estilos de negociacion
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ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
� Difícil Generalizar
� Aspectos Culturales
� Importancia de Conocer los Estilos
� La Globalización y los Estilos de Negociación
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RESEÑA DE ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
� Estilo de Negociación Norteamericana� Estilo de Negociación FrancésEstilo de Negociación Arabe� Estilo de Negociación Arabe
� Estilo de Negociación Chino� Estilo de Negociación Latinoamericana� Estilo de Negociación Japonés
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ESTILO DE NEGOCIACION NORTEAMERICANO
Negociador Solo o Equipo Pequeño (Auto suficiencia)� Informalidad en el Manejo de Relación Humanas� Etnocentrista. Las Negociación son Inglés � Negociacidor se Siente con Autoridad Ilimitada� Van Rápidamente a los Temas Centrales.
Esperan Recibir Información Veraz y Honesta en la Mesa de Negociación� Esperan Recibir Información Veraz y Honesta en la Mesa de Negociación� Incómodos ante el Silencio� Insisten ante Negativas, Juegan a Ganar� Separan Temas y los Resuelven Uno por Uno� Un Trato es un Trato y se Espera que se Cumpla� Generalmente Inflexibles.
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ESTILO DE NEGOCIACION RUSO
� Negociadores Profesionales. Preparados y bien Informados.
� Se Considera el Contrato como Documento Sagrado.
� Las Cláusulas Penales Constituyen la Principal Garantía.
� Negocian en Equipo y con Gran Memoria sobre Negociaciones Previas.
� Promueven Amplia Gama de Intereses y Manipulan el Ambiente.
� Aplican Tácticas de Autoridad limitada. Posiciones Extremas. Usan Medios de Prensa para Influir.para Influir.
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ESTILO DE NEGOCIACIÓN FRANCÉS
� Excesivo Respeto a los Contratos.� Gran Capacidad de Análisis. � Hacen Difícil el Regateo.� Rechaza Discusión larga, Prefieren Romper Discusión y Rechazar
Compromisos.� Inflexibles y Tercos.
Su Posición es Elaborada y Ofrecen Concesiones.� Su Posición es Elaborada y Ofrecen Concesiones.
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ESTILO DE NEGOCIACIÓN ARABE
� La Religión es muy Importante. Los que la Respeten logran Aceptación.
� Los Negocios son parte del Placer, se requieren Meses para Lograr Frutos.
� Todo Interés Extranjero debe ser Representado por un Agente Local.Agente Local.
� Es Típica la Negociación Distributiva y el Regateo.� La Introducción de un Mediador forma parte de la Cultura.
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ESTILO DE NEGOCIACIÓN CHINO
� Las Directivas Políticas y Comerciales del Estado son Determinantes.
� Cualquier Operación Requiere Aprobación del Gobierno.� El Proceso de Decisión es lento y Formal� El Acceso a la Negociación se hace con Invitación del Embajador y se Trabaja con Interprete.Embajador y se Trabaja con Interprete.
� Preguntan Permanentemente sobre Propuesta para Verificar la Versión Original
� Son Negociadores Duros y Bien Preparados.
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ESTILO DE NEGOCIACIÓN LATINOAMERICANO
� El Inicio del Proceso no Trata Temas Centrales sino Busca Conocimientos entre las Partes.
� Bastante Informalidad. Impuntualidad y Falta de ExclusIvidad en Convocatorias.
� Las Penalidades no son Severas en Caso de Algunos Incumplimientos.Incumplimientos.
� Negociadores Autosuficientes y Algo Egocentristas.� Prefieren Negocios de Corto Plazo (especulativos) que Operaciones de Largo Plazo.
� Cierto Nivel de Autoritarismo.
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ESTILO DE NEGOCIACIÓN JAPONES
� Aspectos Culturales Profundos� Los Niveles Jerárquicos.� Etapas del Proceso de Negociación.� Etapas del Proceso de Negociación.
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Los Aspectos Culturales
� El Shintoismo (Primeras Comunidades Agricolas).El Budismo y Budismo Zen (desde el Siglo VI).
Formados en base a tres Pilares Religiosos y Filosóficos que explican la Evolución del Japón:
� El Budismo y Budismo Zen (desde el Siglo VI).� El Confucionismo (Se Consolida en el Siglo XVII).
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Los Niveles Jerárquicos
� Los Presidentes: Armonía y Relaciones de Largo Plazo
� Los Gerentes Medios: Administran el Proceso de Negociación.
� El Personal Operativo: Realizan la NegociaciónOtros Roles:� El Presentador: Conoce a las dos partes y garantiza la Buena Fe.
� El Mediador Eventual: Actúa Cuando la Negociación se Estanca.
� Los Observadores: Cumplen Papel Bien Definido Son los Expertos pero no dicen nada
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Etapas del Proceso de Negociación
� Preparación (Nemawashi)
� Iniciación (Wa)
� Intercambio de Información (Naniwabushi)
� Transacción (Tatemae - Jonne)� Transacción (Tatemae - Jonne)
� Negociación Interna (Ringi)
� Acuerdo y Firma (Wa)
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Preparación Nemawashi
Nemawashi: Proceso para asegurar, Informalmente, el Consenso del Grupo.
� Información sobre el tema, personas e instituciones.
� Permite establecer lugar, tiempo y agenda para la negociación.
� Trabajo informal sobre diferencias para evitar confrontación.
� Busca crear consenso, permite dilatar, un asunto. Es el Poder de los Mandos Medios.Mandos Medios.
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Iniciación (Wa)
Wa: Significa Armonía.
� Unica etapa donde participa el presidente
� Se trata de Temas del entorno económico y Social del País relacionado a la negociación.
� Busca crear armonía y entendimiento entre las partes.
� La relación personal permite relaciones de largo plazo.
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Intercambio de Información (Naniwabushi)
Naniwabushi: Forma de apelar a las emociones, para convencer a la contraparte.
� Intercambio de información real que crea relación de dependencia y de largo plazo.
� Las relaciones de dependencia son clave para alianzas estratégicas.Las relaciones de dependencia son clave para alianzas estratégicas.
� Etapa llena de preguntas y exploración de intereses.� Se fortalece la relación informal y se crea Espíritu de Transparencia y Confianza.
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Transacción (Tatemae-Jonne)
Tatemae y Jonne: Posición oficial e intención real. La primera expresa la parte formal e institucional y la segunda la informal e individual.
Es el núcleo de la negociación.� Es el núcleo de la negociación.� Desarrollo de la dualidad. Permite cambio de opiniones que no deben ser confrontadas.
� Le permite negociar en bloque y no punto por punto. Así compatibilizan el Tatemae y el Jonne.
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Negociación Interna (Ringi)
Ringi: Sistema de Circulación Interna para obtener la aprobación oficial de todas las personas involucradas en una decisión.
� Búsqueda de acuerdos internos para facilitar la negociación.� Todos los involucrados deben ser consultados.� Todos los involucrados deben ser consultados.� Puede ser un proceso de búsqueda de consenso o proceso mecánico de ratificación de instancias.
� Se materializa con reuniones de evaluación, poco entendidas en occidente.
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Acuerdo y Firma (Wa)
La sustancia del acuerdo es la armonía. Garantiza relaciones de largo plazo.
� Lo más importante del acuerdo es el buen entendimiento.Lo más importante del acuerdo es el buen entendimiento.� El Documento firmado, es breve, los acuerdos verbales y las actas son de gran importancia.
� La firma es un acto ceremonial donde reaparece el Presidente. Dice palabras ceremoniales y poéticas (Wa)