a plan de negocio para la exportaciÓn de mango, …
TRANSCRIPT
1
A PLAN DE NEGOCIO PARA LA EXPORTACIÓN DE MANGO, UCHUVA Y
PITAHAYA AL CONTINENTE ASIÁTICO
JUAN CAMILO BLANCO CHAVES
TRABAJO DE GRADO PARA OPTAR EL TITULO PROFESIONAL EN
INGENIERIA INDUSTRIAL
ASESOR
LUIS PINZON
UNIVERSIDAD DE LOS ANDES
FACULTAD DE INGENIERIA
PROGRAMA DE INGENIERIA INDUSTRIAL
BOGOTA D.C
2020
2
Tabla de contenido
1. Resumen ejecutivo 7
2. Objetivos 8
2.1 Objetivo General 8
2.2 Objetivos Específicos 8
3. Definición del problema y oportunidad 8
3.1 Problema 8
3.2 Justificación 11
3.3 Antecedentes 12
3.4 Solución 13
4. Colombia: País frutícola 16
4.1 Situación Actual 16
4.2 Organismos de comercio en Colombia 17
4.3 Requerimientos y pasos para exportar 25
4.4 Producción y generalidades del mercado local 29
4.5 Cultivos de frutas exóticas en Colombia 34
5. Propuesta de negocio 37
5.1 Situación Deseada 37
5.2 Plan de negocio (Canvas) 40
5.3 Uchuva 43
5.4 Pitahaya 51
5.5 Mango 57
5.6 Consideraciones generales para exportar de las frutas seleccionadas 65
6. Análisis del macro y microentorno 66
6.1 PESTAL 66
6.2 DOFA 68
6.3 Fuerzas de Porter 70
6.4 Posición Competitiva 73
7. Asia 74
7.1 Análisis del mercado 74
7.2 Singapur 76
7.3 Japón 86
7.4 Corea del Sur 97
7.5 China 108
3
8. Estrategias de ventas 122
9. Estados financieros 129
9.1 Supuestos 129
9.2 Estados Financieros por Escenarios 132
10. Conclusiones 141
11. Bibliografía y referencias 142
4
ÍNDICE DE IMÁGENES
Imagen 1. Infograma que representa el uso de suelo en Colombia.
Imagen 2. Oficinas principales de Procolombia.
Imagen 3. Sucursales complementarias de Procolombia en Asia.
Imagen 4. Proceso para exportar alimentos al exterior.
Imagen 5. Incoterms establecidos para el año 2020.
Imagen 6. Área sembrada de hortofrutícola en hectáreas y producción hortofrutícola en
toneladas.
Imagen 7. Hectáreas totales de frutas sembradas por departamento.
Imagen 8. Cultivos según regiones. Se excluye banano, papa, otros tubérculos y
leguminosas.
Imagen 9. Principales importadores de frutas exóticas con procedencia colombiana.
Imagen 10. Ventas y principales clientes de cada fruta exótica.
Imagen 11. Infograma que representa las transformaciones y las exportaciones de las frutas.
Imagen 12. Modelo de negocio CANVAS.
Imagen 13. Principales Departamentos productores.
Imagen 14. Producción de Uchuva en Colombia.
Imagen 15. Exportaciones de uchuva en el primer semestre del 2019.
Imagen 16. Cultivos de pitahaya en Colombia.
Imagen 17. Proceso de pos-cosecha de la pitahaya.
Imagen 18. Producción mundial de mango.
Imagen 19. Principales regiones de cultivo de mango en Colombia.
Imagen 20. Exportaciones de mango.
Imagen 21. Consumo de mango en China.
Imagen 22. PESTAL.
Imagen 23. DOFA.
Imagen 24. Fuerzas de Porter.
Imagen 25. Modelo Delta.
Imagen 26. Países más consumidores de las frutas colombianas.
Imagen 27. Consumo de productos asociados a una vida saludable en Singapur.
Imagen 28. Imprortaciones y consumo de frutas en Singapur.
Imagen 29. Peso en las importaciones de fruta en Singapur para el 2018.
Imagen 30. Ventas en línea de frutas en Singapur.
Imagen 31. Exportaciones colombianas no minero energéticas de Colombia a Singapur.
Imagen 32. Ruta marítima de Colombia a Singapur.
Imagen 33. Inflación de Japón hasta el año 2019.
Imagen 34. Tasa de desempleo de Japón hasta el año 2019.
Imagen 35. Comercio exterior de Japón.
Imagen 36. Exportaciones no minero- energéticas a Japón desde Colombia.
Imagen 37. Ruta de transporte de mercancía de Colombia a Japón.
Imagen 38. Crecimiento anual del PIB de Corea del Sur.
Imagen 39. Exportaciones de Colombia hacía Corea del Sur.
Imagen 40. Exportaciones colombianas no minero energéticas de Colombia a Corea del
Sur.
Imagen 41. Ruta marítima de Colombia a Corea del Sur.
5
Imagen 42. Inflación de China.
Imagen 43. Desempleo de China
Imagen 44. PIB de China en la última década.
Imagen 45. Exportaciones e importaciones de China.
Imagen 46. Exportaciones a China desde Colombia.
Imagen 47. Exportaciones no minero- energéticas a Japón desde Colombia.
Imagen 48. Ruta de transporte de mercancía de Colombia a Japón.
Imagen 49. Empaque empresa Bana Valley.
6
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. Productividad en el cultivo de frutas de cada departamento.
Tabla 2. Área sembrada por línea hortofrutícola (Hectáreas).
Tabla 3. Oferta de Uchuva en Colombia durante un año regular.
Tabla 4. Información Nutricional para la Uchuva.
Tabla 5. Calendario De Producción de Pitahaya
Tabla 6. Tabla nutricional de la pitahaya.
Tabla 7. Consumo de Mango.
Tabla 8. Épocas de cosecha y fenología del mango nacional.
Tabla 9. Estacionalidad de la producción mundial de mango.
Tabla 10. Desempeño logístico de Singapur (Logistics Performance Index).
Tabla 11. Servicio aéreo de Colombia a Singapur.
Tabla 12. Exportaciones colombiana a Japón.
Tabla 13. Desempeño logístico de Japón (Logistics Performance Index).
Tabla 14. Opciones de puertos y rutas para la exportación marítima a Japón.
Tabla 15. Transporte aéreo de carga de Colombia Japón.
Tabla 16. Tabla 16. Servicio aéreo de Colombia a Corea del Sur.
Tabla 17. Distribución y clasificación de exportaciones a China.
Tabla 18. Desempeño logístico de China (Logistics Performance Index).
Tabla 19. Opciones de puertos y rutas para la exportación marítima a China.
Tabla 20. Transporte aéreo de carga de Colombia a China.
Tabla 21. Transporte aéreo de carga de Colombia a Japón.
Tabla 22. Compra de Activos.
Tabla 23. Estado de resultados para escenario Pesimista.
Tabla 24. Flujo de Caja Escenario Pesimista.
Tabla 25. Estado de resultados para escenario Optimista.
Tabla 26. Flujo de Caja Escenario Optimista.
Tabla 27. Estado de resultados para escenario Esperado.
Tabla 28. Flujo de Caja Escenario Esperado.
7
1. Resumen ejecutivo
Con el fuerte entorno competitivo que generó la globalización y la apertura económica del
país en los años 90, sumado a otros problemas sociales, el agro en el país desde entonces ha
sufrido grandes crisis que han llevado a una reducción en la calidad de vida de los
agricultores. Sin embargo, con las condiciones favorables que posee Colombia, el auge del
campo nuevamente como objetivo del sector público y privado y la gran demanda con base
en las nuevas tendencias y hábitos alimenticios, el presente proyecto busca diseñar y estudiar
la factibilidad de un plan de exportación de pitahaya amarilla, mango y pitahaya al continente
asiático. Como característica del proyecto que busca la creación de una empresa, se tiene la
gran cooperación e interacción directa con los agricultores de Cundinamarca y Boyacá,
regiones seleccionadas para la operación y desarrollo de la empresa. Este modelo de negocio
con los agricultores busca además de eliminar los intermediarios para obtener mayores
ganancias para ambas partes, pretende a través de un comercio justo y responsable hacer un
aporte al desarrollo de los pequeños productores de esta región. Este aporte consiste en
garantizarle al productor la compra de sus productos durante todo el año, brindarles un mayor
margen de ganancia al habitual, pero sobretodo ayudar a tecnificar sus cultivos. Esto último
es de gran importancia, ya que como se detallará, una de las grandes barreras que ha tenido
Colombia en el marco de las exportaciones agrícolas, es la falta de tecnificación y calidad en
los procesos. Por está razón es necesario trabajar de la mano con entidades gubernamentales,
para tener diferentes programas educativos de estándares sostenibles, estrategias de
tecnificación y crecimiento, y de esta manera poder ser competitivos y llegar con todos los
requerimientos establecidos a diferentes mercados. En el caso particular de esta empresa,
inicialmente será Asia, mercado con alta demanda, pero así mismo con bastantes requisitos
para la entrada de estas frutas. Ahora bien, con la realización de este proyecto no solo se
tiene un impacto social, acorde al objetivo de la empresa y de las Naciones Unidas, también
se tiene una rentabilidad asociada que resulta muy llamativa para cualquier inversionista.
Con los grandes beneficios que tiene exportar, con solo un gasto de $135,464,000 de pesos
inicialmente, se espera tener una utilidad neta para el primer año de operaciones de
$433,957,705 y un VPN para los primeros dos años positivo de $719,088,352. Por lo tanto,
la creación de esta empresa es factible, rentable, logra cumplir con los objetivos propuestos
por parte de la empresa y genera un impacto real en los pequeños agricultores colombianos.
8
2. Objetivos
2.1 Objetivo General
Generar un plan de negocio para la comercialización de mango, pitahaya y uchuva
que permita tener beneficios económicos para la empresa y los cultivadores de
dichos productos.
2.2 Objetivos Específicos
● Tener un modelo de negocio organizado y bien estructurado que sea
competitivo dentro del mercado en sus justas proporciones.
● Reducir la cantidad de desperdicios de los productos escogidos en el
mercado en todas las fases de operación del cultivo y del negocio
● Implementar acciones que permitan la reducción de las desigualdades, un
trabajo decente y el crecimiento económico de la población rural, objetivos
de desarrollo sostenible declarados por la Organización de las Naciones
Unidas.
3. Definición del problema y oportunidad
3.1 Problema
Más allá del capital o inversión necesaria para el inicio de cualquier emprendimiento o
desarrollo de alguna idea, el campo Colombia hoy en día aún presenta diversas problemáticas
que deben ser consideradas, si se desea llevar a cabo cualquier proyecto. Hace alrededor de
30 años, la parte agrícola del país era protagonista y crecía de tal manera que se llegó a pensar
que se podría competir a nivel mundial en este sector, tomando en consideración que para
ese entonces el sector representaba el 22,30% del Producto Interno Bruto (PIB), diferente a
uno que uno de los últimos análisis realizados refleja, donde la agricultura pasó a representar
tan solo el 6,30% del PIB. Lo anterior se debe a que, al ver el auge y el crecimiento del sector,
el Consejo Nacional de Política Económica y Social (CONPES), aprobó la decisión de llevar
a cabo la apertura económica gradual del país, con el fin de incentivar el crecimiento de la
9
industria local y la competencia con otros países. No obstante, esta fue una decisión que
marco un antes y un después en el agro colombiano, ya que fue la decisión que redujo o acabó
con una gran variedad de cultivos nacionales que eran reconocidos por su tradicionalidad, y
aunque esta caída del sector no representa una crisis económica en el país, si perjudicó
seriamente la vocación y la relevancia que tenía esta actividad en el país. Además de estos
inconvenientes, según Alejandro Vélez, vicepresidente de la Sociedad de Agricultores de
Colombia (SAC), más allá de la llegada de multinacionales y el aumento de importación tras
la apertura, al país le hace falta mucho en materia de inversión para poder competir a nivel
internacional. Luego, el constante conflicto armado que se ha desarrollado principalmente en
áreas rurales, la falta de información y la falta de apoyo han generado también que en el país
solo se utilice el 35% de los suelos netamente agrícolas (Fonseca, 2016), pues acompañado
del conflicto entre vocación y uso de suelo, por falta de seguridad en sus cosechas y algunas
veces obligados por grupos al margen de la ley, los campesinos han optado por preferir
incurrir en cultivos de coca o en actividades pecuarias aunque los suelos no tengan esa
vocación. “Es paradójico que en un país en el que se puede aumentar, como lo indica la
organización de las Naciones Unidas para la Alimentación (FAO), en 20 millones de
hectáreas el área destinada a producción agropecuaria -sin afectar zonas de reserva- se estén
importando cerca de 12 millones de toneladas de alimentos al año” (Espinosa, 2019, párr. 8).
Por otro lado, según un estudio desarrollado por el Centro de Estudios Económicos de la
Asociación Nacional de Instituciones Financieras (ANIF), la canasta exportadora del país
cuenta son tan solo 66% de commodities dentro de su composición (2014). Lo anterior
significa que los productos que hacen parte de la canasta exportadora del país, en su gran
mayoría, son productos con muy poco valor agregado, altas barreras arancelarias e incluso
exportaciones limitadas al no contar con las especificaciones, calidad o normas técnicas
requeridas. De esta manera el país con sus instituciones y sistema productivo están
desperdiciando el gran valor que tienen sus diversos recursos y la gran cantidad de
oportunidades que se tiene en el mercado internacional con estos por falta de estructuración
y organización a la hora de poder darles un valor agregado o transformarlos. Sin embargo,
para esto es necesario que se salga del marco de las exportaciones tradicionales del país como
lo son banano, café o flores, y se empiece a pensar en productos transformados o con valor
agregado, o por lo menos en el caso de las frutas, aquellas que sean no convencionales o que
10
puedan ser consideradas exóticas o difíciles de encontrar en otros mercados. Para esto se
requiere de una inversión de capital y tecnología con el fin de tener mejores productos y
adicional a esto, que los mismos, sobretodo cuando de frutas se trata, puedan sobrevivir en
el mediano o largo plazo, y se puedan convertir en productos atractivos para el consumo o el
mercado asiático, el cual tiene una alta demanda, pero al mismo tiempo altas exigencias.
En tercer lugar, otro de los problemas que sufre el país en temas de exportación,
específicamente al continente asiático, es que durante varios años o incluso décadas, el
mismo ha generado un esfuerzo o se ha empeñado en excluir algunos países con los que se
podrían tener relaciones comerciales muy beneficiosas, por concentrarse en el mercado
americano y europeo. No obstante, como se mostrará a lo largo del documento e incluso se
tendrá una sección propia para algunos países, recientemente algunos gobernantes y
funcionarios como embajadores o cancilleres han realizado un esfuerzo por conectar a
diferentes países que antes no eran tenidos en cuenta para algo más que tener una buena
relación diplomática. Actualmente se tiene que el único acuerdo vigente y exitoso entre
Colombia y algún país en este continente es el firmado en el 2016 con Corea Del Sur, el cual
fue aceptado por este país desde 2014 y a pesar de la gran oportunidad que se estaba teniendo,
el gobierno colombiano lo terminó de finiquitar hasta el año 2016. A pesar de este avance
con este nuevo mercado, han sido varios los tratados congelados o cancelados que se han
tenido como es el caso de Japón en el año 2014. En el mercado se ha visto como, aún sin
suscribir o implementar dichos acuerdos, el comercio entre Asia y el país se ha incrementado
de manera significativa, tanto en las importaciones como en las exportaciones de ambas
partes. No obstante, a parte de la necesidad de que los gobiernos y entidades pongan su foco
en otras regiones para no depender siempre de los mercados europeos y el mercado
americano, la balanza comercial entre estos países asiáticos y Colombia muestra una
desproporcionalidad o desigualdad debido al músculo financiero y comercial con el que
cuentan esos países en comparación con el colombiano. Pero no es solo eso, las exportaciones
asiáticas tienen un amplio portafolio de productos, mientras que las exportaciones
colombianas se concentran en materias primas, como el petróleo o gas en un 77% (Torres,
2013). Por tanto, se está desaprovechando un gran potencial de exportación por no desarrollar
nuevas industrias y capacidades de diversificar los productos que se exportan, lo cual no solo
aumentaría la participación de Colombia en los mercados asiáticos, sino que también
11
disminuiría o diversificaría el riesgo para la economía nacional, al aumentar el portafolio de
productos y servicios de diferentes características e industrias.
Finalmente, otro problema que se debe resolver si se quiere implementar el proyecto de la
manera más adecuada es la logística y la conectividad que implica el transporte de alimentos
perecederos como son las frutas al continente asiático. Aunque hoy en día con la tecnología
y avances en acuerdos y tratados de libre comercio entre varios países de este continente y
Colombia han mejorado y se han generado diferentes estrategias de accesibilidad, es
necesario profundizar y tener en cuenta todo el proceso de transporte que va desde el
embarque, el transporte marítimo, la cadena de frío hasta los temas legales de llegada del
producto. En donde se debe recalcar que según un estudio de Procolombia (2014) hay
aproximadamente, considerando la fecha del estudio, siete navieras ubicadas o con
funcionamiento en la costa caribe colombiana, mientras que desde la costa pacífica había
para ese entonces seis navieras. Ahora bien, siempre se ha tenido la voluntad de formar o
crear relaciones comerciales con los países de Asia, especialmente los que se ubican en el
sudeste. Prueba de ello son los diversos tratados mencionados, que se expondrán más
adelante y estas rutas, muestran que aunque esta voluntad ha sido truncada por diversas
razones, se tiene un gran interés y una gran oportunidad por parte de los empresarios
asiáticos, los cuales respaldan estos proyectos y el intercambio de mercados para fortalecer
los lazos comerciales con Colombia, una vez se superen las normas técnicas que aún se
tienen, pero que son el gran reto de la exportación, como lo indica (Torrico , 2016).
3.2 Justificación
El origen del presente proyecto tiene varias causas. En primer lugar, para generar un impacto
en las zonas rurales de Colombia, especialmente en los cultivadores o campesinos que se
dediquen a la producción de las frutas seleccionadas. Lo anterior debido a que, a pesar de
que la mayoría de las personas que residen en Bogotá o en las grandes ciudades del país
tengan algún tipo de raíz o conexión con el campo, las personas han decidido desconectarse
de este, por todos los problemas y dificultades que el sector ha tenido que afrontar, generando
el pensamiento o concepción que el negocio o las prácticas del campo son “desagradecidas”.
12
Por tal motivo, se crea este proyecto pues como se ha evidenciado en los últimos años, en los
que se ha mejorado la situación, diversos países han tenido que recurrir a Colombia por su
gran potencial en el agro y en el abastecimiento alimentario, aprovechando tener todos los
pisos térmicos para que se puedan obtener diferentes productos en las respectivas regiones
de la nación. Así que de esta manera el sector vuelve a cobrar relevancia, pero no solo para
el mercado internacional, también para el nacional por el aumento tan significativo de la
población dentro del mismo territorio nacional. Ahora bien, uno de los pilares fundamentales
de este proyecto, es que, aunque se tenga una gran oportunidad de negocio bien sea
exportando o comercializando estos productos agrícolas en el país, con sus respectivas
ganancias, se generarán pagos más que justos a los campesinos que son los encargados de
suplir dicha demanda alimentaria, valorando el esfuerzo y buscando que estos tengan mayor
bienestar.
En segundo lugar, otra de las razones que se decide hacer este proyecto, es porque si bien
mencionábamos el aumento en la demanda alimentaria, en Colombia se tiene un desperdicio
de alimentos cercano al 34% de los alimentos que se elaboran o cosechan, perdiendo cerca
de 9,7 millones de toneladas de alimento al año, aún cuando el 27% de la población se
encuentra en estado o riesgo de pobreza (El Tiempo, 2019). Tomando esto en
consideración, se plantea generar, fomentar y velar por un consumo más responsable a partir
de la buena distribución y disposición de los productos que se manejen dentro del negocio.
Por último, y no menos importante, considerando todo lo anterior, un valor agregado
adicional de este negocio es buscar impactar objetivos de desarrollo sostenible, establecidos
por la Organización de las Naciones Unidas en el año 2015, como sea posible mientras
estén al alcance o se relacionen con el modelo de negocio que se desarrolle.
3.3 Antecedentes
Una de las características del país desde el siglo pasado es tener a la agricultura como una de
las principales actividades económicas y fuentes de ingreso de la nación. Iniciando con el
café, Colombia ha ido desarrollando una sociedad de agricultores a lo largo y ancho del país
con una gran variedad de productos y prácticas que a su vez han contribuido con el desarrollo
de la nación y específicamente de todas las familias que se dedican a estas actividades. No
13
obstante, a pesar de todos los antecedentes y todos los obstáculos que sus principales actores
(los campesinos) han tenido que sufrir hasta el día de hoy como se menciona posteriormente,
hoy en día el agro está volviendo a ser protagonista en el país, entre otras cosas porque se ha
podido acceder a zonas donde antes por temas de seguridad era imposible y porque el mundo
entero se ha dado cuenta que avanzar en la innovación de este sector es esencial. Con base
en la OCDE (Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos) y la FAO
(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura), en el futuro,
para el año 2050 se estima tener una población mundial cercana a los 10 mil millones de
habitantes, por lo que se tendría que aumentar en un 70% la producción de alimentos que
para 2009 se tenía, fecha del estudio realizado. Por esta razón, es que el desarrollo de esta
iniciativa cobra una relevancia destacada, pues según las mismas organizaciones, las
fronteras agrícolas de países como Estados Unidos, Canadá o incluso Asia ya han llegado a
su límite, y es en América Latina y África donde hay tierras disponibles para este fin,
especialmente en Colombia, país que tiene un potencial enorme en el sector, pero no estaba
siendo aprovechado. Por otro lado, a pesar de que esté en auge el agro en el país con bastantes
iniciativas por parte de diversas entidades y el Estado a nivel general, es necesario que este
crecimiento esté acompañado de una adecuada planificación para que se pueda explotar y
llegar a exportar de la manera buscada y requerida, sin dejar a un lado las prácticas
sostenibles, que hoy son indispensables y requeridas por parte de la sociedad a nivel general.
3.4 Solución
Entendiendo el problema del agro con más detalle y sus múltiples características a través de
la historia, el presente proyecto busca crear un modelo de negocio, más específicamente una
comercializadora, la cual se dedique como su nombre lo indica a comercializar y exportar
mango, pitahaya y uchuva hacía Asia. La idea surge o es posible debido a que como ya se
menciono y se puede evidenciar gráficamente a través de la siguiente imagen número 1,
realizada por la Unidad de Planificación Rural (UPRA), entidad adscrita al Ministerio de
Agricultura, Colombia tiene alrededor de 27 millones de hectáreas que tienen vocación para
ser cultivadas, es decir más del 23% del total del territorio total.
14
Imagen 1. Infograma que representa el uso de suelo en Colombia.
Fuente: (Upra, 2019)
Sin embargo, como lo menciona Felipe Fonseca (s.f), director de la Unidad de Planificación
Rural Agropecuaria (UPRA), es necesario enfatizar en esto, ya que incluso al tener la
demanda local y exterior y la tierra disponible, la precaria planificación ha llevado a
desarrollar actividades agrícolas en suelos de ladera, ganadería en suelos planos con vocación
hacía la parte agrícola y a volver imposible por momentos invertir y sacar la mayor ventaja
o provecho del campo, adicional del lio jurídico en el que “Muchos ciudadanos son
poseedores, pero no tienen definidos los derechos de propiedad. En consecuencia, no pueden
vender, ni alquilar para producir”. Un caso cercano es el departamento de Cundinamarca que
utiliza el 38% del territorio para ganadería cuando solo 0,02% es apto para este uso, mientras
que el 23% es apto para la agricultura, pero solo se usa el 38% de este porcentaje. Esto por
su parte es importante porque haría parte de la estrategia o el trabajo con la comunidad rural,
para ser más eficientes y usar todos los recursos que tuviesen a disposición de la mejor
manera.
Ahora bien, aunque han pasado 20 años desde que la Misión de Estudios del Sector
Agropecuario encontró que los alimentos podían pasar una vez cosechados, hasta por 8
manos diferentes antes de llegar a la mesa del consumidor, hoy 20 años después, solo se ha
15
logrado reducir esta cifra a 6 intermediarios aproximadamente, entre acopiadores,
seleccionadores y distribuidores al por mayor, que son los que finalmente firman los
contratos de venta o abastecimiento con los grandes almacenes. Según un reporte de la revista
Portafolio (2006), a pesar de que son los agricultores quienes se desgastan en duras y extensas
jornadas de trabajo por varios meses, estos solo reciben el 10 o máximo el 20% en buenas
temporadas, o el 4% de utilidades en temporadas regulares. Por lo tanto, el modelo de negocio
implicará un mayor acercamiento, en la medida de lo posible, al campesino o agricultor
directamente, para que de esta forma se le pague un valor más significativo y considerable al
cultivador y se cierre una negociación más beneficiosa para todas las partes, pues la
comercializadora también tendría una ventaja bajo esta dinámica y no solo por precios
adquirir los alimentos a precios más bajos al eliminar intermediarios, sino como lo ha
anunciado el supermercado y multinacional Jumbo, quien últimamente le compra
directamente los alimentos a los campesinos, al eliminar los intermediarios, se reduce
significativamente el costo de transporte y logística, por lo que este simple cambio tendría
consecuencias muy positivas para todas las partes.
Una vez entendido la gran oportunidad que tiene el país y al tener un ingreso esperado mucho
mayor al exportar estas frutas, comparado con la comercialización de los mismos productos
a nivel nacional, el hecho de evitar la mayor cantidad de intermediarios que sea posible y de
utilizar el suelo según convenga y las propiedades de cada a lugar, se pasará a darle un precio
mayor a los agricultores con los cuales se inicie el convenio de producción, buscando
involucrar a toda la respectiva comunidad en la que se encuentre la producción. De esta
manera, los campesinos no solo percibirán un mayor ingreso por tonelada o cultivo vendido,
sino que la comunidad al mismo tiempo tendrá un impacto significativo y se logrará cumplir
el tercer objetivo especifico establecido, que consiste en disminuir la desigualdad, otorgar un
trabajo decente y generar un crecimiento económico a esta población rural. Finalmente es
necesario aclarar que, aunque el objetivo principal del proyecto o emprendimiento es acceder
a los mercados de Asia, con el modelo de negocio también se tendrá en cuenta el mercado
local, buscando un ingreso, pero también una mejoría en la calidad de vida y bienestar de los
campesinos con los que se interactúe.
16
4. Colombia: País frutícola
4.1 Situación Actual
Colombia tiene 114 millones de hectáreas como extensión total tal como se evidencia en la
imagen 1 ya descrita anteriormente y tal como lo menciona Carlos Gustavo Cano en el foro
Agricultura e Ingeniería: cultivando futuro (Universidad de los Andes, 2018), de estos 22
millones de hectáreas son aptas para la agricultura y “explotación verde”. Sin embargo,
hasta la fecha sólo se están usando aproximadamente 7 millones de hectáreas para este fin,
en donde el banano, el café, el azúcar y el aceite de palma son los cultivos insignia del país
y los cultivos con mayores exportaciones. Lo anterior sin lugar a duda no solo es
preocupante, sino que tiene una explicación en el contexto social, económico, cultural y
político del país. En el pasado e incluso en cierta medida hoy en día los campesinos,
especialmente de zonas especificas del país, no han contado con las condiciones adecuadas
para ejercer sus labores. Lo anterior ha generado problemas en cadena con repercusiones
hasta la fecha en el sector. Lo anterior hace referencia que aparte de haber tenido que
aguantar diversas crisis nacionales e internacionales, las cuales, ocasionan que los precios
de los productos agrícolas se vean afectados con una fluctuación bastante alta, los
campesinos y personas que trabajan o se desempeñan en este sector han diversos problemas.
El primero de ello, como ya se mencionó es la falta de condiciones en la que se
desenvuelven, bien sea por insumos, falta de educación, servicios básicos o carreteras o
infraestructura vial. Este último factor resulta determinante, pues muchas veces ha ocurrido
que para el campesino por los costos y dificultades de sacar o llevar sus productos al
respectivo pueblo o punto donde vende sus productos, resulta preferible perderlos, no
transportarlos o simplemente vendérselos por un precio poco justo a alguien que si cuente
con la logística o los medios de transporte para recoger el producto directamente donde el
cultivador se encuentra. En segundo lugar, está el conflicto armado entre diversos grupos
subversivos que tanto daño le ha causado a todo el país, pero especialmente a las zonas
rurales, en donde por falta de presencia del Estado y las mismas condiciones precarias de
algunas zonas del país, ha sido imposible que las personas puedan desarrollar sus cultivos
o procesos. Por el contrario, en algunos casos, esta violencia ha generado un detrimento
social, material y económico en estas personas, poniéndolos en medio de una guerra interna
17
del país. Por otro lado, otro antecedente negativo y que a la fecha de hoy aún repercute en
el sector, es la falta de políticas públicas eficientes, transparentes y eficaces por parte de los
diferentes gobiernos que verdaderamente impacte o beneficie a los cultivadores de todas
las zonas del país. No obstante, lo anterior no solo pasa por la corrupción que afecta los
recursos destinados al agro colombiano, va más allá y es que en este hacen falta
oportunidades en el sector financiero o de tecnología que les permita a todos los campesinos
acceder a préstamos y otros beneficios para tecnificar sus cultivos, y que a través de esto se
de una mejor planificación, y que esta se traduzca en un mayor desarrollo para cada
cultivador o campesino y su respectiva región. No obstante, es de resaltar, que en los últimos
años a pesar de toda la situación actual del agro en el país, tanto el sector privado como el
Gobierno Nacional se han empeñado en abrir nuevos mercados y precisamente mejorar este
sector, para darle nuevamente protagonismo a estos productos en la económica nacional,
especialmente a los que en otras partes del mundo se denotan o conocen como frutas
exóticas o no tradicionales, logrando abrir relaciones comerciales recientemente con
mercados como Alemania, Países Bajos, Canadá Francia y china (Legiscomex, 2013). En
el primer año de inicio, se registraron ventas por USD 47 millones de este tipo de frutas
exóticas, donde resaltaron la uchuva, la gulupa, la granadilla, la pitahaya y el mango. A
partir de ello, se puede establecer que Colombia, debido a su posición geográfica y tradición
productiva, es un país que cuenta con una alta diversidad de frutas, incluso las que se
denominan exóticas y que algunas empresas como Ocati S.A, Caribbean Exotics S.A y
Andes Export Company S.A (Legiscomex, 2013), ya están sacando provecho de ello y están
llegando y explotando los nuevos mercados que día a día se abren para llevar estos
demandados alimentos.
4.2 Organismos de comercio en Colombia
Si bien existen diferentes organizaciones o instituciones estatales que se ven inversas y son
fundamentales en el comercio, especialmente en el comercio exterior, como la presidencia,
que se encarga de ser modelo en la gestión pública, direccionar y coordinar de manera
efectiva el plan de Gobierno, con sus recursos alineados para el logro de sus prioridades; El
consejo Nacional De Política Económica y Social, máxima autoridad nacional de planeación
18
desempeñándose como organismo asesor del Gobierno en todos los aspectos económicos y
sociales del país, o el mismo Plan Nacional de Desarrollo, que se encarga de señalar los
propósitos y objetivos nacionales de largo plazo , las metas y demandas de más importancia
en el mediano plazo junto a sus respectivas estrategias en el ámbito económico, social,
ambiental y político. Sin embargo, estas entidades a pesar de ser determinantes, para efectos
del proyecto se tendrán en cuenta o con mayor profundidad las entidades, formulantes,
ejecutantes y mixtas que se encuentran a continuación y son más especializadas o con un
mayor foco en el tema netamente comercial o de relaciones entre países, según sea el caso.
4.2.1 Procolombia
En primer lugar y como institución referente y primordial para la ejecución del
proyecto se tiene a Procolombia o antes conocida bajo el nombre de Proexport. Esta
entidad tiene como finalidad fomentar el turismo, la inversión extranjera, la imagen
del país y las exportaciones no minero energéticas. Como Procolombia, hay diversas
oficinas y redes conformadas por instituciones similares, por lo que está entidad, que
tiene presencia en diferentes países estratégicos también es importante a la hora de
acercar a todas aquellas personas que tengan en mente internacionalizarse y busquen
acercarse a esta red de comercio internacional, para que mediante el trabajo en
conjunto con el emprendedor o comerciante, logren cerrar diversas oportunidades de
negocio, para de esta manera posicionar a Colombia en el marco internacional del
comercio y se logré atraer cada vez más inversión extranjero. Esta misión y visión de
la entidad va acompañada de los siguientes objetivos estratégicos, establecidos por
ellos mismos:
● Identificar e investigar nuevas oportunidades y mercados para Colombia.
● Atraer y facilitar la inversión al país en todos los sectores de la economía,
especialmente los que involucran transformaciones o valor agregado a las
materias primas.
● Promocionar a Colombia como proveedor de productos no minero-
energéticos, de servicios y destino turístico a nivel internacional.
19
● Ofrecer capacitaciones, apoyo y asesoría a personas que busquen
internacionalizar su propuesta y a partir del acompañamiento y las alianzas
existentes con entidades nacionales e internacionales, adecuar de la mejor
manera su oferta exportable, de tal manera que cada día se logre una mayor
expansión de las empresas colombianas.
● Posicionar y divulgar la marca del país con sus respectivos valores, riquezas
y oportunidades a través de actividades de promoción comercial como macro
ruedas de negocios, ferias y el turismo internacional.
Imagen 2 y 3. Oficinas principales y sucursales complementarias de Procolombia.
Imágenes tomadas de: https://procolombia.co/nosotros/red-de-oficinas/asia/china
Finalmente, con las imágenes anteriores se puede evidenciar como está entidad,
aunque no tiene presencia en todo el mundo, tiene sucursales en países claves y zonas
estratégicas para el comercio. En la primera imagen se puede observar como las
oficinas principales en Asia se encuentran en China y Corea del sur, la primera debido
al gran comercio que maneja este país, mientras que con Corea Del Sur se da ya que
es con el único país con el que actualmente se tiene un tratado de libre comercio en
este continente. Por otro lado, en la segunda imagen vemos como de la mano del
ministerio de relaciones exteriores y la cancillería, la oficina busca tener un pequeño
espacio, normalmente dentro de la misma embajada, en otros países que son muy
20
importantes para esta región y con los cuales el comercio multilateral se ha visto en
aumento, para de esta manera poder ayudar a los empresarios y comerciantes
colombianos en todas sus transacciones y planes de negocio.
4.2.2 Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural
Otra gran entidad que tiene el país en tema de agricultura es justamente el Ministerio
de Agricultura. Esta entidad es la encargada de “Formular, Coordinar y Evaluar las
políticas que promuevan el desarrollo competitivo, equitativo y sostenible de los
procesos agropecuarios forestales, pesqueros y de desarrollo rural, con criterios de
descentralización, concertación y participación” (Minagricultura, s.f), de tal manera
que se mejore el nivel y la calidad de vida de todas las personas en zonas rurales o
cuya actividad económica este relacionada con el campo. Adicional a esto, es la
institución que gestiona las políticas agropecuarias de tal manera que haya sincronía
con la macroeconómica del país y se logren medidas descentralizadas y participativas,
para añadirlas en el Plan Nacional de Desarrollo y posteriormente junto a los
ministerios de Relaciones Exteriores y de Comercio Exterior, definir y coordinar los
convenios y negociaciones internacionales que presenta el sector.
4.2.3 ICA
El Instituto Nacional Agropecuario (ICA) por su parte, es la entidad pública de orden
nacional, adscrita al Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, encargada junto a
sus 32 gerencias selecciónales, una por departamento, de “Diseñar y ejecuta
estrategias para, prevenir, controlar y reducir riesgos sanitarios, biológicos y
químicos para las especies animales y vegetales, que puedan afectar la producción
agropecuaria, forestal, pesquera y acuícola de Colombia” (ICA, s.f). Es la entidad
encargada de controlar y proyectar diversos negocios del agro colombiano hacía el
mundo, sin descuidar el mercado local, a partir de la sanidad agropecuaria y la
inocuidad de los productos producidos para con las personas, animales y plantas. La
entidad también es la encarga de fomentar una producción agropecuaria competitiva
con el fin de alcanzar la meta exportadora de Colombia, para ello realiza inspección
y control de los productos en los pasos fronterizos, terminales y aeropuertos además
21
de llevar a cabo las negociaciones de acuerdos sanitarios y fitosanitarios bilaterales o
multilaterales para poder llevar los productos agropecuarios al exterior, cada vez en
una mayor medida. Actualmente está rigiendo la rigiendo en materia Agropecuaria,
Pesca y Agricultura de manera general, la resolución 65986 del año 2020, sin
embargo, es con base en la resolución ICA 448 de 2016 que se estableció los
lineamientos o parámetros para exportar frutas y vegetales frescos desde Colombia
hacía cualquier parte del mundo. Esta resolución aplica para cualquier comerciante o
productor que desea llevar sus productos al extranjero.
Con base en la guía para la exportación por Procolombia, los productos a exportar
deben tener el visto bueno por parte de esta organización, garantizando la protección
de la salud humana y animal, y estar alineados con los certificados y normas
expedidas por el ICA. Estos certificados expedidos por la entidad se ajustan al modelo
propuesto por la convención Internacional de Protección Fitosanitaria, además
cuentan con información extra acerca de todo tipo de tratamientos que recibió el
producto, bien sea físicos o químicos, de acuerdo con lo requerido, acordado y
estipulado entre el ICA y las instituciones del país importador. Luego, aparte de esto,
el exportador debe enviarle a un correo dado, toda la información del producto desde
el nombre comercial del producto hasta la duración o temperatura con la que se
produjo, y de esta manera se incorpore está información y se verifique en el SISPAP,
herramienta interactiva del ICA que permite realizar la solicitud de exportación a los
productores y al mismo tiempo recibir información y soporte con toda la producción
por parte de la entidad. Una vez se tiene toda la solicitud aprobada, se debe expedir
un certificado con el proceso realizado para que los colaboradores de esta entidad que
se encuentran en puertos o aeropuertos puedan validar y corroborar dicho certificado
con el producto que llega al respectivo punto de partida que se escoge por el
exportador.
4.2.4 Superintendencia de industria y comercio
La Superintendencia de Industria y Comercio ejerce una actividad de control y
vigilancia sobre el funcionamiento de los mercados para que estos tengan el adecuado
22
funcionamiento y se respete la libre competencia, los derechos de los consumidores,
los reglamentos técnicos para cada negocio o industria y la correcta diligencia o
administración de las Cámaras de Comercio de todo el país. Adicional de mejorar los
procesos de desarrollo empresarial, la Superintendencia es responsable también de la
protección de los datos personales, de la propiedad intelectual en la industria, resolver
los conflictos o controversias que se presenten en el sector empresarial o con el
consumidor, la innovación y el mejoramiento continuo en las dinámicas del mercado,
con el objetivo de que los niveles de satisfacción del consumidor colombiano siempre
sean los mejores.
4.2.5 Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
Es un Ministerio cuya finalidad es fomentar y dar respaldo a la actividad empresarial,
la producción de bienes o servicios y productos tecnológicos, con el animo de
aumentar la competitividad de la económica colombiano, procurando siempre generar
mayor valor agregado a todos estos procesos. Ahora, como su nombre lo indica, se
divide en tres pilares, los cuales son: Comercio, Industria y Turismo. En el primero
se busca aumentar las exportaciones de bienes no minero energéticos y servicios. En
el segundo pilar, aumentar la productividad y el crecimiento empresarial. Por último,
atraer el turismo generador de divisas y empleo.
4.2.6 Legiscomex
Otra de las entidades más relevantes para los comerciantes o empresarios que buscan
la internacionalización es Legiscomex. Es un sistema de inteligencia comercial para
la gestión y análisis del comercio exterior, con el fin de brindarle apoyo a todas partes
de un negocio a la hora de internacionalizarse. La estructura de la entidad por su
parte data de una gran organización, con un sistema dinámico, ágil, eficaz, que cuenta
de 12 módulos para efectuar una planeación estratégica para llevar acabo alguna
actividad comercial de la mejor manera, en estos se tiene un estudio de toda la
competencia, asesoría jurídica para las transacciones, buscador de oportunidades,
informes gerenciales de diferentes productos y mercados, e incluso capacitación para
empleados, nuevos interesados en el tema, empresarios, importadores, exportadores,
23
transportadores, operadores y demás actores del comercio internacional, sumando
1,550 clientes en promedio y 45,000 usuarios registrados como parte de la
plataforma., con la característica de que a pesar que tienen 44 países consultantes, el
80% de la búsqueda o consultas que se realizan son de Colombia. La entidad brinda
tan detallada de todos los países que se manejan desde los datos demográficos básicos
hasta el perfil logístico o comercial de los mismos, por lo que también es bastante
frecuentada por universidades e instituciones educativas que ofrecen formación en
temas tal como el comercio, los negocios internacionales y todo lo que gira alrededor
de estas actividades. Finalmente, varias reseñas y experiencias por parte de diversas
empresas han consolidado a esta entidad al corroborar que con ella se puede acceder
o llegar a nuevos mercados y clientes con la mejor información, analizar de manera
adecuada a la competencia, identificar la solidez financiera de una empresa, todo esto,
genera que las empresas lleguen a alcanzar la optimización en sus respectivas
operaciones de comercio exterior.
4.2.7 Cámara De Comercio
Es una entidad Privada sin animo de lucro que sirve con el propósito de fomentar a
las personas a iniciarse en el mundo empresarial, pero a su vez para que las que
existen sean mejores y perduren en el tiempo. De esta manera busca lograr una
sociedad más próspera y equitativa en Bogotá o la región, aclarando que existen
diferentes sedes de la Cámara De Comercio en el territorio colombiano. A pesar de
ello, todas las sedes brindan servicios y apoyo al colectivo empresarial, logrando un
mejoramiento continuo en el entorno para los negocios de tal manera que se impacte
la política pública del país.
4.2.8 Sociedades portuarias
Uno de los últimos pasos a la hora de exportar es la logística y el transporte como
veremos en detalle más adelante, por eso, las sociedades portuarias son
fundamentales en este proceso. Estas sociedades están constituidas por empresas
anónimas con capital privado, mixto o público y son de gran importancia
precisamente porque llegan a influir en los costos finales de un producto ya que son
24
las encargadas de la distribución física de las mercancías. El objeto social de estas es
que a través de la inversión realizada en la construcción y el mantenimiento de los
puertos en todo el territorio colombiano, se hagan administradores y coordinadores
de dichos puertos y todos los servicios que estos puedan ofrecer como el cargue,
descargue o almacenamiento de bienes o productos, sobretodo en los 8 puertos
marítimos que existen o están en operación actualmente, de está manera tienen una
relación estrecha con la Agencia Nacional de Infraestructura, pero también con la
DIAN, para coordinar y llevar registro de todas las mercancías que se mueven o
tramitan en cada puerto.
4.2.9 Dirección De Impuestos Y Aduanas Nacionales (DIAN)
Se encarga de contribuir a garantizar el fisco o erario del Estado Colombiano al igual
que el orden público del mismo, a partir del control a las obligaciones tributarias,
aduaneras y cambiarias de toda la población. Adicional a esto , en relación al presente
proyecto, esta entidad es la encargada de administrar los derechos de aduana y demás
impuestos requeridos al comercio exterior, englobando su respectiva recaudación,
fiscalización, liquidación y sanción con el fin de darle cumplimiento a la ley y dar un
apoyo a las operaciones de comercio exterior, incluyendo la dirección o
administración de mercancías a favor de nación, bien sea por decomiso o abandono,
todo esto en condiciones de equidad, transparencia y legalidad.
4.2.10 Bancoldex
Este Banco opera en Colombia como un Banco de Redescuento, es decir cuentan con
diferentes soluciones y no financieras para promover el desarrollo de las empresas
que conforman el grupo de empresas exportadoras de bienes o servicios, su
crecimiento y el comercio exterior de Colombia. Su principal foco son las
Micropymes y aquellas empresas en vulnerabilidad o zonas con condiciones
económicas complejas, enfocándose en fomentar las exportaciones, la productividad
y competitividad, además de servir como instrumento financiero para el Estado a la
hora de respaldad el Plan Estratégico Exportador.
25
4.3 Requerimientos y pasos para exportar
Para entender el proceso de exportación con todos sus respectivos requerimientos, se tuvo la
oportunidad de tener un encuentro con el docente de la Universidad De Los Andes, Gabriel
Duque, quien se destaca por tener conocimientos de relaciones y comercio exterior al
desempeñarse durante su trayectoria profesional como embajador de Colombia ante La
Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE), viceministro de
comercio exterior y embajador de Colombia en Japón, entre los más relevantes. En el
Diagrama de flujo que se encuentra más adelante se especificará el paso a paso de manera
gráfica de lo que involucra y se debe realizar para exportar, por lo menos las frutas
seleccionadas, hacía otros países a nivel general. No obstante, según Gabriel, hay cosas
claves a la hora de exportar alimentos, especialmente frutas a otro país sin importar cual sea.
Lo primero para tener en cuenta son los registros y condiciones sanitarias exigidas por el
ICA, organismo ya explicado anteriormente y realizar una constante revisión de estos, pues
pueden ir cambiado según se vayan adjudicando o suscribiendo nuevos acuerdos con otros
países. Un ejemplo de ello es que se han logrado eliminar varias exigencias que tenían el
resto de los países sobre muchos productos y que eran muy complejas de cumplir, con la
condición de mantener un control estricto sobre aquellas frutas o zonas donde se perciba o se
encuentre la denominada mosca del mediterráneo. Esta tiene un efecto perjudicial para la
salud humana realmente considerable. Por otro lado, a pesar de que se hayan suavizado o
bajado las exigencias de algunos países, es necesario verificar y corroborar con las
autoridades sanitarias del destino, en este caso Asia, todo los protocolos de admisibilidad que
se tienen para la entrada de los productos escogidos, para ello, adicional al internet se puede
buscar orientación en Asofrucol, Procolombia o buscar situaciones o contextos similares
como lo es el caso de Perú o Chile, que se encuentran tratando de satisfacer la alta demanda
que tiene Asia y que cuentan con organismos muy parecidos por no decir iguales como
Prochile, para de esta manera tener información más detallada y significativa.
Por otro lado, pasando a la parte micro o más detallada del proceso, es necesario analizar los
productos con sus respectivos procesos de manera individual. Para ello, se debe identificar
26
la partida arancelaria de 10 dígitos que tiene cada producto y con ello se tendrá información
de los tramites o condiciones especificas requeridas para exportar cada producto. Un caso
especifico que se relaciona con el proyecto son los protocolos avanzados que tienen las
entidades colombianas con India, Filipinas para la exportación a dichos países, esto sin lugar
a duda es relevante ya que el Ministerio De Agricultura prioriza productos a partir de los
análisis y producción que se tenga, por lo que es importante estar al tanto de que tan avanzado
están los protocolos o acuerdos para la fruta o portafolio de productos que se desea exportar.
A raíz de este estudio de requisitos que se tiene para cada fruta fue que se decidió escoger a
la uchuva, la pitahaya y el mango como se explicará más adelante en la sección que cada una
de estas frutas tiene. No obstante, la mayoría de los inconvenientes que las frutas y otros
alimentos perecederos suelen tener son los altos estándares de salubridad, transporte y
manejo de estos. Ahora bien, cuando se trata de alimentos procesados, en el caso de la fruta,
fruta congelada en pulpa, todos estos requisitos o estándares se ven reducidos a su mínimo
posible. Esto debido a que al transportarse fruta congelada y al haber sido procesada o
transformada se reducen los riesgos de dañarse en el trayecto o de incorporar algún tipo de
insecto o defecto. Un ejemplo de ello es precisamente el mango congelado, uno de los
productos que permitió abrir la oferta a India, Filipinas y otros países de está región de interés
al tener menos restricciones que de exportarse sin transformación alguna.
Luego, entendiendo que la demanda que se busca satisfacer o el mercado al se que le quiere
apuntar como país, es muy grande se debe mejorar la oferta tan fluctuante que tienen estos
productos en el interior por toda la situación que atraviesa el agro en el día a día, por lo que
para generar buenas relaciones y lograr contratos o acuerdos se deben tener tres cosas:
Volumen constante para una demanda muy alta y con un alto nivel de consumo, trazabilidad
que involucre certificados y registros sanitarios acordes a lo estipulado que muestre una
producción sostenible y buenas practicas, clave a la hora de salir al mercado exterior y por
último, una experiencia considerable en bien sea en la producción del producto o en el mundo
del comercio. A partir de ello, los tramites siguientes corresponden a temas o entidades más
regulatorias, de control o transitorias como lo es la Dian, La Cámara De Comercio y la
sociedad portuaria. Ahora bien, a continuación, se presenta el diagrama con el paso a paso
del proceso pertinente y especifico realizado con su posterior explicación.
27
Imagen 4. Proceso para exportar alimentos al exterior.
Para el caso particular del proyecto, una vez se examinó y se corroborará con las distintas
instituciones todos los protocolos de salubridad y estándares de calidad requeridos para cada
producto, se prosiguió con la apertura de la Comercializadora Viblan Ltda ante la Cámara
De Comercio, donde se elevó la sociedad a escritura pública, se creó el acta de socios y se
declaró el objeto social de la empresa como exportadora y comercializadora. Sin embargo,
adicional al objeto social y registro ante La Cámara De Comercio, el siguiente paso que
procede es registrarse ante La Dirección De Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN),
entidad donde también se tramita el registro único Tributario (RUT) que señala la actividad
de exportación, y ante Procolombia de manera oficial, también como empresa exportadora.
Esto es obligatorio y para el caso de Procolombia necesario o benéfico, ya que con esta
entidad se trabaja en conjunto para acudir a macro ruedas de negocio o ferias nacionales e
internacionales como la feria de alimentación de Tokio y se crean puentes de conexión con
otras grandes comercializadoras de este continente. Finalmente, cuando se logran cerrar
acuerdos o se tienen clientes concretados a través de todas estas actividades se gestiona un
proceso con la sociedad portuaria que corresponda, dependiendo la mercancía tendrá como
punto de partida el puerto ubicado en el pacifico o alguno del caribe, según la empresa
transportadora que se seleccione, donde para cada destino hay empresas consolidadas como
se mostrará en el estudio de cada país objetivo. Posterior a ello, con base en lo acordado con
el comprador, se escoge la metodología de transporte o incoterms que se ajuste a lo pactado.
28
Lo anterior se puede visualizar y entender mejor en la siguiente imagen 5, correspondiente a
los incoterms establecidos para el año 2020.
Imagen 5. Incoterms establecidos para el año 2020.
Fuente: Gutiérrez Eliecer. (2020, febrero 1). Cuadro Incoterms 2020. [Diapositiva de
PowerPoint].
La imagen anterior es de gran relevancia ya que como se puede observar, muestra
explícitamente el respectivo costo y riesgo que debe asumir tanto el consumidor como el
comprador según el acuerdo logrado, reflejando en que punto de la cadena de suministro o
transporte el comprador le recibe o se hace cargo de la mercancía. En la terminología
internacional, a esto se le conoce como reglas Incoterms, que más que ser reglas de comercio
exterior, los Incoterms son términos suscritos en contratos para acordar las responsabilidades
de exportador e importador. Las reglas ayudan a asignar responsabilidades y obligaciones
entre comprador y vendedor, haciendo una referencia directa al transporte que se utiliza y al
lugar donde se entrega la mercancía, así como los trámites, gastos y pagos que deben efectuar
(Procolombia, 2020).
29
4.4 Producción y generalidades del mercado local
Como se ha hecho énfasis hasta el momento, Colombia si bien dejo de descuidado el sector
frutícola por unos años, sector que tradicionalmente ha sido en toda la historia muy
importante para el país, y que cada vez gana más terreno en la economía y productividad
diaria de la nación. Por ello, ha vuelto ha ganar la reputación de ser un país frutícola con
entidades especializadas, una gran producción y al mismo tiempo grandes oportunidades de
crecimiento en este sector y a pesar de que desaprovechaba una gran parte de su espacio,
sigue siendo un gran productor de estos alimentos. Ahora bien, desde inicios de esta década,
el país se ha trazado la meta de darle aún más protagonismo a este sector y aumentar su
producción vertiginosamente, a tal punto que se ha incorporado un capital privado importante
tanto de inversionistas locales como de otros países que están interesados en la oferta
alimentaria, especialmente de frutas, con la que cuenta Colombia para llevar dichos
productos a sus respectivos territorios. Prueba de ello es la invitación que recibió Colombia
a la feria MACFURT del 2018, una de las vitrinas y ferias hortofrutícolas más prestigiosas
en el mundo, y la invitación refleja el gran potencial con el que ahora el mundo ve a Colombia
para la producción de frutar y ser una gran despensa de alimentos.
Este auge del agro colombiano se puede evidenciar en las siguientes gráficas y tablas del
Departamento Administrativo Nacional de Estadística (DANE), en las que se observa el
cambio que ha tenido este sector en los últimos años, y la producción con relación al aumento
de hectáreas que se ha tenido durante el mismo periodo.
Imagen 6. Área sembrada de hortofrutícola en hectáreas y producción de hortofrutícola en
toneladas.
30
Fuente: Ministerio De Agricultura y Desarrollo Rural
Como se muestra en las anteriores gráficas, la producción hortofrutícola nacional se ha visto
en aumento en alrededor de un 4% con respecto al año 2010 hasta la fecha de hoy, haciendo
clara la relación con el número de hectáreas sembradas, que también tiene un
comportamiento al alza. Sin embargo se puede evidenciar como en los últimos periodos, es
decir, del 2018 al 2019 se paso de tener 11,3 a 11,8 millones de toneladas de producción, lo
que representa un incremento del 5% y de 1,03 a 1,06 millones de hectáreas sembradas
(Asohofrucol,2019) Esto hace pensar que se proyecta un crecimiento cada vez mayor, dando
le aún más relevancia al sector dentro de la economía nacional y se explica debido a los
múltiples esfuerzos tanto del sector público como del sector privado en impulsar este sector
y todas las oportunidades que en el presente tiene. A partir de la siguiente imagen que
contiene el mapa de Colombia con las áreas sembradas por departamento, con sus respectivas
convenciones, se puede evidenciar con mayor exactitud los departamentos que más hectáreas
tienen dedicadas al cultivo de frutas. En el se destaca Antioquia con el 11%, Santander y
Tolima con el 7% y Meta junto a Nariño y Valle del Cauca con el 6% de área sembrada en
todo el país.
Imagen 7. Hectáreas totales de frutas sembradas por departamento.
31
Fuente: DANE, Censo Nacional Agropecuario 2016-2017
Otro aspecto importante que le permite a Colombia ser un referente en el tema de la
diversidad y capacidad de producción de frutas de todo tipo es justamente la posición
geográfica en la que se encuentra. Esta ha permitido que la exportación de alimentos
perecederos como son las frutas sea más eficiente, al tener menor tiempo de transito, una
mayor rapidez en las entregas y un menos recurso logístico, logrando que fletes y
cargamentos nacionales puedan competir a nivel internacional. Y a pesar de que no se
cuentan con estaciones, se tienen climas fríos, cálidos, tropicales y templados, permitiendo
el cultivo de cualquier fruta.
Esto se puede ver en las siguientes tablas e imagen del mapa de Colombia con las divisiones
de productos por productos, donde se evidencia producción a lo largo y ancho del territorio
de frutas. En la tabla uno que está en seguida, se hace énfasis a la distribución por
departamento en cuanto a las toneladas producidas, destacando nuevamente al departamento
de Antioquia, y el valor FOB de las ventas, el cual es un incoterm que no es más que el valor
de las ventas menos los costos de transporte, seguros y todos los demás costos logísticos que
involucra entregar la mercancía en la Aduana de salida o punto pactado con el comprador.
Luego la imagen 9 que contiene el mapa, representa cada una de las regiones con sus
respectivos cultivos principales y el porcentaje que aporta al sector.
Tabla 1. Productividad en el cultivo de frutas de cada departamento.
Fuente: Departamento Administrativo de Estadística (DANE)
32
Imagen 8. Cultivos según regiones. Se excluye banano, papa, otros tubérculos y otras
leguminosas.
Fuente: Asohofrucol (2017)
Adicional al anterior mapa algunas de las frutas más destacadas y comunes de encontrar por
cada región son las siguientes:
Región Andina: Se cultiva curuba, guanábana, mora, piña, fresa, aguacate, uchuva,
papayuela, chirimoya, guayaba, el maracuyá, feijoa, lulo, naranja, mandarina, tomate
de árbol, manzana, banano, peras, granadilla, melón, sandía y la pitahaya.
Región Caribe: Frutas exóticas como el anón, el zapote costeño, el níspero, el
tamarindo, el marañón, el corozo el mango y el plátano.
Región de la Orinoquia: Frutas cítricas como naranjas, limones y mandarinas, y en
una menor proporción guanábanas.
Región Pacífica: Frutas tropicales tales como el borojó, el almirajó, el níspero y el
chontaduro.
33
Región Amazónica: Se encuentran frutas tales como el arazá, el carambolo, el
copoazú, el anón amazónico, la cocona, el camu camu, el maraco, la piña amazónica
y el lulo.
Por último, a diferencia de la anterior tabla e imagen del mapa con sus regiones que fueron
realizados por el DANE con base en el último censo nacional agropecuario para el periodo
2017-2018, la tabla 2 muestra los cultivos o frutas más relevantes o con mayor protagonismo
en el país para el periodo 2018-2019, realizada por el Ministerio De Agricultura y Desarrollo
Rural y en donde se puede evidenciar como el plátano sigue siendo fundamental para el sector
agrícola del país, además del posicionamiento del aguacate en el tercer puesto de área
sembrada al tener una alta demanda internacional.
Tabla 2. Área sembrada por línea hortofrutícola (Hectáreas).
Fuente: Ministerio De Agricultura y Desarrollo Rural.
Finalmente, aclarando que las pasifloras corresponden a las frutas exóticas que serán
explicadas a continuación, se tiene que el plátano, los cítricos y el aguacate son las frutas con
mayor línea productiva en todo el país, con aumentos en su tasa de producción bastante
significativos como en el caso de los cítricos del 7% o del aguacate que tiene una tendencia
de crecimiento del 10%, mostrando que cada vez se buscan más opciones diferente al plátano,
bien sea para sembrar o comercializar.
34
4.5 Cultivos de frutas exóticas en Colombia
Una de las partes más importantes de esté proyecto es la selección de las frutas a exportar al
igual que el destino o mercado objetivo. En esta parte analizaremos las frutas exóticas que
tiene el país y sus respectivas cifras para que con base en ello se justificara la selección de la
uchuva y pitahaya como parte del portafolio de exportación y comercialización que se espera
consolidar. En primer lugar, es necesario saber a que hacer referencia o bajo que parámetros
se clasifica en el mercado a una fruta exótica. Se conoce como frutas exóticas a aquellas
frutas pertenecientes al conjunto de entidades biológicas conocidas como pasifloras. Este
conjunto reúne cerca de 630 especies y pueden crecer o desarrollarse en un segmento muy
amplio de condiciones, desde el nivel de mar hasta zonas que superan los 3,800 m.s.n.m
(Ocampo,2007). Su principal razón de siembra es para obtener su fruto comestible y según
este investigador, existen 170 especies de Pasiflorácea en total, de las cuales 165 son nativas.
Lo anterior posiciona a Colombia luego de Brasil, como el país con más diversidad y riqueza
biológica en este conjunto de plantas. Estas frutas aparte de su poca presencia en el mundo
tiene una gran cantidad de propiedades, como el alto nivel de ácidos ascórbicos, la totalidad
de sus azucares son solubles y un buen promedio de jugo por fruto, por estas y otras razones
nutricionales se consideran bastantes benéficas para la salud y nutrición humana, siempre y
cuando se tenga un consumo fresco de estas.
Luego, con base en la tendencia de vida saludable que se ha instaurado a nivel mundial, la
experiencia en el sector agrícola y la diversidad de climas y geografía que se tiene en el país
que permiten que frutas como el anón, el asaí, el borojó, el mangostino o el lulo sean frutas
de producción exclusiva, Colombia ha aprovechado para convertirse en el noveno proveedor
de frutas exóticas del mundo (Dinero, 2016). Durante los últimos tres años, las exportaciones
de este tipo de frutas han aumentado, principalmente en los cultivos de uchuva, tomate de
árbol, tamarindo y granadilla y en segundo lugar se tiene una oferta igualmente relevante de
pitaya, gulupa y baby banana, e incluso algunas de la amazonia como el açai y el copoazú.
Los principales países consumidores se muestran se muestran a continuación en la imagen
10.
35
Imagen 9. Principales importadores de frutas exóticas con procedencia colombiana. Fuente:
Procolombia
Como se muestra, los países con mayor importación de frutas exóticas por preferencia en el
consumo son Países bajos, Reino Unido, Bélgica, Canadá y Francia, con crecimientos
abrumadores de hasta el 33% o 26% como el caso de Reino Unido y Canadá respectivamente.
Este protagonismo o aumento de importaciones de estas naciones se debe a que se pasó de
tener acceso de 233 millones de consumidores en 2002 a 1.200 millones de consumidores en
2010 (Procolombia, 2017).
En segundo lugar, aunque el banano sigue siendo la fruta más exportada del país, con ingresos
por USD 850 millones, luego del aguacate hass, que hoy ocupa el segundo lugar en
exportaciones por su gran impacto en los mercados globales, la uchuva y la gulupa se están
ubicando en una posición bastante llamativa dentro de las exportaciones. El total de lo
exportado en este segmento, como se puede observar en la siguiente imagen 11, corresponde
a US$83,5 millones de dólares en ventas netas y cerca de US$74,3 que representan el valor
FOB. Este valor hace referencia al incoterm que se muestra en la última columna de la imagen
y como ya lo mencionamos representa los términos con los que se transportan estas
mercancías. En este caso este incoterm refleja que dicho valor tiene en cuenta el costo del
transporte de los bienes, los derechos de exportación y seguros para entregar la mercancía en
36
la Aduana de salida. En resumen, la exportación de frutas exóticas que tiene un portafolio
en el país de doce variedades o frutas, incremento en un 6% durante el año 2019, con respecto
al año inmediatamente anterior. En cantidad, se alcanzó una producción de 501.951 toneladas
en 2019 y se concentra en un 91,8% en 10 departamentos (La Republica, 2020).
Imagen 10. Ventas y principales clientes de cada fruta exótica.
Fuente: Base Quinteros Hermanos, 2020-Asofrucol
Una vez se observa que el crecimiento del mercado de las frutas exóticas tiene una mayor
relevancia en el mercado de alimentos a nivel mundial, se debe resaltar que el producto dentro
de esta categoría con mayores ventas es la uchuva. Solo esta fruta tuvo ventas por US$32,8
millones durante el año 2019, creciendo un 8% con respecto al año anterior y como lo indica
Aníbal Uscáteguie, jefe de la Unidad de Comercio Exterior de Legiscomex, logrando entrar
a 27 mercados nuevos, destacando a Países Bajos con un 60,5% del total de las ventas. Esta
fruta presenta en los últimos tiempos una gran demanda debido a su gran valor nutricional
como casi todas las frutas consideradas exóticas, sin embargo, adicional a ello tiene una
particularidad especial y es que, desmarcándose de la mayoría de las otras frutas, la uchuva
37
se puede cultivar en clima frio, convirtiéndose en una gran oportunidad para los agricultores
de estas zonas que están entre los 2.000 y 3.000 metros sobre el nivel del mar.
Con base en estas cifras y crecimiento de mercado de las frutas exóticas se fue que se decidió
la selección de la uchuva para conformar el portafolio inicial de frutas a exportar. Además,
estos datos muestran todavía una tendencia y protagonismo del mercado Americano y
Europeo, sin embargo, ante la apertura gradual del mercado asiático y con el objetivo para
2020 de Procolombia, establecido por la presidenta Flavia Santoro, de “Seguir posicionando
las frutas exóticas en esos mercados clave y concretar las oportunidades en otros en
crecimiento como es el caso de Latinoamérica y Asia", se espera tener un gran desempeño
con esta fruta al igual que con la pitahaya, ya que esta última a pesar de no ser protagonista
en las estadísticas actuales, tiene una gran demanda en muchos de los países del continente
asiático.
Por último, con base en las demandas de los mercados internacionales se tiene que en los
últimos años las frutas más apetecidas por los mercados internacionales han sido: la Piña del
Cauca, el banano del Tolima, uchuva de Nariño, mango de Cundinamarca y pitaya del Huila
(Dinero, 2016), opciones que se deben tener en cuenta más delante de querer ampliar o
diversificar el portafolio de exportación.
5. Propuesta de negocio
5.1 Situación Deseada
Una vez se entiende lo complejo y volátil que es el sector agrícola del país, se tiene que la
situación deseada presenta una gran distancia a lo que hoy en día se tiene, aún con los
esfuerzos que se han hecho en los últimos años por parte de diversas entidades. A pesar
de los antecedentes y la actualidad de este sector, para la organización en desarrollo, la
situación deseada en el campo colombiano con los respectivos cultivos y actividades que
la gente en estos lleva a cabo, implica tener mejores condiciones de vida y un mercado
más equitativo, en donde se le de mayor relevancia y remuneración a esta tarea tan
38
importante que se realiza día a día en el campo. Ahora bien, reuniendo los problemas
físicos y sociales del campo colombiano junto con la gran cantidad de comida que se
desperdicia en el año, pero con la posibilidad de triplicar la productividad del sector, con
base en las hectáreas que son aptas pero que todavía no se han cultivado, se tiene la
posibilidad de explotar este potencial y el hecho de ser el noveno proveedor de frutas
exóticas (Procolombia, 2019), las cuales tienen una gran demanda en el mercado
internacional, como en el continente asiático, donde se consume bastante este tipo de
alimentos y dicha demanda solo muestra tendencias crecientes. Tan solo en el 2018,
Colombia exportó frutas y verduras hacía este continente por un valor cercano a los 150
millones de dólares (García, 2018). Sin embargo, esta demanda que va en aumento está
insatisfecha en la actualidad para este continente y otros países.
Imagen 11. Infograma que representa las transformaciones y las exportaciones de las frutas.
Fuente: (Procolombia, 2019)
De esta manera se consolida o establece la situación deseada, debido al potencial
productivo del país, sumado a la demanda creciente de alimentos que se ve en el mundo,
con las respectivas transformaciones o variedades agroindustriales como se evidencia en
la imagen 12 con las frutas como base, y con el presente plan de negocios estructurado
39
adecuadamente, se espera contribuir para poder satisfacer esta demanda aprovechando la
oportunidad que se presenta en el mercado. En cuanto al futuro del negocio, en un
principio se tendrá que trabajar en paralelo la búsqueda de clientes o empresas que estén
interesados en estos productos, y por el otro lado, se empezará a trabajar o tener
acercamientos con los cultivadores o proveedores en su defecto, aunque en el largo plazo
se espera que el producto se compre directamente al campesino, para luego mediante todas
las legislaciones y reglas en cuanto a la comercialización de los productos, se inicie la
exportación o venta local de los productos. En cuanto a las cifras o ventas del negocio
esperadas, se tiene que, debido al modelo de negocio, no se puede establecer con gran
precisión porque, de entrada, todo depende de la cantidad de clientes que se consigan,
cuánto se demandan, cuánto se logra conseguir de producto inicialmente por parte de los
proveedores, y las leyes o acuerdos comerciales entre los diferentes países que repercuten
directamente en la organización en desarrollo.
40
5.2 Plan de negocio (Canvas)
Imagen 12. Modelo de negocio Canvas
Fuente: Elaboración propia: Juan Camilo Blanco
Con base del modelo Canvas, el cual permite entender y desglosar fácilmente el modelo de
negocio que se busca o pretende, junto a las cosas o acciones que se deben ejecutar para que
este se desarrolle satisfactoriamente, se tiene que la propuesta de valor del proyecto o
emprendimiento en curso es cambiar el sistema actual o tradicional del campo colombiano,
donde pueden llegar a haber hasta 8 intermediarios entre un agricultor y el respectivo
consumidor del producto en las grandes ciudades. Esto sin lugar a duda ha convertido en
algunas ocasiones al campo o el agro en el país como un negocio no viable. Sin embargo,
con el presente modelo de negocio no solo se busca eliminar estos intermediarios para reducir
costos y conseguir mercancía a un mejor precio, sino que se busca ir más allá y a partir de la
41
creación de la comercializadora se logre crear una cultura organizacional tipo aldea dentro
de estas comunidades o regiones donde se consigan los productos. Donde se saque provecho
del potencial que tiene el campo en estos momentos, pero sobretodo en el futuro, con la gran
demanda que se pronostica por entidades globales y no solo se aumente la producción, sino
que se haga de una manera eficiente y usando según lo estipulado por estudios y expertos.
Luego de esto, entendiendo que el adecuado uso de suelos genera una mayor eficiencia y
productividad, que se están reduciendo los intermediarios al trabajar directamente con los
agricultores y que se generan capacitaciones y mejoras en los procesos para poder efectuar
exportaciones, se pueden obtener ganancias aún mayores para ambas partes que no solo se
representa en dinero, sino que también se espera tener un impacto positivo en estas
comunidades de agricultores, acercándolos a nuevas oportunidades y mejorando sus
condiciones de vida. Lo anterior muestra que este negocio muestra una claro balance e
intenciones de generar crecimiento económico, pero también tener una responsabilidad social
con el país, lo cuál resalta sobre la mayoría de las empresas donde solo se preocupan por
obtener el producto al menor precio sin entender que sucede al interior o en la vida diaria de
estos agricultores.
En segundo lugar, para lograr este objetivo integrador de la parte social y económica se deben
llevar a cabo un mínimo de actividades. Estas actividades no tienen un orden especifico, sin
embargo, si tienen la misma importancia para poder llevar a cabo el proyecto, pero también
mostrar y plasmar la propuesta de valor de la compañía de una manera adecuada. En primer
lugar y de manera paralela, se debe iniciar creando la empresa con todos los procesos que
esto implica como ya se explicó ya que, para una empresa exportadora, los tiempos algunas
veces pueden ser mayores. Por otro lado, se debe a partir del estudio de mercado y de
producción del país de las frutas escogidas, acercarse y generar los primeros contactos con
las comunidades, para que se empiece a trabajar en ellos con capacitaciones y mejora de su
producción a nivel general. Una vez se empieza este proceso y se tienen los primeros
acuerdos con las agriculturas de algunas de estas frutas del portafolio armado y que se
detallaran una por una más adelante, se procede a promocionar e iniciar la comercialización
de estos dentro del mercado local inicialmente, pero con el objetivo de ampliarse hasta lograr
exportaciones, especialmente al continente asiático. No obstante, para llevar a cabo todos
estos procesos se requieren de algunas entidades y alianzas claves para poder llevar a cabo
42
está última etapa mencionada. Entidades como Procolombia o el Ministerio de Agricultura
permiten y fomentan estas actividades de promoción y acercamiento con los clientes,
mientras que entidades como el ICA o la DIAN, dan un apoyo a la parte transaccional y
operativa, para cumplir con los estándares de calidad del mercado.
Luego de esto, se entiende que los productos escogidos no tienen un nicho especifico al ser
productos de primera necesidad y cuya demanda no se restringe o se ve modificada de
manera significativa por edad u otra característica especifica, así que en el segmento escogido
se estableció por el tamaño o porción del mercado, según la fase en la que se encuentre el
proyecto, considerando todos los plazo, teniendo claro, todos los recursos como las
capacitaciones, la tierra productiva.
Posteriormente, otro aspecto importante es la relación con el cliente, pues a pesar de que el
producto no se venda personalmente o requiera un trato personalizado, la relación con estos
es vital ya que entendiendo que según la teoría de La disciplina de los líderes del mercado,
este modelo de negocio correspondería a tener un mejor producto y servicio, esto implica que
el costo posiblemente sea mayor en cierta medida que los competidores dentro del mercado,
así que es necesario educar al consumidor y hacerle llegar el mensaje al mismo ,sobre el valor
agregado que tiene el presente proyecto y la diferenciación que en este caso como ya se
menciono es tan importante. Así que todos los canales disponibles al igual que las ferias o
eventos promocionados por alguno de los socios clave que se tengan, irán enfocados en
mostrarle al consumidor todo lo que hay detrás de la compra del producto que en este caso
son las frutas, para que se tenga una relación estrecha y se pueda apreciar de mejor manera
todo el trabajo realizado.
Finalmente, en el tema financiero, entendiendo el modelo de negocio junto a su propuesta de
valor se tiene que la principal fuente de ingreso será la venta de bienes, en este caso del
portafolio de las tres frutas escogidas. Negocio cuya inversión o realización tiene un costo de
oportunidad asociado que se calculará más adelante con el modelo empleado y mejorado por
el profesor Julio Villarreal de la Universidad De Los Andes. Paralelamente a los ingresos se
tienen los costos de llevar a cabo el proyecto. Para este caso se tienen costos fijos y variables
principales como se muestra en el modelo Canvas realizado. No obstante, entendiendo que
43
se llevara a cabo la tecnificación de cultivos o mejoras en los procesos de producción, no se
puede pensar en el corto plazo tener una política de reducción de costos, así que la política
de costos de la empresa será buscar económicas de escala donde se produzca en gran cantidad
y así mismo se consiga cada vez más una mayor participación en el mercado para justificar
el aumento, por lo menos inicialmente, de los costos de producción. Costos que representan
el valor agregado de buenas practicas, productos sin químicos que son nocivos para la salud
y buenas practicas a nivel general. Una vez se logre la estandarización de los cultivos con
una demanda y producción constante, se pasará a buscar mayor eficiencia y nuevas políticas,
de tal manera que permitan reducir los costos de la empresa.
5.3 Uchuva
Como se pudo evidenciar en la imagen 12, las frutas denominadas exoticas, con la uchuva a
la cabeza, siguen rompiendo barreras y cifras en en el marco internacional, especialmente
cuando de exportaciones se trata. Adicionalmente, actualmente Colombia cuenta con algunos
Tratados de Libre Comercio que le permite incursionar en algunos mercados e intercambiar
productos agrícolas con un arancel del 0%. Dentro de estos productos está la uchuva, la cual
a partir de este beneficio y otras prebendas que se mencionan posteriormente, se ha
incorporado por ahora al consumo diario en el territorio norteamericano y europeo. Es por
esto por lo que se ha seleccionada a la uchuva para pertenecer al portafolio inicial de
exportación de la empresa en construcción. Esta fruta es una fruta pequeña de forma circular,
textura suave, color anaranjado cuyo peso por unidad oscila entre los 4 y los 10 gramos a
medida que esta madura. Luego, las zonas donde se cultiva y la participación productiva
dentro del mercado se detallan a continuación y son Boyacá con cerca del 40%,
Cundinamarca con el 29% y Antioquia con un 15%. Para 2017, estas regiones sumaban una
totalidad de 1,000 hectáreas cultivadas (Alfonso, 2017, p. 15) y se estima que en cada
hectárea había cerca de 1660 plantas (Quinche, 2009, p. 19). No obstante, a pesar que de que
estos tres departamentos acaparan cerca del 85% de la producción del país, algunas zonas del
país como el Valle del Cauca o el departamento de Nariño han venido teniendo un gran
crecimiento en los cultivos de este producto.
44
Imagen 13. Principales Departamentos productores
Fuente: Procolombia
Sin embargo, a pesar de que en comparación con otras frutas que produce Colombia y se
cultivan en muchos más departamentos, la uchuva aún con solo estos pocos departamentos
tiene una oferta alta de producto durante todo el año, tal y como se ve en la siguiente tabla,
que hace referencia a la oferta de uchuva en el transcurso del año, mostrando la cantidad
disponible para cada mes. Esto es importante porque como se explicó anteriormente, para la
exportación es necesario tener una calidad destacable pero también una constancia y
regularidad en la producción para poder ser atractivos a nivel internacional.
Tabla 3. Oferta de Uchuva en Colombia durante un año regular.
Fuente: Procolombia
Además de sus caracteristicas fisicas, esta fruta cuenta con un alto valor nutricional, como se
meustra en la tabla 4. Estas propiedades y contenido nutricional es muy llamativo para todos
los consumidores ya que a parte de estar alineada con las tendencias actuales que hacen
referencia al aumento en la preferencia por productos saludables, la uchuva fortifica el nervio
45
óptico, purifica la sangre, acaba con la albúmina de los riñones y disminuye el azúcar en la
sangre (Procolombia, 2019).
Tabla 4. Información Nutricional para la Uchuva.
Fuente: Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA)
Por este motivo, esta fruta es una de las que tienen más éxito en el mercado internacional, y
por tal motivo se ha motivado su producción por parte de los agricultores colombianos, a tal
punto de convertir al país en el mayor productor de uchuva en el mundo. Este crecimiento
productivo se evidencia en la siguiente imagen 14, donde se evidencia que a pesar de una
caída en la producción entre el 2014 y el 2015, desde el 2012 hasta 2017, el país aumentó la
producción de este alimento en un 41,41%, lo cual es relevante para el proyecto considerando
este gran aumento productivo en solo 5 años y que garantiza una viabilidad y posibilidad de
proyectar aún mayor disponibilidad de producto para comercializar.
46
Imagen 14. Producción de Uchuva en Colombia
Fuente: Procolombia
Pero este crecimiento esta acompañado del que se constato en la última década, donde desde
el 2012 hasta el 2017 la producción de uchuva se ha incrementado en un 42,41%
(Procolombia, 2017). Todo este crecimiento ha sido realmente importante ya que “Si bien
las exportaciones colombianas en materia de frutas han estado lideradas a lo largo de la
historia por el banano, en los últimos años la uchuva se ha consolidado el segundo producto
frutal más exportado del país” (Fischer, Almanza, & Miranda, 2014, p. 9). Gracias a esto, la
uchuva se ha convertido en promedio, en el noveno producto colombiano que más aporta al
comercio exterior.
Este crecimiento productivo ha estado asociado de un crecimiento de las exportaciones de
fruta, como se muestra en la siguiente imagen, para el primer semestre del año 2019, el valor
de las exportaciones creció 5.97% con respecto al primer semestre del año inmediatamente
anterior. Ahora, en cantidad, la cantidad de toneladas que fueron exportadas en este periodo
en comparación con el periodo anterior creció en un 7.40%
Imagen 15. Exportaciones de uchuva en el primer semestre del 2019
47
Fuente: Analdex, datos del DANE
Este gran aumento en las exportaciones en uchuva trae beneficios más allá de una buena
rentabilidad para el país. Con este incremento se contribuye con el objetivo de crecimiento
sostenible que se tiene como país y como proyecto de la empresa en creación, se diversifica
el riesgo y los mercados para no depender de los productos habituales, genera empleo y
permite una transformación productiva que derive en la obtención de valor agregado a los
productos que habitualmente solo se comercian como materias primas. Además, hay que
considerar que esta es una de las frutas exóticas con mayor aceptación en el mercado
internacional, siendo la segunda o tercera más exportada después del banano en los últimos
años, pero precisamente esto también detalla una oportunidad para los agricultores de tierra
fría, ya que normalmente son las frutas de clima cálido como el banano o el mismo cacao
quienes se llevan el protagonismo en el exterior, por lo que con esta fruta aquellos
agricultores que se encuentren entre los 2,000 y los 3,000 metros sobre el nivel del mar
pueden destacar y conquistar mercados que reciban con gran acogida este producto. Otro
gran beneficio del aumento de las exportaciones es la empleabilidad e importancia de las
mujeres, quienes muchas veces no son tomadas en cuenta a la hora de realizar labores de
campo, por lo menos en Colombia. Esto se debe a que la recolección de la uchuva sobretodo
cuando se quiere una calidad internacional, requiere de una recolección cuidadosa, así que
cerca del 70% de los trabajadores o recolectores de esta fruta son mujeres (El Espectador,
2017)
Por otra parte, hay que hacer referencia que algunos de los países a los que más se exporta
esta fruta son: Países Bajos, Reino Unido, Bélgica, Estados Unidos, Canadá y Alemania.
Según (Analdex, 2017), Países Bajos ocupa el primer lugar con una cifra realmente llamativa,
cuenta con el 67.42% de las uchuvas tipo exportación que produce el país. Luego se
encuentra Reino Unido con 9.57%, Bélgica con 5.29%, Estados Unidos con 4.96%, Canadá
con 4.87% y finalmente Alemania con 3.19%, siendo estos los principales importadores,
dentro de los 25 países a los que actualmente llega este producto. Casos como el de Alemania
que del 2010 al 2014 tuvo un crecimiento del 36,6% en exportaciones logrando posicionar a
la fruta en una gran cantidad de supermercados por todo el país o el de Países Bajos son
realmente llamativos. Para el caso de Países Bajos, principal mercado de exportación de la
48
uchuva colombiana con cerca del 69% de las ventas de la fruta, con un aumentos de toneladas
importadas incluso de 41% en el último año, llegando a representar para el país hasta USD
10.3 millones (Pastori, 2019).
Adicional a la gran demanda, el valor nutricional, la ubicación geográfica de Colombia
privilegiada que permite menores tiempos de transito, fletes competitivos y la gran acogida
a nivel local y global de la fruta, Colombia ahora cuenta con el certificado Fair Trade. Este
certificado es emitido por Fairtrade Labelling Organizations International (FLO),
organización que establece los parámetros o estándares del sello de algunos productos que
pueden llevar el certificado. Además, brinda asesoría y apoyo técnico a dichos productos que
estén en busca de pertenecer al sistema Fairtrade. Sistema que es vigilado por esta
organización mencionada e incluye tanto a productores como a importadores y comerciantes.
Esto es otra oportunidad para el país ya que este certificado brinda la posibilidad a aquellos
productores colombianos que lo posean de mejorar sus condiciones de vida. Lo anterior se
debe a que al contar con el certificado y tener uchuva certificada visible para todos los
consumidores, pueden vender su producto a valores superiores que les permite tener una
mayor rentabilidad. Ahora, para tener el sello Fairtrade se debe trabajar con las entidades
locales para tener buenas practicas agrícolas y de conservación del medio ambiente siguiendo
lineamentos ya establecidos, practicas por las que el consumidor está dispuesto a pagar un
precio superior en comparación con aquellos productos que no tengan certificación alguna
que muestre un procedimiento integro. Un ejemplo de ello son los agricultores de Boyacá,
quienes han destinado los excedentes del precio superior por contar con este certificado a
proyectos de vivienda y la creación de un fondo para la educación superior de sus hijos.
Sin embargo, a pesar de que casos como el de los agricultores de Boyacá han mostrado que
el campo colombiano cada vez busca más tener buenas practicas y procesos más tecnificados,
la producción en Colombia durante los años y aún actualmente se da a través del
conocimiento empírico o por tradición, por lo que la mayoría de cultivos no han sido lo
suficientemente tecnificados y planeados como lo hacen otros países incluso en América
Latina para ser más competitivos fuera del territorio nacional. Por tal motivo si se busca
llegar al mercado internacional con su respectiva calidad requerida se deben tener las
siguientes consideraciones:
49
1. Se deben fermentar las semillas entre 24 y 72 horas para posteriormente lavarlas,
secarlas y almacenarlas durante una semana para luego sembrarlas, una vez se haya
desinfectado el semillero.
2. Considerando que el tiempo de espera para la primera cosecha es en promedio de 90
a 150 días, con una recolección semanal desde ese momento, se debe llevar el tiempo
desde que esta primera producción ocurre para que contabilizar dos años, que es la
vida útil optima del cultivo (Zapata, 2002, p. 8), con algunas pequeñas variaciones
según la altitud de donde se de el cultivo.
3. El cultivo de esta fruta se da en terrenos que oscilan los 1,500 y los 3000 metros
sobre el nivel del mar, pero su punto optimo está entre los 2,100 y los 2,500 metros
sobre el nivel del mar, una temperatura promedio entre 13˚ y 18 ˚ C, una humedad
relativa del 70 al 80% y finalmente se requieren precipitaciones entre 1,000 y 2,000
mm anuales (Aristizabal, 2017).
4. El factor más importante para que el cultivo se dé con éxito es el estudio agronómico,
este determinará las características del suelo, si se deben implementar métodos de
riego o drenado, la distancia entre planta y planta, los requerimientos de insumos
agrícolas para el cultivo y entre otros factores (Aristizabal, 2017).
5. Un punto de control en la producción es la etapa del secado del cáliz o capacho
protector, esto con el fin de evitar el exceso de humedad que favorece la presencia de
hongos y microorganismos, por lo que se debe retirar esta humedad antes de
almacenar la fruta. Sin embargo, se ha comprobado que el mejor empaque para la
uchuva es su mismo cáliz, pero deshidratado. Para ello se puede considerar la
ventilación natural, siempre y cuando se cuente con una adecuada ventilación y no se
tengan posibles riesgos de contaminación. De no cumplirse estas condiciones, se debe
usar una corriente de baja humedad o aire caliente, preferiblemente a 28˚C, y
ventilación forzada, ya que de esta manera se acelera la deshidratación de esta
cobertura.
50
6. Se debe almacenar las frutas a una temperatura de 10˚ C, una humedad de 70%. En
el almacenamiento y transporte se recomienda no romper la cadena de frío, almacenar
la fruta lejos de la presencia de olores fuertes y donde haya una adecuada circulación
del aire.
7. Para que el fruto sea correctamente extraído de la planta se debe cortar el fruto con
tijeras punta de roma con especial cuidado, posteriormente es puesto en un recipiente
de acopio de no más de 8 kg en total y llevado a la planta empacadora para realizar el
proceso de selección, secado y empaque del fruto. (Restrepo, 2017).
8. Un punto de control en la producción es la etapa del secado del cáliz o capacho
protector, para posteriormente almacenar las frutas a una temperatura de 10˚ C, una
humedad de 70%.
Otro aspecto importante y que cada día cobra mayor relevancia dentro del mercado en cuanto
a la distribución y comercialización de la uchuva es el uso del cáliz que rodea a la fruta, ya
que muchos mercados exigen la fruta sin esta cobertura para reducir los costos de transporte
por el volumen que este ocupa, sin embargo, esta medida exige más cuidado aún con el fruto
ya que este cáliz que cubre el fruto contra daños mecánicos, pues gracias al aire que se
mantiene entre el cáliz y el fruto, amortigua impactos, compresiones al momento de
recolección y rozamiento en la distribución. Así, que, si este cáliz o capacho es retirado, la
fruta pasa de tener una duración de 25 días aproximadamente a tan solo 8 aún con las
condiciones de humedad, temperatura y empaque adecuadas. Por lo que, si el mercado exige
retirar esta cobertura, según expertos en el tema e ingenieros agrónomos, es recomendable
lavar y desinfectar más minuciosamente la uchuva y realizar un secado completo para alargar
la duración de la fruta aún sin cáliz o cobertura y reducir la posibilidad de microorganismos
en esta. Aunque también cabe mencionar que con una temperatura de 6˚ C, una humedad
relativa de 70% y con el capacho o cáliz se puede llegar a lograr una duración de
aproximadamente 30 días.
51
Finalmente, partiendo de las cifras y ventaja competitiva que tiene la uchuva en el mercado
exterior, además de que el país es el primer productor mundial de uchuva, seguido por
Sudáfrica, con cualidades únicas que la hacen más apetecible en estos mercados externos, y
el trabajo en conjunto del Ministerio de Comercio Exterior y el Ministerio de Agricultura en
la diplomacia sanitaria y comercial se escoge esta fruta para iniciar su exportación.
Precisamente este trabajo de estas dos últimas entidades ha logrado la reciente admisibilidad
tanto por parte de Corea del Sur como de Japón a este producto, en gran parte porque se
aprovechó que las uchuvas sembradas en Boyacá y Cundinamarca por sus condiciones no
requieren tratamiento en frio para acceder a algunos mercados (Procolombia, 2019), lo cual
también es una gran ventaja para el presente proyecto, ya que por un lado con esto se pueden
reducir los costos de exportación hasta en un 40% y en segundo lugar, por temas logísticos
se iniciará trabajando con agricultores de estos departamentos para la obtención de la fruta.
5.4 Pitahaya
En segundo lugar, se escogió a la pitahaya o fruta del dragón, que también pertenece al
listado de frutas exóticas como fruta para exportar al continente asiático. Esta es una fruta
dulce (13-16% de azúcar) y su contenido es de 80% agua. Aparte de la fruta fresca también
se presenta en el mercado como producto procesado de diferentes formas como: jugos,
cocteles, helados, yogur y mermeladas. En relación con su cultivo, es una fruta que se da en
aquellas zonas donde oscile una temperatura de 14 a 16 grados centígrados, haya
precipitaciones de 1,500 a 2,000 milímetros, se tenga una altura entre los 1,300 y los 1,800
metros sobre el nivel del mar y un suelo cuyo pH este entre 5.5 y 6.5. Las anteriores
restricciones se cumplen en varias zonas o regiones del país como se ve en el siguiente
infograma de la producción de la fruta en Colombia para el año 2013, año del último censo
agropecuario realizado por el país.
52
Imagen 16. Cultivos de pitahaya en Colombia.
Fuente: Agronegocios.co
En este se ve como para el 2013 se tenían cerca de 1,300 hectáreas de cultivo de esta fruta,
lo que representa aproximadamente 8,111 toneladas de producto final. De esta producción se
tiene que Boyacá es el principal productor con algo cercano a las 440 hectáreas sembradas
(Agronegocios, 2015). Lo anterior cual es bastante llamativo y beneficioso, debido a la
cercanía entre este departamento y Bogotá. Ahora, como se mencionó antes, esta fruta tiene
fuertes restricciones para su cultivo que hacen que, a pesar de ser rentable y demandada, se
tengan zonas muy especificas, incluso dentro de un mismo departamento, que puedan
producir este fruto. Adicional a esto, es muy susceptible a ataque de plagas y enfermedades,
por lo que requiere total atención una vez se siembre y la mata pase a estar en producción.
En la actualidad, existen dos variedades de pitahayas, la pitahaya amarilla (selenicereus
megalanthus) y la roja (Stenocereus thurberi). En Colombia se cultiva la pitahaya amarilla,
por lo que esta será la variedad con la que se trabajará para el desarrollo del proyecto. Como
se puede evidenciar en la siguiente imagen, esta variedad tiene dos grandes al año en los
meses de febrero- abril y julio-septiembre, una media o baja en el resto de año, aunque estas
53
fechas están sujetas a la estacionalidad climática. Sin embargo, es de resaltar la constancia
que se tiene por parte del país para producir esta fruta, ya que permite con cumplir la alta
demanda que tiene.
Tabla 5. Calendario De Producción de Pitahaya
Fuente: ASOPPITAYA
Otra característica es como se puede ver en la siguiente tabla es el componente nutricional
que tiene esta fruta y que resulta también muy llamativo dentro del mercado.
Tabla 6. Tabla nutricional de la pitahaya.
Fuente: Tabla de composición de alimentos. ICBF, Sexta Edición 2010.
La razón por la que es escogió está fruta es que más allá de ser una fruta con gran acogida en
el exterior por su valor nutricional como se ve en la anterior tabla y sus diferentes
presentaciones dentro del mercado, tiene cifras muy llamativas con relación al comercio,
especialmente al continente asiático. Esto se da ya que desde el año 2010 se logró iniciar las
exportaciones a Japón, suceso que permitió abrir paulatinamente el comercio de esta fruta en
la región. Luego de Japón el siguiente país de este continente en sumarse a la importación de
54
la pitahaya fue Corea del Sur, sin embargo, esto se dio luego de un trabajo interinstitucional
entre la embajada de Colombia, el ICA y Procolombia para poder acceder a este mercado
con esta fruta exótica (Procolombia, 2015). Con estas incorporaciones, Japón y Corea del
Sur se unieron a la lista de 19 países, entre ellos se destacan China, Emiratos Árabes,
Indonesia, Singapur, Brasil, Francia, Canadá, Holanda y España, que importan esta fruta
proveniente de Colombia, lista que para el año 2014 representó una suma de US$2,3 millones
y un crecimiento del 47% en los últimos cinco años (Procolombia, 2015). Para el caso de
Japón y Corea del Sur, la exportación lleva tan poco tiempo que hasta ahora la única empresa
que cobija estos mercados es C.I. Dumax Agro. La empresa empezó a manejar la cifra de 20
toneladas anuales de pitahaya amarilla, iniciando en el 2017 tras recibir el aval por parte de
las entidades sanitarias de este país posterior a su visita a Colombia en el año 2015. En
promedio la empresa ha vendido cada kilo de pitahaya a US$29 (Bruce, 2018), sin embargo,
más allá de la rentabilidad que tiene esta empresa con relación a la exportación de pitahaya,
su éxito radica en sus procesos de innovación para con este producto. Sus procedimientos se
conocen como la zeodratación o deshidratación de la pitahaya al vacío. Estos procesos más
allá de ser innovadores por parte de la empresa son únicos por lo menos para América Latina,
al ser la única empresa que cuenta con esta patente que creó un chef francés. Lo más relevante
es que al utilizar el vapor del agua o de las mismas propias frutas o vapor caliente para
empacarlas al vacío, sin necesidad de usar ni calor ni frio como habitualmente se utiliza, se
logra que las frutas se conserven de mejor manera y estén más frescas para el momento en
que se vayan a consumir. Finalmente, es de considerar que la fruta ha tenido tanto éxito en
este mercado que a pesar de que se tienen mejores relaciones con Japón y Corea del Sur y
que el mercado de China es muy dinámico y más difícil de entrar, actualmente este país
importa el 16% del total de exportaciones que se tienen a este continente para esta fruta.
Como se puede evidenciar, esta fruta tiene una gran salida al mercado internacional y
precisamente en los últimos años se ha perfilado como fruta de exportación. En primer lugar,
porque su producción no es tan abundante a nivel local y presenta grandes riesgos y
requerimientos para que se tenga un cultivo exitoso como se mencionará más adelante, y por
otro lado porque es precisamente a nivel internacional que se tiene una demanda mucho más
considerable que en Colombia. Esto permite que se pueda tener una producción constante y
que al pagarse el producto en moneda extranjera y al alto precio que algunos mercados pagan
55
el kilo, donde en promedio un agricultor recibe $11,000 pesos por Kilo cuando se trata de
producto para exportación y solo $3,000 cuando se comercializa en el mercado local. De esta
manera, cuando se exporta se pueda recuperar la alta inversión y cuidado que esta fruta
requiere. No obstante, es necesario no dejar de lado el comercio local mientras los pequeños
productores adquieren y consiguen todas las certificaciones y la calidad deseada para
finalmente iniciar procesos de internacionalización, por lo que tampoco se descartará a los
grandes o medianos productores, ya que para esta fruta la experiencia es muy importante y
se podrá tener acceso al producto sin tener que esperar un tiempo significativo mientras se
realiza el trabajo con los pequeños productores.
Los anteriores datos respaldan la selección de la fruta y la exportación de esta como plan de
negocio. No obstante, considerando que el potencial de esta fruta esta en la exportación, se
requieren nuevos procesos y practicas que no se utilizan en todas las frutas y se evidencian
en la imagen 15, para lograr aumentar dicho objetivo, incluso más rigurosas que con otras
frutas como se mostrará más adelante. Un ejemplo de ello se puede observar en las acciones
de los cultivadores de pitahaya del departamento de Boyacá, departamento con mayor
número de cultivos de esta fruta, quienes se han actualizado con el fin de aprovechar los
mercados internacionales. Lo anterior es clave, ya que por cercanía y por ende costos y
recursos logísticos, el abastecimiento de esta fruta por parte de la empresa se tomaría de este
departamento. Como lo indica el último informe del ICA para el año 2019, partiendo de la
promoción de este cultivo por el Ministerio de Agricultura en su programa “coseche y venda
a la fija”, cerca de 150 personas entre productores y exportadoras y gremios agrícolas
recibieron capacitaciones y talleres de actualización en el cultivo de pitahaya. Esto se realizó
para fortalecer la producción y condiciones fitosanitarias de estos cultivos, así como para la
creación de estrategias para aprovechar comercialmente a la pitahaya en el marco
internacional.
56
Imagen 17. Proceso de pos-cosecha de la pitahaya.
A partir del anterior diagrama de proceso se evidencia que para un adecuado procesos de
recolección y pos-cosecha de la pitahaya se debe recolectar directamente la fruta en la finca,
transportar el producto al centro de acopio donde se realiza la primera clasificación y aquellos
productos que pasen esta fase serán etiquetados y empacados. Luego de clasificarlos se
procederá al secado y el lavado para finalmente pasarlos a la zona de embalaje se pese la
mercancía y una vez se supere esta fase, ya se procede al almacenamiento y transporte según
se tenga acordado con los clientes.
Acompañado de estas medidas y la fuerte diplomacia sanitaria de los gobiernos, los
agricultores de esta fruta ahora cuentan con una planta empacadora habilitada para la
exportación de pitahaya. Esta planta empacadora y exportadora, con razón social de “Rans
S.A.S”, sienta un importante precedente, ya que logra cumplir con los altos requisitos que
involucra manejar esta fruta, al lograr llevar a cabo, desde el 2019, el tratamiento
cuarentenario de vapor caliente con una cámara de tratamiento, ideal para esta fruta. Este
método consiste en someter la fruta a una temperatura de 46 grados centígrados durante 20
minutos con una humedad mayor al 90%. Con estas condiciones se garantiza la no presencia
de cualquier mosca en la fruta. Esto es un precedente ya que muestra como se innova cada
día más al interior del país y al mismo tiempo se le facilita a los agricultores poder llevar sus
57
productos al exterior y trabajando de la mano del ICA y otras instituciones como lo hizo Rans
S.A.S, se logre posicionar al sector agropecuario colombiano como uno de los países más
competitivos en este sector, reduciendo la brecha de oportunidades y la ausencia de
infraestructura y tecnología, común denominador de antes del campo colombiano.
Ahora bien, como ya se mencionó, esta fruta es de sumo cuidado, por lo que exige aparte de
los requisitos sanitarios de internalización, cuidados adicionales para conservarse y poder
comercializarse. Requisitos que como ya se mencionaron también, están siendo trabajados a
un muy buen ritmo por parte de las entidades y agricultores para poder superar las barreras
que hasta la fecha se han tenido. Uno de los grandes pasos que se han conseguido además de
poder empacar esta fruta como así se exige, es la obtención por parte de una cantidad
considerable de productores de los certificados Global G.A.P y SGS. Certificados que avalan
las fincas, centros de postcosecha y centros de acopios. Estos certificados tienen el visto
bueno por parte de las entidades asiáticas que hacen la función del ICA en Colombia como
la MAFF en Japón o la QIA en Corea del Sur, y en conjunto con el tratamiento de vapor
caliente no solo son exigidos o revisados por estas autoridades, sino que son claves en materia
de mercadeo ya que, para estas culturas, cumplir con estas condiciones o superar estas
evaluaciones es de gran relevancia para poder ser recibidos con gran acogida dentro del
mercado.
5.5 Mango
Finalmente, el mango es la tercera fruta escogida para hacer parte del portafolio de
comercialización y exportación. Este producto tiene un crecimiento y ventas que no se
quedan atrás de la uchuva o pitahaya. De hecho, es una de las frutas que está presentando un
mayor crecimiento tanto a nivel nacional como en los mercados internacionales, donde para
el año 2016 se lograron vender 403 toneladas, el doble que, en el año inmediatamente
anterior, a Canadá y los mercados de la Unión Europea (Ministerio De Agricultura y
Desarrollo Rural, 2017). Sin embargo, ante este crecimiento y nuevas oportunidades del
mango en mercados internacionales es necesario que los pequeños productores se asocien
para implementar nuevas metodologías y tecnologías y avances en la cosecha y postcosecha,
como lo indica el exviceministro de Asuntos Agropecuarios, Juan Pablo Pineda, para lograr
58
satisfacer en mayor medida la gran demanda del producto y poder ser competitivos en el
mercado internacional. Con esto en mente han surgido varios programas tanto del sector
privado como del sector público. Uno de ellos es el programa Colombia Siembra en donde
se han beneficiado más de cuatro mil productores con paquetes tecnológicos y se han logrado
sembrar desde el 2015 hasta el año 2017 432 mil hectáreas (Fedemango, 2017). Lo anterior
no es un hecho menor y como se puede ver en la siguiente gráfica ha contribuido ha
posicionar al país en el puesto número 20 de producción de mango a nivel mundial con un
0.6% de participación, siendo India el primero con 42.3% de participación en el mercado al
producir alrededor de 21 millones de toneladas de mango al año. (FAO, 2020)
Imagen 18. Producción mundial de mango
Fuente: Asohofrucol
Luego, este aumento en el cultivo de la fruta también es relevante porque como se muestra
en la posterior gráfica, de la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la
Agricultura. Desde el año 2012 que es el año del informe de esta organización, Colombia es
el país número 21 aproximadamente en consumo de mango con cerca de 250,452 toneladas,
por lo que el aumento en la producción no solo es importante para satisfacer una demanda
externa sino para poder autosatisfacer la demanda al interior del país y no tener que acudir a
importaciones de esta fruta. Hoy en día Colombia es el único país en Sudamérica que compra
mango a los países vecinos por la alta demanda interna, pero en el mediano y largo plazo
genera problemas y desventajas para el desarrollo de los pequeños productores de mango,
59
quienes en su gran mayoría no solo comercializan a nivel nacional, por lo que una
competencia externa, comúnmente con bajos precios, resultaría muy nocivo para los
agricultores locales. Por el contrario, el fortalecimiento del sector y específicamente de esta
industria del mango permite impactar en el ámbito social al país, pues según informe del
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural de Colombia, cuando los cultivos son los
adecuados o están acorde a los parámetros mínimos, tres hectáreas de esta fruta sacan de la
pobreza a una familia.
Tabla 7. Consumo de Mango
Fuente: Faostat (2012)
Ahora bien, es importante entender la dinámica interna de la producción y como se divide la
misma dentro del territorio nacional. Los departamentos que presentan una mayor producción
como se muestra en la imagen 16 son Cundinamarca, Tolima y Magdalena, los cuales suman
en conjunto el 68% del total de área sembrada del país, que a nivel general cuenta con un
total de 29,956 hectáreas aproximadamente para el cultivos de mango, con una producción
de 259,072 toneladas con un rendimiento de 11 toneladas por hectárea (Ministerio de
Agricultura y Desarrollo Rural, 2017). Estas tres zonas productivas, con Antioquia en tercer
lugar con un 7% de participación, tienen cosechas en diferentes periodos del año. El resto de
las regiones que tienen cultivo de mango se encuentran a máximo 1650 metros sobre el nivel
60
del mar, condición necesaria para cultivar esta fruta. No obstante, es de considerar que por
cada 120 metros de altura y por cada grado de latitud sobre el ecuador, bien sea al norte o al
sur, se obtiene un retraso de floración de 4 días.
Imagen 19. Principales regiones de cultivo de mango en Colombia
Fuente: Alvarado, 2012
Una de las características que tiene Colombia con base en el mapa anterior, es que
precisamente cuenta con varias zonas productivas con diferentes características geográficas
y pisos térmicos, lo que permite que sea uno de los países que tenga cosecha durante casi
todo el transcurso del año, e incluso casos como la región del Tolima alcance a tener cosecha
dos veces por año, como se muestra en las siguientes tablas 8 y 9.
61
Tabla 8. Épocas de cosecha y fenología del mango nacional
Fuente: Corpoica & Asohofrucol
Tabla 9. Estacionalidad de la producción mundial de mango
Fuente: Asohofrucol
En estas imágenes se muestra lo mencionado anteriormente, sobre el diferencial de este culto
y como en comparación con grandes productores como es el caso de India, número uno en
producción de mango, Colombia tiene hasta 3 meses más de cosecha, convirtiéndose en una
gran oportunidad para el país y empezando a reflejarse como un proveedor potencial,
entendiendo que es de los pocos países que además desaprovecha una gran cantidad de
tierras cultivables.
Con todo eso, a pesar de que se han venido incrementando la producción de manera general,
como lo india el exviceministro de Asuntos Agrícolas, Juan Pablo Pineda, es necesario
prestar atención a la postcosecha, ya que como se evidencia en la siguiente gráfica, incluso
siendo uno de los primeros 20 productores de mango, Colombia esta lejos de países, que no
producen ni la mitad de lo que, si lo hace el país, en temas de exportación. Si bien es cierto
que se puede justificar o relacionar con la demanda interna que pueda tener cada país, que
como evidenciamos en Colombia es alta, es necesario la tecnificación de los cultivos locales
y la creación de la generación de valor agregado para poder ingresar en la lista de los mayores
exportadores de mango.
62
Imagen 20. Exportaciones de mango
Fuente: Faostat
Por otro lado, en los últimos años se ha generado la cultura dentro del país de identificar
oportunidades, pero no aprovecharlas la mayoría de las veces, por lo que es necesario que se
empiece a hablar de empresarización, emprendimiento agrícola y el aprovechamiento optimo
de los recursos y diversidad con la que cuenta el país. Teniendo esto en cuenta, y pensando
que el modelo de negocio incluye el mejoramiento de cultivos con las comunidades que se
cierren acuerdos y lograr estándares internacionales, algunas de las recomendaciones que han
dado Asohofrucol y Corpoica en el tema de los cultivos para su mejorar y llevar su calidad
a estándares internacionales y que se omiten comúnmente son las siguientes:
Distancia de siembra: Una de las cosas claves para una adecuado cultivo y que se
omite por el afán de aumentar la producción es la distancia entre árboles que se tienen
por hectárea. Aunque esto depende del tipo de suelo, las condiciones climáticas y el
tipo de mango elegido o cultivado, se tiene que la distancia entre árboles de este fruto
es mínima de 9 por 9 metros hasta incluso 12 por 12 metros en plantaciones normales
y de 7 a 8 metros en aquellas que ya se encuentra más tecnificadas y con capacidad
de atender los requerimientos de una mayor densidad por hectárea.
63
Requerimientos hídricos: Es necesario y de gran relevancia que estos cultivos, que
se han mencionado anteriormente, tengan una cantidad considerable de agua. En
primer lugar, se requiere que se tengan cerca de 700mm de lluvia durante el año
actual, 2020.Por otro lado, con el adecuado riego y organización se debe eliminar o
reducir a su mínima expresión la antracnosis, enfermedad fungosa típica dentro de
los cultivos de mango que es responsable de perdidas cercanas al 40% de mangos
criollos en Colombia (Paez, 2001)
Postcosecha: Cuando los mangos finalizan el proceso productivo y se procede a
recolectar la fruta, es indispensable que el producto no se exponga a la radiación solar
directa, pues puede generar deshidratación de la fruta y afectación general de la
calidad de la fruta. Así como también lo provoca la contaminación, la humedad o
lluvia que puedan con el tiempo pudrir o dañar la fruta.
Lavado: Es recomendable que una vez se hayan recogido y almacenado
correctamente, los mangos sean lavados con agua clorada a un nivel de 15 partes por
millón (ppm), con el fin de reducir posibles microbios y suciedades o impurezas que
aún puedan permanecer en la fruta. Finalmente, se lava con agua potable para eliminar
el cloro que pudiese haber quedado.
Empaque: Según (Dussan, 2012), el tratamiento del mango con recubrimiento
comestible y una inmersión durante 3 minutos en ácido absorbico, acido citrico y
calcio, y una adición en forma de roció de almidón de yuca y cera carnauba, una vez
este sea cosechado, permite la tardía maduración del mango hasta por un tiempo de
24 días. Adicionalmente, se recomienda empacar el producto al vacío para evitar que
el mango evapore su propia agua y gases externos puedan alterar su composición. En
cuanto al empaquetado, se encontró que se recomienda utilizar estibas tipo
Europallets, diseño de rombos que optimiza el espacio dentro de los contenedores
para esta fruta.
Otro aspecto importante es el mango en la agroindustria o en productos que implican una
transformación, por ejemplo, pulpas, jugos, néctar, salsas, mago deshidratado, vino, yogurt
con mango como ingrediente o helado. Estas son algunas de las principales transformaciones
64
que tiene el mango actualmente en el mercado y que cada vez ganan más protagonismo, sin
embargo, entendiendo que muchos países llevan sus propios procesos de transformación, el
mejor enfoque que se debe tener es hacía la pulpa o fruta congelada para que luego sea
transformada a gusto de cada cliente. Un claro ejemplo del auge de estos nuevos productos
derivados de la fruta es Estados Unidos quien es el mayor importador de mango a nivel
mundial con 250 mil toneladas al año, consumo per cápita de 0.91 kilogramos y que
recientemente se aprobó exportación de trozos o rodajas de mango congelado a USA (ICA,
2013).
Como consecuencia de las características y momento del mercado de la fruta, se decidió
escogerla para llegar a Asía, continente con el cual se tienen cada vez más relaciones
comerciales y representa un gran mercado para explotar. Además de esto como muestra la
siguiente gráfica, el consumo de esta fruta, utilizando a China como referente del continente,
se ha visto con un notable crecimiento desde la primera década del siglo.
Imagen 21. Consumo de mango en China.
Fuente: Faostat (2012)
Otro aspecto importante para resaltar es que, junto a la palma y el cacao, el mango ha sido
declarado por la cámara Pro-cultivos de la ANDI como uno de los productos agrícolas con
mayor potencial comercial y productivo en el mediano plazo al tener un crecimiento
promedio de consumo de 2.5% cada año (Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural,
2017). Por último, para el desarrollo del negocio se espera concretar o concentrarse en una
de las tantas variedades que produce el país, sin embargo, es necesario empezar a crear las
65
relaciones con los diferentes agricultores para decidir a que tipo de mango se puede acceder
y cual es más fácil para su inmersión en el continente asiático. Aunque en un principio se
trabajaría con mango de azúcar que es bastante apetecido y que al cerrar el 2017 contaba con
32 mil hectáreas, con un crecimiento de 3 mil hectáreas nuevas anuales como lo indicó el
director general de Fedemango, Mario Fernández. En segundo lugar, por oferta y producción
se tendría a la variedad de mango denominada “Tommy Atkins”, el cual cuenta con un 20%
de participación.
Ahora bien, con este producto se espera poder además de exportar la fruta común que
involucra ciertas condiciones y características como se mostrara más adelante, se
espera exportar la pulpa del mango congelado, logrando llegar más allá del continente
asiático, ya que bajo esta modalidad de presentación , es posible acceder fácilmente a
cualquier país que tenga demanda de este producto, siempre y cuando hayan canales de
comercio abiertos con el país destino y se cumplan de igual manera unos estándares de
calidad y sanidad, que aunque son menos y existan menos controles por parte de las
autoridades, como se ha mencionado, existen y son fundamentales para poder exportar y
crear buenas relaciones con los consumidores en el largo plazo. En adición, esto no solo
permitirá llegar a muchos más países por las reglas sanitarias y fitosanitarias que tienen las
frutas cuando se comercializan sin proceso alguno como es el de la pulpa congelada, sino
que además permitirá empezar a la operación mucho más rápido, lo cual es importante
considerando que para las anteriores dos frutas se requiere una mayor inversión y cantidad
de tramites para poder salir al mercado de la manera deseada.
5.6 Consideraciones generales para exportar de las frutas seleccionadas
Entrando más en detalle de los pasos para exportar mencionados al inicio del documento,
los productos seleccionados tienen una gran similitud por no decir igual en los procesos que
hay que seguir antes del proceso de almacenamiento y distribución del producto, respectando
claro el proceso productivo que involucra cada producto. En primer lugar, se debe registrar
el predio siguiendo todos los lineamientos que se tienen en la resolución 448 del 2016 del
ICA, resolución donde se contempla un mínimo de infraestructura. Se debe contar con área
para almacenamiento o acopio temporal, áreas de manejo de residuos, área para el
66
almacenamiento de insumos agrícolas, área de almacenamiento de herramientas, área de
dosificación y mezclas para los insumos agrícolas, una unidad sanitaria y sistema de
lavamanos y tener una visita por parte de esta entidad gubernamental. En segundo lugar, una
vez se haya garantizado la condición fitosanitaria de la zona se debe tramitar el registro de
exportador, igualmente ante el ICA inicialmente, para posteriormente contar con el registro
también de las instituciones comerciales como la DIAN o la cámara de comercio, para así
poder estar en la base de datos donde están registrados los predios habilitados para
exportación. En tercer lugar, cuando ya se han aplicado los distintos procesos de
almacenamiento y desinfección, descrito anteriormente para cada producto, se pasa a
empacar el producto. Para ello, se debe registrar la planta empacadora. Para obtener el
registro de esta planta, se debe tener un área correctamente delimitada para la recepción de
las frutas, la inspección de plagas, la selección de la fruta, la clasificación, el empaque, el
almacenamiento y el manejo de residuos. Luego, se debe tener ventilación e iluminación,
pero con el diseño y construcción adecuado que evite el ingreso de cualquier tipo de plaga y
facilite la limpieza y desinfección de la sala de pos-cosecha. Cualquier empaque que resulte
de este proceso debe tener el nombre de la empresa, el número de registro de exportador del
paso dos, el numero de registro de la planta y el numero de registro del predio. Ahora bien,
si bien el certificado que expide el ICA se ajusta a la Convención Internacional de Protección
Fitosanitaria, se debe estar preparado para poder cambiar una u otra característica del
empaque o el proceso dependiendo del país destino del producto, ya que cada país puede
tener normas singulares o propias según las enfermedades o plagas que este buscando vigilar
o restringir.
6. Análisis del macro y microentorno
6.1 PESTAL
La evaluación del macroentorno se hace a través de un análisis PESTAL, cuyo propósito es
definir el perfil estratégico de la organización. Para ello, se evalúan los siguientes seis
factores:
67
Imagen 22. PESTAL
En términos generales el entorno que rodea a la empresa y agricultores con los que se
trabajará es favorable. Se parte del hecho que los consumidores cada día optan por productos
más saludables y con un proceso productivo adecuado según parámetros y protocolos ya
establecidos. De esta manera se tiene que el mercado esta creciendo, favoreciendo incluso
gasta los más pequeños agricultores y como se ha mencionado anteriormente, aún falta por
explotar varias hectáreas y productos que tiene Colombia a su disposición. Sin embargo, el
ámbito político y legal también es clave y tiene injerencia ya que, a partir de las buenas
relaciones, los tratados de libre comercio u otros acuerdos y unas políticas representadas en
leyes y decretos, tanto el sector privado como el público han construido el camino para la
exportación de estas frutas al exterior con condiciones que garantizan un comercio justo y
otras condiciones mínimas para tener productos competitivos. Sin embargo, un tema que hay
que tener en cuenta es la importación de alimentos por parte del Gobierno, debido a que a
pesar de que se buscan exportar los productos, la importación de alimentos genera una
competencia y amenaza hacía los productores de todas las regiones que producen estos
mismos alimentos, aún más cuando se les da tantas prebendas por parte del mismo Gobierno,
lo cual les permite llegar con precios demasiado bajos. Sin embargo, fortaleciendo el agro
68
colombiano y fomentando aún más la educación al consumidor por productos de mejor
calidad y de origen nacional se podrá contrarrestar el efecto negativo de estas importaciones.
Por otro lado, actualmente se cuentan con avances en cuanto a tecnología se trata para mejorar
toda clase de producción. De esta manera se pueden llegar a tecnificar los cultivos y cumplir
con los estándares necesarios para acceder a mercados internacionales y competir en ellos de
la mejor manera, siempre y cuando se cumplan con las leyes ambientales y comerciales
anteriormente descritas en el Diagrama y a lo largo del documento.
6.2 DOFA
Por otro lado, consideramos el siguiente modelo DOFA, que considera algunos aspectos
tanto internos como externos de la empresa en construcción.
Imagen 23. DOFA
69
Oportunidades: Como oportunidades se tiene la gran capacidad productiva que tiene el país,
el clima y geografía que permite darle una oferta constante y continua a los clientes e incluso
tener propiedades, texturas y sabores únicas en el mundo. Además de esto, se tienen los
esfuerzos que hacen las instituciones nacionales por acceder a nuevos mercados y afianzarse
en los que ya hay presencia de productos locales. Casos puntuales como el Tratado de Libre
Comercio con Corea del Sur en el 2017 o el acceso de productos como la uchuva o la pitahaya
a este último país y Japón a partir de los esfuerzos del ICA y Procolombia, muestran un
panorama favorable si se busca exportar estas frutas a este continente o región.
Amenazas: Algunas de las amenazas más considerables para el desarrollo del proyecto son
empresas que ya manejan economías de escala, pero especialmente empresas de otros países
que cuenten con mayor producción y al mismo tiempo, mayor tecnología en cultivos con lo
que consiguen tener alto estándares de calidad para acceder a los diferentes mercados que
tengan demanda de estos productos. Un ejemplo de ello es el caso particular de filipinas y la
India con la pitahaya y el mando respectivamente, donde han tenido un crecimiento en la
producción de estas frutas más que notable e incluso están en el mismo continente asiático,
lo cual les da una leve ventaja ya que a pesar de que la calidad de la fruta colombiana es
superior, pueden sacar provecho de su posición logística y llegar a reducir significativamente
los precios.
Fortalezas: Como fortalezas se tiene la nueva tendencia del mercado por optar comprar
productos frescos, saludables y con un aporte nutricional. Sin embargo, esto se debe llevar
de la mejor manera y para ello es necesario la unión y cooperación de los agricultores. Casos
como el de los productores de uchuva en Boyacá muestran lo efectivo y eficiente que resultan
estas uniones para lograr cultivos tecnificados y con una alta calidad. Ahora, esto también es
algo que se tiene como propuesta de valor de la empresa, el trabajo con la comunidad. Este
trabajo incluye intercambio de información y de semillas; generación de espacios de
educación con apoyo de instituciones o universidades publicas y privadas, para que no solo
se le compre sus productos a un mejor precio sino se empodere y se fomente el sentido de
pertenencia de estas comunidades, para que logren ver la siembra de estas frutas como un
negocio potencial y rentable y así logren una mejor calidad de vida.
70
Debilidades: Aún con la tecnificación de los cultivos, se debe considerar que este es un
mercado en el que se debe garantizar una gran cantidad de producto de una manera constante
y puntual, ya que no hay mucha flexibilidad para las entregas. Adicionalmente, el país en
algunas zonas rurales no cuenta con una adecuada infraestructura que permita facilitar el
transporte y la operación en general, así que, en pro de sortear estas dificultades, se debe
trabajar en conjunto con la comunidad en general de cada zona e instituciones del gobierno
para mejorar la organización y tener una mayor cooperación que traiga beneficios para todas
las partes.
6.3 Fuerzas de Porter
Para entender más detalladamente el microentorno se realizó el siguiente análisis a partir
del modelo de las 5 fuerzas de Porter que se muestra a continuación:
Imagen 24. Fuerzas de Porter.
Rivalidad interna: En cuanto a la rivalidad del mercado se tiene que hay altas barreras de
salida del mercado, por lo que un número significativo de empresas pueden entrar en
competencia de precios con el fin de no salir del mercado. En segundo lugar, la elasticidad
71
del precio es alta, por lo menos a nivel local, lo que se traduce en que se tiene una alta
sensibilidad a cambios en el precio. Para el caso de las exportaciones, aunque algunos
mercados siguen optando por consumir saludable sin importar el precio, hay muchas
empresas que manejan económicas de escala y compiten también en el marco de las
exportaciones a partir de precios bajos. En tercer lugar, como se ha menciona, las firmas al
requerir un proceso y requerimientos parecidos para exportar, sin embargo, dependiendo de
la zona y el productos estas empresas del sector manejan algunas veces costos heterogéneos,
así que algunas que tengan los costos más bajos pueden beneficiarse precios bajos en el
mercado. Sin embargo, es una industria atractiva ya que hay pocas firmas que exportan, en
comparación con la producción total de frutas a nivel local, y alto crecimiento de la industria
con una demanda asociada a estos productos cada vez mayor.
Entrada de competidores potenciales: Para el caso de los competidores potenciales o
amenaza de entrada se tiene centrándose en la exportación de frutas, las empresas buscan
consolidar una economía de escala, no solo porque reducen los costos ante tantos
requerimientos de calidad que involucran mayores costos, sino también porque para salir al
mercado exterior como se ha mencionado hasta ahora, se debe garantizar una oferta constante
y relativamente alta para así ser considerados dentro del mercado. De esta manera, no es fácil
la entrada de nuevos competidores. Luego, a pesar de que ingresen nuevas firmas a competir,
se tiene una protección a firmas ya establecidas por medio de regulación de entidades
gubernamentales pues son empresas que ya tienen un recorrido y un trabajo en conjunto con
estas mismas entidades que representa un gran valor para el comercio nacional. Por otro
lado, en Colombia se tienen varias hectáreas aptas para la agricultura que están siendo
desaprovechadas, no obstante, incluso las que si están produciendo no cuentan con los
requerimientos, que son bastantes incluyendo acceso a tecnología, para salir al mercado
exterior. Finalmente, por estos mismos requerimientos o parámetros establecidos por las
organizaciones nacionales, globales y del país destino, este es una industria con una alta curva
de aprendizaje que de una u otra manera involucra una inversión de capital considerable. Por
todo esto, y aún con la ayuda e incentivos del Gobierno, se considera que una vez se este
operando, la amenaza de entrantes o competidores potenciales no es alta.
72
Amenaza de productos sustitutos: En cuanto a los productos sustitutos, se tienen todos los
productos derivados de estas frutas y que a pesar de poder no usar el mismo concepto de vida
saludable, le dan al cliente una oportunidad de acercarse a estas frutas seleccionadas bajo
diferentes presentaciones de estas. Estos productos pueden ser yogures, mermeladas, helados,
fruta deshidratada, néctar, pulpas, salsas, cocteles o incluso vino. Esta amenaza de productos
sustitutos representa una fuerza media ya que a pesar de que se tenga una demanda alta en
las frutas frescas, el hecho de que estos productos mencionados anteriormente tengan una
transformación industrial previa a la exportación, les otorga una mayor accesibilidad a los
mercados o incluso entrada a mercados a los que aún no se ha logrado llegar con fruta fresca.
Poder de negociación de proveedores: Para el caso de los proveedores, considerando a los
agricultores como los proveedores, se tiene un poder de estos muy alto en la operación de la
empresa. En primer lugar, se tienen que contar con agricultores que tengan una capacidad de
producción considerable y estén ubicados geográficamente en terrenos acordes a lo
establecido para cada fruta. Luego, se deben seleccionar a aquellos que ya cuenten con
cultivos tecnificados y cumplan con las normas de exportación y para aquellos que no, pero
cumplan con las primeras condiciones, se debe lograr un acuerdo en donde se guíe y
acompañe en este proceso de mejoramiento con la condición de que el producto sea vendido
a la empresa. Este convenio también contará con grandes beneficios para ellos más allá del
mejoramiento de sus cultivos, pues se les garantizaría la compra de todas sus cosechas
durante el año a un precio mayor que el local o habitual. Tomando en consideración esto y
que con el tiempo se espera tener muchas más alternativas de compra y agricultores para
incorporar y trabajar conjuntamente, en un inicio estos proveedores tienen un poder de
negociación muy alto, al ser fundamentales y obligatorios para el funcionamiento del
negocio.
Poder de negociación de compradores: En cuanto al poder de los compradores se tiene un
termino medio en su injerencia en la empresa. Esto se debe a que a pesar de que no siempre
es fácil conseguir clientes en el extranjero dispuestos a realizar negocios, sobretodo con una
empresa que no tiene trayectoria en el mercado, se ha aumentado considerablemente el
consumo de frutas a nivel local y global, incluyendo a Asia, por lo que existe una gran
cantidad de interesados en estos productos. Adicionalmente, en algunos países estas frutas
73
incluso no han llegado al mercado de manera continua o solo se tiene una empresa
exportadora hasta el momento, por lo que no hay tanta oferta para un mercado que demanda
una gran cantidad de fruta fresca y, por ende, varios compradores alternativos.
6.4 Posición Competitiva
Con base en el análisis macro y micro en el que operaría la empresa se define la posición
competitiva y se refuerza la propuesta de valor mencionada en el plan de negocios contenida
en el Canvas de la imagen 13. Esta posición competitiva en el mercado se puede visualizar e
identificar en el modelo delta que se muestra en la siguiente imagen:
Imagen 25. Modelo Delta
Fuente: Montes, Felipe (2019, agosto 9). Modelo Delta [Diapositiva de PowerPoint].
Bajo este modelo delta vemos como se tiene implícitamente la teoría de los lideres del
mercado, que hace referencia y habla de los factores diferenciables de cada empresa con
respecto a sus competidores. Con base en esto, se establece que bajo el modelo delta,
comercializadora Viblan Ltda se ubica en la esquina superior, apuntando su diferenciación a
tener un mejor producto. Esto, debido a que por la calidad que se pretende lograr para salir
al mercado exterior, el no uso de químicos que normalmente reducen costos y el objetivo de
la empresa de generar un impacto positivo en las comunidades de agricultores con las que se
trabaje y generen alianzas, la empresa no estaría en capacidad de competir en precio con otras
compañías, además porque como se mencionó anteriormente, por lo menos al inicio de sus
74
operaciones, la empresa no se caracterizaría por tener una económica de escala, como si lo
tienen estas otras compañías que actualmente se encuentran en mercado. Por otro lado,
entendiendo que la fruta se comercializaría y llegaría por parte de la empresa hasta grandes
y pequeños distribuidores del país destino, la empresa no puede garantizar o tener como
propuesta de valor el mejor servicio, más allá de un cumplimiento de las responsabilidades y
acuerdos que adquiera con sus clientes, ya que al no tener acceso a los consumidores finales
no estaría en su poder el servicio brindado y como bien se sabe, no es adecuado tercerizar la
propuesta de valor de una empresa. De esta manera su factor diferenciable frente a otras
compañías, por el cual los compradores de estos países a los que se piensa llegar con los
productos prefieran a la empresa es su calidad. Calidad que está sustentada en una producción
de las frutas seleccionadas sin usar químicos o al menos en una adecuada proporción,
certificaciones de buenos procesos, empaques sostenibles y una economía colaborativa con
los cultivadores de estas frutas que permitan darle un sello de confianza al consumidor que
el producto que consume tiene un gran valor agregado a diferencia de otros que puedan estar
en el mercado. Finalmente, la empresa puede garantizarles una alta calidad a sus
consumidores ya que como se ha mencionado en el plan de negocio, la empresa tendrá una
verticalización que le permitirá estar en todos las fases de la producción, desde la siembra de
las frutas, hasta la comercialización y exportación de estas. Lo anterior es una gran ventaja
ya que permite que se tenga el mismo mensaje de la cadena de valor desde la búsqueda del
producto hasta la post-compra.
7. Asia
7.1 Análisis del mercado
El continente asiático representa en la actualidad un reto y un gran mercado para explotar por
parte de los agricultores y empresarios colombianos a nivel general, según datos de la
plataforma Trademap indican que, entre los cinco principales importadores de frutas y
hortalizas en el mundo, tres son asiáticos. Es por esta razón que se escogió esta región, aparte
de la gran acogida que están teniendo las frutas colombianas en este continente, sobretodo
las que son conocidas como exóticas tal como la pitahaya o la uchuva. Adicionalmente, se
evidencia un aumento en la demanda de todo tipo de frutas y alimentos frescos por parte de
75
este continente, al igual que el interés por probar y acceder a nuevas frutas de origen, lo cual
sin lugar a duda es una gran oportunidad para Colombia por la gran variedad de frutas que se
tienen en el país. Como se muestra en la siguiente imagen que detalla los principales destinos
de las frutas colombianas, hasta el momento ningún país del continente asiático se encuentra
dentro de los 10 países más importadores de fruta colombiana, por lo que se hace más
interesante y llamativo, considerando el aumento en la demanda y el gusto por las frutas,
llevar este alimento fresco a este continente que cuenta con 4,700 millones de consumidores,
cerca del 60% de la población mundial.
Imagen 26. Países más consumidores de las frutas colombianas.
Fuente: ICA
Sin embargo, entendiendo que es necesario segmentar aún más el nicho o el estudio del
mercado y que este mercado es muy grande, se decidió centrarse en Singapur, Japón, Corea
del sur y China, como países referentes y países que tienen una gran economía pero sobretodo
un comercio muy dinámico y en donde en todos ya se tienen cifras de comercio bilateral,
acuerdos por productos específicos e incluso con algunos de ellos ya se tienen tratados de
libre comercio como es el caso de Corea del sur. Para el caso de China, a pesar de la gran
competencia y no tener ventajas, en materia de acuerdos, tan significativas como con los
76
otros 3 países, es una país que representa un gran mercado y a largo plazo puede representar
grandes beneficios para el sector agrícola colombiano, por lo que también se analizó este país
y las oportunidades que tiene para acceder a este mercado.
7.2 Singapur
El primer mercado a analizar es Singapur, ciudad estado con una extensión de
aproximadamente 722 kilómetros cuadrados que acoge en total 5.6 millones de habitantes
con base en el último censo realizado en el 2019. Este país cobra relevancia para el proyecto
ya que es uno de los mayores importadores de Asia de productos agroalimentarios, pues su
agricultura solo representa el 0,02% de su producto interno bruto (PIB), donde solo producen
el 13% y prácticamente el 0% de vegetales y frutas respectivamente que se consumen a nivel
local (ICEX, 2019). Por esta razón es que deben buscar todos estos productos en el mercado
internacional, especialmente en cuanto a frutas, sus principales suministradores son Estados
Unidos, Malasia, China, Australia e Indonesia. Sin embargo, con el fin de reducir está
dependencia del mercado exterior para adquirir alimentos, el gobierno de este país ha
activado desde abril del 2019 el programa “30 by 30”, que consiste en fomentar la producción
local de alimentos, para que para el año 2030 se pase de importar casi la totalidad de sus
alimentos a solamente un 70% de estos. Esto podría ser una gran amenaza en el mediano o
largo plazo. No obstante, por el tamaño de la isla y el incremento del consumo de frutas que
se viene presentando, se seguirían teniendo bastantes oportunidades en este sector, además
porque el país continua buscando nuevos socios comerciales con el objetivo de reducir el
riesgo de concentrar sus importaciones en los países anteriormente mencionados y tener un
mayor y diversificado portafolio de frutas y alimentos en general, así que la gran variedad
con la que cuenta Colombia representa una fortaleza y oportunidad para con este mercado.
Esto se da por que, desde el Gobierno, organizaciones como el Health Promotion Board
(HPB), ligado al Ministerio de Salud, se encargan de fomentar hábitos de consumo
saludables. Así como la prevención de enfermedades también ha incentivado el consumo de
productos saludables, a través del sello “Healthier Choice”, que se encuentra en los productos
que cumplen una serie de condiciones y parámetros de calidad impuestos por estas entidades
de salud. Este gusto y tendencia también se ve acompañado por empresas como Google, que
con animo de fomentar estos productos, en su sede de Singapur ha asignado una cesta de
77
fruta fresca para cada uno de sus empleados. Luego, este aumento en el consumo de
productos saludables, que suelen ser más costosos, también es posible al gran poder
adquisitivo que tienen la población, con una de las rentas per cápita más altas del continente
y el hecho de que Singapur sea el país ubicado en la región sudeste de Asia con el mayor
consumo de alimentos per cápita más alto y en donde sus ciudadanos están dispuesto a gastar
más dinero para tener una vida saludable, en comparación con otros países de esta misma
región.
Según la AVA, entidad que hasta el 2019 se encargaba de proteger el medio ambiente y la
salud de los singapurenses y que hoy en día está transformada en otra entidad que será
mencionada más adelante, el singapurense medio consume una media al año de 78kg de
verduras, 70kg de frutas, 30kg de pollo, 20kg de cerdo, 349 huevos y 15kg de pescado. Es
decir, las frutas ocupan una parte importante de la dieta de las personas. Además, como se ve
en la siguiente imagen, las personas de este país que buscan tener una vida saludable gastan
cerca de la mitad del presupuesto que tienen para este objetivo en alimentos frescos. En
promedio gastan 184 dólares singapurenses (SGD), donde un dólar de este país equivale
aproximadamente a 0.72 dólares americanos, es decir, gastan en promedio 133 dólares
americanos en este tipo de alimentos.
Imagen 27. Consumo de productos asociados a una vida saludable en Singapur
78
Fuente: MANULIFE Singapore
Acompañado de este gran consumo, Singapur es un país más que adecuado y recomendable
para hacer negocios. Es un país solido, como ya se mencionó con una de las renta per cápita
más altas de la región, según el FMI esta cifra esta en los 60,000 dólares americanos y su
economía lleva creciendo de forma positiva desde el año 2010 con un promedio de
crecimiento de 3.5% en su producto interno bruto (PIB) y proyecciones igual de positivas
para el futuro. Otra de las cosas importantes para resaltar es que su inflación es de tan solo
0.4% y el desempleo llega apenas al 1.9%, aún cuando este país se caracteriza por tener
precios altos a nivel general. Adicionalmente, por el lado legal, Singapur cuenta con una
seguridad jurídica del mismo nivel e incluso mejor que algunos países europeos y acorde al
informe de la revista Doing Business, alineada con el Banco Mundial, en 2018 Singapur
ocupo el segundo puesto en el ranking de los mejores países para hacer negocios. Debido a
esto, en los últimos años se ha situado como un referente comercial a nivel mundial, hasta el
punto de que varias empresas han decidido situar en este país sus centros de operaciones.
Esto se ha presentado para empresas de todos los sectores, pero a nivel comercial, a 2018
Singapur exportó bienes por valor de 366,000 millones de euros, equivalente al 170% de su
PIB e importó una suma de 334,000 millones de euros (ICEX, 2019).
En cuanto al mercado de la fruta, según Singapore Food Agency (SFA), Singapur es uno de
los mayores importadores de Asia, tanto de productos agrícolas como cualquier otro tipo de
alimento en general. Pero una característica de este país, como se detalla en a siguiente
gráfica, es que este país genera importaciones mayores a las que el mismo mercado local
requiere o consume, mostrando que el país vendiendo parte de la mercancía que recibe de
todos los países, se ha convertido en un hub logístico al reunir cargas de mercancías para ser
redistribuidas, esto lo han logrado sacando provecho de sus ventajas para hacer negocios y
su perfil logístico que no tienen países como Sri Lanka, Indonesia o Brunéi, principales
receptores de estas mercancías reexportadas.
79
Imagen 28. Importaciones y consumo de frutas en Singapur
Fuente: Singapore Food Agency (SFA)
Esta alta cantidad de fruta importada es necesaria ya que según la Organización de las
Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO), Singapur solo produce cerca
de 12 toneladas de estas al año, mientras consume más de 422,000, que para el año 2018
representó una cifra de 680 millones de dólares, lo que deja en evidencia nuevamente, la
dependencia del país con otros países productores. Las principales frutas que importan son:
uvas, cítricos, manzanas, peras, melones, sandias, cerezas, melocotones, albaricoques.
Sin embargo, al estar en constante búsqueda de diferentes frutas de origen, diferentes a la
lista anterior, como la pitahaya, el mango o la uchuva, estas se clasifican como otras frutas
en sus estadísticas de importaciones. Para esta categoría de otras frutas se tiene que Estados
Unidos, Corea del Sur, Nueva Zelanda, Tailandia y Malasia son los principales exportadores
de estas nuevas frutas hacía Singapur con los porcentajes de participación que se muestra en
la siguiente gráfica.
80
Imagen 29. Peso en las importaciones de fruta en Singapur para el 2018
Fuente: UN Comtrade
Esto muestra una gran oportunidad para llegar con los productos colombianos, que son en
algunas ocasiones, únicos o con propiedades y características excepcionales frente a otros
productos y que para un mercado que siempre busca ampliar su canasta de frutas, resultaría
realmente llamativo las frutas que se producen en Colombia. En cuanto a su precio de llegada,
depende de la calidad, estacionalidad, origen y el tipo de fruta, sin embargo, un kilogramo de
pitahaya en este mercado se estima en $4.5 SGDS o $3.34 USD, con la aclaración de que
estos alimentos no requieren de pago de aranceles ni tienen barreras significativas de entrada,
más allá del impuesto sobre las ventas que desde hace más de 5 años es solo del 7%. Así que
más allá de la fluctuación del precio que se pueda dar, dado el poder adquisitivo y la gran
aceptación de los consumidores, se obtienen precios que involucrarían una ganancia alta o
por lo menos mucho más significativa que en el mercado colombiano, aún si se desestima la
tasa de conversión. No obstante, para estas futuras ventas hay que considerar la evolución y
el comportamiento de los consumidores. Por ello, es clave analizar el mercado de las ventas
de frutas en línea dentro de este país. Al contar con un país cuya economía es muy abierta y
dinámica, las personas de Singapur se caracterizan por estar muy ocupadas, pero
aprovechando que, debido a la gran cantidad de importaciones, se tiene un sector minorista
81
muy desarrollado y la gran cobertura de internet del país, donde el 84% de la población lo
utiliza a diario, este canal de venta ha cobrado una gran relevancia. Esto se refleja en la
siguiente gráfica, donde se ve como los principales 3 supermercados o minoristas de fruta
han incrementado significativamente sus ventas de frutas en línea. Así que, si se quiere
llegar a este mercado, no es un detalle menor y por el contrario se debe tener muy presente a
la hora de generar estrategias o decisiones.
Imagen 30. Ventas en línea de frutas en Singapur.
Fuente: Euromonitor
Para terminar las consideraciones de este mercado se debe considerar algunas instituciones
importantes y parámetros para ingresar a este mercado. En primer lugar, se tiene se tiene a
la Agencia de Alimentos de Singapur (SFA), antes conocida como AVA (Agri-Food &
Veterinary Authority of Singapor), entidad asociada al Ministerio de Ambiente y encargada
de controlar y vigilar todos los procesos alimentarios dentro del país, desde su producción
hasta que llega al consumidor final. Esta entidad es la más importante ya que el país permite
la importación de fruta desde cualquier otra nación desde que se satisfaga los parámetros de
esta entidad. Para ello, el exportador se debe registrar y obtener su licencia de importación
en Singapur o en línea en el International Enterprise Singapore, con su actividad y productos
definidos. Dentro de los requisitos principales se tiene que los productos no pueden contener
ningún pesticida prohibido y todos los niveles y de estos o cualquier otra sustancia debe estar
82
dentro de lo estipulado en el capítulo 9 de las regulaciones de esta entidad. Esta licencia de
importación tiene un costo de $378 SGD por año, es decir, cerca de $815,000 pesos
colombianos.
Adicionalmente, países del trópico como es el caso de Colombia, deben emitir un certificado
fitosanitario extra debido a la mosca de trópico y otros microorganismos, que, por la
ubicación de algunos cultivos, se pueden llegar a tener. Una vez se tenga el certificado, este
se debe adjuntar en cada exportación que se realice, dejando claro el producto con su
descripción, la fecha de empaquetado y la garantía de que no se tiene ninguna plaga del
trópico, especialmente la hoja (SALB), condición que fue establecida desde el 2017 por la
entonces Agri-Food and Veterinary Authority of Singapore. Finalmente, se debe crear una
cuenta con la SFA para que el pago de transacciones, tasa y permisos se de una manera
mucho más sencilla y eficiente.
Ahora, para acceder a este país también es necesario conocer y estudiar el perfil logístico del
país. En este encontramos que, a pesar de ser el país más pequeño del sudeste de Asia, cuenta
con unas cifras y estadísticas que lo avalan como un país referente en el marco logístico de
exportaciones e importaciones. Según el Logistics Performance Index (LPI), este país ocupa
el puesto número 7 en el mundo, con relación al funcionamiento logístico. Esto se puede
evidenciar en la siguiente tabla emitida por el Banco Mundial para el año 2018, en donde se
muestran diferentes parámetros logísticos con su respectiva posición como país con respecto
al resto del mundo.
Tabla 10. Desempeño logístico de Singapur (Logistics Performance Index)
Fuente: Banco Mundial, 2018
83
Esto ha sido aprovechado por empresarios y comerciantes colombianos de gran manera en
los últimos años. Para ello cuentan con la opción de transporte marítimo y aéreo, donde como
se evidencia en la imagen 31, hasta el año 2018, la mayoría de las exportaciones no minero
energéticas de Colombia a Singapur se han dado por transporte marítimo.
Imagen 31. Exportaciones colombianas no minero energéticas de Colombia a Singapur
Fuente: DANE - Procesados por Procolombia
Para el transporte marítimo se tiene la siguiente ruta detallada en azul en la imagen 32, donde
se parte bien sea de la costa atlántica, donde se tienen 18 rutas directas y en conexión,
ofrecidas por 6 navieras (Procolombia, 2018), con un tiempo aproximado de 39 días, ya que
la mayoría de estos recorridos involucran conexiones en Panamá y Corea del Sur. Para el
caso de aquellas mercancías que salgan del puerto de Buenaventura, se tienen 10 rutas
ofrecidas por 10 navieras, con una demora en llegar a los puertos de Singapur de
aproximadamente 30 días y donde las conexiones comúnmente se dan en Hong Kong, China,
Corea del Sur y Taiwán.
84
Imagen 32. Ruta marítima de Colombia a Singapur
Fuente: Procolombia
Por su parte, para el transporte aéreo, existen 8 aerolíneas, tal como se muestra en la tabla
9, con sus respectivas conexiones y frecuencias, que prestan sus servicios de transporte de
carga hacía este país.
Tabla 11. Servicio aéreo de Colombia a Singapur.
Fuente: Aerolíneas. Información procesada por la Coordinación de Logística y
Competitividad – Procolombia
Una vez se tengan todos estos datos, consideraciones y se haya logrado acceder al mercado
cumpliendo con todos los requisitos, existen algunos mecanismos creados por instituciones
85
tanto colombianas como de Singapur para finiquitar negocios entre ambos países. En el caso
de Colombia están todas las ferias de Procolombia como ya se explicó, para el caso de
Singapur el evento de promoción más importante de este sector es la feria Food and Hotel
Asia (FHA), que se celebra cada dos años. En la última reunión asistieron 3,526 empresas
expositoras de 76 países, así como 81,896 visitantes de más de 100 nacionalidades diferentes
(ICEX,2019). Se recomienda la asistencia a este tipo de ferias ya que no solo se generan
conexiones con minoristas o importadores de Singapur en este caso, sino de toda la región e
incluso países de otro continentes generándole un mayor reconocimiento a la empresa.
Algunas recomendaciones por parte de las instituciones de este país a la hora de asistir a estas
ferias o reuniones con importadores o distribuidores son las siguientes:
● Se deben tener tarjetas de presentación para intercambiar, las cuales deben estar en
ingles con la posición dentro de la empresa de la persona que figura en la tarjeta. Al
recibir la tarjeta de la otra parte se debe recibir la tarjeta con las dos manos, sujetarla
con los dedos pulgar e índice y detallarla durante unos segundos
● Se recomienda mantener contacto y una comunicación activa luego de iniciar
negociaciones o algún acuerdo, ya que esto muestra un interés muy valorado por esta
cultura, además, de esta manera se puede tener información y actualización del
mercado que en este caso es muy cambiante.
● Conviene contactar con ellos a menudo para recibir impresiones sobre el mercado y
el producto, ya que ellos valoran muy positivamente el interés que muestre
exportador. Además, su información es muy valiosa, pues es un mercado que
cambia muy rápido.
Finalmente, se puede afirmar que Singapur es un mercado adecuado para introducir los
productos colombianos, específicamente las frutas escogidas, ya que no solo no producen
estos productos dentro de su territorio, sino que también cada día aumenta su preferencia por
este tipo de alimentos saludables y frescos, además, cuentan con una economía fuerte y todas
las garantías legales y logísticas para que inversionistas y comerciantes hagan negocios en
este país.
86
7.3 Japón
Para el caso de Japón, se tiene una gran oportunidad, especialmente con la pitahaya como se
detallará más adelante y se tiene la garantía de ser un país desarrollado con grandes ventajas
a la hora de hacer negocios. Japón con sus 127 millones de habitantes, en 2018 fue elegido
por el Banco Mundial como el país con la tercera mejor economía del mundo por detrás de
Estados Unidos y China con un PIB de US$4,971 miles de millones, 5.9% del producto
interno bruto mundial. Adicionalmente, se tiene un alto poder adquisitivo con una renta per
cápita de US$39,304, cercano al de países como Emiratos Árabes o Nueva Zelanda
(Ministerio de Comercio, Industria y Turismo 2020) y superior al de Corea del Sur o China
en Asia. Ahora bien, como la mayoría de las economías del mundo, Japón divide su economía
en tres sectores. Según el Ministerio de Comercio, el sector primario de esta economía
representa el 3.6% del producto interno bruto (PIB), con el té y el arroz como los
protagonistas de este sector para el país. Para este sector se tiene que el sector agrícola se
subsidia por parte del Gobierno y genera el 3% del empleo del total de personas activas en
Japón. Sin embargo, desde hace un tiempo se ha tenido la política de reducir el número de
agricultores para explotar otros sectores en los que se consideran mejores a tal punto que solo
se proteja y mantenga la agricultura tradicional como los cultivos de arroz. Por tal motivo,
en los últimos años a pesar de seguir con estrictos controles sanitarios para sus importaciones
de alimentos, Japón ha eliminado gran parte de sus barreras comerciales que limitaban la
entrada de estos productos, a tal punto de convertirse en la actualidad en el mayor importador
neto de productos agrícolas del mundo
Por su parte el sector secundario de industria tiene un participación del 25.7% del producto
interno bruto, destacándose bienes de alta tecnología y el sector automotor. Por último, el
sector de servicios y turismo del país tiene el 70.8% del PIB. Sin embargo, un detalle de
cuidado es que, debido a los constantes desastres naturales y el envejecimiento de la
población, en los últimos años el crecimiento del PIB no ha superado el 1% y como
consecuencia el gobierno ha elevado el IVA al consumo de 8% a 10% para cubrir los costos
de la salud y pensiones que dado el envejecimiento de la población se ha venido presentando.
Esto es de considerar ya que podría reducir el consumo y la demanda de los consumidores.
Pero a pesar de este lento crecimiento, otras variables macro como las tasas de inflación y la
87
tasa de desempleo muestran un panorama favorable y son claves debido a que se asocian con
una mejor calidad de vida y entre mejor calidad de vida e ingresos tengan las personas, su
poder adquisitivo y consumo también se vera incrementado. De esta manera en las siguientes
gráficas podemos evidenciar como la inflación desde hace ya varios años se encuentra por
debajo del 1%, donde para el año 2019 se registro una inflación de solo 0.5% y por otra parte
la tasa de desempleo viene en una gran caída desde el año 2010. Esto también refleja que aún
cuando Japón ocupa el segundo lugar, durante varios periodos, como el país con mayor
mercado de consumo del mundo (LegisComex) y se tiene un mayor poder adquisitivo, el
mercado no se altera o reacciona abruptamente y por el contrario mantiene un equilibrio
deseable con el paso de los años.
Imagen 33. Inflación de Japón hasta el año 2019
Fuente: Oficina de Estadísticas de Japón.
Imagen 34. Tasa de desempleo de Japón hasta el año 2019
Fuente: Oficina de Estadísticas de Japón.
88
Adicionalmente, aún con este nuevo impuesto de consumo del 10%, Japón sigue
mostrando un gran dinamismo en el comercio exterior. Para el año 2018, fue el cuarto país
con mayores número de exportación e importación de bienes sobrepasando la suma de
700 mil millones de dólares (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2020). En esta
cifra se destacan toda clase de productos derivados del petróleo y productos minero-
energéticos y también que Colombia tiene tan solo el 0.1% de participación en las
importaciones. Sin embargo, como se muestra en la siguiente gráfica, en los últimos años
estas importaciones tienen una tendencia al aumento, lo que muestra una oportunidad para
todos aquellos mercados que estén en capacidad de suplir o satisfacer el aumento de la
demanda que se esta presentando en este país.
Imagen 35. Comercio exterior de Japón
Fuente: Wits-Comtrade
Esta gran cifra está acompañada de una gran política de inversión en el exterior por parte de
Japón, ya que durante los últimos años se ha ubicado en el primer lugar varias veces como el
país que más invierte en otros países, sumando inversiones anuales de hasta 143 mil millones
de dólares, llegando incluso a tener déficit fiscal y endeudamiento gubernamental de hasta el
237% del PIB. Lo anterior se puede analizar como un intento de expandir su economía viendo
su lento crecimiento al interior del país y, de hecho, esta medida ha resultado provechosa
para Colombia. Por esta política de inversión y el acuerdo de asociación económica (AEE),
89
se ha recibido directamente una inversión por parte de este país de 521.6 millones de dólares
en los últimos 10 años, teniendo el 4% de participación de las inversiones extranjeras en
Colombia y generando la posibilidad de realizar diversos proyectos y desarrollo en general
para el país.
Esta política de inversión también se ha acrecentado ya que como lo menciona Maki
Kobayashi-Terada, ministra japonesa de la Oficina de Asuntos Latinoamericanos y del
Caribe en Asuntos Exteriores, Japón ha visto el enorme potencial que tiene América Latina,
y busca recuperar aceleradamente el tiempo que perdieron en otras regiones o simplemente
no identificando a tiempo estas oportunidades de la región. Además, no solo ha generado
progreso al interior de Colombia, gracias a ella el comercio bilateral entre Colombia y Japón
ha abierto la puerta para una gran cantidad de productos que tienen ambos países para ofrecer.
En cuanto a Colombia, según el Ministerio de oportunidad, la oportunidad está en la
exportación de bienes primarios, pues este sector representa cerca del 39% de las
importaciones de Japón y casos como el café colombiano que tiene una participación del
60.1% de participación en este mercado (Legiscomex, 2019), así lo reflejan. Luego del café
que tiene el 65%, las flores el 9.6% y los minerales 8.9%, el resto de los productos agrícolas
tienen el 7.5% de las exportaciones hacía este país. Por otra parte, esta estrecha relación
comercial también representa beneficios para el país ya que no solo reduce los costos de
importaciones provenientes de Japón que son el 39% de tecnología y otros productos, sino
también le permite al país mejorar en cuanto a competitividad, tecnología y aprender aún más
del comercio exterior, como lo afirma Organización Mundial del Comercio, Japón hace parte
de los cinco primeros exportadores e importadores del mundo
En cuanto a la fruta específicamente se tiene un mercado completamente dinámico y
relevante dentro de Japón gracias al auge que han tenido los productos básicos en el mercado
mundial. En el caso de Japón como se muestra en la siguiente tabla creada por la DIAN y el
DANE, el 63.6% de las exportaciones hacía Japón corresponden a productos no minero-
energéticos, donde el 51.9% son del sector agrícola y el 3.8% hacer referencia a productos
agroindustriales tales como la pulpa de mango o cualquier otra transformación que se de a
partir del primer sector.
90
Tabla 12. Exportaciones colombiana a Japón
Fuente: DANE-DIAN
La gran cantidad de frutas que importan se debe a que, por su geografía, bosques y zonas
volcánicas, solo el 14% de esta isla es apto para cultivar alimentos, el cual no es usado a
totalidad y la gran mayoría de terreno cultivado produce arroz. Sin embargo, a pesar de que
no las producen, a diferencia de países como Singapur, el consumo per cápita de frutas en
Japón no es el deseado, para 2015 apenas era de 34 kilogramos por persona, esto se debe a
los elevados precios que tienen algunas frutas y la disminución poblacional (Procolombia,
2015). No obstante, como lo indica el gerente de la empresa Tokio Seika Trading Co Ltd,
una de las mayores empresas importadoras de frutas y hortalizas, la importancia de consumir
alimentos frescos y saludables cada vez cobra más importancia dentro de los japoneses. Esta
tendencia se esta marcando tanto en el mercado que las frutas se han ido convirtiendo en
alimentos de la dieta diaria a tal punto que ya se encuentran máquinas expendedoras de
algunas frutas, así como de yogures y productos derivados en algunas partes del país.
Dentro de las frutas más apetecidas se encuentran las frutas exóticas de Colombia. Según
Yutaka Tsunoda, uno de los once empresarios que estuvo presente en la última misión
comercial en 2019, organizada por la embajada de Colombia en Japón y que se centró en el
sector agroindustrial y en la promoción de la exportación de nuevos productos hacía la
“Tierra del Sol Naciente”. Los empresarios mostraron un gran interés por frutas que hasta el
momento no consumían como la uchuva, la mora, el lulo y el mango. Estos productos
actualmente ya son llevados por importadores mayoristas y minoristas, ya que, tras estas
reuniones y el trabajo en conjunto entre el ICA y el Ministerio de Agricultura, Forestales y
pesa del Japón, ya se han logrado exportaciones de algunas de estas frutas, especialmente el
91
mango, el cual ya cuenta con 90 predios productivos que poseen la certificación y el registro
de estas organizaciones para exportar (ICA, 2019).
Dentro del portafolio escogido para iniciar, mango, uchuva y pitahaya, se tiene una gran
oportunidad con la pitahaya dentro de este mercado. No solo por su precio que dependiendo
del contexto y las cualidades de la fruta como tener un peso mayor a 300 gramos, puede
llegar a costar hasta 50 dólares, pues existe una segmentación de mercado de frutas de costo
alto. La pitahaya también es muy demandada por ser considerado un producto único y con
unas propiedades nutricionales, como se mostró en la tabla 6, de gran valor para el
consumidor. Es tan valorado su contenido nutricional para los japoneses, que este elemento
diferenciados ocasionó que la fruta se tenga en cuenta o se utilice en arreglos frutales o como
regalos.
Pero para acceder se tienen varios requisitos y procesos que se deben realizar con sumo
cuidado, debido a que Japón es el país más estricto en el tema de la seguridad sanitaria y de
productos que ingresan al país a nivel general. Un ejemplo de ello es que todas las frutas
frescas que ingresan al país deben pasar por un tratamiento a vapor antes de salir del país de
origen. Estos requisitos, todos igual de importantes y obligatorios, incorporan el aspecto
sanitario y fitosanitario, es decir, buscan evitar el ingreso de enfermedades y plagas al país
(BANCO Interamericano de Desarrollo,2012). Están divididos en 8, que se muestran a
continuación:
1. Se debe comprobar que los alimentos que se ingresan han sido vigilados y revisados
por alguna entidad gubernamental del país de origen y que este control se da a partir
de leyes y parámetros de acuerdo con el país exportador, es decir, la reglamentación
de Japón. Además, es recomendable incorporar en todo el proceso el sistema de
análisis de peligros y puntos críticos de control (HACCP).
2. No se puede contemplar ninguna materia prima que contenga parásitos,
microorganismos, materia descompuesta, sustancias toxicas u otras sustancias
nocivas para la salud y el medio ambiente. Estas pruebas se deben también hacer por
parte del exportador y tener los resultados al momento del ingreso de la mercancía al
país.
92
3. El almacenamiento de los productos durante toda su producción debe contar con
condiciones adecuadas de higiene, de tal manera que se evita la exposición a cualquier
fuente de contaminación o sustancia nociva.
4. Se debe tener personal revisando periódicamente la higiene de los productos, durante
el almacenamiento, el transporte y la distribución. Se debe ir midiendo la temperatura
y los parámetros que se tienen para la conservación de los alimentos
5. Todos los alimentos deben contar con la certificación de agricultura japonesa JAS
(Japanese Agricultural Standards). Esta certificación se logra a través de una
certificadora del gobierno japonés y permite corroborar que los productos que
ingresan a esta nación cuentan con los estándares de producción, salubridad y calidad
exigidos por Japón y se debe tener sin importar si los productos puedan llegar a tener
cualquier otros tipo de certificados.
6. Con base en la legislación MRL, se debe tener la cantidad adecuada y dentro del
rango especifico, sin sobrepasar ningún limite inferior o superior de químicos,
contaminantes o aditivos que puedan llegar a tener los alimentos, aunque estén dentro
de la lista de sustancias permitidas.
7. Los alimentos no deben contener ningún químico, pesticida, aditivos o sustancia en
general que no estén en la lista emitida por las autoridades de este país. Por el
momento esta lista cuenta con 345 sustancias avaladas y autorizadas. Para verificar
esto, se tiene el plan cuarentena que consiste en hacer chequeos en puntos estratégicos
de puertos y aeropuertos, incluso mandando pruebas e información a laboratorios para
tener la garantía que los productos cumplen con la Food Sanitation Law del país.
8. Se debe tener registro de todos los productos con sus características, incluyendo datos
muy específicos, y se debe mantener por un largo periodo, incluso años, para todos
los envíos que se puedan tener.
Por el lado del perfil logístico se tiene que la infraestructura de transporte es desarrollada.
Cuenta con 949,101 km de carreteras pavimentadas y la red ferroviaria tiene una extensión
de 23,474 Km, lo que permite tener una movilización y transporte de carga y de pasajeros a
lo largo de todo el territorio japonés (Procolombia, 2019). Según el Logistics Performance
Index (LPI), este país ocupa el puesto número 5 en el mundo, con relación al funcionamiento
logístico. Esto se da a partir del desempeño dentro de los siguientes aspectos que se
93
encuentran en la tabla 11, con su respectiva posición frente al resto del mundo para cada
aspecto.
Tabla 13. Desempeño logístico de Japón (Logistics Performance Index)
Fuente: Banco Mundial
En cuanto al transporte de carga para las exportaciones no minero energéticas, se tiene la
opción marítima y aérea, al igual que en Singapur, como se ve en la imagen 35, la opción
más utilizada es la vía marítima por bastante diferencia, siguiendo la ruta que se muestra en
la imagen 36.
Imagen 36. Exportaciones no minero- energéticas a Japón desde Colombia
Fuente: DANE- Procesados por Procolombia
94
Imagen 37. Ruta de transporte de mercancía de Colombia a Japón
Fuente: Procolombia
Bajo esta metodología se tienen todas las rutas con sus respectivas conexiones y duración en
días que se muestran en la tabla 12. Esta tabla es referencial, por lo que puede cambiar y se
creó a partir del reporte y la información de las empresas prestarías de los servicios de
transporte. Hace referencia a los puertos más relevantes y principales para el acceso, pero el
país cuenta con algo cercano a los 150 puertos y sub-puertos. Desde Colombia se tiene salida
por la costa atlántica con 150 rutas con diferentes conexiones, llevadas a cabo por 13 navieras
cuyo tiempo de transito va desde los 23 días y el puerto de Buenaventura, donde se tienen
también 13 navieras con 50 rutas directas con tiempo de transito desde los 24 días. Para
ambas se tienen conexiones en Panamá y Corea del Sur.
95
Tabla 14. Opciones de puertos y rutas para la exportación marítima a Japón.
Fuente: Líneas Marítimas – Procolombia.
Por el otro lado, se tiene el transporte aéreo, para este tipo de transporte es de resaltar la
infraestructura aeroportuaria de Japón, que cuenta con 175 aeropuertos en todo el territorio.
Para este transporte Colombia cuenta con 8 aerolíneas que hacen este trayectoria desde
Colombia a estos aeropuertos, donde los principales, sobretodo en el tema de carga son:
Aeropuerto Internacional de Fukuoka, el Aeropuerto de Hiroshima, el Aeropuerto
internacional de Kansai, el Aeropuerto Internacional de Tokio - Narita Airport y el
Aeropuerto internacional Haneda, estos 3 últimos son los tres más importantes por su gran
flujo y cifras tanto de pasajeros como de mercancías.
96
Tabla 15. Transporte aéreo de carga de Colombia Japón.
Fuente: Aerolíneas involucradas. Información procesada por Procolombia.
Para cualquiera de estos dos transportes se deben tener en cuenta los siguientes requisitos, ya
que como se mencionó anteriormente, Japón es uno de los países por no decir el país con
mayores exigencias hacía los productos que planeen entrar a este mercado. Se debe tener la
factura comercial debidamente firmada por el transportista con toda la información a detalle
de lo que esta ingresando al país, incluso las tarifas de aduanas según nomenclatura de
Bruselas o los símbolos de registro del avión. En segundo lugar, se debe contar con la licencia
de importación según el sistema de importación. Para importación AA, se debe tener la
autorización de un banco oficial. Si es Sistema-AIQ, se debe contar con el visto bueno del
Ministerio de Industria y Comercio internacional. Finalmente, si es Sistema-IQ, se debe tener
el certificado emitido por el Ministerio de Industria y Comercio Internacional, además del
visto bueno del Banco de cambio según la licencia. En tercer lugar, se debe tener el empaque
con el certificado de origen, expedido por la cámara de comercio local.
Finalmente, Japón es un gran mercado con 127 millones de personas que cada vez están más
dispuestas a consumir frutas frescas e incorporarlas a su vida diaria. Por esto, y los varios
acuerdos que se han venido implementado, es recomendable incursionar en este mercado con
el portafolio de frutas escogido, especialmente con la pitahaya, ya que marca una gran
diferencia con respecto de otras frutas para los consumidores de este país. Por otro lado, hay
que cumplir estrictamente con todos los procesos sanitarios y fitosanitarios ya que es el país
según algunas entidades comerciales, que más exigen en este aspecto.
97
7.4 Corea del Sur
En tercer lugar, se tiene a Corea del Sur, que, aunque importa menos productos colombianos
en comparación con Japón y China, ocupando el tercer puesto de las exportaciones
colombiana a Asia, ofrece varias garantías para los comerciantes y empresarios colombianos.
Este país que para 1980 ocupaba el puesto 28 entre las economías a nivel mundial, hoy en
día se ubica en el décimo puesto con un producto interno bruto para el año 2018 de 1,720
miles de millones de dólares (Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2020), superando
para ese año a países como Canadá o Rusia. Este PIB ubica al país en el cuarto puesto a nivel
Asia, detrás de China, Japón e India, pero su población tiene un alto poder adquisitivo ya que
cuenta con una renta per cápita de 33,320 dólares. Indicador que supera al de China, se
encuentra muy cercano al de Japón, pero sobrepasa en un 402% al mismo indicador de
Colombia que cuenta con una renta per cápita de tan solo 6,642 dólares. Según el Ministerio
de Comercio esta economía, el sector primario representa el 2.3% del PIB y el 4.9% de
empleo de este país. En este sector se destaca la ganadería, explotación de oro y cultivos
como el arroz, el trigo, la soya y la cebada. El sector segundario por su parte representa el
3.9% del PIB y el 24.8% del empleo generado en el país. En este sector se tiene a la industria
textil, el sector automotriz y la construcción de electrodomésticos. Por último, se tiene el
sector terciario de servicios y turismo, el cual aporta el 61% del PIB, al igual que genera el
70% de los empleos del país. Estas cifras son de resaltar ya que hace no más de 4 décadas, el
país era más pobre que países de África como Ghana y hoy en día ya supera a grandes
economías como la española. No obstante, debido a algunas limitaciones como lo es el
envejecimiento de su población, característico de Asia, su crecimiento del PIB se ha visto
reducido en los últimos años como se evidencia en la siguiente imagen.
98
Imagen 38. Crecimiento anual del PIB de Corea del Sur
Fuente: Fondo Monetario Internacional
A pesar de ello, tiene tasas bajas de desempleo de en promedio 3.7%, con el objetivo trazado
de bajarla a 2% y de inflación, está última fue de 0.6% para el año 2019 (Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo, 2020), por lo que se mantiene una calidad de vida adecuada
con promedio de vida de 82 años y una capacidad adquisitiva relevante para el presente
proyecto. Pero el país le ha prestado tanta atención a este asunto que como medida al igual
que en otros países del continente que enfrentan problemáticas similares, ha decidido apostar
por invertir en economías emergentes y ampliar aún más su comercio exterior.
Con estas medidas, según cifras del Fondo Monetario Internacional, su inversión en el
extranjero para el 2018 alcanzó los 38,900 millones de dólares, aún cuando la inversión que
recibió el país fue de solo 14,500 millones de dólares y se paso de tener una deuda equivalente
al 2.6% del PIB, a una deuda del 37.9% del PIB. En cuanto a su inversión en Colombia,
Según el reporte oficial del Banco de la República, Corea del Sur es el tercer mayor
inversionista de Asia. En los últimos 10 años han ingresado capitales y se han consolidados
proyectos con esta nación por más de 183 millones de dólares, monto que puede ser incluso
mayor, por filiales de este país que puedan operar desde otros mercados (Procolombia,
2019). En la actualidad se tienen ocho nuevos proyectos de firmas coreanas, donde la más
relevante al proyecto es la de la firma Rans, que compró 150 hectáreas para producir
aguacate con el fin de exportarlo al continente asiático. Además de estos proyectos, las
relaciones se han fortalecido tanto con este país que en los últimos 5 años el turismo
proveniente de este país ha crecido en un 53%.
Por otro lado, el comercio exterior del país ha sido destacable. Sus exportaciones para el
2018 ascendían a 605 mil millones de dólares, convirtiéndose en el sexto mayor exportador
de bienes en el mundo, mientras que alcanzó un valor de 535 mil millones de dólares,
aumentando en 11.8% con respecto al año anterior. Sumando estas dos actividades, tanto
importaciones como exportaciones, se obtuvo que el comercio exterior a nivel general
simbolizó el 83% de su producto interno produce de la nación para el año 2018 (Ministerio
99
de Comercio, Industria y Turismo, 2020). Ahora, centrándose en las importaciones que
realiza el país, se debe decir que su mayor exportador es China con un 18.3%, Japón con un
10.3% y Estados Unidos con 9.5% del total de importaciones. Por su parte, Colombia paso
de exportarle el 0.12% en el 2009 a el 1.66% de las importaciones totales en el 2018, algo
cercano a trece veces más, gracias a los nuevos acuerdos que se explicará más adelante. Sin
embargo, en América Latina, Chile es el país que más exporta a este país, seguido de Brasil,
México, Perú y Argentina. Colombia por su parte ocupa la séptima posición en este aspecto,
destacándose ya que para el 2015, el 62% de todas sus exportaciones a este país pertenecían
al sector no minero energético y donde de este porcentaje el 48.6% pertenece al sector
agrícola específicamente (Fondo Monetario Internacional, s.f).
Este mercado de frutas y productos agrícolas marca una tendencia en este país asiático. Corea
del Sur es un país que presenta una alta demanda de alimentos y dada su influencia a la
cultura occidental, especialmente por Estados Unidos, sus habitantes se adaptan y tienen
menos problemas en adquirir productos importados y tener hábitos diferentes al resto de
países orientales. Hábitos que se asocian con una dieta más saludable y una mayor atención
al valor y las propiedades nutricionales por parte de los consumidores. Además, otros factores
decisivos al momento de la compra son la calidad de la fruta, el precio, el lugar de origen y
las certificaciones de buenas practicas y sostenibilidad que pueda tener el producto. Este
último es de gran relevancia ya que a pesar de que Corea del Sur no cuenta con un gran
portafolio de frutas y los consumidores incluso prefieren y se interesen más por los productos
extranjeros, los aspectos de seguridad con los que se produjeron las frutas son esencial, ya
que, en este aspecto, a pesar de tener poco portafolio y una producción limitada, los productos
locales son muy fuertes. Esto es importante porque con base en un reporte de Korea Rural
Economic Institute, el estado fresco de la fruta tiene un peso del 29.2% en la compra de
frutas, por encima del precio (24.2%) y del grado de azúcar (11.7%) SimFruit,2017)
No obstante, es una consideración que ha mejorado en la producción local por el trabajo de
las instituciones colombiana, pero que además no es una amenaza latente para los productos
colombianos o extranjeros a nivel general, ya que aproximadamente el 75% del consumo de
alimentos en este país es importado, donde la fruta específicamente es de los alimentos más
consumidos con un consumo de 66.5 kilogramos per cápita al año. (SimFruit, 2017). Este
100
aumento en el consumo y la gran capacidad adquisitiva como se ha mencionado
reiterativamente, han posicionado a Corea del Sur dentro de los 13 países a nivel global que
tienen los mayores precios en las frutas que comercializa y se vende a nivel local (SimFruit,
2017). De hecho, un estudio realizado por la organización de consumidores de Corea del Sur
muestra que los coreanos estarían dispuestos a pagar los más altos precios por productos
agrícolas y ganaderos importados en comparación con otros países a tal punto de ubicarse
dentro de los cinco países más caros a nivel mundial en 31 de los 35 productos investigados
agrícolas
De modo complementario, el mercado de las frutas importadas ha tenido un crecimiento en
los últimos tiempos por la apertura del mercado, pero también a raíz del mejoramiento del
sector retail en el país, especialmente los hipermercados, así lo afirma Korea Customs
Service. Son estos sitios o negocios con los que se han podido entablar negociaciones y llevar
diferentes a su vez ofrezcan directamente estos productos a los habitantes del país. Además,
porque a partir del reporte de Korea Rural Economic Institute, este tipo de comercio tiene el
28.4% detrás de los pequeños supermercados de barrio que tienen el 33.5% de participación
en el mercado cuando de buscar y comprar frutas se trata.
Finalmente, la agroindustria también es muy apetecida, por lo que conservas, pulpas y otros
productos derivados de las frutas son muy apetecidos por los coreanos y deben ser tenidos
en cuenta al momento de incursionar en este mercado.
Todas estas cifras y tendencias del consumidor de este país están acompañadas por el Tratado
de Libre Comercio que existe entre Colombia y Corea del Sur. Acuerdo que empezó a
negociarse entre ambas naciones en el año 2009 y luego de siete rondas de negociaciones, se
anunciará el fin de estas para que finalmente, en el 2013 Colombia suscribiera el Tratado de
Libre Comercio. Dentro de este, por su gran demanda e interés en el ámbito local de los
coreanos, el sector agroindustrial es uno de los más beneficiados, especialmente productos
puntuales como Café, flores, cacao y frutas como banano y piña. Con el tratado, que entro
en vigor para los primeros productos el 15 de julio de 2016, este sector podrá tener acceso a
un mercado, de 50 millones de personas con alto poder adquisitivo, con reducciones en los
aranceles y otros beneficios al momento de su importación. Tanto ha sido el impacto de este
101
tratado en las exportaciones que gracias a este se dieron las primeras exportaciones de fruta
fresca: Pitahaya en el 2017, Piña en el 2018 y Banano en el 2019 (Procolombia, 2019). Para
las hortalizas o demás frutas se tiene presupuestado un desmonte de aranceles en plazos de
5, 7 y 10 años desde el momento en que entró en vigor el acuerdo. Ahora, este acuerdo es
bastante importante para el agro en Colombia ya que para el 2015, aún faltando algunos
productos y tiempo para recibir estos beneficios, por lo menos tributarios, se presentaron
exportaciones de este sector por valor de 76.5 millones de dólares (Procolombia, 2016).
Luego, según cifras del DANE, desde la entrada en vigor del TLC en el 2016 estas
exportaciones tuvieron un crecimiento del 153% como se ve en la imagen 39 y a nivel general
se exportaron bienes por valor de 627.4 millones de dólares, 37.3% más que para el 2017
(Ministerio de Comercio, Industria y Comercio, 2019). Sin embargo, cabe resaltar que,
aunque algunas veces algunos de estos acuerdo puedan perjudicar parcial o totalmente
algunos sectores de los países involucrados, para el sector agrícola colombiano dichas
consecuencias no existen o son insignificantes, ya que no tiene competencia ni amenazas
frente al mismo sector de Corea.
Imagen 39. Exportaciones de Colombia hacía Corea del Sur
Fuente: Ministerio de Comercio, Industria y Comercio
Ahora, para los productos mencionados al principio, el tratado no solo les ofrece doble
tributación o eliminación de aranceles una vez se cumpla el plazo para cada fruta, también
les quita las restricciones sanitarias y fitosanitarias que antes tenían. Esto representa una gran
oportunidad para aumentar las exportaciones de estos productos, que son los más importados
102
por Corea del Sur, y para el caso particular de la empresa en construcción, de la pitahaya. Sin
embargo, para el caso de la pitahaya se exige el tratamiento fitosanitario de Vapor caliente
para su ingreso al país. Estos productos de la mano de otros tales como el mango, el pomelo,
el aguacate, el mango y la lima que el ICA y Procolombia han identificado con alto potencial,
tienen también la ventaja que el consumidor coreano tiene una mayor aceptación de las frutas
importadas y dado que ahora las familias son menos numerosas están dispuestos a pagar más
por frutas únicas o diferentes y de mayor calidad.
Acompañado del tratado y la mayor cantidad de información posible de cada producto, se
debe tener conocimiento sobre la cultura y algunas características de los coreanos para lograr
un mejor acercamiento a este mercado y una relación duradera y efectiva. De manera general
para el continente asiático, el respeto y la puntualidad son esenciales para cualquier relación
y sobretodo en una negociación. Además de esto es importante llevar una comunicación que
respete la jerarquía, cuente con un lenguaje apropiado y tenga en cuenta algunas
consideraciones como el uso solo del apellido paterno para referirse a otra persona o el no
hablar de otras negociaciones, sobretodo con japoneses. Para ello, se recomienda contar con
un interprete o traductor que facilite la comunicación, ya que los coreanos no se sienten
cómodos hablando en ingles. Luego para la primera oferta se debe iniciar con propuestas
algo alejadas del valor que se espera tener al final de la negociación, para así permitirle a las
dos partes mejorar sus posiciones en el transcurso de esta. No obstante, una vez se haya
concretado algún acuerdo, se debe respetar a cabalidad, así no se haya firmado nada aún, ya
que para los Coreanos y. en Asia en general, la palabra es muy valiosa al igual que los
compromisos asumidos. Finalmente, se deben tener tarjetas de presentación en ingles y se
deben recibir las de la contraparte con la mano derecha o las dos manos preferiblemente y
nunca se debe guardar de inmediato.
Por otro lado, habiendo superado las negociaciones, se procede a preparar el envió de las
mercancías. Como ya se dijo, la pitahaya cuenta con un fácil acceso a este mercado ya que
tras una vigilancia rigurosa a la producción de este alimento en Colombia y las visitas por
parte de empresarios y miembros del gobierno coreano, se pudo corroborar que se tienen las
condiciones sanitarias y fitosanitarias requeridas e impuestas por la Organización de las
Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura. Además, que la geografía donde se
103
produce la fruta en Colombia también juega un papel importante ya que no tiene el riesgo
que pueden tener otras frutas, especialmente si se produce en zonas de una altitud
considerable. Sin embargo, para el caso de la uchuva y el mango, que, a pesar de tener ingreso
en el mercado y el beneficio de aranceles, se deben tener en cuenta las siguientes
consideraciones para esta nueva oportunidad que ha abierto el tratado de libre comercio ya
firmado:
1. Se debe contar con la licencia de importación, o según la flexibilidad que se tenga, se
tiene que presentar al menos una declaración de importación al momento de ingresar
mercancía al país.
2. A partir de la ley de Inocuidad Alimentaria (Food Sanitation Act), para realizar la
exportación de alimentos a Corea del Sur se debe notificar al Korea Food and Drug
Administration (KFDA) con el tipo de alimento, procesos de fabricación, fecha de
vencimiento, ingredientes y datos adicionales que se requieran según el producto. Si
todo esto se cumple y se tiene el visto bueno del KFDA, se le notificará a la oficina
de aduanas para continuar el proceso de importación, de lo contrario el producto
podrá ser devuelto, destruido o utilizado para investigación.
3. Se tiene que obtener el registro de importadores, que permite la aceleración en el
momento de importar productos a este país, pues una vez se tiene este registro y se
está en la base de datos del sistema de buenas prácticas, el producto no requiere
inspección y el producto entra más rápido al mercado. Este registro se solicita y
diligencia en la pagina web del KFDA. En este se tienen en cuenta seguridad para
“ingredientes y embalaje, seguridad para las instalaciones del sitio de fabricación,
higiene del personal, administración de la seguridad de alimentos durante su
manufactura y procesamiento y seguridad para productos terminados” (BID, 2012).
4. Todos los alimentos que no tengan acuerdos especiales suscritos serán
inspeccionados minuciosamente e incluso podrán ser pasados a cuarentena. A nivel
general se tiene una inspección de los documentos y el empaquetado del producto,
revisando que se tenga toda la información y el papeleo al día. En segundo lugar, la
revisión organoléptica, que no es más que revisar de manera visual y tocando el
104
producto, que todo se encuentre bien. Posteriormente, se tiene una inspección de
laboratorio en dado caso que la anterior prueba no arrojé los mejores resultados del
producto, se le realizarán pruebas físicas, químicas y de microorganismos al alimento
o alimentos que se estén tratando de ingresar.
Además, se debe estar pendiente de toda nueva información y anuncio de ciertas
organizaciones, para incorporar dicha información a la producción, como el Ministerio de
Salud y Bienestar (Ministry of Health and Welfare- MHW), Ministerio de Agricultura,
Forestal y Pesca (Ministry for Food, Agriculture, Forestry and Fisheries) y el Departamento
de Cuarentena de Plantas (Plant Quarantine Department-QIA). Además de ciertas leyeres
como la (Foreign Trade Act) que vigila la importación y exportación de bienes. La ley de
aduanas (Customs Act), que involucra el cobro de impuestos y todo tipo de costos que
involucre a la aduana de este país. Y finalmente, la ley de Comercio Exterior (Enforcement
Decree of Foreign Trade Act),
En cuanto al perfil logístico del país, se tiene que se cuenta con una infraestructura adecuada.
Según el Logistics Performance Index (LPI), este país ocupa el puesto número 25 en cuanto
al desempeño logístico. Esto se puede evidenciar en la siguiente tabla emitida por el Banco
Mundial para el año 2018, en donde se muestran diferentes parámetros logísticos con su
respectiva posición como país con respecto al resto del mundo.
Tabla 14. Desempeño logístico de Corea del Sur (Logistics Performance Index)
Fuente: Banco Mundial, 2018
A pesar de que no tiene tan buen desempeño como Japón o Singapur, es un país que está en
el rango de países con avances y condiciones más que adecuadas para el transporte de
mercancías. Esto ha sido aprovechado por empresarios y comerciantes colombianos y para
105
ello cuentan con la opción de transporte marítimo y aéreo, donde como se evidencia en la
imagen 40, hasta el año 2018, la mayoría de las exportaciones no minero energéticas de
Colombia a Corea del Sur se han dado por transporte marítimo, aprovechando que la mayoría
de sus limites tienen salida al mar, lo que ha sabido aprovechar el país construyendo nuevos
mejorando los actuales puertos.
Imagen 40. Exportaciones colombianas no minero energéticas de Colombia a Corea del Sur
Fuente: DANE - Procesados por Procolombia
106
Imagen 41. Ruta marítima de Colombia a Corea del Sur
Fuente: Procolombia
Para el transporte marítimo se tiene la ruta detallada en la anterior imagen 41. Para este
medio de transporte, Corea del Sur posee 25 puertos a lo largo de sus costas, sin embargo, la
mayoría de las mercancías que llegan a dicho país utilizan el puerto de Busan, el cual se
encuentra al sur del país y conecta al continente entero con el océano Pacífico (Procolombia,
2019). Luego, como se muestra en la tabla 15, Colombia cuenta con salida hacía este país
desde la costa atlántica y desde el puerto de Buenaventura en el pacifico. En la costa atlántica
cuenta con 50 rutas y 7 navieras, para las que el tiempo mínimo de transporte es de 22 días.
Por el lado de Buenaventura, se tienen cerca de 15 rutas directas ofrecidas por 7 navieras
(Procolombia, 2019)
107
Tabla 15. Opciones de puertos y rutas para la exportación marítima a Corea del Sur.
Fuente: Líneas Marítimas – Procolombia.
Por su parte, para el transporte aéreo, se tienen 114 aeropuertos en el territorio coreano, pero
los más importantes y donde hay más flujo tanto de personas como de carga son los
aeropuertos de Seúl y el Aeropuerto Internacional Gimha. Como se muestra en la siguiente
tabla, actualmente hay 12 aerolíneas que ofrecen el transporte de carga desde Colombia a
alguno de estos 114 aeropuertos en Corea del Sur, con sus respectivas conexiones en Estados
Unidos o Europa y frecuencias que también se muestran en la tabla.
Tabla 16. Servicio aéreo de Colombia a Corea del Sur
108
Fuente: Aerolíneas. Información procesada por la Coordinación de Logística y
Competitividad – Procolombia
En términos generales, Corea del Sur no es el país con un gran mercado como China
capacidad adquisitiva como. Singapur o con una economía tan fuerte como Japón, sin
embargo, es un país apropiado para hacer negocios, con grandes ventajas para los
inversionistas, pero sobretodo muy llamativo desde hace un par de años para los empresarios
colombianos por el ya firmado Tratado de Libre Comercio. A partir de este, se puede afirmar
que Colombia tiene una gran oportunidad de abrir su portafolio exportación hacía Corea del
Sur, sobretodo en el sector agrícola, ya que fue uno de los sectores más beneficiados con este
tratado. Pero no solo en temas arancelarios o netamente económicos, como se explicó,
también se realizaron acuerdos en materia de salubridad de los alimentos a tal punto de
admitir entre otras frutas, a la pitahaya sin mayores inspecciones adicionales. Con base en
esto, se puede concluir que Corea del Sur que ofrece diversas alternativas para este sector,
por lo que es conveniente incursionar en este mercado.
7.5 China
Finalmente se tiene a China, que no necesariamente es el menos importante, ya que es una
de las economías más grandes del mundo, con un mercado bastante representativo y
dinámico, sin embargo, es un mercado que por su mismo dinamismo y su gran capacidad
productiva interna ha mostrado ciertas dificultades para los comerciantes y empresarios
colombianos de ciertos sectores. Adicionalmente, debido a que no se ha logrado tener un
Tratado de Libre Comercio como con Corea del Sur o acuerdos que permitan mayor facilidad
a la hora de hacer negocios como los que se han logrado con Japón o Singapur, este país
sigue siendo un desafío para el sector publico y privado de Colombia en cuanto a exportación
de alimentos se trata. Sin embargo, no es posible de hablar de Asia sin hacer referencia a
China, que incluso a nivel general es el segundo destino de mayor exportación para Colombia
aún con los problemas que se tiene en el mercado de las frutas y otros alimentos para acceder
a este. Al igual que en los casos anteriores, China es un país con una gran economía. Para el
año 2018 reportó el segundo mayor producto bruto del mundo detrás de Estados Unidos con
109
$13,368 millones de dólares, acaparando el 15.7% del producto interno bruto mundial. Sin
embargo, esta cifra es dividida en 1,395 millones de personas, siendo este el país más poblado
del mundo, por lo que se obtiene una renta per cápita menor a los otros países de $9,580
dólares, similar a la de países como México y Turquía, pero 44.2% mayor a la de Colombia
(Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2020). Este producto interno bruto se divide
en los tres sectores de la economía. El sector primario por su parte representa el 7.2% del
PIB con los cereales, el arroz, el algodón, las patatas, el té y la ganadería como protagonistas
y empleando al 16.4% de la población que actualmente trabaja. Por otro lado, el sector
secundario tiene un 40.7% de participación dentro de la economía China. En este se destaca
la siderúrgica, la industria textil, automotriz y la producción de electrodomésticos, y emplea
al 27% de la población. Por último, según el Ministerio de Comercio, el tercer sector de
servicios acapara el 50.2% del producto interno bruto. En este sector donde se emplea al resto
de la población activa, se tiene a la construcción, el sector inmobiliario y el turismo como
referentes. Otras factores son el desempleo y la inflación. Tasas que reflejan una economía
estable y una mejora en la calidad de vida de los residentes de este país ya que esto se traduce
en mayores oportunidades y mayor capacidad adquisitiva. El desempleo viene reduciéndose
desde el 2014 y la inflación para el año 2019 llego a tan solo 1% como se ve en las siguientes
gráficas de instituciones de ese país y la Organización Internacional del Trabajo.
Imagen 42. Inflación de China.
Fuente: National Bureau of Statics of China
110
Imagen 43. Desempleo de China
Fuente: Organización internacional del Trabajo.
No obstante, aunque cifras del Ministerio de Comercio, Industria y turismo daten que china
es el mayor exportador de bienes en el mundo desde el 2018, con el 12.8% de las ventas a
nivel mundial en los últimos años, el país como se muestra en la siguiente gráfica, ha
presenciado una desaceleración importante en su producto interno bruto y se prevé que
continúe esta tendencia.
Imagen 44. PIB de China en la última década.
Fuente: Fondo Monetario Internacional
Es por esta razón que China ha decidido en los últimos años aumentar las inversiones en otros
países, especialmente en los que para ellos muestran un gran potencial como Colombia. Esto
lo. Ha conseguido con deuda, ya que paso de tener una deuda del 4.8% de su producto interno
bruto a una que representa el 50.6% de este mismo indicador. A partir de este endeudamiento,
logró llegar a una inversión extranjera directa de 139 mil millones de dólares para el 2018,
111
consiguiendo el tercer puesto como país en mayor inversión en el exterior (FMI, 2019). Como
consecuencia, se abrieron muchos mercados y nuevos sectores para este país, por lo que la
cantidad tanto de exportaciones como de importaciones tienden a aumentar año tras año, aún
cuando se podían tener comportamientos decrecientes en algunos años para estas variables.
Esto se visualiza con la siguiente gráfica, que detalla las importaciones y exportaciones a
nivel general de China en los años recientes.
Imagen 45. Exportaciones e importaciones de China
Fuente: Wits-Comtrade
En estas importaciones se tiene que el mayor exportador de bienes para China es Corea del
Sur con el 10.3% del total de importaciones y donde Colombia participa con el 0.3%
(Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, 2020). Sin embargo, esta relación con China
continua en crecimiento, y ha logrado recuperar el terreno perdido en materia de exportación
de años anteriores como se evidencia en la imagen 45, que muestra las exportaciones de
Colombia hacía China desde el año 2008 hasta el año 2018. En ella se observa como diversos
problemas de salubridad como la aftosa en las carnes y la descomposición de varias frutas en
el trayecto a China desincentivaron las exportaciones y generaron una perdida de confianza
por parte de las autoridades y los consumidores chinos para el 2014. Pero con base en
controles más rigurosos y adoptando estándares internacionales, el país ha logrado volver a
aumentar estas exportaciones tal y como se detalla.
112
Imagen 46. Exportaciones a China desde Colombia
Fuente: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
Esta relación es importante ya que en la actualidad esta gran potencia es el segundo destino
de todas las exportaciones de Colombia y paso de representar el 1,1% en el 2008 a tener el
9.96% de participación en las exportaciones del país en el 2018 (Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo, 2020). Algo que es llamativo, es que no solo hace 10 años el porcentaje
de participación no ubicaba a china en la lista de los 10 principales destinos de las
exportaciones nacionales, sino que para el 2017 el porcentaje era de 5.8% y en un año creció
a 0.96%, lo que refleja el crecimiento exponencial y acelerado del comercio con este país.
Igualmente, las compras a China han aumentado, para el mismo periodo, pasaron de tener el
11.5% de las importaciones del país al 20.6% (El tiempo, 2019). En cifras, según el
economista de la Universidad del Rosario y exministro de Comercio Exterior, Carlos
Ronderos, las exportaciones de Colombia a China alcanzaron un valor de 4,172.7 millones
de dólares, con el Petróleo y ferroníquel como principales productos, mientras que en menor
escala se encuentran frutas y flores (Valencia, 2019). Por otro lado, en cuanto a las
importaciones se adquirieron bienes provenientes de China por valor de 10,554.7 millones
de dólares. Si bien la balanza es deficitaria, como lo indica el exministro, ya se han
identificado y puesto en marcha otras oportunidades diferentes al sector minero energético.
Como el café, flores, banano, aguacate, chocolatería, confitería, pulpas de fruta, entre otros,
con los que s epuede apostar a equilibrar un poco más estas cifras. Un ejemplo de ello, es
que recientemente, gracias a la visita de del primer mandatario de Colombia junto a
113
empresarios y el ministro de Comercio, Industria y Turismo, José Manuel Restrepo, se logró
el ingreso del aguacate Hass a este mercado, gracias a la diplomacia que se ha venido
desarrollando al interior del país. Además, partiendo del creciente poder adquisitivo y su
sólida clase media, para el ministro José Manuel Restrepo, Colombia cuenta con una
oportunidad “para la exportación de flores, derivados de frutas y frutas procesadas, carne de
cerdo, cafés y derivados de cafés, piña, banano orgánico, limón Tahití, arándanos y frutas
exóticas como la galupe”(El Tiempo, 2019). Solo en el 2019 se generaron 201 oportunidades
de negocio con 129 empresarios colombianos, en su mayoría en la cadena de Agroalimentos
y Sistema Moda, lo que refleja el interés que tienen en estos dos sectores (El Tiempo, 2019).
Tabla 17. Distribución y clasificación de exportaciones a China
Fuente: DIAN
Sin embargo, como se ha mencionado, el sector de los alimentos o las frutas más
especificamente has tenido diversos obstáculos y no ha tenido el desempeño deseado. Este
es uno de los retos más importantes que se tiene: aumentar las exportaciones no minero-
energéticas. Como se ve en la anterior tabla, estas solo representan aproximadamente el 6.2%
de las exportaciones totales, es decir, 260.7 millones de dólares de los 4,172.7 millones de
dólares en exportaciones a China. Y aunque se haya aumentado en un 18.4% las
exportaciones de este sector en comparación con el 2018, y según la agencia gubernamental
Procolombia, se hayan incorporado 129 nuevos empresarios a este mercado, se debe trabajar
en mejorar los estándares de calidad y en los controles fitosanitarios del país si se quiere
competir internacionalmente, sobretodo en China que cuenta con un mercado altamente
competitivo y dinámico. Casos como el de Perú o Chile que adaptaron y mejoraron
114
completamente sus aparatos productivos para tener a China como su principal mercado
pueden servir de ejemplo o referencia para Colombia (Valencia, 2019).
Luego, a pesar del desafiante panorama para los agricultores a la hora de entrar a China, se
tiene que estos productos son muy apetecidos e incluso necesarios para los consumidores de
esta nación. Esto aparte de la vida saludable que muchas personas del mundo y de la región
han optado tener, también se debe a que países como China, Malasia, Vietnam y otros países
del sur de Asia han apostado en los últimos años más por la industria o sector secundario y
terciario que por la agricultura. Se tiene que en algunos casos no llegan a utilizar ni siquiera
el apenas 10% de superficie que es apto para cultivar alimentos (Sereno, 2017). Justamente,
esta transición a la industria por parte de estos países ha provocado que casualmente solo el
10% de la población, confié en los productos agrícolas de su propio país, debido a la gran
contaminación producida por estas industrias (Huesmann, 2017). Esto supone una
oportunidad, ya que los consumidores de estos países confían en los productos europeos,
americanos y australianos y están dispuestos a pagar un extra o un valor superior por estos
productos que asocian con una mayor calidad. Igualmente, es un mercado que se puede
aprovechar ya que se calcula que China hasta el año 2050 tendrá que importar hasta el 60%
de su alimentación. (Sereno, 2017). No obstante, entendiendo la magnitud del mercado y
aunque en el mercado haya pymes y pequeñas empresas con un adecuado funcionamiento,
se recomienda tener una producción considerable, pero sobretodo una constancia para poder
empezar a percibir una rentabilidad que es mucho mayor en comparación con los mismos
europeos, que son los que hoy en día importan la mayor calidad de fruta colombiana.
Por este gran potencial que tiene Colombia y el país asiático ha evidenciado, sumado a la
necesidad de buscar nuevas inversiones en el mercado exterior, las embajadas de ambos
países se encuentran trabajando para firmar un acuerdo que, según el embajador de China
en Colombia, Lan Hu, “permita doble tributación y de inversión extranjera, con el fin de
impulsar las relaciones binacionales”. El acuerdo se daría incorporando nuevamente en las
negociaciones la exportación de carne, verduras y frutas producidas en Colombia a partir de
nuevas medidas fitosanitarias, en las que China ha visto notables mejoras por parte de las
instituciones colombianas. Esto se da porque según el embajador, se busca desde el gobierno
chino, mejorar la imagen y cambiar los titulares de prensa con la contingencia del año en
115
curso, además de que quiere empezar a ampliar las relaciones con Colombia, socio
estratégico de Estados Unidos. Para ello, han decidió hacer invitado de honor a Colombia en
la III exposición internacional de exportaciones que se realizará en Shanghái en el mes de
noviembre (Dinero, 2020). Con la construcción del metro de la capital, China planearía
también la construcción de un entro de cultura y orientar estos acuerdos a inversiones
relacionados con energía renovable, proyectos mineros, tecnología y de infraestructura.
Finalmente, se descarta por el momento un TLC con está gran economía, ya que el país con
su sistema productivo no está preparado para competir al nivel de este gigante asiático, pero
según el Ministerio de Comercio lo que sí se quiere es “profundizar la relación en acceso a
productos del agro y la agroindustria, y aumentar la inversión” (El Tiempo, 2019). Esto
debido a que, a pesar de ser el segundo socio comercial de Colombia, China aún no está
dentro de los 10 países que más invierten en el país.
Ahora bien, para aprovechar estos nuevos acuerdos y avances es necesario cumplir con los
requisitos sanitarios, fitosanitarios y de ley impuestos por China. Sin embargo, a diferencia
de países como Singapur o Japón, China no tiene un control tan estricto o procedimientos
adicionales para el ingreso de todo tiempo de productos, especialmente de alimentos. China
a grosso modo exige los parámetros que ya exige el ICA a nivel local y que fueron explicados
en la sección 5.6 para estos tres productos, como por ejemplo la norma internacional NIMF-
15 de control fitosanitario de la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación
y la Agricultura (FAO). No obstante, en el marco logístico y legal se tienen las siguientes
consideraciones especificas que se requieren para acceder a este mercado con los productos
seleccionados:
● Se debe contar con 2 facturas firmadas por el importador, en las que se declare
separadamente el valor FOB y el valor CIF. La diferencia entre estos valores es que
el valor CIF hace referencia también al valor del costo de la mercancía, el seguro y el
frete, pero se paga en el origen, mientras que el valor FOB es pagado por el
destinatario, en este caso, por el importador chino. Adicionalmente, se debe contar
con la licencia de importación que expiden las autoridades de este país, junto con la
factura consular visada por el consulado chino para aquellas mercancías que superen
los 250 dólares. (TACT, 2016)
116
● Aunque algunas regiones del país puedan tener diferentes normas, todas las etiquetas
de los productos deben estar escritas en chino, con todas las características y
propiedades del producto. Desde el nombre de la marca hasta la fecha de elaboración
y vencimiento de este.
● El exportador o cualquier figura que se utilice para introducir mercancía a este país
debe contar con el código de registro de aduanas (CR) y todos los envíos que se hagan
deben contar con esta identificación.
● Toda la mercancía que se importe o exporte de China, a menos que sean papeles o
documentación, debe incluir el código Armonizado (HS) junto a una descripción
minuciosa. Este código con la descripción permite una clasificación de las mercancías
en los puertos o aeropuertos a los que llegan los cargamentos mucho más eficiente y
ágil.
● Las exportaciones son consideradas de mínima cuantía o régimen simplificado si no
superan los 780 dólares, sin embargo, los alimentos deben ser importados
formalmente, desestimando su peso, valor o tamaño.
● Todas las empresas que pretendan comercializar mercancías de o hacía China deben
ser empresas nacionalizadas, de capital mixto, empresas que se encuentren dentro de
las zonas económicas Especiales o cuenten con la respectiva licencia para los casos
permitidos (Procolombia, 2019)
Luego, en cuanto al perfil logístico, China es el cuarto país con mayor territorio en el mundo
con una superficie total de 9.596.960 km2, una extensión de fronteras de 22.117 km y una
longitud de Costa de 32.000 km (Procolombia, 2019). Por esto, es necesario saber a que
parte de China se quiere exportar o a donde se llegará inicialmente ya que este territorio esta
dividido en tres zonas: la zona norte, la zona sur y la zona oeste. “En el norte, las localidades
estratégicas son Tianjin, Dalian y Qingdao; en el este, Shanghái y Ningbo; y en el sur
Shenzhen, Guangzhou, Fuzhou y Xiamen” (Central Agency of Intelligence, 2016).
Según el Logistics Performance Index (LPI), este país ocupa el puesto número 26 en el
mundo, con relación al funcionamiento logístico. Esto se da a partir del desempeño dentro
de los siguientes aspectos que se encuentran en la tabla 18, con su respectiva posición frente
al resto del mundo para cada aspecto.
117
Tabla 18. Desempeño logístico de China (Logistics Performance Index)
Fuente: Banco Mundial
En cuanto al transporte de carga para las exportaciones no minero energéticas, se tiene la
opción marítima y aérea, al igual que en los anteriores países como se ve en la imagen 47,
la opción más utilizada es la vía marítima por bastante diferencia, siguiendo la ruta que se
muestra en la imagen 48.
Imagen 47. Exportaciones no minero- energéticas a Japón desde Colombia
Fuente: DANE- Procesados por Procolombia
118
Imagen 48. Ruta de transporte de mercancía de Colombia a Japón
Fuente: Procolombia
Bajo esta metodología se tienen todas las rutas con sus respectivas conexiones y duración en
días que se muestran en la tabla 19. Esta tabla es referencial, por lo que puede cambiar y se
creó a partir del reporte y la información de las empresas prestarías de los servicios de
transporte. China debido a sus más de 32,00 kilómetros de costa tiene una amplia
infraestructura portuaria, con más de 350 puertos y sub-puertos. El 57% de estos se dedica a
la actividad comercial internacional. (Procolombia, 2019). Adicionalmente, según
Procolombia, China tiene una expansión de marítima que oscila entre 100 y 200%, lo que ha
permitido la construcción de nuevas terminales aumentando hasta en 8,000 las TEUS,
medida del transporte marítimo de aproximadamente veinte pies y expresa cantidad de
contenedores. Los puertos que se destacan por su comercio internacional son los puertos de:
Qingdao, Shanghái, Ningbo, Fuzhou, Xiamen y Yantian. Desde Colombia existen 16
navieras que conectan a Colombia con 46 puertos de China. Se tiene salida por la costa
atlántica con 100 rutas directas y diferentes conexiones, llevadas a cabo por 8 navieras cuyo
tiempo de transito va desde los 20 días. También se tiene salida desde Buenaventura, donde
se tienen 12 navieras con 70 rutas directas con tiempo de transito desde los 28 días. Para
ambas se tienen conexiones en Panamá, Corea del Sur y China, dependiendo del puerto o la
ciudad destino.
119
Tabla 19. Opciones de puertos y rutas para la exportación marítima a China.
Fuente: Líneas Marítimas – Procolombia.
Por el otro lado, se tiene el transporte aéreo, para este tipo de transporte China cuenta con 47
aeropuertos con servicio aduanero, sin embargo, es de resaltar la infraestructura aeroportuaria
de Beijín, Shanghái y Hong Kong. Estas tres terminales cuentan con todo lo necesario para
el manejo de mercancías, incluyendo almacenamiento frío para alimentos. Otros importantes
en el tema de carga y que están ubicados en puntos estratégicos son los aeropuertos de
Chengdu, Shenzhen y Xiamen. A partir de que la mercancía llega a estos aeropuertos y los
3 mencionados al principio, se aprovecha el gran sistema de carreteras y ferroviario que tiene
el país para conectar tanto a estos aeropuertos como a los puertos con el resto del país. La
mercancía que se envía a China como a los otros tres países anteriores tiene conexiones en
Europa o Estados Unidos y desde Colombia se cuentan con 11 aerolíneas que realizan este
recorrido, las cuales se encuentran con sus respecticos conexiones y frecuencias en la
siguiente tabla.
120
Tabla 20. Transporte aéreo de carga de Colombia a China.
Fuente: Aerolíneas involucradas. Información procesada por Procolombia.
Para el caso de China se tiene que desde los años 90, cuando los británicos entregaron al
Gobierno chino de ese entonces la región de Hong Kong, ahora China cuenta con dos sedes
administrativas e incluso para muchos analistas, dos países en uno. Esto se debe a que, si
bien el presidente es el mismo, para la región de Hong Kong se tienen otro tipo de leyes
diferentes a las del resto de China y una cierta autonomía en ciertos aspectos, por lo menos
durante los 50 años, una vez se finalice este plazo dado inicialmente en el tratado con los
británicos, se pasará a unificar dicha región con las leyes de todo el país. Sin embargo, Hong
Kong, que a diferencia del resto de China que es un estado socialista de partido único, el
partido comunista chino, es una democracia limitada. Cuenta con otro sistema judicial,
mayores derechos civiles y en cuanto a economía, Hong Kong promulga el capitalismo con
un sistema de libre empresa (BBC,2019). Este sistema además de tener mayores beneficios
también tiene otras cosas para ofrecer. En el caso de la logística de exportaciones e
importaciones Hong Kong tiene “uno de los de los tres puertos naturales mayores del mundo
y con un movimiento de 20.000 contenedores al año, además de ser uno de los primeros en
cuanto a llegadas de buques y movimientos de carga y pasajeros” (Procolombia, 2019. Desde
Colombia se tienen 43 rutas para llegar a los puertos de esta región de China. La costa
atlántica tiene 30 de estas 43 rutas que son ofrecidas por 13 navieras que se demoran desde
23 días en arribar a este destino. Por su parte desde el puerto de Buenaventura se tienen las
otras 13 rutas por también 13 navieras, con un tiempo mínimo asociado de 32 días. En cuanto
al servicio aéreo se tienen 15 aerolíneas que prestan servicios de transporte de carga hacía el
121
aeropuerto internacional de Hong Kong bajo el nombre de Aeropuerto de Chek Lap Kok,
como se evidencia en la siguiente tabla.
Tabla 21. Transporte aéreo de carga de Colombia a Japón.
Fuente: Aerolíneas involucradas. Información procesada por Procolombia.
Para terminar, como se sabe, la cultura para cualquier decisión es sumamente importante y
normalmente doblega a la estrategia si no se llevan de la mano. Por esto, es muy importante
para la creación de cualquier estrategia de entrada al mercado o de negociación conocer
algunos aspectos de esta cultura milenaria y de bastantes matices. Los agüeros y el horóscopo
son muy relevantes dentro de la vida cotidiana de los chinos. Según Nicolás Flórez,
Politólogo y gestor del instituto Confucio de la Universidad de los Andes en Colombia, el
horóscopo juega un papel fundamental en la toma de decisiones, como entablar una relación
de amistad, acordar la consolidación de un nuevo negocio y hasta en las relaciones afectivas.
Otro aspecto importante como lo destaca Amapola Grijalva, CEO de la consultora World
Trade Consultants, en el primer acercamiento es recomendable no ser tan directos y empezar
a hablar del negocio, sino hablar de temas generales conocer un poco más a la persona con
la que van a negocias y se genere una cierta confianza, vital para ellos. Luego están los
protocolos de saludo, que para este caso se debe inclinar levemente la cabeza y estrechar la
mano. Además, como es regla casi que general en el continente, se debe ser muy puntual con
122
las personas de este país y es obligatorio si se quiere una negociación exitosa, respetar las
jerarquías, sobretodo a las personas mayores. En cuanto a la conversación, se debe tratar de
contar con un traductor y no tener el ingles como primera opción, y así se tenga traductor,
mirar a los ojos al negociador para hacer sentir cómodo a la otra parte, aún con la barrera del
idioma. Por último, para dar cualquier tipo de regalo, se debe tener en cuenta el calendario
chino y el significado de los colores en esta cultura sobretodo para los empaques, donde el
rojo y el dorado son los más recomendados.
Finalmente, se puede afirmar que China con sus casi 1,400 millones de habitantes es un
mercado que representa grandes beneficios para el país actualmente en diversos sectores,
pero también tiene grandes oportunidades para el sector agrícola, sobretodo por el consumo
que se viene presentando de este tipo de productos. Por ello, y gracias al acuerdo que se esta
finiquitando por parte de las embajadas e instituciones de los dos países, junto a las normas
sanitarias y fitosanitarias que ya tiene Colombia y se encuentran muy alineadas con las de
este país destino, se puede proyectar y preparar un gran volumen de exportaciones a uno de
los mercados más grandes del mundo que aún no ha sido explotado del todo por Colombia.
Además, porque por parte del gobierno se busca reafirmar su posición como potencia
mundial, equilibrando sus balanzas comerciales con más importaciones, superando el ya alto
11% de las importaciones mundiales que manejan actualmente (Valencia, 2019).
8. Estrategias de ventas
En cuanto al mercadeo y la estrategia de ventas se deben tener en cuenta, aparte de las
tendencias y el análisis de cada mercado señalado anteriormente, dos momentos importantes
para la empresa una vez se tienen los productos listos para la venta. El primero es el de la
comercialización y negociación con los diferentes compradores. El segundo por su parte es
el momento que tiene el producto con el consumidor, y aunque la empresa no vaya a tener
contacto directo con los clientes sino con mayoristas o grandes importadoras, el producto si
lo hará y por lo tanto se debe lograr que la propuesta de valor de la empresa, relacionada a la
calidad y un gran valor agregado al productos, este y sea reconocible en el momento de la
compra sin importar el sitio o contexto que se tenga. Por esta razón, se deben tener en cuenta
123
y diferenciar las estrategias o acciones que de deben tomar para cada uno de estos dos
momentos luego de la cosecha y el proceso productivo.
Sin embargo, para definir cualquier estrategia se debe identificar y tener muy clara la cultura
organizacional de la empresa, ya que la cultura de cualquier organización se antepone o
disuelve cualquier estrategia. Así que para la creación de cualquier estrategia o propuesta de
solución se debe estar alineado con la cultura organizacional de la empresa. Para este caso
en particular, partiendo del modelo de negocio plasmado en el modelo Canvas de la imagen
13 y explicado a lo largo del documento, donde se trabajará de la mano de los agricultores la
cultura de la empresa será una cultura de Clan, la cual se caracteriza por tener su foco a nivel
interno, con atención y creación de satisfacción para con los empleados. Además de esto a
partir de su cohesión y colaboración se puede adaptar rápidamente a nuevos contextos o
situaciones que puedan surgir en el camino (Pinzón, 2017). Esto se puede relacionar con el
hecho de que con las comunidades se buscará trabajar en equipo para mejorar la producción
y los cultivos de todos los agricultores al tiempo y así conseguir en equipo los estándares y
parámetros que hacen falta o que tienen oportunidad de mejora, al igual que una economía
asociativa.
Ahora, para estas estrategias también es importante volver a recalcar que la propuesta de
valor de la empresa y sus factores diferenciables con respecto a sus competidores, por eso
como se evidencia en la imagen 25 del modelo delta, la empresa Comercializadora Viblan
Ltda, tiene como diferencial su calidad, ofreciendo un producto con los más altos estándares
posibles, sin uso alguno de químicos no permitidos, buscando la sostenibilidad y las buenas
practicas agrícolas en todos los aspectos posibles.
No obstante, precisamente por el enfoque de calidad que se busca tener y el trabajo que se
requiere con los agricultores de los productos escogidos para lograr este objetivo, se debe
adecuar la parte interna de la organización y asegurarse de tener un producto que cumpla con
todos los requerimientos, antes de salir a promocionar o hacer mercadeo. Por esta razón, en
el corto plazo mientras paralelamente se busca el capital requerido que será explicado en la
siguiente sección, se debe empezar a invertir y trabajar con el capital humano. El capital
124
requerido tiene como finalidad aparte de tramitar y conseguir todas las licencias, adecuar
centros de acopio y otras instalaciones que deben tener las producciones, invertir en
tecnología con el fin de tecnificar todos los cultivos en la medida que sea posible y adquirir
algunos activos que permitan reducir intermediarios como un camión y una bodega o por lo
menos subcontratarlos. Para el capital humano, también se requiere cierto grado de inversión,
sobretodo si se requiere contratar a un ingeniero ambiental, ingeniero agrónomo u otro
profesional o experto según el caso, pero a nivel general se necesita realizar talleres con
entidades como el SENA que ofrece sus servicios sin costo alguno, con el fin de aumentar el
compromiso de estos con la empresa y la comunidad, como también para que estos
agricultores que muchas veces cultivan solo para tener un segundo ingreso, empiecen a
entusiasmarse y ver una oportunidad real con esta empresa y empiecen a tomar más en serio
sus cultivos y así sacarles el máximo provecho.
Para la negociación y búsqueda de clientes una vez se tienen estos productos, se debe trabajar
de la mano con todas las instituciones encargadas de promocionar y fomentar las inversiones
y negocios en los países involucrados como Procolombia en Colombia o el Health Promotion
Board de Singapur, dependiente del Ministerio de Salud que se dedica a promocionar hábitos
de consumo saludables en la población de este país. Con estas instituciones se busca acceder
más fácil a estos mercados mediante las ferias internacionales y ruedas de negocios a las que
estas tienen acceso y con las cuales es más sencillo acceder a los mercados de todo el mundo
al tener el respaldo y aprobación de todas estas entidades. Un ejemplo de ello para el
portafolio seleccionado es el haber podido empezar las exportaciones de uchuva en el año
2011 gracias a las ferias internacionales a las que tuvo acceso Procolombia, con miles de
compradores o importadores potenciales en estas. En estas ferias se logró dar a conocer el
valor nutricional y la gran variedad de productos derivados que tiene la uchuva colombiana.
Por otro lado, se debe contar con toda la información en cuanto al proceso y el valor
nutricional de las frutas al momento de asistir a estas ferias o a cualquier negociación,
especialmente cuando se trata de compradores o empresarios asiáticos, ya que más allá de un
bien común para las personas de esta región con las frutas se está cambiando un estilo de
vida y se está comprando una mejor salud para sus ciudadanos por lo que la calidad, el valor
nutricional y los procesos verificados o adecuados son fundamentales, así que se debe tener
125
toda la información precisa y a la mano. Adicionalmente, más allá de la puntualidad que es
general para los asiáticos, también se deben tener aspectos culturales y sus maneras de
negociar que se mencionaron en el estudio para cada país y que se deben profundizar si es
posible, para generar una interacción y comunicación adecuada.
Para el caso del producto, que es donde se plasma en si la propuesta de valor, se tienen las
siguientes estrategias que se relacionan sobretodo con el mercadeo de la empresa,
aprovechando la verticalización que tiene la empresa donde está en todos los procesos o
etapas de producción, negociación y distribución, entregando los productos ya listos para ser
vendidos a los consumidores. Esto es relevante ya que se puede garantizar y se pueden crear
estrategias que contribuyan a que se tenga el mismo mensaje a lo largo de la cadena de valor.
Estas estrategias se dividirán como se muestra a continuación en el darle valor agregado al
producto o ponerle el sello de la empresa y por otro lado la educación al consumidor, ambas
con diferentes enfoques o acciones tienen el objetivo de mostrarle al consumidor todo lo que
está detrás del producto.
Valor Agregado del producto
Darle valor agregado al producto o ponerle cara al producto, es importante sobretodo para
el mercado asiático ya que se muestra todo el proceso que hay detrás de cada fruta, y que
es de suma relevancia para estos consumidores y para diferenciarse de otros
competidores. En cuanto a las acciones puntuales se apelará a la estadística que afirma
que el 85 % de decisiones que se toman se hacen a partir de las emociones, especialmente
al momento de consumir un producto, de esta manera se realizarán las siguientes acciones
generalizadas con la aclaración que algunas por el producto o el importador no puedan
ser realizadas o deban ser modificadas.
1. Para los productos que no se vendan de manera individual o por lo menos tengan
algún empaque o caja, se entregará una carta en el idioma del país y en ingles de
parte del agricultor con datos específicos como el nombre o la ubicación de su
cultivo y el respectivo mensaje de agradecimiento. Casos similares se han dado
en algunos hoteles en la ciudad de Bogotá, donde al involucrar más a los
126
empleados que normalmente no eran tan visibles para los clientes, se empezó a
ver mejoría en la satisfacción y en el ambiente para todos los actores de estos
hoteles y por consiguiente aumentaron su rentabilidad.
2. En otras ocasiones, con la autorización del agricultor cuidando el cumplimiento
de las leyes, se entregará una foto del cultivador junto a su familia en el cultivo.
Lo anterior permite humanizar el proceso y diferenciar más el producto con
respecto a la competencia para que de está manera la fruta de compañía valga
más y el consumidor entienda que hay una persona o una familia entera detrás del
proceso.
3. Otra de las herramientas a utilizar será un código QR, el cuál al escanearse por
parte del cliente abra un video donde muestre la producción y la trayectoria en
general de su producto. Está estrategia originalmente salió al mercado por primera
vez por una empresa de un colombiano que empezó a exportar café a Alemania y
sin gastar en publicidad o mercadeo, tuvo un éxito rotundo con esta estrategia de
mercadeo. El video no solo es económico por haberse grabado acá en Colombia,
sino porque precisamente el éxito del video estuvo en la naturalidad y sencillez
de este, mostrando simplemente la rutina de uno de estos agricultores y un
pequeño recorrido por el cultivo. Para el caso de las frutas, este video permite
mostrarles a los consumidores la procedencia de las frutas que están por consumir.
4. Como la idea es dar a conocer lo que representa cada fruta comprada a la empresa
y la contribución que se hace con las comunidades campesinas, se impondrá un
sticker o por lo menos se mencionará en la etiqueta de los alimentos el porcentaje
de la compra que se le otorga al campesino, que a falta de negociación y
acercamiento con algunos de ellos está entre el 40 y 70% más de lo que reciben
hoy en día. Esto se conoce en mercadeo como cause related marketing y permite
mostrar la responsabilidad corporativa de la empresa a nivel, despertando empatía
hacía el producto y la marca en los consumidores, a tal punto que estén prestos a
127
corresponder con un pago mayor por tener en mente que se está apoyando una
noble causa social o ambiental.
5. Finalmente, con miras en acreditar las buenas practicas y comunicarles este
mensaje a los consumidores, la empresa buscará, a parte de la aprobación de su
producción ante entidades como el ICA, obtener un certificado preferiblemente
internacional como lo es el emitido por la organización no gubernamental
Rainforest Alliance que corrobora que la empresa es sostenible y tiene buenas
practicas. Esto no solo le da prestigio y credibilidad a la marca, sino que además
es bastante atractivo para los clientes quienes, según un estudio del consumidor
llevado a cabo en Francia, pueden aumentar las compras hacía este tipo de
productos hasta en un 20%.
Educar al consumidor
Para el caso de esta estrategia de educar al consumidor, se tienen las acciones que se
encuentran enseguida y buscan que el consumidor entienda la diferenciación de la
empresa y porque esta pagando un precio superior, además, con estas acciones se busca
también generar una conciencia en algunos aspectos o comportamientos del consumidor.
1. Esta educación es importante porque se ve que la organización entrará a competir
con grandes agricultores o empresas que actualmente ya manejan economías de
escala por lo que pueden tener precios bajos, sin embargo, entendiendo los limites
de la empresa con los que inicia, este diferencial no lo tendría Por esto, es
necesario que los productos tengan tablas nutricionales, estadísticas y toda clase
de información para que así sepan lo que están comprando e ingiriendo para su
cuerpo y que pueden ganar comprando nuestros productos y no los del mercado
común.
2. Colombia cuenta con aproximadamente 24,000 toneladas de comida aptas por el
consumo, cifra que se tiene en todos los país, e incluso en algunos la cifra puede
ser realmente alarmante. Con base en esto, es necesario que a partir de las
practicas de sostenibilidad que se tendrán se busque impactar esta cifra
128
considerando el alto grado de desnutrición del país y el mundo y se genere una
conciencia al respecto. Acudiendo al Benchmarking, se encontró tras estudiar
algunas ideas innovadoras del mercado, que manejando el cultivo de una manera
organizada como lo hace una empresa en Asia, se puede vender al consumidor la
fruta en diferentes etapas de maduración como se ve en la siguiente imagen 49.
De lograr implementarse, esto puede acercar a la empresa a reducir desperdicios
ya que el consumidor tendría un tiempo más adecuado para consumir las frutas y
así tener menos desperdicios de alimentos.
Imagen 49. Empaque empresa Bana Valley
3. Finalmente, se sabe que los empaques deben ser de alta calidad y en la actualidad
la mayoría de los empaques para estos procesos tienen o son de plástico, sin
embargo, de la mano de la tendencia mundial por cuidar el planeta y buscando
estar alineados con la propuesta de valor en cuanto a sostenibilidad se deben
buscar nuevas maneras de empacar de diferente manera estos alimentos teniendo
menos impacto ambiental, pero sin perder calidad en los productos. Un avance
que se puede adaptar y trabajar es la creación de canastas para las uchuvas y otras
frutas a partir de caña de azúcar. Aunque no es un método que se pueda utilizar
en todos los productos y en todas las ocasiones, se debe continuar viendo la
manera de reducir el impacto y la huella ambiental en los empaques de los
productos y que igualmente es muy importante para todos los mercados en el
exterior. Igualmente ha medida que se vaya avanzando en este tema y se logren
nuevos materiales, es indispensable ir contándole al consumidor sobre la
129
contribución que está haciendo la empresa y el mismo consumidor al preferir la
nuestra marca o productos.
9. Estados financieros
9.1 Supuestos
En primer lugar, antes de que se puedan percibir o hacer realidad las proyecciones de ventas
y utilidades que se mostrarán posteriormente en la siguiente sección del documento, es
necesario tener una organización y un crecimiento interno muy solido. Así involucre destinar
un tiempo prudente antes de iniciar a exportar, es necesario que no existan dudas como ¿Que
sembrar?; ¿Cuánto sembrar?; ¿De qué manera sembrar?; ¿Cuándo sembrar? ¿Qué debo hacer
una vez haya recogido el producto? y algunas otras preguntas relacionadas a la producción y
operación de la empresa. Por esta razón, más allá de que se puedan ir iniciando algunas
negociaciones, se dará un tiempo de 6 meses para poder conseguir capacitaciones para los
agricultores y hacer los respectivos cambios y arreglos que se deban hacer, incluso
incluyendo indicadores de rendimiento durante este proceso y cuando ya se este operando
para ir midiendo el progreso de todos los involucrados. Cuando ya se tenga una organización
clara y orientada a logros y metas forjadas por todos los miembros de la comunidad, se
procede a mirar los cambios necesarios, la inversión y los respectivos costos asociados.
Con base en el modelo de negocio que se realizará, donde se tienen dos opciones o
modalidades con los proveedores de fruta, se deben considerar como cambia o en que se
modifica la planeación y el componente financiero de la empresa con cada una de estas. Se
tiene la opción de interferir y ayudar en el proceso productivo de un agricultor o comunidad
en general y la opción de simplemente comprarle a agricultores que ya cuenten con cultivos
tecnificados o con todos los parámetros requeridos. Sin embargo, a pesar de que ya se tenía
un acercamiento con algunos agricultores en algunas zonas donde se producen las frutas del
portafolio, debido a la situación que vive el mundo en el 2020, estas negociaciones o dialogo
con los campesinos ha quedado suspendido por el momento.
No obstante, aunque aún no se tiene precisión en la cantidad de producto que se obtendrá
porque aún no hay ningún acuerdo concreto con alguno de los agricultores, entendiendo los
130
varios requisitos que se tiene para poder exportar y la investigación realizada se debe hacer
un estudio financiero aproximado de la empresa. Se deben obtener y tener en cuenta algunas
cifras para poder analizar el panorama de una mejor manera y con base en estas, tomar
decisiones más adecuadas. De esta manera, entendiendo el contexto, toda la investigación
realizada y una actitud conservadora en las proyecciones, se tienen los siguientes supuestos
y consideraciones para lograr tener el estado de resultados y la inversión requerida.
1. Entendiendo que cada país dentro de los 4 estudiados, cuenta con requisitos
específicos y distintos procedimientos y costos de exportación, se presentarán los
costos y las proyecciones en ventas con base en el mercado de Corea del Sur, ya
que por recomendaciones directas de asesores de Procolombia, gracias al TLC y
a los acuerdos sanitarios y fitosanitarios entre ambos países, es el país donde se
tiene mayor facilidad para acceder a su mercado. Adicionalmente, a menos que
se presenten oportunidades en el camino que interfieran, se tendrá el objetivo de
perfeccionar y llegar a un mercado de la mejor manera antes de pasar o abrir otro.
2. Por el momento se desprecia la inversión en infraestructura que se deberá llevar
a cabo en el proceso de los 6 meses para adecuar las fincas a los parámetros ya
explicados. Lo anterior, porque con cada finca se tienen condiciones diferentes e
incluso puede haber fincas que ya cuenten con centros de acopio, área para
manejo de residuos y otros aspectos requeridos, por lo que será hasta que se
cierren los acuerdos con los agricultores que se iniciaran las evaluaciones del
estado de cada propiedad o finca. Estos arreglos específicos, se trabajarán en su
momento entre la comunidad, la empresa y entidades gubernamentales
responsables de visitar y brindar oportunidades de mejora a los campesinos
colombianos.
3. Inicialmente se manejará como inventario o producto a vender la cantidad de
frutas que se produce en máximo 3 fincas para cada una de las frutas, entre la lista
de las comunidades y fincas que ya se tienen identificadas que producen una o
131
más frutas de las escogidas en el portafolio de exportación. Adicionalmente, como
se busca impactar en pequeños agricultores y cada hectárea tecnificada o
adecuada tiene un valor significativo, se va a comprar el producto de una hectárea
para cada productor, es decir, se contará inicialmente con un hectárea para cada
producto.
4. Los posibles diferentes costos logísticos asociados a los incoterms de transporte
de la mercancía entre países serán despreciables ya que actualmente lo más común
son los incoterms en los que el mismo importador se encarga del transporte desde
que se entrega la mercancía en el puerto de llegada Sin embargo, como cada caso
es diferente, pero lo más común es lo que ya se menciono, las diferentes opciones
serán desestimadas, pero se deben tener en cuenta a futuro cuando se inicien las
negociaciones con todos los actores involucrados ya que definen gran parte de la
operación y de los procedimientos más específicos que se deben tener para con
la fruta para cada caso correspondiente.
5. Para calcular el valor de las ventas y cualquier calculo el dólares, se usará una
tasa de cambio donde 1 dólar equivale a 3,700 pesos colombianos y se descontara
el 25% del precio del mercado, es decir, el valor de venta a las importadoras o
distribuidoras será del 75% de lo que cueste en el mercado para cualquier
consumidor, margen relativo y cambiante pero recomendable para proyectar
futuras ventas según Procolombia.
6. Para los cálculos a realizar, se asumirá la inflación o índice de precios al
consumidor de noviembre de 2019: 3.86% (DANE, 2020)
7. Considerando la inversión que se debe hacer una vez se tengan los agricultores
concretados, se realizó la proyección de los flujos de caja para los siguientes dos
años desde el 2021. Para esto se utilizó un incremento anual del 1.3% (CEPAL,
2019)
132
8. Ninguno de los tres escenarios que se detallan a continuación implican un cambio
en la inversión o compra de activos distinta, por lo que este valor es el mismo
para los tres escenarios planteados.
9. Para el escenario pesimista y esperado se considera tener un 20% de perdidas en
la producción por no cumplir con los requisitos de exportación luego de la
revisión y selección de la fruta y si bien se puede comercializar a nivel local,
pierde valor en el negocio de la exportación.
9.2 Estados Financieros por Escenarios
En cuanto a los primeros seis meses de capacitaciones y trabajo con los agricultores, previó
al inicio de las exportaciones, se tienen costos y cambios que se pueden aplicar a los 9
productores de cada uno de los productos, por lo que su costo también se dividirá o se asumirá
entre todos los productos o producción en general. Para estos 6 meses se contará con un
técnico agrónomo del SENA que tendrá un sueldo de $1,500,000 mensuales y cuya labor
será orientar y verificar todos los procesos que se realicen en las fincas productivas asociadas
a la empresa. En segundo lugar, se tendrán cursos virtuales y presenciales por parte del
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural y el SENA, los cuales hacen referencia a la
estandarización de cultivos, agricultura ecológica, fertilizantes, suelos y generalidades de
cultivos. Para estos cursos solo se requerirán de los materiales necesarios para las clases
cuando estas sean virtuales y el transporte al casco urbano para cuando sean presenciales ya
que estas entidades gubernamentales ofrecen estos cursos y capacitaciones sin costo alguno.
Adicionalmente, con base en estas capacitaciones y el conocimiento del técnico agrónomo
se creará un manual do donde se tenga una serie de políticas que reglamenten y guíen el
accionar del día a día de tal manera que todas decisiones estén estandarizadas, centralizadas
y bajo parámetros claramente establecidas. Para la construcción de este manual se contará
con un ingeniero agrónomo que tendrá un salario mensual de $2,000,000 de pesos durante
dos meses, en los cuales hará las funciones del técnico con los diferentes agricultores y sus
procesos productivos, pero también analizará los suelos y condiciones especificas de cada
predio, para de está manera lograr una mayor eficiencia a partir de las recomendaciones que
este haga. Estas recomendaciones también darán pie o servirán para la inversión que requerirá
133
cada finca, pero no solo en infraestructura o en los requisitos mínimos exigidos por el ICA,
se buscará además invertir en tecnología para optimizar recursos en el largo plazo y tecnificar
el cultivo, pero de la mano de esta inversión en tecnología se deben continuar con las
capacitaciones ofrecidas del SENA, un acompañamiento continuo y programas de incentivos
con el fin de que los agricultores tengan un mayor compromiso con la empresa, se les facilite
el trabajo diario, logrando una ergonomía laboral y se obtenga eficiencia en todos los
procesos de la empresa.
Ahora bien, la empresa al inicio de sus operaciones empezaría contratando el servicio de
transporte y empaquetado, primero por la inversión que se requiere para adquirir los activos
que permitirían poder hacer esto de manera independiente y, en segundo lugar, porque se
espera tener una cantidad no tan significativa de inventario, sobretodo dependiendo de la
época en la que se empiece por los periodos de cosechas que ya fueron explicados. No
obstante, desde el momento en que pasen los 6 meses aproximadamente y ya se tengan
contratos firmados o acuerdos con algunos agricultores, se empezará a montar la bodega de
almacenamiento y empaquetamiento de las frutas. Para ello, se deberán adquirir los activos
que se muestran en la tabla 22 para poder llevar a cabo este cometido. De igual manera,
buscando cumplir el objetivo de eliminar los intermediarios para darle aún mejores
condiciones a los agricultores, se debe incorporar por lo menos un vehículo de transporte de
carga y considerando las propiedades de las frutas y lo delicadas que son algunas de ellas,
que contenga refrigerador incorporado. Esto es importante, porque si bien muchas veces
tercerizar puede reducir costos, a largo plazo con una mayor cantidad de proveedores se
puede obtener una economía de escala. Adicionalmente, el verticalizar toda la línea de
producción y comercialización, se puede garantizar la calidad y el cumplimiento de la
propuesta de valor de la empresa.
134
Tabla 22. Compra de Activos
Para la inversión inicial se requiere de un préstamo que se va a financiar mediante una deuda,
el cual representa el 70%. Por otro lado, el 30% restante será financiado mediante recursos
propios de los inversionistas, es decir por capital social. Adicionalmente a estos gastos, se
tiene el costo de arrendamiento de la bodega en el sur de Bogotá con sus respectivos servicios
por un valor de $4,700,000, ya que no tiene que ser de gran tamaño, pues por las
características de las frutas, especialmente por su tiempo de duración una vez se cosechan,
se deben procesar y darles tramite rápidamente, sin permanecer por más de una semana en la
bodega a menos que sean pulpas congeladas. Otro aspecto es la logística o costo de
transporte, para el caso particular de Colombia y Corea del Sur se tiene que cada tonelada
que se transporte tiene un costo aproximadamente de 250 USD, sin embargo, como el
container que se busca tener contaría con refrigerador, este precio sube a casi 450 dólares
por tonelada, por lo que transportando las 249 toneladas de fruta en el primer año, se tendría
un costo bajo el incoterm FOB incluyendo seguro de mercancía de $1,157,545,000.
Luego, antes de presentar y mostrar el balance contables de la empresa para el primer y
segundo año a partir de proyecciones, se especificarán los costos y ventas asociados a cada
uno de los escenarios que se tienen, que para este caso se tiene un escenario pesimista,
optimista y el esperado.
Muebles 4.000.000$ Contado Lineal
Equipos de oficina 2.900.000$ Contado Lineal
Mesón de trabajo 1.290.000$ Contado Lineal
Tina para lavado 1.290.000$ Contado Lineal
Balanza electrica 420.000$ Contado Lineal
Despulpadora 2.200.000$ Contado Lineal
Tanque de agua (1,100 L) 464.000$ Contado Lineal
Escaldador de vapor 2.190.000$ Contado Lineal
Empacadora 7.850.000$ Contado Lineal
Compresor 850.000$ Contado Lineal
Refractometro 390.000$ Contado Lineal
Peachímetro 190.000$ Contado Lineal
Termometro 30.000$ Contado Lineal
Impresora fechadora 1.500.000$ Contado Lineal
Congelador 1.400.000$ Contado Lineal
Material de empaque 1.000.000$ Contado Lineal
Vehículo 95.000.000$ Crédito Lineal
Quimicos e insumos 500.000$ Contado Lineal
Caja 10.000.000$ Contado Lineal
Licencia Exportación 2.000.000$ Contado Lineal
Inversión Gasto año 0 Forma de pago Sistema De
Depreciación
135
9.2.1 Escenario Pesimista
Para este escenario se asumirá la posibilidad de solamente recoger 2 cosechas por año para
las tres frutas y recolectar una cantidad de toneladas de las mismas asociadas a producciones
que no se encuentran tecnificadas y no tienen trabajo extra alguno. Es decir, bajo este
escenario aún con el trabajo y la inversión realizada, se tiene en mente que durante los 2
primeros años la cosecha y el proceso productivo no cambie en lo absoluto. Bajo este
escenario se producirían 14 toneladas de uchuva por hectárea, 4 toneladas de pitahaya por
hectárea y 25 toneladas de producto por hectárea. A partir de ello, se obtiene el estado de
resultados o perdidas y ganancias y el flujo de caja esperado para los primeros dos años de
producción y operación, descontados con la tasa de descuento señalada en los supuestos y
con un VPN asociado a dichos flujos.
Tabla 23. Estado de resultados para escenario Pesimista.
Año 1 2
Ingresos 1.712.360.000$ 1.763.730.800$
Costos Variables 1.034.351.000$ 1.065.381.530$
Costos Fijos 276.000.000$ 284.280.000$
Utilidad Bruta 402.009.000$ 414.069.270$
Gastos Admin y ventas 4.700.000$ 4.841.000$
Depreciación 9.030.933$ 9.301.861$
Utilidad Operacional 388.278.067$ 399.926.409$
Gastos financieros (1.900.000)$ (1.957.000)$
Utilidad Antes de Impuestos 390.178.067$ 401.883.409$
Impuestos sobre la renta (33%) 128.758.762$ 132.621.525$
Utilidad Neta 261.419.305$ 269.261.884$
136
Tabla 24. Flujo de Caja Escenario Pesimista.
9.2.2 Escenario Optimista
Por otro lado, para el caso optimista, se tiene que se conseguirán fincas ya tecnificados o con
procesos ya trabajados y más sofisticados en comparación con el resto de las producciones
que maneja la mayoría de las agriculturas, o que luego de los 6 meses de trabajo y el poco
trabajo o inversión para cada finca productiva, se logre tecnificar o mejorar los cultivos a tal
punto de llegar o aproximarse al punto optimo de cada cultivo y se logren cosechar todas las
cosechas posibles desde el primer año. Dicho esto, bajo este escenario, se producirían 18
toneladas de uchuva por hectárea, 10 toneladas de pitahaya por hectárea y 30 toneladas de
producto por hectárea y todas las frutas recolectadas cumplirán los estándares de exportación
sin tener que descartar o apartar ninguna cantidad de fruta por calidad. A partir de esto se
obtiene el estado de perdidas y ganancias y el flujo de caja esperado para los primeros dos
años una vez se inicie la operación, descontados con la tasa de descuento señalada en los
supuestos y con un VPN asociado a dichos flujos.
Año 1 2
Utilidad Neta 261.419.305$ 269.261.884$
Gastos no efectivos 4.700.000$ 4.841.000$
Ingresos no efectivos -$ -$
Utilidad Neta Ajustada 266.119.305$ 274.102.884$
Variación en WK -$ -$
CAPEX (135.464.000)$ -$
FCL 130.655.305$ 274.102.884$
VPN $379.906.644,57
137
Tabla 25. Estado de resultados para escenario Optimista.
Tabla 26. Flujo de Caja Escenario Optimista.
9.2.3 Escenario Esperado
Entendiendo que este escenario es el más cercano o probable, se detallan los costos e
ingresos esperados para cada fruta de la siguiente manera:
Uchuva:
Con un cultivo que se demora aproximadamente 110 días para que de la primera cosecha una
vez sea sembrado, se cosecha cada semana y tiene vida útil de dos años, se tienen tres
productores de uchuva en el departamento de Boyacá. Para este cultivo, se tiene que se
producen de 14 a 18 toneladas de esta fruta por hectárea si se tienen terrenos muy bien
Año 1 2
Ingresos 3.868.350.000$ 3.984.400.500$
Costos Variables 1.505.805.000$ 1.550.979.150$
Costos Fijos 276.000.000$ 284.280.000$
Utilidad Bruta 2.086.545.000$ 2.149.141.350$
Gastos Admin y ventas 4.700.000$ 4.841.000$
Depreciación 9.030.933$ 9.301.861$
Utilidad Operacional 2.072.814.067$ 2.134.998.489$
Gastos financieros (1.900.000)$ (1.957.000)$
Utilidad Antes de Impuestos 2.074.714.067$ 2.136.955.489$
Impuestos sobre la renta (33%) 684.655.642$ 705.195.311$
Utilidad Neta 1.390.058.425$ 1.431.760.177$
Año 1 2
Utilidad Neta 1.390.058.425$ 1.431.760.177$
Gastos no efectivos 4.700.000$ 4.841.000$
Ingresos no efectivos -$ -$
Utilidad Neta Ajustada 1.394.758.425$ 1.436.601.177$
Variación en WK -$ -$
CAPEX (135.464.000)$ -$
FCL 1.259.294.425$ 1.436.601.177$
VPN $2.544.293.975,69
138
manejados. Aún con el acompañamiento y el mejoramiento de los cultivos para el primer
año se asumirá un rendimiento de 16 toneladas por hectárea. Luego en el mercado extranjero
como en Estados Unidos, se consigue este producto por $4.77 USD, sin embargo, en el
mercado coreano se paga el kilogramo de este tipo de frutas exóticas, de la familia de la
uchuva a $5.5 USD. Por lo tanto, con los 3 productores asociados y las dos cosechas al año,
en diciembre y para semana santa, se recogerían 96 toneladas de uchuva por un valor de venta
en el primer año de $1,465,200,000
Pitahaya:
Para el caso de la uchuva se seleccionaron igualmente 3 productores que suman un área
parecida a los de la uchuva. Adecuar una hectárea cuesta unos 25 millones de pesos y se
demora en dar su primera cosecha 2 años. Sin embargo, en su cosecha, que ocurre 3 veces al
año, se pueden recoger hasta 10 toneladas de pitahaya si el cultivo es tecnificado y entre 4 y
7 toneladas para aquellos cultivos que no se encuentran tecnificados. Para el caso del
proyecto, si bien se espera trabajar en estos cultivos y llevarlos al punto más alto, se tomará
un valor de 7.5 toneladas de producción de la fruta por hectárea por las posibles contingencias
que puedan ocurrir dentro de este proceso. Además, se proyectará solo 1 cosecha durante el
primer año por la misma razón y lo delicado y minucioso que se debe ser con este cultivo.
Esta inversión en tecnificar el cultivo de pitahaya, según Juan Nemesio Suárez, presidente de
la Asociación de Productores de Frutas de Páez (Asofrutpáez), se recupera en la segunda o
tercera cosecha o incluso un poco más dependiendo del precio ya que un kilo de cosecha de
buena calidad se vende en el mercado local a $12,000 pesos si no hay mucha calidad u oferta,
sin embargo, como la mayoría de los precios de frutas en Colombia el precio es muy volátil
y puede llegar a los $3,000 pesos, sobretodo si otras regiones como el Valle del Cauca o
Santander sacan al mercado cosecha de esta fruta, según Suárez y otros productores de esta
fruta, en promedio la fruta se comercializa a $5,000 pesos a nivel local. Por esta razón, aunque
requiera un gran cuidado, y actualmente solo se exporte cerca del 5% de la producción
nacional, el potencial de esta fruta está en el exterior donde en algunas partes del mundo
como Europa se vende el kilogramo a 6 euros. En el caso de Asia donde valoran las frutas,
sobretodo la pitahaya como ya se mencionó y la pitahaya aún más, de tener una calidad
superior se puede vender en hasta 15 euros el kilogramo al ser considerada una fruta exótica
139
y de gran valor nutricional. No obstante, para alcanzar este valor y hacer parte de los
mercados especializados que pagan esto dentro de Asia, la fruta debe tener unas condiciones
que son muy difíciles de cumplir, por lo que se proyecta un precio de 8 euros, precio
promedio dentro del mercado de Corea del Sur. Con base en esto, se tiene que una hectárea
de pitahaya representaría en ventas $166, 500,000 por cosecha en el primer año y sumando
los 3 productores se obtendría una cifra total de $499,500. 000 pesos para el primer año, con
un costo asociado de producción de alrededor 180 millones de pesos.
Mango:
En cuanto al mango se tiene un rendimiento de 20 a 30 toneladas por hectárea y como en los
casos anteriores y siguiendo una proyección conservadora, se esperará tener un rendimiento
de 22 toneladas al año. Se espera tener este rendimiento durante las dos cosechas del año,
durante las dos primeras semanas de junio y a mediados de noviembre. Para adecuar y
producir cada hectárea de mango se requieren cerca de $10, 800,000 de pesos colombianos,
con la nota de que para llegar a tener el rendimiento de las 30 toneladas por hectáreas se
tendrá que invertir una suma mayor, considerando que se trabajará de la mano de pequeños
agricultores. Ahora en cuanto al precio, en Corea del Sur consideran al mango como una fruta
de lujo, y habitualmente pagan $ 9.6 dólares por un paquete de 6 unidades, que es su
presentación más común. El peso de cada uno de estos mangos de referencia “Tommy”,
oscila entre 450 y 600 gramos, para efectos de estas proyecciones, consideraremos que los
mangos que se encuentran en Corea del Sur son de la mayor calidad y mejores proporciones,
por lo que cada uno pesa 600 gramos. Con base en esto, se tiene que cada hectárea produce
cerca de 33,330 mangos por un valor mercado de $217,066,667 de peso por cosecha y
considerando las dos cosechas al año y los tres productores que se tienen se exportarían 66
toneladas de mango por valor de $651,200,000 de pesos colombianos.
Finalmente, teniendo en cuenta esto, a continuación, se presenta el estado de resultados y el
flujo de caja para los dos primeros años de operación, con el respectivo crecimiento ya
mencionado en los supuestos para el año 2. Además, como se evidencia, con la tasa de
crecimiento y la tasa de descuento relacionada a la inflación, se obtiene el VPN con base en
los flujos de caja construidos para estos dos periodos, incluyendo la inversión que se requiere.
140
Tabla 27. Estado de resultados para escenario Esperado.
Tabla 28. Flujo de Caja Escenario Esperado.
Como conclusión del análisis financiero, se espera tener bajo el escenario esperado, 249
toneladas de fruta producida y comercializada que representa un valor de $2,092,720 pesos
colombianos para el año 1, como se muestra en la anterior tabla 27. Adicionalmente buscando
siempre ser coherente con los objetivos y la responsabilidad adquirida para con los
campesinos, el medio ambiente y el consumidor, desde el primer momento se debe ir
trabajando en lograr la certificación de buenas practicas y sostenibilidad. En principio, se
planea obtener la certificación Rainforest Alliance, certificación internacional con estándares
de “sostenibilidad ambiental, social y económica” (Rainforest, 2019), que además es
Año 1 2
Ingresos 2.092.720.000$ 2.155.501.600$
Costos Variables 1.157.191.000$ 1.191.906.730$
Costos Fijos 276.000.000$ 284.280.000$
Utilidad Bruta 659.529.000$ 679.314.870$
Gastos Admin y ventas 4.700.000$ 4.841.000$
Depreciación 9.030.933$ 9.301.861$
Utilidad Operacional 645.798.067$ 665.172.009$
Gastos financieros (1.900.000)$ (1.957.000)$
Utilidad Antes de Impuestos 647.698.067$ 667.129.009$
Impuestos sobre la renta (33%) 213.740.362$ 220.152.573$
Utilidad Neta 433.957.705$ 446.976.436$
Año 1 2
Utilidad Neta 433.957.705$ 446.976.436$
Gastos no efectivos 9.030.933$ 9.301.861$
Ingresos no efectivos -$ -$
Utilidad Neta Ajustada 442.988.638$ 456.278.297$
Variación en WK (135.464.000)$ -$
CAPEX -$ -$
FCL 307.524.638$ 456.278.297$
VPN $719.088.352,47
141
reconocida en todo el mundo y cuenta con diferentes programas de financiamiento para
acceder a esta.
10. Conclusiones
A partir del análisis detallado del agro y las tres frutas escogidas para su exportación, se creó
la comercializadora Viblan Ltda, con Número de Identificación Tributaria (NIT)
8300152218, con el objetivo de exportar las frutas seleccionadas al continente asiático. Lo
anterior se da ya que Colombia cuenta con una grandes oportunidades en el sector agrícola y
agroindustrial, con una amplia variedad de productos con gran potencial y de tierras aptas
para la agricultura sin ser explotadas aún. Además, introducir estos productos y llegar al
mercado asiático igualmente es pertinente y conveniente por su gran tamaño, la gran
demanda de estas frutas en los últimos años a causa del cambio en los hábitos de alimentos,
y la poca producción e importancia del sector primario en la mayoría de estos países.
Adicionalmente, se tiene como ventaja a diferencia de años pasados, que las actuales
entidades gubernamentales relacionadas al comercio exterior y el manejo de alimentos,
especialmente frutas, están más que fortalecidas y han logrado posicionarse como entidades
referentes en el tema, manejando protocolos y estándares internacionales, lo que les ha
permitido tener grandes resultados que se traducen en la reactivación del campo colombiano
y la apertura de nuevos mercados para que los productos colombianos cada vez ganen más
participación en el mundo y en el comercio exterior del país. Sin embargo, el reto
actualmente sigue siendo trabajar de la mano de estas entidades para tecnificar el campo
colombiano, no solo por mejorar la competitividad del país con respecto a otros mercados o
productos, sino que esto trae a su vez trae inversión a las comunidades rurales que se traduce
en una mejor calidad de vida para los agricultores y todo su componente familiar. Ahora, a
través de un comercio justo y responsable en el que se le ayude a estos agricultores a mejorar
su finca para estar dentro de los parámetros que permitan la exportación, asegurándoles la
compra de sus productos durante todo el año con un precio base y dándoles un mayor
porcentaje de ganancia del que actualmente tienen o reinvirtiendo dicho porcentaje a la
comunidad, se espera lograr tener ventas proyectadas por $2,092,720,000 pesos y una
utilidad neta de $ 433,957,705 para el primer año, luego, con unos costos de cerca
142
$135,464,000 de pesos en activos para cuando inicie la operación y de $13,000,000 de pesos
en los 6 meses anteriores en preparación de los cultivos y capacitación a los agricultores.
Estos costos pueden cambiar según la fruta y la situación especifica que tenga el campesino
con el que se esté trabajando. Una ventaja o razón para que estos números y producción se
den es que dadas las condiciones geográficas de Colombia se puede tener una cadena de
abastecimiento constante y un cumplimiento de la constante y alta demanda internacional,
clave para tener un reconocimiento y posicionar su marca en el mercado de las exportaciones
de fruta. Adicionalmente, todos los escenarios analizados, incluso el escenario pesimista
cuenta con un VPN positivo para los primeros dos años, por lo que es factible y viable el
desarrollo de esta empresa o modelo de negocio. En el escenario esperado, se tiene
puntualmente un valor presente neto proyectado de $719,088,352
Ahora bien, de lograrse esto y superando las barreras que aún pueden existir en temas de
tecnificación, inversión y logísticos que puedan presentarse, de ejecutarse este
emprendimiento se puede generar un impacto real en múltiples aspectos en la vida de las
comunidades rurales con las que se trabaje. Una vez tecnificados y adecuados de manera
correcta y en equipo los cultivos, se podrá impactar en las condiciones de vida de las
comunidades, pues con tres hectáreas de cualquiera de estos tres cultivos se saca de la pobreza
a una familia como lo indican cifras estadísticas y estudios ya mostrados. De esta manera se
busca ser consistentes con los objetivos iniciales de la empresa y contribuir con los objetivos
de desarrollo sostenible declarados por la Organización de las Naciones Unidas.
11. Bibliografía y referencias
● Universidad de los Andes (2018). Agricultura e Ingeniería: cultivando futuro. (2018).
Recuperado de: https://www.youtube.com/watch?v=LxWgM9QK8JE
● Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura. (2009,
octubre 12). La agricultura mundial en la perspectiva del año 2050. Recuperado el 13
de octubre, 2019, De
http://www.fao.org/fileadmin/templates/wsfs/docs/Issues_papers/Issues_papers_SP/
La_agricultura_mundial.pdf.
143
● Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (2011). Agricultura
Y Pesca. Recuperado en Octubre12, 2019, De
http://www.oecd.org/centrodemexico/publicaciones/50014018.pdf.
● ONU. (2015). Objetivos de Desarrollo. Agenda 2030: Objetivos De Desarrollo
Sostenible. Recuperado de https://onu.org.gt/objetivos-de-desarrollo/
● Harvard University. (2004, October 29). Writing a Business Plan: The Basics.
Retrieved Noviembre 13, 2019, De https://hbsp.harvard.edu/product/5344BC-PDF-
ENG?Ntt=&itemFindingMethod=Search.
● García, C. A. (2018, May 11). Asia, a la espera de más alimentos colombianos.
Recuperado en noviembre 12, 2019, DE
https://www.eltiempo.com/economia/sectores/cifras-de-las-exportaciones-de-
colombia-hacia-asia-216584.
● Procolombia. (2019). Recuperado de https://www.agronegocios.co/agricultura/fruta-
procesada-colombiana-llega-a-estados-unidos-y-a-paises-de-europa-y-asia-2830888
● Torrico, I. E. (2016, March 24). Normas tecnicas son el reto de
exportaciones. Elmundo.com. Retrieved January 06, 20, from
http://elmundo.com/portal/noticias/economia/normas_tecnicas_son_el_reto_de_la_e
xportacion.php#.WJfJw_nhDIU
● PROEXPORT. (2014, 03 28). http://www.procolombia.co/. Retrieved from
http://www.procolombia.co/sites/default/files/perfil_logistico_de_singapur_2014.pd
f
● Espinosa, M. Á. (2019, July 15). Desaparición de cultivos, una alerta en el campo de
Colombia. Retrieved April 25, 2020, from
https://www.eltiempo.com/colombia/otras-ciudades/situacion-del-campo-en-
colombia-millones-de-hectareas-sin-cultivar-387276
● ANIF [Advertisement]. (2014). Retrieved February 20, 2017, from
http://anif.cesa.metaproxy.org/buscador/exportaciones%20con%20asia
● Torres, J. (2013). COLOMBIA: INSERCION Y DESEQUILIBRIOS
COMERCIALES EN LA CUENCA DEL PACIFICO. Problemas Del Desarrollo.
Revista Latinoamericana De Economía, 44(174), 139-165.
144
● Unidad de Planificación Rural Agropecuaria (UPRA). (n.d.). Colombia: 26,5
millones de hectáreas con vocación agro. Retrieved April 30, 2020, from
https://upra.gov.co/sala-de-prensa/noticias/-
/asset_publisher/GEKyUuxHYSXZ/content/colombia-26-5-millones-de-hectareas-
con-vocacion-agro
● Portafolio, R. (2006, May 15). Comercialización agrícola llena de intermediarios.
Retrieved April 30, 2020, from
https://www.portafolio.co/economia/finanzas/comercializacion-agricola-llena-
intermediarios-486692
● LEGISCOMEX. (2013, June 12). PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL DE
COLOMBIA. Retrieved May 1, 2020, from
https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos
● Procolombia. (2020). Incoterms® 2020. Retrieved May 3, 2020, from
https://www.colombiatrade.com.co/herramientas-del-
exportador/logistica/incoterms-2020
● Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. (n.d.). Funciones. Retrieved May 4,
2020, from https://www.minagricultura.gov.co/ministerio/quienes-
somos/Paginas/Funciones.aspx
● Dinero. (2016, August 16). Las frutas exóticas: el futuro del agro en Colombia.
Retrieved May 5, 2020, from https://www.dinero.com/pais/articulo/el-futuro-del-
sector-agropecuario-son-las-frutas-tropicales-y-exoticas/231673
● Procolombia. (2017, October 31). Frutas exóticas. Retrieved May 5, 2020, from
https://procolombia.co/frutas-exoticas-0
● Ocampo, J. (2007). Study of the genetic diversity of genus Passiflora L. and its
distribution in Colombia. (Master's thesis, Montpellier). Centre International
d’Études Supérieures en Sciences Agronomiques - Montpellier Sup Agro. . Retrieved
April 10, 2017, from
https://www.researchgate.net/publication/259865359_Study_of_the_genetic_diversi
ty_of_genus_Passiflora_L_Passifloraceae_and_its_distribution_in_Colombia.
● La República S.A.S. (2020, January 20). Colombia exportó US$74,3 millones de
frutas exóticas en 2019, 6% más que el registro de 2018. Retrieved May 7, 2020, from
145
https://www.agronegocios.co/agricultura/colombia-exporto-us743-millones-de-
frutas-exoticas-en-2019-6-mas-que-en-2018-2950228
● Ministerio De Agricultura y Desarrollo Rural. (2017, April 5). Aumento-de-
exportaciones-de-mango-dan-cuenta-de-su-potencial-comercial-y-productivo // .
Retrieved May 10, 2020, from
https://www.minagricultura.gov.co/noticias/Paginas/Aumento-de-exportaciones-de-
mango-dan-cuenta-de-su-potencial-comercial-y-productivo.aspx
● Frutas & Hortalizas. Oct. 2012, asohofrucol.com.co/archivos/revista/revista25.pdf.
● “Productos Por País.” FAOSTAT, 2018, www.fao.org/faostat/es/.
● ALBERTO Rafael Páez Redondo. Tecnologías sostenibles para el manejo de la
antracnosis, Valledupar, 2003
● Alfonso, Antonio. “PITAYA, CULTIVO RENTABLE PERO DE CUIDADO.”
2015.
● “Japón y Corea Del Sur Aprobaron Importación De Pitahaya Colombiana.”
PROCOLOMBIA, 28 Aug. 2015, procolombia.co/actualidad-
internacional/agroindustria/japon-y-corea-del-sur-aprobaron-importacion-de-
pitahaya-colombiana.
● Prieto Martinez, J. J; Covarrubias Alvarado, J.E.; Cadena, A.R; Viera, J.F. 2005.
Paquete teconólogico para el cultivo de mango en el Estado de Colima, No. 003. 56
pp.
● Bruce , Sarah. “La Fruta Escamosa: Pitahaya.” ANEIA - Universidad De Los Andes,
9 Nov. 2018, agronegocios.uniandes.edu.co/2018/11/09/la-fruta-escamosa-pitahaya/.
● Fischer, G., Almanza, P., & Miranda, D. (2014). Importancia y cultivo de la Uchuva
( Physalis peruviana L .) 1. Revista Brasileira de Fruticultura, 36(1), 1–15.
https://doi.org/10.1590/0100-2945-441/13
● Quinche, R. C. (2009). APLICACIÓN DE TIEMPOS Y MOVIMIENTOS A LA
DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL (D.F.I.) DE UCHUVA CON
DESTINO A HOLANDA VÍA MARÍTIMA. Universidad de la Salle. Retrieved from
http://repository.lasalle.edu.co/bitstream/handle/10185/5207/T12.09
C768a.pdf?sequence=1
146
● Zapata, J., Saldarriaga, A., Londoño, M., & Díaz, C. (2002). Manejo del cultivo de la
uchuva en Colombia. Rionegro. Retrieved from
http://conectarural.org/sitio/sites/default/files/documentos/Manejo del cultivo de la
uchuva.pdf
● Aristizabal, J. C. (2017). Entrevista Experto en el Cultivo. Manizales.
● Restrepo, A. M. (2017). Entrevista ingeniera agronoma trabajadora en exportadora.
Manizales
● Moore, C. W., & Woodrow, P. J. (2010). Handbook of Global and Multicultural
Negotiation. San Francisco, United States of America: JOSSEY-BASS A Wiley
Imprint. doi:ISBN 978-0-470-44095-7
● Salacuse, J. W. (1998). Ten Ways that Culture Affects Negotiating Style: Some
Survey Results. Negotation Journal.
● El Heraldo. Países Bajos, El Principal Mercado De Exportación De La Uchuva
Colombiana. 29 June 2019, www.elheraldo.co/economia/paises-bajos-el-principal-
mercado-de-exportacion-de-la-uchuva-colombiana-645601.
● Analdex. “Informe De Exportaciones De Uchuva Primer Semestre De 2019 - Analdex
- Asociación Nacional De Comercio Exterior.” Analdex, 27 Sept. 2019,
www.analdex.org/2019/09/27/informe-de-exportaciones-de-uchuva-primer-
semestre-de-2019/.
● ICEX. El Mercado De La Fruta En Singapur. 2019,
www.icex.es/icex/wcm/idc/groups/public/documents/documento/mde5/odi4/~edisp/
doc2019828108.pdf?utm_source=RSS&utm_medium=ICEX.es&utm_content=29-
07-
2019&utm_campaign=Estudio%20de%20mercado.%20El%20mercado%20de%20l
a%20fruta%20en%20Singapur%202019.
● Ministerio de Comercio, Industria y Turismo . CONTEXTO MACROECONÓMICO
DE JAPÓN. 10 Feb. 2020, www.mincit.gov.co/getattachment/397334b4-69f9-4743-
aeb2-a67a26b015b3/Japon.aspx.
● LegisComex. Sistema De Inteligencia Comercial.,
www.legiscomex.com/Documentos/economiajapon.
147
● Procolombia. “Japón y Corea Del Sur Aprobaron Importación De Pitahaya
Colombiana.” PROCOLOMBIA, 28 Mar. 2015, procolombia.co/actualidad-
internacional/agroindustria/japon-y-corea-del-sur-aprobaron-importacion-de-
pitahaya-colombiana.
● “Fruta Colombiana Seguirá Conquistando El Mercado Japonés: MINCIT.” Portal
Corporativo ICA, 2019, www.ica.gov.co/noticias/fruta-colombiana-conquistando-
mercado-japones.
● Connectamericas. “Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios Para Exportar a Japón:
ConnectAmericas.” Community for Businesses in Latin America and the Caribbean,
2019, connectamericas.com/es/content/requisitos-sanitarios-y-fitosanitarios-para-
exportar-jap%C3%B3n.
● Procolombia. “Perfil Logístico De Exportación a República Popular De China.”
Perfil Logístico De Exportación a República Popula | Portal De Exportaciones -
Colombia Trade, 2019, www.colombiatrade.com.co/herramientas-del-
exportador/perfiles-logisticos-de-exportacion-por-pais/perfil-logistico-de-
exportacion-republica-popular-de-chi.
● Ministerio de Comercio, Industria y Turismo . CONTEXTO MACROECONÓMICO
DE REPÚBLICA DE CHINA. 2020, www.mincit.gov.co/getattachment/35c3371b-
5938-45ee-97fa-42160371fadb/China.aspx.
● BBC. “Cuáles Son Las 5 Principales Diferencias Entre Hong Kong y China.” BBC
News Mundo, BBC, 4 July 2019, www.bbc.com/mundo/noticias-internacional-
48839468.
● ECONOMÍA EXPORTACIONES China es el futuro para las exportaciones
colombianas En lo corrido del año, las ventas de productos colombianos al país
asiático superaron los US$ 1.400 millones. Compartir en facebook Compartir en
twitter Reportar Error Comparti. China Es El Futuro Para Las Exportaciones
Colombianas. 2019,
caracol.com.co/radio/2019/07/24/economia/1563988324_405352.html.
● Sarmiento, Natalia. “Colombia - China, Una Relación Comercial Que Continúa En
Crecimiento.” El Tiempo, El Tiempo, 1 Oct. 2019, www.eltiempo.com/mas-
148
contenido/colombia-china-una-relacion-comercial-que-continua-en-crecimiento-
416268.
● Sereno, Eva. “Asia, Un Destino Prioritario Para Las Exportaciones De Frutas y
Verduras.” ElEconomista.es, ElEconomista, 30 May 2017,
www.eleconomista.es/aragon/noticias/8387437/05/17/Asia-se-convierte-en-destino-
prioritario-de-las-exportaciones-de-frutas-y-verduras.html.
● “China.” IATA, www.iata.org/en/search/?search=china.
● Procolombia. “Perfil Logístico De Exportación a Corea Del Sur.” Perfil Logístico De
Exportación a Corea Del Sur | Portal De Exportaciones - Colombia Trade, 2019,
www.colombiatrade.com.co/herramientas-del-exportador/perfiles-logisticos-de-
exportacion-por-pais/perfil-logistico-de-exportacion-corea-del-sur.
● Dussan, Saul, Torres, Cristian & Reyes, Martin. Evaluación de la vida útil de mango
Tommy Atkins ligeramente procesado y pre-tratado con recubrimiento comestible.
Bogotá D.C, 2012. Archivo en pdf. Disponible en:
http://bdigital.unal.edu.co/38552/1/41454-187342-2-PB.pdf
● Shin, Seonggyun y Almeida, Juliana. Guía práctica para exportar productos agrícolas
a Corea del Sur, Japón y Singapur. Banco Interamericano de Desarrollo, Sector de
Integración y Comercio, Nota Técnica # IDB-TN-467, septiembre de 2012.
● “Frutas Exóticas De Colombia De Venta En Hong Kong Durante Asia Fruit
Logistica.” PROCOLOMBIA, 28 Mar. 2019, procolombia.co/archivo/frutas-
exoticas-de-colombia-de-venta-en-hong-kong-durante-asia-fruit-logistica.
● Procolombia. “Café, Flores, Cacao y Frutas, Productos Con Cero Arancel Tras
Vigencia Del TLC Con Corea.” PROCOLOMBIA, 28 Mar. 2016,
procolombia.co/actualidad-internacional/agroindustria/cafe-flores-cacao-y-frutas-
productos-con-cero-arancel-tras-vigencia-del-tlc-con-corea.
● International Monetary Fund Buscar. FMI -- Página Inicial Del Fondo Monetario
Internacional (FMI) En Español, www.imf.org/external/spanish/index.htm.
● Ministerio de Comercio, Industria y Turismo . CONTEXTO MACROECONÓMICO
DE REPÚBLICA DE COREA . 2020,
www.mincit.gov.co/CMSPages/GetFile.aspx?guid=7b3a8ccd-7b97-4d30-a3da-
0addfd558ed6.
149
● Procolombia, and Ministerio de Comercio, Industria y Turismo . TLC COLOMBIA-
COREA DEL SUR. www.mincit.gov.co/CMSPages/GetFile.aspx?guid=7b3a8ccd-
7b97-4d30-a3da-0addfd558ed6.
● “Colombia y La Asociación Coreana De Comercio Internacional Firman
Memorando De Entendimiento Para Promover Comercio e Inversión Bilateral.”
MINCIT, 2019, www.mincit.gov.co/prensa/noticias/comercio/colombia-y-corea-
firman-memorando-de-entendimiento.
● “Corea Del Sur: Un Mercado Con Alto Consumo De Frutas y Uno De Los Países
Con Mayores Precios Al Consumidor De Alimentos a Nivel Global.” CBBC, 2017,
comitedearandanos.cl/corea-del-sur-un-mercado-con-alto-consumo-de-frutas-y-uno-
de-los-paises-con-mayores-precios-al-consumidor-de-alimentos-a-nivel-global/.
● Itc. “Estadísticas Del Comercio Para El Desarrollo Internacional De Las Empresas.”
Trade Map - Estadísticas Del Comercio Para El Desarrollo Internacional De Las
Empresas, www.trademap.org/Index.aspx?lang=es.
● Pinzón, Luis. (2017). Cultura Organizacional. 2017 [Diapositiva de PowerPoint].
● Comisión Económica para América Latina y el Caribe. El Período 2014-2020 Sería
El De Menor Crecimiento Para Las Economías De América Latina y El Caribe En
Las Últimas Siete Décadas: CEPAL. 12 Dec. 2019,
www.cepal.org/es/comunicados/periodo-2014-2020-seria-menor-crecimiento-
economias-america-latina-caribe-ultimas-siete.