FORMACIÓN

Nº 217 • Enero • 2008Capital Humano 64

La importancia de los departamentos comerciales y de ventas es indiscuti-ble en cualquier organización. Es por

ello, que la formación de estos equipos, el desarrollo de sus competencias y habili-dades así como el incremento de su auto-motivación es cada día más indispensable para lograr el éxito de cualquier proyecto empresarial.

1. ¿QUÉ ES LA ESCUELA DE VENTAS?

La Escuela de Ventas es una iniciativa de for-mación destinada a la red comercial de una entidad. Se trata de una fusión de todos los

elementos de la cadena formativa = Conte-nidos + Tecnología + Servicios, con el fin de desarrollar las capacidades de las personas para mejorar los sistemas y las prácticas en la gestión comercial, de cara a mejorar la efi-cacia de la venta, así como para perfeccionar las relaciones con el cliente.

Algunas compañías han creado un Plan de Formación Continua que culmina con la obtención por parte del comercial de una acreditación, que puede ser propia de la compañía, o en otros casos un título propio de universidades o centros de empresas que se crean ad hoc.

Es un hecho que este tipo de iniciativas de-be partir del Departamento de Operaciones, en concreto del departamento de Ventas o Comercial. Evidentemente para el desarrollo de todas las acciones que se lleven a cabo se debe colaborar junto con RR.HH. pero el Plan debe ser diseñado por los propios im-plicados, ya que de esta forma se da una respuesta a las necesidades reales de los comerciales, además de obtener un incre-mento de la eficacia al incidir sobre un as-pecto fundamental de la motivación, que es la información que recibe el alumno sobre la incidencia de la acción formativa en su puesto, su carrera, el plan de negocio y la estrategia de la compañía.

Escuela de ventas: Una iniciativa de transformación para la red comercial

En un mercado hipercompetitivo, cada vez resulta más determinante la creación de redes comerciales sólidas y bien preparadas que permitan diferenciarse de la competencia. Para ello, herramientas de gestión y retención del talento, actualización permanente de conocimientos y alineamiento con la estrategia del negocio se tornan casi tan imprescindibles como la propia actualización de la oferta.

SUSANA QUINTAS, consultora de la unidad de negocio de Formación Corporativa de Élogos

Autor: QUINTAS, Susana.

Título: Escuela de ventas: Una iniciativa de transformación para la red comercial.

Fuente: Capital Humano, nº 217, pág. 64. Enero, 2008.

Resumen: El artículo señala la importancia de la formación en un sector estratégico para la empresa como es el Departamento comercial o de ventas. En este sentido destaca uno de los modelos de Escuela de Ventas que ha implantado Élogos en los últimos años, consistente en una mezcla de elementos formativos, apoyados por un componente de innovación elevado.

Descriptores: Formación / Escuela / Ventas.

FICHA TÉCNICA

064_a_Elogos_217.indd 64064_a_Elogos_217.indd 64 18/12/2007 17:58:0218/12/2007 17:58:02

Nº 217 • Enero • 2008 65 Capital Humano

2. NECESIDAD DE LAS ENTIDADES PARA LA IMPLANTACIÓN DE LA ESCUELA DE VENTAS

¿Por qué las grandes compañías deben im-plantar una Escuela de Ventas?

1. Alinear los objetivos estratégicos de la compañía y el área comercial.

2. Normalizar la estrategia de venta a través de la certificación.

3. Desarrollar profesionalmente a la fuerza de ventas.

4. Motivar y fidelizar a la red comercial.

5. Actualizar constantemente a la fuerza de venta.

(Ver Figura I).

En el caso de grandes compañías, en las que el mercado está demasiado maduro y se ha-ce cada vez más competitivo, por ejemplo en el sector de Telecomunicaciones, se esta-blece como objetivo prioritario para su red comercial la implantación de la “Experiencia Única de Venta”. La Experiencia Única de Venta supone una apuesta por la calidad en la atención al cliente y la profesionalización de la red comercial y persigue que cada con-tacto comercial de un cliente con sus comer-ciales cumpla dos condiciones.

• Sea un contacto homogéneo, indepen-dientemente del Punto de Venta por el que el cliente sea atendido.

• Sea un contacto excelente, entendido como una contacto de alta calidad, pro-porcionado por la mejor fuerza comercial del mercado.

3. ¿QUÉ OBJETIVOS ESTRATÉGICOS SE PLANTEA CON LA IMPLANTACIÓN DE UNA ESCUELA DE VENTAS?

• Mejorar la capacitación de los comerciales para la venta de productos y servicios de la compañía, especialmente en servicios de valor añadido.

• Potenciar la ejecución de los procesos co-merciales de fidelización, por medio de la sensibilización y el conocimiento de los procesos por parte de los comerciales.

• Incrementar el prestigio del rol del comer-cial, por medio de la implantación de un

Algunas compañías han creado un Plan de Formación

continua que culmina con la obtención por parte

del comercial de una acreditación, que puede

ser propia de la compañía o de la universidad

064_a_Elogos_217.indd 65064_a_Elogos_217.indd 65 18/12/2007 17:58:0518/12/2007 17:58:05

Nº 217 • Enero • 2008Capital Humano 66

sistema de acreditación y la entrega de un título de comercial acreditado, que certifi-que los conocimientos y experiencias del comercial.

• Reducir la rotación, incentivando la reten-ción por parte de los gerentes o directores de los comerciales que participan activa-mente en la Escuela de Ventas.

• Incrementar las ventas.

4. SOLUCIÓN DE FORMACIÓN QUE SE IMPLANTA

¿Cuáles deben ser los objetivos de la Escuela de Ventas?

• Aprender y mejorar en los procesos de captación y fidelización de los clientes.

• Intercambiar experiencias y buenas prác-ticas entre los participantes.

• Crear valor añadido en el proceso de com-pra, así como en los servicios-productos que se ofertan a los clientes.

• Experimentar, realizar prácticas o simu-laciones de procesos de ventas, de cara a conseguir un argumentario y discurso único.

• Fomentar y conseguir que los comerciales interioricen los valores corporativos de la compañía.

Uno de los modelos de Escuela de Ventas que ha implantado élogos en los últimos años, consiste en una mezcla de elementos formativos, apoyados por un componente de innovación elevado.

FORMACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA:

• Análisis de los procesos comerciales en el punto de venta.

• Entrevista a los comerciales y a sus res-ponsables directos.

• Apoyo en la definición de los procesos comerciales.

CONTENIDOS:

• Diseño de contenidos a medida. Conteni-dos que se ven representados en acciones formativas presenciales o e-learning.

• Gestión de conocimientos y apoyo de expertos.

SERVICIOS:

• Evaluación de necesidades.

• Tutorías y dinamización.

• Evaluación de la formación.

TECNOLOGÍA:

• Desarrollo del Portal de la Escuela de Ventas.

• Incorporación de nuevas metodologías formativas cada vez más innovadoras: herramientas colaborativas síncronas, en-tornos de aprendizaje cada vez más reales (Second Life,...).

5. CLAVES DEL ÉXITO DEL PROYECTO

Para que un proyecto de esta índole funcione y sea bien aceptado a todos los niveles, ¿qué se necesita?

• Implicación de todos los departamentos de la compañía: Operaciones (Ventas), RR.HH. (Formación) y Marketing.

• Motivación de los comerciales (mediante incentivos u otros).

• Recibir feedback por parte de los parti-cipantes, de cara a reorientar las accio-nes que se desarrollen en el marco de la FUENTE > Élogos, 2007.

FIGURA 1 > REPRESENTACIÓN DE LAS NECESIDADES A LAS QUE DA RESPUESTA UNA ESCUELA DE VENTAS

Alinear objetivos estratégicos de la

compañía y el área comercial

Motivar y fidelizar a la red comercial

Normalizar estrategias de venta mediante

certificación

Actualización continua de la fuerza de ventas

Desarrollo profesional de la fuerza

de ventas

1

2

3 4

5 Colectivo:

Red comercial

Material de apoyo

064_a_Elogos_217.indd 66064_a_Elogos_217.indd 66 18/12/2007 17:58:0618/12/2007 17:58:06

Nº 217 • Enero • 2008 67 Capital Humano

Escuela, y que las mismas sean de utili-dad para los comerciales y se mantengan permanentemente actualizadas.

• Medir la eficacia de la formación a través de los resultados (índice de rotación, ven-tas anuales,...), teniendo en cuenta que los indicadores utilizados pueden estar influenciados por otros factores (políticas de RR.HH., madurez del mercado, capa-citación de los profesionales de reciente incorporación,...).

6. BENEFICIOS DE LA SOLUCIÓN FORMATIVA (DE CARA AL NEGOCIO)

Siempre y cuando el modelo implementado sea el más adecuado para la organización, y los especialistas que lo desarrollen tengan los conocimientos necesarios, la Escuela de Ventas debe dar lugar a:

• Un incremento en las ventas.

• Un incremento del índice de satisfacción de los clientes de la compañía.

• La fidelización de la red comercial, dando lugar a una reducción de la rotación. La fidelización se puede conseguir a través de un programa de incentivos, en el que se premie la participación de los comer-ciales en las actividades planificadas.

• Estrategia empresarial y comercial más definida, dando lugar un mejor clima laboral.

7. TENDENCIA DE LAS ESCUELAS DE VENTAS EN LOS PRÓXIMOS AÑOS

Las entidades que en la actualidad desarro-llan un Proyecto de Escuela de Ventas, deben hacer evolucionar el mismo e ir adaptándolo al mercado, a través de:

• La incorporación de nuevas metodologías de formación.

• Incremento del impacto en los comerciales de los años superiores, a través de herra-mientas innovadoras con un componente tecnológico bastante elevado.

064_a_Elogos_217.indd 67064_a_Elogos_217.indd 67 18/12/2007 17:58:0618/12/2007 17:58:06