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1Mercado internacional de carbono

2 GESTIN DEL CONOCIMIENTO EN EL SECTOR AGROEXPORTADOR


Gestin del conocimiento en el sector agroexportador


Genaro Matute Edith Alanoca Marisa Arias

Amalia Llontop Waldy Portela

Gestin del conocimiento en el sector agroexportador


Gestin del conocimiento en el sector agroexportadorSerie Gerencia Global 2

Universidad ESAN Av. Alonso de Molina 1652, Surco, Lima-Per Abril de 2008 www.esan.edu.pe [email protected]

Hecho el Depsito Legal en la Biblioteca Nacional del Per N.: 2008-05875

DISEO DE CARTULA Alexander Forsyth

DISEO DE INTERIORES Y DIAGRAMACIN Ana Mara Tessey

IMPRESIN Editorial Cordillera S. A. C.

ESAN/Cendoc

MATUTE, Genaro ; ALANOCA, Edith ; ARIAS , Marisa ; LLONTOP, Amalia ; PORTELA, Waldy.Gestin del conocimiento en el sector agroexportador. Lima : Universidad ESAN, 2008. 185 p. (Gerencia Global ; 2)

ADMINISTRACIN DEL CONOCIMIENTO / SECTOR AGROPECUARIO / INDUSTRIAS DE EXPORTACIN / AGROINDUSTRIA / FRUTAS / PER

HD 9259 B44M39 ISBN 978-9972-622-40-3


Contenido

Introduccin 11

Captulo 1. Marco conceptual 15 1. El conocimiento en la gestin empresarial 16 2. La gestin del conocimiento 17 3. Las cuatro actividades de gestin del conocimiento 18 3.1. Generacin del conocimiento 19 3.2. Codi cacin del conocimiento 19 3.3. Distribucin del conocimiento 20 3.4. Uso del conocimiento 21 4. La matriz de medios y procesos 21 5. Estrategia basada en recursos 21 6. La innovacin 23 7. La asociatividad 26

Captulo 2. Metodologa de la investigacin 29 1. Etapa de investigacin preliminar 30 1.1. Recoleccin de datos 30 1.2. Anlisis de la situacin actual 32 1.3. Anlisis de experiencias internacionales de gestin del conocimiento 32 2. Etapa de anlisis cualitativo 32 2.1. Entrevistas a expertos 32 2.2. Procesamiento de la entrevista 35 3. Etapa de anlisis cuantitativo 36 3.1. Evaluacin de los agricultores 36 3.2. Evaluacin de las empresas agroexportadoras 41


Captulo 3. La situacin actual del sector agroexportador 47 1. Agroexportacin nacional y mundial 47 2. La cadena productiva de agroexportacin 50 2.1. Productores agropecuarios 50 2.2. Comercio mayorista 52 2.3. Comercio minorista 52 2.4. Instituciones de apoyo 53 2.5. Servicios de apoyo 54 3. Problemtica y principales retos del sector agroexportador 55 3.1. Problemtica del sector 55 3.2. Principales retos del sector 57 3.3. Anlisis FODA 58 4. Diagrama de in uencias preliminar del sector 60 5. Experiencias de gestin del conocimiento en otros pases 60 5.1. Espaa 60 5.2. Chile 62 6. Situacin actual de la exportacin de berries 65 7. Situacin actual de la gestin del conocimiento en el Per 68

Captulo 4. Resultados del anlisis cualitativo 71 1. Resumen de las entrevistas a expertos 71 1.1. El agricultor 72 1.2. La empresa agroexportadora 72 1.3. El Estado 73 1.4. La calidad del producto 73 1.5. Investigacin y desarrollo 74 1.6. Innovacin y bsqueda de nuevos cultivos 75 2. Anlisis y resultados de las entrevistas 75

Captulo 5. Resultados del anlisis cuantitativo 81 1. Resultados de la evaluacin de los agricultores 81 1.1. Factores crticos de xito del conocimiento para el agricultor 82 1.2. Propensin de los agricultores a la innovacin 83 1.3. Propensin de los agricultores a la asociatividad 86 1.4. Factores crticos de xito del conocimiento de berries para el agricultor 87

9Mercado internacional de carbonoContenido

1.5. Propensin a la innovacin y factores crticos de xito del conocimiento para el agricultor 90 1.6. Propensin a la asociatividad y factores crticos de xito del conocimiento para el agricultor 90 1.7. Propensin a la innovacin y los factores crticos de xito del conocimiento de berries para el agricultor 93 1.8. Propensin a la asociatividad y factores crticos de xito del conocimiento de berries para el agricultor 95 2. Resultados de la evaluacin de empresas agroexportadoras 97 2.1. Factores crticos de xito del conocimiento para la empresa 98 2.2. Propensin de las empresas agroexportadoras a la innovacin 99 2.3. Propensin de las empresas agroexportadoras a la asociatividad 102 2.4. Propensin a la innovacin y factores crticos de xito del conocimiento para la empresa 103 2.5. Propensin a la asociatividad y factores crticos de xito del conocimiento para la empresa 106

Captulo 6. Propuesta de la estrategia 111 1. Factores crticos de xito 111 2. Formulacin de la estrategia 113 2.1. Alcance 113 2.2. Visin y misin 113 2.3. Objetivos 114 2.4. Estrategia propuesta 115 3. Implementacin de la estrategia 121 4. Evaluacin y control 129 5. Otras consideraciones 129

Discusin, conclusiones y recomendaciones 133 1. Discusin 133 2. Conclusiones 136 3. Recomendaciones 137

Bibliografa 139


Anexos 143 1. Cuestionario de encuestas a agricultores 145 2. Cuestionario de encuestas a empresas agroexportadoras 158 3. Descripcin del diagrama de in uencias preliminar 171 4. Factores crticos de xito del conocimiento para el agricultor. Anlisis factorial del conocimiento para el agricultor 174 5. Factores crticos de xito del conocimiento de berries para el agricultor. Anlisis factorial de berries 177 6. Factores crticos del conocimiento para la empresa agroexportadora. Matriz resultante del anlisis factorial de agroexportacin 180 7. Estructura organizacional de la comisin especial Sembrando Calidad 183

Sobre los autores 185


Introduccin

El sector agroexportador peruano ha crecido en forma acelerada en los ltimos aos y se ha consolidado como uno de los sectores econmicos ms dinmicos a nivel nacional. Este crecimiento se debe en gran parte al esfuerzo desplegado por empresas privadas para aprovechar e cazmente las ventajas comparativas del pas. Sin embargo, a pesar de estas favorables condiciones, el sector cuenta con debilidades que obstaculizan un desarrollo sostenible en el largo plazo. Uno de los principales problemas para ello es la inexistencia de un sistema nacional de innovacin, que tenga informa-cin nacional e internacional del sector y que permita la acumulacin de conocimientos para su distribucin y uso.

Una solucin a esta problemtica es establecer una estrategia para ges-tionar el conocimiento como fuente de ventajas competitivas. La gestin e ciente de este recurso permitir desarrollar en el largo plazo una cultura de calidad. Esto propiciar la generacin de ventajas competitivas y el aprovechamiento de las ventanas de oportunidades en el mercado mundial en forma continua. A partir de las consideraciones anteriores, la presente investigacin tiene como objetivo proponer una estrategia de gestin del conocimiento, dirigida a los agricultores y a los empresarios agroexporta-dores, para contribuir con el desarrollo del sector agroexportador. De esta manera se busca que el conocimiento se genere, almacene, distribuya y use para lograr una cultura de calidad en el sector.


La metodologa utilizada para esta investigacin parte, en primer lugar, de la revisin de bibliografa relacionada con el tema, informacin de apoyo y publicaciones de instituciones pblicas y privadas. Todo lo cual sirvi de base para conocer la situacin actual y determinar la problemtica del sector. Adicionalmente, y con el n de tener referencias sobre resultados exitosos basados en la gestin del conocimiento como parte de una estra-tegia, se analizaron los casos de Chile y Espaa. Esta informacin se utiliz posteriormente como benchmarking para trazar una estrategia de desarrollo del sector, en lo que respecta a su aplicacin en un cultivo espec co: el de berries. Este es un cultivo innovador, con potencial desarrollo para el Per, que tiene probada rentabilidad en otros pases, como es el caso de Chile.

Posteriormente, como parte de la investigacin cualitativa, se entrevist a expertos del sector sobre la situacin actual y la problemtica encontrada. De esta manera, y a travs del software ATLAS.ti que permite revisar los protocolos de las entrevistas, se pudo determinar los factores crticos de xito del sector agroexportador, que fueron evaluados en la investigacin cuantitativa; en lo que respecta a la investigacin cuantitativa, se realizaron dos evaluaciones, tanto para agricultores como para empresas agroexpor-tadoras. As, se busc identi car las principales variables o factores crticos de xito relacionados con el conocimiento, as como conocer la situacin actual de la gestin del conocimiento en el sector, el inters por el cultivo de productos innovadores y la propensin a la innovacin y asociatividad.

Con el softwarre SPSS se analizaron los resultados de las encuestas, a travs del anlisis factorial y del anlisis de clusters, para obtener los factores crticos por cada propensin a la innovacin y asociatividad.

Con los resultados obtenidos de la investigacin emprica, tanto cua-litativa como cuantitativa, se propuso una estrategia basada en la admi-nistracin de recursos. La misma que servir para aplicar la gestin del conocimiento en el desarrollo del sector agroexportador.

Los alcances del presente estudio estn enfocados en los agricultores, las empresas agroexportadoras y las entidades generadoras de innovacin y tecnologa. Se plantear una aplicacin prctica para un nuevo cultivo, como son los berries.

13Mercado internacional de carbonoIntroduccin

Por razones de tiempo, recursos y disponibilidad de informacin, los tamaos de muestra y las zonas de muestreo para las encuestas han sido limitados. Asimismo, no se ha considerado el efecto de la idiosincrasia en la empresa agroexportadora como elemento facilitador para la conformacin de alianzas con asociaciones de agricultores.

Por otro lado, representantes del sector privado sealan como una debilidad de la estrategia la participacin del Estado, del cual existe una percepcin negativa por parte de dicho sector. Se considera importante tambin establecer mecanismos que permitan un trabajo conjunto, que pueda tener una continuidad en el tiempo a pesar de los cambios de auto-ridades del gobierno.

Las secciones de este estudio estn ordenados de la siguiente manera: en el captulo 1 se presenta el marco conceptual, donde se describen los conceptos vinculados a la gestin del conocimiento, la innovacin y la asociatividad. Asimismo, se presentan los principios de una estrategia basada en los recursos de una organizacin y el concepto de una cultura de calidad.

En el captulo 2, sobre metodologa, se expone el proceso seguido para la presente investigacin, que consta de tres etapas: investigacin preliminar, etapa cualitativa y etapa cuantitativa.

El captulo 3 contiene la descripcin de la situacin actual del sector agroexportador en el pas, y de experiencias locales e internacionales de aplicacin de gestin del conocimiento en este sector.

En los captulos 4 y 5 se presentan los resultados de las entrevistas a expertos y las encuestas a agricultores y empresas agroexportadoras. Estos resultados permiten determinar los factores crticos de xito para el desarrollo del sector agroexportador relacionados con la gestin del conocimiento.

El captulo 6 contiene la propuesta estratgica para el sector y los lineamientos de su aplicacin en un cultivo innovador como los berries. Asimismo, se presenta una metodologa para evaluar y controlar el cum-plimiento de los objetivos.


Finalmente, se tiene una discusin, las conclusiones y recomendaciones de este trabajo de investigacin, los cuales tienen un carcter autocrtico del presente estudio.

15Marco conceptual

Marco conceptual1

En el presente captulo se desarrollan los conceptos sobre los cuales se sustentar la propuesta de estrategia de gestin del conocimiento para contribuir al desarrollo del sector agroexportador.

En la actualidad existen aplicaciones exitosas de gestin del conoci-miento como es el caso de la Fundacin Chile (Chile) y la Asociacin de Instituciones de Investigacin y Desarrollo: AINIA (Espaa) que han permitido resaltar su importancia en el sector agroexportador. Proponer una estrategia mediante la aplicacin de la gestin del conocimiento es un planteamiento innovador y til para el desarrollo de este sector. Asimismo, una estrategia basada en recursos y capacidades es una ventaja competitiva potencialmente ms sostenible en el tiempo.

Esta estrategia, unida a una actitud innovadora de los agricultores y empresarios agroexportadores, contribuir al desarrollo del sector. La experiencia internacional demuestra que la innovacin de nida en un sentido amplio como la capacidad para crear, adaptar o adoptar nuevas tecnologas es indispensable para asegurar la sustentatibilidad de una estrategia de crecimiento de largo plazo. Sobre la base de experiencias exi-tosas en el Per y otros pases, se ha encontrado que la asociatividad es otro de los factores que han propiciado el desarrollo de la agroexportacin, por


lo que en este captulo se aborda el concepto de asociatividad y los factores que motivan a los individuos a participar en acciones colectivas.

Para empezar, se de nen los conceptos del conocimiento en la gestin empresarial, la gestin del conocimiento y sus procesos, la matriz de medios y los procesos para establecer las actividades que deben realizarse a travs de los medios facilitadores del ujo de conocimiento para el desarrollo de estos procesos. Posteriormente, se detallan los conceptos de la estrategia basada en recursos, la innovacin y la asociatividad.

1. El conocimiento en la gestin empresarial

El conocimiento est ms cerca de la accin que de la creencia, y por tanto debe ser evaluado y medido en funcin de las decisiones a las que conduce. Esta es la de nicin que hacen Davenport y Prusak (2001):

El conocimiento es una mezcla uida de experiencias estructuradas, va-lores, informacin contextual e internalizacin experta que proporciona un marco para la evaluacin e incorporacin de nuevas experiencias e informacin. Se origina y es aplicada en la mente de los conocedores. En las organizaciones, con frecuencia no solo queda arraigado en documentos o bases de datos, sino tambin en las rutinas, procesos, prcticas y normas institucionales.

Por otro lado, segn Camposano et l. (2005), el conocimiento es im-portante en las organizaciones y constituye:

Un ujo continuo entre teora y prctica, una sigue a la otra sin solucin de continuidad. Los directivos de empresas buscan aquello que funciona para aplicarlo a su actividad diaria. Y muchas veces lo que funciona llega a distintas fuentes de manera que es difcil identi car una sola in uencia.

Mientras que Kou et l. (2003) sealan que: El conocimiento son ac-ciones, normas, polticas y procedimientos generados o adoptados en una organizacin para facilitar sus operaciones y su generacin de valor. Es un bien econmico que genera ventajas competitivas.

De acuerdo con estas de niciones, la relevancia del conocimiento est dada por el valor que dan las empresas a la gestin adecuada de este recurso.

17Marco conceptual

2. La gestin del conocimiento

La gestin del conocimiento es un concepto que explica la utilizacin del conocimiento en las organizaciones. Segn lo expresado por Garvin (1998), es un proceso que engloba generar, recoger, asimilar y aprovechar el conocimiento, con vistas a generar una empresa ms inteligente y com-petitiva. Por otro lado, la Fundacin Iberoamericana del Conocimiento (2002) la de ne como:

El conjunto de procesos y sistemas que permiten que el Capital Intelectual de una organizacin aumente de forma signi cativa, mediante la gestin de sus capacidades de resolucin de problemas de forma e ciente (en el menor espacio de tiempo posible), con el objetivo nal de generar ventajas competitivas sostenibles en el tiempo.

Sin embargo, en esta investigacin se utilizar el concepto de gestin del conocimiento plasmado por Alzamora et l. (2001):

La gestin del conocimiento consiste en administrar el conocimiento, dentro de una red de personas, en una cultura y con una infraestructura determi-nada, para lograr resultados organizacionales. Adems, el conocimiento es un activo que con su uso aumenta de valor. El conocimiento lleva a la accin, sta a la experiencia y la experiencia es ms conocimiento. Por tanto, lograr el uso apropiado y oportuno del conocimiento es una actividad de suma importancia para la Gerencia del Conocimiento.

La de nicin anterior considera tres medios que permiten la organi-zacin, plani cacin, direccin y control del conocimiento. Sin embargo, Matute (2006) mani esta que existen seis medios, los cuales sern utilizados en la presente investigacin:

a) Personas. La gestin del conocimiento se basa en la transformacin del individuo, pues el conocimiento est en la persona y esta persona es parte importante de cualquier estrategia de gestin del conocimiento.

b) Cultura. Las personas se desenvuelven dentro de un marco organiza-cional o sectorial que condiciona su accionar. Se debe tener en cuenta que la cultura puede ser una barrera para la gestin del conocimiento.

c) Procesos. El conocimiento y las ideas uyen a travs de los procesos hacia toda la organizacin, y los procesos se convierten en factores fun-damentales para cualquier estrategia de gestin del conocimiento.


d) Infraestructura. Son las estructuras que tendrn que ser habilitadas para facilitar la disposicin del conocimiento donde se necesite.

e) Tecnologa de informacin. Son las herramientas e instrumentos facili-tadores que servirn de apoyo a la gestin del conocimiento.

f) Estructura organizacional. Para posibilitar la gestin del conocimien-to, la estructura de la empresa debe adecuarse a la nueva estrategia organizacional.

3. Las cuatro actividades de gestin del conocimiento

El modelo que plantean Davenport y Prusak (2001) sugiere tres actividades bsicas para la investigacin: generacin, codi cacin y distribucin. A estas tres actividades se le adiciona una cuarta, llamada uso y que fue propuesta por Bocchio et l. (1999), quienes demostraron su importancia en la gestin del conocimiento. En el gr co 1 se muestran estas cuatro actividades.

Gr co 1. Actividades de la gerencia del conocimiento

Fuente: Matute (2006).

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CODIFICACIN

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Estas cuatro actividades constituyen los pilares de la elaboracin de la estrategia que se aplica en esta investigacin. Se trata de actividades que han sido identi cadas por la mayora de autores, aunque con diferentes denominaciones.

19Marco conceptual

3.1. Generacin del conocimiento

Se re ere al aumento del conocimiento en la organizacin. Para Davenport y Prusak (2001), son las actividades e iniciativas espec cas emprendidas por las organizaciones para aumentar su activo de conocimiento institucio-nal. Entre los modos de generar conocimiento, dichos autores consideran los siguientes:

a) Adquisicin. Se re ere a traer e incorporar conocimiento existente fuera de la organizacin. Entre los casos de adquisicin, se puede considerar el conocimiento adquirido por la compra de una organiza-cin o la contratacin de un individuo que posea el conocimiento.

b) Alquiler. Se re ere al alquiler o renta de una fuente de conocimiento. Uno de los mtodos tradicionales es a travs de un respaldo nanciero a una investigacin, o la contratacin de un experto para una breve asesora a la organizacin.

c) Asignacin de recursos. Se re ere a la inversin que la organizacin dedica a la investigacin, a travs del establecimiento de unidades o grupos asignados para generar conocimiento.

d) Fusin. Es la introduccin deliberada de complejidad y con icto en la organizacin para generar una nueva sinergia. Tambin se le conoce como el caos creativo.

e) Adaptacin. Se re ere a la modi cacin del conocimiento existente para adecuarlo a nuevas situaciones. Uno de los ejemplos mas re-saltantes es el benchmarking, donde se adapta a la organizacin el conocimiento adquirido.

f) Redes. Es la generacin de conocimiento a travs de redes informales y autoorganizadas en las organizaciones, con la nalidad de com-partir sus conocimientos especializados y resolver los problemas en conjunto.

3.2. Codi cacin del conocimiento

Para Davenport y Prusak (2001), el objetivo de la codi cacin consiste en poner el conocimiento institucional al alcance de quienes lo necesitan. De igual modo, la codi cacin consiste en organizar el conocimiento y


darle una estructura que permita su difusin adecuada a los dems. Segn Bocchio et l. (1999), dentro de esta actividad se encuentran las siguientes acciones:

a) Registro. Se re ere a poner el conocimiento en un cdigo que pueda ser transmitido, ya sea al escribir un documento, grabar un video sobre el tema o elaborar gr cos explicativos.

b) Clasi cacin. Se re ere a crear un mecanismo que permita ubicar rpidamente el conocimiento necesario. Para esto se categorizan los documentos y se asignan los niveles de con dencialidad apropia-dos.

c) Almacenamiento. Es la actividad mediante la cual se guarda el conoci-miento en los medios apropiados, para que puedan ser consultados por otras personas.

d) Indexacin. Se re ere a establecer propiedades o atributos nicos que permitan ubicar un conocimiento determinado.

e) Estandarizacin. Es la utilizacin de formatos estandarizados en la codi cacin del conocimiento, para emplear trminos de uso comn en la organizacin.

3.3. Distribucin del conocimiento

Para Bocchio et l. (1999), la distribucin es lograr que los individuos de la organizacin realmente estn enterados y tengan al alcance lo que la organizacin posee en trminos de conocimiento, y como este puede ser utilizado y aprovechado en su trabajo. Dentro de esta actividad se encuentran las siguientes acciones:

a) Comunicacin. Lo primero que se debe hacer es informar a las personas dnde se encuentra almacenado el conocimiento. Ellas son las que usarn el conocimiento, y para eso es necesario que sepan dnde est almacenado.

b) Accesibilidad. Es necesario establecer los mecanismos apropiados para acceder a la informacin almacenada; no basta con comunicar su ubicacin.

21Marco conceptual

c) Transferencia. Es lograr que el contenido del conocimiento llegue a las personas.

d) Mostrar el valor. Una de las acciones ms importantes es lograr que los individuos que usarn el conocimiento vean el valor de la infor-macin. Si las personas no estn convencidas de este valor, el proceso no ser efectivo.

3.4. Uso del conocimiento

El uso del conocimiento implica aplicarlo de manera que genere valor y ventajas para la organizacin o el sector donde se realice la gestin del conocimiento. Asimismo, incluye su actualizacin, medicin y control.

4. La matriz de medios y procesos

La matriz de medios y procesos es el resultado de combinar los medios facilitadores del ujo del conocimiento que plantea Matute (2006) y las actividades para la gestin del conocimiento que sugieren Davenport y Prusak (2001) y Bocchio et l. (1999).

Segn sealan Kou et l. (2003), esta matriz intenta responder a la pre-gunta: qu se debera hacer con cada uno de los medios para que ocurra cada proceso de la gestin de conocimiento? En el cuadro 1 se muestran las actividades por cada medio y proceso de dicha gestin.

5. Estrategia basada en recursos

Para Johnson y Scholes, el enfoque de estrategia se basa en:

La direccin y el alcance de una organizacin a largo plazo; y permite conseguir ventajas para la organizacin a travs de su con guracin de recursos en un entorno cambiante, para hacer frente a las necesidades de los mercados y satisfacer las expectativas de los stakeholders (2003: 10).

Por otro lado, Zack (1999) considera importante identi car y clasi car los recursos y las capacidades de una empresa, as como evaluar su bene cio


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Procesos

23Marco conceptual

econmico para la organizacin. Esto permitir seleccionar una estrategia que, tomando en consideracin ambos elementos y las oportunidades del entorno, otorgue ventajas competitivas frente a la competencia.

Asimismo, la empresa podr dirigir sus recursos nancieros para cubrir las diferencias entre los recursos que tiene y requiere para desarrollar su estrategia.

La ventaja competitiva basada en recursos y capacidades es potencial-mente ms sostenible que el producto y posicionamiento del mercado, y proporciona una visin ms a largo plazo que la tradicional. Los cinco estados para la formulacin de esta estrategia se muestran en el gr co 2.

Se entiende por calidad el grado de perfeccin con el que un producto satisface las expectativas y los requerimientos establecidos para determi-nado uso o consumo.

Los aspectos de la gestin y el control de la calidad para la agroexpor-tacin incluyen: los reglamentos tcnicos y las normas, la certi cacin del producto, la metrologa, las normas ISO 9000 e ISO 14000 y el anlisis de peligros y puntos crticos de control (HACCP), entre otros.

6. La innovacin

Para de nir el trmino innovacin, se tomar como base lo expresado por Camposano et l. (2005), cuando sealan: la innovacin, desde un punto

Gr co 2. Estrategia basada en recursos

Elaboracin propia.

Anlisis de capacidades

Anlisis de recursos

Identi car brechas de recursos y capacidades

Analizar potencialidades

de recursos y capacidades

Seleccionar estrategias


de vista simple, consistira en desarrollar nuevas formas de hacer algo, que involucra cosas fsicas y procedimientos.

Para Michael Porter, la innovacin es uno de los factores primordiales que afectan la competitividad en las empresas. Y por ello se puede deter-minar que la innovacin produce una diferenciacin en las organizaciones que en el futuro generar mayor riqueza a la sociedad.

Para entender la aceptacin de la innovacin en las personas, como es el caso de un nuevo producto, Moore (2002) discute el ciclo de vida de adopcin de tecnologa mediante un modelo. Segn este, existen diversos actores con diferente propensin hacia la innovacin.

El modelo describe gr camente la penetracin en el mercado de un producto con nueva tecnologa en trminos de los tipos de consumidores; es decir, haciendo referencia a las caractersticas de las personas o los mercados.

En el gr co 3 aparecen los cinco grupos de consumidores que describe Moore.

Gr co 3. Ciclo de vida de adopcin de tecnologa

Fuente: Moore (2002).

Entusiastas Visionarios Pragmticos Conservadores Escpticos

El abismo

Este autor describe cada segmento con las siguientes de niciones:

a) Entusiastas. Son aquellas personas cuya vida se centra en la bsque-da de innovaciones; son importantes por ser una referencia para el grupo de visionarios y pueden demostrar que el producto realmente funciona.

25Marco conceptual

b) Visionarios. Son personas parecidas a los entusiastas y no son tcnicos. Identi can aplicaciones prcticas para la tecnologa y son el grupo menos sensible al precio.

c) Pragmticos. Representan un tercio de los compradores potenciales y son propensos a la tecnologa. Para ellos es clave que la tecnologa funcione y, en esa medida, esperan que est probada por una porcin del mercado.

d) Conservadores. Representan otro tercio del mercado y, a diferencia de los pragmticos, no se sienten tan confortables con la tecnologa, por lo que esperan que esta se convierta en un estndar del mercado.

e) Escpticos. Este grupo no quiere saber nada de la tecnologa, ya sea por razones econmicas o personales.

Finalmente, Moore establece que existe un abismo entre las caracters-ticas de los pragmticos y los visionarios, lo cual signi ca un gran salto en la conducta de los consumidores de innovacin.

En Camposano et l. (2005) se aplica la teora de Moore para de nir la tipologa de las empresas que adoptan tecnologas, para luego recoger recomendaciones de los grupos ms propensos a innovar, y a poner en marcha una institucin dedicada a la adaptacin y adopcin de tecnologas usando empresas demostrativas.

Su contribucin comprende el proceso de identi car las propensiones hacia la adopcin de tecnologas y luego el mtodo de agrupamiento o clusters para de nir la tipologa. Este enfoque ha permitido establecer un mtodo emprico para de nir algo que hasta ese momento solo se haba manejado en trminos conceptuales.

Ante los resultados obtenidos en la investigacin referida, se concluy principalmente que se necesita crear una institucin que articule a los insti-tutos de investigacin con el mercado. Este nuevo centro debera desarrollar oportunidades de negocios y no solo de investigacin.


7. La asociatividad

Para de nir el trmino asociatividad y su aplicacin en el sector agrcola, se tomar como referencia lo expresado por Berdegu (2000).

La asociatividad es un importante vnculo social y consiste en un mecanismo de cooperacin entre dos a ms personas que se unen para conseguir nes comunes. Est relacionado con la e ciencia en el uso de recursos humanos, comerciales, logsticos, econmicos, organizacionales y de conocimiento.

Asimismo, la accin colectiva tiene efectos indirectos, que son aquellos que no guardan relacin directa con el mbito de actividad de la empresa asociativa, tales como: nuevos conocimientos, nuevas relaciones, nuevas redes y mayor poder poltico de negociacin.

De acuerdo con Ostrom (1990), existen dos factores que motivan a los individuos a participar en acciones colectivas. En primer lugar, est la percepcin de que existir un comportamiento recproco por parte de los dems. Este factor indica que las acciones de cada persona se ven afectadas por las elecciones que hacen los otros miembros de la asociacin, as como por la inseguridad respecto al comportamiento esperado de los otros y a si el individuo ha tenido experiencias previas de comportamientos coopera-tivos para lograr objetivos comunes. En este caso, es muy probable que un individuo que ha obtenido bene cios de experiencias previas exitosas sea ms propenso a asociarse que otro que solo ha tenido fracasos.

La asociatividad agraria reviste gran importancia en la agricultura de los pases de la Unin Europea. El objetivo bsico es conseguir precios para los productos de sus socios y mrgenes de bene cio para sus exportaciones.

Segn datos de la Organizacin Representativa de las Cooperativas de la Unin Europea (Cogeca), existen unas 30 000 empresas asociativas con casi 9 millones de socios; su volumen de negocio alcanza los 210 mil millones de euros, proveen ms del 50% de los insumos agrarios y su cuota en la produccin, transformacin y comercializacin agraria supera el 60%.

27Marco conceptual

En Latinoamrica, Chile cuenta con la Confederacin Nacional de Cooperativas Campesinas (Campocoop). Esta asociacin representa los intereses de 254 cooperativas campesinas que asocian 24 000 pequeos productores agrcolas. Su principal objetivo es unir y fortalecer a los pro-ductores agrcolas para que sean considerados en las determinaciones de polticas agrarias y agroalimentarias.

En el Per, una de las asociaciones que agrupa a gremios y organizacio-nes es la Convencin Nacional del Agro Peruano (Conveagro). Su nalidad es el desarrollo humano dentro de una agricultura sostenible, que permita la modernizacin tecnolgica, el fortalecimiento de la institucionalidad agraria nacional y el mejoramiento de las condiciones de vida de la pobla-cin rural del pas.

Otra agrupacin importante es la Asociacin de Gremios de Productores Agroexportadores del Per (AGAP). Su nalidad es promover e incentivar el comercio exterior en un entorno de libre mercado, impulsar la inversin y consolidar la competitividad de la agricultura en el Per.

Actualmente, el Per es el primer pas exportador de esprragos en el mundo. Uno de los factores que ha impulsado este xito es la formacin del Instituto Peruano del Esprrago y Hortalizas (IPEH), que, con la contri-bucin de las empresas productoras y exportadoras asociadas, ha logrado fortalecer la calidad del producto.

En este captulo se ha presentado la de nicin de los conceptos vincu-lados a la estrategia basada en la gestin de recursos, la gestin de conoci-miento, la innovacin y la asociatividad, los cuales servirn de marco para desarrollar los siguientes captulos. En todos los casos, se acompaan las de niciones con una aplicacin prctica que permita comprender mejor la relevancia de los conceptos expuestos.

29Metodologa de la investigacin

Metodologa de la investigacin2

En este captulo se describen los pasos empleados para responder a la pre-gunta de investigacin que se plantea en el presente estudio.

En primer lugar, se revis informacin de apoyo, publicaciones y otros documentos de instituciones pblicas y privadas del pas relacionadas con el sector agroexportador, para conocer sus principales caractersticas. Con esta informacin, se identi caron las principales variables o factores crticos de xito del sector. Posteriormente, se prepar un diagrama de in- uencias preliminar que detalla las relaciones de cada variable encontrada. Asimismo, como parte de la bsqueda inicial de informacin, se analizaron experiencias de aplicacin de gestin del conocimiento en otros pases. Esto permiti conocer la aplicacin del conocimiento como parte de una estrategia para la agroexportacin.

Se explor tambin informacin sobre un cultivo innovador y con potencial desarrollo para el Per. En este caso, los frutos seleccionados fueron los berries, cuya rentabilidad est probada en pases como Chile. Con la informacin encontrada, se realizaron entrevistas estructuradas a expertos, para validar los factores crticos de xito del sector, su nivel de aplicacin de la gestin del conocimiento y su conocimiento sobre el cultivo innovador seleccionado para el estudio.


Posteriormente, se analiz y proces cada entrevista a travs de un software especializado y se prepar un nuevo diagrama de in uencias. A partir de este ltimo, se identi caron los factores relacionados con la ges-tin del conocimiento en el sector. Con estas variables se entrevist a los agricultores y empresas agroexportadoras para medir y diagnosticar los procesos de gestin del conocimiento, el inters por productos innovado-res y la propensin a la innovacin y asociatividad. Los resultados de las encuestas se analizaron en funcin de tcnicas estadsticas, tales como el anlisis factorial y el anlisis de clusters.

Finalmente, con las conclusiones de cada uno de los pasos de esta in-vestigacin, se propondr una estrategia para contribuir al desarrollo del sector agroexportador peruano a travs de la gestin del conocimiento.

El gr co 4 muestra el ujograma de la metodologa de investigacin. Esta consta de tres etapas, con el siguiente orden: etapa de investigacin preliminar, etapa cualitativa y etapa cuantitativa.

1. Etapa de investigacin preliminar

La etapa inicial de investigacin correspondi a la recoleccin de datos, el estudio de la situacin actual del sector agroexportador y el anlisis de experiencias nacionales e internacionales de gestin del conocimiento.

1.1. Recoleccin de datos

Se investig y recolect informacin bibliogr ca del sector agroexportador nacional e internacional y relativa a modelos de gestin del conocimiento, a travs de internet y textos especializados. Asimismo, se revisaron los portales electrnicos de instituciones pblicas y privadas relacionadas con el sector.

Por ltimo, se hicieron consultas a expertos del sector para obtener informacin sobre la situacin actual y la relevancia de la gestin del co-nocimiento en el desarrollo de la agroexportacin.


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1.2. Anlisis de la situacin actual

Con la informacin correspondiente al punto anterior, se elabor un diagra-ma preliminar de in uencias. Este permiti tener una visin global de cmo est estructurado el sistema de agroexportacin peruano.

En el diagrama se identi can cinco grupos de variables relacionadas entre s y se agrupan los factores crticos de xito para el desarrollo del sector agroexportador; estos grupos de variables son: agricultor, calidad de producto, Estado, empresa agroexportadora e investigacin y desarrollo.

1.3. Anlisis de experiencias internacionales de gestin del conocimiento

En Sudamrica, Chile destaca por sus avances en el sector agrcola y por haber incorporado la gestin del conocimiento en su estrategia de desa-rrollo; mientras que en Europa la gestin del conocimiento, adems de ser parte de su estrategia, permite a los agricultores mejorar sus negociaciones colectivas, capacitarse en lnea, dar a conocer sus productos y contribuir a la investigacin agrcola.

Por esta razn, se analizaron experiencias de gestin del conocimiento en el sector agrcola de Chile y Espaa, con la nalidad de rescatar ideas importantes para la estrategia nal que se plantea en esta investigacin.

2. Etapa de anlisis cualitativo

Con el diagrama de in uencias preliminar, se realiz el anlisis cualitativo en dos etapas. En la primera se efectuaron las entrevistas a expertos y lderes de opinin en el sector agroexportador, y en la segunda etapa se analiz esta informacin a travs de un software especializado.

2.1. Entrevistas a expertos

Con el objetivo de validar los factores crticos de xito encontrados en la investigacin preliminar, se entrevist a 24 expertos del sector. El 50% de los entrevistados perteneca a instituciones del sector pblico y el otro 50%, al sector privado. El cuadro 2 contiene la relacin de los entrevistados.


Cuadro 2. Relacin de los entrevistados

Grupo de inters Entidad Entrevistado y cargo

Sector privadoJulin Carrillo Garibotto y Asociados

Julin Carrillo Garibotto

Gerente general

Sector privado Inform@ccinFernando Cillniz

Gerente general

Sector privado Procesadora SACRodolfo Gonzales

Gerente regin centro

Sector privadoInstituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura (IICA)

Hernando Riveros Serrato

Especialista regional en desarrollo de agronegocios para la regin andina

Sector privadoInstituto Peruano del Esprrago y Hortalizas

Beatriz Tubino Bardales

Gerente

Sector privado ADEXJos Flix Ordez Chvez

Gerente de agroexportaciones

Sector privado ProExpansinGladys Trevio

Presidente ejecutivo

Sector privado Universidad ESAN

Octavio ChirinosProfesor principal del rea de Finanzas, Contabilidad y Economa

Sector privadoBanco Interamericano de Desarrollo (BID)

Carmen Mosquera

Especialista sectorial

Sector privado Hagamos Empresa Hernando Guerra Garca

Director y conductor

Sector privadoConsorcio de Productores de Fruta S. A.

Ricardo PolisGerente general

Sector privado TALSA

Luis Miguel Barraza

Representante Huancayo / Jefe METRHEX (Mesa de trabajo de hortalizas de exportacin)

Estado Ministerio de AgriculturaManuel RojasAsesor del Programa Desarrollo Rural Sostenible

Estado Ministerio de la ProduccinMercedes Carazo

Directora de la red de CITES

EstadoInstituto Nacional de Investigacin y Extensin Agraria (INIEA)

Enrique Castaeda

Especialista en cultivos tropicales


Se aplicaron entrevistas estructuradas, es decir, con las mismas pregun-tas a todos los entrevistados, con igual formulacin y en el mismo orden. Para esto, dados los factores crticos de xito obtenidos en el diagrama de in uencias preliminar y el cultivo innovador en estudio, se elabor una gua de entrevistas que comprenda cinco unidades de anlisis:

a) Agricultor. Se busc conocer la opinin sobre los valores predominan-tes en las comunidades, la existencia de asociaciones, la idiosincrasia de los agricultores, su propensin a asociarse y la preocupacin por mejorar la calidad de sus cultivos.

b) Calidad del producto. Aqu se busc conocer si en el Per se efectan anlisis tcnicos para mejorar la calidad de los cultivos, el tipo de in-formacin que reciben los agricultores y empresas agroexportadoras, as como las entidades que proporcionan este tipo de informacin.

c) Estado. Se busc conocer el nivel de contribucin de los organismos del Estado, la in uencia del marco normativo actual y las implicancias de la rma del tratado de libre comercio con Estados Unidos.

Estado Ministerio de la ProduccinLuis Paz

Asesor del viceministerio de Industria

Estado Ministerio de AgriculturaEdgar Del guila

Director de cultivos

Estado PrmpexEnrique Aldave

Asesor

EstadoComunidad Andina de Naciones (CAN)

Jos Ribero

Coordinador

Estado Prmpex Fausto Robles

Gerente del sector agrario

Estado AgrobancoErnesto Prez Luna Aranda

Ejecutivo de crditos

Estado AgrobancoMario Guerrero RamrezJefe de intermediacin nanciera y decomiso

EstadoComit Ejecutivo Regional de Exportaciones de Junn (CERX)

Jos Duarte Valencia

Presidente

Estado Prmpex Arturo Zevallos Prez

Consultor de inteligencia de mercados

Elaboracin propia.

Cuadro 2 continuacin


d) Empresa agroexportadora. Se busc conocer los motivos de la situacin actual del sector y determinar quin tiene el rol ms importante en su desarrollo: el Estado o el sector privado. Asimismo, el nivel de asociatividad existente entre las empresas.

e) Investigacin y desarrollo. Aqu se busc saber cmo est ocurriendo la transferencia de conocimiento y la contribucin del sistema educativo actual y las instituciones de investigacin y desarrollo.

f) Innovacin y bsqueda de nuevos cultivos. En esta unidad se busc conocer el nivel de conocimiento de los expertos sobre el cultivo de berries en el Per.

Las entrevistas se concertaron previamente mediante una cita telef-nica, en la que se explic al entrevistado el propsito previsto. Todas las entrevistas fueron cara a cara, en horarios y ambientes fsicos adecuados, y en promedio duraron una hora. Fueron grabadas con la autorizacin del entrevistado, y luego transcritas por cada investigador con un criterio integral. Posteriormente, se control la calidad de la trascripcin.

2.2. Procesamiento de la entrevista

Para analizar las entrevistas se utiliz el software ATLAS.ti, que es una herra-mienta metodolgica informtica destinada a facilitar el anlisis cualitativo. Este software se utiliz tanto en el aspecto textual como en el conceptual.

En el primer caso, se ingresaron todas las entrevistas en el software; en el segundo caso, se utiliz la estrategia de codi cacin top-down: es decir, a partir de un diagrama de in uencias y un diccionario de cdigos, se analizan las entrevistas y se identi can qu citas1 pueden ser asignadas a los cdigos2 preestablecidos.

Esta codi cacin se hizo a partir del diagrama de in uencias preliminar, codi cndose las 25 variables obtenidas.

1. Fragmentos del texto que tienen algn signi cado. 2. Unidad bsica de anlisis; agrupaciones de las citas.


Una vez ingresadas las entrevistas y los cdigos, se vincularon las citas de las entrevistas a estos cdigos. Esta codi cacin fue revisada y validada ms adelante.

Algunos cdigos se depuraron por no estar vinculados a ninguna cita y se crearon nuevos cdigos en funcin de lo expuesto por los expertos, y por considerarlos relevantes para la investigacin. De este anlisis se obtuvieron los cdigos que representan los factores crticos de xito del sector.

Finalmente, se establecieron las dependencias entre los cdigos a tra-vs de vnculos. Con esta informacin se obtuvo un nuevo diagrama de in uencias, con 15 variables. Sin embargo, en el anlisis cuantitativo solo se consideraron las 6 variables relacionadas con el conocimiento, por ser las ms relevantes para la presente investigacin.

3. Etapa de anlisis cuantitativo

Con el objeto de validar los factores relativos al conocimiento, se aplicaron encuestas a agricultores y empresas agroexportadoras. En ellas se analiza-ron tambin las variables relacionadas con la propensin a la innovacin, la inclinacin a la asociatividad y las posibilidades de cultivo de berries.

Para este anlisis se hicieron dos evaluaciones independientes: la prime-ra para evaluar a los agricultores y la segunda para evaluar a las empresas agroexportadoras.

3.1. Evaluacin de los agricultores

Se elabor primero un cuestionario y luego se estableci el tamao de la muestra. Posteriormente, se llev a cabo la encuesta y se naliz con el anlisis de los datos obtenidos.

Elaboracin del cuestionario

Despus de considerar los factores crticos de xito que se obtuvieron en el anlisis cualitativo, el cultivo innovador bajo estudio, las teoras de propensin a la innovacin y a la asociatividad, se determinaron las cinco unidades de anlisis del cuestionario.


El cuestionario se elabor evalundolo a travs de pruebas piloto apli-cadas a agricultores y personas vinculadas a la actividad agrcola. Esto permiti determinar el tiempo aproximado para desarrollar la encuesta, as adecuar algunos trminos para que el lenguaje fuera ms comprensible a la idiosincrasia de los encuestados.

Se emple la escala de Likert, cuya ventaja es que es fcil de construir y de aplicar y, adems, proporciona una buena base para una primera orde-nacin de los individuos en la caracterstica que se mide. En el cuestionario se utiliz una escala del 1 al 7.

En el anexo 1 aparece el cuestionario de las entrevistas, cuyas unidades de anlisis se detallan a continuacin:

a) Datos generales. En esta unidad se busc obtener informacin objetiva del encuestado, como nombre, edad, aos de experiencia en el sector, nivel de educacin, cantidad de hectreas cultivadas, entre otros datos. As se pudo obtener el per l de los encuestados.

b) Agroexportacin. Aqu se busc conocer la opinin del entrevistado sobre temas como competitividad, calidad, gestin del conocimiento, nivel de asociatividad y el apoyo de instituciones de investigacin y desarrollo.

c) Berries. Se busc saber la opinin del encuestado respecto a temas como competitividad, calidad, gestin del conocimiento, nivel de aso-ciatividad y el apoyo de instituciones de investigacin y desarrollo. Todo esto relacionado espec camente con el cultivo innovador de los berries y su nivel de aceptacin.

d) Propensin a la innovacin. Se busc obtener informacin sobre la propensin de los encuestados a la innovacin en funcin de la teora de Moore. El formato empleado se tom de Camposano et l. (2005) y las preguntas se adaptaron al tema de esta investigacin. Esta unidad de anlisis fue dividida en tres subunidades: la primera destinada a contrastar la propensin del agricultor a ser pragmtico o conservador; la segunda, su propensin a ser escptico o visionario; y la tercera evaluaba su grado de entusiasmo. Al nal, la propensin del encuestado se determin mediante la combinacin de estas tres subunidades.


e) Propensin a asociarse. Se busc obtener informacin sobre el grado de propensin de los encuestados a formar parte de una asociacin.

Seleccin de la muestra

El mtodo seleccionado para determinar la muestra fue el de muestreo por conveniencia, que consiste en seleccionar las unidades muestrales ms convenientes para la investigacin. As, se escogi a los agricultores con ms de cuatro hectreas de cultivo agrcola, descartando a aquellos cuya produccin est destinada a su propio consumo.

En la medida en que el presente estudio tambin buscaba medir la aceptacin del encuestado para el cultivo de berries, se consider como otro factor de decisin el que la zona de la muestra fuera propicia para dicho cultivo.

Para la presente investigacin se seleccion la provincia de Huancayo. Esto, debido a que las condiciones climatolgicas de esta zona son favora-bles para este cultivo.

Determinacin del tamao de la muestra

Para el estudio se consider lo siguiente:

Cuadro 3. Tamao de la muestra: agricultores

PoblacinAgricultores en zonas propicias para el cultivo de berries

mayores de 4 hectreas

Marco muestral Agricultores de la provincia de Huancayo

Unidad de muestreo Agricultor

Elaboracin propia.

Para determinar el tamao de la muestra, se consideraron las limitacio-nes de informacin o cial sobre el tamao de la poblacin, as como el tiem-po y los costos en que se incurrira para llevar a cabo la investigacin.


Es preciso resaltar que actualmente no existe informacin exacta sobre el tamao de la poblacin agrcola, ni informacin detallada sobre el nmero de hectreas cosechadas por cada agricultor.

Ante las limitaciones de informacin sobre la poblacin, se opt por encuestar a los agricultores que participaron en el II Foro Regional de la Alcachofa, organizado por el gobierno regional de Junn entre el 25 y el 27 de agosto de 2006 en la ciudad de Huancayo. Asimismo, se encuest a agricultores en los poblados de Sincos, Mitos, Ingenio y Concepcin, con un total de 60 observaciones.

Una de las limitaciones para determinar el tamao de la muestra fue que no se pudo obtener informacin actualizada sobre el total de agricultores en Junn con tierras de ms de 4 hectreas. Hubo reserva del gobierno regional del lugar para entregar la lista de agricultores de la zona de Huancayo. Por otra parte, se esperaba que asistieran unos 200 agricultores al Foro de la Alcachofa, pero solo lo hicieron 50; muchos de ellos se mostraron descon- ados o no disponan de tiempo para responder la encuesta, sin dejar de mencionar las limitaciones econmicas para su realizacin.

Procesamiento de la encuesta

Se tabularon las observaciones por cada unidad de anlisis del cuestiona-rio ingresndolas al software estadstico SPSS 9.0. Se aplicaron las tcnicas estadsticas de anlisis factorial y anlisis de clusters para analizar los datos obtenidos.

El anlisis factorial es una tcnica estadstica que permiti identi car un pequeo nmero de factores resultantes de las encuestas. Cabe resaltar que los factores encontrados no son variables independientes, sino que cada una est constituida por un grupo de preguntas que caracterizan el concepto que representa el factor. Dichos factores se detallarn en el captulo 4.

Para analizar la unidad de agroexportacin, fue necesario reducir el n-mero de variables del cuestionario. Para esto, se aplic el anlisis factorial a las preguntas y se obtuvieron nueve factores que explican el comportamien-to de esa unidad. Posteriormente, se trabaj tambin con el anlisis factorial la unidad de agroexportacin de berries y se obtuvieron diez factores que explican el comportamiento de las variables respectivas.


Para conocer el grado de propensin de los agricultores a la innovacin, se aplic el anlisis de clusters a la unidad correspondiente. Para ello, fue necesario el anlisis factorial de cada subunidad con el n de reducir el nmero de variables del cuestionario.

El anlisis de clusters es una tcnica estadstica que permite analizar datos mediante la formacin de grupos o clusters con las observaciones (o individuos). De esta manera se pudo formar grupos de agricultores ms homogneos y que los as obtenidos fueran lo ms heterogneos posibles, por haberse conseguido a partir de las variables.

Es preciso resaltar que, para clasi car a los agricultores, no se requiri que cada uno de ellos tuviera conocimiento previo sobre la participacin en el grupo, dado que este tipo de anlisis lleva a que los datos sean los que sugieran la forma como deben agruparse. En el anlisis de la primera sub-unidad, donde se compara la propensin pragmtica con la conservadora, se obtuvieron dos factores. En la segunda subunidad, donde se compara la propensin escptica con la visionaria, se obtuvo un factor. Finalmente, al evaluar la subunidad de propensin entusiasta, se obtuvieron dos factores. As, con estos cinco factores se hizo el anlisis de clusters de la unidad de propensin a la innovacin.

Para conocer el nivel de propensin de los agricultores a la asociativi-dad, se aplic el anlisis de clusters a la unidad respectiva. Para ello, fue necesario el anlisis factorial con el n de reducir el nmero de variables de la unidad. En el anlisis factorial se obtuvieron dos factores que repre-sentaban la propensin a asociarse de los encuestados. A partir de estos factores se realiz el anlisis de clusters.

Con los resultados del anlisis factorial y el anlisis de clusters de estas cuatro unidades del cuestionario, se hizo el anlisis cruzado de cuadros. Aqu se contrastaron las diferencias entre los grupos de propensin a la innovacin y los factores de las unidades de agroexportacin y berries. Del mismo modo, se contrastaron las diferencias entre los grupos de propen-sin a la asociatividad y los factores de las unidades de agroexportacin y berries.


3.2. Evaluacin de las empresas agroexportadoras

Para esta evaluacin se elabor un cuestionario, se estableci el tamao de la muestra y se aplicaron las encuestas; se naliz con el anlisis de los datos, mediante el anlisis factorial y el de clusters.

Elaboracin del cuestionario

Luego de considerar los factores crticos de xito obtenidos en el anlisis cualitativo, el cultivo innovador bajo estudio, las teoras de propensin a la innovacin de Moore y de asociatividad, ambas nombradas en el marco conceptual, se procedi a determinar cinco unidades de anlisis.

El cuestionario se evalu mediante pruebas piloto que se aplicaron a empresas agroexportadoras y personas involucradas en esta actividad, lo que permiti conocer el tiempo aproximado para desarrollar la encuesta, el orden de las preguntas y el correcto uso de la terminologa .

Se aplic la escala de Likert, cuya ventaja es que resulta fcil de cons-truir y aplicar y, adems, proporciona una buena base para una primera ordenacin de los individuos segn la caracterstica que se mide. Se utiliz una escala del 1 al 7.

En el anexo 2 se detalla el cuestionario de esta evaluacin, conformado por cinco unidades de anlisis:

a) Datos generales. En esta unidad se busc obtener informacin objetiva del encuestado, como nombre, edad, aos de experiencia en el sector, nivel de educacin, cantidad de hectreas cultivadas, entre otros datos. Esto permiti trazar el per l de las empresas agroexporta-doras.

b) Agroexportacin. Aqu se busc conocer la opinin de la empresa en torno a temas como competitividad, calidad, gestin del conocimien-to, nivel de asociatividad y el apoyo de instituciones de investigacin y desarrollo.

c) Berries. Se busc saber la opinin de la empresa sobre temas como competitividad, calidad, gestin del conocimiento, nivel de asocia-


tividad y el apoyo de instituciones de investigacin y desarrollo. Todo esto relacionado espec camente con el cultivo innovador de los berries y su nivel de aceptacin.

d) Propensin a la innovacin. Se busc tener informacin relacionada con la propensin de las empresas a la innovacin, en funcin de la teora de Moore. El formato empleado se tom de Camposano et l. (2005) y las preguntas se adaptaron al tema de esta investigacin. Esta unidad de anlisis se dividi en tres subunidades: la primera, para contrastar la propensin de la empresa a ser pragmtica o conser-vadora; la segunda, para la propensin a ser escptica o visionaria; y la tercera, para evaluar a la empresa entusiasta. Finalmente, la propensin de la empresa se determin por la combinacin de estas tres subunidades.

e) Propensin a asociarse. Se busc informacin relacionada con la in-clinacin de las empresas agroexportadoras a formar parte de una asociacin.

Seleccin de la muestra

El mtodo seleccionado para determinar la muestra fue el de muestreo por conveniencia, que consiste en seleccionar las unidades muestrales ms convenientes para la investigacin.

Para este estudio se tom como referencia el directorio publicado en el portal de ADEX, donde aparecen las empresas exportadoras de productos agropecuarios de todo el pas. Se escogieron aquellas que tenan datos como direccin, telfono y correo electrnico, para facilitar la comunicacin durante la aplicacin de la encuesta.

Determinacin del tamao de la muestra

Para el estudio de las empresas agroexportadoras se consider la siguiente poblacin muestral. Vase cuadro 4.


Se consult a Prmpex, ADEX, Mincetur y Aduanas sobre el tamao total de empresas exportadoras agropecuarias. La informacin disponible en estas entidades no se encuentra actualizada y las cifras di eren segn la entidad que las proporciona. En consideracin de lo anterior y dadas las limitaciones propias de la investigacin, especialmente de tiempo y costo, no se pudo determinar el tamao real de empresas.

La aplicacin de las encuestas fue a travs del correo electrnico, llamadas telefnicas y visitas personales; se obtuvo una muestra de 39 observaciones.

Dentro de las limitaciones encontradas para delimitar el tamao de la muestra est la de no haber conseguido informacin para determinar el tamao total de empresas agroexportadoras. Existen empresas registradas en los directorios de instituciones como ADEX y Prmpex que no tienen actualizados su correo electrnico o su telfono, a lo cual se aade la descon- anza y poca disponibilidad de tiempo de algunos encuestados, sin dejar de mencionar el costo que involucra el desarrollo de esta investigacin.

Procesamiento de la encuesta

Se tabularon las observaciones para cada unidad de anlisis con el mismo software y las mismas tcnicas de anlisis con los que se evalu a los agri-cultores. Para analizar la unidad de agroexportacin, fue necesario reducir el nmero de variables del cuestionario. Se aplic el anlisis factorial a las preguntas y se obtuvieron diez variables o factores que explican el com-portamiento de esa unidad.

Para conocer el grado de propensin de las empresas agroexportadoras a la innovacin, se aplic el anlisis de clusters a la unidad respectiva. En este

Cuadro 4. Determinacin de la muestra: empresas

Poblacin Empresas exportadoras de productos agropecuarios

Marco muestralEmpresas exportadoras de productos agropecuarios

registradas en ADEX

Unidad de muestreo Persona natural o jurdica

Elaboracin propia.


anlisis de clusters, primero se aplic el anlisis factorial a cada subunidad, para as reducir el nmero de variables del cuestionario.

En el anlisis de la primera subunidad, en la que se comparaba la pro-pensin pragmtica con la conservadora, se obtuvieron tres factores. En la segunda subunidad, donde se comparaba la propensin escptica con la visionaria, se obtuvieron otros dos factores. Y al evaluar la subunidad de propensin entusiasta, se obtuvieron dos factores ms. Con estos siete factores se hizo el anlisis de clusters de la unidad de propensin.

Para conocer el nivel de propensin de las empresas agroexportadoras a la asociatividad, tambin se aplic el anlisis de clusters a la unidad de asociatividad. Primero se aplic el anlisis factorial para reducir el nmero de variables del cuestionario. Se obtuvieron as dos factores que represen-taban la propensin a asociarse de las empresas. A partir de estos factores, se realiz el anlisis de clusters.

No fue posible realizar el anlisis de la unidad de berries debido al poco inters que mostraron las empresas agroexportadoras por la exportacin de estos productos, pues solo diez empresas lo manifestaron.

Con los resultados del anlisis factorial y del anlisis de clusters de estas tres unidades del cuestionario se efectu el anlisis cruzado de cuadros, donde se contrastaron las diferencias entre los grupos de propensin a la innovacin y los factores que se obtuvieron en la unidad de agroexporta-cin. Del mismo modo, se pudo contrastar las diferencias entre los grupos de propensin a la asociatividad y los factores de la unidad de agroexpor-tacin.

En este captulo se ha mostrado la secuencia metodolgica que se sigui en el desarrollo de esta investigacin, con especial nfasis en las herramien-tas utilizadas en cada etapa.

Se ha determinado un diagrama nal de in uencias en donde se detallan los factores crticos del sector agroexportador. Estos factores, conjuntamente con los resultados de las encuestas, han permitido identi car los procesos de gestin del conocimiento que estn pendientes de desarrollo en el sector.


En los siguientes captulos se describirn pormenorizadamente los resultados de cada etapa de la investigacin, para luego presentar una propuesta de estrategia de gestin del conocimiento para el desarrollo del sector agroexportador.

47La situacin actual del sector agroexportador

La situacin actual del sector agroexportador

3

En este captulo se analiza la situacin actual del sector agroexportador nacional y mundial, a la vez que se identi ca a los agentes de la cadena productiva y la problemtica del sector. Este anlisis permite trazar un diagrama de in uencias preliminar del sector que servir de base para la investigacin emprica posterior.

Asimismo, se examina la situacin de la gestin del conocimiento en el pas y algunas experiencias exitosas en otros pases, como el caso espaol y el chileno. En el primero, se destacan los logros de la Fundacin Chile en la formacin de empresas demostrativas para la plantacin y exportacin de un cultivo innovador como los berries.

Finalmente, estas estrategias se utilizarn como benchmarking para la propuesta de una estrategia de gestin del conocimiento en el sector agro-exportador peruano.

1. Agroexportacin nacional y mundial

La creciente globalizacin econmica se mani esta principalmente en el incremento del comercio internacional de bienes y servicios, as como


Fuente: FAO.

40

35

30

25

20

15

10

5

0 61 63 65 67 69 71 73 75 77 79 81 83 85 87 89 91 93 95 97 99 01 03

Exportaciones agrcolas totales Proporcin de las exportaciones totales de

mercadera correspondiente a la agricultura

800

700

600

500

400

300

200

100

0

Miles de millones de US $Porcentaje

tambin en la velocidad del avance tecnolgico. Los tratados de libre comercio forman parte de este crecimiento comercial, y a travs de ellos los pases buscan aliados para lograr intercambios de bienes y servicios a costos preferenciales.

Segn la Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin (FAO), en los ltimos aos el comercio mundial de productos agrcolas ha aumentado ms rpidamente que el PBI agrcola mundial. Sin embargo, aunque el comercio agrcola sigue creciendo, el comercio total de productos procesados agrcolas ha disminuido, pasando de cerca de un tercio hace cuatro decenios a un 10% aproximadamente en la actualidad, tal como se observa en el gr co 5:

Gr co 5. Exportaciones agrcolas mundiales

Es preciso resaltar que el Per cuenta con 7,6 millones de hectreas po-tenciales para desarrollar agricultura, de las cuales nicamente 5 millones son aprovechadas; en el 2005, contribuyeron con 9% al PBI nacional. Por otro lado, el 46% de las propiedades agrcolas estn destinadas al autocon-sumo; se caracterizan por su atraso tecnolgico y concentran casi el 70% de la pobreza extrema nacional.

Segn la Comisin para la Promocin de Exportaciones (Prmpex), en el 2005 las agroexportaciones totales alcanzaron ms de mil millones de dlares FOB, lo cual representa un incremento de 19% en comparacin con el 2004. En el gr co 6 se detalla la evolucin de las agroexportaciones


peruanas en el periodo 1994-2005 en precios FOB, en millones de dlares estadounidenses.

Gr co 6. Agroexportaciones peruanas (entre 1994-2005)(en millones de US $ FOB)

Fuente: Robles (2006).

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No tradicional Tradicional Total

El destino de la gran mayora de agroexportaciones ha sido Estados Unidos y Espaa. En el gr co 7 se detalla lo ocurrido en el ao 2005:

Gr co 7. Pas de destino de las agroexportaciones peruanas (2005)


Francia 4%

Mxico 2%

Estados Unidos 32%

Otros pases 21%

Espaa 13%

Ecuador 3%

Colombia 3%

Blgica 2%Alemania 9%

Pases Bajos 7%

Reino Unido 4%


Es preciso resaltar que, en el caso del mercado destino estadouniden-se, el crecimiento de exportaciones no solamente de productos agrcolas sino de otros bienes y servicios se debi al Andean Trade Promotion and Drug Eradication Act (ATPDEA). Este acuerdo ha permitido crear 750 000 puestos de trabajo.

La entrada en vigencia del tratado de libre comercio con Estados Unidos permitir incrementar la demanda de los productos agrarios y generar una gran actividad econmica en el sector.

2. La cadena productiva de agroexportacin

En el sector agrario peruano la cadena productiva agrupa a diferentes agentes econmicos relacionados, tales como: productores agropecuarios, productores agroindustriales, intermediarios, comerciantes mayoristas, comerciantes minoristas, exportadores, compradores internacionales, consumidores locales y consumidores externos. El gobierno tambin forma parte de la cadena productiva como promotor, articulador y facilitador. En el gr co 8 se puede apreciar la interrelacin entre los actores de dicha cadena.

Tericamente, cuando los agentes de la cadena agroexportadora estn articulados en tecnologa, e ciencia, nanciamiento o capital bajo condi-ciones de cooperacin y equidad, se puede lograr una cadena productiva competitiva. Para ello es importante conocer las funciones de los agentes que integran dicha cadena, entre las que tenemos:

2.1. Productores agropecuarios

La sierra es la regin que concentra a casi dos tercios de los productores agropecuarios independientes del pas, y en ella la sierra centro y la del sur son las que cuentan con el mayor nmero de productores agropecuarios de la regin. La costa (incluida Lima Metropolitana) y la selva aparecen como las regiones que presentan una menor proporcin de productores agropecuarios independientes: 15,7% y 19,7%, respectivamente.


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Los productores agropecuarios son fundamentalmente pequeos y medianos, lo que no excluye que existan grandes productores que poseen extensas propiedades agrcolas. En el gr co 9 se observa su distribucin, segn Prmpex:

Agricultura marginal

Agricultura competitiva

Situacinintermedia

Extremadependencia

MINIFUNDIO GRAN PROPIEDAD

MEDIANA PROPIEDADPEQUEA PROPIEDAD

Empirismo

Produccin de autoconsumo

Alta tecnologa

Operacionesinternacionales

Mediana a altae ciencia

Dependenciaparcial

Baja e ciencia

Dependenciade terceros


Gr co 9. Distribucin de productores

2.2. Comercio mayorista

En este punto estamos muy rezagados. Para mejorar la comercializacin y la formacin de precios, se requiere contar con un sistema de mercados mayoristas. La ubicacin y los planes de desarrollo del mercado mayorista de Lima se remontan a mediados de la dcada de 1970, y la situacin es peor en el mbito regional. Esto se re eja en los altos costos en la cadena de valor de los productos agropecuarios, y constituye una restriccin para el ingreso de los productores, para lograr estndares de calidad y oportunidades en la colocacin de sus productos, principalmente en los mercados externos.

2.3. Comercio minorista

El comercio minorista constituye el ltimo eslabn en la cadena de distri-bucin y es, por tanto, la actividad comercial ms cercana del consumidor. En este campo, se ha producido un cambio revolucionario en la variedad


de la oferta y en el funcionamiento de las empresas. El autoservicio, que comenzara en las tiendas de comestibles, se ha impuesto en todas partes; as, han aparecido nuevas formas empresariales, como los mercados de consumidores que, a travs de una poltica de mercado propia, procuran satisfacer las cambiantes necesidades y deseos del consumidor. La expe-riencia ha demostrado que el negocio minorista de tamao medio tiene ms posibilidades de xito que las grandes tiendas, cuando se trata de clientes interesados en ofertas de tipo ms individual y exclusivo, o que desean asesoramiento y atencin profesional.

2.4. Instituciones de apoyo

a) Instituto Nacional de Investigacin y Extensin Agraria (INIEA). El INIEA promueve la incorporacin de nuevas tecnologas a los productos y procesos agroproductivos en las diversas ecorregiones del pas, que permitan potenciar el uso de nuestros recursos genticos e incenti-ven la competitividad, la sustentabilidad ambiental, la seguridad alimentaria y la equidad social en las actividades agrarias y agroin-dustriales.

b) Instituto Nacional de Recursos Naturales (Inrena). El Inrena es el orga-nismo encargado de promover el uso racional y la conservacin de los recursos naturales con la activa participacin del sector privado. Realiza estudios de preinversin en las reas de pequeas obras de irrigacin, mejoramiento de infraestructura de riego y drenaje, recuperacin de tierras afectadas por la salinidad y el drenaje, apro-vechamiento de aguas subterrneas y de aguas servidas tratadas.

c) Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa). Senasa contribuye al desarrollo econmico del sector agrario reduciendo el efecto directo e indirecto de las plagas y enfermedades en la produccin de cultivos y crianzas, contribuyendo a mejorar el medio ambiente, abriendo y manteniendo mercados de exportacin. De esta manera, se busca incrementar el valor del patrimonio agrosanitario del Per, evitando su deterioro por el ingreso, la dispersin o el incremento de plagas y enfermedades de importancia econmica.

d) Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur). El Mincetur de ne, dirige, ejecuta, coordina y supervisa la poltica de comercio exterior y de turismo. Tiene la responsabilidad en la promocin de


las exportaciones y las negociaciones comerciales internacionales, en coordinacin con los Ministerios de Relaciones Exteriores y de Economa y Finanzas y los dems sectores del gobierno, en el mbito de sus respectivas competencias. Tambin est encargado de regular el comercio exterior.

e) Comisin para la Promocin de Exportaciones (Prmpex). La misin de Prmpex es actuar como organismo ejecutor de las polticas de pro-mocin de exportaciones en concordancia con el Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX); promueve las exportaciones a travs de herramientas de desarrollo de oferta exportable, apertura de mer-cados internacionales y acciones de apoyo a la gestin empresarial; articula las iniciativas tanto del sector pblico como privado, para lograr un pas exportador competitivo y contribuir as a la generacin de empleo.

2.5. Servicios de apoyo

La demanda potencial en las diferentes reas de asesora es signi cativa-mente mayor en las provincias que en Lima. Las asesoras de control de calidad, que se explican por las exigencias en cuanto a sanidad e inocuidad de los alimentos por parte de los clientes, constituyen el segundo servicio que ms utiliza la agroindustria. Existen brechas importantes en las reas de informacin, mrketing y poscosecha. Las asesoras de procesos pro-ductivos y comercializacin se utilizan poco tanto en Lima como en las provincias. La demanda de servicios de informacin es mayor en las pro-vincias que en Lima, y las preferencias son por la informacin de mercados, oportunidades de inversin y tecnologas.

Los servicios de comercializacin estn estrechamente ligados a los servicios para acceder a los mercados; en general, se utilizan poco pero su demanda aumenta signi cativamente tanto en Lima como en las provin-cias, en especial en lo relacionado con la venta de productos, contacto con los clientes y conocimiento de la demanda de los mercados tanto actuales como potenciales.

La asesora en procesos tecnolgicos est ligada a la disminucin de costos y a lograr empaques, presentacin y calidad adecuada de los pro-


ductos. Los servicios de capacitacin se dirigen a producir procesos de cambio no solo en cuanto a los conocimientos y habilidades, sino tambin aptitudes, hbitos y valores.

La cooperacin y organizacin intra e interempresarial es uno de los ejes para lograr mayores niveles de competitividad. En las empresas agroindustriales no es frecuente el conocimiento de las modalidades de cooperacin.

El sector agroexportador nacional presenta grandes de ciencias en la

articulacin de los agentes de la cadena productiva. Entre las ms resaltan-tes caractersticas de la oferta exportable nacional est la poca diversidad existente, la baja productividad nacional y la de ciente cultura exportadora nacional.

Aqu conviene sealar que en el plan de gobierno del Partido Aprista se propone cultivar 150 000 hectreas de la sierra con productos para la exportacin, a la vez que promover el fortalecimiento y reestructuracin del Banco Agrario y el ordenamiento de la produccin mediante un plan de cultivos concertado y descentralizado, que contemple las ventajas de cada zona y las necesidades y oportunidades de mercado.

3. Problemtica y principales retos del sector agroexportador

3.1. Problemtica del sector

La problemtica del sector se traduce en las caractersticas de la oferta exportable nacional actual. Algunas de ellas son:

a) Pequeos productores y exportadores, con una oferta desordenada y muchas manos que ofrecen lo mismo.

b) Oferta exportable poco diversi cada, con volmenes reducidos, bajo valor agregado y ausencia de innovacin. Este bajo valor agregado se observa en la alta concentracin de exportacin de productos y en cadenas de valor con escasa capacidad para generar empleo.

c) Baja productividad agrcola con costos unitarios altos.


d) Escasos productos normalizados; escaso desarrollo de sistemas de normalizacin y certi cacin de calidad e cientes.

e) Bajo nivel de inversin en actividades exportadoras.

Si adems tomamos en consideracin que en nuestro pas existe:

a) D cit en infraestructura de transporte, lo que origina una baja cali-dad del servicio y altos costos.

b) Escasa coordinacin entre los operadores de comercio exterior y los funcionarios pblicos para elaborar los dispositivos legales y regla-mentos que permitan tambin el acceso al nanciamiento.

c) Ausencia de estrategias coordinadas que comprometan a los sectores pblico y privado para identi car, priorizar, diversi car y consolidar los mercados de destino.

d) Escasa inversin en desarrollo de informacin especializada y en promocin comercial.

e) Ausencia de polticas de desarrollo regional en el interior del pas.

f) Escasa oferta de servicios educativos orientados hacia la cadena de valor exportadora. Esto trae como consecuencia un bajo desarrollo competitivo, es decir, baja capacidad de empresas y cadenas pro-ductivas del sector para competir en igualdad de condiciones con las principales empresas del mundo, en precio, calidad y servicio.

g) De ciente capacidad de gestin e inexistencia de cadenas productivas e cientes, escasez de proveedores locales de calidad para la indus-tria de exportacin, lo que limita su competitividad en los mercados globales.

Por otro lado, la cultura exportadora es incipiente, aislada, no organi-zada, muy variable, cortoplacista y poco promotora de la competitividad. La oferta educativa no contribuye a desarrollarla; son limitados el uso de buenas prcticas comerciales exportadoras y la difusin de mensajes y experiencias que ayuden a construir una slida cultura exportadora.

Uno de los esfuerzos del Mincetur para revertir esta situacin es el PENX 2003-2013, desarrollado conjuntamente entre el sector pblico y


el sector privado. Este plan contiene un anlisis profundo de la realidad del Per en materia de comercio exterior y plantea metas y acciones para mejorar la competitividad del sector.

3.2. Principales retos del sector

a) Rol del Estado. Entre las funciones que corresponderan al Estado se sugieren las siguientes: estricto control tosanitario, fomento de la concentracin parcelaria, mayor inversin en infraestructura, poltica econmica estable, reduccin de impuestos antitcnicos, moderniza-cin del aparato estatal, autoridad y tranquilidad social, apertura de mercados, exibilidad laboral, investigacin y capacitacin, crdito su ciente y oportuno, mejor imagen del pas en el exterior, estmulos tributarios y arancelarios para jvenes, eliminacin de impuestos como el ITF y el ISC, devolucin total del IGV para los productos de exportacin, desgravacin tributaria por cinco aos para las explo-taciones agrcolas en nuevas tierras y para la instalacin de frutales, vid y otros cultivos permanentes en tierras ya explotadas, elimina-cin total de aranceles para la importacin de maquinaria, equipos e insumos que empleen la agricultura y la agroindustria.

Un papel importante corresponde a su vez a los gobiernos regiona-les, en lo que respecta a: evaluar las oportunidades de exportacin, promover la reconversin del agro local hacia cultivos y crianzas de exportacin con ventajas comparativas evidentes, fomentar la asociatividad empresarial, formar cadenas productivas y asociarlas a empresas agroexportadoras, realizar estudios de factibilidad para el establecimiento de agroindustrias, dar capacitacin en materia empresarial, organizar equipos de asistencia tcnica y capacitacin en buenas prcticas agrcolas para elevar la productividad y rentabi-lidad, invertir en infraestructura, especialmente en caminos rurales y obras de irrigacin, buscar nanciamiento internacional para el proceso de reconversin del agro.

b) Rol del sector privado. Entre los principales retos del sector privado se encuentran: la organizacin gremial efectiva, la concentracin de la oferta, el establecimiento de autogravmenes, una cultura de la cali-dad e inocuidad, la integracin de cadenas productivas, innovacin y valor agregado, centros de recepcin en el exterior, campaas de


promocin del consumo, la coordinacin interinstitucional, concer-tacin de alianzas estratgicas, velar por el uso correcto del agua y el cumplimiento de buenas prcticas agrcolas.

3.3. Anlisis FODA

En el cuadro 5 se detalla el anlisis FODA del sector:

Fortalezas

Diversidad climtica: 84 de los 108 climas que existen en el mundo estn presentes en nuestro territorio.

La costa es el nico trpico seco del mundo, con clima estable y condiciones de invernadero natural.

Diversidad de pisos ecolgicos y de recursos naturales.

Amplia latitud geogr ca, que permite dispo-ner de largas temporadas de cosecha.

Cercana de la lnea ecuatorial, lo que asegura intensa radiacin propicia para alta calidad de productos.

Produccin en contraestacin con la del he-misferio norte.

Ubicacin geogr ca estratgica para la ex-portacin de mercanca, sobre todo hacia los pases asiticos.

Disponibilidad de recursos hdricos y de infraestructura de riego en la zona norte y suroeste.

Existencia de productos competitivos o con potencial.

Sector de incipiente desarrollo con elevado potencial.

Elevada disponibilidad de tierras eriazas.

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