elaboraciÓn del plan de negocio de exportaciÓn

ELABORACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIÓN

Lic. David Paredes Bullón

www.promperu.gob.pe

El Plan de Negocio de Exportación

TEMARIO

PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIÓN

MODULO: ANALISIS DEL POTENCIALEXPORTADOR

MODULO 01: PLAN ESTRATEGICO

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¿Qué es un Plan de Negocio? El Plan de Negocio es un

resumen detallado de laempresa existente, que sirvepara ayudar a conocer elnegocio, sus antecedentes, losfactores de éxito o fracaso, las

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factores de éxito o fracaso, lasestrategias y metas.


Esto parte de la Idea de Negocio Una Idea de Negocio sin desarrollar no vale nada, por muy

brillante que sea. Normalmente, hay que invertir mucho tiempopara que una idea se desarrolle hasta convertirse en una Ideade Negocio madura: tiempo para trabajar más la idea, conimplicación de varias personas.

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Plan de Negocio de Exportación Lleva la idea de negocio hacia el

ámbito internacional, por ser esteplan hacia el mercado exterior.

Busca el producto de la empresaseleccionado para exportar.

País seleccionado como mercado

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País seleccionado como mercadoobjetivo.


Importancia de la Elaboración del Plan de Negocio de Exportación Identifica la Misión, Visión y Objetivosque la empresa tiene para laexportación.

Determina las estrategias y losindicadores.

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indicadores.

Permite definir los mercadosobjetivos, actividades y metas deexportación.

Determina el costo de exportación yel precio a exportar hacia el mercadoobjetivo.

El Plan de Negocio de ExportaciónPLANEX

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El Plan de Negocio de ExportaciónPLANEX

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POTENCIAL EXPORTADOR

¿Qué es el Potencial Exportador? El potencial exportador es la facultad

que tiene una empresa para exportarutilizando sus fortalezas, debilidadespara aprovechar las oportunidadesque ofrece el mercado internacional.

El análisis del potencial exportador es

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El análisis del potencial exportador esvital para la inserción de la empresaen el mercado global, ya queidentifica las capacidades en lasdiferentes etapas del proceso delcomercio exterior

POTENCIAL EXPORTADOR

¿Potencial Exportador del Perú? Los principales sectores exportadores

del Perú son: Minería

Agroindustria

Pesquero

Textiles y Confecciones

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Textiles y Confecciones

Las características de cada regiónidentifican el Potencial Exportador.¿Las empresas pueden identificar supotencial exportador?

POTENCIAL EXPORTADORExportaciones Tradicionales

SECTOR 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

AGRICOLA 216,243,290 224,117,301 325,292,577 331,082,597 573,702,828 460,462,717 685,041,063

MINEROS 3,808,048,204 4,703,405,618 7,136,881,095 9,789,855,096 14,706,330,005 17,439,368,445 18,300,595,421

PESQUERO 892,336,967 821,304,274 1,103,705,690 1,303,009,116 1,335,161,627 1,459,514,697 1,791,426,326

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PETROLEO Y DERIVADOS 478,879,584 665,709,406 686,774,818 1,590,178,290 1,898,767,917 2,406,803,098 2,838,242,074

TOTAL 5,395,508,045 6,414,536,599 9,252,654,179 13,014,125,099 18,513,962,377 21,766,148,957 23,615,304,883 Elaborado: PROMPERU

Fuente: SUNAT

POTENCIAL EXPORTADORExportaciones No TradicionalesSECTOR 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

AGROPECUARIO 549,266,470 623,346,443 800,416,404 1,007,645,999 1,219,779,497 1,511,788,281 1,911,967,296

ARTESANIAS 1,128,497 1,219,962 925,405 1,320,286 1,487,225 1,533,680 1,471,510 MADERAS Y PAPELES 177,065,647 172,127,280 213,855,440 261,014,501 332,296,652 361,694,028 425,265,024

METAL-MECANICO 110,583,950 99,845,057 136,221,923 191,259,957 164,079,964 220,286,209 324,013,770

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METAL-MECANICO 110,583,950 99,845,057 136,221,923 191,259,957 164,079,964 220,286,209 324,013,770 MINERIA NO METALICA 68,051,049 73,454,151 94,376,081 118,068,570 135,169,673 164,969,708 175,680,040

PESQUERO 174,583,815 210,211,158 285,155,673 331,423,164 440,225,145 504,168,981 626,059,448

PIELES Y CUEROS 15,111,716 17,842,597 24,074,046 25,489,280 34,097,935 31,923,204 27,911,607

QUIMICO 255,442,728 315,249,526 413,143,663 535,109,270 598,005,683 805,031,119 1,040,676,841 SIDERO-METALURGICO 162,219,492 192,813,229 299,983,587 385,548,974 717,295,885 801,706,802 822,667,879

TEXTIL 676,926,471 823,173,077 1,092,409,648 1,275,110,907 1,472,412,696 1,736,503,459 2,018,069,243

VARIOS (inc. joyeria 79,192,277 96,801,101 126,590,724 154,492,096 169,917,722 177,775,098 173,447,803

TOTAL 2,269,572,113 2,626,083,581

3,487,152,595 4,286,483,004 5,284,768,078 6,317,380,567 7,547,230,460

Elaborado: PROMPERU

Fuente: SUNAT

ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADORPotencial Exportador Empresarial Una forma de comenzar es realizar

un autodiagnóstico, preguntando elgrado de satisfacción de la empresaen el proceso de comercialización.Tener éxito en el mercado nacionalpodría ser necesario para alcanzar el

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podría ser necesario para alcanzar elmercado extranjero, pero el potencialexportador muestra a la empresa lahabilidad que esta puede tener parasacar ventajas de las oportunidadesdel mercado internacional.

ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADORPotencial Exportador Empresarial El potencial exportador se identifica

por un conjunto de características,tales como el comportamiento de laempresa en el mercado nacional, losrecursos, los procesos y productos,etc., lo que determina las fortalezas y

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etc., lo que determina las fortalezas ydebilidades. Es importante considerarlos factores externos a la empresapara aprovechar encontrar lasoportunidades y amenazas en elmercado internacional.

Diagnostico Potencial Exportador

Diagnostico Potencial Exportador

Producto Gestión Empresarial

•Análisis del Producto•Calidad

•Planeación•Investigación de Mercado

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•Calidad•Diseño•Producto Funcional•Valor Agregado

•Investigación de Mercado•Competidores•Costos y Precio de Exportación•Plan Financiero

Evaluación

No Exportador Potencial Exportador Exportador

POTENCIAL EXPORTADORPotencial Exportador Empresarial Es necesario analizar a la

empresa en base a la gestiónempresarial: Gestión exportadoray análisis del producto, lo queservirá para acceder al mercadoexterno. Los factores que

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externo. Los factores queconsidera la gestión exportadoraimplican la capacidad organizativade la empresa, conocimientostécnicos del mercadointernacional, logística, recursosfinancieros, etc

Paso 1: Ficha empresarial

En ella se desarrolla los datosempresariales de la empresa.

Esto permitirá junto con elautodiagnóstico empresarialidentificar las fortalezas ydebilidades.

MODULO 0Análisis del Potencial Exportador

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debilidades.

Paso 2: Autodiagnóstico

Se recomienda realizar un diagnostico por medio de encuesta ocuestionario (no existe una encuesta estándar)

Análisis del Potencial Exportador

España Chile

18http://www.icex.es/CaminoExport/index.htm http://www.prochile.cl/servicios/test/test1.php

Paso 2: Autodiagnóstico

Podemos realizar un cuestionario:a. Gestión empresarial

¿Tiene un plan de exportación bien definido?

Sí / Siempre b. Algunas / A veces c. No / Nunca

¿Utiliza la empresa herramientas de planeación estratégica?

a. Sí / Siempre b. Algunas / A veces c. No / Nunca


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b. Gestión de los mercados internacionales y logística internacional

¿La empresa realiza estudios de mercado?


¿Cree que puede ser competitivo en precios en los mercados exteriores?



Total Desacuerdo DesacuerdoNi acuerdo ni desacuerdo

Acuerdo Total Acuerdo

Forma de medición

Existen diversas formas de medición, esto permite la interpretación y cuantificarEl potencial exportador de la empresa

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Muy insatisfecho InsatisfechoNi satisfecho ni insatisfecho

Satisfecho Muy satisfecho

Muy deficiente DeficienteNi deficiente ni bueno

Bueno Muy Bueno

1 2 3 4 5

Paso 3: Medición del potencial exportador

Método Likert: El método considera estadísticos tales como media,desviación media y la varianza.

Sí los valores de la Desviación Media y Varianza, varían:

Desviac. Media Varianza Significa

De 0.00 a 0.25 De 0.00 a 0.12 Rango Bastante Homogéneo

De 0.25 a 0.60 De 0.12 a 0.45 Rango Regular Homogéneo


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De 0.25 a 0.60 De 0.12 a 0.45 Rango Regular Homogéneo

De 0.60 a Más De 0.45 a Más Rango Poco Homogéneo

Ejemplo

TEXTILEEXPORT, Es una empresa que cree firmemente en Laresponsabilidad social empresarial. y que pretende desarrollar nuevosnegocios para sus clientes tanto en el medio nacional comointernacional. Para ello ofrece diversos productos tomando en cuentalos diferentes criterios de calidad y valores de mercado en un mundocada vez más competitivo.


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EjemploResumen de Datos de la Empresa

Razón Social : TEXTILEXPORT S.A.

Nro. RUC : 2058590128

Dirección : Av. San Felipe Nº 873

Departamento : Lima

Provincia : Lima


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Distrito : Ate-Vitarte

Teléfono : 3578248

Representante/Contacto : Humberto Castillo

Dirección Electrónica : Jean_textilexport @hotmail.com

Página Web de la Empresa : www.textilexport.com

Fecha de Creación de Emp. : 25/07/2000

Sector Económico : Textil y Confecciones

Actividad Económica : Fabricación de prendas de vestir

Ejemplo


TIPO EMPRESAS TIPO EMPRESAS TIPO EMPRESAS TIPO EMPRESAGEST. 1 GEST. 1 GEST. 1 GEST. 1

1 3 GEST. 1 3 1 2 1 3GEST. 2 2 2 3 GEST. 2 3 GEST. 2 3

3 3 PROD. 3 2 3 3 3 3ADMI- 4 3 Y 4 3 MERC. 4 3 ECON. 4 3NIS- 5 3 LOGIST. 5 3 INTERN. 5 3 5 2TRA- 6 2 6 3 6 3 Y 6 3

PREGUNTA

PREGUNTA

PREGUNTA

PREGUNTA

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6 6 6 6TI- 7 2 7 2 7 2 7 2VA 8 3 LOGIS. 8 3 FINANC. 8 3

9 3 INTERN. 9 3 9 3

10 3 10 3 10 3

11 3Total(42) 117 12 3Media 2.785714 13 3Desv-Med 0.34 14 3Varianza 0.113 15 3

Ejemplo

El valor de la Media = 2.79, nos indica, que la tendencia es a“Siempre”

La Desviación Media = 0.34, nos indica que, el valor de la Mediaresponde a respuestas, “regular homogéneo” de los valores del totalde preguntas.

La varianza = 0.113, confirma lo expresado.


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La varianza = 0.113, confirma lo expresado.

En conclusión esta empresa ES Potencialmente Exportadora.



2.09375

1.49

2.49[1.5-2.49]Exportador en Proceso

[0-1.49]Interesado en Exportar

Resultado Test

Po

ten

cial

Exp

ort

ado

rPOTENCIAL EXPORTADOR

26

3

2.49

0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5

[2.5-3]Exportador

[1.5-2.49]Exportador en Proceso

Po

ten

cial

Exp

ort

ado

r

Análisis de Empresa

Análisis del Potencial ExportadorDIAGNOSTICO EMPRESARIAL

Diagnostico Empresarial

63.04%

66.67%

100%

100%

Gestion de Mercados Internacionales y LogisticaInternacional

Gestion Economica y Financiera

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66.67%

91.30%

63.04%

100%

100%

0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% 100.00%

120.00%

Gestion Empresarial

Gestion Productiva y Logistica

Internacional

Are

as

Diagnostico

Potencial Exportador - <Fortalezas y Debilidades>

Permite identificar las Fortalezas y Debilidades de laempresa.

La identificación de las Fortalezas y Debilidades nos permitehacer nuestro diagnostico interno, ello permitirá establecernuestros objetivos, estrategias e indicadores.

Fortalezas: Cualquier actividad de la organización que realiza


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Fortalezas: Cualquier actividad de la organización que realizabien o recursos que ella controla.

Debilidad: Actividad que la organización no realiza bien orecursos que necesita y no posee.

Ejemplo de Fortalezas y Debilidades

Fortalezas.

� Ubicación estratégica del local

� Local propio

� Mano de obra apropiada

� Poca inversión por unidad de producto.

� Retorno rápido de las inversiones.


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� Retorno rápido de las inversiones.

� Pueden manejarse con bajos costos operativos.

� Posibilidad de utilizar, materia prima e insumos de la zona o región.

� Estructura organizativa sencilla y flexible, que se adapta a loscambios.

Debilidades.

� Poca homogeneidad en la producción.

� Dificultad para acceder a la información

� Elevada utilización de la capacidad instalada del sector textil.


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MODULO 1Plan Estratégico Organizacional

VISIÓN

MISIÓN

¿Qué queremos que sea laempresa en los próximos años?

“Convertirnos y mantenernos comolideres de la exportación artesanalen toda América latina resaltandocalidad e innovación” (AndeanCraft)

¿Para qué existe laorganización?

“Lograr la satisfacción de nuestrosclientes ofreciéndoles joyas únicas,tejidas completamente a mano concrochet e hilo de plata.

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OBJETIVOS

ESTRATEGIAS

MISIÓNorganización? crochet e hilo de plata.Difundiendo una nueva técnica quepermita aumentar la ofertaproductiva de los joyerosperuanos.” (Joyería Etnia)


4. Ser redactados usando verbos fuertes, en modo infinitivo.

5. Ser entre seis y diez, aproximadamente.

6. Los objetivos deben ser aquellos estrictamente indispensables para el logro de la misión.

1. Un objetivo debe empezar con un verbo de acción o de logro.

2. Un objetivo debe especificar un solo resultado a lograr

3. Un objetivo debe especificar solo el ¿qué? y el ¿cuándo?;debe Evitar aventurarse en el ¿por qué? y en el ¿cómo?.

4. Ser redactados usando verbos fuertes, en modo infinitivo.

Estrategia:

Son combinaciones de planes y métodos que apoyan a los objetivosestratégicos

Estrategias DO

Concepto: Superar las debilidades internas aprovechando lasoportunidades externas

- Con frecuencia, existen oportunidades externas clave, pero la

MODULO 0Análisis del Potencial Exportador

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- Con frecuencia, existen oportunidades externas clave, pero laorganización tiene debilidades internas que le impiden explotar dichasoportunidades

- Para aprovechar las oportunidades externas, la organización tratará desuperar sus debilidades y de convertirlas en fortalezas

Indicadores:

Los indicadores son instrumentos de planeación, que se usan paramedir los resultados que se obtienen de la ejecución de las estrategias;para el logro de los objetivos estratégicos en el que se encuentranenmarcados.

Formulación de Indicadores

Objetivo: Para qué servirán los resultados.

Definición: Construir el significado colectivo del indicador.


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Definición: Construir el significado colectivo del indicador.

Diseño: Compuesto por: Nombre de la variable: Lo que se mide.Denominador. Es la meta que se proyecta realizar. Numerador: Es loque se realizó, tendiendo en cuenta la meta proyectada.

Responsabilidad: Quién lidera el proceso de creación.

Tiempo: Es el límite de tiempo de realización de la medición.

Procesamiento: Labor de llevar a cabo la medición

Toma de Decisiones: De acuerdo a los resultados.

Consideración de Gestión: valorar si las decisiones fueron correctas.

Indicadores:

Indicador de Gestión de Efectividad:

Variable: Número de marcos para ventanas.

Denominador: Se deben producir 5.000 marcos para ventanas en 3 meses. Pormes se deben producir 1667 marcos para ventanas.

Numerador: Se produjeron 675 ventanas en el primer mes.

Tiempo: Se medirá la producción de este primer mes.


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Fórmula:Número de marcos: Producidos Primer mes 675

------------ x 100%Número de marcos Promedio por mes 1667

Resultado: Según resultados de la fórmula, sólo se realizó un 40.49% de laproducción total de marcos para ventanas que se deben producir en un mes.Esto se traduce en una deficiencia del 59.51% en la productividad mensual. Esdecir que si la meta proyectada es de 5000 marcos para ventanas en tresmeses, éste indicador de productividad debe analizarse para tomar loscorrectivos necesarios para cumplir la meta.

Ejemplo:

La empresa AGROSA SAC, empresa peruana privada dedicada alsector agroindustrial en la ciudad de Trujillo, inició sus actividades en elaño 1974 y se dedica a la exportación de espárragos a los mercados deEstados Unidos, Europa y Japón. Para identificar sus fortalezas,amenazas, debilidades y oportunidades, la empresa realizó estudios

acerca de sus factores internos y externos


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acerca de sus factores internos y externos

Evaluación de los Factores Internos (EFI)Factores críticos para el éxito Peso Calificación Peso ponderadoFortalezas1. Capacitación del personal 0.09 2 0.182. Tecnología avanzada 0.10 4 0.403. Servicios de calidad técnica 0.09 3 0.274. Diversificación 0.15 4 0.605. % del desarrollo económico 0.10 2 0.20


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Debilidades1. Falta de página web 0.10 2 0.202. Falta de ampliación de mercado 0.15 4 0.603. Toma de decisiones gerenciales 0.10 2 0.204. No existe publicidad adecuada 0.07 1 0.075. Carencia de joint venture 0.05 2 0.01

1.00 2.75Nota: Los valores de calificación son los siguientes 1 = debilidad mayor, 2 = debilidad menor, 3 = fuerzamenor, 4 = fuerza mayorEl total ponderado es 2.75, e indica que la posición estratégica interna general de la empresa está porencima de la media

Evaluación de los Factores Externos (EFE)Factores críticos para el éxito Peso Calificación Peso ponderado

Oportunidades

1. Fuerte demanda de la población 0.12 1 0.12

2. Preocupación del Estado por mejorar 0.09 1 0.09

3. Tecnología de fácil alcance 0.10 3 0.30

4. El Estado busca mayor eficiencia 0.12 4 0.48

5. Disminución del impuesto y tributo 0.10 2 0.20


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Amenazas

1. Imagen política inestable 0.09 2 0.18

2. Poder de compañías. más grandes 0.13 3 0.39

3. Aparición de competencia desleal 0.10 2 0.20

4. Creación de bloques estratégicos 0.10 2 0.20

5. Difamación de la competencia 0.05 1 0.05

1.00 2.21

Nota: Las calificaciones indican el grado de eficiencia con que la empresa responde a cada factor, donde 4 = la respuestaes superior, 3 = la respuesta está por encima de la media, 2 = la respuesta es la media y 1 = la respuesta es mala

El total ponderado es 2.21, e indica que la empresa está por debajo de la media, que es 2.50. Esto quiere decir que laempresa no está respondiendo de la mejor manera a las oportunidades y amenazas que se le presentan

MODULO 1: Plan Estratégico Organizacional

FORTALEZAS1. Capacitación del personal2. Tecnología avanzada3. Servicios de calidad técnica4. Diversificación5. % del desarrollo económico

DEBILIDADES1. Falta de página web.2. Falta de ampliación de mercado.3. Toma de decisiones gerenciales inadecuadas4. No existe publicidad adecuada.5. Carencia de joint venture.

OPORTUNIDADES1. Fuerte demanda de la población.2. Preocupación del Estado por mejorar las condiciones económicas del país.3.Tecnología de fácil alcance.4. El Estado busca mayor

ESTRATEGIAS (FO)1.Mantener los estandares de calidad y eficiencia, y ver posibilidades futuras de ingreso a proyectos de irrigación, transporte, etc, (O2, F2).2.Realizar estudios y publicitarse en las áreas de exportaciones, turismo y otros.

ESTRATEGIAS (DO)1.Constituir empresas de joint venture(D5, O2).2.Crear la página web (D1, O1).3.Crear sucursales dentro y fuera del país (D2, O4, O5).

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4. El Estado busca mayor eficiencia.5. Disminución del impuesto y tributo.

áreas de exportaciones, turismo y otros. (O4, F3, F4).3.Adquirir mayor tecnología y seguir con capacitación (F1, F5, O3, O5).

AMENAZAS1. Imagen política inestable.2. Poder por Cía. más grandes.3. Aparición de competencia desleal.4. Creación de bloques estratégicos.5. Difamación por parte de la competencia.

ESTRATEGIAS (FA)1.No identificarse con ningún partido, mantenerse al margen, pero aportando al Perú (A1, F5).2.Desarrollo de programas con el eslogan “El Perú es primero” (A2, A3, A5, F3, F5).3.Segmentar los servicios y desarrollarse solo allí (A4, A5, F3).

ESTRATEGIAS (DA)1.Reducir los puntos débiles, reducir áreas no competitivas (D5, A2, A3).2.Mejorar la publicidad de acuerdo a logros (D4, A5).

Muchas Gracias!

[email protected]

elaboraciÓn del plan de negocio de exportaciÓn

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