8/3/2019 Emprendedores-Usted Tiene 15 Minutos

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El hecho de que usted le hayadedicado gran parte de su vida a un proyecto, no sig nifica que ten

ga el mismo tiempopara exponerlo anteun posible inversionis ta. En los ms impor tantes concursos deplanes de negocio delmundo, a cada grupose le dan 15 minutospara su presentacin.

Ms an, prestigiosasuniversidades comoMIT hablan del discurso de ascensor, unaintroduccin oral con cisa y directa diseadapara capturar la aten cin de los inversio nistas. El empresariodebe estar preparadopara mostrar la ideams valiosa de su proyecto en 60segundos, el tiempo que demora unascensor en ir de un piso a otro.

Pero, sin irse a extre mos, al hablar con losinversionistas, los exper

tos recomiendan sinte tizar en una presenta cin de 15 minutos loms relevante del pro yecto: tamao y des cripcin del mercado,comportamiento de losconsumidores, descrip cin de las necesidadesque cubre el producto,volumen de produccin,ingresos, costos y finalmente, mrge

nes. Es importante recordar que losinversionistas y los emprendedores

no hablan el mismo idioma. Casisiempre el emprendedor quiere des tacar las caractersticas tcnicas del

producto, mientras que el inversio nista quiere saber a quin se le ven der la idea, cunto costar, quin la

desarrollar, en cuntosmeses y, sobre todo, enqu forma recuperar sudinero y obtendr bene ficios.

Los ELEmEntosPara Camilo Martnez,gerente de proyectosde Ciudad Creativa ysocio gestor del AcuarioMarino que est a pun to de abrir sus puertasen Bogot, una presen

tacin excelente siempre se prepa

ra con cuidado extremo. No solose debe conocer el mercado, sino

adems investigar el perfil del inver sionista, sus intereses, sus negociosy su conocimiento sobre el sectordel plan propuesto. Segn Martnez,es valioso entrar en algn detalle

sobre el sector cuando el inversionis ta no lo conoce mucho, aunque casisiempre es ms sencillo cerrar unnegocio si el inversionista est direc tamente relacionado con el reaprincipal del proyecto. As, para elcaso del Acuario, busc inversio nistas vinculados con la ecologay la educacin, y que fueran sensi bles al tema. El 90% de las vecesnos ha funcionado la estrategia debuscar inversionistas que tenganconocimiento e inters en el rea,asegura.

La presentacin debe contener todos los elementos esenciales delproyecto, para finalmente mostrarcon cifras su viabilidad, es decir,demostrar que el negocio se pue

de llevar a cabo a laescala que se plantea.En este punto en par ticular, los prototipospueden marcar la dife rencia. Martnez ase gura que en el casodel acuario para Bogo t, el Acuario de Caliresult decisivo para

demostrar la factibili dad del proyecto.Es necesario, ade

ms, estar comple tamente preparadosobre el negocio. Estosignifica tener claro elmomento en que seencuentra el proyec to en una cadena pro ductiva, es decir, si la

fortaleza est en la produccin, lacomercializacin o la exportacindel bien o servicio. Puede ser muyimportante hacer un ensayo gene ral de la presentacin entre ami gos y familiares y prepararse paracontestar todas las preguntas quese puedan suscitar. Aunque uno no tenga la respuesta correcta, estobligado a mostrar que ha pensa do el problema cuidadosamente,asegura Rafael Vesga, director delExecutive MBA de la Universidadde los Andes y profesor gua enconcursos de planes de negociocomo Moot Corp. Competition de laUniversidad de Texas y McGinnisCompetition de la Universidad de

Carnegie Mellon, donde los juradosson inversionistas.

68 JULIO 9 2004

EmPREnDEDoREs

UnaPREsEntacinExcELEntEsiEmPRE Es UnaqUE sE PREPaRacon cUiDaDoExtREmo.

UstED tiEnE

15 minUtosEn sus presentaciones a inversionistas ybanqueros, los emprendedores deben sercapaces de explicar en un cuarto de horalos aspectos relevantes de su negocio. Lamanera ms efectiva de vender una idea.

RafaEL VEsga,director delExecutive MBAde la Universidadde los Andes.

gREgoRio REstREPo,gerente de SRI,ha conseguidoinversionistas paranegocios propios y deterceros.

camiLo maRtnEz,gerente de proyectosde Ciudad Creativa.

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5minutosDurante los primerosminutos, se debemanejar un alto instintoemocional, de maneraque el emprendedor logretocar la sensibilidad delinversionista y que esteltimo entienda la razn deser del proyecto.

10minutosIr paso a paso por lostemas ms relevantes delproyecto. Descripcin,tamao y comportamientodel mercado, descripcinde las necesidades que

cubre el producto oservicio, volumen deproduccin, ingresos,costos y finalmentemrgenes.

15minutosEstar preparado paracualquier tipo depreguntas y tener siempreen la manga, opcionesimaginativas para vinculara los inversionistas alproyecto.

69JULIO 9 2004

El tema del mercado ha mostradoser el ms crtico para los emprende dores colombianos. Muchas veces,desconocen el tamao del mercado,no logran proponer estrategias

o simplemente no sabensegmentar el sector. Porello, deben investigarlas fuentes secunda rias y, ms impor tante an, hacercontactos serioscon clientes y pro veedores. Es claveenfocar el potencialdel negocio en el mer cado y no en el produc to, asegura GregorioRestrepo, gerente de SRI,un emprendedor que ha conse guido inversionistas para negociospropios y de terceros.

Datos y DURosUn inversionista busca cifras. Porello, el emprendedor debe teneruna propuesta clara de lo que gana rn los accionistas y el riesgo quevan a correr. Para esto es importan te tener nmeros slidos con pro yecciones a varios aos y la posi bilidad de generar escenarios parasimular problemas o cambios enlas principales variables del nego

cio. Qu pasara si el peso se deva

la o si las tasas de inters suben.Finalmente, vale la pena tener bajola manga, opciones imaginativaspara vincular a los inversionistas.

Los accionistas estn buscan

do proyectos que se diferen cien y que muestren un valor agregado claro.

Sin embargo, muchas veces, las personasresultan ms impor tantes que la idea.Por ello, encontrarun proyecto confor mado por un grupo

interdisciplinario quele d mayor viabilidad

a la idea puede resultarmuy atractivo.

Aunque en Colombia no esfcil conseguir la decisin de uninversionista, debido a que la mayo ra de las veces se requiere demos trar que el proyecto est en unafase muy avanzada, el emprende dor debe manejar un alto instintoemocional ante el inversionista y,por ello, debe estar convencido delnegocio, transmitir su pasin porl, manejar el tema perfectamente,estar preparado para cualquier tipode preguntas y tocar la sensibili dad del inversionista para venderla idea.

Resumen ejecutivo. Es crucial cuando entregue un plan en papel.Recuerde que el resumen ejecutivo determinar si el inversionistacontina la revisin del plan de negocios completo.

Descripcin del producto. No olvide hacer nfasis en el valor que tienepara el cliente.

Equipo de trabajo. Relacione de manera muy breve los estudios y laexperiencia de cada uno de los miembros.

Sistema de negocio. Descripcin del proceso de produccin. Incluyala estructura y los valores organizacionales, lo mismo que las alianzasnecesarias para cumplir las metas propuestas.

Plan de implantacin. Incluya las tareas o pasos que seguir paradesarrollar el proyecto y los planes de contingencia frente a losproblemas.

Cifras. Junto con un flujo de caja y el clculo de la Tasa Internade Retorno para el inversionista, evale y cuantifique los riesgos

potenciales.

REcomEnDacionEs PaRa La PREsEntacinDE sU PLan DE nEgocios