estrategias de distribucion[1]marrrrrr

5/10/2018 Estrategias de Distribucion[1]Marrrrrr - slidepdf.com

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Estrategia y decisiones sobre el precio

Competidores. Debe tratarse de prever la reacción de la competencia ante una variación delprecio.Intermediarios.

Accionistas y trabajadores. Esperaran mayores rentas o remuneraciones si suben los precios.Proveedores. Si sube el precio de venta, puede que exijan un mayor precio por sus suministros.

Acreedores. Pueden ver mal una reducción del precio si estiman que se va a producir unadisminución de los ingresos y, en consecuencia, una merma de la solvencia de la empresa.Directores departamentales de la empresa.Organizaciones de consumidores y usuarios. Estas instituciones querrán intervenir en elproceso de fijación de precios o denunciaran cualquier elevación de los mismos que considerenexcesiva.Sociedad en gral. La subida de precios es siempre impopular, pero la bajada puede desacreditaro dañar la imagen de un producto o de la empresa.

2.5. Interdependencia de las demandas de los productos ofertados (elasticidadescruzadas)Cualquier modificación en el precio de un producto o servicio puede alterar la demanda de otrou otros de la gama de productos ofrecidos. Este fenómeno, conocido como elasticidadcruzada de la demanda, se produce cuando existe una relación de complementariedad o desustitución entre los productos. La elasticidad cruzada será negativa entre los productoscomplementarios y positiva entre los sustitutivos.2.6. Interacción entre los instrumentos comercialesUna mejora en la calidad del producto puede modificar la elasticidad de la demanda. Si lacalidad es percibida y apreciada, el consumidor estará dispuesto a pagar un mayor precio delproducto. Se reduce entonces la sensibilidad de la demanda con respecto al precio y puedefrenarse la caída de las ventas, e incluso estas pueden incrementarse como consecuencia de unaelevación del precio.La publicidad también puede hacer disminuir la sensibilidad de la demanda con respecto alprecio. Por ejemplo, el efecto negativo que podría tener el aumento del precio de un productopuede ser contrarrestado, al menos en parte, mediante una adecuada información sobre lamejora en las prestaciones o calidad del producto ofrecido.2.7. Dificultad de determinar la respuesta de la demandaSi la elasticidad de la demanda con respecto al precio se pudiera determinar con facilidad, sepodría también fijar sin dificultad el precio optimo. Pero esto, en la practica puede serimposible, sobre todo si se trata de productos nuevos.

Además la demanda de un producto no depende únicamente del precio y su influencia sobre lamisma esta afectada por la interacción de otras variables.La curva de demanda suele mostrar una elasticidad menor al principio, cuando los precios sonaltos, y posteriormente adquiere mayor elasticidad, cuando los precios son bajos. Además, la

elasticidad no es igual para todos los compradores.2.8. Los costos y la curva de experiencia del productoSi los ingresos totales son uno de los causantes del beneficio, los costos son los que llevan asu completa determinación. Los ingresos, son difíciles de predecir por depender de la demandadel mercado. Los costos, en cambio, son de más fácil determinación por depender en mayormedida de los planes de la empresa.Hay costos de distinta naturaleza. Los denominados costos fijos, que son independientes dela cantidad de productos elaborados y que permanecen constantes para una determinadaestructura de producción.Los costos variables, varían directamente con la cantidad de producida.

http://www.monografias.com/trabajos7/compro/compro.shtml



http://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml#ANTECED

http://www.monografias.com/trabajos11/salartp/salartp.shtml




http://www.monografias.com/trabajos12/curclin/curclin.shtml


http://www.monografias.com/trabajos7/cofi/cofi.shtml


http://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtml



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http://www.monografias.com/trabajos/ofertaydemanda/ofertaydemanda.shtml


http://www.monografias.com/trabajos10/coma/coma.shtml#defi



http://www.monografias.com/trabajos11/conge/conge.shtml


http://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml#aspe


http://www.monografias.com/trabajos12/evintven/evintven.shtml


http://www.monografias.com/trabajos11/teopub/teopub.shtml



http://www.monografias.com/trabajos15/cumplimiento-defectuoso/cumplimiento-defectuoso.shtml#INCUMPL



http://www.monografias.com/trabajos12/guiainf/guiainf.shtml#HIPOTES

http://www.monografias.com/trabajos4/costos/costos.shtml


http://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml

http://www.monografias.com/trabajos2/mercambiario/mercambiario.shtml


http://www.monografias.com/trabajos36/naturaleza/naturaleza.shtml



http://www.monografias.com/trabajos15/todorov/todorov.shtml#INTRO






























La suma de los costos de producción y comercialización, tanto fijos como variables, constituyeel costo total. El beneficio es la diferencia entre el ingreso total y el costo total.La empresa, al fijar el precio del producto, esta condicionada por sus costos. En principio, losingresos totales deben superar a los costos totales.El ingreso que proporcione una unidad adicional vendida debe cubrir al menos el costo

variable. Todo exceso que aporte el ingreso marginal sobre el costo marginal y será una

contribución al beneficio. A medida que la empresa adquiere experiencia elaborando un producto, los costos unitarios deproducción tienden a reducirse. La denominada curva de experiencia expresa ladisminución que tiene lugar en los costos marginales unitarios a medida que aumenta el

volumen de producción acumulada. Si los costos de producción disminuyen, los preciosofrecidos pueden ser menores y la empresa adquiere de este modo una ventaja competitiva.2.9. El ciclo de vida del productoEl ciclo de vida puede también condicionar el precio a fijar.En las primeras fases del ciclo de vida del producto, la demanda puede ser muy inelástica conrespecto al precio, por lo que será, en este caso, más aconsejable fijar precios altos. En lamedida en que la elasticidad aumenta, en fases posteriores, será más efectiva una reducción deprecios.

3. METODOS DE FIJACION DE PRECIOS

Para fijar el precio a un producto pueden emplearse tres métodos:a) Los costos

b) La competenciac) El mercado o la demandaLos costos determinan el nivel mas bajo del precio, la percepción del valor del producto por elconsumidor establece el nivel mas alto que puede fijarse aquel.3.1. Métodos basados en el costoSon los que se consideran mas objetivos y justos. Sin embargo, desde la perspectiva delmarketing, no siempre resultan los más efectivos para alcanzar los objetivos de la organización.Estos métodos son sencillos y consisten, fundamentalmente, en la adición de un margen de

beneficio al costo del producto.Tal política se ciñe estrictamente a los costos de las partes que integran un producto y no tieneen cuenta los beneficios que el producto, en su totalidad, reporta al comprador ni lo que estadispuesto a pagar para conseguirlo.Los métodos basados en el costo pueden clasificarse en dos modalidades básicas:a) Método del costo más margenConsiste en añadir un margen de beneficio al costo total unitario del producto. El costo totalunitarios calcula sumando al costo variable los costos fijos totales divididos por el numero deunidades producidas.Si se desea obtener un margen sobre el costo del 25 por 100, el precio de venta seria elsiguiente:Precio de venta = Costo total unitario + Margen de beneficio sobre el costo.También puede calcularse el margen sobre el precio en lugar de sobre el costo del producto.Precio de venta (PV) = Costo total unitario (CTU) + Margen s/precio de venta (Mx PV)PV = CTU+MxPV

Despejando PV:PV = CTU-------1-M

El método del costo mas margen simplifica la determinación del precio y es muy popular.Facilita también el calculo de cualquier rebaja o ajuste en el precio. Además, permite que elcomprador confíe en el vendedor, puesto que se ha establecido un criterio para fijar el precio.

b) Método del precio objetivoEl método del precio objetivo trata de fijar el precio que permite obtener un beneficio o

volumen de ventas dados. Para su determinación puede utilizarse el análisis del "punto

http://www.monografias.com/trabajos7/coad/coad.shtml#costo


http://www.monografias.com/trabajos5/volfi/volfi.shtml


http://www.monografias.com/trabajos16/proyecto-inversion/proyecto-inversion.shtml#CICLO


http://www.monografias.com/trabajos14/nuevmicro/nuevmicro.shtml


http://www.monografias.com/trabajos16/objetivos-educacion/objetivos-educacion.shtml

http://www.monografias.com/Administracion_y_Finanzas/Marketing/









muerto" o del "umbral de rentabilidad", que consiste en calcular la cantidad del producto queha de venderse a un determinado precio para cubrir la totalidad de los costos fijos y variablesincurridos en la fabricación y venta del producto.Los costos variables se añaden a los fijos para obtener los costos totales. Los ingresos totales seobtienen multiplicando el precio de venta por las unidades vendidas. Los beneficios son elresultado de restar los costos totales de los ingresos totales. El punto en el que se igualan los

ingresos con los costos totales determina el numero de unidades vendidas que hace cero el beneficio obtenido. A partir de este punto, comienzan a generarse beneficios; por debajo, seincurre en perdidas. Este punto es el denominado "punto muerto" o "umbral derentabilidad".Para determinar el volumen de ventas del punto muerto, en el que los ingresos (I) y los costostotales (CT) coinciden, se igualan ambas funciones:

I = CTLo que implica:

PxQ = CF+CVUx QSiendo:P = PrecioQ = Volumen de ventas (en unidades)CF = Costos fijos totales

CVU = Costo variable unitarioDespejando Q:

Q = CF--------

P-CVUEste procedimiento de fijación del precio, y en general todos los que se basan en los costos,tiene el inconveniente de no contemplar la respuesta de la demanda ni de la competencia frentea variaciones del precio.El método aquí descrito permite, de forma sencilla, efectuar un análisis de sensibilidad delprecio frente a cambios en las previsiones de ventas y beneficios.3.2. Métodos basados en la competenciaEn estos métodos la referencia para fijar el precio es la actuación de la competencia mas que loscostos propios o el comportamiento del mercado.

Los precios que se fijan en función de la competencia varían según la posición de "líder" o"seguidor" de la empresa.Una situación competitiva particular la constituye la licitación o concurso, en la que gana elconcurso la empresa que ofrezca el menor precio siempre que se cumplan las condicionesestipuladas.Para decidir cual es la mejor oferta a realizar en esas situaciones puede recurrirse a ladeterminación del valor esperado, que es el resultado de multiplicar la consecuenciaeconómica de un acontecimiento por su probabilidad de ocurrencia.El valor esperado será un criterio útil cuando el numero de licitaciones a las que concurra laempresa sea elevado porque representara el beneficio que esta obtendría, en promedio, de talesconcursos. (ver tabla 3.1)3.3. Métodos basados en el mercado o la demandaLos métodos basados en el mercado tienen una fundamentaron subjetiva. El consumidor estadispuesto a pagar, como máximo, el valor asignado a la utilidad que le reporta el productoadquirido. Sin embargo, esta percepción del valor de la satisfacción obtenida no esta exenta dela apreciación que el consumidor también hace de los costos incorporados al bien o servicioadquirido.En los métodos basados en el mercado, los precios se fijan considerando la sicología delconsumidor o teniendo en cuenta la elasticidad de la demanda de los distintos segmentos delmercado. En el primero de estos métodos se basan las estrategias de precios psicológicos, y enel segundo, las estrategias de precios diferenciales o de discriminación de precios.

4. ESTRATEGIAS DE PRECIOS

http://www.monografias.com/trabajos12/rentypro/rentypro.shtml#ANALIS

http://www.monografias.com/trabajos7/mafu/mafu.shtml

http://www.monografias.com/trabajos13/mapro/mapro.shtml


http://www.monografias.com/trabajos16/comportamiento-humano/comportamiento-humano.shtml





http://www.monografias.com/trabajos54/resumen-estadistica/resumen-estadistica.shtml


http://www.monografias.com/trabajos4/costo/costo.shtml

http://www.monografias.com/trabajos11/henrym/henrym.shtml













La estrategia de precios ha de contribuir a conseguir los objetivos de la empresa y ha de teneren cuenta el tipo de producto, líneas existentes, competencia, y en gral., los factores quecondicionan la fijación del precio. Pero también ha de considerarse la novedad del producto.En general, cuanto más innovador sea el producto mayores serán las alternativas de precios y lasofisticación en la estrategia diseñada.El diseño de la estrategia de precios de la empresa es una tarea importante y compleja de la

dirección de marketing. En su formulación y desarrollo han de tenerse en cuenta los criteriossiguientes:a) Objetivos de la empresa

b) Flexibilidad. La estrategia de precios debe ser capaz de adaptarse a los cambios delentorno.c) Orientación al mercado. La estrategia de precios debe tener en cuenta loscomportamientos, hábitos, tendencias, necesidades y demanda del mercado.Teniendo en cuenta los criterios en los que se basa la fijación de precios, las estrategias deprecios pueden agruparse en cinco clases, tal como se muestra en la tabla 4.1.14.1. Estrategias diferencialesEstas estrategias tratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores para incrementar el

volumen de ventas y beneficios. Con esta finalidad, se vende un mismo producto o marca perose aplica un precio distinto en función de la capacidad económica, características

sociodemográficas y sensibilidad al precio de los diferentes segmentos de mercado. Tambiénpuede practicarse la discriminación de precios sobre una base temporal o de lugar.Dentro de este grupo de estrategias cabe considerar:a) Estrategia de precios fijos o variablesUn precio fijo supone que el producto se vende al mismo precio y con las mismas condicionesde venta a todos los clientes.Esta es la estrategia de precios habitual en productos de compra frecuente y precio medio o

bajo. Los precios fijos se aplican con independencia de las características del consumidor.Un precio variable implica una mayor flexibilidad en la cuantía del mismo y en lascondiciones de venta. El precio es objeto de negociación en cada transacción. Esteprocedimiento es habitual en productos de precio elevado como viviendas, automóviles, etc.

b) Descuentos por cantidad. Precios no linealesEl descuento por cantidad es una reducción en el precio unitario ofrecida al comprador de

un producto que adquiere una cantidad superior a la normal. Se aplica un precio no lineal,que se fija en función de una cantidad especifica de producto comprada o de una determinadautilización de un servicio.c) Descuento por pronto pagoEl descuento por pronto pago es una bonificación en el precio efectuada al comprador quepaga al contado o al cabo de pocos idas de la recepción de las mercancías.d) Aplazamiento del pagoConsiste en el diferimiento total o parcial del pago del importe de una compraventa, durante unperiodo establecido, con uno o varios vencimientos y estableciendo o no un recargo porinterese sobre el importe aplazado.La venta a plazos es también un medio de promoción para estimular al comprador a queadquiera el producto que desea comprar, sin tener que esperar a disponer del importe total delmismo.e) Descuentos aleatorios (ofertas)Consiste en realizar una reducción del precio, sin que el comprador tenga conocimiento previodel momento en el que se va a producir tal descuento.La finalidad es atraer nuevos clientes y que los beneficios que estos aporten superen los gastos de la promoción y la perdida experimentada por las ventas efectuadas a los clientes habitualesque hubieran pagado el precio normal.Las ofertas pueden consistir en descuentos directos sobre el precio, en el suministro de mayorcantidad de producto por el mismo precio, en la entrega de una unidad adicional (ofertas deltipo 2x1) o de productos complementarios, etc.




http://www.monografias.com/trabajos12/desorgan/desorgan.shtml

http://www.monografias.com/trabajos11/tebas/tebas.shtml



http://www.monografias.com/trabajos16/marca/marca.shtml

http://www.monografias.com/trabajos14/dinamica-grupos/dinamica-grupos.shtml

http://www.monografias.com/trabajos11/sercli/sercli.shtml


http://www.monografias.com/trabajos/indephispa/indephispa.shtml


http://www.monografias.com/trabajos/epistemologia2/epistemologia2.shtml


http://www.monografias.com/trabajos10/rega/rega.shtml#ga












f) Descuentos periódicos (rebajas) A diferencia de las ofertas, la realización de esta estrategia es conocida con anterioridad por elconsumidor o usuario.La finalidad de las rebajas es atraer a clientes con distinta elasticidad de la demanda. Los quecompran en periodo normal tienen una demanda mas inelástica y están dispuestos a pagar unmayor precio; los que compran en periodos de rebajas, en cambio, son más sensibles al precio y

están dispuestos a posponer su compra con tal de pagar menos.g) Descuentos en segundo mercadoLos descuentos en segundo mercado son reducciones de precio que no afectan a latotalidad de los consumidores, como las ofertas o las rebajas, sino solo a aquellos que cumplenunas determinadas condiciones.Los descuentos en segundo mercado suponen una discriminación de precios en función de lascaracterísticas demográficas o socioeconómicas del consumidor. En el segundo mercado se fijaun precio menor que el del mercado principal. Se supone que las personas que integran elsegundo mercado no comprarían, o lo harían en menor proporción, de no ofrecérseles el precioreducido.El segundo mercado puede delimitarse por las características demográficas, por la localizacióngeográfica y por las características socioeconómicas de los consumidores.Cuando la discriminación según localización geográfica se hace con la finalidad de controlar un

mercado o eliminar competidores, constituye lo que se denomina dumping.h) Precios profesionales

Algunos profesionales aplican precios estandarizados por servicios específicos conindependencia del tiempo requerido para prestarlos o atender al cliente.Sin embargo, en algunos casos no es posible aplicar tarifas estandarizadas y la minutaprofesional va en función de la envergadura o dificultad del asunto o del tiempo requerido pararesolverlo.i) Precios éticosEn determinadas situaciones, los profesionales u otras instituciones pueden aplicar preciosdistintos según el fin social del bien vendido o del servicio prestado o la capacidad de pago delcliente.4.2. Estrategias competitivasLos precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles estableciendo

precios iguales, superiores o inferiores a los del sector.Si la empresa ofrece productos de calidad superior al del resto de los competidores o prestaservicios complementarios, podrá fijar precios mas altos y practicar una estrategia de precios"primados".Una estrategia de precios bajos o precios "descontados" puede suponer un producto deinferior calidad o una menor prestación de servicios complementarios.Un caso extremo de precios bajos lo constituye la venta a perdida, que consiste en vender pordebajo del costo de producción o adquisición. Puede tener fines promocionales, de venta desaldos o de liquidación de existencias. Pero también puede practicarse para perjudicar oeliminar a los competidores.4.3. Estrategias de precios competidoresLos precios psicológicos se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuantíade los precios y en la asociación que el consumidor hace de los mismos con las características oatributos del producto.El precio de un producto de consumo frecuente, puede no haber sido establecido inicialmentepensando en la sicología del consumidor, pero es posible que llegue a convertirse en un precioacostumbrado o habitual. Estos precios pueden ser muy difíciles de modificar.Un precio alto se asocia, por lo gral., a un producto o servicio de calidad. Esta estrategia deprecio prestigio será efectiva siempre que el consumidor perciba de algún modo lasuperioridad de tales productos.Un precio "redondeado" (even price), gralmente. Por arriba, da la impresión de que se tratade un producto o servicio de categoría superior o de prestigio. Por el contrario, un precio



http://www.monografias.com/trabajos901/evolucion-historica-concepciones-tiempo/evolucion-historica-concepciones-tiempo.shtml



http://www.monografias.com/trabajos35/consumo-inversion/consumo-inversion.shtml








"impar" (odd price), se asocia a un precio menor. Este tipo de precios puede ser apropiadopara productos o servicios de categoría inferior o en acciones promocionales.El precio según valor percibido por el consumidor no tiene en cuenta el costo de loscomponentes del producto, sino el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reportala satisfacción proporcionada por un bien o servicio. El valor percibido comprende el valor deadquisición, o beneficio esperado por la compra del producto menos lo que hay que pagar por

él, y el valor de transacción, o méritos percibidos de la oferta y calidad del servicio recibido.El consumidor no solo responde al precio de modo absoluto, sino también en relación conprecios de referencia. El precio de referencia es un precio estándar contra el que losconsumidores comparan los precios reales de los productos cuya compra consideran. Esteestándar de referencia puede estar basado en precios anteriores.Los precios de referencia internos del comprador están influidos por factores externos, como lapublicidad de los precios y la información en el punto de venta, e internos, como la memoria y las percepciones del comprador sobre la calidad del producto.Se utilizan con frecuencia en la publicidad de los minoristas, por el efecto que ejercen sobre lacreencia de precios de los consumidores y sus intenciones de compra.4.4. Estrategias de precios para líneas de productos

Al diseñar la estrategia de precios para una línea de productos debe considerarse el beneficioglobal de la misma. Asimismo, ha de tenerse en cuenta la relación existente entre las demandas

de los distintos productos.Si existe interdependencia entre las demandas de los productos, debe tratarse de conocer lamagnitud y sentido de las elasticidades cruzadas. En el caso de que la presencia deelasticidades cruzadas sea importante, puede ser efectivo emplear una estrategia de líder deperdidas que supone tener uno o dos productos en la línea con precios bajos, que noproporcionen beneficios o que incluso ocasionen perdidas, siempre que estos productos sirvande reclamo para atraer nuevos compradores y ayuden a empujar las ventas de otros productosque tienen un precio mayor y son mas rentables para la empresa.Cuando se trata de fijar precio a productos de la línea que son complementarios, pueden fijarseun precio del paquete que resulte inferior a la suma de los precios parciales de loscomponentes.La finalidad de esta estrategia es estimular un mayor consumo de productos complementariosque no se produciría, o se daría en menor medida, de no existir esa bonificación en los precios.

En algunos casos, los productos complementarios son absolutamente necesarios para utilizar elproducto principal, como los rollos y las cámaras fotográficas. En estas situaciones se trata defijar precios de productos cautivos. Una estrategia usual es fijar un precio bajo al productoprincipal para estimular su compra y asegurar así la demanda de los productoscomplementarios.En el caso de servicios, esta estrategia se denomina precio con dos partes; una fija, queconstituye la cuota de abono del servicio, y otra variable, en función de su uso.En todas las estrategias anteriores, los precios de los integrantes de una línea se suponendistintos. Otra estrategia posible, es fijar un precio único.4.5. Estrategias de precios para productos nuevosCuando el producto se encuentra en las primeras fases del ciclo de vida, es posible aplicar dosestrategias de precios alternativas: la estrategia de descercaron y la de penetración. Laprimera supone la fijación de un precio alto al principio, junto con una elevada inversión enpromoción, para atraer la "crema" del mercado, e ir bajando el precio posteriormente de formapaulatina. La segunda estrategia supone fijar precios bajos desde el principio, para asíconseguir lo mas rápidamente posible la mayor penetración del mercado.La estrategia de descremaciones aconsejable cuando se dan alguna o varias de estascircunstancias:- Se trata de un producto realmente nuevo- La demanda es inelástica al precio- El mercado esta segmentado- La demanda es sensible a la promoción

http://www.monografias.com/trabajos4/acciones/acciones.shtml

http://www.monografias.com/trabajos16/memorias/memorias.shtml







La estrategia de penetración, en cambio, es recomendable cuando concurren estas otrascircunstancias:- El producto no constituye una autentica novedad y puede ser rápidamente imitado por lacompetencia.- La demanda es altamente sensible al precio.- Posibilidad de entrada de nuevos competidores, que se sentirán atraídos por los precios y

beneficios altos.- Economías de escala- Recuperación rápida de la inversiónCuando se alcanza la fase de madurez en el ciclo de vida del producto, se debilita la preferenciade la marca, se estabilizan los métodos de producción, se reducen las diferencias entre lasdistintas marcas, aumentan las ventas con cambio en los productos de consumo duradero y empiezan a aparecer marcas de distribuidor. Al llegar a esta fase, la utilización de los productosse convierte en algo habitual y existe una diversidad de ofertas parecidas que compiten muy estrechamente.En cualquier caso, los precios deben fijarse basándose en criterios de mercado.

5. MODELOS DE FIJACION DE PRECIOS Pueden clasificarse en cuatro tipos básicos:1- Modelos de fijación de precios a nuevos productos. Incluye el modelo de determinación del

potencial del mercado y el de discriminación de precios.2- Modelos de fijación de precios a una línea de productos.3- Modelos de cambio de precio. Contemplan el cambio de precio en situacionescompetitivas.4- Modelos de estructura de precios. Este modelo incluye el tiempo y condiciones de pago y la naturaleza y características de los descuentos. Estos modelos evalúan el impacto sobre las

ventas o beneficios de los descuentos por pronto pago, las políticas de crédito o los descuentospor cantidad.En los últimos años se ha desarrollado un numero considerable de modelos de fijación deprecios. Según la clasificación establecida para los métodos de fijación de precios, puedenagruparse según sean de aplicación en situaciones competitivas o para fijar los precios de unalínea de productos.a) Modelos de fijación del precio a un producto en situaciones competitivasCabe destacar las aportaciones siguientes:1. Modelo de Simon: Analiza el comportamiento de los precios a lo largo del ciclo de vida dela marca. Los resultados obtenidos mostraron que la elasticidad del precio disminuye en lasetapas de introducción y crecimiento, alcanza el mínimo en la madurez y se incrementa en la dedeclive. Esto sugiere una estrategia de precios de penetración en los mercados en los que yaexisten marcas sustitutivas, opuesta a la estrategia de descremación recomendada cuando losproductos realmente nuevos.2. Modelo de Dolan y Jeuland: En su análisis, se pone de manifiesto que la demanda y laoferta no son estables a lo largo del ciclo de vida del producto.3. Modelo de Rao y Bass: Este modelo incorpora efectos dinámicos y competitivos. Losfactores dinámicos son los relativos a la reducción progresiva de los costos, y los derivados delproceso de difusión y eventual saturación del mercado.

Los resultados de la aplicación del modelo sugieren que las variaciones de precios estánrelacionadas con las tasas de crecimiento de la demanda y la elasticidad del precio. b) Modelos de fijación del precio a una línea de productosUno de los modelos, explica que la respuesta de las ventas de una marca es función de losniveles de precio, publicidad y distribución, tanto de la propia marca como de los productoscomplementarios y sustitutivos ofrecidos por la empresa. El modelo no tiene en cuenta laactuación de la competencia. Tablas y figurasTABLA 1.1



http://www.monografias.com/trabajos/adolmodin/adolmodin.shtml












Distintas denominaciones del precio

Denominaciones posibles Bienes o servicios a los que se aplica

PrecioHonorariosCorretajeAlquiler / renta

InterésCotizaciónPrimaMatricula / derechos de inscripciónTarifaTasaCanonPeajeFletePorteFranqueoJornalSalarioSueldoComisión

IncentivoCachetPropinaSoborno (dádiva, "coima", "comisión")

Bienes de consumo e industrialesServicios profesionales (medico, abogado, consultor deempresas, etc.)Honorarios de un corredor de comercio o mediador.

Utilización de inmuebles o equipos durante un periodo detiempo especificoUso del dineroTítulos-valores y divisas.SegurosCursos, seminarios, educación, enseñanzaEnergía eléctrica, agua, teléfono, correo, telégrafos, transportes.Servicio publico.Servicio publico, autorización administrativa.Utilización de autopistas, túneles, puentes.Transporte por vía marítima u otros mediosTransporte de mercancías.Precio del transporte postal.Trabajo de un día o jornada.

Trabajo manual.Trabajo administrativo o directivo.Resultado de ventas; servicios bancarios.Esfuerzo o resultado de un trabajo por encima de lo normal.Actuaciones de artistas, cantantes y profesionales delespectáculo.Servicios eventualesActos ilegales.

Figura 2.1 Factores condicionantes del precio.

Descuento de precios

A menudo los negocios venden productos a un precio de descuento. Elnegocio hará un descuento en un producto utilizando un porcentaje delprecio original. Por ejemplo, un producto que originalmente cuesta $20podría tener un 25% de descuento.

Para averiguar la cantidad del descuento calcula el 25% de $20.($20.00*25/100=$5.00)

Resta el descuento del precio original para averiguar el precio de venta.( precio de venta $20.00-$5.00=$15.00 ).

Estos son algunos términos que puedes ver para productos descontados:

50% menosAhorre 50%Descontado en 50%

descuento en el precio de venta Compartir

http://www.monografias.com/trabajos16/configuraciones-productivas/configuraciones-productivas.shtml


http://www.monografias.com/Derecho/index.shtml



http://www.monografias.com/trabajos16/acto-de-comercio/acto-de-comercio.shtml



http://www.monografias.com/trabajos33/divisas/divisas.shtml


http://www.monografias.com/trabajos14/problemadelagua/problemadelagua.shtml



http://www.monografias.com/trabajos15/organizac-gral/organizac-gral.shtml#TEORIA


http://www.monografias.com/trabajos/transporte/transporte.shtml




http://www.monografias.com/trabajos34/el-trabajo/el-trabajo.shtml


http://www.facebook.com/sharer.php?u=http%3A%2F%2Fwww.iberfinanzas.com%2Findex.php%2FD%2Fdescuento-en-el-precio-de-venta.html&t=descuento%20en%20el%20precio%20de%20venta&src=sp

http://www.iberfinanzas.com/index2.php?option=com_content&task=emailform&id=4989&itemid=105

http://www.iberfinanzas.com/index2.php?option=com_content&task=view&id=4989&pop=1&page=0&Itemid=105















descuento en el precio de venta.

El descuento en el precio de venta es una rebaja que puede tener orígenes muy diversos:

a) Costumbres comerciales como son las rebajas de los establecimientos mercantiles en determinadas épocas

o con ocasión de ciertas convenciones empresariales como pueden ser ferias, jornadas especializadas sobre

determinados bienes, así como campañas de promoción u ofertas de determinados productos, etc.

b) Descuento por calificación subjetiva del comprador en función de la fidelidad como cliente o por otorgarle tal

calificación por su solvencia y cumplir ciertos requisitos.

c) Descuento por calificación objetiva de la venta, como pueden ser los descuentos por el volumen de ciertas

adquisiciones o suministros.

Estos descuentos pueden resultar inmediatos o por el volumen de adquisiciones realizadas durante un

determinado período de tiempo, denominándose normalmente, en este caso “rappel”.

d) Descuento por liquidación de existencias por diversos motivos, como pueden ser fin de ejercicio, cambio de

negocio, cierre, etc.

La calificación del descuento como descuento del precio o del importe de la venta tiene transcendencias

fiscales, contables y financieras.

En primer lugar el descuento sobre el precio de venta se realiza sobre el precio bruto y antes de calcular el IVA.

Desde el punto de vista financiero los descuentos disminuyen directamente el volumen de ventas en la

contabilidad y no son considerados como costes financieros.



TABLA 3.1

Precios ofertados y beneficios esperados de una licitación.Precio ofertado Beneficio (B) Probabilidad de ganar el concurso (p) Beneficio esperado pxB

30000 pesos 1200 pesos 0,85 1020 pesos





Tipo de estrategia Criterios Considerados

Estrategias diferenciales· Precios fijos o variables

· Descuentos por cantidad. Precios no lineales.· Descuentos por pronto pago.· Aplazamiento del pago.· Descuentos aleatorios (ofertas)· Descuentos periódicos (rebajas)· Descuentos en segundo mercado.· Precios de profesionales.· Precios éticos.Estrategias competitivas· Precios similares a la competencia.



· Precios "primados"· Precios "descontados"· Venta a perdida.· Licitaciones y concursos.Estrategias de precios psicológicos· Precio acostumbrado o habitual· Precio "par" o "impar"

· Precio alto / de prestigio.· Precio según valor percibido.· Precio de referenciaEstrategias de precios para líneas de productos· Líder de perdidas.· Precio de paquetes.· Precio de productos cautivos.· Precio con dos partes.· Precio único.Estrategias de precios para nuevos productos· Estrategia de "descremación".· Estrategia de "penetració

CONDICIONES DE CRÉDITO

Las condiciones de crédito ayudan a la empresa a obtener mayoresclientes, pero se debe tener mucho cuidado ya que se pueden ofrecerdescuentos que en ocasiones podrían resultar nocivos para la empresa.

Los cambios en cualquier aspecto de las condiciones de crédito de laempresa puede tener efectos en su rentabilidad total.

Los factores positivos y negativos relacionados con tales cambios y losprocedimientos cuantitativos para evaluarlos se presentan a continuación.



Nivel óptimo La empresa debe determinar cual es el nivel óptimo de gastosde cobro desde el punto de vista costo-beneficio.

Descuentos por pronto pago Cuando una empresa establece o aumenta undescuento por pronto pago pueden esperarse cambios y efectos en las

utilidades, esto porque el volumen de ventas debe aumentar, ya que si unaempresa está dispuesta a pagar al día el precio por unidad disminuye.

Si la demanda es elástica, las ventas deben aumentar como resultado de ladisminución de este precio.

También el periodo de cobro promedio debe disminuir, reduciendo así elcosto del manejo de cuentas por cobrar. La disminución en cobranzaproviene del hecho de que algunos clientes que antes no tomaban losdescuentos por pago ahora lo hagan.

La estimación de las cuentas incobrables debe disminuir, pues como enpromedio los clientes pagan más pronto, debe disminuir la probabilidad deuna cuenta mala, este argumento se basa en el hecho de que mientras másse demore un cliente en pagar, es menos probable que lo haga.

Mientras más tiempo transcurra, hay más oportunidades de que un clientese declare técnicamente insolvente o en bancarrota.

Tanto la disminución en el periodo promedio de cobro como la disminuciónen la estimación de cuentas incobrables debe dar como resultado unaumento en las utilidades.

El aspecto negativo de un aumento de un descuento por pronto pago esuna disminución en el margen de utilidad por unidad ya que hay másclientes que toman el descuento y pagan un precio menor.

La disminución o eliminación de un descuento por pronto pago tendríaefectos contrarios.

Los efectos cuantitativos de los cambios en descuentos por pronto pago se

pueden evaluar por un método por un método similar al de la evaluación decambios de las condiciones de crédito.

Periodo de descuento por pronto pago El efecto neto de los cambios en elperiodo de descuento por pronto pago es bastante difícil de analizar debidoa los problemas para determinar los resultados exactos de los cambios enel periodo de descuento que son atribuibles a dos fuerzas que tienenrelación con el periodo promedio de cobro.



Cuando se aumenta un periodo de descuento por pronto pago hay unefecto positivo sobre las utilidades porque muchos clientes que en elpasado no tomaron el descuento por pronto pago ahora lo hacen,reduciendo así el periodo medio de cobros.

Si en el momento de otorgar un crédito el cliente decide pagar su cuenta enun periodo menor al estipulado, este accedería a un descuento.

Sin embargo hay también un efecto negativo sobre las utilidades cuando seaumenta el periodo del descuento por que muchos de los clientes que yaestaban tomando el descuento por pronto pago pueden aún tomarlo ypagar más tarde, retardando el periodo medio de cobros.

El efecto neto de estas dos fuerzas en el periodo medio de cobros es difícilde cuantificar.

Periodo de crédito Los cambios en el periodo de crédito también afectan larentabilidad de la empresa.

Pueden esperarse efectos en las utilidades por un aumento en el periodo decrédito como un aumento en las ventas, pero es probable que tanto elperiodo de cobros como la estimación de cuentas incobrables tambiénaumenten, así el efecto neto en las utilidades puede ser negativo.

POLÍTICAS DE COBRO

Las políticas de cobro de la empresa son los procedimientos que ésta siguepara cobrar sus cuentas por cobrar a su vencimiento.

La efectividad de las políticas de cobro de la empresa se pueden evaluarparcialmente examinando el nivel de estimación de cuentas incobrables.Este nivel no depende solamente de las políticas de cobro sino también dela política de créditos en la cual se basa su aprobación.

Si se supone que el nivel de cuentas malas atribuible a las políticas decrédito de la empresa es relativamente constante, puede esperarse un

aumento en los gastos de cobro para reducir las cuentas de difícil cobro dela empresa.

El aumento en los gastos de cobro debe reducir la estimación de cuentasincobrables y el periodo medio de cobros, aumentando así las utilidades.

Los costos de esta estrategia puede incluir la pérdida de ventas además demayores gastos de cobro si el nivel de la gestión de cobranza es demasiado



intenso; en otras palabras, si la empresa apremia demasiado a sus clientespara que paguen sus cuentas, estos pueden molestarse y llevar susnegocios a otra parte, reduciendo así loas ventas de la empresa.

La empresa debe tener cuidado de no ser demasiado agresiva en su gestión

de cobros, si los pagos no se reciben en la fecha de su vencimiento, debeesperar un periodo razonable antes de iniciar los procedimientos de cobro.

Modalidades de procedimiento de cobro Normalmente se emplean variasmodalidades de procedimientos de cobro.

A medida que una cuenta envejece más y más, la gestión de cobro se hacemás personal y más estricta. Los procedimientos básicos de cobro que seutilizan en el orden que normalmente se siguen en el proceso de cobro.

CARTAS:

Después de cierto número de días contados a partir de la fecha devencimiento de una cuenta por cobrar, normalmente la empresa envía unacarta en buenos términos, recordándole al cliente su obligación.

Si la cuenta no se cobra dentro de un periodo determinado después delenvío de la carta, se envía una segunda carta más perentoria. Las cartas decobro son el primer paso en el proceso de cobros de cuentas vencidas.

LLAMADAS TELEFÓNICAS:

Si las cartas son inútiles, el gerente de créditos de la empresa puede llamaral cliente y exigirle el pago inmediato. Si el cliente tiene una excusarazonable, se puede hacer arreglos para prorrogar el periodo de pago.

UTILIZACIÓN DE AGENCIAS DE COBROS:

Una empresa puede entregar las cuentas incobrables a una agencia decobros o a un abogado para que las haga efectivas. Normalmente loshonorarios para esta clase de gestión de cobro son bastante altos y puede

ser posible reciba un porcentaje mucho menor del que espera recibir.

PROCEDIMIENTO LEGAL:

Este es el paso más estricto en el proceso de cobro. Es una alternativa queutiliza la agencia de cobros.



El procedimiento legal es no solamente oneroso, sino que puede obligar aldeudor a declararse en bancarrota, reduciéndose así la posibilidad defuturos negocios con el cliente y sin que garantice el recibo final de lostraslados.

Existe un punto más allá del cual los gastos adicionales de cobro no ofrecenun rendimiento suficiente; la empresa debe tener en cuenta este punto.

Así terminamos este ciclo de la administración de las cuentas por cobrar,que como ya se explicó en los anteriores artículos es de gran importanciapara la empresa y para los responsables del área financiera y contable


Las condiciones de crédito ayudan a la empresa a obtener mayoresclientes, pero se debe tener mucho cuidado ya que se pueden ofrecer

descuentos que en ocasiones podrían resultar nocivos para la empresa.




Descuentos por pronto pago Cuando una empresa establece o aumenta undescuento por pronto pago pueden esperarse cambios y efectos en lasutilidades, esto porque el volumen de ventas debe aumentar, ya que si unaempresa está dispuesta a pagar al día el precio por unidad disminuye.







Tanto la disminución en el periodo promedio de cobro como la disminuciónen la estimación de cuentas incobrables debe dar como resultado un

aumento en las utilidades.














POLÍTICAS DE COBRO



Si se supone que el nivel de cuentas malas atribuible a las políticas decrédito de la empresa es relativamente constante, puede esperarse unaumento en los gastos de cobro para reducir las cuentas de difícil cobro dela empresa.


Los costos de esta estrategia puede incluir la pérdida de ventas además demayores gastos de cobro si el nivel de la gestión de cobranza es demasiadointenso; en otras palabras, si la empresa apremia demasiado a sus clientespara que paguen sus cuentas, estos pueden molestarse y llevar susnegocios a otra parte, reduciendo así loas ventas de la empresa.

La empresa debe tener cuidado de no ser demasiado agresiva en su gestiónde cobros, si los pagos no se reciben en la fecha de su vencimiento, debeesperar un periodo razonable antes de iniciar los procedimientos de cobro.



CARTAS:




Si la cuenta no se cobra dentro de un periodo determinado después del

envío de la carta, se envía una segunda carta más perentoria. Las cartas decobro son el primer paso en el proceso de cobros de cuentas vencidas.




Una empresa puede entregar las cuentas incobrables a una agencia decobros o a un abogado para que las haga efectivas. Normalmente loshonorarios para esta clase de gestión de cobro son bastante altos y puedeser posible reciba un porcentaje mucho menor del que espera recibir.





Así terminamos este ciclo de la administración de las cuentas por cobrar,que como ya se explicó en los anteriores artículos es de gran importancia

para la empresa y para los responsables del área financiera y contable



ESTRATEGIA DE TRANSPORTE Y CARGOS –

Presentation TranscriptIntegrantes del equipo: Fernanda Garcia Ulises Fuentes Jorge Olivares Arturo Hernández Alberto ContrerasIvan Mar BarajasESTRATEGIA DE DECISIONES SOBRE TRANSPORTE EL TRANPORTE Seleccion de los servicios detransporte tarifas Programacion y diseno de rutas de los vehi Importación de un sistema eficazServicios de

Envió pequeños Tipos de transportación Opciones de servicio sencillo diseno de ruta para los vehic Serviciosínter modales ConsolidacionImportación del sistema eficaz de transporte Un sistema eficiente y económico de transporte contribuye a unamayor competencia en el mercado, a mayores economías de escala en la producción y a la reducción deprecios bienes.Además de impulsar la competencia directa, el transporteMayor competencia de bajo costo y de alta calidad

también impulsa la competencia indirecta al hacer que los bienes estén disponibles en un mercado que nopodría solventar por incrementar las ventas de productos .El transporte de bajo costo también permite laEconomias a escala descentralización de los mercados y

sitios de producción. Esto proporciona un grado de libertad al elegir sitios de producción de tal forma que laproducción pueda EnsambleLa transportación de bajo costo Es erva me m c Ob sPrecios reducidos también contribuye a los precios

de producción reducidos. Esto qu dio ás ión f ocurre porque el transporte es un de e de orie ácil componentedel costo junto con la de cir fue nte obt e producción, venta y otros gastos tra be rese ntes el ner dedistribución que componen el pe nspo en rvas inte petr del valor agregado del producto. co tróle rtar que , erna óleo sto o . y en se sto s es ge tan pu se ne qu ed ra e e me de no rComo auxilio en la resoluciónOpciones de servicio y sus caracteristicas del problema de elección del

servicio de transportación, este debe ser visto en términos de características básicas en todos los servicioscomo: Precio tiempo de transito y variabilidad perdidas y dañosTiempo de transito promedio y el rango de tiempo para 95%Grafica de tiempo de transito de las m 16 Via Aerea 14 Camion de carga 12 Menos que un camion 10 decarga 8 Via Ferroviaria 6 Linear (Via Aerea) 4 2 Linear (Camion de carga) 0 Linear (Menos que un 0 10 20 30camion de carga) m o n d p e T a s r t [ ) ( i Linear (Via Ferroviaria) Distancia (cientos de miles)Este contrasta con el uso de unOpciones de servicios sencillo ferrocarril Elintermediario de

transportacion, como un agente transportista. Camión compara con los servicios que implicaservicio demodo simple también se DuctosBarcoAvión modos individuales.2 oLos barcos de carga están diseñados para realizar serviciosEl barco comerciales transportando mercancía

heterogénea y llevando, a veces, pasajeros, pero sin que su número exceda de 12..U ae n a tra ron vió de ns av n d ge s p por e d e pa ne r ov t e e car ra ral isto de ala ga la me s b fi ,o c a ntde ien ja d av rg e e is ió a y ofre ins s, eña n d de c t a m sa en lac ás da e tr ca u io o a rg na ne que co nsp as El avion de s p p pa nve ort ca ue ara sa rtid e, rg rta je a e am s pa r os pa s u en má sa . r a na t o s j er E sel .. gr os, tán an de y sEl ferrocarril es una empresa de transporte de largaEl ferrocarril distancia y baja velocidad para materias

primas y productos manufacturados de bajo valor que prefiere desplazar tamaños de envíos de al menos unvagón completo. El ser vicio transp de fer ortista roc común arril existe o a la p 2 for ropied ma ad priv slegales: a da . el



Un camión es un vehículo motorizado para el transporte deEl camion bienes. A diferencia de los coches,que suelen tener una construcción monocasco, muchos camiones se construyen alrededor de una estructuraresistente llamada chasis. La mayoría están formados por un chasis portante, generalmente un marcoestructural, una cabina y una estructura para transportar la cargatraslado de personas o bienes de un lugar a otro. Dentro de estaDUCTOS acepción se incluyen

numerosos conceptos, de los que los más importantes son infraestructuras, vehículos y operaciones. Lostransportes pueden también distinguirse según la posesión y el uso de la red. Por un lado, está el transporte,

sobre el que se entiende que los vehículos son utilizables por cualquier persona previo pago de una cantidadde dineroEs el servicio de transporte que se efectúa entre dos puntos usando dos o más medios de transportediferentes, de acuerdo con los requerimientos efectuados por el contratante de la carga.Manejan principalmente numerosos envios pequeños y los consolidan en cantidades de carga vehicular. Eldiferencial de la tarifa de carga entre los envios grandes y pequeños ayuda a compensar los gastosoperativos.La paqueteria postal es un servicio de entrega de envios pequeño y se encuentran limitados en tamaño ypeso.La paqueteria postal utiliza el servicio de transportistas en linea. Generalmente existe una tarifa unicacuando el peso se encuentra por debajo de cierto peso minimo. El servicio con frecuencia es menos favorableque para envios mayores.Cada servicio tiene distintas caracteristicas de costos, bajo un conjunto dado de circunstancias existiranventajas potenciales de tarifas de un modo que no podran ser efectivamente igualadas por otros servicios.Combustible Son aquellos que varían aLlantas V A RI A BL E S COS T OS Mano de obratravés deltiempo, dependiendo ya sea de los kilómetros recorridos, de la carga y/o del número de pasajerostransportados. COS T OS F I J OS Son aquellos que permanecen constantes a través del tiempo y sonSeguros kilómetros recorridos, pasajeros y cargaindependientes de los CapacitacionUniformestransportada.COS T OS C O MU N E S O CONJ UNT OS Son aquellas que siguen los costos de producir el servicio. Ladeterminacion de cuales son los costos reales para un envio particular requiere una distribucion de costosalgo arbitraria, incluso aunque los costos totales de operacion tal vez no se conozcan. Muchos envios dediferentes tamaños y pesos se dezplazan conjuntamente en el mismo transporte QUE PARTE DEL COSTODEBERA ASIGNARSE AL ENVIO?El tipo de servicios que tal vez enfatice un transportista estara indicado por la naturaleza de la funcion generalde costos bajo la cual opere y por la Transportacionrelacion de la funcion con la de otros transportistas.

Transportacion acuatica Transportacion por carreteraferroviaria Transportacion enductosTransportacion aerea

Posee altos costos fijos y bajos costos variables. El mayor volumen por envio y su efecto sobre la reduccionde los costos de terminal generan ciertas economias de escala, es decir menores costos unitarios paramayores volumenes por envio. La distribucion de los costos fijos sobre un mayor volumen por lo generalreduce los costos unitariosLos costos fijos de un transporte como el camion son menores de cualquier transportista porque ellos no sondueños de las vias sobre las que operan, y los costos variables tienden a ser altos debido a que laconstruccion y mantenimiento de las autopistas se cobran a los usuarios en forma de impuestosLas tarifas de transporte son los precios que losPERFILES DE TARIFAS transportistas por contrato cobran

por sus servicios. Se utilizan distintos criterios para desarrollar tarifas bajo una variedad de situaciones deprecios. Las estructuras mas comunes de tarifas se relacionan con el volumen, la distancia y la demandaVan desde ser completamenteTARIFAS RELACIONADAS CON LA DISTANCIA invariables con la

distancia hasta variar directamente con ella, con la mayor parte de las estructuras de tarifas entre extremos.Es cuando no importa la ubicación; el costo deTARIFAS UNIFORMES transportación será el mismo.Simplemente son tarifas sencillas que cumplen una ampliaTARIFAS GENERALES área en el origen,

destino o ambos.Las tarifas de transporte de línea seTARIFAS DE TRANSPORTE DE LINEA refieren a los cargos

incurridos entre las terminales de origen y destino, o puerta a puerta en el caso de los servicios de transportede camiones. Las tarifas de transporte de línea pueden clasificarse útilmente por producto, tamaño del envío,ruta o varios.POR PRODUCTO Existen alrededor de 31 categorías para la clasificación de productos, para poderdeterminar un cierto precio de transportación. Este considera varios factores con base en la densidad,capacidad de almacenamiento, facilidad de manejo, y responsabilidad para establecer la especificación de lacategoría.



Una vez que se tiene una especificación de la tarifa deTARFAS DE CLASE. clase, entonces se podrándeterminar los cobros del transporte de línea por la siguiente formula: Intervalo de paso=tarifas(sig) x peso(sig) tarifa(actual)Estas tarifas tienen como objeto tener prioridad sobreTARIFAS DE CONTRATO las tarifas de clase mas

generales. Estas pueden ser tarifas especiales y únicas que reflejan situaciones de envío individuales.Cuando los productos son muy ligeros y voluminosos, laTARIFAS POR VOLUMEN clasificacion por

categoria no compensa del todo al transportista por los costos incurridos al transportar estos articulos, estas

tarifas se basan en el espacio ocupado en vez del pesoCARGOS POR SERVICIO ESPECIAL Algunos de estos cargos pueden estar incluidos en las tarifas deltransporte de línea, pueden añadirse a la factura de carga por debajo o por arriba de los cobros por transportede línea.Variables A Considerar Al Seleccionar Los Servicios De Transporte Consideración Tarifas por flete Deltransportista Seguridad Consideraciones Y Del mercado con Confiabilidad signatario Perdidas, Daños, TiempoProcesamiento En De quejas, transito Reclamaciones Y rastreoFletes Por volumen Flete por Por peso valor Fletes Flete de Recepción Flete falso correcta Flete por semifletePrecio globalSeguridad Y ConfabilidadTIEMPO EN TRANSITOEsta variable se refiere a que hayPERDIDAS,DAÑOS,QUEJAS Y RASTREABILIDAD que investigar

previamente a la empresa para evitar daños ,quejas de todo tipo, quedar mal con nuestros clientes y otrostipos de retrasos.Se refiere a los factores dondeConsideraciones del mercado consignatario el consignatario hace hincapié

para que el transportista tome mayores Por ejemplo en estados unidos consignatarios danmayorprecauciones. preferencia a la seguridad y responsabilidad por encima del costo y otras factores.Se refiere a los a los limites deConsideraciones del transportista transportación que la empresa posee.

Equilibrio de costos básicos Cuando el de transportación no se usa para conseguir una ventaja competitiva lamejor ventaja de servicio se halla en la compensación entre el costo de usar un servicio particular transporte yel costo indirecto de inventarios y a asociados al desempeño de la modalidad seleccionada. Es decir Cuantomas lentos y menos confiables sean los servicios que se seleccionen mayor será el inventario.Carry-all luggage es una compañía que produce una línea deEJEMPLO Valor promedio de Cuya

distribución es la siguiente:artículos de equipaje Costos de manejo de inventario(I)=30% anual del valortotalla unidad c=$30 la compañía busca seleccionar un modo de transportacion quedel inventariominimice los costos totalesSe estima que por cada DIA que pueda reducirse el el tiempo de transito Hay 700,000 unidades anuales

vendidas fuera

los inventarios se reducirán 1%. del almacén de la costa oeste . Y se tienen las siguientesopciones: Servicio de transporte Tasa$-unidad Tiempo en días # de envíos al año Tren .10 21 10 Vagón-plataforma .15 14 10 Por carretera .20 5 20 Aéreo 1.40 2 20La demanda total actual D pasa algún tiempo en transito y se representa El costo anual decomo T/365,

donde t es el tiempo en transito promedio. El inventario promedio enmanejo de inventario seria en transitoes ICDT/365 Al ir por carretera elambos extremos es Q/2 donde Q es el tamaño del envío. tiempo entransito se reduce en 5 días y los niveles de inventarioLa una selección del de una modalidad deConsideraciones competitivas Esto ocurre cuando

untransporte para generar una nueva ventaja competitiva. comprador en una cadena de abastecimientocompra bienes a mas de un proveedor ,el servicio logístico, así como el precio influyen en la elección delcomprador y viceversa si los proveedores eligen el modo de transporte pueden controlar este elementoparticular de del servicio logístico y de esta manera influir en el apoyo y decisión del comprador.Un fabricante de de aparatos localizado en Pittsburg compra 3000Ejemplo Decajas de partes plásticas

a dos proveedores valoradas en $100 por caja. hecho las compras están divididos en partes iguales entre los

dos proveedores . Cada proveedor usa transporte ferroviario y alcanza el mismo tiempo promedio dereparto, sin embargo por cada DIA que un proveedor pueda reducir el tiempo promedio de reparto elfabricante despachara el 5% de sus compras totales (150 Uncajas) al proveedor que ofrezca un servicio dereparto de primera calidad. proveedor consigue un margen de 20% en cada caja antes de los gastos detransportación , al proveedor A le gustaría saber si seria be Ficcioso cambiar su modo de ferroviario por elmodo aéreo o por carretera las tarifas se muestran a continuación:La opción del proveedor A puede hacerse solamente basándose en lo beneficios que obtendrá .Si el proveedor mantiene su promesa de apoyar que el mejor servicio de reparto. El proveedor a debería

cambiar a reparto por carretera y siempre estando atento a cualquier respuesta del proveedor B.



La Se debe tomar en cuenta:Evaluación de los métodos de selección cooperación entre el proveedor yel comprador es alentada si hay conocimiento Cuando haya un proveedor de la competenciarazonable delcosto de cada parte. en el canal de distribución el comprador y proveedor debe actual en forma Losefectos juiciosa para lograr el equilibrio costo- servicio de transporte. Los efectos Los cambios en lastarifasde los precio no considerados indirectos de la elección del transporteDISEÑO DE RUTAS PARA LOS VEHICULOS Entre un tercio y dos tercios de los costos logísticos totalesnormalmente se encuentran en costos de transportación. Aunque hay muchas variaciones dentro de los

problemas d diseño de rutas, podemos reducirlas a unos cuantos tipos básicos esta el problemas de cómohallar un camino a trabes de una red donde el punto de origen es diferente al punto de destino y cando existenMúltiples puntos de origen y destinoPuntos de origen y destino separados y sencillos El problema de diseñar la ruta para un vehículo a través deuna red ha sido resuelto de manera detallada por métodos elaborados específicamente para ello. Quizá latécnica más sencilla y más directa sea el método de la ruta más corta.Puntos multiples de origen y destino Cuando haya puntos múltiples de origen que puedan servir a múltiplespuntos de Destino, hay un problema de asignación de los destinos a esos orígenes, así como también parahallar las mejores rutas entre ellos. Este problema ocurre, normalmente, cuando hay más de un vendedor,planta o almacén para servir a más de un cliente el mismo producto. Es aún más complicado cuando lospuntos de origen están limitados por la cantidad de demanda total del cliente que puede suministrarse desdecada ubicación. A este tipo de problema se aplica con frecuencia una clase especial de algoritmo deprogramación lineal conocido como método de transporte.Los Puntos Se Relacionan EspacialmenteLos puntos se relacionan espacialmente Pueden hallarse buenas soluciones para los problemas del agenteviajero, de dimensión real, usando las capacidades de reconocimiento de patrones de la mente humana. Sesabe que la buena continuidad de paradas se forma cuando los caminos de la ruta no se cruzan. Además, elperfil de la ruta por lo general se abultará, o formará una figura como de gota, cuando sea posible. Siempre esmas viablen para diseñar la secuencia de paradas de rutas por cuestion de tiempo y presicionProgramacion y diseño de rutas de los vehiculos 1) cada parada puede tener un volumen que tiene que serrecogido además de entregado 2) pueden usarse múltiples vehículos con diferentes limitaciones decapacidad, tanto en peso como en volumen 3) se permite un máximo de tiempo de conducción en ruta antesde tomar un periodo de descanso de al menos 1 0 horas (restricciones de seguridad del Departamento deTransportes 4) las paradas pueden permitir recolección y entregas sólo a ciertas horas del día (llamadasmomentos oportunos) 5) se puede permitir recolección en una ruta sólo después de haber efectuado lasentregas. 6) se puede permitir a los conductores tomarse breves descansos, o pausas, para comer a ciertashoras del día.

Puntos Coincidentes De Origen Y Destino El responsable de la logística con frecuencia encara problemas dediseño de rutas en los que el punto de origen es el mismo que el punto de destino. Esta clase de problema dediseño de rutas ocurre, por lo general, cuando los vehículos de transporte son de propiedad privada. Algunosejemplos familiares son los siguientes:Los Puntos No Se Relacionan Espacialmente Cuando no es fácil establecer la relación de espacio entre lasparadas de la vuelta, ni por su representación en un mapa ni por su identificación con los puntos decoordenadas, o cuando las relaciones de espacio llegan a estar distorsionadas por razones prácticas sedeberían especificar las distancias exactas, o los tiempos, entre dos pares de paradas. Aunque las distanciasentre paradas, o tiempos, puedan ser tan exactas como deseemos especificadas, los procedimientos desolución tienden a dar respuestas aproximadas.Principios Para Una Buena Programación Y Diseño De Rutas Quienes toman las decisiones, como losdespachadores de camiones, pueden avanzar mucho en el desarrollo de buenas programaciones y diseñosde rutas por carretera si aplican ocho principios guía, los cuales se resumen a continuación: 1. Cargar loscamiones con volúmenes de parada que estén lo más cercanos unos de otros. 2. Las paradas en diferentes

días se deberían ordenar de tal manera que formen agrupaciones más estrechas. 3. Construir rutascomenzando con la parada más lejana del depósito. 4. La secuencia de paradas en una ruta por carreteradebería formar una figura de lágrima. 5. Las rutas más eficientes se construyen usando los vehículos másgrandes disponibles. 6. Las recolecciones deberían mezclarse dentro de las rutas de reparto, en vez de serasignadas al final de las rutas. 7. Una parada que se halla a gran distancia de una agrupación de ruta esbuena candidata para un medio alternativo de reparto. 8. Deberían limitarse las paradas restringidas pormomentos oportunos.Método de barrido El método "deMetodos de programacion y diseño de rutas barrido" para el diseño de

rutas de vehículos es lo suficientemente sencillo como para realizar cálculos manuales, incluso en problemas



de gran tamaño. Cuando se programa en el software de la computadora, este método resuelve los problemasrápido, sin requerir enormes cantidades de memoria en la computadora.La desventaja del método tiene que ver con la manera en la que se forman las rutas. El proceso tiene dosetapas: primero, las paradas se asignan a los vehículos, y luego se determina la secuencia de las paradasdentro de las rutas. El método puede describirse como: •Localizar las paradas, incluyendo el deposito, sobreun mapa o cuadricula. •Trazar una línea recta desde el depósito en cualquier dirección. Girar la línea hastaque se intersécate una parada, fijándose si esta incluida en la ruta y si no excede el volumen del camión.

Sencillo. Resuelve los problemas rápido. •Dentro de cada ruta se efectúa una secuencia de las paradas paraminimizar la distancia (gota).•Este método es una buena solución cuando cada volumen de parada es una pequeña fracción de lacapacidad del vehículo, los vehículos tienen el mismo tamaño, y no hay restricciones de tiempo. •Dentro decada ruta se efectúa una secuencia de las paradas para minimizar la distancia (gota). •Este método es unabuena solución cuando cada volumen de parada es una pequeña fracción de la capacidad del vehículo, losvehículos tienen el mismo tamaño, y no hay restricciones de tiempo.Metodo de ahorros El objetivo del método de ahorros es minimizar la distancia total viajada por todos losvehículos y minimizar indirectamente el número de vehículos necesarios para atender todas las paradas.

FIJACIÓN Y POLÍTICAS DEL PRECIO

ANTECEDENTESDurante casi toda la historia los precios se fijaron por negociación entre quienes compran y quienes venden. Establecer un mismo precio para todos los compradores es una idearelativamente moderna que surgió con el desarrollo de las ventas al detalle a gran escala al finaldel siglo XIX F. W. Woolworth, Tiffany & Co., y otros anunciaron una "politica estricta de unsolo precio" por que trabajaban tantos articulos y supervisaban a tantos empleados.

Ahora, apenas cien años después, la internet promete revertir la tendencia la tendencia de losprecios fijos y llevarnos de vuelta a una era de precios negociados. La internet, las redes

corporativas y los sistemas inalámbricos están vinculando a personas, máquinas y empresas detodo el globo, y conectando a quienes venden y quienes compran como nunca antes. Sitios Web como Compare.Net y PriceScan.com permiten a los compradores comparar productos y precioscon rapidez y facilidad. Los sitios de subasta en línea como eBay.com y Onsale. Com facilitanque los compradores y vendedores negocien los precios de miles de articulos, desdecomputadoras renovadas hasta trenes de hojalata antiguos.Tradicionalmente el precio ha operado como principal determinante de la decisión de compra .Esto sigue siendo válido en los países más pobres, entre los grupos más pobres y en el caso deproductos básicos uniformes Aunque factores distintos del precio se han vuelto másimportantes para la conducta del comprador en las ultimas décadas, el precio sigue siendo uno

http://www.monografias.com/Historia/index.shtml


http://www.monografias.com/trabajos10/bane/bane.shtml







http://www.monografias.com/trabajos6/dige/dige.shtml#evo

http://www.monografias.com/Computacion/Internet/


http://www.monografias.com/Computacion/Redes/

http://www.monografias.com/trabajos11/teosis/teosis.shtml

http://www.monografias.com/trabajos6/auti/auti.shtml

http://www.monografias.com/trabajos5/laweb/laweb.shtml

http://www.monografias.com/trabajos15/computadoras/computadoras.shtml


http://www.monografias.com/trabajos11/grupo/grupo.shtml



http://www.monografias.com/trabajos/conducta/conducta.shtml

















de los elementos más importantes que determinan la participación de mercado y larentabilidad de una empresa.Los consumidores y agentes de compras tiene acceso a la información de precios y a quienesofrecen precios descontados. Los consumidores investigan sus compras con cuidado, obligandoa los detallistas a bajar precios. Los detallistas presionan a los fabricantes para que bajen susprecios. El resultado es un mercado que se caracteriza por fuertes descuentos y promoción de

ventas.COMO FIJAR EL PRECIOPrecio definición:El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producencostos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificarrápidamente, a diferencia de las características de los productos y los compromisos con elcanal.

Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema más grave que enfrentan lasempresas. Pese a ello , muchas empresas no manejan bien la fijación de precios.Los errores más comunes:La fijación de los precios está demasiado orientada a los costosLos precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios delmercado

El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no como un elementointrínseco de la estrategia de posicionamiento en el mercadoEl precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos de mercado y ocasiones de compra .COMO FIJAR PRECIOSUna empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuandointroduce su producto normal en un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuandolicita para conseguir contratos nuevos.La empresa debe decidir donde pocisionará su producto en cuanto a calidad y precio.En algunos mercados, como el de los automóviles, es posible encontrar hasta ocho puntos deprecio:

Segmento Ejemplo (Automóviles)

Definitivos Rolls-RoyceDorado Mercedes_Benz

Lujo Audi

Especiales Volvo

Medio Buick

Facilidad/comodidad Ford Escort

Imitación, pero más barato Hyundai

Sólo precio Kia

Puede haber competencia entre los segmentos de precio - calidad. La siguiente figura muestranueve estrategias de precio - calidad . Las estrategias diagonales 1, 5 y 9 pueden coexistir en el

mismo mercado; es decir, una empresa ofrece un producto de alta calidad a un precio alto, otraofrece un producto de calidad media a un precio medio. Los tres competidores pueden coexistiren tanto el mercado mantenga tres grupos de compradores: quienes insisten en la calidad,quienes insisten en el precio, y quienes equilibran ambas consideraciones.Las estrategias 2, 3 y 6 son formas de atacar las posiciones diagonales. La estrategia 2 dice:"nuestro producto tiene la misma alta calidad que el producto 1 pero cobramos menos". Laestrategia 3 dice lo mismo y ofrece un ahorro aún mayor. Si los clientes sensibles a la calidadcreen lo que dicen estos competidores, lo sensato será comprarles y ahorrar dinero ( a menosque el producto de la empresa 1 haya adquirido un atractivo).






http://www.monografias.com/trabajos5/elciclo/elciclo.shtml


http://www.monografias.com/trabajos7/sisinf/sisinf.shtml

http://www.monografias.com/trabajos/promoproductos/promoproductos.shtml












http://www.monografias.com/trabajos7/posic/posic.shtml


http://www.monografias.com/trabajos11/travent/travent.shtml



http://www.monografias.com/trabajos6/cont/cont.shtml












http://www.monografias.com/trabajos15/ahorro-inversion/ahorro-inversion.shtml






























Precio

Alto Mediano Bajo

1. Superior 2. De Valor alto 3. De Supervalor

4. De Sobrecobro 5. De valor medio 6. De buen valor

7. De imitación 8. De economía falsa 9. De economía

Las estrategias de posicionamiento 4, 7, y 8 equivalen a cobrar un precio excesivo por elproducto en relación con su calidad . Los clientes se sentirán "estafados" y probablemente sequejaran o hablaran mal de la empresa.La empresa tiene que considerar muchos factores al establecer su política de precios.Describiremos un procedimiento de seis pasos: (1) Seleccionar el objetivo de la fijación deprecios; (2) determinar la demanda; (3) estimar los costos; (4) analizar los costos, precios,ofertas de los competidores (5) Escoger un método de fijación de precios; (6) seleccionar elprecio finalI. SELECCIÓN DEL OBJETIVO DE FIJACION DE PRECIOSLo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta de mercado.

Cuánto más claros sean los objetivos de la empresa, más fácil será fijar el precio: Una empresapuede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios:SupervivenciaUtilidades actuales máximasParticipación máxima de mercadoCaptura máxima del segmento superior del mercadoLiderazgo en calidad de productosTambién existen algunas condiciones que favorecen la fijación de bajos:El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimientoLos costos de producción y distribución bajan al irse acumulando experiencia en la producciónEl precio bajo desalienta la competencia real y potencialII. DETERMINACION DE LA DEMANDA Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente sobre

los objetivos de marketing de la empresa. La relación entre las diferentes alternativas de precio y la demanda resultante se captura en una curva de demanda. En el caso normal, la demanda y el precio tiene una relación inversa: cuanto más alto el precio, menor es la demanda . En el casode los bienes de prestigio, la curva de la demanda a veces tiene pendiente ascendente. Unaempresa de perfumes subió sus precios y vendió más perfume, no menos. Algunosconsumidores ven el precio alto como señal de un mejor producto. Sin embargo, si se cobra unprecio demasiado alto, el nivel de demanda podría bajar.La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a diferentesprecios; toma en cuenta las reacciones de muchos individuos que tienen sensibilidad a losprecios.Estimación de curvas de demandaLa mayor parte de las empresas intenta medir sus curvas de demanda. Hay varios métodospara hacerlo.El primero implica analizar estadísticamente los preciso en el pasado, las cantidades vendidas y otros factores, para estimar sus interrelaciones. Los datos pueden ser longitudinales (con eltiempo) o transversales ( en diferentes lugares al mismo tiempo). La construcción del modelo apropiado y el ajuste de los datos con las técnicas estadísticas correctas requiere de muchahabilidad.El segundo enfoque consiste en realizar experimentos de precios. Un enfoque alternativo escobrar diferentes precios en territorios similares y ver su efecto sobre las ventas.




http://www.monografias.com/trabajos54/resumen-economia/resumen-economia.shtml


http://www.monografias.com/Politica/index.shtml







http://www.monografias.com/trabajos11/metods/metods.shtml



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http://www.monografias.com/trabajos15/estadistica/estadistica.shtml


http://www.monografias.com/trabajos10/cuasi/cuasi.shtml






















El tercer enfoque consiste en preguntar a los compradores cuántas unidades comprarían adiferentes precios. Sin embargo, los compradores podrían citar deliberadamente cifras bajascon los precios más altos a fin de desanimar a la empresa de poner un precio alto.

Al medir la relación precio - demanda , el investigador de mercados debe controlar diversosfactores que influyen en la demanda . La respuesta de los competidores es uno de ellos.También , si la empresa modifica otros factores de la mezcla de marketing además de su precio,

será difícil aislar el efecto del cambio de precio en sí.Elasticidad de la demandaUna pregunta clave para cualquier organización comercial es cómo cambiará la demanda de suproducto en respuesta a un cambio en el precio. El ingreso total puede aumentar o disminuirdependiendo de cuán grande resulta el aumento en la cantidad demandada en relación a lamagnitud de la reducción en el precio. Dicho de otra manera más general, el impacto de loscambios de precios en los ingresos totales depende de la magnitud del cambio en la demandaen relación al cambio porcentual en el precio.Desplazamientos en la Curva de Demanda

Una reducción en el precio sólo aumentará los ingresos totales si la demanda es elástica y unaumento en el precio sólo aumentará los ingresos totales si la demanda es inelástica. Laelasticidad precio de la demanda (o elasticidad de la demanda) es la medida de la respuesta delos compradores a los cambios en los precios. La elasticidad de la demanda es el cambioporcentual en la cantidad de producto demandada dividida por el cambio porcentual en elprecio.e = cambio porcentual en la cantidad demandadacambio porcentual en el precioLa elasticidad precio de la oferta de un producto es el cambio porcentual en la cantidad deproducto ofertada dividida por el cambio porcentual en su precio.Sin embargo, se plantea la cuestión de si los cambios porcentuales en los precios y en lascantidades demandadas deberían ser medidos como porcentajes de los valores iniciales o de los

valores finales. Para evitar confusión e inconsistencias al medir elasticidades, se usa el



http://www.monografias.com/trabajos6/napro/napro.shtml














promedio de los valores iniciales y finales de los precios y de las cantidades demandadas paracalcular la elasticidad precio de la demanda. La formula es la siguiente:Elasticidad precio de la demanda = Q2 – Q1 + P2 – P1(Q1+Q2)/2 (P1+P2)/2donde Pl y Q1 denotan el precio y la cantidad iniciales y donde P2 y Q2 representan el precio y la cantidad finales.

Cuando la elasticidad de la demanda, o de la oferta, es mayor que 1, se dice que esa demanda oque esa oferta es elástica. Una relación de menos de 1 indica que esa demanda, u oferta, esinelástica. La elasticidad será cero si la cantidad demandada u ofertada no cambia en absolutocuando cambian los precios. Cuanto mayor es la elasticidad, tanto más grande es el cambioporcentual en la cantidad demandada para un porcentaje dado de cambio en el precio. Unresumen de los tipos de elasticidad precio se presenta en el siguiente cuadro :Tipos de Elasticidades Precio de la Demanda

III. ESTIMACION DE COSTOSLa demanda establece un límite superior para el precio que la empresa puede cobrar por suproducto. Los costos establecen el límite inferior. La empresa quiere cobrar un precio que

cubra su costo de producir, distribuir y vender el producto, y que incluya un rendimiento justopor su esfuerzo y riesgo.Tipos de costos y niveles de producciónLos costos de una empresa son de dos tipos: fijos y variables. Los costos fijos (tambiénllamados gastos generales) son costos que no varían con la producción ni con los ingresos por

ventas. Una empresa debe pagar facturas cada mes por concepto de renta, calefacción,intereses, salarios, sea cual sea la producción.En contraste, los costos variables son los gastos que varían en relación directa a los volúmenesde producción y que serán nulos cuando la producción sea igual a cero.Los ejemplos de esta clase de costo incluyen los costos de la materia prima, el costo de la horade trabajo y el costo de los envases. Si los costos fijos (CF) se dividen por el número deunidades producidas, entonces se obtiene el costo fijo medio (CFM). En forma similar,dividiendo los costo variables (CV) por el número de unidades producidas se calcula el costo

variable medio (CVM). La relación entre estas clases de costo se ilustra en la siguiente gráfica.El costo total medio (CTM) es obviamente la suma de CFM y CVM. A medida que aumenta laproducción los costos fijos se dividen por un mayor número de unidades y así va cayendo elCFM. El CVM también disminuye en cierto rango de niveles de la producción, en la medida enque la empresa se beneficia de las economías de escala. Sin embargo, como también muestra lafigura 6.5, en algún punto el CVM empezará a subir como consecuencia de deseconomías deescala. Típicamente, las deseconomías de escala



http://www.monografias.com/trabajos13/ripa/ripa.shtml




http://www.monografias.com/trabajos10/teca/teca.shtml



http://www.monografias.com/trabajos901/debate-multicultural-etnia-clase-nacion/debate-multicultural-etnia-clase-nacion.shtml

http://www.monografias.com/trabajos14/costosbanc/costosbanc.shtml#MATER














incluyen salarios más altos por el pago de horas extraordinarias de trabajo y los preciossuperiores pagados por materias primas y/o componentes escasos. Puesto que el CVM tiende asubir más rápidamente que lo que el CFM cae, el costo total medio (CTM) también sube.

Variación de los Costos Medios a Medida que los costos de producción cambian

Dadas estas pautas de costos, las organizaciones naturalmente están interesadas enidentificar el punto en el que el CVM está en su mínimo. Sin embargo, ello no necesariamentesignifica que la organización detendrá la producción en ese punto, porque puede ser el caso deque el mercado esté dispuesto a pagar un precio unitario más alto para asegurarse elabastecimiento del producto. Las organizaciones comerciales raramente se centranexclusivamente en el comportamiento de los costos al determinar los precios, también tomancuenta la demanda probable y los ingresos que se derivan de ella. Idealmente, a la organizaciónle gustaría encontrar el punto en el que la oferta, la demanda, los precios y los costos lepermitirían maximizar las ganancias.IV. ANALISIS DE COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORESDentro de la gama de posibles precios determinada por la demanda del mercado y los costos de

la empresa, la empresa debe tomar en cuenta los costos, precios y posibles reacciones de loscompetidores. Si la oferta de la empresa es similar a la de un competidor importante , laempresa tendrá que poner un precio cercano al del competidor, o perder ventas. Si la oferta dela empresa es inferior , la empresa no podrá cobrar más que el competidor.Si la oferta de la empresa es superior, podrá cobrar más que el competidor. Sin embargo laempresa debe tener presente que los competidores podrían responder con un cambio deprecios.

VI. SELECCIÓN DEL METODO DE FIJACION DE PRECIOSUn vez que ser conocen las tres "ces" – la estructura de demanda de los Clientes, la función decostos y los precios de los competidores – la empresa está lista para escoger un precio. Losprecios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientación, los costos que establecenel límite inferior para el precio y la evaluación que hacen los clientes de las característicasexclusivas del producto establecen el precio máximo.

La empresa selecciona un método de fijación de precios que incluye una o más de estas tresconsideraciones. A continuación se definen algunos de estos métodos:Fijación de precios por sobreprecioEl método más elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio estándar al costos delproducto.Las empresas de construcción presentan licitaciones para contratos estimando el costo total delproyecto y sumando un sobreprecio estándar de donde saldrán sus utilidades. Los abogados y contadores cotizan normalmente sumando un precio estándar a su tiempo y costos. Loscontratistas de la defensa cobran su costo más un sobreprecio estándar.

http://www.monografias.com/trabajos14/medios-comunicacion/medios-comunicacion.shtml

http://www.monografias.com/trabajos/produccion/produccion.shtml











http://www.monografias.com/trabajos11/conce/conce.shtml


http://www.monografias.com/trabajos12/pmbok/pmbok.shtml












Supongamos que un fabricante de tostadoras tiene la siguientes expectativas en cuanto a costos y ventas:Costo variable unitario $10Costo fijo 300,000

Ventas unitarias esperadas 50,000El costo unitario del fabricante está dado por:

Costo unitario = costo variable + (costo unitario /ventas unitarias)= $10 + (300,000/50,000) = $16Supongamos ahora que el fabricante quiere ganar un sobreprecio del 20% sobre las ventas. Elsobreprecio del fabricante esta dado por:Sobreprecio = costo unitario / ( 1 – rendimiento sobre ventas deseado)= $16 / ( 1 – 0.2 ) = $20El fabricante cobraría a los distribuidores $20 por tostadora y obtendría una utilidad de $4 porunidad. A su vez los distribuidores pondrán un sobreprecio a la tostadora. Si los distribuidoresquieren ganar el 50% de su precio de venta, aumentaran el precio de venta de la tostadora a$40. Esto equivale a un sobreprecio sobre costos del 100%.Los sobreprecios suelen ser más altos en artículos de temporada ( para cubrir el riesgo de no

venderlos) artículos de especialidad, artículos que no se venden mucho, artículos con costo dealmacenamiento y manejo elevados y artículos con demanda inelástica.

Fijación de precios por rendimiento objetivoEn la fijación de precios por rendimiento objetivo la empresa determina el precio queproduciría su tasa de efectivo de rendimiento sobre la inversión (ROI): general Motors utilizaeste método y pone precio a sus automóviles a modo de obtener una ROI del 15 al 20% . Lasempresas de servicios públicos (electricidad) también usan éste método, pues necesitanobtener un rendimiento justo de su inversión.Supongamos que el fabricante de tostadoras invirtió $ 1 millón en el negocio y quiere fijar unprecio que le pague un ROI del 20%, es decir, $20,000. El precio por precio por rendimientoobjetivo está dado por la siguiente fórmula:Precio de rendimiento =(costo unitario + rendimiento deseado * capiatl invertido) /ventas unitarias= $16 + (0.20 * $1,000,000) / 50,000= $20

El fabricante obtendrá su ROI del 20% siempre que sus costos y ventas estimados sean exactos.Fijación de precios por tasa vigenteEn la fijación de precios por tasa vigente, la empresa basa su precio primordialmente en losprecios de sus competidores. La empresa podría cobrar lo mismo, más o menos que susprincipales competidores. En las industrias oligopolistas que venden un producto básicouniforme como acero, papel o fertilizante, las empresas normalmente cobran el mismo precio.Las empresas más pequeñas siguen al líder , cambiando sus precios cuando el líder delmercado lo hace, no cuando su propia demanda o costos cambian. Algunas empresas podríancobrar un poco más o hacer un pequeño descuento pero mantienen la diferencia.Por ejemplo las gasolineras de segundo nivel por lo regular cobran unos cuantos centavos dedólar menos por galón que las grandes empresas petroleras sin dejar que la diferencia aumenteo disminuya.La fijación de precios por tasa vigente es muy popular. En los casos que los costos son difícilesde medir o la respuesta competitiva es incierta, las empresas sienten que el precio vigenterepresenta una buena solución. E dice que tal precio refleja la sabiduría colectiva de laindustria en cuanto al precio que produce un rendimiento justo sin poner en peligro la armoníaindustrial.Determinación del precio en base a los incrementos de costos.La asignación arbitraria de gastos fijos puede ser superada utilizando este método, quedetermina los precios usando sólo los costos directamente atribuibles a una producciónespecífica.Habiendo elegido el enfoque que será empleado para el cálculo de los costos de los




http://www.monografias.com/trabajos12/dispalm/dispalm.shtml

http://www.monografias.com/trabajos12/cntbtres/cntbtres.shtml


http://www.monografias.com/trabajos10/nofu/nofu.shtml

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http://www.monografias.com/trabajos10/hidra/hidra.shtml#fa


http://www.monografias.com/trabajos15/liderazgo/liderazgo.shtml


http://www.monografias.com/trabajos16/industria-ingenieria/industria-ingenieria.shtml


http://www.monografias.com/trabajos7/caes/caes.shtml













productos, la atención puede dirigirse a establecer el margen que será agregado al costo delproducto. Este margen puede calcularse como mark-up o como margen.Fijación de precios basada en las condiciones del mercadoHasta aquí los enfoques para fijar precios que se han considerado son aquellos que se derivande la consideración de los factores internos, al saber: la estructura de costos de la empresa y lasmetas de márgenes de ganancia. En esta sección se describen los enfoques de fijación de

precios basados en las condiciones de los mercados, que son aquellos que se realizan a partir defactores externos a la organización, como es el mercado.Dos grandes vías están abiertas para las empresas que lanzan nuevos productos almercado: el descremado o la penetración. Las estrategias de descremar el mercadoinvolucran la fijación de precios altos y una intensa promoción del nuevo producto. El objetivoes ' desnatar la rica crema ' de la cima del mercado. Los objetivos de ganancia se logran a travésde un alto margen por unidad vendida en lugar de máximizar el volumen de ventas.Las estrategias de descremado realmente sólo pueden emplearse donde la demanda esrelativamente inelástica. Es probable que éste sea el caso cuando el producto tiene beneficios

y/o rasgos únicos que el consumidor valora. La estrategia puede tener que ser alterada si loscompetidores pueden producir un producto similar. Una pauta de comportamiento común esque el innovador del producto pone un precio inicial alto para recuperar tan rápidamente y tanto como le sea posible de la inversión realizada por la empresa.

Los competidores inevitablemente entrarán en el mercado en algún momento, si espotencialmente rentable hacerlo, y el innovador finalmente deberá seguir la tendenciadeclinante de los precios de venta de la unidad a medida que aumenta la oferta. Las estrategiasde penetración apuntan a lograr la entrada en el mercado de masas. El énfasis está en el

volumen de ventas. Los precios de la unidad tienden a ser bajos. Esto facilita la rápida adopción y difusión del nuevo producto. Los objetivos de ganancia se alcanzan logrando un gran volumen de las ventas en lugar de un margen grande por unidad.Fijación de precios sobre bases psicológicasLa fijación de precios tiene dimensiones psicológicas así como económicas y los mercadólogosdeben tenerlas en cuenta al tomar decisiones de fijación de precios. La fijación de precios segúnla calidad, precios extraños, la fijación de precios según líneas, y precios habituales, son formasde fijar los precios sobre bases psicológicas apelando a las emociones de los compradores.Fijación de precios según la calidad:

Cuando los compradores no pueden juzgar la calidad del producto, ya sea examinándolo por símismos, o como resultado de la experiencia anterior con él, o porque carecen de laespecialización necesaria, el precio se vuelve un signo de calidad importante. Por consiguiente,si el precio del producto se fija a un nivel demasiado bajo, su calidad también puede serpercibida como siendo baja.Muchos productos se comercializan en base a su calidad y al status que la propiedad o elconsumo confiere al comprador. El prestigio de tales productos depende a menudo delmantenimiento de un precio que es alto en relación a otros dentro de la categoría del producto.Puede suceder que si se permite que el precio caiga, los compradores entonces percibirán unaincompatibilidad entre la imagen del calidad y prestigio que se proyecta y el precio.Precios extraños: Los precios extraños pueden crear la ilusión que un producto es menos costoso para elcomprador que lo que realmente es. Un precio con un número raro, como $9,99, se prefiere a$10, supuestamente porque el comprador enfoca su atención en los 9.Fijación de precios según líneas: Dado que la mayoría de las organizaciones comercializa un rango de productos, una estrategiade fijación de precios eficaz debe considerar la relación entre todas estas líneas de productos enlugar de ver cada uno de ellos en aislamiento. La fijación de precios por líneas de productosconsiste en la práctica de comercializar la mercancía a un número limitado de precios. Porejemplo, una compañía de vinos podría tener tres líneas de vino, una con un precio de $15, unasegunda a $25 y una tercera a $45. Estos precios puntuales son factores importantes paralograr una diferenciación de las líneas de producto y permiten a la compañía servir a varios

http://www.monografias.com/trabajos14/deficitsuperavit/deficitsuperavit.shtml





http://www.monografias.com/trabajos11/adopca/adopca.shtml


http://www.monografias.com/trabajos11/moti/moti.shtml


http://www.monografias.com/trabajos16/romano-limitaciones/romano-limitaciones.shtml




http://www.monografias.com/trabajos15/mantenimiento-industrial/mantenimiento-industrial.shtml














segmentos del mercado. Tanto el vendedor como el comprador se pueden beneficiar de lafijación de precios según las líneas de productos. Los compradores pueden seleccionar su rangode precios aceptables y entonces pueden concentrarse en otras características, por ejemplo elestilo, tamaño, color, etc., así que la fijación de precios por líneas de productos sirve parasimplificar la toma de decisiones del cliente. Los vendedores pueden ofrecer líneas específicasen un número limitado de categorías de precio y pueden evitarle a la dirección los costos y

complejidades de tener un gran número de precios diferentes.La fijación de precios por líneas de productos puede constituir una estrategia eficaz paraampliar un mercado agregando nuevos usuarios. Los probables compradores puedenconvertirse en clientes que compran por primera vez porque son atraídos por los productos de

bajo precio en el rango. Una vez estos compradores han desarrollado el gusto por el productopueden ser estimulados a comprar un producto de precio más alto dentro del rango.La habilidad en la fijación de precios por líneas descansa en seleccionar diferenciales de precioque estén suficientemente apartados como para que los consumidores puedan distinguir entreellos, pero no tan separados que quede un hueco que pueda ser llenado por los competidores.Precios habituales: En algunos mercados y en el caso de ciertos productos de bajo costo como dulces, raíces y tubérculos, y en algunos casos los alimentos de primera necesidad, existe una ampliaresistencia a incluso aumentos modestos del precio. Bajo tales circunstancias una estrategia

común es mantener hasta donde sea posible el precio de la unidad, aunque reduciendo eltamaño de la unidad. Esto se llama mantenimiento de los precios habituales o acostumbrados.

Así, aunque el precio de una barra del chocolate se mantenga por un período largo de tiempo,durante ese mismo período el tamaño de la barra podría haber sido reducido varias veces.Cuando deben subirse los precios, a menudo se usa una estrategia compensatoria consistenteen aumentar el tamaño de la unidad de venta pero en forma menos que proporcional alaumento en el precio de venta.

VI. SELECCIONAR EL PRECIO FINALLos métodos de fijación de precios reducen el intervalo dentro del cual la empresa debeseleccionar su precio final. Para escoger su precio final la empresa debe considerar otrosfactores, que incluyen la fijación de precio psicológica, la influencia de otros elementos de lamezcla de marketing sobre el precio, las políticas de precio de la empresa y el impacto delprecio sobre otros participantes.

BIBLIOGRAFIA DIRECCION DE MARKETINGDécima ediciónPhilip KotlerEdición Milenio, 2001MARKETING GLOBAL MARKETINGSéptima edicióN

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Estrategia y decisiones sobre el precio

Competidores. Debe tratarse de prever la reacción de la competencia ante una variación delprecio.

Intermediarios. Accionistas y trabajadores. Esperaran mayores rentas o remuneraciones si suben los precios.Proveedores. Si sube el precio de venta, puede que exijan un mayor precio por sus suministros.

Acreedores. Pueden ver mal una reducción del precio si estiman que se va a producir unadisminución de los ingresos y, en consecuencia, una merma de la solvencia de la empresa.Directores departamentales de la empresa.Organizaciones de consumidores y usuarios. Estas instituciones querrán intervenir en elproceso de fijación de precios o denunciaran cualquier elevación de los mismos que considerenexcesiva.Sociedad en gral. La subida de precios es siempre impopular, pero la bajada puede desacreditaro dañar la imagen de un producto o de la empresa.2.5. Interdependencia de las demandas de los productos ofertados (elasticidadescruzadas)

Cualquier modificación en el precio de un producto o servicio puede alterar la demanda de otrou otros de la gama de productos ofrecidos. Este fenómeno, conocido como elasticidadcruzada de la demanda, se produce cuando existe una relación de complementariedad o desustitución entre los productos. La elasticidad cruzada será negativa entre los productoscomplementarios y positiva entre los sustitutivos.2.6. Interacción entre los instrumentos comercialesUna mejora en la calidad del producto puede modificar la elasticidad de la demanda. Si lacalidad es percibida y apreciada, el consumidor estará dispuesto a pagar un mayor precio delproducto. Se reduce entonces la sensibilidad de la demanda con respecto al precio y puedefrenarse la caída de las ventas, e incluso estas pueden incrementarse como consecuencia de unaelevación del precio.La publicidad también puede hacer disminuir la sensibilidad de la demanda con respecto alprecio. Por ejemplo, el efecto negativo que podría tener el aumento del precio de un producto

puede ser contrarrestado, al menos en parte, mediante una adecuada información sobre lamejora en las prestaciones o calidad del producto ofrecido.2.7. Dificultad de determinar la respuesta de la demandaSi la elasticidad de la demanda con respecto al precio se pudiera determinar con facilidad, sepodría también fijar sin dificultad el precio optimo. Pero esto, en la practica puede serimposible, sobre todo si se trata de productos nuevos.

Además la demanda de un producto no depende únicamente del precio y su influencia sobre lamisma esta afectada por la interacción de otras variables.





































































La curva de demanda suele mostrar una elasticidad menor al principio, cuando los precios sonaltos, y posteriormente adquiere mayor elasticidad, cuando los precios son bajos. Además, laelasticidad no es igual para todos los compradores.2.8. Los costos y la curva de experiencia del productoSi los ingresos totales son uno de los causantes del beneficio, los costos son los que llevan asu completa determinación. Los ingresos, son difíciles de predecir por depender de la demanda

del mercado. Los costos, en cambio, son de más fácil determinación por depender en mayormedida de los planes de la empresa.Hay costos de distinta naturaleza. Los denominados costos fijos, que son independientes dela cantidad de productos elaborados y que permanecen constantes para una determinadaestructura de producción.Los costos variables, varían directamente con la cantidad de producida.La suma de los costos de producción y comercialización, tanto fijos como variables, constituyeel costo total. El beneficio es la diferencia entre el ingreso total y el costo total.La empresa, al fijar el precio del producto, esta condicionada por sus costos. En principio, losingresos totales deben superar a los costos totales.El ingreso que proporcione una unidad adicional vendida debe cubrir al menos el costo

variable. Todo exceso que aporte el ingreso marginal sobre el costo marginal y será unacontribución al beneficio.

A medida que la empresa adquiere experiencia elaborando un producto, los costos unitarios deproducción tienden a reducirse. La denominada curva de experiencia expresa ladisminución que tiene lugar en los costos marginales unitarios a medida que aumenta el

volumen de producción acumulada. Si los costos de producción disminuyen, los preciosofrecidos pueden ser menores y la empresa adquiere de este modo una ventaja competitiva.2.9. El ciclo de vida del productoEl ciclo de vida puede también condicionar el precio a fijar.En las primeras fases del ciclo de vida del producto, la demanda puede ser muy inelástica conrespecto al precio, por lo que será, en este caso, más aconsejable fijar precios altos. En lamedida en que la elasticidad aumenta, en fases posteriores, será más efectiva una reducción deprecios.

3. METODOS DE FIJACION DE PRECIOS Para fijar el precio a un producto pueden emplearse tres métodos:a) Los costos

b) La competenciac) El mercado o la demandaLos costos determinan el nivel mas bajo del precio, la percepción del valor del producto por elconsumidor establece el nivel mas alto que puede fijarse aquel.3.1. Métodos basados en el costoSon los que se consideran mas objetivos y justos. Sin embargo, desde la perspectiva delmarketing, no siempre resultan los más efectivos para alcanzar los objetivos de la organización.Estos métodos son sencillos y consisten, fundamentalmente, en la adición de un margen de

beneficio al costo del producto.Tal política se ciñe estrictamente a los costos de las partes que integran un producto y no tieneen cuenta los beneficios que el producto, en su totalidad, reporta al comprador ni lo que esta

dispuesto a pagar para conseguirlo.Los métodos basados en el costo pueden clasificarse en dos modalidades básicas:a) Método del costo más margenConsiste en añadir un margen de beneficio al costo total unitario del producto. El costo totalunitarios calcula sumando al costo variable los costos fijos totales divididos por el numero deunidades producidas.Si se desea obtener un margen sobre el costo del 25 por 100, el precio de venta seria elsiguiente:Precio de venta = Costo total unitario + Margen de beneficio sobre el costo.También puede calcularse el margen sobre el precio en lugar de sobre el costo del producto.

































Precio de venta (PV) = Costo total unitario (CTU) + Margen s/precio de venta (Mx PV)PV = CTU+MxPV Despejando PV:PV = CTU

-------1-M

El método del costo mas margen simplifica la determinación del precio y es muy popular.Facilita también el calculo de cualquier rebaja o ajuste en el precio. Además, permite que elcomprador confíe en el vendedor, puesto que se ha establecido un criterio para fijar el precio.

b) Método del precio objetivoEl método del precio objetivo trata de fijar el precio que permite obtener un beneficio o

volumen de ventas dados. Para su determinación puede utilizarse el análisis del "puntomuerto" o del "umbral de rentabilidad", que consiste en calcular la cantidad del producto queha de venderse a un determinado precio para cubrir la totalidad de los costos fijos y variablesincurridos en la fabricación y venta del producto.Los costos variables se añaden a los fijos para obtener los costos totales. Los ingresos totales seobtienen multiplicando el precio de venta por las unidades vendidas. Los beneficios son elresultado de restar los costos totales de los ingresos totales. El punto en el que se igualan losingresos con los costos totales determina el numero de unidades vendidas que hace cero el

beneficio obtenido. A partir de este punto, comienzan a generarse beneficios; por debajo, seincurre en perdidas. Este punto es el denominado "punto muerto" o "umbral derentabilidad".Para determinar el volumen de ventas del punto muerto, en el que los ingresos (I) y los costostotales (CT) coinciden, se igualan ambas funciones:

I = CTLo que implica:

PxQ = CF+CVUx QSiendo:P = PrecioQ = Volumen de ventas (en unidades)CF = Costos fijos totalesCVU = Costo variable unitario

Despejando Q:Q = CF

--------P-CVU

Este procedimiento de fijación del precio, y en general todos los que se basan en los costos,tiene el inconveniente de no contemplar la respuesta de la demanda ni de la competencia frentea variaciones del precio.El método aquí descrito permite, de forma sencilla, efectuar un análisis de sensibilidad delprecio frente a cambios en las previsiones de ventas y beneficios.3.2. Métodos basados en la competenciaEn estos métodos la referencia para fijar el precio es la actuación de la competencia mas que loscostos propios o el comportamiento del mercado.Los precios que se fijan en función de la competencia varían según la posición de "líder" o"seguidor" de la empresa.Una situación competitiva particular la constituye la licitación o concurso, en la que gana elconcurso la empresa que ofrezca el menor precio siempre que se cumplan las condicionesestipuladas.Para decidir cual es la mejor oferta a realizar en esas situaciones puede recurrirse a ladeterminación del valor esperado, que es el resultado de multiplicar la consecuenciaeconómica de un acontecimiento por su probabilidad de ocurrencia.




















El valor esperado será un criterio útil cuando el numero de licitaciones a las que concurra laempresa sea elevado porque representara el beneficio que esta obtendría, en promedio, de talesconcursos. (ver tabla 3.1)3.3. Métodos basados en el mercado o la demandaLos métodos basados en el mercado tienen una fundamentaron subjetiva. El consumidor estadispuesto a pagar, como máximo, el valor asignado a la utilidad que le reporta el producto

adquirido. Sin embargo, esta percepción del valor de la satisfacción obtenida no esta exenta dela apreciación que el consumidor también hace de los costos incorporados al bien o servicioadquirido.En los métodos basados en el mercado, los precios se fijan considerando la sicología delconsumidor o teniendo en cuenta la elasticidad de la demanda de los distintos segmentos delmercado. En el primero de estos métodos se basan las estrategias de precios psicológicos, y enel segundo, las estrategias de precios diferenciales o de discriminación de precios.

4. ESTRATEGIAS DE PRECIOS La estrategia de precios ha de contribuir a conseguir los objetivos de la empresa y ha de teneren cuenta el tipo de producto, líneas existentes, competencia, y en gral., los factores quecondicionan la fijación del precio. Pero también ha de considerarse la novedad del producto.En general, cuanto más innovador sea el producto mayores serán las alternativas de precios y lasofisticación en la estrategia diseñada.

El diseño de la estrategia de precios de la empresa es una tarea importante y compleja de ladirección de marketing. En su formulación y desarrollo han de tenerse en cuenta los criteriossiguientes:a) Objetivos de la empresa

b) Flexibilidad. La estrategia de precios debe ser capaz de adaptarse a los cambios delentorno.c) Orientación al mercado. La estrategia de precios debe tener en cuenta loscomportamientos, hábitos, tendencias, necesidades y demanda del mercado.Teniendo en cuenta los criterios en los que se basa la fijación de precios, las estrategias deprecios pueden agruparse en cinco clases, tal como se muestra en la tabla 4.1.14.1. Estrategias diferencialesEstas estrategias tratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores para incrementar el

volumen de ventas y beneficios. Con esta finalidad, se vende un mismo producto o marca perose aplica un precio distinto en función de la capacidad económica, característicassociodemográficas y sensibilidad al precio de los diferentes segmentos de mercado. Tambiénpuede practicarse la discriminación de precios sobre una base temporal o de lugar.Dentro de este grupo de estrategias cabe considerar:a) Estrategia de precios fijos o variablesUn precio fijo supone que el producto se vende al mismo precio y con las mismas condicionesde venta a todos los clientes.Esta es la estrategia de precios habitual en productos de compra frecuente y precio medio o

bajo. Los precios fijos se aplican con independencia de las características del consumidor.Un precio variable implica una mayor flexibilidad en la cuantía del mismo y en lascondiciones de venta. El precio es objeto de negociación en cada transacción. Esteprocedimiento es habitual en productos de precio elevado como viviendas, automóviles, etc.

b) Descuentos por cantidad. Precios no linealesEl descuento por cantidad es una reducción en el precio unitario ofrecida al comprador deun producto que adquiere una cantidad superior a la normal. Se aplica un precio no lineal,que se fija en función de una cantidad especifica de producto comprada o de una determinadautilización de un servicio.c) Descuento por pronto pagoEl descuento por pronto pago es una bonificación en el precio efectuada al comprador quepaga al contado o al cabo de pocos idas de la recepción de las mercancías.d) Aplazamiento del pago





























Consiste en el diferimiento total o parcial del pago del importe de una compraventa, durante unperiodo establecido, con uno o varios vencimientos y estableciendo o no un recargo porinterese sobre el importe aplazado.La venta a plazos es también un medio de promoción para estimular al comprador a queadquiera el producto que desea comprar, sin tener que esperar a disponer del importe total delmismo.

e) Descuentos aleatorios (ofertas)Consiste en realizar una reducción del precio, sin que el comprador tenga conocimiento previodel momento en el que se va a producir tal descuento.La finalidad es atraer nuevos clientes y que los beneficios que estos aporten superen los gastos de la promoción y la perdida experimentada por las ventas efectuadas a los clientes habitualesque hubieran pagado el precio normal.Las ofertas pueden consistir en descuentos directos sobre el precio, en el suministro de mayorcantidad de producto por el mismo precio, en la entrega de una unidad adicional (ofertas deltipo 2x1) o de productos complementarios, etc.f) Descuentos periódicos (rebajas)

A diferencia de las ofertas, la realización de esta estrategia es conocida con anterioridad por elconsumidor o usuario.La finalidad de las rebajas es atraer a clientes con distinta elasticidad de la demanda. Los que

compran en periodo normal tienen una demanda mas inelástica y están dispuestos a pagar unmayor precio; los que compran en periodos de rebajas, en cambio, son más sensibles al precio y están dispuestos a posponer su compra con tal de pagar menos.g) Descuentos en segundo mercadoLos descuentos en segundo mercado son reducciones de precio que no afectan a latotalidad de los consumidores, como las ofertas o las rebajas, sino solo a aquellos que cumplenunas determinadas condiciones.Los descuentos en segundo mercado suponen una discriminación de precios en función de lascaracterísticas demográficas o socioeconómicas del consumidor. En el segundo mercado se fijaun precio menor que el del mercado principal. Se supone que las personas que integran elsegundo mercado no comprarían, o lo harían en menor proporción, de no ofrecérseles el precioreducido.El segundo mercado puede delimitarse por las características demográficas, por la localización

geográfica y por las características socioeconómicas de los consumidores.Cuando la discriminación según localización geográfica se hace con la finalidad de controlar unmercado o eliminar competidores, constituye lo que se denomina dumping.h) Precios profesionales

Algunos profesionales aplican precios estandarizados por servicios específicos conindependencia del tiempo requerido para prestarlos o atender al cliente.Sin embargo, en algunos casos no es posible aplicar tarifas estandarizadas y la minutaprofesional va en función de la envergadura o dificultad del asunto o del tiempo requerido pararesolverlo.i) Precios éticosEn determinadas situaciones, los profesionales u otras instituciones pueden aplicar preciosdistintos según el fin social del bien vendido o del servicio prestado o la capacidad de pago delcliente.4.2. Estrategias competitivasLos precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles estableciendoprecios iguales, superiores o inferiores a los del sector.Si la empresa ofrece productos de calidad superior al del resto de los competidores o prestaservicios complementarios, podrá fijar precios mas altos y practicar una estrategia de precios"primados".Una estrategia de precios bajos o precios "descontados" puede suponer un producto deinferior calidad o una menor prestación de servicios complementarios.
















Un caso extremo de precios bajos lo constituye la venta a perdida, que consiste en vender pordebajo del costo de producción o adquisición. Puede tener fines promocionales, de venta desaldos o de liquidación de existencias. Pero también puede practicarse para perjudicar oeliminar a los competidores.4.3. Estrategias de precios competidoresLos precios psicológicos se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuantía

de los precios y en la asociación que el consumidor hace de los mismos con las características oatributos del producto.El precio de un producto de consumo frecuente, puede no haber sido establecido inicialmentepensando en la sicología del consumidor, pero es posible que llegue a convertirse en un precioacostumbrado o habitual. Estos precios pueden ser muy difíciles de modificar.Un precio alto se asocia, por lo gral., a un producto o servicio de calidad. Esta estrategia deprecio prestigio será efectiva siempre que el consumidor perciba de algún modo lasuperioridad de tales productos.Un precio "redondeado" (even price), gralmente. Por arriba, da la impresión de que se tratade un producto o servicio de categoría superior o de prestigio. Por el contrario, un precio"impar" (odd price), se asocia a un precio menor. Este tipo de precios puede ser apropiadopara productos o servicios de categoría inferior o en acciones promocionales.El precio según valor percibido por el consumidor no tiene en cuenta el costo de los

componentes del producto, sino el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reportala satisfacción proporcionada por un bien o servicio. El valor percibido comprende el valor deadquisición, o beneficio esperado por la compra del producto menos lo que hay que pagar porél, y el valor de transacción, o méritos percibidos de la oferta y calidad del servicio recibido.El consumidor no solo responde al precio de modo absoluto, sino también en relación conprecios de referencia. El precio de referencia es un precio estándar contra el que losconsumidores comparan los precios reales de los productos cuya compra consideran. Esteestándar de referencia puede estar basado en precios anteriores.Los precios de referencia internos del comprador están influidos por factores externos, como lapublicidad de los precios y la información en el punto de venta, e internos, como la memoria y las percepciones del comprador sobre la calidad del producto.Se utilizan con frecuencia en la publicidad de los minoristas, por el efecto que ejercen sobre lacreencia de precios de los consumidores y sus intenciones de compra.

4.4. Estrategias de precios para líneas de productos Al diseñar la estrategia de precios para una línea de productos debe considerarse el beneficioglobal de la misma. Asimismo, ha de tenerse en cuenta la relación existente entre las demandasde los distintos productos.Si existe interdependencia entre las demandas de los productos, debe tratarse de conocer lamagnitud y sentido de las elasticidades cruzadas. En el caso de que la presencia deelasticidades cruzadas sea importante, puede ser efectivo emplear una estrategia de líder deperdidas que supone tener uno o dos productos en la línea con precios bajos, que noproporcionen beneficios o que incluso ocasionen perdidas, siempre que estos productos sirvande reclamo para atraer nuevos compradores y ayuden a empujar las ventas de otros productosque tienen un precio mayor y son mas rentables para la empresa.Cuando se trata de fijar precio a productos de la línea que son complementarios, pueden fijarseun precio del paquete que resulte inferior a la suma de los precios parciales de loscomponentes.La finalidad de esta estrategia es estimular un mayor consumo de productos complementariosque no se produciría, o se daría en menor medida, de no existir esa bonificación en los precios.En algunos casos, los productos complementarios son absolutamente necesarios para utilizar elproducto principal, como los rollos y las cámaras fotográficas. En estas situaciones se trata defijar precios de productos cautivos. Una estrategia usual es fijar un precio bajo al productoprincipal para estimular su compra y asegurar así la demanda de los productoscomplementarios.












En el caso de servicios, esta estrategia se denomina precio con dos partes; una fija, queconstituye la cuota de abono del servicio, y otra variable, en función de su uso.En todas las estrategias anteriores, los precios de los integrantes de una línea se suponendistintos. Otra estrategia posible, es fijar un precio único.4.5. Estrategias de precios para productos nuevosCuando el producto se encuentra en las primeras fases del ciclo de vida, es posible aplicar dos

estrategias de precios alternativas: la estrategia de descercaron y la de penetración. Laprimera supone la fijación de un precio alto al principio, junto con una elevada inversión enpromoción, para atraer la "crema" del mercado, e ir bajando el precio posteriormente de formapaulatina. La segunda estrategia supone fijar precios bajos desde el principio, para asíconseguir lo mas rápidamente posible la mayor penetración del mercado.La estrategia de descremaciones aconsejable cuando se dan alguna o varias de estascircunstancias:- Se trata de un producto realmente nuevo- La demanda es inelástica al precio- El mercado esta segmentado- La demanda es sensible a la promociónLa estrategia de penetración, en cambio, es recomendable cuando concurren estas otrascircunstancias:

- El producto no constituye una autentica novedad y puede ser rápidamente imitado por lacompetencia.- La demanda es altamente sensible al precio.- Posibilidad de entrada de nuevos competidores, que se sentirán atraídos por los precios y

beneficios altos.- Economías de escala- Recuperación rápida de la inversiónCuando se alcanza la fase de madurez en el ciclo de vida del producto, se debilita la preferenciade la marca, se estabilizan los métodos de producción, se reducen las diferencias entre lasdistintas marcas, aumentan las ventas con cambio en los productos de consumo duradero y empiezan a aparecer marcas de distribuidor. Al llegar a esta fase, la utilización de los productosse convierte en algo habitual y existe una diversidad de ofertas parecidas que compiten muy estrechamente.

En cualquier caso, los precios deben fijarse basándose en criterios de mercado. 5. MODELOS DE FIJACION DE PRECIOS Pueden clasificarse en cuatro tipos básicos:1- Modelos de fijación de precios a nuevos productos. Incluye el modelo de determinación delpotencial del mercado y el de discriminación de precios.2- Modelos de fijación de precios a una línea de productos.3- Modelos de cambio de precio. Contemplan el cambio de precio en situacionescompetitivas.4- Modelos de estructura de precios. Este modelo incluye el tiempo y condiciones de pago y la naturaleza y características de los descuentos. Estos modelos evalúan el impacto sobre las

ventas o beneficios de los descuentos por pronto pago, las políticas de crédito o los descuentospor cantidad.

En los últimos años se ha desarrollado un numero considerable de modelos de fijación deprecios. Según la clasificación establecida para los métodos de fijación de precios, puedenagruparse según sean de aplicación en situaciones competitivas o para fijar los precios de unalínea de productos.a) Modelos de fijación del precio a un producto en situaciones competitivasCabe destacar las aportaciones siguientes:1. Modelo de Simon: Analiza el comportamiento de los precios a lo largo del ciclo de vida dela marca. Los resultados obtenidos mostraron que la elasticidad del precio disminuye en lasetapas de introducción y crecimiento, alcanza el mínimo en la madurez y se incrementa en la dedeclive. Esto sugiere una estrategia de precios de penetración en los mercados en los que ya















existen marcas sustitutivas, opuesta a la estrategia de descremación recomendada cuando losproductos realmente nuevos.2. Modelo de Dolan y Jeuland: En su análisis, se pone de manifiesto que la demanda y laoferta no son estables a lo largo del ciclo de vida del producto.3. Modelo de Rao y Bass: Este modelo incorpora efectos dinámicos y competitivos. Losfactores dinámicos son los relativos a la reducción progresiva de los costos, y los derivados del

proceso de difusión y eventual saturación del mercado.Los resultados de la aplicación del modelo sugieren que las variaciones de precios estánrelacionadas con las tasas de crecimiento de la demanda y la elasticidad del precio.

b) Modelos de fijación del precio a una línea de productosUno de los modelos, explica que la respuesta de las ventas de una marca es función de losniveles de precio, publicidad y distribución, tanto de la propia marca como de los productoscomplementarios y sustitutivos ofrecidos por la empresa. El modelo no tiene en cuenta laactuación de la competencia. Tablas y figurasTABLA 1.1Distintas denominaciones del precio

Denominaciones posibles Bienes o servicios a los que se aplica

PrecioHonorariosCorretajeAlquiler / rentaInterésCotizaciónPrimaMatricula / derechos de inscripciónTarifaTasaCanonPeajeFletePorte

FranqueoJornalSalarioSueldoComisiónIncentivoCachetPropinaSoborno (dádiva, "coima", "comisión")

Bienes de consumo e industrialesServicios profesionales (medico, abogado, consultor deempresas, etc.)Honorarios de un corredor de comercio o mediador.Utilización de inmuebles o equipos durante un periodo detiempo especificoUso del dineroTítulos-valores y divisas.SegurosCursos, seminarios, educación, enseñanzaEnergía eléctrica, agua, teléfono, correo, telégrafos, transportes.Servicio publico.Servicio publico, autorización administrativa.

Utilización de autopistas, túneles, puentes.Transporte por vía marítima u otros mediosTransporte de mercancías.Precio del transporte postal.Trabajo de un día o jornada.Trabajo manual.Trabajo administrativo o directivo.Resultado de ventas; servicios bancarios.Esfuerzo o resultado de un trabajo por encima de lo normal.Actuaciones de artistas, cantantes y profesionales delespectáculo.Servicios eventualesActos ilegales.

Figura 2.1 Factores condicionantes del precio.

Descuento de precios

A menudo los negocios venden productos a un precio de descuento. Elnegocio hará un descuento en un producto utilizando un porcentaje del



































precio original. Por ejemplo, un producto que originalmente cuesta $20podría tener un 25% de descuento.

Para averiguar la cantidad del descuento calcula el 25% de $20.($20.00*25/100=$5.00)

Resta el descuento del precio original para averiguar el precio de venta.( precio de venta $20.00-$5.00=$15.00 ).

Estos son algunos términos que puedes ver para productos descontados:

50% menosAhorre 50%Descontado en 50%

descuento en el precio de venta Compartir

descuento en el precio de venta.

El descuento en el precio de venta es una rebaja que puede tener orígenes muy diversos:

a) Costumbres comerciales como son las rebajas de los establecimientos mercantiles en determinadas épocas

o con ocasión de ciertas convenciones empresariales como pueden ser ferias, jornadas especializadas sobre

determinados bienes, así como campañas de promoción u ofertas de determinados productos, etc.

b) Descuento por calificación subjetiva del comprador en función de la fidelidad como cliente o por otorgarle tal

calificación por su solvencia y cumplir ciertos requisitos.

c) Descuento por calificación objetiva de la venta, como pueden ser los descuentos por el volumen de ciertas

adquisiciones o suministros.

Estos descuentos pueden resultar inmediatos o por el volumen de adquisiciones realizadas durante un

determinado período de tiempo, denominándose normalmente, en este caso “rappel”.d) Descuento por liquidación de existencias por diversos motivos, como pueden ser fin de ejercicio, cambio de

negocio, cierre, etc.

La calificación del descuento como descuento del precio o del importe de la venta tiene transcendencias

fiscales, contables y financieras.

En primer lugar el descuento sobre el precio de venta se realiza sobre el precio bruto y antes de calcular el IVA.

Desde el punto de vista financiero los descuentos disminuyen directamente el volumen de ventas en la

contabilidad y no son considerados como costes financieros.


http://www.iberfinanzas.com/index2.php?option=com_content&task=emailform&id=4989&itemid=105

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TABLA 3.1

Precios ofertados y beneficios esperados de una licitación.Precio ofertado Beneficio (B) Probabilidad de ganar el concurso (p) Beneficio esperado pxB






Tipo de estrategia Criterios Considerados

Estrategias diferenciales· Precios fijos o variables

· Descuentos por cantidad. Precios no lineales.· Descuentos por pronto pago.· Aplazamiento del pago.· Descuentos aleatorios (ofertas)· Descuentos periódicos (rebajas)· Descuentos en segundo mercado.· Precios de profesionales.· Precios éticos.Estrategias competitivas· Precios similares a la competencia.



· Precios "primados"· Precios "descontados"· Venta a perdida.· Licitaciones y concursos.Estrategias de precios psicológicos· Precio acostumbrado o habitual· Precio "par" o "impar"

· Precio alto / de prestigio.· Precio según valor percibido.· Precio de referenciaEstrategias de precios para líneas de productos· Líder de perdidas.· Precio de paquetes.· Precio de productos cautivos.· Precio con dos partes.· Precio único.Estrategias de precios para nuevos productos· Estrategia de "descremación".· Estrategia de "penetració


Las condiciones de crédito ayudan a la empresa a obtener mayoresclientes, pero se debe tener mucho cuidado ya que se pueden ofrecerdescuentos que en ocasiones podrían resultar nocivos para la empresa.






Descuentos por pronto pago Cuando una empresa establece o aumenta undescuento por pronto pago pueden esperarse cambios y efectos en las

utilidades, esto porque el volumen de ventas debe aumentar, ya que si unaempresa está dispuesta a pagar al día el precio por unidad disminuye.





Tanto la disminución en el periodo promedio de cobro como la disminuciónen la estimación de cuentas incobrables debe dar como resultado unaumento en las utilidades.














POLÍTICAS DE COBRO



Si se supone que el nivel de cuentas malas atribuible a las políticas decrédito de la empresa es relativamente constante, puede esperarse un

aumento en los gastos de cobro para reducir las cuentas de difícil cobro dela empresa.


Los costos de esta estrategia puede incluir la pérdida de ventas además demayores gastos de cobro si el nivel de la gestión de cobranza es demasiado



intenso; en otras palabras, si la empresa apremia demasiado a sus clientespara que paguen sus cuentas, estos pueden molestarse y llevar susnegocios a otra parte, reduciendo así loas ventas de la empresa.

La empresa debe tener cuidado de no ser demasiado agresiva en su gestión

de cobros, si los pagos no se reciben en la fecha de su vencimiento, debeesperar un periodo razonable antes de iniciar los procedimientos de cobro.



CARTAS:


Si la cuenta no se cobra dentro de un periodo determinado después delenvío de la carta, se envía una segunda carta más perentoria. Las cartas decobro son el primer paso en el proceso de cobros de cuentas vencidas.




Una empresa puede entregar las cuentas incobrables a una agencia decobros o a un abogado para que las haga efectivas. Normalmente loshonorarios para esta clase de gestión de cobro son bastante altos y puede

ser posible reciba un porcentaje mucho menor del que espera recibir.







Así terminamos este ciclo de la administración de las cuentas por cobrar,que como ya se explicó en los anteriores artículos es de gran importanciapara la empresa y para los responsables del área financiera y contable


Las condiciones de crédito ayudan a la empresa a obtener mayoresclientes, pero se debe tener mucho cuidado ya que se pueden ofrecer

descuentos que en ocasiones podrían resultar nocivos para la empresa.




Descuentos por pronto pago Cuando una empresa establece o aumenta undescuento por pronto pago pueden esperarse cambios y efectos en lasutilidades, esto porque el volumen de ventas debe aumentar, ya que si unaempresa está dispuesta a pagar al día el precio por unidad disminuye.







Tanto la disminución en el periodo promedio de cobro como la disminuciónen la estimación de cuentas incobrables debe dar como resultado un

aumento en las utilidades.














POLÍTICAS DE COBRO



Si se supone que el nivel de cuentas malas atribuible a las políticas decrédito de la empresa es relativamente constante, puede esperarse unaumento en los gastos de cobro para reducir las cuentas de difícil cobro dela empresa.


Los costos de esta estrategia puede incluir la pérdida de ventas además demayores gastos de cobro si el nivel de la gestión de cobranza es demasiadointenso; en otras palabras, si la empresa apremia demasiado a sus clientespara que paguen sus cuentas, estos pueden molestarse y llevar susnegocios a otra parte, reduciendo así loas ventas de la empresa.

La empresa debe tener cuidado de no ser demasiado agresiva en su gestiónde cobros, si los pagos no se reciben en la fecha de su vencimiento, debeesperar un periodo razonable antes de iniciar los procedimientos de cobro.



CARTAS:




Si la cuenta no se cobra dentro de un periodo determinado después del

envío de la carta, se envía una segunda carta más perentoria. Las cartas decobro son el primer paso en el proceso de cobros de cuentas vencidas.




Una empresa puede entregar las cuentas incobrables a una agencia decobros o a un abogado para que las haga efectivas. Normalmente loshonorarios para esta clase de gestión de cobro son bastante altos y puedeser posible reciba un porcentaje mucho menor del que espera recibir.





Así terminamos este ciclo de la administración de las cuentas por cobrar,que como ya se explicó en los anteriores artículos es de gran importancia

para la empresa y para los responsables del área financiera y contable



ESTRATEGIA DE TRANSPORTE Y CARGOS –

Presentation TranscriptIntegrantes del equipo: Fernanda Garcia Ulises Fuentes Jorge Olivares Arturo Hernández Alberto ContrerasIvan Mar BarajasESTRATEGIA DE DECISIONES SOBRE TRANSPORTE EL TRANPORTE Seleccion de los servicios detransporte tarifas Programacion y diseno de rutas de los vehi Importación de un sistema eficazServicios de

Envió pequeños Tipos de transportación Opciones de servicio sencillo diseno de ruta para los vehic Serviciosínter modales ConsolidacionImportación del sistema eficaz de transporte Un sistema eficiente y económico de transporte contribuye a unamayor competencia en el mercado, a mayores economías de escala en la producción y a la reducción deprecios bienes.Además de impulsar la competencia directa, el transporteMayor competencia de bajo costo y de alta

calidad también impulsa la competencia indirecta al hacer que los bienes estén disponibles en un mercadoque no podría solventar por incrementar las ventas de productos .El transporte de bajo costo también permite laEconomias a escala descentralización de los mercados y

sitios de producción. Esto proporciona un grado de libertad al elegir sitios de producción de tal forma que laproducción pueda EnsambleLa transportación de bajo costo Es erva me m c Ob sPrecios reducidos también contribuye a los precios

de producción reducidos. Esto qu dio ás ión f ocurre porque el transporte es un de e de orie ácil componentedel costo junto con la de cir fue nte obt e producción, venta y otros gastos tra be rese ntes el ner dedistribución que componen el pe nspo en rvas inte petr del valor agregado del producto. co tróle rtar que , erna óleo sto o . y en se sto s es ge tan pu se ne qu ed ra e e me de no rComo auxilio en la resoluciónOpciones de servicio y sus caracteristicas del problema de elección del

servicio de transportación, este debe ser visto en términos de características básicas en todos los servicioscomo: Precio tiempo de transito y variabilidad perdidas y dañosTiempo de transito promedio y el rango de tiempo para 95%Grafica de tiempo de transito de las m 16 Via Aerea 14 Camion de carga 12 Menos que un camion 10 decarga 8 Via Ferroviaria 6 Linear (Via Aerea) 4 2 Linear (Camion de carga) 0 Linear (Menos que un 0 10 20 30camion de carga) m o n d p e T a s r t [ ) ( i Linear (Via Ferroviaria) Distancia (cientos de miles)Este contrasta con el uso de unOpciones de servicios sencillo ferrocarril Elintermediario de

transportacion, como un agente transportista. Camión compara con los servicios que implicaservicio demodo simple también se DuctosBarcoAvión modos individuales.2 oLos barcos de carga están diseñados para realizar serviciosEl barco comerciales transportando mercancía

heterogénea y llevando, a veces, pasajeros, pero sin que su número exceda de 12..U ae n a tra ron vió de ns av n d ge s p por e d e pa ne r ov t e e car ra ral isto de ala ga la me s b fi ,o c a ntde ien ja d av rg e e is ió a y ofre ins s, eña n d de c t a m sa en lac ás da e tr ca u io o a rg na ne que co nsp as El avion de s p p pa nve ort ca ue ara sa rtid e, rg rta je a e am s pa r os pa s u en má sa . r a na t o s j er E sel .. gr os, tán an de y sEl ferrocarril es una empresa de transporte de largaEl ferrocarril distancia y baja velocidad para materias

primas y productos manufacturados de bajo valor que prefiere desplazar tamaños de envíos de al menos unvagón completo. El ser vicio transp de fer ortista roc común arril existe o a la p 2 for ropied ma ad priv slegales: a da . el



Un camión es un vehículo motorizado para el transporte deEl camion bienes. A diferencia de los coches,que suelen tener una construcción monocasco, muchos camiones se construyen alrededor de una estructuraresistente llamada chasis. La mayoría están formados por un chasis portante, generalmente un marcoestructural, una cabina y una estructura para transportar la cargatraslado de personas o bienes de un lugar a otro. Dentro de estaDUCTOS acepción se incluyen

numerosos conceptos, de los que los más importantes son infraestructuras, vehículos y operaciones. Lostransportes pueden también distinguirse según la posesión y el uso de la red. Por un lado, está el transporte,

sobre el que se entiende que los vehículos son utilizables por cualquier persona previo pago de una cantidadde dineroEs el servicio de transporte que se efectúa entre dos puntos usando dos o más medios de transportediferentes, de acuerdo con los requerimientos efectuados por el contratante de la carga.Manejan principalmente numerosos envios pequeños y los consolidan en cantidades de carga vehicular. Eldiferencial de la tarifa de carga entre los envios grandes y pequeños ayuda a compensar los gastosoperativos.La paqueteria postal es un servicio de entrega de envios pequeño y se encuentran limitados en tamaño ypeso.La paqueteria postal utiliza el servicio de transportistas en linea. Generalmente existe una tarifa unicacuando el peso se encuentra por debajo de cierto peso minimo. El servicio con frecuencia es menos favorableque para envios mayores.Cada servicio tiene distintas caracteristicas de costos, bajo un conjunto dado de circunstancias existiranventajas potenciales de tarifas de un modo que no podran ser efectivamente igualadas por otros servicios.Combustible Son aquellos que varían aLlantas V A RI A BL E S COS T OS Mano de obratravés deltiempo, dependiendo ya sea de los kilómetros recorridos, de la carga y/o del número de pasajerostransportados. COS T OS F I J OS Son aquellos que permanecen constantes a través del tiempo y sonSeguros kilómetros recorridos, pasajeros y cargaindependientes de los CapacitacionUniformestransportada.COS T OS C O MU N E S O CONJ UNT OS Son aquellas que siguen los costos de producir el servicio. Ladeterminacion de cuales son los costos reales para un envio particular requiere una distribucion de costosalgo arbitraria, incluso aunque los costos totales de operacion tal vez no se conozcan. Muchos envios dediferentes tamaños y pesos se dezplazan conjuntamente en el mismo transporte QUE PARTE DEL COSTODEBERA ASIGNARSE AL ENVIO?El tipo de servicios que tal vez enfatice un transportista estara indicado por la naturaleza de la funcion generalde costos bajo la cual opere y por la Transportacionrelacion de la funcion con la de otros transportistas.

Transportacion acuatica Transportacion por carreteraferroviaria Transportacion enductosTransportacion aerea

Posee altos costos fijos y bajos costos variables. El mayor volumen por envio y su efecto sobre la reduccionde los costos de terminal generan ciertas economias de escala, es decir menores costos unitarios paramayores volumenes por envio. La distribucion de los costos fijos sobre un mayor volumen por lo generalreduce los costos unitariosLos costos fijos de un transporte como el camion son menores de cualquier transportista porque ellos no sondueños de las vias sobre las que operan, y los costos variables tienden a ser altos debido a que laconstruccion y mantenimiento de las autopistas se cobran a los usuarios en forma de impuestosLas tarifas de transporte son los precios que losPERFILES DE TARIFAS transportistas por contrato cobran

por sus servicios. Se utilizan distintos criterios para desarrollar tarifas bajo una variedad de situaciones deprecios. Las estructuras mas comunes de tarifas se relacionan con el volumen, la distancia y la demandaVan desde ser completamenteTARIFAS RELACIONADAS CON LA DISTANCIA invariables con la

distancia hasta variar directamente con ella, con la mayor parte de las estructuras de tarifas entre extremos.Es cuando no importa la ubicación; el costo deTARIFAS UNIFORMES transportación será el mismo.Simplemente son tarifas sencillas que cumplen una ampliaTARIFAS GENERALES área en el origen,

destino o ambos.Las tarifas de transporte de línea seTARIFAS DE TRANSPORTE DE LINEA refieren a los cargos

incurridos entre las terminales de origen y destino, o puerta a puerta en el caso de los servicios de transportede camiones. Las tarifas de transporte de línea pueden clasificarse útilmente por producto, tamaño del envío,ruta o varios.POR PRODUCTO Existen alrededor de 31 categorías para la clasificación de productos, para poderdeterminar un cierto precio de transportación. Este considera varios factores con base en la densidad,capacidad de almacenamiento, facilidad de manejo, y responsabilidad para establecer la especificación de lacategoría.



Una vez que se tiene una especificación de la tarifa deTARFAS DE CLASE. clase, entonces se podrándeterminar los cobros del transporte de línea por la siguiente formula: Intervalo de paso=tarifas(sig) x peso(sig) tarifa(actual)Estas tarifas tienen como objeto tener prioridad sobreTARIFAS DE CONTRATO las tarifas de clase mas

generales. Estas pueden ser tarifas especiales y únicas que reflejan situaciones de envío individuales.Cuando los productos son muy ligeros y voluminosos, laTARIFAS POR VOLUMEN clasificacion por

categoria no compensa del todo al transportista por los costos incurridos al transportar estos articulos, estas

tarifas se basan en el espacio ocupado en vez del pesoCARGOS POR SERVICIO ESPECIAL Algunos de estos cargos pueden estar incluidos en las tarifas deltransporte de línea, pueden añadirse a la factura de carga por debajo o por arriba de los cobros por transportede línea.Variables A Considerar Al Seleccionar Los Servicios De Transporte Consideración Tarifas por flete Deltransportista Seguridad Consideraciones Y Del mercado con Confiabilidad signatario Perdidas, Daños, TiempoProcesamiento En De quejas, transito Reclamaciones Y rastreoFletes Por volumen Flete por Por peso valor Fletes Flete de Recepción Flete falso correcta Flete por semifletePrecio globalSeguridad Y ConfabilidadTIEMPO EN TRANSITOEsta variable se refiere a que hayPERDIDAS,DAÑOS,QUEJAS Y RASTREABILIDAD que investigar

previamente a la empresa para evitar daños ,quejas de todo tipo, quedar mal con nuestros clientes y otrostipos de retrasos.Se refiere a los factores dondeConsideraciones del mercado consignatario el consignatario hace hincapié

para que el transportista tome mayores Por ejemplo en estados unidos consignatarios danmayorprecauciones. preferencia a la seguridad y responsabilidad por encima del costo y otras factores.Se refiere a los a los limites deConsideraciones del transportista transportación que la empresa posee.

Equilibrio de costos básicos Cuando el de transportación no se usa para conseguir una ventaja competitiva lamejor ventaja de servicio se halla en la compensación entre el costo de usar un servicio particular transporte yel costo indirecto de inventarios y a asociados al desempeño de la modalidad seleccionada. Es decir Cuantomas lentos y menos confiables sean los servicios que se seleccionen mayor será el inventario.Carry-all luggage es una compañía que produce una línea deEJEMPLO Valor promedio de Cuya

distribución es la siguiente:artículos de equipaje Costos de manejo de inventario(I)=30% anual del valortotalla unidad c=$30 la compañía busca seleccionar un modo de transportacion quedel inventariominimice los costos totalesSe estima que por cada DIA que pueda reducirse el el tiempo de transito Hay 700,000 unidades anuales

vendidas fuera

los inventarios se reducirán 1%. del almacén de la costa oeste . Y se tienen las siguientesopciones: Servicio de transporte Tasa$-unidad Tiempo en días # de envíos al año Tren .10 21 10 Vagón-plataforma .15 14 10 Por carretera .20 5 20 Aéreo 1.40 2 20La demanda total actual D pasa algún tiempo en transito y se representa El costo anual decomo T/365,

donde t es el tiempo en transito promedio. El inventario promedio enmanejo de inventario seria en transitoes ICDT/365 Al ir por carretera elambos extremos es Q/2 donde Q es el tamaño del envío. tiempo entransito se reduce en 5 días y los niveles de inventarioLa una selección del de una modalidad deConsideraciones competitivas Esto ocurre cuando

untransporte para generar una nueva ventaja competitiva. comprador en una cadena de abastecimientocompra bienes a mas de un proveedor ,el servicio logístico, así como el precio influyen en la elección delcomprador y viceversa si los proveedores eligen el modo de transporte pueden controlar este elementoparticular de del servicio logístico y de esta manera influir en el apoyo y decisión del comprador.Un fabricante de de aparatos localizado en Pittsburg compra 3000Ejemplo Decajas de partes plásticas

a dos proveedores valoradas en $100 por caja. hecho las compras están divididos en partes iguales entre los

dos proveedores . Cada proveedor usa transporte ferroviario y alcanza el mismo tiempo promedio dereparto, sin embargo por cada DIA que un proveedor pueda reducir el tiempo promedio de reparto elfabricante despachara el 5% de sus compras totales (150 Uncajas) al proveedor que ofrezca un servicio dereparto de primera calidad. proveedor consigue un margen de 20% en cada caja antes de los gastos detransportación , al proveedor A le gustaría saber si seria be Ficcioso cambiar su modo de ferroviario por elmodo aéreo o por carretera las tarifas se muestran a continuación:La opción del proveedor A puede hacerse solamente basándose en lo beneficios que obtendrá .Si el proveedor mantiene su promesa de apoyar que el mejor servicio de reparto. El proveedor a debería

cambiar a reparto por carretera y siempre estando atento a cualquier respuesta del proveedor B.



La Se debe tomar en cuenta:Evaluación de los métodos de selección cooperación entre el proveedor yel comprador es alentada si hay conocimiento Cuando haya un proveedor de la competenciarazonable delcosto de cada parte. en el canal de distribución el comprador y proveedor debe actual en forma Losefectos juiciosa para lograr el equilibrio costo- servicio de transporte. Los efectos Los cambios en lastarifasde los precio no considerados indirectos de la elección del transporteDISEÑO DE RUTAS PARA LOS VEHICULOS Entre un tercio y dos tercios de los costos logísticos totalesnormalmente se encuentran en costos de transportación. Aunque hay muchas variaciones dentro de los

problemas d diseño de rutas, podemos reducirlas a unos cuantos tipos básicos esta el problemas de cómohallar un camino a trabes de una red donde el punto de origen es diferente al punto de destino y cando existenMúltiples puntos de origen y destinoPuntos de origen y destino separados y sencillos El problema de diseñar la ruta para un vehículo a través deuna red ha sido resuelto de manera detallada por métodos elaborados específicamente para ello. Quizá latécnica más sencilla y más directa sea el método de la ruta más corta.Puntos multiples de origen y destino Cuando haya puntos múltiples de origen que puedan servir a múltiplespuntos de Destino, hay un problema de asignación de los destinos a esos orígenes, así como también parahallar las mejores rutas entre ellos. Este problema ocurre, normalmente, cuando hay más de un vendedor,planta o almacén para servir a más de un cliente el mismo producto. Es aún más complicado cuando lospuntos de origen están limitados por la cantidad de demanda total del cliente que puede suministrarse desdecada ubicación. A este tipo de problema se aplica con frecuencia una clase especial de algoritmo deprogramación lineal conocido como método de transporte.Los Puntos Se Relacionan EspacialmenteLos puntos se relacionan espacialmente Pueden hallarse buenas soluciones para los problemas del agenteviajero, de dimensión real, usando las capacidades de reconocimiento de patrones de la mente humana. Sesabe que la buena continuidad de paradas se forma cuando los caminos de la ruta no se cruzan. Además, elperfil de la ruta por lo general se abultará, o formará una figura como de gota, cuando sea posible. Siempre esmas viablen para diseñar la secuencia de paradas de rutas por cuestion de tiempo y presicionProgramacion y diseño de rutas de los vehiculos 1) cada parada puede tener un volumen que tiene que serrecogido además de entregado 2) pueden usarse múltiples vehículos con diferentes limitaciones decapacidad, tanto en peso como en volumen 3) se permite un máximo de tiempo de conducción en ruta antesde tomar un periodo de descanso de al menos 1 0 horas (restricciones de seguridad del Departamento deTransportes 4) las paradas pueden permitir recolección y entregas sólo a ciertas horas del día (llamadasmomentos oportunos) 5) se puede permitir recolección en una ruta sólo después de haber efectuado lasentregas. 6) se puede permitir a los conductores tomarse breves descansos, o pausas, para comer a ciertashoras del día.

Puntos Coincidentes De Origen Y Destino El responsable de la logística con frecuencia encara problemas dediseño de rutas en los que el punto de origen es el mismo que el punto de destino. Esta clase de problema dediseño de rutas ocurre, por lo general, cuando los vehículos de transporte son de propiedad privada. Algunosejemplos familiares son los siguientes:Los Puntos No Se Relacionan Espacialmente Cuando no es fácil establecer la relación de espacio entre lasparadas de la vuelta, ni por su representación en un mapa ni por su identificación con los puntos decoordenadas, o cuando las relaciones de espacio llegan a estar distorsionadas por razones prácticas sedeberían especificar las distancias exactas, o los tiempos, entre dos pares de paradas. Aunque las distanciasentre paradas, o tiempos, puedan ser tan exactas como deseemos especificadas, los procedimientos desolución tienden a dar respuestas aproximadas.Principios Para Una Buena Programación Y Diseño De Rutas Quienes toman las decisiones, como losdespachadores de camiones, pueden avanzar mucho en el desarrollo de buenas programaciones y diseñosde rutas por carretera si aplican ocho principios guía, los cuales se resumen a continuación: 1. Cargar loscamiones con volúmenes de parada que estén lo más cercanos unos de otros. 2. Las paradas en diferentes

días se deberían ordenar de tal manera que formen agrupaciones más estrechas. 3. Construir rutascomenzando con la parada más lejana del depósito. 4. La secuencia de paradas en una ruta por carreteradebería formar una figura de lágrima. 5. Las rutas más eficientes se construyen usando los vehículos másgrandes disponibles. 6. Las recolecciones deberían mezclarse dentro de las rutas de reparto, en vez de serasignadas al final de las rutas. 7. Una parada que se halla a gran distancia de una agrupación de ruta esbuena candidata para un medio alternativo de reparto. 8. Deberían limitarse las paradas restringidas pormomentos oportunos.Método de barrido El método "deMetodos de programacion y diseño de rutas barrido" para el diseño de

rutas de vehículos es lo suficientemente sencillo como para realizar cálculos manuales, incluso en problemas



de gran tamaño. Cuando se programa en el software de la computadora, este método resuelve los problemasrápido, sin requerir enormes cantidades de memoria en la computadora.La desventaja del método tiene que ver con la manera en la que se forman las rutas. El proceso tiene dosetapas: primero, las paradas se asignan a los vehículos, y luego se determina la secuencia de las paradasdentro de las rutas. El método puede describirse como: •Localizar las paradas, incluyendo el deposito, sobreun mapa o cuadricula. •Trazar una línea recta desde el depósito en cualquier dirección. Girar la línea hastaque se intersécate una parada, fijándose si esta incluida en la ruta y si no excede el volumen del camión.

Sencillo. Resuelve los problemas rápido. •Dentro de cada ruta se efectúa una secuencia de las paradas paraminimizar la distancia (gota).•Este método es una buena solución cuando cada volumen de parada es una pequeña fracción de lacapacidad del vehículo, los vehículos tienen el mismo tamaño, y no hay restricciones de tiempo. •Dentro decada ruta se efectúa una secuencia de las paradas para minimizar la distancia (gota). •Este método es unabuena solución cuando cada volumen de parada es una pequeña fracción de la capacidad del vehículo, losvehículos tienen el mismo tamaño, y no hay restricciones de tiempo.Metodo de ahorros El objetivo del método de ahorros es minimizar la distancia total viajada por todos losvehículos y minimizar indirectamente el número de vehículos necesarios para atender todas las paradas.

FIJACIÓN Y POLÍTICAS DEL PRECIO

ANTECEDENTESDurante casi toda la historia los precios se fijaron por negociación entre quienes compran y quienes venden. Establecer un mismo precio para todos los compradores es una idearelativamente moderna que surgió con el desarrollo de las ventas al detalle a gran escala al finaldel siglo XIX F. W. Woolworth, Tiffany & Co., y otros anunciaron una "politica estricta de unsolo precio" por que trabajaban tantos articulos y supervisaban a tantos empleados.

Ahora, apenas cien años después, la internet promete revertir la tendencia la tendencia de losprecios fijos y llevarnos de vuelta a una era de precios negociados. La internet, las redes

corporativas y los sistemas inalámbricos están vinculando a personas, máquinas y empresas detodo el globo, y conectando a quienes venden y quienes compran como nunca antes. Sitios Web como Compare.Net y PriceScan.com permiten a los compradores comparar productos y precioscon rapidez y facilidad. Los sitios de subasta en línea como eBay.com y Onsale. Com facilitanque los compradores y vendedores negocien los precios de miles de articulos, desdecomputadoras renovadas hasta trenes de hojalata antiguos.Tradicionalmente el precio ha operado como principal determinante de la decisión de compra .Esto sigue siendo válido en los países más pobres, entre los grupos más pobres y en el caso deproductos básicos uniformes Aunque factores distintos del precio se han vuelto másimportantes para la conducta del comprador en las ultimas décadas, el precio sigue siendo uno







































de los elementos más importantes que determinan la participación de mercado y larentabilidad de una empresa.Los consumidores y agentes de compras tiene acceso a la información de precios y a quienesofrecen precios descontados. Los consumidores investigan sus compras con cuidado, obligandoa los detallistas a bajar precios. Los detallistas presionan a los fabricantes para que bajen susprecios. El resultado es un mercado que se caracteriza por fuertes descuentos y promoción de

ventas.COMO FIJAR EL PRECIOPrecio definición:El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producencostos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificarrápidamente, a diferencia de las características de los productos y los compromisos con elcanal.

Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema más grave que enfrentan lasempresas. Pese a ello , muchas empresas no manejan bien la fijación de precios.Los errores más comunes:La fijación de los precios está demasiado orientada a los costosLos precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios delmercado

El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no como un elementointrínseco de la estrategia de posicionamiento en el mercadoEl precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos de mercado y ocasiones de compra .COMO FIJAR PRECIOSUna empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuandointroduce su producto normal en un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuandolicita para conseguir contratos nuevos.La empresa debe decidir donde pocisionará su producto en cuanto a calidad y precio.En algunos mercados, como el de los automóviles, es posible encontrar hasta ocho puntos deprecio:

Segmento Ejemplo (Automóviles)

Definitivos Rolls-RoyceDorado Mercedes_Benz

Lujo Audi

Especiales Volvo

Medio Buick

Facilidad/comodidad Ford Escort

Imitación, pero más barato Hyundai

Sólo precio Kia

Puede haber competencia entre los segmentos de precio - calidad. La siguiente figura muestranueve estrategias de precio - calidad . Las estrategias diagonales 1, 5 y 9 pueden coexistir en el

mismo mercado; es decir, una empresa ofrece un producto de alta calidad a un precio alto, otraofrece un producto de calidad media a un precio medio. Los tres competidores pueden coexistiren tanto el mercado mantenga tres grupos de compradores: quienes insisten en la calidad,quienes insisten en el precio, y quienes equilibran ambas consideraciones.Las estrategias 2, 3 y 6 son formas de atacar las posiciones diagonales. La estrategia 2 dice:"nuestro producto tiene la misma alta calidad que el producto 1 pero cobramos menos". Laestrategia 3 dice lo mismo y ofrece un ahorro aún mayor. Si los clientes sensibles a la calidadcreen lo que dicen estos competidores, lo sensato será comprarles y ahorrar dinero ( a menosque el producto de la empresa 1 haya adquirido un atractivo).




































































Precio

Alto Mediano Bajo

1. Superior 2. De Valor alto 3. De Supervalor

4. De Sobrecobro 5. De valor medio 6. De buen valor

7. De imitación 8. De economía falsa 9. De economía

Las estrategias de posicionamiento 4, 7, y 8 equivalen a cobrar un precio excesivo por elproducto en relación con su calidad . Los clientes se sentirán "estafados" y probablemente sequejaran o hablaran mal de la empresa.La empresa tiene que considerar muchos factores al establecer su política de precios.Describiremos un procedimiento de seis pasos: (1) Seleccionar el objetivo de la fijación deprecios; (2) determinar la demanda; (3) estimar los costos; (4) analizar los costos, precios,ofertas de los competidores (5) Escoger un método de fijación de precios; (6) seleccionar elprecio finalI. SELECCIÓN DEL OBJETIVO DE FIJACION DE PRECIOSLo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta de mercado.

Cuánto más claros sean los objetivos de la empresa, más fácil será fijar el precio: Una empresapuede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios:SupervivenciaUtilidades actuales máximasParticipación máxima de mercadoCaptura máxima del segmento superior del mercadoLiderazgo en calidad de productosTambién existen algunas condiciones que favorecen la fijación de bajos:El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimientoLos costos de producción y distribución bajan al irse acumulando experiencia en la producciónEl precio bajo desalienta la competencia real y potencialII. DETERMINACION DE LA DEMANDA Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente sobre

los objetivos de marketing de la empresa. La relación entre las diferentes alternativas de precio y la demanda resultante se captura en una curva de demanda. En el caso normal, la demanda y el precio tiene una relación inversa: cuanto más alto el precio, menor es la demanda . En el casode los bienes de prestigio, la curva de la demanda a veces tiene pendiente ascendente. Unaempresa de perfumes subió sus precios y vendió más perfume, no menos. Algunosconsumidores ven el precio alto como señal de un mejor producto. Sin embargo, si se cobra unprecio demasiado alto, el nivel de demanda podría bajar.La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a diferentesprecios; toma en cuenta las reacciones de muchos individuos que tienen sensibilidad a losprecios.Estimación de curvas de demandaLa mayor parte de las empresas intenta medir sus curvas de demanda. Hay varios métodospara hacerlo.El primero implica analizar estadísticamente los preciso en el pasado, las cantidades vendidas y otros factores, para estimar sus interrelaciones. Los datos pueden ser longitudinales (con eltiempo) o transversales ( en diferentes lugares al mismo tiempo). La construcción del modelo apropiado y el ajuste de los datos con las técnicas estadísticas correctas requiere de muchahabilidad.El segundo enfoque consiste en realizar experimentos de precios. Un enfoque alternativo escobrar diferentes precios en territorios similares y ver su efecto sobre las ventas.


























































El tercer enfoque consiste en preguntar a los compradores cuántas unidades comprarían adiferentes precios. Sin embargo, los compradores podrían citar deliberadamente cifras bajascon los precios más altos a fin de desanimar a la empresa de poner un precio alto.

Al medir la relación precio - demanda , el investigador de mercados debe controlar diversosfactores que influyen en la demanda . La respuesta de los competidores es uno de ellos.También , si la empresa modifica otros factores de la mezcla de marketing además de su precio,

será difícil aislar el efecto del cambio de precio en sí.Elasticidad de la demandaUna pregunta clave para cualquier organización comercial es cómo cambiará la demanda de suproducto en respuesta a un cambio en el precio. El ingreso total puede aumentar o disminuirdependiendo de cuán grande resulta el aumento en la cantidad demandada en relación a lamagnitud de la reducción en el precio. Dicho de otra manera más general, el impacto de loscambios de precios en los ingresos totales depende de la magnitud del cambio en la demandaen relación al cambio porcentual en el precio.Desplazamientos en la Curva de Demanda

Una reducción en el precio sólo aumentará los ingresos totales si la demanda es elástica y unaumento en el precio sólo aumentará los ingresos totales si la demanda es inelástica. Laelasticidad precio de la demanda (o elasticidad de la demanda) es la medida de la respuesta delos compradores a los cambios en los precios. La elasticidad de la demanda es el cambioporcentual en la cantidad de producto demandada dividida por el cambio porcentual en elprecio.e = cambio porcentual en la cantidad demandadacambio porcentual en el precioLa elasticidad precio de la oferta de un producto es el cambio porcentual en la cantidad deproducto ofertada dividida por el cambio porcentual en su precio.Sin embargo, se plantea la cuestión de si los cambios porcentuales en los precios y en lascantidades demandadas deberían ser medidos como porcentajes de los valores iniciales o de los

valores finales. Para evitar confusión e inconsistencias al medir elasticidades, se usa el

















promedio de los valores iniciales y finales de los precios y de las cantidades demandadas paracalcular la elasticidad precio de la demanda. La formula es la siguiente:Elasticidad precio de la demanda = Q2 – Q1 + P2 – P1(Q1+Q2)/2 (P1+P2)/2donde Pl y Q1 denotan el precio y la cantidad iniciales y donde P2 y Q2 representan el precio y la cantidad finales.

Cuando la elasticidad de la demanda, o de la oferta, es mayor que 1, se dice que esa demanda oque esa oferta es elástica. Una relación de menos de 1 indica que esa demanda, u oferta, esinelástica. La elasticidad será cero si la cantidad demandada u ofertada no cambia en absolutocuando cambian los precios. Cuanto mayor es la elasticidad, tanto más grande es el cambioporcentual en la cantidad demandada para un porcentaje dado de cambio en el precio. Unresumen de los tipos de elasticidad precio se presenta en el siguiente cuadro :Tipos de Elasticidades Precio de la Demanda

III. ESTIMACION DE COSTOSLa demanda establece un límite superior para el precio que la empresa puede cobrar por suproducto. Los costos establecen el límite inferior. La empresa quiere cobrar un precio que

cubra su costo de producir, distribuir y vender el producto, y que incluya un rendimiento justopor su esfuerzo y riesgo.Tipos de costos y niveles de producciónLos costos de una empresa son de dos tipos: fijos y variables. Los costos fijos (tambiénllamados gastos generales) son costos que no varían con la producción ni con los ingresos por

ventas. Una empresa debe pagar facturas cada mes por concepto de renta, calefacción,intereses, salarios, sea cual sea la producción.En contraste, los costos variables son los gastos que varían en relación directa a los volúmenesde producción y que serán nulos cuando la producción sea igual a cero.Los ejemplos de esta clase de costo incluyen los costos de la materia prima, el costo de la horade trabajo y el costo de los envases. Si los costos fijos (CF) se dividen por el número deunidades producidas, entonces se obtiene el costo fijo medio (CFM). En forma similar,dividiendo los costo variables (CV) por el número de unidades producidas se calcula el costo

variable medio (CVM). La relación entre estas clases de costo se ilustra en la siguiente gráfica.El costo total medio (CTM) es obviamente la suma de CFM y CVM. A medida que aumenta laproducción los costos fijos se dividen por un mayor número de unidades y así va cayendo elCFM. El CVM también disminuye en cierto rango de niveles de la producción, en la medida enque la empresa se beneficia de las economías de escala. Sin embargo, como también muestra lafigura 6.5, en algún punto el CVM empezará a subir como consecuencia de deseconomías deescala. Típicamente, las deseconomías de escala

























incluyen salarios más altos por el pago de horas extraordinarias de trabajo y los preciossuperiores pagados por materias primas y/o componentes escasos. Puesto que el CVM tiende asubir más rápidamente que lo que el CFM cae, el costo total medio (CTM) también sube.

Variación de los Costos Medios a Medida que los costos de producción cambian

Dadas estas pautas de costos, las organizaciones naturalmente están interesadas enidentificar el punto en el que el CVM está en su mínimo. Sin embargo, ello no necesariamentesignifica que la organización detendrá la producción en ese punto, porque puede ser el caso deque el mercado esté dispuesto a pagar un precio unitario más alto para asegurarse elabastecimiento del producto. Las organizaciones comerciales raramente se centranexclusivamente en el comportamiento de los costos al determinar los precios, también tomancuenta la demanda probable y los ingresos que se derivan de ella. Idealmente, a la organizaciónle gustaría encontrar el punto en el que la oferta, la demanda, los precios y los costos lepermitirían maximizar las ganancias.IV. ANALISIS DE COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORESDentro de la gama de posibles precios determinada por la demanda del mercado y los costos de

la empresa, la empresa debe tomar en cuenta los costos, precios y posibles reacciones de loscompetidores. Si la oferta de la empresa es similar a la de un competidor importante , laempresa tendrá que poner un precio cercano al del competidor, o perder ventas. Si la oferta dela empresa es inferior , la empresa no podrá cobrar más que el competidor.Si la oferta de la empresa es superior, podrá cobrar más que el competidor. Sin embargo laempresa debe tener presente que los competidores podrían responder con un cambio deprecios.

VI. SELECCIÓN DEL METODO DE FIJACION DE PRECIOSUn vez que ser conocen las tres "ces" – la estructura de demanda de los Clientes, la función decostos y los precios de los competidores – la empresa está lista para escoger un precio. Losprecios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientación, los costos que establecenel límite inferior para el precio y la evaluación que hacen los clientes de las característicasexclusivas del producto establecen el precio máximo.

La empresa selecciona un método de fijación de precios que incluye una o más de estas tresconsideraciones. A continuación se definen algunos de estos métodos:Fijación de precios por sobreprecioEl método más elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio estándar al costos delproducto.Las empresas de construcción presentan licitaciones para contratos estimando el costo total delproyecto y sumando un sobreprecio estándar de donde saldrán sus utilidades. Los abogados y contadores cotizan normalmente sumando un precio estándar a su tiempo y costos. Loscontratistas de la defensa cobran su costo más un sobreprecio estándar.



























Supongamos que un fabricante de tostadoras tiene la siguientes expectativas en cuanto a costos y ventas:Costo variable unitario $10Costo fijo 300,000

Ventas unitarias esperadas 50,000El costo unitario del fabricante está dado por:

Costo unitario = costo variable + (costo unitario /ventas unitarias)= $10 + (300,000/50,000) = $16Supongamos ahora que el fabricante quiere ganar un sobreprecio del 20% sobre las ventas. Elsobreprecio del fabricante esta dado por:Sobreprecio = costo unitario / ( 1 – rendimiento sobre ventas deseado)= $16 / ( 1 – 0.2 ) = $20El fabricante cobraría a los distribuidores $20 por tostadora y obtendría una utilidad de $4 porunidad. A su vez los distribuidores pondrán un sobreprecio a la tostadora. Si los distribuidoresquieren ganar el 50% de su precio de venta, aumentaran el precio de venta de la tostadora a$40. Esto equivale a un sobreprecio sobre costos del 100%.Los sobreprecios suelen ser más altos en artículos de temporada ( para cubrir el riesgo de no

venderlos) artículos de especialidad, artículos que no se venden mucho, artículos con costo dealmacenamiento y manejo elevados y artículos con demanda inelástica.

Fijación de precios por rendimiento objetivoEn la fijación de precios por rendimiento objetivo la empresa determina el precio queproduciría su tasa de efectivo de rendimiento sobre la inversión (ROI): general Motors utilizaeste método y pone precio a sus automóviles a modo de obtener una ROI del 15 al 20% . Lasempresas de servicios públicos (electricidad) también usan éste método, pues necesitanobtener un rendimiento justo de su inversión.Supongamos que el fabricante de tostadoras invirtió $ 1 millón en el negocio y quiere fijar unprecio que le pague un ROI del 20%, es decir, $20,000. El precio por precio por rendimientoobjetivo está dado por la siguiente fórmula:Precio de rendimiento =(costo unitario + rendimiento deseado * capiatl invertido) /ventas unitarias= $16 + (0.20 * $1,000,000) / 50,000= $20

El fabricante obtendrá su ROI del 20% siempre que sus costos y ventas estimados sean exactos.Fijación de precios por tasa vigenteEn la fijación de precios por tasa vigente, la empresa basa su precio primordialmente en losprecios de sus competidores. La empresa podría cobrar lo mismo, más o menos que susprincipales competidores. En las industrias oligopolistas que venden un producto básicouniforme como acero, papel o fertilizante, las empresas normalmente cobran el mismo precio.Las empresas más pequeñas siguen al líder , cambiando sus precios cuando el líder delmercado lo hace, no cuando su propia demanda o costos cambian. Algunas empresas podríancobrar un poco más o hacer un pequeño descuento pero mantienen la diferencia.Por ejemplo las gasolineras de segundo nivel por lo regular cobran unos cuantos centavos dedólar menos por galón que las grandes empresas petroleras sin dejar que la diferencia aumenteo disminuya.La fijación de precios por tasa vigente es muy popular. En los casos que los costos son difícilesde medir o la respuesta competitiva es incierta, las empresas sienten que el precio vigenterepresenta una buena solución. E dice que tal precio refleja la sabiduría colectiva de laindustria en cuanto al precio que produce un rendimiento justo sin poner en peligro la armoníaindustrial.Determinación del precio en base a los incrementos de costos.La asignación arbitraria de gastos fijos puede ser superada utilizando este método, quedetermina los precios usando sólo los costos directamente atribuibles a una producciónespecífica.Habiendo elegido el enfoque que será empleado para el cálculo de los costos de los





























productos, la atención puede dirigirse a establecer el margen que será agregado al costo delproducto. Este margen puede calcularse como mark-up o como margen.Fijación de precios basada en las condiciones del mercadoHasta aquí los enfoques para fijar precios que se han considerado son aquellos que se derivande la consideración de los factores internos, al saber: la estructura de costos de la empresa y lasmetas de márgenes de ganancia. En esta sección se describen los enfoques de fijación de

precios basados en las condiciones de los mercados, que son aquellos que se realizan a partir defactores externos a la organización, como es el mercado.Dos grandes vías están abiertas para las empresas que lanzan nuevos productos almercado: el descremado o la penetración. Las estrategias de descremar el mercadoinvolucran la fijación de precios altos y una intensa promoción del nuevo producto. El objetivoes ' desnatar la rica crema ' de la cima del mercado. Los objetivos de ganancia se logran a travésde un alto margen por unidad vendida en lugar de máximizar el volumen de ventas.Las estrategias de descremado realmente sólo pueden emplearse donde la demanda esrelativamente inelástica. Es probable que éste sea el caso cuando el producto tiene beneficios

y/o rasgos únicos que el consumidor valora. La estrategia puede tener que ser alterada si loscompetidores pueden producir un producto similar. Una pauta de comportamiento común esque el innovador del producto pone un precio inicial alto para recuperar tan rápidamente y tanto como le sea posible de la inversión realizada por la empresa.

Los competidores inevitablemente entrarán en el mercado en algún momento, si espotencialmente rentable hacerlo, y el innovador finalmente deberá seguir la tendenciadeclinante de los precios de venta de la unidad a medida que aumenta la oferta. Las estrategiasde penetración apuntan a lograr la entrada en el mercado de masas. El énfasis está en el

volumen de ventas. Los precios de la unidad tienden a ser bajos. Esto facilita la rápida adopción y difusión del nuevo producto. Los objetivos de ganancia se alcanzan logrando un gran volumen de las ventas en lugar de un margen grande por unidad.Fijación de precios sobre bases psicológicasLa fijación de precios tiene dimensiones psicológicas así como económicas y los mercadólogosdeben tenerlas en cuenta al tomar decisiones de fijación de precios. La fijación de precios segúnla calidad, precios extraños, la fijación de precios según líneas, y precios habituales, son formasde fijar los precios sobre bases psicológicas apelando a las emociones de los compradores.Fijación de precios según la calidad:

Cuando los compradores no pueden juzgar la calidad del producto, ya sea examinándolo por símismos, o como resultado de la experiencia anterior con él, o porque carecen de laespecialización necesaria, el precio se vuelve un signo de calidad importante. Por consiguiente,si el precio del producto se fija a un nivel demasiado bajo, su calidad también puede serpercibida como siendo baja.Muchos productos se comercializan en base a su calidad y al status que la propiedad o elconsumo confiere al comprador. El prestigio de tales productos depende a menudo delmantenimiento de un precio que es alto en relación a otros dentro de la categoría del producto.Puede suceder que si se permite que el precio caiga, los compradores entonces percibirán unaincompatibilidad entre la imagen del calidad y prestigio que se proyecta y el precio.Precios extraños: Los precios extraños pueden crear la ilusión que un producto es menos costoso para elcomprador que lo que realmente es. Un precio con un número raro, como $9,99, se prefiere a$10, supuestamente porque el comprador enfoca su atención en los 9.Fijación de precios según líneas: Dado que la mayoría de las organizaciones comercializa un rango de productos, una estrategiade fijación de precios eficaz debe considerar la relación entre todas estas líneas de productos enlugar de ver cada uno de ellos en aislamiento. La fijación de precios por líneas de productosconsiste en la práctica de comercializar la mercancía a un número limitado de precios. Porejemplo, una compañía de vinos podría tener tres líneas de vino, una con un precio de $15, unasegunda a $25 y una tercera a $45. Estos precios puntuales son factores importantes paralograr una diferenciación de las líneas de producto y permiten a la compañía servir a varios




























segmentos del mercado. Tanto el vendedor como el comprador se pueden beneficiar de lafijación de precios según las líneas de productos. Los compradores pueden seleccionar su rangode precios aceptables y entonces pueden concentrarse en otras características, por ejemplo elestilo, tamaño, color, etc., así que la fijación de precios por líneas de productos sirve parasimplificar la toma de decisiones del cliente. Los vendedores pueden ofrecer líneas específicasen un número limitado de categorías de precio y pueden evitarle a la dirección los costos y

complejidades de tener un gran número de precios diferentes.La fijación de precios por líneas de productos puede constituir una estrategia eficaz paraampliar un mercado agregando nuevos usuarios. Los probables compradores puedenconvertirse en clientes que compran por primera vez porque son atraídos por los productos de

bajo precio en el rango. Una vez estos compradores han desarrollado el gusto por el productopueden ser estimulados a comprar un producto de precio más alto dentro del rango.La habilidad en la fijación de precios por líneas descansa en seleccionar diferenciales de precioque estén suficientemente apartados como para que los consumidores puedan distinguir entreellos, pero no tan separados que quede un hueco que pueda ser llenado por los competidores.Precios habituales: En algunos mercados y en el caso de ciertos productos de bajo costo como dulces, raíces y tubérculos, y en algunos casos los alimentos de primera necesidad, existe una ampliaresistencia a incluso aumentos modestos del precio. Bajo tales circunstancias una estrategia

común es mantener hasta donde sea posible el precio de la unidad, aunque reduciendo eltamaño de la unidad. Esto se llama mantenimiento de los precios habituales o acostumbrados.

Así, aunque el precio de una barra del chocolate se mantenga por un período largo de tiempo,durante ese mismo período el tamaño de la barra podría haber sido reducido varias veces.Cuando deben subirse los precios, a menudo se usa una estrategia compensatoria consistenteen aumentar el tamaño de la unidad de venta pero en forma menos que proporcional alaumento en el precio de venta.

VI. SELECCIONAR EL PRECIO FINALLos métodos de fijación de precios reducen el intervalo dentro del cual la empresa debeseleccionar su precio final. Para escoger su precio final la empresa debe considerar otrosfactores, que incluyen la fijación de precio psicológica, la influencia de otros elementos de lamezcla de marketing sobre el precio, las políticas de precio de la empresa y el impacto delprecio sobre otros participantes.

BIBLIOGRAFIA DIRECCION DE MARKETINGDécima ediciónPhilip KotlerEdición Milenio, 2001MARKETING GLOBAL MARKETINGSéptima edicióN




















ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

La empresa tiene que tomar una serie de decisiones estratégicas en relación a los canales

de distribución. La empresa puede vender empleando varios canales de distribución. Alconjunto de canales de distribución de la empresa denominamos Red de distribución. Algunasde las decisiones fundamentales son:

a. Canales propios o ajenos.

b. Decidir que canales utilizará la empresa.

c. El número de escalones de la red de distribuciónd.El número de elementos del escalón.

1. Canales Propios o AjenosLas empresas fabricantes disponen de distintas opciones para llevar sus

productos al consumidor.Tenemos básicamente tres posibilidades:

1.1. La venta directa desde el fabricante. En la venta directa el fabricante sin emplear intermediarios lleva el producto al consumidor. Se trata de una venta sin la utilizaciónde tiendas físicas. Por ejemplo la empresa de ordenadores Dell. Michael Dell estudiando en launiversidad pensó que podía vender ordenadores por teléfono evitando los mayoristas y lastiendas. En aquella época el consumidor pagaba por un ordenador un 40 0 50% más que elprecio de venta del fabricante por los márgenes del mayorista y de la tienda. Actualmente Dellrecibe pedidos por Internet y por teléfono ensambla el ordenador con las características que elcliente desea y se lo envía. Otro ejemplo sería, El fabricante que mediante una página webvende directamente el producto al consumidor final. En todos estos casos se evita utilizar

distribuidores ajenos.1.2 Los sistemas de distribución Integrados. En este caso también la empresa fabricante lleva ella misma el producto al consumidor pero utilizando tiendas propias. Porejemplo la empresa española Inditex propietaria de la cadena de tiendas Zara, fabrica la ropay la vende en sus tiendas. El panadero que además de fabricar el pan lo vende el mismo ensu tienda es un sistema integrado.

1.3 Canales de distribución ajenos. La mayoría de los fabricantes utilizan canales de distribución ajenos. Por tanto, envían los productos a través de



mayoristas y tiendas que no son de su propiedad.

2. Los Canales y las Redes de DistribuciónPara la mayoría de los productos podemos emplear varios caminos para llevar el producto dela fábrica al consumidor. Por ejemplo, somos el director de marketing de una empresa editorade libros y nos preguntamos dónde podemos vender los libros. Un primer canal de distribución

sería el típico de vender en librerías.

También podría vender sus libros a través páginas de Internet y este sería otro canal. Pero siqueremos aumentar las ventas podemos plantearnos vender en supermercados, en kioscos,en las tiendas de las estaciones de tren o vendérselos a las empresas para que lo regalen asus clientes, a sus empleados.Existen por tanto múltiples canales de venta que podemos emplear para un producto. Unadecisión estratégica fundamental es decidir el o los canales que empleará la empresa paraese producto en concreto.La selección de los canales de distribución tiene que valorar unos factoresfundamentales:

1. El lugar de venta del producto afecta a la imagen de la marca . Este concepto esfundamental y es preciso tenerlo siempre presente. Si vendemos el producto en tiendasexclusivas, selectas y caras, nuestro producto se beneficia de esa imagen. Por ejemplo laempresa Pepsi en España hace algunos años distribuía su bebida en muchos bares sucios yde poca categoría, y las botellas tardaban en venderse por lo cual solían presentarse alconsumidor sucias y con las etiquetas estropeadas. Esto deterioraba sensiblemente la imagende la marca. Otro ejemplo es como la empresa BIC triunfó vendiendo bolígrafos de usar y tirar,encendedores y maquinillas de afeitar, pero fracasó tratando de vender perfumes baratos enlos supermercado.

2. Existen canales de distribución incompatibles. En ocasiones no podemos emplear

a la vez dos canales competidores. Uno de los canales no permite que los productos sevendan en el canal competidor. Por ejemplo las perfumerías selectas no quieren que losproductos que venden se vendan también en los grades hipermercados que venden a bajoprecio. Por ejemplo un periódico trataba de incrementar sus ventas vendiendo sus periódicosa la vez en los kioscos y en las gasolineras. La asociación de propietarios de kioscos lecomunicó al periódico que si vendían en las gasolineras los Kioscos no venderían eseperiódico.

3. Los márgenes comerciales de los distintos canales son muy diferentes. Por

ejemplo Coca Cola gana mucho más vendiendo en máquinas automáticas que ensupermercados. Las pruebas de mercado han confirmado que pueden incrementar las ventassustancialmente incrementando el número de máquinas. Por lo tanto están invirtiendo en

expendedores automáticos de latas. La competencia con Pepsi Cola por los contratos de lasgrandes cadenas de restaurantes están disminuyendo los márgenes de este canal dedistribución.

4. Las barreras de entrada son diferentes. Es decir los recursos necesarios y los

costes son muy distintos dependiendo del canal que seleccionemos. Por ejemplo ciertoscanales exigen una gran plantilla de vendedores motivados y formados, así como fuertesinversiones en promociones y publicidad.



3. Número de escalones de la Red de DistribuciónUn fabricante, como hemos comentado, puede llevar sus productos directamente alconsumidor como la empresa Dell, o puede emplear un camino más largo. El Fabricante portanto puede:

A) Vender directamente al consumidor final Es lo que se denomina venta directa.B) Tener vendedores o un sistema de ventas para vender a las tiendas y estasvenden a los consumidores finales.C) Otra opción es que el fabricante venda a los mayoristas y estos a las tiendasD) Y en ocasiones las empresas venden a mayoristas que venden a otros mayoristas queluego venden a las tiendas. Por ejemplo Japón tiene un complicado sistema de distribucióncon numerosos escalones. Las fabricas venden a unos mayoristas nacionales que luegovenden a mayoristas especializados, estos venden a mayoristas regionales que venden amayoristas locales. Los mayoristas locales venden a las tiendas. Las empresas Japonesasestán tratando de simplificar y modernizar el complicado y costoso sistema de distribución conmúltiples escalones.

4. Número de elementos por Escalón: Estrategias de Cobertura delMercadoLa empresa fabricante tiene que decidir el número de mayoristas o tiendas que empleará parala distribución de sus productos. Esta decisión se fundamenta en primer lugar en la imagenque deseamos transmitir de nuestra marca. Y los otros factores esenciales son:A) La estrategia establecida para la empresa. Por ejemplo intentamos estar entodos los puntos de venta para reaccionar a la competencia.B) Los costes de distribución que aumentan muy rápido al aumentar el númerode puntos al que tenemos que llevar el producto.C) El nivel de servicio que deseamos dar a los clientes. Si queremos facilitar lacompra del producto colocándolo en pocos o muchos puntos.

En función del número de tiendas en las que decidimos colocar nuestro producto tenemos tresestrategias de cobertura fundamentales. Podemos considerar tres alternativas en función delnúmero de establecimientos de venta que utilizamos en cada zona:A) Estrategia de distribución intensivaB) Estrategia selectivaC) Estrategia de distribución exclusivaA continuación analizamos las tres estrategias fundamentales de cobertura, quenos van a determinar muchos de los aspectos de gestión y costes de la empresa.

5. Estrategia de distribución intensivaSi seguimos esta estrategia tratamos que nuestro producto este en todos los puntos posiblesde venta. Intentamos que el producto este disponible para el consumidor en el mayor número

de puntos de venta. Por ejemplo, Coca Cola intenta que su bebida esté disponible en la mayorcantidad de puntos de venta posibles. En esta estrategia la empresa trata de impulsar lasventas facilitando.



Distribución

CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Un canal de mercadotecnia (también llamado canal de distribución) esuna estructura de negocios de organizaciones interdependientes queva desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Losproductores se mueven a través de los canales de mercadotecnia pormedio de la distribución física.

Existen tres importantes necesidades que satisfacen los canales demercadotecnia:

1.Canales de Distribución para Productos IndustrialesLos productos industriales tienen una distribución diferente de las delos productos de consumo y emplean cuatro canales que son:·Productores usuarios industriales: este es el canal más usual para losproductos de uso industrial ya que es mas corto y él más directo;utiliza representantes de ventas de la propia fabrica. Ejemplos :grandes fabricantes de metal, productores de bandas transportadoras,fabricantes de equipos para construcción y otros.·Productores distribuidores industriales consumidores industriales: eneste caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones

de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funcionesde los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funcionesde fuerza de ventas de los fabricantes.·Productores agentes distribuidores industriales usuarios industriales:en este canal la función del agente es facilitar las ventas de losproductos y la función del distribuidor es almacenar los productoshasta que son requeridos por el usuario industrial.·Productores agentes usuarios industriales: en este caso losdistribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, seeliminan. Ejemplo: productos agrícolas.

2.Canales de Distribución para Productos de ConsumoLos Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cincotipos que se consideran los más usuales:·Productores Consumidores: esta es la vía mas corta y rápida que seutiliza en este tipo de productos. La forma que más se utiliza es laventa de puerta en puerta, la venta por correo, el telemercadeo y laventa por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.



·Productores minoristas consumidores: este es el canal más visiblepara el consumidor final y gran numero de las compras que efectúa élpublico en general se realiza a través de este sistema. Ejemplos deeste canal de distribución son los concesionarios automatices, lasgasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta

generalmente con una fuerza de ventas que se encargara de hacercontacto con los minoristas que venden los productos al publico yhacen los pedidos después de lo cual los venden al consumidor final.

·Productores mayoristas minoristas o detallistas: este tipo de canal loutiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería yalimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que losfabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todoel mercado consumidor.

·Productores intermediarios mayoristas consumidores: este es el canalmas largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona unaamplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a losintermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentosperecederos.

El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hechono significa que sean los únicos; en ocasiones se hace unacombinación de ellos.

3.Integración de los Canales de Distribución

Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente paraobtener beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizanmediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan poriniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante,un mayorista o un minorista. Este director puede establecer políticaspara el mismo y coordinar la creación de la mezcla de mercadotecnia.

Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal yvertical bajo la administración de un líder del canal. La combinaciónpuede estabilizar los suministros, reducir costos y aumentar la

coordinación de los miembros del canal.Integración vertical de los canales. Se combinan do o más etapas delcanal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de lasoperaciones de un eslabón de canal o la realización de las operacionesde este eslabón para llevar a cabo las funciones. Por ejemplo, un grancomerciante de ventas masivas, como las tiendas de descuento,pueden almacenar y transportar los productos que le compra el



fabricante, con lo cual se elimina la necesidad de utilizar al mayorista.Esta integración incluye el control de todas las funciones desde lafabricación hasta el consumidor final.

Integración horizontal de los canales. Consiste en combinar

instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administraciónúnica. Un ejemplo serán las tiendas departamentales. Esta integraciónproporciona ahorros importantes en especialistas de publicidad,investigación de mercados, compras, etc. Y la puede llevar a cabo unaorganización al fusionarse con otras organizaciones o incrementando élnumero de unidades.La integración horizontal no es el mejor enfoque gerencial paramejorar la distribución y entre sus limitaciones incluye:· Dificultad para coordinar mas unidades.· Menor flexibilidad· Aumento en la planeación y en la investigación para enfrentarse aoperaciones en mayor escala.· Mercados más heterogéneos.

4. Criterios para la Selección del Canal de DistribuciónLas decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en losobjetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. Lamayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos,quienes se guían por tres criterios gerenciales:

La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante

considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se deseaabastecer. Como ya se menciono los intermediarios reducen lacantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar encontacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesariotomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si unproductor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidoresfinales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lohace con consumidores finales él numero total de contactos en elmercado habrá aumentado a dieciséis,, cual indica como se hanincrementado la cobertura del mercado con el uso de intermediarios.

Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado,es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de lasmanos del productor, se pierde el control debido a que pasa a serpropiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con elproducto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén oque se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguientees más conveniente usar un canal corto de distribución ya que



proporciona un mayor control.

Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más cortosea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menorel precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado

que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función deun modo más eficaz de lo que haría un productor; por tanto, los costosde distribución son generalmente más bajos cuando se utilizanintermediarios en el canal de distribución.

De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribuciónmas corto da un resultado generalmente, una cobertura de mercadomuy limitada, un control de los productos mas alto y unos costos maselevados; por el contrario, un canal más largo da por resultado unacobertura más amplia, un menor control del producto y costos bajos.

Cuanto más económico parece un canal de distribución, menosposibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoración de lasalternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias enlas ventas, en los costos y en las utilidades. Las dos alternativasconocidas de canales de distribución son: la fuerza vendedora de laempresa y la agencia de ventas del productor. Como se sabe el mejorsistema es el que produce la mejor relación entre las ventas y loscostos. Se empieza el análisis con un calculo de las ventas que serealizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel delas mismas.

5. Importancia de los Canales de DistribuciónLas decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos losbeneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.

El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca delconsumidor para que este no tenga que recorrer grandes distanciaspara obtenerlo y satisfacer así una necesidad. El beneficio de lugar sepuede ver desde dos puntos de vista: el primero considera losproductos cuya compra se favorece cuando están muy cerca del

consumidor, el cual no esta dispuesto a realizar un gran esfuerzo porobtenerlos.

El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, loscuales deben encontrarse solo en ciertos lugares para no perder sucarácter de exclusividad; en este caso, el consumidor esta dispuesto arealizar algún esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo según elproducto que se trate.



El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existeel beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar unproducto al consumidor en el momento mas adecuado. Hay productosque deben estar al alcance del consumidor en un momento después

del cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algúntiempo para que procuren una mayor satisfacción al consumidor.

Proporcionar especialización y división de la mano de obra: es eldesglose de una tarea compleja en otras más pequeñas y sencillaspara asignarlas a los especialistas, crea una mayor eficiencia y reducelos costos promedio de producción.Los canales de mercadotecnia también logran economías de escala pormedio de la especialización y división de la mano de obra al ayudar alos productores que carecen de motivación, financiamientos oconocimientos para vender directamente a los usuarios oconsumidores finales.

Como vencer las discrepancias:

-Discrepancia de cantidad: es la diferencia entre la cantidad delproducto fabricado y la cantidad que el usuario final desea comprar.Almacenando el producto y distribuyéndolo en las cantidadesapropiadas, los canales de mercadotecnia solucionan las discrepanciasde cantidad, pues logran que los productos estén disponibles en lascantidades que desean los consumidores.

-Discrepancia de surtido: es la falta de todos aquellos artículos que unconsumidor necesita para obtener la plena satisfacción de unproducto.Para vencer las discrepancias de surtido, los canales de mercadotecniareúnen en un lugar muchos de los productos necesarios pararedondear el surtido que el consumidor necesita.-Discrepancia temporal: es la diferencia entre el tiempo en que unartículo se produce y el tiempo en que un consumidor esta listo paracomprarlo.Los canales de mercadotecnia resuelven las discrepancias temporales

manteniendo inventarios en anticipación a la demanda.-Discrepancia de espacio: Puesto que la producción masiva exigemuchos compradores potenciales, los mercados suelen estardispuestos en grandes regiones geográficas, lo que crea unadispersión de espacio.Los canales de mercadotecnia resuelven las discrepancias espacialeslogrando que los productos estén disponibles en ubicacionesconvenientes para los consumidores.



La provisión de eficiencia en el contacto: los canales simplifican ladistribución porque reducen el número de transacciones necesariaspara llevar los productos de los fabricantes a los consumidores,además de tener disponible un surtido de bienes en un solo lugar.

El uso de los intermediarios en el canal reduce mucho el número decontactos requeridos. Como resultado, los productores ofrecen susproductos con efectividad y eficiencia en costos a los consumidores detodo el mundo.

Funciones de canal.

Los intermediarios de los canales de mercadotecnia desempeñanvarias funciones esenciales que hacen posible el flujo de bienes entreel productor y el comprador.Las tres funciones básicas que desarrollan los intermediarios son lassiguientes:

1. Las funciones transaccionales se refieren al contacto y comunicacióncon los compradores potenciales para que tomen conciencia de losproductos existentes y explicarles sus características, ventajas ybeneficios

2. Las funciones logísticas incluyen selección, integración, asignación yclasificación de productos en conjuntos homogéneos o heterogéneos.

3. Las funciones de facilitación incluye la investigación y elfinanciamiento. La investigación proporciona información acerca de losintegrantes del canal y los consumidores. El financiamiento aseguraque los miembros del canal tengan el dinero suficiente para que losproductos sigan fluyendo por el canal hasta el consumidor final.

Estructura del canal.

Un producto toma muchas rutas para llegar al consumidor final. Los

mercadólogos buscan el canal más eficiente entre las muchasalternativas disponibles. La estructura de los canales de mercadotecniason diferentes para cada tipo de producto:

Canales para productos de consumo.Existen cuatro formas en que los fabricantes llevan los productos a losconsumidores.Los productores usan el canal directo para vender directamente a los



consumidores.Los canales de agente intermediario suelen utilizarse en mercados conmuchos pequeños fabricantes y muchos comerciantes detallistas quecarecen de recursos para encontrarse unos a otros.Los agentes o intermediarios reúnen a los fabricantes y mayoristas

para las negociaciones, pero no obtienen el derecho a la mercancía.La mayor parte de los productos de consumo se venden por medio delos canales detallistas y mayoristas. Es más común un canal de ventasal detalle cuando se trata de empresas de tamaño considerable y lamayorista para artículos de bajo costo

Acuerdos del canal alterno.

Los diferentes tipos de canales alternos son los siguientes:

Canales múltiples. Cuando un fabricante selecciona dos o más canalespara distribuir el mismo producto a mercados meta, ese arreglo sconoce como distribución dual o distribución múltiple.

Canales no tradicionales. con frecuencia los arreglos de canales notradicionales ayudan a diferencia el producto de una compañía de losde sus competidores. Los canales no tradicionales limitan la coberturade una marca, le ofrecen al fabricante que sirve a un nicho una formade obtener acceso al mercado y ganar la atención del cliente sin tenerque establecer intermediarios de canal.

Alianzas estratégicas de canal. utilizan el canal ya establecido de otrofabricante. Las alianzas se emplean con mayor frecuencia cuando alcreación de relaciones en el anal de mercadotecnia es demasiado caray consume tiempo.

Canales inversos. Es cuando los productos se mueven en direcciónopuesta a los canales tradicionales del consumidor de vuelta alfabricante. Este tipo de canal es importante para los productos querequieren reparación o reciclaje.

Decisiones sobre la estrategia del canal.El diseño de la estrategia del canal de mercadotecnia exige variasdecisiones cruciales. Deben asegurarse de que la estrategia de canalque escogieron es consistente con el producto, la promoción y lasestrategias de precio.

Factores que afectan la selección del canal.



Factores de mercado. Entre los factores de mercado más importantesque afectan la selección del canal de distribución se hallan lasconsideraciones respecto al cliente meta. Los gerentes demercadotecnia deben contestar las siguientes preguntas: ¿Quiénes son

los clientes potenciales? ¿Qué es lo que compran? ¿ Dónde locompran? ¿ Cuándo lo compran? ¿ Cómo lo compran?. La selección delcanal depende del hecho de que el fabricante venda a consumidores oa clientes industriales.

La ubicación geográfica y el tamaño del mercado también sonimportantes para la selección del canal. un mercado muy grande exigemás intermediarios.

Factores de producto. Los productos que son más complejos, hechos ala medida y costosos, tienden a beneficiarse con los canales demercadotecnia mas cortos y directos. Este tipo de productos se vendemejor por conducto de personal de ventas directas.

Mientras más estandarizado sea el producto, más largo será su canalde distribución y mayor el numero de intermediarios que participen.

El ciclo de vida del producto también es un factor importante en laselección de un canal de mercadotecnia. La selección del canal cambiadurante la vida del producto.

Otro factor es la facilidad de conservación del producto. Los productosperecederos tienen una duración relativamente corta. Artículos frágilesrequieren el menor manejo posible, estos productos necesitan canalesde mercadotecnia bastante cortos.

Factores del fabricante. Los fabricantes con grandes recursosfinancieros, administrativos y de mercadotecnia están mejorpreparados para usar canales más directos. Estos productores tienenla capacidad de contratar y capacitar a su propio personal de ventas,almacenar sus propios productos y extender crédito a los clientes. Las

compañías más pequeñas o más débiles, deben apoyarse en losintermediarios para que brinden estos servicios por ellos.

Los fabricantes que venden varios productos en un área relacionadapueden escoger canales más directos.

El deseo de un fabricante de controlar precios, posición, imagen de lamarca y apoyo del cliente también tiende a influir en la selección del



canal.

Niveles de intensidad de la distribución.

Las compañías tienen tres opciones de distribución: distribución

intensiva, distribución selectiva o distribución exclusiva.

Distribución intensiva. Se concentra en una cobertura máxima delmercado. El fabricante trata de tener el producto disponible en cadaunto de venta donde los clientes potenciales podrían desearcomprarlo.

La mayoría de los fabricantes que siguen una estrategia dedistribución intensiva venden a un gran porcentaje de los mayoristasdispuestos a guardar sus productos.

Distribución selectiva. Se alcanza la distribución selectiva cuando sefiltra a los distribuidores par eliminarlos a todos, con excepción deunos cuantos en un área especifica.

Los artículos que requieren búsqueda y algunos productos especialesse distribuyen de manera selectiva.

Distribución exclusiva. La forma más restrictiva de la cobertura delmercado es la distribución exclusiva, que significa solo un o unoscuantos distribuidores en un área determinada. Puesto que los

compradores tienen que buscar o viajar muy lejos para comprar elproducto, la distribución exclusiva suele confinarse a bienes especialesde consumo. La distribución limitada también sirve para proyectar unaimagen de exclusividad del producto.

Canales de mercadotecnia global.

Los canales de mercadotecnia global son importantes para las grandescompañías que exportan productos o fabrican en otros países. Losejecutivos deben aprender respeto a aspectos culturales, económicos,

institucionales y legales peculiares de cada mercado antes de intentardiseñar canales de mercadotecnia en los diferentes países.

Importancia de la distribución física

La distribución física abarca todas las actividades del negocio que seocupan del deposito y transporte de materiales y piezas o inventarioterminado hasta que lleguen al lugar apropiado, cuando se les necesita



y en una condición utilizable.

Logística:Termino amplio que define el precio de distribución física de materiasprimas y componentes de producción, tanto en la entrada como en la

salida del proceso.

Servicio de distribución físicaPaquete de actividades realizadas por un proveedor para asegurar queel producto correcto este en el sitio y en el momento correctos.

Equilibrio entre servicio y costoLa mayoría de los gerentes de distribución tratan de fijar su nivel deservicio a un punto tal, que ofrezca el mejor servicio pero a costosmínimos. Para esto, necesitan examinar el costo total de todos losaspectos del sistema de distribución física almacenamiento, manejo demateriales, control de inventario, procesamiento de pedidos ytransporte a través del enfoque de costos total. La idea básica delenfoque del costo total es el análisis de la relación de factores como elnúmero de bodegas, el tamaño de inventario de artículos terminados ylos gastos de transporte. Desde luego, el costo de cualquiera de estoselementos debe examinarse también en relación con el nivel delservicio a clientes.

Almacenamiento: Los gerentes de distribución vigilan el flujo

constante de productos desde el fabricante hasta el consumidor final.Sin embargo el usuario final tal vez no necesita o desea los artículos almismo tiempo en que el fabricante los produce y desea venderlos.

Manejo de materiales: Mete el inventario a la bodega, lo mueve dentrode ella y lo saca de allí. El manejo de materiales incluye estasfunciones:· Recepción de los artículos para meterlos a la bodega o centro dedistribución.· Identificación, selección y etiquetado de los artículos

· El despacho de los artículos a un área de deposito temporal.· Recuperación, selección o búsqueda de artículos para su embarque(lo que incluye empacar el producto en su envase protector para suembarque).

La meta del sistema de manejo de materiales es mover los artículoscon rapidez con un mínimo de manejo.



Control de inventarios: Sistema que desarrolla y mantiene unadecuado surtido de productos para satisfacer las demandas de losconsumidores.Las decisiones de inventario influyen mucho en los costos de ladistribución física y el nivel de servicio que se proporciona.

Administradores de inventario justo a tiempo (JIT): Rediseño ysimplificación del proceso de manufactura mediante la reducción de losniveles de inventario y la entrega de partes justo cuando se necesitanen la línea de producción.

Procesamiento de pedidos: Es esencial una buena comunicación entrelos representantes de ventas, el personal de oficinas y bodegas yembarques para un procesamiento correcto del pedido.

Transporte: Se selecciona el transporte con base en el costo, tiempode transito, confiabilidad, capacidad, accesibilidad, y rastreabilidad.

Distribución física de los servicios

El sector de crecimiento más rápido en la economía es el de losservicios, las mismas técnicas y estrategias que sirven para manejar elinventario de productos es útiles para el manejo del inventario deservicios:Ejemplo:

· Camas de hospital· Cuentas bancarias· Asientos en los avionesLo que distingue la distribución de los servicios de la distribucióntradicional, es que la producción y el consumo son simultáneos en unambiente de servicios.

Los beneficios de un servicio son relativamente intangible ejemplo:En la distribución tradicional o de bienes, el retraso en la producciónse soluciona utilizando existencias de seguridad.

Esto no es posible con los servicios ya que los beneficios son tambiénintangibles, pero el consumidor si puede ver claramente los beneficioses por eso que el cliente es su prioridad.

La distribución de los servicios se enfoca en tres grandes áreas.

· Reducción al mínimo de tiempo de espera.-



Reducir el mínimo de tiempo que el cliente espera en una cola, que lessirvan en un restaurante, al esperar en el consultorio del medico. Estees un factor clave en el mantenimiento de la calidad del servicio.

· Administración de la capacidad del servicio.-

Para un fabricante esto se arregla surtiendo su almacén durante losperiodos de demanda pico, lo cual no es tan sencillo para las empresasde servicios, ya que si no tienen capacidad para satisfacer la demanda,deben de rechazar algunos posibles clientes, bajar los niveles deservicio, o aumentar su capacidad.

· Mejoramiento de la entrega mediante nuevos canales de distribución.

Estos nuevos canales son capaces de prolongar el tiempo en el que losservicios están disponibles como los cajeros automáticos las 24hrs.O elevan la comodidad del cliente como la entrega de pizzas adomicilio.Ejemplo:Se han desarrollado alternativas en los hospitales llamadas centroscomerciales médicos, estas áreas están equipadas con fuentes, áreaspara comer y otros servicios.

Tendencias en la distribución física.

· Automatización.-La computación a elevado la eficiencia de la distribución física en

forma impresionante, una de las principales metas de laautomatización, es llevar la información actualizada hasta el escritoriode quien toma las decisiones, los vínculos entre los proveedores,compradores y transportistas, se hacen cada vez más fáciles yeficientes.

Ejemplo:Una aerolínea tiene que tener con certeza la información del cupo poravión y la disponibilidad de los mismos, así como su hora de llegada ysalida.

· Distribución electrónica.-Es el avance más reciente de la distribución física incluye todo tipo deproductos y servicios ya sea en formas tradicionales como el cable defibra óptica, por medio de la transmisión vía satélite de señaleselectrónicasEjemplo:Internet, que es el mayor vendedor de Hardware y Software, los



consumidores tienen el acceso, seleccionan el programa que desean ypara comprar transfieren la información de su tarjeta de crédito.

· Temas ambientales.-

La legislación ambiental y la preocupación de los consumidores, tienenun efecto profundo en la que los negocios del país operan ( EUA), porlo que los gerentes participan mucho mas en los asuntos ambientales,que afectan en sus empresas.Ejemplo:El departamento de transportes, ahora exige que todos los empleadosque manejan materiales peligrosos reciban capacitación y se sometana capacitación por lo menos una vez cada dos años.

· Logística por contrato y sociedades.-Es un segmento de crecimiento rápido en la industria de ladistribución, en la logística por contrato, un fabricante o proveedortransmite toda la función de compra y manejo del transporte u otrosubsistema de distribución física, a una tercera parte independiente,permite a las compañías ubicar depósitos en menos plantas y centrosde distribución y centros de distribución y todavía proporcionan elmismo nivel de servicio.

· Calidad en el transporte.-

Las compañías que contratan el servicio de transporte saben que el

transporte de calidad es parte crucial de su éxito, y muchas de ellashan realizado programas de medición de calidad para el transporteque utilizan.Las características de calidad más importantes son la recepción y laentrega a tiempo, tasas competitivas y tiempos e itinerariosconfiables, la mayoría de los transportistas respondió desarrollandosistemas para rastrear y seguir embarques y reducir papeleo.

· Distribución global.-Los negocios encuentran que el mercado mundial es mas atractivo que

antes, a medida que el comercio global se convierta en una factor másdecisivo en el éxito o fracaso de los negocios de todos tamaños, másimportante se vuelve una estrategia global bien pensada.Pero la incertidumbre de las empresas respecto a los embarquesresulta ser la razón por la que las compañías se resisten a ingresar amercados internacionales.

Precio



Es lo que se entrega a cambio de un bien o servicio o el dinero quesuele intercambiarse por un bien o servicio, el precio significa una cosapara el consumidor y algo diferente para el vendedor, para elconsumidor es el costo de algo, mientras que para el vendedor,

representa ingresos.

Importancia del precio

Los precios son la clave de los ingresos que a su vez, son para lasutilidades de la empresa, ingreso es el precio cobrado por los clientes,multiplicado por él numero de unidades vendidas, el ingreso es el quepaga por cada una de las actividades de la empresa, producción,finanzas, distribución, ventas etc...

Estrategias de precios

· La definición de la unidad de consumo de un servicio.-Con el fin de fijar precio a un servicio es importante definir la unidadde consumo del servicio o que es lo mimo debe fijarse el precio alterminar una tarea especifica.Ejemplo:Cortarle el pelo a un cliente, basarse en cuanto se tarda en cortarle elpelo,Algunas compañías de transporte cobran por distancia y otras portarifa.

· La solución a la desregulación.-Muchas industrias de servicios que pasaron por la desregulación, enaños recientes cambiaron sus estrategias de precios, un ejemplo seriaen los estados unidos cuando la industria de líneas aéreas estabaregulada, se exigía que todas cobraran el mismo precio por boleto,ahora los pasajeros se topan con un numero enorme de opciones, dehecho el mejor precio por boleto en ocasiones cambia de un agenteviajero a otro.

· Los precios orientados a los ingresos.-Se enfocan en llevar al máximo el excedente, de ingresos sobrecostos, una limitación es que la determinación de los costos es difícilpara muchos servicios

· Los precios orientados a las operaciones.-Buscan acoplar la oferta y la demanda, variando los precios



Ejemplo: en un hotel la demanda son los clientes y la oferta loscuartos, esto se logra aumentando las tarifas por cuarto entemporadas pico y bajándolas en temporadas flojas.

· Los precios orientados al patrocinio.-

Tratan de llevar al máximo, él numero de clientes que utilizan elservicio, los precios varían con la capacidad de pago, de diferentessegmentos del mercado, y se ofrecen métodos de pago, que aumentanla posibilidad de compra, los clientes también pueden tener capacidadde negociar los precios.Ejemplo: los créditos.

TRANSPORTACIÓN DE MERCANCÍAS.

La elección del transporte afecta los precios, la oportunidad de entregas y la condición de los

bienes.

• Ferrocarril. Es muy eficiente en relación con su costo para enviar grandes volúmenes

de productos. El 37% de compañías lo utilizan.

•

• Los camiones. Representa el 25% de la carga total, se utiliza dentro de las ciudades y

para transportar productos de gran valor a distancias cortas.

•

• Marítima. Representa el 15% de la carga. El costo es bajo para enviar productos a

granel, no perecederos, baratos y voluminosos; aunque es el mas lento.

•

• Ductos. Medios especializados para enviar petróleo, gas natural y productos químicosdesde su punto de origen hasta los mercados. Más barato que el tren pero más caro que

el barco.

•

• Aéreo. Es un medio caro, se utiliza para productos perecederos y artículos

voluminosos de gran valor. Cubre menos del 1% de la carga total.

CRITERIOS PARA SELECCIONAR EL TRANSPORTE

• Costos. Se debe evaluar si el medio de transporte vale lo que cuesta en comparación

con otros medios.

•

• Tiempo de tránsito. Tiempo que retiene la mercancía desde que la recibe hasta que

la entrega.

•

• Confiabilidad. Seguridad en el medio de transportación.

•

• Capacidad. Espacio que da el transporte para dar un servicio adecuada a cada tipo de

mercancía.

•

http://www.monografias.com/trabajos10/petro/petro.shtml#pe

http://www.monografias.com/trabajos10/gase/gase.shtml


http://www.monografias.com/trabajos/seguinfo/seguinfo.shtml

http://www.monografias.com/trabajos10/petro/petro.shtml#pe





• Asequibilidad. Conocimiento del transportista de la ruta específica.

•

• Seguridad. Entregar las mercancías en las mismas condiciones en las que fueron

embarcadas.

COSTOS.

Es un elemento esencial dentro de la fijación de precios ya que es indispensable para medir la

contribución al beneficio y para establecer comparaciones y jerarquías entre productos. Una

función muy importante de los costos, es servir de guía al empresario para determinar cual

puede ser la combinación de productos más rentable y los gastos en los que se puede incurrir.

Sin afectar los beneficios de ser los suficientemente flexible para que resulte efectivo en la

fijación de precios. Una simple formula nos explica de donde surgen los costos: el fabricante

genera gastos: gastar + producir = costos

OBJETIVOS PARA LOS CUALES FUERON CONSTITUIDOS LOS COSTOS

• Considerar los precios actuales del mercado y comparar las estimaciones.

• Atender a la oferta, la demanda y a la competencia.

• Establecer máximos y mínimos de los precios de venta si lo permite la oferta y la

demanda.

• Decidir entre producir o comprar el articulo que se este elaborando.

CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS

Para determinar el precio.

• Los que se relacionan básicamente con lo evaluado.

Costos de materiales directos. Es toda la materia prima

Costos de mano de obra directa. Es la transformación de la materia prima a través de un

trabajo.

Costos indirectos de producción. Todos los que incurren de forma necesaria comomoldes, energía eléctrica

• Los relacionados con la duración y el beneficio del costo.

Costos de inversión. Maquinaria, edificios, sistemas.

Costo de operación. Los que se originan por la administración de la empresa.

http://www.monografias.com/trabajos34/empresario/empresario.shtml








Costos de distribución. Fletes, acarreos, almacenaje, publicidad, sueldos, comisiones,

descuentos de venta.

• Los relacionados con el monto de las operaciones.

Costos fijos. Los necesarios al inicio de las operaciones e una empresa y que se mantienenconstante en los diferentes niveles de producción a corto y mediano plazo de producción.

Costos variables. Los que dependen del volumen de producción, inventario.

• Los costos desde el punto de vista económico.

Costo promedio total. Resultad e producir por unidad del producto para cada nivel de

producción.

Costo marginal. Son los gastos adicionales ocasionados por la producción de una unidad del

producto para cada nivel de producción.

Costo de oportunidad. Se derivan de hacer una cosa en lugar de otra.

• Los costos desde el punto de vista contable.

Costos históricos. Son todos aquellos que han marcado una pauta en toda la historia de la

empresa

Costos estimados. Son pronósticos, datos estadísticos que podrían suceder o no son una

estimación

Costos estándares. La predeterminación es definitiva determinándola diferencia entre si se

es eficiente o deficiente en la operación real.

COSTO TOTAL DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA.

El costo total permite determinar el costo para el sistema completo de la distribución física en

vez de concentrarse en los costos individuales de cada una de las actividades de la distribución.

Aunque los costos de los servicios individuales de distribución repercuten en el precio del

producto y por ello es necesario medir estos costos de distribución.

La fórmula del costo total de distribución física es: D = T + FW + VW + S

D = costo total de la distribución del sistema propuesto

T = costo total de facturación

FW = costos totales fijos de almacenaje

VW = costos totales variables de almacenaje

http://www.monografias.com/trabajos14/prono/prono.shtml

http://www.monografias.com/trabajos14/prono/prono.shtml



S = costos totales de las ventas perdidas por el retrazo promedio entregas

Canal de distribuciónSaltar a: navegación, búsqueda

Canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a

disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran. La

separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar lafábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización)de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo.

El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es

el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y

usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución estáconstituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto

elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan

genéricamente intermediarios.

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas dedistribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son

organizaciones independientes del fabricante.

Funciones de los intermediarios

La palabra intermediario ha tenido tradicionalmente connotaciones negativas, puesto que se

quedaban con parte del beneficio de la venta. Sin embargo, las empresas de distribución

http://es.wikipedia.org/wiki/Canal_de_distribuci%C3%B3n#mw-head%23mw-head

http://es.wikipedia.org/wiki/Canal_de_distribuci%C3%B3n#p-search%23p-search


http://es.wikipedia.org/wiki/F%C3%A1brica


http://es.wikipedia.org/wiki/Consumidor_final

http://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(marketing)

http://es.wikipedia.org/wiki/Transporte


http://es.wikipedia.org/wiki/Comercio

http://es.wikipedia.org/wiki/Bien_econ%C3%B3mico


http://es.wikipedia.org/wiki/Servicio_(econom%C3%ADa)

http://es.wikipedia.org/wiki/Canal_de_distribuci%C3%B3n#mw-head%23mw-head



http://es.wikipedia.org/wiki/Consumidor_final

http://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(marketing)


http://es.wikipedia.org/wiki/Comercio


http://es.wikipedia.org/wiki/Servicio_(econom%C3%ADa)



acercan el producto al consumidor y realizan una serie de actividades que redundan en

beneficio del cliente.

Esta actividad comercial no se realiza de forma gratuita, es una actividad lucrativa. Algunasde las funciones que desarrollan los intermediarios son:

• Facilitan y simplifican los intercambios comerciales de compra-venta; es

impensable que todos los consumidores pudieran ponerse en contacto con todos los

fabricantes.

• Compran grandes cantidades de un producto que luego venden en pequeños lotes o

unidades individuales. Además, en el caso de productos agrícolas, compran a

pequeños agricultores, agrupan la producción, la clasifican, envasan, etiquetan... yacumulan cantidades suficientes para atender la demanda de los mercados de

destino.

• Proporcionan financiación a diferentes figuras del canal de distribución.

• Almacenan producto para reducir el tiempo de entrega (en inglés, lead time) al

consumidor.

Clases de intermediarios

Artículo principal: Mayorista

Artículo principal: Minorista

Los más importantes son:

• Mayorista. El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender

a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o

usuario final. Los mayoristas pueden comprar a un productor o fabricante y tambiéna otros mayoristas. En inglés es conocido como canal "tier-2", ya que los bienes o

servicios dan "dos saltos", de mayorista a retail o venta al por menor, y de ahí al

usuario o consumidor final del producto o servicio.

• Minorista o detallista. Los detallistas o minoristas son los que venden productos al

consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en

contacto con el mercado. Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y

mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artículos

que comercializan. También son conocidos como "retailers" o tiendas; pueden ser

independientes o estar asociadas en centros comerciales, galerías de alimentación,

mercados...

Tipos de canales de distribución

Se puede hablar de dos tipos de canales:

http://es.wikipedia.org/wiki/Mayorista

http://es.wikipedia.org/wiki/Minorista



http://es.wikipedia.org/wiki/Merchandising

http://es.wikipedia.org/wiki/Tienda





http://es.wikipedia.org/wiki/Merchandising

http://es.wikipedia.org/wiki/Tienda



• Canal directo (Circuitos cortos de comercialización). El productor o fabricante

vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el

caso de la mayoría de los servicios; también es frecuente en las ventas industriales porque la demanda está bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es

tan corriente en productos de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio

y lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro.Ejemplos de productos de consumo pueden ser los productos Avon, el Círculo de

Lectores, Dart Ibérica (Tupperware) que se venden a domicilio. También es un

canal directo la venta a través de máquinas expendedoras, también llamado vending .

• Canal indirecto. Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existenintermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los

canales de distribución se mide por el número de intermediarios que forman el

camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo.

o Un canal corto sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario

entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercializaciónde automóviles, electrodomésticos, ropa de diseño... en que los minoristas o

detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a

un mínimo de compras. Otro ejemplo típico sería la compra a través de unhipermercado o híper.

o En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas,

distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas, agentes comerciales,etc.). Este canal es típico de casi todos los productos de consumo,

especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los

supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galerías de

alimentación...

En general, se considera que los canales de distribución cortos conducen a precios de venta

al consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de distribución largos son sinónimo de

precios elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que productos

comprados directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen)tengan un precio de venta mayor que en un establecimiento comercial.

Relaciones entre empresas de un canal de distribución

Se pueden clasificar también según la relación que existe entre las empresas que participan

en la distribución:

• Canales de conexión horizontal: se establece entre empresas que realizan la misma

función en la cadena de distribución; por ejemplo, un centro comercial con multitud

de minoristas.

• Canales de conexión vertical: se establece entre empresas que realizan distintas

funciones dentro de la distribución

http://es.wikipedia.org/wiki/Avon_Products,_Inc.


http://es.wikipedia.org/wiki/C%C3%ADrculo_de_Lectores


http://es.wikipedia.org/wiki/Tupperware

http://es.wikipedia.org/wiki/M%C3%A1quina_expendedora


http://es.wikipedia.org/wiki/Hipermercado

http://es.wikipedia.org/wiki/Supermercado

http://es.wikipedia.org/wiki/Mercado_(establecimiento)


http://es.wikipedia.org/wiki/Establecimiento_comercial





http://es.wikipedia.org/wiki/Tupperware


http://es.wikipedia.org/wiki/Hipermercado

http://es.wikipedia.org/wiki/Supermercado





QUÉ SON LOS BIENES Y SERVICIOS

Los bienes y servicios. pueden ser de dos tipos: los libres, que son los que seencuentran en abundancia, sin límites, disponibles para todos, como el aire; y loseconómicos, que son escasos, por lo que poseen un valor o precio, como unavivienda, comida, ropa o el servicio técnico necesario para reparar algúnelectrodoméstico.

Se usa el término bien para referirse a todo objeto tangible o corporal que nospermite satisfacer una necesidad, como el pan (alimentación), unos zapatos(abrigo) o un auto (transporte).

Los servicios son todas las acciones intangibles que satisfacen una necesidad,por ejemplo, una atención médica (salud) o el ir a clases (educación).

Entre los bienes económicos también se hacen otras diferenciaciones:

• Bienes de producción: sirven para obtener otros bienes, y se dividen enbienes de capital o de inversión, que son aquellos que permiten o ayudan aproducir otros bienes, pero no satisfacen directamente las necesidades,como una maquinaria, la infraestructura de un colegio, etc.; y los bienes

intermedios, que son los que deben transformarse para producir otrosbienes, como la harina para hacer el pan.

• Bienes de consumo o finales: son los que satisfacen directamente lasnecesidades, pues ya han sido transformados y están listos para suconsumo. Puede tratarse de bienes de consumo duraderos(electrodomésticos, casas) o no duraderos (alimentos).

• Bien complementario: se trata de bienes que son usados de maneraconjunta con otro bien; por ejemplo, autos y bencina, pan y mantequilla. Alaumentar el precio de uno de ellos, se genera una caída en la demanda (se

compra menos) del otro bien. Como cuando sube mucho la bencina;muchas personan tratan de no usar tanto el auto, reemplazándolo por losmedios de transporte públicos.

• Bienes sustitutos: se trata de diferentes productos que pueden ser usadospara el mismo fin. Cuando el precio de uno sube, aumenta la demanda por el otro, ya que los consumidores tenderán a comprar el bien cuyo preciorelativo es menor. Por ejemplo, el Metro puede reemplazar a un microbús, oviceversa; un cuaderno y una libreta de apuntes, un bolso y una mochila.



También se distingue entre bienes y servicios privados, que son los que ofreceny pertenecen a particulares, y bienes y servicios públicos, que son los que elEstado pone a disposición de los ciudadanos del país sin ningún tipo de exclusión.Por ejemplo, la educación y la salud.QUIENES SON LOS USUARIOS

Los usuarios son todas aquellas personas que hacen uso de un productotecnológicos, también se les conoce como consumidores.QUE ES LA PRODUCCIÓN Y DISTRIBUCIÓNLa producción esta etapa consiste en fabricar, montar y empaquetar losproductos encargados por los clientes. El servicio de producción esta encargadode planificar la fabricación en función de las cantidades a producir. Ellos toman unconjunto de medidas para la producción: recursos humanos, materias primas,suministros y componentes. La Distribución: consiste en todas las operaciones efectuadas para poner elproducto a disposición de los compradores (ventas por correspondencia, en

tiendas, a domicilio, etc.)OBJETO Y PRODUCTO TECNOLOGICO¿Qué es un objeto tecnológico? Cualquier objeto artificial creado por el ser humano que le permite satisfacer unanecesidad, ya sea propia o ajena.¿Qué es un producto tecnológico?Es un servicio, plan o producto producido intencionalmente.

ACTIVIDAD1.- Junto a tu grupo señalen 4 ejemplos de cada uno de los siguientes bienesmayúdate de tu apunte de "Guía de conceptos": 1. Bienes de producción:2. Bienes intermedios:3. Bienes de consumo duraderos:4. Bienes de consumos no duraderos:5. Bienes complementarios:6. Bienes sustitutos:7. Bienes y servicios públicos:8. Bienes y servicios privados:



4.4 Administración de distribución física.

Después que se han establecido los canales de distribución, unaempresa debe dirigir su atención a la distribución de sus productos através de estos canales.

Distribución física es él termino empleado para describir las actividadesrelativas al movimiento de la cantidad correcta de los productosadecuados al lugar preciso en el momento exacto.

Importancia de la distribución física.

Para muchos productos, el grupo mayor de los costos operativos es elrelativo a los de la distribución física. Para otros productos, estos costosalcanzan tanto como la mitad del precio de mayoreo cuando se realizanactividades de transporte y almacenamiento.

A través de los años, la administración ha alcanzado logrossignificativos en el progreso hacia la optimización de actividades decostos de producción. También se han efectuado reducciones de costosen muchas áreas de la mercadotecnia. La distribución física es la nuevafrontera y quizá la ultima para la disminución de los costos. Los ahorrosde costos en la distribución física pueden ejercer un considerable efecto

de "apalancamiento" de las utilidades.Distribución física y servicio al cliente: Quizá la contribución másimportante que la administración de la distribución física efectiva puedehacer al esfuerzo total de mercadotecnia, radica en su estrecha relaciónentre la empresa y el servicio al cliente. En un estudio de campo alservicio al cliente, se informo que esta actividad era considerada por losaltos directivos como el elemento clave en una mezcla demercadotecnia de la empresa. Los ejecutivos encuestados mencionaronque la función de distribución física es demasiado cercana a lasperspectivas de sus clientes relacionadas con:

1. la importancia relativa del servicio al cliente2. Los elementos que constituyen el servicio al cliente. Mas aun, el

estudio sugería que la alta dirección debería establecer las normasde servicios al cliente en una empresa y que la implantación deestas normas deben ser responsabilidad de las personas dedistribución física.



Concepto de sistema total de distribución física. La distribución física en mercadotecnia es esencialmente un problema

de logística. Un ejercito no puede darse el lujo de tener una división enuna posición donde tiene armas pero no municiones o camiones ogasolina. De la misma manera, un negocio se encuentra en una posición

débil cuando tiene pedidos pero no mercancías que embarcar, o cuandotiene un abasto suficiente de maquinaria en Atlanta pero el cliente quela necesita con urgencia se encuentra en Nueva Orleans. Estassituaciones indican la importancia de la ubicación en la mercadotecnia,bien sea la ubicación de una tienda, un almacén o las existencias demercancía. La correcta variedad de productos debe encontrarse en ellugar preciso y en el momento adecuado para poder maximizar laoportunidad de un volumen de ventas costeable.

La administración física, entonces, es la administración del flujo físicode productos y la creación y operación de sistemas efectivos de flujo. Ensu ámbito total, la distribución física de los fabricantes involucrara no

solo el movimiento de los bienes terminados al final del proceso deproducción hasta llegar al consumidor final, si no también el flujo demateria prima desde la fuente de abasto hasta el inicio del procesoproductivo. En forma similar, los intermediarios deberán manejar el flujode bienes que entran a sus anaqueles así como los que salen de elloshacia las casas o tiendas de los clientes.La tarea de distribución física puede dividirse en cinco etapas: 1. Determinar las ubicaciones de existencias y establecer el sistema dealmacenamiento.2. Establecer el sistema de manejo de materiales.3. Mantener un sistema de control de inventarios.

4. Establecer procedimientos para tramitar los pedidos.5. Seleccionar el medio de transporte.En la distribución física, la administración trata con un gran numero

de variables que son mensurables con facilidad. Tales problemasconducen por sí mismos a una bella solución a través de técnicasestadísticas y matemáticas. Por ejemplo, la investigación de operacionesha sido de gran ayuda en problemas tales como la determinación delnumero y ubicaciones de almacenes, el tamaño optimo de lasexistencias y las rutas y los métodos de transporte. El equipo deprocesamiento electrónico de datos ha hecho posible el procesar conrapidez las grandes cantidades de datos utilizadas en estos análisis

cuantitativos.El criterio del costo total.

Como parte del concepto de sistemas, los ejecutivos deben aplicar elcriterio de costo total en la administración de la distribución física. Unaempresa tiene métodos alternos de manejo y distribución física de susproductos. Los administradores deben tratar de optimizar las relacionesde costo-utilidad de estas diferentes alternativas después de analizar el



costo total de la distribución física, en vez de analizar los costos porseparado de embarque, almacenamiento o manejo.

Implícito con el concepto de costo total, esta la idea de que laadministración debe luchar por un balance optimo entre el costo total ylos servicios a los clientes. Esto es, en vez de solo buscar minimizar los

costos totales de la distribución física, los ejecutivos también debenbuscar el deseo de la satisfacción del cliente.

El uso efectivo de la distribución física. La administración de esta actividad también puede afectar la mezcla

de mercadotecnia de una empresa: particularmente sus políticas deplaneación del producto, precios y distribución.

a. Mejora el servicio al cliente: Un sistema logístico sofisticadopuede mejorar el servicio de distribución que una empresaproporciona a sus clientes, bien sean los intermediarios o usuarios

finales. Y el nivel de servicio al cliente afecta en forma directa a lademanda. Por tanto la administración debe luchar por un balanceoptimo entre el servicio de distribución proporcionado al cliente yel costo de este.

b. Reduce los costos de distribución: Se pueden abrir muchoscaminos para la reducción de costos mediante la adecuadaadministración de las actividades de distribución física de unaempresa. Una efectiva sistematización de estas actividades puededar como resultado una simplificación, tal como la eliminación dealmacenes, lo cual reducirá los costos.

c. Genera volúmenes adicionales de venta: Un sistema logísticoadecuadamente planeado también puede ayudar a generarvolúmenes adicionales de venta. Tal sistema minimizara lascondiciones de falta de inventarios, siendo el resultado tanto unincremento en ventas como en satisfacción del cliente. Los ahorrosde costos pueden trasladarse a los clientes en la forma demayores descuentos. El incremento en eficiencia en la distribuciónfísica, a menudo permitirá que el vendedor expanda su mercadogeográfico.

d. Ajusta las diferencias de tasa, lugar y tiempo en la producción y consumo: crea utilidad de tiempo y lugar: El valor económico delalmacenamiento es el hecho de que crea utilidad de tiempo. Unproducto puede estar correctamente localizado con respecto a sumercado, pero el tiempo puede ser tal que no haya demanda paraél en la actualidad. Se adiciona un valor precioso en ese articulosolo si lo detenemos y lo preservamos adecuadamente enalmacenamiento hasta que la demanda aumente. El



almacenamiento es primordial cuando hay una falta de balanceentre el tiempo de producción y el de consumo. El adecuado usode las instalaciones de almacenamiento permitirán que elproductor almacene sus excedentes estacionales, de tal maneraque pueda ser comercializado mucho después que la cosecha

haya concluido.e. Estabiliza precios: El cuidadoso manejo de las instalaciones de

almacenamiento y transporte puede ayudar a estabilizar losprecios en una empresa individual o en toda una industria. Elmovimiento juicioso de los productos de un mercado a otro puedealiviar los cuellos de botella en un área, permitir que un vendedorevada un mercado con precios deprimidos o permitir que unvendedor saque ventaja de un mercado que tiene un abastorestringido y mayores precios.

f. Determina la selección de los canales y la ubicación de losintermediarios: Las decisiones administrativas concernientes a laadministración del inventario tienen un soporte importante en laselección del fabricante de sus canales comerciales y la ubicaciónde los intermediarios. Las consideraciones logísticas pueden serprincipalisimas, por ejemplo cuando una empresa ha decididodescentralizar sus existencias. Ahora la administración debedeterminar cuantos sitios establecer y cuando utilizarintermediarios, sus propios almacenes sucursales o almacenespúblicos.

g. Utiliza la administración de trafico para asegurar los costos más bajos: Los buenos administradores de trafico buscaran que susempresas disfruten de las rutas más rápidas y las tarifas masbajas posibles de cualquier método de transporte sobre el cualdecidan. Los buenos gerentes de trafico también pueden negociarcon los transportistas para que sus productos sean reclasificados uobtengan una tarifa especial.

El futuro de la distribución física.

Los ejecutivos relacionados con la distribución física se enfrentan atremendos retos y oportunidades en los años por venir. Estas presionesestán emanando de las condiciones dentro de sus empresas y tambiénde las del ambiente externo.

Dentro de muchas empresas, existe la necesidad de coordinar lasactividades de distribución física en forma más efectiva para quefuncionen como sistemas. Esencialmente este es un problema deorganización.



Es imperativo que los altos ejecutivos visualicen la logísticaadministrativa como su responsabilidad primordial. Los costos dedistribución física son los principales costos operativos en muchasempresas. Para innumerables empresas, un efectivo servicio al clientepuede significar la diferencia entre una posición de mercado fuerte y

una débil.Una vez que los principales ejecutivos se den cuenta de la situación,es seguro que tomaran parte activa en la administración logística. Siestas condiciones internas no son un incentivo suficiente, entonces lasfuerza macroambientales es casi seguro que harán la tarea.

La congestión de la población urbana, el aumento en los costos de losenergéticos y las crecientes preocupaciones por el ambiente afectarangrandemente la administración de la distribución física

TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA DE MERCANCIAS

En la actualidad existen tendencias que están siguiendo las políticas de distribución física en

las empresas (2):

• Negociar con comercial los niveles de servicios. Como se había señalado es importante

determinar la relación entre el nivel de servicio prestado y el nivel de servicio esperado

con los medios técnicos y organizativos de que dispone la empresa calculando los costos

asociados a las alternativas que se analicen.• Establecer compromisos de entregas negociados con comercial. Se tendrá en cuenta de

uno manera objetiva las fechas posibles y los plazos de entrega de los productos a sus

clientes.

• Establecer y perfeccionar el sistema de previsión. Se hará un estudio de las demandas

actuales y futuras para prever con relativa exactitud las mismas, con el objetivo de

poder planificar y organizar las actividades de distribución física.

• Gestionar los stocks de productos terminados. Para ello se empleará como soporte la

informática, gestionando y controlando los niveles de stock de los productos

terminados.

• Negociar con producción el plan de fabricación. Existirá una relación ente los planes de

producción y de distribución ya que lo que se produce es lo que se distribuye, teniendo

en cuenta las solicitudes realizadas por los clientes.

• Contratar los servicios de distribución física. Actualmente hay una tendencia de

tercerizar los servicios de distribución física a entidades especializadas en este campo

con el objetivo de minimizar costos y mejorar el servicio al cliente. Los que adoptan por

estos servicios convierten costos fijos en costos variables.

• Reducir el número de almacenes. Se tiende a reducir el número de almacenes

regionales sin afectar el servicio al cliente. Esto está fomentado por el desarrollo en el

campo de las comunicaciones y la informática.






http://www.monografias.com/trabajos35/el-poder/el-poder.shtml

http://www.monografias.com/trabajos11/curinfa/curinfa.shtml



http://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtml





http://www.monografias.com/trabajos12/alma/alma.shtml



http://www.monografias.com/trabajos/lacomunica/lacomunica.shtml






http://www.monografias.com/trabajos11/curinfa/curinfa.shtml










• Aumentar el número de envíos directos. Si se disminuye los almacenes regionales crece

la entrega directa de productos al cliente, permitiendo la reducción de los costos de

manipulación, almacenaje y en muchos casos de transportación.

• Aumentar el tamaño de la entrega mínima. Es importante aumentar el tamaño de los

envíos directos para reducir costos de transportación y de esta forma elevar el

aprovechamiento de las capacidades de los vehículos de transporte.

• Informatizar la transmisión y el tratamiento de los pedidos. Con la utilización cada vez

más creciente de la informática y las comunicaciones se logra hacer la transmisión y

tratamiento de pedidos de forma eficiente sin menoscabar el servicio al cliente.

• Informatizar y automatizar la manutención: Esto es muy similar a lo explicado

anteriormente pero relacionado con las actividades de manipulación de las mercancías

en los almacenes. Adquiere importancia la utilización de los códigos de barras en las

unidades de expedición en toda la cadena logística.

• Informatizar el diseño de rutas de distribución: A medida que se informaticen el diseño

de las rutas de distribución se podrá evaluar de forma rápida la mejor alternativa que

minimice costos y que redunde en mejorar el servicio al cliente.

• Protección al medio ambiente. Renovación, reciclaje y recogida. Se estudiarán aquellas

alternativas que menos contaminación aporten al medio ambiente durante lastransportaciones y almacenaje. Se velará por la renovación, el reciclaje y la recogida de

mercancía se realicen sin afectar el medio ambiente.

Almacenamiento

Esta aceleración ha sido un paso obligado por lacreciente demanda masiva de artículos para unconsumidor cada vez más exigente en la calidady en el precio de lo que compra. Esta tecnologíava a la par de la investigación científica de lasnecesidades y hábitos del consumidor; va almismo paso del descubrimiento de nuevosmateriales para hacer más funcional y bella lamercancía, y da a conocer la invención de

nuevos artículos para usos antes desconocidos yde procedimientos más científicos paraproducirlos y distribuirlos en los mercados.

En la misma carrera y con el mismo pasoacelerado está el desarrollo intelectual y cultural


http://www.monografias.com/trabajos13/diseprod/diseprod.shtml


http://www.monografias.com/trabajos15/medio-ambiente-venezuela/medio-ambiente-venezuela.shtml


http://www.monografias.com/trabajos11/recibas/recibas.shtml


http://www.monografias.com/trabajos10/contam/contam.shtml






http://www.monografias.com/trabajos10/contam/contam.shtml




del hombre, está su capacitación como dirigenteprofesional y está su propio bienestareconómico para integrarse al ritmo que sigue laprosperidad de la comunidad de la cual es

miembro. El papel de los almacenes en laorganización

En el estudio y la aplicación de la administraciónmoderna, el almacén es un medio para lograreconomías potenciales y para aumentar lasutilidades de la empresa. Este conceptoahuyenta la idea de que un almacén es un malnecesario cuya función principal es la de

agregar gastos y disminuir utilidades. Ahora sepiensa de una manera científica al integrar susfunciones a las de ventas, compras, control deinventarios, producción y distribución.

También se le da al almacén la altura que debede tener dentro de la organización en laselección de su personal: desde el puestoejecutivo de jefe del almacén o de control deinventarios, hasta el último puesto de mozo ocargador. Se estudia científicamente sulocalización, las medidas adecuadas de su áreay la división de sus espacios, los medios dealmacenamiento y manejo de productos ymateriales, los diseños más indicados deestantería y, muy especialmente, losprocedimientos y prácticas administrativas quehan de normar su funcionamiento económico yeficiente. Todo esto debe partir de la definicióny establecimiento de objetivos y políticas.

La función del almacén se integra en elconcepto de gestión general de la empresa.



La gestión se define como la administración ydirección de una empresa atendiendo a unaserie de procedimientos y reglas que, mediantela coordinación y organización de los recursos

disponibles, persigue cumplir los objetivosprefijados de la manera más eficaz posible. Enel caso de la gestión de almacén su objetivo noes solamente el citado de salvaguardia de losmateriales allí guardados sino, y muyespecialmente, la de actuar como reguladorentre los ritmos de salida de unas fases(ejemplo: compras o salidas de líneas deproducción) y los de entrada de las siguientes

(ejemplo: entradas en líneas de producción oventas). Es, en segundo lugar, el agente delsistema que garantiza que la cobertura de losprocesos productivos o comerciales no sedetenga ni sufran trastornos indeseables,denominándose entonces gestión deexistencias.

Hay que indicar que el proceso productivopuede ser de cualquier índole. Desde lo másintuitivo de comprender, como es la actividadde una fábrica, hasta cualquier servicioprestado, como puede ser un parque temáticode atracciones. El almacén debe garantizar elfuncionamiento constante y preciso de todas lasatracciones del parque, tanto desde la venta delservicio o productos (juegos, comidas, regalos,productos de las tiendas) hasta elmantenimiento de las propias atracciones.

Los inventarios o stocks, definidos como unaprovisión de materiales con el objeto de facilitarla continuidad del proceso productivo y lasatisfacción de los pedidos de consumidores yclientes, se presentan prácticamente en



cualquier organización, y en particular, en lasempresas industriales, sean éstas pequeñas,medianas o grandes.

En el caso de una empresa comercial, elaprovisionamiento consiste en la compra a losproveedores de los productos terminados que laempresa va a vender a sus clientes sin mayortransformación. En empresas con líneas deproducción, los inventarios se amplían yadquieren naturalezas diversas (materiasprimas, productos en proceso de elaboración,productos terminados, piezas y repuestos, etc.).

DEFINICIÓN DE ALMACÉN: el almacén es unaunidad de servicio en la estructura orgánica yfuncional de una empresa comercial o industrial,con objetivos bien definidos de resguardo,custodia, control y abastecimiento de materialesy productos.

EL ALMACÉN EN LOS OBJETIVOS DE LAADMINISTRACIÓN.

Una de las habilidades más importantes deladministrador moderno es la de mantener unainquietud constante, entre los miembros de suempresa, para mejorar las operacionesadministrativas y productivas, buscandosiempre la manera de obtener mayoresutilidades con menos inversión y esfuerzo. A suvez, la administración de los almacenes es una

de las operaciones de mayor importancia parauna compañía, ya que su resultado se reflejadirectamente en los estados financieros,además es una función primordial en el plangeneral de la operación de la empresa, dondecada actividad embona en un patrón calculado



para producir una acción conjunta y dirigida auna meta. Una administración así integradatiene como fin la unificación y coordinación detodos los esfuerzos humanos para conseguir los

objetivos con una mayor efectividad y un menorcosto. Es imperioso conocer los objetivos de laempresa para planear los almacenes y dirigirsus actividades. El responsable de losalmacenes debe recibir de la alta gerencia lainformación precisa y comprensible de talesobjetivos para que él y su personal orienten susesfuerzos hacia ellos, y para que puedandelinear las funciones del almacén.

Ejemplos de funciones del almacén:

1. recibir para su cuidado y protección todos losmateriales y suministros: materias primas,materiales parcialmente trabajados, productosterminados, y piezas y suministros para lafabricación, para mantenimiento y para laoficina.

2. proporcionar materiales y suministros,mediante solicitudes autorizadas, a losdepartamentos que los requieran.

3. controlar los productos terminados para suposterior destino.

4. hacerse cargo de los materiales en curso defabricación o de las materias primas que se

almacenen con el fin que maduren o se curenpara poderlas utilizar (madera verde, cerveza,etc.)

5. mantener el almacén limpio y en orden,teniendo un lugar para cada cosa ymanteniendo cada cosa en su lugar, es decir, en



los lugares destinados según los sistemasaprobados para clasificación y localización.

6. mantener las líneas de producción

ampliamente abastecidos de materias primas,materiales indirectos y de todos los elementosnecesarios para y un flujo continuo de trabajo.

7. custodiar fielmente todo lo que se le ha dadoa guardar, tanto su cantidad como su buenestado.

8. realizar los movimientos de recibo,almacenamiento y despacho con el mínimo detiempo y costo posible.

9. llevar registros al día de sus existencias.

5.1 FUNCIONES DEL ALMACÉN

Como ya se dijo anteriormente, la manera deorganizar y administrar el departamento dealmacenes depende de varios factores, tales

como el tamaño y plan de organización de lacompañía, el grado de centralización deseado,la variedad de productos fabricados, laflexibilidad relativa de los equipos y facilidadesde manufactura y de la programación de laproducción. Sin embargo, para proporcionar unservicio eficiente, las siguientes funciones soncomunes a todo tipo de almacenes:

1. recepción de materiales en el almacén

2. registro de entradas y salidas del almacén

3. almacenamiento de materiales

4. mantenimiento de materiales y del almacén



5. despacho de materiales

6. coordinación del almacén con losdepartamentos de control de inventarios y de

contabilidad

El Cliente siempre espera que el producto

que se le entrega sea correcto, sindaños, en el tiempo correcto y a uncosto razonable. Cuántas veces hemosescuchado "El Cliente siempre tiene larazón"; de ahí el motivo por el cual al nodarles lo que desean, sencillamenteencontrarán alguien que sí puede

hacerlo. A continuación desarrollaremoseste tema y el porqué los almacenesson de mucha importancia en lasempresas tanto industriales comocomerciales

Nos asombra la velocidad con que avanzan hoy en día los negocios, en sustécnicas de ventas, producción y administración. Este aumento ha dadolugar una creciente demanda masiva de artículos para un consumidor cada

vez más exigente en la calidad y en el precio de lo que compra. Todo estova a la par de la investigación científica de las necesidades y hábitos delconsumidor, el descubrimiento de nuevos materiales para producirlos ydistribuirlos en los mercados.En el estudio de la administración moderna el almacén es un medio paralograr economías potenciales y para aumentar utilidades de la empresa. Sepiensa de una manera más integral sus funciones a las ventas, compras,



control de inventarios, producción y distribución. También se le da alalmacén la altura que debe tener dentro de las organizaciones en laselección de su personal, desde el jefe hasta el último puesto del almacén,aunque en nuestro medio el personal que labora en almacenes es mal vistoy considerado de muy bajo nivel de instrucción.

Esto tiene que cambiar, debido a que es necesario de tener gente de buennivel de tal forma que puedan tomar decisiones sobre los problemasinherentes al área del almacén.El concepto que se le da al almacén es: "Realizar las operaciones yactividades necesarias para suministrar los materiales o artículos encondiciones óptimas de uso y con oportunidad, de manera de evitarparalizaciones por falta de ellos o inmobilizaciones de capitales porsobreexistencias".El concepto de que las actividades del Almacén guarde cierta similitud conel área de Caja en las empresas, puesto que la primera mantiene

materiales, insumos, y repuestos los cuales representan una considerablecantidad de dinero depositado o guardado en uno o varios locales bajo laresponsabilidad del personal y jefe de almacenes; mientras los segundo, esdecir; Caja constituye en guardar y custodiar dinero en efectivo.¿Porqué existe entonces los almacenes? Existen por dos motivos:1. Cuando existe un desequilibrio en los ritmos de aprovisionamiento y dela producción, y,2. En la distribución.En cuanto se refiere a éste último punto:

a) Cuando hay un desequilibrio en los ritmos de la producción ydel consumo.b) Cuando existe un desequilibrio en el tiempo del período deconsumo y el de la producción.c) Cuando las zonas de consumo se encuentran alejadas de lasde producción.

Tipos de Almacén: TerminadosIndustrialesMateria PrimaProductos SemielaboradosPiezas SeparadasPiezas de Recambio



Herramientas y UtilajeAprovisionamiento en GeneralProductos

Almacenes De Distribución

Depósitos

Almacenes Industriales: Comprende el conjunto de almacenes de unaindustria para almacenar las materias primas y los productosterminados. Dentro de estos almacenes industriales tenemos:

o Almacén de Materia Prima: Almacena las materias primas queintervienen directamente en la composición de los productosterminados.o Almacén de Productos Semielaborados: Dedicado al

almacenamiento de los materiales que han sufrido algunastransformaciones en el proceso productivo.o Almacén de Piezas de recambio: Para almacenar piezasdestinadas al servicio de posventa, con el objeto de efectuarreparaciones.o Almacén de Productos Terminados: Destinados alalmacenamiento de productos para ser suministrados o entregados alos clientes.o Almacén de Herramientas y Utilaje: Controla todos los aspectosrelativos al instrumental de producción, como herramientas,

plantillas, matrices, etc.; en nuestro caso corresponde a almacén demantenimiento.o Almacén de Aprovisionamiento en General: Paraalmacenamiento de insumos que intervienen indirectamente en lafabricación, tal es el caso de combustibles, aceites, lubricantes,material de embalaje.

Almacén de Distribución:

Destinados a almacenar y vender artículos, productos, colocados adisposición del consumidor.

Depósitos:

Lugar concebido y equipado para las mercaderías colocadas endepósitos por trato entre el depositante y el depositario, estonormalmente corresponde al concepto de Almacenera. No hay queconfundir con aquel que normalmente se utiliza para guardar los



bienes que ya no se utilizan, es decir, los obsoletos, se guarda sincriterio sin orden; esto es el concepto de depósito.

Servicio Al Cliente

Cuando se evalúa para mejorar el servicio al cliente hay que preguntarse"dónde se realiza siempre el servicio al cliente, físicamente dónde ocurrenlas operaciones".Normalmente dicho servicio se encuentra en los almacenes o en los centrosde distribución. Es allí donde la orden al cliente es atendida y donde seescoge o elige el material correcto, donde se embala y donde se despachahacia la dirección correcta y con un método oportuno. La figura 1 muestracomo el almacén puede impactar en el servicio al cliente, los factores que amenudo indican la responsabilidad cuando se presentan una deficiencia yalgunas sugerencias para medir o evaluar el nivel de servicio al cliente. El

servicio al cliente es el verdadero valor de los almacenes.Muchos creerán que para ello se requieren numerosos almacenes bienabastecidos de mercaderías con inventarios muy costosos, pero por el ladocontrario la tendencia más clara es disponer de grandes y avanzadosalmacenes centralizados que reducen los inventarios existentes y donde enla actualidad se está mejorando el servicio al cliente, pero lo másimportante a que se está reduciendo el costo total de distribución.

El Reto del AlmacenajeMuchos no tienen conocimiento sobre la realidad del almacenamiento y de

su importancia en relación con los costos de los productos y al servicio alcliente interno o externo.Aquí mencionaremos algunas conclusiones al respecto.

El almacenaje es una labor unida a una mano de obra intensiva en laindustria, existiendo una gran oportunidad para mejorar laproductividad de los almacenes y la calidad correspondiente pormedio de un activo seguimiento y con programas de entrenamiento yeducación para los trabajadores de estas dependencias.

Las construcciones nuevas son costosas; por lo cual cada almacéndebe de observar los métodos de almacenar y manipular que estánempleando para mejorar la utilización del espacio y darles máseficiencia.

La presión para computarizar el almacén es grande y es también unaclave importante para mejorar el tiempo de respuestas de lospedidos, pero el nivel de entendimiento de la necesidad, los



beneficios y los requerimientos es bajo. La administración debe tenercuidado en adoptar la computarización y hacerlo después de que losobjetivos y expectativas de las computadoras estén claramentedefinidas y sobre todo entendidas.

Los almacenes están continuamente presionados por la competencia.Las presiones para perfeccionar el Justo a Tiempo en los inventariosestá aumentando pero al mismo tiempo la variedad de los productosse incrementa; algunos almacenes aumentan sus inventarios perootros los reducen. El común denominador es que todos estánexperimentando cambios.

Planeamiento del AlmacenajeEl éxito del servicio al cliente sólo puede ser logrado poniendo en acción unplan que se base en una visión clara y consistente de hasta dónde pueda

llegar el almacenaje.Dos fundamentales tipos de planeamiento deben ocurrir en los almacenes:

1. Planeamiento de Contingencias2. Planeamiento Estratégico.

El primero, es un plan de acción de protección ante un futuro cambiopredecible en requerimientos dentro de un tiempo no previsto. Esto esnecesario para:

o Reducir Equiposo Problemas de Mano de Obrao Aumento de Actividadeso Discontinuidad en el Abastecimiento de materialo Emergencias

Un buen planeamiento de contingencias debe reducir significativamente lanecesidad por crisis administrativa. El segundo es un plan de acciónpreparado para un cambio futuro predecible en requerimientos y en untiempo también predecible. Esta necesidad es por:

o Deficiencias en el equipoo Deficiencias en la mano de obrao Deficiencias de equipamientoo Declinación del crecimientoo Cambios en la línea de productoso Reducción de Inventarioso Problemas en el control de materiales



Un buen plan estratégico asegura que el capital esté presupuestado paralos requerimientos de almacén anticipándose a las necesidades.Conclusiones

El Almacenaje es un área crítico para el servicio al cliente.

Desafortunadamente muchos no entienden esto ni el rol del almacenaje,por lo que se requiere un enfoque más activo, donde el servicio al clientesea medido, evaluado y manejado dentro del almacén.El cliente siempre espera el producto correcto por lo tanto el almacénconstituye una herramienta importante para satisfacción del cliente

Estrategia de promoción

El empleo de promociones ayuda a activar las ventas cuando estas se encuentran bajas o elcliente necesita un estímulo adicional para poder adquirir un bien.

Cuando las ventas están bajas; para solucionar esto tomo las promociones y si funcionan. .(Entrevista 200) (Micro) (Comercio, 2 personas, 7 años)

Un pronóstico acertado de la demanda sobre un producto garantiza una buena producción, pero si

en algún momento llega a haber excedente de producto, el ofrecer promociones a los clientes paraagilizar la salida de los mismos reduce el riesgo de que se conviertan en merma y poder cubrir loscostos de producción.

Pues como ya le dije, nos ha tocado que en ocasiones producimos de más y se nos llega a quedar,pero hacemos promociones y sacamos el producto… (Entrevista 306) (Pequeña) (Repostería, 15personas, 13 años)

Estrategia de publicidad

Para que una empresa sea requerida para el consumo de sus productos es necesario que elmercado sepa de su existencia y conozca que bienes o servicios son los que ofrece y losempresarios hacen uso de la publicidad para lograr esos objetivos.

INTRODUCCIÓN

A continuación se desarrollan los aspectos más importantes de las promociones, que corresponde a uno delos cuatro aspectos más relevantes del marketing, conocidos como las 4p del marketing y que son: precio,producto, plaza y promoción.

En este trabajo se analizan las herramientas de mayor importancia, los objetivos y las estrategias depromoción. Además, a medida que se vayan definiendo y enumerando los diferentes puntos, se iráejemplificando con una empresa líder que hemos seleccionado, McDonald's.



Por último se hace una referencia a los determinantes del presupuesto de promociones.

PROMOCIÓN

La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo yponerlo al alcance de sus clientes meta.

Las compañías también deben comunicarse con éstos, y lo que dicen nunca debe dejarse al azar. Para tener una buena comunicación, a menudo las compañías contratan compañías de publicidad que desarrollenanuncios efectivos, especialistas en promociones de ventas que diseñan programas de incentivos de ventas,y empresas de relaciones públicas que les creen una imagen corporativa.

También entrenan a sus vendedores para que sean amables, serviciales y persuasivos. Pero, para la mayor parte de las compañías, la cuestión no está en si deben tener una comunicación, sino en cuánto deben gastar y en qué forma.

Una compañía moderna maneja un complejo sistema de comunicaciones de mercadotecnia Tienecomunicación con sus intermediarios, sus consumidores y diversos públicos. Sus intermediarios, a su vez, se

comunican con los consumidores y con sus públicos. Los consumidores tienen comunicaciones verbales entresí y con otros públicos. En todo este proceso, cada grupo retroalimenta a todos lo demás.

McDonald's, llegó a Chile hace diez años asumiendo un gran compromiso de ser una compañía para todos loschilenos y con la visión de, al igual que en todo el mundo, ser la mejor experiencia en restaurantes de serviciorápido del país.

Desde esta perspectiva comienza la promoción de sus productos con una vocación hacia el cliente quecaracteriza la filosofía de la corporación, con una experiencia acumulada en sus 45 años de trayectoria y laexperiencia que exige administrar 29.000 restaurantes en 120 países del mundo.

Todo el éxito alcanzado no hubiera sido posible si no existiera un sistema de comunicaciones con los clientes,proveedores, socios estratégicos e instituciones y autoridades.

De este modo, la compañía se esmera en entregar el mejor servicio y los más altos estándares en losproductos a todos los consumidores que visitan los restaurantes, así como en establecer relacionesintegradas, respetuosas y de colaboración con cada comunidad donde esté presente y a fortalecer y potenciar las capacidades de los jóvenes que conforman la familia Mc Donald's. En esta dirección se entrena y secapacita a los miembros de la compañía para dar una atención personalizada, respetuosa y amable, que seconvierte en un importante medio de promoción.

El programa total de comunicaciones de mercadotecnia de una compañía - llamado su mezcla promocional-está formado por la mezcla específica de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y ventaspersonales que utiliza la compañía para alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia.

Las cuatro principales herramientas promocionales son las que se describen a continuación:

. Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o serviciospor un patrocinador bien definido.

. Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto oservicio.

. Relaciones públicas: La creación de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, lacreación de una buena "imagen de corporación", y el manejo o desmentido de rumores, historias oacontecimientos negativos.



. Ventas personales: Presentación oral en una conversación con uno o más compradores posibles con lafinalidad de realizar una venta.

Dentro de estas categorías se encuentran instrumentos específicos, como las presentaciones de ventas, lasexhibiciones en los puntos de venta, los anuncios especiales, las presentaciones comerciales, las ferias, lasdemostraciones, los catálogos, la literatura, los paquetes de prensa, los carteles, los concursos, lasbonificaciones, los cupones y las estampillas de propaganda.

Al mismo tiempo, la comunicación rebasa estas herramientas de promoción específicas. El diseño delproducto, su precio, la forma, color de su empaque y las tiendas que los venden... todo comunica algo a loscompradores. Así, aunque la mezcla promocional es la principal actividad de comunicación de una compañía,toda la mezcla de mercadotecnia - la promoción y el producto, el precio y el lugar deben coordinarse paraobtener el mejor impacto de comunicación.

Los tres principales instrumentos de la promoción masiva son la publicidad, la promoción de las ventas y lasrelaciones públicas. Se trata de herramientas de mercadotecnia en gran escala que se oponen a las ventaspersonales, dirigidas a compradores específicos.

LA PUBLICIDAD, utilización de los medios pagados por un vendedor para informar, convencer y recordar alos consumidores un producto u organización, es una poderosa herramienta de promoción.

La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por

cinco pasos:

• determinación de objetivos

• decisiones sobre el presupuesto

• adopción del mensaje

• decisiones sobre los medios que se utilizarán,

• Evaluación.

Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre lo que supuestamente debe hacer la publicidad,informar, convencer o recordar.

El presupuesto puede determinarse según lo que puede gastarse, en un porcentaje de las ventas, en lo quegasta la competencia, o en los objetivos y tareas.

La decisión sobre el mensaje exige que se seleccione quién lo redactará; que se evalúe su trabajo y se lleve acabo de manera efectiva.

Al decidir sobre los medios, se deben definir los objetivos de alcance, frecuencia e impacto; elegir los mejores

tipos, seleccionar los vehículos y programarlos. Por último, será necesario evaluar los efectos en lacomunicación y las ventas antes durante y después de hacer la campaña de publicidad.

En el caso de McDonald's, se efectúa una publicidad que abarca prácticamente todos los medios posibles,estos son la televisión, prensa, radio, una dirección en internet, carteles y anuncios, que resaltan lacaracterística “M” de la empresa, conocida en todo el mundo, dando actualmente en Chile, especial énfasis aleslogan: “En tus mejores momentos”. Y resaltando un atributo fundamental que la compañía desea transmitir en cuanto a la calidad de sus productos y servicio.



En esta perspectiva se incluye la entrega gratuita de una revista informativa que explica la calidad de losingredientes que conforman cada producto.

Aquí se señala por ejemplo que para convertirse en proveedor de McDonald's, primero cada empresa debecumplir con estrictos procedimientos internacionales de aseguramiento de calidad e higiene de la industriaalimenticia. Se agrega que el control de calidad es solo una parte de un proceso continuo llamadoAseguramiento de Calidad, cuya finalidad es prevenir desde el origen desviaciones de los estándares

rigurosamente establecidos en cada planta productiva de los proveedores.

Es importante tener en cuenta que la publicidad se rige por normas corporativas a nivel mundial, y en estesentido se hace especial énfasis en la publicidad, que la comida que se consume en McDonald's es igual y dela misma calidad en todo el mundo. Y esto es gracias a la aplicación de la “Medición de Calidad”, priorizandoun concepto simple y claro: 100% calidad desde la compra a proveedores hasta que llega a las manos delcliente.

Por otro lado, la publicidad de McDonld's se orienta a señalar el valor de una alimentación balanceada, que esla que ellos entregan, promocionando que la comida que ellos entregan encaja perfectamente dentro de unadieta equilibrada, formando parte de los grupos alimenticios que aportan los distintos nutrientes que necesitanuestro organismo.

También la publicidad destaca la limpieza e higiene, tanto del personal, que posee dos juegos de uniformecompletos para asegurar una correcta e impecable presentación, que permite además mantener la higiene dela indumentaria de quienes están en contacto con los alimentos. Y se les controla el lavado de las manoscada media hora, con jabón higienizador. Así como de también de los locales de venta que se limpianprofundamente cuando abren en la mañana, manteniéndose limpio en plena marcha y se realiza un aseo muyprofundo cuando se cierra en la noche, siguiendo estrictos procedimientos de limpieza.

Por último, la publicidad de McDonald's, destaca productos fabricados para satisfacer los gustos particularesde la cultura de cada país, complementando y adaptando su carta de menú a los gustos y costumbres de losconsumidores. En nuestro país se realiza por medio de por ejemplo, McChurrasco, McFiesta, McPalta,McSalad y McSalvaje.

LA PROMOCIÓN DE VENTAS cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo - cupones,premios, concursos, descuentos- cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores dela propia compañía.

El gasto en la promoción de ventas ha aumentado más rápidamente que el de publicidad en los últimos años.La promoción de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las herramientas, se desarrolle ypruebe el programas antes de instrumentarlo, y se evalúen sus resultados

Tipos :

Promoción de consumo.- ventas promocionales para estimular las adquisiciones de los consumidores.

Instrumentos de promoción de consumo:

Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.

Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos.

Devolución de efectivo (o rebajas): Devolución de una parte del precio de compra de un producto alconsumidor que envíe una 'prueba de compra' al fabricante.

Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta oel paquete.



Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisición de algúnproducto.

Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productoso servicios de alguna compañía.

Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.

Concursos, rifas y juegos : Eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por suene o con un esfuerzo extra.

Promoción Comercial.- promoción de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar susesfuerzos por vender.

Promoción para la fuerza de ventas.- promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas yconseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten mas eficaces.

Promoción para establecer una franquicia con el consumidor.- promoción de ventas que promueven elposicionamiento del producto e incluyen un mensajes de venta en el trato.

Uno de los aspectos más relevantes de las promociones de McDonald's, corresponden a las Promociones deventas, en las cuales destacan la venta de los McCombos, que consisten en un paquete de productos,generalmente constituidos por un sándwich, una bebida y una porción de papas fritas, y que tienen un menor precio que al comprar los productos individualmente.

Además muchas veces se incluyen, gratuitamente productos nuevos, para que los consumidores losconozcan.

Se incluyen regalos, sobre todo para los niños utilizando la llamada “Cajita Feliz”, que contiene un McCombode menor tamaño, con un juguete de regalo.

Se entregan cupones de descuento y para participar en diferentes concursos y sorteos, siendo actualmente elpremio más importante un vehículo familiar tipo van, además de computadores, motos de agua y productos

McDonald's.

LAS RELACIONES PÚBLICAS : Establecimiento de buenas relaciones con los diversos públicos, queimplican una publicidad favorable y la creación de una imagen positiva de compañía, es el instrumento menosutilizado de las principales herramientas de promoción, aunque su potencial dar a conocer y hacer que seprefiera un producto es más grande.

Las relaciones públicas implican la determinación de objetivos, la elección de los mensajes y vehículos, lainstrumentación del plan y la evaluación de los resultados.

No obstante lo señalado anteriormente, McDonald's pone especial atención a este punto, dedicando una parteimportante de sus esfuerzos a tener una buena cadena de relaciones, integrada verticalmente tanto haciaatrás, es decir los proveedores, como, y especialmente, hacia delante: los consumidores.

En este sentido, McDonald's trabaja arduamente para garantizar que sus procesos y procedimientosfuncionen correctamente y así tener la certeza de entregar siempre un producto y un servicio confiable.

La política es que cada vez que se atiende a un cliente, esmerarse en que viva un momento especial. Porquela verdadera razón de ser del negocio, como ellos lo señalan, es el cliente y su familia.

En esta misma perspectiva va lo señalado anteriormente en cuanto a la presentación del personal y de losrestaurantes, dando especial énfasis al trato de los consumidores, a la limpieza e higiene que dé verdaderaconfianza y genere una cadena de buenas relaciones.



Por último se adiciona la existencia, en algunos locales, de juegos infantiles de modo de hacer mejores lasrelaciones y el trato con los niños, que se convierten en un importante medio de promoción.

DETERMINANTES DEL PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN TOTAL

¿Cómo decide una compañía cuál será el presupuesto de promoción total y su distribución entre lasprincipales herramientas para crear la mezcla promocional?.

Una de las más arduas decisiones de mercadotecnia que enfrenta una compañía es la de definir cuánto ha degastar en promoción.

No es pues de sorprenderse que haya grandes diferencias entre lo que gastan en promoción las diversasindustrias y compañías. Esto puede sumar entre el 20 y 30 por ciento de las ventas en la industria de loscosméticos, pero sólo del 5 al 10 por ciento en el caso de la maquinaria industrial, Dentro de cada una de lasramas de la industria, se encuentran compañías que gastan mucho y otras que gastan poco.

¿Cómo deciden las compañías su presupuesto?

A continuación se describen cuatro métodos comunes que se utilizan para establecer el presupuesto total depromoción:

El método de lo permisible

Muchas compañías utilizan el método de lo permisible: esto quiere decir que definen el presupuesto depromoción según lo que piensan que se puede permitir la compañía.

Un ejecutivo ha explicado este método de la siguiente manera:

"Es muy sencillo. Lo primero que hago es subir a preguntarle al contralor cuánto puede darme este año. El medice que un millón y medio. Luego, el jefe viene y me pregunta cuánto debemos gastar, y yo le digo 'Pues,aproximadamente un millón y medio'.

Por desgracia, este método para definir los presupuestos ignora por completo el efecto de la promoción sobrelos volúmenes de ventas. Además, así el presupuesto anual para promoción es algo incierto, lo cual dificultala planificación a largo plazo del mercado.

Este método puede provocar un gasto excesivo en publicidad, pero lo más frecuente es que la cantidad seainsuficiente.

Método del porcentaje de ventas

Muchas compañías utilizan el método del porcentaje de ventas, esto es, definen su presupuesto de promociónsegún un porcentaje de las ventas actuales o previstas. O también pueden calcular para el presupuesto unporcentaje del precio de venta.

Las compañías automotrices, por ejemplo, suelen presupuestar para promoción un porcentaje fijo que se basaen el precio definido para el auto. Las compañías petroleras, por su parte, establecen el presupuesto comouna fracción de centavo por cada galón de gasolina que se vende con su marca.

Se arguyen varias ventajas en favor del método del porcentaje de ventas.

La primera es que el gasto promocional variará según lo que pueda "permitirse" gastar la compañía.



También facilita el que la administración piense en la relación entre el gasto promocional, el precio de venta yla ganancia por unidad.

Finalmente, se supone que crea una estabilidad competitiva, ya que las empresas que están en competenciatienden a gastar en promoción más o menos el mismo porcentaje de sus ventas.

Sin embargo, a pesar de estas supuestas ventajas, el método del porcentaje de ventas no tiene mucha justificación. En efecto, su error es que considera las ventas como la causa de la promoción, y no como suresultado.

El presupuesto se basa en la disponibilidad de fondos y no en las oportunidades. Puede incluso impedir quehaya el incremento de gastos que se requiere para revertir un desplome en las ventas. Además, como elpresupuesto varía con las ventas de cada año, resulta difícil una planificación a largo plazo.

Por último, este método no proporciona ninguna base para elegir un porcentaje especifico, fuera de lo que seha hecho en el pasado, o lo que realizan en ese momento los competidores.

Método de paridad competitiva

Otras compañías utilizan el método de paridad competitiva, que consiste en definir su presupuesto de

promoción de manera que esté a la altura del de sus competidores. Observan su publicidad u obtienenestimaciones de los gastos en promoción dentro de su ramo en publicaciones o asociaciones gremiales, yluego definen su presupuesto según el promedio de las industrias afines.

Son dos argumentos los que apoyan este método.

El primero es que el presupuesto de los competidores representa el punto de vista colectivo del ramo.

El segundo es que al gastar lo mismo que los competidores, se evitan las guerras promocionales.

Desgraciadamente, ninguno de ellos es válido. Para empezar, no hay ninguna razón para creer que lacompetencia tiene mejor idea de lo que se debe gastar que la propia compañía. En efecto, las compañías sonmuy diferentes entre si, y cada una tiene sus propias necesidades promocionales. Además, no existen

pruebas de que los presupuestos basados en una paridad competitiva eviten las guerras promocionales.

Método de objetivo y tarea

La forma más lógica de definir un presupuesto es el método de objetivo y tarea. En él, los mercadólogoscalculan sus presupuestos promocionales

definiendo objetivos específicos,

definiendo las tareas que deben llevarse a cabo para alcanzarlos,

calculando los costos que implica realizar estas tareas.

La suma de estos tres costos es el presupuesto promocional que se propone.

El método de objetivo y tarea obliga a que la administración especifique sus supuestos sobre la relación entreel capital que se gasta y los resultados de la promoción. Pero es también el método más difícil de utilizar. Enefecto, a menudo resulta difícil definir qué tareas específicas servirán para alcanzar objetivos determinados.Con el método de objetivo y tarea, la compañía establece un presupuesto basado en lo que quiere lograr conla promoción.



FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA DEFINICIÓN DE LA MEZCLA PROMOCIONAL :

Las compañías toman en cuenta muchos factores en el momento de desarrollar su mezcla promocional. Losexaminaremos a continuación.

Tipo de producto/mercado : La importancia de las diferentes herramientas promocionales varia según setrate de un mercado de consumo o industrial.

Las compañías de bienes de consumo suelen invertir sus fondos, en primer lugar, en la publicidad, seguidapor la promoción de ventas, las ventas personales, y, en último lugar, las relaciones públicas. En cambio, lasde bienes industriales colocan la mayor parte de su presupuesto en ventas personales, seguidas por promoción de ventas, publicidad y relaciones públicas.

Por lo general, las ventas personales se utilizan mucho más cuando se trata de bienes caros y riesgosos y enmercados con pocos vendedores importantes.

Aunque la publicidad es menos determinante que la visita personal de un vendedor en el caso de losmercados industriales, aun en ellos tiene un papel importante. En efecto, esta herramienta puede crear unaconciencia y un conocimiento del producto, desarrollar tendencias de ventas y dar confianza a loscompradores.

De manera similar, las ventas personales pueden contribuir con mucho a los esfuerzos de venta de los bienesde consumo. Sencillamente no es cierto eso de que "los vendedores colocan los productos en los estantes yde allí los retira la publicidad". Para los bienes de consumo, un personal de ventas bien entrenado puedelograr contratos con más distribuidores para que vendan una marca en especial, convencerlos de que leotorguen mayor espacio de anaquel y alentarlos para que utilicen los exhibidores y las promocionesespeciales.

Estrategia de empuje versus estrategia de atracción . La mezcla promocional cambia sustancialmentesegún se elija una estrategia de empuje o una de atracción.

Una estrategia de empuje requiere la utilización de una fuerza de ventas y una promoción comercial para"empujar" el producto por los canales. Los productores promueven el producto a los mayoristas, éstos lopromueven a los minoristas, y éstos, a su vez, a los consumidores.

En cambio, una estrategia de atracción exige gastar una gran cantidad de dinero en publicidad y promoción alconsumidor, para crear una demanda de consumo. Esta, luego, "atrae" al producto por el canal. Si estaestrategia resulta efectiva, los consumidores pedirán el producto a sus minoristas, quienes lo pedirán a su vezde sus mayoristas, y éstos de los productores.

Ciertas compañías pequeñas de productos industriales sólo usan estrategias de empuje, y algunascompañías de mercadotecnia directa sólo usan la de atracción; pero la mayor parte de las compañías grandesutilizan ambas

En años recientes, las compañías de bienes de consumo han ido disminuyendo el porcentaje de atracción desus mezclas promocionales en favor de un mayor empuje.

Estado de disposición anímica de comprador . Los efectos de las herramientas varían según los diversosestados de disposición de compra ya analizados.

La publicidad, junto con las relaciones públicas, desempeñan un papel importante dentro de los estados deconciencia y conocimiento, más que el que pueden tener las "visitas en frío" de los vendedores.

En Cambio, el gusto, la preferencia y la convicción del consumidor se ven más influidos por las ventaspersonales, seguidas de cerca por la publicidad.



Finalmente, las ventas se cierran sobre todo con visitas de vendedores y promotores de ventas. No hay dudade que, considerando su alto costo, las ventas personales deben centrarse en las últimas etapas del procesode compra.

Etapa del ciclo de vida del producto . Los efectos de las diferentes herramientas promocionales tambiénvarían según la etapa en que se encuentre el producto dentro de su ciclo de vida.

En la etapa de introducción, la publicidad y las relaciones públicas sirven para crear una mayor conciencia, yla promoción de ventas es útil para promover que se pruebe el producto de inmediato.

Las ventas personales deben utilízame para que lo distribuya la rama adecuada del comercio.

En la etapa de crecimiento, la publicidad y las relaciones públicas siguen teniendo fuerza, mientras que puedereducirse la promoción de ventas, ya que se requieren menos incentivos.

En la etapa de madurez, la promoción de ventas vuelve a ser importante en relación con la publicidad. Enefecto, los compradores ya conocen las marcas y la publicidad sólo se requiere para recordarles el producto.

En la etapa de decadencia, la publicidad se mantiene solo a un nivel de recordatorio, se dejan las relacionespúblicas y los vendedores prestan muy poca atención al producto. Sin embargo, la promoción de ventas sigue

siendo fuerte.

UNIVERSIDAD CATOLICA DEL NORTE

FACULTAD DE ECONOMÍA Y ADMINISTRACION

ANTOFAGASTA

TRABAJO DE ELEMENTOS DE MARKETING

INTEGRANTES:

CONCLUSION

Las empresas disponen de una gran variedad de herramientas para promocionar sus productos.

La empresa Mc donald`s registra una política general de marketing a nivel internacional basada en laimagen corporativa, la calidad de sus productos en una cadena que va desde los proveedores hasta elconsumidor final.

La parte más compleja de la promoción se centra en la determinación del presupuesto, que registra cuatrométodos, cada uno con ventajas y desventajas.

Se registra un ana relación importante entre factores que definen la mezcla promocional

especialmente si se trata de : productos industriales o de consumo, de la etapa del ciclo de

vida que registra el producto.



La venta personal es la herramienta más eficaz en ciertas etapas del proceso de compra, particularmente en la creación de

preferencia, convicción y acción del consumidor. El cliente potencial recibirá una carta o folleto, luego una llamada telefónica de

venta de salida, y finalmente la visita de un vendedor, que hará una presentación destinada a cerrar la venta. Es posible que el

cliente no compre aún, pero tendrá suficiente información, para decidirse en un futuro, ya conoce el producto, y sabe que deseamos

atender sus necesidades, cuando esté preparado para la compra.

Una de las principales acciones antes de realizar la venta es Planear para obtener resultados positivos, en la negociación

1. Analizar la actividad del cliente.

2. Revisar la Publicidad , si es que hace.

3. Estudio de empresa local y características.

4. Identificar el mercado del cliente.

5. Preparar un Plan de Acción.

6. Preparar una Presentación.

La razón de la venta personal tiene tres cualidades :

• Confrontación personal: Involucra una relación inmediata e interactiva entre dos o más

personas. Cada parte está en posibilidad de observar de cerca las necesidades y

características de la otra y hacer ajustes inmediatos.

• Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde la relación que se

establece con motivo de la venta hasta una profunda amistad.

• Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligación por haber escuchado la

platica de ventas.

También es muy común que las compañías establezcan diferentes objetivos para su fuerza deventas.Creación de Prospectos: Los representantes de ventas encuentran y cultivan nuevos clientes.Comunicación: El representante de ventas comunica hábilmente información acerca de losproductos y servicios de la compañía.Ventas: Los representantes de empresa conocen el arte y habilidad de vender Servicio: Los representantes de ventas proporcionan diversos servicios a los clientes.Recopilación de Información: Los representantes de ventas realizan investigación de mercado ylabores de inteligencia y presentan informes periódicos.Distribución: Pueden evaluar la calidad del cliente y distribuir productos de existencia en épocas de

escasez.Estilos para vender Acercamiento previo. El vendedor necesita saber todo lo posible acerca del prospecto de lacompañía, el vendedor debe planear una estrategia general de ventas para la cuenta.Encuentro. El vendedor debe saber como saludar al comprador para que la relación tenga un bueninicio.Presentación y Demostración:El vendedor debe contar la historia del producto al comprador,siguiendo la fórmula AIDA de captar la atención, conservar el interés, provocar un deseo y obtener acción.



Sobreponerse a Objeciones.El vender conserva un enfoque positivo, que pide al comprador queexplique su objeción, hace preguntas al comprador de forma que éste debe responder a suobjeción, niega la validez de la objeción o convierte a la objeción en una razón para comprar elproducto.Cierre: Los vendedores necesitan saber cómo reconocer las señales de cierre de venta delcomprador, incluyendo acciones físicas, afirmaciones o comentarios y preguntas.

Seguimiento y Conversación:El vendedor debe programar una llamada de seguimiento cuando serecibe la orden inicial, para asegurar que se hace una instalación adecuada, capacitación yservicio.El resultadoLa mercadotecnia está relacionada con actividades de intercambio y la forma en que se establecenlos términos de intercambio. La negociación es apropiada cuando existe una zona de acuerdocomún, cuando hay al mismo tiempo resultado aceptables y traslapados para las partes.Una estrategia de negociación se basa en preparar un plan estratégico antes que se inicie lanegociación, y tomar buenas decisiones tácticas durante las sesiones de negociación.El papel que desempeña el departamento de ventas actual dentro de las empresas es más dirigidoal papel de consultor dando asesoría a sus clientes o prospectos para ayudarlos a definir susnecesidades y problemas, además tienen el compromiso de la búsqueda y estudio de informaciónsobre mercado y empresa que es necesaria para evaluar las necesidades.

Las ventas son de vital importancia, sin ellas no hay utilidades. En un momento como el quevivimos y en el que la competencia es cada vez más intensa, es necesario emplear correctamentelas distintas herramientas que el marketing nos ofrece para conseguir tener la deseada presenciaen el mercado

La venta personal es la forma más efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente

satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el producto o laempresa a otros consumidores.

Algunas de las razones de ello, las cuales también podrían considerarse como ventajas de laventa personal son:

• permite lograr una mejor selección de los clientes potenciales.

• permite personalizar la presentación o entrevista de acuerdo a cada cliente potencial

y situación específica.

• permite realizar una demostración directa y detallada del producto, lo que a su vez

permite que el cliente pueda conocer mejor sus características, beneficios y

atributos.

•

permite aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente.• permite brindar una asesoría personalizada.

• permite la participación activa del cliente, lo que a su vez permite conocer mejor sus

necesidades, intereses o problema, y así ajustar o adaptar la presentación oentrevista en general de acuerdo a dichas necesidades, intereses o problema.

• permite cerrar la venta, a diferencia de otras herramientas de la promoción tales

como la publicidad que sirven más que todo para atraer al comprador hacia elvendedor.



• permiten entablar relaciones duraderas con el cliente, ya que el vendedor puede

llegar a conocer mejor sus necesidades e intereses, y llegar incluso a entablar una

amistar personal con él.

Sin embargo, la venta personal también presenta algunas desventajas:

• suele ser la herramienta de promoción más costosa para una empresa, razón por la

cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio.

• a diferencia de otras herramientas de promoción, no permite llegar de manera

directa a una gran número de clientes potenciales a la vez.

• suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a diferenciade, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma inmediata.

Toda venta personal suele seguir un proceso conformado por varias etapas o pasos

denominado proceso de venta; las etapas o pasos que conforman este proceso son lossiguientes:

1. Prospección o búsqueda de clientes potenciales

En este primer paso se procede a la búsqueda de clientes potenciales calificados

(prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en

clientes de la empresa.

Para la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de

datos de la propia empresa, referencias que proporcionen clientes actuales y proveedores,Internet, “visitas en frío”, etc.

2. Clasificación de prospectos

Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en función a

variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para

decidir la compra, etc.

Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada uno, se

procede a elaborar una lista de éstos ubicándolos en orden de importancia.

3. Preparación

En este paso se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del prospecto quese haya decidido contactar, por ejemplo, su nivel de educación, sus necesidades, su

capacidad de pago, etc.

http://www.crecenegocios.com/proceso-de-ventas





Y luego, en base a la información recolectada y estudiada del prospecto, se procede a

planificar la forma en que se hará contacto con él, la presentación que se realizará, lasestrategias o técnicas de ventas que se utilizarán, etc.

4. Presentación

En este paso el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se identifica

(de ser necesario identifica también a la empresa que representa), y explica el motivo de suvisita.

En este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita con ropa formal, bien aseado

y bien peinado, debe mostrarse amable y simpático, y transmitir seguridad, tranquilidad y profesionalidad.

5. Argumentación

En este paso el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus principales

características, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden de

importancia.

La argumentación no debe ser una presentación del producto “enlatada”, sino que cada

argumentación debe ser diferente y adaptarse a las necesidades o intereses particulares decada cliente.

6. Manejo de objeciones

En este paso el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar el

prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia, pero a

un menor precio.

Ante una objeción se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el cliente, se

debe tomar la objeción como un indicio de que el cliente tiene interés en el producto, peroque antes necesita mayor información.

7. Cierre de ventas

En este paso el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o convencer al

prospecto de decidirse por la compra.



Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual podría

darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo

sutilmente.

8. Seguimiento

En este último paso el vendedor realiza un seguimiento y mantiene comunicación con el

cliente con el fin de asegurar su satisfacción.

Para ello podría llamarlo para preguntarle cómo le está yendo con el producto, o programar

visitas para asegurarse de que le esté dando un buen uso, y que no tenga ningún problema al

respecto.

Para ver en detalle estos pasos necesarios para realizar una venta personal, te invitamos a

leer el artículo: proceso de ventas

El vendedor es el elemento más importante de las ventas personales porque permiteestablecer una comunicación directa y personal con los clientes actuales y potencialesde la empresa, y además, porque tiene la facultad de cerrar la venta y de generar ycultivar relaciones personales a corto y largo plazo con los clientes. Por ello, todomercadólogo y personal vinculado con el área de ventas debería conocer cuál es ladefinición de vendedor —pero, desde distintas perspectivas para que tengan unpanorama más completo de la función básica que realiza el vendedor y su razón deser en la empresa—.

Definición de Vendedor , Desde Distintas Perspectivas:

• Para Philip Kotler y Gary Armstrong, "el término vendedor cubre una ampliagama de puestos. En un extremo, un vendedor podría ser solo un tomador de pedidos, como el empleado de una tienda departamental que atiende unmostrador. En el otro extremo están los buscadores de pedidos, cuya funciónexige la venta creativa de productos y servicios de todo tipo, comoelectrodomésticos, equipo industrial, aviones, seguros, publicidad y servicios deconsultoría" [1]. En ese sentido, y considerando a este último grupo (de losvendedores que realizan ventas creativas), Kotler y Armstrong definen alvendedor como "la persona que actúa a nombre de una empresa y que realizauna o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos,comunicación, soporte y obtención de información" [1].

Definición de Publicidad:







Es una disciplina científica cuyo objetivo es persuadir al publico meta con un mensajecomercial para que tome la decisión de compra de un producto o servicio que una organización ofrece.Diferencia entre Propaganda y Publicidad:La Publicidad tiende a la obtención de beneficios comerciales, en tanto que la Propagandatiende a la propagación de ideas políticas, filosóficas, morales, sociales o religiosas, es decir,

comunicación ideológica.

La publicidad es una técnica de comunicación comercial que intenta informar al público

sobre un producto o servicio a través de los medios de comunicación con el objetivo demotivar al público hacia una acción de consumo. En términos generales puede agruparse en

above the line y below the line según el tipo de soportes que utilice para llegar a su público

objetivo.

A través de la investigación, el análisis y estudio de numerosas disciplinas, tales como la psicología, la sociología, la antropología, la estadística, y la economía, que son halladas en

el estudio de mercado, se podrá desarrollar un mensaje adecuado para el público.

La publicidad llega al público a través de los medios de comunicación. Dichos medios de

comunicación emiten los anuncios a cambio de una contraprestación previamente fijada para adquirir dichos espacios en un contrato de compra y venta por la agencia de publicidad

y el medio, emitiendo el anuncio en un horario dentro del canal que es previamente fijado

por la agencia con el medio, y con el previo conocimiento del anunciante. Tal contrato esdenominado contrato de emisión o de difusión.

Las agencias de publicidad, agencias de medios o centrales de medios (diseño gráfico,

boutiques creativas, productoras, etc.) son partícipes muchas veces dentro del desarrollo

publicitario, que está elaborada por varios factores; entre los cuales, el más importante es elbrief , el cual da las pautas previas para desarrollar dicha pieza publicitaria. Propiamente

dicho, el brief es un documento que especifica todas las características propias del producto

o servicio en sí, y además suele contener un historial de todas las campañas previas que sehan realizado hasta la fecha. Usualmente este historial es agregado cuando el anunciante

decide cambiar de agencia de publicidad.

La notoriedad de marca es una manera importante en que la publicidad puede estimular la

demanda de un tipo de producto determinado e incluso identificar como denominación propia a dicho producto. Ejemplos de esto los hay en productos como adhesivos textiles,

lencería femenina, papel higiénico, cinta adhesiva, pegamento en barra, encendedores de

fuego, reproductores de música, refrescos... La notoriedad de marca de fábrica se puede

establecer a un mayor o menor grado dependiendo del producto y del mercado. En Texas, por ejemplo, es común oír a gente referirse a cualquier bebida refrescante de cola bajo el

mismo nombre, sin importar si es producida realmente por esa empresa o no. Cuando se

crea tanto valor de marca que la marca tiene la capacidad de atraer a los compradores

http://www.monografias.com/trabajos14/disciplina/disciplina.shtml









http://www.monografias.com/trabajos11/teorela/teorela.shtml#PROPAG


http://www.monografias.com/trabajos12/fundteo/fundteo.shtml

http://es.wikipedia.org/wiki/Espectador

http://es.wikipedia.org/wiki/Antropolog%C3%ADa

http://es.wikipedia.org/wiki/Estudio_de_mercado





http://es.wikipedia.org/wiki/Medios_de_comunicaci%C3%B3n


http://es.wikipedia.org/wiki/Anunciante

http://es.wikipedia.org/wiki/Agencia_de_publicidad


http://es.wikipedia.org/wiki/Agencias_de_medios

http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Centrales_de_medios&action=edit&redlink=1

http://es.wikipedia.org/wiki/Briefing

http://es.wikipedia.org/wiki/Texas

http://www.monografias.com/trabajos14/disciplina/disciplina.shtml





http://www.monografias.com/trabajos11/teorela/teorela.shtml#PROPAG


http://www.monografias.com/trabajos12/fundteo/fundteo.shtml


http://es.wikipedia.org/wiki/Antropolog%C3%ADa

http://es.wikipedia.org/wiki/Estudio_de_mercado





http://es.wikipedia.org/wiki/Anunciante


http://es.wikipedia.org/wiki/Agencias_de_medios

http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Centrales_de_medios&action=edit&redlink=1

http://es.wikipedia.org/wiki/Briefing

http://es.wikipedia.org/wiki/Texas



incluso sin publicidad, se dice que se tiene notoriedad de marca. La mayor notoriedad de

marca se produce cuando la marca de fábrica es tan frecuente en la mente de la gente que se

utiliza para describir la categoría entera de productos. Kleenex, por ejemplo, puedeidentificarse como pañuelos de celulosa o como una etiqueta para una categoría de

productos, es decir, se utiliza con frecuencia como término genérico. Una de las firmas más

acertadas al alcanzar una notoriedad de marca de fábrica es la aspiradora Hoover, cuyonombre fue durante mucho tiempo en los países anglosajones sinónimo de aspiradora. Un

riesgo legal para el fabricante de la notoriedad de marca es que el nombre puede aceptarse

tan extensamente que se convierte en un término genérico, y pierde la protección de lamarca registrada. Un ejemplo de este caso sería el nombre comercial del ácido

acetilsalicílico.

En ocasiones, determinados productos adquieren relevancia debido a la publicidad, no

necesariamente como consecuencia de una campaña intencionada, sino por el hecho detener una cobertura periodística relevante. En Internet o tecnologías digitales se habla de

publicidad no solicitada o spam al hecho de enviar mensajes electrónicos, tales como

correos electrónicos, mensajes cortos u otros medios sin haberlo solicitado, y por lo generalen cantidades masivas. No obstante, Internet es un medio habitual para el desarrollo de

campañas de publicidad interactiva que no caen en invasión a la privacidad, sino al

contrario, llevan la publicidad tradicional a los nuevos espacios donde se pueda desarrollar.

Comunicación:Emisor: Quien emite un mensaje (Agencia de Publicidad).Receptor: Quien recibe un mensaje (Publico meta).Mensaje: La pieza publicitaria.Canal: Por donde se comunican los mensajes (Los Medios).Código: La forma de comunicar (Como está hecha la pieza publicitaria).Feed-back: La respuesta obtenida (feed-back positivo: Compra - feed-back negativo: no

compra).Fuente: Es la generadora del mensaje: Empresa anunciante).Publico:Es un termino colectivo utilizado para designar a un conjunto de personas estrechamenterelacionadas entre sí, por intereses y afinidades que le son comunes, y que comparten unsentimiento de solidaridad.El publico puede ser real o potencial:Real: Este publico es el que consume un determinado producto. Se debe lograr que sea fiel alproducto, dándole lo que desea obtener, y mejorando características del mismo.Potencial: Es el posible comprador.

http://es.wikipedia.org/wiki/Aspiradora


http://es.wikipedia.org/wiki/Periodismo

http://es.wikipedia.org/wiki/Internet


http://es.wikipedia.org/wiki/Spam

http://es.wikipedia.org/wiki/Correo_electr%C3%B3nico

http://es.wikipedia.org/wiki/Servicio_de_mensajes_cortos





http://www.monografias.com/trabajos11/solidd/solidd.shtml



http://es.wikipedia.org/wiki/Periodismo


http://es.wikipedia.org/wiki/Spam

http://es.wikipedia.org/wiki/Correo_electr%C3%B3nico







El "Estudio de Mercado" esta dirigido al reconocimiento del publico potencial.Nicho de Mercado:Es un segmento del mercado en el que se encuentra una necesidad insatisfecha.

Ventaja diferencial:Es lo que hace distinto a un producto de otro. Puede ser el precio, la sensación de placer, etc.Disciplinas que se utilizan en Publicidad:

Psicología.Sociología.Comunicación Social.Economía.Estadística.

Antropología.Semiología.Ciencias de la comunicación social:Relaciones Públicas.Periodismo (información)Propaganda: tiene un fin ideológico. Comunica y persuade sobre una imagenNecesidades.Es el estado psicofísico que nos marca lo que nos falta para obtener lo que deseamos.

Las necesidades no se crean, sino que son propias de cada individuo, y la publicidad las realzapara poder vender.Necesidades básicas: también llamadas fisiológicas. Son el hambre, la sed, la necesidad deabrigo y sueño. Son las primeras que se buscan satisfacer.Necesidades de seguridad: satisfacer la sensación de peligro.Necesidades sociales: estar en grupo y relacionarse.Necesidades del YO: autoestima, ser uno mismo.Necesidades de autorrealización: cumplir con todos los objetivos que se tienen en la vida.Superarse.Motivación:Es el estado que nos mueve para actuar hacia la satisfacción.Finalidad de la Publicidad:Mostrar que se puede satisfacer una necesidad con el producto o servicio que se esta

vendiendo.La posibilidad de armar una publicidad se gesta en el departamento de Marketing de unaempresa, que es el encargado de estudiar al consumidor, el nicho de mercado, etc.Funciones del departamento de Marketing:Investigación de mercado.

Analizar la empresa.Fijación de precio del producto o servicio.Investigación y desarrollo. Elección de las estrategias de comunicación.Controlar la distribución.Finalidad de la empresa:Obtener un X% de beneficios.Finalidad del Marketing:Obtener un Y% de participación del mercado.Finalidad de la Publicidad:Obtener un Z% de conocimiento del producto. Comunicación de la ventaja diferencial.Brief:Es toda la información que la empresa le envía a la agencia de Publicidad para que genere unacomunicación.Tiene que existir una relación estrecha y de confianza entre la empresa y la agencia dePublicidad.El brief no es algo standard. Cada empresa arma el brief que mas le convenga.








http://www.monografias.com/trabajos12/elorigest/elorigest.shtml


http://www.monografias.com/trabajos28/aceptacion-individuo/aceptacion-individuo.shtml









http://www.monografias.com/trabajos16/autoestima/autoestima.shtml

































http://www.monografias.com/trabajos16/autoestima/autoestima.shtml














Un ejemplo puede ser:antecedentes históricos de la empresa.mercado total. Como esta compuesto el mercado total y la competencia directa e indirecta.mercado especifico. Competencia directa.situación actual y real de la empresa y la marca. Imagen de marca e imagen de marca ideal.Posicionamiento.

producto. Información de ingredientes, precio, atributos del producto. Ventajas diferenciales.packaging. Colores, identificación, logo.distribución. Datos informativos. Porcentajes de ventas y mercado potencial por zonas.consumidor. Identificación del consumidor por características personales. Es donde mas sehace necesaria una investigación. competencia. Quien es, que hace, cuanto tiene, que posición en el mercado ocupa. Para sabercual es la ventaja diferencial del producto que se desea publicitar, se debe saber como es lacompetencia.datos operativos de Marketing.objetivos del Marketing. Los pone el área de Marketing de la empresa.políticas internas de la empresa.monto a invertir. Cuanto tiene disponible la empresa para invertir en una campañapublicitaria. Lo mas caro es la Pauta (segundo en TV – centímetro en diario). La agencia gana

cuando compra los medios.tiempos. Periodo de tiempo que la campaña va a salir al publico, como publicitar helados en el

verano.Los posibles problemas que puede tener la empresa respecto al producto a publicitar son:presupuesto: un bajo presupuesto para la comunicación.mala comunicación: debe transmitir la información de manera ordenada a la agencia dePublicidadinformación visual: la agencia va a la empresa para conocerla. Producción, directivos, etc.Información directa: para promocional el producto, la agencia debe probarlo (packaging,información en el envase, degustación y pruebas del producto o servicio).Información del campo: todo lo que la empresa le puede dar a la agencia de Publicidad enpapeles.La información puede darse de cuatro maneras:

Publica: lo que de la empresa puede aparecer publicado. INDEC, periódicos, etc.Privada: lo que la empresa posee. Las ventas, por ejemplo.Investigada: puede formar parte del brief. Investigaciones de mercado de larga data. Si no esmuy actual, lo mas probable es que no sirva de nada.Especifica: es el brief específicamente, la información que la empresa le tiene que dar a laagencia para que ésta pueda armar una campaña.Investigaciones:Sondeos de opinión: encuestas políticas. Averiguar la opinión del publico sobre temaspolíticos.Investigaciones cuantitativas: característica fundamental: se pueden tabularperfectamente. Se hace por medio de cuestionarios. Varias respuestas posibles. Sin opinión.Generalmente múltiple choice. Resultados: cantidad de personas que consumen o están deacuerdo con algún producto. Son medianamente confiables.Las investigaciones cuanti-cualitativas, son una mezcla de las dos anteriores. No se puedentabular completamente por poseer una parte cualitativa, por lo que se tabula una parte, y laotra se utiliza para tener una investigación mas profunda.Investigaciones cualitativas: no se buscan cantidades. No son tabulables. Se averiguanrazones por las que el publico utiliza o consume un determinado producto o servicio. Sepregunta el porque.Los grupos se seleccionan por target, y no se utilizan menos de seis grupos de personas concaracterísticas similares. Se diseñan varios packaging y publicidades para mostrárselas al grupo

y que los mismos saque conclusiones.












http://www.monografias.com/trabajos11/norma/norma.shtml



http://www.monografias.com/trabajos15/calidad-serv/calidad-serv.shtml#PLANT



http://www.monografias.com/trabajos13/clapre/clapre.shtml



http://www.monografias.com/trabajos12/romandos/romandos.shtml#PRUEBAS




http://www.monografias.com/trabajos12/recoldat/recoldat.shtml#quees











http://www.monografias.com/trabajos13/clapre/clapre.shtml




http://www.monografias.com/trabajos12/recoldat/recoldat.shtml#quees




focus group: se toma un grupo de 8 a 10 personas generalmente en una habitación separada,para un encuentro con un psicólogo durante aproximadamente una hora. El psicólogo coordinaal grupo con pautas de lo que quiere averiguar la empresa.entrevistas en profundidad: son similares a la anterior, pero individuales. Se tarda mastiempo en averiguar lo que la empresa quiere, en poco dinámico y mas caro.Investigaciones motivacionales: trata de indagar cuales son los reales motivos que hacen

que el publico compre o se decida por un producto. Son mucho mas profundas, y se dividen endos grupos:Se hacen encuestas previas al armado de una base de datos. Las encuestas son similares a loscensos.

Variables:simples: sexo, edad, nacionalidad. Tienen respuestas únicas.nivel de ingreso:complejas: nivel socioeconómico (NSE). Varias preguntas que se deben categorizar parallegar a un resultado. Ejemplo:+ $ 5.000$ 5.000 / $ 2.000$ 1.999 / $ 1.000$ 999 / $ 500

- $ 500nivel de instrucción:Universitario completo.Universitario incompletoSecundario completoSecundario incompletoPrimario completoPrimario incompleto.nivel de trabajo:dueño de empresa.alto gerente.Empleado calificado.Empleado / obrero.

Desocupado.Producto o servicio nuevo.nuevo como concepto: es cuando el producto o servicio es totalmente nuevo y no hay otroque pueda resolver esa necesidad. La necesidad esta totalmente insatisfecha.nuevo como categoría: si bien ya existe en el mercado una satisfacción a una necesidad, esteproducto o servicio lo satisface de una manera mejor o distinta.Ciclo de vida de un producto o servicio nuevo.Espiral publicitaria.Etapas:nuevo como marca: es un por que sale a competir con otro en el mercado que esprácticamente igual.pionera: la comienza siempre un producto nuevo como categoría, que se expone en losmedios por publicidad. Se explica el producto, o se destacan los beneficios.competitiva: un nuevo producto o servicio se introduce en el mercado para competir contra elproducto pionero.Cuando sale un tercer producto o servicio que quiere competir contra los que ya estaban en elmercado, se produce una nueva etapa competitiva.Mix de Marketing:Se plantea el mercado global en el que existen tres tipos de variables:retentiva: se frena la competencia publicitaria y cada producto o servicio se queda con unaporción del mercado. Se baja el nivel de inversión publicitaria.

http://www.monografias.com/trabajos34/base-de-datos/base-de-datos.shtml


http://www.monografias.com/trabajos16/sexo-sensualidad/sexo-sensualidad.shtml

http://www.monografias.com/trabajos32/extranjeria-nacionalidad-ciudadania/extranjeria-nacionalidad-ciudadania.shtml


http://www.monografias.com/trabajos3/gerenylider/gerenylider.shtml



http://www.monografias.com/trabajos28/mercado-global-capitales/mercado-global-capitales.shtml








http://www.monografias.com/trabajos16/sexo-sensualidad/sexo-sensualidad.shtml

http://www.monografias.com/trabajos32/extranjeria-nacionalidad-ciudadania/extranjeria-nacionalidad-ciudadania.shtml









Variables controlables: son las que se pueden controlar desde la propia empresa. Dependendel departamento de Marketing.

Variables incontrolables: son las variables controlables de la competencia. Se puedenconocer pero no modificar.Las cuatro "P":

Variables intervinientes: también llamadas "estado de la naturaleza". Afectan al mercado

pero no son controladas por ninguna empresa. Ejemplo: el clima.Producto: es el producto completo: embalaje, envase, producto y servicios. Precio: fijación del precio.Promoción: publicidad. Puntos de venta – degustaciones.Estas cuatro "P" son las variables del Mix de Marketing tradicional.

A partir de un nuevo pensamiento del Marketing, que enfoca el punto de vista del consumidor,surgen las cuatro "C":Plaza: distribución.Consumidor (Producto).Costos (Precio).Comunicación (Promoción).Cuando no hay competencia, los precios se fijan con los costos más los beneficios.Cuando hay competencia, los costos son lo más bajos posibles, pero manteniendo la calidad del

producto, y obteniendo beneficios.Posicionamiento:Es una orden de la mercadotecnia que ejecuta la publicidad.El posicionamiento intenta ocupar un lugar en la mente de los consumidores, y tratar de ganartodo lo que hace que el consumidor se identifique con un producto.Cuatro estrategias:Conveniencia (Plaza).ofensivadefensivade flanqueoEstán dictadas por las tácticas. Se tiene que saber con que medios se cuentan para elegir unaestrategia, y tiene que ver con la posición que se ocupa en el mercado. El único que puedeutilizar la estrategia defensiva es el líder.

Ancla:Un recuerdo que permite hacer presente el pensamiento director.Diferencia entre posicionamiento e imagen:Cada individuo genera una imagen del producto.La imagen es lo que el individuo asocia para obtener una idea del producto en la mente, elposicionamiento es el lugar que ocupa esa imagen en la mente de cada uno.Medio de comunicación.Son un órgano de difusión de aparición regular y periódica que, mediante una técnicaapropiada, reproducen en forma múltiple los mensajes publicitarios del anunciantehaciéndolos llegar a una audiencia especifica y recibiendo una retribución estipulada por talservicio.Cuando mas especifica sea la audiencia, mas barato en el mensaje.Medios.Grafica:de guerrillaReader Ship: cantidad de personas que leen el mismo ejemplar.La pauta en diarios se realiza por centímetro de columna o modulo.Clarín vende por módulos, y el resto de los diarios vende por cm de columna.Diferencias de valor por sector:contrataparetiración de taparetiración de contratapa



http://www.monografias.com/trabajos/clima/clima.shtml





http://www.monografias.com/trabajos14/genesispensamto/genesispensamto.shtml









http://www.monografias.com/trabajos15/mercadotecnia/mercadotecnia.shtml












http://www.monografias.com/trabajos14/genesispensamto/genesispensamto.shtml











página centralLas páginas impares salen mas caras porque son las que el lector ve primero.El tarifario es distinto en cada diario, e indica el valor del modulo o cm de columna según lapagina en que se ubique. También se cobra por el color del aviso.Los agrupados y clasificados no se cobran como publicidad.diarios (periódicos):la información es actual, fugaz. Mañana, el diario de hoy no sirva para

nada. Información masiva. Son fundamentalmente noticias.Se compra por cortes de página.Los inserts son folletos adosados a las revistas.

Vía pública:Se vende por circuito y por tiempo.revistas: la información es más específica ya que es mas estable que en los diarios. Laaudiencia también es específica.afiches callejerosEstas dos se venden por tres días y por circuitos que se separan por zonas.pantallas municipales y chupetesrefugios (paradas de colectivos).gigantografías: son como las pulivallas pero de un tamaño mayor (7x3,20). La gigantografía secontratan por circuitos cada 15 días.

carteles luminosos: pueden ser de iluminación frontal o tras luminados. El tamaño varía.Los dos anteriores se contratan por año.medianeras: son las paredes de los edificios.rutas y autopistas: se contratan de un año en adelante.Televisión.Se vende por segundo.transportes: pueden ser tanto en el boleto, atrás o al costado del colectivo o "infotrans".canales abiertos: la información es detallada, constante, rápidamente asimilables y se dirigea cierta selección de la audiencia.Horarios:canales de cable: es menos masivo y mucho mas específico en cuanto a la audiencia.rotativo: con elección de día y sin elección de día.Cuando se elige en que momento de la tanda se desea pautar, o se elige el programa de

televisión el valor aumenta entre un 15 y un 20%.PNT: publicidad no tradicional. Es la que se da dentro de un programa.Programas especiales: son los auspicios de eventos y la transmisión de partidos de fútbol.En el cable en diferencia que en los canales de aire el costo es más bajo, ya que el público esmucho mas objetivo y la audiencia es menor.Radios.Se pauta esencialmente por segundo. Anteriormente se hacía por palabras o por singles.También se pueden pautar microprogramas.Los auspicios son igual que en la TV.Los costos son más bajos que en la televisión y la ventaja es que apoyan las campañastelevisivas. La información es fugas, instantánea y repetitiva.Cine.Es específico. No se puede hacer zapping. Se puede informar muchas cosas. Los públicos sonsúper cautivos.Los circuitos son llamados cines semanas y son de jueves a miércoles.Por lo general son los mismos comerciales que en la TV o el original. Las películas que seentregan son de 35mm, y la calidad es superior a la Betacam que se utiliza para televisión.Selección de la Agencia de publicidad.circular: con elección y sin elección de día y con fijación de horario.Conocimiento personal. Amistad. Dentro del brief es realidad y mentira acerca del producto o servicio. La agencia pierde dinero cuando no la eligen porque la campaña de licitación es sin cargo.



http://www.monografias.com/trabajos35/la-noticia/la-noticia.shtml


http://www.monografias.com/trabajos10/infoba/infoba.shtml#circuito

http://www.monografias.com/trabajos11/ilum/ilum.shtml



http://www.monografias.com/Computacion/Programacion/


http://www.monografias.com/trabajos37/historia-television/historia-television.shtml


http://www.monografias.com/trabajos13/gaita/gaita.shtml


http://www.monografias.com/trabajos-pdf/aprendizaje-tactico-futbol/aprendizaje-tactico-futbol.shtml


http://www.monografias.com/trabajos/aire/aire.shtml


http://www.monografias.com/trabajos5/adoles/adoles.shtml


http://www.monografias.com/trabajos10/afam/afam.shtml#in



http://www.monografias.com/trabajos56/mentira/mentira.shtml


http://www.monografias.com/trabajos16/marx-y-dinero/marx-y-dinero.shtml




http://www.monografias.com/trabajos10/infoba/infoba.shtml#circuito

http://www.monografias.com/trabajos11/ilum/ilum.shtml






http://www.monografias.com/trabajos/aire/aire.shtml








Una de las contras para la empresa que en el momento de la licitación los creativos que seencargaran de su trabajo pueden estar trabajando para una empresa mayor.Otra de las contras es que una vez que la agencia de publicidad gana la licitación puede a llegara perder interés.Es imposible que la empresa busque una agencia que concuerde con su nivel de facturación.Licitación. La empresa que desea pautar toma a tres agencias y hace una licitación. Genera un

brief imaginario y les encarga una campaña a realizar. Cada una de las agencias sabe que lacampaña es ficticia pero la hacen como si fuera real.Conocimiento profesional. Recomendado por un colega o la misma empresa conoce eltrabajo de la agencia.Ideal. La empresa tiene un profesional que está a cargo de ver como son las distintas agenciasde publicidad. Este debe recabar información sobre las mismas, y seleccionar tres de ellas y sobre las necesidades que tiene la empresa. Una vez seleccionadas se acuerda una entrevista y los gerentes de la empresa conocen la agencia. No se evalúa la creatividad del creativo delmomento.Una verdadera agencia de publicidad no posee solo dos o tres creativos.Gerente de cuentas: El gerente de cuentas es el que maneja todo lo que surge en el tiempo.Director de medios: Planifica y contrata a los medios.Planificador: es el que decide en que medios se va a publicitar y el que sabe acerca de los

costos y el presupuesto a invertir.Jefe de medios: son los contactos con los medios que compran más espacios y mas minutos.Se tiene en cuenta que tipo de programa de TV va a estar cuando aparezca mi publicidad, elrating que posea este, y el target.Redactor: toda la parte del texto. Copia, bajada, etc.Director de arte: parte de imágenes.Entre los dos arman un equipo creativo que recibe mucha cantidad de información que esfundamental que se sepa acerca producto. Son los que deciden además la música.Story Boards.Son una serie de secuencias.En grafica se presentas dos o tres bocetos.Cuando se recibe una producción de boceto, story boards, etc, se debe entender a que es lo quequieren llegar.

Raft: es un dibujo a mano alzada. Ya esta en desuso por la computadora.

LA PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA:UNA CLAVE DIFERENCIALLa promoción nos ayuda a incrementar la percepción positiva hacia la marca. Pero muchas veces la clave no esta en el

precio, ni en el producto en sí, sino en saber sorprender a través de una estrategia creativa adecuada al publico al que

nos dirigimos y tambien saber sorprender a través de una estrategia de ubicación de los materiales de comunicación

en el punto de venta.

http://www.monografias.com/trabajos7/tain/tain.shtml


http://www.monografias.com/trabajos/fintrabajo/fintrabajo.shtml




http://www.monografias.com/trabajos12/recoldat/recoldat.shtml#entrev



http://www.monografias.com/trabajos13/indicrea/indicrea.shtml

http://www.monografias.com/trabajos5/cuentas/cuentas.shtml

http://www.monografias.com/trabajos13/libapren/libapren.shtml


http://www.monografias.com/Arte_y_Cultura/index.shtml


http://www.monografias.com/trabajos3/color/color.shtml



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http://www.monografias.com/trabajos13/histarte/histarte.shtml#ORIGEN








http://www.monografias.com/trabajos13/indicrea/indicrea.shtml

http://www.monografias.com/trabajos5/cuentas/cuentas.shtml




http://www.monografias.com/Arte_y_Cultura/Musica/





Las promociones nos permiten captar nuevos clientes, fidelizar a los existentes o aumentar la notoriedad de marca, en

función de cómo se haya creado y comunicado la campaña. La promoción es una técnica con la que podemos conseguir

una gran eficacia con un presupuesto mucho menor del que requiere la publicidad en medios masivos, pero tiene sobre

todo, dos factores muy importantes que nunca hay que perder de vista: creatividad y, sobre todo, la importancia de su

colocación en el punto de venta.

Toda comunicación requiere una creatividad. La creatividad se tiene que utilizar para crear tanto el mensaje, la

estrategia y la promoción en sí. No podemos transmitir una promoción como un simple regalo, ha de ser una ilusión en la

mente del público y una llamada a la acción, por lo que la creatividad ha de emocionar, ilusionar y crear una sinergia con

la marca.

Una vez elaborada la creatividad promocional, tenemos que comunicarla al publico objetivo al que nos dirigimos, por lo

que es muy importante todo su desarrollo y la correcta ubicación de la comunicación promocional en el punto de venta.

La importancia de la promoción en el Punto de venta. PLV.

Cada punto de venta tiene establecido la forma más conveniente de comunicar sus productos a través de objetos o

elementos visuales, que "ayudan" al cliente, a percibir las características de los productos y servicios que ofrecen. Es de

suma importancia que los elementos promocionales visuales que instalemos sean atractivos, fáciles de colocar y con

la mejor relación coste-calidad-eficacia .

En la actualidad, el PLV tiene una importancia creciente en las decisiones de compra, ya que nuestros consumidores no

siempre actúan de la misma manera. Los motivos de compra pueden ser muy di ferentes: compra por impulso, compra de

oportunidad, compra con lista, compra reflexiva, compra con premio, compra precisa, compra mixta..

Cada tipo de compra necesita un posicionamiento y un PLV diferente, por lo que el punto de venta se ha de convertir en

un lugar que comunique bien todo el concepto promocional que deseamos transmitir. El mensaje ha de ser austero y

eficaz, atractivo y fascinante. Debemos tener en cuenta que el punto de venta debe ser una experiencia sensorial ya que

ha de despertar "emociones" ya que el acto de compra forma parte de un acto lúdico.

Podemos desglosar la importancia del la Promoción en el punto de venta en varios puntos que siempre debemos tener

en cuenta:

1. Duración de la acción en el Punto de Venta

Normalmente ha de ser limitado en el tiempo. El consumidor se cansa de ver siempre lo mismo.

2. Ventajas de la Promoción en el punto de venta

- Atraer la atención

- Romper la monotonía

- Involucrar y comunicar algo importante

- Incrementar ventas

- Ayudar a la imagen

- Mantener la marca viva y fidelizar la compañía

- Impulsar la compra en el momento decisivo



3. Funciones

- Al 80% le sirve de ayuda

- Al 60% le sirve de utilidad

- Al 30% le sirve de recuerdo de los anuncios o los mensajes específicos (sobre todo tabaco, refrescos y café)

. Efectos de las acciones de PLV a corto plazo

De anticipación, los consumidores están habituados y anticipan sus compras si van con una promoción.Sobre los stocks, hay un mayor efecto de sustitución dentro de la gama de los formatos promocionales en los clientes yconsumidores.De sustitución de marca. El valor añadido del PLV si es buena la comunicación, llega a sustituir una marca por otra.

5. Efectos de la Comunicación en el Punto de venta

Puede ser de animación, de imagen y de relaciones, ya que permite una puesta en escena, salirse de la norma, mostrar puntualmente una imagen diferente, explotar temas coherentes con la imagen y con el posicionamiento y establecerelaciones fuertes con la marca. 6. Actitud del consumidor frente al PLV

A través de varios estudios sabemos que los consumidores leen:

· la marca un 53%· el precio y la promoción un 33%· el nombre del producto un 21% Al día de hoy, las promociones han dejado de ser exclusivamente una estrategia parareactivar las ventas de un producto en un momento determinado y han pasado a formar parte de un conjunto deherramientas destinadas a acercar la marca al consumidor y hacer que éste la incorpore en sus hábitos de consumo y decompra en el punto de venta.

Las promociones forman parte hoy de la cultura del comprador, que incluso las define y exige como necesarias y llegaa diferenciar entre buenas y malas promociones. El consumidor ha pasado de buscar las promociones cuando se acerca alpunto de venta a valorarlas, a distinguirlas y por tanto se ha vuelto más exigente. No quiere, únicamente, un producto enpromoción sino con una buena promoción.

Es en el punto de venta donde el consumidor emite su veredicto, de hecho es en él donde se toma la mayoría de decisionesde compra, por lo que cada vez se ha de cuidar más y se ha de mejorar en su diseño, su logística y en la preocupación delpersonal que las ejecuta (la prescripción de las personas que recomiendan el producto).

Al fin y al cabo, conseguir la atención del consumidor es el objetivo de estas acciones promocionales, por lo que

cada día adquieren más importancia los programas de formación, calidad, e incentivos a dependientes, así como lavisibilidad (diseño, ubicaciones, etc...). No podemos olvidarnos que el PLV es una técnica comercial que nos permitepresentar al potencial comprador el producto en las mejores condiciones posibles. En definitiva, la promoción en el puntode venta, es una técnica basada en la colocación del producto en la tienda de forma que éste se venda por símismo.

DEFINICIÓN

Muchos son los objetos, creados, cosechados y fabricados por el hombre, que necesitan un empaque para sualmacenamiento, transporte y venta. Esa necesidad explica la importancia del empaque en los últimostiempos y la razón para que los ejecutivos le hayan prestado más atención al papel que desempeña en laestrategia de mercadeo.

Hasta hace poco en los países en desarrollo el empaque tenía poca relevancia en el panorama de las ventas.Su verdadero potencial sólo era estimado por las compañías que tenían asesoría del exterior. Esa situaciónha cambiado y ya los ejecutivos lo han introducido dentro de la estructura general de ventas como un mediopara alcanzar una posición de liderazgo en el mercado.

Se habla mucho del empaque y su definición, pero no se muestra la amplitud de su panorama. Se dice, en unsentido muy amplio, todos aquello que por su forma y tamaño tiene capacidad para contener algún producto.Ejemplos: un frasco de vidrio, una bolsa de papel o plástico, una taza de plástico, un guacal, una caja decartón, etc.



Esta definición ha encontrado tropiezos porque ignora las condiciones específicas del proceso de producir yvender productos. Es decir, solamente plantea las funciones y tareas que el empaque cumple, sin un perfilque muestre el campo de acción del desarrollo que conduce al éxito del proceso. Al no platearla en un campopráctico y específico su aplicación no es un ejercicio de rutina.

Por esa razón he formulado una nueva definición para situarla dentro de un contexto, no sólo más amplio,sino más específico porque muestra las relaciones existentes entro los muchos proceso que exige una éxitos

comercialización. Esa nueva definición dice:

El empaque es un sistema coordinado mediante el cual los productos producidos o cosechados sonacomodados dentro de un conjunto empaque para su traslado del sitio de producción al sitio deconsumo sin que sufran daño. El objetivo es lograr un vínculo comercial permanente entre unproducto y un consumidor. Ese vínculo deber ser beneficioso para el consumidor y el productor.

Como puede entenderse, esta definición es más amplia y muestra ese campo tan extenso, específico, útil y,sobre todo, la relación que existe entre todas aquellas actividades cuyo conocimiento y puesta en prácticareflejan la lucha contra el despilfarro de esfuerzos concertados para obtener productos de excelente calidad.

Conjunto empaque

En la definición de empaque se mencionó el conjunto empaque como el recipiente que se usa para acomodar los productos. Analicemos cómo funciona y a quiénes les corresponde su manejo.

Un conjunto es cualquier colección de objetos. Ejemplos de conjuntos son: un ramo de flores, es un conjuntode flores; un equipo de fútbol, es un conjunto de jugadores; un batallón de soldados, es un conjunto desoldados; y los componentes del empaque de un producto son un conjunto empaque. Lo único, que, enprincipio, cabe exigir a un conjunto empaque es que los elementos estén claramente definidos.

Se utiliza este concepto matemático porque el conjunto empaque cumple con los requisitos. Está formado por elementos simples que cumplen una función determinada. Solamente sirve para un producto específico.Además se puede dibujar como un diagrama encerrado con una cinta cerrada. En el dibujo más adelante sepuede observar los elementos de un conjunto empaque para la exportación de baldosas.

Decimos que el conjunto empaque es único para cada producto porque cada elemento tiene una función que

cumplir y solamente sirve para el producto que se va a empacar. Se puede, eso sí, tomar uno a máselementos de un conjunto empaque agregarle otros y formar con ellos un nuevo conjunto. Se dirá, entonces,que los dos conjuntos tienen elementos comunes.

Analicemos ahora que ocurre cuando a un conjunto se le suprime uno de sus elementos. Observe el dibujo ypiense que a ese conjunto se le suprime la caja de cartón. Al suprimirla el conjunto empaque queda sin unelemento fundamental para el proceso de empacado. Significa que el proceso se interrumpirá porque no sepuede efectuar la operación de empacado. Piense ahora que del conjunto empaque se le suprime la cinta. Elproceso arranca y no puede continuarse porque falta el elemento que cierra la caja. La conclusión que sederiva del ejercicio anterior es: a un conjunto empaque cuando se le suprime un elemento deja de prestar elservicio para el cual fue diseñado.

El concepto conjunto empaque es útil para muchos de los departamentos de una compañía manufacturera.Por ejemplo. A la gerencia de producción le sirve para coordinar los inventarios y pedidos de cada uno de los

elementos del conjunto empaque, cuando planifica la producción de un producto. Al director de compras, paraorganizar el suministro porque cada elemento es fabricado por un proveedor diferente y, seguramente, larespuesta en cuanto a servicio de entregas y facturación es diferente. Un jefe de bodega tendrá informaciónexacta de los inventarios y, sobre todo, si los conjuntos se encuentran completos. Es de gran ayuda para eldiseñador gráfico o el director de mercadeo para seleccionar entre los elementos aquel que mejor cumpla lamisión de promover las ventas. El ingeniero de empaques analiza el conjunto empaque y propone alternativaspara mejorarlo, por ejemplo: 1. Selecciona otros elementos que satisfagan las mismas exigencias. 2. Cambiala distribución de los productos dentro del empaque para disminuir las áreas del material usado en suelaboración. 3. Elabora un dictamen sobre el desempeño del empaque a través de su ciclo de vida.Finalmente, la gerencia conoce exactamente cuanto costo se le carga en empaque a cada uno de losproductos manufacturados.



Como se aprecia, el conocimiento de cómo actúan los elementos del conjunto empaque mejora notablementela eficiencia del proceso de mantener ese vínculo permanente entre el consumidor y el productor.

Medios ambientes

La definición muestra tres puntos muy claros entre los cuales se plantea toda la problemática del comercio defrutas, vegetales y productos en general. Ellos son: Producción, distribución y comercialización. El propósitodel sistema de empaque es, pues, facilitar la recolección, empacado y ordenamiento en cantidadesconvenientes para su despacho. Además, protegerá de los riesgos físicos y ambientales presentes durante elalmacenamiento y transporte. Su última función es motivar al consumidor para que lo adquiera garantizándoleque éste se encuentra en las mismas condiciones de calidad que tenía en el momento de su recolección ofabricación.

Análisis del proceso

Con el análisis de cada uno de los tres medios ambientes en que se mueve el producto empacado,producción, distribución y comercialización, se determinan las características del empaque que se deberáusar para el transporte de determinada fruta o producto manufacturado. Así mismo, se conocerán lasfunciones del empaque sobre las cuales se hará más énfasis para lograr el objetivo de llevar la produccióncon la calidad exigida por el consumidor, calidad que estará definida por el uso que le vaya a dar al producto.

Diseño del empaque

Más adelante se analizan los aspectos generales que deben tomarse en consideración para diseñar unempaque que garantice la protección al producto. De aquí en adelante se analizaran los objetivosfundamentales que debe tener un empaque para frutas, hortalizas y productos en general.

Antes que todo, se debe conocer la finalidad del producto. Si es para el consumo nacional o para laexportación. Los medios de transporte que se utilizarán y las condiciones del mismo, por ejemplo, si será o norefrigerado para el caso de productos perecederos.

Se deben conocer la susceptibilidad del producto a los distinto tipos de esfuerzos mecánicos. Esto tienemucho que ver porque servirá para escoger un empaque con mayor resistencia al impacto y al aplastamiento.También, para escoger el material con la suavidad necesaria para evitar la abrasión. Cualquier deterioro que

sufra un producto, no solo demerita su presentación sino que puede suspender las negociaciones.

La vibración es un riesgo que produce golpes o rozamiento contra las paredes del empaque y los productosentre sí. Por eso, todo producto que sea afectado por este riesgo debe empacarse de tal manera que quedenlo mas fijo posible dentro del empaque. Así se evitará que cambien de posición y sufran abrasión por contactocon ellos mismos o las paredes del empaque. Cuando el producto es muy desigual, entonces se recurre amateriales que ayuden a fijarlos o a rellenar los espacios que queden libres. Estos último elementos se debenusar cuando las condiciones de la carrreteras no sean las más adecuadas.

Un asunto muy importante, sobre todo en el empaque para frutas, y que regularmente poca atención se lepresta, es la pérdida por deshidratación. En estos casos se debe envolver cada fruta en un empaqueindividual o acomodar varias frutas dentro de un empaque que no permita la evaporación. El empaque debeser resistente a la humedad ya que los puertos son territorios en donde es alta la humedad ambiental.

Otro factor que se olvida es el relativo a la capacidad respiratoria cuando se escogen los empaque parafrutas. Recuérdese que la capacidad respiratoria significa radiación del calor hacia la superficie. Para evitar elrecalentamiento, se debe disminuir el número de frutos puestos uno encima de los otros. Así se acorta ladistancia entre los frutos centrales y las zonas de ventilación de los embalajes.

Como se aprecia, los requisitos de los empaques son múltiples y estrictos. Por eso se deben usar empaquesadaptados a cada producto y a las condiciones de manejo y transporte.

Funciones



Las funciones del empaque son varias y se dividen en dos: estructurales y modernas. Se llaman estructuralesa todas aquellas que tienen que ver con la parte física, mientras las modernas son aquellas relacionadas conlos aspectos subjetivos.

Contener: esta es la función más antigua del empaque. El empaque debe tener una capacidad específicapara que el producto se encuentre bien distribuido. Ni muy flojo ni muy apretado. El producto nunca deberebasar la boca del empaque.

Compatibilidad: El empaque debe ser compatible con el producto para evitar que se transmitan aromas omicroorganismos que contaminen el producto. La premisa es: el empaque no debe afectar el producto ni elproducto debe afectar al empaque.

Retener: Significa que el empaque debe conservar todos los atributos del producto. Esta función y la decontener es precisamente el objetivo principal de los empaques para aquellos productos que se exportan parala venta en fresco.

Práctico: El empaque que cumple esta función es aquel que se arma, llena y cierra fácil mente. Además,resulta cómodo para su manejo por parte del comerciante y el transportista. Sin olvidar, naturalmente, alconsumidor. Un empaque práctico permite abrir el empaque y disponer del producto sin esfuerzo alguno.

Existen otras funciones muy importantes cuando se empacan productos perecederos y productos delicados,ellas son: separar, aislar, amortiguar, fijar y sellar. Estas funciones se deben tener en cuenta.

Entre las funciones modernas del empaque se destacan dos: la presentación y la exhibición. No se olvide queel empaque es el primer contacto que tiene el comprador. Por eso la imagen que se forma en el primer momento es básica para llegar a una negociación efectiva. En la venta de productos frescos muchas veces elempaque sirve para mostrarlos al consumidor. Estas dos funciones son de gran importancia, más ahoracuando la comercialización por autoservicio ha tomado tanto auge.

Eso significa que el producto debe venderse por si mismo, lo cual se consigue con una esmeradapresentación y, en ocasiones, mediante la exhibición y respaldo de una marca.

La puesta en práctica de las funciones anteriores ayudará a establecer y conservar la relación comercial entreel productor y el consumidor, que al fin y al cabo es objetivo del negocio.

Clasificación de los empaques

Los productos se clasifican en tres grupos, a saber: productos de consumo masivo o productos comerciales,productos institucionales y productos industriales. Los productos de consumo masivo son aquellos que sevenden al detal a un consumidor que los adquiere por impulso, por necesidad o influenciado por la publicidad.Los productos institucionales y los de consumo se venden al detal. La diferencia con los de consumo es quetienen un consumidor específico. Los productos industriales son materias primas utilizadas por un convertidor en la fabricación de productos de consumo masivo o institucionales. Los productos de consumo masivo seempacan en recipientes denominados empaques de presentación o empaques primarios. Los productosinstitucionales se empacan en empaques denominados empaques institucionales. Los productos industrialesse empacan en empaques denominados industriales o embalajes.

El empaque de un producto de consumo estará formado por un su empaque de presentación con todos suselementos, más un empaque industrial o embalaje son todos sus elementos. Quiere decir que un producto deconsumo o institucional es una materia prima para un distribuidor y comercializador.

Cada conjunto tiene elementos que, como se dijo atrás, cumplen una función. Al empaque comercial se lepueden dar una o varias funciones según el producto. Lo primero es el diseño gráfico. Algunos materiales nose prestan para hacerles un diseño muy elaborado por lo que se recurre a la forma. Los empaquescomerciales se destacan por la forma. Muchas veces es el argumento para diferenciar un producto de lacompetencia.



La facilidad para disponer del contenido se denomina factor de comodidad o de utilidad. Es una característicaque solamente se le aplica al empaque de consumo y al empaque institucional. Normalmente hay unelemento que permite usar el contenido sin dificultad.

Los productos comerciales se presentan en varias unidades según el mercado objetivo. Este factor sedenomina factor de mercadeo. Los productos institucionales por tener un mercado específico y a vecescautivo, las funciones son más restrictivas. Ellas se enfocan más a la identificación del producto y a empacar

la cantidad que se consume en cada compra. El complemento de estos dos empaques es uno industrial oembalaje. El énfasis consiste en lograr que sea manejable y que el contenido esté correctamente identificado.

Esta clasificación es importante porque se comprende que cada producto tiene su conjunto empaque y estosson diferentes. Además, se observa que existen varias fórmulas para diferenciar productos que compitenentre sí por conquistar los mercados.

El empaque de papel

En el año 105 de nuestra era Ts'ai Lun descubrió que de las fibras de morera, cáñamo y ciertas hierbas seextraía una pulpa que al comprimirse sobre un cedazo, y secarse luego, producía una lámina muy absorbente.Sobre esta lámina se podía escribir mucho mejor que sobre las láminas producidas con el papiro o elpergamino.

En el año 751 los árabes tomaron prisioneros a los que chinos que combatían por la posesión de Samarkanday entre ellos hubo algunos que conocían la fabricación del papel. Los árabes llevan la invención a España enel año 950. Con la publicación de periódicos en 1609 se inicia en Europa esa gran industria.

El primer molino construido en América data de 1690. Lo construyó Willian Rettenhouse en Philadelphia. Elmétodo empleado por aquel entonces era fabricar hoja por hoja. La primera máquina que fabricó papelmediante un proceso continuo fue desarrollada por Nicholas Louis Robert, fabricada y patentada por loshermanos Fourdrinier hacia el año 1799. Posteriormente Jhon Dickenson inventó una máquina de cilindrosque fue instalada en Philadelphia en el año 1817. El doctor Eduardo Santa en su libro El mundo mágico dellibro, dice: ”Generalmente solemos considerar la invención de la imprenta de tipos móviles como elacontecimiento más grande de la historia de la cultura universal por su profunda y permanente repercusionesen la ciencia, las artes, las técnicas y las humanidades, además de sus implicaciones en el mundo de lacomunicación social en todos sus niveles. Pero... ¿nos hemos detenido acaso a pensar lo que dentro de eseproceso significó la invención del papel, sin el cual la imprenta no hubiera tenido razón de ser? Ninguno de losmedios utilizados antes por el hombre para dejar escrito su pensamiento tenía la característica necesaria parapoder imprimir fácilmente con la máquina de Gutemberg. Solo el papel tenía esas condiciones de economía,facilidad de producción y aptitud para la impresión rápida, firme y segura.

El uso del papel continúa y va a acelerarse el con el desarrollo de la mecánica aplicada y la revoluciónindustrial. La utilización del papel se extiende a otros campos como el de la envoltura o empaques los cualesutiliza la industria para la producción, comercialización y distribución de bienes. Sin el papel no prodriamosexplicarnos el mundo contemporáneo de la venta al detal y las grandes cadenas de autoservicio.

El material fabricado por un molino tiene dos clasificaciones: papel para imprenta que tiene un calibre por debajo de 30 milésimas de centímetro y el cartón que tiene un calibre por encima de 30. Para la industria delos empaques e utiliza el cartón. Una parte del cartón se utiliza para fabricar cajas plegables y otra para lafabricación del cartón corrugado con el que se fabrican una gran variedad de empaques para la industria y elsector agrícola.

Las cajas de cartulina o caja plegadiza

Hacia el año 1840 se inició la utilización del cartón para la elaboración de cajas. Pero debido a la grancantidad de mano de obra que se requería en su fabricación éstas tan sólo se usaban para artículos muylujosos. En el año 1879 se perfeccionó el método de grafar y cortar el cartón para darle forma al empaque. Lacompañía National Biscuit en Estados Unidos introdujo en el mercado una galleta de soda a la cual llamóUnceda Biscuit. Para proteger el aroma y sabor, la nueva galleta fue empacada en una cajita plegableenvuelta en un papel parafinado y todo el conjunto se cubrió con un papel bellamente impreso. Esto sucedióen 1887. El éxito fue resonante y de inmediato los competidores siguieron el ejemplo. ¿Porqué? Porque unido



a una simple estructura, la impresión de la marca, el nombre del productor y un mensaje publicitario, ibaemparejado la eficiencia en la producción y empaque, ingrediente todos ellos de un acontecimiento histórico,dentro del proceso de comercialización y ventas. A partir de ese momento las empresas dedicadas a laelaboración de empaques crecieron cada día contribuyendo al desarrollo tecnológico de la arte gráficas.

Entre las ventajas que tienen los plegables de cartulina se encuentra su bajo costo comparativo con otrosempaques, la buena resistencia y la gran apariencia que la destaca fácilmente en la estantería donde se

exhiben. Además de lo anterior, son empaque cuyo costo de moldes para su fabricación es económico lo cualpermite la fabricación de pequeños volúmenes. Otra ventaja es que su fabricación es exacta lo que permiteutilizar equipos de alta velocidad, para llenar y cerrar. A todo lo anterior se suma la gran variedad de estilos yformas que pueden fabricarse.

El cartón corrugado

Un tipo de embalaje para la distribución es la caja de cartón corrugado. La primera patente para hacer elcartón corrugado se presentó en Inglaterra en el año 1856. En los Estados Unidos la patente para sufabricación la presentó A. L. Jones en 1871. Él patentó una hoja plana adherida a una ondulada. Ese materialse usó preferentemente para empacar piezas delicadas como vidrio, cerámica, etc. La primera caja que sefabricó con un material rígido, o sea con dos caras planas laminada a una ondulada fué para un cereal. Apartir de ese entonces, 1903, el gobierno de los Estados Unidos oficializó el cartón corrugado como materialpara la fabricación de cajas. Después de la segunda guerra mundial las cajas de cartón eran los embalajes

más utilizado para el transporte de mercaderías hacia los centros de consumo. En nuestro país a este tipo deembalaje se le llama caja de cartón. Con ese nombre sé es más preciso cuando se trata de solicitar unembalaje con característica de rigidez y resistencia.

En esta época, en que todo cambia deprisa, la caja de cartón se consolida como un embalaje que contribuyea desarrollar todo el complejo sistema de distribución y almacenamiento de manufacturas, cada vez máscentralizado. Contribuye, también, al mercadeo y venta de los productos cuando ella se utiliza como refuerzoadicional a la comunicación que dan los empaques de presentación puestos a la vista de los posiblescompradores en los puestos de ventas.

El liderazgo de la caja de cartón se hace más patente al observar la preocupación de las esferasgubernamentales por racionalizar sus características a través de normas elaboradas por el Incontec. Esasnormas establecen las especificaciones que deben tener los materiales combinados para la fabricación deuna caja de cartón.

Igual que las cajas plegables, la caja de cartón puede diseñarse en variedad de estilos para atender ladiversidad de productos que existen en el mercado.

Los embalajes de cartón corrugado se han convertido en la herramienta más útil para diseñar estrategias deventas. Las siguientes son sus características.

• Flexibilidad en el proceso de fabricación.• Bajo peso de las materias primas utilizadas en su fabricación.

• Resistencia al manejo durante el transporte.

•

Posibilidades de mecanización.

• Aprovechamiento de sus caras para la comunicación gráfica.

• Bajo costo de producción.

• Es reciclable.



El empaque de papel es, pues, un bien necesario a todas aquellas industrias que quieren consolidarse comolíderes de un mercado que cada día resulta más competido. Solamente el permanente cambio, bien sea en eldiseño gráfico o en el diseño estructural, modificará la actitud de compra de los usuarios.Costo total de un sistema de empaqueLa esencia del mecanismo par hallar el costo real y efectivo de un sistema de empaque es la suma del valor que tiene cada uno de los procesos relacionados entre sí. Se ha definido el empaque como un sistema cuyaprincipal función es la de proteger. Además de la función de proteger, y en constante evolución, se halla la

función de presentación, cuya influencia promete mostrarse cada vez más potente y penetrante en la venta deproductos al detal.Como se aprecia por la definición, la actividad del empaque como sistema es múltiple y variada: permite laproducción en masa, agiliza la distribución y motiva al consumidor para que ponga los productos en el carrode compras.De manera, pues, que el costo de un sistema de empaque tiene un valor representado por la eficiencia quedan las operaciones que se realizan para activar un negocio.Se requieren empaques mejorados para que la producción y distribución en serie sean eficientes. Unempaque mejorado requiere de nuevos materiales, nuevas estructuras y nuevas técnicas de operaciónaltamente productivas. La masa de consumidores que constituyen el mercado para los productos se enfrentaante varias alternativas para escoger. En ese momento, la presentación del empaque refuerza lascaracterísticas del producto, comunica atributos y, por último, establece la diferencia entre los productos quecompiten por el mercado. Todos esos beneficios tienen un costo, mayor o menor según la atención que se lepreste a la misión específica que debe cumplir el empaque y a las funciones que le corresponden paracontribuir positivamente a la comercialización de una línea de productos.

Antes de que existiera la necesidad de mejores diseños de empaques, el precio o el valor de la estructuradecidía la compra. Ahora, cuando existen alternativas de selección, el interés por el solo precio de laestructura deja de ser importante para dar paso a otros costos que permanecieron ocultos o que no eran deinterés cuando el marcado tenía suficiente oferta de productos.¿Cuáles son esos costos ocultos que ahora son tan importantes como para decidir la adopción de un sistemade empaque? Vamos por partes. Cuando se planea la fabricación de un producto, el embalaje entra a formar parte de los implementos necesarios para su elaboración. Eso significa que el empaque debe negociarse conanticipación, He aquí un costo oculto; el costo de los inventarios. Hay que tener en cuenta que cada industriatiene su planificación lo que permite ofrecer suministros a corto y mediano plazo. Además, cada empaquetiene su propia escala de producción económica, alguno muy baja lo que permite al usuario mantener reducidos sus costos de inventarios.Para el envasado, el empaque debe alistarse. Esto requiere de un proceso que debe incluirse como costo.Costos de mano de obra para armar, llenar y cerrar el empaque. Este es otro de los costos ocultos.El empaque le da protección al producto empacado cuando pasa a las bodegas de almacenamiento. El costode almacenamiento depende del aprovechamiento de la bodega. La utilización máxima del espacio está

relacionado con la distribución de los productos dentro del empaque.Sigue la etapa de distribución. El volumen y el peso juegan un papel importante en el costo. Es esta actividad,también los costos ocultos, muchas veces imperceptibles, son de gran importancia cuando se trata de recorrer grandes distancias.Finalmente se llega a la venta del producto. El aporte del empaque en esta etapa ya se mencionó atrás. Aquítambién hay costos ocultos como son el valor que se paga para hacerlo mas atractivo y con más facilidad paradisponer de él durante el consumo. No se olvide que en esta etapa existe un valor adicional que es el gradode protección que habrá que darle al producto durante el consumo.Por último existe un costo, que por no ser cuantificable no significa que no tenga importancia. Se trata de lacalidad del servicio que prestan las diferentes fábricas de empaques. Muchas veces resulta más ventajosocontratar los empaques con una empresa que de la garantía de calidad óptima y una entrega oportuno, quecon otra que fabrica a un costo menor porque sacrifica la calidad del producto

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