Encuesta en las Agencias de Viaje

• FECHA DE LA CONSULTA: OCT 2000

Tipo de Agencia encuestada

Localización de las agencias

-80m15%

Ciudades54%

+80m31%

Ciudades+80m-80m

Afiliación de las Agencias a Grupos de Gestión o Compra

Grupo83%

Independ17%

Independ

Grupo

Fidelidad de Compra

Ocasional26,7%

Habitual 73%

Habitual

Ocasional

Volumen de Compra

47%

36%

17%

Alto

Medio

BajoBajo

Medio

Alto

Perfil de Usuario 1• Cliente habitual de la agencia• de 25 a 45 años de edad.• Empleado por cuenta ajena.• Ha solicitado él la reserva en un

Balneario..• Solicita la reserva con menos

de 15 días de antelación.• Consume fines de semana anti-

estrés.• Tiene poco conocimiento del

producto termal.• Desea pasar un fin de semana

agradable con su pareja.

Perfil de Usuario 2• Cliente habitual de la agencia• de 55 a 65 años de edad.• Pre-jubilado , o poder adquisitivo

alto• Solicita él la reserva en un

Balneario.• Desea programas con tratamiento.• Consume estancias medias-largas.• Tiene mucho interés por el

producto termal, ya que ha tenido algún contacto previo.

• Sexo femenino, viaja con su pareja, familiar o amiga o sola.

Nivel de consulta

Bajo

Correcto

Elevado

40%

50%

10%

•Fines de Semana 85%

•Otoño

•Primavera

¿Que porcentaje de consultas se convierten a reservas?

48,85%

OPINION SOBRE EL CATALOGO

Imagen General

Calidad impresión

Información gráfica

Información escrita

8,35

8,29

8,06

8,15

Puntuación

de 1 a 10

Cuadros de Precios

Claros

Complicados

Detallados

Suficientes

83,4%16,6%36,9%46,27%

Insuficientes 16,83%

Producto Incluido

Correcto

Más programas F.S.

Más tratamientos terap.

50%

33,3%11,4%

• Precisan más programas de Fin de Semana con tratamiento anti-estress para la demanda de mercado

• Los agentes de viaje precisaban un catálogo especializado en Turismo Termal para clarificar el proceso de venta.

Sistemas de Reserva

Teléfono

Fax

E-mail

90,6%5,2%

4,16%

•Bono fax - ¿Interesante? 79,17% SI

•Ahorra tiempo a la hora de preparar la documentación

•Evita errores en la confección de la misma

Utilizaría el E-mail para sus reservas?

50% - SI 50% - NO

¿PORQUÉ NO?

• NO DISPONE DE CONEXIÓN

• NECESITA RAPIDEZ DE RESPUESTA

• PREFIERE EL TRATO HUMANO

•Desean incorporar procesos automatizados a las mismas.

• Las agencias precisan agilidad en la gestión de las reservas para dar servicio a sus clientes

TIPOS DE ESTANCIAS COMERCIALIZADAS

CN RESERVAS

1/2 N 24,06% 45,02%

3/5 N 19,36% 22,42%

Ac. FS 43,40% 67,44%

6/8 N 40,28% 25,03%

+8 N 16,27% 7,51%

6/8 N41%

+8 N16% 1/2 N

24%

3/5 N19%

3/5 N22%

6/8 N25%

+8 N8%

1/2 N45%

Cifra de Negocio

Volumen de Reservas

VENTAS POR CATEGORIAS DE HOTEL

• 5 ESTRELLAS (4) 5,36%

•4 ESTRELLAS (15) 25,16%

• 3 ESTRELLAS (43) 64,10%

• 2 ESTRELLAS (12) 5,38%

4*25%

3*65%

2*5%

5*5%

Los precios no son el único factor determinante en la elección de un establecimiento o programa de Turismo Termal

La calidad, situación geográfica, proximidad a la zona de residencia, los cantidad de servicios incluidos, así como otros factores externos (publicidad, noticias en medios de comunicación, etc), determinan la elección del lugar idóneo para cada cliente y presupuesto.

Ventajas del Canal Mayorista

• Cobertura total de mercado.• Amplia difusión del producto.• Reducción de costes de

Promoción.• Reducción costes publicidad.• Centralización de las gestiones de

reserva .• Gestión de Cobro.• Penetración en nuevos mercados.

Otros beneficios

• Consolidación del producto en el canal minorista mediante la formación de los agentes de venta.

• Especialización y conocimiento del producto = confianza al vendedor.

• Calidad de los catálogos = prestigiar el producto.

• Búsqueda de nuevas mercados emergentes.

• Utilización de Internet para la promoción del producto.

Necesidades del Canal

• Trabajo coordinado con el hotel• Gestión de cupos con release.

• Agilidad en la gestión de reserva.

• Mayor nivel de confirmaciones.

Globalización del producto

Nuevos clientes sin conocimientoprevio del producto.

Amplia distribución gracias a la red de clientes de la mayorista. Promoción en mercado exterior.

Mayor difusión del producto

Incorporación del destino como producto normalizado

Nuevos sistemas de reservas coordinadas

HOST - MAYORISTA

HOST - MAYORISTA

ProveedorProveedorClienteCliente

Internet - tcpipInternet - tcpip

Poner y sacar cupos

Ver reservas en tiempo real

Reservar en t.real

Viajes de Empresa

• Obtención de ventas de nuevo perfil.

Situando el producto dentro de estos colectivos...

•Calidad

•Valor añadido

•Nuevo producto

• Potenciación de todos los aspectos relacionados con la calidad del producto, para dar futuro sostenible al producto

• Proceso gradual de adaptación del hotel a los nuevos clientes. (Planes de calidad)

Respuesta del producto• Proceso gradual de adaptación de cupos

para los nuevos clientes, sin detrimento de cupos de otros colectivos. (Cohabitación)