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1Estudios de Mercado

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Amman

El mercado de equipamiento de colectivida-des en Jordania

2Estudios de Mercado

El mercado de equipamiento de colectivida-des en Jorda-nia

Este estudio ha sido realizado por Belén Piorno de Nicolás bajo la supervisión de la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Amman Septiembre 2006

EL MERCADO DE EQUIPAMIENTO DE COLECTIVIDADES EN JORDANIA

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Amman 3

ÍNDICE

RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES 5

I. INTRODUCCIÓN 8 1. Definición y características del sector y subsectores relacionados 8

II. ANÁLISIS DE LA OFERTA 11 1. Análisis cuantitativo 11

1.1. Tamaño de la oferta 11 1.2. Análisis de los componentes de la oferta 18

2. Análisis cualitativo 29 2.1. Producción 29 2.2. Obstáculos comerciales 29

III. ANÁLISIS DEL COMERCIO 32 1. Análisis cuantitativo 32

1.1. Canales de distribución 32 1.2. Esquema de la distribución 32 1.3. Principales distribuidores 34

2. Análisis cualitativo 36 2.1. Estrategias de canal 36 2.2. Estrategias para el contacto comercial 37 2.3. Requisitos técnicos para la exportación 38 2.4. Condiciones de suministro 43 2.5. Promoción y publicidad 44 2.6. Tendencias de la distribución 45

IV. ANÁLISIS DE LA DEMANDA 47 1. Evaluación del volumen de la demanda 48

1.1. Crecimiento esperado 50 1.2. Tendencias industriales 52 1.3. Tendencias tecnológicas 52 1.4. Tendencias medioambientales 52

2. Estructura del mercado 53

3. Factores asociados a la decisión de compra 57

4. Percepción del producto español 57

V. ANEXOS 59 1. Informes de ferias 59

2. Listado de direcciones de interés 60

3. Cuestionarios 62



4. Bibliografía 67



RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES

El presente estudio se centra en las oportunidades que ofrece el mercado jordano en el sec-tor de equipamiento para colectividades. Para ello, se han seleccionado doce partidas aran-celarias que representan los principales equipos y suministros para hoteles y cafeterías tales como refrigeradores, hornos, cafeteras, lavavajillas, otra maquinaria para preparación de ali-mentos y bebidas, equipos de lavandería (lavadoras, secadoras, planchas y prensadoras), secadores eléctricos de manos, máquinas registradoras, mobiliario metálico y sus partes.

Para la elaboración del mismo se ha procedido a visitar a especialistas del sector: fabricantes de equipamiento para colectividades, importadores, propietarios del sector hotelero y restau-ración, así como a los encargados en el departamento de aprovisionamientos. En los anexos se recogen los puntos más interesados extraídos durante las entrevistas.

El estudio trata de aclarar algunos aspectos sobre el mercado jordano de colectividades, da-tos sobre ferias, contactos e información relevante recogida durante las entrevistas. Las bue-nas expectativas que presenta el sector, son un hecho a considerar por las empresas espa-ñolas.

La principal conclusión que se extrae del estudio es que existen nichos de mercado para los productos españoles sobre todo en los equipos de lavandería, ya que son pocos distribuido-res los que los incluyen dentro de su gama, así como los lavavajillas. Con respecto a otros equipos que se fabrican localmente, como es el caso de los refrigeradores u hornos se ob-serva una dependencia en la importación de equipos extranjeros ya que la producción local no alcanza la totalidad de las necesidades del mercado. En general, se puede afirmar que existe una oportunidad comercial especialmente para las empresas extranjeras, dado el vo-lumen de demanda esperado, y la incapacidad de los fabricantes locales de abastecer el mercado a los niveles de calidad que exige el sector de gama media alta o alta.

Este aumento esperado en la demanda, estimable en un 30% se debe en parte, al fuerte cre-cimiento experimentado en el sector servicios (especialmente en la construcción y el turismo) así como al esfuerzo que el Gobierno Jordano está realizando en el último periodo por poten-ciar el país no sólo en el ámbito turístico con la promoción de nuevas áreas recreativas y tu-rísticas; sino también en el ámbito empresarial, impulsando la construcción de nuevas ofici-nas y centros financieros en distintas zonas del país. Las estadísticas ya revelan que el volu-men de ingresos del sector turístico en los primeros cinco meses de 2006, fue un 8% mayor comparado con el mismo periodo del año anterior alcanzando los 359 millones (M) de JD, y que el número de visitantes aumentó en un 5,2% para dicho periodo.



Del mismo modo, el Jordan Tourism Board se ha marcado unos ambiciosos objetivos para 2010 en materia de creación de empleo, recaudación de impuestos y generación de ingresos recogidos en su Estrategia Nacional de Turismo: atraer 12 M de turistas en el 2010 y generar unos ingresos por valor de 1.300 M de USD. Esto sólo será posible con la construcción de mejores infraestructuras y la apertura de nuevos hoteles y restaurantes; hecho que hace in-minente la adquisición de equipos industriales para cocina y lavandería. Asimismo, el Jordan Investment Board, en su Ley de Promoción de Inversiones favorece la inversión en nuevos proyectos hoteleros que gozan de exenciones fiscales y arancelarias en la adquisición de ac-tivos fijos para el proyecto. Éstas acciones ya han comenzado a tener efecto, y se espera la apertura de quince nuevos hoteles de gama alta en los próximos cuatro años, la construcción de varios centros comerciales y de dieciséis rascacielos con oficinas y restaurantes. Es inte-resante considerar que algunos hoteles abiertos en la última década, ya requieren reemplazar sus viejos equipos por otros nuevos y están considerando ampliar sus instalaciones para no quedar rezagados ante el crecimiento de demanda esperado.

Del mismo modo, se puede afirmar que Jordania está experimentando una nueva tendencia: la apertura de un nuevo concepto de restaurantes y cafeterías mucho más orientados a la comunidad internacional y a las clases sociales altas de mentalidad occidental que requieren equipos de cierta calidad. Los pocos fabricantes locales, sólo ofrecen una gama de productos limitada, que en ocasiones no alcanza el grado de calidad que el cliente espera, por tanto ne-cesitan completar su gama con la adquisición de equipos extranjeros.

Para introducirse al mercado jordano, es imprescindible la búsqueda de un distribuidor idó-neo, que conozca el mercado, que tenga experiencia y prestigio, que dé un buen servicio post venta y que por supuesto tenga buenos contactos. En el estudio se proponen algunas direc-ciones de interés, así como información adicional sobre los distribuidores jordanos más im-portantes.

Durante el periodo 2001-2005 la evolución de la demanda de equipos para colectividades en términos generales ha sido creciente, no sólo para consumo interno sino también para su re-exportación a otros países árabes. Jordania pues, es una puerta de acceso a mercados cer-canos, especialmente al mercado iraquí.

Con respecto al comportamiento de las exportaciones españolas del sector podemos afirmar que tradicionalmente, Jordania no ha sido un destino prioritario para las empresas españolas, si bien esta tendencia en algunos subsectores está cambiando, consiguiendo posicionarnos por delante de nuestros principales competidores: Italia, Estados Unidos y Alemania. Italia tiene una experiencia y una imagen de producto de calidad, con unos precios relativamente más baratos que los alemanes. Este hecho le ha permitido conseguir una posición acomoda-da en el mercado jordano y un grado de penetración especialmente importante entre los clientes de gama media-alta. Por su parte, Estados Unidos es el líder absoluto en el equipa-miento de establecimientos de comida rápida tan de moda en el reino hachemita. Una nueva tendencia en los últimos años, es la aparición de equipos procedentes de países asiáticos de menor calidad, dirigidos a los clientes de gama más baja que buscan unos precios más com-petitivos.

El mercado jordano presenta como principal barrera, aparte de la cultural o la idiomática, el desconocimiento del producto español. Los empresarios jordanos no acaban de tener una idea clara del grado de calidad que presentan nuestros equipos, y los usuarios finales en la mayoría de los casos desconocen de su existencia, o bien lo identifican como equipo italiano.



Esto se debe principalmente, a una carencia de imagen país, así como a la falta de promo-ción por parte de las asociaciones o las propias compañías. No obstante, se recomienda a las empresas españolas interesadas, que pongan empeño y hagan un esfuerzo en asistir a fe-rias, promocionar el producto y la marca, buscar contactos, enviar catálogos en inglés tanto a distribuidores como a contratistas, no caer en la apatía y mantener una actitud dinámica, ya que parecen ser éstas las razones que dificultan nuestro acceso al mercado y posicionamien-to con respecto a nuestros competidores.



I. INTRODUCCIÓN

El presente estudio trata de facilitar información a aquellas empresas españolas del sector equipos para colectividades, interesadas en conocer el mercado jordano. El mismo se ha rea-lizado durante el año 2006, con datos estadísticos hasta 2005 y en él se recogen las conclu-siones más interesantes, extraídas de las entrevistas realizadas a especialistas del sector: in-cluidos fabricantes, directores de compras en complejos hoteleros y propietarios del sector de la restauración.

En el análisis de la oferta, se explica el comportamiento de algunas de las partidas más signi-ficativas del sector, tanto en términos de producción como en términos de importación, así como su procedencia de origen. También se detallan algunos posibles obstáculos que se po-drían presentar a la entrada en el mercado jordano.

En el análisis del comercio se explican los distintos canales de distribución existentes, se da una breve referencia sobre los distribuidores más importantes del país, y una referencia a la estrategia y condiciones de acceso al canal.

En el análisis de la demanda, se da una visión sobre el sector turístico en Jordania, así como una explicación de los distintos clientes que demandan equipamiento de colectividades. Se trata también de ver cual es la posición que adopta el producto español y cuáles son las ten-dencias de la demanda.

Para finalizar, en el apartado de anexos se proporciona información relativa a ferias, contac-tos, un resumen de los cuestionarios realizados a nueve compañías jordanas importadoras y enlaces de interés.

1. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL SECTOR Y SUBSECTORES RELACIONADOS

El Equipamiento para Colectividades según la tabla de sectores Icex (327) comprende los si-guientes sectores:

- 32701 Climatización frío y calor

- 32702 Equipamientos de cocina, lavandería y tintorerías industriales

- 32703 Equipos para cafeterías, bares y autoservicios



- 32704 Equipos de distribución y expendeduría

- 32705 Otros equipos para colectividades

Ante la magnitud que tendría el estudio ya que es un sector muy amplio, nos centraremos principalmente en las partidas 32702, 32703 y 32705 (aparatos electrotérmicos para secar las manos y cajas registradoras), por ser considerados los más relevantes o con mayor expecta-tiva de éxito en el mercado jordano. Del mismo modo, se ha decidido introducir el mobiliario metálico y sus partes en el estudio a pesar de no ser partidas contempladas en el sector, ya que están presentes en el equipamiento de cocinas, cafés y bares.

Estos son los códigos arancelarios de los productos objeto de este estudio:

841850: Los demás armarios, arcas, vitrinas, mostradores y muebles similares para la pro-ducción de frío (excepto combinaciones de refrigerador y congelador -conservador con puer-tas exteriores separadas; refrigeradores domésticos; congeladores -conservadores horizonta-les del tipo arca, de capacidad inferior o igual a 800 litros y congeladores - conservadores verticales del tipo armario, de capacidad inferior o igual a 900 litros).

84185011 Muebles vitrina y muebles mostrador frigorífico (con grupo frigorífico evapo-rador incorporado) para productos congelados.

84185019 Muebles vitrina y muebles mostrador frigorífico (con grupo frigorífico evapo-rador incorporado) (excepto para productos congelados).

84185091 Congeladores - conservadores, excepto los de la subpartida 8418.30 (con-geladores - conservadores horizontales del tipo arca, de capacidad inferior o igual a 800 litros) y de la subpartida 8418.40 (congeladores - conservadores verticales del ti-po armario, de capacidad inferior o igual a 900 litros).

84185099 Los demás muebles frigoríficos (excepto combinaciones de refrigerador y congelador - conservador con puertas exteriores separadas; refrigeradores domésti-cos; congeladores - conservadores de cualquier clase y muebles vitrina y muebles mostrador frigorífico (con grupo frigorífico o evaporador incorporado).

841981: Aparatos y dispositivos, aunque se calienten eléctricamente, para la preparación de bebidas calientes o para la cocción o el calentamiento de alimentos (excepto los domésticos).

84198191 Cafeteras y demás aparatos, aunque se calienten eléctricamente, para la preparación de café y de otras bebidas calientes (excepto las domesticas).

842219 Lavavajillas (excepto los domésticos).

8438 Resto de máquinas y aparatos para la preparación o la fabricación industrial de alimen-tos o bebidas (para panadería, confitería, frutas, carne, etc.)

845020 Máquinas para lavar ropa, incluso con dispositivo de secado, de capacidad unitaria, expresada en peso de ropa seca, superior a 10 Kg.

845160 Máquinas para secar ropa, de uso industrial.

845170 Máquinas y prensas para planchar hilados, tejidos o manufacturas textiles, incluidas las prensas para fijar.

847050 Cajas registradoras.



8514 Hornos eléctricos industriales (incluyendo de inducción o dieléctricos) y otros equipos de calor (inducción o dieléctricos) industriales y para laboratorios.

851633000 Aparatos electrotérmicos para secar las manos.

940320000 Otro mobiliario metálico.

940390000 Partes para mobiliario metálico.



II. ANÁLISIS DE LA OFERTA

1. ANÁLISIS CUANTITATIVO

1.1. Tamaño de la oferta

Tras la definición de las partidas arancelarias, se detalla el comportamiento de las exporta-ciones e importaciones durante los últimos cinco años en términos monetarios (dinares jorda-nos), ya que las estadísticas no facilitan datos en términos de unidades. Del mismo modo, se considera relevante añadir información sobre las reexportaciones. Jordania es un país de ac-ceso a otros mercados, especialmente los colindantes (Siria, Arabia Saudita, Palestina, Iraq e Israel) y al mercado americano. Es interesante especificar que las estadísticas jordanas, con-sideran reexportación a la exportación de productos importados, así como aquellos que se transformen o almacenen en la zona libre de impuestos de Zarqa para luego darles salida a otros países.

Se ha de tener en cuenta que en ocasiones la búsqueda de información ha sido más compli-cada de lo que podría parecer en parte por la carencia de datos en algunas partidas específi-cas. Por ejemplo, el departamento de estadísticas no facilita datos de producción por lo que se descarta la posibilidad de calcular el consumo aparente. Del mismo modo, la interpretación de ciertas partidas es compleja como en el caso de las cafeteras de uso profesional, que en las estadísticas siguen una tendencia opuesta a la que los especialistas del sector afirman. Se debe por tanto tener en cuenta que en ocasiones la información del departamento de es-tadísticas no es todo lo precisa que debería ser, debido en parte a una falta de personal cuali-ficado a la hora de recoger los datos.

Se ha de tener en cuenta que algunos hechos puntuales como la guerra de Iraq, supusieron una contracción en los mercados internacionales, la paralización del volumen de mercancías intercambiado (la gente tenía miedo a perder sus bienes si la guerra afectaba a Jordania), y una ralentización en el sector turístico jordano como consecuencia de la inestabilidad de la zona. El efecto duró desde el último trimestre de 2002 hasta Junio de 2003 aproximadamente y el turismo comenzó a recuperarse en 2004. A posteriori, Jordania ha sabido beneficiarse de la situación convirtiéndose en país intermediario receptor de equipamientos y mercancías con destino a Iraq, experimentando un incremento espectacular de exportaciones hacia este país.



841850100 REFRIGERADORES O CONGELADORES, EXPOSITORES PARA USO INDUSTRIAL (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)

2001 2002 2003 2004 2005 Crecimiento periodo

Importación: Valor CIF

33.635 8.071 22.317 54.912 379.056 1.026,96%

Export. Domés-tica: Valor FOB

0 0 0 0 0 -

Reexportación: Valor FOB

0 0 31.366 0 10.490 -

Fuente: Departamento de Estadísticas Jordano. www.dos.gov.jo

Las importaciones jordanas de equipos de refrigeración han aumentado considerablemente en el periodo 2001-2005 pasando de 33.635 JD a 379.056 JD. Esto supone que la variación relativa de las importaciones de refrigeradores fue de un 1.026,96 % para el periodo.

La industria jordana de refrigeradores parece no ser lo suficientemente competitiva en el mer-cado internacional, ya que no hay exportaciones domésticas. A pesar de que en el mercado local este sector está bastante bien asentado con algunas marcas reconocidas como de cali-dad, no se exportan frigoríficos de producción doméstica. Por otra parte, la necesidad de sa-tisfacer la demanda total, exige importar equipos extranjeros especialmente destinados a clientes de gama media-alta. El año 2003 fue el único año donde la balanza comercial fue superavitaria, pero se debió a los equipos reexportados no a la producción nacional.

841981000 APARATOS Y DISPOSITIVOS AUNQUE SE CALIENTEN ELÉCTRICAMENTE PARA LA PREPARACIÓN DE BEBIDAS CALIENTES, O PARA LA COCCIÓN O EL CALENTAMIENTO DE ALIMENTOS (EXCEPTO LOS DOMESTICOS) (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)



1.829.971 821.936 405.829 506.750 419.610 -77,07%


Tal y como revelan las estadísticas, la importación de cafeteras ha sufrido un descenso du-rante el periodo de estudio. En el año 2001, se inauguraron cinco grandes hoteles, lo que su-puso una mayor demanda en el número de cafeteras de uso profesional. Si comparamos 2001 y 2005 la variación absoluta del valor de las importaciones para ese periodo disminuyó en 1.410.361 JD. Este dato no parece mostrar la tendencia del mercado tal y como los espe-cialistas del sector afirmaron en las entrevistas, ya que en los últimos cinco años se han ido abriendo numerosos hoteles y restaurantes y en ningún caso, la demanda de cafeteras dis-minuyó. Por el contrario, los beneficios del sector aumentaron año tras año, y se espera que la tendencia continúe incrementando el volumen de demanda en un 30% en los próximos 5 años. No se facilitaron datos de las exportaciones de cafeteras.



842219 LAVAVAJILLAS (EXCEPTO LOS DE USO DOMÉSTICO) (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)



62.296 106.136 46.713 78.380 201.121 222,84%


0 0 0 0 0 -


0 0 0 0 98.777 -


Jordania carece de fabricación local de lavavajillas industriales, por lo que es imprescindible su importación desde el extranjero. La tendencia de las importaciones, ha sido creciente en todo el periodo, excepto para 2003 punto de inflexión en el que se produjo una contracción de más del 50%. En 2005 se importó el mayor valor de lavaplatos del periodo, algunos de los mismos se destinaron en su mayoría para su reexportación a Sudán e Iraq. La balanza fue deficitaria, ya que las importaciones (201.121 JD) superaron a las re exportaciones (98.777), al igual que para el resto del periodo.

El incremento porcentual de las importaciones de lavavajillas desde 2001 ha sido de un 222,84%.

8438 MAQUINARIA NO ESPECIFICADA O INCLUIDA EN NINGUN CAPITULO PARA LA PREPARACIÓN INDUSTRIAL O FABRICACIÓN DE COMIDAS Y BEBIDAS, EXCEPTUANDO LA MAQUINARIA PARA EXTRACCIÓN Y PREPARACIÓN DE GRASAS ANIMALES O VEGETALES. (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)



3.773.025 3.068.846 3.136.920 7.627.536 9.460.589 150,74%


120.544 220.388 95.680 191.214 125.547 4,15%


1.143.747 1.449.548 786.377 1.057.056 1.734.004 51,60%


Esta partida incluye maquinaria para confitería, panadería y preparación de comidas y bebi-das. Las importaciones jordanas de maquinaria para la industria alimentaria en 2005 fueron las más importantes en términos monetarios comparativamente a otras partidas del sector. Durante el periodo objeto de estudio aumentaron en un 150%. A nivel desagregado se des-prende la siguiente información:

- Las importaciones de maquinaria aumentaron en todo el periodo, excepto en 2002. En general, parte de este volumen de importaciones se emplea para su reexportación a Iraq en su mayoría y a otros países, como Arabia Saudita.

- Las exportaciones domésticas, no sufrieron una tendencia alcista, ya que sufrieron al-tibajos durante todo el periodo.



A nivel global, se observa que la balanza comercial en todo caso, fue deficitaria para todo el periodo. Jordania al igual que otros países árabes, dispone de gran número de pastelerías y tiendas de dulces, y depende fuertemente de la importación de equipos extranjeros para la preparación alimenticia (mezcladoras, amasadoras, harinadoras...). A pesar de que estos equipos se fabrican localmente no cuentan con la misma calidad que los equipos extranjeros, por lo que dependen de las importaciones extranjeras, especialmente cuando se trata de clientes de mayor poder adquisitivo que prefieren mayor calidad que precio.

La variación en términos absolutos de las importaciones fue de 5.687.564 JD mientras que para las exportaciones fue de tan sólo 595.260 JD para el periodo 2001-2005.

845020000 MAQUINAS LAVADORAS, CON CAPACIDAD SUPERIOR A LOS 10 KGRS. (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)



32.387 45.435 378.803 373.774 515.876 1.492,84%


165.506 0 0 0 0 -


0 0 50.086 0 82.534 -


Las importaciones de lavadoras en Jordania han tenido una tendencia creciente hasta 2004, año en el que el valor con respecto al año anterior sufrió una leve caída (de 378.803 JD a 373.774 JD) si bien en 2005 volvió a recuperarse (515.876 JD). El crecimiento porcentual du-rante el periodo estudiado ha sido de 1.492, 84%. Se ha de destacar, que estos datos no muestran objetivamente el comportamiento de la partida, ya que incluyen lavadoras de uso doméstico que sesgan la información.

Con respecto a las exportaciones de lavadoras jordanas, sólo se produjo un valor significativo en el año 2001 de 165.506 JD. Se ha de señalar que si en un momento dado hubo produc-ción local de lavadoras, en la actualidad ya no existe.

El pasado año se reexportaron 82.534 JD de lavadoras a otros países, entre ellos Iraq.

En términos globales la balanza fue deficitaria excepto para el año 2001.

845160000 MAQUINAS PARA SECAR ROPA, USO INDUSTRIAL (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)



147.811 128.519 206.524 269.563 731.632 394,97%


0 0 21.554 0 0 -


12.999 3.464 3.320 3.692 79.104 508,53%




El uso de secadoras se está haciendo cada vez más habitual en Jordania. La partida ha ex-perimentado un aumento en las importaciones de casi un 395% en términos relativos. A pe-sar de que Jordania es un país seco y que el uso de este tipo de equipos a nivel doméstico no está muy extendido, a nivel industrial es un producto muy demandado especialmente por hoteles y restaurantes así como por las lavanderías que en ocasiones realizan estos trabajos por ellos. Es interesante observar que en el 2003 se exportaron algunos equipos domésticos si bien se ha de destacar que actualmente no existe fabricación local. Los datos que propor-ciona el Departamento de Estadísticas es que se destinaron a la zona libre de Zarqa, si bien no se facilita información del país destino final. Lo mismo ocurrió con la reexportación de se-cadoras durante todo el periodo que se destinaron a zonas libres en Jordania excepto en 2005 donde un 73,44% del valor reexportado se realizó a Iraq.

845170000 MAQUINAS Y PRENSAS PARA PLANCHAR. USO INDUSTRIAL (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)



250.951 352.446 177.306 451.692 568.254 126,44%


4.150 1.100 0 0 0 -


34.710 0 4.570 45.166 56.355 62,35%


La importación de maquinaria para el planchado industrial tuvo una tendencia irregular duran-te los cinco años considerados, si bien en términos generales podemos afirmar que el creci-miento del periodo fue de un 126%. Algunos de estos equipos se emplearon para su reexpor-tación a otros países en Oriente Medio como Kuwait, Iraq, Arabia Saudita e Israel, siendo es-te último su principal socio comercial.

Es importante señalar que en el 2001 y el 2002 se exportaron algunos equipos de producción local a otros países árabes (Emiratos y Arabia Saudita) si bien esta tendencia ya ha cesado.

847050000 CAJAS REGISTRADORAS (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)



255.728 208.233 441.525 474.455 598.323 133,96%


0 0 0 0 0 -


2.751 17.937 14.854 25.722 36.010 1.208,97%


Las cajas registradoras es otra de las partidas claves de importación en el equipamiento para colectividades. Generalmente se importan desde Japón y EEUU y su uso se está generali-



zando cada vez más. Los últimos modelos tienen lector de código de barras, algo bastante novedoso en el país.

El dato más significativo se produjo entre 2002 y 2003 cuando el valor de las importaciones sufrió un aumento en términos absolutos de 233.292 JD, lo que supuso un aumento de las importaciones en términos relativos de un 112%.

En términos relativos las importaciones aumentaron en casi un 134% durante el periodo. Es de especial mención, el incremento porcentual de las importaciones destinadas a reexporta-ción (1.209%). Jordania se está convirtiendo en una vía de acceso a otros países árabes y centro logístico de compras del lejano oriente con destino a otros países de la Unión Europea como Alemania.

8514 HORNOS ELÉCTRICOS INDUSTRIALES O PARA LABORATORIOS (INCLUYENDO INDUCCIÓN Y DIELÉCTRICOS) Y OTROS EQUIPOS DE CALOR (INDUCCIÓN O DIELÉCTRICOS) INDUSTRIALES Y PARA LABORATORIOS. (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)



653.648 650.434 669.047 1.331.032 808.774 23,73%


1.530 6.000 2.173 3.976 0 -100,00%


97.404 212.567 70.670 20.984 77.860 -20,06%


Si tomamos a nivel agregado la partida 84.15 hornos eléctricos industriales y de laboratorio, las estadísticas revelan que la balanza comercial jordana siempre ha sido deficitaria. Jordania es un país pequeño y la producción local de hornos no abastece la demanda interna en su to-talidad, por lo que requiere importar del exterior. El valor de las importaciones tuvo una ten-dencia prácticamente constante hasta 2003 (669.047JD), hasta que en 2004 se duplicaron (1.331.032 JD). Esta dependencia exterior se resintió considerablemente el pasado año 2005, importándose 522.258 JD menos que el año anterior, si bien no se exportó ningún equipo de fabricación doméstica.

En términos generales, y observando los incrementos porcentuales del periodo, las importa-ciones aumentaron un 23,73% y las exportaciones totales disminuyeron un 21,3%.

851633000 APARATOS ELECTROTÉRMICOS PARA SECAR LAS MANOS. (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)



43.919 39.826 19.301 36.202 49.645 13,03%


0 0 0 0 0 -


0 4.654 0 0 0 -




En Jordania no existe producción local de secadores electrotérmicos de mano, por lo que no hay exportación doméstica de este producto. En 2002 fue el único año que algunas de las importaciones se destinaron a otros destinos (Palestina) y no permanecieron en Jordania, si bien fue un hecho puntual.

El uso de secadores de mano en Jordania por el momento no está muy extendido, ya que los servicios de hoteles y restaurantes suelen contar con toallitas de papel para secarse si bien. No obstante se observa una tendencia en la demanda creciente, que se espera continúe en los próximos años, especialmente en lo que se refiere a hoteles 5 estrellas y restaurantes de gama alta en los que su uso ya está más que extendido. Es interesante señalar, que ya hay alguna empresa española introducida en el mercado.

940320000 OTRO MOBILIARIO METALICO. (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)



1.040.077 2.923.748 1.358.689 2.088.197 3.109.592 198,97%


971.854 313.798 982.744 1.035.604 3.335.687 243,22%


156.336 43.858 211.758 264.825 1.394.862 792,22%


Jordania cuenta con varios fabricantes locales con buena reputación, dedicados a la fabrica-ción de muebles metálicos diversos y estanterías para supermercados. Las estadísticas muestran que las exportaciones domésticas han aumentado de manera porcentual en un 243,2% en el periodo considerado, y la reexportación de equipos al exterior en un 792,2%. El mercado destino de esta partida fue el mercado iraquí, que el pasado año acaparó un 95% de las exportaciones domésticas y un 84% de las reexportaciones. Las importaciones también aumentaron, si bien lo hicieron de una manera mucho más moderada, en casi un 199%.

940390000 PARTES PARA MOBILIARIO METÁLICO. (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)


Importación: Valor CIF 1.840.250 1.410.164 1.319.242 1.658.082 3.462.453 88,15%

Export. Domés-tica: Valor FOB 490.121 618.859 374.199 98.544 450.672 -8,04%

Reexportación: Valor FOB 88.592 1.193.788 112.603 88.478 65.119 -26,49%


Como complemento a los muebles metálicos, algunas empresas jordanas, importan otras partes empleadas en el mobiliario metálico con el fin de utilizarlas para su ensamblado. Es el caso de las patas metálicas en la fabricación de mesas para cocinas industriales. Jordania exporta en la mayoría de los casos el producto una vez finalizado. El valor de las piezas im-



portadas en 2005 se duplicó con respecto al año anterior, y las exportaciones domésticas se cuadriplicaron, sin embargo las reexportaciones se contrajeron en un 25% comparativamente con 2004. Esto significa, que la mayoría de las piezas importadas se emplean principalmente como producto intermedio, y no como producto final. Los fabricantes jordanos son más pro-clives a exportar patas fabricadas localmente y a emplear las importadas como parte de un producto final.

Resumiendo: A la vista de las estadísticas, Jordania ha experimentado un incremento porcen-tual en sus importaciones para todas las partidas excepto la de cafeteras, si bien este último dato parece no parece ajustarse a la realidad tal y como los especialistas afirman. Por tanto, podríamos afirmar que todas las importaciones jordanas de equipos para colectividades au-mentaron durante el periodo estudiado. Destacó notablemente el aumento porcentual de la importación de refrigeradores en un 1.026% y de lavadoras en un 1.492´84%. En general, se observa la dependencia del país de la adquisición de equipos extranjeros ya que la produc-ción local no abastece la demanda interna en su totalidad que además queda delimitada por la fabricación de una estrecha gama de equipos. Se puede afirmar que la capacidad de los fabricantes jordanos no alcanza las necesidades del mercado. Además, se observa espe-cialmente en las partidas de cajas registradoras, mobiliario metálico y sus partes, hornos, se-cadoras y maquinaria para fabricación de comidas industriales una tendencia a la importación de equipos destinados a su reexportación generalmente a otros países árabes, especialmen-te a Iraq. Este dato debe estar siempre presente en el exportador ya que acceder a Jordania supone abrirse una puerta adicional a otro mercado sin ningún coste adicional.

1.2. Análisis de los componentes de la oferta

Producción:

La producción de equipos para colectividades en Jordania, se limita a los siguientes produc-tos:

- Refrigeradores, congeladores, expositores o vitrinas para bebidas

- Cámara de frío industrial

- Cocinas industriales

- Hornos

- Mobiliario metálico (mesas, estanterías, lavabos...)

Generalmente los fabricantes tienen una planta productiva de acero inoxidable, donde fabri-can superficies para mesas, o bien ensamblan piezas importadas (compresores) y finalizan el producto (refrigerador). La mayoría de las plantas productivas se encuentran a las afueras de Amman, en el polígono de Wadi Seer.

Importaciones:

841850100 REFRIGERADORES O CONGELADORES, EXPOSITORES PARA USO INDUSTRIAL. (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)

2001 2002 2003 2004 2005 Cuota



Suecia - - - - 281.420 74,24%

Emiratos - - - - 75.126 19,81%

Finlandia - - - - 9.993 2,63%

España - 5.015 - - 9.262 2,44%

Italia 8.709 3.056 5.133 16.298 2.639 0,70%

Líbano 1.065 - - 502 616 0,18%

Alemania - 2.962 27.814 -

U.S.A. 6.756 - - 10.298 -

Holanda - - 11.135 - -

U.K. - - 3.087 - -

Taiwán 8.709 - - - -

Total Top 25.239 8.071 22.317 54.912 376.417 99,30%

Resto 8.396 0 0 0 2.639 0,70%

Total 33.635 8.071 22.317 54.912 379.056 100,00%


La importación de refrigeradores ha sufrido una tendencia variable en los últimos años. Italia fue el único país desde el que se importaron refrigeradores durante todo el periodo, si bien su participación en el ranking global es muy pequeña comparativamente a otros años en los que llegó a acaparar un 37% de la cuota (año 2002). En 2005 tomó por primera vez protagonismo Suecia posicionándose como país líder, exportando en un solo año 281.420 JD cantidad nun-ca antes superada y que acaparó un 74% de la cuota de mercado. Tanto las importaciones alemanas como las americanas se suspendieron el pasado año, abriendo paso a nuevos paí-ses como Finlandia y Emiratos. España lideró una cuarta posición con una participación del 2,44% recuperándose frente a los dos años anteriores en los que las exportaciones se habían paralizado.

841981000 APARATOS Y DISPOSITIVOS, AUNQUE SE CALIENTEN ELÉCTRICAMENTE, PARA LA PREPA-RACIÓN DE BEBIDAS CALIENTES, O PARA LA COCCIÓN O EL CALENTAMIENTO DE ALIMENTOS (EXCEPTO LOS DOMÉSTICOS). (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)

2001 2002 2003 2004 2005 Cuota

Italia 848.617 184.836 253.549 269.735 154.791 36,88%

U.K. 176.574 37.632 - 3.323 114.187 27,21%

U.S.A. 300.615 342.230 70.929 89.972 78.508 18,70%

China - - - 3.016 21.400 5,09%

España 1.254 81.148 3.486 1.913 17.649 4,20%



Francia 5.728 21.949 17.920 10.314 12.640 3,01%

Holanda 13.987 66.799 16.736 23.683 11.971 2,85%

Suecia - 743 1.710 5.010 6.812 1,62%

Siria - - - - 1.652 0,39%

Alemania 28.537 62.410 38.796 65.715 - -

Total Top 1.375.312 797.747 403.126 472.681 419.610 100,00%

Resto 454.659 24.189 2.703 34.069 0 0

Total 1.829.971 821.936 405.829 506.750 419.610 100,00%


Italia mantiene la posición de liderazgo de exportación de cafeteras. Durante todo el periodo, excepto en 2002 fue el máximo exportador. La buena aceptación del café italiano en Jorda-nia, tuvo como consecuencia la demanda de cafeteras de expreso y capuchino. Esta tenden-cia sigue manteniéndose hoy en día. Le siguen por importancia Reino Unido y EEUU, si bien los americanos han ido perdiendo importancia con respecto a años anteriores. España ha mantenido una tendencia bastante irregular durante todo el periodo, si bien en el último año comenzó a recuperar posiciones: el efecto final fue un incremento porcentual de 822%. China consiguió introducirse en el mercado en el año 2004, ofreciendo cafeteras de baja calidad a precios muy competitivos que han tenido buena aceptación entre los clientes de gama baja, si bien no se consideran una amenaza ya que se dirigen a otro nicho de mercado.

842219000 LAVAVAJILLAS (EXCEPTO LOS DE USO DOMÉSTICO) (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)

2001 2002 2003 2004 2005 Cuota

Italia 16.142 26.198 10.063 23.695 73.290 36,44%

Dinamarca - - - - 43.820 21,78%

Alemania 30.061 26.695 36.650 37.361 39.375 19,57%

Palestina - - - - 18.840 9,36%

China - - - 623 11.505 5,72%

USA 5.627 32.582 - 842 11.051 5,49%

UK 8.966 1.241 - 15.859 1.765 0,87%

Bélgica - - - - 1.475 0,77%

Francia - 19.420 - - -

Corea del Sur 1.500 - - - -

Total Top 62.296 106.136 46.713 78.380 201.121 100,00%

Resto 0 0 0 0 0 0



Total 62.296 106.136 46.713 78.380 201.121 100,00%


La importación de lavavajillas se está volviendo cada vez más habitual no sólo para su con-sumo, si no también para su reexportación. Los principales proveedores del periodo en volu-men total de ventas, fueron Alemania (Meiko) e Italia (Zanussi, Comenda). Sin embargo, el pasado año los ingresos italianos ya superaron a los germanos. Dinamarca se estrenó en 2005 con unas ventas superiores a las alemanas posicionándose como segundo país expor-tador. Alemania está perdiendo competencia por sus elevados precios y la aparición de otros equipos de calidad similar con precios más atractivos.

No hubo exportación de lavavajillas desde España para el periodo considerado.

8438 MAQUINARIA NO ESPECIFICADA O INCLUIDA EN NINGÚN CAPÍTULO PARA LA PREPARACIÓN INDUSTRIAL O FABRICACIÓN DE COMIDAS Y BEBIDAS, EXCEPTUANDO LA MAQUINARIA PARA LA EXTRACCIÓN Y PREPARACIÓN DE GRASAS ANIMALES O VEGETALES. (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)

2001 2002 2003 2004 2005 Cuota

Italia 574.018 947.688 978.782 2.375.342 2.382.400 25,18%

U.K. 125.704 245.711 582.149 202.720 2.064.071 21,81%

Alemania 554.971 158.908 305.185 1.252.070 1.630.358 17,23%

U.S.A. 252.911 271.497 270.112 327.124 454.260 4,80%

Holanda 258.276 93.078 260.392 876.284 426.473 4,50%

Turquía - 40.145 59.205 114.472 335.707 3,54%

Japón 77.888 - 5.905 31.142 301.493 3,18%

Siria 87.205 208.126 89.509 295.193 298.133 3,15%

China 91.649 58.078 18.561 28.975 285.360 3,01%

Dinamarca 50.337 60.408 70.814 177.506 275.406 2,91%

Total Top 2.072.959 2.083.639 2.640.614 5.680.828 8.453.661 89,35%

Resto 1.700.066 985.207 496.306 1.946.708 1.006.928 10,65%

Total 3.773.025 3.068.846 3.136.920 7.627.536 9.460.589 100,00%


España 154.151 35.233 20.884 395.648 50.677 0,53%

Italia, Reino Unido y Alemania son los principales proveedores del mercado acaparando un 64% del mercado. Las importaciones de la partida 8438 son prioritarias, ya que a pesar de la fabricación local de algunos equipos es insuficiente para abastecer la demanda interior. Co-mo se puede observar, a pesar de que China, Siria y Turquía tienen su nivel de participación



en el ranking, la demanda de estos equipos se hace especialmente desde países que ofrecen unos estándares de calidad más elevados.

España sufrió una tendencia decreciente durante la primera parte del periodo, si bien en 2004 se recuperó notablemente (aumentó un 1.794,5%). El pasado año 2005 los importaciones disminuyeron en valor absoluto en cerca de 345.000 JD.

845020000 MÁQUINAS LAVADORAS CON CAPACIDAD SUPERIOR A LOS 10 KGMS. (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)

2001 2002 2003 2004 2005 Cuota

España 5.145 - 3.573 - 158.924 30,80%

Suecia - - - - 149.417 28,96%

Tailandia - - - - 84.599 16,40%

U.S.A. - 991 34.695 150.154 43.344 8,40%

Italia 24.885 21.317 77.312 121.183 37.188 7,20%

China - 14.400 74.570 16.346 32.513 6,30%

Turquía - 383 - - 9.891 1,94%

Bélgica - - 85.979 54.393 - -

Dinamarca - - 79.562 6.087 - -

India - - - 21.715 - -

Total Top 30.030 37.091 355.691 369.878 515.876 100,00%

Resto 2.357 8.344 23.112 3.896 0 0

Total 32.387 45.435 378.803 373.774 515.876 100,00%


En primer lugar, señalar que la partida arancelaria incluye las lavadoras de uso doméstico, con lo que el dato puede quedar un poco sesgado. No obstante, generalmente las lavadores de uso doméstico suelen tener una carga inferior a los 10 Kg. España fue el principal provee-dor de lavadoras de carga superior a los 10 Kg. el pasado año 2005. Esto supuso un creci-miento porcentual de las ventas de un 4.348% comparativamente a 2003. Los importadores jordanos durante años han importado desde distintos países como Estados Unidos (Washex), Bélgica (D´hooge), Dinamarca (Nyborg, Jensen), Italia (Grandimpianti), si bien poco a poco otros nuevos países como Suecia, Tailandia o China se están abriendo hueco en el mercado.

845160000 MAQUINAS PARA SECAR ROPA, USO INDUSTRIAL. (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)

2001 2002 2003 2004 2005 Cuota

China 113.222 - - 43.216 499.725 68,30%



Italia 19.521 33.548 33.023 53.899 66.756 9,12%

U.S.A. 6.100 32.086 94.519 55.673 49.687 6,79%

U.K. 1.616 1.304 12.568 12.862 48.068 6,57%

Alemania 2.002 4.318 9.538 3.092 31.031 4,24%

Canadá - 508 - 15.525 19.196 2,62%

Eslovenia - - - - 5.150 0,70%

Polonia 4.309 - - - 4.848 0,66%

Turquía - 46.575 - - 4.809 0,66%

España - 596 - 3.906 936 0,13%

Total Top 146.770 118.935 149.648 188.173 730.206 99,81%

Resto 1.041 9.584 56.876 81.390 1.426 0,19%

Total 147.811 128.519 206.524 269.563 731.632 100,00%


La demanda de secadoras de uso industrial extranjeras han aumentado porcentualmente un 397,5 durante el periodo de estudio. El mercado está prácticamente dominado por el mercado chino, máximo exportador del pasado año 2005 con una cuota del 68% destinada principal-mente a lavanderías y tintorerías de barrio y a hoteles y restaurantes de gama media o baja. Los hoteles de gama media-alta demandan secadoras de mayor calidad procedentes de Ita-lia, Estados Unidos, Alemania y Reino Unido acaparando un 27% del mercado. España tiene una décima posición en el ranking, con una participación del 0,13%.

845170000 MAQUINAS Y PRENSAS PARA PLANCHAR. USO INDUSTRIAL. (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)

2001 2002 2003 2004 2005 Cuota

U.K. 2.338 22.293 - 1.343 115.638 20,35%

Italia 47.263 26.309 84.328 253.139 100.223 17,64%

Francia - - - - 94.476 16,63%

China - 2.124 6.191 92.848 85.806 15,10%

Dinamarca 8.500 3.843 1.179 - 44.249 7,79%

U.S.A. 2.169 214.979 12.981 72.270 42.583 7,49%

Taiwán 7.292 - - - 33.426 5,88%

Turquía 1.768 1.019 37.000 20.941 21.205 3,73%

Israel 123.035 - - 5.335 16.254 2,86%

Japón 4.635 13.294 6.009 2.627 8.209 1,44%

Total Top 197.000 283.861 147.688 448.503 562.069 98,91%



Resto 53.951 68.585 29.618 3.189 6.185 1,09%

Total 250.951 352.446 177.306 451.692 568.254 100,00%


Las importaciones de máquinas y prensas de planchar proceden principalmente de países de la Unión Europea, acaparando casi un 60% de la cuota de mercado. Reino Unido experimen-tó un crecimiento espectacular en el volumen de exportaciones del 8510% en términos com-parativos entre 2004 y 2005. Francia se estrenó el pasado año consiguiendo una cuota de mercado de 16,63%. Estos dos hechos han debilitado notablemente el comportamiento de las exportaciones italianas. Alemania desde 2004 no exporta equipos de planchado a Jordania, si bien años anteriores estaba bien posicionado en el ranking. Países como Israel, han ido per-diendo importancia poco a poco pasando de una participación del 63% en 2001 a una cuota inferior al 3% en 2005. Igualmente Estados Unidos ha reducido su participación del 61% en 2002 a un 7,5% en 2005. España no exportó equipos de planchado para el periodo estudia-do.

847050000 CAJAS REGISTRADORAS. (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)

2001 2002 2003 2004 2005 Cuota

Malasia 45.444 70.395 76.104 104.434 113.472 18,96%

Japón 58.751 14.079 96.202 90.045 101.901 17,05%

Corea del Sur 10.218 21.433 18.122 56.226 90.198 15,07%

U.S.A 69.474 19.403 5.815 116.035 80.155 13,39%

Taiwán 6.673 2.981 30.114 62.087 78.408 13,13%

China 21.647 - 38.754 19.854 43.598 7,28%

Alemania - 9.990 20.498 - 24.763 4,13%

Singapur 7.409 58.738 111.489 24.504 17.604 2,94%

Tailandia - - - - 10.391 1,73%

Canadá - - - - 10.338 1,72%

Total Top 219.616 197.019 397.098 473.185 570.828 95,40%

Resto 36.112 11.214 44.427 1.270 27.495 4,60%

Total 255.728 208.233 441.525 474.455 598.323 100,00%


España 4.496 - 37.789 - - -

Las cajas registradoras tradicionalmente se importan de países más avanzados tecnológica-mente, como Estados Unidos (Micros, Digi, IBM) y países asiáticos Japón (Toshiba) y Taiwán



entre otros. España tuvo una serie de exportaciones puntuales en 2001 y 2003, si bien se ob-serva que ha perdido competitividad frente a los gigantes asiáticos, que ofrecen máquinas mucho más avanzados a precios mucho menores.

8514 HORNOS ELÉCTRICOS INDUSTRIALES O PARA LABORATORIOS (INCLUYENDO INDUCCIÓN Y DIELÉCTRICOS) Y OTROS EQUIPOS DE CALOR (INDUCCIÓN O DIELÉCTRICOS) INDUSTRIALES Y PARA LABORATORIOS. (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)

2001 2002 2003 2004 2005 Cuota

Italia 138.270 248.264 104.548 80.549 267.706 29,60%

Alemania 155.853 257.296 209.661 130.577 96.531 11,93%

Austria - 3.116 - - 84.255 10,41%

China 954 3.762 2.486 17.768 69.591 8,60%

U.S.A. 147.433 28.006 26.593 30.945 65.113 8,05%

India - 11.766 678 - 51.311 6,34%

España 5.319 2.368 7.759 626 46.426 5,74%

U.K. 41.956 24.872 49.660 48.035 44.784 5,53%

Turquía - 6.715 26.158 129.366 39.840 4,92%

Suecia 12.885 - 25.512 37.242 14.975 1,85%

Total Top 502.670 586.165 426.462 475.108 780.532 96,50%

Resto 150.978 64.269 242.585 855.924 28.242 3,50%

Total 653.648 650.434 669.047 1.331.032 808.774 100,00%


La importación de hornos en Jordania ocupa un lugar relevante, especialmente en supermer-cados y hoteles. Italia está bien asentada en el mercado con marcas como Angelo Po y Ma-reno, y actualmente es el exportador líder por excelencia. Aunque en 2004 perdiera cierta im-portancia con respecto a Turquía y Alemania (Rational), pronto la recuperó convirtiéndose en líder indiscutible del sector en 2005. España cuenta ya con marcas reconocidas de prestigio que tienen buena aceptación en el mercado (La Salva) que le ha permitido ubicarse por de-lante de países como Inglaterra e incluso Suecia uno de los países líderes en hornos de con-vención con su marca Sveba Dahlen.

851633000 APARATOS ELECTROTÉRMICOS PARA SECAR LAS MANOS. (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)

2001 2002 2003 2004 2005 Cuota

Italia 3.221 11.153 - 9.347 14.858 29,92%

España 10.728 15.706 8.081 18.015 13.530 27,27%

Taiwán 5.103 - 1.278 - 7.467 15,06%



Alemania 2.994 11.366 2.713 1.500 5.585 11,24%

U.S.A. 16.185 - 2.447 - 5.410 10,89%

China - - 3.875 6.878 1.702 3,42%

Bulgaria - - - - 1.093 2,20%

U.K. 1.482 1.601 - - - -

Egipto 2.592 - - - - -

Suiza - - 355 - - -

Total Top 42.305 39.826 18.749 35.740 49.645 100,00%

Resto 1.614 0 552 462 0 0

Total 43.919 39.826 19.301 36.202 49.645 100,00%


Italia y España son los principales países exportadores de secadores de manos, acaparando casi un 60 % del mercado. A pesar de que el uso de secadores de manos no está tan exten-dido como en otros países, es una tendencia que está cambiando ya que cada vez se está generalizando más su uso en hoteles y restaurantes de gama media alta y ya está presente en la mayoría de hoteles de gama alta.

940320000 OTRO MOBILIARIO DE METAL. (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)

2001 2002 2003 2004 2005 Cuota

China 86.872 143.196 275.838 838.261 1.230.319 39,56%

Italia 16.674 809.500 251.034 73.220 370.553 11,92%

Turquía 117.849 359.313 156.131 219.455 201.040 6,46%

U.S.A. 40.073 804.406 27.484 145.773 188.983 6,07%

Emiratos 9.412 102.573 8.781 42.340 186.479 5,99%

Francia 15.857 45.750 - 19.809 163.496 5,25%

Malasia 145.025 207.209 293.285 46.390 86.171 2,79%

Dinamarca - - 30.157 30.157 73.827 2,39%

Líbano 2.468 7.437 21.898 16.871 55.943 1,79%

Egipto - - 8.909 23.737 55.763 1,79%

Total Top 434.230 2.479.384 1.073.517 1.456.013 2.612.574 84,01%

Resto 500.849 362.085 271.115 586.884 468.064 15,05%

Total 1.040.077 2.923.748 1.358.689 2.088.197 3.109.592 100,00%




España 104.998 82.279 14.057 45.300 28.954 0,94%

El mobiliario de metal empleado para cocinas, se importa principalmente de China, ya que es mucho más barato y satisface bien la demanda de los clientes de bajo presupuesto. El se-gundo proveedor es Italia con un material de mayor calidad y un volumen de exportaciones más moderado. Existen otros países de la zona como Emiratos, que poco a poco han ido ga-nando importancia, y haciéndose un hueco en las importaciones totales acaparando casi un 6% del mercado.

España en 2001 era uno de los principales suministradores de mobiliario metálico, si bien po-co a poco ha ido perdiendo importancia relativa, pasando de tener un 10% de cuota de mer-cado a un 0,93% de cuota en 2005. Esto se debe a que al principio del periodo, el mercado estaba bastante fragmentado, si bien ahora las importaciones desde China ya satisfacen por si solas un 40% del mercado.

940390000 PARTES PARA MOBILIARIO METÁLICO. (Valor en JD. 1JD= 1,4 USD)

2001 2002 2003 2004 2005 Cuota

China 208.000 187.451 512.797 726.157 1.631.570 47,12%

Italia 136.946 61.471 19.328 52.288 1.023.761 29,57%

Malasia 235.750 169.826 332.900 160.827 221.423 6,39%

Vietnam 1.371 - - - 68.386 1,97%

Singapur - 13.515 - 193.000 59.658 1,74%

Alemania 48.574 15.669 47.882 39.481 56.680 1,66%

Egipto 1.985 10.217 1.200 22.499 54.495 1,57%

Dinamarca - - - - 48.391 1,39%

U.K. 328.222 24.005 1.708 6.261 44.125 1,27%

U.S.A. 50.818 40.053 15.744 26.283 31.032 0,89%

Total Top 1.011.666 522.207 931.559 1.226.796 3.239.521 93,57%

Resto 816.274 831.046 230.038 388.296 204.530 5,90%

Total 1.840.250 1.410.164 1.319.242 1.658.082 3.462.453 100,00%


España 12.310 56.911 157.645 42.990 18.402 0,53%

La subpartida de partes para mobiliario metálico, tiene un comportamiento similar a la de mo-biliario como era de esperar. Los países líderes son China e Italia, que acaparan casi todo el mercado y por detrás les siguen los países del sudeste asiático. Si bien algunas de las impor-



taciones se destinan a otros países (especialmente a Iraq), en su mayoría se emplean para la fabricación de mobiliario local más complejo.

España, a pesar de alcanzar casi un 12% de cuota de mercado en 2003 por delante de Italia, poco a poco ha ido perdiendo competitividad dado que el mercado aboga mayormente por un producto de bajo precio. El pasado año exportó sólo 18.402 JD, lo que representó un 0,53% de participación en el total.

CONCLUSION

Las importaciones de equipamientos para colectividades en Jordania, principalmente provie-nen de países de la Unión Europea, que cumplen con unos estándares de calidad muy ele-vados, buena reputación y marca de prestigio. Este factor, es especialmente relevante en lo que respecta a importadores de gama alta. El principal exportador de equipos de colectivida-des al país es por tanto Italia; ofreciendo productos de calidad muy elevada y diseño (aunque no sea este un factor clave de decisión). En los últimos años, la influencia asiática ha aumen-tado, especialmente en lo que respecta a cajas registradoras y mobiliario metálico. La supe-rioridad de estos países con bajo coste laboral y que han ido aumentando su capacidad tec-nológica, les ha permitido conseguir poco a poco una situación consolidada en las ya men-cionadas partidas, si bien suelen estar enfocados a clientes de gama más baja. Por lo que respecta a España, tímidamente se ha hecho con la primera posición en la exportación de la-vandería, y en otras partidas (refrigeradores, cafeteras y secadores de manos), se encuentra entre los cinco primeros países exportadores, si bien en términos globales queda rezagado frente a sus competidores como se observa en el gráfico.

TOP 5 PAISES EXPORTADORES A JORDANIA. COMPARATIVA CON ESPAÑA.

Fuente propia. Oficina Económica y Comercial de España en Amman.

TOP 5 EXPORTADORES

0

500000

1000000

1500000

2000000

2500000

3000000

3500000

4000000

4500000

5000000

2001 2002 2003 2004 2005

AÑO

VA

LO

R E

N J

D

Italia

Estados Unidos

China

Alemania

Reino Unido

España



2. ANÁLISIS CUALITATIVO

2.1. Producción

En Jordania hay sólo unas pocas empresas dedicadas a la fabricación, y por tanto acaparan el mercado. En sus plantas de producción trabajan el acero inoxidable para la fabricación de mesas, estanterías y ensamblan componentes importados para la fabricación de equipos fi-nales: frigoríficos, cámaras de frío industrial, cocinas, hornos... De especial relevancia es la compañía Abdin, que aprovisiona un 95% de los supermercados en Jordania y un 70% de los hoteles. Esta compañía ante la perspectiva de crecimiento de la demanda, ya ha decidido ampliar su fábrica de 70.000 metros cuadrados a 82.000.

Los fabricantes jordanos trabajan de acuerdo a los estándares internacionales de calidad del producto y del proceso productivo (ISO 9001).

2.2. Obstáculos comerciales

En general se puede afirmar que no existen grandes obstáculos comerciales. No obstante se citan aquí algunas de las trabas que se podría encontrar un exportador:

Aduanas: falta de transparencia de las autoridades aduaneras. En general esta situación me-jorará a medida que empiece a aplicarse el Acuerdo de Asociación entre la Unión Europea y Jordania en la creación de una zona libre de comercio para el 2010. En ocasiones se puede encontrar una falta de información y desconocimiento de la normativa vigente.

Problemas logísticos: en el pasado el puerto de Aqaba ha llegado a verse colapsado, si bien esta situación ha mejorado muy notablemente, incrementado la terminal de contenedores su productividad y eficiencia. Se han eliminado completamente los tiempos de anclaje y se ha reducido la congestión portuaria.

Estos obstáculos en gran medida son gestionables con un buen agente de aduanas.

Competencia: ya sea producción local o equipos extranjeros.

Producción local: no se puede considerar como un obstáculo ya que en Jordania sólo existen unos pocos fabricantes locales de equipamiento para colectividades. Los principales son Awar, Abdin, Jocater y Baalbaki. Disponen de una fábrica de acero inoxidable donde ensam-blan partes y realizan mesas de trabajo, fregaderos y algunos equipos. Generalmente com-pletan su gama con la importación de otros equipos desde el extranjero.

Equipos fabricados localmente:

- Awar: fabricantes de frigoríficos, cocinas, freidoras y superficies de acero inoxidable. Ofrece servicio gratuito preventa: un ingeniero especializado realiza la preparación de planos, especificaciones de los equipos antes de la decisión de compra.

- Abdin Industrial Est.: son los líderes indiscutibles en la fabricación de equipos de refri-geración y expositores refrigerados, importan los condensadores desde España y otras partes desde Italia, produciendo equipos de bastante calidad a precios competi-tivos. Además distribuyen refrigeradores de la marca comercial Pepsi. También fabri-can estanterías metálicas para supermercados. Proceso automatizado en su cadena de producción. Fabricación de cocinas, parrillas, grills entre otros bajo su marca Ab-din.



- Jocater: fabrican vitrinas refrigeradas, estanterías, cocinas, freidoras. El estilo de la compañía es mucho más tradicional, especialmente en lo que se refiere a su proceso productivo. Se busca un producto más adecuado a las necesidades del cliente.

- Baalbaki: fabrican expositores de bebidas, estanterías, equipos de carnicería, refrige-radores para vacunas y máquinas para enfriar agua entre otros, a precios muy compe-titivos. Están claramente orientados a clientes con bajo presupuesto, como las com-pras de carácter público. También comercializa refrigeradores, vitrinas, congeladores, neveras, máquinas de helados, de hielos, batidoras fabricados en China bajo marca Baalbaki. Gran stock disponible de todo tipo de equipos para el sector.

Para ampliar información sobre estas compañías se recomienda consultar el capítulo IIl apar-tado 1.3. principales distribuidores o los cuestionarios en el anexo, capítulo V punto 3.

Equipos extranjeros

Por marca: Zanussi-Electrolux. Es el líder indiscutible con diferencia. La mayoría de hoteles de gama alta tienen frigoríficos, lavavajillas y cocinas de esta marca. La razón principal se debe a que es una marca asentada en el equipamiento de cocinas (industriales y comercia-les), con muchos años de experiencia y con imagen de buena calidad. No obstante, algunos de los entrevistados manifestaron que desde que se anexionaran las dos compañías, la cali-dad ha disminuido y que ya existen otras marcas que les parecen mejores en el mercado.

Por país:

- Italia: tiene una imagen marca-país de la que nuestros equipos carecen. La gama de productos italianos se concibe como amplia y de gran calidad, resultado de un gran esfuerzo en promoción y al buen posicionamiento de ciertas marcas de reconocido prestigio mundial.

- Estados Unidos: especialmente enfocado al equipamiento de establecimientos fast-food.

Por equipos: Algunas de las marcas que se distribuyen en Jordania por tipo de equipamiento:

- Básculas: Motex, Euromec, Omega. - Batidoras: Hamilton Beach, Rotor Vitamat. - Cafeteras: Bravilor, Theroplan, Animo, Bezzera, Carimali, Pavoni, Brasilia, Cecilware,

la Cimbali, Coffee Queen, Gaggia, Saeco. - Cajas registradoras: Towa, Toshiba, Digi, Micros. - Cocinas: Mkn, Berjaya, Inoksan. - Cortadoras alimentos: La Minerva, Beckers, Rheninghaus. - Enfriadores de agua: Cosmetal. - Expositores: Emmepi, Inoksan, Ozti, Ugur, Tecnomac, Comersa. - Freídoras: Berjaya, Ozti, Berjaya, Frymaster, Henny Penny, Roller Grill. - Frío industrial.: Kide, Kolpack, Misa. - Frigoríficos: Zanussi, Frigolux, ISA, Ugur. - Hervidores de agua: Merco Savory, Nieco. - Hornos: Rational, Angelo Po, Sveba Dahlen, Unox, Polin, Guett, Lincoln, Solar, Gar-

land, La Salva. - Lavadoras: Ipso, D´hooge, Grandimpianti, Washex, Zanussi, Girbau. - Lavavajillas: Zanussi, Meiko, Moyer Diebel, Zanussi. - Maquinaria para confitería y panadería: Afinox. - Máquinas de granizado: Sencotel, GBG.



- Máquinas de helado: Carpigiani, Promag, Cattabriga, Zuris, Taylor. - Máquinas de hielo: Jetice, Brema, Staff, Manitowoc, Scotsman, Icematic. - Máquinas de zumo: Cofrimell, Macap, Zumex, Zumoval. - Mesas de cocina: Mareno, Berjaya. - Planchado: Jensen, Battistella. - Procesadoras: Sirman, Celme, la Minerva, Dito, Wodschow. - Refrigeradores: Friginox, Rosinox, Detroit, Isa, Mareno, Tecnomac, Zanussi, Costan,

Victory, Comersa. - Secadoras: Renzacci, Nyborg - Secadores de Manos: Jonhos, Mediclinics.



III. ANÁLISIS DEL COMERCIO

1. ANÁLISIS CUANTITATIVO

1.1. Canales de distribución

El equipamiento para colectividades en Jordania, sigue generalmente las siguientes estructu-ras:

1. Fabricante - importador (distribuidor) - cliente

2. Fabricante - importador (distribuidor y fabricante) – cliente

3. Fabricante - cliente

En los dos primeros casos, la venta es indirecta y el canal empleado es corto, el cliente recibe su producto habiendo pasado sólo por un intermediario. Este es el método más habitual de exportación ya que el distribuidor en todos los casos, se encarga de la instalación y el servicio postventa. Existe un tercer caso menos usual, que es la exportación directa al cliente final. El Hotel Royal, nos comentó que el hace compras tanto por agente como directamente al fabri-cante, si bien esto acarrea el consiguiente riesgo del servicio post venta cuando se trata de una importación.

El canal más habitual es el del distribuidor, y existe una minoría de distribuidores que a su vez son fabricantes. Generalmente éstos fabrican mesas de trabajo, fregaderos o instrumen-tos de acero inoxidable y algunos equipos como cocinas, grills, parrillas, o frigoríficos y com-pletan su gama con productos importados.

Es frecuente que algunos distribuidores además soliciten exclusividad. Awar por ejemplo, es distribuidor en exclusiva de toda la gama de Electrolux-Zanussi o Jocater de MBM. En oca-siones sólo se solicita de determinados productos, como Al Alhia y Kahhaleh, que ambos tra-bajan con Ali Group, si bien cada uno distribuye equipos diferentes. No obstante, las entrevis-tas revelaron que en Jordania existen distintos distribuidores que ofrecen los mismos produc-tos bajo la misma marca comercial. De este modo, el fabricante puede acceder a mayor vo-lumen de ventas, si bien en ocasiones, podría desatar una competencia en precios entre los importadores, dañando la imagen de la marca.

1.2. Esquema de la distribución

En Jordania la figura del distribuidor es clave, especialmente para facilitarnos información es-pecífica sobre el mercado y la puesta en marcha de nuevos proyectos. Por tanto, es necesa-



ria la búsqueda de un distribuidor de reconocido prestigio, que tenga años de experiencia en el sector, conozca el mercado, sea capaz de dar un buen servicio post venta y que además cuente con contactos.

Aunque en los últimos años, el canal contract para el equipamiento de colectividades viene siendo un canal cada vez más habitual, en Jordania este canal no está completamente des-arrollado por el momento. El contract es una solución global personalizada para poder afron-tar un proyecto llave en mano y requiere precios competitivos, calidad, adaptación, instala-ción, servicio post-venta, mantenimiento, reposición entre otros. En definitiva, una serie de compromisos que los distribuidores jordanos están comenzando a asumir. Sólo los grandes distribuidores con amplia gama de productos importados podrían formar parte del canal con-tract, que suele darse especialmente en los proyectos de hoteles de gama alta. Por ejemplo, el hotel Marriot, lanza un concurso por el hotel como un todo, y es la compañía de construc-ción quien decide qué equipo se adecua más en función de las necesidades del proyecto.

Algunos hoteles de lujo, siguen un sistema de aprovisionamiento especial. Por ejemplo, el hotel Four Seasons de origen canadiense, tiene en su mayoría equipos importados directa-mente de su país y de EEUU que son inamovibles. Si bien para pequeños productos emplea-dos en la cocina importan de países de la UE (Suecia, España e Italia), bajo un presupuesto aprobado por la sede central. Para otros pequeños equipos que han de ser renovados o para el mobiliario de acero inoxidable se lanzan concursos locales. El hotel Royal por su parte, so-licita catálogos, precios y especificaciones directamente a los fabricantes o bien a distribuido-res locales dependiendo del tipo de producto en función del presupuesto aprobado por la di-rección del departamento de compras. En los hoteles de 4 estrellas, la decisión de compra la tiene el director general, como en el Imperial Palace o en el hotel Dana. Contactan directa-mente con los distribuidores y seleccionan los equipos en función de la calidad y precio.

Los restaurantes (exceptuando los que se encuentran dentro de hoteles), carecen de la exención de impuestos que la ley de promoción de inversiones ampara a los nuevos proyec-tos hoteleros, por lo que tienen un presupuesto más ajustado y suelen comprar equipos jor-danos e importan vía distribuidor aquellos que no se fabrican localmente.

En los restaurantes de gama media-alta en la zona costera de Aqaba, sin embargo, la mayo-ría de los equipos son importados, ya que es una zona que presenta especiales ventajas fis-cales que permiten la adquisición de equipos extranjeros.

FABRICANTE DISTRIBUIDOR /

AGENTE CLIENTE FINAL

VENTA DIRECTA

Sector Restauración

Sector Hotelero

Sector Distribución

Otras Colectividades



1.3. Principales distribuidores

Abdin Industrial Establishment

En 1974 era una empresa de trading que importaban equipamiento como refrigeradores y es-tanterías, en el 79 comenzaron a importar equipamiento de cocinas, y en el 84 decidieron es-tablecer su propia empresa de frigoríficos, estanterías y equipamiento de cocinas industriales en general, pasando a ser fabricantes con su marca Abdin. Su fabrica tiene una superficie de 70.000 m2 y en Junio de 2006 ampliaron 12.000 m2 más, dada la demanda potencial que el país presenta. Tienen un almacén muy completo, y su plantilla la forman 120 personas. En el momento de la entrevista (Enero), tenían hasta Junio los pedidos completos por este año y previsiblemente hasta final de año. Exportan a países como Siria, al Golfo, Irak y Arabia Sau-dita. Dicen que quieren hacer de Abdin una marca fuerte, y mostrar su empresa como tal. Su política se basa en la calidad. Abastecen un 95% de los supermercados en Jordania y a un 70% de los hoteles.

Al Ahlia Hotel Supplies

La empresa fue establecida en 1998 y cuenta con una plantilla de 60 personas. Es distribui-dor del grupo italiano Ali Group así como de otras marcas internacionales. Comenzaron rela-ciones con el grupo italiano, ya que anteriormente ya habían trabajado con sus productos en colaboración con Awar. El pasado año asistieron a la feria Rebuild Iraq que tuvo lugar en Amman. Es considerada una de las empresas líderes en equipamiento de cocinas industria-les, lavanderías y pastelerías. Ofrecen el equipamiento completo de hoteles, restaurantes, y hospitales con un amplio catálogo de productos: desde pequeñas máquinas, centros de plan-chado, cocinas, lavadoras, frigoríficos, hornos etc. Actualmente están considerando la opción de incluir bañeras de hidromasaje dentro de su amplia gama de productos. Exportan a países de Oriente Medio. Además distribuyen parte del equipo con el que se realiza el servicio de ca-tering de las aerolíneas nacionales Royal Jordanian. También han realizado algunos servicios para la armada americana. Se consideran especialistas en proyectos llave en mano.

Awar

Awar es una compañía fundada en 1989 dedicada al equipamiento de colectividades. Cuenta con una plantilla de 120 trabajadores, entre los cuales, 14 son ingenieros especializados. Hacen proyectos llave en mano. En su fábrica de Costal, fabrican acero inoxidable para me-sas y lavabos, así como algunos equipos (refrigeradores, hornos y pequeños útiles de mena-je) bajo su marca Awar. La tienda se encuentra en el polígono de Wadi Seer (a veinte minu-tos de Amman) y tiene un edificio próximo dedicado al servicio post venta y reparaciones. Disponen de una red de agentes comerciales que promocionan la marca y hacen visitas a sus principales clientes para satisfacer las nuevas necesidades que surjan. Afirman ser los únicos en disponer de todo el equipamiento completo para la cocina: hornos, cocinas, refrige-radores, cafeteras, menaje y utensilios de uso industrial, así como lavadoras y secadoras. Tal y como ellos afirmaron, la lavandería industrial es un factor diferencial del resto de distribuido-res ya que este tipo de equipos al parecer, no están todavía muy introducidos en el mercado jordano y ellos son los líderes en gama y calidad. Ofrecen además un servicio de entrega e instalación totalmente gratuito así como un servicio preventa que consiste en un plan indivi-dual de diseño previo a la compra por uno de sus ingenieros, que incluye la preparación de planos, así como una explicación clara al cliente de las especificaciones técnicas del producto



que compra, siempre contando con la mejor calidad. Distribuyen los productos de Zanussi y Electrolux, así como otras marcas en exclusiva.

Brazilia Trading Est.

Es una compañía de distribución de refrigeradores, hornos, máquinas moledoras de café y máquinas de zumo entre otros. Importan de varios países comunitarios así como de EEUU y Canadá. Su oficina está en Down Town, y consiste sólo en un departamento de ventas, ya que la dirección se lleva desde Kuwait. Por tanto, no hay ni departamento de ingeniería ni po-sibilidad de dar un servicio post venta.

Fikri Shreim Group

Empresa creada en 1991, que cuenta con unos 300 empleados. Su actividad principal es el suministro de materiales y maquinaria para hoteles, restaurantes, panaderías, pastelerías, hospitales y grandes almacenes. Además tiene una división encargada de empaquetar artícu-los de cortesía: Universal Packing Company. Fikri tiene un establecimiento que se llama Inja-zat Co. for Project. con un muestrario de equipos diseñados especialmente para pastelerías: amasadoras, batidoras, hornos, refrigeradores y expositores. Trabaja con Zumex y Comersa. Cuenta también con 7 establecimientos en Amman de pastelería (Geneva) y una marca pro-pia Palcan (papel aluminio, bolsas para el horno, pinchitos de madera, bolsas para el horno, gorros de cocinero etc.) que actualmente han apostado por fortalecer. Además fabrican hari-nas para pastelería de fácil preparación en casa (Mix Bake). Su mayor negocio son los pro-ductos de pastelería: ingredientes, harinas para dulces y equipamiento.

Jordan Catering Supplies Co.

Empresa de unos 30 empleados que cuenta con 25 años de antigüedad (desde 1982), dedi-cada a la fabricación de acero inoxidable para equipamiento industrial: mesas de acero inoxi-dable, estanterías, cocinas, freidoras, refrigeradores entre otros, así como a la distribución de equipos industriales importados de Italia, Alemania y España. Exporta a otros países árabes (Yemen, Arabia Saudita) y es distribuidor exclusivo de la marca italiana MBM. Trabaja con las empresas españolas: Girbau (desde Dubai) y Kide. Se dedican tanto al equipamiento de co-cinas, como al equipamiento de lavanderías industriales.

Kahhaleh Est. for Kitchen and Restaurant Supplies

La empresa fue establecida hace 50 años y es un negocio familiar cuya plantilla está formada por unas 30 personas. Comenzó con una pequeña tienda situada en el centro, que actual-mente continúa abasteciendo productos para hoteles de una y dos estrellas. Cuentan con dos almacenes más enfocados a grandes proyectos. Distribuye diversas marcas internacionales, principalmente europeas, y también exporta a países del golfo y europeos (especialmente máquinas para shawerma, bocadillo de cordero o pollo típico de la zona). Tiene una joint ven-ture con Jordan Cattering Supplies, que les facilita todo el material de acero inoxidable como fregaderos y mesas de cocina cuando ganan una licitación. Distribuyen numerosas marcas de Ali Group, pero en general, distintos productos que el grupo Al Ahlia, con lo que evitan la competencia entre ellos. Son agentes de varias marcas españolas, francesas e italianas entre otras.

Lavazza Saeco Coffee Machines



Desde su apertura en 1998, Lavazza Jordan opera en régimen de franquicia, especializada en la distribución de distintos tipos de café y cafeteras tanto de uso doméstico como de uso industrial. Sus premisas básicas son la funcionalidad y la calidad, y su objetivo principal la completa satisfacción del consumidor. Es una marca con renombre internacional en la fabri-cación de café italiano, y acapara aproximadamente el 35% del mercado jordano de cafeteras de uso profesional. Son distribuidores en exclusiva de Saeco y Gaggia, y en su estableci-miento también venden café, máquinas de vending y menaje industrial.

Mohammed Tahseen Baalbaki & Partners Co.

Es una empresa con más de 50 años de experiencia. En Amman cuentan con una plantilla de unos 250 empleados, si bien, el grupo tiene otros establecimientos en Oriente Medio: en Lí-bano, Iraq y Siria. Cuenta con una fábrica en Zarqa donde ensamblan piezas de acero inoxi-dable. Exportan a todo Oriente Medio y actualmente importan de varios países europeos así como de varios países asiáticos. La compañía tiene en stock multitud de equipos para coci-nas, lavanderías, cafeterías y restaurantes, así como electrodomésticos, aparatos de menaje (industrial), estanterías para supermercados, básculas, asadores de pollo, máquinas de sha-werma, de granizado, secadores de manos y cajas registradoras. Disponen de gran cantidad de stock disponible, empleando unos tiempos de entrega e instalación menores. Su política se basa en ofrecer precios competitivos. Ha empezado a comercializar productos bajo su marca fabricados en China. Tiene una clara orientación a productos de un menor precio, ya que la experiencia de los años, le ha hecho ver, que el público local se decanta más por el precio y no tanto por la calidad. Llevan 20 años trabajando con Arneg (Italia) y también traba-jan con Afionox, Emmepi, y dos compañías turcas (Inoksan y Kaplanlar).

Quqa Trading Co.

Quqa comenzó su historia en 1927, tiene sucursales en varios países como Irak, Líbano, Ma-lasia y Estados Unidos. Su plantilla está formada por 350 personas. Es una empresa que tie-ne distintas divisiones, abarcan gran variedad de productos: aditivos para la industria alimen-taria, equipos para panaderías, pastelería y confiterías, equipamiento para oficinas, productos electrónicos, empaquetado alimenticio y distribución de tabaco. Entre los equipos que distri-buyen destacan: máquinas para hacer helados, palomitas, granizados, refrigeradores, conge-ladores, máquinas procesadoras. Distribuyen equipos de lavandería bajo pedido. También poseen una fábrica de chocolates de marca Roberts.

2. ANÁLISIS CUALITATIVO

2.1. Estrategias de canal

En Jordania, la toma de decisión de los clientes potenciales de equipos de hostelería y res-tauración se basa principalmente en:

- Calidad

- Precio

Esto se debe a que la oferta del sector del país es muy variopinta debido a la brecha de des-igualdad existente en la estructura social del país. En definitiva en Jordania, entre los clientes del sector de hostelería y restauración existen dos sectores sociales claramente diferencia-dos: los de renta alta que englobaría principalmente a expatriados, turistas y clase alta jorda-



na, y los de renta baja con una economía ajustada y que está constituido por la mayoría de la población (aproximadamente un 70%).

Por tanto se pueden diferenciar los clientes potenciales del sector de la siguiente manera:

Vía calidad:

- Hoteles superiores (5 y 4 estrellas) - Restaurantes de alto standing (Internacionales) - Restaurantes fast-food (McDonalds, KFC) - Cafeterías (Internacionales) - Hospitales privados

Vía Precio:

- Hoteles (3, 2 y 1 estrellas) - Restaurantes locales - Hospitales públicos - Pastelerías - Fuerzas Armadas - Cantinas de Universidades

La diferencia estriba principalmente en que mientras los hoteles de alta calidad no escatiman en el precio, ya que para ellos es muy importante la calidad de los equipos, la imagen de la marca y un buen servicio post venta en caso de que requiriesen hacer algún arreglo, para los restaurantes de menor categoría el precio es un factor clave en sus compras al disponer de presupuestos mucho más ajustados. Los primeros se decantan por las importaciones de marcas de prestigio internacional mientras que los segundos se abastecen en el mercado lo-cal o con productos de importación de baja calidad como los de países asiáticos.

2.2. Estrategias para el contacto comercial

La búsqueda del distribuidor idóneo es algo complejo, por tanto, se recomienda que la em-presa exportadora realice un viaje de prospección o participe en alguna misión comercial que le ayude a tomar la decisión final. Otra manera de realizar contactos es la asistencia a ferias. Generalmente, ésta es una buena manera de darse a conocer y establecer relaciones. Los importadores jordanos, se quejan de la poca participación española y del desconocimiento de sus equipos. Esto se debe en parte a la ausencia de ferias especializadas en el país, ya que en general las ferias suelen ser generalistas o de carácter multisectorial, como Rebuild Iraq y cuando hay alguna específica del sector, como Hospitality Forum, las empresas españolas no suelen dejarse ver ya que acuden a otras más conocidas en Emiratos Árabes y Líbano.

Una vez establecida la relación comercial, el contacto se va a realizar mediante mail o fax. Hoy en día la mayoría de distribuidores cuentan con estos medios si bien, no todos ellos tie-nen página web. Es importante señalar que los importadores jordanos valoran mucho que una empresa sea activa, y por tanto en los últimos años han comenzado a importar productos del sudeste asiático alegando la actividad de estos países. Es necesaria una relación cons-tante y continuada en el tiempo con el importador jordano y mostrar una actitud lo más activa posible. Es interesante, hacer un seguimiento completo del producto, conocer la opinión del distribuidor sobre el mismo, intentar subsanar los posibles defectos, contar con los tiempos



de aprovisionamiento, facilitar catálogos en inglés, dar prontas respuestas, no caer en la de-jadez e incentivar de algún modo al importador jordano.

2.3. Requisitos técnicos para la exportación

Licitaciones:

Como se ha comentado anteriormente la figura del distribuidor local tiene un papel fundamen-tal, especialmente a la hora de informar y dar a conocer los distintos proyectos que vayan a ponerse en marcha. Esto es imprescindible principalmente a la hora de participar en licitacio-nes de carácter público, donde es muy importante la experiencia en proyectos similares del adjudicatario, el conocimiento del mercado y de buenos contactos comerciales. Generalmen-te, este tipo de concursos se hacen públicos en algún periódico local. Como ejemplo, citare-mos que Baalbaki aseguró en la entrevista que lleva tantos años trabajando con las Fuerzas Armadas en el aprovisionamiento de equipos industriales, que directamente le asignan casi todos los concursos. Fikri Shreim por su parte, comentó que ha ganado licitaciones para el Ejército pero para suministros de alimentación. Por su parte, Jocater fue el adjudicatario de algunos concursos de hospitales dependientes del Ministerio de Sanidad Jordano.

Para las licitaciones de carácter privado hay que tener en cuenta dos factores claves para la toma de decisión. El cliente busca en primer lugar, el nombre del fabricante, que sea una marca con cierto reconocimiento internacional (como por ejemplo Electrolux), quedando en segundo lugar la elección del distribuidor en base a ciertos criterios (imagen, calidad, servicio post venta y facilidad en el pago) tal y como explicó Kahhaleh. Los nuevos proyectos hotele-ros quedan exentos de impuestos debido a la Ley de Promoción de Inversiones, lo cual hace muy atractiva la compra de equipos extranjeros de calidad. Además, la buena reputación del distribuidor, siempre es un factor fundamental a la hora de conseguir nuevos proyectos. La reputación adquirida al realizar un buen trabajo posibilita la adjudicación de nuevas licitacio-nes, como en el caso de Abdin, que tras los buenos resultados obtenidos en el equipamiento del hotel Movenpick, el hotel Hyatt lo contrató directamente.

Es habitual entre los pequeños distribuidores jordanos, (tanto para licitaciones públicas como para privadas), la asociación temporal de varios de ellos con el objeto de presentar ofertas conjuntas si no disponen de suficiente capacidad operativa individualmente.

Jocater comentó que generalmente las licitaciones a las que se presenta obligan a que la presentación de todo el equipamiento sea de un misma marca. Lo que para algunos podría ser un impedimento, es para Jocater una ventaja ya que la misión de esta compañía se basa en distribuir una gama amplia de productos y variedad de especificaciones en los productos de los fabricantes extranjeros con los que trabaja.

Kahhaleh emplea en principio la misma política de acceder a la licitación individualmente. Como la compañía no dispone de equipos de lavandería estos se solicitan bajo pedido, una vez adjudicada la licitación. Si prescinden de algún equipo, no dudan en pedir colaboración a alguna otra empresa local.

Normas técnicas:

En Jordania, Bureau Veritas es la compañía encargada de hacer las comprobaciones oportu-nas desde que firmara en 2003 un acuerdo con el Instituto Jordano de Normalización y Metro-logía en materia de fabricación. Del mismo modo para los productos importados, el programa DAMAN obliga la comprobación de equipos eléctricos y electrónicos a su entrada en el país,



con el objeto de cumplir los estándares de calidad jordanos e internacionales en materia de seguridad, salud y medio ambiente; limitando la entrada a aquellos productos de baja calidad. La solicitud ha de ser realizada por el importador y es un procedimiento sencillo, que incluso puede realizarse online. El programa DAMAN incluye la inspección física de productos antes del embarque y la toma de muestras, ensayos y verificaciones físicas de los reglamentos téc-nicos a través de la red de laboratorios acreditados y oficinas de Bureau Veritas. Estos traba-jos tienen como objeto la emisión de un Certificado de Conformidad, obligatorio en la aduana jordana. Algunos productos alimenticios se incluyen dentro del programa DAMAN pero con carácter voluntario.

Para más información:

BUREAU VERITAS P.O. Box 930316 Amman 11193 Jordan Tel.: 962-6-5609300 Fax: 962-6-5665576 E-mail: [email protected] www.damam-program.com.jo

JORDAN INSTITUTION FOR STANDARDS AND METROLOGY P.O. Box 941287 Amman 11194 Jordan Tel.: 962-6-5680139 Fax: 962-6-5681099 E-mail: [email protected] www.jism.gov.jo

Requisitos medioambientales:

No se han observado requisitos medioambientales de carácter obligatorio para los equipos de colectividades en Jordania. En ninguna de las entrevistas se dio especial relevancia a este factor, exceptuando Abdin quien explicó la importancia de colocar los compresores fuera del edificio para evitar el ruido de los refrigeradores en el interior de los supermercados.

En Jordania las cuestiones medioambientales no son en la actualidad una cuestión prioritaria aunque se está avanzando mucho en esta materia. Jordania firmó la Convención sobre Cam-bio Climático de las Naciones Unidas en 1992, comprometiéndose a la reducción en la emi-sión de gases perjudiciales procedentes de la industria. Se puede observar que hay cierta vo-luntad por parte del Gobierno de fomentar las energías limpias, pero la realidad es que existe una cierta contaminación ya que todavía no hay una normativa sobre la reducción de emisión de gases contaminantes de origen industrial.

No obstante, si se cumplen los estándares europeos los equipos no deberían de mostrar nin-guna dificultad en su entrada al país.

Cargas arancelarias:

En general las partidas quedan exentas de arancel excepto en los siguientes casos: mobilia-rio metálico y sus partes, cafeteras, lavadoras y secadores eléctricos de manos.

Para las partidas no exentas, hemos de señalar que Jordania firmó en el año 2002 un acuer-do de asociación con la Unión Europea, desde esta fecha se está aplicando un desarme arancelario. En el siguiente enlace se puede comprobar el arancel aplicable actualmente:

http://mkaccdb.eu.int/mkaccdb2/indexPubli.htm

Del mismo modo, se adjunta la página web donde se informa del procedimiento para solicitar la aplicación de la reducción arancelaria, (Título V artículos 15-17), en los que se establece que en el país de origen de la mercancía se tiene que emitir un certificado EUR 1 y otras in-formaciones acerca del mismo:



http://europa.eu.int/eur-lex/pri/en/oj/dat/2002/l_129/l_12920020515en00030165.pdf

841850 LOS DEMÁS ARMARIOS, ARCAS, VITRINAS, MOSTRADORES Y MUEBLES SIMILARES PARA LA PRODUCCIÓN DE FRÍO (EXCEPTO COMBINACIONES DE REFRIGERADOR Y CONGELADOR, CONSERVADOR CON PUERTAS EXTERIORES SEPARADAS; REFRIGERADORES DOMÉSTICOS; CONGELADORES, CONSERVADORES HORIZONTALES DEL TIPO ARCA, DE CAPACIDAD INFERIOR O IGUAL A 800 LITROS Y CONGELADORES, CONSERVADORES VERTICALES DEL TIPO ARMARIO, DE CAPACIDAD INFERIOR O IGUAL A 900 LITROS).

Código H.S. Descripción de la partida Arancel Capítulo

841850100 Otros refrigeradores o frigoríficos, expositores, muebles para

congeladores, frigoríficos para uso medico o industrial 0 84

Fuente: Departamento de Aduanas Jordano. www.customs.gov.jo

84198191 CAFETERAS Y DEMÁS APARATOS, AUNQUE SE CALIENTEN ELÉCTRICAMENTE, PARA LA PREPARACIÓN DE CAFÉ Y DE OTRAS BEBIDAS CALIENTES (EXCEPTO LAS DOMESTICAS).

Código H.S. Descripción de la partida Arancel U.E. Capítulo

841981000 Para preparación de café y bebidas calientes 25% 22,5% 84


842219 LAVAVAJILLAS (EXCEPTO LOS DOMÉSTICOS).


842219000 Otros lavavajillas (no domésticos) 0 84


8438 RESTO DE MÁQUINAS Y APARATOS PARA LA PREPARACIÓN O LA FABRICACIÓN INDUSTRIAL DE ALIMENTOS O BEBIDAS (PARA PANADERÍA, CONFITERÍA, FRUTAS, CARNE, ETC.)


843800000

Maquinaria no especificada o incluida en otra partida de este

capítulo, para la preparación industrial o fabricación de bebi-

das o comidas, otra que la extracción de grasas de animales y

vegetales.

0 84


845020 MÁQUINAS PARA LAVAR ROPA, INCLUSO CON DISPOSITIVO DE SECADO, DE CAPACIDAD UNITARIA, EXPRESADA EN PESO DE ROPA SECA, SUPERIOR A 10 KG.


845020000 Lavadoras (incluidas lavadoras- secadoras). Uso do-

méstico e industrial con capacidad superior a los 10 30% 27% 84



Kg.


845100 MÁQUINARIA (OTRA QUE NO SEA ESPECIFICADA EN 84.50) PARA LAVAR, LIMPIAR, SECAR, PLANCHAR, PRENSAR, TEÑIR.


845129100 Secadoras. Uso industrial 0 84

845130100 Máquinas y prensa para planchar hilados. Uso industrial 0 84

845150100 Máquinas para doblar textil. Uso industrial 0 84


847050 CAJAS REGISTRADORAS.


847050000 Cajas registradoras 0 84


851400 HORNOS ELÉCTRICOS INDUSTRIALES O PARA LABORATORIOS (INCLUYENDO INDUCCIÓN Y DIELÉCTRICOS) Y OTROS EQUIPOS DE CALOR (INDUCCIÓN O DIELÉCTRICOS) INDUSTRIALES Y PARA LABORATORIOS.


851410000 Hornos de resistencia. Otros 0 85

851420000 Hornos dieléctricos o por inducción. Otros 0 85

851430000 Los demás hornos industriales. Otros. 0 85


851633 APARATOS ELECTROTÉRMICOS PARA SECAR LAS MANOS.


851633000 Secadores de manos 30% 27% 85


940320 OTRO MOBILIARIO METÁLICO.



940390 PARTES PARA MOBILIARIO METÁLICO.


940320000 Otros muebles de metal 30% 94

940390000 Partes 30% 94


Precio al consumidor:

El precio en aduanas del equipamiento se valora en términos C.I.F. si bien éste se ve afecta-do por:

- Arancel (A): dependiendo del tipo de equipo, en términos generales estará exento, si bien algunas partidas tienen arancel de hasta un 30% como se muestra en la tabla antes indicada.

- Impuesto de Valor Añadido (IVA): 16%

- Margen del distribuidor (M): en términos medios en el sector está en torno al 30 ó 40%.

- Gastos varios (G.V.): incrementan el precio final del producto como por ejemplo los gastos de transporte desde el puerto de Aqaba hasta Amman (unos 300 ó 400 JD) y los gastos por autorización aduanera que podrían ser en torno a los 50 JD.

Envase y embalaje:

El embalaje de equipos para colectividades en principio no presenta ningún problema. Gene-ralmente el producto se presenta en caja de cartón y no existe obligatoriedad con respecto al etiquetado en idioma árabe. Durante las entrevistas realizadas, los distribuidores nos comen-taron que hay dos cosas importantes en el embalaje:

1. Que el idioma empleado sea inglés (con respecto a las especificaciones del producto) 2. Que se vea con claridad la procedencia del producto: Made in U.E.

El segundo punto es un factor clave, ya que generalmente los equipos procedentes de China, tratan de ocultar el lugar de origen, y no lo indican en el embalaje, ya que la idea preconcebi-da de este tipo de equipos, es que no ofrecen la suficiente calidad.

Al distribuidor jordano, no le importa generalmente si el producto es Made in Alemania o Es-paña, siempre y cuando indique Made in E.U.

Medios de pago y contratos comerciales:

Precio Valoración Aduana

(1+ A) (1+ IVA) (1+M) G.V.

X Precio Consu-midor

X X + =



El medio de pago depende principalmente del riesgo de la operación y del grado de conoci-miento del cliente. Generalmente, el instrumento más empleado es el Crédito Documentario, sobretodo cuando se trata de grandes proyectos. Aunque su coste es mayor que otros me-dios de pagos alternativos, ofrece buenas garantías tanto para el exportador como para el importador.

En ocasiones, algunos importadores jordanos realizan sus pagos mediante transferencias monetarias por adelantado, cuando ya hay una relación de confianza establecida. Por otra parte otros reconocen, que a pesar del riesgo que puede representar hacer un pago por ade-lantado, a veces lo aceptan para intentar establecer una relación de confianza con el provee-dor duradera en el tiempo.

Garantía de las mercancías:

La garantía habitual es de un periodo entre uno o dos años, si bien para compras públicas, se pueden ofrecer plazos superiores.

Transporte:

Generalmente el transporte de equipos para colectividades se realiza en palés de cajas de madera, ya que protege mejor los equipos y evita posibles rupturas. Además la madera es un buen protector frente a posibles golpes.

El transporte empleado por los importadores jordanos es el marítimo. Las mercancías entran a la zona libre de Aqaba, donde suelen permanecer hasta que se requiere su uso. El puerto de Aqaba es un auténtico centro logístico donde se almacenan infinidad de contenedores. Entre algunas de las ventajas que presenta esta zona costera, es que es una zona libre de impuestos con muchas ventajas fiscales. Algunas empresas tienen allí sus almacenes, y cuando requieren de los equipos, simplemente realizan el final del trayecto por vía terrestre mediante camiones, hasta los puntos de venta, generalmente en la capital jordana.

Algunos utensilios de pequeño tamaño empleados en el sector restauración se importan vía aérea, como por ejemplo cuberterías, pero no son objeto de este estudio de mercado.

2.4. Condiciones de suministro

Varios son los factores a tener en cuenta con respecto a este punto:

- En el caso de apertura de un nuevo complejo hotelero, el equipamiento suele colocarse du-rante la construcción del hotel. Esto significa que quizás desde que se coloca, hasta el co-mienzo de su funcionamiento ya ha expirado el plazo de garantía, razón por la que algunos distribuidores ofrecen plazos de garantía superiores al año y medio.

- En condiciones normales, el tiempo de fabricación de un equipo, si no se dispone del mismo en stock, es de entorno a 4 meses, a esto hay que sumar el periodo de traslado marítimo hasta Aqaba, dependiendo del país origen y de que la ruta sea o no directa, y desde su llega-da a puerto hasta su instalación.

Generalmente la ruta marítima EEUU- Aqaba tarda entre 40 y 60 días, U.E.- Aqaba 40-45 dí-as y China- Aqaba 25 días. El plazo de transporte terrestre desde Aqaba hasta Amman o Zarka, dura unos 15 días adicionales, sobretodo por los trámites aduaneros, ya que el trayec-to (325 Km.) se hace en unas pocas horas.



Aunque existen distribuidores como Balbaaki, que tienen gran cantidad de equipos en stock; generalmente los distribuidores cuentan con un muestrario y algunos equipos de reposición. Es una vez firmado el proyecto, cuando los solicitan al fabricante y los depositan en Aqaba hasta el momento de su instalación.

2.5. Promoción y publicidad

Dadas las características del mercado, la exigencia promocional en Jordania es bastante re-ducida, si bien es recomendable para el exportador español, publicar sus catálogos en inglés y disponer de una página web también en inglés. La mayoría de la población jordana tiene un buen nivel de inglés y en ocasiones se quejan de recibir catálogos en español o de la inexis-tencia de páginas web en ambos idiomas. Es importante prestar atención a estos detalles ya que da muy mala imagen el desconocimiento del inglés. Se recomienda hacer mailings infor-mativos periódicos a empresas distribuidoras y dar adecuada respuesta a la correspondencia con los mismos.

Una buena promoción exige dar a conocer el producto, por tanto es también recomendable publicar algún anuncio en revistas del sector que se distribuyan en Jordania o en la región.

Las más importantes son las siguientes:

- Middle East Food: desde 1985 se distribuye en Oriente Medio y el Norte de África y es de publicación bimensual. En ella se recogen las tendencias del sector restauración y alimentario, así como contactos con fabricantes inter-nacionales y distribuidores de equipos en Oriente Medio. Suele tener bue-nos reportajes por país, y en ella se anuncian las mejores ferias de la zona. (www.mefmag.com)

- Jordan Business: mensual. Es la revista empresarial jordana por excelen-cia, donde se publican reportajes de negocios, nuevos proyectos, informa-ción sobre compañías jordanas, entrevistas a empresarios entre otros mu-chos artículos.(www.jordanbusinessmonthly.com)

- MEED (Middle East Economic Digest): de carácter semanal, recoge toda la actualidad de Oriente Medio, en especial en el ámbito político, económico y financiero. También tiene un apartado de licitaciones y proyectos. En ella se promocionan las conferencias más importantes de la zona. (www.meed.com)

- Celebrating Jordan: mensual, estrenada en 2005. Recoge artículos y fotos sobre zonas turísticas, información sobre proyectos inmobiliarios del país y tendencias culturales. (www.imagazine.biz)

Otra posibilidad es participar en alguna de las ferias especializadas como expositor. Se da ejemplo de algunas de las ferias de la región en el apartado V de anexos.

Durante el periodo de entrevistas se facilitó la revista Spain Gourmetour al vicepresidente de la Jordan Restaurant Association, se hizo promoción de la feria Hostelco 2006 de Barcelona, y se proporcionó información sobre Felac, la Federación Española de Asociaciones de Fabri-cantes de maquinaria para hostelería, colectividades e industrias afines. La respuesta de las compañías jordanas fue en términos generales de interés y al mismo tiempo de desconoci-miento.



2.6. Tendencias de la distribución

El sector de equipos para colectividades abarca distintos productos, con lo que no podemos dar una tendencia general para el sector ya que cada partida tiene un comportamiento explí-cito. En términos generales se puede afirmar que el mercado es muy marquista (ver punto 2.2 Obstáculos Comerciales):

- Cocinas, parrillas, grills: en general, son de producción local existiendo nu-merosas marcas, las preferidas son Awar y Abdin. Aunque también se im-portan algunos de estos equipos.

- Frigoríficos, congeladores y expositores: los hay tanto de producción local como de importación. No hay una concentración específica en una sola marca. Además, existe una nueva tendencia en importar estos productos desde Turquía.

- Lavandería: generalmente se concentra en unas pocas marcas: D´Hooge, Girbau, Electrolux, Grandimpianti e Ipso.

- Hornos: las marcas que concentran el mercado son Sveba Dahlen, Ratio-nal, Mareno y para panadería La Salva.

- Máquinas de hielo: Hay variedad de marcas en el mercado, siendo las más importantes Monitowoc y Scotsman.

- Cafeteras: suelen ser de origen italiano, si bien también las hay de otros países de la UE como Holanda y Suecia. Hay variedad de marcas en el mercado.

- Lavavajillas: se ha observado, que no es un producto que ofrezca muchos distribuidores, siendo Meiko y Moyer Diebel, algunas de las marcas exis-tentes en el mercado.

- Máquinas de helados: hay variedad de marcas, si bien la más reconocida es Carpigiani. Indiscutiblemente su liderazgo mundial, la hace ser la marca por excelencia en el sector hostelero jordano de gama alta.

Con respecto al país de procedencia, también se observan nuevas tendencias en la distribu-ción: países como Tailandia, China y Corea han comenzado a introducir en el mercado pro-ductos sin ninguna marca y calidad menor y que por tanto, son más económicos. Por ejem-plo, hervidores de agua. Del mismo modo, Turquía poco a poco ha ido consolidándose en el mercado especialmente en lo que se refiere a frigoríficos y refrigeradores dirigidos a clientes de gama media-baja. El éxito reside en ofrecer una calidad relativamente buena a precios muy competitivos.

De especial mención es una nueva marca en el mercado jordano Berjaya, de origen malayo, que está haciéndose un hueco importante en cocinas, expositores y refrigeradores de calidad media. Sus precios son relativamente baratos (aproximadamente la mitad de los equipos ita-lianos), y ofrecen una calidad aceptable. Se destinan principalmente a clientes de gama me-dia.



Alemania a pesar de tener una imagen de calidad y durabilidad, ha perdido poco a poco competitividad dado a sus elevados precios. A pesar de que la marca extranjera por excelen-cia de calidad en el mercado jordano es Zanussi-Electrolux, ya hay algunos clientes que ase-guran que hay marcas suizas mucho mejores como Elro.



IV. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Tal y como los especialistas del sector afirmaron durante sus entrevistas, se estima un creci-miento de la demanda de equipamiento para colectividades de un 30% en los próximos cinco años. Esto se debe principalmente a los siguientes factores:

El sector turístico es la segunda fuente de ingresos de la economía jordana con una partici-pación del 11,6% en el PIB en 2004, año en el que comenzó un boom turístico permitiendo el incremento de un 25% de los ingresos procedentes del sector. Jordania se está convirtiendo en un centro turístico y de negocios en Oriente Medio debido a la estabilidad del país, su le-gado cultural, modernidad, apertura y por su posición estratégica en el área. La Estrategia Nacional de Turismo para 2010, estima que se crearán 50.000 nuevos puestos de trabajo en el sector turístico, y que los ingresos procedentes del sector superen los 1.300 M de JD. Se espera la inminente apertura de quince hoteles de gama alta y dieciséis rascacielos en los próximos cuatro años. El país está experimentando un boom turístico y es imprescindible el equipamiento de todos estos nuevos hoteles, cafeterías y restaurantes. No se puede olvidar que en los últimos años la llegada de turistas procedentes de países del golfo ha supuesto una mayor demanda en servicios de calidad, favoreciendo la apertura de nuevos hoteles, ca-feterías y restaurantes. El sector turístico es pues, el motor de movimiento en la demanda de equipamiento para colectividades, por ello se va a hacer un estudio más profundo de este sector.

La población es otro de los factores importantes que favorece la demanda de equipamiento para colectividades. El incremento experimentado del número de habitantes en Jordania en los últimos años, ha supuesto una mayor demanda en lo que respecta al sector restauración y hotelero y ha fomentado la apertura de nuevos establecimientos comerciales, tiendas y pa-naderías. Del mismo modo, se debe tener en cuenta la llegada masiva de población iraquí. Durante y tras la guerra de Irak, Jordania se ha convertido en el lugar de residencia de nume-rosos iraquíes que han contribuido a un mayor crecimiento en la demanda del sector servi-cios.

Un efecto colateral de este aumento en la población, es la necesidad de construir nuevos edi-ficios. La construcción es otro sector en boga en la economía jordana y prueba de ello, es la edificación de nuevos rascacielos, oficinas, supermercados, centros comerciales en todo el país y especialmente en Amman y Aqaba. El aumento experimentado en la población y el de-seo de que el país se consolide como centro de negocios regional ha supuesto el lanzamien-to de nuevos proyectos de construcción inmobiliaria y de oficinas, dado el volumen esperado



de recepción de nuevos habitantes. Se espera la inversión de unos 5000 M de USD en hote-les y construcción inmobiliaria en los próximos cinco años, algunos de los proyectos planea-dos se recogen en el punto 1.1 este capítulo.

1. EVALUACIÓN DEL VOLUMEN DE LA DEMANDA

Tres factores afectan principalmente la demanda de equipamiento para colectividades: el tu-rismo, la construcción y el incremento de población.

Población

Jordania es el país más estable de la región. Este factor unido al esfuerzo del Gobierno por promover el país como núcleo regional de negocios ha originado un considerable aumento del número de habitantes. La población en Jordania en los últimos cinco años ha aumentado en términos absolutos en 616.000 habitantes, es decir se ha producido un incremento porcen-tual del 12,7% entre 2001 y 2005. Se estima que entre 300.000 y 500.000 iraquíes se han asentado en Jordania huyendo de la guerra. Una parte de esta corriente se caracteriza por disponer de elevada renta y por demandar ocio de calidad. El asentamiento de esta población iraquí y el crecimiento del número de habitantes, son dos factores claramente decisivos en lo que respecta a la apertura de nuevos establecimientos (centros comerciales, restaurantes y cafeterías). El incremento en el volumen de la demanda de este tipo de servicios, evidencia la necesidad de equipar estos establecimientos y por tanto justifica el crecimiento de la deman-da de equipamiento para colectividades.

Construcción

Durante los próximos años las inversiones en el sector de la construcción en Jordania ascen-derán a 20.000 M de USD correspondientes a zonas residenciales, bloques de oficinas, hote-les y complejos turísticos. Es interesante señalar que las inversiones inmobiliarias iraquíes al-canzaron en el primer semestre de 2006 los 3,2 M de m2 de terreno edificable por un importe de 1.100 M de USD. En general, la mayoría de los proyectos se están realizando en Amman, el Mar Muerto y la zona costera de Aqaba. La apertura de nuevas oficinas, la posibilidad de asentar a mayor número de habitantes, el establecimiento de cafeterías, restaurantes y cen-tros comerciales disparará la demanda de equipamiento para colectividades.

Para más información sobre algunos de los proyectos hoteleros que se llevan a cabo actual-mente se recomienda ver el siguiente apartado Crecimiento Esperado.

Turismo

Desde el Ministerio de Turismo y Antigüedades se está realizando un gran esfuerzo con el objeto de potenciar Jordania como centro turístico de Oriente Medio. Se estima que el turismo va a ser el principal motor que alimentará el incremento la demanda de equipamiento para colectividades. Por esta razón se ha decidido hacer un estudio más profundo de este sector.

Estos son los principales atractivos de Jordania, frente a otros países:

- Historia: Jordania ha sido el lugar de asentamiento de antiguas civilizaciones y diver-sidad de culturas que todavía hoy perduran, ya que la población tiene un carácter hospitalario.



- Religión: alberga numerosos sitios arqueológicos citados en textos religiosos, como el lugar de bautismo de Jesús en el río Jordán y el Monte Nebo.

- Naturaleza y Ecología: cuenta con algunas reservan naturales, bonitos arrecifes sub-marinos en el Mar Rojo, además de zonas desérticas, como la de Wadi Rum.

- Salud: la alta salinidad del Mar Muerto favorece los procesos curativos de distintas en-fermedades, como la soriasis y los problemas respiratorios. Además existen aguas termales en distintos puntos del país, como en Ma´in y al norte de Um Qays.

- Ocio: algunas de las posibilidades que ofrece el país son el submarinismo, el descen-so de cañones, hípica, escalada entre otros.

Número de visitantes: el sector turístico en Jordania goza de un buen momento tal y como re-velan las estadísticas. En el año 2005 el número de visitantes ha crecido un 28,8% compara-tivamente al año 2004 alcanzando los dos millones de turistas.

En general, todos los destinos tuvieron un incremento en el número de visitantes exceptuan-do Um Quays que se encuentra al norte. Por otra parte, destaca la variación experimentada en el número de visitantes al desierto de Wadi Rum, en un 94,4%. Su proximidad a Aqaba y Petra (el triángulo dorado), la posibilidad de hacer escalada, montar en jeep o en camello y el atractivo de dormir al aire libre en una haima hace para los visitantes un destino atractivo du-rante su estancia en Jordania.

LLEGADAS POR ORIGEN: (LOS DATOS INCLUYEN TURISTAS DE PASO Y QUE PERNOCTAN)

Llegadas por país de origen 2004 2005 Variación

África 7.510 11.033 46,9%

América 131.844 157.935 19,8%

Asia 138.232 151.172 9,4%

Europa 528.112 552.675 4,7%

Árabes 4.274.687 4.407.379 3,1%

Otros 506.271 537.176 6,1%

Total 5.586.657 5.817.370 4,1%

Fuente: Ministerio de Turismo y antigüedades. MOTA. www.mota.gov.jo

Llegadas por origen: como puede observarse, el mayor número de llegadas procede de los países árabes con 4.407.379 llegadas durante 2005. Este número está encabezado por sirios (1.655.629), saudíes (924.550) y en último lugar iraquíes (773.498).

Los visitantes de la U.E. en 2005 aumentaron en un 4,7% con respecto al año anterior. Pro-ceden principalmente de Reino Unido, España e Italia. Es interesante destacar, que el núme-ro de visitantes españoles con respecto al año 2004 (15.431) experimentó una variación rela-tiva del 87,1% alcanzando los 28.865 turistas en 2005.



Cabe destacar el buen comportamiento de los visitantes africanos, cuyo incremento porcen-tual fue de un 46,9% pasando de 7.510 en 2004 a 11.033 visitantes el pasado año, proceden-tes en su mayoría de Sudáfrica y Etiopía.

El Jordan Tourism Board ha fijado como prioritaria la atracción de turistas del Golfo Pérsico, realizando una fuerte promoción en estos países bajo la campaña “Jordan Beautiful Sum-mer”. De estos 500.000 panfletos impresos, se reservaran algunos para su distribución en el aeropuerto Queen Alia.

PRINCIPALES INDICADORES DE ACTIVIDAD TURÍSTICA

Indicadores turísticos 2003 2004 2005 Variación 04/05

Número total llegadas 4.599.243 5.586.659 5.817.370 4,1

Ingreso turistas (millones JD) 752,6 943,0 1.021,6 8,3

Estancia media 4,4 5,0 5,0 0,0

Empleo directo Sector Turístico 22.110 23.544 29.384 24,8

Número de paquetes turísticos 145.601 254.145 338.787 33,3

Tasa de ocupación hotelera (%) 34,20 45,20 48,00 6,2


Indicadores de actividad turística: en general, se observa que todas las partidas han aumen-tado, excepto la estancia media de noches en el país, que para el último periodo permaneció en cinco noches por turista. Por otra parte, el número de paquetes turísticos ha aumentado más del doble desde 2003, pasando de 145.601 a 338.787 en 2005. Los ingresos provenien-tes del turismo, crecieron un 8,3% entre 2004 y 2005 y en los cinco primeros meses de 2006 se alcanzaron ya los 359 M de JD. El empleo directo se incrementó en un 24,8% y la tasa de ocupación hotelera creció progresivamente hasta alcanzar el 48% a finales de 2005.

La tendencia del sector en los últimos años ha sido creciente y se espera que continúe en los próximos años. Estas estadísticas son de considerable importancia, sobretodo si considera-mos que los atentados de Noviembre de 2005, tuvieron una repercusión negativa en el corto plazo, si bien no fue lo suficientemente fuerte para cambiar el buen comportamiento del sec-tor.

1.1. Crecimiento esperado

Como se ha dicho con anterioridad, si nos atenemos a las expectativas de crecimiento del sector turístico se espera que el incremento de la demanda de equipos de colectividades au-mente en más de un 30% en los próximos cinco años.

Se citan aquí algunas de las razones que justifican este crecimiento en la demanda:

1. Crecimiento sostenido del sector turismo y proyección futura del sector: Es la principal ra-zón que justifica una mayor demanda en el equipamiento de colectividades, ya que Jordania vive recientemente un periodo de crecimiento en el sector sostenido especialmente por el número de ingresos por turista y el número de visitantes que pernoctan en el país. Se trata de



impulsar el sector turismo (con la consecuente apertura de nuevos hoteles, zonas de ocio y recreo) y se establecen los objetivos de la Estrategia Nacional de Turismo para el periodo 2004-2010:

- Incrementar los ingresos provenientes del turismo pasando de los 570 M de JD en 2003 a 1.300 M de JD en 2010.

- Crear 50.000 nuevos puestos de trabajo.

- Conseguir recaudaciones de impuestos provenientes del sector de más de 455 M de JD.

2. Nuevos proyectos de construcción: Amman, Aqaba y el Mar Muerto esperan el mayor cre-cimiento hotelero y de restaurantes de todo el país. En los próximos cuatro años se espera la apertura de quince nuevos hoteles de gama alta y la construcción de dieciséis rascacielos con el consiguiente aumento de lugares de ocio a nivel general: cafeterías, restaurantes, su-permercados, centros de fitness, etc.

Entre algunos de los proyectos inmobiliarios en marcha cabe destacar los siguientes:

- Proyecto Saraya Aqaba con la construcción de 6 hoteles y spa.

- Proyecto Ayla Oasis que incluye la construcción de una laguna artificial, un campo de golf de dieciocho hoyos y cinco hoteles (Aqaba)

- Red Sea Spa Resort; 15.000 m2 de piscinas y spas (Aqaba)

- Cristal City incluye la construcción de un hotel de 250 habitaciones (Mar Muerto)

PROYECTOS HOTELEROS EN CONSTRUCCIÓN

Nombre Hotel Categoría Nº habitaciones Ubicación

Cooperation Co. 152 Aqaba

Crowne Plaza Dead Sea 5* 420 Mar Muerto

Kempinski 5* 214 Aqaba

Kempinski Ishtar 5* 415 Mar Muerto

Hilton 5* Amman

Holiday Inn Dead Sea 4* 74/128 chales Mar Muerto

Marina Beach 5* 320/ 16 suites Aqaba

Marina Town 4* 250 Aqaba

Marriot 5* 350 Aqaba

Sanabel Tourist Inv. 5* 212 Mar Muerto

South Marina Beach 5* 350 Aqaba

Sun Days Internacional 5* 178/ 16 suites Mar Muerto

The Hills Co 4* 186 Aqaba

The Royal Resort & Spa 5* 300 Mar Muerto

Fuente propia. Oficina Económica y Comercial de España en Amman.

Además otros proyectos incluyen la construcción de torres y rascacielos:

- Bonyan City: 5 rascacielos. 350 millones USD. (Amman)



- Emmar Towers: 3 torres de oficinas con snack bar y gimnasio (Amman)

- Jordan Gate: 2 rascacielos para oficinas, centro comercial y un hotel 5* (Amman)

- Proyecto Abdali: 4 rascacielos, 1 universidad, zonas de ocio y varios hoteles, centros comerciales y un hospital (Amman)

- Royal Village: viviendas, un centro comercial, zonas de ocio y un hotel (Amman)

Próximamente se abrirá City Mall (Amman), el centro comercial más grande de todo el país con un hipermercado de Carrefour, diez salas de cine y locales para tiendas y cafeterías.

Aqaba Mall es otro de los centros comerciales que posteriormente construirá un parque acuá-tico y un hotel.

Para mayor información sobre proyectos en marcha se recomienda consultar el estudio de mercado “Los Materiales de Construcción en Jordania” publicado en Septiembre de 2006 por la Oficina Comercial, en donde se recogen más específicamente información sobre estos pro-yectos.

3. Crecimiento demográfico: Es otro factor decisivo en el incremento de la demanda de equi-pos para colectividades. Jordania está experimentando un aumento muy importante en la po-blación procedente de una elevada tasa de crecimiento de la población residente (entre el 2,8% y el 4%) y las oleadas de emigrantes en búsqueda de un país estable. Al existir una mayor población, se demandan más servicios, actividades de ocio y un acceso a mayor oferta en lo que se refiere a la distribución comercial.

1.2. Tendencias industriales

A pesar de que el diseño no es un factor crítico en la decisión de adquirir equipamiento para colectividades se observa una tendencia en los hoteles de gama media-alta y alta a mostrar una cierta predilección en equipos con buenos acabados y diseños modernos. Este factor debería de tenerse en cuenta especialmente para equipos como refrigeradores y vitrinas que quedan expuestos en los supermercados o en las cafeterías y restaurantes.

1.3. Tendencias tecnológicas

La mayoría de las empresas jordanas ya están automatizando sus procesos productivos, si bien en el transcurso de la elaboración del estudio no especificaron nada acerca de nuevas tendencias tecnológicas o empleo de nuevos materiales. Factores como el diseño, quedan en un segundo plano para los clientes jordanos a la hora de elegir sus equipos. Las necesidades prioritarias se basan en la buena calidad, resultados satisfactorios del equipo y un ciclo de vi-da relativamente largo.

Algunos de los distribuidores ya disponen de página web actualizada donde facilitan informa-ción y características específicas de sus productos.

1.4. Tendencias medioambientales

Aunque como ya se ha dicho, la conciencia medioambiental en Jordania es todavía una asig-natura pendiente, en los últimos años se está tratando de potenciar el Ecoturismo. En la ac-tualidad ya existen paquetes orientados a este tipo de actividades en las que la naturaleza y el medio ambiente toman un carácter prioritario, como observar pájaros o descender caño-nes.



Esta tendencia también ha afectado en la apertura de nuevos restaurantes como “The Wild Jordan Center” una cafetería donde se prohíbe fumar, se ofrece comida proveniente de re-cursos naturales autóctonos, se venden artículos de comercio justo y se destina un porcenta-je de los ingresos a la conservación de la naturaleza. No se descarta, que en los años futuros esta tendencia pueda afectar a la adquisición de equipos que desprendan menor cantidad de gases contaminantes o emitan menor ruido ambiental, especialmente en este tipo de estable-cimientos donde la Royal Scientific for the Conservation of the Nature participa activamente.

2. ESTRUCTURA DEL MERCADO

En este apartado se hace un estudio más profundo sobre los demandantes de equipamiento de colectividades que clasificamos en: sector hotelero, sector restauración, otras colectivida-des y la gran distribución.

1. Sector Hotelero

En los dos últimos años se abrieron diez hoteles en Jordania. A pesar de que se pueda pen-sar que el sector hotelero tuvo un comportamiento moderado, ya que se produjo un incremen-to porcentual del 2% entre 2003 y 2005, se debe a que todavía hay muchos proyectos hotele-ros en proceso de construcción que todavía no están finalizados. El número de camas hotele-ras en 2005 fue de 40.480, y el de habitaciones 20.827.

ESTRUCTURA DEL SECTOR HOTELERO DE LOS AÑOS 2003, 2004 Y 2005. Estructura Sector Hotelero 2003 2004 2005 % Variación 03/05

Hoteles Clasificados y no clasificados 458 463 468 2,18%

Número de habitaciones hoteleras 19.698 19.945 20.827 5,73%

Número de camas hoteleras 37.859 38.658 40.480 6,92%


El número de llegadas a hoteles ha aumentado considerablemente en los tres últimos años: el incremento porcentual entre 2003 y 2005 fue del 54,4%. La estancia media de los turistas durante el pasado año fue de 2,5 días, hospedándose principalmente en los hoteles de la ca-pital.

NÚMERO DE LLEGADAS A HOTELES Y NOCHES REALIZADAS. 2003 2004 2005 % Variación 04/05

Nº llegadas 1.489.046 2.051.968 2.300.367 12,1%

Nº pernoctaciones 3.815.787 5.032.621 5.552.477 10,3%

Nº habitaciones ocupadas 2.186.969 2.930.315 3.252.372 11,0%


NÚMERO DE NOCHES EN HOTEL POR DESTINO EN 2005. Total Amman Aqaba Mar Muerto Petra Resto

5.462.989 3.911.277 783.295 264.506 439.604 64.307



100% 71,59% 14,31% 4,84% 8,09% 1,17%


La mayoría de los turistas se alberga en hoteles de 3, 4 y 5 estrellas. Generalmente, los pa-quetes turísticos ya tienen concertados hoteles de estas categorías, debido a que la diferen-cia que existe con respecto a los de 2 y 1 estrella es considerable tanto en precio como en facilidades.

A modo informativo, la tasa de ocupación en los hoteles de 5 estrellas fue del 85% el pasado año, esto se debe principalmente a la buena relación calidad-precio de los hoteles de gama alta. Jordania cuenta con algunas cadenas internacionales que en su mayoría operan en ré-gimen de franquicia y cuentan con un socio jordano como Hyatt, Movenpick, Marriot, Four Seasons, Sheraton, Holiday Inn, Radison Sas, Le Royal, Meridien, Kempinski.

NÚMERO DE PERNOCTACIONES POR CATEGORÍA DE HOTEL. 2002 2003 2004 2005 Cuota

5 * 877.307 986.641 1.406.229 1.636.820 39,5%

4 * 517.006 786.256 935.723 1.026.401 24,8%

3 * 465.044 501.872 810.944 839.758 20,3%

2 * 298.010 351.730 396.462 412.046 9,9%

1 * 208.314 171.280 210.154 225.179 5,5%

TOTAL 2.365.681 2.797.779 3.759.512 4.140.204 100%


NUMERO DE NOCHES POR CATEGORIA DE HOTEL. AÑO 2005.


La demanda hotelera de equipos para colectividades es muy marquista, especialmente en el caso de los hoteles de 5* cuya decisión se basa principalmente en la reputación del fabrican-te y en el servicio postventa del distribuidor. Todos los equipos son de importación y disponen de lavandería propia. En hoteles de categorías inferiores (4* y 3*) el factor precio es un ele-mento decisivo en la elección de los equipos. Mientras que en los de 4*, la calidad prevalece sobre el precio, en los de 3* es el precio la principal variable de decisión. Cuando se prescin-

5 estrellas 4 estrellas 3 estrellas 2 estrellas 1 estrella



de de calidad a favor de precios más competitivos, generalmente se necesita comprar nuevo equipamiento cada 2 años. Los hoteles de gama baja, no todos disponen de lavandería, en ocasiones subcontratan los servicios de una lavandería local.

Como ya se ha comentado, algunos de los nuevos proyectos hoteleros incluyen la apertura de spas y centros de belleza. Existe un nicho de mercado potencial de bañeras de hidroma-saje.

2. Sector restauración

El sector restauración abarca cafeterías, restaurantes, y establecimientos fast food. La Aso-ciación Hotelera Jordana, es la responsable de gestionar también el sector restauración, si bien casi no facilitan información ni estadísticas. Jordania contaba con 525 restaurantes en 2005. La apertura de nuevos establecimientos es muy habitual, debido a una fuerte demanda de cafeterías, restaurantes y lugares de ocio por parte de la población que ha aumentado en más de un 12% en los últimos cinco años. Esta demanda se ha visto influenciada en parte por la llegada de población iraquí de alto poder adquisitivo que establece su residencia en el país solicitando este tipo de servicios. El sector restauración, aumentó en un 40,37% con respecto a 2003. Esta tendencia se mantiene actualmente ya que especialmente en Amman Oeste, se están abriendo numerosas cafeterías (Starbucks), cervecerías (de tipo irlandés) y restaurantes de comida internacional destinados a la población de mayor renta y a visitantes extranjeros.

Cafeterías: en los últimos años se están abriendo numerosas cafeterías de corte más occi-dental como Lavazza o Starbucks. Es una orientación distinta al negocio tradicional donde el café turco con cardamomo se prepara tradicionalmente en un cacito.

La apertura de este nuevo concepto de cafeterías está poniendo en boga un negocio donde la gente sienta a pasar horas y a disfrutar de otras variedades de café y otros productos como batidos y helados. Como resultado, la demanda de cafeteras está aumentado considerable-mente al ofrecer otro tipo de alternativas, como el expreso o el capuchino.

En Jordania como en todos los países árabes, se consume principalmente té, por tanto la mayoría de los establecimientos tradicionales cuenta con grandes calentadores de agua de poca calidad y acabado sencillo, importados principalmente desde China.

El consumo de zumos está muy arraigado en la sociedad, por lo que los exprimidores de fruta son otra oportunidad de negocio.

Por otra parte, algunas tiendas de pastelillos orientales, ofrecen también servicio de cafetería. Los árabes tradicionalmente toman muchos dulces. Las pastelerías dependen de la importa-ción de equipos como harinadoras, mezcladoras, batidoras y hornos.

Restaurantes: en Jordania se abrieron 151 restaurantes entre 2005 y 2003. Esto supone un incremento porcentual del 40,37% para el periodo considerado.

NUMERO DE RESTAURANTES EN JORDANIA. AÑOS 2003, 2004 Y 2005. 2003 2004 2005 % Variación 03/05

Restaurantes 374 448 525 40,37%

Fuente: Ministerio de Turismo y antigüedades. MOTA. www.mota.gov.jo * Variación realizada sobre año 2004



Hay una clara diferenciación entre los restaurantes tradicionales (por ejemplo Al Quds) y los de estilo occidental (Romero). Los primeros son más asequibles y su menú se basa esen-cialmente en comida árabe. Este tipo de establecimientos son muy baratos y utilizan equi-pamiento local básicamente: cocinas, frigoríficos y expositores. Suelen además elaborar dul-ces árabes con hornos de baja calidad.

Los restaurantes de gama alta son árabes de alta calidad y de corte occidental, donde se sir-ven comidas internacionales y bebidas alcohólicas. Estos restaurantes se caracterizan princi-palmente por no ser asequibles para gran parte de la población, suelen estar decorados con mucho gusto y la presentación de los platos y el ambiente del local son especialmente rele-vantes. En muchos casos, se encuentran en los hoteles. En sus cocinas prevalece el equi-pamiento importado, si bien los refrigeradores y cocinas suelen ser fabricados localmente. En general los restaurantes, si pertenecen a un hotel, utilizan su lavandería, pero para el resto, emplean tintorerías y lavanderías de barrio donde en ocasiones, se emplea maquinaria de segunda mano.

Existe una nueva tendencia, la apertura de restaurantes de shushi que requieren expositores especiales.

Jordania no tiene un establecimiento español como tal donde se vendan tapas, ya que es complicado en una cultura donde el cerdo es un animal prohibido y el pescado y marisco son de importación. Si bien el Chef del Four Seasons, Eric de Blonde y el vicepresidente de la Asociación de Restaurantes, Mr. Gossouss, se mostraron especialmente atraídos por la aper-tura de algún restaurante de corte mediterráneo donde se empleen ingredientes y productos españoles de calidad. Algunos de los entrevistados mostraron su interés por importar paelle-ras.

Todavía algunos baños de los restaurantes jordanos carecen de secadores de manos y sue-len tener toallitas para secarse. Si bien, se espera que esta tendencia cambie ya que algunos hoteles ya han comenzado a emplearlos, como es el caso del Royal Diving Club por mencio-nar un ejemplo.

Fastfood: Jordania cuenta con varios establecimientos fastfood. Hay siete Mc Donalds desde su apertura en 1996. Además de Burger King, KFC, Chili House, Dominos o Pizza Hut. En el caso de McDonalds, los equipos son todos importados y además son fieles a unas determi-nadas marcas. La principal razón se debe a que la comida debe tener el mismo sabor en cualquier parte del mundo y por tanto, los equipos han de ser los mismos.

La versión de fastfood oriental son los establecimientos donde se venden shawerma, un pan enrollado con carne y vegetales dentro y todo tipo de zumos. En este tipo de establecimientos los equipos son fabricados localmente o si se importan son de muy baja calidad.

Los lavavajillas se emplean especialmente en los restaurantes de gama media- alta aunque su uso está comenzando a expandirse. Se considera que existe un nicho de mercado para este tipo de productos.

3. Otras colectividades

Fuerzas armadas: generalmente hacen públicas las licitaciones en los periódicos locales. Demandan principalmente equipos para sus cocinas y suministros de alimentación. El precio es un factor clave en las compras públicas.



Compañías Aéreas: demandan carritos metálicos y comida de preparación rápida.

Hospitales: demandan en especial frigoríficos. Los hospitales generalmente cuentan con ca-feterías y disponen de lavandería para sábanas y cocinas funcionales.

4. Distribución

La gran superficie en Jordania no está muy desarrollada, si bien hay dos cadenas de super-mercados: Safeway y C-Town. Ofrecen amplia gama de productos a precios menores que Cozzmo, (es el supermercado más caro de Jordania, donde se puede adquirir de todo, inclui-das bebidas alcohólicas y productos de cerdo). Las secciones de congelados y productos precocinados casi inexistentes en el pasado se han ampliado en los últimos años y es posible que aumente la demanda de equipos que no rompan la cadena del frío. Se observa un mayor control sanitario de los productos de alimentación lo que está obligando a los establecimien-tos a disponer de expositores refrigerados para huevos y otros productos perecederos. Los grandes supermercados demandan principalmente básculas, máquinas registradoras, cáma-ras frigoríficas (fabricación local) y compresores para refrigeración. Suelen disponer de hor-nos de panadería ya que ofrecen otro tipo de pan adicional al árabe. La población de mayor nivel adquisitivo demanda ya baguettes, barras integrales o panecillos. Se espera un creci-miento en la demanda de estos equipos.

Pequeño comerciante: la otra cara de la moneda es el pequeño comerciante que dispone de multitud de productos, en unas dimensiones de espacio extraordinariamente pequeñas donde los productos en general no disponen de precio y se hace la cuenta con calculadora. Esta tendencia está cambiando, y ya algunos pequeños comerciantes disponen de máquina regis-tradora con lector de barras.

Centros comerciales: en 2006 se abrirá el primer Carrefour en Jordania. En los últimos años existe una tendencia por construir centros comerciales, ya que se esperan nuevas aperturas e incluso se está ampliando alguno de los ya existentes como el Mecca Mall. Nuevas cafete-rías, restaurantes y supermercados abrirán en Jordania en los próximos años.

3. FACTORES ASOCIADOS A LA DECISIÓN DE COMPRA

Como ya se ha explicado en el punto anterior, los factores decisivos en la compra de equipos para colectividades dependerán del tipo de cliente.

- En los hoteles y restaurantes de gama alta-media, así como grandes supermercados el fac-tor clave de decisión es la marca (que tenga una imagen posicionada el fabricante y buena reputación de calidad). La imagen del distribuidor y el servicio post venta que ofrece son otros factores clave a tener en cuenta.

- En hoteles de gama media-baja, restaurantes de comida local, compras de carácter público y distribución a través de pequeños comerciantes el factor clave es el precio, ya que los pre-supuestos son mucho más ajustados.

4. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL

En Jordania, ni los distribuidores ni los clientes de equipos para colectividades tienen una percepción clara sobre el producto español. En algunos de los hoteles visitados, se encontra-ron hornos La Salva y máquinas de exprimir Zumex. La respuesta en ambos casos fue la misma: este equipo es de máxima calidad, nos ha dado muy buenos resultados, es un equipo italiano. Los empresarios jordanos se extrañan al oír hablar de algunas marcas españolas, di-



cen que no se promocionan lo suficiente. Algunos conocían la feria Hostelco, si bien no creí-an que tuviera carácter internacional. Dicen estar abiertos a conocer el producto, pero que primero han de probarlo, saber qué prestaciones tienen y si los precios son acordes a la cali-dad del producto.

Algunos distribuidores como Awar y Jocater han mantenido relaciones comerciales estables con empresarios españoles manifestando que los equipos son de buena calidad, pero que en ocasiones resultan caros para la poca imagen de marca que tienen. Otro factor en contra se debe a que nuestros vecinos italianos, ya tienen una serie de marcas asentadas en el merca-do con las que es muy difícil competir, cuentan con experiencia desde antaño y ofrecen ma-yores facilidades de pago.

Son varias las razones que agravan el problema:

- No hay suficiente promoción de marcas y productos españoles

- Desconocimiento del producto (marca, calidad, prestaciones)

- Inactividad por parte de los fabricantes españoles

- Dificultad de idioma (bajo nivel de inglés)

- Inexistencia de seguimiento una vez comenzada la relación comercial

- Presencia insuficiente en ferias internacionales

Cómo superar el problema:

- Envío de catálogos

- Asistencia a ferias

- Misiones comerciales a Jordania y viajes de prospección

- Crear imagen de marca mediante inserción publicitaria en revistas especializadas

- Mostrar más activos y hacer seguimiento

- Misiones inversas a ferias internacionales con sede en España

Aunque requiera un esfuerzo adicional es importante tener en cuenta estas recomendacio-nes, ya que los empresarios jordanos se muestran plenamente abiertos a establecer relacio-nes comerciales con España. Nuestra inactividad y el hecho de no considerar Jordania como uno de los destinos prioritarios, ha hecho que los intercambios comerciales entre ambos paí-ses están por debajo de su potencial. Esta situación ha de cambiar con esfuerzo e interés, ya que Jordania presenta una oportunidad en el sector de equipamiento para colectividades, y es una puerta abierta al acceso de mercados anexos.

Es preciso saber de la importancia que tienen las relaciones personales para los jordanos a la hora de establecer y mantener intercambios comerciales duraderos en el tiempo. Dedicar re-cursos a esta actividad puede dar excelentes resultados sostenibles en el tiempo.



V. ANEXOS

1. INFORMES DE FERIAS

La feria más interesante del sector en Jordania es INTERNATIONAL HOSPITALIT FORUM. Durante los días 12 a 14 de Septiembre de 2006 tuvo lugar la sexta edición y estas son algu-nos de los datos más interesantes de la misma:

La feria es de carácter profesional e internacional, con periodicidad anual. La admisión no tie-ne ningún coste y abarca distintos sectores. Los principales sectores en la edición de 2006 fueron los siguientes: equipamiento para colectividades, hábitat y alimentación. No obstante, hubo participación de otros muchos sectores: mantenimiento de limpieza para colectividades, uniformes para hostelería, compañías de medios, empresas de decoración y diseño de inte-riores y consultorías sobre gestión y dirección hotelera. En general, se pueden encontrar todo tipo de empresas relacionadas de un modo u otro con el sector de colectividades. El número de expositores de esta edición superó los 60 y contó con la participación de algunos países extranjeros como Turquía, Holanda, Líbano, Omán, Reino Unido e Italia. El número de visi-tantes de esta edición fue de unos 4000.

Durante los tres días de duración de la feria se sucedieron concursos de puesta de manteles, de bármanes y competiciones de preparación tanto de platos principales como de postres. Es el lugar de reunión de los mejores cocineros tanto de la zona como de otros países extranje-ros.

Para más información de la siguiente edición:

- INTERNATIONAL HOSPITALITY FORUM (30 de Octubre a 1 de Noviembre de 2007). Sép-tima edición de la feria que reúne a los fabricantes y distribuidores de equipamiento para co-lectividades más importantes de la región. Lugar: Zara Expo. Amman. Jordania. www.ihf-jordan.com Organizador: Events Unlimited. P.O. Box 830998 Amman 11183 Jordania. Tel.: 962-6-5656550 Fax: 962-6-5656550 E-mail: [email protected]

Otras ferias de interés:

En Jordania:



- FOOD EXPO AMMAN (5 a 8 de Septiembre de 2007). Tercera edición de la feria abierta tanto al público como a profesionales del sector agroalimentario de Jordania y del resto de la región. Lugar: Amman International Motor Show. Amman. Jordania. www.expojordan.org Organizador: Expo Jordan. P.O. Box 911346 Amman 11191 Jordania. Tel.: 962-6- 5829771/ 5829772 Fax: 962-6-5829774

- REBUILD IRAQ (7 al 10 de Mayo de 2007). Cuarta feria internacional de la ya consolidada feria multisectorial con el objeto de reconstruir Iraq, con expositores de 36 países en una su-perficie de 36000 metros cuadrados.

Lugar: International Exhibition Center. Amman. Jordania. www.rebuild-iraq-expo.com Organizador: IFP Near East. P.O. Box 930799 Amman 11193 Jordania. Tel.: 962-6-5607900 Fax: 962-6-5607904 E-mail: [email protected] www.ifpjordan.com

Fuera de Jordania:

- HORECA 2007 (27 a 30 de Marzo de 2007). Décimo cuarta edición de la feria de hostelería y alimentación con 12000 visitantes de 60 países. Lugar: Biel. Beirut Central District. Líbano. www.hospitalityservices.com.lb

(Dada la situación actual de Líbano se desconoce si se llevará a cabo la siguiente edición de la feria, si bien las fechas están publicadas en su página web).

- GULFOOD (19 a 22 de Febrero de 2007). Undécima edición de la feria para equipamiento de hotelería y salón culinario que cuenta con 1700 expositores de 60 países distintos. Lugar: Dubai Internacional Convention and Exhibition Centre. Dubai. Emiratos Árabes. www.gulfood.com

2. LISTADO DE DIRECCIONES DE INTERÉS

ABDIN INDUSTRIAL EST. P.O. BOX 141399 AMMAN 11814 JORDAN Tel.: 962-6-5865536 Fax: 962-6-5863707 E-mail: [email protected] www.abdin.com.jo CONTACTO: MR. MOHAMMAD ABDIN

ACTIVIDAD: fabricante de equipos de catering y artículos para cocinas en acero inoxidable. Fabricantes de vitrinas y paneles de frío industrial. También son distribuidores.

AWAR TRADING EST. P.O. BOX 960404 AMMAN 11196 JORDAN Tel.: 962-6-4711314 Fax: 962-6-4711180 E-mail: [email protected] www.awar.net CONTACTO: MR GHASSAN ALI HASAN ACTIVIDAD: distribuidores de suministros para cocinas industriales y lavanderías industria-les. También distribuyen otro tipo de artículos para hostelería: maquinas de café, de zumos, freidoras, etc…

FIKRI SHREIM TRADING EST. P.O. BOX 925074 AMMAN 11191 JORDAN Tel.: 962-6-5606060 / 5166651 Fax: 962-6-5160666 E-mail: [email protected]



CONTACTO: MR. FIKRI SHREIM

ACTIVIDAD: distribuidores de suministros para hoteles, restaurantes, panaderías, pastelerí-as, hospitales y grandes almacenes: equipos electrodomésticos (cocinas, frigoríficos, lava-platos etc..), maquinaria industria alimentaria, materias primas pastelería y panadería.

JERUSALEM TECHNICAL SUPPLIES

P.O. BOX 960400 AMMAN 11196 JORDAN Tel.: 962-6-4783995/ 4783251 Fax: 962-6-4744925 E-mail: [email protected] CONTACTO: MR. JAMAL AL MUNIR

ACTIVIDAD: distribuidores de diversos suministros para colectividades -ejército- (electrodo-mésticos, maquinaria)

JORDAN CATERING SUPPLIES CO. P.O. BOX 258 AMMAN 11810 JORDAN Tel.: 962-6-5818002 Fax: 962-6-5865476 E-mail: [email protected] CONTACTO: MR. WALID MASAD

ACTIVIDAD: fabricantes y distribuidores de cocinas y lavadoras industriales. También distri-buyen a colectividades, otro tipo de equipos para cocinas y electrodomésticos.

JORDAN KITCHEN TECHNICAL EST. P.O. BOX 1552 AMMAN 11194 JORDAN Tel.: 962-6-5537358 Fax: 962-6-5530861 E-mail: [email protected] www.alahliakitchengroup.com CONTACTO: MR. KHALED OMAR

ACTIVIDAD: distribuidores de cocinas y lavadoras industriales, cámaras frigoríficas y equipos para panaderías. KAHHALEH TRADING CO. (KITCHEN & RESTAURANT SUPPLIES) P.O. BOX 6229 AMMAN 11118 JORDAN Tel.: 962-6-5050142-3 Fax: 962-6-5053808 E-mail: [email protected] CONTACTO: MR. MAZEN KAHHALEH

ACTIVIDAD: distribuidores de diversos suministros para hoteles y restaurante incluyendo vi-trinas refrigeradas. LAVAZZA P.O. BOX 620720 AMMAN JORDAN Tel.: 962-6-5813200 Fax: 962-6-5813606 E-mail: [email protected] www.lavacenter.com CONTACTO: MR. WALEED MUHTASEB

ACTIVIDAD: distribuidores de máquinas cafeteras de filtro, y de expreso tanto de uso do-méstico como profesional. También distribuyen máquinas de vending de café, menaje y café. MOHAMMED TAHSEEN BA'ALBAKI & PARTNERS CO. P.O. BOX 2351 AMMAN 11181 JORDAN Tel.: 962-6-4624745 /5052663 Fax: 962-6-4648711 E-mail: [email protected] www.baalbaki.net CONTACTO: MR. MOHAMMED TAHSEEN BA'ALBAKI

ACTIVIDAD: distribuidores de suministros para hostelería: electrodomésticos, muebles, ac-cesorios. También son fabricantes de mobiliario para hoteles, pequeños electrodomésticos para colectividades y cámaras frigoríficas.



QUQA TRADING CO. P.O. BOX 985 AMMAN 11118 JORDAN Tel.: 962-6-5622100 / 5680383 Fax: 962-6-5601213 E-mail: [email protected] www.quqa.com CONTACTO: MR. MUNEER QUQA

ACTIVIDAD: distribuidores / traders de equipos de catering, restaurantes y supermercados: refrigeradores, maquinas de té, café, helados, cubitos de hielo, equipos cocinas, equipos para procesar carne, pequeños electrodomésticos (batidoras, tostadoras) y similares. SA’ADEH RAJA DUWEIK & PARTNERS

P.O. BOX 273 AMMAN JORDAN Tel.: 962-6-4652743 Fax: 962-6-4652767 E-mail: [email protected] CONTACTO: MR. JIHAD AL DUWEIK

ACTIVIDAD: distribuidores de diversos suministros para hoteles y restaurante incluyendo vi-trinas refrigeradas.

SAMTECH FOOD SERVICES EQUIPMENTS

P.O. BOX 240430 AMMAN 11124 JORDAN Tel.: 962-6-4611600 Fax: 962-6-4656709 E-mail: [email protected] CONTACTO: MR. RIAD SAMMOUR

ACTIVIDAD: distribuidores de equipos de catering, equipos de lavandería, hornos para pa-nadería y otro tipo de electrodomésticos y accesorios para hoteles. 3. CUESTIONARIOS

En este apartado se recogen nueve entrevistas realizadas a importadores jordanos de equi-pamiento para colectividades entre los meses de Enero y Febrero de 2006.Todas las entre-vistas se realizaron en los establecimientos de los importadores y aquí se exponen los puntos más importantes extraídos durante las mismas, si bien el cuestionario original era mucho más amplio y abarcaba otro tipo de información (logística, aprovisionamiento, competencia etc.)

ENTREVISTA 1

Nombre Compañía: Abdin Industrial Est.

Clientes: - Supermercados (Cozzmo, Safeway, C- town) - Hospitales (Al Bashi y Speciality hospital en Shmeisani), - Hoteles (Movenpick, Grand Hyatt, Mariott, Radisson Sas), - Restaurantes (Grupo Romero y fast food: Mc Donals, Pizza Hut).

Fabricante: Líder en la fabricación de frigoríficos, frío industrial, estanterías y equipamiento de cocinas industriales.

Productos que comercializa:

- Alemania: hornos (Rational), equipamiento de cocina (Mkn), lavavajillas (Meiko). - Italia: hornos y equipamiento de cocina (Angelo Po), Cortadoras de alimentos y enva-

sadoras al vacío (La Minerva), Máquinas de hacer hielo (Fag) - Suiza: cafeteras (Theroplan) - Francia: máquinas de gofres y crepes.



- Holanda: cafeteras (Bravilor) - Corea: máquinas de hacer hielo (Jetice), balanzas (Motex) - China: hornos para gratinar. - Estados Unidos: escáner de precios (PSC) - España: carritos de la compra (Marsans), y compresores (Coreco)

Percepción producto español:

Cree que no tiene mucha calidad. No conoce más que a un competidor que esté empleando los productos españoles (marca Fagor) que sí son de calidad, pero en general, su impresión es que España no desea abrirse mucho a otros mercados. Duda de la calidad del producto español.

Oportunidad para la empresa española: Buscan una empresa que les ofrezca acero inoxida-ble, materiales galvanizados y tuberías.

ENTREVISTA 2

Nombre Compañía: Al Ahlia Hotel Supplies

Clientes:

- Hoteles (Intercontinental, Days Inn, Movenpick, Hyatt, Howard Johnson´s) - Cafeterías (Books café, Centro) - Hospitales (Investment Hospital, Jordan Red Crescent Hospital) - Restaurantes (Centro, Boston Fried Chicken, Bella Toscana, La Maison Verte)

Fabricante: Tienen fábrica de acero inoxidable.


- Italia: equipos de cocina (Ambach, Star, Imperial), expositores, máquinas de hela-do (Carpigiani, Cattabriga, Promag), máquinas de granizado (GBG), tostadoras (Holman), lavavajillas (Comenda), cortadoras y freidoras (Beckers), máquinas de hielo (Brema), hornos (Unox), cafeteras (Bezzerra, Carimali), básculas y freidoras (Italmans), lavadoras (Grandimpianti), mesas de trabajo (Mareno)

- Malasia: máquinas de arroz, grills, freidoras, cocinas, frigoríficos y máquinas ma-tamoscas (Berjaya)

- Francia: máquinas de crepes (royalgrill), refrigeradores (Friginox, Rosinox) - Australia: microondas (Amara) - Estados Unidos: expositores que mantienen el calor (Hatco), máquinas de palomi-

tas, lavavajillas (Moyer Diebel). - Turquía: freidoras (Ozti). - China: vitrinas (DGD), refrigeradores, máquinas de crepes y otros equipos que im-

porta sin marca como por ejemplo batidoras. - Bélgica: lavandería (Ipso, D´hooge) - Holanda: cafeteras (Animo) - España: mostrador de Shushi (Fagor), máquinas de granizado (Sencotel-Ali

Group), hornos (la Salva) - Suecia: Hornos para pizza (Sveba Dahlen)

Percepción producto español: Producto similar en calidad al italiano. La visión del producto español, es que no son muy activos, no ofrecen facilidades de pago y no son flexibles con los precios.



Oportunidad para la empresa española: Están interesados en una marca fuerte de refrigera-dores y frío industrial. Además se están planteando comenzar a importar bañeras de hidro-masaje.

ENTREVISTA 3

Nombre Compañía: Awar

Clientes:

- Hoteles (Four Seasons, Marriot, Sheraton, Cham Palace, Royal, Intercontinental) - Restaurantes (Blue Fig, pizza hut, planet Hollywood, KFC) - Hospitales (Al Khalidi, Amman Surgical hospital (extensión)) - Pastelerías (Jabri, Cinnabon, Dunkin Donuts, Zalatimo Brothers)

Fabricante: En su fábrica de Al Qastal, fabrican acero inoxidable (fregaderos para cocina, mesas de cocina, refrigeradores, hornos y pequeños útiles de menaje)


- Estados Unidos: cafeteras (Cecilware), lavadoras (Washex), equipos complementarios de lavandería (Bishop), cocinas (Ansul), freidoras (Frymaster, Henny Penny y Kea-ting), expositores (Henny Peny), refrigeradores (McCall), hornos (Lincoln), equipa-miento de bares (Hamilton Beach), frío industrial (Kolpak), tostadoras y grills (Roun-dup, Merco-Savory), máquinas de hacer helados (Taylor), máquinas de hielo (Manito-woc), máquinas de hacer donuts (Belshaw).

- Italia: cafeteras (Brasilia), equipamiento para catering (Electrolux), equipamiento de bares (Aristaco), refrigeradores para supermercados (Detroit), máquinas de zumo (Co-frimell), pesos (Euromec), dispensadores de agua (Cosmetal), estanterías (Cefla), pro-cesadoras de comida (Celme, la minerva), frío industrial (Misa), secadoras (Renzacci), equipos de lavandería (Silc).

- Holanda: cafeteras y teteras (Animo). - Dinamarca: planchadoras (Jensen), equipamiento de lavaderías (Nyborg), procesado-

ras de comida (Wodschow). - España: maquinaria de pastelería (Cookstar), instrumentos para pastelería (Koxka),

refrigeradores (Comersa), equipamiento de lavanderías (Girbau), hornos (La Salva). - Reino Unido: equipamientos de bares (IMC)

Distribuidor en exclusiva de Zanussi entre otras marcas.

Percepción producto español: La visión del producto español es que los precios son más ba-jos que los italianos y cuentan con muy buena calidad. Comparativamente con Italia los pre-cios son más atractivos sin renunciar a una buena calidad.

ENTREVISTA 4

Nombre Compañía: Fikri Shreim

Clientes:

- Cafeterías - Hospitales - Panaderías - Reposterías - Pastelerías



- Ejército - Hoteles: principalmente menaje para hoteles a partir de 4 estrellas aunque afirma no

ser muy fuerte en comparación con sus competidores en este ámbito.

Fabricante: No


- España: expositores (Comersa), exprimidoras de zumo (Zumex). - Italia: hornos de repostería (Polin), máquinas de helados (Zuris), batidoras y mezcla-

doras (Mixer), congeladores para helados. - Alemania: hornos (Guett, Rational), - Dinamarca: humidificadores (Lillnord). - Francia: máquinas de hacer galleta para helados. - Holanda: máquinas para cerrar bolsas (Innoseal)

Percepción producto español: buena calidad de producto. En ocasiones, la terminación y de-talles de nuestros productos no es lo suficientemente buena, necesitarían un mejor acabado.

Oportunidad para la empresa española: ingredientes, aromatizantes y harinas para prepara-ción de dulces. Equipamiento para panaderías y humidificadores.

ENTREVISTA 5

Nombre Compañía: Jordan Catering Supplies Co. (JOCATER)

Clientes:

- Hoteles (Amra Forum Hotel, Jordan River Foundation, Crown Plaza) - Hospitales (del Ministerio de salud, Yarmouk Hospital...) - Restaurantes (Fast food: Popeyes, Pizza Hut, Jordan Palace restaurant) - Ejército - Colegios y universidades (Hussein University, Aqaba College)

Fabricante: Acero inoxidable para equipamiento industrial: mesas de trabajo, estanterías, co-cinas, freidoras, refrigeradores.


- Italia: cortadoras (Rheninghaus), dispensadores de agua (Cosmetal), máquinas de hacer hielo (Staff) , procesadoras (Sirman), cocinas (Silko), frigoríficos, cafeteras (Pa-voni)

- Estados Unidos: batidoras (Hamilton Beach), dispensadores de agua (Aquarius) - España: lavandería (Girbau), frío industrial (Kide)

Distribuidor en exclusiva de MBM.

Percepción producto español: Producto de calidad, precio mayor que el italiano.

Oportunidad para la empresa española: Está muy interesado en formar una Joint Venture con una empresa española, dispone de terreno, pero necesita de alguien que le proporcione del know-how adecuado. Su objetivo es ser un distribuidor de equipamiento industrial para todo Oriente Medio. Busca nuevas empresas con amplia gama de equipos (que incluyan lavande-ría).

ENTREVISTA 6

Nombre Compañía: Kahhaleh Est. for Kitchen and Restaurant Supplies



Clientes:

- Hoteles (tres, cuatro y cinco estrellas: Hyatt, Movenpick principalmente, así como She-raton entre otros)

- Restaurantes (La Bella Toscana, La Cuisine...). No se dirigen casi a restaurantes de comida rápida.

- Ejército - Cafeterías - Pastelerías (Arab Sweets) - Hospitales (University Hospital, Arabic Heart Center…)

Fabricante: No


- Malasia: equipos refrigeradores, expositores y cocinas (Berjaya) - Italia: equipos refrigeradores, cocinas, grills, freidoras, hornos (Mareno), secadores de

manos (Johnos), cortadoras y procesadoras (Rheninghaus y Sirman), moledoras de café (Nuova Simonelly), lavandería (Grandimpianti)

- Francia: tostadoras, máquinas de crepes, hornos de convección, freidoras (roller grill), y pequeños accesorios (Debuyer)

- Taiwán: batidoras - Estados Unidos: batidoras (Hamilton Beach) - Suiza: batidoras (Rotor Vitamat) - España: envasado al vacío, batidoras (Sammic), máquinas de batidos (Sencotel), ex-

positores (Comersa) - Rumania: moledoras de café (Smartech) - Suecia: cafeteras (Coffee Queen) - Bélgica: lavandería (Ipso)

Percepción producto español: Precio mayor que el producto italiano y calidad buena, pero menor que los equipos alemanes o suizos.

ENTREVISTA 7

Nombre Compañía: Lavazza

Clientes:

- Hoteles (tres, cuatro y cinco estrellas: Hyatt, Radisson Sas, Kempinski, Four Seasons, Marriot Dead Sea, Crowne Plaza, Holidday Inn, Goleen Tulip entre otros)

- Restaurantes (Applebees, Whispers) - Cafeterías (Tché Tché Café, Belmondo)

Fabricante: No


- Italia: cafeteras (Lavazza, Gaggia, Saeco), máquinas de vending. Percepción producto español: Precio menor que el producto italiano. Desconocimiento de fa-bricación de otro tipo de equipos para colectividades.

Oportunidad para la empresa española: muy interesados en buscar una compañía que ofrez-ca gamas completas de productos en el sector de colectividades. No descartan introducir una nueva gama de productos o nueva línea de negocio.

ENTREVISTA 8

Nombre Compañía: Mohammed Tahseen Baalbaki & Partners Co.



Clientes: - Fuerzas Armadas - Hospitales - Universidad - Líneas Aéreas - Ministerios - Tiendas pequeñas - Restaurantes de tipo medio - Hoteles (Meridien, Intercontinental)

Fabricante: Posee una fábrica en Zarqa donde ensamblan piezas de acero inoxidable para hacer mesas de cocina, lavabos, cocinas, freidoras. Además de fabricación en China bajo su marca.


- Turquía: equipos para queserías, expositores (Ozti, Inoksan), refrigeradores, exposito-res para ensaladas, y otros (kaplanlar). Lavandería.

- España: Fagor, básculas y pesos industriales (Campesa), Hornos (Salva), máquinas de granizado (Sencotel).

- China: fabricación de neveras, refrigeradores, congeladores, expositores bajo la mar-ca Baalbaki. Máquinas para helados, para hielo, batidoras. Todo tipo de equipos.

- Japón: equipos para panaderías. - Corea: equipos para panaderías. - Estados Unidos: máquinas de hielo (Scotsman) - Italia: refrigeradores y expositores (Arneg), refrigeradores, congeladores, mesas de

trabajo, expositores, equipos para panadería y pizzería (Afinox), cocinas, salaman-dras, lavado, máquinas de hielo, equipos complementarios, expositores (Emmepi), cámaras mortuorias (Gavinox)

- Hungría: frigoríficos (Frigolux)

Percepción producto español: Los precios españoles son muy elevados para el sector al que él se dirige.

ENTREVISTA 9

Nombre Compañía: Quqa Trading Co.

Clientes:

- Hoteles (Four Seasons, Meridien, Mariott...) - Restaurantes - Colegios - Hospitales - Cafeterías - Bar - Tiendas de dulces árabes (Jabri, Zalatimo, la Mirabell)...

Fabricante: No


- Italia: vitrinas y neveras para bebidas (Tecnomac), refrigeradores (Isa), máquinas de hacer helados (carpigiani), granizadoras (Gbg), máquinas de hacer hielo (Icematic), cafeteras (la Cimbali). Para lavandería sólo productos italianos. Aligroup.

- Turquía: vitrinas (Ugur).



- Japón: máquinas registradoras (Toshiba) - Nueva Zelanda: máquinas registradoras (Towa) - Estados Unidos: máquinas registradoras (Digi) - También importa productos alemanes, franceses y taiwaneses. No ha especificado el

qué de cada cosa, ya que tienen amplia variedad de productos, incluyendo máquinas expendedoras y equipamiento para servicios de catering (alimentación).

Percepción producto español: No de la misma calidad que la ofrecida por los italianos.

Oportunidad para la empresa española: Muy interesados en el negocio de ingredientes para pastelería, confitería y dulces, así como equipos. También buscan una compañía de calidad que ofrezca cortadoras de fiambre.

4. BIBLIOGRAFÍA

- Ministry of Tourism and Antiquities (www.tourism.jo)

- Jordan Tourism Board (www.visitjordan.com)

- Jordan Investment Board (www.jordaninvestment.com)

- Amman Chamber of Commerce (www.ammanchamber.org)

- Amman Chamber of Industry (www.aci.org.jo)

- Department of Statistics (www.dos.gov.jo)

- Jordan Customs Department (www.customs.gov.jo)

- Jordan Restaurant Association (www.jordanrestaurant.com)

- The Jordan Hotels Association (www.johotels.com)

- The Middle East Travel and Tourism 2006 (www.mettsinjordan.com)

- World Tourism Organization (www.unwto.org)

- Jordan Inbond Tour Operators Association (www.jitoa.org)

- Hospitality Services (www.hospitalityservices.com.lb)

- Jordan Times (www.jordantimes.com)

- Meed (www.meed.com)

- Yellow Pages (www.yellowpages.com.jo)

- Felac (www.felac.com)

- Afehc (www.afehc.com)

- Taric (www.taric.es)

- Información general (www.oficinascomerciales.es)

el mercado de estudios de mercado equipamiento de ...€¦ · para la elaboración del mismo se ha...

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