el plan de negocios - cie.ort.edu.uy · 1- lenguaje: el plan de negocios se suele dirigir a más de...

Bienvenidos…

Actividades… CERTAMEN FORMACIÓNFECHA EQUIPOS EQUIPOS

SEMINARIO 1 09 y 10 de agostoENTREGA 26 al 28 de agostoCOMUNICACIÓN 5 al 7 septiembre

FECHA EQUIPOS EQUIPOSSEMINARIO 2 13 y 14 de sept.ENTREGA 28 al 30 de setiembreCOMUNICACIÓN 6 al 8 de octubre

FECHA EQUIPOS EQUIPOSSEMINARIO 3 11 y 12 de oct.ENTREGA 1 al 3 de nov.COMUNICACIÓN 8 al 10 noviembre

FECHA EQUIPOS EQUIPOSFINALES 15 al 19 de nov.ENTREGA 15 al 19 de novCOMUNICACIÓN 19 de nov

FECHA EQUIPOS EQUIPOSVENTURE DAY

23 de nov Venture DayIBEROAMERICANO+R 10

120

120

120

15

10

120

80

40

15

“El Plan de Negocios”DOCUMENTO QUE ANALIZA OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS

Autor Gabriel Bellomusto Gonzalez para: Venture Day Ib eroamericano + R.

1- Es un documento que en forma ordenada analiza la viabilidad de una oportunidad de negocio.

2- Tiene una estructura básica pero su preparación ( diseño) y ejecución dependen SIEMPRE de la complejidad del negocio.


¿Qué es un Plan de Negocios?

Realizar un Plan de Negocios no tiene garantizado el éxito de la idea, pero no realizarlo asegura fracaso el 99% de las veces

1- Para convertir una idea en un proyecto empresaria l (empresa).

2- Para análisis corporativo de una nueva oportunidad de negocio (nuevo mercado, internacionalización, fusión, adquisición, diversificación, lanzamiento de nuevo servicio o producto, entre otr os).


Para que se utiliza un Plan de Negocios

Un Plan de Negocio sólo se utiliza para un negocio nuevo o para solicitar un préstamo ¿?


Los emprendedores no son…

Los emprendedores/promotores no son corporativos, no les gusta trabajar para terceros

¿?


Objetivos de un Plan de Negocios

1- Presentación a terceros (no olvidar sumario ejecu tivo).

2- Información detalla para el emprendedor (y/o equi po) de las tareas demandadas o a demandar a cada uno de los stakehold ers, para la consecución de los objetivos establecidos por el pl an de Negocios.

3- Parámetro de consulta para:

a- seguimiento de pasos y procesos establecidos cron ológicamente.

b- aplicar medidas correctivas ante desviaciones.

c- actualizar escenarios.

4- No a la viabilidad del proyecto.


Aspectos IN / formales del Plan

1- Lenguaje: el Plan de Negocios se suele dirigir a más de un le ctor, con lo cual es importante utilizar un lenguaje que sea ent endido por todas las personas y empresas que crean valor al proyecto.

2- Estructura: no existen parámetros prefijados que se tengan que cumplir como condición.

Propondremos un esquema genérico “esqueleto”que cada situación concreta deberá adaptar a sus necesidades.


Aspectos IN / formales del Plan (2)

3- No puede faltar en un Plan de Negocios:

a- El quién…

b- El qué…

d- El por qué…

e- El dónde…

f- El cuándo…

g- El cuánto…

“El Plan de Negocios”Modelo genérico…


Modelo genérico…

Antes de comenzar:

Mapa de Stakeholders

“¿Quiénes juegan?”

“AUTOPSIA DEL ÉXITO”

(…los que tienen interés y están afectados por los resultados)


Modelo genérico…

MAPA DE STAKEHOLDERS

1- Quiénes son: elaborar la lista.2- Análisis FODA.3- Hacer un ranking ¿para qué?.

¿Cuáles son los deberes para adaptar la Organizació n al entorno?

Proveedores

Empleados

Directivos

Clientes

Accionistas

Lista corta:


Modelo genérico…

MOMENTO 0: MAPA DE STAKEHOLDERS “DONDE ESTAMOS PARADOS”

Lista completa…

ProveedoresEmpleadosAccionistas DirectivosClientes

Reguladores oficiales Sociedad

Medios de Comunicación


Modelo genérico…

SUMARIO EJECUTIVO: 1 carilla primera presentación – 3 la segunda

PLAN DE NEGOCIOS1. Introducción.

2. Equipo de trabajo (emprendedores / promotores).

3. Modelo de Negocio.

4. Análisis del Sector ..

5. Estrategias para implementar el Modelo de Negoci o.

6. Estructura Legal.

7. Análisis económico – financiero.

8. Rentabilidad social y colectiva.

9. Riesgo. Conclusiones.

10. Anexos.

1. Introducción


Modelo genérico…

a- Es el comienzo de la historia “CARÁCTER COMERCIAL”, atractivo.

b- Datos de la empresa (nombre, razón social -si est á constituida-)

c- Resumen de la naturaleza del negocio (breve).

1.2. Valores para los participantes (Visión de empre sa – Misión de ONG)

a- Indicadores internacionales marcan la tendencia d e las inversiones importantes en Europa.


1. Introducción

LINK 1

PPT

1.3. Factores claves de éxito

a- Destacar lo “destacable” es lo que los stakeholder s están esperando.

b- El beneficio de todos los integrantes de la caden a de valor redundará en beneficio propio del negocio.

(ejercicio: todos)


1. Introducción

LINK 2

Inmojet.com (ESPAÑA)

2. Equipo de trabajo


Modelo genérico…


2. Equipo de trabajo (promotor)

a- APARTADO FUNDAMENTAL Y DETERMINANTE, para el inversor.

b- La aptitud y la actitud con el proyecto tiene que ser notoria y notable.

c- Los equipos dispares son aquellos que tienen la m ejor sinergia y los más buscados por los inversores. OPINIÓN SEGÚN CONOCIMIENTO.

d- Experiencia profesional y conocimiento del sector son relevantes.

e- En el apartado Anexos deberá figurar el CV complet o de cada integrante.

Somos el equipo adecuado para llevar adelante este emprendimiento por …

(ejercicio: todos)LINK 3

CANAL cuatro (España)

3. Modelo de Negocio


Modelo genérico…

LINK 4

Prof. Ignacio de la Vega (IE)


3. Modelo de Negocio (1)

“ATRACTIVO”, ¿Qué hacemos? ¿Cómo lo hacemos? ¿Cuál es la ventaja competitiva? ¿Qué beneficio generamos? Visión de emp resa y Misión de ONG.“a- ¿Qué hacemos? Ejemplo: OMV, servicio de telefonía móvil (celular) , negocio de las telecomunicaciones. Pilares; bajo co ste, sin permanencia, focaliza en la minorías. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO.

b- ¿Cómo lo hacemos? Qué actividades se desarrollan en la compañía (marketing, soporte a canal de venta) y cuál tercer izar: (servicio técnico del negocio, servicio técnico de plataforma…)

c- ¿Cuál es la ventaja competitiva? Propuesta de Valor al Mercado . Pionero en el mercado local, aporte a las minorías, mercado desatendido y con necesidades de comunicación.

d- ¿Qué beneficios generamos? ¿Cómo se generan flujos estables de dinero? Cash 60% sobre gastos totales. Marketing responsabl e.


3. Modelo de Negocio (2)

3.1 Propuesta de Negocios

a- Una vez respondidas las preguntas anteriores: deb emos estar en condición o no de “ofrecer” una Propuesta de Negocio RENTABLE .

¿Cómo se generan flujos estables de dinero? ESTA ES LA PREGUNTA A RESOLVER en el punto 3.VISIÓN DE EMPRESA - MISIÓN DE ONG

b- Algunas respuestas estarán en los Factores claves de éxito.

c- Lo que “contemos” en el Modelo y Propuesta de Nego cios deberáanalizarse en los siguientes apartados del Plan de Negocios.

d- Modelo de Negocio exitoso es aquel que puede adap tarse rápidamente.

(ejercicio: todos)

4. Análisis del sector


Modelo genérico…

LINK 5

Prof. Ignacio de la Vega (IE)NOV. 2008 (CRÍSIS ECONÓMICA)



Modelo genérico…

4.1. Estudio del sector 4.2. Competencias y prácticas habituales4.3. Clientes potenciales4.4. Estudio del entorno



Modelo genérico…

4.1. Estudio del sector


4. Análisis del sector (1)

El análisis de mercado nos permite validar, modific ar o abandonar la propuesta de negocio.

Entendido el sector: fijaremos objetivos y alcance.

4.1. Estudio del sector

Definir en que sector estamos:

a- Potencial y Tamaño. Prioridad y Reconocimiento de la región. (Móvil 130%)b- Crecimiento . Etapas: Crecimiento – madurez – declive.c- Como se compite. Es un monopolio (no establecido), oligopolio, nuevo sector, mucha competitividad.

Definir rol de la compañía en el sector definido, t iene que permitir dejar claro a donde se puede llegar objetivamente.



Modelo genérico…

4.2. Competencias y prácticas habituales



4.2. Competencia y prácticas habituales. Barreras d e entrada

a- Comprender cuales son los competidores presentes y futuros.

b- Localización de la competencia , cuales son sus productos, posicionamiento, clientes, política de precios, cal idad de producto, calidad de servicios, aceptación de clientes, relación con proveedores, rentabilidad, esquema financiero, capacidad instalada, período de respuesta, equipo gestor, relación con stakeholders. BENCHMARKING: Comparar.

c- Productos sustitutos. Olvidarse de los productos o servicios sustitutos suele ser común y muchas veces definen políticas de posicionamiento.

d- Barreras de entrada presentes, futuras y las “levantadas” con el Plan de Negocio. ¿Es posible entrar al sector aunque requie ra una gran inversión? (primer barrera de entrada impuesta por el sector). Con el posicionamiento adquirido “levantamos” barreras que aporten valor a nuestros objetivos.


Modelo genérico…


4.3. Clientes potenciales



4.3. Clientes potenciales, segmentación

a- cuales son los clientes actuales (si lo hay) y cu ales serán de nuestro producto y servicio.

b- Identificarles: geográficamente, culturalmente, p oder adquisitivo, personas u organizaciones – públicas o privadas -, n acionales o internacionales – idioma - . Agruparles en categorías comunes e identificables. Es importante porque un mismo produ cto puede ser vendido a diferentes grupos y las estrategias para penetrar en los nichos serádiferente. SEGMENTACIÓN.

c- Demostrar como reciben los grupos identificados ( segmentados) el producto o servicio ofrecido. (Encuestas, Focus Group). Estas referencias son de gran valor para el inversor.

GLOCALIZACIÓN


Modelo genérico…


4.4. Estudio del entorno



4.4. Estudio del entorno (mapa de stakeholders)

Entender con quién vamos a “jugar” en el “entorno de la empresa”. Dibujar el mapa y transcribirlo es de gran uso. Com o influye cada uno en el proyecto a analizar.

a- Político: Leyes actuales del sector, leyes de protección del país, monopolio estatal, oligopolios.

b- Económico: Situación actual del país o la región. Análisis si la región elegida es apta para el producto o servicio desde e l punto de vista económico.

c- Social: Es apto para ser “valorado” por la sociedad.

d- Tecnológico: La región es apta para proveer de tecnología al pro yecto y si es (canal de venta) apta para aceptarle.

(ejercicio: todos)

5. Estrategias para implementar el Modelo de Negocio.


Modelo genérico…

LINK 6

Prof. Ignacio de la Vega (IE)

5.1. Estrategia Comercial y Marketing 5.2. Plan de operaciones y aprovisionamiento5.3. Gestión de Recursos Humanos


Modelo genérico…

5. Estrategias para implementar el Modelo de Negocio.


5. Estrategias para implementar el…

Es imprescindible diseñar planes estratégicos para plasmar el Modelo de Negocio en el mercado analizado…

pero con…

El PLAN DE ACCIÓN establecido con fechas y objetivos como mecanismo de seguimiento de los planes estratégicos.

(ejercicio: todos)LINK 7


5.1 Estrategia comercial y Plan de Marketing


Modelo genérico…


5. Estrategias para implementar el…(1)

5.1. Estrategia Comercial y Plan Marketing

a- Un buen plan de marketing debe tener definido:POSICIONAMIENTO y SEGMENTACIÓN.

POSICIONAMIENTO: Se relaciona con la percepción que tiene el cliente (mercado) de nuestra marca, producto o servicio, esta percepción nos debe responder porque elegirán mi propuesta de valor y n o la de la competencia.

SEGMENTACIÓN: responde a la pregunta ¿cuál es mi mercado objetivo ?, con el Plan de Marketing y sus decisiones sobre PRECIOS, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN, etc. nos ayuda a ofrecer respuestas a nuestro cli ente objetivo, una vez definido el PRODUCTO.



Que debe contener el Plan de Marketing:

qué se ha de hacer…, cómo se hará… , quién será el responsable de la implementación de las medidas comerciales.

Principales elementos un Plan de Marketing:

1- ESTRATEGIA COMERCIAL. Debe “encajar” en el mercado que se apunta.Si comercializa productos o servicio de lujo: campaña de marketing donde se llegue directamente a las personas; si se comercializa arroz: tendrá que desarrollar una estrategia comercial distinta: vent a masiva y múltiples canales de venta.

2- ESTUDIO DE MOTIVACIÓN del cliente potencial por adquirir nuestro producto o servicio (calidad, precio, distribución, servicio de entrega, imagen de marca paraguas, etc.) para focalizar en e lla para generar ventas.

3- MONETIZAR OBJETIVOS DE VENTAS , cuantificar cada fase.



4- ESTRATEGIA DE PRECIOS, determinando los precios de comercialización, comparándolos con la competencia.

a- Determinar el margen bruto. Evaluar si este margen puede SOPORTAR la actividad de la empresa, inversiones y gastos.

b- Comparar nuestro margen con la competencia. Explica r conclusiones.

c- Análisis de Sensibilidad, ejemplo: resultados con m ayor precio, a pesar de reducir volumen ¿aumenta la rentabilidad?

5- POLÍTICA DE VENTAS , es importante definir la contratación y composición del equipo de venta (fuerza propia o re presentantes).

a- Márgenes comerciales.b- Promoción para distribuidores, representantes y com erciantes.c- Incentivos por venta según volumen.d- Período de COBROS, política de descuentos, anticipo s, etc.



6- PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD ; el plan de marketing describirá las fórmulas que se utilizarán para captar la atención de los cl ientes potenciales. Plan de medios (en que medios, ¿qué?, ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿c uánto? ¿Por qué?). Mailing, apariciones en ferias, telemarketing, siti os webs, marketing viral, entre otros, siempre con una relación GASTO/BENEFICIO.

7- COMUNICACIÓN; la acción sin comunicación no sirve de nada. LO QUE NO SE COMUNICA NO SE SABE . No todo es dinero ¿o si? Capítulo aparte estrategia de comunicación. ¿Antes del Business Pla n?

8- SERVICIO POST VENTA Y SISTEMA DE GARANTÍAS ; el producto puede ser susceptible a ofrecer uno o ambos. Describir lo s pasos que involucren al producto y cuantificar (previsiones contables). Tipo de garantía, duración en el tiempo, quién se encarga (empresa o terceriza r), comparar con la competencia, y valorar POSICIONAMIENTO.



9- POLITICA DE DISTRIBUCIÓN ; se hará referencia a los canales de distribución, política de descuento y márgenes a lo s canales. Si es un producto internacional hacer referencia a sistema d e distribución internacional, transporte, seguros y cobros a clien tes internacionales.En el buen manejo de los canales de distribución y la combinación de los mismos se producen ahorros importantes


5.2 Plan de operaciones y aprovisionamiento


Modelo genérico…



5.2 Plan de operaciones y aprovisionamiento

Se incluye las fases de:1- DISEÑO2- DESARROLLO3- PRODUCCIÓN Y LOGÍSTICA

A- Ejemplo proyecto de diseño y desarrollo + producc ión:

a- diseño y desarrollo (tiempo, equipo humano, tecnología)Definir riesgos inherentes (costes, derechos de pro piedad, posibilidad de mejoras del producto, atrasos) y ver si estamos cap acitados para hacerlo.



b- producción: para el ciclo productivo prestaremos atención a:

1- Número de unidades que se van a producir (turnos, horas, necesidades de personal su cualificación y coste).

2- Instalaciones ubicadas geográficamente (ventajas y desventajas), conflictividad laboral, normativa medioambiental, p roximidad a las fuentes de la materia prima, accesibilidad de instalaciones .

3- Edificios y terrenos necesarios, fórmulas financier as de adquisición, formas societarias de adquisición, gastos de manten imiento, entre otros.

4- Estrategia del proceso productivo: decisión de subc ontrataciones (quiénes son, cualificación y coste); procesos de i nspección.

5- Logística de entrada y salida del producto: costes, tiempos y recursos asociados al mismo. Almacenamiento (riesgos inheren tes).



B- Ejemplo proyecto de empresa de servicio de Tecnol ogía:

Si es un servicio, al no existir proceso productivo como tal, detallaremos las necesidades técnicas en las que incurriremos pa ra prestar el servicio concreto.

1- Descripción de la tecnología utilizada. Fases. Como se gestiona y quienes son los encargados del soporte tecnológico (interno o externo).

2- Aplicación global. Es posible aplicar la tecnología en la región actua l.

3- Adaptabilidad. Es fácilmente adaptable a otras regiones.

4- Impacto medioambiental. Protocolos que aseguren el bienestar social y medioambiental (es muy importante destacarlas si ex isten).

Los términos utilizados en el Plan de Negocios en e ste apartado suelen ser poco comprendidos por los inversores “financieros”.


5.3 Gestión de Recursos Humanos


Modelo genérico…

LINK 8

Técnicas de motivación japonesa



5.3 Gestión de Recursos Humanos

1- Descripción de las funciones directivas y puestos de línea.

2- Descripción detallada de los perfiles. En caso de contar con ellos, alinearlos con éste perfil.

3- Generalmente en un start up existirán coincidencia s entre Equipo Promotor y Equipo directivo. Cuidado.

4- Descripción de responsabilidades y tareas concret as que cada miembro de la organización ejercerá.

5- Política global de la empresa en el área de recur sos humanos.

(ejercicio: todos)

6. Estructura Legal


Modelo genérico…


6. Estructura Legal

1- Forma jurídica de la empresa.

2- Compatibilidad con otras formas.

3- Régimen fiscal de la fórmula jurídica elegida.

4- Si la empresa ya estuviera constituida añadir todas las causas nuevas que modifiquen la naturaleza. Adjuntar copias de es crituras de constitución y estatutos en los anexos legales.

5- Nombre y personalidad de otros socios o inversores. Porcentaje accionarial, y sus diferentes obligaciones y restri cciones.

6- Asesoría prestada por el exterior, personalidad, co stes.

7- Trámites para constituir la empresa: registros, lic encia fiscal, licencia de actividad de obras; entre otras; cada una con su co ste especificado.

7. Análisis económico - financiero


Modelo genérico…


7. Análisis económico - financiero

“El 75% de las empresas en España que quebraron en el año 2009 - 2010 lo ha hecho con EBITDA Positivo”

1- Las previsiones realizadas en tiempo, forma y act ualizadas convenientemente permiten el desarrollo sostenible de la empresa.

2- Profesional contable / financiero en el equipo es prioridad. ASESOR

3- Como emprendedor / directivo es necesario conocer los movimientos económicos de la empresa. Son muy factibles desilus iones posteriores.

4- Estudio de Rentabilidad.

5- Estudio de Ratios fundamentales. (internos – compe tencia).

8. Rentabilidad social y colectiva


Modelo genérico…


8. Rentabilidad social y colectiva

1- VISIÓN DE EMPRESA – MISIÓN DE ONG

2- Beneficios para el equipo de trabajo.

3- Beneficios para los stakeholders.

4- Beneficios para las minorías sociales.

5- Beneficios medioambientales, entre otros.

“El beneficio y responsabilidad generado hacia terc eros, es el retorno que mantendrá en el tiempo la RENTABILIDAD de la empresa ”.

¿BALANCED SCORECARD? - Hoja de resultados equilibradaLo que uno mide es lo que logrará…

9. Riesgo y conclusiones


Modelo genérico…


9. Riesgo y Conclusiones

9.1 Riesgo

Una nueva actividad sin duda contiene riesgos y el Plan de Negocios debe recogerlos y plantear sus posibles consecuencias. L a discusión de estos riesgos objetivamente plantean:

Plan de Contingencias

9.2 Conclusiones

a- Porque invertir en la empresa.

b- Claras y concretas. (Recordar incluir en Factores claves de éxito).

c- Puede ser beneficioso NO recomendar la inversión en el proyecto.

10. Anexos


Modelo genérico…


10. Anexos

1- Amplia información expresamente enunciada en el P lan de Negocios.

2- Referenciar el Anexo.

3- Bibliografía utilizada. Citar referencias.


Resumen…

SUMARIO EJECUTIVO: 1 carilla primera presentación – 3 la segunda

PLAN DE NEGOCIOS1. Introducción.

2. Equipo de trabajo (emprendedores / promotores).

3. Modelo de Negocio.

4. Análisis del Sector ..


6. Estructura Legal.

7. Análisis económico – financiero.

8. Rentabilidad social y colectiva.

9. Riesgo. Conclusiones.

10. Anexos.


Trabajo para presentar…

01- Caso de estudio

02- Informe de Evaluación.

03- Caso Undostres S.A.

04- Solución Undostres S.A.


Trabajo obligatorio de entrega

03- Primera Entrega.

CERTAMEN FORMACIÓNFECHA EQUIPOS EQUIPOS

SEMINARIO 1 09 y 10 de agostoENTREGA 26 al 28 de agostoCOMUNICACIÓN 5 al 7 septiembre 120120

Evaluación de Proyecto.

Muchas gracias…

el plan de negocios - cie.ort.edu.uy · 1- lenguaje: el plan de negocios se suele dirigir a más de...

Documents