Introducción

El objetivo es dar a conocer algunas características peculiares de los americanos

Si bien conocer dichas características no garantiza el éxito de las negociaciones, podemos afirmar que reduce las posibilidades de fracaso.

Entre los aspectos a tener en cuenta aparecen cuestiones institucionales ligadas al sistema político americano y otras que provienen de la dimensión del poder estadounidense, su cultura, su concepción de excepcionalismo, etc.

Cultura

Tener en cuenta que la mayoría de los americanos SOLO HABLAN INGLÉS

Formalidad: Fuera de la oficina, los americanos son normalmente informales y tienden a tutearse. Sin embargo, es importante entender las jerarquías de la empresa y el visitante deberá aprender los diferentes rangos y títulos de los miembros de la organización.

Vestimenta: Para la primera reunión Usted no se equivocará si viste de manera formal y conservadora. Después fíjese en el estilo de sus contrapartes estadounidenses ,la mayoría de los ejecutivos visten formalmente.

¿De tu o de Usted?: Cuando conozca una persona por primera vez use el titulo (“Dr.”, Ms., Miss, Mr.) seguido del apellido hasta que se indique usar el nombre. En muchos casos los americanos insistirán en usar el primer nombre prácticamente de manera inmediata, esto más que un signo de acercamiento es una norma cultural.

Cultura

Consideraciones previas para definir el estilo negociador de Estados UnidosNormalmente el ritmo de negociación es muy

rápido.Generalmente las juntas empiezan después de

una breve plática informal.La frase “tiempo es dinero” se toma muy en

serio en el ámbito de los negocios. Siempre vaya al punto.

Normalmente hay reglas y políticas para todo. Existen una infinidad de leyes prácticamente para cada sector de la industria y la sociedad. Por lo mismo, hay abogados para cualquier cosa.

La opinión de los expertos siempre se toma muy en cuenta.

En Estados Unidos uno de los factores de decisión más importante es el dinero. Los americanos no siempre se dan cuenta que en muchas otras culturas el estatus, protocolo u honor nacional raramente se sacrifican por una ganancia financiera.

 Las fechas límite y los resultados son muy importantes, la ética profesional muy alta y en algunos casos parece que la vida gira alrededor del trabajo.

Consideraciones previas para definir el estilo negociador de Estados Unidos

Consideraciones previas para definir el estilo negociador de Estados Unidos

Características que definen al estilo negociador de EEUU.La arrogancia es un componente del estilo

negociador de Estados Unidos ya que El status de superpotencia es parte de esta imagen. Algunos autores explican que son considerados arrogantes debido a que ellos asumen que la única perspectiva válida del mundo es la propia y la otra parte no puede tener una perspectiva distinta que sea válida también puede considerarse que su excesiva seguridad puede confundirse con arrogancia.

Características que definen al estilo negociador de EEUU.Dificultad para dominar idiomas

extranjeros. La carencia de capacidades para dominar idiomas extranjeros pone a los negociadores americanos en desventaja en la negociación por tres razones:

 1. El uso de intérpretes da a negociadores

extranjeros una oportunidad mejor de observar las respuestas no verbales del americano, proporcionándose más tiempo para responder,

 

2. Permite que los negociadores extranjeros utilicen la táctica de "comprensión selectiva" como cambiar comentarios anteriores basándose en supuestos malentendidos debido a las dificultades de la lengua, y

3. Los americanos asumen a menudo que la persona en el equipo de negociación extranjero con la mejor capacidad de discurso inglesa representa el más inteligente e influyente del grupo. Esto es indebido ya que puede conducir a menudo a prestar la mayor atención a la persona incorrecta.

Características que definen al estilo negociador de EEUU.

Características que definen al estilo negociador de EEUU.

Autoridad completa en la toma de decisión en la mesa de negociación. Los americanos suelen tener una completa autoridad en la toma de decisiones en una negociación, y esperan lo mismo de la otra parte. Esto se debe al hecho de que un buen negociador tiene la confianza de sus superiores y también porque construye una flexibilidad negociadora en la posición americana.

Características que definen al estilo negociador de EEUU.Las delegaciones americanas se caracterizan

por estar generalmente bien preparadas. Estas llegan a la mesa de negociaciones con las tareas previas completas y están armadas con hechos, mapas y cuadros. Las tareas previas que involucran la preparación de informes con las posiciones adoptadas, resúmenes, datos esenciales y antecedentes se llevan adelante con varios meses de antelación.

Características que definen al estilo negociador de EEUU.Enfoque en la etapa de la persuasión.

Desde el punto de vista americano, las primeras dos etapas del proceso de negociación son menos importantes que la etapa de persuasión. Por lo tanto, los negociadores americanos tienden a pasar poco tiempo en las tareas secundarias y prefieren las tareas relacionadas para centrarse en la discusión de los argumentos lógicos durante la etapa de persuasión.

Características que definen al estilo negociador de EEUU.

Comercio recíproco de información honesta. Los negociadores americanos esperan negociar la información con el otro de una manera recíproca. Los americanos valoran la franqueza, esperan franqueza (información honesta) en la negociación. 

Solucionar problemas secuenciales. Los americanos tienden a solucionar un problema de negociación separándolo en sub-temas y tratándolos de manera secuencial, conduciendo a un acuerdo definitivo como la suma de varias concesiones de temas individuales. Esto conduce al problema de que los negociadores americanos no pueden medir el progreso de las negociaciones, así, los acuerdos son a menudo inesperados incluyendo concesiones necesarias de la parte americana.

Características que definen al estilo negociador de EEUU.

Características que definen al estilo negociador de EEUU.Ganar o perder la negociación. Los

americanos tienen una vista competitiva, en la negociación esperan un resultado definido, que determinará un ganador y un perdedor. Algunas veces las negociaciones se consideran con un carácter adversario en vez de una cooperativa.

Características que definen al estilo negociador de EEUU.Evitación del silencio. El estilo americano

de conversación contiene generalmente pocos períodos largos de silencio. Particularmente en respuesta a un callejón sin salida, la reacción del negociador americano común es intentar llenar estos períodos silenciosos con concesiones o recurriendo a la persuasión.

Características que definen al estilo negociador de EEUU.Acuerdos obligatorios. Para los americanos

un contrato constituye un acuerdo explícitamente escrito que se espera a que sea honrado bajo todas las circunstancias, de allí, la expresión "un trato es un trato".

Estilo de negociación inflexible. La cultura del americano valora la determinación, la persistencia y la competición, conduciendo a un estilo inflexible de negociación.