el mercado de tarjetas de crédito en chile: la oferta hacia los consumidores
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¿Cuál es la oferta y el foco de las diferentes tarjetas de crédito en Chile? ¿Cuáles son sus estrategias y métodos de captación de clientes?TRANSCRIPT
El mercado de tarjetas de crédito en Chile 1
El mercado de tarjetas de crédito en Chile
La oferta hacia los consumidores
IGT-Centro de Gestión del Conocimiento
Santiago, Febrero de 2008
Este estudio no necesariamente representa la opinión de las empresas referenciadas. Los análisis, datos y fotografías presentados provienen completamente de información de carácter abierto
Nuevo foco del centro
Tabla de Contenidos
1. Descripción de la Industria
2. El consumidor caracterizado por GSE
3. Canales de distribución
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Más de 25 millones de tarjetas en la población
Casi 15 millones de tarjetas activas
3,2 tarjetas por persona
El Mercado Chileno de Tarjetas de crédito
En promedio, mueve
unos US1200 millones mensuales
Fuente: http://www.latercera.cl ; Paytrends 3
Principales actores de la industria Retail
Fuente: http://www.latercera.cl
En base al total de operaciones
crediticias mensuales por 14.406.672
Falabella lidera la
participación del mercado, seguida
por Ripley y Cencosud
* Cifras de Enero a Marzo del 2008
17%
9%
14%
Cencosud
D&S
51%Ripley
Falabella
Otros
9%
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Contingencia : Crisis Internacional
Ventas por 43.520 millones de pesos anuales
para el 2008, un 10,5% más que las del 2007
Alta Incertidumbre sobre el comportamiento
de los consumidores a corto plazo
Aumento en un 38% de las provisiones
crediticias en caso de no pago en el
tercer trimestre de este año en relación al
mismo período para el año 2007
Se anticipa situación similar para el año 2009
Fuente: http://www.latercera.cl 5
Nuevo foco del centro
Tabla de Contenidos
1. Descripción de la Industria
2. El consumidor caracterizado por GSE
3. Canales de distribución
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El consumidor ABC1 busca una
experiencia de alta calidad enfocada a la comodidad
Buscará tarjetas de crédito que
incluyan amplia cobertura, beneficios y acceso
Consumidor ABC1
Renta Familiar: $1.800.000 → $7.500.000
Fuente: Descripción GSE ICCOM 2005 7
Club de Lectores El Mercurio y Club La Tercera
Ofrece una gran variedad de
actividades a realizar en el tiempo libre, paquetes de viajes a lugares exóticos,
restaurantes, recitales, cine, teatro, etc.
Contempla variados beneficios los
cuales son informados a través de su
revista mensual entregada a domicilio a los miembros del club
Fuente: Elaboración Propia 8
Al momento de ir al Banco
Salas de espera equipadas con cómodos sillones, WIFI o estaciones de café y
galletas
Menos clientes por ejecutivo
Al momento de viajar
Beneficios en viajes como seguros por pérdida de equipaje o retraso en los
vuelos
Entradas a salas de espera VIP en aeropuertos de todo el mundo
Banco Chile-Edwards Citi ofrece a sus clientes experiencias y beneficios
Fuente: Elaboración Propia 9
Atención privilegiada, condiciones preferenciales
Constituido por un selecto grupo de personas que ofrecen el más amplio,
eficiente y ágil servicio para
satisfacer todas las necesidades financieras del cliente
Atención integral y
personalizada
Acceso a servicios exclusivos en viajes, seguros de vida, inversiones, factoring, inmobiliaria, entre otros
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Consumidor C2
Consumidor aspiracional, busca acceder mediante facilidades de pago a la
compra de bienes y servicios de alto y mediano
costo y a descuentos al momento de usar sus
tarjetas
Renta Familiar: $1.073.000 → $1.800.000
Fuente: Descripción GSE ICCOM 2005 11
Algunas tarjetas
ofrecen descuentospor el hecho de
pagar con ellas
Descuentos al usar la tarjeta de crédito
Banco de Chile: Descuento en cursos de Ingles en Wall Street Institute
CMR y tarjetas MAS: Precios más convenientes al pagar con la tarjeta en cualquiera de sus
comercios asociadosEJ: Con CMR 20% de dcto. en Televisores
Banco de Chile, Santander y BCI: Pesos de descuento
por litro de combustible pagado con sus
tarjetas
Fuente: Elaboración Propia
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Este consumidor busca la
mejor facilidad de pago, ejemplo de esto es el Banco
de Chile que ofrece promociones en pagos de 6 a
12 cuotas
Así, puede acceder a la
compra de autos de lujo, viajes al extranjero, alta
tecnología y artículos de alto valor, como por ejemplo con tarjetas CMR, MAS y Ripley
Acceso a cosas impensadas
Fuente: Elaboración Propia 13
En general los Bancos ofrecen pagar en 6 a 12
cuotas sin comisiones ni
intereses
Banco de Chile se destaca en este aspecto ya que además de ofrecer este beneficio, si se compra
antes del 31 de diciembre con sus tarjetas la primera
cuota es gratis
“Tanto esfuerzo en el año merece una cuota de regalo”
Fuente: http://www.bancochile.cl
Retribución por uso de las tarjetas
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Falabella, Travel Club del Banco de Chile, Travel Security, entre otros
ofrecen la posibilidad viajar al extranjero a destinos más cercanos
con sus tarjetas pagando en varias cuotas
Vacaciones soñadas hechas realidad
En ciertas épocas del año, ofrecen paquetes
2x1 a destinos
paradisiacos anhelados por este público
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Consumidor C3
Personas que no tienen acceso a grandes cantidades de dinero
Acceder a este medio de pago,
entrega posibilidades de entrada
a un mejor sistema de salud, previsional o de concretar un
negocio propio
Les permite acceder a productos de alto precio en forma inmedianta
Renta Familiar: $517.000 → $670.000
Fuente: Descripción GSE ICCOM 2005 16
Descuentos en comida rápida
Banco de Chile, Santander, BCI, ofrecen descuentos al momento de
buscar alternativas para salir a comer en familia por un módico
precio
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CMR, MAS, y La Polar otorgan al
consumidor acceso a descuentos en el área de Salud:
• Farmacias: SalcoBrand, Cruz Verde, Ahumada
• Institutos de salud: I-Med, Integramédica)
• Centros dentales (Megadent)
Personas que requieren mayor y mejor acceso a salud
Fuente: falabella.cl , paris.cl , lapolar.cl
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Consumidores D y E
Buscan acceder a crédito fácil para adquirir productos
necesarios focalizados en la alimentación de sus hijos, en
vestimenta y educación
Las tarjetas son un medio para solventar las necesidades de primera o segunda prioridad
que sus sueldos no alcanzan a cubrir
Renta Familiar: $128.000 → $440.000
Fuente: Descripción GSE ICCOM 2005 19
La tarjeta La Polar no
pide requisitos de renta
para ser obtenida, otras
tarjetas que apuntan a
este segmento como
Hites o ABC – DIN, si
bien piden un mínimo de
renta, este es muy bajo
Buscan facilidades de obtención
Fuente: lapolar.cl , hites.cl , abc.cl 20
Banco Estado, brinda acceso a este tipo de consumidor, el cual muchas veces se caracteriza por su espíritu
emprendedor y de superación, mediante la creación de
microempresas
Tarjetas de fácil obtención y que otorguen avances en efectivo
Fuente: http://www.bancoestado.cl
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La tarjeta de La Polar, Hites y ABC-DIN son las tarjetas con mayor cobertura para este segmento y ofrecen la posibilidad de pago
contingente en Comercios Asociados a bienes y servicios
necesarios para la vida cotidiana
• Pago de tarjeta BIP• Farmacias Salco Brand• Galones de Lipigas y Gasco• Ferreterías y Supermercados en
comunas periféricas (ALVI o La Estrella)
• Pasajes en Pullman Bus
Prestamos para el día a día
Fuente: http://www.lapolar.cl 22
Hites ofrece acceso a
institutos técnicos como lo son Inacap o
Duoc UC
Educación al alcance de todos
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Nuevo foco del centro
Tabla de Contenidos
1. Descripción de la Industria
2. El consumidor caracterizado por GSE
3. Canales de distribución
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El nicho de los jóvenes
Acceso a beneficios y descuentos en comida rápida, conciertos, carretes, descuentos en tiendas de ropa, etc.
Regalo de un IPOD al momento de abrir la cuenta
Al momento de entrar a la universidad el alumno obtiene la tarjeta inteligente de Santander-Universia, la cual puede ser ampliada de tarjeta Vista a tarjeta de Crédito
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En sucursales de la empresaEn sectores de mucho flujo
Captura de consumidores en tiempos libres y de ocio
Ponerse a las salidas del metro
Instalarse en el centro de Providencia, Alameda, etc
Ofrecer tarjetas a personas que ya escogieron la tienda para ser su
lugar de compra
El método es mediante promotoras
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Construcciones
Trabajadores con sueldos por obraOtros nichos específicosNavegadores WEB
Distintas tarjetas Retail como MAS o CMR se ubican a las horas de
almuerzo en lugares de alta demanda, como por ejemplo en
construcciones, en donde los obreros son clientes potenciales
Aquellas personas que buscan una experiencia en comodidad, pueden
acceder a obtener sus tarjetas mediante las páginas web oficiales
de la empresa.Ejemplo bancos en general
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todo lo que imaginas es real