el plan de ventas: herramienta de la empresa para salir de la crisis

EL PLAN DE VENTAS:EL PLAN DE VENTAS:HERRAMIENTA DE LA EMPRESA PARA SALIR DE HERRAMIENTA DE LA EMPRESA PARA SALIR DE LA CRISISLA CRISIS

Datos externos

Análisis de la situación empresa

Datos internos

Objetivos

DECISIONES VENTAS

Estrategias Planes de acción

El entorno El sector El mercado La competencia

Los productos Los precios

Distribución -Logística La fuerza de ventas Promoción-Publicidad Clientes-Post venta

Análisis oportunidades/amenazas

Análisis histórico/ causal

SISTEMA DE INFORMACIÓN

CONTROL

PROGRAMAS Y PRESUPUESTOS DETALLADOSDIAGNÓSTICO

PRONÓSTICO

5. El Plan de Ventas:

El objetivo del Plan de Ventas es muy claro:

“Vender más, a más gente, con más frecuencia y a mayor margen”.

(Sutton, 2003). Para lograr esto, se requiere:

•Determinar con certeza las ventas y el beneficio a alcanzar y lograr así un máximo retorno de inversión con las actividades de comercialización (Schinagl, 2005, Chase, 2004)•Disponer de un método repetible que garantice resultados constantes y pronosticables. (Kotler). Una guía que orienta los esfuerzos desde la prospección hasta el cierre de las operaciones de venta, sin olvidar el seguimiento post-venta.•Establecer estrategias competitivas de ventas (Slater , 2001)

4. Plan de ventas y éxito empresarial: algunos casos

PROBLEMAS

SO

LU

CIÓ

N

TR

AD

ICIN

AL

SOLUCIÓN LATERAL

“Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”Albert Einstein


5. El Plan de Ventas:

DECISIÓN E

INICIATIVA

DECISIÓN E

INICIATIVA

ANALISIS Y

CREATIVIDAD

ANALISIS Y

CREATIVIDAD

PROCEDIMIENTOS Y

HERRAMIENTAS

PROCEDIMIENTOS Y

HERRAMIENTASPLAN VENTAS

PENSAMIENTO LATERAL

CAMBIOS NEGOCIO

Al pensamiento paralelo o lateral, le interesa el diseño y la creación. La esencia de este pensamiento es avanzar hacia delante a partir de posibilidades


Pensamiento lateral: es un método empleado para la resolución de problemas de manera creativa. Esta técnica permite la resolución de estos de manera indirecta. Es una forma de organizar los procesos de pensamiento, busca soluciones mediante estrategias no ortodoxas, que serían ignorados por el pensamiento lógico. Produce ideas fuera del patrón de pensamiento habitual.

La idea central: al evaluar un problema existe la tendenciaa seguir un patrón natural de pensamiento (las sillas son parasentarse), esto limita las soluciones posibles. Con el pensamiento lateral es posible obtener ideas mucho más creativas e innovadoras, caminos alternativos que permiten la resolución de los problemas de forma indirecta .


Elementos clave en el proceso de pensamiento lateral:

1.Comprobación de suposiciones: "mente abierta" frente a los problemas.

2.Comenzar con un análisis general para enmarcar el problema: Examinar los datos conocidos con preguntas específicas y examinar las hipótesis más obvias, hasta alcanzar una visión alternativa cercana a la solución.

3. Creatividad: Utilizar la imaginación como herramienta clave .

4. Pensamiento lógico: Utilizar la deducción y el razonamiento.



1.

Problema: Incapacidad para encontrar financiación de terceros en tiempos de crisis, para el desarrollo del proyecto.

Solución: El Plan de Ventas permitió realizar lo siguiente:

•Realizar una presentación comercial frente al enfoque científico que no captaba la atención de los clientes inversores

•La ventaja competitiva existente frente a la competencia (métodos invasivos y mas costosos).

•Ventaja defendible en el tiempo mediante el desarrollo de nuevas aplicaciones además de la detección de intolerancia a la lactosa (intervenciones quirúrgicas y oncología).

•La amplitud del mercado realizando ventas del producto en otros países.


1.

• Prevalencia media Hipolactasia en España: 18%• Personas que acuden al médico: 50%• Pacientes tratados con el Test: 50%

• Aplicación en Hipolactasia, Oncología y Cirugía

• Coste del test hipolactasia 12€• Coste del test oncología 60€• Coste del test cirugía 20€

4. Plan de ventas y éxito empresarial: algunos casosAÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4

HABITANTES 45.000.000 45300000 45650000 45950000 46100000PREVALENCIA 8.100.000 8.154.000 8.217.000 8.271.000 8.298.000ACUDEN MEDICO 4.050.000 4.077.000 4.108.500 4.135.500 4.149.000POTENCIAL A TRATAR 2.025.000 2.038.500 2.054.250 2.067.750 2.074.500TRATADAS TEST 303.750 326.160 349.223 310.163 290.430

ESPAÑAVENTAS POTENCIALES 3.645.000 3.913.920 4.190.670 3.721.950 3.485.160

OTRAS APLICACIONES:POTENCIAL TRATAR CIRUGÍA 810.000 815.400 821.700 827.100 829.800VENTAS POTENCIALES 16.308.000 16.434.000 16.542.000 16.596.000POTENCIAL TRATAR ONCOLOGÍA 67.500 67.950 68.475 68.925 69.150VENTAS POTENCIALES 4.108.500 4.135.500 4.149.000

VENTAS TOTALES ESPAÑA 3.645.000 20.221.920 24.733.170 24.399.450 24.230.160

1.


Problema: Pérdida de clientes y caída en los márgenes consecuencia de la entrada masiva de productos de Marruecos en mercados y clientes tradicionales de la empresa.

HABITANTESSUECIA 9.500.000 FINLANDIA 5.300.000 NORUEGA 5.000.000 DINAMARCA 5.500.000 P. BALTICOS 7.187.000

32.487.000

2. MEDITERRANEAN FRESH FOOD


Solución: El Plan de Ventas ha permitido a esta empresa:

•Abrir nuevos mercados en el norte de Europa (países bálticos, Finlandia, Suecia y Noruega; nuevos clientes). Sustituir los mercados perdidos.

•Vender sus productos con precios interesantes y flexibles.

•Asegurar el consumo durante la mayor parte del año y conseguir realizar unos presupuestos realistas que se cumplen.

•Desarrollar nuevos productos que luego han sido introducidos en otros mercados (pepinillos snacks, melones y sandias de ración, mermeladas de hortalizas, productos desecados, etc.).

•Disminuir el efecto de la estacionalidad de los productos



Plan de ventas: Operativa de apertura

EMPRESAPOTENCIALES CLIENTES

SELECCIÓN CLIENTES

CONDICIONES DE VENTA Y CONTRATO

CLIENTES

Pre selección en España

Reuniones países origen

Productos

PreciosCantidades

LogísticaFormas de cobro

Responsabilidades de las partesArbitraje de conflictos

Selección final

País de origen

ESTUDIO:Criterios de selección

FiabilidadCapacidad financieraCapacidad de compra

EMPRESAOUTSOURCING EMPRESA

ICEX/EXTENDA

Decisión firme

Dirección



Resultados del Plan de ventas:

•REALISTA: Lo planificado podía ser abordado con los recursos de la empresa (empresa-externos).

•CON OBJETIVOS CLAROS Y ACCIONES DE VENTA EFICACES: Obtención de clientes que generaron operaciones de ventas con márgenes interesantes: 27 clientes nuevos/venta continua en el año/7,5 Mill € anual.

•CON COSTE ASUMIBLES: Proporcionalidad entre los costes incurridos y las ventas obtenidas: 5% de las ventas

•REALIZADAS EN POCO TIEMPO: En 3 meses se realizaban operaciones de venta interesantes. En un año la empresa había recuperado las ventas perdidas en los mercados tradicionales.



Proyecto que surge de dos compañeros de clase en la Universidad de Almería, ambos Técnicos Agrícolas que ven claro que el futuro de la producción integrada bajo plástico pasaba por una reconversión de las técnicas de cultivo tradicional, adaptándolas a las nuevas exigencias del mercado.

PROBLEMAS:

•Desconocimiento de si las nuevas técnicas de cultivo son rentables•Cuantificar las ventas a realizar en el año•Determinar que estructura comercial necesitaba la empresa•Establecer las acciones de ventas a desarrollar

SOLUCIÓN: El Plan Ventas permitió comprobar la viabilidad del proyecto, crear una red de ventas y alcanzar los objetivos marcados.

3.


CÁRNICAS DE

GUADIX

4.

PROBLEMAS:

•Operativa comercial ineficiente: bajada de la eficiencia comercial de la red de ventas en plena crisis.•Falta de formación en gestión de negociación comercial y clientes.•Cambios en la demanda

SOLUCIÓN: Un Plan de Ventas en dos fases:•Una primera centrada en la mejora de la eficiencia comercial:Mejora de los procedimientos de gestión de clienteMejora en las técnicas de negociación de ventasOptimización de rutas y tiempos de visita comercialAumento del número de visitas eficaces de venta•Una segunda, actualmente en marcha, con objetivos de mejora en la eficacia de la red comercial: Incremento de la venta media por operación.Incremento del número de operaciones de venta.Incremento del número de clientes que compran.


8.

¿Qué es la certificación Kosher?: Básicamente es que los alimentos que van a ser consumidos siguen las reglas alimenticias establecidas en la Torah. Los seguidores del judaísmo, que tienen que adaptar su alimentación a las normas marcadas en el Levítico.

La comida que cumpla esas reglas será certificada por un rabino como Cashrut (o pronunciado en yiddish, Kosher) y por lo tanto, apta para el consumo de un judío practicante.


8.

PROBLEMAS:

SOLUCIÓN: El Plan de ventas permitió:

• Caída del precio del aceite de oliva• Imposición de condiciones comerciales inaceptables por la

distribución • Competencia de gran intensidad• Incorporación de nuevos competidores• Dificultad para financiar operaciones de la empresa (bancos)

• Nuevos mercados, productos y clientes: Exportación• Especialización:

• Kosher• Mono dosis• Packs de productos complementarios (aceite, vino, vinagre y

aceitunas).


8.

SOLUCIÓN: El Plan de ventas permitió:

• DISCRIMINAR PRECIOS (X7 EL VALOR DEL PRODUCTO)• CLIENTES FIELES, BUENOS PAGADORES, TODO EL AÑOS• ROMPER LA ESTACIONALIDAD DEL ACEITE• PASAR DE PRODUCTORES A COMERCIALIZADORES (INCLUSO

COMPRAR A OTROS PRODUCTORES)• EXTERNALIZAR LA LOGÍSTICA• OBTENCIÓN DE FINANCIACIÓN (BUSCADA POR EL COMPRADOR)• CENTRARSE EN PRODUCTOS DE VALOR AÑADIDO• TENER UNA INCIPIENTE I+D+i

1. La planificación en la empresa:

“ “ Poca observación y muchas teorías llevan al error …Poca observación y muchas teorías llevan al error … … … mucha observación y pocas teorías llevan a la mucha observación y pocas teorías llevan a la verdad”verdad”

Alexis CarrelAlexis Carrel

¿ Planifican en sus empresas ?¿ Planifican en sus empresas ?¿Disponen de un Plan de Ventas anual?¿Disponen de un Plan de Ventas anual?

El 52 % de las empresas que suspenden pagos o quiebran se El 52 % de las empresas que suspenden pagos o quiebran se debe, directa o indirectamente, a una ausencia de planificación debe, directa o indirectamente, a una ausencia de planificación

por parte de sus dirigentes.por parte de sus dirigentes.Dun&Bradstreet


• La planificación es útil y ayuda a una gestión eficaz.

• Proporciona una guía a seguir (es una hoja de ruta).

• Es un instrumento de comunicación interna: transmite factores críticos de éxito y permite una mejor consecución de los objetivos planteados).

• Crea una mentalidad de control de resultados.

EL PLAN DE VENTAS ES UNA DE LAS HERRAMIENTAS MAS IMPORTANTES DE PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN QUE CUENTAN LAS EMPRESA


CONCEPTOS CLAVE

Las empresas que planifican con procedimientos formales bien realizados son las que están soportando mejor la actual crisis

Los resultados en ventas dependen de la calidad de la información utilizada.

Dirigir es gestionar el futuro. Las acciones que tienen como objetivo incidir en las condiciones de mercado se basan en la información utilizada

DATO INFORMACIÓN

Es una afirmación aislada sobre la realidad

Es un conjunto de datos que permite llegar a conclusiones útiles.

=

“El mercado creció un 10%”

“El mercado creció un 10% y nosotros un 13%”

2. La realidad de las PYMES en plena crisis:

FUENTE: TAS Index Global Sales Effectivenness Benchmark Study

Menos de la mitad de los equipos de venta de empresas, en especial de las PYMES, llegan con éxito a sus metas anuales de ventas.

1. Lo que dicen realizar las PYMES:

• Conocer la tendencia de la demanda de sus respectivos mercados (a nivel nacional, y ligeramente en el ámbito europeo) a través de publicaciones especializadas, prensa, ferias, etc.

• Conocer como está segmentado el mercado y el posicionamiento de la empresa y sus competidores dentro de él.

• Conocer y estudiar el comportamiento del consumidor (aunque se basan únicamente en la experiencia de la empresa en el mercado).

• Evaluar el servicio que prestan al cliente en comparación a la competencia.• Realizar cada año políticas de precios, condiciones de pago, calidad de los

productos que venden o cumplimiento de plazos de entrega al cliente.• Disponer de una política de Comunicación.• Disponer de una “política de fidelización de los clientes”.• No rechazan la idea de abrirse hacia nuevos mercados y nuevos

producto/sectores.• Afirman tener una política de incentivación y motivación para el personal de

ventas. FUENTE: TAS Index Global Sales Effectivenness Benchmark Study


• Funcionan con planteamientos comerciales a corto plazo.• Pocas, tienen formalizada su política de ventas: disponen de un Plan de

Ventas Anual.• Planifican manera empírica y no dentro de un esquema unificado. • Los objetivos de ventas se establecen sobre un incremento del año anterior.• Escaso número de empresas realizan estudios de mercado.• Deciden y realizan actividades comerciales basadas en información no

contrastada.• Plantean objetivos y actividades en base a la experiencia la empresa en el

mercado.• Modifican políticas y decisiones en función del momento o de presiones de

los clientes. • Falta generalizada de métricas para medir el éxito de ventas (o muy básicas).• La política de Comunicación no existe o se realiza en momentos puntuales.• Dan importancia a la “Política de Fidelización de los Clientes” pero pocas la

realizan. • Pocas tienen una actitud clara de apertura hacia nuevos mercados.

FUENTE: TAS Index Global Sales Effectivenness Benchmark Study


El uso por las empresas de un Plan de Ventas Anual correctamente realizado impacta como promedio de la siguiente manera:

•Cumplimiento del pronóstico de ventas: Incremento del 32%•% de cierre de las operaciones de venta en promedio: Mejora del 27.5%•Incremento de la Facturación promedio: Aumento del 26.5%•ROMI (return on marketing investment): Mejora del 25%•Nº visitas necesario obtener venta en promedio: Disminución del 24.3%•Pérdida de clientes (Churn rate) promedio: Reducción del 18.1%

¡ NO EXCLUYENTES ENTRE SI !

• http://www.thetasgroup.com/news/TAS%20Index%20Main%20release.pdf• http://blogs.cnnexpansion.com/soy-competitivo/tag/plan-de-ventas/ • http://ecotecno.blogspot.com.es/2006/02/la-importancia-del-plan-de-ventas.html• http://espanol.business-opportunities.biz/2006/02/27/la-importancia-de-un-plan-

de-ventas• http://www.wexterbox.com/articulos/planventas/index.html • http://es.wikipedia.org/wiki/Pensamiento_lateral

6. Fuentes y bibliografía

el plan de ventas: herramienta de la empresa para salir de la crisis

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