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Es posible masificar el microcrédito, controlando el riesgo, en épocas de

crisis?

FELABAN, Congreso Latinoamericano de Bancarización, Microfinanzas y Remesas, México 24 de Abril 2009

Kurt Koenigsfest

Gerente General

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Contenido

I. ANTECEDENTES

a) Datos Bolivia

b) Prioridades al expandir

II. ESTRATEGIA DE EXPANSIÓN

a) Valoración del Riesgo

b) Unidad de Gestión Crediticia

c) Incentivos a la Fuerza de Ventas

III. DIVERSIFICACIÓN

a) Productos

b) Canales

IV. CONCLUSIONES

I. ANTECEDENTES


I. Antecedentes: Datos Bolivia

DATOS BOLIVIA

En Bolivia la Masificación del Microcrédito ha sido lograda;

El desafío hoy es continuar el proceso en épocas de crisis, con temas regulatorios, de mercado, etc.

Depósitos Préstamos Préstamos

Dic 00 1.61% 2.76% 3.87% 6.39%

Dic 01 1.93% 3.09% 4.88% 8.31%

Dic 02 2.28% 3.49% 6.38% 10.24%

Dic 03 2.79% 4.11% 8.45% 13.22%

Dic 04 3.21% 4.79% 11.34% 17.95%

Dic 05 3.64% 5.60% 13.02% 22.99%

Dic 06 4.51% 6.02% 16.80% 28.16%

Dic 07 5.26% 6.77% 18.80% 33.83%

Dic 08 6.04% 7.38% 21.14% 42.15%

DATE% PIB % BANCOS (1)

Depósitos

(1) Sin BancoSol ni Banco Los Andes


I. Antecedentes: Prioridades al Expandir

En cualquier ciclo económico, más aún en ciclos recesivos, la tecnología crediticia para valorar el riesgo de crédito, es base fundamental para continuar el crecimiento en una entidad de microfinanzas.

– Las microempresas, generalmente unidades económicas familiares ó famiempresas, tienen amplia movilidad en relación a posibles cambios de rubros de actividad, debido a la baja inversión en activos fijos y la fácil realización de inventarios.

– Por lo tanto, los ciclos económicos adversos, suelen tener bajo impacto en su actividades, sobre todo en rubros de comercio y servicios, donde el incremento en sus costos puede ser transferido fácilmente al consumidor final.


I. Antecedentes: Prioridades al Expandir

La tecnología de valoración de riesgo crediticio debe estar definida y difundida al interior de la organización, donde la bese es:

• ENTENDER EL NEGOCIO DEL CLIENTE

• MEDIR LA CAPACIDAD Y VOLUNTAD DE PAGO DEL CLIENTE

Los esquemas de incentivos a la fuerza de ventas deben ser los correctos, para evitar efectos perversos en el crecimiento y recuperación de la cartera.

La permanente CAPACITACION del personal de campo, es otro factor CLAVE para impulsar el crecimiento en épocas de crisis.

Los esquemas de control interno del negocio deben estar claramente identificados y sujetos de monitoreo continuo.

II. ESTRATEGIA DE EXPANSIÓN

VALORACIÓN DEL RIESGO CREDITICIO


Mapa de Riesgos

Situaciones de Crisis

Riesgo Crediticio

Riesgo de tasa de interés

Riesgo de Liquidez

Riesgo Operativo

Riesgo Reputacional

Riesgo Legal

Riesgo Cambiario

Riesgo Político


Riesgo Crediticio

Ex ante

– Revisión del proceso, políticas, normas y procedimientos crediticios, con enfoque de prevención de riesgos.

– Scorigs crediticios y herramientas de apoyo a las decisiones crediticias.

• Pre score, post score, score de segmentación, monitor sectorial, modelos de pérdida esperada, scorings de burós entre otros.

– Estratificación de cartera por sectores económicos, productos, rango de montos, buscando diversificación y promoviendo estudios sectoriales.

• En un sector pueden haber buenos y malos clientes, nuestra tecnología nos ayuda a llegar a los buenos clientes y las estratificaciones nos ayudan a tomar decisiones de política crediticia.

– Herramientas de Alerta Temprana.

• Información para prevenir sobreendeudamiento, deterioro de cartera por contagio con otras entidades y ¨robo¨ de clientes.


Riesgo Crediticio CONTINUACIÓN

Ex post

– Trabajo intensivo en agencias

• Acompañamiento aleatorio del proceso crediticio

• Identificar desviaciones a la política

– Análisis de concentración de mora

• Por regiones, agencias, productos, actividades, rangos de monto con fines de retroalimentación

– Identificación de factores de mora

• Diferencias por regiones

• Retroalimentar políticas crediticias

– Pérdida esperada

UNIDAD DE GESTIÓN CREDITICIA


MONITOREO Y SEGUIMIENTO A LA GESTION DE CRÉDITOS

UNIDAD DE GESTION CREDITICIA Y METODOLOGICA

1. Objetivos y Función

Generar procesos de capacitación y actualización constantes y permanentes de los actores del proceso crediticio en todos los aspectos de la metodología, tecnología, políticas, normas y procedimientos crediticios:

Capacitación en Campo

Talleres de Capacitación (por cargo, proceso, norma,etc.) Calidad de la cartera

Incremento de la productividad

Garantizar la estandarización y correcta aplicación de la metodología en la administración de la cartera de créditos, identificando, previniendo y corrigiendo las posibles desviaciones en el uso de la metodología crediticia:

Gestión metodologica en Agencia

Planes de acción

Seguimiento


UNIDAD DE GESTION CREDITICIA Y METODOLOGICA

2. Objetivos específicos y responsabilidades:

Generar personal calificado en el área de créditos.

Realizar diagnósticos en las agencia, para identificar los orígenes de una posible desviación metodológica y así tomar las acciones correctivas del caso.

Participar y apoyar en proyectos específicos y gestión comercial del área de créditos.

Apoyar en problemas focalizados y urgentes, del área de créditos de una Regional, en forma inmediata y dedicada hasta solucionar el problema.

MONITOREO Y SEGUIMIENTO A LA GESTION DE CRÉDITOS

INCENTIVOS ADECUADOS A LA FUERZA DE VENTAS


Productividad Vs. Incentivo Variable

PRODUCTIVIDAD Vs INCENTIVO VARIABLE

40.0%

50.0%

60.0%

70.0%

80.0%

90.0%

100.0%

110.0%

Ene 08 Feb 08 Mar 08 Abr 08 May 08 Jun 08 Jul 08 Ago 08 Sep 08 Oct 08 Nov 08 Dic 08 Ene 09 Feb 09

0

50

100

150

200

250

300

En

Mil

es d

e $

us

Productividad Clientes Productividad Cartera Incentivo Asesores (En Miles $us)


Productividad Clientes 61.7% 57.7% 64.6% 68.6% 66.4% 69.8% 68.9% 66.1% 63.1% 72.4% 70.1% 70.1% 76.9% 59.8%

Productividad Cartera 78.4% 73.0% 84.2% 92.5% 92.7% 95.6% 88.9% 89.8% 85.7% 100.3% 100.4% 70.0% 80.0% 60.5%

Incentivo Asesores (En Miles $us)

140 123 172 212 223 226 231 218 206 261 237 229 203 124


Incentivo Variable Vs Mora

INCENTIVO VARIABLE Vs MORA

1,500

2,000

2,500

3,000

3,500

4,000

4,500


En

Mil

es d

e $

us

0

50

100

150

200

250

300

En

Mil

es d

e $

us

Mora (En Miles $us) Incentivo Asesores (En Miles $us)


Mora (En Miles $us) 2,662 2,876 2,930 2,521 2,588 2,633 2,800 3,061 2,668 2,695 3,134 2,752 3,430 4,283

Incentivo Asesores (En Miles $us)

140 123 172 212 223 226 231 218 206 261 237 229 203 124

III. DIVERSIFICACIÓN


Por qué diversificar ?

• Para masificar el portafolio

• Obtener balance entre el flujo de ingreso financiero y operativo

• Aprovechar las oportunidades de mercado en crisis

• Para lograr reducir la tasa de interés activa

• Reducir el costo operativo

• Incrementar la productividad y el uso de la capacidad instalada


Diversificación

Servicios y Medios de Pago, algunas acciones:

• Implementación de microseguros: vida y salud, precios muy bajos

• Medios de pago como complemento a ahorros: Tarjetas de débito, ATMs, terminales de autoservicio, acceso a POS

• Habilitación del servicio de pago y envío de remesas de dinero del y hacia el país

• Cobranza de servicios públicos y privados• Seguro de portafolio para la cartera, sin costo

para el cliente


Agencias Móviles

Tarjetas Débito

Corresponsalía: Sol Amigo

Teléfonos celulares

Agencias Tradicionales

ATMs

Internet Banking

Estrategia en Periodo de Crisis

Canales de Distribución:


4. Conclusiones

1. La masificación es imprescindible en el microcrédito

2. La tecnología crediticia es base fundamental para continuar el crecimiento

3. En microfinanzas, LA CAPACIDAD Y VOLUNTAD DE PAGO DEL CLIENTE determinan la otorgación del préstamo

4. La permanente CAPACITACION del personal de campo, es otro factor CLAVE para impulsar el crecimiento en épocas de crisis

5. La unidad de Gestión Metodológica y Crediticia acompaña en el campo en el día a día

6. Desde el punto de vista de diversificación, los productos y servicios son de mediano y largo plazo

7. La diversificación de ingresos vía productos no es una opción, es la supervivencia

Fin de la Presentación

es posible masificar el microcrédito, controlando el riesgo, en épocas de crisis? felaban,...

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