales Distribución de servicios

Canales múltiples de distribución

Canales no tradicionales

Canales inversos

PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIÓN


Cobertura del mercado Control Costos

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN



Cobertura del mercado: Es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.



Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto



Costos: La mayoría de los consumidores piensa que cuanto más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar


FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

1. FACTORES DE MERCADO

Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuarios industriales, y se llega a ellos a través de otros canales de distribución.

Tipo de mercado




Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usar su propia fuerza de ventas directamente a los consumidores o usuarios finales. Cuando hay muchos prospectos, al fabricante le gustaría servirse de los intermediarios. .

Número de compradores potenciales




Cuando la mayor parte de los compradores potenciales están concentrados en unas cuantas regiones geográficas, conviene usar la venta directa. Cuando los consumidores están muy dispersos la venta directa resultaría impráctica por los costos tan altos de los viajes.

Concentración geográfica del mercado




Cuando el tamaño de los pedidos o el volumen total del negocio son grandes la distribución directa resultaría más conveniente.

Tamaño de pedidos


2. FACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS

Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante.

Disponibilidad de los intermediarios idóneos.

Servicios que dan los intermediarios.MM. Verónica Bolaños López


3. FACTORES DE LA EMPRESA

Deseo de controlar los canales.

Servicios dados por el vendedor.

Capacidad de los ejecutivos.

Recursos financieros. MM. Verónica Bolaños López

DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los diferentes tipos de canales corresponden a las condiciones de cada empresa, sin que constituyan un canal a la medida de la compañía que empieza a operar.

Antes de diseñar un canal de distribución se deben estipular los objetivos y las limitaciones de este.

Durante el proceso de planeación y diseño de los canales se detectan los mercados meta posibles, representando el máximo ingreso a un mínimo costo de distribución.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑOCaracteristicas de los clientes.

Caracteristicas de los productos.

Caracteristicas de los intermediarios.

Caracteristicas de la empresa.

Caracteristicas de la competencia.

Caracteristicas ambientales.MM. Verónica Bolaños López

Muchas gracias

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